Módulo I

Análisis del negocio en salud

 Tema 1:
El programa de negocios en salud
Los sueños más maravillosos y las mejores
oportunidades de negocios, se quedan sólo en
buenas intenciones, precisamente porque no son
materializados en proyectos factibles.

La opción es clara para el emprendedor que

quiere alejarse del fracaso asegurado, es elaborar
su Plan de Negocios, tanto para iniciar una nueva
empresa, como para mejorar o ampliar la que ya
tiene.
 Negocios y servicios
• Un Negocio es el sistema o método para obtener
dinero, a cambio de servicios. También se define
como la empresa u organización que tiene como
finalidad obtener dinero a cambio de la prestación
de servicios.

• Un Servicio es el conjunto de actividades intangibles

que buscan responder a las necesidades de un
cliente o consumidor.
 Plan de Negocios
• Es la serie de pasos ordenados para el desarrollo de
una idea de proyecto de negocios.
• El plan de negocios es un documento, escrito de
manera clara, precisa y sencilla, que es el resultado
de un proceso de planeación.
• Este plan de negocios sirve para guiar un negocio,
porque muestra desde los objetivos que se quieren
lograr hasta las actividades cotidianas que se
desarrollarán para alcanzarlos.
 El Plan de Negocios para una empresa en
marcha
• El plan de negocios para una empresa en marcha debe
evaluar la nueva unidad de negocio de manera
independiente y además deberá distribuir los costos de
toda la empresa, entre todas las unidades de negocios,
incluida la nueva.

• Por otro lado, el plan de negocio para una empresa en

marcha deberá mostrar las fortalezas y debilidades de la
empresa y además podrá demostrar la capacidad
gerencial del grupo empresarial, cosa que una nueva
empresa no está en capacidad de hacer.
 El Plan de Negocios para una empresa en
marcha
Para las nuevas empresas, el desarrollo del plan de negocios
es una herramienta de diseño, y parte de una idea inicial a
la cual se le va dando forma y estructura para su puesta en
marcha. En ella se debe detallar:

 La descripción de la idea en sí misma,

 Los objetivos a ser alcanzados,
 Las estrategias a ser aplicadas y
 Los planes de acción respectivos para lograr las metas
propuestas.

Este plan, en el futuro, se convertirá en insumo para

retroalimentar el negocio.
 Objetivos del plan de negocios
• Estructurar el negocio Para cumplir con los
• Evaluar el atractivo del objetivos se requiere:
negocio • Claridad
• Definir visiones • Objetividad
comunes para el grupo • Consistencia
de trabajo • Lenguaje uniforme y “no
• Obtener técnico”
financiamiento • Brevedad
 ¿Para qué sirve un plan de negocios?

• El plan de negocios es una herramienta de

comunicación escrita que tiene dos funciones:

una que se puede llamar administrativa o

interna, y
otra que es conocida como financiera o externa.
Desde el punto de vista interno, el plan de
negocios sirve para
• Conocer en detalle el entorno en el cual se
desarrollarán las actividades de la empresa.

• Precisar las oportunidades y amenazas del entorno,

así como las fortalezas y debilidades de la empresa.

• Estar atentos a los cambios que pudieran representar

una amenaza para la empresa y así anticiparse a
cualquier contingencia que disminuiría la
probabilidad de éxito de la empresa.
Desde el punto de vista interno, el plan de
negocios sirve para
• Dar a conocer cómo se organizarán los recursos de la
empresa en función a los objetivos y la visión del
empresario.
• Atraer a las personas que se requieran para el equipo
empresarial y el equipo ejecutivo.
• Evaluar el potencial real de la demanda y las
características del mercado objetivo.
• Determinar las variables críticas de la empresa y
aquellas que exigen un control permanente, como
los puntos críticos en los procesos.
Desde el punto de vista interno, el plan de
negocios sirve para
• Evaluar varios escenarios y hacer un análisis de
sensibilidad en función a los factores de mayor
variación, como podrían ser la demanda, el tipo de
cambio, y el precio de los insumos.
• Establecer un plan estratégico para la empresa y
planes de acción de corto y mediano plazo para cada
una de sus áreas funcionales.
• Tomar decisiones con información oportuna,
confiable y veraz.
Desde el punto de vista interno, el plan de
negocios sirve para
• Tener un presupuesto maestro y presupuestos por
áreas funcionales, que permitan evaluar el desarrollo
de la empresa en términos económicos y prever los
requerimientos de capital.

• Mostrar los posibles resultados de la empresa, en

función a simulaciones hechas para probar distintos
escenarios y estrategias.
 Desde el punto de vista externo o la
función financiera está orientada a
• La búsqueda de los recursos del proyecto,
especialmente los financieros.
• Buscar proveedores y clientes, con quienes
establecer relaciones confiables y de largo plazo.
• Vender la idea a potenciales socios como accionistas,
proveedores, clientes, sociedad en su conjunto.
 Desde el punto de vista externo o la
función financiera está orientada a
• En general, la esencia de un plan de negocios es comunicar a
todos los stakeholders (grupos de interés), que la empresa:
o Dispone de un excelente producto o servicio con muchos clientes
dispuestos a adquirirlos.
o Cuenta con un excelente equipo empresarial y gerencial, con
habilidades humanas, técnicas y administrativas destacadas.
• Mantiene bien informados a sus clientes y proveedores,
acerca de la forma de operación, los resultados esperados y
las estrategias que permitirán alcanzar los objetivos
establecidos.
 Tipos de planes de negocios
Plan de negocios para empresa en marcha

• El plan de negocios para una empresa en marcha

debe evaluar la nueva unidad de negocio de manera
independiente

• Este plan de negocio debe mostrar las fortalezas y

debilidades de la empresa y además podrá
demostrar la capacidad gerencial del grupo
empresarial, cosa que una nueva empresa no está en
capacidad de hacer
 Tipos de planes de negocios
Plan de negocios para nuevas empresas

• Es una herramienta de diseño, y parte de una idea

inicial a la cual se le va dando forma y estructura
para su puesta en marcha.

• En ella se debe detallar tanto la descripción de la

idea en sí misma, como los objetivos a ser
alcanzados, las estrategias a ser aplicadas y los
planes de acción respectivos para lograr las metas
propuestas.
 Tipos de planes de negocios
Plan de negocios para inversionistas

• Es redactado para atraer el interés de los

inversionistas.
• Incorpora la información necesaria sobre la idea o la
empresa en marcha y sobretodo, datos relevantes
que determinen la factibilidad financiera del negocio
y el retorno de la inversión.
• Debe ser claro, sencillo y contener la información
relevante para una evaluación financiera confiable.
 Tipos de planes de negocios
Plan de negocios para administradores

• El plan de negocios para los administradores debe

contener el nivel de detalle necesario para guiar las
operaciones de la empresa.
• Este plan suele contener mayor nivel de detalle, pues
muestra los objetivos, las estrategias, las políticas, los
procesos, los programas y los presupuestos de todas
las áreas funcionales de la empresa.
• Debe incluir toda la información y documentación
que los interesados requieran para tomar sus
decisiones.
¿Cómo se redacta un plan de negocios?
El plan de negocios debe ser un documento claro,
concreto y preciso, capaz de convencer a un potencial
inversionista de la oportunidad que representa invertir
en el negocio.

Además, debe ser una guía para la puesta en marcha

de la empresa.
 ¿Qué preguntas debe responder el plan de
negocios?
• ¿Cuál es el producto o servicio que se quiere
ofrecer?
• ¿Cuáles son las características de los potenciales
clientes, proveedores y competidores?
• ¿Qué variables del entorno podrían afectar positiva o
negativamente la idea de negocio y el desempeño de
la empresa?
• ¿Cuál es la visión del empresario o empresa y cómo
piensa alcanzarse?
• ¿Cómo se piensa alcanzar los objetivos de ventas?
¿qué hará para atraer, retener y fidelizar a los
clientes?
 ¿Cómo se redacta un plan de negocios?
• ¿Cómo se desarrollarán los procesos de la empresa
para que se puedan satisfacer las necesidades de los
clientes?

• ¿Cuánto dinero se necesita y cuánto dinero se va a

recuperar por la inversión y riesgo? ¿en qué
momentos se necesitará pedir un préstamo y cuándo
se estará en la capacidad de devolverlo?
 Elementos del plan de negocios
1. Resumen ejecutivo
2. Servicio
3. Equipo de gestión
4. Mercado y competencia
5. Marketing y ventas
6. Organización
7. Planes de operaciones
8. Plan de implementación
9. Riesgos
10. Planificación financiera y financiamiento
 1. Resumen ejecutivo
• Su objetivo es captar la atención de los tomadores de
decisión.
• Debe contener los principales mensajes del plan de negocios
• Debe resaltar:
– el servicio
– el valor para el cliente
– los mercados relevantes
– la capacidad del equipo de gestión
– los requerimientos financieros
– el retorno sobre la inversión
 2. Servicio
• Su objetivo es destacar el valor del servicio para el cliente.
• Descripción precisa del servicio
– Impacto visual (incluir una foto si es posible)
– Comparación con productos existentes
• Estado actual de desarrollo del servicio
• Requerimientos técnicos del servicio
– Localización
– Tecnologías sanitarias
– Recurso humano
– Insumos
 3. Equipo de gestión
• Su objetivo es mostrar que el equipo de gestión acrecienta la
posibilidad de éxito del proyecto.

• Preguntas a responder
– ¿Quiénes son los miembros del equipo ?
– ¿Qué educación y experiencia profesional en mundo de los
negocios tienen los miembros?
– ¿Qué capacidad o habilidad tiene el equipo como grupo?
– ¿Cómo es la motivación del equipo?
 4. Mercado y Competencia
• Su objetivo es mostrar el atractivo del mercado y la factibilidad de
capturar parte de éste.
• Tamaño del mercado y crecimiento
– Partir de bases sólidas
– Describir la lógica de la estimación
– Chequear consistencia del resultado
• Segmentación de mercado
– Explicar por qué se elige ciertos segmentos de clientes
– Estimar las ventas potenciales en este segmento
• Competencia
– Identificar competidores actuales y potenciales
– Responder por qué los clientes elegirían nuestro producto
 5. Marketing y ventas
• Su objetivo es destacar cómo se va a vender el servicio.
• Definición más precisa del servicio
– Único o segmentado
• Precio
– Importancia del valor generado a los clientes
– Debe ser consistente con la estrategia
• Canal de distribución
– ¿Qué canal uso para entregar un producto?
• Promoción
• Alianzas comerciales
 6. Organización
• Su objetivo es mostrar cómo va a funcionar el negocio.
• Explicación clara del proceso, incluyendo la interrelación entre
las distintas actividades.
• Estructura organizacional
• Se debe precisar la necesidad de alianzas
 7. Planes de operaciones
• Su objetivo es desarrollar los planes esenciales que se
requieren para el funcionamiento del servicio.

• Entre los planes más importantes se tiene:

– Plan del recurso físico y tecnologías sanitarias
– Plan de mantenimiento
– Plan de abastecimiento y contrataciones
– Plan de recursos humanos
– Plan de gestión de la calidad
 8. Plan de implementación
• Su objetivo es mostrar que existe un rumbo claro y que el
proyecto está bajo control.
• Calendario de implementación
– Carta Gantt
– Hitos principales
– Interdependencia entre las tareas
• Planificación de los recursos humanos requeridos
• Planificación de las inversiones
 9. Riesgos
• Su objetivo es mostrar que existe conciencia de las
dificultades a encontrar en el proyecto y que se está
preparado para responder.

• Se debe tratar de responder las siguientes preguntas:

– ¿Cuáles son los riesgos básicos (mercado,
competencia, tecnología) que enfrenta el negocio?
– ¿Qué medidas se tomarán para mitigarlos y
enfrentarlos?
 10. Planificación financiera
• Su objetivo básico es mostrar a los inversionistas el
• atractivo de invertir en este negocio.
• Se requiere contar con al menos:
– Principales supuestos (análisis de sensibilidad)
– Estado de Resultados, Flujo de caja y Balance
• Estimación de 5 años
– Al menos un año después del punto de quiebre
– Detalle mensual del primer año
• Análisis de rentabilidad
 Tema 2
Mercado de negocios en salud
 Preguntas claves

• ¿Existe alguna oportunidad para mi negocio

dentro del mercado?

• ¿Cómo se puede capitalizar esta oportunidad’

 Evaluación del tamaño y crecimiento del
mercado
• Determinar la importancia del mercado donde se
desarrollará el negocio propuesto, en términos de
producción y cantidad de consumidores o clientes.

• Establecer las perspectivas de crecimiento del

mercado que signifique una oportunidad para el
negocio propuesto.
 Definición del mercado objetivo
• Establecer quienes son sus consumidores tanto en
términos de individuos como de organizaciones, y de
donde proceden.

• Describir las características de los consumidores.

 Definición del mercado objetivo
• Tomar en cuenta que el mercado objetivo puede
definirse en términos de:
– Localización geográfica, segmentación (nacional,
regional, ciudad, localidad), factores
demográficos (edad, género, raza, nivel de
ingresos, ocupación, educación, y otros).
– Factores de comportamiento (actitudes y
respuestas a los tipos de servicios que se ofrecen)
Instrumentos para obtención de la información

• Entrevistas en profundidad a expertos para conocer

los aspectos más importantes del mercado.
• Grupos de enfoque (¨focus group¨) para conocer la
percepción de los potenciales clientes con respecto
al nuevo negocio.
• Encuestas con la finalidad de conocer la disposición
de compra de los potenciales clientes y así estimar la
demanda por el servicio.
 Tip

• La información debe estar documentada.

• La información sobre el crecimiento del mercado y la

respuesta de los competidores debe ser realista y
verificable.
 ¿Para qué sirve el análisis de competidores?

• El análisis de la competencia es fundamental y

sirve para tomar decisiones, en la medida que
se comparen los atributos y características de
las empresas o productos que compiten entre
si.
 ¿Quiénes son los competidores?

• Son las organizaciones que producen servicios

similares dentro de un mismo sector, o empresas en
sectores diferentes pero que solucionan un mismo
problema que tiene el consumidor.
 Tipos de competidores

• Directos
• Potenciales
• Debido a que ellos representan una amenaza al
éxito del negocio.
 Identificación de los competidores

• Se debe pensar en aquellas empresas u

organizaciones que solucionan las mismas
necesidades de los consumidores que el negocio que
usted está proponiendo.

• Se debe identificar los mayores competidores, sus

servicios, y sus debilidades y fortalezas.
 Identificación de los competidores

• Determinar las estrategias de negocios y marketing

de los competidores.

• Conocer los factores de éxito de los competidores.

• Conocer como se distribuye la participación del

mercado entre los competidores.
 ¿Cómo distinguir su negocio de los
competidores?
• Las diferencias que existen entre sus servicios que
usted ofrece de los que brindan sus competidores.

• Se debe determinar como su negocio responde a las

necesidades del consumidor, si los servicios son
nuevos, útiles o de una tecnología nueva o superior.
 Ventajas competitiva

• Conveniencia

• Flexibilidad

• Alianzas estratégicas
 Preguntas orientadoras
• ¿Quiénes son los competidores?
• ¿Cuáles son los bienes o servicios sustitutos?
• ¿Qué productos y servicios venden?
• ¿Cuáles son los precios de la competencia y cómo se
comparan con los nuestros?
• ¿Cómo se comparan nuestros servicios con los de la
competencia?
• ¿Qué posicionamiento tienen en la mente de
nuestros potenciales consumidores?
• ¿Qué estrategias de marketing usan para llegar a sus
clientes?
 Preguntas orientadoras
• ¿Qué vínculos tienen con sus proveedores?
• ¿Cuál es el nivel de desempeño de los competidores
y qué garantías ofrecen en comparación con nuestros
servicios?
• ¿Cuál es la capacidad de respuesta de los
competidores, frente a requerimientos de los
clientes: tiempo, flexibilidad, capacidad de
producción?
• ¿Quién es el líder del mercado y cuál es el atributo
que lo identifica como tal?
 Tip

• El mundo cambia constantemente así como los

competidores y sus estrategias.

• Es recomendable utilizar tablas y matrices.

 Tema 3
Análisis del ambiente de negocio
¿Por qué es necesario el análisis del ambiente?

• El conocimiento del negocio, competidores y el

mercado en el cual su negocio se desarrollará es
fundamental para el desarrollo de un Buen Plan de
Negocios.

• Facilita la identificación de una real oportunidad que

responde a un problema real de los clientes.
 Los resultados del análisis del entorno:
• Proporciona a los responsables del diseño del plan y a los
grupos de interés, un conocimiento meticuloso del
ambiente donde se desarrollará el negocio.

• Guía en el desarrollo de un efectivo plan de marketing.

• Convence a los inversionistas sobre el potencial real del

desarrollo del plan de negocios.
Un buen análisis del entorno demuestra los
grupos de interés que existe la oportunidad
del negocio en el rubro y en el mercado
 ¿Qué preguntas deben responderse?
• ¿Cuál es el problema o necesidad de los clientes que
se resolverá con el negocio?

• ¿Qué valor agregado tiene el negocio que se ofrece a

los clientes que hará que ellos lo elijan en lugar de
otros que son brindados por los competidores?

• ¿Qué elementos tecnológicos, especialización y

valores únicos caracterizan al negocio?
 Apunte teórico
SECTOR (INDUSTRY) Vs MERCADO (MARKET)

• El sector y mercado son componentes del análisis del

ambiente del negocio.

• El sector es el conjunto de empresas que producen servicios

que compiten entre ellos o que son sustitutos cercanos, y que
forman parte de un mercado particular.

• El mercado es donde los productos y servicios son vendidos.

 Apunte teórico
• El sector define:
– Aliados
– Competidores

• El mercado determina:
– Tu oportunidad de negocios
– Tus clientes
 Apunte teórico
• La Oportunidad de negocio surge del encuentro
entre

– La necesidad del cliente o consumidor

– El producto o servicio
 Temas a ser analizados como parte del
ambiente del negocio
• ¿Qué características tiene el sector donde operará el
negocio?

• ¿Quiénes son los competidores dentro del sector?

– ¿Qué organizaciones tienen los mismos o similares
servicios para los consumidores?
– ¿Qué organizaciones ofrecen servicios que están
enfocadas en resolver las mismas necesidades que
mi negocio?
 Temas a ser analizados como parte del
ambiente del negocio
• ¿Cuál es mi mercado?
– Área geográfica, o
– Segmento de mercado por edad o tipo de
consumidor

• ¿Quiénes son los consumidores dentro del mercado?

 ¿Qué tipo de información se requiere para el
análisis?
• Aquella que sea útil para descubrir oportunidades sobre la
base de las cuales podrían surgir ideas de negocios.
• La información que nos permita identificar las amenazas que
dificultarían su ingreso al mercado o la necesidad de cambiar
el rumbo de su negocio.
• La información se orienta a cubrir los siguientes factores:
– Económicos,
– Sociales,
– Políticos y legales,
– Tecnológicos
– Ambientales.
 Factores económicos
• El comportamiento y la tendencia del tipo de cambio, la
inflación y las tasas de interés, el índice de precios al
consumidor, el crecimiento de la producción nacional por
sectores.
• El ingreso promedio familiar y la capacidad de ahorro de
la población.
• La inversión de las personas en salud, el gasto de
hogares.
• Los niveles de empleo y desempleo, así como los índices
de empleabilidad, entre otros.
 Factores sociales
• El tamaño de la población y la distribución de
personas en los niveles socioeconómicos.
• La estructura de edad de la población y su
distribución geográfica.
• El perfil epidemiológico de la población.
• La capacidad técnica y profesional de los
trabajadores.
• El nivel de educación y cultura de la población.
• La disposición de compra del público objetivo y los
hábitos de consumo.
 Factores políticos y legales
• Los impuestos directos e indirectos que deberá pagar.
• Leyes para la operación de negocios
• Las políticas de promoción a la inversión en ciertas zonas
del país.
• Las normas de importancia de equipos e insumos
médicos.
• Las regulaciones y desregulaciones locales.
• La burocracia local y los niveles de corrupción.
 Factores tecnológicos
• Nivel de inversión en investigación y desarrollo que
se está dando en la industria.
• Desarrollo y disponibilidad de tecnología moderna o
de última generación en el país.
• Costo de cambio y adopción de nuevas tecnologías.
• Cambios tecnológicos que con menor tiempo y
menor costo, vuelven más eficientes a las empresas.
• Nivel de inversión y período de retorno de la
inversión, antes que la nueva tecnología se vuelva
obsoleta.
 Factores ambientales
• El calentamiento global.
• La escasez de agua.
• La contaminación de las aguas.
• La disponibilidad de recursos naturales.
• Efectos del cambio climático en el sector salud y la salud de la
población
• Los cambios climáticos que vienen generando grandes
desastres naturales.
• Las regulaciones ambientales aplicables al sector salud.
• Las medidas de eco-eficiencia para negocios en salud
 Tip

• Buscar información en fuentes de fácil acceso.

• Evitar el exceso de información.

• Enfocarse en la información precisa que usted

necesita para la generación de su negocio.
 Tema 4
Análisis del sector
 Objetivo

• Brindar información sobre el tamaño, características

y factores que influyen en el sector, así como el tipo
de productos y servicios que existen.

• Con la finalidad de que los grupos de interés

comprendan como el negocio creado encaja en los
parámetros sectoriales.
Características de los productos y servicios del
sector

• ¿Cuáles son las características del sector salud donde

operará el negocio?

• ¿Cuáles son los servicios que frecuentemente se

producen en el sector?

• ¿Qué características tienen los servicios que los

diferencia de los producidos en otros sectores?
 Tamaño del sector
• ¿Qué tamaño tiene el sector salud (volumen de
producción, participación en el PBI, otros valores?
• ¿Cuál es la importancia (en volumen de producción)
de los servicios que son similares a lo usted va a
ofrecer?
• ¿Los servicios que ofrece el sector salud están
distribuidos en diferentes partes de la región o país,
o están concentrados en algunos lugares?
• ¿Qué factores influyen en el sector?
 Tendencias

• ¿Cuál es la expectativa de crecimiento del sector?

• ¿Cuáles son los patrones de crecimiento del sector
salud (que servicios serán los más solicitados)?
• ¿Qué factores podrían contribuir al crecimiento del
sector donde operará su negocio?
• ¿Existen grupos económicos que tienen una gran
presencia en el sector, como podrían influir estos en
el desarrollo de su negocio?
 Barreras de ingreso
• ¿Cuáles son las barreras que podrían bloquear el
ingreso de su negocio al sector?

• ¿Qué recursos, conocimientos y habilidades son

necesarias para ingresar al sector?

• ¿Existen restricciones legales sobre recursos físicos,

equipamiento y recurso humano asociadas al
desarrollo de su negocio?
 Modelo de Michael Porter (1979)
Este modelo considera el análisis de 5 fuerzas:

• Los competidores actuales.

• Los competidores potenciales.
• Los productos o servicios sustitutos.
• Los clientes.
• Los proveedores.
 ¿Cuáles son las barreras de ingreso al sector?

Las barreras de ingreso más comunes son:

• Altas economías de escala, lo que impide competir
de manera individual a negocio pequeño.
• Difícil diferenciación de servicios existentes, en este
sentido, cualquier cambio que la empresa proponga
con respecto al servicio ofrecido, no será reconocido
ni valorado por el cliente.
• Recuerde que no hay peor negocio que darle algo
adicional al cliente, y que éste beneficio no sea
valorado por él.
 ¿Cuáles son las barreras de ingreso al sector?

• Altos requerimientos de capital, las empresas con altos

niveles de tecnología, en las que las inversiones son muy
grandes, también será difícil ingresar por los requerimientos
de capital y sobretodo por la disponibilidad de recurso
humano calificada.

• Regulaciones gubernamentales, regionales o municipales,

que impiden el ingreso de nuevos competidores. En este caso,
no es el mercado el que regula la industria, sino el Estado o
los gobiernos regionales o locales.
RECUERDE

Cuando las barreras de ingreso a un

sector (industria) son altas, el
negocio que está en ese sector, de
alguna manera está protegido. Esto
significa que ingresar será difícil,
pero una vez dentro del sector, habrá
limitaciones para el ingreso de
nuevos competidores
 ¿Cuál es el poder de negociación de los
proveedores de la empresa?
El poder de negociación de los proveedores es alto cuando:

• El mercado de proveedores está dominado por pocos, pero

grandes proveedores.
• No es fácil, para un nuevo negocio, encontrar bienes
sustitutos en el mercado de proveedores.
• El nuevo negocio es un cliente poco importante para el
proveedor y por lo tanto, no tiene gran interés en
proveerlo.
 ¿Cuál es el poder de negociación de los
proveedores de la empresa?

• El nuevo negocio se ve obligado a comprarle a un

determinado proveedor porque la calidad de ese
insumo es crítico para el éxito de la empresa.

• El costo de cambiar de proveedor es alto, porque los

procesos entre ambas empresas ya fueron
estandarizados.
RECUERDE

Para evaluar el ingreso a

un determinado sector
(industria), el poder de
negociación de los
proveedores es una
variable sumamente
importante de analizar
 ¿Cuál es el poder de negociación de mis
clientes o compradores?

El poder de negociación de los clientes es alto cuando:

• Existes convenios o acuerdos por los cuales una empresa
grande compra la gran parte de los servicios de un
negocio.

• Cuando puede cambiar de proveedor a un costo muy

bajo, el poder del comprador también aumenta.
RECUERDE

Si usted brinda servicios a

un solo cliente, el poder de
ese cliente sobre usted es
muy grande, pues
representa la mayor parte
de su venta y quizás de su
utilidad
 ¿Quiénes son los competidores y cuál es el
nivel de rivalidad existente entre ellos?

• En algunas ocasiones el sector está muy fragmentada y es

difícil identificar y precisar cuáles son los competidores
directos del negocio

• En este caso, se requiere hacer un análisis de grupos

estratégicos, con la finalidad de identificar qué negocios
tienen características similares y cuáles se acercan a sus
clientes con estrategias parecidas.
RECUERDE

El empresario debe identificar qué

empresa ofrecen servicios similares
y emplean estrategias parecidas a
las suyas para acercarse a sus
clientes; es decir con quienes
compite, para luego compararse y
determinar cuán fuerte es su
empresa o amenazadora es la
competencia.
¿Cuáles son las barreras de salida del
sector?
• Por lo general, el monto de la inversión suele ser la
mayor barrera de salida para la mayoría de los
negocios
• Las empresas suelen endeudarse, por lo que no
podrán retirarse del sector sin haber cumplido con
sus obligaciones. Otra importante barrera de salida
son las obligaciones que se han generado con los
trabajadores. Una tercera barrera de salida son los
contratos firmados con los clientes, que obligan a la
empresa a brindar productos o servicios en un
tiempo determinado.
RECUERDE

El análisis del sector le ayudará

a posicionarse frente a los
competidores y es la base
fundamental para el desarrollo
del plan de negocios
 Resumen
• Cuán fuerte o débil es el poder de negociación de los
proveedores?
• ¿Cuán fuerte o débil es el poder de negociación de
los compradores?
• ¿Cuáles son las barreras que dificultan el ingreso de
nuevos y de potenciales competidores?
• ¿Cuál es el nivel de rivalidad entre las empresas
competidoras?
 Resumen

• ¿Cuán fuerte es la amenaza de servicios sustitutos?

• ¿Cuál es el nivel de rivalidad entre las empresas
competidoras?
• ¿Cuán altas son las barreras de salida para la nueva
empresa?
 Tip

• Indicar las fuentes de información que se han

utilizado para el análisis.

• Corroborar la calidad de las fuentes consultadas.