Administración de La Ética en Un Entorno de Ventas

UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS - ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN
RESOLUCIÓN DE CASOS
CURSO:
Introducción A La Administración De Ventas Y Sus
Roles En Evolución
INTEGRANTES:
 Benites Angulo, Wilmer Aldair
 Contreras Saldaña, Miguel Angel
 Dominguez Chavez, Mayra Carolina
 Pacherres Hilario, Dayanna Liz
 Villalobos Escobar, Felix Lucio
DOCENTE:
 Dr. Eduardo Vilca Tantapoma
TRUJILLO - 2020
Caso 2.1
BILLINGS PHARMACEUTICALS
Vulnerabilidad del
Cliente y Equidad Moral
1.Describa Brevemente El Dilema Moral Que Enfrenta Beth Simmons.
Beth Simmons se encuentra en una

situación difícil porque ella es una
persona con principios que está
acostumbrada a hacer las cosas bien.
En este caso la empresa solo está

interesada en los beneficios monetarios
que le generen la venta de sus productos
y más no le interesa la satisfacción del
cliente, ni los daños que le puedan
ocasionar.
2. ¿El código de ética de Billings Pharmaceuticals parece estar inﬂuyendo en
las decisiones de administración de ventas de forma signiﬁcativa? ¿Por qué?
Sí, en gran medida porque la

empresa muestra al público el rostro
de ser una empresa íntegra,
respetuosa, excelente, notable.
Pero en lo que respecta a la

administración en ventas no están
cumpliendo lo que dicen, ya que
ofrecen productos que causan efectos
colaterales en los pacientes que los
consumen.
3. En su rol de salvar las fronteras, ¿cuál es la responsabilidad de Beth
respecto a la vulnerabilidad del cliente, de los médicos y sus pacientes?
La responsabilidad de Beth Simmons está en

que debió informar oportunamente a sus
clientes de la problemática que se estaba
presentando, dándole mayor importancia a los
comentarios que recibía de los médicos y sus
pacientes.
Ella no está respetando su ética y está yendo

en contra de sus principios, buenas costumbres
y su moral.
4. Describa el clima ético en la organización de ventas en Billings.
La empresa tiene una falta grave de valores

éticos, carece de valores como la sinceridad, el
compromiso, el respeto y la responsabilidad,
no cumple con lo que ofrece a sus clientes.
El cuanto, al área de ventas, esta actúa de

forma errónea porque no le importa lo que les
venden a sus clientes y tampoco les importa
perder a estos, solo buscan obtener ganancias
monetarias.
5. el checklist de ética del gerente de ventas en la tabla 2.4 de la página 50.
Si Bob Pearce hubiera seguido este checklist, ¿cómo habría cambiado las
instrucciones que dio a Beth?
TABLA 2.4 Checklist de ética para el gerente de ventas
Si Bob Pearce hubiera seguido
1. ¿La acción que emprenda disminuirá el valor del producto que
estamos vendiendo?
este checklist, las instrucciones
Sí que le dio a Beth habrían
2. ¿La acción que emprenda resultará en el trato injusto o cambiado porque habría estado
irrespetuoso de un miembro del personal de ventas?
más consciente de la situación y
Sí
3. ¿Esta acción le dará un mayor énfasis a las ventas o las utilidades
la hubiera ayudado a resolver
que al trato ético del cliente? ese problema para beneficio de
Sí todos.
4. ¿La acción se aprovechará injustamente de las vulnerabilidades
entre clientes, proveedores, empleados o accionistas?
Sí
5. ¿Mi acción, ya sea intencional o no, motivará a un miembro del
personal de ventas para tratar a alguien de forma no ética?
Sí
6. ¿Me sentiría cómodo hablando a mis hijos acerca de la forma en que
actué en esta situación?
No
6.Beth está dudando de su compromiso de hacer carrera en Billings Pharmaceuticals. Si se
queda y no cambia nada en Billings, ¿en qué forma afectará ello a la larga su carrera en
ventas de productos farmacéuticos en el mercado al que sirve actualmente?
Consideramos que este caso de ética

impacta más en su moral, principios y
buenas costumbres ya que con el tiempo
puede que se acostumbre a esta práctica
equivocada de la empresa.
Y todo esto no solo en las ventas de la

industria farmacéutica, sino también en
cualquier otro rubro que consiga con
relación a las ventas que pueda trabajar
en un futuro.
CONCLUSIÓN
Se concluye que el siguiente paso que debería dar Billings Pharmaceuticals es
implementar un código de ética. Las políticas y reglas ayudarán a los vendedores
a comportarse de una manera más ética.
Los gerentes de ventas deben estar especialmente capacitados para asegurarse de

que hayan alcanzado la madurez ética y luego puedan predicar con el ejemplo.
Además, se deben entregar encuestas a los empleados para medir las múltiples
dimensiones (políticas y reglas, confianza y responsabilidad, comportamiento de
los compañeros, énfasis de ventas) de un clima ético.
Caso 2.2
J&R Company
Prácticas De Venta No
Éticas
1. Describa brevemente los problemas que, en su opinión, se
plantean en el caso
• Engañar a los clientes pasando por alto hechos

importantes.
• Hacer que un producto parezca más complejo
de lo que en realidad es.
• Exagerar el desempeño de un producto
ofrecido a los clientes.
2. Para cada problema que mencionó en la pregunta 1, si los hay, califique qué
tan importante considera que es el problema, conforme a la siguiente escala:
Muy importante Sin importancia
7654321
-Problema 1.-(6) muy importante

3. El ¿De qué forma podría ayudar a Tom en sus decisiones un código de ética de la empresa?
¿Cuáles son algunos de los ejemplos de lo que podría contener un código de ética de
la empresa para ayudar a los representantes de ventas en situaciones similares a la de Tom?
A través del Código de Ética se
trata de hacer efectivos los
valores o principios éticos de
una organización.
La ética en las empresas debe

apelar a los procesos que
determinan decisiones y
comportamientos de las
organizaciones
A continuación ofrecemos algunos consejos de
buenas prácticas para profesionales de las ventas:
• Utilizar un enfoque honesto y no

inventar respuestas
• Poner los intereses del cliente a la
altura de los del vendedor
• No mentir
• Evitar atacar a los competidores
• Ofrecer ayuda completa
• No presionar al consumidor
• No vender algo que el cliente no
necesite
4.¿Qué preguntas se habría podido hacer Tom durante esta situación para determinar si sus
acciones eran éticas?
• ¿La acción se aprovechará

injustamente de las vulnerabilidades
entre clientes, proveedores,
empleados o accionistas?
• ¿Mi acción, ya sea intencional o no,

motivará a un miembro del personal
de ventas para tratar a alguien de
forma no ética?
• ¿Me sentiría cómodo hablando a mis

hijos acerca de la forma en que actué
en esta situación?
5. Recomiende un curso de acción que habría podido seguir Tom y respalde
sus recomendaciones.
Modelar un buen comportamiento ético entre la
fuerza de venta.- la capacitación incrementa la
sensibilidad ética y hace que los miembros del
personal estén conscientes de las implicaciones
éticas potenciales.
Visión integral de la ética.- nos permite mirarla

como una tarea que implica intenciones, decisiones y
acciones tendientes a alcanzar los fines específicos,
esos distintos beneficios antes mencionados, por
parte de personas cuyo comportamiento es
observable para comprobar si es correcto o no
Conclusión
En conclusión de este trabajo hemos entendido que ser ético no garantiza el
éxito o fracaso de una compañía, pero debo dejar en claro que actuar con ética a
largo plazo será más beneficioso para la compañía, las personas que trabajan en
ella, y para la sociedad en general.
Las relaciones sostenidas en el engaño, la fuerza o el interés egoísta llevan a

situaciones de conflicto por la ruptura del contrato psicológico y la ausencia de
valores compartidos. Frente a ello, las empresas éticas y las formas colaborativas
de gestión, ofrecen otras posibilidades. No porque se promueve el voluntarismo o
el idealismo, sino por cuestiones que permiten reforzar las relaciones e integrar
los esfuerzos. Aun en un contexto agresivo, la organización responsable se
potencia por principios compartidos que permiten integrar sus capacidades
internas y asi enfrentar la incertidumbre externa.
GRACIAS

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Beth Simmons se encuentra en una

En este caso la empresa solo está

Sí, en gran medida porque la

Pero en lo que respecta a la

La responsabilidad de Beth Simmons está en

Ella no está respetando su ética y está yendo

La empresa tiene una falta grave de valores

El cuanto, al área de ventas, esta actúa de

Consideramos que este caso de ética

Y todo esto no solo en las ventas de la

Los gerentes de ventas deben estar especialmente capacitados para asegurarse de

• Engañar a los clientes pasando por alto hechos

Muy importante Sin importancia

-Problema 1.-(6) muy importante

La ética en las empresas debe

• Utilizar un enfoque honesto y no

• ¿La acción se aprovechará

• ¿Mi acción, ya sea intencional o no,

• ¿Me sentiría cómodo hablando a mis

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