UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA BOLIVIANA

COMERCIO INTERNACIONAL

PROYECTO DE GRADO

PLAN DE EXPORTACIÓN DE SNACKS DE PIÑA

DESHIDRATADA AL MERCADO DE BERLÍN-ALEMANIA
´´CASO: EMPRESA COSSECHAR´´

q
POSTULANTE: ARASELY MIROSLAVA PACHECO QUINO
TUTOR: Lic. ROMELIO OSCAR COCA UNTOJA
DOCENTE DE MATERIA: Lic. MARÍA ELENA PACHAJAYA

LA PAZ-BOLIVIA
2020
 DEDICATORIA:
Dedico este proyecto de manera especial a la luz de mi camino, a mi madre, pues es
ella mi inspiración y mi primer cimiento para la construcción de una vida profesional,
sentó en mí las bases de la responsabilidad, honestidad y los deseos de superación.
 AGRADECIMIENTO:
Quiero agradecer en primera instancia a Dios por permitirme llegar a la vida, por un
propósito quizá, pero sin su consentimiento esto no se hubiera realizado.
Agradecer a la misma vez a aquellos licenciados que durante el transcurso de mi
vida universitaria me aportaron nuevos conocimientos que se pudieron emplear en
este proyecto, así también agradecer con énfasis a la Lic. María Elena Pachajaya y
al Lic. Romelio Oscar Coca Untoja por todo su tiempo invertido para guiarme en el
transcurso de la creación del proyecto.
ÍNDICE GENERAL
CAPÍTULO I ........................................................................................................................... 3
MARCO INTRODUCTORIO (Generalidades)........................................................................ 3
1.1 Antecedentes: ......................................................................................................... 4
1.2 Planteamiento del problema: ............................................................................... 10
1.2.1 Formulación del problema: .............................................................................. 11
1.3 Objetivos: .............................................................................................................. 12
1.3.1 Objetivo general: ........................................................................................... 12
1.3.2 Objetivos específicos: ................................................................................... 12
1.4 Justificación: ........................................................................................................ 12
1.4.1 Justificación económica: .............................................................................. 12
1.4.2 Justificación social: .......................................................................................... 13
1.4.3 Justificación técnica: .................................................................................... 14
1.5 Límites:.................................................................................................................. 14
1.5.1 Límite temporal: ............................................................................................. 14
1.5.2 Límite geográfico:.......................................................................................... 14
1.5.3 Límite temático: ............................................................................................. 14
1.6 Alcances: .............................................................................................................. 15
1.6.1 Alcance temporal:.......................................................................................... 15
1.6.2 Alcance espacial o geográfico: ........................................................................ 15
1.6.3 Alcance temático: ............................................................................................. 15
1.7 Aportes: ................................................................................................................. 15
1.7.1 Aportes teóricos: .............................................................................................. 15
1.7.2 Aportes prácticos .......................................................................................... 16
CAPÍTULO II ........................................................................................................................ 17
MARCO TEÓRICO ............................................................................................................... 17
2.1 Plan:....................................................................................................................... 18
2.1.1 Plan de negocios: .......................................................................................... 19
2.2 Exportación:.......................................................................................................... 21
2.2.1 Ventajas de la exportación: .......................................................................... 23
2.3 Snacks:.................................................................................................................. 24
2.4 Piña:....................................................................................................................... 24
2.4.1 Taxonomía de la Piña .................................................................................... 24
2.4.2 Composición Nutricional .............................................................................. 25
2.4.3 Localización de los cultivos de piña en Bolivia: ......................................... 26
 2.4.4 La piña en el mercado nacional e internacional: ......................................... 27
2.4.5 Las instituciones que apoyan la producción de Piña en Bolivia: .............. 29
2.5 Deshidratación: .................................................................................................... 30
2.5.1 Proceso de deshidratación: .......................................................................... 31
2.6 Mercado: ............................................................................................................... 33
2.7 Piña deshidratada:................................................................................................ 34
2.8 Mercado alemán: .................................................................................................. 35
2.9 Empresa: ............................................................................................................... 40
2.9.1 Análisis Estructural de la Definición de Empresa: ...................................... 41
CAPÍTULO III ....................................................................................................................... 43
MARCO JURÍDICO .............................................................................................................. 43
3.1 Normativa nacional: ............................................................................................. 44
3.1.1 Ley General de Aduanas y Regímenes Aduaneros: .................................... 44
3.2 Normativa internacional: ...................................................................................... 46
3.2.1 Sistema Generalizado de Preferencias (SGP Plus) ..................................... 46
3.2.2 Normas ISO .................................................................................................... 46
3.2.3 CODEX Alimentarius (Normas internacionales de los alimentos) ............. 49
3.2.3.1 Norma General del CODEX para los Contaminantes y las Toxinas
presentes en los Alimentos y Piensos ................................................................ 50
3.2.4Normas del mercado meta ................................................................................ 51
CAPÍTULO IV ....................................................................................................................... 52
MARCO REFERENCIAL ...................................................................................................... 52
4.1 Marco referencial empresarial: ............................................................................ 53
4.1.1 Descripción de la empresa COSSECHAR S.A: ............................................ 53
4.2 Marco referencial geográfico: .............................................................................. 55
4.2.1 Datos generales de Alemania: ...................................................................... 55
4.2.2 Geografía (ubicación): ................................................................................... 57
4.2.3 Geografía física: ............................................................................................ 59
4.2.4 Características del mercado: ........................................................................ 59
CAPÍTULO V ........................................................................................................................ 70
MARCO METODOLÓGICO.................................................................................................. 70
5.1 Método de investigación ...................................................................................... 71
5.1.1 Método Inductivo: .......................................................................................... 71
5.1.2 Método Analítico:........................................................................................... 71
5.2 Enfoques de Investigación: ................................................................................. 71
 5.2.1 Enfoque Cuantitativo: ................................................................................... 71
5.2.2 Enfoque Cualitativo: ...................................................................................... 72
5.1 Tipo de investigación: .......................................................................................... 73
5.1.1 Investigación descriptiva: ............................................................................. 73
5.1.2 Investigación propositiva: ............................................................................ 73
5.1.3 Estudio descriptivo-propositivo: .................................................................. 73
5.2 Diseño de investigación: ...................................................................................... 74
5.2.1 Diseño no experimental de tipo transversal: ............................................... 74
5.3 Población y muestra: ........................................................................................... 75
5.3.1 Población: ...................................................................................................... 75
5.3.2 Muestra: ......................................................................................................... 75
5.4 Técnicas de investigación: .................................................................................. 77
5.4.1 Encuestas: ..................................................................................................... 77
5.4.2 Entrevista: ...................................................................................................... 77
5.5 Instrumentos de investigación: ........................................................................... 78
5.5.1 Cuestionario: ................................................................................................. 78
5.5.2 Guía de preguntas: ........................................................................................ 78
5.6 Fuentes de información: ...................................................................................... 78
5.6.1 Fuentes primarias:......................................................................................... 78
5.6.2 Fuentes secundarias: .................................................................................... 79
5.6.3 Fuentes terciarias: ......................................................................................... 79
CAPÍTULO VI ....................................................................................................................... 80
MARCO PRÁCTICO............................................................................................................. 80
6.1 RESULTADOS DE LA ENCUESTA REALIZADA AL MERCADO DE BERLÍN. ... 81
6.2 RESULTADOS DE LA ENTREVISTA REALIZADA AL INGENIERO OMAR
CORONEL ........................................................................................................................ 90
6.3 DATOS ESTADÍSTICOS:....................................................................................... 91
CAPITULO VII ...................................................................................................................... 93
MARCO PROPOSITIVO ....................................................................................................... 93
7.1 Introducción de la propuesta:.............................................................................. 94
7.2.1 Empadronamiento de la empresa ante la Aduana Nacional de Bolivia del
sistema a través del portal SUMA: ........................................................................... 95
7.2.2 Determinación de la cantidad producida para la exportación:................... 97
7.2.3 Rediseño del envase para la introducción del producto a Berlín-Alemania:
97
 7.2.4 Determinación de costos de producción y utilidades: ............................... 98
7.2.5 Diseñar la cadena logística de exportación. .............................................. 100
7.2.6 Determinación de la viabilidad del proyecto, a través del VAN y el TIR. . 104
CAPITULO VIII ................................................................................................................... 106
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ...................................................................... 106
8.1 Conclusiones: ..................................................................................................... 107
8.2 Recomendaciones: ............................................................................................. 108
BIBLIOGRAFÍA: ................................................................................................................. 110
REFERENCIAS DE INTERNET: ........................................................................................ 112
ANEXOS: ........................................................................................................................... 114
APÉNDICE: ........................................................................................................................ 119
ÍNDICE DE CUADROS

Cuadro Nro. 1: Taxonomía de la piña. ............................................................................... 25

Cuadro Nro. 2: Ferias en Alemania. ................................................................................... 68
Cuadro Nro. 3: Información recopilada a través de la entrevista al Ingeniero Omar
Coronel. ........................................................................................................................ 90
Cuadro Nro. 4: Costo total de producción para 24000 unidades. ................................. 100
Cuadro Nro. 5: Costo de cada unidad y precio de venta al intermediario. ................... 100
Cuadro Nro. 6: Venta total y utilidad. .............................................................................. 100
Cuadro Nro. 7: Documentos tramitados para la exportación. ....................................... 101
Cuadro Nro. 8: Responsabilidades del exportador. ....................................................... 101
Cuadro Nro. 9: Costo hasta puerto de Iquique. .............................................................. 102
ÍNDICE DE TABLAS

Tabla Nro.1: Información nutricional de la piña ............................................................... 26

Tabla Nro.2: La piña en el mercado nacional e internacional. ......................................... 27
Tabla Nro.3: Asociación de productores de piña en Bolivia............................................ 27
Tabla Nro.4: Cantidad de producción por Municipio. ...................................................... 28
Tabla Nro.5: Segmentación de la población alemana por edades. ................................. 36
Tabla Nro.6: Datos generales de Alemania. ...................................................................... 55
Tabla Nro.7: Principales indicadores macroeconómicos de Alemania. ......................... 65
Tabla Nro.8: Frecuencia del consumo de piña deshidratda en Berlín-Alemania. .......... 81
Tabla Nro.9: Características relevantes al momento de la compra de un snack de piña
deshidratada. ............................................................................................................... 82
Tabla Nro.10: Preferencia por procedencia. ..................................................................... 83
Tabla Nro.11: Consideración de precios. .......................................................................... 84
Tabla Nro.12: Precios que el consumidor berlinés está dispuesto a pagar por un snack
de piña deshidratada. .................................................................................................. 85
Tabla Nro.13: Consideración de un envase biodegradable. ............................................ 86
Tabla Nro.14: Exigencias de información al consumidor. ............................................... 87
Tabla Nro.15: Causas del no consumo de piña deshidratada en Alemania. .................. 88
Tabla Nro.16: Aceptación de un snack de piña deshidratada de origen boliviano. ....... 89
Tabla Nro.17: Maquinaria requerida para la producción de 240000 snacks de piña
deshidratada de carácter mensual. ............................................................................ 97
Tabla Nro.18: Cantidad de gramos deshidratados obtenidos de una piña fresca. ........ 99
Tabla Nro.19: Costos de producción para 240000 snacks de piña deshidratda. ........... 99
Tabla Nro.20: Sueldos de los funcionarios de la empresa de caracter mensual. .......... 99
Tabla Nro.21: Tarifa del transporte fluvial. ...................................................................... 102
Tabla Nro.22: Costo total hasta país destino. ................................................................. 103
Tabla Nro.23: Datos para la obtención del VAN y TIR. ................................................... 104
ÍNDICE DE GRÁFICOS

Gráfico Nro.1: Consumo de fruta deshidratada en Alemania . ........................................ 37

Gráfico Nro.2: Venta de alimentos orgánicos en Alemania. ............................................ 38
Gráfico Nro. 3: Frecuencia del consumo de piña deshidratada en Berlín-Alemania. .... 81
Gráfico Nro. 4: Características relevantes. ....................................................................... 82
Gráfico Nro. 5: Preferencia por procedencia. ................................................................... 83
Gráfico Nro. 6: Consideración de precios. ........................................................................ 84
Gráfico Nro. 7: Precios que el consumidor berlinés está dispuesto a pagar. ................ 85
Gráfico Nro. 8: Consideración de un envase biodegradable. .......................................... 86
Gráfico Nro. 9: Exigencias de información al consumidor. ............................................. 87
Gráfico Nro. 10: Causas del no consumo de piña deshidratada. .................................... 88
Gráfico Nro. 11: Aceptación de un snack de piña deshidratada de origen boliviano. ... 89
Gráfico Nro. 12: Comportamiento de las exportaciones de la sub partida 08.04.30 de
Bolivia hacia Alemania. ............................................................................................... 91
Gráfico Nro. 13: Comportamiento de la producción de piña en Bolivia.......................... 92
ÍNDICE DE ILUSTRACIONES:

Ilustración Nro.1: Proceso de deshidratación de la piña . ............................................... 31

Ilustración Nro.2: Organigrama de la empresa COSSECHAR. ........................................ 54
Ilustración Nro.3: Logo de la empresa. ............................................................................. 54
Ilustración Nro.4: Ubicación Geográfica de Alemania. .................................................... 58
Ilustración Nro.5: Ubicación geográfica de Berlín............................................................ 58
Ilustración Nro.6: Diseño de corte transversal. ................................................................ 74
Ilustración Nro.7: Envase para la introducción al mercado berlinés. ............................. 97
Ilustración Nro.8: Piña deshidratada ............................................................................... 114
Ilustración Nro.9: Proceso de embalaje. ......................................................................... 114
Ilustración Nro.10: Proceso de deshidratación por calor. ............................................. 115
Ilustración Nro.11: Puerto de Hamburgo Alemania. ....................................................... 115
Ilustración Nro.12: Puerto de Iquique.............................................................................. 116
Ilustración Nro.13: Marketing de la empresa. ................................................................. 116
Ilustración Nro.14: Omar Coronel presentando su producto. ....................................... 117
Ilustración Nro.15: Presentación del producto. .............................................................. 118
INTRODUCIÓN:

El presente proyecto tiene por objeto desarrollar un plan de exportación de snacks de

piña deshidratada y determinar la viabilidad que este puede representar para la
empresa COSSECHAR ubicada en la ciudad del Alto en el departamento de La Paz-
Bolivia.

Actualmente se vive en un mundo lleno productos transgénicos y de enfermedades

todas producidas principalmente por la mala alimentación, por tanto la conciencia de
consumir productos orgánicos ha ido incrementando, especialmente en países
desarrollados como los de la Unión Europea, la UE como tal es un gran consumidor
de frutos deshidratados en sus 27 países, pero los países con porcentajes más altos
son: Alemania y los Países Bajos anteriormente Holanda, su consumo es masivo,
pero también producen este tipo de productos, el problema reside en que así como
va incrementando su producción incrementa su población y por ende su consumo, de
tal manera se ven obligados a realizar la importación de los mismos para poder
satisfacer su mercado interno.
Por eso se ha visto la oportunidad de realizar una propuesta de exportación de frutos
deshidratados en específico la ciruela por parte de la empresa ´´COSSECHAR S.A´´,
la misma se dedica al rubro desde hace unos 4 años y los resultados obtenidos son
favorables sin embargo el consumo nacional está por debajo de su capacidad
productiva y por tanto se tiene un excedente que puede ser aprovechado
exportándolo, además recordar que Bolivia cuenta con el mejor clima para la
productividad de ciruelas.
La intención de desarrollar un plan de exportación surge tras encontrar un mercado
insatisfecho de fruta deshidratada como lo es Alemania, además que también se
encontró que Bolivia siendo un gran productor de frutas tropicales como la piña no
aproveche su potencial, el aprovechamiento de esta producción boliviana para
satisfacer un mercado internacional se vio viable.

Sin embargo, para poder llevarlo a cabo se tuvo que realizar una serie de estudios,
los mismos se fueron desarrollando a través de cada capítulo empleado en el
presente trabajo.

1
Para desarrollar el plan se tomó en cuenta la existencia del SGP (Plus) Sistema
Generalizado de Preferencias arancelarias que la Unión Europea en su conjunto
otorga a los países en vías de desarrollo como es el caso de Bolivia con el objetivo
de incentivar a mejorar en aspectos relacionados con los DDHH derechos humanos,
laborales y ofrecer una esperanza de vida a los ciudadanos

2
 CAPÍTULO I

MARCO INTRODUCTORIO
(Generalidades)

3
 1.1 Antecedentes:

Para la determinación de la viabilidad del plan de exportación se estudiará el

comportamiento respecto al consumo de los frutos deshidratados a nivel mundial,
regional, nacional y local, con el propósito de la obtención de un panorama claro
acerca de la demanda y oferta de los frutos deshidratados.

A nivel mundial el consumo de los frutos deshidratados se intensificó especialmente

en países pertenecientes a la Unión Europea, durante los años 2013-2017 el
consumo de los mismos tuvo un incremento de un 9.1% equivalente a un total de
2.300 mil millones de Euros lo que equivale a 802000 toneladas de frutos secos.
(CBI, 2018)

El Centro para la Promoción de las Exportaciones desde países en vías de desarrollo

(CBI) realizó un estudio de mercado en el que se tratan los siguientes aspectos más
destacados para el mercado de la Unión Europea para los frutos secos:

El primer punto a destacar es que la Unión Europea es uno de los más grandes
importadores de frutos secos, el menor consumidor es Bélgica y el mayor
consumidor es Alemania juntamente con Los Países Bajos, los dos últimos que
representan el mayor mercado se dedican a la reexportación de los mismos, pero
con cierto valor agregado, convirtiéndolos en productos de confitería.

Sin embargo, la Unión Europea también es productor de frutas secas o

deshidratadas, su producción para la gestión 2016 incrementó a 1.7 mil millones de
Euros equivalente a 428000 toneladas de frutos secos, específicamente de uvas
secas, dátiles, higos, ciruelas y por último frutas tropicales. Pero de la misma manera
en la que su producción aumentó el consumo de los mismos productos fue en
incremento, para la gestión 2016 el consumo fue de 2.300 millones de Euros
equivalente a 871,000 toneladas.

Por lo que se da a entender que la producción de la Unión Europea de frutos secos

no puede satisfacer su mercado, por lo que se ve en la necesidad de importar este

4
tipo de productos. Además, que se estima que el consumo de estos productos para
la gestión 2020 sea de 4 millones de toneladas. (Global Industry Analysts, Inc, 2018)

Más de la mitad de las importaciones de frutas secas de la Unión Europea proviene

de países en vías de desarrollo. Como es el caso de Latinoamérica, y los productos
más demandados por los mismos son los cítricos deshidratados como es el caso de
la piña.

La piña ocupa la decimoprimera posición de las frutas más cultivadas según las
estadísticas de la FAO, con algo más de 24,8 millones de toneladas en 2014. La
producción mundial crece con regularidad y aumentó en más de 8 millones de
toneladas entre los años 2000 y 2014. (FAOSTAT, 2020)

Dentro de los principales productores de esta fruta sobresalen 10 países, en primer

lugar Costa Rica, consiguiéndole Filipinas, Brasil, Indonesia, India, Nigeria, China,
México, Tailandia y Colombia.

Los diez primeros países productores, que representan cerca del 74 % de la

producción mundial, han variado poco desde los años 2014-2018. Colombia, México,
la China, Filipinas y la India han aumentado su producción sin interrupción desde el
año 2014 siguiendo una progresión linear; la progresión ha sido más irregular para
Tailandia y el Nigeria, con una fuerte bajada entre 2015-2017; Costa Rica, Indonesia
y Brasil, están en crecimiento constante y se aceleró considerablemente entre 2017 y
2018. (FAOSTAT, 2020)

En efecto, la imponente población de la China o la India, por ejemplo, consume una

gran parte de la fruta producida en el ámbito local. Además, las necesidades en las
unidades de transformación son también altas, estimándose entre 6 y 6,5 millones de
toneladas (equivalente fruta fresca). De esta manera, la parte de piña fresca
exportada y de piña destinada a la transformación totaliza entre 9 y 9,5 millones de
toneladas.

5
Costa Rica se desmarca del resto países debido a su especialización, ´´segundo
productor mundial´´, lidera la lista de países exportadores comercializando casi la
totalidad de su producción en fresco, el saldo está orientado a la industria del zumo.

Filipinas exporta en estado fresco sólo un 20 % de su producción, mientras que el 80

% restante se transforma.

México se encuentra en una situación similar, pero con un nivel cuantitativo menor.
De esta manera, los principales países productores, salvo Costa Rica, orientan su
producción al consumo local y, sobre todo, a la transformación. Es el caso de
Tailandia, Filipinas, Indonesia y la China, que abarcan considerablemente el nicho de
mercado de productos transformados (conservas, zumo simple o concentrado),
concentrando de esta manera la oferta en Asia.

En cambio, los principales países exportadores de piña se encuentran en América

Latina; le sigue a lo lejos África con Costa de Marfil y Ghana.

Las exportaciones mensuales de Costa Rica son destinadas a la Unión Europea en

su gran mayoría, siguiéndole los Estados Unidos y el Japón, son muy estables
debido a la capacidad de programación de la producción, con cantidades superiores
a 150 000 toneladas. Lo mismo ocurre en Filipinas, principal proveedor de piña del
Japón.

Entre los factores que afectan a la oferta de la piña son los fenómenos
meteorológicos puntuales (inundaciones, sequias y otros similares.) o el ataque de
enfermedades pueden disminuir la producción programada. Estos eventos a menudo
se limitan a una región, pudiendo otra subsanar el déficit engendrado.

Por otra parte, la gran especulación en torno a la producción de piña, especialmente

destinada a la transformación (mayoría de los volúmenes) ocasionará una bajada de
la producción el año siguiente. De esta manera, una reducción del precio de compra
al productor debido a una gran cosecha conllevará a que la producción baje el año
siguiente.

6
Por el contrario, una eventual subida del precio incitará a los productores a plantar
más. Por ejemplo, en Tailandia, una producción abundante entre abril y junio de
2012, obligó al gobierno a crear un fondo de auxilio para los miles de plantadores
afectados por la bajada del precio de compra (4 THB/kg, con un límite de 8 toneladas
por productor, lejos de los 5 o 6 THB/kg que se pagaron en 2010 y 2011); en 2013, la
situación mejoró y el precio de compra superó los 5 THB/kg debido a una bajada de
la producción.

Estas fluctuaciones son menos perceptibles en el caso de la piña fresca. No

obstante, la presión del volumen de fruta fresca con una calidad irregular ha
ocasionado que los importadores privilegien algunos orígenes en detrimento de
otros.

Las curvas ascendentes y regulares de las exportaciones y de las importaciones

mundiales de piña, presagian un buen potencial de desarrollo durante los próximos
años. Los mercados todavía poco desarrollados como Rusia, los países del este de
Europa, Oriente Medio y Oriente Próximo constituyen centros de consumo, a
condición de que desaparezcan algunos obstáculos geopolíticos. La producción
mundial es capaz de responder a un crecimiento de la demanda de piña fresca, ya
que solamente un 12 y un 13 % de la producción se exportan.

El principal factor limitante sigue siendo el precio al consumidor, que se compensa

necesariamente por los ingresos a productores/exportadores. En este campo, las
perspectivas de desarrollo difieren.

Las pequeñas estructuras o los productores/exportadores de tamaño modesto

tendrán más dificultades a la hora de disminuir sus márgenes y mantenerse
competitivos en un contexto de aumento general del coste de los insumos agrícolas y
de la energía. Las estructuras más grandes podrán adaptarse cómodamente a estas
dificultades mediante economías de escala y mediante operaciones financieras. El
contexto internacional es primordial, ya que influye en parte en los resultados
económicos de esta manera, mientras que algunos orígenes latinoamericanos
retroceden por falta de competitividad, Costa Rica, primer país exportador, sigue

7
progresando, compensando el retroceso más o menos marcado de los orígenes
vecinos.

Sin embargo, el reequilibrio de la tasa de cambio euro/dólar de los últimos meses

podría frenar a la larga la expansión costarricense, disminuyendo los ingresos de los
accionarios de las grandes empresas que dominan el sector. Las perspectivas de
desarrollo de la piña transformada parecen más complejas teniendo en cuenta las
fluctuaciones del precio de compra a los productores. El carácter menos concentrado
del sector conlleva una mayor competencia entre los principales orígenes asiáticos
que se reparten este mercado.

La demanda de la piña fresca se concentra en tres zonas principales: los Estados

Unidos, la Unión Europea y el Japón. El resto de países de Asia y América Latina
participan con cantidades muy inferiores. Cabe señalar que este reparto no toma en
cuenta el autoconsumo.

La demanda ha aumentado cada año de forma lineal y considerable durante la última

década, un fenómeno casi único en el sector de la fruta.

La producción de la misma a nivel regional es realizada por Costa Rica, México,

Colombia, sin embargo, México y Colombia destinan un gran porcentaje de su
producción a su consumo local, por lo que la mayor competencia está representada
por Costa Rica.

Una vez realizado el análisis del comportamiento de la competencia regional se

puede realizar el análisis del comportamiento de la competencia nacional y local para
la empresa ´´COSSECHAR´´.

Bolivia cuenta únicamente con 3 empresas establecidas legalmente a nivel nacional

sin contar con la empresa que resulta ser el caso de estudio ´´COSSECHAR´´, las
mismas se dedican a la producción de diversos frutos deshidratados entre ellos: piña,
ciruelas, manzanas y otros, pero en pocas cantidades, por lo que no resultan ser
competitivos con los diferentes países productores de piña, como Costa Rica Y
Colombia, estas empresas son:

8
  La torre S.A (La paz)
 Prosol S.A (Santa Cruz)
 Innova S.A (Cochabamba)

En la gestión 2018 se registraron exportaciones de Frutas secas por un monto

aproximado de 132 mil dólares con un volumen de 67,5 toneladas. Los principales
mercados fueron: Estados Unidos, Alemania, España, Australia, y Argentina según
orden de importancia. (IBCE, 2018)

En los últimos cinco años, Bolivia ha vendido frutos secos por un valor de 1,11
millones de euros, las últimas exportaciones fueron de manzanas, duraznos,
papayas, achachairús, asaís y ajíes deshidratados estos se dirigieron a siete
mercados, según datos del Instituto Nacional de Estadística (INE).

La información procesada por el Instituto Boliviano de Comercio Exterior (IBCE) de la

que se hace eco el diario ‘La Razón’- muestra que el valor de las exportaciones
registrado en 2017 ascendió a 145.318 euros. De ese total, Costa Rica compró por
importe de 73.465,6 euros (51%); España, 30.532,8 euros (21%); y Estados Unidos,
26.099,3 euros (18%). El restante 10% se dividen entre Suiza, Alemania, Argentina y
Japón. (IBCE, 2018)

Hasta marzo de 2018, Italia y Países Bajos se sumaron a la demanda de estos

alimentos, registrándose ventas globales de 83.634,7 euros.

“Desde 2013, las exportaciones bolivianas de frutos secos alcanzan cerca de

900.000 euros, correspondientes a la venta de unas 200 toneladas hasta el primer
trimestre del año en curso”, explica Jimena León, directora de la Unidad de
Estadísticas del IBCE.

El principal departamento exportador de este tipo de productos es Cochabamba

(86% sobre el valor total), seguido de Santa Cruz (14%). En 2017 ambos registraron
un valor en ventas por importe de 145.318 euros, cantidad que suma 83.635 euros
hasta marzo del 2018. (Fondo Europeo de Desarrollo Regional, 2018)

9
 1.2 Planteamiento del problema:

En Bolivia existe gran oferta de piña pero poca demanda, por este motivo muchas
veces se desperdicia esta fruta, por el tiempo corto de vida que poseen. Por este
motivo la empresa “COSSECHAR” vio la necesidad de alargar su vida útil mediante
la deshidratación y poder ofrecer este producto a otros países que aprecian las
propiedades que posee, en este caso el país seleccionado es Alemania
específicamente en el Estado de Berlín, pero para realizar esta exportación la
empresa no cuenta con el conocimiento suficiente de lo que implica un proceso de
exportación y tiene poco conocimiento del Sistema General de Preferencias de la
Unión Europea, que es de cooperación unilateral que se beneficiaría si desea
exportar a Alemania.

Alemania es la economía más grande de la Unión Europea y la tercera potencia a

nivel mundial; tiene el más alto PBI y siendo el país más poblado de la Unión
Europea, representa el mercado más importante de la región.

Asimismo, este país Alemania especialmente su capital Berlín, es el segundo

mercado más importante para frutos deshidratados y secos de Europa, superado
únicamente por Reino Unido. En 2018, Alemania importó un valor de más de
$160.000 millones de dólares, siendo para la partida 08.04 (Dátiles, higos, piñas
tropicales (ananás), aguacates (paltas), guayabas, mangos y mangostanes,
frescos o secos.) los principales proveedores fueron: Turquía, Sudáfrica, Estados
Unidos, Países Bajos y Australia, y para el caso de la partida 0813 (frutas y otros
frutos secos) lo fueron: China, Turquía, Chile, Estados Unidos, Austria y Francia.

De acuerdo al Ministerio para Protección al Consumidor, Alimentación y Agricultura,

el consumo per cápita de frutas deshidratadas o secas en Alemania es de 4,5 kg por
año, siendo las personas mayores de 30 años los consumidores más regulares, pero
existe la tendencia a generalizar su consumo a otros niveles de edad, especialmente
a niños.

10
El consumidor alemán es un consumidor informado, es por ello que da preferencia al
consumo de productos orgánicos a precios convenientes y justos; también es
importante tener en cuenta que está muy preocupado por temas relacionados a la
calidad y salubridad de los alimentos que consume.

Las propiedades que más llaman la atención al consumidor son los altos niveles de
beta caroteno o provitamina A que contienen las frutas tropicales deshidratadas, lo
que contribuye no solo a una alimentación saludable. Al mismo tiempo el consumidor
alemán es muy sensible a los cambios de precio y compra en supermercados de
descuento, donde las marcas privadas son bastantes populares en el sector de frutos
secos.

Actualmente Alemania no satisface su mercado interno pese a su producción de

frutos deshidratados excepto piña, por lo que se ve en la necesidad de importar estos
frutos deshidratados para poder satisfacer su mercado interno.

Por esta razón existe el interés de exportar de Bolivia este producto hacia el mercado
alemán, ya que se conoce que Bolivia es un país rico en la producción de frutas
tropicales entre estas la piña y que las mismas se producen con cierto exceso y el
mismo se desperdicia ya que son productos perecederos y una de las mejores
maneras para su conservación y su aprovechamiento es la exportación de piña
deshidratada, pero la falta de conocimiento de cómo exportar y la carencia de un
plan de exportación se ha convertido en un freno para que las empresas vean
nuevos horizontes fuera de las fronteras, debido a que no tienen el conocimiento
suficiente acerca de los pasos que se deben seguir para realizar una correcta
exportación y se desconoce especialmente de los acuerdos comerciales de los que
esta beneficiado Bolivia, el cual en muchos casos libera totalmente el pago del
arancel en el ingreso de productos a otro país, lo que los hace más competitivos a la
hora de realizar una venta a mercados internacionales.

1.2.1 Formulación del problema:

¿Cuál es la viabilidad técnica y financiera del plan de exportación de piña
deshidratada al mercado de Berlín- Alemania por la empresa ´´COSSECHAR´´?

11
 1.3 Objetivos:

1.3.1 Objetivo general:

 Determinar la viabilidad técnica y financiera del plan de exportación de

snacks de piña deshidratada al mercado de Berlín-Alemania por la
empresa ´´COSSECHAR´´

1.3.2 Objetivos específicos:

 Realizar un análisis de la demanda existente de snacks de piña deshidratada

en Berlín-Alemania
 Descubrir las exigencias del mercado berlinés respecto al envase y
etiquetado.
 Analizar los precios de la competencia existente, para determinar la viabilidad
financiera.
 Identificar las reglamentaciones y documentaciones legales requeridas en
Berlín- Alemania para la introducción de piña deshidratada.

1.4 Justificación:
1.4.1 Justificación económica:

El presente trabajo resulta de gran importancia económica principalmente para la

empresa ´´COSSECHAR´´, la apertura de un nuevo mercado específicamente el
mercado berlinés, da a conocer un crecimiento significativo para la empresa.

Pero también es económicamente relevante a nivel nacional debido a que Bolivia es

un gran productor de frutos entre ellos: manzanas, plátanos, piña y ciruelas, la gran
parte de estos frutos llegan a desperdiciarse por la falta del consumo interno,
ocasionando grandes pérdidas económicas a los productores y agricultores
bolivianos, sin embargo si estos con un pequeño proceso de producción que es la
deshidratación y por último el embalaje que serían realizados por la empresa
´´COSSECHAR S.A´´, se convertirían en productos destinados a su exportación al
mercado de Alemania, consiguiendo así que la empresa adquiera mayor materia

12
prima de los productores y agricultores bolivianos y por consiguiente la exportación
repercutirá en la balanza comercial logrando un cambio positivo y a la misma vez
contribuirá al Producto Interno Bruto de Bolivia el PIB.

Se estima realizar una exportación de 412.8 toneladas anuales esto generará un

resultado positivo en la balanza comercial, cuenta corriente y balanza de pagos. Por
otra parte, aporta muchos beneficios a la empresa que exporta en cuanto sus ventas,
utilidades, reputación, imagen, calidad del producto porque se adaptara a estándares
internacionales, sus procesos de producción mejoraran, se tendrá acceso a un nuevo
mercado, se tendrá un crecimiento al generar nuevos ingresos y se aprovechara de
la capacidad instalada,

Con la realización de este plan de exportación se busca aprovechar la riqueza

natural de Bolivia, añadiéndole un valor agregado, aprovechando los mercados
potenciales en los mercados internacionales, de ahí nace la importancia económica
de llevar a cabo el proyecto.

1.4.2 Justificación social:

Respecto al ámbito social el proyecto se torna relevante debido a que al mayor

incremento de exportaciones de los frutos deshidratados por la empresa
´´COSSECHAR S.A´´, significará que la misma empresa requerirá de una mayor
mano obra, por tanto se aperturará nuevos empleos en el departamento de La Paz
pudiendo disminuir un poco el comercio informal que agobia al departamento, pero
no es el único sector beneficiario, los agricultores y productores de frutas que se
encuentran en diferentes departamentos de Bolivia pero un gran sector en el Trópico
de Cochabamba también podrán incrementar sus ventas y sus cosechas, de la
misma forma podrán ofrecer empleo a pobladores de sus regiones y se
incrementarán las familias productoras de piña en el Trópico de Cochabamba.

Si bien no se podrá acabar con la pobreza, al menos se la amortiguará.

13
 1.4.3 Justificación técnica:

De la misma manera el proyecto es relevante en materia técnica, ya que se

desarrollará e implementará un diseño para la exportación de piña deshidratada que
aprovechará los beneficios que ofrece el SGP, Unión Europea a Bolivia, además que
se tomó en cuenta aspectos de sanidad, inocuidad alimentaria y otros aspectos que
intervienen al momento de realizar una exportación de este tipo.

Además, es importante técnicamente porque existe la necesidad de poder llevar a

cabo una adecuada exportación, esto se pondrá en práctica mediante la utilización
de las herramientas pertinentes, donde se describirá la logística del plan de
exportación, se calcularán los costos de los documentos, envase y embalaje y los
costos hasta ingreso a puerto.

Se estudiará el ámbito logístico para viabilizar del proyecto.

1.5 Límites:

1.5.1 Límite temporal:

El presente proyecto se inició a principios del mes de Marzo de la gestión 2020, el

mismo llegará a culminar a fines del mes de Noviembre de la misma gestión.

1.5.2 Límite geográfico:

Al mismo tiempo el trabajo de investigación se realizará en la ciudad de El Alto,

ubicada en el departamento de La Paz-Bolivia, específicamente en la zona Final
Guadalquivir lugar en el que se encuentra establecida la empresa ´´COSSECHAR´´
que resulta siendo el protagonista del proyecto.

1.5.3 Límite temático:

El trabajo de investigación ´´Plan de exportación de piña deshidratada al mercado de

Berlín-Alemania por la empresa COSSECHAR´´ se estudiará desde el ámbito del
Comercio Internacional.

14
 1.6 Alcances:

1.6.1 Alcance temporal:

El presente proyecto podrá ser útil a futuras investigaciones relacionadas al mismo,

ya sean iguales o similares, por lo que podrá servir como un antecedente durante los
próximos 5 años.

1.6.2 Alcance espacial o geográfico:

Así mismo el presente proyecto podría realizarse desde otro punto geográfico, como
ser departamental, podría realizarse desde Cochabamba o Santa Cruz, ya que los
estos cuentan con empresas similares a ´´COSSECHAR S. A´´. Pero también podría
ser realizado por otros países regionales, como ser Colombia, Costa Rica y Brasil.

1.6.3 Alcance temático:

Así también el proyecto, podría ser realizado por otras áreas de estudio como ser:

 Ingeniería Comercial.
 Economía
 Ingeniería en Alimentos.

Ya que las mismas están relacionadas con el tema de estudio.

1.7 Aportes:

1.7.1 Aportes teóricos:

Los aportes teóricos alcanzados con el presente proyecto realizado tras un

largo énfasis en el análisis del tema ´´Plan de exportación de piña
deshidratada al mercado de Berlín- Alemania por la empresa COSSECHAR ´´
son los siguientes:
 Se encontraron nuevos conocimientos, respecto a la competencia que
tiene Bolivia.
 La información obtenida contribuirá a la apertura de un nuevo mercado.

15
  Así también será útil para futuros proyectos semejantes.

1.7.2 Aportes prácticos

Respecto al aporte práctico, como instrumento para la recaudación de la

información en el lugar de estudio, se realizó a través de encuestas
personales al propietario y gerente de la empresa ´´COSSECHAR S. A´´ así
también las encuestas se las realizo al personal de productividad, tomando en
cuenta que es el sector analizado y por lo tanto cuentan con una información
verídica.

16
 CAPÍTULO II
MARCO TEÓRICO

17
 2.1 Plan:

La palabra plan que quiere decir altitud o nivel que proviene del latín ‘’ Planus ‘’ y
puede traducirse como ‘’plano’’. Un plan es una serie o de pasos o procedimientos
que buscan conseguir un objeto o propósito de dirigirla a una dirección, el proceso
para diseñar un plan se le conoce como planeación o planificación. (Longenecker,
Moore, & Petty, 2001)

La planificación es la que requiere de operaciones mentales complejas como la

aplicación de escenarios y el cómo reaccionar a ellos, pero también es la que se
encarga en definir claramente los objetivos y las acciones que se deben tomar para
llegar a alcanzarlos.

Los planos al requerir la preparación y la determinación de pasos que construye una

parte fundamental del comportamiento inteligente que tiene la capacidad planear,
pero también es una de las llamadas funciones del cerebro e incluso se ha hallado
una relación entre la dificultad para realizar planes y los daños a cada una de las
partes frontales.

La planeación es un paso fundamental que utilizan en las empresas ya sea pequeña

o grande que les ayuda a crear planes para el crecimiento a futuro, es una práctica
común e incluso recomendada.

En las empresas los planes más comunes son los planos de negocios y los de
mercadeo que les permite darle una base sólida al modelo de negocio, a los
objetivos de crecimiento y a largo plazo, aunque les recomienda siempre tener uno
sin importar el tamaño de la empresa.

Los planos son muy útiles para las empresas que recién empiezan porque se les
hace más fácil dar los primeros pasos y le permite la búsqueda de posibles
inversionistas.

18
Por tanto, la palabra plan se empleó en el título del proyecto ya que lo que se realiza
en el mismo una serie de pasos para lograr un determinado objetivo que es la
exportación de piña deshidratada a Berlín- Alemania.

2.1.1 Plan de negocios:

Definen un plan de negocios como “un documento escrito que establece la idea
básica que subyace en un negocio y determina también los aspectos o
consideraciones que tienen que ver con su inicio. Para los negocios nuevos, un plan
de negocios posee 4 objetivos básicos: (Longenecker, Moore, & Petty, 2001, pág.
121)

 Identificar la naturaleza y contexto que representa una oportunidad de

negocios.
 ¿Por qué existe tal oportunidad?
 Presentar el enfoque que se pretende tomar para desarrollar la oportunidad.
 Identificar los factores que más probabilidades tengan para determinar si se
tendrá éxito
 Servir como herramienta para captar recursos para el Financiamiento.

En lo fundamental la preparación de un plan de negocios es un proceso continuo y

sólo en segundo término el medio para llegar a un producto o resultado final.

Engloba el plan de negocios en lo que él llama “Planes de Acción” refiriéndose a

ellos como una orientación que dirige alguna área funcional de la empresa y del cual
se derivan las decisiones, acciones, y procedimientos de la dirección superior. En
pocas palabras los planes de acción abarcan el propósito y la directriz. Vistos en
forma integral, forman la base para las decisiones de toda la empresa. De esta
manera las funciones administrativas de dirección y control se logran por medio de
los planes de acción. (Rodriguez, Plan de negocios, 2001)

La finalidad de los planes, es hacer posible el cumplimiento de los objetivos. Estos

son la expresión concreta del objeto que persigue una empresa, es decir, lo que se
propone hacer y lo que se piensa obtener con esta acción. Rodríguez (2001).

19
“Un plan de negocio es un documento amplio que ayuda al empresario a analizar el
mercado y planear la estrategia del negocio. Si es preparado por una empresa
existente sirve para asegurarse de que el crecimiento futuro se maneje
adecuadamente; si es para un negocio nuevo, ayuda a evitar errores muy costosos.
El plan también sirve para obtener Financiamiento. “Un plan del negocio bien escrito
constituye una evidencia de la capacidad del empresario para planear y administrar
su compañía.” (Lambing & Kuehl, 1998, pág. 136)

“Es una nueva forma de aprovechar, a través del trabajo en equipo o de la iniciativa
individual, todo el potencial creativo de quienes hacen un trabajo, generando una
mayor participación y rendimientos adicionales, para todos los participantes."
(Anzola, 1998, pág. 24)

Para Siegel, Ford y Bornstein un plan de negocio tiene 3 definiciones.

 Primero, y la más importante, es un plan que se puede utilizar para darnos

idea de cómo debe ser dirigido el negocio. Brinda la oportunidad de afinar
estrategias y cometer errores en papel, en vez de hacerlas en el mundo real,
examinando a la empresa desde todas las perspectivas, tales como
mercadotecnia, finanzas y operaciones. (Siegel, Ford, & Bornstein,
Definbiciones de negocios, 1993)
 Segundo, un plan de negocio es una herramienta retrospectiva, contra la
cual el administrador puede determinar el funcionamiento real de una
empresa en un cierto plazo. Por ejemplo, la parte financiera de un plan se
puede utilizar como base para un presupuesto de funcionamiento, y se
puede supervisar cuidadosamente para considerar que tanto el negocio se
está apegando a ese presupuesto. (Siegel, Ford, & Bornstein, Definbiciones
de negocios, 1993)
 Tercero, Un plan de negocio sirve para mostrar a la gente lo que realmente
le interesa de un negocio, es decir, la forma en que se va a obtener
utilidades. La mayoría de los inversionistas no pondrán su dinero en un
negocio sin ver antes un plan. (Siegel, Ford, & Bornstein, Definbiciones de

20
 negocios, 1993)

Un plan de negocio es un documento diseñado para trazar el curso de una

compañía en un periodo de tiempo específico muchas compañías escriben sus
planes que ponen énfasis en los doce meses siguientes y presentan de forma más
general a los cuatro años siguientes pocos planes de negocio se proyectan más
allá de 5 años. (Siegel, Negocios, 1993)

Un plan de negocios es un instrumento clave y fundamental para el éxito de los

empresarios. Es una serie de actividades relacionadas entre sí para el comienzo o
desarrollo de una empresa o proyecto con un sistema de planeación tendiente a
alcanzar metas determinadas.

El plan define las etapas de desarrollo de un proyecto de empresa y es una guía

que facilita la creación o el crecimiento de la misma. Es también una carta de
presentación para posibles inversionistas o para obtener financiamiento. Además,
reduce la curva de aprendizaje, minimiza la incertidumbre y el riesgo del inicio o
crecimiento de una empresa, amén de que facilita el análisis de la viabilidad,
factibilidad técnica y económica de un proyecto. Debe transmitir a los nuevos
inversionistas, a los accionistas y a los financieros, los factores que harán de la
empresa un éxito, la forma en la que recuperarán su inversión y en el caso de no
lograr las expectativas de los socios, la fórmula para terminar la sociedad y cerrar la
empresa. (Lambing & Kuehl, 1998)

2.2 Exportación:

“Es el envío legal de mercancías nacionales o nacionalizadas para su uso o consumo

en el extranjero “Estos envíos se encuentran regulados por una serie de requisitos y
controles realizados por la aduana, siempre se realizan en un marco legal y bajo
condiciones ya establecidas. (Rodriguez, Términos del Comercio Internacional, 2012,
pág. 46)

La exportación se define como la venta de productos producidos en un país para

residentes de otro (Hill, 2007), de tal manera que se vislumbra frente a los

21
empresarios como la promesa de incrementar las oportunidades de mejorar sus
ingresos al encontrar mercados extranjeros y la posibilidad de participar en más
industrias.

La importancia del intercambio de mercancías en el mundo ha sido abordada por

diversas teorías a través del tiempo y el incremento de la actividad comercial ha sido
alentado a través de diversas teorías enfocadas al mercantilismo desde los siglos
XVI y XVII, subrayando la importancia de que cada nación debe esforzarse en tener
mayores exportaciones y menores importaciones a fin de favorecer una balanza
comercial sana. Adam Smith y su teoría de la Ventaja Absoluta es el primero en
afirmar que el libre comercio es benéfico para un país, además de sostener que es la
mano invisible del mecanismo del mercado quien debe determinar lo que se importa
o exporta en un país y el gobierno no ejerce influencia hacia el establecimiento de
cuotas o impuestos a los ciudadanos que adquieren bienes de otro país, dando por
resultado el libre comercio (Hill, 2007)

Hacia finales del siglo XIX, David Ricardo expone su teoría de la Ventaja
Comparativa, sentando las bases del argumento moderno para el libre comercio sin
restricciones, además de sostener que en virtud de las condiciones que posee cada
país en cuanto a sus recursos naturales, debe darse la oportunidad de que cada
nación intercambie los productos en los cuales es rico y recibir a cambio los
productos de los cuales carece o sobre los cuales posee menos posibilidades de
obtener. Asimismo, tanto Eli Heckscher y Bertil Ohlin, Adam Smith y David Ricardo
en algún momento ofrecen una perspectiva común, al afirmar que la economía de un
país podría ganar si los ciudadanos compran ciertos productos de otros países, que
podrían ser producidos en casa, lo cual se evidencia en las cada vez más amplias
modalidades para penetrar mercados internacionales, a través de mecanismos
integradores de negocios, tal es el caso de las alianzas estratégicas, que permiten
reducir el impacto negativo hacia las empresas extranjeras al hacer partícipes a
inversionistas y empresarios locales, disminuyendo la percepción “nacionalista” de
los comparadores locales, permitiendo además generar el crecimiento y desarrollo de
la región y del país.

22
De tal manera la exportación es un elemento clave para el presente proyecto es la
esencia del mismo ya que es la actividad principal.

2.2.1 Ventajas de la exportación:

Dentro de las ventajas que la exportación se distinguen:

 En un plano macroeconómico, el incremento de las exportaciones permite a

los países manejar una balanza comercial positiva.
 Permite efectuar economías de escala que den como resultado la optimización
de recursos de las empresas, disminuyendo los costos unitarios de producción
y la subsecuente posibilidad de mejorar el margen de utilidades.
 Promueve la prolongación del ciclo de vida de los productos.
 Permite que la empresa adecue la producción de sus bienes a través de una
permanente evaluación del portafolio de productos.
 Permite diversificar y abarcar mercados externos, frente a situaciones de
mercados internos fragmentados.
 Impulsa la mejora de los estándares de la calidad de los productos, al buscar
cumplir con normas internacionales que establecen los mercados
demandantes.
 Mejora el posicionamiento y prestigio de la empresa y sus marcas en el
mercado nacional, frente a proveedores, instituciones financieras y la misma
competencia.
 Incrementa la oferta de trabajo y en consecuencia mejora las condiciones de
vida de la sociedad y de todas las partes involucradas.
 Fortalece el desarrollo regional a través de la mejora de la infraestructura y
servicios asociados. Fortalece la formación de mano de obra especializada y
la transmisión de conocimientos y de buenas prácticas, creando sinergias en
los sectores productivos de los cuales la empresa forma parte.
 Los trabajadores que de desempeñan en empresas que exportan pueden
llegar a tener mejores ingresos a partir de la correlación que existe entre el
costo del trabajo y la intensidad de la exportación (Van Reenen, 1996).

23
 2.3 Snacks:
Son un tipo de alimento que en la cultura occidental no es considerado como uno de
los alimentos principales del día (desayuno, almuerzo, comida, merienda o cena).
Generalmente se utilizan para satisfacer temporalmente el hambre, proporcionar una
mínima cantidad de energía para el cuerpo o simplemente por placer. (Shukla, 2020)

Comúnmente se sirven en reuniones o eventos. Estos alimentos contienen a menudo

cantidades importantes de edulcorantes, conservantes, saborizantes, sal, y otros
ingredientes atractivos, como el chocolate, cacahuetes (maníes) y sabores
especialmente diseñados (como en las papas fritas condimentadas). Muchas veces
son clasificados como “comida basura” al tener poco o ningún valor nutricional

Esta imagen ha cambiado con la introducción de nuevos sustitutos de grasas y

algunas tecnologías como la extrusión (Wang 1997). Además, los alimentos tipo snack
pueden ser rediseñados para ser nutritivos, conteniendo micronutrientes, fotoquímicos
y vitaminas antioxidantes, ingredientes que los hacen atractivos al consumidor,
reuniendo los requerimientos de regulación. También se pueden elaborar algunas
mezclas de granos con frutas, vegetales y algunos extractos y concentrados para la
elaboración de productos que posean un alto valor nutricional

2.4 Piña:

Para lograr ejemplificar e ilustrar de una forma muy detallada el producto que se
ofrecerá al exterior, se requiere partir de la base de la descripción detallada de las
características y propiedades que fundamentan el sabor de la piña. A continuación se
hace referencia a los principales aspectos que contribuyen a tal fin.

2.4.1 Taxonomía de la Piña

La piña hace parte de la familia de las Bromeliaceae, hecho que ubica sus cultivos en
las áreas de clima tropical como Cochabamba-Bolivia. El nombre científico que
recibe este fruto es el de Ananas Sativus. Físicamente una piña es de forma ovalada,
de piel áspera y gruesa. El color de un fruto sano es una mezcla entre amarillo, verde
y naranja acompañado de una corona de hojas fuertes y verdes.

24
Una piña promedio debe medir entre 22 y 30 centímetros y tener un diámetro entre
13 y 18 cm. Su peso varía según su tamaño, pero en promedio pesa entre 1 y 2,5
kilogramos.

A partir de las características botánicas de siembra los frutos se diferencian en si

tienen o no semilla y la forma de sus hojas.

Cuadro Nro. 1: Taxonomía de la piña.

Categoría Grupo

Reino Vegetal

Clase Angiosperma

Subclase Monoc otiledome a

Género Ananas

Origen Faninosae

Familia Bromeliaceae

Fuente: Manual Técnico de Fitosanidad en Piña. OIRSA. 2015. Pág.: 14 (OIRSA,

2015)

2.4.2 Composición Nutricional

La piña es una fruta que contiene un alto porcentaje de vitaminas (A, B1, B6, C y

E) y minerales (cobre, potasio, magnesio, manganeso y yodo) los cuales están

distribuidos entre la fibra y el 85% de agua que contiene. Los ácidos cítrico, fólico,
málico y oxálico contribuyen a dar el grado de acides al fruto. Estos componentes
hacen de la piña un fruto con propiedades que contribuyen a una dieta sana.

Además, al ayudar con la correcta evacuación de líquidos y sólidos en el organismo,

previene problemas de estreñimiento y retención de líquidos. De la misma forma, el
alto porcentaje de agua ayuda a mantener la piel limpia y suave.

25
Tabla Nro.1: Información nutricional de la piña
Una porción de piña de 100 gramos contiene:

Calorías 46

Hidratos de carbono 11,5 g

Fibra 1,2 g

Potasio 250 mg

Magnesio 14 mg

Yodo 30mcg

Vitamina C 20 mg

Ácido fólico 11 mcg

Fuente: Morales Jaime; López Jairo. ´´El cultivo de la piña ´´,2003.

2.4.3 Localización de los cultivos de piña en Bolivia:

En Bolivia, la producción se encuentra concentrada en la región tropical del

departamento de Cochabamba que ocupa un lugar importante dentro los cultivos
prioritarios por el desarrollo alternativo, generando ingresos económicos y empleo.

La superficie cultivada alcanza alrededor de 1.000 ha., el rendimiento por hectárea

es variable, en función de la densidad y del cultivar; en general varía entre 25 y 30
t/ha. (Sistema Plurinacional de certificación de competencias, 2015)

En los últimos tiempos existe una gran demanda de piña fresca en el mercado
internacional. La producción de piña en Bolivia se encuentra principalmente en el
Trópico del Departamento de Cochabamba, en los municipios de Villa Tunari,
Shinahota, Chimore, Puerto Villarroel y Entre Ríos; también se cultiva piña en el
departamento de Santa Cruz, La Paz, Beni y Pando. Las variedades de piña
cultivadas en Bolivia son: Pucallpa, Cayena Lisa, Champaca. y MD2.

26
 2.4.4 La piña en el mercado nacional e internacional:

A continuación se mostrará una tabla respecto al precio nacional de la piña y el

precio internacional de la misma:

Tabla Nro.2: La piña en el mercado nacional e internacional.

Mercado Nacional Mercado Internacional

Calibre Peso Precio Producto Peso bruto Precio

promedio unitario unitario (kg) unitario
(Kg) (BOB) (USD)

Primera 2,05 4,0 Piña fresca

procesada
Segunda 2,00 2,5
en cajas de
cartón 22 7,5
Tercera 1,70 1,5
corrugado
Cuarta 1,45 1,0

Fuente: Datos obtenidos del FONADAL 2019 (FONADAL, 2019)

La tabla Nro.2 muestra la comparación de precios en el mercado nacional y el

mercado internacional de acuerdo al kilo de la fruta, sin duda el rendimiento es
aceptable para las expectativas del productor exportador.

Tabla Nro.3: Asociación de productores de piña en Bolivia.

Centros de Asociación Sindicatos N° de

empaque Productores
exportadores

Gualberto APRAGVI G. Villarroel – Andino - El Carmen - 91

Villaroel Gualberto 1era. - Gualberto 2da. -
Presidente:
Los Ángeles - Nueva Esperanza -
Justriniano

27
 Trujillo Rojas Rodeo Sacaba - Villa Unión

San Benito PROINFRUT San Benito - Los Amigos - 127

Quillacollo 10 de Febrero - Manco
Presidente:
Kapac - El Salvador Esmeralda -
Laureano
La Loma – Morales - Parotani
Rojas
Pucara – Tamborada

Santa Ana COOP. Santa Ana - San Pedro - Valle 55

SANTA Central Ivirgarzama
LTDA.

Presidente:
Juan Puente
Alvares

ASPROPI UNAPIÑA Mariposas – Villazon - Senda 3 80

Tupiza – Suipacha - Bella Vista
Presidente:
Sacaba – Juventud- Nor Chichas
José Torrico
Chimore- 2 de Agosto - San Martin
Villarroel
– Cezarzama

TOTAL 353

Fuente: Datos obtenidos del FONADAL 2019

Es importante destacar que las asociaciones de productores de Piña de Exportación

en el Departamento de Cochabamba se han fortalecidos para contar con 353
asociaciones en el 2019.

Tabla Nro.4: Cantidad de producción por Municipio.

Municipio Superficie Producción N° de familias Empleos Empleos

(ha) (tm) directos indirectos

28
Chimore 109 2180 145 87 87

Entre Ríos 1711 34220 1368 1368 1368

P. Villaroel 1022 20440 817 817 818

Shinaota 41 820 82 33 51

V. Tunari 160 3200 213 128 200

TOTAL 3043 60860 2625 2433 2524

Fuente: Datos obtenidos del FONADAL 2019

El cuadro Nº4 destaca que el municipio con mayor producción de Piña en el trópico
de Cochabamba es Entre Ríos alcanzando 34,220 TM seguido del Municipio de
Puerto Villarroel con 20,440 TM y el de menor producción es el municipio Shinaota
con 820 TM de producción.

En cuanto al número de familias que se dedican a la Producción de Piña se reporta

que 2625 familias se dedican al rubro generando empleos directos de 2433 e
indirectos de 2524.

2.4.5 Las instituciones que apoyan la producción de Piña en Bolivia:

 Ministerio de Desarrollo Rural y tierras (MDR Y T) a través del

Viceministerio de Coca y Desarrollo Integral (VCDI): El Gobierno
Nacional a través del Viceministerio de Coca y Desarrollo Integral,
en el marco de su política de desarrollo integral, sostenible y
participativo propone a consideración de los actores sociales y del
pueblo boliviano en general una Estrategia Nacional de Desarrollo
Integral con Coca 2014 – 2018.
 Fondo Nacional de Desarrollo Alternativo: El Fondo Nacional de
Desarrollo Alternativo (FONADAL) es una entidad que posee la
visión de “Institución pública que promueve procesos de Desarrollo
Integral, mediante el financiamiento de proyectos priorizados por

29
 actores locales y beneficiarios del área de influencia de los cultivos
de hoja de coca del país, en los ámbitos de Desarrollo Económico,
Social, Medio Ambiente e Institucional”.
 PROCEF – SENASAG PROCEF es un Programa de Certificación
en origen de banano y piña de exportación
 INIAF Autoridad competente y rectora del Sistema Nacional de
Innovación Agropecuaria y Forestal (SNIAF), que tiene los roles de
generar tecnologías, establecer lineamientos y gestionar las
políticas públicas de innovación agropecuaria y forestal, con la
finalidad de contribuir a la seguridad y soberanía alimentaria, en el
marco del diálogo de saberes, la participación social, y la gestión de
los recursos genéticos de la agro biodiversidad como patrimonio del
Estado”.

2.5 Deshidratación:

Es la alteración del agua y sales minerales en el plasma de un cuerpo.

La deshidratación es un procedimiento de conservación de alimentos que,
al eliminar la totalidad del agua libre de este, impide la actividad microbiana y reduce
la actividad enzimática. Recibe diferentes denominaciones, como secado, desecado
e hidratación. (Centro Europeo de Postgrado, 2020)

Por lo general la deshidratación produce cambios físicos, químicos y sensoriales en

los alimentos. Entre los cambios físicos tenemos el encogimiento, endurecimiento y
la termo plasticidad. Los cambios químicos contribuyen a la calidad final tanto de los
productos como de sus equivalentes reconstruidos, por referencia al color, sabor
textura viscosidad velocidad de reconstitución valor nutritivo y estabilidad en el
almacenamiento.

La razón por la que está se conservan es porque los microorganismos no pueden

desarrollarse en un medio sin agua y la mayor parte de las reacciones químicas se
hacen mucho más lentas de lo normal. Por esto la deshidratación es el método de
conservación para productos almacenados a temperaturas elevadas. Para lograr una

30
protección óptima hay que eliminar prácticamente toda el agua y después de esto los
alimentos se colocan en un envase que no absorba agua, humedad. Otra de las
ventajas es que conservan todas las cualidades nutritivas del producto original

2.5.1 Proceso de deshidratación:

En general los procesos de deshidratación se realizan en el siguiente orden:

Ilustración Nro.1: Proceso de deshidratación de la piña.

Limpieza y
mantenimiento del Selección de la fruta Limpieza de la fruta Corte de la fruta
área de trabajo

Proceso de Colocado en
Enfriamiento Pelado de la fruta
deshidratación bandejas

Evaluación del
Pesado de la fruta Empacado Almacenamiento
producto

Fuente: (Elaboración propia)

También es importante mencionar que existen diferentes formas de deshidratación

de la fruta de los cuáles se mencionarán los más importantes:

2.5.1.1 Deshidratación por Congelación:

Uno de los más conocidos es el de la deshidratación por congelación, el cual

consiste en la eliminación de agua mediante evaporación directa desde el hielo, lo
cual se consigue manteniendo la temperatura y la presión por debajo de las
condiciones del punto triple. Esta situación no es exclusiva de la piña porque otros
materiales, como el acero, también tienen puntos triples. En pocas palabras este

31
punto es aquel en donde logran converger los tres estados físicos de la materia
(sólido, líquido y gaseoso)

Las ventajas que trae este método son las siguientes:

 Se reduce al mínimo la alteración física de los frutos.

 Mejora las características de reconstitución.
 Reduce al mínimo las reacciones de oxidación y del tratamiento
térmico.

2.5.1.2 Deshidratación por Aire:

Aun así, el proceso más apropiado por costos y disposición de las herramientas es el
de la deshidratación por aire. Este método consiste en bajar la presión del vapor del
agua en el aire que rodea al producto a deshidratar, es decir, por debajo de la
presión saturada que se encuentra en la fruta. Dicho lo anterior, existen dos formas
de hacerlo por partidas o de forma continua.

Estos procesos cuentan con gran variedad de equipos:

 Túneles.
 Desecadores de bandeja u horno.
 Desecadores de tambor o giratorios.
 Desecadores neumáticos de cinta acanalada.
 Desecadores giratorios.
 Desecadores de cascada.
 Desecadores de torre.
 Desecadores en espiral.
 Desecadores de lecho fluidificado.
 Desecadores de tolva.
 Desecadores de cinta o banda.

32
Estos equipos están diseñados de tal forma que suministren un elevado flujo de aire
en las fases iníciales del proceso, que luego se va reduciendo conforme se desplaza
el producto sometido a deshidratación.

2.5.1.3 Deshidratación por Calor:

El método más utilizado es el de deshidratación por calor, que consiste en elevar la

temperatura de la fruta a niveles en los cuales se evapore la mayor cantidad posible
de agua sin detrimento de los tejidos de la fruta, y sin afectar su sabor y sus
propiedades alimenticias. Esto también impide el crecimiento y proliferación de las
bacterias con lo cual se logra una mayor duración de los alimentos empacados.

Este método ha sido ampliamente utilizado para la deshidratación de frutas tales

como pasas, ciruelas, uchuvas, peras, ajíes, lentejas, entre otras, pero todavía se
utiliza muy poco para el caso de la piña. Por eso, el objetivo de este trabajo es el de
incursionar en el mercado de la piña deshidratada. Nuestra propuesta parte de un
proceso industrial como se describe a continuación.

2.6 Mercado:

Para Philip Kotler, Gary Armstrong, Dionisio Cámara e Ignacio Cruz, autores del libro
"Marketing", un mercado es el "conjunto de compradores reales y potenciales de un
producto. Estos compradores comparten una necesidad o un deseo particular que
puede satisfacerse mediante una relación de intercambio". (Kotler, Armstrong,
Cámara, & Cruz, 1999, pág. 10)

Desde la perspectiva del economista Gregory Mankiw, autor del libro ´´Principios de
Economía´´, un mercado es ´´un grupo de compradores y vendedores de un
determinado bien o servicio. Los compradores determinan conjuntamente la
demanda del producto, y los vendedores, la oferta´´.

Para Patricio Bonta y Mario Farber, autores del libro "199 Preguntas Sobre Marketing
y Publicidad", el mercado es "donde confluyen la oferta y la demanda. En un sentido
menos amplio, el mercado es el conjunto de todos los compradores reales y

33
 potenciales de un producto. Por ejemplo: El mercado de los autos está formado no
solamente por aquellos que poseen un automóvil sino también por quienes estarían
dispuestos a comprarlo y disponen de los medios para pagar su precio"

 Por su parte, y vale la pena tomarlo en cuenta, el Diccionario de la Real Academia

Española, en una de sus definiciones, menciona que el mercado es el "conjunto de
consumidores capaces de comprar un producto o servicio"

El mercado es el conjunto de compradores reales y potenciales que tienen una

determinada necesidad o deseo, dinero para satisfacerlo y voluntad para hacerlo, los
cuales constituyen la demanda, y vendedores que ofrecen un determinado producto
para satisfacer las necesidades y deseos de los compradores mediante procesos de
intercambio, los cuales constituyen la oferta. Ambas, la oferta y la demanda son las
principales fuerzas que mueven el mercado.

2.7 Piña deshidratada:

La piña deshidratada es una fruta tropical sometida a un proceso de desecación y

deshidratación. La piña deshidratada no pierde sus nutrientes, sino que se con
centran. Aporta hidratos de carbono, vitaminas, minerales, antioxidantes y fibra.
(López, 2020)

La piña deshidratada, al igual que las otras frutas deshidratadas, tiene varios
beneficios entre los que se encuentran: reduce el riesgo de parecer cáncer, previene
enfermedades cardíacas, es rica en fibra, es apta para personas diabéticas, fortalece
y protege los huesos contra enfermedades e influye de forma positiva en el
embarazo.

La piña deshidratada es un producto con grandes beneficios para el organismo.

Tiene vitaminas, minerales, fibra y enzimas como la bromelina, que son buenas para
el sistema digestivo, lo que ayuda a mantener el peso ideal y una nutrición
equilibrada. Las piñas son una gran fuente de vitamina C y fibra. Es un buen diurético
gracias a su alta concentración de potasio.

34
Esta fruta tropical, muy rica en azúcar, incrementa de manera notable sus
propiedades tras el proceso de secado. Lo que más llama la atención es su alto
contenido en hidratos de carbono de asimilación lenta, ya que pueden superar el
80% de su composición. Por este motivo debe ser consumida con moderación en
caso de diabetes o sobrepeso. Por el contrario, es una importante fuente de energía
para deportistas, ya que apenas un puñado de piña desecada aporta vitalidad para
afrontar cualquier tipo de práctica deportiva. Además, es un producto 100% natural,
sin colesterol y con unos niveles de grasa insignificantes.

Otro de los nutrientes que multiplican su concentración durante el secado es la fibra.

Gracias a ello la piña deshidratada ofrece multitud de beneficios para las personas
con estreñimiento, ya que regula el tránsito intestinal. Además, previene la aparición
de hemorroides. A ello tenemos que sumar las cualidades diuréticas del potasio, un
mineral que favorece la eliminación de líquidos y actúa en el buen funcionamiento del
corazón y de los músculos.

La piña deshidratada en dados también es un buen remedio contra la fiebre y las

afecciones de garganta, es un excelente protector para el corazón y es apta para
personas vegetarianas. Puede ser utilizada como golosina natural para los niños
gracias a su sabor dulce y su contenido en azúcar. Gracias a su bajo peso y
volumen, es un complemento ideal que los deportistas pueden llevar encima para
consumir en los momentos de mayor requerimiento de energía.

2.8 Mercado alemán:

El mercado alemán es un mercado muy competitivo que busca ofrecer a sus

consumidores productos de buena calidad a precios asequibles. La calidad se exige
en toda la cadena productiva, desde que el producto se cultiva o procesa, hasta
llegar a manos del consumidor alemán.

Un objetivo clave de las agencias gubernamentales involucradas en sanidad y

protección al consumidor, así como a lo largo de la cadena de distribución, es
garantizar que los productos que se ofrecen en el mercado alemán sean inocuos
para la salud de los consumidores. Más aún, los mayoristas, distribuidores y

35
detallistas presentes en el mercado alemán buscan productos, sean estos nacionales
o importados, que tengan los mejores acabados y presentación, además de que
estos lleguen a los consumidores a precios moderados y razonables.

Alemania es también un mercado que valora la protección del medio ambiente, la

biodiversidad y el desarrollo sostenible. Por tanto, apoya y busca aquellos productos
que hayan sido cultivados y/o elaborados bajo medidas que no dañan y resguardan
la “buena salud” del medio ambiente y los ecosistemas propios de cada país,
además de favorecer el desarrollo continuo de comunidades y regiones. (Ministerio
de comercio exterior y turismo, 2020)

2.8.1 Tendencia del consumidor y características del mercado:

2.8.1.1 Alimentación:

El factor clave en el sector de la alimentación es la relación calidad-precio. Como se

ha comentado anteriormente en este informe, el consumidor alemán se inclina hacia
productos de buena calidad a precios razonables. No obstante, es un consumidor de
alto poder adquisitivo y sofisticado, preocupado por tener buena salud y calidad de
vida. Según un informe sobre el sector de alimentación, publicado por German Trade
and Investment (GTAI), dos tercios de los consumidores alemanes ven una relación
directa entre la nutrición y la salud. Aunque sale con frecuencia a comer a la calle,
también le gusta preparar comidas caseras. El grupo de edad de 50 años a más es el
más prominente, representando más del 40% de la población total de Alemania.
((GTAI), German Trade and Investment, 2018)

Tabla Nro.5: Segmentación de la población alemana por edades.

Grupo de Edad % de la Población

Menores de 14 años 13%

15 a 24 años 11%

36
25 a 49 años 34%

50 a 64 años 21%

Mayores de 65 años 21%

Fuente: (MINCETUR, Eurostat, 2018)

Gráfico Nro.1: Consumo de fruta deshidratada en Alemania por edades.

Consumo de frutas deshidratadas

Menores de 14 años 15 a 24 años 25 a 49 años
50 a 64 años Mayores de 65 años

13%
21%
11%

21%
34%

Fuente: ((GTAI), German Trade and Investment, 2018)

Existe una creciente demanda por los alimentos sanos y nutritivos que permitan
mantener una dieta balanceada y que garanticen bienestar. La preferencia por los
“convenience foods”, que incluyen la comida congelada, precocinada y fácil de
preparar, también es una tendencia importante en el mercado alemán. En el caso de
productos frescos, el consumidor alemán gusta de porciones pre-empaquetadas y
listas para comer (p.ej., fruta cortada, pelada). Asimismo, es cada vez más
importante la demanda por alimentos y comidas funcionales que contribuyen a
prevenir y/o mejorar condiciones como la diabetes, la presión alta, el colesterol, la
intolerancia a la lactosa y el gluten, entre otros.

37
Dada la presencia de comunidades extranjeras, sobre todo en las grandes ciudades,
el consumidor alemán ha ido ampliando su abanico de gustos, por lo que está más
dispuesto a probar productos y alimentos con sabores y aromas distintos a los que
ya conoce. Los alemanes también son consumidores preocupados por el medio
ambiente y por consiguiente valoran productos que llevan certificaciones que dan a
conocer el impacto que estos han tenido al ser producidos y/o procesados (p.ej.,
orgánico, Fair Trade, huella de agua, huella de carbono).

2.8.1.2 Productos orgánicos:

Al ser el mercado orgánico más importante de la región europea, este mercado

ejerce una gran prominencia en el sector de la alimentación y la selección de
productos presentes en el mercado alemán es muy diversa y de gran calidad. Las
ventas de alimentos orgánicos se concentran mayormente en productos frescos, los
cuales representan 53,1% del total del mercado.

Gráfico Nro.2: Venta de alimentos orgánicos en Alemania.

Venta de alimentos orgánicos en Alemania, 2014 (en porcentajes)

12

10

8
Título del eje

0
Hortali Mantec Salchic
Huevos harina leche Fruta Papas Yogurt Pan Queso Carne Aves
zas a has
Series1 9,7 5,8 5,8 5,4 4,9 4,8 4,5 4,1 2,4 2 1,5 1,2 1

Fuente: (Agricultural Market Information Service, 2018)

38
Este es un mercado maduro con consumidores comprometidos y bien informados
sobre las pautas a seguir para llevar una vida sana y consumir aquellos productos
que no solo cuiden su salud, sino también la del medio ambiente. Los consumidores
orgánicos o “verdes” son exigentes y buscan productos de alta calidad, que estén
bien presentados y empaquetados. Aprecian los productos innovadores y funcionales
que procuren la buena salud y bienestar, además de productos que tengan una
“historia” que contar.

Según el estudio “Números, datos, hechos” (Zahlen, Daten, Fakten) publicado por la
Federación Alemana para la Industria de Productos Orgánicos (BOLW) en el 2014, el
precio en este mercado y/o sector de la alimentación queda en un segundo plano ya
que el factor diferenciador es la certificación de los productos como orgánicos. En el
2012 el gasto per cápita para productos orgánicos llegó a un promedio de € 86 en
Alemania, lo cual es más que el doble del gasto per cápita promedio de Europa que
está en alrededor de € 35, informó el BOLW. Más aún, se estima que el consumidor
alemán puede pagar hasta un 30% adicional por un producto orgánico, sobre uno
convencional. Sin embargo, un producto orgánico a buen precio siempre va a ser
más competitivo.

Cabe mencionar que mientras los requisitos alemanes y europeos exigen que un
producto sea 95% orgánico para concederle la certificación correspondiente, las
entidades certificadoras alemanas exigen un nivel aún más alto. Aparte de esto, más
de una cadena detallista tiene su propia certificación orgánica, la cual concede a los
productos que ofrece en sus diferentes puntos de venta. El consumidor alemán,
orgánico o “verde”, también valora saber la trazabilidad de los productos que
consume. Cada vez son más los consumidores que buscan saber sobre la Huella de
Carbono de los productos, es decir el impacto al medio ambiente que causa un
producto desde su cultivo hasta llegar a las tiendas y el consumidor.

39
 2.9 Empresa:

En un sentido general, la empresa es la más común y constante actividad

organizada por el ser humano, la cual, involucra un conjunto de trabajo diario, labor
común, esfuerzo personal o colectivo e inversiones para lograr un fin determinado

 Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define la empresa como "el
organismo formado por personas, bienes materiales, aspiraciones y
realizaciones comunes para dar satisfacciones a su clientela" (Romero, 2006,
pág. 9)

 Julio García y Cristobal Casanueva, autores del libro "Prácticas de la Gestión

Empresarial", definen la empresa como una "entidad que mediante la
organización de elementos humanos, materiales, técnicos y financieros
proporciona bienes o servicios a cambio de un precio que le permite la
reposición de los recursos empleados y la consecución de unos objetivos
determinados" (García, Casanueva, & Graw Hill, 2005, pág. 3)

 Para Simón Andrade, autor del libro "Diccionario de Economía",

la empresa es "aquella entidad formada con un capital social, y que aparte del
propio trabajo de su promotor puede contratar a un cierto número de
trabajadores. Su propósito lucrativo se traduce en actividades industriales y
mercantiles, o la prestación de servicios" (Andrade, 2005, pág. 257)

 El Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., define a la empresa como una

"unidad económica de producción, transformación o prestación de servicios,
cuya razón de ser es satisfacer una necesidad existente en la
sociedad" (Diccionario de Marketing, 2005, pág. 110)

 El Diccionario de la Real Academia Española, en una de sus definiciones

menciona que la empresa es una "unidad de organización dedicada a
actividades industriales, merca´´ ( Diccionario de la lengua española, de la
Real academia española, 2020)

40
Se empleó el término de empresa en el título del proyecto ya que el caso de estudio
se fundamenta en una institución empresarial, en este caso la empresa
´´COSSECHAR S.A´´

2.9.1 Análisis Estructural de la Definición de Empresa:

Tomando en cuenta las anteriores definiciones, se puede apreciar que la definición

de empresa revela los siguientes elementos que componen la estructura básica de lo
que es una empresa:

 Entidad: Es decir, que una empresa es una colectividad considerada como

unidad (por ejemplo, una corporación, compañía, institución, etc., tomada
como persona jurídica) o un ente individual conformado por una sola persona
(por lo general, el propietario).

 Elementos humanos: Se refiere a que toda empresa está conformada por

personas que trabajan y/o realizan inversiones para su desarrollo.

 Aspiraciones: Son las pretensiones o deseos por lograr algo que tienen las
personas que conforman la empresa.

 Realizaciones: Se entiende como las satisfacciones que sienten los miembros

de la empresa cuando logran cumplir aquello que aspiraban.

 Bienes materiales: Son todas las cosas materiales que posee la empresa,
como; instalaciones, oficinas, mobiliario, etc.

 Capacidad técnica: Es el conjunto de conocimientos y habilidades que poseen

los miembros de la empresa para realizar o ejecutar algo.

 Capacidad financiera: Se refiere a las posibilidades que tiene la empresa para

realizar pagos e inversiones a corto, mediano y largo plazo para su desarrollo
y crecimiento, además de tener liquidez y margen de utilidad de operaciones
(por citar algunas).

41
  Producción, transformación y/o prestación de servicios: Se refiere a que la
empresa puede realizar una o más de las siguientes actividades:

1) Fabricar, elaborar o crear cosas o servicios con valor económico.

2) transformar o cambiar, por ejemplo, una materia prima en un producto
terminado
3) prestar servicios.

 Satisfacción de necesidades y deseos: La necesidad humana es el estado en

el que se siente la privación de algunos factores básicos (alimento, vestido,
abrigo, seguridad, sentido de pertenencia, estimación). En cambio, los deseos
consisten en anhelar los satisfactores específicos para éstas necesidades
profundas (por ejemplo, una hamburguesa Mc Donalds para satisfacer la
necesidad de alimento) (Philip & Hall, pág. 7)

En conclusión, la definición de empresa permite "visualizar" a toda empresa

como una entidad conformada por elementos tangibles (elementos humanos, bienes
materiales, capacidad financiera y de producción, transformación y/o prestación de
servicios) e intangibles (aspiraciones, realizaciones y capacidad técnica); cuya
finalidad es la satisfacción de las necesidades y deseos de su mercado meta para la
obtención de una utilidad o beneficio.

42
CAPÍTULO III
MARCO JURÍDICO

43
3.1 Normativa nacional:

3.1.1 Ley General de Aduanas y Regímenes Aduaneros:

La Aduana Nacional del Estado Plurinacional de Bolivia, define que esta ley Nro.
1990” regula el ejercicio de la potestad aduanera y las relaciones jurídicas que se
establecen entre la Aduana Nacional y las personas naturales o jurídicas que
intervienen en el ingreso y salida de mercancías del territorio aduanero nacional”

3.1.1.1 Tipos de regímenes de exportación

De acuerdo a la ley general de aduanas entre los regímenes aduaneros existen dos
tipos de exportación, la exportación definitiva y la exportación temporal donde se
definen de la siguiente manera:

 La exportación definitiva ”es el régimen aduanero aplicable a las

mercancías en libre circulación que salen del territorio aduanero y
que están destinadas a permanecer definitivamente fuera del país,
sin el pago de los tributos aduaneros, salvo casos establecidos por
Ley (Aduana Nacional del Estado Plurinacional de Bolivia, 1999,
pág. 36)
 La exportación temporal, consiste en la salida de la mercancía por
un determinado periodo de tiempo establecido puede ser por
motivos de reparación.

3.1.1.2 Documentación requerida para la exportación art. 136:

La declaración única de exportación, podrá presentarse en medios electrónicos o

manuales a cargo del exportador o despachante de aduana y deberá estar
acompañada con los siguientes documentos:

 Factura comercial.
 Lista de empaque, cuando corresponda.
 Autorización de sustancias controladas, cuando corresponda.

44
  Autorizaciones previas o certificaciones, como certificado sanitario,
certificado zoosanitario, certificado fitosanitario, certificado de
inocuidad alimentario, etc. cuando corresponda.
 Documento de transporte.
 Certificado de origen, no exigible por la aduana.

3.1.1.3 Procedimiento del despacho aduanero para la exportación

El control del cumplimiento de las formalidades aduaneras de despacho está a cargo

a la administración aduanera y son las siguientes:

 La validación de la información contenida en la declaración de

mercancías de exportación que deberá ser completa, correcta y
exacta.
 La verificación del pago de tributos, cuando corresponda.
 La aceptación de la declaración de mercancías de exportación,
expresada en la asignación de número de trámite.
 La presentación de las mercancías ante la administración aduanera
para la aplicación del sistema selectivo o aleatorio.
 La presentación, admisión y numeración del manifiesto internacional
de carga en la administración aduanera.
 La verificación de la salida física de las mercancías mediante la
emisión del correspondiente Certificado de Salida, por parte del
concesionario de depósito aduanero. En las administraciones
aduaneras de aeropuerto y donde no exista concesionario de
depósito aduanero, el Certificado de Salida será emitido por la
administración aduanera.

45
3.2 Normativa internacional:

3.2.1 Sistema Generalizado de Preferencias (SGP Plus)

Es el régimen especial de estímulo de desarrollo sostenible y la gobernanza, su

objetivo es servir como incentivo para promover mejores prácticas en áreas relativas
a la protección de derechos humanos, laborales, medio ambiente y buena
gobernanza. Este acuerdo garantiza la eliminación total de las tarifas en más del
66% de las líneas arancelarias de la Unión Europea, Este beneficio fue reactivado
nuevamente el 01 de enero de 2014 y está vigente hasta el 2025, beneficia con
preferencia arancelaria cero para más de 7000 productos para el ingreso a la Unión
Europea. Consiste en un acuerdo unilateral ya que no se tiene reciprocidad.

Reglas de origen para productos específicos:

Dentro de las partidas arancelarias beneficiadas con un arancel 0 se encuentran las

partidas y sub partidas del capítulo 8.

Capítulo 8 partida del sistema armonizado: Frutas y frutos comestibles;

cortezas de agrios (cítricos), melones o sandías, estable que para las partidas
que están incluidas en el capítulo 8:

08.04 (Dátiles, higos, piñas tropicales (ananás), aguacates (paltas), guayabas,

mangos y mangostanes, frescos o secos.)

 La Comisión Europea, establece que “Todas las frutas, frutos secos y

cáscaras de cítricos o melones. Del capítulo 8 utilizado (en el procesamiento)
deben ser totalmente obtenidos (Es decir, crecido y cosechado allí), y
 El peso del azúcar (no originario) utilizado no debe Superar el 40% del peso
del producto final.”

3.2.2 Normas ISO

La importancia de la aplicación de las normas ISO en las exportaciones, es la

apertura de mercados internacionales de productos o servicios, ya que se habla en

46
un idioma común donde no se diferencia entre países o leyes. Entre las normas más
importantes hablando en el lenguaje de comercio exterior tenemos las siguientes:

 Norma ISO 3394: Dimensiones de paquetes rectangulares rígidos y paquetes

de Transporte.
 Noma ISO 780: Establece símbolos gráficos para la manipulación y
almacenamiento de embalajes.
 Normas ISO 7000: Hace referencia al marcado y rotulado de empaques para
identificar los productos, facilitar su manejo y ubicación.
 Normas ISO 3676: Esta norma está relacionada con tamaños y dimensiones
de los pallets.

3.2.2.1 Embalaje:

Debido a la gran importancia de proteger las especies del país contra posibles
plagas, Alemania aplica la norma fitosanitaria NIMF-15 desde el 1 de marzo de 2005,
con la cual se establecen “directrices para reglamentar el embalaje de madera
utilizado en el comercio internacional”, especialmente la madera de estiba. En esta
norma está consignada la prohibición de que ninguna estiba podrá ser fabricada con
madera que tenga corteza. Además, deben traer un sello “DB” a continuación del
tratamiento efectuado. Estas normas fitosanitarias deben ser cumplidas tanto por el
que las fabrica como por el exportador, ya que éste último debe almacenar las
estibas en condiciones adecuadas para evitar una reinfestación.

Analizando esta norma fitosanitaria no afecta de ninguna manera al embalaje de la

piña deshidratada ya que este no es de ningún tipo de madera.

3.2.2.2 Empaque:

Los empaques deben contener las especificaciones necesarias que trae la Norma
ISO 700030:

 Nombre común del producto y variedad.

 Tamaño y clasificación del producto.

47
  Peso neto.
 Especificaciones de calidad.
 País de origen.
 Nombre de la marca con logo.
 Nombre y dirección del empacador.
 Nombre y dirección del distribuidor.

Además, se puede aplicar la Norma ISO 780 que establece el uso de símbolos
gráficos para identificar algunas características del producto. Las marcas deben ser
resistentes e indelebles.

Igualmente es necesario codificar el producto con el UPC o Universal Product Code

armonizado con la EAN o European Article Numering.

Los contenedores deben estar marcados al igual que el producto y con las
características de identificación (identificación del transporte, destino, unidades y
código de los documentos de exportación) en el idioma del país destino, en este caso
el Alemán.

En caso de que el alimento sea un Producto Agrícola Ecológico el envase debe

cumplir con los requisitos establecidos en la Resolución 5109 de 2005 del Ministerio
de Protección Social:

 Fabricados en materiales biodegradables, reciclables y que no

contaminen el ambiente.
 Al momento de su distribución estos productos deben ubicarse en
sitios diferentes a los producidos convencionalmente.
 Pueden empacarse en atmósfera controlada o modificada,
enfriamiento, secado y regulación de humedad.

3.2.2.3 Etiquetado:

Directrices sobre Etiquetado Nutricional:

48
La etiqueta debe darle al consumidor datos suficientes y veraces sobre la piña
deshidratada, entre ellos, una declaración de nutrientes e información nutricional
complementaria, esta última según la política de educación en Alemania y las
necesidades del destinatario. En caso de que se realice la declaración de nutrientes
se deberán seguir los lineamientos, cálculos y presentación que el CODEX Cac/Gl 2-
1985 maneja.

Según la NTC 4102, el empaque debe contener producto homogéneo, es decir, debe
estar compuesto por piñas del mismo origen, color, variedad y categoría. A su vez,
debe estar limpio y debe ser de materiales que no afecten el producto. El rótulo debe
tener la identificación del productor, exportador o empacador y el nombre de la fruta
(Piña), la descripción del fruto y la fecha de empaque.

3.2.3 CODEX Alimentarius (Normas internacionales de los alimentos)

Según la Organización de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentación

“La Comisión del Codex Alimentarius se encarga de ejecutar el Programa Conjunto
FAO/OMS sobre Normas Alimentarias, que tiene por objeto proteger la salud de los
consumidores y asegurar prácticas equitativas en el comercio de alimentos.

El Codex Alimentarius (que en latín significa ley o código de alimentos) es un

compendio de normas alimentarias aceptadas internacionalmente y presentadas de
modo uniforme.

Contiene también códigos de prácticas, directrices y otras medidas recomendadas

para ayudar a alcanzar los fines del Codex Alimentarius. La publicación del Codex
Alimentarius tiene por finalidad servir de orientación y fomentar la elaboración y el
establecimiento de definiciones y requisitos aplicables a los alimentos, para contribuir
a su armonización, y de esta forma, facilitar el comercio internacional.

La finalidad del CODEX ALIMENTARIUS es garantizar alimentos inocuos y de

calidad a todas las personas y en cualquier lugar, contiene disposiciones sobre
higiene de los alimentos, aditivos alimentarios, residuos de plaguicidas y de

49
medicamentos veterinarios, contaminantes, etiquetado y presentación, métodos de
análisis y muestreo, e inspección y certificación de importaciones y exportaciones.

3.2.3.1 Norma General del CODEX para los Contaminantes y las Toxinas
presentes en los Alimentos y Piensos

La Norma General del CODEX para los Contaminantes y las Toxinas Presentes en
los Alimentos y Piensos señala los espectros dentro de los cuales deben estar los
contaminantes y las toxinas naturales de los alimentos, es decir, los máximos y
mínimos. Además, establece el proceso de muestreo de los mismos. La idea es que
se manejen buenas prácticas agrícolas y de fabricación de modo que los niveles de
contaminantes y tóxicos se reduzcan al mínimo. (ALIMENTARIUS., COMISIÓN DEL
CODEX, 2009)

3.2.3.2 Norma del CODEX para la Piña

Además de las normas higiénicas que presenta la Comisión del Codex Alimentarius
sobre la manipulación higiénica de los alimentos y las buenas prácticas comerciales,
también regula específicamente los productos. En este caso el CODEX pertinente es
el CODEX STAN 182-1993, en el cual se establecen normas relativas a la Piña o
´´Ananas comosus´´. (COMISIÓN DEL CODEX ALIMENTARIUS, 2005)

Lo primero que se establece son los requisitos relacionados con la calidad de las
piñas. Para ello estas frutas deben:

 Estar enteras aunque pueden ser con o sin corona.

 Estar en buen estado, sin partes dañadas, libres de plagas.
 No deben tener materias extrañas, manchas ni malos olores. Por el
contrario, deben estar limpias y sin humedades.
 Estar adecuadamente maduras mas no excesivamente, pues deben
soportar el transporte hasta el lugar de destino, es decir, debe tener
como mínimo 12°Brix de sólidos solubles.
 Haberse recolectado con los cuidados específicos según el tipo de
piña.
50
Al igual que en la Norma ICONTEC relativa a la piña, el CODEX las clasifica en piñas
Extra, I y II, además de tener la misma clasificación por calibre o peso medio de la
fruta.

3.2.4 Normas del mercado meta

En el mercado de Alemania rigen las normas de la Unión Europea de la que es parte

este país, donde este producto debe cumplir con las siguientes disposiciones
establecidas:

 Normativa sobre control de contaminantes

 Normativa europea sobre seguridad alimentaria
 Medidas fitosanitarias establecidas por la Unión Europea.
 Normativa sobre protección al medio ambiente
 Normativa sobre seguridad de los productos
 Normas sobre envase y embalaje
 Normas de etiquetado de los productos

51
 CAPÍTULO IV

MARCO REFERENCIAL

52
Como marco referencial del presente plan de exportación se cuenta con dos tipos de
marco referencial, el primero es el empresarial institucional que en este caso viene
siendo la empresa ´´COSSECHAR S.A´´ y el segundo es el marco referencial
geográfico que viene siendo el mercado de Berlín-Alemania.

4.1 Marco referencial empresarial:

4.1.1 Descripción de la empresa COSSECHAR S.A:
´´Cossechar S.A´´ es una pequeña empresa dedicada a la industria alimentaria, fue
creada en la ciudad del Alto en el departamento de La Paz-Bolivia, exactamente en
la zona final Guadalquivir.

Fue creada por el señor Omar Corones quién es gerente propietario de la misma, a
la misma vez es un ingeniero de alimentos y le ha dedicado largos años de su vida
para la creación del producto (RODAJITAS).

4.1.1.1 Misión: COSSECHAR la tiene misión de ofrecer y poner a

disponibilidad de la población boliviana productos 100% naturales, saludables,
ricos en vitaminas. Para mejorar la salud de la población.

Cabe destacar que tras el espantoso escenario que se vivió durante la pandemia del
COVID-19 muchos sectores se estarán preocupando por poder mejorar sus hábitos
alimenticios, las tendencias de consumir en mayor cantidad productos saludables y
que los mismos puedan ayudar a incrementar las defensas del cuerpo irán en
incremento.

4.1.1.2 Visión: COSSECHAR tiene la visión que la para la gestión 2023 haya
penetrado nuevos mercados extranjeros.

4.1.1.3 Organigrama:

53
Ilustración Nro.2: Organigrama de la empresa COSSECHAR.

Propietario

Gerente Gral.

Jefe financiero Jefe de

Jefe Comercial
(Contador) producción

Obreros (18)

4.1.1.4 Logo:
Ilustración Nro.3: Logo de la empresa.

54
 Las dos hojas por encima de la H tiene un significado de naturaleza, dando
a entender al consumidor que los productos producidos por COSSECHAR son
netamente naturales, 100% orgánicos.

¿Por qué se denomina COSSECHAR?

El señor Omar Corones quien es el dueño de la empresa atribuyo a la misma el

nombre de COSSECHAR ya que este es el producto es la cosecha de toda su
dedicación y esfuerzo.

4.2 Marco referencial geográfico:

4.2.1 Datos generales de Alemania:
Tabla Nro.6: Datos generales de Alemania.

Variables económicas Nombre oficial República Federal de

Alemania
Superficie 357.022 km2
Población 80,457,737
Capital Berlín
Otras ciudades Hamburgo, Múnich,
Colonia, Frankfurt,
Dusseldorf, Bremen
Situación geográfica Europa central, bordeado
por el mar Báltico y el
mar del Norte,
situado entre los Países
Bajos y Polonia.
Recursos naturales Carbón, lignito, gas
natural, mineral de hierro,
cobre, níquel,
uranio, potasa, sal,
materiales de
construcción, madera,

55
 tierra
de labor
Clima Templado y marino; con
inviernos húmedos,
nublados y fríos;
y veranos con
ocasionales vientos
cálidos de las montañas.
Sistema político República Federal
Divisiones administrativas 16 Estados federados
(länder): Baden-
Wurttemberg, Baviera,
Berlín, Brandeburgo,
Bremen, Hamburgo,
Hesse,
Mecklemburgo-
Pomeramia Occidental,
Baja Sajonia, Renania
del Norte-Westfalia,
Renania-Palatinado,
Sarre, Sajonia,
Sajonia-Anhalt,
Schleswig-Holstein y
Turingia; (Baviera,
Sajonia y Turingia se
consideran Estados
libres)
Crecimiento demográfico -0.17% (est 2018)
Población urbana 77,3% de la población
(2018)
Esperanza de la vida 80,9% (est 2028)

56
 Edad media 47,4 (est. 2018)
Saldo migratorio 1,5 por mil habitantes
(est. 2017)
Idioma Alemán oficial
Variables geopolíticas PIB 4.006 miles de millones
USD (est. 2018)
Crecimiento del PIB 1,5% (est 2018)
PIB per cápita 54.462 PPA (est. 2018)
Balanza cuenta corriente 7,6% del PIB (est. 2018)
Deuda política neta 59,9% del PIB (est. 2018)
Déficit público Superávit 1,8% del PIB
(est. 2018)
Moneda Euro (EUR)

4.2.2 Geografía (ubicación):

La República Federal de Alemania se encuentra ubicada en Europa central. Forma

parte de la Unión Europea. Limita al norte con el Mar del Norte, Dinamarca y el Mar
Báltico; al este con Polonia y la República Checa; al sur con Austria y Suiza, y al
oeste con Francia, Luxemburgo, Bélgica y los Países Bajos.

Ilustración N°2 Mapa geográfico de Alemania dentro del Continente Europeo.

57
Ilustración Nro.4: Ubicación Geográfica de Alemania.

Ilustración Nro.5: Ubicación geográfica de Berlín.

Fuente: Statistischen Bundesamt

58
4.2.3 Geografía física:
La geografía física de Alemania ofrece un paisaje variopinto formado por montañas,
mesetas, llanuras, valles, ríos, lagos, costa y gran cantidad de bosques.

La parte norte del país se extiende la llanura de las bajas tierras del norte. En el
centro predominan las mesetas, mientras que al sur del país encontramos los picos
más altos en cordilleras montañosas.

4.2.4 Características del mercado:

4.2.4.1 Presentación del mercado:

Situado en el corazón de Europa, el mercado alemán está constituido por cerca de
81 millones de consumidores, con una renta per cápita estimada en 54.462 dólares
en paridad de poder adquisitivo (estimación para 2018). Alemania es la cuarta
potencia económica mundial, además del segundo mayor importador y exportador
del mundo (líder si nos referimos a la Eurozona, representando en torno al 20% del
PIB total de la Unión Europea). Las principales ciudades del país, en términos de
población, son, por este orden: Berlín (la capital), Hamburgo, Múnich, Colonia y
Frankfurt. La economía germana destaca por su sólida base industrial, muy
competitiva en costes y calidad, con un alto perfil tecnológico, gracias a su continua
inversión en I+D, y con una mano de obra altamente cualificada. Su industria le ha
permitido ocupar una posición destacada en los flujos comerciales mundiales y a
través de los puertos de Hamburgo, Bremerhaven y Kiel se canaliza un importante
tráfico de mercancías. (Agencia alemana de Comercio e Inversiones (GTAI), 2020)

De la realidad alemana, no obstante, también forma parte el atraso persistente de los

länder (provincias) de la zona oriental del país, la carencia de determinados perfiles
profesionales (ingenieros, principalmente), el reciente desprestigio internacional que
han supuesto las dificultades del su sistema financiero presidido por el Deutsche
Bank o el fraude masivo del grupo Volkswagen.

59
4.2.4.2 Entorno de negocios:
Alemania posee un clima de negocios muy satisfactorio (calificación “A1”, según
Coface), favorecido por un marco regulatorio robusto, que facilita el desarrollo de la
actividad empresarial. Asimismo, en términos de evaluación de riesgos alcanza la
máxima puntuación, “A1”. La fortaleza del país se apoya en la sólida base industrial
(más de un tercio del PIB), el bajo desempleo estructural y eficiente sistema de
aprendizaje profesional, la diversificación geográfica de las exportaciones y la
competitividad de las pymes exportadoras familiares (Mittelstand), la relevancia
internacional de sus grandes puertos y aeropuertos. Pero el margen de mejora es
todavía amplio en cuanto a las demandas profesionales de las empresas o la
insuficiente inversión y capital riesgo para asumir los retos de incremento de
productividad, entre otras.

Según el Índice 2019 de Libertad Económica elaborado por Heritage Foundation, es

la vigesimocuarta economía más libre del mundo (puesto 14 en Europa). La
competitividad a largo plazo y el crecimiento empresarial están respaldados por la
apertura al comercio global, la protección de los derechos de propiedad y la solidez
del entorno normativo. Ocupa la posición 24 en cuanto a regulación empresarial
favorable a la realización de negocios, de acuerdo con el Doing Business 2019 del
Banco Mundial, aunque ello supone una caída de siete puestos respecto al informe
de 2017. Destaca su buena posición relativa en la resolución de insolvencia, acceso
a suministro eléctrico, tratamiento de permisos de construcción y cumplimiento de
contratos.

El mercado alemán ofrece un entorno favorable para la entrada de inversores

extranjeros, siendo prácticamente inexistentes las restricciones a la participación de
capital foráneo en los distintos sectores de actividad. De acuerdo con el Informe 2018
de Inversiones Mundiales elaborado por la Conferencia de las Naciones Unidas para
el Comercio y el Desarrollo (UNCTAD), la entrada de inversión extranjera en
Alemania se ha incrementado sensiblemente en 2017, hasta los 34.726 millones de
dólares, el doble que un año antes (16.982 millones). El stock de IED suma 931.285

60
millones de dólares, casi el doble que en el año 2000 (470.938 millones). (Doind
Business- Banco Mundial, 2020)

4.2.4.3 Situación política:

Desde 2005, con la canciller Ángela Merkel de la Unión Demócrata Cristiana de
centroderecha (CDU), Alemania ha gozado de una envidiable estabilidad política. No
obstante, pese a la última victoria electoral de Ángela Merkel a finales de 2017, en
los últimos años la inestabilidad ha aumentado a medida que el panorama político se
ha fragmentado. Ante la imposibilidad de otras opciones, en marzo de 2018 arrancó
la tercera coalición gubernamental con el Partido socialdemócrata (SPD). Esta
prolongada alianza y el desgaste de la acción de gobierno han ido restando atractivo
a los dos grandes partidos (cuyas diferencias se han vuelto borrosas para la opinión
pública): la CDU/CSU y el SPD representan el 56% de los escaños del Bundestag,
lejos del 73% de la primera coalición de 2005. Mientras, los partidos que adoptan
perfiles más nítidos son los que más apoyos están recabando, particularmente el
partido de extrema-derecha Alternativa para Alemania (AfD) que abandera la lucha
contra la inmigración y el nacionalismo alemán, y en el otro extremo el grupo de los
Verdes, más aperturistas y comprometidos con el medio ambiente y los retos
sociales. (Gobierno alemán, 2020)

En diciembre de 2018 la candidata de Ángela Merkel, Annegret KrampKarrenbauer,

ganó la nominación del liderazgo de la CDU, pero por un estrecho margen (lo que
evidencia las disensiones internas), y el partido precisará de tiempo para
reinventarse bajo un nuevo líder antes de disputar las elecciones federales de 2021.
El primer desafío para Kramp-Karrenbauer es convencer a los miembros del partido
de que ella no es simplemente una "mini-Merkel", así como cohesionar las alas
liberales y conservadoras del partido. Un giro más hacia la derecha en algunos
temas podría abrir un espacio para que el CDU se diferencie de sus socios de
gobierno (SPD) y evite una ruptura definitiva con el partido hermano bávaro (CSU).
(Parlamento, Cámara baja, 2020) (Parlamento, Cámara alta, 2020)

La presencia de los socialdemócratas del SPD en el gobierno ha impulsado el

desarrollo de las políticas sociales. En la anterior coalición se redujo la edad de
61
jubilación en algunos colectivos y se aprobó un salario mínimo legal. En la última
coalición se ha acordado un sustancial estímulo fiscal para 2019. En los próximos
años el país debe afrontar los grandes retos estructurales pendientes. El declive
demográfico es un problema serio, particularmente porque vacía las generaciones
activas y el envejecimiento de la estructura de edades eleva los gastos públicos.

Es preciso favorecer la integración social del elevado número de refugiados e

inmigrantes. La preponderante industria del automóvil se enfrenta a un futuro incierto,
tras el escándalo de manipulación de emisiones de "Dieselgate" y las acusaciones de
comportamiento del cártel, así como teniendo en cuenta las tendencias tecnológicas
disruptivas en la industria. La iniciativa "Industria 4.0" del gobierno tiene como
objetivo garantizar que el poderoso sector manufacturero alemán se mantenga a la
vanguardia de los avances en robótica, inteligencia artificial e Internet de las cosas,
pero en el futuro próximo Alemania se enfrentará a una fuerte competencia de China,
Corea del Sur y Japón. Por último, para cumplir los objetivos de reducción de
emisiones, la eliminación de las centrales eléctricas de carbón para el año 2038
implica abordar grandes cambios en el sector energético. (Presidente federal de
Alemania, 2020)

La política exterior alemana tiene que hacer frente a un panorama cada vez más
complejo. El voto del Reino Unido para abandonar la UE, las tensiones por la
migración y los desafíos de los gobiernos de extrema-derecha y nacionalistas de
Hungría y Polonia son algunos de los problemas que pueden desestabilizar la
comunidad europea. Las acciones de los presidentes de Estados Unidos, Rusia y
Turquía (Donald Trump, Vladimir Putin y Recep Tayyip Erdogan) socavan el orden
internacional acostumbrado por Alemania. El apoyo de Merkel a la reforma de la
zona euro se ha caracterizado por la tibiez, pero sí se ha apoyado la idea de crear un
ejército de la UE y el rediseño de la política de seguridad y refugiados. (Presidente
federal de Alemania, 2020)

En los últimos meses, la nueva lideresa Kramp-Karrenbauer ha tomado la iniciativa

de promover la visión de la CDU para Europa (aprovechada también para mejorar su
perfil en el país y en el extranjero). Las relaciones con los EE.UU. se han enturbiado
62
con la presidencia Trump. EE.UU. ha criticado públicamente a Alemania por no
cumplir con el objetivo de la OTAN de gasto de defensa (2% del PIB) y por el
desequilibrio comercial a favor de Alemania (la retórica o amenazas de Trump de
incrementar los aranceles a los automóviles europeos son una amenaza latente para
la industria alemana). (Gobierno alemán, 2020)

4.2.4.4 Situación económica:

El crecimiento del PIB ascendió al 2,5% en 2017, la expansión anual más fuerte
desde 2011, en línea con un repunte en el crecimiento del comercio mundial. Pero el
crecimiento se desaceleró al 1,5% en 2018, derivado de un descenso de producción
del sector del automóvil (por su adaptación a los nuevos estándares europeos de
emisiones) y por un entorno comercial internacional menos favorable.

En esa línea, la estimación de Economist Intelligence Unit (EIU) rebaja el crecimiento

de 2019 al 1%. Asimismo, la incertidumbre política y económica mundial repercuten
negativamente en la confianza empresarial y las expectativas de exportación (la
guerra comercial entre Estados Unidos y China y el Brexit son dos factores a tener
en cuenta). No obstante, los fundamentos económicos internos siguen siendo
sólidos. El consumo privado será el principal motor del crecimiento en 2019,
favorecido por el ajustado mercado laboral (lo que se traduce en aumentos de
salarios nominales), el crecimiento de las pensiones estatales y los bajos costes de
los préstamos. La inversión también seguirá contribuyendo sólidamente al
crecimiento.

La competitividad de las exportaciones seguirá siendo decisiva para mantener el

crecimiento positivo, aunque es previsible que el entorno externo se vuelva más
difícil. A más largo plazo, las malas perspectivas demográficas limitarán el
crecimiento potencial (reducción de la población activa). La inflación de los precios al
consumidor finalizó 2018 al 1,8%, tres décimas más que un año antes, y a gran
distancia del 0,2% de 2015.

La recuperación de los precios mundiales de los productos básicos ha sido el

principal revulsivo. Una serie de acuerdos de negociación colectiva recientes están

63
comenzando a estimular la subida de los salarios, pero las presiones inflacionarias
internas subyacentes siguen siendo modestas por ahora. Atendiendo a la baja en los
precios mundiales del petróleo en 2019, la previsión de inflación de EIU apunta una
contención para este año.

Es previsible que para los próximos años la inflación se mantenga en línea con la
meta del BCE, es decir, "por debajo, pero cerca del 2%". Un presupuesto federal
equilibrado (Schwarze Null) es la máxima de la política del gobierno federal, cumplida
a rajatabla durante los últimos cinco años. El lento proceso de formación del gobierno
después de las elecciones de 2017 influyó en que el presupuesto de 2018 no
incluyera cambios significativos, lo cual unido al sólido crecimiento de los ingresos ha
sustentado un sólido estimación de superávit fiscal (estimado en un 1,8% del PIB
para ese año).

Este superávit disminuirá en 2019, teniendo en cuenta el presupuesto más

expansivo (mayores gastos en defensa y políticas de bienestar, pero también por un
alivio de los esfuerzos tributarios). En consecuencia, EIU baraja un superávit del
0,8% para 2019. El acuerdo de la coalición prevé una política fiscal más expansiva
hasta 2021, pero el compromiso profundo en todo el espectro político con el objetivo
de Schwarze Null garantizará que el saldo siga en superávit (a un promedio del 0,5%
del PIB en 2020-23, según EIU).

Por ello, la tendencia a la baja en la relación deuda / PIB persistirá, situándose en el

60% en 2019 (y a menos del 50% en 2023, según EIU). El abultado superávit de la
cuenta corriente alemana promedió un 8,5% del PIB en 2015-2017, respaldado por
los cuantiosos excedentes comerciales que generan un competitivo sector
manufacturero. Esto continuará generando grandes ahorros que se reinvierten
principalmente en el exterior, lo que conduce a un notable superávit primario de
ingresos.

En este contexto, los excedentes comerciales y de ingresos primarios seguirán

compensando los pequeños déficits estructurales en los servicios y las cuentas de
ingresos secundarios. Sin grandes sobresaltos, EIU dibuja una tímida disminución

64
gradual del peso del superávit de la cuenta corriente (en torno al 6,7% del PIB para
2023), derivado de un entorno comercial mundial cada vez más restrictivo, así como
a niveles de consumo e inversión internos más expansivos. Por ello, el elevado
superávit alemán seguirá provocando críticas, tanto en sus socios europeos, como a
nivel mundial.

Tabla Nro.7: Principales indicadores macroeconómicos de Alemania.

a: actual ; e: estimación ; p: previsión

Principales indicadores macroeconómicos

Indicadores 2014 2015ª 2016ª 2017ª 2018 2019 2020
6ª e e p
Crecimiento real del PIB 2,2% 1,5% 2,2% 2,5% 1,5% 1,0% 1,6/
anual %
Inflación anual (%; final 0,2% 0,2% 1,7% 1,5% 1,8% 1,8% 1,7%
periodo)
Tasa de desempleo % 5,0% 4,6% 4,2% 3,8% 3,4% 3,2% 3,3%
Balanza en C.C (miles de 289 301 297 295 305 269 291
millones de US$.)
Saldo presupuestario 0.6% 0,8% 0,9% 1,0% 1,8% 0,8% 0,7%
(%PIB)
Deuda pública (% PIB) 74,4 70,9 68,0 63,8 59,9 57,6 54,9
% % % % % % %

Fuente: Elaboración propia, datos obtenidos de (Economist Intelligence Unit.) (Banco Central de
Alemania, 2020) (Ministerio de Finanzas de Alemania, 2020) (Ministerio de Economía y Energía, 2020)

4.2.4.5 Sistema Fiscal:

El año fiscal se corresponde con un periodo de doce meses, a menos que el año
contable sea más reducido, en cuyo caso coincidirá con este último.

Las competencias legislativas en materia tributaria corresponden al Ministerio de

Finanzas Federal y, para ciertas actividades y productos (bebidas, caza, pesca, etc.),

65
a los Länders. Mientras que de la recaudación tributaria se ocupan las Oficinas de
Finanzas de los Estados federados, y las Oficinas federales en caso de que se traten
de impuestos propios del comercio exterior, IVA e impuestos especiales.

Los beneficios empresariales están gravados con un tipo impositivo del 15%
(15,825%, incluido el recargo de solidaridad), al que se añade una tasa comercial,
municipal, que suele oscilar entre el 14% y el 17%. Al impuesto de sociedades se
aplica una sobretasa por recargo de solidaridad del 5,5%. Así, el tipo efectivo se sitúa
entre el 30% y el 33% (incluyendo el recargo de solidaridad y el impuesto sobre el
comercio). (Central, Oficina Tributaria, 2020)

4.2.4.6 Sistema Financiero:

El sector bancario alemán está integrado por la banca mixta (de depósito y crédito
comercial) y la banca universal (todo tipo de operaciones de crédito). El sistema
financiero se caracteriza por la fragmentación en más de 2.000 entidades de crédito
y diversidad: entidades privadas con ánimo de lucro (300), cooperativas de crédito
(1.100), cajas de ahorro (423), centrales de giro (10) (bancos públicos de los länder),
bancos centrales regionales y bancos que otorgan crédito sólo para actividades
específicas (más de 200). También existe algo más de una centena de entidades
extranjeras (aunque poco representativas, con poco más del 2% de los activos
bancarios).

Atendiendo al Índice de competitividad Global del World Economic Forum 2018,

Alemania ocupa la posición 21 de un total de 140 economías en cuanto al nivel de
desarrollo de su sistema financiero (por delante de España, en el puesto 34).

4.2.4.7 Moneda y control de cambio:

Como miembro de la Eurozona, la divisa alemana es el euro (EUR), moneda común
para 19 de las 28 economías que forman parte de la Unión Europea. No existe
control de cambios. Existe libertad para realizar transacciones entre residentes y no
residentes. Tampoco se aplican restricciones a las entradas y salidas de capitales.
(Banco Central de Alemania, 2020)

66
El euro se recuperó a fines de 2017 en paralelo al crecimiento económico de la
región, alcanzando su máximo a principios de febrero de 2018, 1,25 USD/EUR, para
después iniciar una senda de lenta depreciación, derivada de la inestabilidad política
europea (particularmente, por la formación de un gobierno euroescéptico en Italia) y
el ajuste monetario en EE.UU. (Banco Central de Alemania, 2020)

No obstante, en términos de promedio anual de 2018, el euro se cotizó a 1,18

USD/EUR, lo que supone una ligera apreciación del 3,4% respecto al promedio de
2017 (1,14 USD/EUR), es decir, evidencia un relativo equilibrio entre ambas divisas.
(Ministerio de Finanzas de Alemania, 2020)

En el primer trimestre de 2019 el euro se ha depreciado un 2,1%, cambiándose a

1,12 USD/EUR a fecha del 1 de abril (última consulta) y un 8,2% en comparación con
el máximo de febrero de 2018. Sin embargo, las previsiones apuntan una apreciación
progresiva con forme avance el año (por el mayor dinamismo económico de la
Eurozona y la desaceleración en EE.UU.). (Ministerio de Finanzas de Alemania,
2020)

4.2.4.8 Cultura empresarial:

Aunque se pueda considerar a Alemania como un mercado unificado, conviene tener
en cuenta que se trata de un país integrado por dieciséis Estados federados , con
particularidades culturales regionales. Con todo, es oportuno considerar los
siguientes aspectos más genéricos: (Gobierno alemán, 2020)

 Un apretón de manos es la modalidad más usual de saludo.

 Para dirigirse a las personas se utilizan los títulos Herr (señor) o Frau (señora) y los
apellidos, anteponiendo el título profesional cuando se conozca.

 Es necesario concertar las citas con al menos tres semanas de antelación y la

puntualidad en todos los ámbitos de la relación comercial (reuniones, plazos de
entrega, pagos, etc.) es esencial.

 Se debe preparar una agenda con los temas a tratar y atenerse a ella.

 Si no se domina el idioma alemán, es conveniente disculparse y utilizar el inglés.

67
· Las reuniones suelen ir precedidas de una charla inicial muy breve, en la que se
podrían abordar temas tales como los hobbies, lugares de vacaciones o vinos y
cervezas alemanas. En cambio, se debe evitar hablar de temas personales. La
privacidad es una característica muy valorada.

 El alemán da preferencia a los hechos, frente a la imagen o a la historia de la

empresa, de modo que es importante estructurar los argumentos comerciales con
datos y gráficos. Los negociadores deben hablar con pleno conocimiento, evitando
entrar en áreas no controladas. Tampoco se deben interrumpir con preguntas los
turnos de intervención de cada persona.

 Son conservadores en la forma de hacer negocios. Suelen ser reticentes a la

introducción de cambios, a menos que se les convenza con hechos probados.

 En general, se da más importancia a la calidad del producto y el servicio,

centrándose en la producción y en aspectos técnicos. No obstante, el precio es
también un atributo relevante, dada la altísima competitividad del mercado alemán.

La toma de decisiones suele prolongarse y normalmente se hace de forma

consensuada.

4.2.4.9 Calendario de ferias:

Las ferias y exposiciones constituyen una ocasión única para conocer y seguir las
tendencias de un mercado. A continuación, se indican algunas de las ferias más
importantes en Alemania:

Cuadro Nro. 2: Ferias en Alemania.

Ferias destacadas
Nombre Fecha Periodo Sector Lugar
Intersolar May. 2019 Anual Energía solar Múnich
Europe
Cosmetica Jun. 2019 Anual Salud y belleza Frankfurt
Panorama Jul. 2019 Bienal Moda Berlín
Berlín

68
Tendence Jun. 2019 Anual Bienes de consumo Frankfurt
Medica Sep. 2019 Anual Medicina y sanidad Düsseldorf
IFA Berlín Sep.2019 Anual Electrónica Berlín
Mela Sep. 2019 Anual Alimentación Berlín
Automechanka Sep. 2019 Bienal Automoción Frankfurt
Expo Real Oct 2019 Anual Inmobiliario Múnich
Heimtextil Ene 2020 Anual Textil, hogar Múnich

Fuente: Elaboración propia datos obtenidos de (Asociación Alemana de la Industria, 2020)

69
 CAPÍTULO V
MARCO
METODOLÓGICO

70
 5.1 Método de investigación
5.1.1 Método Inductivo:
Francis Bacon (1561-1626), citado por Dávila (2006), fue el primero que propuso la
inducción como un nuevo método para adquirir conocimientos. Afirmaba que para
obtener conocimiento es imprescindible observar la naturaleza, reunir datos
particulares y hacer generalizaciones a partir de ellos. Según Bacon, las
observaciones se hacían sobre fenómenos particulares de una clase y luego a partir
de ellos se hacían inferencias de la clase entera. Este procedimiento es lo que hoy
se denomina razonamiento inductivo, que habría de convertirse en el principio
fundamental de todas las ciencias.

El presente proyecto utiliza el método inductivo ya que se toma un caso de estudio

en particular, en este caso la se toma a la empresa COSSECHAR y una vez que esta
haya culminado se podrá generalizar.

5.1.2 Método Analítico:

Este proceso cognoscitivo consiste en descomponer un objeto de estudio separando
cada una de las partes del todo para estudiarlas en forma individual. Bernal 2010
página 60.

Así también utiliza el método analítico ya que para determinar la factibilidad

económica del proyecto se descompuso el problema principal en fragmentos para
poder obtener un panorama más claro.

5.2 Enfoques de Investigación:

5.2.1 Enfoque Cuantitativo:
El enfoque cuantitativo se caracteriza fundamentalmente por la búsqueda y la
acumulación de datos las conclusiones que se desprenden del análisis de esos datos
se utilizan generalmente para probar hipótesis previamente formuladas para ellos se
emplea dos números como fundamento a través de y construcciones estadísticas las
cuales son confeccionadas a partir de la articulación de variables de la construcción
de índices.

71
Para el enfoque cualitativo la manera correcta para conocer es producir un análisis a
partir de los datos recolectados de acuerdo con ciertos criterios lógicos los datos
recabados deben tener dos características central validez y confiabilidad lo que
busca garantizar sea a través de la utilización de una técnica específica.

De esta manera se trata que las conclusiones a las cuales se arribe sean
estadísticamente representativa además así podrán ser refutadas en caso que surjan
nuevos datos que permitan seguir construyendo conocimiento (Ackerman y Como,
2013, pág. 40).

El presente plan de exportación tiene como respaldo datos numéricos, datos

cuantificables los mismos se verán reflejados en el estudio de la demanda de la fruta
deshidratada en el mercado meta y los estudios realizados al mismo, de la misma
manera se verá reflejado en la factibilidad económica del proyecto tomando en
cuenta los costos de logística, de inversión y otros conexos.

5.2.2 Enfoque Cualitativo:

El enfoque cualitativo recaba datos sin emplear necesariamente materias
estadísticas y por lo tanto sin la necesidad de números para sostener el desarrollo y
conclusiones respecto del investigado este enfoque se basa inscripciones y
observaciones. Muchas veces se lo emplea para elaborar nuevas preguntas de
investigación o para refinar las existentes por lo que No necesariamente apunta la
comprobación de hipótesis. El enfoque cualitativo trabaja fuertemente ligado al
contexto en donde se ubica el objeto de investigación y busca establecer relaciones
entre ese marco contextual del fenómeno a estudiar. (Ackerman, 2013, pág. 41).

A la misma vez el proyecto lleva acabo el enfoque cualitativo debido a que se

investigó y analizó de manera cualitativa todos los requisitos necesarios para la
exportación de ´´piña deshidratada´´ a Berlín-Alemania, gozando del SGP que la
Unión Europea otorga a países en vías de desarrollo como lo es Bolivia, así también
el proyecto presenta datos teóricos como base sólida del mismo.

72
5.1 Tipo de investigación:
Dentro de los tipos de investigación se encuentran los estudios descriptivos, estudios
históricos, estudios exploratorios, estudios experimentales, estudios descriptivos -
propositivos. Los mismos tienen características específicas por tanto estudio
descriptivo-propositivo es el más acorde a presente proyecto.

5.1.1 Investigación descriptiva:

Comprende la descripción, registro, análisis e interpretación de la naturaleza actual y
la composición de procesos de los fenómenos.

El enfoque se hace sobre conclusiones dominantes y sobre como una persona,

grupo o cosa se conduce o funciona en el presente. La investigación descriptiva
trabaja sobre realidades de hecho, y su característica fundamental es la de presentar
una interpretación correcta. (Tamayo y Tamayo, 2003, pág. 46).

5.1.2 Investigación propositiva:

El trabajo de esta investigación es un proceso dialéctico que utiliza un conjunto de
técnicas y procedimientos con la finalidad de diagnosticar y resolver problemas
fundamentales.

Tiene por objeto el fomentar y propiciar la investigación científica como elemento

para la formación integral de los profesionales.

La investigación propositiva se caracteriza por generar conocimiento. Propende

además por el desarrollo, el fortalecimiento y el mantenimiento de estos colectivos.
Así como las líneas de investigación de los grupos concuerdan con los ejes
temáticos. (Elizondo, 2002)

5.1.3 Estudio descriptivo-propositivo:

El tipo de investigación del presente proyecto se considera DESCRIPTIVO-
PROPOSITIVO, debido a que una vez recopilada la información necesaria se dará
una propuesta de exportación de ´´piña deshidrata hacia el mercado Alemán´´.

73
 5.2 Diseño de investigación:
Dentro de los diseños de investigación existe el transversal y el longitudinal, así que
haciendo referencia al diseño de investigación del proyecto se categoriza como
transversal.

5.2.1 Diseño no experimental de tipo transversal:

El diseño transversal es un método no experimental para recoger datos en un
momento determinado.

El diseño no experimental podría definirse como la investigación que se realice sin

manipular deliberadamente variables. Es decir se trata de estudios en los que no se
hace variar en forma intencional las variables independientes para ver su efecto
sobre otras variables. Lo que se hace en la investigación experimental es no
observar fenómenos tal como se dan en su contexto natural, para analizarlos.
(Hernández, 2007, pág. 152).

El proyecto empleo el diseño transversal o no experimental, ya que no se ha

experimentado en ningún momento para la recolección datos, así mismo si bien se
plantea un plan de exportación el mismo no se ha sometido a ninguna prueba de
experimentación.

Ilustración 6: Diseño de corte transversal.

Fecha inicail Marzo

2020
Fecha final Noviembre
2019
2021
03-2020 11-2020

 Marzo 2020, se inició la elaboración del proyecto.

 Octubre 2020: se culminó con el proyecto.

74
 5.3 Población y muestra:
5.3.1 Población:
Es la totalidad de un fenómeno de estudio, incluye la totalidad de unidades de
análisis o entidades de población que integran dicho fenómeno y que debe
cuantificarse para un determinado estudio integrado un conjunto ´´N´´ de entidades
que participan de una determinada característica, y se le denomina población para
constituir la totalidad del fenómeno adscrito a un estudio o investigación. (Tamayo y
Tamayo, 2003, pág. 176)

Por tanto una vez comprendido el concepto de población, la población estudiada del
presente proyecto es la siguiente:

 La empresa ´´COSSECHAR S.A´´ la misma cuenta con 22 contribuyentes en

el sector productivo y 1 persona como gerente y propietario de la misma
empresa teniendo un total de 23 personas.
 La población del mercado Berlín-Alemania que tiene 11,000,000 de
habitantes, según datos de la (Statistisches Bundesamt), (Oficina Federal de
Estadística de Alemania , 2019)

5.3.2 Muestra:
Es la parte de la población que se selecciona, de la cual realmente se obtiene la
información para el desarrollo del estudio y sobre el cual se efectuarán la medición y
la observación de las variables objeto de estudio. (Bernal Torres, 2006)

Como muestra del presente proyecto se tomó:

a) Muestra censal de facto:
La muestra se considera censal pues se selecciona al 100% de la población al
considerarla un número manejable de sujetos.
- Criterio de selección cantidad de selección es igual o menor a 10
personas.
Como muestra censal se tiene al Gerente y propietario de la Empresa
´´COSSECHAR S.A´´, al Ingeniero Omar Coronel.
b) Muestreo no probabilístico:
No es sencillo cumplir con los requisitos propios de muestreo probabilístico:
75
 - Disponer de un marco muestral es algo relativamente poco habitual en
estudios de mercado ¿qué empresas pueden tener listados de toda
población?
- Lograr que todos los individuos de la población tenga una probabilidad
no nula de ser seleccionados.
- Criterio de selección mayor a 10 y menor a 100 personas.
No se tiene muestra no probabilística.
c) Muestra probabilística:
Hablaremos de muestreo probabilístico siempre y cuando se cumplan dos
condiciones:
- Todos los elementos de la población tienen una probabilidad mayor a
cero de ser seleccionados en la muestra.
- La probabilidad de inclusión de cada elemento de la muestra se conoce
de forma precisa.
- Criterio de selección cantidad de selección mayor a 100 personas.
Población del mercado alemán
Cálculo de la muestra

Z^2*N*p*q
n=
e^2(N-1)+Z^2*p*q

n= Tamaño de muestra
N= Tamaño de población = 11, 000,000
Z= Nivel de confianza deseado = 95% = 1,96
p= Probabilidad de ser elegido = 0,7
q= Probabilidad de no ser elegido = 0,3
e= Margen de error = 5%

3,84 * 11, 000,000 * 0,7 * 0,3

n=
0,0025(10999999) + 0,81

8, 874,096
n=
27500.80
76
 n= 323 encuestas

5.4 Técnicas de investigación:

Las técnicas de investigación son las diferentes formas por las cuales el investigador
obtiene información. Son procesos intangibles se comprenden una serie de pasos
con los cuales se capturan datos.

5.4.1 Encuestas:

La investigación por encuesta es un método de colección de datos en los cuales se

definen específicamente grupos de individuos que dan respuesta un número de
preguntas específicas. Éste técnica utiliza como instrumento el cuestionario para
recabar la información, mediante la consulta de un universo o muestra de personas
seleccionadas estadísticamente ya de manera probabilística. (Avila, 2006, pág. 54)
En este caso se utilizó la técnica de la encuesta para poder realizarla a una muestra
de 323 personas de nacionalidad alemana.

5.4.2 Entrevista:
La entrevista es la unidad de registro de investigación que consigna datos obtenidos
de una persona a quien se le interroga oralmente acerca de un problema, las
entrevistas se clasifican en libres, dirigidas y estandarizadas la diferencia entre
entrevista dirigida y libre es que la libre es aquella que permite un expresión amplia y
espontánea, estimula la vaguedad de las respuestas y suscita digresiones sobre el
problema convenido, en cambio la entrevista dirigida es lo que conduce, selecciona
previamente algunos temas de su interés y hacia ellos dirige la conversación. Y la
entrevista estandarizada es la que contiene un esquema de interrogatorio rígido y del
cual no debe apartarse el investigador. (Elizondo, 2002)

La técnica de la entrevista está dirigida al Ingeniero Omar Coronel Gerente

propietario de la empresa ´´COSSECHAR´´

77
 5.5 Instrumentos de investigación:
Los instrumentos de investigación son los medios materiales que se emplean para
recoger y almacenar la información. Son herramientas tangibles que se utilizan para
medir o registrar las técnicas de investigación.

5.5.1 Cuestionario:
Es un método en el cual se presenta al informante un formato
estandarizado de preguntas con espacio para reportar sus respuestas.
Permite recoger información clara y precisa sea que se aplica
personalmente o por correo, en forma individual o grupal. (Morales H. ,
2004, pág. 89)
Este instrumento ´´cuestionario´´ fue aplicado para poder desarrollar la
técnica de la encuesta a la muestra probabilística del mercado meta
conformada por 323 personas.

5.5.2 Guía de preguntas:

Es un instrumento por la cual se puede visualizar de manera global un
tema a través de una serie de preguntas literales las cuales deben estar
bien estructuradas dado que ellas capturan información del entrevistado.
Respecto a la guía de preguntas se tiene un guía que considera la función
del entrevistado o cuestionado, las mismas estarán compuestas por
preguntas abiertas y cerradas.
Este instrumento ´´ guía de preguntas´´ fue utilizado para poder aplicar la
técnica de la entrevista al Ingeniero Omar Coronel, quién es el Gerente
propietario de la empresa.

5.6 Fuentes de información:

5.6.1 Fuentes primarias:
Son los materiales originales y están al acceso inmediato del investigador,
llamadas también de primera mano. Son el conjunto de información oral o
escrita que es recopilada directamente por el investigador a través de
relatos escritos transmitidos por los participantes de un suceso o un
acontecimiento. (Mendoza & Rodríguez., 2009, pág. 36)

78
 Como fuente primeria para el proceso de investigación de campo se aplicó
la encuesta y la entrevista.

5.6.2 Fuentes secundarias:

Son libros y artículos en los que otros investigadores informan de los
resultados de su investigación sobre la base de datos o fuentes primarias.
Son ese conjunto de informaciones que han sido recopiladas y transcritas
por personas que han recibido tal información a través de otras fuentes
primarias, escritas a través de un participante de un hecho, suceso o
acontecimiento. (Mendoza & Rodríguez., 2009, pág. 37).

Como fuente secundaria se tomó revistas y memorias de instituciones

como el IBCE, INE y la Oficina federal de estadística de Alemania.

5.6.3 Fuentes terciarias:

(Mendoza & Rodríguez., 2009, pág. 37) Son aquellas que sintetizan y
explican investigaciones en una aérea para una audiencia popular o
simplemente reformulan lo que otros han dicho.

La información recopilada de fuentes terciarias fue de bibliotecas

electrónicas así también páginas de empresas regionales dedicadas al
mismo rubro que la empresa COSSECHAR S.A.

79
 CAPÍTULO VI
MARCO PRÁCTICO

80
(Análisis de los resultados)
 Resultado de la encuesta aplicada a 323 personas del mercado meta
 Resultados de la entrevista aplicada al Ingeniero Omar Coronel
 Análisis correspondiente a la demanda de piña deshidratada

6.1 RESULTADOS DE LA ENCUESTA REALIZADA AL MERCADO DE BERLÍN.

6.1.1 Pregunta Nro.1: ¿Con qué frecuencia consume piña deshidratada?

 Resultados: frecuencia con la que se consume piña deshidratada.

Tabla Nro.8: Frecuencia del consumo de piña deshidratada en Berlín-Alemania.

Respuestas Nro. De Personas Porcentaje

Muy seguido 167 51.71%
De vez en cuando 121 37.46%
No consume 35 10.83%
Total 323 100%
Si su respuesta fue NO CONSUME, pase a la pregunta 10.

Gráfico Nro. 3: Frecuencia del consumo de piña deshidratada en Berlín-Alemania.

180
160
140
120
Título del eje

100
80 167

60 121
40
20 35
0
Muy seguido De vez en cuando No consume
Series1 167 121 35

Fuente: Elaboración propia, 2020.

 Análisis e interpretación:

81
Los datos observados anteriormente indican que el 10.83% de la población berlinesa
no consume piña deshidratada, el 37.46% consume de forma irregular y el 51.71%
de la población berlinesa la consume con mayor frecuencia. Determinando así que el
mercado resulta potencial ya que un alto porcentaje de la población consume este
producto de manera frecuente y hay otro porcentaje que si bien no lo consume con
regularidad si tendrá cierta adquisición del mismo.

6.1.2 Pregunta Nro.2: Dentro de las características siguientes señale cuál es la

característica que toma en cuenta al momento de realizar la compra de un snack
de piña deshidratada.

Tabla Nro.9: Características relevantes al momento de la compra de un snack de piña

deshidratada.

Respuesta Nro. De Personas %

Buen sabor 89 27.55%
Por la procedencia 101 31.24%
Precio bajo 116 35.94%
Otro (especifique) 17 (Olor) 5.26%
TOTAL 323 100%

Gráfico Nro. 4: Características relevantes al momento de la compra de un snack de piña

deshidratada.

Expresado en Porcentajes
35
30
Título del eje

25
20
15 31,89
27,55
10
13,93 13,31
5 8,05 5,26
0
Buen Proceden Precio
Crujiente Textura Otro
sabor cia bajo
Series1 27,55 13,93 13,31 8,05 31,89 526,00%

Fuente: Elaboración propia

 Análisis e interpretación:

82
El resultado observado indica que el consumidor berlinés es muy sensible a los
precios, siendo este el factor más importante a tomar en cuenta al momento de
comprar un snack de piña deshidratada, la segunda característica tomada en cuenta
por el consumidor berlinés es el buen sabor y el tercero la procedencia,
preferiblemente de países latinoamericanos, ya que consideran que el sabor de la
piña proveniente del mismo es más exótico.

6.1.3 Pregunta Nro.3 Si su respuesta fue por procedencia, ¿De qué país lo prefiere?

Procedencia= 31,24%; 101 personas.

Tabla Nro.10: Preferencia por procedencia.

Respuesta Nro. de Personas Porcentaje %

Costa Rica 33 10,22%
Filipinas 17 5,26%
Ecuador 22 6,81%
Colombia 19 5,88%
Otro 10 3.07%
TOTAL 101 31,24
Gráfico Nro. 5: Preferencia por procedencia.

Expresado en porcentajes
12

10

8
Título del eje

0
Costa Rica Filipinas Ecuador Colombia Otro
Series1 10,22 5,26 6,81 5,88 3,07

Fuente: Elaboración propia, 2020.

 Análisis e interpretación:
Analizando las respuestas del consumidor se puede observar que la procedencia
preferida por ellos es de países latinoamericanos, esto se debe al parecido de las

83
frutas que estos poseen entre sí, por las tierras, clima y otros aspectos
meteorológicos, lo que causa que la piña obtenga un sabor más agradable.

6.1.4 Pregunta Nro.4: ¿Cómo considera el precio de la piña deshidratada?

Resultado de la consideración de precios de la piña deshidratada.

Tabla Nro.11: Consideración de precios.

Respuestas Nro. De Personas Porcentaje %

Alto 163 50,46%
Medio 138 42.72%
Bajo 22 6,81%
Total 323 100%

Gráfico Nro. 6: Consideración de precios.

Expresado en porcentajes
60

50

40
Título del eje

30

20

10

0
Alto Medio Bajo
Series1 50,46 42,72 6,81

Fuente: Elaboración propia, 2020

Análisis e interpretación:

El 50,46 % de la población berlinés considera que los precios en los supermercados

de la piña deshidratada es considerablemente alto mientras que el 42,72% considera
que es precio es medio ni alto y bajo, y un pequeño porcentaje de 6,81% considera
que es bajo, pero esto se debe a su estatus social.

84
Por lo que se determina que los precios de la piña deshidratada en los
supermercados de Berlín son altos.

6.1.5 Pregunta Nro.5: ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por 100g de piña
deshidratada?

Tabla 12: Precios que el consumidor berlinés está dispuesto a pagar por un snack de piña
deshidratada.

Respuestas Nro. De Personas Porcentajes

5.5 EUR 116 35,91%
6.5 EUR 58 17,96%
7.5 EUR 43 13.31%
Menos de 5.5 EUR 87 26,93%
Más de 7.5 EUR 19 5,89%
TOTAL 323 100%

Gráfico Nro. 7: Precios que el consumidor berlinés está dispuesto a pagar por un snack de piña
deshidratada.

Expresado en Porcentajes
40
35
30
Título del eje

25
20
15
10
5
0
Menos de
5,5 EUR 6,5 EUR 7,5 EUR Más de 7,5
5,5 EUR
Series1 35,91 17,96 13,31 26,93 5,89

Fuente: Elaboración propia, 2020 (Datos obtenidos a través de la encuesta realizada a los
consumidores del mercado meta)

 Análisis e interpretación:

85
La pregunta de ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por un 500g de piña
deshidratada? Dio como resultado que el 35,91% de la población berlinés está
dispuesta a pagar 5,5 EUR por adquirir 500g de piña deshidrata, mientras que el
26,93% de la población indica que no están dispuestos a pagar 5,5 EUR si no algo
menos a este de este precio.

¿Por qué se plantea un precio de 5,5 EUR?

Se tomó como base para el desarrollo de la encuesta ya que la marca que vende
más piña deshidrata en Berlín lo hace en 5,5 EUR por 100g de producto.

Y como segunda marca con más ventas lo hace en 7,5 EUR por la misma cantidad.

6.1.6 Pregunta Nro.6: ¿Considera usted que es indispensable que el envase del
producto sea amigable con el medio ambiente? (En qué medida)

Tabla Nro.13: Consideración de un envase biodegradable.

Respuestas Nro. De Personas Porcentajes %

Mucho 143 44,27%
Regular 112 34,67%
Poco 60 18,58
Nada 8 2,48%
TOTAL 323 100%

Gráfico Nro. 8: Consideración de un envase biodegradable.

Expresado en Porcentajes
50
45
40
35
Título del eje

30
25
20
15
10
5
0
Mucho Regular Poco Nada
Series1 44,27 34,67 18,58 2,48

86
 Fuente: Elaboración propia, 2020

Análisis e interpretación:

Se pudo determinar que las exigencias de la población de Berlín respecto al envase

biodegradable son altas, ya que el 44,27% de la población exige que el envase del
producto que va a consumir sea amigable con el medio ambiente.

6.1.7 Pregunta Nro.7: ¿Al momento de adquirir una porción de piña deshidrata se fija
en la tabla del valor nutricional y el etiquetado de autorización?

Tabla Nro.14: Exigencias de información al consumidor.

Resultados Nro. de Personas Porcentaje %

Siempre lo hago 137 42,41%
A veces 99 30,65%
Nunca me había percatado 87 26,93%
Total 323 100%
Gráfico Nro. 9: Exigencias de información al consumidor.

Expresado en porcentajes
45
40
35
Título del eje

30
25
20 42,41
15 30,65
26,93
10
5
0
Nunca me había
Siempre lo hago A veces
percatado
Series1 42,41 30,65 26,93

Fuente: Elaboración propia, 2020.

 Análisis e interpretación:
Se descubrió que el etiquetado del valor nutricional y la autorización para la
venta del producto es relevante para el consumidor, con el 42,41% la
población indica que no dejan por desapercibido este aspecto, el 30,65% de la

87
 población revisa este aspecto de vez en cuando, mientras que el 26,93% de la
misma indica que nunca lo hace.
Pero para el proyecto el aspecto relevante que se rescató es que el producto
debe tener el etiquetado de la tabla nutricional y la etiqueta de la autorización
para la venta, para una mayor confiabilidad de la población.
6.1.8 Pregunta Nro.8: ¿Por qué no consume piña deshidratada?

Tabla 15: Causas del no consumo de piña deshidratada en Alemania.

Respuesta Nro. De Porcentaje %

Personas
No la he probado 6 1,86%
Poco contenido del 5 1,54%
producto.
Apariencia poca atractiva 9 2,79%
Altos precios 11 3,41%
Otra razón 4 1,23%
Total 35 10,83

Gráfico Nro. 10: Causas del no consumo de piña deshidratada.

Causas del no consumo de la piña

deshidratada
4
3,5
Título del eje

3
2,5
2
1,5 3,41
2,79
1 1,86
0,5 1,54 1,23
0
Poco
Apariencia
No la he contenido Altos
poco Otra razón
probado de precios
atractiva
producto
Series1 1,86 1,54 2,79 3,41 1,23

Fuente: Elaboración propia.

88
  Análisis e interpretación:

Los resultados obtenidos anteriormente indican que el 3,41% de la población berlinés

no consumen piña deshidratada por los altos precios que estos poseen en los
supermercados, el 2,79% no la consume por la apariencia poco atractiva, y el 4,63%
no consume por diferentes motivos, por la poca cantidad que viene, o porque
simplemente no gustan de ello.

Sin embargo, la población que no consume piña deshidratada es poco sobresaliente.

6.1.9 Pregunta Nro. 9 ¿SI llegara un snack de piña deshidratada de origen boliviano,
estaría dispuesto a comprarlo?

Tabla Nro.16: Aceptación de un snack de piña deshidratada de origen boliviano.

Respuesta Nro. De Personas Porcentajes %

Claro que sí 189 58,51
Posiblemente 94 29,10
Para nada 40 12,38
TOTAL 323 100%

Gráfico Nro. 11: Aceptación de un snack de piña deshidratada de origen boliviano.

Expresado en Porcentajes
70
60
50
Título del eje

40
30
20
10
0
Claro que sí Posiblemente Para nada
Series1 58,51 29,1 12,38

Fuente: Elaboración Propia.

 Análisis e interpretación:

89
Analizando las respuestas del mercado meta, existe una gran posibilidad de la
aceptación de un snack de piña deshidratada de origen boliviano, claro que
cumpliendo ciertas condiciones de calidad, cantidad, embale y precio.

6.2 RESULTADOS DE LA ENTREVISTA REALIZADA AL INGENIERO

OMAR CORONEL, PROPIETARIO DE LA EMPRESA ´´COSSECHAR´´

Cuadro Nro. 3: Información recopilada a través de la entrevista al Ingeniero

Omar Coronel.

Procedimiento de la entrevista
Entrevistado: Ing. Omar Coronel.
Cargo: Gerente propietario.
Carácter: 6 preguntas abiertas.
Llevada a cabo: 29 de Octubre de 2020.
Medio: Correo electrónico.
Preguntas Respuestas

1. ¿Cuál es su capacidad La empresa tiene una capacidad productiva de

productiva de piña deshidratada 32400 kg de fruta deshidratada.
por día (expresada en gramos)? Sin embargo, se utiliza únicamente el 10% por
esta razón indica que desea exportar para
utilizar el 100% de su capacidad productiva.
2. ¿De una piña fresca cuantos Aproximadamente 700 gramos, a veces menos,
gramos de piña deshidratada dependerá mucho del tamaño de la piña fresca.
resulta?

3. ¿Cuál es el costo de producción Oscila entre 10-12 BOB pero el mismo puede
de un empaque de piña reducir si aplicamos toda nuestra capacidad
deshidratada? productiva

4. ¿A qué precio vende su A 15BOB para que ellos puedan ofrecer a la

producto a los intermediarios población a 20.
tales como supermercados y
otros similares? ¿Y cuál es el
precio al que ellos lo venden?

5. ¿Cuáles son sus gastos más Los sueldos de los obreros, y del personal de
significativos en su empresa? Marketing,
Tales como sueldos, pago de
impuestos y otros?

90
 6. ¿Cuál es la demanda del Existe muy poca demanda en Bolivia, por lo que
mercado nacional? se quiere exportar todo ese excedente que
existe, sin embargo, no se tiene ese
conocimiento en la empresa.

6.3 DATOS ESTADÍSTICOS:

6.3.1 Comportamiento de las exportaciones de la sub partida 08.04.30 de

Bolivia hacia Alemania.

Gráfico Nro. 12: Comportamiento de las exportaciones de la sub partida 08.04.30 de Bolivia a
Alemania.

58.000.000 57.115.536
56.701.798
57.000.000
56.000.000
55.000.000
Título del eje

54.000.000
53.000.000
51.590.565
52.000.000
51.000.000
50.000.000
49.000.000
48.000.000
Año 2017 Año 2018 Año 2019
Series1 51.590.565 57.115.536 56.701.798

Fuente: Elaboración propia, 2020. Datos obtenidos de SANTANDER Trade Markets.

Análisis e interpretación:
Trade Markets es una página autorizada por la Organización de las naciones
Unidas y otros organismos internacionales tales como la Unión Europea, que
tiene como fin facilitar al investigador el estudio de mercado de una
determinada región y de un determinado producto. Por lo que se lo utilizó
para determinar la demanda existente en Alemania, exactamente Berlín
respecto al consumo de frutas deshidratadas (piña) en el caso de estudio, lo
que nos dio como datos estadísticos que el consumo de este producto fue en
incremento desde la gestión 2017, para la gestión 2018 se tuvo un

91
 crecimiento considerable hablando en porcentajes de un 9% y para la gestión
2019 el mismo tuvo un descenso poco significativo, pero el mismo se debió a
la incapacidad de abastecimiento del mercado alemán, por parte de Bolivia.
Lo que nos da a conocer que Berlín – Alemania es un mercado potencial
para las frutas deshidratadas (piña).

6.3.2 Comportamiento de la producción de piña en Bolivia.

Gráfico Nro. 13: Comportamiento de la producción de piña en Bolivia.

Comportamiento de la producción de piña

en Bolivia en el Tropico de Cochabamba
6.350
7.000
5.500
6.000
Nro. de Hectáreas

5.000 4.250

4.000
3.000
2.000
1.000
0
Año 2017 Año 2018 Año 2019
Series1 4.250 5.500 6.350

Fuente: Elaboración propia, 2020. (Datos obtenidos de Periódico virtual Bolivia.com)

Análisis e interpretación:
Se puede observar que la producción por hectárea de piña en el trópico de
Cochabamba que es la región con más producción fue en incremento
significativamente, el crecimiento anual para la gestión 2018 fue de 1250 hectáreas,
así también hubo un crecimiento en las familias productoras del mismo de 25000
familias a 3000 familias productoras; y para la gestión 2019 se tuvo un crecimiento
de 850 hectáreas pero no se tiene un dato exacto del crecimiento de las familias
productoras pero se estima que creció en un 2%.

Cabe recalcar que la producción por hectárea varía entre 25 a 30 Toneladas,

(expresado en kilos 25000-30000).

92
CAPITULO VII
MARCO
PROPOSITIVO

93
 7.1 Introducción de la propuesta:
Se tiene como propuesta un modelo de exportación de piña deshidratada que tiene
como destino el mercado de Berlín- Alemania, la misma se va dirigida a la empresa
´´COSSECHAR S.A´´ que es una empresa constituida legalmente y está ubicada en
la Zona: Final Guadalquivir en la ciudad del El Alto en el departamento de LA Paz-
Bolivia.

En dicha propuesta se planteará las fases que se van a cumplir y los costos que
estos pueden representar.

7.2 Objetivos:

 Empadronar a la empresa COSSECHAR ante la Aduana Nacional

como exportador habitual a través del portal SUMA.
 Determinar de la cantidad producida para la exportación.
 Rediseñar el envase del producto para la introducción al mercado
meta.
 Determinar costos de producción y utilidades.
 Diseñar la cadena logística para la exportación.
 Determinar la viabilidad del proyecto a través del TIR y el VAN.

94
 7.2.1 Empadronamiento de la empresa ante la Aduana Nacional de Bolivia
del sistema a través del portal SUMA:

PASO 1: Ingresar a la página Web de la Aduana Nacional www.aduana.gob.bo y

seleccionar el enlace SUMA en el área de “Servicios”.

PASO 2: Sobre la página principal del “Portal Sistema Único de Modernización

Aduanera”, seleccionar la opción “Registro Nuevos Operadores”.

95
PASO 3: En el numeral 1) Importadores/Exportadores Habituales, crear una cuenta
de usuario a partir de la opción “Registrar Nuevo Usuario”. Se debe registrar a la
empresa como nuevo usuario se debe llenar los datos solicitados, entre ellos el
correo electrónico remitido por el sistema informático de la Aduana Nacional y
proceder a la habilitación de su nueva cuenta de usuario.

PASO 4: Ingresar al numeral 1) del “Registro de Importadores/Exportadores

Habituales” haciendo uso del usuario y contraseña habilitados en el paso anterior.

PASO 5: Seleccionar el “Tipo de Persona” que corresponda “Tipo de Operador”

respectivo, que en este caso será “Exportador”.

PASO 6: Ingresar los datos solicitados en el Formulario de Registro de Operadores

de Comercio Exterior. Es importante recordar que se debe adjuntar al formulario una
copia escaneada de los documentos de respaldo requeridos en el mismo.

PASO 7: Concluido el llenado del formulario, enviar electrónicamente el mismo a la

Aduana Nacional previa selección de la oficina de Aduana donde el interesado desea
presentarse para completar su registro y revisión de los datos declarados,
considerando que dicho documento se constituye en una declaración jurada.

PASO 8: La empresa recibirá vía correo electrónico la confirmación de la recepción

de su formulario, además de instrucciones sobre los pasos a seguir.

PASO 9: La Aduana Nacional revisará el formulario y la documentación de respaldo

presentada por la empresa, cuando la revisión sea satisfactoria, la Aduana remitirá
correo electrónico para programar la verificación de domicilio previa a la habilitación
como Operador de Comercio Exterior, misma que será realizada por funcionarios de
las Gerencias Regionales o Administraciones Aduaneras donde se encuentre el
domicilio fiscal.

96
PASO 10: Una vez concluida la verificación de domicilio el Titular de la empresa
Unipersonal o Representante Legal de la empresa en este caso el Ing. Omar Coronel
deberá apersonarse en oficinas de aduana seleccionada y llevar consigo los
documentos de respaldo en originales, a fin de exhibirlos ante el servidor público
responsable de completar su registro. Una vez concluido su registro, estará
habilitado como Exportador ante la Aduana Nacional y recibirá mediante correo
electrónico su Certificado de Operador de Comercio Exterior y la dirección de acceso
al Portal de Gestión Aduanera.

7.2.2 Determinación de la cantidad producida para la exportación:

S e tiene una capacidad productiva de 32 400 kg de la cual 3600 kg se destinarán al
consumo interno y ese excedente que asciende a 28800 kg se destinará a la
exportación a Berlín.

Tabla Nro.17: Maquinaria requerida para la producción de 240000 snacks de piña deshidratada
de carácter mensual.

Maquinaria Cantidad
Tanque de proceso 2
Cámara deshidratadora 1
Duchas 6
Peladoras 2
Trozadoras 2
Carro porta mallas 2
Batidores 80
Envasadoras 1
Fuente: Omar Coronel, propietario de la empresa.

7.2.3 Rediseño del envase para la introducción del producto a Berlín-

Alemania:

Ilustración Nro.7: Envase para la introducción al mercado berlinés.

97
 ERNTE

Scheiben
Nettgewicht 100g.
Dehydrierte Ananas Keine Konservierungs - oder
Zusatzstoffe
El diseño realizado por la empresa es adecuado para la introducción al mercado de
Berlín - Alemania, sin embargo, se debe cambiar de idioma a su idioma nativo que es
el alemán, y como se puede observar tendría todos los elementos que presentan,
pero en alemán.

7.2.4 Determinación de costos de producción y utilidades:

 Estimación de la capacidad de producción.

La capacidad de la planta para deshidratar piña es de 412,800 kg al año y tiene una

capacidad mensual de 28,800 kg. Por lo tanto, se considerarán los costos de
producción de un mes.

 28 800 (kg) x x= 28 800 000 (g)

1 (kg) 1000 (g)

 1 Snack contiene 120 (g)

120 (g) 1 Snack

28 800 000 (g) x x= 240 000 Snacks

98
 a) Costos de producción

Materia prima PIÑA

Tabla Nro.18: Cantidad de gramos deshidratados obtenidos de una piña fresca.

Peso de la fruta fresca Peso de la fruta seca % de Humedad

2050(g) 717.5 (g) 65%

Se determina que una piña de 2. 05 kg categorizado como la primera del trópico de

Cochabamba rinde para 5 Snacks de 120 gramos, y tiene un excedente de 117. 5
gramos que se completará con la segunda piña a 120 gramos para un nuevo snack.

Necesitando así 40140 Piñas, para la elaboración de 240 000 snacks de piña
deshidratada de 120 gramos.

Tabla Nro.19: Costos de producción para 240000 snacks de piña deshidratada.

Materia Prima Costo Expresado en Expresado en USD (T.C

BOB 6.96)
40140 Piñas frescas la 1era. del 160 560 BOB 23 068, 97 (USD)
Trópico de Cochabamba

24000 Bolsas de polietileno 52 800 (BOB) 7586.91 (USD)

240000 Cajas de cartón 134 400 (BOB) 19 310.34 (USD)
Transporte del Trópico de 1200 (BOB) 172.41 (USD)
Cochabamba a El Alto

Servicios de luz 1230 (BOB) 176.72 (USD)

Servicio de agua 1140 (BOB) 163.79 (USD)

Otros costos de producción 13 500 (BOB) 1 939,66 (USD)

TOTAL 183486 (BOB) 52 418,8(USD)

Tabla Nro.20: Sueldos de los funcionarios de la empresa de carácter mensual.

Cargo Sueldo en BOB Sueldo en USD

Obreros 18 3500/por obrero = 63000 9051,72
Contador 4200 603,45
Encargado de Marketing 4800 689,66

99
Jefe 7000 1005,75
Personal de limpieza 5 2500/ por persona =12500 1 795,98
TOTAL 50660 (BOB) 13 146,56 (USD)

Cuadro Nro. 4: Costo total de producción para 24000 unidades.

Sumando un total de costos de 65565,36 de forma mensual para la

producción de 240000 unidades de snacks de piña deshidratada de 120g.

Cuadro Nro. 5: Costo de cada unidad y precio de venta al intermediario.

Determinado así que el costo de producción de cada snack es de: 0.27 USD
Pero con un precio de venta al intermediario de 0.55 USD Puesto en mercado
de origen

Cuadro Nro. 6: Venta total y utilidad.

Teniendo una venta de 240000 u (0.52 USD)= 132 000 USD

Teniendo una Utilidad de 66 434,64 USD
7.2.5 Diseñar la cadena logística de exportación.
FOB Free On Board/ Libre a bordo
 El vendedor asume los gastos hasta la subida a bordo de la mercancía,
momento en el que transmite también los riesgos, así como el despacho de
exportación y gastos en origen. También se encarga de contratar el transporte si
bien este corre por cuenta del comprador.
 El comprador se encarga de los costes del flete, descarga, trámites de
importación y entrega en destino, así como del seguro si lo quisiera contratar. La
transmisión de riesgos tiene lugar cuando la mercancía está a bordo.

Se utilizará el INCOTERM FOB entrega en puerto de origen, en este caso la

mercancía se entregará en el puerto de Iquique-Chile, por tanto los costos y

100
obligaciones que se debe tomar en cuenta para el exportador en este caso para la
empresa es:

a) Obligaciones del Exportador:

Tramitación de los documentos de exportación:

Cuadro Nro. 7: Documentos tramitados para la exportación.

 Debe emitir la Factura Comercial por un valor FOB de 132 000 USD
 Lista de empaque de la mercancía

 Certificado de sanidad emitido por el SENASAG.

 Certificado de Origen emitido por el SENAVEX para gozar del arancel
0%, comprobando así que los snacks de piña fueron elaborados con
materiales 100% bolivianos.
 Debe llenar la DEX (Declaración de Exportación) a través del sistema
informático de la AN, adjuntando los documentos soportes
correspondientes anteriormente nombrados.
 A la misma vez deberá presentarla con la firma digital ante la
administración aduanera a través del sistema informático.

Cuadro Nro. 8: Responsabilidades del exportador.

Responsabilidades del exportador:

 1er Transporte desde la empresa ´´COSSECHAR´´ Z. Final Guadalquivir

ciudad del Alto hasta puerto de Iquique-Chile. Por un costo de 1000
USD ya en contenedor de tipo Reefer de 40´´ pies ya que se trata de un
producto que no puede estar expuesto a temperaturas altas, y tiene
una capacidad de carga de 27 700 kg y una capacidad máxima de 32
500 kg. El mismo será transportado por la empresa ´´TRANSPORTES
MISTRAL´´ empresa autorizada por la Aduana Nacional de Bolivia para
un transporte internacional.

101
  Descarga del transporte terrestre en puerto de Iquique.

 Contratación de la empresa naviera SMART LOGISTICS GROUP para el

traslado de la mercancía desde puerto de Iquique hasta puerto de
Hamburgo Alemania, (únicamente la contratación ya que el costo debe
ser cubierto por el importador)
Culminando así sus obligaciones y transfiriéndola al importador quien será un
intermediario contacto directo de la empresa.

Cuadro Nro. 9: Costo hasta puerto de Iquique.

Cobrando al importador un total de:

Precio: 132 000 USD + 1er. Transporte1000 USD = 133
000USD

b) Obligaciones del importador

 Pago del principal transporte fluvial.

Tabla 21: Tarifa del transporte fluvial.

Puerto de origen Puerto de Destino Contenedor refrigerado Días de

de 40 pies transito
Iquique Hamburgo 6000 USD 24

 Tramitar en el país de destino los documentos de importación,

presentando Los documentos soportes ofrecidos por el exportador
entre ellos los certificados de sanidad y el CERTIFICADO DE
ORIGEN para gozar de un arancel de 0%.
 Contratación del 3er transporte desde Hamburgo a Berlín
(TERRESTRE) con un valor de 1200 USD.
 Llegando a tener un Costo total de: 140 200 USD por los 240 000
snacks.

102
Tabla Nro.22: Costo total hasta país destino.

Costos Expresado en USD

Precio FOB 132 000SD

1er transporte TERRESTRE de La 1 000 USD
Paz-Puerto de Iquique
Transporte Principal fluvial de 6 000 USD
Puerto de Iquique- Puerto de
Hamburgo
2er. Transporte TERRESTRE de 1 200 USD
Hamburgo a Berlín
TOTAL 140 200 USD

Y llegando a tener un precio unitario de:

240 000 snacks 140 200 USD

1 snack x

X= 0, 584 USD

Conversión de USD a EUR

1 USD 0.84168 EUR

0,584 USD X
X= 0,49 EUR

De esta manera el intermediario podrá vender el producto al mercado Berlinés a un

precio mucho menor a 5.5 Euros, que anteriormente fue establecido por la
comunidad berlinesa.
Otorgándoles así un producto 100% natural de una buena cantidad y a un precio
accesible.

103
 7.2.6 Determinación de la viabilidad del proyecto, a través del VAN y el
TIR.
7.2.6.1 VAN: Valor Actual Neto, cuando el valor actual neto es negativo
el proyecto no es viable y cuando es positivo indica que es un
proyecto viable y rentable.

Tabla Nro.23: Datos para la obtención del VAN y TIR.

AÑO 0 1 2 3
Ingreso 1584000 1584000 1584000
Inversión -786784,32 -786784,32 -786784,32 -786784,32
Caja de flujos 797215,68 797215,68 797215,68

Q
VAN = - A + (1+i)^n

797215,68 797215,68 797215,68

VAN= -786784,32 + + +
(1+0,10) (1+0,10)^2 (1+0,10)^3
HNM)))^1
(( ((
((
VAN= 1.195.773,08
7.2.6.2 TIR:
La TIR o Tasa Interna de Retorno, es la tasa de interés o
rentabilidad que genera un proyecto. Y se encarga de medir la rentabilidad de
una inversión. Esto quiere decir, el porcentaje de beneficio o
pérdida que tendrá esta, para los montos que no hayan sido retirados del
proyecto.
Para hallar el TIR se utilizará la misma fórmula del VAN igualándola a 0 y en
lugar de ´´i´´ se reemplazará con TIR.

104
 0
(1+TIR) (1+TIR)^2 (1+TIR)^3

TIR= 85%

Por tanto, cuando el TIR es positivo y mayor a 0 el proyecto es viable.

105
 CAPITULO VIII
CONCLUSIONES Y
RECOMENDACIONES

106
8.1 Conclusiones:
Finalmente, tras un largo énfasis en el estudio de la viabilidad de un plan de
exportación de snacks de piña deshidratada al mercado de Berlín-Alemania que se
ha logrado a través del cumplimiento de los objetivos específicos se llegaron a las
siguientes conclusiones:

1) Se realizó el análisis respecto de la demanda existente en Berlín-

Alemania de snacks de piña deshidratada lo que representa el 82% de
la población y tiene una potencialidad en las personas de 25-49 años
quienes son las personas que más la demandan este segmento de
personas es igual al 34% de la población, determinando así que existe
una gran demanda de snacks de piña deshidratada en Berlín y por
ende se convierte en un mercado potencial.
2) Además, que tras un largo análisis se descubrió que las exigencias que
tienen el mercado Berlinés respecto al envase y etiquetado de este tipo
de productos se descubrió a través de las encuestas que el consumidor
berlinés exige que el envase sea amigable con el medio ambiente y a la
misma vez que este contenga todos los datos esenciales del producto
que van a consumir, tales como son tablas nutricionales, origen,
cantidad, y otros relevantes.
3) Así también se analizó los precios de los productos similares o iguales
en Berlín y los mismos poseen precios bastante altos de 5.5 EUR.
Hasta 7.5 EUR. lo que los hace poco accesibles por personas de
escasos recursos, en cambio un snack de piña deshidratada de 120g
llegará al intermediario con precio de 0,49 EUR pudiendo este ofrecer
al mercado desde 2 a 4 EUR para poder también solventar impuestos y
otros gastos del supermercado.
4) De la misma manera tras un arduo estudio se identificó que las
documentaciones legales requeridas en el país de destino en este caso
Alemania exactamente Berlín, no existen impedimentos y la
documentación requerida es básica como ser: Factura Comercial o
INVOICE, Lista de empaque, Certificado de sanidad emitido por la

107
 autoridad correspondiente en el país de origen, en este caso por el
SENASAG, Certificado de Origen para gozar de un arancel del 0% y
como documentos anexos Bill of Lading, MIC/DTA (Manifiesto
Internacional de Carga/ Declaración de Transito Aduanero).

5) Finalmente tomando en cuenta todas las conclusiones anteriormente

nombradas se tiene la conclusión final del proyecto determinando así
que un plan de exportación de piña deshidratada por la empresa
COSSECHAR a Berlín resulta viable para la empresa tanto
técnicamente como financieramente en el segundo aspecto se tiene un
fundamento cuantitativo a través del VAN y TIR, obteniendo un VAN
(Valor Actual Neto) de 1 195 773,08 USD y un TIR (Tasa Interna de
Retorno) de 85% indicando estos que se recuperará la inversión
además se tendrá mayor capital y por ende mayor utilidad. Mientras
que en el aspecto técnico a través de estudios de la logística por la que
debe transcurrir el producto no se encontraron impedimentos, por el
contrario, existe un beneficiado de arancel 0% otorgado por la Unión
Europea para productos bolivianos

8.2 Recomendaciones:
Una vez concluido el proyecto, se considera interesante e importante realizar ciertas
recomendaciones como ser:

 Primeramente recomendar a la empresa ´´COSSECHAR´’ que pueda seguir

en el camino de la especialización de la producción de frutos deshidratados en
general, de esta manera podrá obtener mayor eficacia y productividad y a
consecuencia de ello podrá abarcar y penetrar diferentes mercados
internacionales que de igual manera presentan un gran consumo de este tipo
de productos como ser: dentro de la Unión Europea Los Países Bajos y Reino
Unidos, pero fuera de la U.E puede llegar a mercados como el de Rusia,
Estados Unidos y Japón.

108
 Como segunda recomendación va dirigida a los productores de la piña fresca
establecidos en el Trópico de Cochabamba que puedan destinar más
hectáreas de sus tierras a la producción de frutas tropicales sustituyendo así
la producción de la coca que termia dejando estas tierras infértiles.

109
 BIBLIOGRAFÍA:

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Bundestag: www.bundespraesident.de/

113
ANEXOS:

Ilustración 8: Piña deshidratada

Se puede observar en la imagen el aspecto de una piña deshidratada.

Ilustración 9: Proceso de embalaje.

Se puede apreciar en la imagen a las obreras realizar el proceso de embalaje

del producto, tomando las medidas de sanidad correspondientes.

114
 Ilustración 10: Proceso de deshidratación por calor.

En esta imagen se observa como una vez troqueladas las piñas se ponen en
planchas calientes para que pierda su agua.
Ilustración 11: Puerto de Hamburgo Alemania.

Se puede observar en la imagen el puerto de Hamburgo,-Alemania, lugar donde

llegará la mercancía en transporte fluvial.

115
 Ilustración 12: Puerto de Iquique.

En esta ilustración se puede apreciar el puerto de Iquique, siendo este el

puerto de embarque.

Ilustración 13: Marketing de la empresa.

116
Ilustración 14: Omar Coronel presentando su producto.

117
Ilustración 15: Presentación del producto.

118
 APÉNDICE:
Instrumento utilizado para la recopilación de información en la encuesta aplicado
para la determinación de la demanda de fruta deshidratada en Berlín.

119
120
121