Grandes Negocios para Pequenos Empresarios 2da Ed

GRANDES
negocios para
PEQUEÑOS
Empresarios
Cuaderno de
trabajo
Grandes Negocios para Pequeños Empresarios 1

ÍNDICE
• Unidad 1. La idea de negocio 03

• Unidad 2. Los sectores productivos: agropecuario, agrícola y agroindustria 04
• Unidad 3. Los sectores productivos: artesanías, manualidades y manufacturas 06
• Unidad 4. Los sectores productivos: actividades de servicios y comercio 07

• Unidad 5. Definiendo mi producto 10
• Unidad 6. El mercado, los consumidores y los clientes 18
• Unidad 7. El precio de la distribución y la promoción 25

• Unidad 8. La competencia 28
• Unidad 9. Determinación del mercado del proyecto 30

• Unidad 10. La meta del negocio 32
• Unidad 11. El empresario 34
• Unidad 12. Los factores de éxito de los empresarios 35
• Unidad 13. ¿Qué hacen los empresarios? 37
• Unidad 14. En busca de la libertad 41

• Unidad 15. Las personas “naturales” con negocio 42
• Unidad 16. Las sociedades 43
• Unidad 17. Los impuestos 45
• Unidad 18. Los comprobantes de pago 46
• Unidad 19. Las formas de contratación del personal 47

Anexo. Cuestionario estándar de autoevaluación 48
2 Grandes Negocios para Pequeños Empresarios

Unidad 1. La idea de negocio
• Actividad 1. Realiza una lluvia de ideas de negocio para tu localidad
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• Actividad 2. Investiga cómo es que los empresarios y hombres de negocios escogieron

tal o cuál negocio. Por qué y cómo. Cuáles son las razones más importantes que ellos
argumentan para escoger un negocio. Quiénes tuvieron éxito y quiénes fracasaron. Explica
cuáles son las razones de tales fracasos y éxitos.
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• Actividad 3. Discute en clase acerca de cuál es la mejor forma de encontrar ideas de

negocios.
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Unidad 2. Los sectores productivos: agropecuario, agrícola y
agroindustria
• Actividad grupal 1. Lluvia de ideas.
Es preferible que realicemos el ejercicio en grupos. Es un concurso que tiene por objetivo
producir la mayor cantidad de ideas. Las reglas son simples. Por ejemplo, si la palabra es
“crianza”, cada grupo deberá anotar la mayor cantidad de ideas de negocio, una “tormenta” de
ideas, relacionadas con las crianzas. Son válidas las ideas que tienen que ver indirectamente
con la producción de animales, tales como producción de alimentos u otros servicios. Gana el
grupo que tenga más ideas.
Temas: Cultivos y crianzas, y actividades relacionadas
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Temas: Cultivos andinos, cultivos de exportación, productos de la agroindustria
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• Actividad 1. ¿Existe crianza de pato en tu localidad? Si la respuesta es afirmativa, explica

su nivel de éxito o no. Si la respuesta es negativa, analiza y describe las razones por las
cuales crees que no ha sido considerado como negocio en tu zona.
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• Actividad 2. Lista todas las plantas peruanas que conozcas con las cuales se elaboren
productos comerciales.
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• Actividad 3. Lista todas las plantas peruanas que conozcas y sepas que tienen alguna
propiedad beneficiosa, y no están siendo comercializadas como parte de un producto o
marca comercial
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• Actividad 4. Hacer una lista de todos los cultivos y crianzas que se dan en tu zona
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Unidad 3. Los sectores productivos: artesanías, manualidades
y manufactureras
• Actividad Grupal 1. Lluvia de ideas
Es preferible que realicemos el ejercicio en grupos. Es un concurso que tiene por objetivo producir la
mayor cantidad de ideas. Las reglas son simples. Por ejemplo, si la palabra es “artesanías”, cada grupo
deberá anotar la mayor cantidad de ideas de negocio, una “tormenta” de ideas, relacionadas con las
artesanías. Gana el grupo que tenga más ideas.
Temas: Manualidades y artesanías

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Temas: Actividades industriales que se desarrollan en tu localidad

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• Actividad 1. Enumera las ferias nacionales y extranjeras del rubro artesanías que conozcas
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• Actividad 2. Enumera los productos industriales o manufacturados más reconocidos

elaborados en nuestro país.
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• Actividad 3. Identifica qué es lo que se está produciendo de artesanía y manualidades en tu

zona. Pregunta en los mercados de artesanías qué productos se venden más. Quiénes compran.
Los clientes: para quiénes compran, si para ellos o para regalar. Si son más hombres o más mujeres.
Busca en Internet negocios de artesanías y manualidades.
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Unidad 4. Los sectores productivos: actividades de servicios
y comercio
• Actividad Grupal 1. Lluvia de ideas
Es preferible que realicemos el ejercicio en grupos. Es un concurso que tiene por objetivo
producir la mayor cantidad de ideas. Las reglas son simples. Por ejemplo, si la palabra es
“entretenimiento”, cada grupo deberá anotar la mayor cantidad de ideas de negocio, una
“tormenta” de ideas, relacionadas con las actividades de entretenimiento. Gana el grupo que
tenga más ideas.
Tema: Relacionados con turismo, entretenimiento y recreación, y salud
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Tema: Servicios y comercio de tu localidad
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• Actividad 1. Enumera diez atractivos naturales de nuestro país.
1.___________________________ 6._____________________________
2.___________________________ 7______________________________
3.___________________________ 8._____________________________
4.___________________________ 9._____________________________
5.___________________________ 10._____________________________
• Actividad 2. Explica qué tipo de turista atraemos, y cómo es ese tipo de turismo. Pueden
buscar en Internet el perfil de turista que visita al Perú y las diferentes zonas.
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• Actividad 3. Enumera nuestros productos destinados al comercio exterior, luego indica de
mayor a menor su nivel de exportación. Busca la información en Internet.
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• Actividad 4. Explica qué es el TLC y qué beneficios puede traer a nuestro país.
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• Actividad 5. Explica si las actividades siguientes son, principalmente, actividades de

servicios, comercio o industria.
Actividad Tipo de actividad
. Bancos Servicios financieros

. Repuestos de autos Industrias
. Granja de pollos
. Hostal
. Restaurante
. Puesto de periódico
. Hospedaje rural

• Actividad 6. ¿El Perú tiene suscritos acuerdos comerciales con otros países? ¿Para qué
sirven?
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• Actividad 7. Investiga cuáles son las playas más lindas del Perú.
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• Actividad 8. Haz una relación de los parques nacionales.
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• Actividad 9. Señala cuál departamento es el mayor productor de:
Lúcuma : ___________________________________________________________
Espárrago : ___________________________________________________________
Ganado caprino : ___________________________________________________________
Leche : ___________________________________________________________
Durazno : ___________________________________________________________
Mangos : ___________________________________________________________

Unidad 5. Definiendo mi negocio
• Actividad 1. Discute con algún compañero las distintas formas que encuentras para
identificar ideas de negocio
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• Actividad 2. ¿Es importante filtrar las ideas de negocio que se encuentran? ¿Por qué?
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• Actividad 3. Elabora y explica un método para evaluar tus ideas de negocio

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• Actividad 4. A continuación, utiliza el siguiente método de filtros para ir seleccionando la

mejor de cada “lluvia de ideas”. Cada paso es un filtro que nos ayudará a ir encontrando
la idea que mejor se ajuste.
Paso 1
LAS NUEVE IDEAS QUE MÁS TE GUSTAN
1. 2. 3.
4. 5. 6.
7. 8. 9.

Paso 2
A cada una de las preguntas le asignas un puntaje, como sigue:
5 - Muy favorable
4 - Favorable
3 - Neutro
2 - Desfavorable
1 - Muy desfavorable
Suma los puntajes para cada caso y nos quedamos con las cuatro ideas de mayor puntaje.

Paso 3
REFLEXIONEMOS PARA CADA IDEA
IDEA 1
ORGANIZACIÓN:
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COMERCIALIZACIÓN:
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PRODUCCIÓN:
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FINANCIAMIENTO:
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IDEA 2
ORGANIZACIÓN:
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COMERCIALIZACIÓN:
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PRODUCCIÓN:
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FINANCIAMIENTO:
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IDEA 3
ORGANIZACIÓN:
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COMERCIALIZACIÓN:
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PRODUCCIÓN:
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FINANCIAMIENTO:
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IDEA 4
ORGANIZACIÓN:
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COMERCIALIZACIÓN:
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PRODUCCIÓN:
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FINANCIAMIENTO:
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Después de responder a las anteriores preguntas evalúa las más interesantes y quédate con
dos de las cuatro ideas.

Paso 4
Llenar los cuadros que a continuación adjuntamos.
Cuadro para idea 1
Factores internos Factores externos
Fortalezas Oportunidades
1. 1.
2. 2.
3. 3.
4. 4.
Debilidades Amenazas
1. 1.
2. 2.
3. 3.
4. 4.
Cuadro para idea 2
1. 1.
2. 2.
3. 3.
4. 4.
1. 1.
2. 2.
3. 3.
4. 4.

• Actividad 5. Identifica un negocio de tu localidad y realiza los pasos del 2 al 4, desde los
filtros hasta el análisis FODA.
Paso 2
MACRO FILTRO
Ideas Libre de Existe Existe Existe Costo de Existe

de restricciones mercado tecnología mano mano de materia Total
negocio legales de obra obra prima
barata
Idea 1
Paso 3

Paso 4
Llenar los cuadros que a continuación adjuntamos.
1. 1.
2. 2.
3. 3.
4. 4.
1. 1.
2. 2.
3. 3.
4. 4.
• Actividad 6. Haz un análisis FODA de tu centro educativo.
1. 1.
2. 2.
3. 3.
4. 4.
1. 1.
2. 2.
3. 3.
4. 4.

• Actividad 7. Haz un análisis FODA personal.
1. 1.
2. 2.
3. 3.
4. 4.
1. 1.
2. 2.
3. 3.
4. 4.
• Actividad 8. Haz un análisis FODA de los atractivos turísticos de tu zona.
1. 1.
2. 2.
3. 3.
4. 4.
1. 1.
2. 2.
3. 3.
4. 4.

Unidad 6. El mercado, los consumidores y los clientes
• Actividad 1. Completa la lista con los posibles conceptos con que se venden estos
productos:
¿Qué vende? Concepto
Coca - Cola Alegría, destapa la felicidad
Inkacola Va con todo, creatividad
Kola Real Precio justo
Bembos ¡Como Bembos no hay otra!
Auto japonés Tecnología
Auto coreano Accesible
Auto europeo Status

• Actividad 2. Determina las razones por las que comprarían tu producto. Para ello responde
a las siguientes preguntas:
¿Por qué comprarían tu producto?

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¿Cuáles son los atributos que destacan en tus productos?
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¿Qué es lo que los compradores quieren comprar de tu producto?

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¿Crees que la gente estará contenta con tu producto?

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¿Cuán importante es el precio para tus futuros clientes? Haz una encuesta.
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¿Cuántas marcas de productos iguales o similares existen en el mercado?

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¿Existen diferencias entre tu producto y las otras marcas? ¿Cuáles?

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¿Existe diferencia de precios entre tu producto y el de la competencia?
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¿Existen diferencias notables en la presentación de los productos de la competencia en
relación con los tuyos?
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• Actividad 3. Cada alumno presentará un aviso publicitario en clase. El aviso puede ser de
distinto tipo y origen (por ejemplo, un recorte de periódico, los volantes que se reciben a
domicilio, etc.). ¿Te gusta el aviso? Analiza el aviso y luego explica en clase por qué opinas
de esa forma.
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• Actividad 4. Leer el siguiente caso y absolver las preguntas relacionadas
Aníbal y Clara son dos hermanos cajamarquinos que deciden emigrar a

Lima para buscar mejores oportunidades. Ellos vendieron su pequeña
parcela y con ese capital deciden poner un negocio en la capital.
Al cabo de un tiempo, los hermanos están bastante preocupados, pues
el negocio no está rindiendo lo que ellos esperaban. Por el contrario,
han sufrido un robo y tienen algunas cuentas por cobrar de clientes
que ya no son ubicables.
Formen grupos de a dos con los compañeros de clase y discutan las preguntas antes de
responder:
¿Por qué crees que los resultados del negocio no son favorables para Aníbal y Clara?
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¿Por qué es importante obtener información sobre el mercado?
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¿Cómo podrías segmentar el mercado de acuerdo con las necesidades y los gustos de tus
clientes?
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• Actividad 5. Enumera las fuentes de información para el estudio de mercado y ubícalas

en el cuadro según el tipo de fuente, FP (fuentes primarias) o FS (fuentes secundarias).
Fuentes de información Fuentes primarias Fuentes secundarias


• Actividad 6. Identifica las características de tu cliente por producto o servicio, pensando
en tus futuros clientes y analizando los clientes de la competencia.
Llena el formato.
Características Perfil
¿Quiénes serán tus clientes? Individual ( ) Familiar ( ) Otras empresas ( ) Gobierno ( )
Edad Adultos ( ) Adulto mayor ( ) Adolescentes ( )

Padres de niños o niños ( )
Ubicación: dónde viven /
dónde trabajan Cerca ( ) Lejos ( )
Niveles de ingresos Alto ( ) Medio ( ) Bajo ( )

Número de clientes
¿Cuándo comprarán este producto Diariamente ( ) Semanalmente ( )
o servicio? Mensualmente ( ) Una vez al año ( )
En época de temporada ( )
¿Cuánto comprarán los clientes? Grandes cantidades ( ) Un artículo ( )
Futura dimensión del mercado Aumentarán los clientes ( ) Disminuirán ( ) Permanecerán igual ( )
¿Por qué los clientes necesitan

este producto o servicio?
Cualidades requeridas por los Precio:
clientes Color:
Talla:
Garantía:
Otras señas particulares:
• Actividad Grupal 1. Formar grupos y desarrollarlo en clase
Mercado de galletas
El ejercicio consiste en que dos de los participantes son los mayoristas de galletas. Estos
venden a los comerciantes (unos cuatro o cinco), y estos a su vez a los consumidores. Los
consumidores deben decidir a quién le compran. Cada uno de los comerciantes debe desarrollar
una estrategia de comercialización que incluya determinación de precios, degustaciones,
promociones y otras tácticas. Luego, debemos analizar los resultados de las ventas.

Unidad 7. El precio, la distribución y la promoción
• Actividad 1. ¿Cuáles son las consideraciones mínimas que debo tener para fijar el precio
de mi producto o servicio?
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• Actividad 2. Leer el caso y absolver las preguntas relacionadas.
Margarita es una joven muy hábil con las manos y ha abierto un negocio de joyería. Ella vende
sus joyas en un stand en el centro comercial “Polvos Morados”. Este año ha sido invitada a
una exposición venta de sus productos en una feria promocionada por una embajada.
Ella está muy contenta por lo conseguido hasta ahora, pero está preocupada, pues no sabe
qué precio ponerle a sus productos.
¿Debería vender las joyas al mismo precio en ambos sitios? Justifica tu respuesta.
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Los criterios para la fijación de precios, en el caso antes descrito, ¿son los mismos?
¿Qué tiene que ver la competencia en todo esto?
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¿En cuál de los lugares su ganancia puede ser mayor? ¿Por qué?
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• Actividad 3. Enumera negocios en los que crees que la distribución es más importante
que la producción.
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• Actividad 4. Discute e investiga cómo un comerciante fija sus precios, cómo un agricultor
fija sus precios y cómo una agencia de viajes fija sus precios.
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• Actividad Grupal 1: Lluvia de ideas (formar grupos de cinco alumnos)
Enumera, por lo menos, quince maneras que conozcas de hacer promociones.

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Unidad 8. La competencia
• Actividad 1. Elige una empresa conocida en tu localidad y discute con tu grupo cuál es su
competencia.
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• Actividad 2. Describe brevemente las características de la competencia
COMPETIDORES/EMPRESAS/MARCAS
Características del competidor A B C
Nombre
Precio
Calidad de bien o servicio
Ubicación
Distribución utilizada
Promoción/publicidad empleada
Servicio al cliente
• Actividad 3. Identifica si tiene productos o bienes sustitutos y enuméralos.

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Actividad 4. Para tu producto, señala la estrategia de competencia que piensas desarrollar.
Comenta en grupo y en el salón. Defiende tu estrategia.
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• Actividad 5. Escoge un sector económico donde las empresas compitan. Analiza e

investiga las estrategias de competencia empleadas por estas empresas.
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• Actividad 6. Supón que quieres introducir una nueva bebida gaseosa al mercado de tu
localidad. Lista todas las posibles variables que afecten el nivel de ventas. Este ejercicio
es integrador (piensa en lo visto en las unidades 5, 6 y 7) y se puede hacer por grupos, los
cuales competirán entre sí.
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Unidad 9. Determinación del mercado del proyecto
Actividad 1. Responde las siguientes preguntas sobre la idea de negocio que has escogido.
¿Cuál es el concepto que venderás?

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Describe a tu cliente. ¿Cuál es el perfil de tu cliente?

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¿Cómo piensas contactar a los posibles clientes?

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Al momento de vender, ¿en qué harás más énfasis?

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¿Existe alguna otra información que sea útil?
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• Actividad 2. En relación con la competencia, llena el cuadro siguiente:
Sobre la competencia Sí No
Hay muchos competidores

Sabes cómo venden
Qué precio cobran
Conoces a alguna empresa de la competencia
Es tu idea diferente a la de la competencia

• Actividad 3. Define cómo distribuirás el producto. ¿Tú mismo, contratarás vendedores o
tienes otra idea?
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• Actividad 4. Define la forma en que harás conocido tu producto.

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Unidad 10. La meta del negocio
• Actividad 1. Comenta cómo será la estrategia que permita disminuir los costos en tu
empresa.
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• Actividad 2. Identifica los costos de tu empresa, escoge uno que puedas reducir y explica
cómo.
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• Actividad 3. Identifica la unidad de costeo en los siguientes casos:
Negocio Unidad de costeo
Sanguchería Un sánguche
Colegio Un alumno atendido
Cervecería
Granja de pollos
Hospital
Mueblería

• Actividad 4. Clasifica los costos del negocio, según sean costos fijos o variables:
Costo fijo Costo variable
Llamadas telefónicas en un negocio de bodega
Repuestos para reparar motores en un taller mecánico
Panes para un negocio de venta de sánguches
Sueldo a carpinteros en fábrica de muebles
Consumo de agua en una lavandería
Tintes utilizados en un negocio de peluquería
Libros para vender en una librería
Alquiler de tienda de venta de videos
Sueldo de secretaria
Amortización de un préstamo

Unidad 11.El empresario
• Actividad 1. Elije un empresario de éxito e investiga sobre su experiencia de negocio.

Prepara un resumen y haz una presentación a tus compañeros de aula.
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• Actividad 2. Identifica las características más resaltantes de este empresario. Explica por
qué cada una de esas características es positiva para el desarrollo de su idea de negocio
o empresa.
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• Actividad 3. Invitar a un empresario conocido para que cuente su experiencia.
• Actividad 4. Compartir en clase alguna biografía de un empresario conocido.

Unidad 12. Los factores de éxito de los empresarios
• Actividad 1. Resuelve el cuestionario estándar de autoevaluación de las características

empresariales personales (CEP). Ver anexo.
• Actividad 2. Conversa con algún empresario sobre cuáles son los factores de éxito de un
empresario. Puedes desarrollar una encuesta por correo electrónico, por teléfono o por
correo postal. También puedes averiguar, de las biografías de los empresarios, cuáles son
los factores de éxito que ellos consideran los más importantes. Esta actividad se comentará
en clase.
• Actividad 3. Enumera cinco casos de empresas o negocios que conozcas que hayan
fracasado, y trata de explicar las causas de tales fracasos.
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• Actividad 4. Busca en el diccionario los términos meta, objetivo, visión y misión, y defínelos.
META:
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OBJETIVO:
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VISIÓN:
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MISIÓN:
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• Actividad 5. Escribe una carta con fecha de hoy día pero diez años en el futuro. En ella
contarás cómo te ha ido en estos diez años, cuáles han sido los logros más destacados,
cómo lograste tus metas y cuáles fueron.
• Actividad 6. En grupos de cuatro o cinco personas dibujen una nave espacial (representa
la empresa) que viajará a un destino o meta (la visión). ¿Quiénes son los conductores?
¿Cuál es el combustible (la misión)? Y así.
Finalmente, expongan los dibujos en una galería.

Unidad 13. ¿Qué hacen los empresarios?
Actividad 1. Lee la siguiente lectura y desarrolla la respuesta a la pregunta.
El empresario rentista
- Mi negocio está creciendo.

- ¿Ah, sí? ¿Y a qué te dedicas?
- Rento una flota de autos. Y voy a comprar más para seguir rentando.
Esto fue lo que escuché mientras viajaba plácidamente en un autobús interprovincial.

La charla la sostenían dos viejos amigos que hablaban acerca de cómo les iba en
la vida. Quise decir mi punto de vista, pero esto revelaría mi inoportunismo en
escuchar y meterme en conversaciones ajenas a mis asuntos. Pero no dejo de
pensar en lo que se dijo entonces.
¿Cómo puede ser un buen negocio el rentar autos? En nuestra ciudad vemos flotas
de taxis modernos rentados a terceras personas. La verdad, no son caros para
comprarlos. Pero estos taxis (si bien es cierto, son ágiles y cómodos) tienen la
desventaja de ser muy frágiles ante cualquier accidente. Un vendedor de repuestos
me comentaba que tras un pequeño golpe que sufra este auto debido a un “bache”,
ya no será igual por el resto de sus días. ¿Y qué decir de las combis? No es
necesario explicar mucho, pues es evidente el mal estado en que algunas siguen
circulando por la gran ciudad.
Una explicación a todo esto es el desgaste que sufren estos vehículos. Pero esto es
fundamental para cualquier objeto que es utilizado. Entonces, ¿cuál es el problema?
Primero, responde a esta pregunta: ¿quién puede darle a un objeto o propiedad los
mayores cuidados del caso? Todos coincidimos en que es el dueño. Si veo que mi
auto tiene una pequeña avería, inmediatamente busco su repuesto o hago que lo
reparen. Pero si no es mío, ¿cuál es mi preocupación? Sólo sé que debo pagar la
renta, mas no por las “pequeñas averías” que el automóvil pueda sufrir.
“En otras palabras, si rento me “descapitalizo”, porque después de unos meses o
años esos autos estarán totalmente inutilizables, y el dinero que invertí en comprarlos
se habrá desvanecido”.
Eres dueño de un área cultivable y tienes dos opciones: rentarla para ser cultivada o cultivarla
tú mismo. ¿Cuál de ellas elegirías y por qué? Precisa las ventajas y desventajas.

• Actividad 2. Discutan en clase formando dos grupos de cuatro personas. Uno defenderá
una posición, y el otro la contraria. Así se pueden hacer varios pares de grupos. Cada
grupo enumera las razones que defienden su posición y piensa en los argumentos que
usarán sus compañeros de la “oposición”. Después de quince minutos empieza el debate.
Cada grupo presenta su propuesta en cinco minutos. El profesor o un alumno serán el
moderador. Saquen conclusiones del debate.
Posición: es mejor comprar un departamento.

Posición contraria: es mejor alquilar el departamento.
Comprar Alquilar
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• Actividad 3. Define y explica los siguientes tipos de empresarios. Señala las diferencias
entre ellos.
Rentista
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Negociante
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Emprendedor
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Operario
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Comerciante
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Empresario típico
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Promotor
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• Actividad 4. ¿Estamos preparados para la travesía?
Llegó la hora de la verdad. Es necesario que respondamos las siguientes preguntas:
¿Tienes bien definido cuál es el producto o servicio que vas a vender?
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¿Tienes las ganas y te sientes en condiciones para iniciar tu negocio?
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¿Tienes el tiempo y la capacidad de compromiso para administrar tu negocio?
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¿Tendrá clientes y mercado suficientes el negocio?

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¿Puedes cumplir con las exigencias de tu mercado?
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¿Pueden reunir el dinero que se necesita para iniciar el negocio?
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Unidad 14. En busca de la libertad
• Actividad 1. Haz una lista de activos. Explica brevemente.
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• Actividad 2. Haz una lista de pasivos. Explica brevemente.

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• Actividad 3. Haz una lista de empresas privadas.

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• Actividad 4. Haz una lista de las empresas del Estado.

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• Actividad 5. Haz una lista de negocios de autoempleo.

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Unidad 15. Las personas “naturales” con negocio
• Actividad 1. Discute en clase las ventajas del RUS y en qué casos y actividades pueden
acogerse.
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Actividad 2. Identifica y luego entrevista a una empresa o persona que esté acogida al RER
y descubre las razones de tal decisión.
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• Actividad 3. Busca en la siguiente dirección más información sobre los impuestos:
www.sunat.gob.pe

Unidad 16. Las sociedades
• Actividad 1. A partir de la Ley General de Sociedades, investiga y conoce más sobre la
naturaleza de las empresas. Información que puede ser encontrada en las bibliotecas o en
Internet.
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• Actividad 2. A partir de la Ley de Sociedades, investiga sobre las responsabilidades de

los socios y de los gerentes.
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• Actividad 3. ¿Has decidido cuál será la forma societaria que escojas cuando tengas una
empresa? Explica las razones de tu decisión en relación con las otras formas societarias.
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• Actividad 4. Marca con un aspa la forma legal más apropiada para los negocios que se
describen a continuación. Puedes consultar con un funcionario de un banco o un abogado.
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Propiedad Sociedad Sociedad de
individual anónima responsabilidad
limitada
1. Una persona que planea iniciar un taller

de reparación de calzado en su propia casa.
No tendrá empleados y no necesita prestarse
dinero para comprar herramientas.

2. Un grupo de personas que planean iniciar
una fábrica de cerámicos para decoración de
paredes. Un grupo de los propietarios
trabajará en el negocio y otros sólo invertirán
dinero. Necesitarán préstamo del banco.

3. Dos personas planean iniciar juntas una
pequeña tienda. Ambas trabajarán en la
tienda. Para iniciar, requieren de un pequeño
préstamo.

4. Un constructor planea iniciar su propia

compañía constructora. Invertirá mucho
capital en herramientas y equipos y empleará
a 30 personas desde el inicio. Para juntar el
capital se va a unir a un socio que invertirá
dinero. Además, requerirá un préstamo
bancario.

5. Una persona que planea iniciar un negocio
de textiles en instalaciones alquiladas. Tendrá
un par de empleados para iniciar. Tiene gran
parte del capital, pero necesitará un
pequeño préstamo.

Unidad 17. Los impuestos
• Actividad 1. Consigue una cartilla de indicaciones de cómo llenar los formularios del pago
de impuesto a la renta de persona natural. Discute en clase cómo se llena y por qué
conceptos se está pagando.
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• Actividad 2. Explica en tus palabras qué entiendes por crédito fiscal. Haz un ejemplo que
grafique tu respuesta.
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Unidad 18. Los comprobantes de pago
• Actividad 1. Busca modelos de comprobantes de pago. Analízalos e identifica cómo están

compuestos y cuáles son los campos obligatorios.
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• Actividad 2. Practica y emite los diferentes tipos de comprobantes de pago.

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Unidad 19. Las formas de contratación del personal
• Actividad 1. Consulta con un familiar sobre las modalidades de trabajo que conoce o que
son utilizadas en su centro de trabajo.
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• Actividad 2. Consigue y analiza en grupos una boleta de pagos. Comparen si los cálculos
son correctos.
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• Actividad 3. Consigue información de una AFP, y analiza los beneficios y condiciones de

la misma. Revisa temas de rentabilidad y fondos sin fin provisional.
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• Actividad 4. Investiga tres empresas, cuántos trabajadores tiene y en qué modalidades de

contratación trabaja.
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ANEXO
CUESTIONARIO ESTÁNDAR DE AUTOEVALUACIÓN DE LAS CARACTERÍSTICAS
EMPRESARIALES PERSONALES (CEP)*
INSTRUCCIONES:
1. Este es un cuestionario que consta de 55 declaraciones breves. Lee cuidadosamente cada

declaración y decide cuál te describe en forma más acertada. Sé honesto contigo mismo.
Recuerda que nadie hace todo bien, ni siquiera es algo deseable hacer todo bien.
2. Selecciona el número que corresponda para designar la medida en que la declaración te

describe:
1 = Nunca.
2 = Raras veces.
3 = Algunas veces.
4 = Usualmente.
5 = Siempre.
3. Anota el número que selecciones en la línea a la derecha de cada declaración.
He aquí un ejemplo:
“Me mantengo calmado en situaciones tensas” 2
La persona que respondió este ejemplo designó el número “2” para indicar que la
declaración le describe sólo en raras ocasiones.
4. Algunas declaraciones pueden ser similares, pero ninguna es exactamente igual.
5. Por favor, designa una declaración numérica para todas las declaraciones.
* El presente material fue utilizado en el Taller Nacional “Formación Básica de Facilitadores

en Metodología CEFE”, organizado por el Primer Programa de Pequeña y Micro Empresa del
MITINCI, y la GTZ (Cooperación Técnica de la República Federal de Alemania)

1. Me esmero en buscar cosas que necesitan hacerse. _____
2. Cuando enfrento un problema difícil, invierto gran

cantidad de tiempo en encontrar la solución. _____
3. Termino mi trabajo a tiempo. _____
4. Me molesta cuando las cosas no se hacen debidamente. _____
5. Prefiero situaciones en las que puedo controlar al

máximo el resultado final. _____
6. Me gusta pensar en el futuro. _____
7. Cuando comienzo una tarea o un proyecto nuevo,

busco toda la información posible antes de darle curso. _____
8. Planifico un proyecto grande dividiéndolo en tareas de

menor envergadura. _____
9. Logro que otros apoyen mis recomendaciones. _____
10. Me siento confiado y sé que puedo tener éxito en cualquier

actividad que me propongo ejecutar. _____
11. No importa quién sea mi interlocutor, escucho con atención. _____
12. Hago lo que se necesita sin que otros tengan que pedirme
que lo haga. _____
13. Insisto varias veces para conseguir que otras personas hagan
lo que yo quiero que hagan. _____
14. Soy fiel a las promesas que hago. _____
15. Mi rendimiento en el trabajo es mejor que el de otras personas

con las que trabajo. _____
16. No me involucro en algo nuevo a menos que tenga la certeza de

que tendré éxito. _____
17. Pienso que es una pérdida de tiempo preocuparme sobre

qué haré con mi vida. _____
18. Busco el consejo de personas que son especialistas en las

ramas en que yo me estoy desempeñando. _____
19. Considero cuidadosamente las ventajas y desventajas que
tienen diferentes alternativas para llevar a cabo una tarea. _____

20. No invierto mucho tiempo en pensar cómo puedo influenciar
a otras personas. _____
21. Cambio de manera de pensar si otros difieren enérgicamente con

mis puntos de vista. _____
22. Me resiento cuando no logro lo que quiero. _____
23. Me gustan los desafíos y las nuevas oportunidades. _____
24. Cuando algo se interpone en lo que estoy tratando de hacer,

persisto en mi cometido. _____
25. Si es necesario, no me importa hacer el trabajo de otros para

cumplir con una entrega a tiempo. _____
26. Me molesta cuando pierdo tiempo. _____
27. Tomo en consideración mis posibilidades de éxito o fracaso

antes de decidirme a actuar. _____
28. Mientras más específicas sean mis expectativas sobre lo que

quiero lograr en la vida, mayores serán mis posibilidades de
éxito. _____

29. Tomo acción sin perder tiempo buscando información, _____
30. Trato de tomar en cuenta todos los problemas que puedan

presentarse y anticipo lo que se haría si se suscitan. _____
31. Me valgo de personas influyentes para alcanzar mis metas. _____
32. Cuando estoy desempeñándome en algo difícil o desafiante,

me siento confiado en el triunfo. _____
33. He sufrido fracasos en el pasado. _____
34. Prefiero desempeñar tareas que domino a la perfección y en

las que me siento seguro. _____
35. Cuando me enfrento a serias dificultades, rápidamente me

desplazo hacia otras actividades. _____
36. Cuando estoy haciendo un trabajo para otra persona, me

esfuerzo en forma especial para lograr que se quede
satisfecha con el resultado. _____
37. Nunca quedo totalmente satisfecho con la forma en que se
hacen las cosas, siempre considero que hay una manera mejor
de hacerlo. _____

38. Llevo a cabo tareas arriesgadas. _____
39. Cuento con un plan claro de mi vida. _____
40. Cuando llevo a cabo un proyecto para alguien, hago muchas

preguntas para estar seguro que entiendo lo que quiere la persona. _____
41. Me enfrento a problemas a medida que surgen, en vez de perder

tiempo tratando de anticiparlos. _____
42. A fin de alcanzar mis metas, busco soluciones que beneficien a

todas las personas involucradas en un problema. _____
43. El trabajo que rindo es excelente. _____
44. En ciertas ocasiones he sacado ventaja de otras personas. _____
45. Me aventuro a hacer cosas nuevas y diferentes de lo que he

hecho en el pasado. _____

46. Trato diversas formas para superar obstáculos que se interponen
a lo largo de mis metas. _____
47. Mi familia y vida personal son más importantes para mí que las
fechas de entregas de trabajo que yo mismo determino. _____
48. Me doy formas para terminar labores en forma rápida tanto en el

trabajo como en el hogar. _____
49. Hago cosas que otras personas consideran arriesgadas. _____
50. Me preocupa tanto alcanzar mis metas semanales como mis metas
anuales. _____
51. Me valgo de varias fuentes de información al buscar ayuda para

llevar a cabo tareas o proyectos. _____
52. Si no resulta un determinado enfoque para hacer frente a un

problema, aplico otro. _____
53. Puedo lograr que personas con firmes convicciones y opiniones

cambien de modo de pensar. _____
54. Me mantengo firme en mis decisiones, aun cuando otras personas

me contradigan enérgicamente. _____
55. Cuando no sé algo, no reparo en admitirlo. _____

HOJA DE EVALUACIÓN DEL CUESTIONARIO
Instrucciones:
1. Anota las cifras que aparecen en el cuestionario de acuerdo con los números entre
paréntesis. Nota que los números son consecutivos en las columnas. O sea, la respuesta Nº 2
se encuentra inmediatamente debajo de la respuesta Nº 1, y así sucesivamente.
2. Lleva a cabo las sumas o restas que se designan en cada hilera para poder completar la
puntuación de cada una de las CEP.
Evaluación de las declaraciones Puntuación CEP
__ + __ + __ - __ + __ + 6 = _________ Buscar oportunidades y tener iniciativa

(1) (12) (23) (34) (45)
__+ __ + __ - __ + __ + 6 = _________ Ser persistente

(2) (13) (24) (35) (46)
__ + __ + __ +__ - __ + 6 = _________ Ser fiel al cumplimiento del contrato de

trabajo
(3) (14) (25) (36) (47)

__ + __ + __ + __ - __ + 6 = _________ Exigir eficiencia y calidad

(4) (15) (26) (37) (48)
__ - __ + __ + __ + __ + 6 = _________ Correr riesgos

(5) (16) (27) (38) (49)
__ - __ + __ + __ + __ + 6 = _________ Definir metas

(6) (17) (28) (39) (45)
__ + __ - __ + __ + __ + 6 = _________ Buscar información

(7) (18) (29) (40) (51)
__ + __ + __ - __ + __ + 6 = _________ Planificar y hacer seguimiento sistemático

(8) (19) (30) (41) (52)
__ - __ + __ + __ + __ + 6 = _________ Ser persuasivo y crear redes de apoyo

(9) (20) (31) (42) (53)
__ - __ + __ + __ + __ + 6 = _________ Tener auto confianza

(10) (21) (32) (43) (54)
__- __ - __ - __ + __ + 18 = _________ Factor de corrección

(11)(22)(33) (44) (55)

FACTOR DE CORRECCIÓN
Instrucciones:
1. El factor de corrección (la suma de las respuestas 11, 22, 33, 44, 55) se usa para poder
determinar si la persona ha tratado de presentar una imagen altamente favorable de sí misma.
Si el total de esta suma es 20 o más puntos, entonces el total de la puntuación de las 10 CEP
debe corregirse para poder tener una evaluación más acertada de la puntuación en torno a las
CEP de la persona.
2. Emplee los siguientes números para llevar a cabo la corrección del puntaje.
Si el total del factor de corrección es, reste el siguiente número de la puntuación

de cada CEP
24 o 25 7
22 o 23 5
20 o 21 3
19 o menos 0
3. Emplee los siguientes números para llevar a cabo la corrección del puntaje.
Puntuación Factor de Total

original corrección corregido
Buscar oportunidades y
tener iniciativas _________ _________ _________
Ser persistente _________ _________ _________
Ser fiel al compromiso
del contrato de trabajo _________ _________ _________
Demanda por eficiencia
y calidad _________ _________ _________
Corre riesgos calculados _________ _________ _________
Fija metas _________ _________ _________
Buscar y conseguir
información _________ _________ _________
Planificar y hacer
seguimiento sistemático _________ _________ _________
Ser persuasivo y crear
redes de apoyo _________ _________ _________
Tener autoconfianza _________ _________ _________

HOJA DE PERFIL
Instrucciones:
1. Transferir la puntuación corregida de la CEP a la hoja de perfil. Designa con una “X” el
lugar apropiado en la línea horizontal que representa cada una de las CEP.
Si la puntuación alcanzada en “Buscar oportunidades” es de 17, se designará de la siguiente
manera:
Buscar oportunidades y tener iniciativa 0 5 10 15 20 25
2. Dibuja una línea gruesa que conecte las “X” de cada una de las CEP. Así lograrás construir
un perfil de tus CEP.
PUNTAJE 0 5 10 15 20 25
Buscar oportunidades y tener iniciativa

Ser persistente

Ser fiel al cumplimiento del contrato
de trabajo

Demanda por eficiencia y calidad
Correr riesgos calculados

Fijar metas

Buscar y conseguir información
Planificar y hacer seguimiento
sistemático

Ser persuasivo y crear redes
de apoyo

Tener autoconfianza y ser
independiente

C u l t u r a E m p r e n d e d o r a
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Teléfono: (511) 431 1231
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GRANDES

Grandes Negocios para Pequeños Empresarios 1

• Unidad 1. La idea de negocio 03

2 Grandes Negocios para Pequeños Empresarios

• Actividad 1. Realiza una lluvia de ideas de negocio para tu localidad

• Actividad 2. Investiga cómo es que los empresarios y hombres de negocios escogieron

• Actividad 3. Discute en clase acerca de cuál es la mejor forma de encontrar ideas de

Grandes Negocios para Pequeños Empresarios 3

• Actividad grupal 1. Lluvia de ideas.

Temas: Cultivos y crianzas, y actividades relacionadas

__________________ ____________________ ____________________

Temas: Cultivos andinos, cultivos de exportación, productos de la agroindustria

__________________ ____________________ ____________________

• Actividad 1. ¿Existe crianza de pato en tu localidad? Si la respuesta es afirmativa, explica

4 Grandes Negocios para Pequeños Empresarios

__________________ ____________________ ____________________

__________________ ____________________ ____________________

__________________ ____________________ ____________________

Grandes Negocios para Pequeños Empresarios 5

Temas: Manualidades y artesanías

Temas: Actividades industriales que se desarrollan en tu localidad

• Actividad 2. Enumera los productos industriales o manufacturados más reconocidos

• Actividad 3. Identifica qué es lo que se está produciendo de artesanía y manualidades en tu

6 Grandes Negocios para Pequeños Empresarios

Tema: Relacionados con turismo, entretenimiento y recreación, y salud

__________________ ____________________ ____________________

Tema: Servicios y comercio de tu localidad

__________________ ____________________ ____________________

• Actividad 1. Enumera diez atractivos naturales de nuestro país.

Grandes Negocios para Pequeños Empresarios 7

• Actividad 5. Explica si las actividades siguientes son, principalmente, actividades de

Actividad Tipo de actividad

. Bancos Servicios financieros

8 Grandes Negocios para Pequeños Empresarios

• Actividad 8. Haz una relación de los parques nacionales.

• Actividad 9. Señala cuál departamento es el mayor productor de:

Grandes Negocios para Pequeños Empresarios 9

• Actividad 3. Elabora y explica un método para evaluar tus ideas de negocio

• Actividad 4. A continuación, utiliza el siguiente método de filtros para ir seleccionando la

LAS NUEVE IDEAS QUE MÁS TE GUSTAN

10 Grandes Negocios para Pequeños Empresarios

A cada una de las preguntas le asignas un puntaje, como sigue:

Grandes Negocios para Pequeños Empresarios 11

REFLEXIONEMOS PARA CADA IDEA

12 Grandes Negocios para Pequeños Empresarios

Grandes Negocios para Pequeños Empresarios 13

Llenar los cuadros que a continuación adjuntamos.

Cuadro para idea 1

Factores internos Factores externos

Cuadro para idea 2

Factores internos Factores externos

14 Grandes Negocios para Pequeños Empresarios

Ideas Libre de Existe Existe Existe Costo de Existe

Grandes Negocios para Pequeños Empresarios 15

Llenar los cuadros que a continuación adjuntamos.

Factores internos Factores externos

• Actividad 6. Haz un análisis FODA de tu centro educativo.

Factores internos Factores externos

16 Grandes Negocios para Pequeños Empresarios

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