2do. Venta de Paquetes y ST SEM 2

UNIDAD EDUCATIVA “CAMILO GALLEGOS TOLEDO”
Riobamba-Ecuador
CRONOGRAMA SEMANAL DE ACTIVIDADES DURANTE EL PERIODO DE

SUSPENSIÓN DE CLASES POR EL COVID-19 QUE RIGE DESDE EL 16 DE
MARZO DEL 2020
DATOS INFORMATIVOS:
MODULO FORMATIVO: Venta de Paquetes y Servicios Turísticos

CURSO: Segundo de Bachillerato Técnico en Servicios “A”
FIGURA PROFESIONAL: Ventas e Información Turística
DOCENTE: Ing. Carmen Paneluisa Mgs.
SEMANA: Del 23 al 27 de marzo de 2020
INSTRUCCIONES
Recuerde: NO salir de casa por ningún motivo.
Las tareas se receptarán al retorno a la institución educativa.
Las tareas deberán ser realizadas en el cuaderno de materia.
MÓDULO ACTIVIDADES TAREAS

FORMATIVO
Venta de Unidad de Trabajo Nro.3  Realizar el
Paquetes y Objetivo: Reconocer las diferentes técnicas que se cuestionario de
Servicios aplican en la venta de servicios y paquetes turísticos en preguntas
Turísticos una agencia de viajes.
Tema: Técnicas de venta
 Analizo los fundamentos y conceptos claves del

Dialogo con el Cliente
 Examino los consejos para el análisis de las
necesidades del cliente y doy respuesta a las
siguientes preguntas: ¿Cómo debe ser la
comunicación entre el vendedor y el cliente?, ¿Qué
genera la inseguridad en la venta de servicios y
productos turísticas?, ¿Por qué es indispensable que
el agente de viajes tenga un conocimiento amplio del
servicio o producto turístico?
 Reconozco las diferentes técnicas de ventas de
servicios y productos turísticos.
Ing. Carmen Paneluisa Mgs.

Docente
1
Riobamba-Ecuador
TÉCNICAS DE VENTA DE SERVICIOS Y PRODUCTOS

TURÍSTICOS
DIÁLOGO CON EL CLIENTE
Fundamentos y Conceptos Claves
Los primeros momentos en que un vendedor dialoga con un posible cliente son los más
importantes de toda la presentación. Se tiene que lograr que ponga ATENCIÓN en
nuestro servicio o producto.
La entrevista de venta comienza con un buen acercamiento, mismo que el agente de

viajes debe preparar con MUCHO CUIDADO, por ende, debe realizar las siguientes
actividades:
 Efectuar preguntas de averiguación y escuchar atentamente las respuestas. Ya

que esto le permitirá hacer un estudio del posible cliente, de modo que conozca:
¿Cuáles son? sus necesidades, deseos, y rasgos específicos de carácter o de
personalidad, si viaja solo o acompañado, fecha de viaje, capacidad financiera,
etc.
 Conocer el servicio y producto turístico que estoy vendiendo de manera

detallada y el producto deUn buen vendedor ha de
la competencia.
ser capaz de:
ANÁLISIS DE NECESIDADES DEL CLIENTE
• Vender el servicio o
producto turístico.
Una vez realizadas preguntas de averiguación, el agente
• Dar una buena imagen
de viajes conocerá Éllases necesidades del cliente
de la compañía.
(descansar,
la divertirse
empresa, con la los amigos, pasar momentos
de calidad con su familia,
representa en asistir
el a una convención, etc.)
momento
y podrá de la
realizar laventa.
presentación del portafolio de
•
servicios, para lo cuallosserá necesario seguir los
Adaptar siempre
servicios
siguientes consejos:que se
venden a las
necesidades del
Un viaje no es un producto tangible, sino un conjunto de servicios que se conocen
cliente, no a las de la
en el mismo momento en que se utilizan o se consumen, de ahí el importantísimo
empresa.
papel que desempeñan los agentes de viajes al trasladar al turista imaginariamente al
• Trasmitir al cliente una
lugar de destino.
fuerte imagen de
seriedad y sobre todo
Las personas que buscan de honestidad para
un agente de viajes ya Aconsejar
ganarseal cliente su
tienen la intención de credibilidad. En este
viajar: no es necesario sector, en el que exis-
convencerlas para que lo ten numerosos recelos, 2
hagan, simplemente habrá esta norma es
que ayudarlas a decidirse especialmente
por un destino u otro importante.
Riobamba-Ecuador
• El cliente acude a la agencia de viajes en busca de conocimientos técnicos acerca de

los productos turísticos. El vendedor se debe comunicar con él de forma clara y
sencilla, evitando siempre la utilización de tecnicismos y ofreciendo siempre la
mayor cantidad de información posible, incluidos los pros y los contras de los
distintos productos
• Se pueden ofrecer consejos y dar opciones, pero el cliente es quien tiene la decisión
de compra no se puede discutir con él hay que respetar su decisión
• Es importante demostrar interés por su decisión y por el producto que ha elegido.

Esto hará que el cliente se sienta cómodo e importante. Si los clientes son
importantes para la agencia, también ésta lo será para ellos y tendrá una clientela
fiel.
Dar seguridad
• La inseguridad genera desconfianza y, por tanto, es muy fácil que se pierda la venta,
por ende, cuando se está vendiendo un servicio o producto turístico es
imprescindible transmitir los conocimientos acerca de él con seguridad.
• Es obvio que un agente de viajes no puede conocer todos los productos y destinos
turísticos que vende; pero, sí es imprescindible que conozca cómo funcionan, en
general, las distintas compañías prestatarias de los servicios, su prestigio, el tipo de
servicios que prestan y la calidad de los mismos, así como manejar con habilidad y
destreza las distintas fuentes de información (manuales, guías, etc.).
• Es necesario tener un carácter dinámico, alegre y emprendedor, que trasmita

entusiasmo y seguridad al cliente.
Tener conocimiento del producto
• Cuanto más preparado esté un agente de viaje, mejor conozca el producto, las
técnicas, el mercado, los competidores y los precios, más sencilla resulta la venta del
producto. Por tanto, es estrictamente necesario que un buen profesional esté
continuamente completando su formación e información. Es prioritario estar
pendiente de la oferta de productos de que dispone la agencia; de las ofertas de
última hora; de diferencias entre mayoristas, entre líneas de transporte, precios, etc.
• Es imprescindible y obvio, por tanto, disponer de buenas fuentes de información,

perfectamente organizadas y actualizadas y al alcance de todos, ya que, si la
información existe, pero no llega a los interesados, es totalmente inútil.
3
Riobamba-Ecuador
TÉCNICAS DE VENTAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

TURÍSTICOS
Las técnicas de ventas son los métodos usados en la profesión de ventas para motivar y
persuadir al cliente para que compre un determinado servicio o producto.
Las técnicas de ventas más utilizadas en el ámbito turístico son:
1. De la pregunta: Es cuando el vendedor formula una pregunta y el comprador se

obliga a responder, ya sea por cortesía, por costumbre, por curiosidad o
educación. Ejemplo: ¿Ha escuchado hablar del último hielero de Chimborazo?
2. De la curiosidad: Es cuando el vendedor logra despertar la curiosidad en el

comprador y este querrá seguir escuchando al vendedor. Ejemplo: al visitar el
centro histórico de Riobamba usted podrá degustar chocolates rellenos con frutas
ecuatorianas como el tomate de árbol, taxo, guanábana, borojó, maracuyá,
babaco, entre otras.
3. De la visión: Es cuando el vendedor desvanece objeciones argumentando

efectos positivos a futuro. Ejemplo: en la venta de seguros de viajes se puede
resaltar la importancia de estar asegurados no solo en nuestra persona, sino
también en nuestros bienes para prevenir en el futuro el tener que hacer frente a
un desembolso para cubrir maletas perdidas, accidente o fallecimiento en el
extranjero, un robo, etc.
4. De la demostración: El vendedor utiliza videos, folletos, fotografías,

diapositivas, maquetas para mostrar el producto Ejemplo: Un agente de viajes
necesita motivar al turista con el destino turístico que está vendiendo, para su
defecto utiliza fotografías, folletería para que el cliente se dé una idea de lo que
va a comprar
4
Riobamba-Ecuador
ACTIVIDADES
1. ¿Qué actividades debe realizar el agente de viajes al iniciar la entrevista de venta?

_________________________________________________________________________
Complete
2. Un buen vendedor ha de ser capaz de: _____________________________________
3. Un viaje es: ____________________________________________________________
4. Elaborar un organizador gráfico de los consejos para el análisis de las necesidades del
cliente
Aconsejar al cliente
ANÁLISIS DE NECESIDADES
DEL CLIENTE Dar seguridad
Tener conocimiento del

producto
5. Completar un mapa conceptual sobre las técnicas de ventas de productos y servicios
turísticos
TÉCNICAS DE VENTAS DE PRODUCTOS Y

SERVICIOS TURÍSTICOS
Concepto
De la
De la visión De la curiosidad De la pregunta
demostración
Concepto Concepto Concepto Concepto
Ejemplo Ejemplo Ejemplo Ejemplo

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MODULO FORMATIVO: Venta de Paquetes y Servicios Turísticos

MÓDULO ACTIVIDADES TAREAS

 Analizo los fundamentos y conceptos claves del

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TÉCNICAS DE VENTA DE SERVICIOS Y PRODUCTOS

DIÁLOGO CON EL CLIENTE

Fundamentos y Conceptos Claves

La entrevista de venta comienza con un buen acercamiento, mismo que el agente de

 Efectuar preguntas de averiguación y escuchar atentamente las respuestas. Ya

 Conocer el servicio y producto turístico que estoy vendiendo de manera

• El cliente acude a la agencia de viajes en busca de conocimientos técnicos acerca de

• Es importante demostrar interés por su decisión y por el producto que ha elegido.

• Es necesario tener un carácter dinámico, alegre y emprendedor, que trasmita

Tener conocimiento del producto

• Es imprescindible y obvio, por tanto, disponer de buenas fuentes de información,

TÉCNICAS DE VENTAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

Las técnicas de ventas más utilizadas en el ámbito turístico son:

1. De la pregunta: Es cuando el vendedor formula una pregunta y el comprador se

2. De la curiosidad: Es cuando el vendedor logra despertar la curiosidad en el

3. De la visión: Es cuando el vendedor desvanece objeciones argumentando

4. De la demostración: El vendedor utiliza videos, folletos, fotografías,

1. ¿Qué actividades debe realizar el agente de viajes al iniciar la entrevista de venta?

Tener conocimiento del

TÉCNICAS DE VENTAS DE PRODUCTOS Y

Concepto Concepto Concepto Concepto

Ejemplo Ejemplo Ejemplo Ejemplo

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