Unidad 1: Gestión de las ventas y sus roles dentro de una organización

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Autor: Sorivel Pérez Begazo
Unidad 1: Gestión de las ventas y sus roles dentro de una organización

Indice de contenido

1. Introducción a la administración de ventas……………………………………...………6

2. La venta personal……………………………………………………………………...…...7
3. La venta del siglo XX versus la venta del siglo XXI……………………………...……..9
4. Responsabilidades y deberes de los gerentes de Ventas……………………….…..10
5. Proceso de la administración de ventas……………………………………………..…11
6. Factores que afectan el entorno de las ventas…………………………….………….12
6.1 Macro ambientales…………………………………………………………………….....12
6.2 Micro ambientales………………………………………………………………………..13
7. Bibliografía……………………………………………………………………..…………..14

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Autor: Sorivel Pérez Begazo
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Introducción

En esta unidad, vamos a estudiar como las ventas han evolucionado desde el siglo XX,
hasta principios del siglo XXI. Veremos que hoy en día el vendedor enfrenta desafíos y
circunstancias que obligan a este a tener mejores competencias para atender a sus clientes.

Analizaremos los diferentes factores macro y micro ambiental que pueden afectar el mundo
de las ventas, en un mundo tan cambiante y competitivo.

Conoceremos el proceso de ventas y como este influye en el desarrollo de las actividades

del vendedor. En esta unidad vamos a resaltar cuales serían los deberes y
responsabilidades del gerente de ventas y el papel que estos deben jugar a la hora de
distribuir los recursos y asignar las actividades.

Veremos cómo la administración de ventas cada día toma un papel protagónico en las
decisiones de cualquier empresa que se quiere enfocar en su mercado y en sus clientes.

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1. Introducción a la Administración de Ventas.

Sabemos que hoy en día , la carrera en ventas es más desafiante que nunca , que hacer
llegar los productos y o servicios a los clientes, requiere no solo de una entrega, sino más
bien de un estudio más sistemático, acerca de las variables macro ambientales como la
cultura, cambios en la manera de pensar y gustos de los clientes, mercados más globales
y una tecnología más cambiante que desafía a los gerentes de ventas a tener que replantear
toda la estructura de ventas, que van, desde nuevas herramientas de apoyo a las ventas,
ventas online, canales electrónicos de ventas. Solo por mencionar algunos de los cambios
que hacen que la innovación en ventas no sea una tarea fácil.

Es por esto que la administración de ventas, juega un papel clave a la hora de distribuir los
recursos y las actividades en ventas. La American Marketing Asociación (AMA) la define
como “la planeación, la dirección y el control de las actividades del personal de ventas de
una unidad de negocios, incluye el reclutamiento, selección, capacitación, equipamiento
asignación y diseño de rutas, supervisión remuneración y motivación a la fuerza de ventas”.

Las oportunidades para que un profesional se desarrolle en el mundo de las ventas, son
más elevadas que antes, dada la competitividad actual, y la búsqueda de obtener relaciones
de largo plazo lleva a desarrollar estrategias que generen rentabilidad con los clientes. Las
empresas buscan personal más preparado no solo en actitudes sino también en aptitudes
que lo ayuden a enfrenta r las nuevas condiciones del mercado.

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2. La venta personal

Desde un principio el ser humano solo hacia actividades de supervivencia, luego con el
paso del tiempo y gracias a inventos como la rueda y algunos instrumentos para pescar el
hombre decide, pescar y cultivar la tierra, dando paso a la forma de comercialización más
vieja que es el trueque. Esta consistía en el intercambio de un bien por otro, dado que había
excedentes de producción. Este tipo de intercambio tuvo limitaciones para poder llegar a
una medida o balanza que permitiera de manera equitativa se pudieran entregar bienes y
servicios y lo más interesante que ambas partes que participaran del intercambio salieran
satisfechas, esta razón llevo a cabo a utilizar otros elementos de valor como monedas, sal,
semillas de cacao y otras cosas como forma de intercambio, luego surge el dinero para
hacer las transacciones comerciales mucho más fácil.

La Revolución industrial ocurre a mediados del siglo XVIII, se caracteriza por grandes
inventos como las locomotoras, los grandes barcos impulsados por la máquina de vapor, la
imprenta, se desarrollan maquinarias para producir más cantidad de productos. Esto ayuda
a empezar a cubrir una demanda, que hasta entonces no se había podido satisfacer.

Es una época de gran producción y de mucho consumo.

Como saben a principio del SXX dos grandes guerras cambiaron el panorama mundial,
había crisis, escases, no hay clientes como es el caso de Europa que había perdido no solo
personas sino también empresas claves que proveían de empleos y productos, en cambio
en EUA, había un excedente de producción, pero también experimentaron un cambio de
mentalidad, en la manera de pensar de los ciudadanos. Esta situación dio como origen que
surja el profesional de las ventas, ya que su objetivo era sacar los productos del anaquel,
sin considerar en ese entonces las necesidades reales de los clientes.

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El vendedor quería sacar mercancías a la mayor brevedad posible sin importar los medios,
que podían llegar desde engaño, sobrevaloración de los beneficios del producto hasta llegar
a irritar a los clientes y solo verlos como una más.

Tal situación da como origen la era de la mercadotecnia donde se caracterizó no solo por
identificar a los clientes sino más bien por descubrir sus necesidades y adaptar una oferta
a cada mercado de manera que el cliente se sintiera como tomado en cuenta a la hora de
ofrecerles bienes y servicios.

Hoy en día la era de la información hace que tengamos un gran desafío y es que tenemos
clientes más informados, que saben cómo buscar los productos y servicios, pudiendo
comparar diferentes variables que van desde el diseño, utilidad del producto, quien vende,
como vende y evaluar el seguimiento postventa para ver si puede dar una recomendación.

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3. La Venta del Siglo XX Versus la Venta del Siglo XXI

El vendedor siglo XX vendedor del siglo XXI

Orientado a Orientado al
la empresa cliente

Pocas Siempre
veces disponible para
disponible el cliente
para el
cliente

No Atento a los
escuchaba requerimientos
la del cliente
necesidad
de los
cliente

Nunca Siempre está al

estaba del lado del
lado del cliente y de la
cliente empresa

No estaba Esta siempre

disponible que el cliente
con lo necesite
facilidad

No siempre Entender el
comprendía negocio del
el negocio cliente

Fuente: Administración de ventas. Autor Johnston. Editora McGraw-Hill

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4. Responsabilidades y Deberes de los Gerentes de Ventas.

El mundo está en constante cambio, y los gerentes deben buscar la manera de cómo
responder a las necesidades cambiantes del mercado. “La labor del gerente de ventas se
centra en sus responsabilidades y deberes tal y como dice Hair y Anderson en su libro
Administración de Ventas. Los gerentes deben planear, dirigir y controlar las actividades del
personal de ventas de sus organizaciones. Desempeñan esas responsabilidades y deberes
dentro del marco de referencia más amplio de los objetivos organizacionales, las estrategias
de marketing y los mercados meta”

“Además los gerentes de ventas deben monitorear de manera constante y oportunas el

macro entorno (tecnológicos, competitivos, económicos legales, culturales y éticos) y el de
los grupos de interés (empleados, proveedores comunidad financiera, medios de
comunicación accionistas, gobiernos y público en general”

Podemos decir que además lo que señalan los autores el gerente de ventas debe diseñar
el trabajo del vendedor, planificando sus rutas, clientes, y cuotas de ventas, además debe
motivarlos constantemente y medir su desempeño para hacer los correctivos pertinentes,
además es responsabilidad del gerente de ventas diseñar el plan de compensación
adecuado a la fuerza de ventas y que ayude al logro de los objetivos propuestos.

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5. Proceso de la Administración en Ventas

Sabemos que un proceso es un conjunto de pasos que van de manera continua cuyo fin es
un resultado determinado.
El proceso de la administración de ventas incluye unos 4 pasos que deben darse de manera
sistemática ya que cada uno cumple con una actividad específica.
1. Formulación. Es la fase inicial, que consiste en analizar las fuerzas macro y micro
ambientales. Para así planear las distintas actividades de ventas para que estén
coordinadas con las estrategias generales de marketing de la empresa.
2. Aplicación. En esta fase se recluta y selecciona al vendedor adecuado, además de
poner en marcha las políticas y procedimientos que se necesitan para el logro de
los objetivos propuestos por el departamento de ventas.
3. Evaluación .En esta fase implica diseñar métodos que midan el desempeño de las
diferentes actividades asignadas a laos vendedores.
4. Control. En esta fase se pueden hacer correctivos de lugar de ser necesarios.

6. Factores que Afectan el entorno en las ventas

Las actividades de las ventas no pueden funcionar de manera aislada del entorno donde se
desenvuelven, es por esto que los factores tanto externos como internos influyen en los
gerentes de varias formas.

1. Las fuerzas del entorno pueden l imitar el accionar de las empresas

2. El entorno cambia con rapidez, lo que a su vez puede afectar positiva o
negativamente el éxito de una empresa.
3. Los cambios tecnológicos y sociales pueden ser una buena fuente de oportunidades
siempre y cuando la empresa esté lista para aprovecharla.

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6.1 Componentes del entorno Externo.

El entorno externo está compuesto por:

Factor económico: El poder adquirir bienes o servicios por parte del cliente dependerá de
su poder adquisitivo, por ende la economía de un país o región representa una pieza clave
a la hora de analizar las oportunidades global y localmente.

Factor legal y político: Conocer las restricciones legales así como algunos beneficios
fiscales son claves para el éxito de una compañía, adicionalmente una inestabilidad política
puede representar un riesgo a la hora de una empresa instalarse en un país o región y esto
afectaría directamente sus utilidades.

Factor sociocultural:

La sociedad con el paso de los años experimenta cambios de índoles demográficos como
mas hogares de divorciados, solteros, hogares con doble ingreso, cambio en la forma de
ver la vida. Amantes del tiempo libre entre otra más. Hacen que estemos ante unos cambios
que las empresas no pueden obviar si quieren llegar a la mente y casas de sus
consumidores.

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6.2 Componentes del Microambiente interno

Son aquellos que están directamente controlados por la empresa.

Los mercados: La empresa debe elegir a que mercado o público objetivo quiere servir o
entender.

Los proveedores: Son una pieza clave en el suministro de materias primas o productos
terminados por lo que mantener buenas relaciones con ellos es clave para tener mercancías
o productos en el momento que el cliente lo necesite.

Los intermediarios: son una pieza clave en la logística de distribución, saberlo elegir es vital
para acercar el producto al cliente final. Monitorear el proceso de ventas. Es
responsabilidad del gerente velar porque todo el proceso de ventas, se esté llevando cabo
de la forma idónea y que sus representantes estén identificado con la filosofía corporativa.

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BIBLIOGRAFIA

1. Jobber, David; Lancaster, Geoff (2012) Administración de Ventas (8va edición)

Pearson, México.

2. Johnston; Mark; Marshall, Greg (2009) Administración de Ventas (9na, edición),

Mac Graw Hill, México. Recuperado de: https://www.fiuxy.bz/threads/descargar-
administracion-de-ventas-mark-w-johnston-greg-w-marshall-9na-edicion-pdf-
gratis.3989960/

3. Navarro, Mariana (2012) Técnicas de Ventas (1ra edición), Red del Milenio,
México. Recuperado de:
http://www.aliat.org.mx/BibliotecasDigitales/economico_administrativo/Tecnicas_de
_venta.pdf

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