Caso 3 - Felipe Gonzales Said

CASO PRÁCTICO 3: ESTRATÉGIAS DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
Nombre y apellidos: Luis Felipe César Gonzales Said de la Oliva.
Diferencias individuales que influyen en la eficacia de una negociación
¿Son mejores negociadores unos individuos que otros?
1) Los rasgos de la personalidad. (Valor 33,33 puntos)
Para desarrollar este primer apartado sobre como influencian los rasgos de la
personalidad para realizar una negociación distributiva. Tenemos al ex presidente Barack
Obama, quién en su discurso de la presentación de la candidatura de Chicago ante el
Comité Olímpico Internacional para elegir la sede de los Juegos Olímpicos 2016, por su
exceso de confianza, y muy aparte ser una persona muy influyente a nivel mundial, y ser
presidente en ese entonces de la máxima potencia mundial, lo llevó a desenfocarse sobre
el verdadero significado de los juegos olímpicos, y en vez de describir la infraestructura,
seguridad, simplicidad, instalaciones y presupuestos, y demostrar que no conocía al
público al que en verdad se dirigía, intervino con mucho sentimentalismo y habló acerca
de la diversidad de persona (130 personas de nacionalidades diferentes), de su tiempo de
estudio e inclusive de su familia, a tal punto que no tocó la verdadera razón por la que el
Comité Olímpico Internacional debía apostar por Chicago como mejor opción, lo cual lo
llevó a una derrota en primera fase, que a pesar de haber tenido toda la información, no la
utilizó en el escenario apropiado, ni tampoco utilizó todo el poder de negociación, y todo
el respaldo que conlleva a realizar una actividad, como es “Los Juegos Olímpicos” en los
Estados Unidos (Chicago). Por otro lado, muestra a Steve Jobs, un joven muy tranquilo,
pasivo e introvertido, pero el cual sabe todo el potencial que tiene su producto Apple, y
toda la seguridad que llevaría a una potente inversión, costos, gastos y futuras utilidades,
las cuales las vio proyectadas en el tiempo, para pedir un aumento en la inversión,
mostrando como una actitud positiva, una mirada dispuesta a asumir retos, puede hacer
cambiar cualquier opinión y sobre todo apostar por la ambición de ganar mucho más de lo
que uno tiene pensado, lo cual se ve reflejado en el cambio del estilo de vida de muchas
personas.
2) Los estados de ánimo/emociones. (Valor 33,33 puntos)
En cuanto a los estados de ánimos y emociones al momento de negociar, analizando el

caso de la importancia de las emociones en los negocios, se analizaron emociones como
alegría, gratitud, enfado y culpabilidad, y la repercusión de como golpea en nuestra
confianza, y de cómo percibimos a una persona, según distintas situaciones, después de
haber experimentado una de ellas, y como intervienen para dar una apreciación acerca de
un tema específico.
Por otro lado, como impactan situaciones positivas y negativas en las personas, y como,
por ejemplo, entablar una negociación, de manera positiva conlleva a tener un cierre más
efectivo, y de cómo cambiar el estado emocional de las personas, mediante temas de
interés, deportes, o alguna afición que se haya detectado al momento de negociar,
llevando como consecuencia a influenciar en la confianza para cerrar un trato, ya que
muchas veces, la comodidad y confianza que te hace llegar el negociador, influyen mucho
en el cierre de una venta, mejor dicho como intervienen en nuestro juicio.
Un tema muy interesante que tocaron, fue el de inteligencia emocional, que, por ejemplo,
una persona a pesar de que puede tener muchos problemas atrás, no afecta su actitud
frente a la emisión de sus juicios, y lo lleva a tomar decisiones de manera efectiva, sin
fijarse en sus emociones.
3) La diferencia entre mujeres y hombres al momento de negociar. (Valor 33,33 puntos)
En cuanto a este artículo acerca de la diferencia que existe para negociar entre mujeres y
hombres, en donde tocan el tema de la desigualdad de géneros, siendo reflejada en la
falta de derechos de la mujer en aquel entonces (homologación de sueldos, acceso a los
mismos beneficios que los hombres en cuando a la estabilidad dentro de la empresa y el
obtener un rol más importante dentro de la sociedad que el de solo ser ama de casa); Hoy
en día se materializa todo ello, las empresas a nivel mundial apuestan por las mujeres,
pues la negociación tanto de hombres como mujeres ha cambiado a un estilo más
apropiado a un ambiente de escucha y construcción de un ambiente de colaboración.
Escuchar es la clave de una negociación exitosa, te enseña identificar lo que la contraparte

realmente necesita y desea obtener como resultado de esta alianza, llevando a relaciones
a largo plazo y a tener mayor control sobre los cambios en marcha de los proyectos a
desplegar.

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CASO PRÁCTICO 3: ESTRATÉGIAS DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

Nombre y apellidos: Luis Felipe César Gonzales Said de la Oliva.

Diferencias individuales que influyen en la eficacia de una negociación

¿Son mejores negociadores unos individuos que otros?

1) Los rasgos de la personalidad. (Valor 33,33 puntos)

2) Los estados de ánimo/emociones. (Valor 33,33 puntos)

En cuanto a los estados de ánimos y emociones al momento de negociar, analizando el

Escuchar es la clave de una negociación exitosa, te enseña identificar lo que la contraparte

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