Bitácora Actividades Ejecución

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Formato de Bitácora
Tecnólogo Gestión Empresarial
Ficha: 1907213
Código 1897771
Proyecto Formativo Diseñar Estrategias Administrativas, Contables y Comerciales a Pymes
del Caquetá.
Actividad del Formular el Plan de Negocios de la Pymes.
Proyecto
Competencia: Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo de producto o servicio y
características de los consumidores y usuarios.
Determinar la oferta y la demanda del producto o servicio, para identificar

Resultados de el potencial de mercado y capacidad de ventas de la empresa según
Aprendizaje: política empresarial.
Determinar los precios de los productos y servicios, según tipos de

mercados y de productos, mediante la aplicación de métodos de fijación
precios.
Fase: Ejecución
Instructora: Sandra Triviño
Nombre Aprendiz Yuberly valderrama-Dany Rincon
BITACORA
3. FORMULACIÓN DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE
Reflexión Inicial:
 La siguiente actividad de aprendizaje denominada Preguntas y Respuestas, parte de sus

saberes previos y la estructura curricular. Por tal motivo, querido aprendiz, lo invito a que
de manera individual registre y socialice los conocimientos que posee de la competencia y
los resultados de aprendizaje respondiendo en la bitácora suministrada por la instructora.
1) ¿Tiene usted conocimiento acerca del concepto de Oferta y Demanda? Argumente su

respuesta.
SI.
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Entiendo como oferta y demanda que son personas ofertantes y demandantes de un bien
o servicio determinado, que están dispuestos a negocias para intercambiar bienes.
2) ¿Tiene usted conocimiento acerca del concepto Elasticidad de Oferta y Demanda?

Argumente su respuesta.
No mucho.
Entiendo que es que mide la variable con respecto a otra.
3) ¿Cuáles son los Factores internos y externos que afectan la oferta y la demanda?
Factores que afectan la demanda
 El aumento de los precios

 Gustos o preferencias de las personas
 Dimensión del mercado
Factores que afectan la oferta
 Gobierno
 Factores externos
 Precio insumos.
4) ¿Qué tipos de Productos y Servicios existen? Argumente su respuesta.

PRODUCTOS DE CONSUMO.
Son aquellos bienes y servicios que un consumidor final adquiere para su
consumo personal. Estos pueden ser:
Los productos de conveniencia. Son bienes y servicios de consumo que el

cliente suele adquirir con frecuencia, de inmediato y con un mínimo esfuerzo de
comparación y compra. Por ejemplo, los detergentes para ropa, los dulces,
revistas, etc.
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Los productos de compra. Son bienes y servicios de consumo adquiridos con

menor frecuencia que los clientes comparan cuidadosamente en términos de
conveniencia, calidad, precio y estilo. Por ejemplo, los automóviles, la ropa, los
muebles entre otros.
Los productos de especialidad. Son productos y servicios de consumo con

características de marca únicos, por los cuales un grupo significativo de
compradores está dispuesto a realizar un esfuerzo de compra especial. Por
ejemplo, el automóvil marca Lanborghini, una casa de mayor inversión en un lugar
determinado o productos que el consumidor requiera un esfuerzo de viajar por la
especialidad del producto.
Los productos no buscados. Son productos de consumo que el consumidor no

conoce o que conoce pero normalmente no piensa comprar. El consumidor no
busca las innovaciones más importantes hasta que las conoce gracias a una
estrategia de publicidad.
https://www.marketeroslatam.com/clasificacion-de-los-productos/
5) ¿Qué es y en qué consiste el Análisis de mercado, Estructura de Mercado, Tipificación de

Mercado, Análisis de la competencia, Análisis del consumidor, Análisis de los
comercializadores, Análisis de los Proveedores, Análisis de las condiciones sectoriales.
ANÁLISIS DE MERCADO: El análisis de mercado es una parte de la investigación

de mercado y un componente importante de un plan de negocios, en el que las
empresas de nueva creación documentan su idea de negocio por escrito. En el
curso del análisis del mercado se examina sistemáticamente un determinado
mercado para, con ayuda de los resultados obtenidos, identificar las oportunidades
y los riesgos que presenta. La base de este análisis parte de la definición del
público objetivo.
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Un análisis de mercado te proporciona información sobre industrias, clientes,

competidores y otras variables de un mercado. También permite determinar la
relación entre la oferta y la demanda de un determinado producto o servicio.
https://www.ionos.es/startupguide/gestion/que-es-el-analisis-de-mercado/#:~:text=Un%20an
%C3%A1lisis%20de%20mercado%20te,un%20determinado%20producto%20o%20servicio.
ESTRUCTURA DE MERCADO:
Se define Estructura del Mercado como el conjunto de todas las características
que posee un mercado específico, además, hay que tener en cuenta por quién
está formado, es decir, los ofertantes, los demandantes y su organización.
Con la Estructura del Mercado podrás conocer y analizar las características
propias de ese mercado, hasta tal punto, que puedas adelantarte a las
posibilidades de éxito que hay en él.
Esta Estructura de Mercado está formada por los siguientes elementos:
Los agentes económicos, que son los vendedores y los compradores, los

cuales, interactúan en el mercado.
El poder específico que tenga cada uno de los agentes económicos, lo cual,
dependerá del volumen de control que tenga cada uno
El producto vendido en ese mercado
Sus barreras de entrada y salida del mercado, ya que, lo complicado que sea la
entrada en un mercado determinado, será un factor determinante de la
Estructura de Mercado.
https://www.billin.net/glosario/definicion-estructura-del-mercado/#:~:text=La%20Estructura
%20del%20Mercado%20es,los%20distintos%20tipos%20que%20existen.
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TIPIFICACIÓN DE MERCADO:
El mercado se puede tipificar desde el punto de vista de la oferta y la demanda,
pudiendo ser ambos, uno, pocos o muchos. Las situaciones más normales son
el monopolio, el oligopolio y la libre competencia.
UNO: quiere decir que en el mercado existe una sola empresa y un solo
consumidor y por ello ese UNO tiene influencia para fijar el precio en mercado
continuo a bienes y servicios.
POCOS: cuando se dan grupos reducidos de empresas o consumidores y

tienen influencias para determinar el precio del mercado.
MUCHOS: existen muchas empresas y demandantes y ninguno de ellos tiene

influencia en el precio en el mercado diferencial de bienes y servicios.
Se da mercado de libre competencia cuando ninguno tiene influencia para

designar el precio en el mercado tanto por la vía de la oferta como de la
demanda. Este sería el mercado idóneo u óptimo.
https://www.cuvsi.com/2012/01/101-tipificacion-del-mercado.html#:~:text=UNO%3A
%20quiere%20decir%20que%20en,continuo%20a%20bienes%20y%20servicios.
ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA:
El análisis de la competencia es el análisis de los recursos, capacidades,

estrategias, ventajas competitivas, fortalezas, debilidades y demás características
de los actuales y potenciales competidores (empresas competidoras) de una
empresa, que se realiza con el fin de poder, en base a dicho análisis, tomar
decisiones o formular estrategias que permitan competir con ellos de la mejor
manera posible.
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Realizar el análisis de la competencia no solo nos permite estar prevenidos ante

las nuevas acciones o estrategias de nuestros competidores, sino también
aprovechar sus falencias o debilidades, bloquear o hacer frente a sus virtudes o
fortalezas, y tomar como referencia sus productos o las estrategias que mejores
resultados les estén dando.
Por ejemplo, al analizar la competencia podríamos descubrir que una de las

debilidades de uno de nuestros competidores es su incapacidad para mantener
precios bajos y su mala atención al cliente y, como consecuencia de ello, tomar la
decisión de reducir nuestros precios y dar prioridad a la atención al cliente con el
fin de ganarles mercado.
https://www.crecenegocios.com/analisis-de-la-competencia/#:~:text=El%20an%C3%A1lisis%20de
%20la%20competencia%20es%20el%20an%C3%A1lisis%20de%20los,a%20dicho%20an
%C3%A1lisis%2C%20tomar%20decisiones
ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR:

Para empezar, debemos conocer qué es un consumidor. Es la persona que
satisface sus necesidades o deseos al adquirir un producto que puede ser tangible
(producto) o intangible (servicios). Este concepto no debe confundirse con el de un
cliente, que es un comprador que ya tiene una relación con un proveedor. En la
actualidad, analizar el comportamiento de un consumidor es mucho más complejo
que hace algunos años ya que, con el paso de estos años y la evolución tenida, en
los mercados han aparecido nuevas necesidades, tendencias, deseos, es decir,
un nuevo consumidor por satisfacer; por consiguiente, debemos estar a la
vanguardia de estos cambios y evoluciones para poder satisfacer al consumidor
(cumplir sus expectativas) y al mismo tiempo tener en cuenta la teoría del valor ,
que consiste en recibir más de lo que se pide, es decir, esto sucede cuando la
realidad supera la expectativa. Podemos definir el comportamiento del
consumidor.
https://www.urp.edu.pe/pdf/id/1935/n/
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ANÁLISIS DE LOS COMERCIALIZADORES:
El paso a seguir corresponde a la evaluación de los comercializadores,

intermediarios o distribuidores presentes en el ámbito de mercado, con la
intencionalidad de identificar y seleccionar aquellos que faciliten que los bienes o
servicios, lleguen al consumidor o usuario final, siempre bajo el criterio de lograr
algún control sobre los mismos y en lo referente a la cobertura de mercado que se
quiere atender.
Por supuesto, identificar los comercializadores también permitirá el preestablecer

toda la logística asociada a la creación de canales de distribución o al
establecimiento de una red de prestación de servicios.
El nivel de conocimiento debe incluir el número, tamaño y localización de estas

organizaciones, así como su naturaleza jurídica y la imagen y trayectoria comercial
alcanzada en el mercado, dado que su buen nombre será determinante en la
selección de las mismas.
Como el sentido principal de los intermediarios tiene como fundamento que éstos
son un tipo de clientes que compran productos o servicios con la intencionalidad
de venderlos y obtener una ganancia, ocupará un papel relevante el estudio de las
condiciones de negociación, en cuanto a volúmenes, formas de pago, logística de
distribución, etc., que se determinen.
https://www.gestiopolis.com/analisis-estructura-mercado/
ANÁLISIS DE LOS PROVEEDORES:
Las condiciones o principios necesarios para tener unas relaciones adecuadas

entre el cliente y el proveedor son la confianza mutua y la cooperación dentro del
marco de responsabilidad hacia los clientes finales. Podemos citar, por tanto, un
decálogo de Principios de relación entre proveedor y cliente, a saber:
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1. Proveedores y clientes deben mantenerse independientes y deben

respetar la independencia del otro para mantener una relación de
confianza basada en las reglas del mercado abierto.
2. Tanto los proveedores como los clientes son responsables de aplicar
un control de calidad con conocimiento y cooperación mutua en
cuanto a los sistemas de control que se utilizan.
3. El cliente es responsable de la precisión y de la idoneidad de la
información y de las especificaciones para el proveedor de manera
que él pueda comprender lo que se requiere de él.
4. Antes de que entren en relación, los proveedores y los clientes deben
adoptar un contrato adecuado sobre calidad, cantidades, precios,
condiciones de entrega y métodos de pago.
5. Una vez que tenga conocimiento de la naturaleza de los productos o de
los servicios a suministrar, el proveedor es responsable de dar un
nivel de calidad que satisfaga plenamente al cliente.
6. Los métodos y recursos que se utilizan para determinar las
especificaciones satisfactorias, para ambas partes, deben elegirse con
anterioridad.
7. El contrato que rige la relación debe permitir un acuerdo preliminar
sobre el sistema y los procedimientos a utilizar, en el caso de
desacuerdos, para conseguir una resolución amistosa.
8. Las partes están obligadas a intercambiar la información necesaria
para obtener el mejor nivel de control de la calidad, de acuerdo con
sus situaciones respectivas.
9. Tanto el proveedor como el cliente deben tener la capacidad de
asegurar el control de cada fase de sus propios procesos de
acuerdo con las políticas aprobadas para permitir la cooperación
amistosa.
10. En el trato entre ambas partes, el proveedor y el cliente, deben
mantener presente las necesidades del consumidor final.
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http://actualidadempresa.com/gestion-de-proveedores-relaciones-proceso-analisis-seleccion-y-
evaluaciones-4444/#:~:text=El%20concepto%20de%20%E2%80%9Cevaluaci%C3%B3n
%20de,teniendo%20en%20cuenta%20diferentes%20caracter%C3%ADsticas.
ANÁLISIS DE LAS CONDICIONES SECTORIALES:
Lo primero que tendremos que determinar es el significado de análisis

sectorial que podemos definir como un grupo de empresas que se especializa en
un mercado en concreto. El entorno sectorial está compuesto o dividido en 3
partes: los clientes, los proveedores y los competidores.
Envolviendo el entorno, podemos encontrar toda una serie de factores que pueden
ser cruciales a la hora de conseguir que una empresa triunfe, o que bien esta esté
destinada a fracasar. El análisis en cuestión, ayudará a encontrar tanto los puntos
fuertes como las debilidades de una empresa.
Un análisis sectorial se basa en el estudio de todos los factores y partes que
componen un sector; de esta forma, se extraerá la máxima cantidad de
información posible, para que la empresa pueda saber por ejemplo, al tipo de
cliente que se tiene que dirigir, si su producto/servicio es o no adecuado, cómo
enfrentarse a ciertas situaciones extremas.
https://tiempodenegocios.com/analisis-sectorial/#:~:text=Un%20an%C3%A1lisis%20sectorial
%20se%20basa,no%20adecuado%2C%20c%C3%B3mo%20enfrentarse%20a
6) ¿Conoce usted cuáles son las Técnicas de Proyección del Mercado? Argumente su
respuesta.
En el ámbito de proyección son múltiple las alternativas metodologías existentes
para estimar el comportamiento futuro de alguna de las variables del proyecto,
esta obliga al analista a tomar en consideración un conjunto de elemento de
cada método.
Tales como:
La validez de los resultados de la proyección que están íntimamente relacionada
con la calidad de los datos de entrada que sirvieron de base para los pronósticos.
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La elección del método, esta dependerá principalmente de la cantidad y calidad

de los antecedente disponibles, también de los resultados esperado. La
efectividad del método elegido se evaluara en función de su precisión, sensibilidad
y objetividad.
Precisión se percibe en cualquier error en su pronóstico porque tendrá asociado
un costo. Aunque obviamente no podrá exigirse una certeza total a alguno de
los métodos, de esta forma podrá exigírsele que garantice una reducción al
mínimo del costo del error en su proyección.
Sensibilidad, se percibe al situarse en un medio cambiante, la cual debe ser lo
suficientemente estable para enfrentar cambios agudos.
Objetividad, la información que se tome como base de la proyección debe
garantizar su validez y oportunidad en una situación histórica.
Estos resultados que se obtienen son indicadores de referencia para una
estimación definitiva, la cual difícilmente será exacta. Esta deberá
complementarse con el juicio y las apreciaciones del analista.
https://www.monografias.com/trabajos102/tecnicas-proyeccion-del-
mercado/tecnicas-proyeccion-del-mercado.shtml
7) ¿Qué es el mercado y cuáles son los tipos de mercado?
No todos los compradores de bienes y servicios son iguales, lo que nos permite
diferenciar entre otros cuatro tipos de mercados: el de consumidores, el industrial,
el de revendedores y el institucional.
* Mercado de consumidores. Es el más cercano a todos nosotros y en él se

encuentran los compradores que buscan cubrir una necesidad mediante la
adquisición de un bien o servicio de consumo.
* Mercado industrial. El mercado industrial es un tipo de mercado profesional al
que las empresas acceden para poder comprar los bienes y servicios que
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necesitan para realizar sus actividades. Un ejemplo sería el caso de una empresa
de electricidad que compra materiales necesarios para el día a día de su actividad.
* Mercado de revendedores. Es una modalidad de mercado bastante amplia
formada por las empresas que compran bienes y servicios con la intención de
volver a venderlos a un precio superior para obtener un beneficio. Un ejemplo
bastante claro serían los supermercados.
* Mercado institucional. Se refiere al mercado formado por las distintas
instituciones que conforman el Sector Público español, desde el Estado hasta las
Comunidades Autónomas pasando por los Ayuntamientos o las Diputaciones
Provinciales.
https://www.elblogsalmon.com/conceptos-de-economia/que-tipos-de-mercados-
existen#:~:text=Tipos%20de%20mercado%20seg%C3%BAn%20la,de%20revendedores
%20y%20el%20institucional.
8) ¿Cómo se hace un pronóstico de ventas? Argumente su respuesta, de ejemplos.

Previsión de ventas para asegurarte el éxito de tus próximos movimientos, no vas
a disponer de muchos datos de ventas… Pero no hay de qué preocuparse, hay
muchos tipos de pronósticos, y los que más se ajustarían a tu perfil son
los pronósticos cualitativos. Entre los más destacados tenemos: el método Delphi,
los juicios de expertos, las encuestas de mercado o el feedback de los
representantes de ventas.
https://www.forcemanager.com/es/blog/como-hacer-un-pronostico-de-ventas/
9) ¿Cómo se calcula el costo real de un producto o servicio? Argumente su respuesta.

Con base en los factores mencionados, puedes determinar el porcentaje de
utilidad. Si deseas utilizar el 30%, por ejemplo, agrega el porcentaje de utilidad del
30% al 100%. Multiplica el 130% por el costo de tu producto. Eso te dará el precio
de venta para tu producto.
Pero si se trata de pasos, te recomendamos lo siguiente para fijar tus precios:
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1. Identifica y evalúa el mercado al que tu producto o servicio va dirigido. Conoce a

quienes les ayudarás a resolver una necesidad, dónde se encuentran, qué edades
tienen, cuántos son y cómo actúan.
2. Estudia la oferta de tus competidores. Siendo realista, no hay industria en la que
no exista competencia, así que analiza cuál es el precio que actualmente está
ofreciendo tu competidor: si es un precio elevado, muy bajo o razonable.
3. Sobre tu producto o servicio, ¿es simple o complejo? Define si es duradero o no
duradero. Un producto no duradero es un producto que cumple una necesidad
básica e inmediata, que se consume de forma rápida y por lo tanto tiene un precio
bajo.
4. Establece tus costos fijos y variables. Para ello es necesario que cuantifiques
los costos fijos que deberás cubrir mes a mes para que tu producto pueda estar en
el mercado; un ejemplo de estos costos son: luz eléctrica, sueldos, teléfono,
alquiler, etc. Por otra parte, los costos variables son los costos que van totalmente
relacionados con tu cantidad de producción, es decir, es la materia prima de la que
está hecho tu producto.
5. Define tu porcentaje de utilidad deseado. Una vez que identificaste los costos
de tu producto el siguiente paso es simple: ¿Cuánto quieres ganar o cuánto crees
que tu producto vale? Te recomiendo que lo asignes en porcentaje porque así te
será más sencillo el manejo de tu negocio, defínelo en términos como: “Quiero
tener un margen de utilidad del 25% por cada producto vendido”.
6. Evalúa tu propuesta de valor. Hacer este análisis es fundamental y es necesario
que tomes en cuenta:
¿Qué propuesta le estás dando a tus futuros clientes?
¿Qué valor les dará tu producto o servicio para resolver sus necesidades?
Tu producto, ¿hace una combinación adecuada entre costos variables bajos y un
buen producto de calidad?
¿Qué tan eficaz serás en resolver sus necesidades comparándote con la
competencia?
https://mipropiojefe.com/6-pasos-para-determinar-el-precio-de-tu-producto/
Ficha: 1907213
10) ¿Sabe usted cuáles son los motivos de compra de un cliente, por qué compra?
Sin embargo, parece haber consenso que, en esencia, inciden cuatro factores, cuatro
características del producto, que influyen en mayor o menor grado en su decisión de
compra: la accesibilidad, las razones físicas, las funcionales, y las psicológicas
https://cuadernodemarketing.com/por-que-compramos-un-producto-y-no-otro-4-razones-
basicas/#:~:text=Sin%20embargo%2C%20parece%20haber%20consenso,las
%20funcionales%2C%20y%20las%20psicol%C3%B3gicas.
11) ¿Cómo se define una Oferta exportable? Argumente su respuesta.
Como “oferta exportable” se denomina contar con un producto competitivo (que

cumpla los requerimientos de calidad, precio y ventajas competitivas) y tener la
capacidad de producción, entrega a tiempo y flexibilidad para cumplir con los
términos de su contrato de exportación.
Para saber si cuenta con oferta exportable:
a. Debe contar con un producto competitivo

b. Conozca la capacidad y ritmo de produccion de su empresa para saber si puede
cumplir con los volúmenes solicitados por su cliente sin disminuir la calidad de su
producto; de lo contrario se corre riesgo de no permanecer en el mercado y perder
credibilidad en el exterior.
c. Debe contar con los apoyos suficientes para presentar su producto en el exterior
de manera adecuada como folletos de calidad adaptados al mercado meta.
http://www.economia-snci.gob.mx/sic_php/pages/guias/2-3.php#:~:text=Como
%20%E2%80%9Coferta%20exportable%E2%80%9D%20se%20denomina,de%20su
%20contrato%20de%20exportaci%C3%B3n.
12) ¿Qué es el Benchmarking, para qué sirve, como se utiliza y cuáles son sus etapas?
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El benchmarking es un proceso continuo por el cual se toma como referencia los

productos, servicios o procesos de trabajo de las empresas líderes, para
compararlos con los de tu propia empresa y posteriormente realizar mejoras e
implementarlas.
Tipos de benchmarking
Existen diferentes tipos de benchmarking: competitivo, interno y funcional. El

objetivo común de los tres tipos es ayudar a los managers a que miren hacia
fuera de sus departamentos, de sus organizaciones, hacia su competencia o
hacia otros sectores en las que hay compañías que son las mejores en su clase.
-Competitivo
El benchmarking competitivo busca medir los productos, servicios, procesos y

funciones de los principales competidores para realizar una comparación con
nuestra empresa y poder detectar y llevar a cabo mejoras que superen a las de
nuestros competidores.
Quizás sea el más complicado de llevar a cabo de los tres tipos, puesto que el
análisis y el estudio como ya he mencionado se realizan sobre los principales
competidores. Al considerarse tu competencia directa, en la gran mayoría de los
casos no están interesados en colaborar. ¿Esto quiere decir que si no colaboran
no lo podamos llevar a cabo? Por supuesto que no, pero obviamente en la
recopilación de los datos necesarios se deberán emplear más recursos, y por
tanto será mucho más costosa.
-Interno
El benchmarking interno se lleva a cabo dentro de la misma empresa. Se suele

llevar a cabo en empresas grandes que cuentan con diferentes departamentos o
también con grupos empresariales que están formados por varias empresas. En
Ficha: 1907213
el proceso se identifica un departamento o área que sea un ejemplo a seguir por
sus buenos resultados para poder llevar a cabo un benchmark con los demás
departamentos internos de la compañía.
Es el más fácil de realizar dentro de compañías con estructuras con un cierto

tamaño, además normalmente es el que menos recursos necesita para llevarlo a
cabo, ya que la información se obtiene de la propia empresa.
-Funcional
El benchmarking funcional identifica las mejores prácticas de una empresa que

sea excelente en el área que se quiere mejorar. No es necesario que esta
empresa sea competidora o incluso que pertenezca al mismo sector.
Normalmente es muy productivo, dado que al no tratarse de organizaciones que

no son competidoras directas no existe un problema de confidencialidad y se
suele ofrecer la información necesaria para el estudio.
Etapas del Benchmarking
Para diseñar y hacer correctamente un proceso de benchmarking en tu empresa,

recomiendo seguir los siguientes pasos: planificación, recopilación de datos,
análisis, acción y seguimiento.
1.Planificación
Ficha: 1907213
El objetivo principal de esta primera etapa es planificar la investigación que se va

realizar. En esta etapa hemos de responder a tres preguntas:
-¿Qué quiero medir? Toda investigación tiene que tener un porqué, y éste debe
estar relacionado con un área de nuestra empresa que queremos mejorar.
-¿A quién voy a medir? Para responder a esta segunda pregunta hemos de
plantearnos que tipo de benchmarking vamos a seguir: competitivo, interno o
funcional. Una vez hayamos tomado la decisión sabremos si nos compararemos
con un departamento propio o con una empresa de dentro o fuera del sector.
-¿Cómo vamos hacerlo? Para llevar a cabo el proyecto hemos de crear un

equipo de trabajo para que sea responsable de la organización y de la dirección
del mismo.
2.Datos
La recopilación de datos es fundamental para el benchmarking, de ello

dependerá en gran medida el éxito o el fracaso de todo el proceso. Podemos
obtener datos de diferentes fuentes: interna, asociaciones profesionales o
investigaciones propias entre otras.
3.Análisis
Una vez hemos recopilado la información necesaria, hemos de analizar los

elementos que causan las diferencias entre nuestra compañía y las empresas
estudiadas, para poder identificar las oportunidades de mejora.
Una vez hemos identificado la magnitud de las diferencias, es el momento de

proponer las mejoras que vamos a llevar a cabo. Hay que tener en cuenta que
únicamente seleccionaremos aquellas mejoras que por tamaño, recursos e
infraestructura sea viable llevar a cabo por nuestra empresa.
Ficha: 1907213
4.Acción
El siguiente paso después de analizar la información y de haber seleccionado los

aspectos de referencia en las empresas seleccionadas, es el momento de
adaptarlos a nuestra empresa pero siempre implementando mejoras.
Dicho de otro modo, después de analizar la información y de lograr identificar los

mejores aspectos de las empresas que hemos seleccionado, los tomamos como
puntos de referencia para adaptarlos a nuestra empresa pero siempre
añadiéndole alguna mejora o alguna ventaja que le aporte valor a nuestros
clientes.
5.Seguimiento y mejora
En esta última etapa se debe hacer un informe con toda la información

destacada del proceso. Esto ayudará a retomar el trabajo en proyectos
posteriores. La idea es que se convierta en un ejercicio de la empresa sostenido
en el tiempo para adoptar una mejora continua.
https://robertoespinosa.es/2017/05/13/benchmarking-que-es-tipos-
ejemplos#:~:text=El%20benchmarking%20es%20un
%20proceso,posteriormente%20realizar%20mejoras%20e
%20implementarlas .
13) ¿Qué es el precio, naturaleza, concepto y tipos de precios (penetración, sicológicos,

simbólicos, impares, por líneas, profesionales, éticos, promociónales)?
Cantidad de dinero que permite la adquisición o uso de un bien o servicio.
Ficha: 1907213
“Cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio, o la suma de los valores que los
consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar el bien o servicio”.
Se denomina precio al valor monetario asignado a un bien o servicio. Conceptualmente se define

como la expresión que se le asigna a un producto o servicio en términos monetarios y de otros
parámetros como esfuerzo, atención o tiempo. El precio no es solo dinero e incluso no es el valor
propiamente dicho de un producto tangible o servicio intangibles, si no un conjunto de
percepciones y voluntades a cambio de ciertos beneficios reales o posibles como tales, muchas
veces los beneficios pueden cambiar o dejar de serlo. Esto lo vemos en la moda o productos que
transmiten. Status de una sociedad.
Tipos de precios
• Penetración estrategia de precio que consiste en fijar el precio inicial bajo con la finalidad de
facilitar la rápida penetración del producto en el mercado.
• Psicológico: Según la teoría económica los precios son los indicadores de costo de bienes o
servicios, sin embargo evidencia empírica y análisis psicológica, arroja que el precio trasciende las
fronteras de lo económico e incluye un elemento psicológico representados por la percepción con
lo que análisis se toma más complejo.
• Simbólico: Precio que cada vez de regirse por la ley de la demanda y la oferta, se fija con la
finalidad de transmitir una idea determinada sobre el producto, se usa en ocasiones para
promociones.
• Impares: Son precios con determinación impar o precios, por debajo de un número redondo
los precios por debajo de una figura redonda tienen mayor aceptación, siendo los precios
terminados en 9 los de mayor popularidad, seguidos de los precios terminados en cinco precios.
• Por línea de productos: Este criterio consiste en la fijación de precios agrupados por líneas de
productos tomando las diferencias de costos por línea. Las evaluaciones que hacen los clientes
con diferentes características en base a cada línea y los precios de los competidores.
• Profesionales: Algunos profesionales como médicos, abogados aplican precios estandarizados

por servicios específicos con independencia de tiempo que tarden en prestarlo.
• Precios éticos: En determinadas situaciones los profesionales pueden aplicar precios distintos
según el fin social del bien vendido o del servicio prestado. Por eje: Un medicamento esencial
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para curar una enfermedad se puede vender por debajo del precio que estarán dispuestos a
pagar algunas personas.
• Promocionales: Son reducciones del precio a quienes participen en programas de publicidad y

apoyo de ventas mientras que los del tipo cambio son reducciones a precios que se dan a
quienes entregan a cambio articulo viejo o adquirir uno nuevo.
14) ¿Qué políticas, estrategias y tácticas sirven como fijación de precios, tales como
Desnatar el Mercado, Penetración, Liderato de precios?
15) ¿Cuáles son los determinantes de la sensibilidad de precios?
Como ya hemos SISTEMAS DE POLITICAS DE FIJACION DE PRECIOS:
El costo-plus: El mismo consiste en incrementar el costo total con una suma o porcentaje fijo de
utilidad. Se aplica generalmente cuando se ignora la elasticidad de la demanda y la
competitividad del sector es desconocida. No se considera la curva de demanda del producto, el
poder de compra de los potenciales consumidores, etc.
• Margen flexible: El precio de adecua a las fluctuaciones del mercado. Ante un aumento de los
negocios el margen de utilidad es mayor y menor cuando los negocios disminuyen. Este método
obliga al exportador a realizar un seguimiento permanente de la demanda.
• Precios intuitivos: Es una variante del Costo-Plus, donde la fijación total del precio es ajustada
según la decisión “intuitiva” del empresario, luego de ponderar toda la información que obra en
su poder.
• Precios experimentales: Se fundamenta en la investigación del mejor precio mediante la

organización de experimentos controlados, especialmente en el caso del lanzamiento de
productos nuevos. Esta actitud, obliga que, al tiempo, la competencia reaccione.
• Precios imitativos: En este método el precio se basa teniendo en consideración el precio de la

competencia, particularmente la empresa que en el mercado tiene la iniciativa en materia de
precios, la que generalmente se conoce como “empresa líder”. Lo exportadores que deciden ser
empresas imitadoras tienen más libertad de llevar la lucha competitiva a otros campos que no
sea el precio.
Ficha: 1907213
• Precios diferenciales: Estos precios se acomodan a las condiciones del mercado y del
comprador. Al mismo comprador se le ofrecen, en momentos distintos, diferentes precios por la
misma mercadería (política de bonificaciones, etc.).
• Supervivencia : aquella que se basa en la agricultura la ganadería con explotaciones,

generalmente familiares, que sólo alcanza para la alimentación y el vestido de la propia familia o
grupo social y en la que no se familiares, que permitan el comercio o, en caso de que se
produzcan, estos son escasos y se destinan de forma inmediata al trueque con otras familias o
grupos sociales.
• Utilidad: es la propiedad por la cual una cosa o acción adquiere la condición de valor útil, es
decir,
Sirve para…algo.
• Rendimiento sobre la inversión: Es la proporción entre la utilidad neta después de impuestos

dividida entre la inversión.
• Participación en el mercado: Porcentaje de ventas de un producto o servicio que una empresa

tiene con respecto a las ventas totales del mercado en el que participa.
• Flujo de Caja: es la acumulación neta de activos líquidos en un periodo determinado y, por lo

tanto, constituye un indicador importante de la liquidez de una empresa.
• Status Quo: en el estado en que, y se usa como con respecto en la diplomacia, para designar
el estado de cosas en un determinado momento: el statu quo del país amenaza
Estrategia de fijación de precios
Si estas esperando una actividad económica consideran cuidadosamente tu estrategia de
precio antes de comenzar a operar. Las empresas establecidas pueden mejorar su rentabilidad
mediante versiones de su política de precios.
Al establecer los precios debes asegurarte que los precios y el nivel de ventas que crees que
vas a tener le permiten a tu negocio ser rentable también, debes tener hora de cómo se
compran tus productos y servicios respecto a la competencia, recuerda que no operas en el
diario si tú no te fijas en la competencia, tus potenciales clientes seguir la hora.
Ficha: 1907213
Dentro de estos límites existen 3 estrategias de principales de precios en función de los

objetivos que la empresa se plantee con respecto a los productos y a su momento en el
mercado.
En la estrategia de penetración las empresas buscan la manera de introducir, un producto

nuevo en un mercado que ignora las características de la nueva oferta.
Cuando los productos ya introducidos han alcanzado su parcela ideal, el precio debe cumplir un
papel capaz de consolidar la imagen pretendida a esto se le llama estrategia de mantenimiento,
donde el mayor esfuerzo radica en vender a precios de mercado ni por debajo ni por encima.
La estrategia más interesante desde el punto de vista en el mercado. Se le ha conocido como

estrategia de desnatado consiste en iniciar la vida del producto con unos precios muy altos para
que se perciba el producto como cono y altamente valorizado.
Balance general
Balance general. «Estado de situación patrimonial» también llamado balance de situación.
Es un informe financiero o estado contable que refleja la situación del patrimonio de una
empresa en un momento determinado.
El estado de situación se estructura a través de 3 conceptos patrimoniales. El activo, el pasivo y
el patrimonio neto desarrollados cada uno de ellos en grupos de cuentas que representan los
diferentes elementos patrimoniales.
• Todos los elementos de activo son susceptibles de traer dinero a la empresa en el futuro.
• Pasivo muestra las obligaciones del ente y las contingencias que se deben registrar.
Obligaciones son naturalmente económicos, préstamos, compras con pago diferido.
• Patrimonio neto: Es el activo menos el pasivo que representa los aportes de los propietarios al
accionista más los resultados no distribuirse.
Aclarado, la demanda no responde únicamente al precio, aunque sin duda puede ser un fuerte
argumento de ventas. Aumentar las unidades vendidas bajando precios puede no ser siempre
inteligente si atendemos al propio producto. Si este es percibido como «especial», «exclusivo» o
«de calidad» la sensibilidad será menor y podremos establecer precios más altos manteniendo
una importante parte de nuestra cuota.
Si esto lo acompañamos de una campaña de publicidad adecuada lograremos mayores
rentabilidades por unidad vendida, aunque si nos limitamos a bajar con precio acabaremos con
esa aura de «exclusividad» y con todos los beneficios que podrían darnos.
Ficha: 1907213
La respuesta, por desgracia, no siempre está en nuestro producto sino en situaciones

socioeconómicas que pueden modificar las ventas de manera notoria tal y como estamos
viendo últimamente.
Los consumidores respondemos al gasto total que tenemos que soportar y la relación de este
con nuestra renta. Ante pérdidas de poder adquisitivo se dispondrá de menos dinero para
consumo y por tanto nuestras ventas sufrirán cuanto más general sea la situación.
En este caso nos podemos ver obligados a bajar los precios para mantenernos en el mercado,
pero puede ser positivo hacerlo con prudencia mediante campañas especiales, ofertas y otras
facilidades de pago antes de bajar el precio directamente pues una vez realizado será muy
difícil ir subiéndolo en cuanto se recupere la capacidad económica de la población.
Otro factor ajeno a nuestro control se encuentra en la existencia de productos sustitutivos.
Cuanto menor sea la presencia de estos productos menor será su peso sobre el precio.
Por ejemplo, el sucedáneo de chocolate es menos aceptado que el chocolate, pero si este sube
de precio hasta superar el beneficio percibido por los consumidores el mercado empezará a
fijarse en el sucedáneo y seremos más sensibles a los cambios que se produzcan a este
respecto. Igualmente podríamos hablar entre la competencia existente en los refrescos de cola,
etc.… según gane peso el sustituto más sensible será nuestro precio a los cambios en la
demanda.
Si además la calidad de esos productos es fácilmente comparable con la nuestra entonces el
mercado será especialmente sensible a lo que hagamos (o hagan) con el precio. Existen otros
factores que afectan a la demanda, pero atendiendo a lo comentado podemos hacernos una
idea clara de que la demanda no responde únicamente al precio y que este no es nuestro único
argumento a la hora de competir.
16) ¿Cuáles son las funciones y los componentes del precio?

• Función del precio:
El precio es en el sistema capitalista el encargado de informar a los consumidores y productores de
los escases relativa de un bien específico. Básicamente los precios son los encargados de
comunicar lo que ocurre en la economía, la interpretación básica de los precios es la lógica
“económica” que todo el mundo maneja.
Si un precio esta alto debe haber razones por las cuales se hace más escaso obtenerlo y que
menos personas puedan consumirlo y que sea más apreciado.
• Componentes del precio:
Precio = costo + margen
El costo: Es todo lo que se invierte para integrar un bien o un servicio que se va a vender: Materias
primas, mano de obra e indirectos tales como energéticos, depreciación.
Ficha: 1907213
Gasto: papelería, sueldo de personal administrativo y comercial, telecomunicaciones. Ventas de

local. Etc
17) ¿Qué factores pueden incidir en la fijación de precios?
FACTORES QUE INCIDEN EN LA FIJACION DE PRECIOS
Lo primero que hace la empresa es decidir dónde quiere posicionar su oferta de mercado. Cuánto
más claros sean los objetivos de la empresa, más fácil será fijar el precio: Una empresa puede
buscar cualquiera de cinco objetivos principales al fijar sus precios: Supervivencia Utilidades
actuales máximas Participación máxima de mercado Captura máxima del segmento superior del
mercado Liderazgo en calidad de productos También existen algunas condiciones que favorecen la
fijación de bajos: El mercado es muy sensible al precio y un precio bajo estimula su bajos: Ely
distribución bajan al irse acumulando experiencia en la producción El precio bajo desalienta la
competencia real y potencial.
18) ¿Cuáles son las técnicas de investigación para la fijación de precios?

1. Fijación de precios según la oferta y la demanda
Es el precio que están dispuestos a pagar los clientes por tu producto o servicio, la manera de
determinarlo puede ser por medio de opiniones de expertos o mediante estudios de mercado.
2. Fijación de precios según los costes
Quizás esta sea la manera más sencilla de fijar un precio, siempre y cuando se trate de un
producto, puesto que, si es un servicio, es más complicado de valorar.
Esta técnica consiste en determinar los costes fijos y los costes variables y sumarles nuestro
beneficio:
CT = CF + CV P.V.P = CT + B
3. Fijación de precios basada en la competencia:
Estudiaremos a nuestra competencia para averiguar a qué precio están vendiendo nuestros
competidores y en función del mismo ya es decisión nuestra si queremos vender por encima, por
debajo o al mismo precio que la competencia.
En general:
Cuando hay mucha competencia se vende al mismo precio.
Ficha: 1907213
Cuando ofrecemos un producto o servicio de mayor calidad o con alguna ventaja competitiva
respecto a la competencia, vendemos por encima.
Cuando tenemos un producto o servicio de peor calidad, con prestaciones menores o cuando
podemos aprovecharnos de compras masivas, vendemos por debajo.
4. Fijación de precios según segmento de mercado
Esta técnica consiste en fijar precios diferentes en función de las características de los
consumidores. Es decir, es mejor atender a distintos segmentos de mercado con precios diferentes
que a todo el mercado con un precio único. Cuando utilizamos esta técnica de fijación de precios,
es muy común usar los cupones de descuento o gastos de envío gratis según cuál sea tu ubicación
geográfica…
5. Fijación de precios basada en la psicología del cliente
De esta técnica de fijación precios estuvimos hablando en uno de nuestros post, cuando tratamos
los precios en las Rebajas, si recordáis hablábamos del precio impar, Todo a…, Packs, además de
estas técnicas también podríamos hablar de: precio habitual (aquel que es difícil de modificar, ya
que se trata de un producto o servicio de compra habitual), precio alto (se asocia a productos o
servicios de alta calidad), precio bajo (se asocia a productos de baja calidad).
Fijación de precios según la psicología del cliente – Lion Comunicación en Zaragoza
6. Fijación de precios para nuevos productos o servicios
Existen dos estrategias diferentes que podemos llevar a la hora de lanzar un producto o servicio
nuevo, podemos hablar de:
Penetración: Fijar precios bajos en el lanzamiento, para conseguir la mayor y más rápida
penetración en el mercado.
Descremación: Fijar precios altos al principio e invertir en publicidad y promoción para que sea
adquirido por aquellos compradores que desean el producto y tienen esa capacidad económica
para adquirirlo.
Ficha: 1907213
En ambas estrategias conforme el producto llegará a su fase de madurez el precio se irá

equiparando al de la competencia, subirá o bajará progresivamente según la estrategia elegida.
19) ¿Qué es una Margen de Contribución? Argumente su respuesta.

El margen de contribución es la diferencia entre el volumen de ventas y los costes variables. O
para decirlo de otra manera: el margen de contribución son los beneficios de una compañía, sin
considerar los costes fijos. Los costes fijos son los costes que no varían con el volumen de
producción.
20) ¿A qué hace referencia el Punto de Equilibrio y el Análisis Marginal?
Los dos conceptos de análisis marginal y análisis de equilibrio son ampliamente utilizados en la
toma de decisiones de gestión para decidir los precios de venta y controlar los costos. La diferencia
clave entre el análisis marginal y el análisis de equilibrio es que el análisis marginal calcula los
ingresos y los costos asociados con la producción de unidades adicionales, mientras que el análisis
de equilibrio calcula el número de unidades que deben producirse para cubrir el costo fijo.
Comprender la relación entre las variables involucradas ayuda a darse cuenta de cómo los
cambios en dichas variables afectan el desempeño general de la empresa.
Si bien ambos son criterios ampliamente utilizados para la toma de decisiones de gestión, la
diferencia entre el análisis marginal y el análisis de equilibrio es distinta por naturaleza. El análisis
marginal es específicamente útil para evaluar si se aceptan o no pedidos pequeños, ya que está
diseñado para evaluar cambios marginales en las estructuras de costos e ingresos. Por otro lado,
el análisis de punto de equilibrio es muy adecuado para evaluar el rendimiento general y realizar un
seguimiento de los cambios en las estructuras operativas. Los efectos de ambos deben evaluarse
de manera regular, ya que varios factores pueden cambiar e influir en el resultado.
21) ¿Qué son los descuentos y devoluciones?

Descuentos de compras
Los descuentos de compras que figuren en la factura de la compra se registrarán minorando el

importe de ésta, y los descuentos y devoluciones de compras, que tengan lugar con posterioridad a
la recepción de la factura de la compra, es decir, fuera de factura, se contabilizarán, según
corresponda, en el haber de las siguientes cuentas: Descuento sobre compras por pronto pago,
Devoluciones de compras y operaciones similares o “Rappels” por compras.
Son Descuento sobre compras por pronto pago los descuentos y asimilados que le concedan a la
empresa sus proveedores, por pronto pago, no incluidos en factura.
Ficha: 1907213
Son Devoluciones de compras y operaciones similares las remesas devueltas a proveedores y los
descuentos y similares originados que sean posteriores a la recepción de la factura motivados
normalmente por incumplimiento de las condiciones del pedido.
Son “Rappels” por compras los descuentos y similares que se basen en haber alcanzado un
determinado volumen de pedidos.
Todos los demás descuentos que estén incluidos en la factura de la compra se contabilizarán como
un menor importe de la compra.
Veamos un ejemplo de contabilización de una compra con descuentos y devoluciones de compras:
Una empresa adquiere mercaderías con vencimiento a 30 días por importe de 5.000 euros. En la
factura figura un descuento por importe de 200 euros.
Transcurridos 5 días la empresa paga 200 euros de la compra en metálico y por ello le aplican un
descuento por pronto pago de 100 euros.
Transcurridos 15 días la empresa observa que las mercaderías no cumplen las condiciones de
calidad acordadas y pacta con el proveedor la devolución de mercaderías por importe de 200 euros
así como un descuento de 100 euros por quedarse con el resto de las mercaderías.
Al final del ejercicio recibe una transferencia bancaria de 484 euros, IVA incluido, del proveedor por
haber alcanzado un determinado volumen de pedidos. El IVA es del 21%.
Por la compra se cargan en la cuenta Compras de mercaderías el importe de éstas menos el

descuento en factura, 4.800 euros y en la cuenta Hacienda Pública IVA soportado 1.008 euros
correspondiente a la compra y se abona en Proveedores el importe de la deuda con el proveedor,
5.808 euros.
Por el pago en metálico y el descuento por pronto pago se abona en la cuenta Caja 200 euros por
el pago en metálico, en la cuenta Descuentos sobre compras por pronto pago el importe del
descuento, 100 euros, y en la cuenta Hacienda Pública IVA soportado el IVA resultante del
descuento con la finalidad de reducir este importe del IVA que se registró en la compra. Y se carga
en la cuenta Proveedores la suma del importe pagado, el descuento otorgado y el IVA del
descuento, 321 euros, para reducir la deuda con el proveedor.
Devolución de compras
Ficha: 1907213
Por la devolución de mercaderías defectuosas y el descuento concedido Se abona en la cuenta

Devoluciones de compras las sumas del importe de la devolución y la del descuento, 300 euros, en
la cuenta Hacienda Pública IVA soportado el IVA de la devolución y del descuento y se carga en la
cuenta Proveedores ambos importes con el fin de reducir la deuda con el proveedor.
Por el descuento por volumen de pedidos se carga en la cuenta Bancos el importe de la

transferencia recibida, 484 euros, y se abona en la cuenta ‘Rappel’ por compras el importe del
descuento neto de IVA y en la cuenta Hacienda Pública IVA soportado su correspondiente IVA.
22) ¿Qué características y componentes tienen los productos y servicios?

Componentes de un producto
Un producto está conformado principalmente por el producto intrínseco y los insumos que lo
conforman; por ejemplo, la pasta dental antes de ser introducida en su tubo dental, el jabón antes
de ser introducir en su empaque, o el agua mineral antes de ser introducida en su botella.
Pero además del producto intrínseco y los insumos que lo conforman, un producto está
conformado por diferentes elementos, tanto tangibles como intangibles, que, con darle valor, y que
se deben tomar en cuenta al momento de desarrollarlo, tomar decisiones sobre este o formular
estrategias para este.
Veamos a continuación, son los principales componentes de un producto:
Las características
Las características son los atributos, cualidades o propiedades que se agregan al producto
intrínseco, y que permiten identificarlo y diferenciarlo de los demás productos que existen en el
mercado.
En el caso de un bien las características suelen incluir las funciones, la forma, la textura, el color, el
sabor, el olor, el peso, el tamaño y otras especificaciones técnicas.
Mientras que en el caso de un servicio las características suelen incluir la rapidez, la eficiencia y la
eficacia del servicio; pero también las características de los elementos tangibles que lo conforman.
Ficha: 1907213
El estilo
En el caso de un bien el estilo hace referencia a la forma, apariencia o aspecto físico; mientras que
en el caso de un servicio hace referencia a la forma en que este es realizado.
El estilo permite relacionar el producto con el concepto, la esencia o la personalidad de la empresa,

y básicamente es lo que determina que el producto tenga o no un aspecto atractivo.
El diseño
En el caso de un bien el diseño hace referencia a su funcionabilidad o uso; mientras que, en el

caso de un servicio, además de su funcionabilidad o uso, hace referencia también a la atención
brindada.
El diseño de un producto es lo que determina que este pueda cumplir eficientemente las funciones
para las cuales fue creado, o que pueda ser utilizado y, por tanto, es lo que determina en gran
medida que satisfaga o no las necesidades o deseos de los consumidores.
La calidad
La calidad es el conjunto de características y propiedades de un producto que confieren capacidad

de satisfacer necesidades, gustos y preferencias, y cumplir con expectativas en el consumidor.
En general, podemos decir que un producto es de buena calidad cuando está hecho de insumos de
primera, tiene un aspecto atractivo, funciona eficientemente, y está acompañado de un buen
servicio al cliente.
Mientras mayor sea la calidad de un producto, mayores probabilidades habrá de que los
consumidores lo compren o adquieran; pero también, por lo general, mayor será su costo.
La marca
La marca es un nombre, término, signo, símbolo, diseño o una combinación de estos que se le
asigna un producto para poder identificarlo y diferenciarlo de los demás productos que existen en el
mercado.
Ficha: 1907213
Además de permitir identificar y diferenciar un producto, una buena marca permite transmitir su
concepto, estilo o personalidad, realzar la publicidad, y fidelizar al cliente.
Para elegir una buena marca se debe elegir un nombre atractivo, preferiblemente corto y fácil de
pronunciar, que sea acorde con la esencia del negocio, y que sea capaz de diferenciar o distinguir
el producto de los demás productos de la competencia.
El empaque
El empaque es el recipiente o la envoltura de un producto que tiene la finalidad de contener,

envolver y proteger el núcleo del producto, así como facilitar su manipulación, transporte y
almacenamiento.
Además de permitir contener, envolver y proteger el núcleo del producto, y facilitar su

manipulación, transporte y almacenamiento, un buen empaque permite hacer más atractivo el
producto, diferenciarlo de los demás productos de la competencia, y hacer publicidad adicional.
Un buen empaque es aquél que proporciona información importante del producto, facilita o
simplifica su uso, traslado y almacenamiento, es atractivo y capta la atención del consumidor en el
punto de venta, y es capaz de diferenciarse de los empaques de los productos de la competencia.
Los servicios adicionales
Los servicios adicionales o servicios de apoyo son aquellos servicios que se proveen junto con el
producto, generalmente sin que el consumidor los espere o los solicite, y que le agregan un mayor
valor y disfrute.
Los servicios adicionales incluyen la entrega del producto a domicilio, la instalación del producto, la
asesoría o capacitación en el uso del producto, el servicio técnico o mantenimiento, las garantías,
las políticas de devoluciones, y otros servicios de postventa.
Un buen servicio adicional puede hacer la diferencia entre un consumidor que vuelve a comprar el
producto y lo recomienda con otros consumidores, y un consumidor que no vuelve a mostrar
interés por este.
Ícono idea
Ficha: 1907213
La diferenciación del producto hace referencia a una o más características de un producto.
23) ¿Cuáles son las Etapas del Ciclo de Vida del Producto o Servicio y su relación con la
política de precios?
ETAPAS DEL CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO
La identificación de los factores que afectan a la evolución y la demanda de los productos, así como
la duración de cada una de las fases, determinará la capacidad de la empresa para poder adaptar
sus productos a las nuevas necesidades de los consumidores. El ciclo de vida de un producto
consta de 4 etapas principales: introducción, crecimiento, madurez y declive.
INTRODUCCIÓN
En la etapa de introducción, después de elaborar el plan de marketing, el producto es lanzado por

primera vez al mercado, nos encontramos ante una primera etapa llena de incertidumbre y de
riesgo. Además, es la etapa del ciclo de vida de un producto que conlleva un mayor coste, ya que
se produce el primer acercamiento del producto al consumidor en el que se contempla tanto los
estudios de mercado previos y el desarrollo del propio producto, como la inversión en campañas de
comunicación y acciones de marketing promocional.
CRECIMIENTO
En la fase de crecimiento, el producto se posiciona en el segmento definido, y comienza a ser

aceptado por los consumidores. Esto provoca que las ventas y por tanto los beneficios vayan in
crescendo.
Normalmente, el aumento de los beneficios se produce debido a que los costes de fabricación se
reducen bien por las economías de escala o bien por la adquisición de experiencia en la fabricación.
A pesar de esto, la competencia en esta segunda etapa del ciclo de vida de un producto no suele
ser muy intensa.
MADUREZ
La etapa de madurez se produce cuando el producto ha alcanzado la cima en cuanto a cuota de

mercado.
Ficha: 1907213
En esta etapa la competencia ya es considerable, por lo que no se ha de competir únicamente en

precios, sino que además se deben identificar y trabajar otros factores relevantes para los
consumidores, para conseguir realmente un producto y una propuesta de valor diferenciada.
DECLIVE
Ninguna empresa quiere llegar a la fase de declive, puesto que se trata de la última etapa del ciclo
de vida de un producto. Las ventas comienzan a disminuir gradualmente debido a que el producto
ha sido sustituido por otras opciones más atractivas para los consumidores.
Los beneficios pueden convertirse en pérdidas y, por tanto, que el producto deje de ser rentable
para la empresa, si no se toman las medidas necesarias.
24) ¿Defina los canales de distribución?

Canal propio o directo: la propia empresa fabricante se encarga de hacer llegar su producto al
cliente final sin intermediarios. Por lo tanto, no delega procesos de almacenaje, transporte o
atención al consumidor. Por ejemplo, la compañía de productos HP se encarga de la distribución
de sus propios productos.
-Canal externo o ajeno: la distribución y comercialización es realizada por empresas distintas a la

productora. El proceso de distribución es el negocio en sí mismo, dando lugar a la aparición de
agentes intermediarios.
25) ¿Cuáles son los objetivos en las estrategias de precios, beneficio, volumen,
competencia?
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Ficha: 1907213

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SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

Determinar la oferta y la demanda del producto o servicio, para identificar

Determinar los precios de los productos y servicios, según tipos de

3. FORMULACIÓN DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

 La siguiente actividad de aprendizaje denominada Preguntas y Respuestas, parte de sus

1) ¿Tiene usted conocimiento acerca del concepto de Oferta y Demanda? Argumente su

2) ¿Tiene usted conocimiento acerca del concepto Elasticidad de Oferta y Demanda?

Factores que afectan la demanda

 El aumento de los precios

4) ¿Qué tipos de Productos y Servicios existen? Argumente su respuesta.

Los productos de conveniencia. Son bienes y servicios de consumo que el

Los productos de compra. Son bienes y servicios de consumo adquiridos con

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