Paso 5 - Informe Final - AG

Unidad 3
Paso 5 – Informe Final
Presentado por
Angela Yohanna Galvis 1.014.222.913
Tutor
Jesús Rafael Fandiño Isaza
Universidad Nacional Abierta y a Distancia- UNAD

Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, Económicas y de Negocios - ECACEN
Administración de Empresas
Negociación y Ventas
Agosto de 2020
Desarrollo de la actividad
1. Sintetiza la información de los trabajos finales correspondiente a los pasos 1, 2, 3 y

4, como insumo para elaborar el trabajo final.
PASO 1
Se identificó un problema en el que se evidencia un caso de negociar y vender, se realizó
una análisis sobre los datos más relevantes del problema y considerar que tipo de
negociación se aplicaba al caso.
PASO 2
Planificar la negociación, luego de elegir entre los participantes el caso con el que se
trabajaría en adelante, se elige el de CAPITULO 4: EL FACTOR HUMANO EN UNA
NEGOCIACIÓN.
RESUMEN
Esta historia nos relata una de las facetas de Nelson Mandela en su periodo como
presidente de Sudáfrica, y como a través del sentimiento patrio de sus connacionales, hacia
un deporte como el Rugby, lo utilizó como estrategia para contrarrestar una de las
problemáticas sociales más grandes que afrontaba su país en ese momento como la
discriminación racial, debido a que siempre había sido gobernado por las clases
gubernamentales blancas, que en su momento no le dieron la importancia y el respeto a la
raza negra que predominaba en el país y la cual se encontraba subyugada a la pobreza.
Mandela, aprovechó este sentimiento del amor por el deporte para mostrarles a todos
los sudafricanos que a través de un sentimiento patrio no existían barreras que los
separaran, sino que al contrario los unían más como hermanos, sin importar que el color de
su piel fuera distinto.

Su primer gesto como lo relata la historia fue demostrar que en su gabinete y en su
gobierno había cabida para todo aquel que quisiera trabajar en pro de Sudáfrica y por ello
todos aquellos de raza blanca que se encontraba como grupo de trabajo del anterior
gobierno, Mandela con la sencillez y humildad que lo destacaba les pide que trabajen con
él.
En síntesis, se puede inferir del texto que Mandela sabiamente utilizo el deporte como
método de negociación para que todo un país se unificara y dejara a un lado el racismo y las
contiendas sociales.
Se identificó la clase de conflicto que se aplicaba al caso anterior, las etapas de
negociación que existen, las dimensiones y los códigos de ética que son importantes para el
desarrollo del proceso de negociación. Cuando se habla de una negociación se deben
revisar todos los puntos clave para tener un feliz término, llegar a un buen acuerdo permite
ganar beneficios y tomar las mejores decisiones para ambas partes.
PASO 3
Analizar el contexto de mercado, en este paso vimos como la influye la
interculturalidad en la negociación de acuerdo al caso estudiado, se identifican las variables
con las que se va a negociar, tener el conocimiento de la segmentación a quien va dirigido,
observar a los nuevos mercados potenciales que están ingresando al mercado.
Es importante definir las estrategias de negociación con sus etapas, donde se ve que
para el caso elegido interviene la cultura, la comunicación y el dialogo como alternativas
para negociar y así ambas partes ganar.

PASO 4
Presentar alternativas y toma de decisiones, es fundamental conocer el rol del director
de ventas, esto con el fin de seguir y saber manejar un proceso de venta o negocio donde se
exponen los tipos de venta y su estructura, es un pieza clave al momento de realizarlo para
la toma de decisiones y así ver como la empresa va creciendo económicamente.
2. Envía mínimo un aporte para sintetizar la información recopilada en las fases

anteriores sobre el estudio de caso.
Se puede determinar que para el caso analizado, todas las fases que se trabajaron para
el curso de Negociación y Ventas se manejó un proceso de negociación sin fines
económicos, fue con objetivos culturales para un país en el que la comunicación, la
planificación de estrategias y la visión de las consecuencias hicieron partícipes de este
estudio.
Gracias a este tipo de ejercicios prácticos de aplicar el proceso de negociación en un

caso, se identificaron variables en las que se profundiza el tema de ventas, sus etapas, sus
tipos y estructura y ver cuál es la que mejor se adapta al caso.
3. Envía aporte sobre las preguntas de reflexión del estudio de caso.
Para el caso elegido, las preguntas de reflexión que se pueden resaltar son:
¿Qué pensarán los demás Presidentes de la forma en la que Nelson Mandela tuvo para
negociar?
¿En quién o en qué pensó Nelson Mandela para realizar este tipo de negociación?
4. Evalúa de manera reflexiva las lecciones y recomendaciones en el estudio de caso.
De manera reflexiva se puede identificar que la actitud es muy importante en todo

aspecto, para el caso se puede apreciar la actitud que demostró tanto Nelson Mandela como
el capitán del equipo de rugby, se expresa y se cuestiona por medio de la comunicación
para que el proceso de negociación pueda ser de la mejor manera para ambas partes,
teniendo una actitud positiva se puede demostrar el deseo de solucionar las diferencias con
un método eficaz y satisfactorio en busca de beneficios para las partes implicadas.
Como recomendación es necesario mantener y mejorar la disposición y la actitud a la

hora de negociar, no hay que dejarse llevar por prácticas o costumbres que impidan una
buena comunicación como amenazas, levantar la voz, atacar a la otra persona ni permitir
eso para nuestro lado.
5. Envía una conclusión para la construcción y consolidación del informe final
Como conclusión se puede decir que en toda negociación siempre se piensa en buscar y
adquirir un beneficio para las ambas partes involucradas, existen variables fundamentales
que intervienen en un proceso de negociación en el que todo aspecto cuenta, desde el factor
económico hasta el factor emocional y cultural, todo esto para llegar a un feliz término y
que nadie salga afectado para no dañar la relación y la comunicación.
Bibliografía
Paradinas, M. (2020). Importancia de la comunicación interna en la gestión del

conflicto. Revista Internacional de Investigación en Comunicación, págs. 214-227 (22).
Recuperado de https://dialnet.unirioja.es/servlet/articulo?codigo=7302731
Torres Morales, V. (2015). Administración en ventas. Grupo Editorial

Patria. https://elibro-net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/39394?page=17
Guerra Muñoz, F. (2018). Estrategias de negociación. Grupo Editorial

Patria. https://elibro-net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/40541?page=1

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1. Sintetiza la información de los trabajos finales correspondiente a los pasos 1, 2, 3 y

gubernamentales blancas, que en su momento no le dieron la importancia y el respeto a la

raza negra que predominaba en el país y la cual se encontraba subyugada a la pobreza.

su piel fuera distinto.

Se identificó la clase de conflicto que se aplicaba al caso anterior, las etapas de

desarrollo del proceso de negociación. Cuando se habla de una negociación se deben

ganar beneficios y tomar las mejores decisiones para ambas partes.

Analizar el contexto de mercado, en este paso vimos como la influye la

interculturalidad en la negociación de acuerdo al caso estudiado, se identifican las variables

con las que se va a negociar, tener el conocimiento de la segmentación a quien va dirigido,

observar a los nuevos mercados potenciales que están ingresando al mercado.

para el caso elegido interviene la cultura, la comunicación y el dialogo como alternativas

para negociar y así ambas partes ganar.

Presentar alternativas y toma de decisiones, es fundamental conocer el rol del director

la toma de decisiones y así ver como la empresa va creciendo económicamente.

2. Envía mínimo un aporte para sintetizar la información recopilada en las fases

Gracias a este tipo de ejercicios prácticos de aplicar el proceso de negociación en un

3. Envía aporte sobre las preguntas de reflexión del estudio de caso.

De manera reflexiva se puede identificar que la actitud es muy importante en todo

Como recomendación es necesario mantener y mejorar la disposición y la actitud a la

5. Envía una conclusión para la construcción y consolidación del informe final

Paradinas, M. (2020). Importancia de la comunicación interna en la gestión del

Torres Morales, V. (2015). Administración en ventas. Grupo Editorial

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