FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES Y EDUCACIÓN

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS

INTERNACIONALES

TESIS:

“INTELIGENCIA COMERCIAL Y SU INCIDENCIA EN LA COMERCIALIZACIÓN DE

ACEITUNA DE LA EMPRESA FUNDO LA NORIA. REGION TACNA. PERIODO 2020.”

PRESENTADO POR:

Camposano Pilllaca, Juan Eber

PARA OBTENER EL TITULO PROFESIONAL DE LICENCIADO EN

ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

ASESOR:

MENDOZA QUISPE, Javier Fernando

AYACUCHO – PERÚ

2020
 ANEXO 02

ÍNDICE GENERAL

HOJA DE RESPETO
CARÁTULA
DEDICATORIA

AGRADECIMIENTO
RECONOCIMIENTO
INDICE

RESUMEN
ABSTRACT
INTRODUCCION
CAPÍTULO I: PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

1.1. DESCRIPCIÓN DE LA REALIDAD PROBLEMÁTICA

Fundo la noria es una empresa familiar peruana dedicada a la producción

procesamiento y comercialización de aceitunas para el mercado nacional e
internacional, fue creada el 1 de mayo de 2010, comenzando con solo 4
trabajadores, hoy en día en épocas de cosecha tiene aproximadamente 150
trabajadores.
La planta está ubicada en las pampas de la Yarada de la ciudad de Tacna, extremo
sur del Perú, zona que produce la mayor cantidad de aceitunas en el país.
Cuentan con con riesgo presurizado con tecnología de punta, estación
meteorológica para el seguimiento del clima y sensores de humedad; lo que permite
ofrecer un producto homogéneo y sabor exquisito.
La pandemia causada por el virus Covid-19 ha estado acaparando los titulares de los
medios de comunicación y redes sociales desde de enero pasado y ha tenido un
impacto negativo en la mayoría de los productos exportables de nuestro país uno de
los productos más perjudicados fue la aceitunas.
Perú produce aceitunas de calidad y considerable volumen de exportación, ganando
así una pequeña, pero significativa, participación con tendencia al crecimiento en el
mercado de Estados Unidos, principal importador mundial de aceitunas,
comercializándolas como productos gourmet destinados a consumidores que
revaloren la calidad y los buenos alimentos por un tema de salud.
El nuevo nicho de mercado para esta presentación (gourmet) está regido por los
baby boomers, los cuales son adultos menores de alto poder adquisitivo, con una
gran inclinación hacia los productos orgánicos que mantengan y cuiden su salud.
El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo, en el Plan Estratégico Exportador de
Tacna, citado por el Gobierno Regional de Tacna afirman que “En la actualidad,
Tacna tiene un importante potencial en la agroindustria para generar cadenas
productivas e incrementar significativamente la producción regional.” (MINCETUR,
2005
Según la Agenda Agraria de Noticias, citado por León (2012) menciona que:
Tacna posee 33,750 hectáreas de área cultivada, de las cuales 13,500 Has sonde
cultivo de olivo, (lo que representa el 40%), esta región produce el 68% de la
producción nacional de olivo (80 toneladas de las 117.5 toneladas que se producen
en total), esto debido a su ubicación privilegiada donde las plantaciones del producto
alcanzan altos rendimientos, comparados al promedio de las otras regiones.
Entre abril a julio se obtiene el 97% de la producción, la cosecha de aceitunas
verdes se inicia a fines de febrero hasta abril; mientras que entre mayo y julio se
obtiene la de aceitunas negras. Las zonas con mejores condiciones para el cultivo
del olivo se encuentran al sur del Perú, desde Pisco hasta Tacna, siendo las
principales Pisco, Ica, Bella Unión, La Ensenada, Mejía, Mollendo, Ilo y Tacna.
De las 80 toneladas, el 50% se exportan a Brasil, Chile, Canadá, Estados Unidos,
Colombia, Venezuela e Italia. (León, 2012)
En la región de Tacna, gran parte de los productores del sector, fundamentalmente
los pequeños productores, tienen una reducida oferta exportable debido a la
existencia de minifundios, manejo deficiente e irracional de los recursos agua y suelo,
escasa capacitación técnica y tecnológica, falta de información y adquisición de la
tecnología, bajo financiamiento en el sector (inversión), entre otros.
 Estos puntos influyen fuertemente en las últimas etapas de la cadena productiva ya
que el producto comercializado no es de primera clase pues adolece de selección de
tamaño, presentación por color, tiene un hueso muy grande por la utilización de
algunas variedades aceiteras y presenta manchas en los frutos. Así mismo, la
atomización de las tierras profundiza la existencia del minifundio y no permite
abastecer los mercados internos y externos que requieren grandes volúmenes de
producción. Todo ello genera que los productores de aceituna estén trabajando con
capacidad limitada ya que no cuentan con la cantidad adecuada de materia prima y
capacitación debida tales como planificación de cultivos, transferencia tecnológica,
capacidad de investigación e inteligencia de mercados.
Los productores pertenecientes a la región de Tacna, cuentan con un viable perfil
exportador debido a la calidad de sus productos, sin embargo por la falta de
planificación y visión de sus actividades y la existencia de algunos problemas
mencionados anteriormente, los pequeños exportadores aún no han alcanzado la
rentabilidad adecuada que sustente el esfuerzo realizado en la gestión de
exportación y se refleje en sus ventas en el mercado objetivo. Por tales motivos
trabajan arduamente para seguir aumentando su capacidad de producción y, así
aprovechar la oportunidad de incursionar en nuevos mercados.
De esta manera, se considera importante realizar el análisis del mercado californiano,
como un nicho que permita mejorar la rentabilidad económica de los productores de
la Región e incursionar en el exigente mercado extranjero en términos de cantidad,
calidad y tiempo. Con ello no solo se busca ingresar al mercado extranjero sino
mantenerse de manera competitiva y sostenible para poder aprovechar la
oportunidad de posicionarse internacionalmente como potenciales proveedores de
conserva de aceitunas verdes para el mercado de California, en Estados Unidos.

1.2 DELIMITACION DE LA INVESTIGACION

1.2.1 Delimitación Espacial

La investigación se realizara en la planta Fundo la noria que está ubicada en las
pampas de la Yarada de la ciudad de Tacna, extremo sur del Perú, zona que produce
la mayor cantidad de aceitunas en el país.
 1.2.2 Delimitación Social
En estas circunstancias, el grupo social objeto de estudio son los dueños de
fundo la noria empresa familiar peruana dedicada a la producción procesamiento y
comercialización de aceitunas para el mercado nacional e internacional

1.2.3 Delimitación Temporal

Para el presente estudio de la investigación de Inteligencia comercial y su
incidencia en la comercialización de aceituna de la empresa fundo la noria. region
Tacna. Se tomará el tiempo de 12 meses, a partir del 15 de diciembre del 2020 al 15
de diciembre del 2021.

1.2.4 Delimitación Conceptual

La inteligencia comercial es un proceso mediante el cual una empresa reúne
información relevante y la transforma en conocimiento para la toma de decisiones
sobre sus procesos de venta.

1.3 PROBLEMA DE INVESTIGACION

1.3.1. Problema Principal

¿De qué manera la inteligencia comercial incide en la comercialización aceituna de
la empresa fundo la noria. Región Tacna periodo 2020?

1.3.2. Problemas Secundarios

a. ¿De qué modo la accesibilidad de información incide en la venta del producto de la

empresa fundo la Noria. Región tacna, periodo 2020?

b. ¿En qué medida la accesibilidad de la información incide al mercado objetivo de la

empresa fundo la Noria. Región Tacna, periodo 2020?
 c. ¿Cómo la toma de decisiones incide venta del producto de la empresa fundo la
Noria. Región Tacna, periodo 2020??

d. ¿De qué manera la toma de decisiones incide en el mercado objetivo de la empresa

fundo la Noria. Región Tacna, periodo 2020?

1.4. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN

1.4.1. Objetivo General.

Conocer de qué manera la inteligencia comercial incide en la comercialización de
aceituna de la empresa fundo la Noria. Región Tacna, periodo 2020.

1.4.2. Objetivos Específicos

a. Determinar de qué modo la accesibilidad de información incide en la venta del

producto de la empresa fundo la Noria. Región Tacna, periodo 2020.

b. Comprobar en qué medida la accesibilidad de la información incide al mercado

objetivo de la empresa fundo la Noria. Región Tacna, periodo 2020.

c. Precisar como la toma de decisiones incide en la venta del producto de la empresa

fundo la Noria. Región Tacna, periodo 2020.

d. Conocer de qué manera la toma de decisiones incide en el mercado objetivo de la

empresa fundo la Noria. Región Tacna, periodo 2020.

1.5. HIPOTESIS Y VARIABLES DE LA INVESTIGACIÓN

1.5.1. Hipótesis General

La inteligencia comercial incide significativamente en la comercialización de aceituna

den la empresa fundo la Noria. Región Tacna, periodo 2020.

1.5.2. Hipótesis Secundarias

 a. La accesibilidad de información incide de manera directa en la venta del producto
de la empresa fundo la Noria. Región Tacna, periodo 2020.

b. La accesibilidad de la información incide de manera significativa en el mercado

objetivo de la empresa fundo la Noria. Región Tacna, periodo 2020.

c. La toma de decisiones incide significativamente en la venta del producto de la

empresa fundo la Noria. Región Tacna, periodo 2020.

d. La toma de decisiones incide de manera directa en el mercado objetivo de la

empresa fundo la Noria. Región Tacna, periodo 2020.

1.6 METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN

1.6.1 Tipo y Nivel de la Investigación

a) Tipo de Investigación

Tipo de investigacion, es correlacional porque la intención de la

investigación es determinar la incidencia de las variables (inteligencia
comercial y la comercialización).

b) Nivel de Investigació

1.6.2 Método y Diseño de la Investigación

a) Diseño de Investigación

Diseño de investigación, es no experimental porque no se ha

maniobrado intencionadamente las variables, tan solo se observó los
fenómenos para prontamente analizarlos. De acuerdo a su temporalidad
es de corte transversal, es decir, la información será extraída del
 contexto observado en un período determinado, en el periodo de estudio
se frecuentará establecer y explicar la inteligencia comercial comercia
como incide en la comercialización de aceitunas.
1.6.3 Población y Muestra de la Investigacióa) Población
Está conformada por 150 colaboradores encargados de comercializar el
producto.

1.6.4 Técnica e Instrumentos de Recolección de datos

a) Técnica

Se utilizó la técnica de la encuesta en la investigación

b) Instrumentos.

Se utilizó el cuestionario de encuesta, por ser el instrumento más

adecuado para extraer datos precisos y donde las preguntas serán
cerradas, para de este modo revisar los datos correctamente, lo cual
ayudó a contrastar las hipótesis planteadas, se planteará 16 preguntas
cerradas.

1.6.5 Justificación, Importancia y Limitaciones de la Investigación

a) Justificación
I. Teórica
La presente investigación tiene sus bases teóricas en libros y
estudios realizados sobre la problemática de la aceituna en diferentes
mercados.
II. Práctica
La presente investigación encuentra su justificación práctica en la
medida que ayuda a las asociaciones e individuos con un esquema
de orientación yestrategias a seguir para determinar la incidencia de
la viabilidad de exportación de conservas de aceitunas verdes con
destino al mercado de California, EEUU.
 III. Valorativa
La presente investigación encuentra su justificación valorativa en la
medida que si es viable la exportación de conserva de aceitunas
verdes, se crearía una ventaja competitiva para las asociaciones e
individuos de la Región de Tacna al comercializar un producto
bastante demandado, lo que posicionaría al país en uno de los
primeros países proveedores en el mercado de California, EEUU.

b) Limitaciones
 Variabilidad de datos e información encontrada lo cual, genera
confusión.
 Falta de contacto con expertos para que nos brinde sus comentarios
u opiniónal respecto que sería un gran aporte para nuestra
investigación.
 Falta de contacto con empresas líderes en la exportación de
aceitunas, lo que limita nuestra fuente de información.
 Falta de tiempo y espacio para desarrollar la investigación
debidamente.
 Dificultad de acceso a información completa lo que origina que, en
algunos casos, se infieran datos en función de la información
obtenida.

CAPITULO II: MARCO TEÓRICO

2.1. ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIÓN

2.1.1. ANTECEDENTE INTERNACIONAL
La Oficina Comercial de ProChile en Miami elaboró un “Estudio de Mercado de aceitunas
verdes en conserva para Estados Unidos” (Miami, 2011). En esta investigación nos da a
conocer como es el dinamismo del sector olivícola a nivel internacional; determinando las
oportunidades más resaltantes que podría tener la Región de Tacna en el mercado de
Estados Unidos, llegando a las siguientes conclusiones:
- Estados Unidos, debido a su gran demanda y su limitada producción que no satisface
la demanda interna, es el primer importador mundial de aceitunas en conserva,
considerando tanto las de color verde como las de otros colores. El mercado de las
aceitunas en conserva de los EE.UU. es de un tamaño significativo y existe una
tendencia creciente de participación de las aceitunas en conserva importadas.
- El principal proveedor de aceitunas verdes en conserva a los EEUU es España (el
65% del valor total aproximadamente), seguida por Grecia, Argentina e Italia. Con
porcentajes menores al 1% participan Israel, Marruecos, Francia, Perú y Egipto.
Según el “Noncitrus Fruits and Nuts Summary” (Service, 2012) elaborado por el Servicio
Nacional de Estadísticas Agrícolas, afirma que en Estados Unidos se consume
aproximadamente 230,000 toneladas por año (0.59 kg per cápita); existe producción local
de aceitunas, las cuales son cultivadas casi en su totalidad en el Estado de California con
más del 95% siendo su principal centro de producción el valle de San Joaquín y
Sacramento, sin embargo la producción en EE.UU no satisface la demanda interna, por
esto necesita cubrir su demanda con oferta extranjera, por esta razón es el primer
importador mundial de aceitunas.
Las cifras del año 2009 indican que la superficie cultivada era de 31,000 acres (12,545
hectáreas). La producción total de aceitunas (no procesadas) en California ha sido
decreciente entre el año 2007 y el 2009, aunque en agosto de 2010 se pronosticaba que la
nueva cosecha llegaría a aproximadamente 140,000 toneladas.

El Departamento de Agricultura y Alimentos de California, elaboró el artículo “2013

California Table Olive Probability Survey Report” (Agriculture, 2013), el cual menciona que
la previsión de la cosecha de olivo Californiana para el año 2013 fue de 75,000 toneladas,
un descenso del 4% respecto a la cosecha de 78,500 toneladas del año 2012. Con
respecto a la superficie cultivada se estimó 25,000 para un rendimiento de 3,00 toneladas
por hectárea.

En relación a las variedades de aceitunas sembradas en California, las cifras estimadas

para el año 2013 indican que la mayor parte de la cosecha –el 65%- sería de la variedad
Manzanillo, el 19% de la variedad Sevillano y el restante 16% de diversas variedades.
El Comité de Aceitunas de California en su reporte anual 2008/2009 publicado en 2010
indica que la mayoría de las aceitunas que se cultivan en California se procesan como
aceitunas negras (conocidas como California Black olives), y las que no son destinadas a la
producción de aceite, se procesa como especialidad o gourmet. Las aceitunas negras de
California se caracterizan por su textura firme y su sabor suave. Se procesan con un
método desarrollado a finales del 1800 que le otorga el sabor y color negro característicos
de estas aceitunas.

Las “Aceitunas de California” se encuentran reguladas a través de una “Marketing Order”,

regulación que entre otras cosas abarca la calidad y tamaño mínimo. El Comité de
Aceitunas de California (California Olive Committee), cuyo logo contiene una aceituna
negra y lee “California Ripe Olives”, es una entidad compuesta de representantes de los
cultivadores y procesadores, administra dicha regulación localmente y se ocupa de
actividades de investigación, mercadeo y promoción.
2.1.2 ANTECEDENTES NACIONAL
Según el “Informe económico y social de la Región de Tacna” (Perú,2013)elaborado
por el Banco Central de Reserva del Perú menciona que el olivo es uno de los cultivos
favorecidos por las condiciones climáticas de la región, el cual tiene además un elevado
potencial para el desarrollo de la agroindustria. En Tacna se producen las variedades negra
y verde, siendo la primera la más demandada debido a que la calidad de las aceitunas
peruanas es bastante apreciada. En la actualidad, el 90% de la producción se destina al
consumo de aceituna de mesa, mientras que el 10% se utiliza para la producción de aceite
de oliva.
Por otro lado, si bien la mayor parte de la producción es destinada al mercado doméstico,
se viene observando un crecimiento de las exportaciones, destacándose los envíos de
aceitunas en conservas a Brasil y de aceite de oliva a Ecuador.

2.2. BASES TEÓRICAS

2.2.1 INTELIGENCIA COMERCIAL
La situación nos obliga a tomar decisiones cada vez más rápidas y precisas.
Los costos de la inadvertencia y de la demora en las decisiones son cada vez más altos.
Para ello es necesario contar con información oportuna y fehaciente. (Gallerano, 2009). La
 efectividad de las decisiones depende directamente de la disponibilidad y de la calidad de la
información al momento de decidir. A pesar de ello, aun muchas empresas asignan un bajo
valor estratégico a la información y hoy, decidir sin información es otorgar muchas ventajas
a los competidores. La “inteligencia comercial” es un nuevo enfoque y una nueva cultura
con la que deben contar las organizaciones en relación al manejo de la información.
(Ochoran 2012) asevera que es un proceso de exploración de las variables indicativas del
comportamiento actual y tendencial de la oferta, demanda, precios de un producto a nivel
global o en nichos específicos de mercado.
(Bassat, 2011) deduce que es la suma de muchas inteligencias, con un único objetivo de
conseguir vender algo a alguien. Es algo que sale de adentro, que no engaña, que genera
confianza y que si en ese momento no tiene la oportunidad de vender a esa persona no le
importa mucho ya que piensa para sí misma, que ya se le presentará otra oportunidad
mejor.
a).-Definición de inteligencia comercial
La Inteligencia comercial es un amplio campo de estudio, su teoría básicamente se centra,
en dar soporte a las decisiones de alta calidad, los factores a analizar incluyen los clientes,
competidores, socios comerciales, el entorno económico y las operaciones internas.
(CherryTree, 2000)
b).-Objetivo de la inteligencia comercial
Canalizar el flujo de información desde las fuentes hacia los usuarios, intentando optimizar
recursos y tiempos, contribuyendo de esta manera al proceso de toma de decisiones.
(CherryTree, 2000
2.2.2 Características de inteligencia comercial
 Accesibilidad a la información. Los datos son la fuente principal de este concepto. Lo
primero que se debe garantizar es que este tipo de herramientas y técnicas será el acceso
de los usuarios a los datos con independencia de la procedencia de estos.
 Apoyo en la toma de decisiones. Se busca ir más allá en la presentación de la
información, de manera que los usuarios tengan acceso a herramientas de análisis que les
permitan seleccionar y manipular sólo aquellos datos que les interesen.
 Orientación al usuario final. Se busca independencia entre los conocimientos técnicos
de los usuarios y su capacidad para utilizar estas herramientas. (CherryTree, 2000)
2.2.3 Importancia de la inteligencia comercial
La inteligencia comercial engloba toda la información que la empresa necesita para tomar
decisiones sobre sus procesos de venta. Es imprescindible para desarrollar la estrategia de
 negocio, ya que orienta la dirección a seguir, previene sobre los riesgos de cada decisión y
permite la anticipación y la rentabilización de las acciones que se realicen; también
mantener una estructura equilibrada de la relación producto-mercado y adaptar los
procesos de comercialización al entorno.
Trabajar con un enfoque de “inteligencia comercial” adquiere una gran importancia en la
medida en que aumenta la competencia, las innovaciones son cada vez más rápidas y las
tendencias de los mercados y de los consumidores son altamente cambiantes. Se exigen
decisiones cada vez más precisas y en menos tiempo. Los errores y la lentitud en las
decisiones, a su vez, provocan costes cada vez más altos. Los ciclos son más cortos.
Algunas empresas implantan un “sistema de vigilancia” para monitorizar estos cambios, y
dicho sistema incluye la inteligencia comercial. (Gallerano, 2009)
(Laudon & Laudon 2004) asevera que la importancia de la inteligencia comercial radica en
que ayuda a las personas a entender datos más rápidamente a fin de que puedan tomar
mejores y más rápidas decisiones y finalmente, mejorar sus movimientos hacia la
consecución de objetivos de negocios. Los impulsores claves detrás de los objetivos de la
inteligencia comercial son crear un flujo de datos dentro de la organización más rápido y
accesible, por otro lado, novedosas tecnologías de la inteligencia comercial toman un
enfoque más agresivo redefiniendo los procesos existentes con otros nuevos.
2.2.4 Componentes de la inteligencia comercial
(Sánchez 2014) señala que los componentes fundamentales son:
a. Multidimensionalidad. La información proviene de diversas fuentes tales como hojas de
cálculo, bases de datos, ya que la herramienta debe poder reunir información completa,
aunque se encuentre separas para resumirla y tenga un alcance de análisis profundo, con
bases sólidas y datos actualizados.
b. Data minning. Hace una adecuada clasificación de acuerdo a las actividades competentes y
observar tendencias nuevas, comportamiento o cambios.
c. Agentes. Los softwares analizan los datos sin necesidad de raciocinio de las personas, pues
están programadas para interpretar datos.
d. Data warehouse. Como respuesta de las tic’s para descentralizar la toma de decisiones,
colocando están en las áreas necesarias de la información y para quienes toman decisiones,
buscan y analizan.
2.2.5 La inteligencia comercial en la toma de decisiones de la empresa
(Ecured, 2017) deduce que la inteligencia comercial engloba toda la información que la
empresa necesita para tomar decisiones sobre sus procesos de venta. Es imprescindible
 para desarrollar la estrategia de negocio, ya que orienta la dirección a seguir, previene
sobre los riesgos de cada decisión y permite la anticipación y la rentabilización de las
acciones que se realicen, también mantener una estructura equilibrada de la relación
producto – mercado y adaptar los procesos de comercialización al entorno.
Trabajar con un enfoque de inteligencia comercial adquiere una gran importancia en la
medida en que aumenta la competencia, además el autor señala que las innovaciones son
cada vez más rápidas y las tendencias de los mercados y de los consumidores son
altamente cambiantes. Se exigen decisiones cada vez más precisas y en menos tiempo.
Los errores y la lentitud en las decisiones, a su vez, provocan costes cada vez más altos y
los ciclos son más cortos.
El autor señala además que algunas empresas implantan un sistema de vigilancia para
monitorizar estos cambios y dicho sistema incluye la inteligencia comercial. Trabajar
aplicando los principios de la inteligencia comercial no es frecuente en las empresas
actualmente. Es paragógico que esto ocurra cuando se tiene acceso a una enorme
cantidad de información y quizás precisamente sea por eso.
a. El primer paso es tener claro que la inteligencia comercial no es sinónimo de
investigación de mercado. La inteligencia comercial integra todas las fuentes de
información de la empresa, las propias y las externas, y la investigación de mercados
es solo una de las herramientas de las que se sirve la inteligencia comercial para
obtener la información que necesita y que no se la suministran otras fuentes.
b. En segundo lugar, se debe transformar esa masa de información en conocimiento, el
autor asevera que trabajar en estos principios es parte de la cultura de la empresa.

2.2.6 Comercialización
(Mc Carthy, 2001) deduce que es la realización de las actividades comerciales que
orientan el flujo de bienes y servicios del productor al consumidor o usuario y servicios
del productor al consumidor o usuario con el fin de satisfacer a los clientes y realizar los
objetivos de la empresa.
(Rodriguez, 2011) señala que es un conjunto de las acciones encaminadas a
comercializar productos, bienes o servicios. Estas acciones o actividades son
realizadas por organizaciones, empresas e incluso grupos sociales.
(Guerrero & Perez 2015) aseveran que, es el conjunto de acciones encaminadas a
comercializar productos, bienes o servicios. Las técnicas de comercialización abarcan
todos los procedimientos y maneras de trabajar para introducir eficazmente los
 productos en el sistema de distribución. Además, los autores citan a Ugarte, quien
señala que comercializar se traduce al acto de planear y organizar un conjunto de
actividades necesarias que permitan poner en el lugar indicado y el momento preciso
una mercancía o servicio logrando que los clientes, que conforman el mercado, lo
conozcan y lo consuman.
2.2.7 Aceituna
a)Según la RAE:
Etimología: Del árabe hispánico azzaytúna, este del árabe clássico zaytūnah, y este del
arameo zaytūnā,
diminutivo de zaytā.
1. f. Fruto del olivo.
2. f. Andalucía. Campaña de la recogida de ese fruto.
3. f. Andalucía. En el calendario agrícola, época de su
recogida.
 de la reina. La de mayor tamaño y superior calidad quese cría en Andalucía.
 de verdeo. Aceituna que es apta para cogerla en verdey aliñarla para
consumirla como fruto.
 dulzal. Clase de aceituna redonda y muy fina que se consume en verde, una
vez preparada.
 gordal. Variedad de aceituna de gran tamaño que severdea y se consume
aliñada como fruto.
 manzanilla. Especie de aceituna pequeña muy fina,que se consume en verde,
endulzada o aliñada.
 picudilla. Aceituna de forma picuda.
 tetuda. Aceituna que remata en un pequeño pezón.
 zapatera. La que ha perdido su color y buen sabor, por haber comenzado a
pudrirse.
 zorzaleña. Aceituna muy pequeña y redonda, así llamada porque los zorzales
son muy aficionados a comerla.
b)Según WEB:
La aceituna es el fruto del olivo. Se le puede llamartambién oliva.Las aceitunas
se tienen que procesar para consumirse pasando primero por un proceso de
maceración que elimina el sabor amargo que tienen debido a un glucósido
 conocido como Oleuropeína. En Extremadura yAndalucía son muy populares
las aceitunas aliñadas tomadas como aperitivo.

El fruto es una drupa comestible, de tamaño variable, con una sola semilla o
hueso o carozo en su interior.Pertenece a la familia de las oleaceae. Su área
natural es la cuenca mediterránea, norte de África, parte de la cuenca atlántica,
México, Perú, Chile, Venezuela,estados del sur de Australia, Sudáfrica en la
zona de El Cabo, Nueva Zelanda, Estados Unidos, China y elCáucaso, con la
variedad autóctona ninotska. Chile.Que es donde este cuenta con su inigualable
variedad azapa que hace mención al fértil valle cercano a la ciudad
norteña de Arica y recorrido por el río San José.Argentina, donde en las
provincias de San Juan y La Riojacuenta con la nativa arauco y criolla peruana.
Sus tejidos almacenan aceites, de los cuales el ácido oleico constituye en un
análisis cuantitativo entre un 72 a un 83%, según los estándares del COI y del
Codex Alimentarius de la FAO.
2.2.7.1 Descripción del producto.
Es el fruto del árbol de olivo (Olea europea); de color inicialmente verde y a medida que
va madurando se torna púrpura y negro, estos tonos oscuros se deben al contenido de
antocianinas (químicos naturales beneficiosos); y las verdes a su contenido de clorofila y
carotenoides.
El olivo (Olea europea L.) es un árbol de la familia de las oleáceas que puede llegar a
medir unos 15 m de altura si no se realiza la poda apropiadamente. Posee un tronco
erecto de color gris claro, lleno de protuberancias y fisuras, especialmente a medida que
se hace mayor, sus 11 hojas son opuestas, lanceoladas, de hasta unos 8 cm de longitud
por un par de anchura y de corto peciolo, son blanquecinas por el envés, como
consecuencia de la densa pubescencia que las cubre y que tiene como objetivo
protegerla del frío en invierno y del calor en verano. Por el haz tienen un color verde
brillante. Las flores son muy pequeñas y están reunidas en inflorescencias. Presentan
cuatro pétalos de color blanquecino y una fuerte fragancia. Sus frutos son las aceitunas,
que son drupas de forma ovoidea, en cuyo interior aparece un solo hueso.
La aceituna tiene un alto valor nutritivo. Posee todos los aminoácidos esenciales en una
proporción ideal, aunque su contenido en proteína es bajo, su nivel de fibra hace que
sea muy digestiva. Están compuestas en su mayoría por agua y su aporte en nutrientes
en base a 100g es: hidratos de carbono 1 g, proteínas, 0,8, calorías 150, fibra 2,6 g, y
 1,73 g por cada 100 kcal, por lo que según la reglamentación sobre el etiquetado
Nº1924/2006 del Parlamento Europeo y del Consejo del 20 de diciembre de 2006, puede
considerarse Fuente de Fibra. Las aceitunas de mesa contribuyen a cubrir las CDR
(Cantidad Diaria Recomendada) de fibra, que son 30 gramos.
Tiene 20% de grasa. El ácido graso más abundante es el oleico: 82%, seguido del
palmítico: 13%, linoleico (Omega-6): 5%, esteárico: 3%, linolénico (Omega-3): 1%, y
palmitoleico: 1%, dependiendo de la madurez de la aceituna. Una cantidad de 25 gramos
de aceitunas (7 aceitunas) aporta 0,28 gramos de sodio aproximadamente. En menor
proporción contienen otros 12 minerales como el calcio, potasio, magnesio, hierro,
fósforo y yodo.
En cuanto a las vitaminas, la aceituna de mesa aporta pequeñas cantidades de
vitaminas del grupo B y liposolubles como la provitamina A y la E, siendo estas dos
últimas de acción antioxidante (Strobach, 2000; Hermoso et al., 1995).
2.2.7.2 Tipos de aceituna
 Verdes: Son las aceitunas de frutos recogidos durante el ciclo de maduración, antes
del envero y cuando han alcanzado un tamaño normal. Estas aceitunas serán firmes,
sanas y resistentes a una suave presión entre los dedos y no tendrán otras manchas
distintas de las de su pigmentación natural. La coloración del fruto podrá variar del
verde al amarillo paja.
 De color cambiante: Son generalmente obtenidas de frutos con color rosado, rosa
vinoso o castaño, recogidos antes de su completa madurez, sometidos o no a
tratamientos alcalinos y listas para su consumo.
 Negras: Estas aceitunas son obtenidas de frutos recogidos en plena madurez o poco
antes de ella, pudiendo presentar, según la zona de producción y época del acopio, un
color negro rojizo, negro violáceo, violeta oscuro, negro verdoso o castaño oscuro.
 Ennegrecidas por oxidación: Son las obtenidas de frutos que no estando totalmente
maduros han sido oscurecidos mediante oxidación y han perdido el amargor mediante
tratamiento con lejía alcalina.
2.2.7. Principales variedades
a. Criolla o Sevillana
Es la variedad más cultivada en el Perú 85% corresponde a esta variedad, se le
conoce también como “”Yauquina, Ilo, Tacneña”, es similar a la variedad Azapa de
Chile y Arauco de Argentina. (Casilla & Huatuco, 2001).Se inicia su cultivo desde la
 conquista española en el Perú. Se destina principalmente a la obtención de aceituna de
mesa.
b. Ascolana
Es otra de las variedades que se cultiva en el Perú y en nuestra zona, en Tacna, se
utiliza como polinizante de la variedad principal que es la Criolla, procede de Italia, y se
destina principalmente a la elaboración de aceituna verde estilo Español o verde
Aderezada, en nuestra zona es una variedad muy delicada, que se ablanda cuando
madura y sensible al ataque de la mosca de la fruta y una enfermedad conocida como
punta de cigarro. Por su gran tamaño es muy cotizada. Tiene muy bajo contenido de
aceite.
c. Manzanilla
Es una variedad destinada para mesa principalmente, se adapta muy bien las
condiciones de la costa peruana, se destina principalmente a la preparación como
verde aderezada (estilo español), se puede destinar preparación como negra natural.
En nuestro pais, se comporta como una aceituna doble uso para mesa y extracción de
aceite de oliva. Las nuevas plantaciones en nuestro país sobre todo en Ica son con
esta variedad. Esta variedad procede de España, pero el material de propagación
utilizado en la costa peruana procede en su Mayoría de Argentina.
2.2.7.4. Propiedades y usos.
El valor nutricional de la aceituna radica en su aporte de grasa, en este caso
principalmente ácido oleico (omega 9) que ayuda a reducir los niveles de colesterol de
la sangre y es una excelente fuente de energía, cada gramo de grasa aporta 9 calorías
a nuestro organismo. Ayuda a disminuir la presión arterial, tiene propiedades diuréticas,
efectivo en el tratamiento de diabetes e inflamaciones del hígado o cálculos biliares,
mejora el funcionamiento del estómago y páncreas, reduce la acidez gástrica, estimula
17 el crecimiento y favorece la absorción del calcio y la mineralización.
Se denomina «aceituna de mesa» al fruto de variedades determinadas del olivo
cultivado (Olea Europea Sativa) sano, cogido en el estado de madurez adecuado y de
calidad tal que, sometido a un determinado proceso de elaboración, proporcione un
producto listo para el consumo y de buena conservación.
2.3. DEFINICIÓN DE TÉRMINOS BÁSICOS

a) Inteligencia comercial
 Ecured (2016), señala que, es una práctica que une todos estos conceptos de
estrategia aplicada, cuyas herramientas están alineadas a la tecnología de avanzada
para ordenar, procesar y permitir un panel de control e indicadores que faciliten a los
expertos el trabajo en el área de las ventas y mercadeo de productos y servicios.

b) Comercialización

(Bassat, 2011) deduce que, es el intercambio o trueque que se aplica una persona
quiere adquiere un producto y a cambio entrega una cantidad de dinero impuesta,
además, es todo conjunto de actividades que pueden llegar a tener un complejo
procedimiento, todo depende de la magnitud de la transacción.

c) Accesibilidad de información

(Gallerano, 2009) asevera que, es un conjunto de técnicas para buscar, categorizar,

modificar y acceder a la información que se encuentra en un sistema: base de datos,
bibliotecas, archivos, internet. Además, el autor señala que es un término
estrechamente relacionado con la informativa, la bibliotecología y la archivística,
disciplinas que estudian el procesado automatizado, clasificado y custodia de la
información respectiva.

d) Venta

Kotler (2001) señala que, es otra forma de acceso al mercado para muchas empresas,
cuyo objetivo, es vender lo que hacen en lugar de hacer lo que el mercado desea.
e) Toma de decisiones

Chiavenato (2007), asevera que es el proceso de análisis y escogencia entre diversas

alternativas, para determinar un curso a seguir.

f) Mercado objetivo
 Armstrong (2014) considera que, es un conjunto de compradores que tienen
necesidades y características comunes a los que la empresa u organización decide
servir.

2.4 BASES HISTÓRICAS

Los orígenes del olivo se remontan muy atrás en la historia. Es un árbol milenario cuyo
cultivo se extendía ampliamente por toda la zona mediterránea, abarcando Europa,
África y Asia Menor, adquiriendo gran importancia para los pueblos fenicio, romano y
árabe. La expansión de su cultivo a América se produjo en el S. XVI gracias a los
colonizadores españoles.
La aceituna se utilizó desde un principio tanto para la extracción de aceite como para su
consumo directo. De hecho, se conocen referencias en el siglo I de nuestra era que
indican que ya se utilizaba como aceituna de mesa.
El proceso de elaboración de la aceituna de mesa en España es el resultado de la
buena combinación de la tradición y la más moderna tecnología.
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