Caso Practico Seldon Textil

CASO PRACTICO SELDON TEXTIL
Yamilka Massiel Pilier Santana

16/01/2021
La situación que se le presenta a SELDON TEXTIL S.L. ¿Cuál debe ser su estilo comercial si quiere abrir 50 tiendas en
España tal y como está el entorno económico y el mercado, debata sobre las cuestiones que se exponen a continuaci
ón sobre la fijación de objetivos, ya que detrás de una Dirección por objetivos se puede observar el estilo de dirección
comercial?
Situación a resolver:
Para implantar un “estilo comercial” en las 50 tiendas, vamos a tener 10
empleados por tienda (con un gerente de tienda):
1. ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿por zona? Dé alguna idea del objetivo que pondrí
a y su periodicidad.
2. ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar ante contingencias o ace
ptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar en enfoque de venta constantemente? En esta pregunta piense q
ue podría darse la situación de que pasados dos meses de año tengamos todas las tiendas cumpliendo el 900% de los
objetivos marcados, o podemos tener que, tras dos meses, ninguna de las 50 tiendas alcanza el 10% de los objetivos
marcados. ¿Es problema de los vendedores o es que los objetivos están mal puestos y el error es del Director Comerc
ial? ¿Qué hacemos para evitar esta situación? En resumen: ¿Objetivos grupales o individuales? ¿Fijación de objetivos
iguales
para todo el año, para cada mes, corregibles a lo largo del año y adaptables…?
Objetivos de Seldon Textil.

El primer enfoque lo planteado directamente es el abrir 50 tiendas nuevas, para esto tenemos un plazo acorde para
llegar al mercado, pero al mismo tiempo no saturarlo, por tanto, el plazo para abrir las 50 tiendas será de 4 años a 6
años dependiendo de la aceptación de la marca en el mercado.
•El segundo enfoque será acaparar un 35% del mercado en un plazo máximo de 1 año al terminar de abrir la última ti
enda.
• último enfoque será fidelizar a los consumidores. Con los objetivos específicos definidos podemos ver lo que se bus
ca en el largo plazo y es establecer nuestra compañía
Seldon Textil como una de las principales del sector en un periodo de 5 años
Con los objetivos específicos planteados podemos ver lo que se busca en el largo plazo y es establecer a Seldon Textil
como una de las principales empresas del sector en un periodo de 4 a 6 años
Aclarado esto definiremos los objetivos comerciales a los cuales el área comercial deberá destinar todos los recursos
para lograrlos, estos objetivos deben estar acordes con las metas de la empresa. Con la apertura de las primeras tien
das se deberán disponer objetivos a corto plazo, máximo de 6 meses para evaluar el desempeño que se tiene en este
periodo de tiempo y así mismo tomar decisiones ante posibles problemas, con metas realistas a las condiciones actua
les del mercado por lo cual es imperativo realizar un análisis de nuestros competidores mas cercanos para tener en c
uenta el volumen de sus ventas y sus posibles proyecciones a fututo.
La dirección comercial con base al análisis del mercado y de nuestros competidores establecerá objetivos i
ndividuales de venta de cada tienda, teniendo en cuenta la ubicación , periodo de apertura.
Cada gerente de tienda tendrá la tarea de establecer las metas de su equipo , cada vendedor tendrá que c
umplir con una meta en ventas, esta distribución se hará equitativamente entre todos los representantes d
e ventas, para así entre todos lograr lo que ha estimado la dirección comercial.
Se proporcionar una tabla de comisiones para tener motivada a la fuerza comercial, cabe aclarar que en di
cha tabla deberá contar con el volumen de ventas, pero también con la fidelización de los consumidores.
Cada trimestre se deberá realizar una reunion de ventas para analizar los datos de las tiendas, para así esta
blecer entre la dirección y los comerciales el curso a seguir dependiendo de los resultados entregados, sin e
mbargo, cada mes los gerentes de tienda deberán informar cualquier novedad importante que se
les presente a la dirección de ventas, para que el director esté al tanto de la situación de cada sucursal y se
puedan tomar a tiempo los correctivos correspondientes llegado el caso.
La propuesta es establecer un sistema mixto tanto a largo plazo como de adaptación por objetivos en el co
rto plazo, debido a que es una marca nueva que va ingresar en el mercado cuando este está en retroceso c
onstante, entonces lo ideal es establecer objetivos en el corto plazo que ayuden a alcanzar la meta a largo
plazo, con lo cual podremos estar monitoreando constantemente las cifras de ventas que el mercado nos a
rroja mes a mes y así establecer planes de reestructuración o de contingencia dependiendo de estos result
ados, esto se hace para evitar cualquiera de las dos situaciones planteadas. Ya que cualquiera de los escena
rios sería complicado en una empresa que recién inicia sus actividades, porque no por vender mas significa
que la empresa es mas rentable, si analizamos, esto es debido a que una mayor demanda de producción im
plica una mayor carga de costos tanto fijos como variables para la empresa. Y en el caso de que no se llegue
a cumplir los mínimos de ventas pues la empresa caería en un déficit de funcionamiento.

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Objetivos de Seldon Textil.

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