Comentarios sobre El método Lean

Startup

«El método Lean Startup no sólo trata sobre cómo crear

un negocio exitoso; trata sobre qué podemos aprender de
esos negocios para mejorar prácticamente todo lo que
hacemos. Yo me imagino los principios de Lean Startup
aplicados a programas gubernamentales, al sistema
sanitario y a la solución de los principales problemas
mundiales. Es, en última instancia, una respuesta a la
pregunta: ¿cómo podemos saber rápidamente qué es lo que
funciona y descartar lo que no?»

TIM O’REILLY, director ejecutivo

de O’Reilly Media

«Eric Ries aclara los misterios del espíritu emprendedor y

desvela que la magia y la genialidad no son los ingredientes
necesarios para el éxito, sino que en su lugar propone un
proceso que puede aprenderse y replicarse. Tanto si eres
un emprendedor que está empezando como un ejecutivo de
una gran empresa, en este libro encontrarás lecciones
importantes para tu búsqueda de lo nuevo y lo
desconocido.»

TIM BROWN,
director ejecutivo de IDEO

«Es el mapa de la innovación del siglo XXI. Las ideas de El

método Lean Startup abrirán paso a la siguiente
revolución industrial.»

STEVE BLANK, profesor en la Universidad de Stanford,

UC Berkeley Hass Business School

«Todos los equipos de trabajo deberían detenerse durante

cuarenta y ocho horas y leer El método Lean Startup. En
serio, parad y leed este libro ahora.»

SCOTT CASE, director ejecutivo

 de Startup America Partnership

«La principal lección de este libro es que los comienzos se

dan en el presente, ese turbio lugar entre el pasado y el
futuro donde nunca pasa nada según el PowerPoint. El
enfoque de Ries de “interpretar y reaccionar”, su incesante
concentración en el aprendizaje validado y la ansiedad
interminable de oscilar entre “perseverar” y “pivotar”
atestiguan su comprensión de la dinámica del espíritu
empresarial.»

GEOFFREY MOORE, autor de Cruzando el abismo

«Si es un emprendedor, lea este libro. Si está pensando en

convertirse en emprendedor, lea este libro. Si simplemente
siente curiosidad sobre el espíritu emprendedor, lea este
libro. El método Lean Startup es la mejor práctica actual
para innovadores. Hágase un favor y lea este libro.»

RANDY KOMISAR, director general de TiVo

y autor del bestseller El monje y el acertijo
«¿Cómo aplicar las ideas del método Lean de hace
cincuenta años al rápido e incierto mundo de las startups?
Este libro proporciona una respuesta brillante, bien
documentada y práctica. Estoy convencido de que se
convertirá en un clásico de los libros de management.»

DON REINERTSEN, autor de

Principles of Product Development Flow

«¿Qué pasaría si los negocios se construyeran desde cero

para descubrir qué es lo que realmente quieren los
consumidores? El método Lean Startup es la base para
reimaginar prácticamente todo sobre el funcionamiento de
los trabajos. No dejen que la palabra startup del título les
confunda. Es un recetario para emprendedores en
compañías de todos los tamaños.»

ROY BAHAT, presidente de

IGN Entertainment

«El método Lean Startup es una lectura obligatoria para

los fundadores de cualquier empresa, ya que permite
reducir el fracaso de productos proporcionando una
estructura y un enfoque científico a lo que normalmente es
un arte informal. Nos brinda maneras de evitar errores de
aprendizaje y evaluar rigurosamente las señales del
mercado a través de las cuales se puede validar el
aprendizaje y decidir si perseverar o pivotar, algo que
reduce la posibilidad del fracaso empresarial.»

NOAM WASSERMAN, profesor en

Harvard Business School

«Uno de los mejores y más intuitivos libros sobre espíritu

emprendedor y management que he leído nunca. Debería
ser una lectura obligatoria no sólo para los emprendedores
con quienes trabajo, sino también para mis amigos y
colegas de diversos sectores que, inevitablemente, tienen
que lidiar con muchos de los retos que se abordan en El
método Lean Startup.»

EUGENE J. HUANG, socio de

True North Venture Partners
«Todos los emprendedores encargados de la innovación
dentro de su organización deberían leer este libro.
Desarrolla entera y meticulosamente un enfoque científico
riguroso para el proceso de innovación a través de la
metodología del pensamiento Lean. Este método
proporciona nuevas y poderosas herramientas a las
empresas para mejorar la velocidad y la eficiencia de su
proceso de innovación a través de los productos mínimos
viables, el aprendizaje validado, la contabilidad de la
innovación y los indicadores accionables. Estas
herramientas ayudarán a las grandes y pequeñas empresas a
sostener el proceso de innovación a través del
apalancamiento efectivo del tiempo, la pasión y la habilidad
de sus reservas de talento.»

ANDREA GOLDSMITH, profesor de ingeniería eléctrica

en la Universidad de Stanford y cofundador
de varias startups

«En los negocios, una empresa Lean es la eficiencia

duradera en acción. El revolucionario método Lean
Startup de Eric Ries convertirá su nueva idea de negocio
en un resultado final exitoso y duradero. Encontrará
innovadoras estrategias y los pasos necesarios para crear y
gestionar su propia startup mientras aprende de éxitos y
fracasos reales de los demás. Este libro es una lectura
obligatoria para emprendedores que se sientan preparados
para empezar algo genial.»

KEN BLANCHARD, coautor de El mánager al minuto

y Empresario en un minuto

«Los negocios son demasiado importantes para dejarlos al

azar. Eric revela el riguroso proceso que gana a la suerte en
la creación de nuevos productos y negocios. En mi
empresa lo hemos aplicado en el funcionamiento de los
equipos... y ¡funcionó! Este libro es una guía sobre las
innovadoras prácticas que se usan en Google, Toyota y
Facebook, que además funcionan en cualquier negocio.»

SCOTT COOK, fundador y presidente

del comité ejecutivo de Intuit
Para Tara
 Introducción

Deténganme si ya han escuchado esta historia.

Brillantes universitarios sentados en una
residencia están inventando el futuro. Hacen caso
omiso de los límites. Poseídos por la nueva
tecnología y el entusiasmo juvenil, construyen una
empresa desde cero. Su éxito inicial les permite
recaudar fondos y llevar al mercado productos
asombrosos. Contratan a sus amigos, reúnen un
equipo estrella y desafían al mundo.
Hace diez años y hace algunas startups,[1] ése
era yo, construyendo mi primera empresa.
Recuerdo un momento de entonces: cuando me di
cuenta de que mi compañía iba a fracasar. Mi
socio cofundador y yo estábamos desesperados.
La burbuja puntocom había estallado y nos
habíamos gastado todo nuestro dinero. Intentamos
desesperadamente recaudar más capital pero no
pudimos. Era como una escena de ruptura de una
película de Hollywood: estaba lloviendo e íbamos
peleándonos por la calle. Ni siquiera podíamos
ponernos de acuerdo sobre adónde ir, así que,
enfadados, nos separamos y cogimos direcciones
opuestas. Como metáfora del fracaso de nuestra
empresa, esta imagen de nosotros dos, perdidos en
la lluvia y distanciándonos, es perfecta.
Continúa siendo un recuerdo doloroso. La
empresa resistió algunos meses pero la situación
era desesperada. En ese momento parecía que lo
estábamos haciendo todo bien: teníamos un
producto fantástico, un equipo brillante, tecnología
asombrosa y la idea correcta en el momento
adecuado. Y realmente estábamos haciendo algo.
Construíamos un sistema para universitarios en el
que podrían crear perfiles online con el objetivo
de compartirlos... con las empresas. ¡Oh! A pesar
de esa prometedora idea, estábamos condenados
desde el primer día, porque no sabíamos qué
proceso debíamos usar para convertir nuestra idea
de producto en una gran empresa.
Si nunca ha experimentado un fracaso como
éste, es difícil describirle el sentimiento que
provoca. Es como si el mundo se derrumbase ante
ti. Te das cuenta de que te han engañado. Las
historias de las revistas son mentira: el trabajo
duro y la perseverancia no llevan al éxito. Aún
peor, las muchas, muchas, muchas promesas que
has hecho a tus trabajadores, amigos y familia no
van a convertirse en realidad. Todos los que
pensaban que eras un estúpido por ir por tu cuenta
demostrarían que tenían razón.
No se suponía que fuera a acabar de esta
manera. En revistas y periódicos, en las películas
y en los incontables blogs, oíamos el mantra de los
emprendedores con éxito: a través de la
determinación, la brillantez, el momento justo y,
por encima de todo, un gran producto, puedes
alcanzar la fama y la fortuna.
Hay una industria de creación de mitos que
trabaja duro para vendernos esta historia, pero he
llegado a la conclusión de que es falsa, es fruto
del sesgo de selección de producto y de la
racionalización posterior. De hecho, habiendo
trabajado con centenares de empresarios, he visto
cómo, a menudo, prometedores comienzos
terminan en fracasos. La cruda realidad es que la
mayoría de las startups fracasan. La mayoría de
nuevos productos no tienen éxito. La mayoría de
las nuevas empresas no están a la altura de su
potencial.
Aun así, la historia de la perseverancia, el
genio creativo y el trabajo duro persiste. ¿Por qué
es tan popular? Creo que hay algo profundamente
atractivo en estas historias modernas de cuentos de
hadas. Hacen que el éxito parezca inevitable si
tienes todo lo necesario para lograrlo. Esto
significa que los detalles mundanos, las cosas
aburridas, las pequeñas decisiones individuales,
no importan. Si lo hacemos, vendrán solas.
Cuando fracasamos, como muchos de nosotros,
tenemos una excusa preparada: no teníamos todo
lo necesario. No fuimos suficientemente
visionarios o no estábamos en el lugar correcto en
el momento adecuado.
Después de más de diez años como
emprendedor, he rechazado esta línea de
pensamiento. He aprendido tanto de mis éxitos
como de fracasos propios y ajenos que todas estas
cosas aburridas son las que más importan. El éxito
de una startup no es consecuencia de buenos genes
o de estar en el lugar correcto en el momento
adecuado. El éxito de una startup se puede
diseñar siguiendo el proceso correcto y esto
significa que se puede aprender y, por lo tanto, se
puede enseñar.
 El espíritu emprendedor es un tipo de
management.[2] No, no lo ha leído mal.
Asociamos conceptos frenéticamente divergentes a
estas dos palabras, «espíritu emprendedor» y
«management». En el fondo, parece que una está
de moda, es innovadora y excitante y la otra es
aburrida, seria y sosa. Ha llegado el momento de
olvidar estas ideas preconcebidas.
Déjeme que le explique otra historia sobre una
startup. Era 2004 y un grupo de personas
acababan de crear una nueva empresa. Su empresa
anterior había fracasado de forma notoria y su
credibilidad estaba bajo mínimos. Tenían una gran
visión: cambiar la forma en que la gente se
comunica usando una nueva tecnología llamada
avatar (recuerden que esto fue antes de la película
de James Cameron). Estaban siguiendo a un
visionario llamado Will Harvey que planteaba una
idea convincente: la gente se conecta con sus
amigos, pasa el rato online usando avatares que
les proporcionan una combinación de conexión
íntima y anonimato seguro. Incluso mejor, en lugar
de que estos avatares tengan que hacerse toda su
ropa, construirse sus muebles y todos los
accesorios que necesiten para sus vidas digitales,
los clientes pueden construirse todas estas cosas y
vendérselas entre ellos.
El desafío de ingeniería ante ellos era enorme:
crear mundos virtuales, contenidos generados por
el usuario, un sistema de comercio online,
micropagos y, por último pero no menos
importante, la tecnología tridimensional de los
avatares que pudiese funcionar en cualquier
ordenador.
Yo también estoy dentro de esta historia. Soy
cofundador y director tecnológico de esta
compañía, llamada IMVU. En este punto de
nuestras carreras, mis cofundadores y yo también
íbamos a cometer nuevos errores. Lo hicimos todo
mal: en lugar de dedicar años a perfeccionar
nuestra tecnología, construimos un producto
mínimo viable, un producto temprano que era
terrible, lleno de errores y problemas de
estabilidad que podían dañar los equipos.
Entonces lo mandamos a nuestros clientes antes de
que estuviera listo. Y cobramos por él. Después
de asegurarnos los primeros clientes, actualizamos
el producto más rápidamente que lo que dictan los
estándares tradicionales, lanzando nuevas
versiones de nuestro producto docenas de veces
cada día.
Realmente tuvimos clientes en esos primeros
momentos, verdaderos visionarios que fueron los
primeros en adoptar nuestro producto, y a menudo
hablábamos con ellos para pedirles su
feedback.[3] Pero no hicimos lo que nos decían.
Veíamos sus inputs como una fuente de
información sobre nuestro producto y nuestra
visión general. De hecho, estábamos mucho más
dispuestos a hacer experimentos con nuestros
clientes que a responder a sus deseos.
El pensamiento empresarial tradicional dice
que este enfoque no debería funcionar, pero
funciona, y no necesita creer en mi palabra sino
que puede comprobarlo. Como verá a lo largo de
este libro, el enfoque que nosotros promovimos en
IMVU se ha convertido en la base para una nueva
corriente de pensamiento empresarial en todo el
mundo. Se basa en muchas ideas previas sobre
management y desarrollo de producto, incluyendo
el lean manufacturing, el pensamiento de diseño,
el desarrollo de clientes y el desarrollo ágil.
Representa un nuevo enfoque para crear
innovaciones continuas. Se llama método Lean
Startup.
A pesar de los libros escritos sobre estrategia
empresarial, los atributos clave de los líderes y
las formas para identificar el siguiente gran
producto, los innovadores todavía luchan para
poner en práctica sus ideas. Ésta fue la frustración
que nos llevó a probar un nuevo enfoque radical
en IMVU, caracterizado por un ciclo de tiempo
extremadamente corto, centrado en lo que los
consumidores quieren (sin tener que
preguntárselo) y un enfoque científico para tomar
decisiones.

Orígenes del método Lean Startup

Yo soy una de esas personas que creció

programando ordenadores. Mi camino de reflexión
sobre el espíritu emprendedor y el management
sigue una senda tortuosa. Siempre he trabajado en
el área de desarrollo de productos de mis
empresas; mis socios y jefes eran los directivos o
comerciales, y mis subordinados trabajaban en el
diseño y las operaciones. A lo largo de toda mi
carrera he tenido la sensación de trabajar
increíblemente duro en productos que finalmente
fracasaban en el mercado.
Al principio, especialmente a causa de mi
experiencia, veía el fracaso como un problema
técnico que requería una solución técnica: una
mejor arquitectura, un mejor proceso de diseño,
mejor disciplina, objetivo o visión de producto.
Estos supuestos arreglos conducían a más
fracasos. Entonces leí todo lo que pude conseguir
y recibí la bendición de tener a alguna de las
grandes mentes de Silicon Valley como mentor. En
ese momento me convertí en cofundador de IMVU
y estaba hambriento de nuevas ideas sobre cómo
crear una empresa.
Fui afortunado de tener cofundadores que
deseaban experimentar con nuevos enfoques.
Como yo, estaban hartos del fracaso del
pensamiento tradicional. Además, tuvimos la
suerte de tener a Steve Blank como inversor y
asesor. Volviendo a 2004, Steve acababa de
empezar a predicar una nueva idea: las funciones
de administración y marketing de una startup
debían considerarse tan importantes como el
diseño y el desarrollo de productos y, por lo tanto,
merecían una metodología igual de rigurosa para
guiarlas. Él llamó a esta metodología Desarrollo
de clientes y ésta me ayudó y me orientó en mi
trabajo diario como emprendedor.
Mientras, yo estaba construyendo el equipo de
desarrollo de productos de IMVU, usando algunos
de los métodos poco ortodoxos que he mencionado
antes. Si los analizamos usando las teorías
tradicionales de desarrollo de producto que yo
había aprendido durante mi carrera, no tenían
sentido; pero yo mismo vi que funcionaban. Luché
para explicar estas prácticas a los nuevos
empleados, inversores y fundadores de otras
empresas. Sin embargo, carecíamos de un lenguaje
común para describirlas y concretar los principios
para entenderlas.
Empecé a buscar ideas que pudieran ayudarme
a explicar mi experiencia fuera del mundo
empresarial. Comencé a estudiar otros sectores,
especialmente el sector industrial, a partir del cual
derivan la mayoría de teorías del management.
Es tud i é Lean manufacturing,[4] un proceso
originario de Japón que había funcionado en el
sistema de producción de Toyota, una manera
totalmente nueva de plantear la producción de
bienes físicos. Descubrí que, aplicando las ideas
del Lean manufacturing a mis propias decisiones
empresariales, con algunos ajustes y cambios,
tenía la base para un nuevo marco teórico que me
permitiría analizar los problemas.
Esta línea de pensamiento evolucionó hasta el
m é t o d o Lean Startup: la aplicación del
pensamiento Lean al proceso de innovación.
IMVU se convirtió en un tremendo éxito. Los
clientes de IMVU han creado más de sesenta
millones de avatares. Es una empresa rentable con
unos ingresos anuales de más de cincuenta
millones de dólares en 2011 y emplea a más de
cien personas en nuestras oficinas de Mountain
View, California. El catálogo de bienes virtuales
de IMVU, que parecía tan arriesgado años atrás,
ahora tiene más de seis millones de productos y
cada día se le añaden más de siete mil, la mayoría
creados por los propios consumidores.
Como consecuencia del éxito de IMVU, otras
startups y empresas de capital riesgo empezaron a
pedirme consejo. Cuando describía mis
experiencias en IMVU, a menudo me encontraba
con miradas en blanco o de total escepticismo. La
respuesta más habitual era «¡Esto nunca
funcionará!». Mi experiencia iba en contra del
pensamiento tradicional de la mayoría de la gente,
incluso de los de Silicon Valley, y no podía
convencerles.
Entonces empecé a escribir en un blog llamado
Startup Lessons Learned y a hablar en
conferencias y empresas, startups y empresas de
capital riesgo, a cualquiera que quisiera escuchar.
En el proceso de defender y explicar mis
intuiciones —y con la colaboración de otros
escritores, ideólogos y emprendedores—, tuve la
oportunidad de refinar y desarrollar la teoría del
método Lean Startup más allá de sus principios
rudimentarios. Mi esperanza durante todo este
proceso era encontrar mecanismos para eliminar
el terrible derroche que yo veía a mi alrededor:
startups que elaboraban productos que nadie
deseaba, nuevos productos retirados de las
estanterías, innumerables sueños inalcanzables.
Finalmente, la idea del método Lean Startup
floreció dentro de un movimiento global. Los
emprendedores empezaron a crear grupos para
discutir y aplicar las ideas del método. Ahora hay
comunidades que lo practican en más de cien
ciudades en todo el mundo.[5] Mis viajes me han
llevado por muchos países y continentes. En todos
los sitios he visto signos de un renacimiento
empresarial. El movimiento del método Lean
Startup está haciendo que el espíritu emprendedor
sea accesible a toda una nueva generación de
creadores de empresas hambrientos de nuevas
ideas sobre cómo construir compañías con éxito.
A pesar de que mi pasado está en las empresas
de software de alta tecnología, el movimiento ha
ido mucho más allá de estas raíces. Miles de
emprendedores están aplicando los principios del
método Lean Startup en todos los sectores. He
tenido la oportunidad de trabajar con empresarios
de compañías de todos los tamaños, de diferentes
sectores e incluso en el gobierno. Este viaje me ha
llevado a sitios que jamás imaginé que vería,
desde el mundo de las empresas de capital riesgo
de élite, las salas de juntas de empresas que están
en el ranking de Fortune e incluso el Pentágono.
En la reunión en la que me puse más nervioso fue
en la que intenté explicar los principios del
método Lean Startup al jefe de información del
ejército de Estados Unidos, que era un general
condecorado con tres estrellas (para que conste,
estaba extremadamente abierto a nuevas ideas,
incluso provenientes de un civil como yo).
Pronto me di cuenta de que era el momento de
trabajar a jornada completa en el movimiento del
método Lean Startup. Mi misión: mejorar la tasa
de éxito de los productos nuevos e innovadores de
todo el mundo. El resultado es el libro que usted
está leyendo.

El método Lean Startup

Éste es un libro para emprendedores y para las

personas a quienes éstos rinden cuentas. Los cinco
principios del método Lean Startup, que trataré a
lo largo de las tres partes de este libro, son los
siguientes:
 Los emprendedores están en todas partes.
No tienes que trabajar en un garaje para estar en
una startup. El concepto de espíritu emprendedor
incluye a todo aquel que trabaje dentro de mi
definición de startup: una institución humana
diseñada para crear nuevos productos y servicios
en unas condiciones de incertidumbre extrema.
Esto significa que los emprendedores están en
todas partes y que el enfoque del método Lean
Startup puede funcionar con empresas de
cualquier tamaño, incluso en compañías muy
grandes, de cualquier sector o actividad.
El espíritu emprendedor es management.
Una startup es una institución, no sólo un producto
y, por lo tanto, requiere un nuevo tipo de gestión
específicamente orientado a este contexto de
incertidumbre extrema. De hecho, como
argumentaré después, creo que «emprendedor»
debería considerarse como una titulación en todas
las empresas modernas que dependan de la
innovación para su crecimiento futuro.
Aprendizaje validado. La s startups no sólo
existen para producir cosas, ganar dinero o
atender a los consumidores. Existen para
«aprender» cómo crear negocios sostenibles. Este
conocimiento puede orientarse científicamente
llevando a cabo experimentos frecuentes que
permitan a los emprendedores probar todos los
elementos de su idea.
Cre ar-Me dir-Apre nde r. La actividad
fundamental de una startup es convertir ideas en
productos, medir cómo responden los
consumidores y aprender cuándo pivotar o
perseverar. Todos los procesos de creación de
startups exitosas deberían orientarse a acelerar
este circuito de feedback.
Contabilidad de la innovación. Para mejorar
los resultados empresariales y contabilizar la
innovación es necesario centrarse en los aspectos
aburridos: cómo medimos el progreso, cómo
establecemos hitos, cómo priorizamos tareas. Esto
requiere un nuevo tipo de contabilidad diseñada
para startups, y para aquellos a los que rinden
cuentas.

¿POR QUÉ FRACASAN LAS startups?

¿Por qué fracasan de forma tan estrepitosa las

startups allá donde miremos?
El primer problema es el atractivo de un buen
plan, una estrategia sólida y una concienzuda
investigación de mercado. Hay una tentación
irresistible de aplicarlos también a las startups,
pero esto no funciona porque las startups operan
con mucha más incertidumbre. Las startups
todavía no saben quiénes serán sus consumidores
o cuáles serán sus productos. A medida que el
mundo se vuelve más incierto, cada vez es más
difícil predecir el futuro. Los antiguos métodos de
management no sirven para esa tarea. Las
planificaciones y previsiones sólo son precisas si
se basan en una historia de funcionamiento larga y
estable y requieren un entorno relativamente
estático. Las startups no tienen ninguna de estas
dos cosas.
El segundo problema es que, después de ver
cómo ha fracasado el management tradicional al
intentar solucionar este problema, algunos
emprendedores e inversores han levantado las
manos al cielo y han adoptado las ideas de la
escuela del «simplemente hazlo». Esta escuela
cree que si el problema es el management, la
solución es el caos. Desgraciadamente, puedo
atestiguar de primera mano que esto tampoco
funciona.
Parece antiintuitivo pensar que algo tan
disruptivo, innovador y caótico como una startup
pueda gestionarse o, para ser exactos, deba
gestionarse. La mayoría opina que el proceso de
gestión es aburrido y tedioso, mientras que las
startups son dinámicas y excitantes. Pero lo que es
realmente excitante es ver cómo las startups
tienen éxito y cambian el mundo. La pasión,
energía y visión que aporta la gente a estas nuevas
empresas son recursos demasiado valiosos como
para derrocharlos. Podemos, y debemos, hacerlo
mejor. Este libro explica cómo.

Cómo se organiza el libro

Este libro se divide en tres partes: «Ver»,

«Dirigir» y «Acelerar».
«Ver» expone la nueva disciplina de
management empresarial. Identifico quién es un
emprendedor, defino una startup y diseño un
nuevo indicador, el conocimiento validado, para
medir si las startups están progresando. Para
alcanzar este conocimiento validado, veremos que
las startups, ya sea desde un garaje o desde una
empresa, pueden usar la experimentación
científica para averiguar si están construyendo un
negocio sostenible.
«Dirigir» profundiza en detalle en el método
Lean Startup, mostrando un giro importante a
través del núcleo del circuito de feedback de
información de Crear-Medir-Aprender. A partir
de las asunciones de fe ciega que piden a gritos
pruebas rigurosas, aprenderá cómo crear un
producto mínimo viable que le permita probar
estas asunciones, un nuevo sistema de contabilidad
para evaluar si está progresando y un método para
decidir si pivotar (cambiar de camino con un pie
anclado en el suelo) o perseverar.
En «Acelerar» exploraremos técnicas que
permitirán que el método Lean Startup avance a
través del circuito de feedback de información de
Crear-Medir-Aprender tan rápidamente como sea
posible, incluso mientras se está creciendo.
Analizaremos los conceptos de Lean
manufacturing que también pueden aplicarse a las
startups, como el poder o los pequeños lotes.
Además, definiremos el diseño de la organización,
cómo crecen los productos y cómo aplicar los
principios del método Lean Startup más allá del
proverbial garaje, incluso dentro de las mayores
empresas del mundo.

El management del segundo siglo

Como sociedad, tenemos un conjunto de técnicas

probadas para gestionar grandes empresas y
conocemos las mejores prácticas para construir
productos físicos. Pero cuando se trata de startups
y de innovación todavía disparamos a ciegas.
Podemos confiar en la visión, perseguir al «gran
hombre» que puede hacer que la magia ocurra o
analizar nuestros nuevos productos durante toda la
eternidad. Son problemas nuevos, surgidos como
consecuencia del éxito del management durante el
siglo XX.
Este libro intenta asentar la actividad
emprendedora y la innovación sobre una base
rigurosa. Estamos ante la creación del management
del segundo siglo. Nuestro reto es hacer algo
grande con la oportunidad que nos han dado. El
movimiento del método Lean Startup pretende
garantizar que quienes queramos crear el siguiente
gran producto tengamos las herramientas
necesarias para cambiar el mundo.
Parte I
Ver
 1
Comenzar

Management emprendedor

La creación de una startup es un ejercicio de

creación de una institución; por lo tanto, requiere
management. Esto suele sorprender a los
aspirantes a emprendedores, porque sus
concepciones de estas dos palabras son
diametralmente opuestas. Los emprendedores son,
en un primer momento, precavidos a la hora de
implementar las prácticas tradicionales de
management en una startup, temerosos de que
éstas conduzcan a la burocracia o repriman la
creatividad.
Durante décadas, los emprendedores han
intentado colocar la clavija cuadrada de sus
problemas específicos en el agujero redondo del
management general. Como resultado, muchos han
adoptado la actitud del «simplemente hazlo»,
evitando todas las formas de management,
procedimiento y disciplina. Desgraciadamente,
este enfoque nos abocará más al caos que al éxito.
Yo debería saberlo: los fracasos de mis primeras
startups fueron de este tipo.
El tremendo éxito del management general a lo
largo del siglo pasado ha permitido una
abundancia material sin precedentes, pero estos
principios del management están poco adaptados
para manejar el caos y la incertidumbre a los que
se enfrentan las startups.

Creo que el espíritu emprendedor requiere una

disciplina de gestión para aprovechar la
oportunidad empresarial que se le ha dado.
 Hay más emprendedores operando hoy en día
que en cualquier otro momento de la historia. Esto
ha sido posible gracias a cambios drásticos en la
economía global. Por poner un ejemplo, a menudo
oímos cómo se quejan comentaristas por la
pérdida de puestos de trabajo industriales en
Estados Unidos si se compara con hace dos
décadas, pero raramente se oyen comentarios
acerca de la pérdida de la capacidad
manufacturera correspondiente. Esto se debe a que
el output total industrial en Estados Unidos se ha
incrementado (en un 15 % en la última década)
incluso cuando se siguen perdiendo puestos de
trabajo (ver los gráficos que se presentan a
continuación). En efecto, el gran aumento de la
productividad gracias al management moderno y a
la tecnología ha creado mucha más capacidad
productiva de la que las empresas pueden usar.[1]
 Estamos viviendo un renacimiento empresarial
sin precedentes en todo el mundo, pero esta
oportunidad está rodeada por peligros.
Como no disponemos de un paradigma de
management coherente para estas nuevas empresas
innovadoras, derrochamos con desenfreno nuestro
exceso de capacidad. A pesar de la falta de rigor,
encontramos algunas fórmulas para ganar dinero,
pero por cada éxito hay demasiados fracasos:
productos eliminados de los estantes semanas
después de ser lanzados al mercado, startups de
alto perfil alabadas en la prensa y olvidadas
meses después, nuevos productos que acaban por
ser inútiles. Lo que hace que estos fracasos sean
especialmente dolorosos no es sólo el daño
económico que sufren los empleados, las empresas
y los inversores; también hay un despilfarro
colosal de algunos de los recursos más preciados
de nuestra civilización: el tiempo, la pasión y las
habilidades de la gente. El movimiento del método
Lean Startup se dedica a evitar estos fracasos.

Las raíces del método Lean Startup

El método Lean Startup toma su nombre de la

revolución del Lean manufacturing que Taiichi
Ohno y Shigeo Shingo desarrollaron en Toyota. El
pensamiento Lean altera radicalmente la forma de
organizar las cadenas de oferta y los sistemas de
producción. Entre sus principios están el diseño
del conocimiento y la creatividad de los
trabajadores, la reducción de las dimensiones de
los lotes, la producción just-in-time y el control
de inventarios, y la «aceleración del tiempo del
ciclo». Enseña al mundo la diferencia entre las
actividades que crean valor y el derroche, y
muestra cómo incorporar calidad a los productos.
El método Lean Startup adapta estas ideas al
contexto del espíritu emprendedor, proponiendo a
los emprendedores que juzguen su progreso de una
forma diferente a como lo hacen otro tipo de
empresas. El progreso en el sector industrial se
mide a través de la producción de bienes físicos
de alta calidad. Como veremos en el capítulo 3, el
método Lean Startup usa una unidad diferente de
progreso, llamado conocimiento validado. Usando
el conocimiento científico como criterio, se
pueden identificar y eliminar las fuentes de
derroche que están asolando la actividad
emprendedora.
Una teoría global del espíritu emprendedor
debería dirigirse a todas las funciones de una
empresa en estadio inicial: visión y concepto,
desarrollo de productos, marketing y ventas,
ampliación, alianzas, distribución y estructura, y
diseño de la organización. Debe proporcionar un
método para medir el progreso en un contexto de
incertidumbre extrema. Debe ofrecer a los
emprendedores una guía clara sobre cómo decidir
entre las muchas disyuntivas que tienen que
afrontar: si y cuándo deben invertir en procesos;
formulación, planificación y creación de
infraestructuras; cuándo ir solo y cuándo buscar
alianzas; cuándo responder a las críticas y cuándo
seguir a rajatabla la visión, y cómo y cuándo
invertir en la ampliación del negocio. Por encima
de todo, debe permitir que los emprendedores
hagan predicciones comprobables.
Por ejemplo, consideremos la recomendación
de crear equipos interfuncionales que se evalúen a
través de hitos de aprendizaje, en lugar de
organizar la empresa en departamentos
estrictamente funcionales (marketing, ventas,
tecnologías de la información, recursos humanos,
etc.) que valoran a los empleados por los buenos
resultados en sus áreas de especialización (véase
el capítulo 7). Quizá usted estaría de acuerdo con
esta recomendación, o puede que fuera escéptico.
En cualquier caso, si decide implementarla, seguro
que pronto recibiría la respuesta de sus equipos de
que el nuevo proceso reduce su productividad. Le
pedirían volver a la antigua forma de trabajar, en
la cual tienen la oportunidad de seguir siendo
«eficientes» trabajando en grupos mayores y
pasándose trabajo entre departamentos.
Es fácil predecir este resultado, y no sólo
porque lo he visto muchas veces en las empresas
con las que he trabajado. Es una predicción
sencilla de la teoría del método Lean Startup.
Cuando la gente se acostumbra a evaluar su
productividad de forma local, siente que un buen
día es aquel en el que ha hecho bien su trabajo
durante todo el rato. Cuando trabajaba como
programador, debía estar ocho horas programando
sin interrupción. Ése era un buen día. En cambio,
si me interrumpían con preguntas, procedimientos
o reuniones, me sentía mal. ¿Qué había conseguido
ese día? Los códigos y las características de los
productos eran tangibles para mí; podía verlos,
entenderlos y mostrarlos. El aprendizaje, en
cambio, es frustrantemente intangible.
El método Lean Startup pide a la gente que
empiece a medir su productividad de otra forma.
Como las startups suelen producir
accidentalmente algo que nadie quiere, no importa
si lo hacen dentro de tiempo o ciñéndose al
presupuesto. El objetivo de una startup es
averiguar qué debe producirse, aquello que los
consumidores quieren y por lo que pagarán, tan
rápidamente como sea posible. En otras palabras,
el método Lean Startup es una nueva forma de ver
el desarrollo de productos innovadores que
enfatiza la rápida iteración y la comprensión de
los consumidores, una enorme visión y una gran
ambición, todo al mismo tiempo.

Henry Ford es uno de los emprendedores más

célebres y con más éxito de todos los tiempos. A
partir de la idea de que el management ha estado
ligado a la historia del automóvil desde sus
inicios, creo que es adecuado usar el automóvil
como metáfora de una startup.
Un automóvil de combustión interna es
impulsado por dos importantes circuitos de
feedback. El primero se encuentra dentro del
motor. Antes de que Henry Ford fuera un directivo
famoso, había sido ingeniero. Pasó días y noches
haciendo pequeños ajustes en su garaje con los
mecanismos precisos para conseguir que los
cilindros del motor se movieran. Cada diminuta
explosión dentro del cilindro suministra la fuerza
motriz necesaria para girar las ruedas, pero
también impulsa la ignición para la siguiente
explosión. A menos que el tiempo de este circuito
d e feedback se gestione con precisión, el motor
petardeará y se romperá.
Las startups tienen un motor parecido que yo
llamo el «motor del crecimiento». Los mercados y
los consumidores de las startups son diversos:
una empresa de juguetes, una consultoría y una
planta industrial pueden no tener mucho en común,
pero, como veremos, operan con el mismo motor
de crecimiento.
Cada nueva versión de un producto, cada
nueva característica y cada nuevo programa de
marketing es un intento de mejorar este motor de
crecimiento. Igual que los pequeños ajustes de
Henry Ford en su garaje, no todos estos cambios
acabarán siendo mejoras. El desarrollo de nuevos
productos se da en medio de grandes dificultades.
Gran parte del tiempo en la vida de una startup
transcurre poniendo a punto el motor a través de
mejoras en los productos, el marketing o las
operaciones.
El segundo circuito de feedback importante en
un automóvil es el que se da entre el conductor y
el volante. Este circuito es tan inmediato y
automático que a menudo no pensamos en él, pero
la dirección distingue la conducción de la mayoría
de otras formas de transporte. Si viaja cada día
para ir a trabajar, probablemente conocerá tan
bien la ruta que parecerá que sus manos conducen
solas hacia allí. Casi podemos conducir dormidos.
Es más, si le pido que cierre los ojos y escriba
cómo llegar a su oficina, no las direcciones de las
calles sino las acciones que hay que hacer, cada
movimiento de las manos sobre el volante o de los
pies sobre los pedales, le parecerá imposible. La
coreografía de la conducción es increíblemente
compleja cuando uno se detiene a pensar en ella.
En cambio, un cohete sólo requiere ese tipo de
calibrado anticipado. Debe lanzarse con
instrucciones muy precisas sobre qué hacer: cada
propulsión, cada disparo de repuesto y cada
cambio de dirección. El más mínimo error en el
momento del lanzamiento podría conducir a
resultados catastróficos centenares de kilómetros
después.
Desgraciadamente, demasiados planes de
negocios de startups parecen diseñados para
planificar cómo lanzar un cohete en lugar de cómo
conducir un coche. Prescriben los pasos que hay
que dar y los resultados esperables con un nivel de
detalle atroz y, como si estuvieran planeando
lanzar un cohete, lo establecen todo como si cada
minúsculo error en las asunciones pudiera llevar a
un resultado catastrófico.
Una empresa en la que trabajé tuvo la
desgracia de prever una aceptación significativa
por parte de los consumidores, en millones, de uno
de sus nuevos productos. Impulsada por un
lanzamiento a lo grande, la empresa ejecutó su
plan. Desgraciadamente, los consumidores no
acudieron en masa a comprar el producto. Incluso
peor, la empresa había invertido en
infraestructura, contratación y apoyo masivos para
lidiar con la afluencia de consumidores que
esperaban. Cuando los consumidores no se
materializaron, la empresa se había comprometido
tanto que no se pudo adaptar a tiempo. Habían
«logrado el fracaso», ejecutando rigurosamente,
con fe y éxito, un plan que resultó ser totalmente
defectuoso.
El método Lean Startup, en cambio, está
diseñado para enseñar a conducir a una startup.
En lugar de hacer planes complejos basados en
muchas asunciones, se pueden hacer ajustes
constantes con un volante llamado circuito de
feedback de Crear-Medir-Aprender . A través de
este proceso de dirección, podemos aprender
cómo saber cuándo y si ha llegado el momento de
hacer un giro drástico llamado pivote o si
debemos «perseverar» en nuestra trayectoria
actual. Cuando tenemos el motor revolucionado, el
método Lean Startup ofrece mecanismos para que
el negocio se amplíe y crezca a la máxima
velocidad.
A través del proceso de conducción, siempre
sabes hacia dónde vas. Si te desplazas para ir al
trabajo, no abandonarás si te encuentras un desvío
en el camino o te equivocas al girar. Te centras en
llegar a tu destino.
La s startups también tienen un objetivo, un
destino en mente: crear un negocio próspero que
cambie el mundo. Yo llamo a este objetivo la
«visión» de la startup. Para realizar esta misión,
las startups emplean una «estrategia», que incluye
un modelo de negocio, un mapa de productos, un
enfoque relativo a los socios y los competidores e
ideas sobre quiénes serán los consumidores. El
«producto» es el resultado final de esta estrategia
(véase el esquema siguiente).

Los productos cambian constantemente a través

del proceso de optimización, lo que yo llamo
girar el motor. De vez en cuando, la estrategia
debe cambiar (pivote). Sin embargo, la visión
general no suele cambiar. Los emprendedores lo
dan todo con tal de ver cómo su startup llega a su
destino. Cada contratiempo es una oportunidad
para aprender cómo llegar al punto donde quieren
ir (véase el esquema siguiente).

En la vida real, una startup es una cartera de

actividades. Pasan muchas cosas simultáneamente:
el motor funciona, se crean nuevos clientes y se
sirve a los existentes; giramos, intentamos mejorar
nuestro producto, el marketing y las operaciones; y
conducimos, decidiendo si pivotar y cuándo
hacerlo. El reto de un emprendedor es equilibrar
todas estas actividades. Incluso las startups más
pequeñas se enfrentan al reto de mantener a los
clientes existentes mientras intentan innovar.
También las empresas más consolidadas tienen
que afrontar el imperativo de invertir en
innovación para evitar quedarse obsoletas. A
medida que las empresas crecen, lo que cambia es
la combinación de estas actividades en la cartera
de tareas de la empresa.

El espíritu empresarial es management. Imagine a

un directivo moderno que debe crear un nuevo
producto en el marco de una empresa ya
consolidada. Imagine que esta persona vuelve al
jefe del departamento financiero un año después y
le dice: «No hemos conseguido alcanzar los
objetivos de crecimiento que habíamos previsto.
De hecho, prácticamente no tenemos nuevos
consumidores ni nuevos ingresos. Sin embargo,
hemos aprendido muchísimo y estamos a las
puertas de un gran avance en nuestra línea de
negocio. Todo lo que necesitamos es un año». En
la mayoría de casos, éste sería el último informe
que daría a su jefe. El motivo es que, en el
management general, un fracaso a la hora de dar
resultados se debe a la incapacidad de planificar
adecuadamente o a la incapacidad para ejecutar el
plan. En ambos casos son fallos significativos; no
obstante, el desarrollo de nuevos productos en la
economía moderna requiere que este tipo de
fracasos se produzcan de forma rutinaria para
conseguir llegar a la grandeza. En el movimiento
del método Lean Startup nos hemos dado cuenta
de que estos innovadores internos son, de hecho,
emprendedores, y que el management empresarial
les puede ayudar a tener éxito. Éste es el tema del
siguiente capítulo.
 2
Definir

¿Quién es, exactamente, un emprendedor?

Mientras viajo por el mundo hablando sobre el

método Lean Startup, no dejo de sorprenderme de
encontrar gente entre el público que parece fuera
de lugar. Además de los emprendedores
tradicionales que crean startups, me encuentro con
esta gente, directores generales, la mayoría en
grandes empresas, a quienes les han asignado la
tarea de crear nuevas líneas de negocio o de
innovar productos. Son expertos en política de las
organizaciones: saben cómo crear departamentos
autónomos con cuentas de pérdidas y ganancias
separadas y pueden escudar a sus equipos ante la
intromisión corporativa. La mayor sorpresa es que
son visionarios. Igual que los fundadores de
startups con quienes he trabajado durante años,
pueden ver el futuro de sus industrias y están
preparados tanto para asumir riesgos como para
buscar nuevas e innovadoras soluciones a los
problemas a los que se enfrentan sus empresas.
Mark, por ejemplo, es un directivo de una
empresa muy grande que vino a una de mis
conferencias. Dirige una sucursal que acaban de
crear para llevar a su empresa al siglo XXI a
través de la construcción de un nuevo conjunto de
productos diseñados para aprovechar las ventajas
de internet. Cuando vino a hablar conmigo después
de la conferencia, empecé a darle el consejo
estándar sobre cómo crear equipos de innovación
dentro de las grandes empresas, hasta que él me
interrumpió y me dijo: «Ya he leído El dilema de
los innovadores.[2] Ya me he encargado de todo
esto». Trabajaba en esa empresa desde hacía
mucho tiempo y, por si fuera poco, era un
directivo con éxito, así que gestionar la política
interna era el menor de sus problemas. Debería
haberlo sabido; su éxito era el resultado de su
capacidad para dirigir las políticas corporativas
de la empresa, el personal y los procesos para
conseguir que las cosas se hicieran.
A continuación, intenté darle algún consejo
sobre el futuro, sobre las tecnologías de desarrollo
de producto con un elevado nivel de
apalancamiento. Me interrumpió de nuevo: «Bien,
lo sé todo sobre internet y sé que nuestra empresa
tiene que adaptarse o morir».
Mark tiene todos los requisitos previos de
todo buen emprendedor: un gran equipo, buen
personal, visión sobre el futuro y ganas de
arriesgarse. Finalmente se me ocurrió preguntarle
por qué me pedía consejo. Me dijo: «Es como si
tuviera todas las materias primas: astillas, madera,
papel, piedras e incluso chispas. Pero ¿dónde está
el fuego?». Las teorías de management que Mark
había estudiado trataban la innovación como una
«caja negra» y se centraban en las estructuras que
las empresas debían crear para poner en marcha la
formación de equipos dentro de las startups. Pero
Mark se veía trabajando dentro de la caja negra y
necesitaba un guía.
Lo que Mark echaba de menos era un proceso
para convertir las materias primas de la
innovación en un éxito rotundo en el mundo real.
Cuando se dispone del equipo, ¿qué se debe
hacer? ¿Qué procedimientos hay que usar? ¿Cómo
debe medirse la consecución de hitos de
rendimiento? El método Lean Startup responde a
todas estas preguntas.
¿Mi argumento? Mark es un emprendedor,
como cualquier creador de una empresa de alta
tecnología que empezó siendo una startup en un
garaje. Necesita los principios del método Lean
Startup igual que los emprendedores innovadores.
 A los emprendedores que operan en una
organización consolidada a veces se les llama
intraemprendedores, debido a las especiales
circunstancias que conlleva crear una startup
dentro de una empresa mayor. A medida que he
aplicado las ideas del método Lean Startup a toda
clase de empresas e industrias, he llegado a la
conclusión de que los intraemprendedores tienen
mucho más en común con el resto de la comunidad
de emprendedores de lo que cree la mayoría. Así,
cuando uso el término emprendedor, me refiero a
la totalidad del ecosistema de las startups,
independientemente del tamaño de la empresa, el
sector o la fase de desarrollo.
Este libro es para emprendedores de toda
clase: desde jóvenes visionarios con poco
respaldo financiero pero con grandes ideas, hasta
visionarios experimentados dentro de grandes
empresas como Mark, y las personas a quienes
éstos tienen que ofrecer resultados.
Si soy un emprendedor, ¿qué es una startup?

El método Lean Startup es un conjunto de

prácticas que ayuda a los emprendedores a
incrementar las probabilidades de crear una
startup con éxito. Para dejar las cosas claras, es
importante definir qué es una startup:

Una startup es una institución humana diseñada

para
crear un nuevo producto o servicio bajo
condiciones
de incertidumbre extrema.

Me he dado cuenta de que la parte más

importante de esta definición es la que se omite.
No dice nada sobre la dimensión de la empresa, la
industria o el sector económico. Cualquiera que
cree un nuevo producto o negocio en condiciones
de incertidumbre extrema es un emprendedor tanto
si él o ella lo sabe como si no; y tanto si trabaja en
una agencia gubernamental, una empresa
respaldada por capital riesgo, una empresa sin
ánimo de lucro o una empresa con inversores
financieros y orientada a la obtención de
beneficios.
Vamos a echar un vistazo a cada una de las
piezas. La palabra institución connota burocracia,
proceso e incluso letargo. ¿Cómo puede formar
parte de una startup? Aun así, las startups con
éxito incluyen muchas actividades asociadas a la
construcción de una institución: contratar
empleados creativos y coordinar sus actividades y
crear una cultura corporativa que ofrezca
resultados.
A menudo perdemos de vista que una startup
no sólo es un producto, un gran salto tecnológico o
una idea brillante. Una startup es algo más que la
suma de sus partes, es una empresa sumamente
humana.
El hecho de que el producto o servicio de una
startup sea una innovación es una parte esencial
de la definición y también muy delicada. Yo
prefiero usar una definición amplia de producto,
una que englobe cualquier fuente de valor para los
que se convierten en consumidores. La experiencia
de cualquiera de estos consumidores a partir de su
interacción con la empresa debería considerarse
parte del producto de esa compañía. Esto es cierto
en una tienda de comestibles, la página web de una
tienda online, un servicio de consultoría o una
agencia de servicios sociales sin ánimo de lucro.
En todos los casos, la organización se dedica a
generar nuevas fuentes de valor para los
consumidores y se preocupa del impacto de sus
productos sobre estos consumidores.
También es importante que la palabra
innovación se entienda en un sentido amplio. Las
startups usan muchos tipos de innovaciones:
nuevos descubrimientos científicos, reutilización
de la tecnología existente para usos nuevos, idear
un nuevo modelo de negocio que libere el valor
que estaba escondido o, simplemente, llevar un
nuevo producto o servicio a un sitio nuevo o a un
grupo de consumidores previamente desatendido.
En todos estos casos, la innovación está en el
centro del éxito de la empresa.
Hay otra parte importante de esta definición: el
contexto en que se produce la innovación. La
mayoría de negocios, grandes y pequeños por
igual, se excluyen de este contexto. Las startups
están diseñadas para afrontar situaciones de
incertidumbre extrema. Establecer un nuevo
negocio que sea un clon exacto de otro existente
—tanto por lo que se refiere a modelo de negocio,
política de precios, consumidores objetivo y
producto—, puede ser una inversión atractiva,
pero no es una startup porque su éxito sólo
depende de la ejecución; además, el éxito se puede
modelar con un alto grado de precisión. (Por eso
muchas pequeñas empresas pueden financiarse con
préstamos bancarios; el nivel de riesgo e
incertidumbre se puede predecir, de manera que
puedan evaluarse sus perspectivas.)
La mayoría de herramientas del management
general no están diseñadas para prosperar en el
duro suelo de incertidumbre extrema en que crecen
l a s startups. El futuro es impredecible, los
consumidores disponen de una creciente gama de
alternativas y el ritmo del cambio se acelera
constantemente. Aun así, la mayoría de startups,
ya estén en garajes o en empresas, todavía se
gestionan usando las previsiones estándares, los
hitos de producto y los detallados planes de
negocio.

La historia de SnapTax
En 2009 una startup decidió probar algo
realmente arriesgado. Quería librar a los
contribuyentes de las caras gestorías
automatizando el proceso de recogida de
información que se encuentra en los formularios
W-2 (el informe de final de año que la mayoría de
empleados recibe y que resume su retribución
anual sujeta a impuestos). La startup se encontró
con dificultades. A pesar de que la mayoría de
consumidores tenían acceso a una impresora o un
escáner en su casa u oficina, sólo algunos sabían
usar estos aparatos. Tras numerosas
conversaciones con clientes potenciales, al equipo
se le ocurrió la idea de pedir a sus consumidores
que sacaran fotos de sus formularios directamente
desde su teléfono. En el proceso de probar esta
idea, los consumidores preguntaron algo
inesperado: «¿Sería posible hacer todo el proceso
de declaración de impuestos desde el teléfono?».
 No fue una tarea fácil. El proceso tradicional
para hacer la declaración requiere responder a
centenares de preguntas, muchos informes y un
montón de papeleo. Esta startup intentó algo
nuevo con el lanzamiento de una primera versión
de su producto, que podía hacer menos que un
paquete fiscal completo. La versión inicial sólo
funcionaba para consumidores con una declaración
muy simple y que sólo hubieran trabajado en
California.
En lugar de pedir a los consumidores que
rellenaran un informe complejo, les permitieron
que usaran la cámara de su móvil para sacar una
foto de sus informes W-2. A partir de esta simple
foto, la empresa desarrolló la tecnología necesaria
para rellenar la mayor parte de la declaración
1040EZ.[3] Comparado con la pesadez de la
declaración de impuestos tradicional, este nuevo
producto, llamado SnapTax, ofrecía una
experiencia mágica. A partir de sus modestos
inicios, SnapTax se convirtió en una significativa
historia de éxito de una startup. Su lanzamiento a
nivel nacional en 2011 demostró que a los
consumidores les encantaba, con un total de más
de 350.000 descargas durante las primeras tres
semanas.
Éste es el tipo de asombrosa innovación que
podrías esperar de una nueva startup.
Sin embargo, el nombre de esta empresa
debería sorprenderte. SnapTax lo desarrolló Intuit,
el mayor productor norteamericano de
herramientas de finanzas, tributación y
contabilidad para particulares y pequeñas
empresas. Con más de 7.700 empleados y unos
ingresos anuales milmillonarios, Intuit no es una
típica startup.[4]
El equipo que reunió SnapTax tampoco se
parecía a la imagen arquetípica de emprendedor.
No trabajaban en un garaje ni comían tallarines. A
su empresa no le faltaban recursos. Recibían un
salario y beneficios. Iban a la oficina todos los
días. Aun así, eran emprendedores.
Historias como ésta no son tan comunes dentro
de las grandes empresas como deberían. Al fin y
al cabo, SnapTax compite con uno de los
principales productos de Intuit: el software Turbo
Tax, equipado con todas las funciones.
Normalmente, las empresas como Intuit caen en la
trampa que se describe en El dilema de los
innovadores, de Clayton Christensen: son muy
buenos creando mejoras incrementales en
productos existentes y atendiendo a los
consumidores consolidados, lo que Christensen
l l a m a innovación nutritiva, pero tienen
dificultades para crear nuevos productos que
representen grandes saltos adelante, «innovación
disruptiva», que es la que puede crear nuevas
fuentes de crecimiento sostenibles.
Una parte destacada de la historia de SnapTax
es lo que los líderes de los equipos me
respondieron cuando les pregunté por su insólito
éxito. ¿Contrataron a grandes emprendedores de
fuera de la empresa? No, crearon un equipo con
los recursos disponibles de Intuit. ¿Tuvieron que
enfrentarse a la constante intromisión del directivo
sénior, la pesadilla de muchos equipos de
innovación en empresa? No, crearon una «isla de
libertad» donde podían experimentar tanto como
fuera necesario. ¿Tenían un gran equipo, un gran
presupuesto y capacidad de marketing? No,
empezaron con un equipo de cinco personas.
Lo que permitió innovar al equipo de SnapTax
no fueron los genes, el destino o los signos
astrológicos, sino un proceso promovido
deliberadamente por el directivo sénior de Intuit.
La innovación es algo descentralizado,
impredecible y que va de abajo arriba, pero esto
no significa que no pueda gestionarse. Se puede,
pero para hacerlo se requiere una nueva disciplina
de management que necesita aplicarse no sólo a
través de emprendedores que buscan crear el
siguiente gran producto, sino también a través de
la gente que les apoya, les nutre y les evalúa. En
otras palabras, cultivar el espíritu emprendedor es
responsabilidad del management sénior. Hoy en
día, las empresas de vanguardia como Intuit
pueden apuntar a grandes éxitos como el de
SnapTax porque se ha reconocido la necesidad de
un nuevo paradigma de management. Pero es un
logro que tardó años en conseguirse.[5]

Una startup de siete mil personas

En 1983, el fundador de Intuit, el legendario

emprendedor Scott Cook, junto a su cofundador
Tom Proulx, tuvieron la genial e innovadora idea
de que la contabilidad debería hacerse por
ordenador. Su éxito estaba lejos de convertirse en
realidad; se enfrentaban a numerosos
competidores, un futuro incierto y un mercado
inicial diminuto. Una década después, la empresa
salió a bolsa y se defendió de ataques bien
publicitados por parte de empresas más grandes,
incluyendo el gigante del software, Microsoft.
Gracias a la ayuda del conocido capitalista de
riesgo John Doerr, Intuit se convirtió en una
empresa diversificada, miembro del ranking de
Fortune y hoy comercializa docenas de productos
líderes en el mercado a través de sus principales
departamentos.
Éste es el tipo de éxito empresarial sobre el
que estamos acostumbrados a oír hablar: un
equipo de gentuza, indefensos que finalmente
alcanzan la fama, el reconocimiento y una
significativa fortuna.
Volviendo a 2002, Cook estaba frustrado.
Había introducido los datos de todos los nuevos
productos de Intuit desde hacía diez años y había
llegado a la conclusión de que la empresa
obtendría un mísero beneficio por sus inversiones.
En pocas palabras, demasiados de sus nuevos
productos estaban fracasando. Según los
estándares tradicionales, Intuit era una empresa
bien dirigida, pero a medida que Scott cavaba en
las raíces de estos fracasos, llegó a una conclusión
difícil: el paradigma de management imperante
que habían estado practicando él y su empresa era
inadecuado para solucionar el problema de la
innovación continua en la economía moderna.
A finales de 2009, Cook llevaba años
trabajando para cambiar la cultura de management
de Intuit. Se encontró con mi trabajo inicial sobre
el método Lean Startup y me pidió que diera una
conferencia en Intuit. En Silicon Valley, no es la
clase de invitación que se pueda rechazar.
Reconozco que sentía curiosidad. Todavía estaba
al principio de mi viaje con el método Lean
Startup y no tenía mucho aprecio por los retos a
los que se enfrentaba una empresa del ranking de
Fortune como ésa.
Mis conversaciones con Cook y el director
ejecutivo de Intuit, Brad Smith, fueron mi
iniciación a la reflexión sobre los directores
generales modernos, que luchaban con espíritu
emprendedor exactamente igual que los
capitalistas de riesgo y los creadores de empresas
en garajes. Para combatir estos desafíos, Scott y
Brad están volviendo a las raíces de Intuit. Están
trabajando para construir espíritu emprendedor y
asumir riesgos en todas sus sucursales.
Por ejemplo, consideremos uno de los
principales productos de Intuit. Como TurboTax
solía venderse durante la temporada de impuestos,
solía tener una política muy conservadora. A lo
largo de un año, los equipos de producto y de
marketing debían tener una gran iniciativa para
lanzarse en la temporada de impuestos. Entonces
hacían más de quinientos cambios en una
temporada de impuestos de dos meses y medio.
Estaban llevando a cabo más de setenta pruebas a
la semana. El equipo podía hacer un cambio en su
página web el jueves, ejecutarlo durante el fin de
semana, leer los resultados el lunes y llegar a las
conclusiones a primera hora del martes; entonces
reconstruían las pruebas el jueves y lanzaban el
siguiente grupo de pruebas el jueves por la noche.
Tal como dijo Scott: «Chico, la cantidad de
aprendizaje que están obteniendo ahora es
inmensa. Y esto desarrolla emprendedores, porque
cuando sólo tienes una prueba, no tienes
emprendedores, tienes políticos, porque debes
vender. De entre un centenar de buenas ideas,
tienes que vender tu idea. Así que creas una
compañía de políticos y vendedores. Cuando estás
haciendo quinientas pruebas, entonces se pueden
probar las ideas de todo el mundo. Y entonces
puedes crear emprendedores que puedan probar,
aprender y volver a probar y a aprender en lugar
de tener una empresa de políticos. Así que
estamos intentando llevar esto a toda la
organización, usando ejemplos que no tienen nada
que ver con la alta tecnología, como el ejemplo de
la página web. Todos los negocios de hoy en día
tienen una página web. No necesitas tener
tecnología avanzada para usar pruebas de ciclo
corto».
Este tipo de cambio es duro. Al fin y al cabo,
la empresa tiene un número significativo de
clientes que siguen demandando un servicio
excepcional e inversores que esperan beneficios
estables y crecientes.
Scott afirma: «Va contracorriente de lo que se
ha enseñado a la gente sobre negocios y lo que han
enseñado a los líderes. El problema no está en los
equipos o en los emprendedores. A ellos les
encanta tener la oportunidad de colocar a su bebé
en el mercado. Les gusta que los consumidores
sean quienes decidan en vez de que lo hagan los
directivos. El asunto real es con los líderes y los
mandos intermedios. Hay muchos líderes de
negocios que han tenido éxito gracias al análisis.
Creen que son analistas, y su trabajo es planificar
y analizar. Y tienen un plan».
La cantidad de tiempo que una empresa puede
mantenerse como líder del mercado para explotar
sus primeras innovaciones se está reduciendo y
esto crea un imperativo, incluso para las empresas
más afianzadas: invertir en innovación. De hecho,
creo que, si quiere crecer a largo plazo, el único
camino sostenible para una empresa es crear una
«fábrica de innovación» que use las técnicas del
método Lean Startup para crear innovaciones
disruptivas de forma continua. En otras palabras,
las compañías consolidadas necesitan comprender
cómo conseguir lo que Scott Cook hizo en 1983,
pero a escala industrial y con una cohorte
consolidada de directivos formados en una cultura
de management tradicional.
Siempre inconformista, Cook me pidió que
implementara estas ideas en el sistema de pruebas,
así que impartí una conferencia que escucharon
simultáneamente los más de siete mil trabajadores
de Intuit, durante la cual expliqué la teoría del
método Lean Startup, repitiendo mi definición:
una organización diseñada para crear nuevos
productos y servicios bajo condiciones de extrema
incertidumbre.
Lo que pasó a continuación jamás he podido
olvidarlo. El director ejecutivo, Brad Smith,
estaba sentado a mi lado mientras yo hablaba.
Cuando terminé, se levantó y dijo ante todos los
empleados de Intuit: «Compañeros, escuchad.
Habéis oído la definición de Eric de una startup.
Tiene tres partes y nosotros, aquí en Intuit,
encajamos con las tres partes de esa definición».
Scott y Brad son de esos líderes que se dan
cuenta de que se necesita algo nuevo en el
pensamiento sobre management. Intuit es la prueba
de que este tipo de pensamiento puede funcionar
en empresas consolidadas. Brad me explicó que
ellos evalúan sus esfuerzos para innovar midiendo
dos ítems: el número de consumidores que utilizan
productos que no existían hace tres años y el
porcentaje de los ingresos que provienen de estos
productos que no existían tres años atrás.
Bajo el antiguo modelo, hacía falta una media
de 5,5 años para que un nuevo producto que
hubiera tenido éxito generara 50 millones de
dólares de beneficios. Brad me explicó: «El año
pasado ingresamos 50 millones de dólares con
productos que no existían doce meses atrás. Ahora
no se trata de productos individuales. Se trata de
una combinación de un grupo de innovaciones que
se están produciendo, y esto nos aporta energía,
nos hace pensar que realmente podemos tomar
atajos deshaciéndonos de todo aquello que no
cobra sentido rápidamente y centrándonos en lo
que sí lo hace». Para una empresa tan grande como
Intuit, son resultados modestos. Tienen un legado
de décadas de sistemas y pensamiento que superar.
Sin embargo, su liderazgo en la adopción del
management emprendedor está empezando a
ofrecer resultados.
El liderazgo requiere crear las condiciones
necesarias que permitan a los empleados llevar a
cabo el tipo de experimentación que requiere el
espíritu emprendedor. Por ejemplo, los cambios
en TurboTax propiciaron que el equipo de Intuit
llevara a cabo quinientos experimentos cada
temporada de impuestos. Antes de eso, los
vendedores con grandes ideas no podían realizar
esas pruebas aunque quisieran, porque no tenían un
sistema a través del cual cambiar la página web
rápidamente. Intuit invirtió en sistemas que
aumentaban la velocidad a la cual se podían
realizar las pruebas, desplegarlas y analizarlas.
Como dice Cook: «Desarrollar esos sistemas
de experimentación es responsabilidad del
directivo sénior; tiene que introducirlos el líder.
Se trata de que los líderes dejen de jugar a ser el
César y meter baza en todas las ideas y, en su
lugar, creen la cultura y los sistemas necesarios
para que los equipos puedan moverse e innovar a
la velocidad del sistema de experimentación».
 3
Aprender

Como emprendedor, nada me molestaba más que

la pregunta de si mi empresa estaba progresando.
Como ingeniero, y después como directivo, estaba
acostumbrado a medir el progreso analizando si
nuestro trabajo avanzaba conforme al plan, era de
alta calidad y costaba aproximadamente lo que
habíamos previsto.
Después de muchos años como emprendedor,
empecé a preocuparme por esta forma de medir el
progreso. ¿Qué pasaba si estábamos creando algo
que nadie quería? En ese caso, ¿qué importaba si
lo estábamos haciendo a tiempo y ciñéndonos al
presupuesto? Cuando volvía a casa después de un
día de trabajo, lo único de lo que estaba seguro
era que ese día había mantenido a la gente
ocupada y que había gastado dinero. Deseaba que
los esfuerzos de mi equipo nos acercaran a nuestro
objetivo. Si tomábamos el camino equivocado,
tendría que conformarme con que, al menos,
habíamos aprendido algo importante.
Desgraciadamente, «aprender» es la excusa
más vieja que existe para el fracaso en la
ejecución. Es a lo que recurren los directivos
cuando no consiguen alcanzar los resultados que
habían prometido. Los emprendedores, bajo
presión para tener éxito, son extremadamente
creativos cuando llega el momento de demostrar lo
que han aprendido. Todos podemos explicar una
buena historia cuando nuestro trabajo, carrera o
reputación dependen de ello.
Sin embargo, aprender es un triste consuelo
para los trabajadores que siguen al emprendedor
hacia lo desconocido. Es un triste consuelo para
los inversores que asignan capital, tiempo y
energía en organizar los equipos emprendedores.
Es un triste consuelo para las organizaciones,
grandes y pequeñas, que dependen de la
innovación empresarial para sobrevivir. No
puedes llevar el aprendizaje al banco; no puedes
gastarlo o invertirlo. No se lo puedes dar a tus
clientes ni devolvérselo a tus socios. ¿Es una
sorpresa que el conocimiento tenga tan mala
prensa en los círculos emprendedores y de
negocios?
No obstante, si el objetivo fundamental del
espíritu emprendedor es implicarse en la creación
de organizaciones bajo condiciones de extrema
incertidumbre, su función más importante es el
aprendizaje. Debemos saber qué elementos de
nuestra estrategia están funcionando para llevar a
cabo nuestra visión y cuáles son disparatados.
Debemos saber qué es lo que los consumidores
quieren, no lo que ellos dicen que quieren o lo que
nosotros creemos que deberían querer.
 Tenemos que descubrir si estamos en una
senda que nos llevará a construir un modelo de
negocio sostenible. En el modelo del método Lean
Startup, estamos rehabilitando el aprendizaje con
un concepto al que yo llamo aprendizaje validado.
El aprendizaje validado no es una racionalización
hecha a posteriori o una buena historia inventada
para esconder un fracaso. Es un método riguroso
para mostrar hacia dónde seguir cuando uno está
metido en la tierra de la extrema incertidumbre en
la que crecen las startups. El aprendizaje
validado es el proceso para demostrar
empíricamente que un equipo ha descubierto
información valiosa sobre las posibilidades
presentes y futuras del negocio. Es más concreto,
riguroso y rápido que la previsión de mercado o la
planificación clásica. Es el principal antídoto para
el problema letal de obtener un fracaso: la
ejecución con éxito de un plan que nos lleva a
ninguna parte.
El aprendizaje validado en IMVU

Déjeme ilustrar esta idea con un ejemplo de mi

carrera. Mucha gente me ha oído explicar la
historia de la creación de IMVU y de los muchos
errores que cometimos en el desarrollo de nuestro
primer producto. Ahora daré más detalles sobre
uno de esos errores para ilustrar el concepto de
aprendizaje validado.
Los que nos involucramos en la creación de
IMVU aspirábamos a ser pensadores estratégicos
serios. Todos habíamos participado en empresas
que habían fracasado y no nos apetecía repetir
aquella experiencia. Nuestras principales
preocupaciones en esa época giraban en torno a
las siguientes preguntas: «¿Qué deberíamos
producir y para quién?», «¿En qué mercados
podríamos entrar y dominar?», «¿Cómo podríamos
crear un valor duradero que no estuviera sujeto a
la erosión por parte de la competencia?».[6]

ESTRATEGIA BRILLANTE

Decidimos entrar en el mercado de la mensajería

instantánea. En 2004, este mercado tenía
centenares de millones de consumidores activos a
nivel global. Sin embargo, la mayoría de clientes
que estaban usando productos de mensajería
instantánea no pagaba por ese uso. De hecho, las
grandes empresas de comunicaciones y los
portales de internet, como AOL, Microsoft y
Yahoo! operaban sus redes de mensajería
instantánea como gancho para otros servicios, al
mismo tiempo que obtenían unos beneficios
modestos a través de la publicidad.
La mensajería instantánea es un ejemplo de
mercado que conlleva fuertes efectos de red.
Como la mayoría de las redes de comunicación, se
cree que la mensajería instantánea sigue la ley de
Metcalfe: el valor de una red de comunicaciones
es proporcional al cuadrado del número de
usuarios del sistema. En otras palabras, cuanta
más gente esté en la red, más valor tiene. Esto
tiene un sentido intuitivo: el valor de cada usuario
depende, en primer lugar, de con cuánta gente se
pueda comunicar. Imagine un mundo en el que
usted es el propietario del único teléfono; no
tendría valor. Sólo si otra gente también tiene
teléfono, éste adquiere un valor.
En 2004, el mercado de la mensajería
instantánea estaba copado por un puñado de
empresas. Las tres redes principales controlaban
más del 80 % del total y estaban en proceso de
consolidación de sus ganancias de cuota de
mercado a expensas de varias empresas más
pequeñas.[7] La sabiduría popular nos decía que
era casi imposible introducir una nueva red de
mensajería instantánea en el mercado sin gastar
una extraordinaria cantidad de dinero en
marketing.
La razón para esta creencia es simple. Debido
al poder de los efectos de red, los productos de
mensajería instantánea tienen elevados costes
asociados al cambio de producto. Para pasar de
una red a otra, los consumidores deberían
convencer a sus amigos y colegas de cambiarse
ellos también. El trabajo extra para los
consumidores crea una barrera de entrada en el
mercado de la mensajería instantánea: con todos
los consumidores usando el producto de un
competidor, no quedan consumidores a partir de
los cuales preparar la conquista del mercado.
En IMVU nos decidimos por una estrategia de
crear un producto que combinara el atractivo de la
mensajería instantánea para las grandes masas con
un alto ingreso por cliente a través de los juegos y
mundos virtuales en tres dimensiones (3D).
Debido a la práctica imposibilidad de llevar una
nueva red de mensajería instantánea al mercado,
nos decidimos por crear un producto de
mensajería instantánea complementario que
operase dentro de las redes existentes. Así, los
consumidores podrían adoptar los mundos
virtuales de IMVU y la tecnología de
comunicación de los avatares sin tener que
cambiar de proveedor de mensajería instantánea,
sin tener que aprender a usar una nueva interfaz y,
lo que es más importante, sin tener que llevarse a
sus amigos con ellos.
De hecho, pensamos que este último punto era
esencial. Para que el producto complementario
fuera útil, los consumidores deberían usarlo con
sus amigos. Cada comunicación iría integrada con
una invitación para unirse a IMVU. Nuestro
producto sería inherentemente viral, se expandiría
a través de las redes de mensajería instantánea
como una epidemia. Para alcanzar este
crecimiento viral era importante que nuestro
producto complementario se apoyara en tantas
redes de mensajería instantánea como fuera
posible y funcionara en todo tipo de ordenadores.

A SEIS MESES DEL LANZAMIENTO

A partir de esta estrategia, mis socios

cofundadores y yo empezamos un período de
intenso trabajo. Como director de tecnología, era
responsabilidad mía, entre otras cosas, crear el
software que tenía que servir de respaldo para la
interoperabilidad de la mensajería instantánea en
todas las redes. Mis socios y yo trabajamos
durante meses, invirtiendo una locura de horas,
luchando para conseguir dar a conocer nuestro
primer producto. Nos pusimos una dura fecha
límite de seis meses, ciento ochenta días, para
lanzar el producto y atraer a nuestros primeros
clientes. Era un calendario agotador, pero
habíamos decidido sacar el producto a tiempo.
El producto complementario era tan grande y
complejo y tenía tantas partes que no estaban
acabadas, que tuve que eliminar muchos detalles
para tenerlo a tiempo. No me andaré con rodeos:
la primera versión era terrible. Estuvimos una
cantidad interminable de horas discutiendo qué
errores de programación arreglábamos y con
cuáles podíamos vivir, qué elementos eliminar y
cuáles intentar meter. Fue una época maravillosa y
terrible: teníamos mucha esperanza en las
posibilidades de éxito y mucho miedo de las
consecuencias de embarcarnos en un mal producto.
Personalmente, estaba preocupado de que la
mala calidad del producto pudiera manchar mi
reputación como ingeniero. La gente pensaría que
no sé cómo crear un producto de calidad. Todos
temíamos manchar la marca IMVU; al fin y al
cabo, estábamos cobrando dinero a la gente por un
producto que no funcionaba demasiado bien.
Todos nos imaginábamos los titulares de
periódico condenándonos: «Unos empresarios
ineptos crean un producto espantoso».
A medida que se acercaba el día del
lanzamiento, nuestros miedos aumentaron. En
nuestra situación, muchos equipos de
emprendedores cederían al miedo y pospondrían
la fecha de lanzamiento. A pesar de que sentí ese
impulso, estoy contento de que perseveráramos,
puesto que los retrasos impiden que muchas
startups reciban el feedback que necesitan.
Nuestros fracasos previos nos hacían temer otro
resultado de lanzar un mal producto, e incluso
peor: crear algo que nadie quiere. Así que, con los
dientes apretados y las disculpas a punto, dimos a
conocer nuestro producto.

LANZAMIENTO
Y entonces, ¡no pasó nada! Resultó que nuestros
miedos eran infundados, porque nadie probó
nuestro producto. Al principio me sentí aliviado,
porque al menos nadie había descubierto lo malo
que era, pero pronto esto nos produjo una gran
frustración. Después de las horas que habíamos
invertido en discutir sobre qué elementos incluir y
qué errores arreglar, nuestra propuesta estaba tan
desencaminada que los clientes ni siquiera lo
probaban y, por lo tanto, no llegaban a descubrir
lo malas que eran nuestras elecciones sobre el
diseño. Los consumidores no se descargaban
nuestro producto.
A lo largo de las siguientes semanas y meses,
trabajamos en mejorar nuestro producto.
Conseguimos un flujo constante de clientes a
través del registro online y el proceso de
descarga. Tratamos a cada cliente diario como un
boletín de notas de la nueva marca que nos
permitía saber qué tal lo estábamos haciendo.
Finalmente descubrimos cómo cambiar el
posicionamiento del producto para que los
consumidores, como mínimo, se lo descargasen.
Constantemente estábamos haciendo mejoras en la
versión esencial del producto, arreglando los
errores de programación e introduciendo nuevos
cambios. Sin embargo, a pesar de nuestros
esfuerzos, sólo pudimos convencer a un número
penosamente pequeño de gente para comprar el
producto.
Visto en retrospectiva, una buena decisión que
tomamos fue establecer objetivos claros sobre
ingresos para esa primera época. En el primer mes
pretendíamos obtener unos ingresos totales de 300
dólares y casi lo conseguimos. Pedimos (bien,
rogamos) a muchos amigos y familiares que
compraran el producto. Cada mes se iba
incrementando nuestro objetivo de ingresos, al
principio hasta 350 y después hasta 400 dólares. A
medida que subía nuestro objetivo, las discusiones
fueron en aumento. Pronto nos quedamos sin
amigos ni familiares a quienes convencer; nuestra
frustración se incrementó. Estábamos mejorando el
producto día a día, pero el comportamiento de los
consumidores no cambió: todavía no querían
probarlo.
Nuestro fracaso en los números nos empujó a
acelerar los esfuerzos para llevar a los clientes a
nuestra oficina con el objetivo de realizar
entrevistas personales y pruebas de facilidad de
uso. Los objetivos cuantitativos nos dieron la
motivación necesaria para hacer indagaciones
cualitativas y nos mostraron qué preguntas
debíamos formular. Es una pauta que veremos a lo
largo de este libro.
Desearía poder decir que yo fui uno de los que
se dio cuenta de nuestro error y sugirió la
solución, pero no es verdad: yo fui el último en
admitir nuestro problema. En resumen, todo
nuestro análisis estratégico del mercado era
erróneo. Nos dimos cuenta de ello empíricamente,
a través de la experimentación, más que a través
de grupos focales o investigación de mercado. Los
consumidores no nos podían decir qué querían; la
mayoría, al fin y al cabo, jamás había oído hablar
de avatares en 3D. En cambio, podían darnos la
respuesta a través de sus acciones o inacciones a
medida que intentábamos mejorar el producto.

HABLANDO CON LOS CLIENTES

Desesperados, decidimos hablar con algunos

clientes potenciales. Los llevamos a nuestra
oficina y les dijimos: «Pruebe este nuevo
producto, se llama IMVU». Si era un adolescente,
un usuario de mensajería instantánea o un usuario
de las nuevas tecnologías, él o ella se sentía
atraído por nuestra propuesta. En cambio, si era
una persona tecnológicamente conservadora la
respuesta era: «Bien, ¿qué quiere que haga?». No
llegábamos a ninguna parte con el grupo de gente
conservadora; pensaban que IMVU era demasiado
raro.
Imagínese a una chica de diecisiete años
sentada con nosotros mirando este producto.
Escoge su avatar y dice: «Esto es realmente
divertido». Modifica su avatar, decidiendo qué
aspecto va a tener. Entonces le decimos: «Muy
bien, es el momento de bajarse el producto de
mensajería instantánea complementario», y ella
responde: «¿Qué es eso?».
«Bien, es lo que opera con el usuario de
mensajería instantánea.» Nos mira y piensa:
«Jamás he oído hablar de eso, mis amigos jamás
han oído hablar de eso, ¿por qué queréis que haga
eso?». Requería mucha explicación; un producto
de mensajería instantánea complementario no era
una categoría de producto que existiera en su
mente.
Pero como estaba con nosotros en la sala, le
podíamos explicar cómo hacerlo. Ella se lo
descarga y entonces le decimos: «Bien, invita a
alguno de tus amigos a chatear». Ella dice: «¡Ni
hablar!». Le preguntamos: «¿Por qué no?». Ella
nos contesta: «Todavía no sé si esta cosa mola.
¿Queréis que me arriesgue a invitar a uno de mis
amigos? ¿Qué van a pensar de mí? Si es un asco
van a pensar que soy un asco, ¿entendido?». Y le
explicamos: «No, no, va a ser mucho más
divertido una vez introduzcas a otra persona; es un
producto social». Ella nos mira, con cara de
suspicacia; esto significa que no hay trato. Por
supuesto, la primera vez que me encontré con esta
reacción dije: «Está bien, es sólo esta persona,
mándala a casa y tráeme a otro». El segundo
consumidor llega y dice lo mismo. Y el tercer
consumidor llega y ocurre lo mismo. Empiezas a
ver pautas y no importa lo testarudo que seas, hay
algo que no funciona.
Los clientes seguían diciendo: «Lo quiero usar
yo solo. Lo quiero probar para ver si mola antes
de invitar a un amigo». Nuestro equipo provenía
de la industria del videojuego, así que
entendíamos lo que eso significaba: modo un solo
jugador. Así que creamos una versión para un solo
jugador. Llevaríamos a nuevos clientes a nuestra
oficina. Les personalizaríamos el avatar y les
descargaríamos el producto igual que hacíamos
antes. Entonces lo pondríamos en modo un solo
jugador y les diríamos: «Juega con tu avatar y
ponlo elegante; comprueba todos los movimientos
que puede hacer». Seguido de: «Bien, lo has
probado tú; ahora puedes invitar a tus amigos».
Podías imaginarte lo que vendría a continuación.
Te dirían: «¡Ni hablar! ¡Esto no mola!». Y les
diríamos: «Bien, ¡te dijimos que esto no iba a
molar! ¿Qué sentido tiene jugar solo con un
producto social?». Bien, pensábamos que
ganaríamos una medalla de oro por escuchar a
nuestros clientes. Pero a nuestros clientes todavía
no les gustaba nuestro producto. Nos mirarían y
nos dirían: «Oye, viejo, no lo entiendes. ¿Qué
sentido tiene invitar a mis amigos antes de saber si
esto mola?». Seguía sin haber trato.
Todavía más deprimidos, introdujimos un
elemento llamado ChatNow que permitía pulsar un
botón y ser emparejado aleatoriamente con otra
persona del mundo virtual. La única cosa en
común era que ambos pulsaban el botón en el
mismo momento. De repente, en nuestro servicio
de pruebas para clientes, la gente decía: «¡Esto es
divertido!».
Entonces les haríamos venir, les haríamos usar
ChatNow y quizá conocerían a alguien que
pensaría que molaba. Entonces dirían: «Este tío
era estupendo; quiero añadirle a mi lista de
amigos. ¿Dónde está mi lista de amigos?».
Entonces le diríamos: «No, no quieres una lista de
amigos nueva, quieres usar tu lista de amigos de
AOL habitual». Recuerde, así pensábamos utilizar
la interoperabilidad que nos llevaría a los efectos
de red y al crecimiento viral. Entonces el cliente
nos mira y nos pregunta: «¿Qué quieres que
haga?». Y le diríamos: «Bien, dale a un extraño tu
nick[8] del Messenger para que pueda añadirte a
su lista de amigos». Podías imaginarte sus ojos
abriéndose como platos y diciendo: «¿Me estás
tomando el pelo? ¿Un extraño en mi lista de
amigos del Messenger?». A lo que nosotros
responderíamos: «Sí; en caso contrario tendrías
que crear un nuevo usuario para tener una nueva
lista de amigos». Entonces dirían: «¿Tienes idea
de cuántos usuarios tengo?».
«No. ¿Uno o dos, tal vez?» Éste es el número
de usuarios que usamos los que estamos en la
oficina. A lo que el adolescente diría: «¡Uso
ocho!». No teníamos ni idea de cuántos usuarios
había en los sistemas de mensajería instantánea en
todo el mundo.
Teníamos la errónea idea preconcebida de que
es un problema aprender a usar un nuevo software
y que es complicado mover a tus amigos a una
nueva lista. Nuestros clientes nos mostraron que
esta idea no tenía sentido. Queríamos dibujar
diagramas en la pizarra que nos enseñaran por qué
nuestra estrategia era brillante, pero nuestros
clientes no entendían conceptos como los de
efectos de red o costes de cambiar. Si
intentáramos explicarles por qué debían
comportarse como habíamos predicho,
simplemente negarían con la cabeza, perplejos.
Teníamos un modelo mental para explicar
cómo usa la gente el software obsoleto y,
finalmente, después de docenas de reuniones como
aquéllas, empezamos a caer en la cuenta de que el
concepto de mensajería instantánea
complementaria estaba viciado desde el
principio.[9]
 Nuestros clientes no querían un producto de
mensajería instantánea complementario; querían
una red independiente. No consideraban que tener
que aprender cómo usar un nuevo programa de
mensajería instantánea fuera una barrera; al
contrario, nuestros primeros usuarios emplearon
diferentes programas de mensajería instantánea al
mismo tiempo. A nuestros clientes no les
intimidaba la idea de tener que llevarse a sus
amigos a una nueva red; resultó que les divertía
ese reto. Incluso más sorprendente, nuestra
asunción de que los clientes querrían usar
inicialmente el sistema de mensajería basado en
avatares con sus amigos también era errónea.
Querían hacer nuevos amigos, una actividad para
la que los avatares en 3D eran especialmente
útiles. Poco a poco, los consumidores
despedazaron nuestra aparentemente brillante
estrategia inicial.
TIRANDO MI IDEA A LA BASURA

Quizá usted pueda simpatizar con nuestra situación

y perdonarme el ser tan obstinado. Al fin y al
cabo, tenía que tirar a la basura el trabajo que
había estado haciendo durante los meses
anteriores. Había trabajado como un loco en el
software necesario para hacer que nuestro
programa de mensajería instantánea pudiera
operar con otras redes, que era el centro de
nuestra estrategia inicial. Cuando llegó el
momento de pivotar y abandonar esa estrategia
inicial, casi todo mi trabajo, miles de líneas de
código, quedó desbaratado.
Me sentí defraudado. Era un devoto de los
métodos de desarrollo de software más recientes
(conocidos colectivamente como desarrollo ágil),
que prometían contribuir a evitar el despilfarro de
recursos en el desarrollo de producto. A pesar de
eso, había cometido el mayor despilfarro de todos:
había creado un producto que los consumidores se
negaban a usar. Esto fue realmente deprimente.
Viendo que mi trabajo había resultado un
desperdicio de tiempo y energía, me pregunté:
«¿La empresa estaría exactamente igual que si me
hubiera pasado los últimos seis meses en la playa
bebiendo algún cóctel de esos con sombrillita en
el vaso? ¿Ha sido necesario? ¿Habría sido mejor
si me hubiera quedado de brazos cruzados?».
Tal como mencionaba al principio de este
capítulo, siempre hay algún refugio para la gente
que intenta justificar su propio fracaso. Me
consolé diciéndome que si no hubiera creado este
primer producto, incluyendo los errores, jamás
habríamos descubierto toda esta importante
información sobre los consumidores. Jamás
hubiéramos sabido que nuestra estrategia era
errónea. Hay algo de verdad en esa excusa: lo que
aprendimos durante esos primeros meses críticos
puso a IMVU en una senda que nos llevaría a
nuestro gran éxito final.
Durante un tiempo, este aprendizaje «de
consolación» me hizo sentirme mejor, pero mi
alivio duró poco. Había una pregunta que me
molestaba: si el objetivo de estos meses era
descubrir esa información sobre los consumidores,
¿por qué tardamos tanto tiempo? ¿Qué cantidad de
nuestro esfuerzo contribuyó a las lecciones
esenciales que necesitábamos aprender?
¿Podríamos haber aprendido estas lecciones antes
si no nos hubiéramos centrado en mejorar el
producto añadiendo elementos y solucionando
errores?

Valor vs. despilfarro

En otras palabras, ¿cuáles de nuestros esfuerzos

estaban creando valor y cuáles eran un
despilfarro? Esta pregunta es el centro de la
revolución del Lean manufacturing; es la primera
pregunta que cualquier industria L e a n ha
aprendido a formularse. Aprender cómo
identificar el despilfarro y eliminarlo
sistemáticamente ha permitido a las empresas
Lean como Toyota dominar industrias enteras. En
el mundo del software, las metodologías de
desarrollo ágil que yo había aplicado hasta ese
momento tenían sus orígenes en la ideología Lean.
También estaban diseñados para eliminar el
despilfarro.
Aun así, esos métodos habían provocado que
la mayoría de los esfuerzos de mi equipo fueran
inútiles. ¿Por qué?
La respuesta se me ocurrió a lo largo de los
años siguientes. El pensamiento Lean define el
valor como algo que proporciona un beneficio al
consumidor; cualquier otra cosa es un despilfarro.
En una empresa industrial, a los consumidores no
les importa cómo se ensambla el producto, sólo si
funciona. Pero en una startup, no se sabe quién
será el consumidor y qué es lo que el consumidor
encontrará valioso; esa gran incertidumbre es una
parte esencial de la definición de startup. Me di
cuenta de que, como startup, necesitábamos una
nueva definición del valor. El progreso real que
habíamos hecho en IMVU era que durante esos
meses habíamos descubierto qué crea valor para
los consumidores.
Cualquier cosa que hubiéramos hecho durante
esos meses que no hubiera contribuido a nuestro
aprendizaje era una forma de despilfarro. ¿Habría
sido posible aprender lo mismo con menos
esfuerzo? Claramente la respuesta es sí.
Por un lado, piense en todo el debate y la
priorización de esfuerzos para decidir
características del producto que los consumidores
nunca descubrirían. Si hubiéramos lanzado el
producto antes, nos habríamos ahorrado ese
despilfarro. También tenga en cuenta todo el
despilfarro causado por nuestras erróneas
asunciones estratégicas. Creé interoperabilidad
para más de una docena de usuarios y redes de
mensajería instantánea. ¿Era necesario para probar
nuestras asunciones? ¿Podíamos haber recibido el
mismo feedback de nuestros clientes con la mitad
de esas redes? ¿Sólo con tres? ¿Sólo con una?
Partiendo de que los consumidores de todas las
redes de mensajería instantánea encontraron que
nuestro producto no era atractivo, el nivel de
aprendizaje habría sido el mismo, pero el esfuerzo
habría sido radicalmente menor.
Aquí está la idea que me mantenía en vela
durante la noche: ¿teníamos que haber dado
soporte a alguna red? ¿Es posible que hubiéramos
descubierto lo equivocadas que eran nuestras
asunciones sin crear nada? Por ejemplo, ¿qué
habría pasado si hubiéramos ofrecido a los
clientes la oportunidad de descargarse nuestro
producto a partir de una propuesta, sin crear nada?
Recuerde, casi ninguno de nuestros clientes quería
usar nuestro producto original, así que no
habríamos tenido que disculparnos cuando no les
hubiéramos podido enseñar nada. (Dese cuenta de
que esto es diferente a preguntar a los clientes qué
quieren. La mayoría de ellos no saben
anticipadamente qué quieren.) Podríamos haber
llevado a cabo el experimento ofreciendo a los
consumidores la oportunidad de probar algo y
midiendo entonces su comportamiento.
Este tipo de experimentos mentales me
molestaban porque socavaban la descripción de
mi trabajo. Como jefe de desarrollo de producto,
pensaba que debía asegurar la entrega a tiempo y
la alta calidad de los productos. Pero ¿qué pasaba
si la mayoría de las características del producto
eran una pérdida de tiempo, qué debería hacer
entonces? ¿Cómo podía evitar este despilfarro?
He llegado a la conclusión de que el
aprendizaje es la unidad esencial para medir el
progreso de una startup. Aquel esfuerzo que no es
necesario para saber qué quieren los
consumidores puede eliminarse. Yo llamo a eso
aprendizaje validado porque siempre se puede
demostrar a través de mejoras en los principales
indicadores de la startup. Como hemos visto, es
fácil engañarse a uno mismo sobre qué quieren los
consumidores. También es fácil aprender cosas
totalmente irrelevantes. Por lo tanto, el
aprendizaje validado se respalda en datos
empíricos que se obtienen de consumidores reales.

¿Dónde encontramos validación?

Puedo dar fe de que cualquiera que fracase con

una startup puede reivindicar que él o ella ha
aprendido mucho de la experiencia. Pueden
explicar una historia convincente. De hecho, en la
historia de IMVU que les he contado, quizá ha
echado algo en falta. A pesar de mi reivindicación
de que aprendimos mucho en esos primeros meses,
lecciones que nos llevaron a nuestro éxito final, no
le he dado muestras que respalden esta afirmación.
En retrospectiva, es fácil hacer este tipo de
afirmaciones y que suenen creíbles (y usted
encontrará algunas muestras más adelante), pero
imagínenos durante los primeros meses de IMVU
intentando convencer a los inversores, empleados,
familiares y a la mayoría de nosotros de que no
habíamos derrochado nuestro tiempo y recursos.
¿Qué prueba teníamos?
En realidad, nuestras historias sobre fracasos
eran entretenidas y teníamos teorías fascinantes
sobre qué habíamos hecho mal y qué
necesitábamos para crear un producto con más
éxito. Sin embargo, no obteníamos pruebas hasta
que no llevábamos estas teorías a la práctica y
construíamos las nuevas versiones del producto
que obtenían mejores resultados con los clientes
actuales.
Durante los meses siguientes empezó la
verdadera historia de IMVU, no con nuestras
asunciones y estrategias brillantes y con ideas
astutas en la pizarra, sino con trabajo duro para
descubrir qué era lo que realmente querían los
consumidores y ajustando nuestro producto y
estrategia para satisfacer esos deseos. Adoptamos
la visión de que nuestro trabajo era encontrar una
síntesis entre nuestra visión y lo que nuestros
clientes aceptarían; no se trataba de capitular ante
lo que los consumidores creían que querían, ni de
decir a los consumidores lo que deberían querer.
Cuando empezamos a entender a nuestros
consumidores fuimos capaces de mejorar nuestros
productos. A medida que lo hacíamos, los
indicadores de nuestro negocio cambiaron. En
esos primeros momentos, a pesar de nuestros
esfuerzos por mejorar el producto, nuestros
indicadores eran siempre los mismos. Tratábamos
a los clientes diarios como un nuevo boletín de
notas. Debíamos fijarnos en el porcentaje de
nuevos consumidores que respondían frente al
producto, es decir, que se lo descargaban y lo
compraban. Cada día, solía comprar el producto el
mismo número de clientes, y ese número estaba
muy cerca de cero a pesar de las mejoras.
Sin embargo, cuando pivotamos a partir de la
estrategia inicial, todo empezó a cambiar. Con una
estrategia mejor, nuestros esfuerzos de desarrollo
de producto fueron mágicamente más productivos,
no porque estuviéramos trabajando más duro sino
porque lo hacíamos de una forma más inteligente,
a partir de las necesidades reales de nuestros
clientes. Los cambios positivos en los indicadores
se convirtieron en la validación cuantitativa de
que nuestro aprendizaje era real. Esto era muy
importante, ya que podíamos mostrar a nuestros
accionistas, empleados, inversores y a nosotros
mismos, que estábamos haciendo un progreso
genuino, no nos estábamos defraudando. También
es la forma correcta de ver la productividad en
una startup: no en términos de cuántas novedades
estamos creando sino en términos de cuánto
conocimiento validado estamos obteniendo con
nuestros esfuerzos.[10]
Por ejemplo, en uno de los primeros
experimentos cambiamos totalmente nuestra página
web, la página de inicio y la forma de registrarse
para usar el producto, reemplazando las palabras
«chat avatar» por «mensajes instantáneos 3D».
Los nuevos consumidores se asignaban
automáticamente entre estas dos versiones del sitio
web; la mitad veía una y la otra mitad, la otra.
Éramos capaces de medir la diferencia en el
comportamiento entre los dos grupos. No sólo era
más probable que la gente del grupo experimental
se registrase para usar el producto, sino que era
más probable que se convirtieran en clientes de
pago de largo plazo.
También tuvimos muchos experimentos
fallidos. Durante un período en que creíamos que
los clientes no usaban el producto porque no
entendían sus ventajas llegamos a pagar a agentes
del servicio de atención al cliente para actuar
como guías virtuales para los nuevos
consumidores.
Incluso después de desechar la estrategia del
producto de mensajería instantáneo
complementario, tardamos meses en entender por
qué no había funcionado. Después de nuestro
pivote y de muchos experimentos fallidos, lo
comprendimos: los consumidores querían usar
IMVU para hacer nuevos amigos online.
Intuitivamente, nuestros consumidores
aprovecharon algo de lo que nosotros tardamos en
darnos cuenta. Todos los productos sociales
online se centraban en la identidad de la vida real
de los consumidores. La tecnología de los avatares
de IMVU, sin embargo, era especialmente
apropiada para ayudar a la gente a conocerse
online sin comprometer su seguridad o abrirse al
robo de identidad. Cuando formulamos esta
hipótesis, nuestros experimentos obtuvieron
mejores resultados. Siempre que cambiábamos el
producto para hacer más fácil el encontrar y
mantener nuevas amistades, nos dábamos cuenta
de que los clientes se sentían más atraídos por él.
Ésta es la verdadera productividad de la startup:
saber sistemáticamente qué es lo que hay que
crear.
Éstos son sólo algunos de los centenares de
experimentos que llevamos a cabo semana tras
semana a medida que descubríamos qué
consumidores usarían el producto y cómo. Cada
pedazo de conocimiento que reuníamos nos
sugería nuevos experimentos para llevar a cabo,
algo que acercaba los indicadores a nuestro
objetivo.
La audacia del cero

A pesar del éxito inicial de IMVU, nuestras cifras

todavía eran bastante bajas. Desgraciadamente, a
causa de la forma tradicional en que se evalúan
los negocios, es una situación peligrosa. La ironía
es que a menudo es más fácil recaudar dinero o
adquirir recursos cuando tienes cero beneficios,
cero clientes y cero consolidación en el mercado
que cuando tienes cifras pequeñas. El cero invita a
la imaginación, pero los números pequeños invitan
a preguntas sobre si las grandes cifras se
materializarán en algún momento. Todo el mundo
conoce (o cree que conoce) historias sobre
productos que han alcanzado grandes éxitos de la
noche a la mañana. Como no se ha hecho pública
información alguna ni se han recogido datos,
todavía es posible imaginar éxitos repentinos en el
futuro. Los números pequeños son como una jarra
de agua fría para esta esperanza.
Este fenómeno crea un incentivo brutal:
posponer la obtención de algún dato hasta que se
está seguro del éxito. Por supuesto, tal y como
veremos, este tipo de retrasos tienen el efecto
desafortunado de reducir el feedback esencial e
incrementar dramáticamente el riesgo de que la
startup cree algo que nadie quiere.
No obstante, sacar al mercado un producto y
desearle lo mejor tampoco es un buen plan, porque
ese incentivo es real. Cuando lanzamos IMVU
ignorábamos este problema. Nuestros primeros
inversores y asesores pensaron que era curioso
que hubiéramos planificado un ingreso de 300
dólares al mes para los primeros meses. Tras
varios meses con un ingreso que rondaba los 500
dólares al mes, algunos empezaron a perder la fe,
igual que nuestros asesores, empleados e incluso
nuestras esposas. De hecho, en algún punto,
algunos inversores nos recomendaron que
retirásemos el producto del mercado y
volviéramos al modo invisible. Afortunadamente,
cuando pivotamos y experimentamos,
incorporando lo que aprendíamos gracias a
nuestros esfuerzos de desarrollo de producto y
marketing, nuestras cifras empezaron a mejorar.
Pero ¡no demasiado! Por un lado, éramos
afortunados de ver una pauta de crecimiento que
empezaba a parecerse al famoso palo de hockey.
Por el otro, el gráfico subió hasta unos cuantos
miles de dólares al mes. A pesar de ser
prometedores, estos gráficos iniciales no eran
suficientes por sí solos para combatir la pérdida
de fe causada por nuestro fracaso inicial, y nos
faltaba el lenguaje del aprendizaje validado para
proporcionar un concepto alternativo para
continuar. Éramos bastante afortunados de que
algunos de nuestros primeros inversores
entendieran su importancia y desearan mirar más
allá de nuestros tristes números para ver el
progreso real que estábamos haciendo. (Verá los
mismos gráficos que ellos en el capítulo 7.)
Sin embargo, podemos mitigar el despilfarro
que se produce como consecuencia de la audacia
del cero con el aprendizaje validado. Lo que
debíamos demostrar era que nuestros esfuerzos en
el desarrollo de productos nos estaban llevando a
un gran éxito sin caer en la tentación de recurrir a
los «indicadores vanidosos» y al «teatro del
éxito», es decir, el trabajo que hacemos para que
parezca que tenemos éxito. Podíamos haber
probado trucos de marketing, comprar un anuncio
en la Super Bowl o probar con unas relaciones
públicas exuberantes para sacar jugo a nuestras
cifras. Esto habría dado a los inversores la ilusión
de consolidación en el mercado, pero sólo durante
un breve período de tiempo. Finalmente, los
aspectos fundamentales de la empresa ganarían y
el impacto de las relaciones públicas pasaría.
Porque el despilfarro de recursos valiosos en
teatro en lugar de en progreso nos habría
acarreado muchos problemas.
Sesenta millones de avatares después, IMVU
todavía sigue fuerte. Su herencia no es sólo un
gran producto, un equipo fantástico y unos
resultados financieros prometedores, sino toda una
nueva forma de medir el progreso de las startups.

Lecciones a partir de IMVU

He tenido muchas oportunidades para explicar la

historia de IMVU como un caso de negocio desde
que la Stanford’s Graduate School of Business
escribió un estudio oficial sobre los primeros años
de IMVU.[11] El caso forma parte del currículum
sobre espíritu empresarial en muchas escuelas de
negocios, incluyendo la Harvard Business School,
donde trabajé haciendo la residencia. También he
explicado estas historias en incontables grupos de
trabajo, seminarios y conferencias.
Cada vez que explico la historia de IMVU, los
estudiantes tienen una tentación irresistible de
centrarse en la táctica que ilustra: lanzar un primer
prototipo de baja calidad, cobrar a los clientes
desde el primer día y usar objetivos de ingresos
bajos como forma de llevar a cabo la evaluación.
Son técnicas útiles, pero no es la moraleja de la
historia. Hay demasiadas excepciones. No todos
los tipos de consumidores aceptarán un prototipo
de baja calidad. Si los estudiantes son más
escépticos, pueden discutir que las técnicas no
pueden aplicarse a su industria o situación, que
funcionaron sólo porque IMVU es una empresa de
software, un negocio de internet o una aplicación
cuya misión no es crucial.
Ninguno de estos mensajes es especialmente
útil. El método Lean Startup no es una colección
de tácticas individuales. Son unos principios para
abordar la cuestión del desarrollo de un nuevo
producto. La única manera de encontrar el sentido
a sus recomendaciones es entender los principios
subyacentes con los que trabaja. Como veremos en
los capítulos siguientes, el modelo del método
Lean Startup se ha aplicado a una amplia
variedad de negocios e industrias: industria,
tecnología sostenible, restaurantes e incluso
lavanderías. Las tácticas que aparecen en la
historia de IMVU pueden o no tener sentido en un
negocio particular.
En cambio, el único camino que seguir es
aprender a ver cada startup, en cualquier sector,
como un gran experimento. La pregunta no es:
«¿Puede crearse este producto?». En la economía
moderna, se puede crear casi cualquier producto
que se pueda imaginar. Las preguntas más
pertinentes son «¿Debería crearse este producto?»
y «¿Podemos crear un modelo de negocio
sostenible partiendo de este conjunto de productos
y servicios?». Para responder a estas preguntas,
debemos encontrar un método para desglosar el
plan de negocio en sus componentes y probar cada
parte empíricamente.
En otras palabras, necesitamos un método
científico. En el modelo del método Lean Startup,
cada producto, característica, campaña de
marketing, todo lo que hace la startup, se concibe
como un experimento diseñado para alcanzar el
aprendizaje validado. Y este enfoque experimental
funciona en todas las industrias y sectores, tal y
como veremos en el capítulo 4.
 4
Experimentar

Me he encontrado con muchas startups que

intentan responder a las siguientes preguntas:
«¿Qué opiniones de los consumidores debería
escuchar, si es que debo escuchar alguna?»,
«¿Cómo deberíamos priorizar los muchos
elementos que podemos crear?», «¿Qué
características son esenciales para el éxito del
producto y cuáles son secundarias?», «¿Qué se
puede cambiar poco a poco y qué molesta más a
los consumidores?», «¿Qué puede satisfacer al
consumidor de hoy a expensas del de mañana?»,
«¿En qué deberíamos centrarnos ahora?».
Éstas son algunas preguntas que los equipos
intentan responder si han seguido el plan de
«simplemente lancemos el producto al mercado
para ver qué pasa». Yo lo llamo la escuela de
espíritu empresarial del «simplemente hazlo», por
el famoso eslogan de Nike de «Just do it».[12]
Desgraciadamente, si el plan es ver qué pasa, el
equipo tiene el éxito garantizado en ver qué pasa,
pero no necesariamente obtendrá aprendizaje
validado. Es una de las lecciones más importantes
del método científico: si no puedes fracasar, no
puedes aprender.

De la alquimia a la ciencia

El sistema del método Lean Startup redefine los

esfuerzos de una startup como experimentos que
prueban sus estrategias para ver qué partes son
brillantes y cuáles son descabelladas. Un
experimento de verdad sigue el método científico.
Empieza con una hipótesis que hace predicciones
sobre lo que supuestamente pasa. Entonces prueba
empíricamente estas predicciones. Del mismo
modo que la experimentación científica se basa en
la teoría, la experimentación de la startup se guía
por su visión. El objetivo de cada experimento de
l a startup es descubrir cómo crear un negocio
sostenible a partir de esa visión.

PIENSA GRANDE, EMPIEZA PEQUEÑO

Zappos es la mayor tienda de zapatos online del

mundo, con unos ingresos por ventas brutos de más
de mil millones de dólares. Es conocido por ser
uno de los negocios de e-comercio más exitosos
del mundo, pero sus inicios no fueron tan buenos.
Su fundador, Nick Swinmurn, se sentía
frustrado porque no había ningún sitio online con
una gran selección de zapatos. Él se imaginaba una
experiencia de venta al detalle nueva y mejor.
Swinmurn podía haber esperado mucho tiempo,
insistiendo en probar su visión completa:
almacenes, socios de distribución y la promesa de
ventas significativas. Muchos de los primeros e-
comercios pioneros hicieron exactamente eso,
incluyendo los casos de infames fracasos de
empresas puntocom, como Webvan y Pets.com.
En vez de eso, él empezó realizando un
experimento. Su hipótesis era que los
consumidores estaban a punto y querían comprar
zapatos online. Para probarlo, empezó a pedir a
tiendas de zapatos locales si podía sacar fotos de
sus inventarios. A cambio del permiso para hacer
las fotos, él las colgaría online y volvería a
comprar los zapatos al precio de la tienda si el
consumidor los compraba online.
Zappos empezó con un producto simple y
diminuto. Estaba diseñado para responder a la
pregunta número uno: «¿Hay demanda suficiente
para una experiencia superior en la compra de
zapatos online?». Sin embargo, un experimento de
una startup bien diseñado como éste con el que
Zappos empezó, supera el mero hecho de probar
un aspecto de un plan de negocios. En el proceso
de probar esta primera hipótesis, hay muchas otras
asunciones que también se prueban. Para vender
zapatos, Zappos tenía que interactuar con los
consumidores, recibir pagos, gestionar las
devoluciones y encargarse de la atención al
cliente. Esto es totalmente distinto a la
investigación de mercado. Si Zappos hubiera
confiado en la investigación de mercado existente
o hubiera realizado un estudio, habría podido
analizar lo que los consumidores creen que
quieren. Creando un producto, aunque simple, la
empresa aprendió mucho más:

1. Obtuvo datos mucho más precisos sobre la

demanda de los consumidores, puesto que
observaba el comportamiento real de los
 clientes y no formulaba preguntas
hipotéticas.
2. Se puso en posición de interactuar con
consumidores reales y de aprender más
sobre sus necesidades. Por ejemplo, el
plan de negocios podría exigir descuentos
en el precio, pero ¿cómo afecta la
estrategia de descuentos a las percepciones
que tienen los consumidores sobre los
productos?
3. Le permitió sorprenderse cuando los
consumidores se comportaron de forma
inesperada, revelando información que
Zappos podría no haber preguntado. Por
ejemplo, ¿qué pasa si los clientes
devuelven los zapatos?

El experimento inicial de Zappos proporcionó

un resultado claro y cuantificable: un grupo
suficientemente grande de consumidores compraba
los zapatos o no lo hacía. Esto permitía a la
empresa observar, interactuar con ellos y
descubrir más sobre consumidores reales y socios.
Este aprendizaje cualitativo debe acompañar
necesariamente a las pruebas cuantitativas. A
pesar de que los primeros esfuerzos eran
claramente a pequeña escala, esto no evitó que la
gran visión de Zappos se convirtiera en realidad.
De hecho, en 2009 Zappos fue adquirido por el
gigante del e-comercio Amazon.com por 1.200
millones de dólares.[13]

PARA CAMBIAR A LARGO PLAZO, EXPERIMENTA

INMEDIATAMENTE

Caroline Barlerin dirige la división global de

innovación social de Hewlett-Packard (HP), una
multinacional con más de trescientos mil
empleados y más de cien mil millones de dólares
en ventas anuales. Caroline, que se encarga de la
responsabilidad social de la empresa a nivel
global, es una emprendedora social que trabaja
para que más empleados de HP se beneficien de la
política de voluntariado de la empresa.
Las directrices corporativas animan a todos
sus empleados a que dediquen cuatro horas al mes
de su jornada laboral al voluntariado en sus
comunidades; el trabajo voluntario puede ser de
cualquier tipo: pintar vallas, construir casas o
realizar algún trabajo parecido al que hacen
habitualmente pero de forma gratuita y fuera de la
empresa. Fomentar este último tipo de trabajo
voluntario es la prioridad de Caroline. Gracias a
su talento y valores, la combinación de las
capacidades de los trabajadores de HP tiene un
impacto positivo monumental. Un diseñador
podría contribuir a las actividades de voluntariado
con un nuevo diseño de una página web. Un
equipo de ingenieros podría conectar una escuela
para que tenga acceso a internet.
El proyecto de Caroline acaba de empezar. La
mayoría de los empleados no sabe que existe esta
política de voluntariado y sólo una fracción
diminuta se beneficia de ella. La mayoría del
voluntariado ha sido de bajo impacto y
relacionado con los trabajos manuales, aunque los
voluntarios son expertos muy formados. La visión
de Barlerin es tomar a los centenares de miles de
empleados de la empresa y convertirlos en una
gran fuerza laboral para el bien social.
Este tipo de iniciativa corporativa se
emprende diariamente en compañías de todo el
mundo. Según la definición convencional o lo que
se ve en las películas, no se parece a una startup.
Aparentemente, parece encajar en el management
tradicional y la planificación. Sin embargo, espero
que la discusión del capítulo 2 haya despertado su
suspicacia. Así deberíamos analizar este proyecto,
usando el esquema del método Lean Startup.
 El proyecto de Caroline se enfrenta a una
incertidumbre extrema: en HP nunca ha habido una
campaña de voluntariado de semejante magnitud.
¿Cuánta confianza debería tener partiendo de que
conoce los motivos reales de la gente que no está
realizando actividades voluntarias? Y lo más
importante, ¿cuánto sabe sobre cómo cambiar el
comportamiento de centenares de miles de
personas en más de ciento setenta países? El
objetivo de Barlerin es inspirar a sus colegas para
hacer del mundo un lugar mejor. Visto así, su plan
parece estar lleno de asunciones no probadas y de
mucha visión.
Conforme a las prácticas tradicionales de
management, Barlerin está invirtiendo tiempo en
planificar, obtener apoyo de diversos
departamentos y de otros directivos y preparar el
mapa de las iniciativas para los primeros
dieciocho meses de su proyecto. También tiene un
sólido esquema de evaluación con indicadores
para analizar el impacto que debería tener su
proyecto en la empresa durante los próximos
cuatro años. Como muchos emprendedores, tiene
un plan de negocio que traza sus intenciones. A
pesar de todo este trabajo, ella, hasta el momento,
está creando un triunfo que es una excepción y no
sabe si su visión es factible a gran escala.
Una asunción es, por ejemplo, que los valores
de la empresa a largo plazo incluyen el
compromiso para mejorar la comunidad pero que
los problemas económicos recientes han tenido
como resultado que la empresa haya enfocado su
estrategia hacia la rentabilidad a corto plazo.
Quizá los trabajadores que llevan más años en la
empresa deseen reafirmar esos valores
devolviendo algo a la comunidad, a través del
voluntariado. Una segunda asunción podría ser que
encontraran más satisfactorio y sostenible usar las
capacidades que emplean en su trabajo habitual en
una actividad voluntaria, hecho que llevaría a un
mayor impacto en favor de las organizaciones a
las cuales donan su tiempo. Tras el plan de
Caroline, hay muchas asunciones prácticas sobre
los deseos de los trabajadores de dar su tiempo
para hacer de voluntarios, su nivel de compromiso
y deseo y la mejor manera de hacerles llegar su
mensaje.
El modelo del método Lean Startup ofrece una
forma de probar rigurosamente estas hipótesis,
inmediata y minuciosamente. La planificación
estratégica tarda meses en completarse; estos
experimentos podrían empezar inmediatamente.
Con algo pequeño, Caroline podría evitar un
enorme despilfarro sin comprometer su visión
general. Así sería si Caroline se decidiera a tratar
su proyecto como un experimento.

DESGLÓSALO
El primer paso sería descomponer la gran visión
en las partes que la componen. Las dos asunciones
más importantes que hacen los emprendedores son
lo que yo llamo la hipótesis del valor y la
hipótesis del crecimiento.
La hipótesis del valor prueba si un producto o
servicio proporciona valor a los clientes cuando
lo usan. ¿Cuál es un buen indicador de que los
empleados encuentran valioso donar parte de su
tiempo? Podríamos hacer un sondeo para saber su
opinión, pero esto no sería demasiado preciso
porque la mayoría de la gente tiene dificultades
para valorar objetivamente sus sentimientos.
Los experimentos proporcionan una evaluación
más precisa. ¿Qué podríamos ver en directo que
pudiera servirnos como una aproximación del
valor que obtienen los participantes con el
voluntariado? Podríamos crear oportunidades para
que un pequeño número de trabajadores llevaran a
cabo alguna actividad voluntaria y mirar la tasa de
retención[14] de estos trabajadores. ¿Cuántos
vuelven a apuntarse como voluntarios? Cuando un
trabajador invierte su tiempo y dedicación a este
programa voluntariamente, nos indica que lo
encuentra valioso.
Para la hipótesis del crecimiento, que prueba
cómo los nuevos clientes descubren un producto o
servicio, se puede hacer un análisis similar.
Cuando ya se ha creado el programa y está
funcionando, ¿cómo se expande entre los
trabajadores, desde los primeros participantes
hasta la adopción masiva por parte de toda la
empresa? Probablemente, este programa se
expandiría mediante un crecimiento viral. Si es
así, el indicador más importante que hay que medir
es el comportamiento: ¿los primeros participantes
difundirán activamente el programa a los otros
empleados?
En este caso, un experimento simple
consistiría en tomar un número muy pequeño, una
docena, de los empleados más antiguos y darles la
excepcional oportunidad de convertirse en
voluntarios. Como la hipótesis de Caroline es que
los empleados estarían motivados por su deseo de
vivir la experiencia del compromiso histórico de
HP con los servicios a la comunidad, el
experimento tendría como objetivo empleados que
sintieran una mayor sensación de desconexión
entre su rutina diaria y los valores de la empresa.
La cuestión no es encontrar al consumidor medio
sino encontrar a los primeros usuarios: los
consumidores que sienten una mayor necesidad de
usar el producto. Estos consumidores tienden a
perdonar los errores y están dispuestos a
proporcionar feedback.
A continuación, usando una técnica que yo
llamo el producto mínimo viable «conserje»
(descrito en el capítulo 6), Caroline podría
asegurarse de que los primeros participantes
tuvieran una experiencia tan buena como fuera
posible, completamente fiel a su percepción. Por
el contrario, con un grupo focal, su objetivo sería
medir lo que, de hecho, ya hicieron sus
consumidores. Por ejemplo, ¿cuántos de los
primeros voluntarios terminaron sus asignaciones
de trabajos voluntarios? ¿Cuántos hicieron de
voluntarios una segunda vez? ¿Cuántos quieren
reclutar a un compañero para participar en la
siguiente actividad voluntaria?
Experimentos adicionales pueden ampliar este
primer feedback y aprendizaje. Por ejemplo, si el
modelo de crecimiento requiere que un
determinado porcentaje de participantes
compartan sus experiencias con compañeros y
fomenten su participación, el grado en que esto se
produce se puede probar con una pequeña muestra
de gente. Si diez personas terminan el primer
experimento, ¿cuántos esperamos que repitan la
experiencia? Si se les pide que recluten a un
colega, ¿cuántos esperamos que lo hagan?
Recuerde que se supone que, como son los
primeros en participar, forman parte del tipo de
consumidor que esperamos que gane más con el
programa (los primeros usuarios).
En otras palabras, ¿qué pasa si los primeros
que participan no quieren repetir la experiencia?
Sería un resultado significativo muy negativo. Si
las cifras de estos primeros experimentos no son
prometedoras, hay un problema con la estrategia.
Esto no significa que sea el momento de
abandonar; al contrario, quiere decir que debe
obtener un feedback cualitativo sobre cómo
mejorar el programa. Aquí es donde este tipo de
experimentación tiene una ventaja sobre la
investigación de mercado tradicional. No debemos
encargar un informe ni encontrar a otra gente a la
que entrevistar. Ya tenemos mucha gente con quien
hablar, y sabemos cuál va a ser su
comportamiento: los participantes en el
experimento inicial.
 El experimento se podría llevar a cabo en
cuestión de semanas, menos de una décima parte
del tiempo que se requiere para el proceso de
planificación estratégica tradicional. Además,
también puede hacerse en paralelo con la
planificación estratégica mientras todavía se está
formulando el plan. Incluso cuando los
experimentos arrojan resultados negativos, estos
fracasos pueden ser instructivos e influir en la
estrategia. Por ejemplo, ¿qué pasa si no
encontramos voluntarios que sientan que hay un
conflicto de valores dentro de la organización, una
de las asunciones importantes del plan de
negocios? Entonces, felicidades: ha llegado el
momento de pivotar (concepto que se explora con
más detalle en el capítulo 8).[15]

Un experimento es un producto
En el modelo del método Lean Startup, un
experimento es más que una simple investigación
teórica; también es un primer producto. Si este o
cualquier otro experimento tiene éxito, permite al
directivo empezar con su campaña: conseguir a los
primeros usuarios, añadir trabajadores a cada
nuevo experimento o iteración y, finalmente,
empezar a crear el producto. Cuando el producto
esté a punto para ser distribuido, ya habrá
consumidores consolidados. Tendrá solucionados
los problemas reales y ofrecerá una especificación
detallada de por qué necesita crearse. A diferencia
de la planificación estratégica tradicional o del
proceso de investigación de mercado, esta
especificación estará enraizada en el feedback de
lo que está funcionando hoy, en lugar de lo que se
anticipa que puede funcionar mañana.
Para ver esto en acción, considere un ejemplo
de Kodak. La historia de Kodak se asocia a las
cámaras y a los carretes de fotos, pero hoy en día
también opera un negocio online de una magnitud
sustancial, llamado Kodak Gallery. Mark Cook es
el vicepresidente de productos de la firma Kodak
Gallery y trabaja para cambiar la cultura de
desarrollo de la empresa y para adoptar la
experimentación.
Mark explicaba: «Tradicionalmente, el
director de productos decía: “Quiero esto”. Como
respuesta, el ingeniero decía: “Lo voy a crear”. En
cambio, yo intento presionar a mi equipo para que
primero respondan a cuatro preguntas:

1. ¿Los consumidores reconocen que tienen el

problema que intentáis solucionar?
2. Si hubiera una solución, ¿la comprarían?
3. ¿Nos la comprarían a nosotros?
4. ¿Podemos crear una solución para este
problema?»

La tendencia en el desarrollo de productos es

saltar directamente a la cuarta pregunta y crear la
solución antes de confirmar que los consumidores
tienen el problema. Por ejemplo, Kodak Gallery
ofrecía en su web tarjetas de boda con texto y
dibujos dorados. Estos diseños eran populares
entre la gente que iba a casarse, así que los
equipos rediseñaron las tarjetas para que también
pudieran usarse en otras ocasiones especiales,
como por ejemplo las fiestas. La investigación de
mercado y el proceso de diseño indicaron que a
los consumidores les gustarían las nuevas tarjetas,
así que decidieron que estaba justificado hacer un
esfuerzo para crearlas.
Días antes del lanzamiento, el equipo se dio
cuenta de que las tarjetas eran difíciles de
entender a partir de la descripción de la web; la
gente no podría ver lo bonitas que eran. También
eran difíciles de producir. Cook se dio cuenta de
que habían hecho el trabajo al revés. Explicaba:
«Hasta que no podamos imaginarnos cómo vender
y producir el producto, no tiene sentido gastar
esfuerzos en él».
Aprendiendo de esta experiencia, Cook tomó
un enfoque diferente cuando dirigió a su equipo en
el desarrollo de un nuevo conjunto de
características de un producto que facilitaba
compartir las fotos tomadas en un evento. Creían
que un «álbum de evento» online daría a la gente
que había asistido a una boda, a una conferencia o
a cualquier otro encuentro social, una manera de
compartir las fotos con otros asistentes. A
diferencia de los demás servicios para compartir
fotos online, el álbum del evento de Kodak
Gallery estaría sujeto a estrictos controles de
privacidad, asegurando que las fotos sólo se
compartirían con gente que había asistido al
evento.
Rompiendo con el pasado, Cook dirigió al
grupo a través de un proceso para identificar los
riesgos y las asunciones antes de producir nada, y
entonces probar esas asunciones de forma
experimental.
Había dos hipótesis subyacentes al álbum de
evento propuesto:

1. El equipo asumía, en primer lugar, que los

consumidores querrían crear álbumes.
2. Asumían que los participantes de un evento
querrían cargar fotos en álbumes de evento
creados por amigos o colegas.

El equipo de Kodak Gallery creó un prototipo

de álbum de evento. Le faltaban muchos
elementos, tantos que el equipo era reacio a
enseñárselo a sus clientes. Sin embargo, incluso en
ese estadio inicial, permitir a los clientes usar el
prototipo ayudó a refutar sus hipótesis. En primer
lugar, crear el álbum no era tan fácil como el
equipo había previsto; ninguno de los primeros
usuarios fue capaz de crear uno. Además, los
clientes se quejaron de que a la versión inicial del
producto le faltaban elementos esenciales.
Estos resultados negativos desmoralizaron al
equipo. Los problemas de uso les frustraron, igual
que las quejas de los clientes sobre los elementos
que le faltaban al producto: muchos de ellos
coincidían con los que habían previsto en el plan
inicial. Cook les explicó que, a pesar de que al
producto le faltaban elementos, el proyecto no era
un fracaso. El producto inicial, incluso con
errores, confirmó que los usuarios querían crear
álbumes de eventos, y esto era una información
extremadamente valiosa. Las quejas de los
consumidores sobre los elementos que echaban en
falta sugerían al equipo el camino correcto. Ahora
tenían evidencias de que estos elementos eran
importantes. ¿Qué pasaba con los elementos que
aún no se habían introducido pero que los clientes
no echaron en falta? Quizá estos elementos no eran
tan importantes como parecían inicialmente.
 A través de un lanzamiento de prueba, el
equipo siguió aprendiendo e insistiendo. Cuando
los primeros usuarios se mostraron entusiasmados
y los números eran prometedores, el equipo hizo
un descubrimiento crucial. A través de la
herramienta de encuestas online KISSinsights, el
equipo descubrió que muchos de los consumidores
querían tener la posibilidad de modificar el orden
de las fotos antes de invitar a otros a participar en
el álbum. Como sabían que no estaban preparados
para el lanzamiento, Cook mantuvo a distancia al
director general de la sucursal explicándole cómo,
a través de la iteración y la experimentación, antes
de empezar la campaña de marketing se podrían
obtener resultados mucho mejores. En un mundo
donde las fechas de inicio del marketing suelen
decidirse con meses de antelación, esperar hasta
que el equipo hubiese resuelto el problema era una
ruptura con el pasado.
Este proceso representaba un cambio drástico
para Kodak Gallery; los empleados estaban
acostumbrados a que se midiera su progreso a
través de la realización de tareas. Como dice
Cook: «El éxito no es entregar algo; el éxito es
aprender cómo solucionar los problemas del
cliente».[16]

El servicio de lavandería del pueblo

En la India, a causa del elevado coste de las

lavadoras, menos de un 7 % de la población tiene
una en su casa. La mayoría lava su ropa en casa a
mano o paga a un Dhobi[17] para que lo haga. Los
Dhobis llevan la ropa al río más cercano, la lavan
en el agua del río, la golpean contra las rocas para
que quede limpia y la tienden para que se seque.
El proceso dura entre dos y siete días. ¿El
resultado? La ropa se devuelve al cabo de unos
diez días y probablemente no demasiado limpia.
 Akshay Mehra había estado trabajando en
Procter & Gamble Singapore durante ocho años
cuando percibió una oportunidad. Como director
de las marcas Tide y Pantene en la India y los
países de la ASEAN,[18] pensó que podría crear
servicios de lavandería para todos aquellos que
antes no se lo podían permitir. Cuando volvió a la
India, Akshay se unió al Village Laundry
System[19] (VLS), creado por Innosight Ventures.
VLS empezó a realizar una serie de experimentos
para probar las asunciones de su negocio.
Para su primer experimento, VLS montó una
lavadora de uso doméstico en la parte de atrás de
una furgoneta aparcada en una esquina de una calle
de Bangalore. El experimento costó menos de
8.000 dólares y tenía el simple objetivo de probar
que la gente podía entregar su ropa sucia y pagar
para que se la lavaran. Los emprendedores no
lavaban la ropa en la furgoneta, que servía más
como reclamo de marketing, sino que se la
llevaban a otro sitio para lavarla y se la devolvían
a los clientes al final del día.
El equipo de VLS mantuvo el experimento
durante una semana, aparcando la furgoneta en
diferentes esquinas y calles, profundizando para
descubrir todo lo que fuera posible sobre sus
clientes potenciales. Querían saber cómo podían
animar a la gente a que se acercara a la furgoneta.
¿Importaba la velocidad a la que se lavaba la
ropa? ¿Les preocupaba la limpieza? ¿Qué pedía la
gente cuando les entregaban su ropa sucia?
Descubrieron que los consumidores querían
entregarles su ropa para que la lavasen. Sin
embargo, estos consumidores desconfiaban de que
la lavadora estuviese montada en una furgoneta,
puesto que les preocupaba que cogieran su ropa y
huyeran. Para solucionar este problema, VLS creó
una especie de carro un poco más sofisticado que
se parecía a un quiosco.
VLS también experimentó aparcando estos
quioscos delante de la cadena local de
supermercados. Otras pruebas ayudaron a VLS a
entender en qué servicios estaba más interesada la
gente y cuánto estaba dispuesta a pagar.
Descubrieron que a menudo los clientes querían su
ropa planchada y estaban dispuestos a pagar el
doble para recibir su colada en cuatro horas en
vez de en veinticuatro.
Como consecuencia de estos primeros
experimentos, VLS creó un producto final que era
un quiosco móvil de 90 x 120 centímetros que
incluía una lavadora de uso doméstico
energéticamente eficiente, una secadora y una
cuerda extralarga para tender. El quiosco usaba
detergentes occidentales y recibía agua fresca y
limpia suministrada por VLS.
Desde entonces, el Village Laundry System ha
crecido sustancialmente, con catorce puestos
operativos en Bangalore, Mysore y Mumbay.
Como me dijo el director ejecutivo, Akshay
Mehra: «Hicimos un servicio de 116.000 kilos de
ropa en 2010 (vs. 30.600 kilos en 2009). Casi el
60 % del negocio viene de clientes que repiten.
Hemos atendido a más de diez mil clientes el año
pasado en todos los puntos de venta».[20]

¿El método Lean Startup en el gobierno?

El 21 de julio de 2010, el presidente Obama

aprobó la Ley Dodd-Frank de reforma financiera y
protección de los consumidores. Una de sus
disposiciones más importantes es crear una nueva
agencia federal, la Agencia de Protección Federal
del Consumidor (CFPB por sus siglas en inglés).
Esta agencia tiene la función de proteger a los
ciudadanos norteamericanos de los préstamos
abusivos de las empresas de servicios financieros,
tales como las empresas de tarjetas de crédito, las
empresas especializadas en préstamos a
estudiantes y las oficinas que conceden préstamos
a devolver a fin de mes. El plan requería que esto
se cumpliera estableciendo un centro de llamadas
donde trabajadores preparados recibirían
directamente las quejas del público.
La nueva agencia gubernamental, dejada a su
suerte, probablemente habría contratado a un gran
equipo con un gran presupuesto para desarrollar
un plan que sería caro y que requeriría mucho
tiempo. Sin embargo, la CFPB quería hacerlo de
otra forma. A pesar de su presupuesto de 500
millones y un origen de perfil alto, la CFPB es
realmente una startup.
El presidente Obama encargó a su director de
tecnología, Aneesh Chopra, que recogiera ideas
sobre cómo crear una nueva agencia startup, y así
es como me vi involucrado. En una de las visitas
de Chopra a Silicon Valley, invitó a un número de
emprendedores a hacer sugerencias sobre cómo
cultivar una mentalidad de startup en la nueva
agencia. En concreto, pretendía impulsar la
tecnología y la innovación para que la agencia
fuera más eficiente, rentable y rigurosa.
Mi sugerencia la tomé directamente de los
principios de este capítulo: tratar la CFPB como
un experimento, identificar los elementos del plan
que son asunciones y no hechos y buscar formas
para probarlas. Usando estos elementos, se podría
crear un producto mínimo viable y tener la
empresa montada y funcionando, a microescala,
mucho antes de que se pusiera en marcha el plan
oficial.
La asunción subyacente número uno del actual
plan es que, cuando los norteamericanos sepan que
pueden llamar a la CFPB para que les ayuden con
el fraude y los abusos financieros, habrá un
volumen significativo de ciudadanos que lo harán.
Esto suena razonable, puesto que se basa en una
investigación de mercado sobre el volumen de
fraude que afecta a los norteamericanos cada año.
Sin embargo, a pesar de toda esta investigación,
sigue siendo una asunción. Si el volumen real de
llamadas difiere de forma significativa del
previsto en el plan, deberá ser revisado. ¿Qué
pasa si los norteamericanos sometidos a abusos
financieros no se ven como víctimas y, por lo
tanto, no piden ayuda? ¿Qué pasa si tienen una
noción muy diferente sobre qué problemas son
importantes? ¿Qué pasa si llaman a la agencia
pidiendo ayuda respecto a problemas que están
fuera de su ámbito?
Si la agencia está creada y funcionando con un
presupuesto de 500 millones de dólares y el
correspondiente gran volumen de personal, alterar
el plan es caro y requiere mucho tiempo, pero ¿por
qué esperar para obtener feedback? Para empezar
a experimentar inmediatamente, la agencia podría
crear una línea directa usando una de las nuevas
plataformas de la generación low-cost y una
configuración rápida como Twilio. Con un trabajo
de unas horas, podrían añadir mensajes de voz
ofreciendo a quienes llamen un menú de
problemas financieros donde escoger. En la
primera versión, los mensajes podrían tomarse
directamente de la investigación existente. En
lugar de tener a un asistente social en línea, cada
mensaje podría ofrecer información útil sobre
cómo solucionar su problema.
En vez de publicitar esta línea directa en todo
el país, la agencia podría realizar el experimento
de una forma mucho más limitada: empezar con
una área geográfica pequeña, quizá unas manzanas
de una ciudad, y en lugar de pagar la publicidad en
radio y televisión para dar a conocer el servicio,
usar una publicidad muy específica. Panfletos en
vallas publicitarias, anuncios en periódicos o
banners en internet podrían ser un buen comienzo.
Como el área objetivo es muy pequeña, podrían
permitirse pagar un recargo para crear un elevado
nivel de conciencia en la zona objetivo. El coste
total seguiría siendo bastante pequeño.
Como solución global al problema de los
abusos financieros, este producto mínimo viable
no es demasiado bueno en comparación con lo que
una agencia con 500 millones de dólares podría
conseguir. Pero también es barato. Este producto
podría crearse en cuestión de días o semanas, y el
experimento entero probablemente requeriría unos
cuantos miles de dólares.
Lo que descubriríamos con este experimento
sería muy valioso. Partiendo de la selección de
estas primeras personas que llamaran, la agencia
podría empezar a hacerse una idea de qué tipo de
problemas creen que tienen los norteamericanos,
no sólo los que «deberían» tener. La agencia
podría empezar a probar los mensajes de
marketing: ¿qué impulsa a la gente a llamar?
Podría empezar a extrapolar tendencias a partir
del mundo real: ¿qué porcentaje de gente del área
objetivo llama? La extrapolación no sería
perfecta, pero establecería un comportamiento
base que sería más preciso que la investigación de
mercado.
Y lo más importante, este producto serviría
como semilla para que pudiera germinar un
servicio mucho más elaborado. Con este principio,
la agencia podría entrar en un proceso de mejora
continua, lento pero seguro, añadiendo más y
mejores soluciones. Finalmente, emplearía a
asistentes sociales para que atendieran las
llamadas, quizá al principio sólo para solucionar
un tipo de problemas, dándoles más posibilidades
de éxito. Cuando el plan oficial estuviera a punto
para su implementación, este servicio inicial
podría servir como una guía para el mundo real.
La CFPB acaba de empezar, pero ya da signos
de seguir un enfoque experimental. Por ejemplo,
en lugar tener una extensión geográfica limitada,
está segmentando sus primeros productos según su
uso. Ha establecido un orden preliminar de
productos financieros para prestar servicios a los
clientes, con las tarjetas de crédito en primer
lugar. A medida que se va desplegando su
experimento, puede controlar de cerca las demás
quejas y el feedback que reciben de los clientes.
Estos datos condicionarán el alcance, la extensión
y la secuencia de los servicios que se prestarán en
el futuro.
Tal como me dijo David Forestar, director de
tecnología de CFPB: «Nuestro objetivo es dar a
los ciudadanos norteamericanos una forma fácil
para contarnos los problemas que detectan en el
mercado de consumo financiero. Tenemos la
oportunidad de controlar lo que el público nos
explica y reaccionar ante esa nueva información.
Los mercados cambian constantemente y nuestro
trabajo consiste en cambiar con ellos».[21]

Los emprendedores y directivos descritos en este

libro son inteligentes, competentes y están
extremadamente orientados a los resultados. En
muchos casos, están creando una organización de
una forma consistente con las mejores prácticas
del pensamiento actual de management. Se
enfrentan a los mismos retos tanto en el sector
público como en el privado, independientemente
de la industria. Como hemos visto, incluso los
directivos y ejecutivos experimentados de las
empresas mejor gestionadas del mundo luchan por
desarrollar y lanzar al mercado nuevos productos
innovadores.
El reto es superar el pensamiento
predominante sobre management que basa su fe en
los planes bien elaborados. Recuerde, la
planificación es una herramienta que sólo funciona
si disponemos de una historia de funcionamiento
larga y estable. Aun así, ¿alguno de nosotros cree
que el mundo que gira a nuestro alrededor es más
estable cada día? Cambiar esta mentalidad es
difícil pero crucial para el éxito de la startup. Mi
esperanza es que este libro ayudará a los
directivos y emprendedores a propiciar este
cambio.
Parte II
Dirigir
Cómo la visión lleva a la dirección

En su interior, una startup es un catalizador que

transforma las ideas en productos. A medida que
los consumidores interaccionan con estos
productos, generan feedback y datos. El feedback
es tanto cualitativo (como, por ejemplo, si les
gusta o no) como cuantitativo (por ejemplo, cuánta
gente lo usa y lo encuentra valioso). Como hemos
visto en la parte I, los productos que crean las
startups son experimentos; el aprendizaje sobre
cómo crear un negocio sostenible es el resultado
de dichos experimentos. Para las startups, la
información es más importante que el dinero, los
premios o las menciones en la prensa, porque
puede condicionar y reestructurar el siguiente
conjunto de ideas.
Podemos ver este proceso de tres fases en el
esquema de la página siguiente.
El circuito de feedback de información Crear-
Medir-Aprender es el centro del modelo del
mé to d o Lean Startup. En la parte II, lo
examinaremos con mayor detalle.
Mucha gente tiene una formación profesional
que enfatiza uno de los elementos de este circuito
de feedback de información. Para los ingenieros,
se trata de aprender cómo construir de la forma
más eficiente posible. Algunos directivos son
expertos en diseñar y estudiar estrategias sobre la
pizarra. Muchos emprendedores centran su energía
en los elementos individuales: tener la mejor idea
de producto o el producto inicial mejor diseñado,
u obsesionarse sobre los datos y los indicadores.
La verdad es que, por sí sola, ninguna de estas
actividades es de primordial importancia. Por el
contrario, necesitamos centrar nuestras energías en
minimizar el tiempo total a lo largo de este
circuito de feedback de información. Ésta es la
esencia de dirigir una startup y es el tema de la
parte II. Daremos una vuelta entera al circuito de
feedback de información de Crear-Medir-
Aprender y discutiremos cada uno de sus
componentes.
 El objetivo de la parte I era explorar la
importancia del aprendizaje como medida del
progreso de una startup. Como espero que sea
evidente a estas alturas, centrando nuestras
energías en el conocimiento validado podemos
evitar gran parte del despilfarro que asedia las
startups hoy en día. Como en el Lean
manufacturing, el aprendizaje sobre dónde y
cuándo invertir energía tiene como resultado el
ahorro de tiempo y dinero.
Para aplicar el método científico a una
startup, necesitamos identificar las hipótesis que
hay que probar. Yo llamo a los elementos de más
riesgo del plan de una startup, aquellas partes de
las que depende todo lo demás, asunciones de
acto de fe. Las dos asunciones más importantes
son la hipótesis del valor y la hipótesis del
crecimiento. Éstas dan lugar a los indicadores de
ajuste que controlan el motor de crecimiento de la
startup. Cada iteración de una startup es un
intento de revolucionar el motor para ver si
funciona. Cuando comprobamos que funciona, el
proceso se repite, cambiando a velocidades cada
vez más y más altas.
Una vez aclaradas estas asunciones de acto de
fe, el primer paso es entrar en la fase de
construcción tan rápido como sea posible con un
producto mínimo viable (PMV). El PMV es
aquella versión del producto que permite dar una
vuelta entera al circuito de Crear-Medir-Aprender
con un mínimo esfuerzo y el mínimo tiempo de
desarrollo. Al PMV le faltan muchos elementos
que pueden ser esenciales más adelante. Sin
embargo, crear un PMV requiere un trabajo extra:
debemos ser capaces de medir su impacto. Por
ejemplo, es inadecuado crear un prototipo que
sólo se evalúa mediante controles internos de
calidad realizados por ingenieros y diseñadores.
Necesitamos ponerlo delante de consumidores
potenciales para evaluar sus reacciones. También
podemos necesitar venderles el prototipo, como
veremos en seguida.
Cuando entramos en la fase de Medir, el mayor
reto será determinar si los esfuerzos de desarrollo
del producto están produciendo un progreso real.
Recuerde, si estamos creando algo que nadie
quiere, no importa si lo hacemos a tiempo y dentro
del presupuesto. El método que yo recomiendo se
llama contabilidad de la innovación, un enfoque
cuantitativo que nos permite ver si nuestros
esfuerzos de ajuste del motor están dando frutos.
También nos permite crear hitos de aprendizaje,
una alternativa a los tradicionales hitos de negocio
y producto. Los hitos de aprendizaje son útiles
para los emprendedores como forma de calcular
su progreso de forma rigurosa y objetiva; también
son inestimables para los directivos e inversores a
quienes los emprendedores deben rendir cuentas.
Sin embargo, no todos los indicadores se crean
igual. En el capítulo 7 explicaré el peligro de los
«indicadores vanidosos» en contraste con la
utilidad mecánica de los «indicadores
accionables», que ayudan a analizar el
comportamiento del consumidor de manera que dé
apoyo a la contabilidad de la innovación.
Finalmente, y lo más importante, está el pivote.
Cuando acabemos el circuito de Crear-Medir-
Aprender, nos enfrentaremos a la coyuntura más
difícil que tiene que superar un emprendedor: si
pivotar de la estrategia inicial o perseverar. Si
hemos descubierto que una de nuestras hipótesis es
falsa, ha llegado el momento de hacer un gran
cambio hacia otra hipótesis estratégica.
El método Lean Startup crea empresas
eficientes en el uso del capital porque permite a
las startups reconocer pronto que es el momento
de pivotar, consiguiendo un menor despilfarro de
tiempo y dinero. A pesar de que llamamos al
circuito de feedback Crear-Medir-Aprender
porque las actividades tienen lugar en este orden,
en realidad nuestra planificación trabaja en orden
inverso: nos imaginamos qué necesitamos
aprender, usamos la contabilidad de la innovación
para descubrir qué debemos medir para saber si
estamos obteniendo aprendizaje validado, y
entonces averiguamos qué producto necesitamos
crear para llevar a cabo experimentos y obtener
estas medidas. Todas las técnicas de la parte II
están diseñadas para minimizar el tiempo total del
circuito de feedback de Crear-Medir-Aprender.
 5
Saltar

En 2004, tres estudiantes de segundo curso

llegaron a Silicon Valley con su red social
universitaria recién creada. Se las arreglaban con
un puñado de campus universitarios. No era el
líder del mercado de las redes sociales, ni
siquiera la primera red social universitaria; otras
empresas habían lanzado antes sus productos y con
muchos más elementos. Con 150.000 usuarios
registrados, obtenían unos ingresos muy bajos,
aunque aquel verano habían obtenido sus primeros
500.000 dólares de financiación de capital riesgo.
Menos de un año más tarde, habían obtenido 12,7
millones adicionales.
Por supuesto, ya habrá adivinado que estos
tres colegas son Mark Zuckerberg, Dustin
Moskovitz y Chris Hughes, de Facebook. Su
historia es hoy en día mundialmente famosa.
Muchos aspectos de esta historia son remarcables,
pero yo querría centrarme en una: cómo Facebook
consiguió obtener tanto dinero cuando su uso real
era tan limitado.[1]
Según todas las fuentes, lo que más impresionó
a los inversores fueron dos de los hechos del
crecimiento inicial de Facebook. El primero era la
cantidad de tiempo que los usuarios activos de
Facebook pasaban en la web. Más de la mitad de
los usuarios consultaba la página cada día.[2] Éste
es un ejemplo de cómo una empresa puede validar
su hipótesis de que los consumidores encuentran
valioso el producto. El otro aspecto impresionante
de los primeros años de Facebook es la tasa a la
cual habían conseguido implantarse en sus
primeros campus universitarios. La tasa de
crecimiento era asombrosa: Facebook fue lanzado
el 4 de febrero de 2004 y al final del mes casi tres
cuartas partes de los estudiantes de Harvard lo
estaban usando, sin que hubieran gastado ni un
dólar en marketing o publicidad. En otras
palabras, Facebook había validado su hipótesis de
crecimiento. Estas dos hipótesis representan las
dos cuestiones de acto de fe más importantes a las
que se enfrenta cualquier nueva startup.[3]
En esa época oí a mucha gente criticando a los
primeros inversores de Facebook, afirmando que
Facebook no tenía modelo de negocio y que sólo
ofrecería modestos ingresos con relación a la
valoración que ofrecían sus inversores. Veían en
Facebook un regreso a los excesos de la era de las
puntocom, cuando las empresas con pocos
ingresos obtenían gran cantidad de capital para
llevar a cabo una estrategia que se basaba en
atraer usuarios y crecer rápidamente. Muchas
startups de la era puntocom planearon ganar
dinero vendiendo los usuarios que habían
comprado previamente a otros anunciantes. En
realidad, estas puntocom fracasadas eran poco
más que locuras que pagaban para obtener la
atención de los consumidores y esperaban
revender esta atención a otros. Facebook era
diferente, porque empleaba un motor de
crecimiento distinto. No pagaba nada para obtener
clientes, y su gran logro era que estaba
acumulando una cantidad masiva de atención
diaria por parte de los consumidores. Nunca hubo
duda alguna de que la atención sería valiosa para
los anunciantes; la única pregunta era cuánto
estarían dispuestos a pagar.
Muchos emprendedores pretenden construir el
siguiente Facebook, aunque cuando intentan
aplicar las lecciones de Facebook y de otras
startups famosas, rápidamente se confunden. ¿Es
una lección de la experiencia de Facebook que las
startups no deben cobrar a sus clientes durante las
primeras etapas? ¿Es una lección que las startups
jamás deben gastar dinero en marketing? Estas
preguntas no pueden responderse en abstracto; hay
un número casi infinito de contraejemplos para
cada técnica. De hecho, como vimos en la parte I,
l a startup necesita realizar experimentos que le
ayuden a determinar qué técnicas funcionarán en
sus circunstancias únicas. Para las startups, el
papel de la estrategia es contribuir a descubrir qué
preguntas hacerse.

La estrategia se basa en asunciones

Cada plan de negocio empieza con un conjunto de

asunciones. Traza una estrategia que asume estas
asunciones y prosigue para mostrar cómo alcanzar
la visión de la empresa. Como no se ha
demostrado que las asunciones sean ciertas (son
asunciones, al fin y al cabo) y a menudo son
erróneas, el objetivo de los primeros esfuerzos de
l a startup debería ser probarlas tan rápido como
sea posible.
La estrategia de negocios tradicional destaca
por ayudar a los directivos a identificar
claramente qué asunciones se hacen en cada
negocio particular. El primer reto para un
emprendedor es crear una organización que le
permita probar estas asunciones de forma
sistemática. El segundo reto, como en todos los
contextos empresariales, es llevar a cabo una
prueba rigurosa sin perder de vista la visión
general de la empresa.
Muchas asunciones de los planes de negocio
típicos no son excepcionales. Son hechos
arraigados que se extraen de la experiencia pasada
de la industria o de deducciones sencillas. En el
caso de Facebook, estaba claro que los
anunciantes pagarían para obtener la atención de
los consumidores. Escondidas entre estos detalles
mundanos, encontramos un puñado de asunciones
que requieren más coraje para sostenerlas con
cara seria: asumimos que los consumidores tienen
un deseo significativo de usar un producto como el
nuestro, o que los supermercados se llevarán
nuestro producto. Actuar como si estas asunciones
fueran ciertas es el clásico superpoder de los
emprendedores. Precisamente se llaman actos de
fe porque el éxito del resto de la empresa depende
de ellos. Si son verdad, nos espera una gran
oportunidad. Si son falsas, la startup se arriesga
al fracaso total.
La mayoría de actos de fe toman la forma de
argumentos por analogía. Por ejemplo, un plan de
negocio que recuerdo argumentaba de la siguiente
forma: «Al igual que el desarrollo de la carga
progresiva de imágenes permitió que se difundiese
el uso del World Wide Web en lugar de la red
telefónica, nuestra tecnología de reproducción
progresiva también permitirá a nuestros productos
funcionar en ordenadores personales de gama
baja». Probablemente no tiene ni idea de qué es la
carga progresiva de imágenes, y no importa
demasiado. Pero conoce el argumento (quizá
incluso lo haya usado):

La tecnología previa X se usó para ganar el mercado Y

gracias al atributo Z. Tenemos una nueva tecnología X2
que nos permitirá ganar el mercado Y2 porque también
tenemos el atributo Z.

El problema de analogías como ésta es que

ocultan el acto de fe real. ¿Cuál es su objetivo?
Hacer que los negocios parezcan menos
arriesgados. Se utilizan para convencer a
inversores, empleados o socios para firmar. La
mayoría de emprendedores se avergonzarían de
ver su acto de fe escrito de esta manera:

Mucha gente quería tener acceso al World Wide Web.

Sabían lo que era y podían pagarlo, pero no podían
acceder porque el tiempo que tardaban en cargarse las
imágenes era demasiado. Cuando se introdujo la carga
 progresiva de imágenes, la gente pudo entrar en el
World Wide Web y explicárselo a sus amigos. Así, la
compañía X ganó el mercado Y.
De manera similar, todavía hay un gran número de
clientes potenciales que quieren acceso a nuestro
producto ahora mismo. Saben que lo quieren, que
pueden pagarlo, pero no pueden entrar porque la
reproducción es demasiado lenta. Cuando debutemos
con nuestro producto de tecnología de reproducción
progresiva, entonces comprarán en masa nuestro
software y se lo explicarán a sus amigos, y nosotros
ganaremos el mercado Y2.

Hay varios puntos que tener en cuenta de esta

afirmación revisada. En primer lugar, es
importante identificar los hechos. ¿Es cierto que la
carga progresiva de imágenes fue la causa de la
adopción del World Wide Web, o fue un factor
entre tantos? Aún más importante, ¿es verdad que
había un gran número de clientes potenciales que
quería una solución inmediatamente? La analogía
anterior estaba diseñada para convencer a los
accionistas de que un primer paso razonable era
crear la nueva tecnología de la startup y ver si los
consumidores la usaban. El argumento
reformulado deja claro que primero se necesita
alguna prueba empírica: asegurémonos de que hay
consumidores hambrientos ahí fuera que desean
adoptar nuestra nueva tecnología.

ANALOGÍAS Y ANTILOGÍAS

No hay nada intrínsecamente incorrecto en basar la

estrategia en comparaciones con otras empresas e
industrias. De hecho, este enfoque puede
contribuir a descubrir asunciones que realmente no
son actos de fe. Por ejemplo, el capitalista de
riesgo Randy Komisar, cuyo libro, Mejorando el
modelo de negocio discute el concepto de acto de
fe con gran detalle, usa un esquema de «analogías»
y «antilogías» para trazar la estrategia.
Él explica el concepto de la analogía-antilogía
usando el ejemplo del iPod. «Si estáis buscando
analogías, deberíais fijaros en el walkman —dice
—. Resolvió una pregunta crucial que Steve Jobs
jamás tuvo que hacerse: ¿la gente escuchará
música en un lugar público usando auriculares?
Creemos que hoy en día es una pregunta sin
sentido, pero es fundamental. Cuando Sony se hizo
la misma pregunta, no tenían la respuesta. Steve
Jobs la tenía [la respuesta] en la [versión]
análoga.» El walkman de Sony era la analogía.
Entonces Jobs tuvo que enfrentarse al hecho de
que, a pesar de que la gente quería descargarse
música, no querían pagar por ello. «Napster era
una antilogía. Esta antilogía le tenía que llevar a
orientar su negocio de una forma determinada —
dice Komisar—. A partir de estas analogías y
antilogías se plantea una serie de preguntas únicas
y sin responder. Éstos son los actos de fe que yo,
como emprendedor, estoy asumiendo si sigo
adelante con este negocio de riesgo. Son los que
van a llevar al éxito o al fracaso mi negocio. En el
caso del iPod, uno de estos actos de fe era que la
gente iba a pagar por la música. Por supuesto, este
acto de fe resultó ser correcto.»[4]

MÁS ALLÁ DEL «SITIO JUSTO EN EL MOMENTO

ADECUADO»

Hay un grupo de emprendedores famosos que

ganaron millones porque parecían estar en el sitio
justo en el momento adecuado. Sin embargo, por
cada emprendedor con éxito que estaba en el sitio
justo en el momento adecuado, hay muchos que
también estaban en ese sitio y en ese momento,
pero fracasaron. A principios del siglo XX, junto
con Henry Ford, había casi quinientos
emprendedores más. Imagínese ser un
emprendedor en el sector del automóvil, bien
formado en ingeniería moderna, al comienzo de
una de las mayores oportunidades de mercado de
la historia. Aun así, la mayoría no consiguió ganar
dinero.[5] Hemos visto el mismo fenómeno con
Facebook, que al principio se enfrentó con la
competencia de otras redes sociales basadas en
universidades cuya ventaja inicial demostró ser
irrelevante.
Lo que diferencia una historia de éxito de una
de fracaso es que los emprendedores con éxito
tuvieron la previsión, la habilidad y las
herramientas necesarias para descubrir qué partes
de sus planes estaban funcionando de forma
brillante y cuáles estaban desencaminadas, y
adaptaron su estrategia en función de esto.

VALOR Y CRECIMIENTO

Tal como hemos visto en la historia de Facebook,

hay dos actos de fe que están por encima de los
demás: la hipótesis de creación de valor y la
hipótesis de crecimiento. El primer paso para
entender un producto o servicio es descubrir si es
creador o destructor de valor. Uso el lenguaje
económico al hablar de valor en lugar de
beneficio, puesto que también son emprendedores
quienes inician empresas sociales sin ánimo de
lucro que entrañan riesgo, las startups del sector
público y los agentes de cambio interno que no
juzgan su éxito solamente a través del beneficio.
Es incluso más complicado; hay muchas
organizaciones que son muy rentables a corto
plazo pero que al final son destructoras de valor,
como por ejemplo los organizadores de esquemas
de Ponzi, o las empresas fraudulentas o mal
gestionadas (como Enron o Lehman Brothers).
Algo similar ocurre con el crecimiento. Igual
que con el valor, es esencial que los
emprendedores entiendan las causas que hay
detrás del crecimiento de una startup. Hay muchos
tipos de crecimiento que son destructores de valor
que deberían evitarse. Un ejemplo sería una
empresa que crece continuamente a través de la
obtención de capital de los inversores y que gasta
mucho en publicidad, pero que no desarrolla un
producto creador de valor.
Este tipo de negocios está llevando a cabo lo
que yo llamo el teatro del éxito, usando la
apariencia de crecimiento para hacer que parezca
que tienen éxito. Uno de los objetivos de la
contabilidad de la innovación, que se discute con
profundidad en el capítulo 7, es contribuir a
diferenciar estas falsas startups de los verdaderos
innovadores. La contabilidad tradicional juzga las
nuevas empresas con los mismos estándares que
usa con las empresas consolidadas, pero estos
indicadores no son predicciones fiables de las
perspectivas futuras de una startup. Piense en
empresas como Amazon.com, que acumularon
grandes pérdidas en su camino hasta alcanzar un
gran éxito.
Igual que su contraparte tradicional, la
contabilidad de la innovación requiere que una
startup tenga y mantenga un modelo financiero
cuantitativo que pueda usarse para evaluar
rigurosamente el progreso. Sin embargo, en las
primeras etapas de una startup, no hay suficientes
datos para hacer una conjetura sólida sobre cómo
debe ser este modelo. Los primeros planes
estratégicos de una startup probablemente se
basan en corazonadas o intuiciones, y esto es algo
bueno. Para traducir estos instintos en datos, los
emprendedores deben, como en la famosa frase de
Steve Blank, «salir del edificio» y empezar a
aprender.

Genchi gembutsu

La importancia de basar las decisiones

estratégicas en el conocimiento de primera mano
de los clientes es uno de los principios básicos
subyacentes en el sistema de producción de
Toyota. En la empresa nipona, esto se conoce con
el término japonés genchi gembutsu, una de las
expresiones más importantes del vocabulario del
Lean manufacturing. En español, suele traducirse
como la directiva de «ir al lugar del problema y
verlo por nosotros mismos». Así las decisiones de
negocio pueden basarse en un conocimiento de
primera mano. Jeffrey Liker, que ha documentado
ampliamente el Toyota Way, lo explica así:

En mis entrevistas en Toyota, cuando preguntaba qué

distingue el Toyota Way de los demás enfoques de
management, la respuesta más habitual era genchi
gembutsu, tanto si estaba en el departamento de
producción, desarrollo de producto, ventas,
distribución o relaciones públicas. No puedes estar
seguro de que realmente entiendes cualquier parte del
problema del negocio a menos que vayas y lo veas de
primera mano. Es inaceptable dar nada por supuesto o
confiar en los informes de otros.[6]
 Para demostrarlo, echemos un vistazo al
desarrollo del modelo de minicaravana Sienna de
Toyota para el año 2004. En Toyota, al director
responsable del diseño y desarrollo de un nuevo
modelo se le llama ingeniero jefe. Es un directivo
multifuncional que supervisa todo el proceso,
desde la conceptualización hasta la producción. El
Sienna de 2004 fue asignado a Yuji Yokoya, que
tenía muy poca experiencia en Norteamérica, el
principal mercado del Sienna. Para descubrir
cómo mejorar la minicaravana, propuso una
estrategia audaz: un viaje por carretera por los
cincuenta Estados de Estados Unidos, las trece
provincias y territorios de Canadá y todo México.
En total hizo más de 85.000 kilómetros. En
pueblos pequeños y en grandes ciudades, Yokoya
alquilaba el modelo actual de Sienna, para
conducir todavía más y hablar y observar a los
consumidores reales. A partir de estas
observaciones de primera mano, Yokoya era capaz
de empezar a probar sus asunciones básicas sobre
qué es lo que los consumidores norteamericanos
esperaban de una minicaravana.
Es habitual pensar que vender a los
consumidores es más fácil que vender a las
empresas, puesto que los consumidores no tienen
la complejidad que entrañan los múltiples
departamentos y la gran cantidad de gente
diferente con diversos roles en el proceso de
compra. Yokoya descubrió que eso no era verdad
en el caso de sus consumidores: «Los padres y los
abuelos son los propietarios de la minicaravana.
Pero son los niños quienes la gobiernan. Son los
niños quienes ocupan los dos tercios de la parte
trasera del vehículo. Y los niños son los más
críticos, y los que más aprecian su entorno. Si
aprendí algo en mis viajes, fue que el nuevo
Sienna necesitaría las súplicas de los niños».[7]
Identificar estas asunciones contribuyó a dirigir el
desarrollo del coche. Por ejemplo, Yokoya dedicó
una cantidad inusual del presupuesto de desarrollo
del Sienna a elementos de confort del interior,
cruciales para un viaje familiar por carretera (este
tipo de viajes son mucho más habituales en
Estados Unidos que en Japón).
Los resultados fueron impresionantes; la cuota
de mercado del Sienna aumentó de forma
espectacular. Las ventas del modelo de 2004
fueron un 60 % mayores que las del modelo de
2003. Por supuesto, un producto como el Sienna es
el clásico ejemplo de innovación sostenible, del
tipo en que Toyota, una de las empresas
consolidadas mejor gestionadas del mundo,
sobresale. Los emprendedores se enfrentan a un
conjunto de retos porque operan con mayor
incertidumbre. Mientras que una empresa que
trabaja con la innovación sostenible sabe quiénes
son y dónde están sus clientes para usar el genchi
gembutsu para descubrir qué es lo que quieren, el
primer contacto de una startup con sus primeros
clientes potenciales revela qué asunciones han de
ser probadas con más urgencia.

Salir del edificio

Los números nos cuentan una historia convincente,

pero siempre recuerdo a los emprendedores que
los números también son personas. No importa
cuántos intermediarios haya entre una empresa y
sus consumidores; al final, los consumidores son
individuos que respiran, piensan y compran. Su
comportamiento es medible y alterable. Incluso
cuando uno vende a grandes instituciones, como en
el caso del modelo de negocio a negocio, ayuda
recordar que estos negocios están hechos de
personas. Todos los modelos de ventas con éxito
dependen de desglosar la visión monolítica de las
organizaciones en la disparatada gente que las
compone.
Tal como Steve Blank ha estado enseñando a
los emprendedores durante años, los hechos que
necesitamos deducir sobre los consumidores,
mercados, suministradores y canales sólo se
producen «fuera del edificio». Las startups
necesitan un contacto extensivo con los
consumidores potenciales para entenderles y, por
lo tanto, es necesario levantarse de la silla e ir a
conocerles.
El primer paso de este proceso es confirmar
que tus preguntas de acto de fe se basan en la
realidad, que el consumidor tiene un problema
significativo que vale la pena solucionar.[8]
Cuando Scott Cook concibió Intuit en 1982 tenía la
visión, en esa época bastante radical, de que algún
día los consumidores usarían sus ordenadores
personales para pagar facturas y realizar un
seguimiento de sus gastos. Cuando Cook dejó su
trabajo como consultor para sumergirse en su
actividad de emprendedor, no empezó con
montañas de investigaciones de mercado o con
análisis profundos sobre una pizarra. En lugar de
esto, cogió dos guías de teléfonos: una de Palo
Alto, California, donde vivía en esa época, y otra
de Winnetka, Illinois.
Empezó a llamar a la gente aleatoriamente, les
preguntó si les podía hacer unas preguntas sobre
cómo gestionaban sus finanzas. Estas primeras
conversaciones estaban diseñadas para responder
a su pregunta de acto de fe: ¿encuentra la gente
frustrante pagar sus facturas a mano? Resultó que
la respuesta era que sí, y esta primera validación
confirmó a Cook que debía empezar a buscar una
solución.[9]
Estas primeras conversaciones no se centraron
en las características que debería tener la posible
solución; intentar esto habría sido estúpido. En ese
momento, el consumidor medio no estaba
suficientemente versado en los ordenadores
personales como para dar una opinión sobre si
querría usarlos de una forma nueva. Esas primeras
conversaciones eran con consumidores
mayoritarios, no con primeros usuarios. Aun así,
las conversaciones arrojaron una idea
fundamental: si Intuit podía encontrar una manera
de solucionar este problema, habría un gran
público mayoritario a partir del cual crear un
negocio significativo.

DISEÑO Y EL CONSUMIDOR ARQUETIPO

El objetivo de este primer contacto con los

consumidores no es obtener respuestas definitivas.
En lugar de eso, lo que se pretende es aclarar a un
nivel básico, burdo, si entendemos a nuestro
cliente potencial y los problemas que tiene. Con
este entendimiento podemos crear un consumidor
arquetipo, un breve documento que busque
humanizar al consumidor objetivo propuesto. Este
arquetipo es una guía esencial para el desarrollo
de producto y asegura que la priorización de
decisiones que todos los equipos de desarrollo de
producto tienen que hacer diariamente esté en
concordancia con el cliente al cual la empresa
intenta atraer.
Hay muchas técnicas para construir un
arquetipo de cliente preciso que se han ido
desarrollando a lo largo de los años con la
práctica del diseño de comunidades. Los enfoques
tradicionales como el diseño de interacción o el
pensamiento de diseño son enormemente útiles.
Siempre me ha parecido irónico que muchos de
estos enfoques sean altamente experimentales e
iterativos, usando técnicas como la creación de
prototipos rápidos y la observación en directo de
los consumidores para guiar el trabajo de los
diseñadores. A causa de cómo se ven
recompensadas las agencias de diseño
tradicionalmente, todo este trabajo culmina en un
resultado monolítico para el cliente. De repente, el
rápido aprendizaje y la experimentación se
detienen; se asume que los diseñadores ya han
aprendido todo lo que hay que saber. Para las
startups, éste es un modelo que no puede
funcionar. No hay ninguna cantidad de diseño que
pueda anticipar las muchas complejidades que
pueden aparecer al dar vida a un producto en el
mundo real.
De hecho, una nueva generación de
diseñadores está desarrollando técnicas
completamente nuevas bajo el nombre de Lean
User Experience (Lean UX). Reconocen que el
arquetipo de cliente es una hipótesis, no un hecho.
El perfil del consumidor debería considerarse
provisional hasta que la estrategia demuestre por
la vía del aprendizaje validado que se puede
atender de forma sostenible a esta tipología de
cliente.[10]
Parálisis del análisis

Cuando los emprendedores llevan a cabo

investigaciones de mercado y hablan con los
consumidores hay dos peligros siempre presentes.
Los seguidores de la escuela del «simplemente
hazlo» están impacientes por empezar y no quieren
perder tiempo analizando su estrategia. Prefieren
empezar a crear inmediatamente, a menudo
después de algunas conversaciones superficiales
con los consumidores. Desgraciadamente, como
los consumidores no saben qué quieren realmente,
para estos emprendedores es fácil engañarse a sí
mismos diciéndose que están siguiendo el camino
correcto.
Otros emprendedores pueden ser víctimas de
la parálisis del análisis, refinando constantemente
sus planes, en este caso hablando con los
consumidores, leyendo informes y desarrollando
estrategias teóricas que también son inútiles.
Generalmente, el problema con la mayoría de los
planes de los emprendedores no es que no sigan
principios estratégicos sólidos, sino que los
hechos en los que se basan son erróneos.
Desgraciadamente, la mayoría de estos errores no
se pueden detectar en una pizarra porque dependen
de sutiles interacciones entre los productos y los
consumidores.
Si demasiado análisis es peligroso pero
ninguno puede llevar al fracaso, ¿cómo saben los
emprendedores cuándo dejar de analizar y
empezar a crear? La respuesta es un concepto
l l a ma do producto mínimo viable, tema del
capítulo 6.
 6
Probar

Groupon es una de las empresas con un

crecimiento más rápido de toda la historia. Su
nombre viene de «group coupons»,[11] una
ingeniosa idea que ha engendrado toda una
industria de imitadores comerciales sociales. Sin
embargo, no empezó con éxito. Cuando Groupon
lanzó su primera oferta, la friolera de veinte
personas compraron pizza con la oferta dos por
uno en el restaurante que hay en la primera planta
de las oficinas que la empresa tiene en Chicago, un
hecho que no cambió el mundo.
De hecho, inicialmente no se suponía que
Groupon fuera a tener nada que ver con el
comercio. El fundador, Andrew Mason, quería que
su empresa se convirtiera en una «plataforma de
activismo colectivo» llamada El Punto. Su
objetivo era reunir a la gente para solucionar
problemas que no pudieran arreglar por su cuenta,
como recaudar fondos para una causa o boicotear
a un determinado minorista. Los resultados
iniciales de El Punto fueron decepcionantes. Sin
embargo, a finales de 2008, los fundadores
decidieron intentar algo nuevo. A pesar de que
todavía tenían grandes ambiciones, decidieron
continuar con un producto simple. Crearon un
producto mínimo viable. ¿Suena como algo que
haga una empresa billonaria? Mason explica la
historia.

Cogimos un blog de WordPress e hicimos lo posible

para dar a conocer Groupon. Todos los días poníamos
un post nuevo. Era un gueto total. Por ejemplo, en la
primera versión de Groupon vendíamos camisetas. En
la reseña decíamos: «Esta camiseta está en color rojo y
talla grande. Si quiere un color o una talla diferentes,
mándenos un e-mail». No teníamos forma de añadir
 esto. Era todo improvisado.
Fue suficiente para probar el concepto y demostrar
que había algo que realmente gustaba a la gente. La
generación de cupones la hacíamos con FileMaker.[12]
Podíamos ejecutar una secuencia de comandos que
mandaría por e-mail los cupones en PDF a la gente.
Llegamos al punto en que vendíamos 500 cupones de
sushi al día y mandábamos 500 PDF al mismo tiempo a
gente que tenían e-mail de Apple. Realmente, hasta
julio del primer año todo era buscar desesperadamente
la forma de agarrar el tigre por la cola. Estaba
intentando avanzar y montar un producto de forma
razonable.[13]

PDF hechos a mano, cupones para pizzas y un

simple blog fueron suficientes para lanzar
Groupon hacia un éxito que superó todos los
récords; está a punto de convertirse en la empresa
que más rápidamente ha obtenido los mil millones
en ventas. Además, está revolucionando la forma
en que los negocios locales buscan nuevos
consumidores, ofreciendo tratos especiales a
consumidores de más de 375 ciudades alrededor
del mundo.[14]

Un producto mínimo viable (PMV) ayuda a los

emprendedores a empezar con el proceso de
aprendizaje lo más rápidamente posible.[15] No
es necesariamente el producto más pequeño que se
pueda imaginar; es la forma más rápida de entrar
en el circuito de feedback de Crear-Medir-
Aprender con el mínimo esfuerzo.
Al contrario que con el tradicional desarrollo
de productos —que normalmente requiere un
período de incubación y de reflexión largo y se
esmera en alcanzar la perfección del producto—,
el objetivo del PMV es empezar el proceso de
aprendizaje, no acabarlo. A diferencia de un
prototipo o una prueba de concepto, un PMV no
sólo está diseñado para responder las cuestiones
técnicas y de diseño. Su objetivo es probar las
hipótesis fundamentales del negocio.
Por qué no se busca que los primeros productos
sean perfectos

En IMVU, cuando estábamos recaudando fondos

de inversores de capital riesgo, nos sentíamos
avergonzados. Para empezar, nuestro producto
todavía tenía muchos fallos y era de baja calidad.
En segundo lugar, a pesar de que estábamos
orgullosos de los resultados de nuestro negocio,
tampoco es que fueran exactamente
impresionantes. Las buenas noticias eran que
estábamos en una curva con forma de palo de
hockey. Las malas noticias eran que este palo sólo
llegaba hasta los 8.000 dólares de ingresos
mensuales. Estas cifras eran tan bajas que los
inversores solían preguntarnos: «¿En qué unidades
están estos gráficos? ¿Están en miles?». Les
teníamos que responder: «No, señor, son
unidades».
No obstante, estos primeros resultados eran
extremadamente significativos para predecir la
pauta futura de IMVU. Como se verá en el capítulo
7, fuimos capaces de validar dos de nuestras
asunciones de acto de fe: IMVU estaba
suministrando un valor real a los clientes y
teníamos un motor de crecimiento. Las cifras
brutas eran bajas porque estábamos vendiendo el
producto a clientes visionarios, los primeros
usuarios. Antes de que los nuevos productos se
puedan vender con éxito en los mercados de
masas, tienen que venderse a los primeros
usuarios, un tipo especial de consumidor. Aceptan,
y de hecho prefieren, una solución del 80 %; no
hace falta una solución perfecta para captar su
interés.[16]
Los primeros usuarios de tecnología hicieron
cola alrededor de la manzana para comprar el
iPhone original de Apple incluso cuando a éste le
faltaban elementos básicos como el copiar y
pegar, la velocidad 3G de internet y el soporte
para el e-mail corporativo. La herramienta de
búsqueda original de Google podía responder a
preguntas sobre temas especializados igual que la
Universidad de Stanford o el sistema operativo de
Linux, pero tardó años en «organizar la
información del mundo». Sin embargo, esto no
impidió a los primeros usuarios cantar sus
alabanzas.
Los primeros usuarios utilizan su imaginación
para rellenar lo que le falta al producto. Prefieren
este estado de la cuestión, puesto que lo que les
preocupa por encima de todo es ser los primeros
en usar o adoptar un nuevo producto o una nueva
tecnología. En productos de consumo, a menudo es
la emoción de ser el primero en el edificio en
hacer alarde de unas nuevas zapatillas de
baloncesto, un reproductor de música o un
teléfono. En los productos para empresas, suele
tratarse de ganar ventaja competitiva asumiendo un
riesgo con algo nuevo que los competidores
todavía no tienen. Los primeros usuarios son
suspicaces ante algo que está demasiado pulido: si
está listo para que todo el mundo lo use, ¿qué
ventaja puede obtener alguien por ser de los
primeros en tenerlo? Como resultado, elementos
adicionales o un producto mucho más
perfeccionado de lo que los primeros usuarios
demandan es una forma de malgastar recursos y
tiempo.
Ésta es una verdad dura de aceptar para
muchos emprendedores. Al fin y al cabo, la visión
que los emprendedores tienen en la cabeza es la de
un producto de alta calidad y de uso generalizado
que cambie el mundo, no de uno usado por un
pequeño grupo de gente que está deseando
probarlo antes de que esté listo. Este producto
capaz de cambiar el mundo está pulido, muy
logrado y preparado para usarlo por primera vez.
Gana premios en concursos comerciales y, la
mayoría de ellos, se pueden enseñar
orgullosamente a mamá y papá. Un producto con
fallos e incompleto parece inaceptable. ¿A cuántos
de nosotros nos criaron para que diéramos lo
mejor de nosotros en nuestro trabajo? Tal como
me explicó un directivo: «Sé que, para mí, el PMV
parece un poco peligroso, en el buen sentido,
porque siempre he sido un perfeccionista».
El producto mínimo viable varía en cuanto a su
complejidad, desde pruebas de humo
extremadamente simples (poco más que un
anuncio) a primeros prototipos completos con
problemas y pocos elementos. Decidir el nivel de
complejidad del PMV es algo que no se puede
hacer a partir de una fórmula. Requiere emitir
algún juicio. Afortunadamente, este juicio no es
difícil de desarrollar: la mayoría de los
emprendedores y equipos de desarrollo de
producto sobrestiman la cantidad de elementos que
requiere un PMV. Cuando se dude, hay que
simplificar.
Por ejemplo, considere un servicio que se
vende con un mes de prueba gratis. Antes de que el
consumidor pueda usar el servicio, tiene que
apuntarse para la prueba. Entonces, una asunción
obvia del modelo de negocio es que los
consumidores se apuntarán para la prueba gratis
cuando tengan cierta cantidad de información
sobre el servicio. Una pregunta fundamental que
hay que considerar es si los consumidores se
apuntarán para la prueba gratis dado un cierto
número de elementos que ofrece el producto
(hipótesis del valor).
En algún lugar del modelo de negocio,
probablemente enterrado en alguna casilla de una
hoja de cálculo, se especifica el «porcentaje de
consumidores que verán la oferta de prueba gratis
y se apuntarán». Quizá en nuestras proyecciones
digamos que este porcentaje debería ser del 10 %.
Si lo piensa, es una pregunta de acto de fe.
Debería estar escrito en letras gigantes, en negrita
y en color rojo, en algún sitio visible:
ASUMIMOS QUE UN 10 % DE LOS
CONSUMIDORES SE APUNTARÁN.
La mayoría de los emprendedores se plantean
una pregunta como ésta al crear el producto y
después comprueban cómo reaccionan los
consumidores. Yo considero que este
planteamiento se está haciendo al revés, puesto
que puede provocar un gran despilfarro. En primer
lugar, si se está creando algo que nadie quiere,
todo el ejercicio sería un gasto de tiempo y dinero
que se podría haber evitado. Si los consumidores
no se apuntan para hacer la prueba gratis, jamás
podrán probar las asombrosas características del
producto que les está esperando. Incluso si se
apuntan, hay muchas oportunidades para el
despilfarro. Por ejemplo, ¿cuántos elementos son
necesarios para atraer a los primeros usuarios?
Cada elemento extra es una forma de despilfarro y,
si se retrasa la prueba por estos elementos extras,
se genera un enorme coste potencial en términos
de aprendizaje y ciclo de tiempo. La lección del
PMV es que cualquier trabajo adicional más allá
del que se requiere para empezar a aprender es un
despilfarro, independientemente de lo importante
que pareciera en ese momento.
Para demostrarlo, compartiré diversas técnicas
de PMV de Lean Startups reales. En cada caso,
verá cómo los emprendedores evitan la tentación
de sobrecrear y sobreprometer.

El producto mínimo viable en vídeo

Drew Houson es el director ejecutivo de Dropbox,

una empresa de Silicon Valley que desarrolla una
herramienta para compartir archivos de una forma
extremadamente fácil de usar. Instale su
aplicación, y en el escritorio de su ordenador le
aparecerá una carpeta de Dropbox . Cualquier
cosa que arrastre hasta esa carpeta
automáticamente se descarga en el servidor de
Dropbox e inmediatamente es replicada en todos
sus ordenadores y dispositivos.
El equipo fundador estaba formado por
ingenieros, puesto que el producto requería una
importante habilidad técnica para ser creado.
Requería, por ejemplo, la integración con una
variedad de plataformas de ordenadores y
sistemas operativos: Windows, Macintosh,
iPhone, Android, etc. Cada una de estas
implementaciones se produce a un nivel profundo
del sistema y requiere know-how especializado
para que la experiencia del usuario sea
excepcional. De hecho, una de las mayores
ventajas competitivas de Dropbox es que el
producto funciona de forma tan perfecta que la
competencia se esfuerza por emularlo.
 Éste no es el tipo de gente en que uno piensa
cuando se imagina a un genio del marketing. De
hecho, ninguno había tenido antes un trabajo
relacionado con el marketing. Les respaldaban
capitalistas de riesgo importantes y se podría
haber esperado de ellos que aplicaran las ideas
estándares de ingeniería en la construcción de su
negocio: constrúyalo y vendrán. Pero Dropbox
hizo algo diferente.
Además de sus esfuerzos de desarrollo de
producto, los fundadores querían feedback de sus
clientes sobre qué es lo que realmente les
preocupaba. En particular, Dropbox necesitaba
probar su pregunta de acto de fe: si podemos
proporcionar una experiencia superior a los
consumidores, ¿la gente le dará una oportunidad a
nuestro producto? Creían de forma correcta —tal
como se demostró— que la sincronización de
archivos era un problema que la mayoría de gente
no sabía que tenía. Cuando experimentas la
solución, piensas cómo podías vivir antes sin ella.
Éste no es el tipo de pregunta que se puede
formular o esperar que se responda en un grupo
focal. Los consumidores suelen no saber lo que
quieren, y a menudo tenían dificultades para
entender Dropbox cuando les explicaban el
concepto. Houson aprendió esto de la forma más
dura cuando intentaba recaudar fondos de capital
riesgo. Reunión tras reunión, los inversores
explicaban que este espacio del mercado ya estaba
lleno de otros productos, que ninguno parecía
haber ganado demasiado dinero y que el problema
no era muy importante. Drew les preguntaba: «¿Ha
probado personalmente los demás productos?».
Cuando decían que sí, él les preguntaba: «¿Le
pareció que funcionaban perfectamente?». La
respuesta era casi siempre que no. Aun así,
reunión tras reunión, los capitalistas de riesgo no
podían imaginarse un mundo acorde con la visión
de Drew. Éste, en cambio, creía que si el software
«funcionaba como si fuera magia», los
consumidores acudirían en masa a comprarlo.
El reto era su imposibilidad de mostrar el
funcionamiento del software con un prototipo. El
producto requería que se superaran obstáculos
técnicos significativos; también tenía un
componente de servicio online que requería alta
confianza y disponibilidad. Para evitar el riesgo
de levantarse después de años de desarrollo con
un producto que nadie quería, Drew hizo algo
inesperadamente fácil: presentó un vídeo.
El vídeo es banal, una simple demostración de
tres minutos de cómo se suponía que iba a
funcionar la tecnología, pero estaba enfocado a la
comunidad de primeros usuarios tecnológicos.
Drew narra el vídeo personalmente y, a medida
que habla, el espectador ve su pantalla. Mientras
él describe los tipos de ficheros que querría
sincronizar, el espectador puede ver su ratón
manipulando su ordenador. Por supuesto, si se
presta atención, uno se da cuenta de que los
ficheros que él está moviendo están llenos de
bromas y referencias humorísticas que hacen
gracia a esta comunidad de primeros usuarios.
Drew contaba: «Llevó a centenares de miles de
personas a nuestra web. Nuestra lista de espera
fue de 5.000 a 75.000 personas en una noche. Nos
lanzó totalmente». Hoy, Dropbox es una de las
empresas más populares de Silicon Valley y se
rumorea que está valorada en más de mil millones
de dólares.[17]
En este caso, el vídeo era un producto mínimo
viable. El PMV validó la asunción de acto de fe
de Drew de que los consumidores querían el
producto que estaba desarrollando no porque ellos
se lo dijeran en un grupo focal o porque habían
hecho una analogía esperanzadora con otra
empresa, sino porque se registraron.
El producto mínimo viable «conserje»

Consideremos otro tipo de técnica de PMV: el

PMV «conserje». Para entender cómo funciona
esta técnica hay que conocer a Manuel Rosso, el
director ejecutivo de una startup de Austin, Texas,
llamada Food on the Table. Food on the Table
diseña un plan de comidas semanal y la lista de la
compra basándose en lo que le gusta a la familia,
entonces se conecta con las tiendas locales para
encontrar las mejores ofertas de los ingredientes.
Después de darse de alta en la web, hay un
pequeño sistema que le permite identificar las
principales tiendas y marcar las comidas que le
gustan a su familia. Más adelante, puede elegir
otra tienda cercana para comparar los precios. A
continuación, aparece una lista de elementos
basados en sus preferencias y el sistema le
pregunta: «¿Qué le apetece esta semana?». Escoge
lo que quiere, selecciona el número de comidas
que piensa hacer y marca sus preferencias en
términos de tiempo, dinero, salud o variedad. En
este punto, la web busca recetas que encajen con
sus necesidades, calcula el precio y le permite que
imprima la lista de la compra.[18]
Claramente, es un servicio elaborado. Detrás
hay un equipo de chefs profesionales que piensan
recetas que permiten aprovechar los artículos que
están de oferta en las tiendas locales en todo el
país. Estas recetas se ajustan a las necesidades y
preferencias de la familia a través del ordenador
usando un algoritmo. Intenta visualizar el trabajo
necesario: hay que mantener bases de datos de
casi todas las tiendas del país, incluyendo lo que
está de oferta cada semana. Estos alimentos tienen
que combinarse con las recetas apropiadas y
adaptarse a los gustos del cliente, etiquetarse y
clasificarse. Si una receta requiere un tipo
específico de brócoli, ¿es el brócoli que venden
en el mercado local?
 Tras leer esta descripción, puede que le
sorprenda saber que Food on the Table (FotT)
empezó con un único cliente. En lugar de usar
miles de tiendas en todo el país, como hace hoy en
día, FotT sólo usaba una. ¿Cómo escogía la
tienda? Los fundadores no lo sabían hasta que
tuvieron su primer cliente. De la misma manera,
empezaron sin ninguna receta, hasta que su primer
cliente estaba a punto para empezar su
planificación de comidas. De hecho, la empresa
atendió a su primer cliente sin crear un software,
sin buscar un socio y sin contratar a un chef.
Manuel, junto con su vicepresidente de
producto Steve Sanderson, fue a los
supermercados locales y visitó a los grupos de
madres de su ciudad natal, Austin. Parte de su
misión era la típica observación de los
consumidores como parte de la reflexión sobre el
diseño y el desarrollo de técnicas. Sin embargo,
Manuel y su equipo también iban a la caza de algo
más: su primer cliente.
A medida que conocieron a los clientes
potenciales en estos entornos, los entrevistaban
como habría hecho cualquier investigador de
mercado, pero al final de cada entrevista
intentaban hacer una venta. Les describían las
ventajas de FotT, les hablaban de una cuota
semanal de suscripción y les invitaban a apuntarse.
La mayoría de veces eran rechazados. Al fin y al
cabo, la mayoría de gente no son primeros
usuarios y no se apuntan a un nuevo servicio sin
verlo. Pero, finalmente, alguien lo hizo.
Este primer usuario —una mujer— recibió el
trato de «conserje». En lugar de interactuar con el
producto de FotT a través de un software
impersonal, ella recibió una visita personal cada
semana del director ejecutivo de la empresa. Él y
el vicepresidente de producto revisaban lo que
estaba en oferta en su tienda favorita y
seleccionaban cuidadosamente recetas en función
de sus preferencias, hasta el punto de aprenderse
sus recetas favoritas para los ingredientes que ella
solía cocinar para su familia. Cada semana le
entregaban, en persona, un paquete que contenía la
lista de la compra y las recetas, le pedían su
opinión y hacían los cambios necesarios. Lo más
importante, cada semana le cobraban 9,95 dólares.
¡Qué ineficiencia! Si lo medimos en función de
los criterios tradicionales, este sistema es terrible,
totalmente insostenible y una pérdida de tiempo.
El director ejecutivo y el vicepresidente de
producto, en lugar de crear sus negocios, se
ocupan del penoso trabajo de solucionar el
problema de un solo consumidor. En lugar de
venderse a sí mismos a millones se vendían a uno.
Y lo peor de todo, sus esfuerzos no parecían llevar
a nada. No tenían producto, ingresos
significativos, bases de datos de recetas, ni
siquiera una organización duradera.
Sin embargo, visto a través de las lentes del
método Lean Startup, estaban haciendo progresos
monumentales. Cada semana aprendían más y más
sobre lo necesario para hacer de su producto un
éxito. Tras algunas semanas estaban listos para
otro cliente. Cada cliente que conseguían hacía
más fácil obtener al siguiente, porque FotT se
centraba en la misma tienda, de manera que
conocían sus productos y el tipo de personas que
compraban allí. Cada nuevo consumidor tenía el
tratamiento de «conserje»: visitas personales a
domicilio, todo. Pero después de unos cuantos
clientes más, la estructura para atenderles uno a
uno empezó a aumentar.
Cuando los fundadores estaban demasiado
ocupados para conseguir clientes adicionales,
Manuel y su equipo empezaron a invertir en la
automatización en forma de desarrollo de
producto. Cada iteración de su producto mínimo
viable les permitía ahorrar un poco más de tiempo
y atender a algunos clientes más: la entrega de las
recetas y la lista de la compra vía e-mail en lugar
de a domicilio, el análisis automático de lo que
está de oferta a través de un software en vez de
hacerlo a mano y, finalmente, aceptar pagos online
con tarjeta de crédito en lugar de recibir cheques
escritos a mano.
Al cabo de poco tiempo habían creado un
servicio sustancial, primero para el área de Austin
y finalmente para todo el país. Pero durante el
proceso, su equipo de desarrollo de producto
siempre se centró en ampliar algo que ya estaba
funcionando en lugar de inventar algo que podría
funcionar en el futuro. Como resultado, sus
esfuerzos de desarrollo supusieron mucho menos
despilfarro de lo que es típico para una empresa
de este tipo.
Es importante contrastar esto con el caso de un
pequeño negocio en que la rutina es ver al director
ejecutivo, el fundador, el presidente y el
propietario atendiendo a los clientes directamente,
uno a uno. En el PMV «conserje», este servicio
personalizado no es el producto sino una actividad
de aprendizaje diseñada para probar las
asunciones de acto de fe del modelo de
crecimiento de la empresa. De hecho, un resultado
común de un PMV «conserje» es la invalidación
del modelo de crecimiento propuesto por la
empresa, dejando claro que se necesita otro
enfoque. Esto puede pasar incluso si el PMV es
rentable para la empresa. Sin un modelo de
crecimiento formal, muchas empresas caen en la
trampa de satisfacerse con un pequeño negocio
rentable cuando un pivote (un cambio en la
estrategia) podría llevar a un crecimiento
significativo. La única manera de saberlo es haber
probado sistemáticamente el modelo de
crecimiento con clientes reales.

No prestar atención a las ocho personas que hay

detrás de la cortina

Max Ventilla y Damon Horowith son dos expertos

en programación que tenían la visión de construir
un nuevo software de búsqueda diseñado para
responder al tipo de preguntas que ofuscan a las
empresas de vanguardia como Google. ¿Google
ofuscado? Piense en ello. Google y empresas
parecidas sobresalen para responder a preguntas
factuales: «¿Cuál es la montaña más alta del
mundo?», «¿Quién fue el presidente número 23 de
Estados Unidos?». Pero para preguntas más
subjetivas, Google tiene dificultades. Pregunte:
«¿Cuál es un buen sitio en mi ciudad para ir a
tomar algo después del partido?» y la tecnología
fallará. Lo interesante de estas dudas es que son
relativamente fáciles de responder para una
persona. Imagine que está en una fiesta rodeado de
amigos. ¿Cuál sería la probabilidad de obtener una
muy buena respuesta a su pregunta subjetiva? Casi
seguro que la obtendría. A diferencia de las
preguntas factuales, puesto que estas preguntas
subjetivas no tienen una única respuesta correcta,
la tecnología actual no consigue responderlas. Este
tipo de preguntas necesitan que una persona las
responda; lo que se busca es su experiencia
personal, su gusto y valoración.
Para solucionar este problema, Max y Damon
crearon un producto llamado Aardvark. Con su
conocimiento técnico profundo y su experiencia en
la industria, sería razonable esperar de ellos que
en seguida se pusieran a programar. Sin embargo,
tardaron seis meses en llegar a comprender qué
debían crear. Pero no pasaron ese año delante de
una pizarra diseñando estrategias ni llevando a
cabo proyectos de investigación de mercado.
En su lugar, crearon una serie de productos,
cada uno diseñado para probar una forma de
solucionar este problema de los consumidores.
Cada producto se ofreció a gente para que los
probara, y su comportamiento se usó para validar
o rechazar cada hipótesis específica (véanse los
ejemplos que hay en el cuadro de la página
siguiente).
Max y Damon tuvieron la visión de que los
ordenadores deberían usarse para crear un
asistente personal virtual a quien los consumidores
pudieran formular sus preguntas. Como el asistente
estaba diseñado para responder a preguntas
subjetivas, las respuestas requerían un juicio
humano. Así pues, los primeros experimentos de
Aardvark probaron muchas variaciones a partir de
esta idea, construyendo series de prototipos de
manera que los consumidores interactuarían con su
asistente virtual y obtendrían respuesta a sus
preguntas. Los primeros prototipos no
consiguieron satisfacer a los consumidores.

La siguiente lista de proyectos son ejemplos del

período de ideación de Aardvak:
Rekkit. Un servicio para recopilar
valoraciones de la web y dar los mejores
consejos.
Ninjapa. Una forma de abrir cuentas en
diversas aplicaciones a través de una sola web
y manejar datos de diferentes webs.
The Webb. Un número al que podías llamar y
hablar con alguien que haría por ti cualquiera de
las cosas que tú puedes hacer online.
Web Macros . Un modo de registrar secuencias
de pasos en webs para que se pudiesen repetir
acciones habituales, incluso entre diferentes
webs y compartir «recetas» sobre cómo llevar a
cabo tareas online.
Internet Button Company. Una forma para
empaquetar pasos realizados en un sitio web y
rellenar de forma inteligente formularios de
funcionalidad. La gente podría codificar los
botones y compartirlos a través sus webs
 sociales favoritas de internet.

Tal como lo describe Max: «Fundamos la

empresa con fondos propios y creamos prototipos
muy baratos para probarlos. Lo que se convirtió en
Aardvark fue el sexto prototipo. Cada prototipo se
correspondía con un trabajo de entre dos y cuatro
semanas. Usamos seres humanos para replicar la
esencia del programa tanto como fuera posible.
Invitábamos a cien o doscientos amigos a probar
los prototipos y medíamos cuántos de ellos
repetían. Los resultados fueron inequívocamente
negativos hasta llegar a Aardvark».
Debido al poco tiempo, ningún prototipo
incluía tecnología avanzada. Eran, en cambio,
PMV diseñados para probar la pregunta más
importante: ¿qué se necesitaría para captar a los
clientes con el producto y que hablaran de él a sus
amigos?
«Cuando escogimos Aardvark —dice Ventilla
— seguimos replicando partes del programa
durante nueve meses. Contratamos a ocho personas
para gestionar las dudas, clasificar las
conversaciones, etc. En realidad, hicimos crecer
nuestra semilla y llevamos a cabo un conjunto de
rondas de la serie A[19] hasta que el sistema
estuvo automatizado. La asunción era que se
cruzaría la línea entre la inteligencia humana y la
inteligencia emocional y, como mínimo,
demostramos que estábamos construyendo cosas a
las que la gente respondería.
»A medida que refinábamos el producto,
llevábamos entre seis y doce personas por semana
para ver cómo reaccionaban ante las maquetas, los
prototipos o las simulaciones en que estábamos
trabajando. Eran una mezcla entre usuarios
existentes y gente que nunca había visto el
producto. Teníamos a nuestros ingenieros
presentes en muchas de estas reuniones, para que
pudieran hacer modificaciones en tiempo real pero
también para que pudieran experimentar el dolor
de ver a un usuario que no sabe qué hacer».[20]
El producto Aardvark por el que se decidieron
funcionaba a través de los mensajes instantáneos.
Los consumidores mandarían una pregunta a
Aardvark a través de un mensaje y Aardvark les
daría una respuesta que se obtendría de la red
social del consumidor: el sistema buscaría entre
los amigos del consumidor y los amigos de los
amigos y les haría la pregunta a ellos. Cuando se
obtuviera una respuesta adecuada, se mandaría al
consumidor inicial.
Por supuesto, un producto como éste requiere
un algoritmo muy importante: dada una pregunta
sobre cierto tema, ¿quién es la mejor persona de
las que hay en la red social del consumidor para
responder a esta pregunta? Por ejemplo, una
pregunta sobre restaurantes en San Francisco no se
debería mandar a uno de Seattle. Todavía más
complicado, una pregunta sobre programación de
ordenadores no debería mandarse a un estudiante
de arte.
Durante el proceso de prueba, Max y Damon
encontraron muchos problemas técnicos difíciles.
Cada vez, rechazaron resolverlos en un primer
momento. En lugar de eso, usaron «pruebas del
mago de Oz» para hacer creer que el producto
funcionaba. En una prueba del mago de Oz, los
consumidores creen que están interactuando con el
producto real, pero detrás de la escena son
humanos quienes están haciendo el trabajo. Como
en el caso del PMV conserje, este enfoque es
increíblemente ineficiente. Imagine un servicio que
permite a los consumidores hacer preguntas a
humanos que buscan información, gratis, y esperar
respuestas en tiempo real. Un servicio de este
estilo (a escala) haría perder dinero, pero es fácil
construirlo a microescala. Esa escala permitió a
Max y Damon responder a preguntas muy
importantes: si podemos resolver los arduos
problemas técnicos que hay detrás de este
producto de inteligencia emocional, ¿la gente lo
usará? ¿Llevará su uso a la creación de un
producto que tenga un valor real?
Este sistema permitió a Max y Damon pivotar
una vez tras otra, rechazando conceptos que
parecían prometedores pero que no habrían sido
viables. Cuando estuvieron a punto para empezar a
crecer, ya tenían preparado el mapa de lo que
querían construir. El resultado: Aardvark fue
adquirido por Google por cincuenta millones de
dólares.[21]

El papel de la calidad y el diseño en un PMV

Uno de los aspectos más irritantes del producto

mínimo viable es el reto que supone para las
nociones tradicionales de calidad. Los mejores
profesionales y artistas aspiran a crear productos
de calidad; es una cuestión de honor. Los procesos
de producción modernos confían en la alta calidad
como forma de ganar eficiencia. Operan usando el
famoso dictado de W. Edwards Deming de que el
cliente es la parte más importante del proceso de
producción. Esto significa que debemos centrar
nuestras energías exclusivamente en producir algo
que el consumidor perciba como valioso. Permitir
un trabajo descuidado en nuestro proceso
inevitablemente conduce a una variabilidad
excesiva. La variabilidad en el proceso tiene
como resultado productos de calidad variable a
los ojos del consumidor que, en el mejor de los
casos, requerirá repetir el trabajo y, en el peor,
llevará a la pérdida del consumidor. Los negocios
modernos y las filosofías de ingeniería se centran
en producir experiencias de alta calidad para los
consumidores como principio fundamental; ésta es
la base del Six Sigma, el Lean manufacturing, el
pensamiento de diseño, la programación extrema y
el movimiento de la artesanía del software.
Estas discusiones sobre calidad presuponen
que la empresa ya sabe qué atributos del producto
son los que el consumidor percibirá que valen la
pena. En una startup, ésta es una asunción
arriesgada de sostener. A menudo no sabemos con
seguridad ni siquiera quién es el consumidor. Así,
para las startups, yo creo en el siguiente principio
de calidad:
Si no sabemos quién es el consumidor, no
sabemos qué es la calidad.
Incluso un PMV de «baja calidad» puede ser
útil para crear un producto de una enorme alta
calidad. Sí, los PMV a veces parecen ser de baja
calidad para los consumidores. Si es así,
deberíamos usar esto como oportunidad para
aprender cuáles son los atributos que importan a
los consumidores. Esto es infinitamente mejor que
hacer meras especulaciones o diseñar estrategias
sobre la pizarra, porque aporta una base teórica
sólida a partir de la cual crear productos en el
futuro.
A veces, sin embargo, los consumidores
reaccionan de forma un poco diferente. Muchos
productos famosos fueron lanzados en un estadio
de «baja calidad» y a los consumidores les
encantaron. Imagine si Craig Newmark, en la
primera época de Craiglist, hubiera rechazado
publicar su humilde boletín de noticias a través
d e l e-mail porque no tenía un diseño
suficientemente bueno. ¿Qué habría pasado si los
fundadores de Groupon hubieran sentido que «dos
pizzas al precio de una» no estaba a su altura?
He vivido muchas experiencias parecidas. En
la primera época de IMVU, nuestros avatares
estaban encerrados en un sitio, incapaces de
moverse por la pantalla. ¿La razón? Estábamos
desarrollando un PMV y todavía no habíamos
afrontado la difícil tarea de crear la tecnología que
permitiría a los avatares moverse por el entorno
virtual donde viven. En la industria del
videojuego, el estándar es que los avatares 3D
deberían moverse de forma fluida mientras
caminan, esquivar los obstáculos que encuentran
en el camino y tomar rutas inteligentes para llegar
a sus destinos. Los juegos famosos, líderes de
ventas, como The Sims, de Electronic Arts,
funcionaban desde el principio. No queríamos
lanzar una versión de baja calidad por lo que se
refiere a esta característica, así que en su lugar
optamos por lanzarlo con avatares inmóviles.
El feedback de los clientes era firme: querían
mover los avatares por el entorno virtual.
Tomamos esto como una mala noticia, puesto que
significaba que tendríamos que invertir una
cantidad considerable de tiempo y dinero en una
solución de alta calidad parecida a la de The
Sims. Pero antes de encargarnos de esto,
decidimos probar otro PMV. Usaba un simple
truco, que nos hizo sentir como si estuviéramos
haciendo trampas. Cambiamos el producto de
manera que los consumidores pudieran hacer clic
encima de donde querían que fuera el avatar y éste
se teletransportaba allí instantáneamente. Sin
andar, sin esquivar obstáculos. El avatar
desaparecía y reaparecía un instante después en
otro sitio. No nos podíamos permitir dibujos
extravagantes de teletransportes o efectos de
sonido. Nos sentimos mal lanzando el programa
con esta característica, pero era todo lo que
podíamos permitirnos.
Puede imaginarse nuestra sorpresa cuando
empezamos a recibir feedback positivo de los
consumidores. Nunca preguntamos directamente
sobre el movimiento de los avatares (nos
sentíamos demasiado avergonzados). Pero cuando
pedíamos a los consumidores que dijeran qué era
lo que más les gustaba de IMVU, un grupo
considerable de clientes mencionaba el
«teletransporte» del avatar entre los tres aspectos
que más les gustaban (era increíble, a menudo lo
describían como «mucho más avanzado que The
Sims»). Esta solución barata a la que llegamos
consiguió desarrollar algunas de las
características del producto de las que estamos
orgullosos, características que habrían requerido
mucho más tiempo y dinero si lo hubiéramos
resuelto de otra manera.
A los consumidores no les importa cuánto
tiempo se tarde en crear algo. Sólo les interesa si
es útil para sus necesidades. Nuestros
consumidores preferían el teletransporte rápido
porque les permitía llegar a donde querían lo más
rápido posible. Visto en retrospectiva, tiene
sentido. ¿No nos gustaría a todos llegar donde sea
lo más rápido posible? Sin líneas de tren, ni horas
en un avión o sentados ante el volante, sin
conexiones, taxis ni metros. Teletranspórtame,
Scotty.[22] Nuestro caro enfoque «de mundo real»
ha sido fácilmente superado por un mundo de
elementos de fantasía que son mucho más baratos,
pero que son los que prefieren los consumidores.
Así pues, de nuevo hay que preguntarse: ¿cuál
es la versión del producto de baja calidad?
Un PMV requiere el coraje de probar las
asunciones de uno mismo. Si los consumidores
reaccionan como esperamos que lo hagan,
podemos tomar esto como una confirmación de
que nuestras asunciones eran correctas. Si
lanzamos un producto diseñado modestamente y
los consumidores (incluso los primeros usuarios)
no pueden descubrir cómo usarlo, esto confirmará
que necesitamos invertir en un diseño mejor. Pero
siempre hay que preguntarse: ¿qué pasa si no les
importa el diseño de la misma manera que a
nosotros?
Así, el método Lean Startup no se opone a
crear productos de alta calidad sólo con el
objetivo de ganar clientes. Debemos desear dejar
de lado nuestros estándares profesionales para
empezar con el proceso de aprendizaje validado
lo antes posible. Pero de nuevo, esto no significa
trabajar de una forma chapucera o indisciplinada.
(Esta advertencia es importante. Hay una categoría
de problemas de calidad que tienen un efecto neto
en la ralentización del feedback de la información
de Crear-Medir-Aprender. Los defectos hacen más
difícil la evolución del producto. De hecho,
interfieren en nuestra capacidad de aprender y, por
lo tanto, es peligroso tolerarlos en cualquier
proceso de producción. Consideraremos los
métodos para descubrir cuándo hacer inversiones
para prevenir este tipo de problemas en la parte
III.)
Cuando vaya a crear su propio producto
mínimo viable, siga esta simple regla: elimine
cualquier elemento, proceso o esfuerzo que no
contribuya directamente al aprendizaje que está
buscando.
Obstáculos en la construcción de un PMV

Crear un PMV conlleva riesgos, tanto reales como

imaginarios. Ambos pueden desbaratar los
esfuerzos de la startup si no se descubren a
tiempo. Los obstáculos más frecuentes son las
cuestiones legales, el miedo a los competidores,
los riesgos como marca y el impacto en la moral
del equipo.
Para las startups que confían en la protección
de las patentes, hay retos específicos cuando
lanzan un producto inicial. En algunas
jurisdicciones, la ventanilla para la solicitud de la
patente se abre cuando el producto se lanza al
público general y, dependiendo de la forma en que
esté estructurado el PMV, el lanzamiento puede
significar que se encienda el cronómetro. Incluso
si su startup no está en una de estas
jurisdicciones, quizá usted quiera obtener una
patente internacional y esto puede hacer que tenga
que acatar estos requerimientos más estrictos. (En
mi opinión, cuestiones como éstas son una de las
muchas maneras en que la ley de patentes actual
frena la innovación y debería remediarse al
tratarse de un problema de políticas públicas.)
En muchas industrias, las patentes se usan en
primer lugar con finalidad defensiva, como
medida disuasoria para mantener a los
competidores a raya. En estos casos, los riesgos
para la patente de un PMV son menores en
comparación con los beneficios de aprendizaje.
Sin embargo, en empresas en las que un nuevo
avance científico es el elemento central de la
ventaja competitiva de la empresa, estos riesgos
tienen que evaluarse cuidadosamente. En todos los
casos, los emprendedores deberían buscar consejo
legal para comprobar que conocen todos los
riesgos.
Los riesgos legales pueden ser desalentadores,
pero quizá se sorprenderá al saber que las
objeciones más habituales que he oído sobre el
tiempo dedicado a crear un PMV tienen que ver
con el miedo a que los competidores,
especialmente las grandes empresas, roben la idea
de la startup. ¡Como si fuera tan fácil robar una
buena idea! Parte del reto especial de ser una
startup es la casi imposibilidad de que alguien se
entere de tu idea, de tu empresa o de tu producto, y
mucho menos un competidor. De hecho, a los
emprendedores aterrados por esta idea suelo
darles la siguiente tarea: «Tome una de sus ideas
(una de las menos importantes, quizá), encuentre el
nombre de un director de producto relevante de
una empresa consolidada que sea el responsable
de esa área e intente que la empresa le robe su
idea. Llámeles, escríbales un memorándum,
mándeles una nota de prensa, adelante, inténtelo.
La verdad es que la mayoría de directivos están
hartos de buenas ideas. Su reto consiste en la
priorización y la ejecución, y estos retos dan a la
startup la esperanza de sobrevivir.[23]
Si un competidor puede ser más competitivo
que una startup cuando se conoce la idea,
entonces la startup está condenada. La razón para
crear un nuevo equipo para perseguir una idea es
creer que puede acelerar el feedback de
información de Crear-Medir-Aprender más
rápidamente que nadie. Si es así, da igual lo que
sepa la competencia. Si no es así, la startup tiene
problemas mucho más importantes y el secretismo
no los arreglará. Tarde o temprano, una startup
con éxito se enfrenta a la competencia de los
seguidores más rápidos. Una ventaja inicial pocas
veces es lo suficientemente grande como para ser
relevante, y el tiempo invertido en el modo
invisible, lejos de los consumidores, es poco
probable que proporcione una ventaja inicial. La
única manera de ganarla es aprender más rápido
que los demás.
 Muchas startups planean invertir en crear una
gran marca y un PMV puede parecer un riesgo
para esta marca. De forma similar, los
emprendedores de organizaciones existentes
suelen verse condicionados por el miedo a
perjudicar la marca ya consolidada de la empresa.
En ambos casos, hay una solución fácil: lanzar el
PMV bajo una marca distinta. Además, la
reputación a largo plazo sólo se arriesga cuando
las empresas llevan a cabo actividades de
lanzamiento muy notorias, como con el uso de
relaciones públicas o de planes para llamar la
atención. Cuando un producto no consigue estar a
la altura de las promesas, a largo plazo se puede
producir un daño real a la marca de la empresa.
Pero las startups tienen la ventaja de ser oscuras,
tener un número de clientes patéticamente pequeño
y no ser demasiado conocidas. Más que
lamentarse por ello, estas ventajas pueden usarse
para experimentar sin ser detectadas y entonces
hacer un lanzamiento público cuando el producto
ya ha sido probado con clientes reales.[24]
Finalmente, hay que tener en cuenta que hay
que prepararse para que los PMV terminen con
malas noticias. A diferencia del concepto
tradicional de prueba o prototipo, están diseñados
para responder a todo el espectro de preguntas
sobre el negocio, no sólo a las cuestiones técnicas
o referentes al diseño y, a menudo, dan la dosis de
realidad necesaria. De hecho, atravesar el campo
de distorsión de la realidad es desagradable. Los
visionarios tienen un miedo especial a una falsa
negativa: los consumidores rechazarán un PMV
con imperfecciones que sea demasiado pequeño o
demasiado limitado. Esta actitud es precisamente
la que uno ve cuando las empresas lanzan
productos totalmente acabados sin haberlos
probado antes. No podían soportar probarlos sin
que tuvieran todo su esplendor. Aun así, hay
sabiduría en el miedo del visionario. Los equipos
que aplican los métodos tradicionales de
desarrollo de producto están formados para tomar
decisiones de avanzar/liquidar de forma regular.
Es la esencia del modelo de desarrollo en cascada
o del modelo de etapa-puerta. Si fracasa un PMV,
es probable que los equipos pierdan la esperanza
y abandonen el producto. Pero es un problema que
se puede remediar.

Del PMV a la contabilidad de la innovación

La solución a este dilema es comprometerse a

iterar. Antes de empezar, debe alcanzarse un
acuerdo cerrado en el que se afirme que no
importa el resultado del PMV: no se perderá la
esperanza. Los emprendedores con éxito no
abandonan a la primera señal de dificultades, ni se
empeñan en aplicar el plan inicial a toda costa. En
lugar de esto, muestran una combinación única de
perseverancia y flexibilidad. El PMV es sólo un
primer paso en un proceso de aprendizaje. A lo
largo de este proceso, tras muchas iteraciones,
usted puede descubrir que algún elemento de su
producto o estrategia es erróneo y decidir que ha
llegado el momento de cambiar, lo que yo llamo
un pivote, a un método diferente para alcanzar su
visión.
La s startups se encuentran en una situación
especialmente arriesgada cuando los accionistas e
inversores externos (especialmente los directores
financieros de los proyectos internos) tienen una
crisis de confianza. Cuando se autorizó el
producto o se realizó una inversión, el
emprendedor prometió que el nuevo producto
cambiaría el mundo. Se suponía que los clientes
acudirían en masa a comprarlo hasta llegar a una
cifra récord. ¿Por qué hay entonces una cifra tan
baja de clientes que realmente lo compran?
En el management tradicional, un directivo que
promete que entregará un resultado y no lo hace se
encuentra con graves problemas. Sólo hay dos
explicaciones posibles: un error en la ejecución o
en la planificación. Ambos son inexcusables. Los
directivos emprendedores se enfrentan a un
problema difícil: si los planes y proyecciones que
hacen están llenos de incertidumbre, ¿cómo
podemos reivindicar el éxito cuando se ha
fracasado al intentar alcanzar los resultados que se
habían prometido? Dicho de otra manera, ¿cómo
puede saber el director financiero o el capitalista
de riesgo que hemos fracasado porque hemos
aprendido algo crucial y no porque estábamos
haciendo el tonto o íbamos totalmente
desencaminados?
La solución a este problema reside en el centro
del modelo del método Lean Startup. Necesitamos
un enfoque disciplinado y sistemático para saber
si estamos progresando y descubrir si estamos
obteniendo aprendizaje validado. Yo llamo a este
sistema la contabilidad de la innovación, una
alternativa a la contabilidad tradicional diseñada
especialmente para las startups. Es el tema del
capítulo 7.
 7
Medir

Al principio, una startup es poco más que un

modelo sobre un papel. El plan financiero y el
plan de negocio incluyen proyecciones sobre
cuántos consumidores espera atraer la empresa,
cuánto gastará y qué ingresos y beneficios
obtendrá. Es un ideal que suele estar lejos de la
startup en esta primera etapa.
El trabajo de una startup es 1) medir
rigurosamente dónde está en el momento actual,
afrontando la dura verdad que revele esa
evaluación y, entonces, 2) diseñar experimentos
para descubrir cómo hacer avanzar las cifras
reales hacia el ideal reflejado en su plan de
negocios.
 La mayoría de productos, incluso los que
fracasan, no tienen una fuerza motriz de cero. La
mayoría de productos tienen algunos
consumidores, algo de crecimiento y algunos
resultados positivos. Uno de los resultados más
peligrosos para una startup es tambalearse por la
tierra de los muertos vivientes. Los empleados y
los emprendedores tienden a ser optimistas por
naturaleza. Queremos seguir creyendo en nuestras
ideas incluso cuando es evidente que no van a
funcionar. Ésta es la razón de la peligrosidad del
mito de la perseverancia. Todos conocemos
historias de emprendedores épicos que
consiguieron alcanzar una victoria cuando las
cosas parecían increíblemente negras.
Desgraciadamente, no oímos historias sobre las
innumerables personas anónimas que perseveraron
demasiado tiempo, llevando sus empresas al
fracaso total.
¿Por qué algo aparentemente tan aburrido como
la contabilidad cambiará tu vida?

La gente está acostumbrada a pensar en la

contabilidad como algo árido y aburrido, un mal
necesario usado para preparar informes
financieros y sobrevivir a las auditorías, pero esto
se debe a que la contabilidad es algo que se da por
sentado. Históricamente, bajo el liderazgo de
gente como Alfred Sloan, en General Motors, la
contabilidad se convirtió en una parte esencial del
método para ejercer un control centralizado sobre
una gran cantidad de sucursales. La contabilidad
permitió a General Motors establecer hitos claros
para cada una de ellas y hacer que cada directivo
tuviera que rendir cuentas sobre el éxito de su
sucursal a la hora de conseguir estos objetivos.
Todas las corporaciones modernas usan alguna
variación de este enfoque. La contabilidad es la
clave de su éxito.
Desgraciadamente, la contabilidad estándar no
sirve para evaluar a los emprendedores. Las
startups son demasiado imprevisibles para que las
previsiones y los hitos sean precisos.
Hace poco conocí a un equipo fenomenal de
una startup. Estaban bien financiados, aumentaban
significativamente el número de clientes y crecían
de forma exponencial. Su producto es líder dentro
de una categoría emergente de empresas de
software que usan las técnicas de marketing de
consumo para vender a empresas más grandes. Por
ejemplo, confían en la adopción viral de empleado
en empleado más que en el proceso tradicional de
ventas, que se orientaría hacia el jefe del
departamento de información o al jefe de
tecnologías de la información. Como resultado,
tienen la oportunidad de usar técnicas
experimentales de vanguardia mientras
constantemente revisan su producto. Durante la
reunión, hice al equipo una simple pregunta que
acostumbro a formular a las startups siempre que
puedo: «¿Vais a mejorar vuestro producto?».
Siempre dicen que sí. Entonces pregunto: «¿Cómo
lo sabéis?». Invariablemente recibo esta
respuesta: «Bien, estamos trabajando en la
ingeniería, hicimos algunos cambios el mes
pasado que parecen gustar a nuestros clientes y
este mes nuestras cifras totales son superiores.
Debemos de estar siguiendo la pista correcta».
Éste es el tipo de cuentos que se explican en
las reuniones de las juntas de la mayoría de
startups. Gran parte de hitos se construyen de esta
manera: alcanzar un determinado hito de producto,
quizá hablar con algunos consumidores y ver si las
cifras aumentan. Desgraciadamente, no es un buen
indicador de si la startup está progresando.
¿Cómo sabemos que los cambios que se han hecho
están relacionados con los resultados que vemos?
Y lo más importante, ¿cómo sabemos que estamos
extrayendo las lecciones correctas a partir de
estos cambios?
Para responder a estas preguntas, las startups
necesitan un nuevo tipo de contabilidad orientada
específicamente a la innovación disruptiva. Es la
contabilidad de la innovación.

UN ESQUEMA DE VALORACIÓN QUE FUNCIONA EN

TODAS LAS INDUSTRIAS

La contabilidad de la innovación permite a las

startups demostrar objetivamente que están
aprendiendo a construir un negocio sostenible. La
contabilidad de la innovación empieza
convirtiendo las asunciones de acto de fe que se
han discutido en el capítulo 5 en un modelo
financiero cuantitativo. Cada plan de negocio tiene
algún tipo de modelo asociado, incluso si está
escrito en el reverso de una servilleta. Este
modelo proporciona asunciones sobre qué aspecto
tendrá el negocio cuando llegue al éxito en el
futuro.
Por ejemplo, el plan de negocio para una
empresa manufacturera consolidada mostraría que
debe crecer en proporción a su volumen de ventas.
A medida que los beneficios de las ventas se
reinvierten en marketing y promociones, la
empresa gana nuevos clientes. La tasa de
crecimiento depende fundamentalmente de tres
aspectos: la rentabilidad que se obtiene por
cliente, el coste de adquirir nuevos clientes y la
tasa de repetición en la compra por parte de los
clientes existentes. Cuanto mayores sean la
rentabilidad por cliente y la tasa de repetición y
menor sea el coste de adquirir clientes, más
rápidamente crecerá la empresa y más rentable
será. Éstos son los motores del crecimiento de la
empresa.
En cambio, una empresa digital que se dedique
a conectar compradores y vendedores, como eBay,
tiene otro modelo de crecimiento. Su éxito
depende fundamentalmente de los efectos de red
que hacen de ella el destino preferente tanto para
compradores como para vendedores cuando
pretenden hacer sus transacciones. Los vendedores
quieren que en el mercado digital haya el mayor
número de clientes potenciales. Los compradores
quieren un mercado digital con la mayor
competencia posible entre vendedores, hecho que
lleva a una mayor disponibilidad de productos y
menores precios (en economía, a esto se le suele
llamar rendimientos crecientes en el lado de la
oferta y rendimientos crecientes en el lado de la
demanda). Para este tipo de startup, lo primero
que hay que medir es si están funcionando los
efectos de red, evidenciados por una alta tasa de
retención de los nuevos compradores y
vendedores. Si la gente se mantiene fiel al
producto y hay pocas bajas, el mercado digital
crecerá independientemente de cómo la empresa
consiga los nuevos clientes. La curva de
crecimiento se parecerá a una tabla de interés
compuesto, con una tasa de crecimiento
dependiendo del «tipo de interés» de nuevos
consumidores que empiezan a usar el producto.
A pesar de que estos dos negocios tienen
motores de crecimiento muy distintos, todavía
podemos usar un esquema común para evaluar a
sus líderes. Este esquema permite valorarlo
incluso cuando cambia el modelo.

Cómo funciona la contabilidad de la innovación:

tres hitos de aprendizaje

La contabilidad del crecimiento funciona en tres

etapas: primero, usar un producto mínimo viable
para recopilar datos reales sobre en qué punto se
encuentra la empresa en el momento actual. Sin
una imagen clara de la situación actual, sin
importar lo lejos que se está del objetivo, no se
puede empezar a evaluar el progreso hacia el
objetivo.
Segundo, las startups deben intentar poner a
punto el motor para ir desde el punto de partida
hasta el ideal. Esto puede requerir muchos
intentos. Cuando la startup haya hecho todos los
pequeños cambios y las optimizaciones del
producto para moverse del punto de partida hacia
el ideal, la empresa llega a un punto de decisión.
Éste es el tercer paso: pivotar o perseverar.
Si la empresa está haciendo un buen progreso
hacia el ideal, significa que está aprendiendo
apropiadamente y usando ese aprendizaje, en cuyo
caso tiene sentido continuar. Si no, el equipo de
management debe concluir que su estrategia de
producto tiene errores y necesita un cambio
importante. Cuando una empresa pivota, empieza
todo el proceso otra vez, restableciendo un nuevo
punto de partida y preparando el motor desde allí.
El signo de un buen pivote es que las actividades
para poner a punto el motor son más productivas
después del pivote que antes.

ESTABLECER EL PUNTO DE PARTIDA

Por ejemplo, una startup puede crear un prototipo

completo de su producto y ofrecerlo a la venta a
clientes reales a través de su principal canal de
distribución. Este único PMV pondría a prueba la
mayoría de las asunciones de la startup y
establecería los indicadores en el punto de salida
para cada asunción de forma simultánea.
Alternativamente, una startup puede preferir
construir PMV separados que tengan el objetivo
de obtener feedback sobre una asunción cada vez.
Antes de crear el prototipo, la empresa debería
realizar una prueba de humo con sus materiales de
marketing. Es una vieja técnica de marketing
directo en la que se da a los consumidores la
oportunidad de encargar un producto que todavía
no se ha creado. Una prueba de humo sólo mide un
aspecto: si los consumidores están interesados en
probar un producto. Por si solo, no es suficiente
para validar todo el modelo de crecimiento. Sin
embargo, puede ser muy útil para obtener
feedback para esta asunción antes de gastar más
dinero y recursos en el producto.
Estos PMV proporcionan el primer ejemplo de
un hito de aprendizaje. Un PMV permite a una
startup proporcionar datos reales sobre su punto
de partida para su modelo de crecimiento, tasas de
conversión, tasas de suscripción y prueba, el valor
para el cliente de por vida, etc., y esto es valioso
como base para el aprendizaje sobre los
consumidores y sus reacciones al producto incluso
aunque empiece con unas noticias extremadamente
malas.
 Cuando uno escoge entre las muchas
asunciones de un plan de negocio, tiene sentido
probar primero las asunciones más arriesgadas. Si
no puede mitigar estos riesgos para llegar al ideal
que se requiere para un negocio sostenible, no
tiene sentido probar lo demás. Por ejemplo, una
empresa de medios de comunicación que venda
publicidad tiene dos asunciones básicas que toman
la forma de preguntas: «¿Puede captar la atención
continua del segmento de consumidores definido?»
y «¿Puede vender esta atención a los
anunciantes?». En un negocio en el que las tasas de
publicidad para un segmento determinado de
consumidores sean conocidas, la asunción más
arriesgada es la capacidad para captar la atención.
Por lo tanto, los primeros experimentos deberían
centrarse en la producción de contenidos más que
en la venta de publicidad. Quizá la empresa podría
producir un episodio piloto y ver cómo se
comportan los consumidores.
PONER EL MOTOR A PUNTO

Cuando se ha establecido el punto de salida, la

startup puede trabajar para alcanzar el segundo
hito de aprendizaje: poner el motor a punto. Cada
iniciativa de desarrollo de producto, de marketing
o de cualquier otra actividad que lleve a cabo una
startup debería tener el objetivo de mejorar uno
de los factores clave del modelo de crecimiento.
Por ejemplo, una empresa puede dedicar tiempo a
mejorar el diseño de su producto para que sea más
fácil de usar por parte de los consumidores. Esto
presupone que la tasa de activación de los nuevos
consumidores es un factor clave del crecimiento y
que su punto de partida es inferior del que a la
empresa le gustaría. Para demostrar el aprendizaje
validado, los cambios en el diseño deberían
mejorar la tasa de activación de los nuevos
clientes. Si no lo hace, el nuevo diseño debería
juzgarse como un fracaso. Ésta es una regla
importante: un buen diseño es el que hace cambiar
el comportamiento del consumidor para mejor.
Compare dos startups. La primera empresa se
propone unos indicadores claros para su punto de
partida, una hipótesis sobre qué mejorará esos
indicadores y un conjunto de experimentos
diseñados para probar esta hipótesis. El segundo
equipo se sienta alrededor de una mesa para
debatir qué mejoraría el producto, implementa
diversos de estos cambios a la vez y celebra
cualquier mejora en las cifras. ¿Qué startup es
más probable que haga un trabajo efectivo y
alcance resultados duraderos?

PIVOTAR O PERSEVERAR

Con el tiempo, un equipo que está aprendiendo

cuál es su camino hacia un negocio sostenible verá
que las cifras de su modelo aumentan desde los
niveles horribles del punto de partida establecido
por el PMV y convergen hacia algo similar al
ideal del plan de negocio. Una startup que fracasa
en este aspecto verá que el ideal se aleja cada vez
más. Cuando esto se hace bien, ni siquiera el
campo de distorsión de la realidad más poderoso
será capaz de cubrir este hecho: si no se cambian
los factores clave de crecimiento del modelo de
negocio, no se progresará. Es un signo de que ha
llegado el momento de pivotar.

La contabilidad de la innovación en IMVU

La contabilidad de la innovación durante la

primera etapa de IMVU presentaba este aspecto.
Nuestro producto mínimo viable tenía muchos
defectos y, cuando lo lanzamos por primera vez,
obtuvo un nivel de ventas extremadamente bajo.
Naturalmente, asumimos que la falta de ventas
estaba relacionada con la baja calidad del
producto, así que semana tras semana trabajamos
en mejorar la calidad del producto, creyendo que
nuestros esfuerzos valían la pena. Al final de cada
mes, se reunía la junta y presentábamos los
resultados. La noche antes de la reunión de la junta
realizábamos nuestros análisis estándares
midiendo la tasa de conversión, las cuentas de
clientes y los ingresos para demostrar que
habíamos hecho un buen trabajo. Durante diversas
reuniones consecutivas esto causó pánico porque
las mejoras en la calidad no arrojaban cambios en
el comportamiento de los consumidores. Esto
condujo a algunas reuniones de la junta frustrantes
en las que sólo podíamos mostrar grandes
progresos en el producto, pero no en los
resultados. Tras un tiempo, en lugar de dejarlo
para el último minuto, empezamos a medir
nuestros indicadores con más frecuencia,
intensificando el feedback de la información con
el desarrollo del producto. Esto fue aún más
deprimente. Semana tras semana, nuestros cambios
en el producto no tenían efecto alguno.

MEJORANDO UN PRODUCTO CON 5 DÓLARES AL

DÍA

Hacíamos un seguimiento del comportamiento de

los «indicadores embudo»[25] que eran cruciales
para nuestro motor de crecimiento: registros de
clientes, descargas de nuestra aplicación, prueba,
uso repetido y compra. Para tener suficientes datos
para aprender sólo necesitábamos que un número
suficiente de clientes usaran nuestro producto para
obtener cifras reales para cada indicador.
Asignamos un presupuesto de 5 dólares al día:
suficiente para comprar los clics en el entonces
nuevo sistema AdWords de Google. En esa época,
lo mínimo que podías ofrecer por un clic eran 5
centavos, pero no había un mínimo general para tu
gasto. Así, pudimos abrir una cuenta y empezar
incluso con muy poco dinero.[26]
Cinco dólares nos permitían comprar un
centenar de clics cada día. Desde un punto de vista
de marketing no es demasiado significativo, pero
el aprendizaje que obtuvimos no tiene precio.
Cada día éramos capaces de medir los resultados
de nuestro producto con un nuevo grupo de
consumidores. Además, cada vez que revisábamos
el producto, al día siguiente obteníamos un «nuevo
boletín de notas» de la marca.
Por ejemplo, un día estrenábamos un nuevo
mensaje de marketing dirigido a los nuevos
clientes. Al día siguiente podíamos cambiar la
forma de presentar el producto a los nuevos
clientes. Otros días añadíamos nuevos elementos,
arreglábamos errores de programación, dábamos a
conocer un nuevo diseño virtual o probábamos un
nuevo diseño para nuestra página web. Cada vez,
nos decíamos que estábamos mejorando el
producto, pero esa confianza subjetiva se sometía
a la prueba decisiva de las cifras reales.
Día tras día hacíamos pruebas aleatorias. Cada
día era un experimento nuevo. Cada mañana los
consumidores eran diferentes a los del día
anterior. Y lo más importante, a pesar de que
nuestras cifras estaban creciendo, quedó claro que
nuestros indicadores embudo no estaban
cambiando.
A continuación, se muestra un gráfico de una
de las primeras reuniones de la junta de IMVU.
 Este gráfico representa unos siete meses de
trabajo. Durante ese período, hicimos mejoras
constantes al producto de IMVU, lanzando nuevos
elementos de forma diaria. Realizábamos un
montón de entrevistas personales y nuestro equipo
de desarrollo de producto trabajaba muy duro.

ANÁLISIS DE COHORTES

Para interpretar este gráfico necesita entender algo

llamado análisis de cohortes. Es una de las
herramientas de análisis más importantes para una
startup. A pesar de que suena complejo, se basa
en una premisa muy simple. En lugar de mirar los
totales acumulados o las cifras brutas como
ingresos totales o número total de clientes, debe
analizar el comportamiento de cada grupo de
consumidores que entra en contacto con el
producto de forma independiente. Cada grupo es
una cohorte. El gráfico muestra la tasa de
conversión de IMVU de los nuevos clientes que se
unieron cada uno de los meses representados.
Cada tasa de conversión muestra el porcentaje de
los consumidores que se registraron ese mes y que,
a continuación, realizaron la acción indicada. Así,
entre los clientes que se unieron a IMVU en
febrero de 2005, un 60 % se conectaron a nuestro
producto como mínimo una vez.
Los directivos con experiencia en ventas
reconocerán este análisis de embudo como el
embudo de ventas tradicional que se usa para
gestionar las perspectivas de conversión de
clientes. El método Lean Startup también lo usa
en el desarrollo de producto. Esta técnica es útil
en muchos negocios porque, para su
supervivencia, todas las empresas dependen de
secuencias de comportamiento de los
consumidores llamados flujos. Los flujos de
consumidores gobiernan la interacción de los
consumidores con los productos de la empresa.
Nos permiten entender cuantitativamente un
negocio y tener mucho más poder predictivo que
con los indicadores tradicionales.
Si lo analiza detenidamente, verá que el
gráfico muestra algunas tendencias claras. Algunas
mejoras en el producto ayudan un poco. El
porcentaje de nuevos consumidores que usan el
producto como mínimo cinco veces pasa de menos
del 5 a casi el 20 %. A pesar de esta
cuadruplicación, el porcentaje de nuevos
consumidores que pagan por IMVU sigue
alrededor del 1 %. Plantéeselo un momento. Tras
meses de trabajo, miles de mejoras individuales,
grupos focales, sesiones de diseño y pruebas de
facilidad de uso, el porcentaje de nuevos clientes
que pagan es exactamente el mismo que al
comienzo, incluso cuando hay cada vez más
consumidores que tienen la oportunidad de probar
el producto.
Gracias al poder del análisis de cohortes, no
pudimos culpar de este fracaso a la herencia de
los consumidores previos, reticentes al cambio, a
condiciones externas del mercado o a cualquier
otra excusa. Cada cohorte representaba un boletín
de notas independiente y, por mucho que lo
intentáramos, siempre sacábamos un aprobado.
Esto nos ayudó a darnos cuenta de que teníamos un
problema.
Yo era el responsable del equipo de
desarrollo de producto, pequeño en esa época, y
compartí con mis cofundadores la sensación de
que el problema tenía que estar en el trabajo de mi
equipo. Trabajaba duro, intentaba conseguir
elementos de más calidad cada vez y perdí un
montón de horas de sueño. Nuestra frustración iba
en aumento. Cuando ya no podía pensar en nada
más, me sentí preparado para recurrir a nuestro
último recurso: hablar con los consumidores.
Armados con nuestro fracaso para conseguir poner
a punto nuestro motor de crecimiento, estuve listo
para formular las preguntas correctas.
Antes de este fracaso, en la primera etapa de
la empresa, era fácil hablar con consumidores
potenciales y convencernos de que estábamos
siguiendo la pista correcta. De hecho, cuando
invitábamos a los clientes a nuestra oficina para
hacer entrevistas personales y pruebas de
facilidad de uso, era fácil rechazar el feedback
negativo. Si no querían usar el producto, asumía
que no eran nuestro mercado objetivo. «Despide a
este cliente —le decía al responsable de buscar a
gente para las pruebas—. Encuéntrame a alguien
de nuestro perfil demográfico objetivo.» Si el
siguiente cliente era más pasivo, yo tomaba esto
como confirmación de que tenía razón sobre quién
era mi objetivo. Si no, despedía a otro cliente y
probaba de nuevo.
En cambio, con los datos en la mano, mis
interacciones con los clientes cambiaron. De
repente tenía preguntas urgentes que debía
responder: ¿por qué los consumidores no están
respondiendo a las mejoras de nuestro producto?
¿Por qué nuestro trabajo no vale la pena? Por
ejemplo, cada vez era más fácil que los
consumidores usaran IMVU con sus amigos
previos. Desgraciadamente, los consumidores no
querían dedicarse a esto. Hacerlo más fácil de
usar no tenía sentido. Cuando supimos qué buscar,
el entendimiento llegó mucho más rápido. Como se
ha explicado en el capítulo 3, esto nos llevó a un
pivote crucial: dejar de lado la mensajería
instantánea para hablar con amigos previos y
avanzar hacia una red independiente que se
pudiera usar para hacer nuevos amigos. De
repente, nuestros temores sobre productividad se
desvanecieron. Nuestro trabajo iba en la línea de
lo que los consumidores querían, nuestros
experimentos tenían más posibilidades de cambiar
su comportamiento para mejor.
Esta pauta se repetiría una y otra vez, desde
los días en que obteníamos unos ingresos de
menos de mil dólares al mes hasta que llegamos al
punto en que ganábamos millones. De hecho, es el
signo de un pivote exitoso: los nuevos
experimentos son más productivos que los que se
hacían antes.
Ésta es la pauta: resultados cuantitativos
pobres nos obligan a asumir el fracaso y crear la
motivación, el contexto y el espacio para llevar a
cabo más investigación cualitativa. Esta
investigación produce nuevas ideas, nuevas
hipótesis que hay que probar, llevando a un
posible pivote. Cada pivote desbloquea nuevas
oportunidades para más experimentación y el ciclo
se repite. Cada vez repetimos este simple ritmo:
establecer el punto de partida, poner a punto el
motor y tomar la decisión de pivotar o perseverar.

Optimización vs. aprendizaje

Ingenieros, diseñadores y comerciales están

entrenados para optimizar. Por ejemplo, los
vendedores tienen experiencia en dividir las
propuestas que hay que probar lanzando una oferta
diferente a dos grupos de consumidores similares,
para medir las diferencias en las tasas de
respuesta en ambos grupos. Los ingenieros, por
supuesto, están preparados para mejorar el
rendimiento del producto, igual que los
diseñadores son buenos en facilitar el uso de los
productos. Todas estas actividades en una
organización tradicional bien gestionada ofrecen
un aumento del beneficio por un aumento en el
esfuerzo. Siempre que se ejecute correctamente el
plan, el trabajo duro aporta resultados.
Sin embargo, estas herramientas para mejorar
el producto no funcionan de la misma manera en
l a s startups. Si está construyendo algo
equivocado, optimizar el producto o su
comercialización no obtendrá resultados
significativos. Una startup debe medir su progreso
con un listón más alto: la evidencia de que se
puede crear un negocio sostenible a partir de sus
productos o servicios. Éste es un estándar que sólo
se puede valorar si una startup ha hecho
predicciones claras y tangibles para el futuro.
En ausencia de estas predicciones, las
decisiones sobre producto y estrategia son mucho
más difíciles y requieren mucho más tiempo. A
menudo lo veo en mi actividad como consultor.
Me han llamado muchas veces para ayudar a una
startup que siente que su equipo de ingenieros «no
está trabajando lo suficientemente duro». Cuando
me reúno con estos equipos, siempre hay mejoras
que implementar y yo les doy algunas
recomendaciones, pero el problema real no es la
falta de talento, energía o esfuerzo. Ciclo tras
ciclo, el equipo trabaja duro, pero la empresa no
ve resultados. Los directivos formados bajo el
modelo tradicional extraen la conclusión lógica:
nuestro equipo no trabaja duro, no trabaja
eficazmente o no trabaja eficientemente.
Así empieza el ciclo descendente: el equipo de
desarrollo de producto intenta crear un producto
según las especificaciones que recibe de los
creativos o de los directivos. Cuando no se
obtienen buenos resultados, los directivos asumen
que la causa es alguna discrepancia entre lo que se
planeó y lo que se ha creado e intentan
especificarlo con mayor detalle en la siguiente
iteración. A medida que las especificaciones son
cada vez más detalladas, el proceso de
planificación se ralentiza, la dimensión de los
lotes aumenta y se retrasa el feedback. Si una junta
directiva o de directores financieros son también
accionistas, los cambios en el personal no tardan
en producirse.
Años atrás, un equipo que vendía productos a
grandes empresas de medios de comunicación me
invitó a ayudarles como consultor. Les preocupaba
que los ingenieros no estuvieran trabajando duro.
No obstante, la culpa no era de de los ingenieros,
sino del proceso que la empresa usaba para tomar
decisiones. Tenían clientes pero no los conocían
demasiado. Recibían un aluvión de peticiones de
los consumidores, los comerciales y los
directivos. Cada nuevo indicio era una emergencia
que había que analizar inmediatamente. Como
resultado, los proyectos a largo plazo se veían
obstaculizados por constantes interrupciones.
Incluso peor, el equipo no tenía una idea clara de
si los cambios que estaban haciendo eran
importantes para los consumidores. A pesar de los
constantes ajustes y correcciones, los resultados
del negocio eran mediocres.
Los hitos de aprendizaje evitan esta espiral
negativa enfatizando una posibilidad más
plausible: la empresa está ejecutando —
¡disciplinadamente!— un plan sin sentido. El
esquema de la contabilidad de la innovación deja
claro cuándo la empresa está atascada y necesita
un cambio de dirección.
En el ejemplo anterior, durante los primeros
años de vida de la empresa, el equipo de
desarrollo de producto era increíblemente
productivo porque los fundadores de la empresa
habían identificado una gran necesidad no
satisfecha en el mercado objetivo. El producto
inicial, aunque defectuoso, era popular entre los
primeros usuarios. Añadir la mayoría de
elementos que los clientes pidieron parecía
funcionar de maravilla, puesto que los primeros
usuarios corrieron la voz sobre la innovación.
Pero había preguntas no formuladas y no
respondidas al acecho: ¿tenía la empresa un motor
de crecimiento que funcionara? ¿Este primer éxito
estaba relacionado con el trabajo diario del
equipo de desarrollo de producto? En la mayoría
de casos, la respuesta era no; el éxito se debía a
decisiones que el equipo había tomado en el
pasado. Ninguna de sus iniciativas actuales estaba
teniendo impacto. Pero esto quedaba oculto
porque los indicadores generales de la empresa
estaban yendo «hacia arriba y a la derecha».
Como veremos, éste es un peligro común. Las
empresas de cualquier tamaño que tienen un motor
de crecimiento que funcione pueden confiar en el
conjunto de indicadores erróneo para guiar sus
acciones. Esto es lo que tienta a los directivos a
recurrir al conjunto habitual de trucos del teatro
del éxito: anuncios de compra de último minuto,
ventas ficticias a proveedores por encima de las
necesidades de suministro y demostraciones con
los últimos avances tecnológicos, en un intento
desesperado de hacer que las cifras tengan mejor
aspecto. La energía que se invierte en el teatro del
éxito se habría podido invertir en crear un negocio
sostenible. A las cifras tradicionales que se usan
para juzgar a las startups yo las llamo
indicadores vanidosos, y la contabilidad de la
innovación requiere que evitemos la tentación de
usarlas.
Los indicadores vanidosos: una precaución

Para ver el peligro de los indicadores vanidosos,

volvamos otra vez a la primera etapa de IMVU.
Eche un vistazo al gráfico siguiente, de la misma
era de la historia de IMVU que los que se han
mostrado al principio del capítulo. Se refiere al
mismo período que el gráfico de cohortes de la
página 140; de hecho, es de la misma presentación
de la junta.
 Este gráfico muestra los indicadores
tradicionales de IMVU hasta la fecha: número total
de usuarios registrados y número total de clientes
de pago (el gráfico de ingresos brutos tiene casi el
mismo aspecto). Desde este punto de vista, todo
parece mucho más emocionante. Por eso yo llamo
a estos indicadores los indicadores vanidosos:
proporcionan la imagen más prometedora posible.
Verá otro gráfico con forma de palo de hockey (el
ideal en una empresa que esté creciendo
rápidamente). Mientras se centre en los números
de la línea superior (más usuarios registrados, un
incremento en el ingreso total), se le perdonará
que piense que el equipo de desarrollo está
haciendo un gran trabajo. El motor de crecimiento
de la empresa funciona. Cada mes es capaz de
obtener nuevos clientes y tiene un rendimiento
positivo de su inversión. Los excedentes
generados por estos consumidores se reinvierten
en conseguir más clientes el mes siguiente. De ahí
viene el crecimiento.
Pero piense otra vez en los datos que se han
presentado en el análisis de cohortes. IMVU está
añadiendo nuevos clientes, pero no mejora el
resultado de cada nuevo grupo. El motor está
girando, pero los esfuerzos para poner a punto el
motor no están dando frutos. Si sólo mira el
gráfico tradicional, no puede decir si IMVU está
en la senda apropiada para construir un negocio
sostenible; en realidad, no puede decir nada sobre
la eficacia del equipo empresarial que hay detrás.
La contabilidad de la innovación no funcionará
si una startup se deja engañar por este tipo de
indicadores vanidosos: número total de clientes,
etc. La alternativa es el tipo de indicadores que
usamos para juzgar nuestro negocio y nuestros
hitos de aprendizaje, lo que yo llamo indicadores
accionables.

Indicadores accionables vs. indicadores

vanidosos

Para entender la importancia de los buenos

indicadores, analicemos una empresa llamada
Grockit. Su fundador, Farbood Nivi, dedicó una
década a trabajar como profesor en dos grandes
empresas educativas con fines de lucro, Princeton
Review y Kaplan, ayudando a los estudiantes a
prepararse para exámenes oficiales como
GMAT,[27] LSAT[28] y SAT. [29] Su atractivo
estilo de clases recibió los elogios de sus
estudiantes y le valió diversos ascensos; fue
galardonado con el premio nacional del Princeton
Review como mejor profesor del año. Pero
Farbood estaba frustrado con los métodos
tradicionales de enseñanza que usaban estas
empresas. Enseñando entre seis y nueve horas al
día a centenares de estudiantes, tuvo muchas
oportunidades para experimentar con nuevos
enfoques.[30]
A lo largo del tiempo, Farbood llegó a la
conclusión de que el modelo tradicional de
educación basado en clases magistrales, con sus
enfoques educativos, no era adecuado para sus
estudiantes. Se propuso desarrollar un enfoque
mejor, usando una combinación de clases
magistrales, trabajo individual en casa y grupos de
estudio. En particular, a Farbood le fascinó lo
efectivo que era para sus alumnos el método de
aprendizaje entre iguales, de estudiante a
estudiante. Cuando éstos se podían ayudar entre
ellos, se beneficiaban en dos sentidos. En primer
lugar, podían recibir una enseñanza personalizada
de un igual, que era mucho menos intimidatoria
que la de un profesor. En segundo lugar, podían
reforzar su aprendizaje aprendiendo a enseñar a
otros. A lo largo del tiempo, las clases de Farbood
fueron cada vez más sociales y exitosas.
A medida que esto se desarrollaba, Farbood
sentía que su presencia física en clase era menos
importante. Estableció una conexión: «Tengo este
modelo social de aprendizaje en mi clase. Hay
todas estas redes sociales funcionando en la web».
Su idea era llevar el aprendizaje social entre
iguales a gente que no se pudiera permitir las
clases en Kaplan o Princeton Review, o un tutor
privado que aún es más caro. De esta idea nació
Grockit.
Farbood explica: «Tanto si estás estudiando
para el SAT como si estudias álgebra, lo haces de
tres formas. Pasas algún tiempo con expertos,
estudias algún tiempo por tu cuenta y dedicas
tiempo a trabajar con tus iguales. Grockit ofrece
estos tres formatos de estudio. Lo que hacemos es
aplicar la tecnología y usar algoritmos para
optimizar estos formatos».
Farbood es el clásico visionario emprendedor.
Así explica su original idea: «Olvidémonos del
diseño educativo usado, olvidémonos de lo que es
posible y rediseñemos el aprendizaje de los
estudiantes de hoy en día con la tecnología
disponible actualmente. Hay muchas instituciones
multimillonarias en el espacio educativo, y no
creo que estén innovando como hay que hacerlo,
así que no creo que las necesitemos más. Para mí,
todo se reduce a los estudiantes y no siento que los
atiendan lo mejor posible».
Hoy en día Grockit ofrece muchos productos
educativos, pero al principio Farbood siguió un
enfoque lean. Grockit creó un producto mínimo
viable, que era simplemente preparar un examen a
través de WebEx, una popular herramienta de
conferencias online. No creó software ni nueva
tecnología. Simplemente intentó llevar su nuevo
enfoque de enseñanza a los estudiantes a través de
internet. La noticia de un nuevo tipo de tutor
privado se expandió rápidamente y, en pocos
meses, Farbood estaba llevando a cabo una
enseñanza online decente, con unos ingresos
mensuales de entre 10.000 y 15.000 dólares. Pero
como muchos emprendedores con ambición,
Farbood no creó este PMV sólo para hacer
directos. Tenía una visión de un tipo de enseñanza
más colaborativo y efectivo para estudiantes de
todo tipo. Con ese impulso inicial, fue capaz de
recaudar fondos de algunos de los inversores más
prestigiosos de Silicon Valley.
Cuando conocí a Farbood, su empresa ya
estaba en el rápido camino hacia el éxito. Había
recaudado fondos de capital riesgo de inversores
prestigiosos, había construido un equipo
formidable y acababa de lograr un impresionante
debut en una de las competiciones de startups más
famosas de Silicon Valley.
Estaban orientados a los procesos y eran muy
disciplinados. Su desarrollo de producto seguía
una versión rigurosa de la metodología de
desarrollo ágil conocida como programación
extrema (descrita más abajo), gracias a su
asociación con una empresa de San Francisco
llamada Pivotal Labs. Su primer producto fue
acogido por la prensa como un gran avance.
Sólo había un problema: no estaban viendo
suficiente crecimiento en el uso del producto por
parte de los clientes. Grockit es un excelente caso
de estudio, porque sus problemas no eran una
cuestión de fracaso en la ejecución o de
disciplina.
Siguiendo la práctica ágil estándar, el trabajo
de Grockit avanzaba a través de una serie de
sprints o ciclos de iteración de un mes. Para cada
sprint, Farbood priorizaba el trabajo que había
que hacer aquel mes escribiendo una serie de
«historias de usuario», una técnica del desarrollo
ágil. En lugar de escribir una especificación para
una nueva característica descrita en términos
técnicos, Farbood escribía una historia donde
describía la característica desde el punto de vista
del consumidor. Esta historia ayudaba a mantener
a los ingenieros centrados en la perspectiva del
cliente a lo largo del proceso de desarrollo.
Cada característica se expresaba en un
lenguaje llano usando términos que todo el mundo
pudiera entender, tanto si tenía una formación
técnica como si no. Siguiendo la práctica ágil
estándar, Farbood era libre de volver a priorizar
estas historias en cualquier momento. A medida
que iba descubriendo qué querían los
consumidores, podía modificar «los productos
pendientes», la lista de historias que quedaban por
crear. El único límite a la capacidad para cambiar
de dirección era que no podía interrumpir las
tareas que se estuvieran llevando a cabo.
Afortunadamente, las historias se escribían de tal
manera que el tamaño del lote de trabajo (que se
discutirá con más detalle en el capítulo 9) era sólo
de un día o dos.
Este sistema se llama desarrollo ágil por una
buena razón: los equipos que lo emplean son
capaces de cambiar de dirección rápidamente, ver
sus pasos y tener una alta capacidad de respuesta a
los cambios en los requerimientos del propietario
del producto (el director del proceso, en este caso
Farbood, el responsable de priorizar las
historias).
 ¿Cómo se sentía el equipo al final de cada
sprint? Habían entregado nuevos elementos del
producto. Habían obtenido feedback de sus
clientes en forma de anécdotas y entrevistas que
indicaban que, como mínimo, a algunos clientes
les habían gustado esos elementos. Siempre había
una cierta cantidad de datos que mostraban
mejoras: quizá el número total de clientes estaba
aumentando, el número de preguntas respondidas
por estudiante se incrementaba o el número de
usuarios que repetían iba en aumento.
Sin embargo, noté que Farbood y su equipo
seguían teniendo dudas sobre el progreso general
de la empresa. ¿El incremento en sus cifras se
debía a sus esfuerzos por desarrollar el producto?
¿O se debía a otros factores como, por ejemplo,
las menciones de Grockit en la prensa? Cuando
conocí al equipo, les hice esta simple pregunta:
«¿Cómo sabéis que las decisiones de priorización
que está haciendo Farbood tienen sentido?».
 Su respuesta: «Esto no es responsabilidad de
nuestro departamento. Farbood toma las
decisiones; nosotros las ejecutamos».
En esa época, Grockit sólo se centraba en un
segmento de clientes: los futuros estudiantes de
facultades de administración de empresas que se
estaban preparando para el GMAT. El producto
permitía a los estudiantes participar en sesiones de
estudio online con otros estudiantes que estaban
preparando el mismo examen. El producto
funcionaba: los estudiantes que estudiaban a través
de Grockit obtenían notas significativamente más
altas que antes. Pero el equipo de Grockit se
enfrentaba a los mismos problemas que las
startups más antiguas: ¿cómo sabemos qué
elementos priorizar? ¿Cómo podemos conseguir
que se registren y paguen más clientes? ¿Cómo
podemos correr la voz sobre nuestro producto?
Le hice esta pregunta a Farbood: «¿Cuánta
confianza tienes en que estás tomando las
decisiones correctas en términos del
establecimiento de prioridades?». Como la
mayoría de fundadores de startups, estaba
analizando los datos disponibles y extrayendo
conclusiones a partir de ellos. Pero había mucho
espacio para la ambigüedad y la duda.
Farbood creía total y completamente en su
visión, pero empezaba a preguntarse si su empresa
iba por buen camino para realizarla. El producto
mejoraba cada día, pero Farbood quería
asegurarse de que estas mejoras eran importantes
para los consumidores. Creo que tiene mucho
mérito darse cuenta de esto. A diferencia de
muchos visionarios, que se aferran a toda costa a
su visión original, Farbood deseaba poner a
prueba su visión.
Farbood trabajó duro para mantener la
creencia entre su equipo de que Grockit iba a
triunfar. Estaba preocupado por si la moral del
equipo se debilitaría si alguien pensaba que la
persona que dirigía el barco dudaba sobre la
dirección que había que seguir. El propio Farbood
no estaba seguro de que su equipo adoptase una
verdadera cultura del aprendizaje. Al fin y al
cabo, esto era parte de la gran lucha del desarrollo
ágil: los ingenieros acceden a adaptar el producto
constantemente a los cambiantes requerimientos de
los directivos, pero no se responsabilizan de la
calidad de estas decisiones.
El sistema ágil es un sistema de desarrollo
eficiente desde el punto de vista de quienes
desarrollan el producto. Les permite centrarse en
crear elementos y en el diseño técnico. Un intento
de introducir la necesidad de aprender en este
proceso puede dañar la productividad.
( E l Lean manufacturing tuvo problemas
similares cuando se introdujo en las fábricas. Los
directivos estaban acostumbrados a centrarse en la
tasa de utilización de cada máquina. Las fábricas
estaban diseñadas para mantener las máquinas
trabajando al máximo todo el tiempo que fuera
posible. Desde la perspectiva de la máquina, esto
es eficiente, pero desde el punto de vista de la
productividad global de la fábrica a veces es muy
ineficiente. Como dicen en la teoría de sistemas,
lo que optimiza una parte del sistema
necesariamente debilita el sistema en su conjunto.)
De lo que Farbood y su equipo no se daban
cuenta era de que el progreso de Grockit se estaba
midiendo con indicadores vanidosos: el número
total de clientes y el número total de preguntas
respondidas. Esto era lo que hacía que giraran las
ruedas del equipo; estos indicadores daban al
equipo la sensación de moverse hacia adelante a
pesar de que la empresa estaba haciendo pocos
progresos. Lo interesante es lo cerca que estaba el
método que Farbood siguió de los aspectos
superficiales de los hitos de aprendizaje del
método Lean Startup: lanzaron un producto inicial
y establecieron algunos indicadores para el punto
de partida. Llevaron a cabo iteraciones
relativamente cortas, cada una juzgada por su
capacidad de mejorar los indicadores sobre los
consumidores.
Sin embargo, como Grockit usaba un tipo de
indicadores equivocado, la startup no estaba
mejorando. Farbood se sentía frustrado con sus
esfuerzos para obtener el feedback de los
consumidores. En cada ciclo, el tipo de indicador
en que se centraba su equipo cambiaba: un mes
miraban los números generales de uso, otro mes el
número de registros, etc. Estos indicadores
aumentaban y disminuían y parecían hacerlo
aleatoriamente. No podían realizar inferencias
sobre las relaciones causa-efecto. Priorizar
correctamente las tareas en este tipo de contexto es
muy difícil.
Farbood podría haber pedido a su analista de
datos que investigara una cuestión particular. Por
ejemplo, cuando se lanzó la característica X,
¿afectó al comportamiento del consumidor? Pero
esto habría requerido una enorme cantidad de
tiempo y esfuerzo. ¿Cuándo, exactamente, se lanzó
la característica X? ¿Qué consumidores se vieron
expuestos a ella? ¿Hubo algo más que se lanzara
en el mismo momento? ¿Hubo factores
estacionales que pudieran sesgar los datos?
Encontrar estas respuestas habría requerido
páginas y páginas de análisis y datos. La respuesta
suele aparecer semanas después de formular la
pregunta. Mientras, el equipo podría haberse
reorientado hacia nuevas prioridades y nuevas
cuestiones que requirieran atención urgente.
En comparación con muchas startups, el
equipo de Grockit tenía una gran ventaja: eran
increíblemente disciplinados. Un equipo
disciplinado puede aplicar una metodología
errónea, pero puede cambiar de rumbo
rápidamente cuando descubre su error. Y lo más
importante, un equipo disciplinado puede
experimentar con un estilo de trabajo propio y
extraer conclusiones importantes.

COHORTES Y SPLIT-TESTS

Grockit cambió de dos formas los indicadores que

usaba para evaluar el éxito. En lugar de tener en
cuenta los indicadores generales, Grockit se pasó
a los indicadores basados en cohortes y, en lugar
de buscar efectos de causa-efecto a posteriori,
Grockit lanzó cada nuevo elemento como un
verdadero experimento split-test.
Un experimento split-test es en el que se
ofrecen diferentes versiones de un producto al
mismo tiempo. Observando los cambios en el
comportamiento de los consumidores entre los dos
grupos, se pueden hacer inferencias sobre el
impacto de las diferentes variaciones. La
publicidad directa por correo fue pionera en esta
técnica. Por ejemplo, considere una empresa que
manda un catálogo a sus consumidores con los
productos que pueden comprar, como por ejemplo
Lands’ End o Crate & Barrel. Si quiere probar un
diseño de catálogo, puede mandar la nueva
versión al 50 % de los consumidores y mandar el
viejo catálogo al otro 50 %. Para asegurarse de
que va a obtener un resultado científico, ambos
catálogos deberían contener productos idénticos;
la única diferencia sería el cambio en el diseño.
Para descubrir si el nuevo diseño es efectivo, todo
lo que debería hacer es seguir las cifras de ventas
para cada grupo de consumidores. (Esta técnica a
veces se llama A/B testing debido a las letras que
se suelen asignar a cada variación.) A pesar de
que el split-testing suele considerarse una
práctica específica de marketing (o incluso de
marketing directo), el método Lean Startup lo
incorpora directamente al desarrollo de productos.
Estos cambios produjeron un efecto inmediato
en la comprensión del negocio por parte de
Farbood. El split-testing a menudo revela cosas
sorprendentes. Por ejemplo, muchas
características que hacen que el producto sea
mejor a los ojos de ingenieros y diseñadores no
tienen impacto alguno en el comportamiento de los
consumidores. Éste era el caso de Grockit, igual
que lo ha sido en todas las empresas en que yo he
visto aplicar esta técnica. A pesar de que trabajar
c o n split-test parece más difícil —puesto que
requiere una contabilidad y unos indicadores
extras para registrar el comportamiento de cada
variación—, también ahorra una gran cantidad de
tiempo a largo plazo, ya que elimina trabajo que
no es relevante para los consumidores.
El split-testing también ayuda a los equipos a
refinar su comprensión de lo que quieren y no
quieren los consumidores. El equipo de Grockit no
dejaba de añadir nuevos elementos para que sus
clientes interactuaran entre ellos, con la esperanza
de que esas herramientas de comunicación social
incrementaran el valor del producto. De forma
inherente a estos esfuerzos estaba la creencia de
que los clientes deseaban más comunicación
durante el estudio. Cuando el split-testing reveló
que los elementos extras no cambiaban el
comportamiento del consumidor, esto convirtió
esa creencia en una pregunta.
La pregunta inspiró al equipo para buscar una
comprensión más profunda de lo que realmente
querían los clientes. Pensaron nuevas ideas para
realizar experimentos de producto que pudieran
tener un mayor impacto. De hecho, muchas de
estas ideas no eran nuevas. Simplemente las
habían pasado por alto porque la empresa se
centraba en crear herramientas sociales. Como
resultado, Grockit probó un modo de estudio
intensivo individual, completado con diferentes
preguntas y juegos para cada nivel, de manera que
los estudiantes pudieran tener la opción de escoger
entre estudiar solos o con otra gente. Igual que en
la clase original de Farbood, esto demostró ser
extremadamente efectivo. Sin la disciplina del
split-testing, quizá la empresa jamás se hubiera
dado cuenta de esto. De hecho, a lo largo del
tiempo y de docenas de pruebas, quedó claro que
la clave para atraer a los estudiantes era
ofrecerles una combinación de elementos sociales
e individuales. Los estudiantes preferían tener la
opción de decidir cómo estudiar.

KANBAN

Siguiendo el principio del Lean manufacturing

de l kanban, o restricción de capacidad, Grockit
cambió el proceso de priorización de producto.
Bajo este nuevo sistema, las historias de usuarios
no se consideraban completas hasta que no habían
conducido al aprendizaje validado. Así, las
historias podían catalogarse en cuatro estadios de
desarrollo: productos pendientes, productos
activamente creados, productos acabados
(elemento completado desde un punto de vista
técnico) o productos en proceso de validación. La
validación se definía como «saber si la historia
era una buena idea para ser desarrollada en primer
lugar». Esta validación solía venir en forma de un
split-test que mostraba un cambio en el
comportamiento del consumidor, que también
podría incluirse en las entrevistas con los
consumidores o los informes.
La regla del kanban sólo permite un número
determinado de historias en cada uno de los cuatro
estadios. A medida que las historias pasan de un
estadio a otro, se van rellenando los cubos.
Cuando un cubo está lleno no puede aceptar más
historias. Sólo cuando una historia ha sido
validada puede ser eliminada del tablero del
kanban. Si la validación fracasa y la historia
resulta ser una mala idea, entonces el elemento
relevante es eliminado del producto (véase el
cuadro siguiente).
 →
→ →
→ →

kanban
 He implementado este sistema varias veces, y
el resultado inicial es siempre frustrante: cada
cubo se rellena, empezando por el cubo de
«validados» y avanzando hacia el de «acabados»,
hasta que no se puede empezar otra tarea. Los
equipos que están acostumbrados a medir su
productividad de forma muy estrecha, a través del
número de historias que entregan, se sienten
atascados. La única manera de empezar a trabajar
con nuevos elementos es investigar algunas de las
historias que están hechas pero no validadas. Esto
a menudo requiere esfuerzos no relacionados con
la ingeniería: hablar con los consumidores,
analizar los datos de los split-test, etc.
Pronto todo el mundo se adapta al nuevo
sistema. El progreso ocurre de golpe y empieza
desde el principio. Los ingenieros acaban un gran
lote de trabajo, seguido de un proceso extensivo
de prueba y validación. A medida que los
ingenieros buscan maneras de incrementar la
productividad, empiezan a darse cuenta de que, si
incluyen el ejercicio de validación desde el
principio, el equipo en su conjunto puede ser más
productivo.
Por ejemplo, ¿por qué crear una nueva
característica que no participa en un experimento
de split-test? Puede ahorrar tiempo a corto plazo
pero después requerirá más tiempo para probarla,
durante la fase de validación. La misma lógica se
aplica a una historia que el ingeniero no entiende.
Bajo el viejo sistema, él o ella debería construirlo
para luego descubrir su finalidad. En el nuevo
sistema, este comportamiento es claramente
contraproducente: sin una hipótesis clara, ¿cómo
se puede validar una historia? Observamos este
comportamiento en IMVU. Una vez vi a un joven
ingeniero enfrentarse con un ejecutivo por un
cambio relativamente menor. El ingeniero insistía
en que la nueva característica se sometiera a un
split-test, como cualquier otra. Sus compañeros le
apoyaban; se consideraba absolutamente obvio
que todos los elementos debían probarse de forma
rutinaria, sin importar quién los hubiera puesto en
marcha. (Vergonzosamente, demasiado a menudo
el ejecutivo en cuestión era yo.) Un proceso sólido
sienta las bases para una cultura saludable, donde
las ideas se evalúan en función de su mérito y no
del nombre del puesto de trabajo.
Lo más importante, los equipos que trabajan
bajo este sistema empiezan a medir su
productividad en función del aprendizaje
validado, no en términos de producción de nuevas
características.

LA PRUEBA DE HIPÓTESIS EN GROCKIT

Cuando Grockit hizo esta transición, los resultados

fueron dramáticos. En un caso, decidieron probar
una de sus principales características, lo que
llamaban el registro perezoso, para ver si valía la
pena la gran inversión que estaban haciendo en el
apoyo continuo. Tenían confianza en esta
característica, puesto que el registro perezoso se
consideraba una de las mejores prácticas de
diseño para los servicios online. En este sistema,
los consumidores no tienen que registrarse en el
servicio por adelantado. En su lugar, podían
empezar inmediatamente a usar el servicio y se les
pedía que se registraran cuando habían tenido la
oportunidad de ver el beneficio que reportaba el
servicio.
El registro perezoso funcionaba de la forma
siguiente: cuando llegabas a la página web de
Grockit, inmediatamente te colocaban en una
sesión de estudio con otros estudiantes que
estuvieran preparando el mismo examen. No tenías
que dar tu nombre, tu e-mail ni el número de la
tarjeta de crédito. No había nada que te impidiera
entrar y empezar inmediatamente. Para Grockit era
esencial probar una de sus principales asunciones:
que los consumidores querrían adoptar esta nueva
forma de aprendizaje sólo si antes podían tener
pruebas de que funcionaba.
Como resultado de esta hipótesis, el diseño de
Grockit requería que se gestionaran tres clases de
usuarios: invitados no registrados, invitados
registrados (de prueba) y los clientes que pagaban
para tener la versión completa del producto. Este
diseño requería un trabajo extra para crearlo y
mantenerlo: cuantos más tipos de usuarios hubiera
más trabajo se requería para llevar un registro y
más esfuerzos de marketing eran necesarios para
crear los incentivos correctos para atraer a los
consumidores a la clase siguiente. Grockit había
realizado este esfuerzo extra porque el registro
perezoso se consideraba una de las mejores
prácticas de la industria.
Animé al equipo a aplicar un simple split-test.
Tomaron una cohorte de consumidores y les
pidieron que se registraran inmediatamente,
basándose en el material de marketing de Grockit.
Para su sorpresa, el comportamiento de esta
cohorte fue exactamente el mismo que el del grupo
de registro perezoso: tenían la misma tasa de
registro, activación y retención. En otras palabras,
el esfuerzo extra del registro perezoso era un
despilfarro aunque se considerase una buena
práctica en la industria.
Incluso más importante que reducir el
despilfarro era la idea que había sugerido la
prueba: los consumidores basaban sus decisiones
sobre Grockit en algo más que su uso del
producto.
Piense en eso. Visualice en la cohorte de
consumidores a quienes se pidió que se registraran
antes de entrar en una sesión de estudio con otros
estudiantes. Tenían muy poca información sobre el
producto, sólo lo que se presentaba en la página
inicial y en la página de registro de Grockit. En
cambio, el grupo de registro perezoso tenía una
enorme cantidad de información sobre el producto
porque lo había usado. A pesar de la disparidad
en la información disponible, el comportamiento
del consumidor era exactamente el mismo.
Esto sugirió que mejorar el posicionamiento
de Grockit y el marketing podría tener un impacto
más significativo a la hora de atraer nuevos
consumidores que añadir nuevos elementos. Éste
era sólo el primero de muchos de los experimentos
importantes que Grockit fue capaz de llevar a
cabo. Desde la primera etapa de la empresa,
habían expandido enormemente su base de
consumidores: ahora ofrecían preparación para
numerosas pruebas estandarizadas, que incluían
GMAT, SAT, ACT [31] y GRE,[32] así como
c ur s os online de matemáticas e inglés para
estudiantes entre séptimo y duodécimo curso.[33]
Grockit sigue avanzando en este proceso,
buscando mejoras continuas en cada cambio. Con
más de veinte empleados en su oficina de San
Francisco, Grockit sigue operando con el mismo
enfoque reflexivo y disciplinado que ha sido su
distintivo durante todo este tiempo. Han ayudado a
casi un millón de estudiantes y están seguros de
que van a ayudar a algunos millones más.

El valor de las tres A

Estos ejemplos de Grockit demuestran cada una de

las tres A de los indicadores: accionable,
accesible y auditable.

ACCIONABLE

Para que un informe se considere accionable, debe

demostrar una clara relación de causa-efecto. De
lo contrario, es un indicador vanidoso. El informe
que empezó a usar el equipo de Grockit para
evaluar sus hitos de aprendizaje dejó claro qué
acciones eran necesarias para replicar los
resultados.
En cambio, los indicadores vanidosos no
consiguen cumplir este criterio. Tome el número
de visitas a la web de la empresa. Digamos que
tuvo 40.000 visitas ese mes, un nuevo récord.
¿Qué necesitamos para recibir más visitas? Bien,
depende. ¿De dónde vienen estas visitas? ¿Se trata
de 40.000 nuevos clientes o de un único usuario
con un navegador extremadamente activo? ¿Las
visitas son el resultado de una nueva campaña de
marketing o de las relaciones públicas? ¿Qué es
una visita, en cualquier caso? ¿Cuenta cada página
del navegador como una visita o todas las
imágenes y multimedia cuentan también? Aquellos
que han estado sentados en una reunión debatiendo
las unidades de medida de un informe reconocerán
este problema.
Los indicadores vanidosos siembran el caos
porque se ensañan con la debilidad de la mente
humana. Según mi experiencia, cuando las cifras
aumentan, la gente cree que las mejoras provienen
de sus acciones, de cualquier cosa en la que
estuvieran trabajando en ese momento. Por eso es
tan frecuente tener una reunión en la que los
responsables de marketing creen que los números
han mejorado gracias a un nuevo relaciones
públicas o un esfuerzo de marketing mientras que
los ingenieros creen que las mejores cifras son el
resultado de los nuevos elementos que han
añadido al producto. Encontrar qué pasa realmente
es muy costoso, y por eso la mayoría de directivos
se limitan a seguir adelante y hacen todo lo que
pueden a partir de su propia valoración, partiendo
de la base de su experiencia y de la inteligencia
colectiva que hay en la sala.
Desgraciadamente, cuando las cifras caen,
provocan una reacción muy diferente: es culpa de
cualquier otro. Así, la mayoría de los miembros de
los equipos o de los departamentos viven en un
mundo en el que su departamento siempre hace
mejor las cosas, pero su trabajo se ve saboteado
por otros departamentos que no se enteran. ¿Es de
extrañar que estos departamentos desarrollen su
propio lenguaje distintivo, jerga, cultura y
mecanismos de defensa en contra de los payasos
que trabajan al otro lado del pasillo?
Los indicadores accionables son el antídoto a
este problema. Cuando se entiende la relación
causa-efecto, la gente es capaz de aprender de sus
propias acciones. Los humanos tienen un talento
innato para aprender cuando reciben una
evaluación clara y objetiva.

ACCESIBLE
Hay demasiados informes imposibles de entender
para los empleados y para los directivos que,
supuestamente, deben usarlos para guiar su toma
de decisiones. Desgraciadamente, la mayoría de
directivos no responde a esta complejidad
trabajando codo con codo junto al equipo de
almacenamiento de datos para simplificar los
informes, de manera que puedan entenderlos
mejor. Los departamentos suelen dedicar su
energía a aprender cómo usar los datos para
obtener lo que quieren en lugar de como un
feedback genuino que sirva para guiar sus
acciones futuras.
Hay un antídoto ante este mal uso de los datos.
En primer lugar, hacer los informes tan simples
como sea posible para que todo el mundo los
entienda. Recuerde el dicho: «Los indicadores
también son personas». La forma más fácil de
hacer informes comprensibles es usar unidades
concretas y tangibles. ¿Qué es una visita a una
página web? Nadie está seguro, pero todo el
mundo sabe qué es una persona que visita una
página web: se puede ver la imagen de esa
persona sentada delante de su ordenador.
Éste es el motivo por el cual los informes
basados en el análisis de cohortes son los mejores
indicadores de aprendizaje: convierten las
acciones complejas en informes basados en las
personas. Cada análisis de cohorte dice: «Entre la
gente que usó nuestro producto durante este
período, ésta es la proporción que mostró cada
uno de los comportamientos que nos interesan». En
el ejemplo de IMVU vimos cuatro
comportamientos: descargarse el producto,
conectarse al producto desde el ordenador,
participar en un chat con otros consumidores y
pasarse a la versión de pago del producto. En
otras palabras, el informe trata de la gente y de sus
acciones, algo mucho más útil que montones de
datos. Por ejemplo, piense en cómo habría sido de
difícil decir si IMVU estaba teniendo éxito o no si
sólo hubiéramos incluido en el análisis el número
total de conversaciones personales que se
producían en la web. Digamos que tuvimos 10.000
conversaciones en ese período. ¿Es bueno? ¿Se
trata de una persona muy social, o se trata de
10.000 personas que probaron una vez el producto
y después abandonaron? No hay manera de saberlo
sin elaborar un informe más detallado.
A medida que se incrementaban las cifras
brutas, la accesibilidad era más y más importante.
Es difícil visualizar qué significa que el número
de visitas a la página web disminuya de 250.000
en un mes a 200.000 al mes siguiente, pero la
mayoría de la gente entiende qué significa perder a
50.000 consumidores. Esto es casi un estadio
entero lleno de gente que abandona el producto.
La accesibilidad también hace referencia al
acceso generalizado a los informes. Grockit lo
hizo especialmente bien. Cada día, su sistema
generaba automáticamente un documento que
contenía los datos más recientes para cada uno de
sus experimentos de split-test y otros indicadores
de acto de fe. Este documento se mandaba por e-
mail a todos los empleados de la empresa: todos
tenían una copia actualizada en la bandeja de
entrada de su correo. Los informes estaban bien
explicados y eran fáciles de leer, con cada
experimento y sus resultados explicados en un
lenguaje llano.
Otra manera de hacer que los informes sean
accesibles es usar una técnica que desarrollamos
en IMVU. En lugar de almacenar los datos en un
sistema separado, nuestros datos y su
infraestructura se consideraban parte del producto
y pertenecían al equipo de desarrollo de producto.
Los informes estaban disponibles en nuestra web,
accesibles para cualquiera que tuviera una cuenta
de empleado.
Cada empleado se podía conectar al sistema
en cualquier momento y escoger un elemento de la
lista de todos los experimentos actuales y pasados
y ver en una página el resumen de los resultados.
A lo largo del tiempo, estos resúmenes de una
página se convirtieron en el estándar de facto para
presentar los razonamientos sobre los productos
en toda la organización. Cuando la gente
necesitaba una prueba para apoyar algo que había
aprendido, llevaba una hoja impresa, confiando en
que todos aquellos a quienes se la enseñara
entenderían su significado.

AUDITABLE

Cuando nos informan de que nuestro proyecto

favorito es un fracaso, la mayoría de nosotros
tenemos la tentación de culpar al mensajero, los
datos, el director, los dioses o cualquier otra cosa
en la que podamos pensar. Por eso la tercera A de
un buen indicador, «auditable», es tan importante.
Necesitamos asegurarnos de que los datos son
creíbles para nuestros empleados.
Los empleados en IMVU blandían los informes
de una página para demostrar lo que habían
aprendido al establecer razonamientos, pero el
proceso no suele ser tan sencillo. La mayoría de
veces, cuando un directivo, ingeniero o equipo se
enfrenta con los resultados que eliminan su
proyecto favorito, el perdedor en la discusión
desafía la veracidad de los datos.
Estos desafíos son más habituales de lo que la
mayoría de los directivos admitirían y,
desafortunadamente, gran parte de los sistemas de
presentación de datos no están diseñados para
responder con éxito a estas reclamaciones. A
veces esto es el resultado de un deseo bien
intencionado, pero fuera de lugar, de proteger la
privacidad de los consumidores. A menudo, la
falta de documentación de apoyo es una cuestión
de negligencia. La mayoría de los sistemas de
presentación de datos no han sido creados por
equipos de desarrollo, cuyo trabajo es priorizar y
crear elementos para el producto, sino que han
sido creados por mánager de negocios y analistas.
Los directivos que deben usar estos sistemas sólo
pueden comprobar si los informes son consistentes
unos con otros. Con frecuencia, no disponen de
una forma para probar si los datos responden a la
realidad.
¿La solución? Primero, recordar que «los
indicadores también son personas». Debemos ser
capaces de probar los datos a mano, en el caos del
mundo real, hablando con los consumidores. Es la
única manera de ser capaces de comprobar si los
informes contienen datos reales. Los directivos
necesitan tener la capacidad de hacer una
comprobación in situ de los datos con los
consumidores reales. Esto también tiene un
segundo beneficio: los sistemas que proporcionan
este nivel de auditabilidad dan a los directivos y a
los emprendedores la oportunidad de obtener
ideas sobre por qué los consumidores se
comportan como indican los datos.
En segundo lugar, la elaboración de informes
debería asegurar que el mecanismo que genera los
informes no sea demasiado complejo. Siempre que
sea posible, los informes deberían obtenerse a
partir de datos clave en vez de un sistema
intermedio, lo que reduce la probabilidad de
error. Me he dado cuenta de que cada vez que a un
equipo le anulan una de sus evaluaciones o
asunciones como consecuencia de un problema
técnico con los datos, su confianza, su moral y su
disciplina se ven socavadas.

En el mundo de creación de mitos de Hollywood,

en libros o en revistas, cuando vemos a
emprendedores tener éxito, la historia siempre se
estructura de la misma manera. En primer lugar,
vemos al valiente protagonista teniendo una
epifanía, tramando una buena idea. Nos explican
cómo son su carácter y personalidad, cómo
consiguieron estar en el sitio correcto en el
momento adecuado y cómo él o ella dio el salto
para emprender un negocio.
Entonces empieza el fotomontaje.
Normalmente es corto, sólo unos minutos de
intervalos de fotografías o de narración. Vemos al
protagonista creando un equipo, quizá trabajando
en un laboratorio, escribiendo en pizarras,
cerrando ventas o escribiendo en algún teclado. Al
final del montaje, los emprendedores tienen éxito y
la historia puede pasar a algo más importante:
cómo se dividen el botín de su éxito, quién
aparece en las portadas de las revistas, quién
demanda a quién y las implicaciones para el
futuro.
Desgraciadamente, el trabajo real que
determina el éxito de las startups se produce
durante el fotomontaje. No da la talla en términos
de formar parte de la gran historia porque es
demasiado aburrido. Sólo un 5 % del espíritu
emprendedor es la gran idea, el modelo de
negocio, la elaboración de estrategia y el reparto
de las ganancias. El otro 95 % es el trabajo
valiente que se mide con la contabilidad de la
innovación: las decisiones de priorización de
producto, quiénes serán los consumidores
objetivo, el coraje para someter la gran visión a la
constante prueba y el feedback.
Una decisión destaca por encima de las demás
en cuanto a dificultad, requerimiento de tiempo y
principal fuente de despilfarro para la mayoría de
startups. Todos debemos enfrentarnos a esta
prueba fundamental: decidir cuándo pivotar y
cuándo perseverar. Para entender qué pasa durante
el fotomontaje debemos entender cuándo pivotar y
éste es el tema del capítulo 8.
 8
Pivotar (o perseverar)

Finalmente, cada empresario se enfrenta a un reto

primordial en el proceso de desarrollar un
producto con éxito: decidir cuándo pivotar y
cuándo perseverar. Todo lo que se ha discutido
hasta ahora es un preludio de una pregunta
aparentemente simple: ¿estamos haciendo
progresos suficientes como para creer que nuestra
hipótesis estratégica inicial es correcta o debemos
hacer un cambio importante? Este cambio se llama
pivote: una corrección estructurada diseñada para
probar una nueva hipótesis básica sobre el
producto, la estrategia y el motor de crecimiento.
Debido a la metodología científica subyacente
del método Lean Startup, a menudo se tiene una
idea errónea, al pensar que este método ofrece una
fórmula clínica rígida para tomar decisiones sobre
pivotar o perseverar. Esto no es verdad. No hay
forma de eliminar el factor humano, la visión, la
intuición, el juicio, de la práctica del
emprendedor, y tampoco sería deseable.
Mi objetivo al defender un enfoque científico
en la creación de startups es canalizar la
creatividad humana de la forma más productiva, y
no hay mayor destrucción del potencial creativo
que la decisión errónea de perseverar. Las
empresas que no pueden pivotar hacia una nueva
dirección a partir del feedback recibido del
mercado se pueden quedar atascadas en la tierra
de los muertos vivientes, sin crecer lo suficiente ni
morir, consumiendo los recursos y el compromiso
de los empleados y accionistas pero sin avanzar.
Sin embargo, hay buenas noticias sobre la
confianza en nuestro juicio. Somos capaces de
aprender, somos innatamente creativos y tenemos
una capacidad remarcable para identificar las
señales. De hecho, a veces somos muy buenos en
ver señales que no existen. El centro del método
científico es darse cuenta de que, a pesar de que el
juicio humano puede ser incorrecto, podemos
mejorar nuestro juicio sometiendo nuestras teorías
a repetidas pruebas.
La productividad de la startup no consiste en
automatizar más aparatos o elementos. Consiste en
alinear nuestros esfuerzos con un negocio y
producto que funcionen para crear valor y dirigir
el crecimiento. En otras palabras, los pivotes
exitosos nos sitúan en una senda que nos permite
desarrollar un negocio sostenible.

La contabilidad de la innovación lleva a pivotes

más rápidos

Para ver este proceso en acción, veamos lo que

hizo David Binetti, el director ejecutivo de
Votizen. David había tenido una larga carrera
ayudando a llevar el proceso político
norteamericano al siglo XXI. A principios de la
década de 1990, participó en la creación de
USA.gov, el primer portal del gobierno federal.
También había vivido algunos fracasos clásicos
d e startups. Cuando llegó el momento de crear
Votizen, David estaba decidido a no perder la
camisa en esta visión.
Binetti quería abordar el problema de la
participación cívica en el proceso político. Su
primer concepto de producto era una red social
para votantes verificados, un sitio donde la gente
apasionada por las causas cívicas se pudiera
reunir, compartir ideas y reclutar a sus amigos.
David creó su producto mínimo viable por unos
1.200 dólares y lo lanzó al cabo de unos tres
meses.
David no estaba creando algo que nadie
quisiera. De hecho, desde su primera época,
Votizen fue capaz de atraer a los primeros
usuarios, a quienes les encantó su concepto básico.
Como todos los emprendedores, tenía que refinar
su producto y modelo de negocio. Lo que hizo el
reto de David especialmente duro fue que tenía
que pivotar ante el éxito moderado que estaba
teniendo.
El concepto inicial de Votizen implicaba
cuatro grandes actos de fe:

1. Los consumidores estarían suficientemente

interesados en la red social para darse de
alta. (Registro.)
2. Votizen sería capaz de comprobar que eran
votantes registrados. (Activación.)
3. Los clientes que fueran verificados como
votantes se sentirían atraídos por las
herramientas de activismo de la web a lo
largo de un período de tiempo.
 (Retención.)
4. Los consumidores consolidados hablarían
del servicio a sus amigos y los reclutarían
para las causas cívicas. (Recomendación.)

Tres meses y 1.200 dólares después, el primer

PMV de David estaba en manos de los
consumidores. En las cohortes iniciales, el 5 % se
registró en el servicio y el 17 % fueron
verificados como votantes registrados (véase la
tabla siguiente). Las cifras eran tan bajas que no
había suficientes datos para saber qué retención y
recomendación se produciría. Era el momento de
empezar a iterar.
 David dedicó los dos meses siguientes y otros
5.000 dólares a realizar split-test con nuevos
elementos del producto, mensajes y mejorar el
diseño del producto y haciéndolo más fácil de
usar. Estos test mostraron mejoras espectaculares,
pasando de una tasa de registro del 5 al 17 % y de
una tasa de activación del 17 al 90 %. Éste es el
poder de un split-test. Esta optimización mostró a
David la masa crítica de consumidores para medir
los siguientes dos actos de fe. Sin embargo, como
se muestra en la tabla que hay a continuación, estas
cifras fueron desalentadoras: David consiguió una
tasa de recomendación de sólo el 4 % y una tasa
de retención del 5 %.
 David sabía que tenía que seguir con el
proceso de desarrollo y prueba. Durante los tres
meses siguientes continuó optimizando, realizando
split-test y refinando su lanzamiento. Habló con
consumidores, realizó grupos focales e hizo una
cantidad incontable de A/B testing. Tal como se
explicó en el capítulo 7, en un split-test se ofrecen
diferentes versiones de un producto a diversos
consumidores al mismo tiempo. Observando los
cambios en el comportamiento entre los dos
grupos, se pueden realizar inferencias sobre el
impacto de las diferentes variaciones. Como se
muestra en la tabla siguiente, la tasa de
recomendación aumentó hasta un 6 % y la tasa de
retención subió hasta el 8 %. David estaba
desilusionado. Había invertido ocho meses y
20.000 dólares en crear un producto que no estaba
dando vida al modelo de crecimiento que él
deseaba.

David se enfrentó al difícil reto de decidir si

pivotar o perseverar. Ésta es una de las decisiones
más duras a las que se enfrenta un emprendedor.
El objetivo de crear hitos de aprendizaje no es
hacer las decisiones más fáciles; es asegurar que
hay datos relevantes disponibles cuando llega el
momento de decidir.
 Recuerde, en este punto David había tenido
muchas conversaciones con consumidores. Tenía
mucho aprendizaje que podía usar para
racionalizar el fracaso que había experimentado
con su producto actual. Esto es lo que hacen
muchos emprendedores. En Silicon Valley,
llamamos a esta experiencia quedarse atascado
en la tierra de los muertos vivientes. Sucede
cuando una empresa ha alcanzado un éxito
modesto, suficiente para seguir viva, pero que no
está a la altura de las expectativas de sus
fundadores e inversores. Estas empresas son una
sangría de energía humana. Por lealtad, los
empleados y los fundadores de la empresa no
quieren abandonar; sienten que el éxito puede estar
a la vuelta de la esquina.
David tenía dos ventajas que le ayudaron a
evitar este destino:

1. A pesar de haberse comprometido con una

 visión, había hecho todo lo posible para
lanzar el producto rápidamente e iterar.
Así, se enfrentaba a la decisión de pivotar
o perseverar al cabo de ocho meses de
haber creado la empresa. Cuanto más
dinero, tiempo y energía creativa se ha
puesto en una idea, más duro es pivotar.
David lo había hecho bien para evitar esta
trampa.
2. Al principio había identificado sus
preguntas de acto de fe de forma explícita
y, más importante, había hecho
predicciones cuantitativas sobre cada una
de ellas. No habría sido difícil para él
declarar el éxito de forma retroactiva a
partir de la empresa inicial. Al fin y al
cabo, algunos de sus indicadores, como la
activación, estaban obteniendo buenos
resultados. En términos de indicadores
generales, como el uso total, la empresa
 tenía un crecimiento positivo. Se debía a
que David se había centrado en los
indicadores accionables para cada una de
sus preguntas de acto de fe, por lo que fue
capaz de aceptar que su empresa estaba
fracasando. Además, como David no había
malgastado energía en relaciones públicas
prematuras, fue capaz de llevar a cabo su
resolución sin vergüenza ni distracción.

El fracaso es un prerrequisito del aprendizaje.

El problema con la noción de lanzar un producto y
entonces ver qué pasa es que el éxito está
garantizado en ver qué pasa. Pero entonces, ¿qué?
Cuando tienes un puñado de consumidores
obtienes cinco opciones sobre qué hacer a
continuación. ¿A cuál deberías escuchar?
Los resultados de Votizen estaban bien, pero
no eran lo bastante buenos. David sentía que, a
pesar de que su optimización estaba mejorando el
comportamiento de los indicadores, no tendían
hacia un modelo que pudiera sostener el negocio.
Pero como todos los buenos emprendedores no se
rindió rápidamente. David decidió pivotar y
probar una nueva hipótesis. Un pivote requiere que
se mantenga un pie anclado en lo que se ha
aprendido hasta el momento, mientras se hace un
cambio fundamental en la estrategia para buscar un
mayor aprendizaje validado. En este caso, el
contacto directo de David con los consumidores
demostró ser esencial.
Había oído tres comentarios recurrentes en sus
pruebas:

1. «Siempre he querido involucrarme más; esto

lo hace mucho más fácil.»
2. «El hecho de que demuestres que soy un
votante es importante.»
3. «No hay nadie aquí. ¿Qué sentido tiene
volver?»[34]
 David decidió llevar a cabo lo que yo llamo
pivote de acercamiento, reenfocando el producto
en algo que previamente se consideraba un
elemento de un todo global mayor. Piense en los
comentarios de clientes anteriores: a los
consumidores les gustaba el concepto, les gustaba
la tecnología del registro de votantes, pero no
estaban obteniendo valor de la parte de la red
social del producto.
David decidió transformar Votizen en un
producto llamado @2gov, una «plataforma de
lobbying social». Más que integrar a los
consumidores en una red social cívica, @2gov les
permitía contactar con sus representantes electos
rápida y fácilmente a través de las redes sociales
existentes, como Twitter. El consumidor se atrae
de forma digital, pero @2gov traslada el contacto
digital en forma de papel. Los miembros del
Congreso reciben como resultado las peticiones en
una anticuada carta impresa. En otras palabras,
@2gov traslada el mundo de alta tecnología de sus
consumidores al mundo de baja tecnología de los
políticos.
@2gov tenía un conjunto ligeramente diferente
de preguntas de acto de fe para responder. Aún
dependía de que los consumidores se registraran,
de la verificación de su estatus de votante y de que
hablasen del producto a sus amigos, pero el
modelo de crecimiento cambió. En lugar de
confiar en un negocio dirigido por la atracción de
clientes («crecimiento pegajoso»), @2gov era más
transaccional. La hipótesis de David era que los
activistas apasionados desearían pagar dinero
para que @2gov facilitase el contacto en nombre
de los votantes que se preocupaban de estos
asuntos.
El nuevo PMV de David requirió cuatro meses
y otros 30.000 dólares. Ahora ya había gastado un
total de 50.000 dólares y había trabajado durante
doce meses. Pero los resultados de su siguiente
ronda de pruebas fueron espectaculares: tasa de
registro del 42 %, activación del 83, retención del
21 y, en recomendación, un aplastante 54 %. Sin
embargo, el número de activistas que estaban
dispuestos a pagar era menos del 1 %. El valor de
cada transacción distaba mucho de un negocio
rentable sostenible, incluso después de que David
lo hubiera intentado todo para optimizarlo.
Antes de llegar al siguiente pivote de David,
dese cuenta de cómo era capaz de demostrar el
aprendizaje validado de forma convincente.
Esperaba que con este nuevo producto fuera capaz
de mejorar sus indicadores de acto de fe de forma
espectacular, y lo hizo (véase la tabla de la página
siguiente)
 Consiguió esto no porque estuviera trabajando
más, sino porque trabajaba de forma más
inteligente, usando sus recursos de desarrollo de
producto para aplicarlos a un producto diferente.
En comparación con los cuatro meses de
optimización previos, estos cuatro de pivotaje
habían conseguido un rendimiento
espectacularmente mayor que la inversión, pero
David seguía atascado en una de las trampas de
los viejos emprendedores. Sus indicadores y su
producto estaban mejorando, pero no lo
suficientemente rápido.
David pivotó de nuevo. Esta vez, en lugar de
confiar en que los activistas pagarían para
establecer contactos, se dirigió a las grandes
organizaciones, los recaudadores de fondos
profesionales y grandes empresas, que tienen
intereses profesionales o de negocios en las
campañas políticas. Las empresas parecieron
dispuestas a usar y pagar por el servicio de David,
así que rápidamente mandó cartas de intenciones
para crear la funcionalidad que necesitaban. En
este pivote, David hizo lo que yo llamo pivote de
segmento de mercado, manteniendo la
funcionalidad del producto pero cambiando el
foco de audiencia. Se centró en quién paga: pasó
de los consumidores a las empresas y
organizaciones sin ánimo de lucro. En otras
palabras, David pasó de un negocio para
consumidores (B2C, por sus siglas en inglés) a un
negocio para negocios (B2B, por sus siglas en
inglés). Durante el proceso, cambió su modelo de
crecimiento planificado a uno en que sería capaz
de basar el crecimiento en las ganancias generadas
por cada venta B2B.
Tres meses después, David había creado la
funcionalidad que había prometido, basándose en
esas primeras cartas de intenciones. Pero cuando
volvió a las empresas a recoger sus cheques, se
encontró otros problemas. Empresa tras empresa
postergaron, retrasaron y finalmente dejaron pasar
la oportunidad. A pesar de que les había gustado
lo suficiente como para firmar una carta de
intenciones, cerrar una venta real era mucho más
difícil. Resultó que esas empresas no eran
primeros usuarios.
Basándose en las cartas de intenciones, David
hizo cuentas, contratando personal adicional para
las ventas y los ingenieros, anticipándose a un
mayor margen en las cuentas de su negocio.
Cuando las ventas no se materializaron, todo el
equipo tuvo que trabajar más duro para encontrar
ingresos en otro sitio. Aun así, no importaba
cuántas llamadas hicieran ni cuánto optimizaran el
producto, el modelo no funcionaba. Volviendo a
sus preguntas de acto de fe, David llegó a la
conclusión de que los resultados refutaban su
hipótesis del negocio para negocios, así que
decidió pivotar una vez más.
Durante todo este tiempo, David estaba
aprendiendo y obteniendo feedback de sus clientes
potenciales, pero estaba en una situación
insostenible. No puedes pagar a tu plantilla con lo
que has aprendido y recaudar dinero en ese
momento habría aumentado el problema. Recaudar
dinero sin un impulso inicial genera incertidumbre.
Si hubiera sido capaz de recaudar dinero, habría
mantenido la empresa en funcionamiento pero
habría estado vertiendo dinero en un motor de
crecimiento destructor de valor. Habría estado en
una situación opresora: usar el efectivo de los
inversores para hacer funcionar el motor del
crecimiento o arriesgarse a cerrar la empresa (o a
ser reemplazado).
David decidió reducir la plantilla y pivotar de
nuevo, esta vez intentando lo que llamo un pivote
de plataforma. En lugar de vender la aplicación a
un consumidor cada vez, David vislumbró un
nuevo modelo de crecimiento inspirado en la
plataforma AdWords de Google. Creó una
plataforma de ventas de autoservicio donde
cualquiera pudiera convertirse en consumidor
usando la tarjeta de crédito. Así, no importaba la
causa que apasionara a los consumidores, podían
ir a la web de @2gov y ésta les ayudaría a
encontrar más gente a quien implicar. Como
siempre, la nueva gente se verificaba como
votantes registrados y sus opiniones tenían peso
para los cargos electos.
 El nuevo producto sólo necesitó un mes
adicional para crearse, e inmediatamente mostró
resultados: una tasa de registro del 51 %, una tasa
de activación del 92, una tasa de retención del 28
y una tasa de recomendación del 64 (véase la tabla
siguiente). Lo más importante es que un 11 % de
estos consumidores estaban dispuestos a pagar 20
centavos por mensaje. Y todavía más importante,
fue el principio de un modelo de crecimiento que
podía funcionar. Recibir 20 centavos por mensaje
puede parecer poco, pero la elevada tasa de
recomendación significaba que @2gov podría
incrementar su tráfico sin gastar una cantidad de
dinero significativa en marketing (motor de
crecimiento viral).
 La historia de Votizen muestra algunas pautas
habituales. Una de las más importantes en la que
hay que fijarse es la aceleración de los PMV. El
primer PMV requirió ocho meses, el siguiente
cuatro, después tres y luego uno. Cada vez, David
era capaz de validar o refutar su hipótesis
siguiente más rápido que la anterior.
¿Cómo se puede explicar esa aceleración? Es
tentador conceder el mérito al trabajo de
desarrollo de producto que se ha estado haciendo.
Se han creado muchos elementos, y con ellos una
cierta cantidad de infraestructura. Sin embargo,
cada vez que la empresa pivotaba no tenía que
empezar desde el principio. Pero ésta no es toda la
historia. Por un lado, parte del producto tenía que
ser descartado entre los pivotes. Peor aún, el
producto que quedaba era clasificado como un
producto heredado, que ya no servía para los
objetivos de la empresa. Como suele pasar, el
esfuerzo requerido para reformar un producto
heredado conlleva un trabajo extra. Contrarrestar
estas fuerzas fueron las duras lecciones que David
aprendió a través de cada hito. Votizen aceleró su
PMV porque estaba aprendiendo temas cruciales
sobre sus consumidores, mercado y estrategia.
Hoy, dos años después de su inicio, Votizen
obtiene buenos resultados. Acaban de recaudar 1,5
millones del inversor inicial de Facebook, Peter
Thiel, una de las poquísimas inversiones en
productos de internet que ha hecho en los últimos
años. El sistema de Votizen ahora procesa la
identidad del votante en tiempo real en 47
Estados, que representan el 94 % de la población
de Estados Unidos, y ha entregado decenas de
miles de mensajes al Congreso. La campaña del
visado Startup[35] usó las herramientas de Votizen
para introducir la Ley del visado Startup (S.565),
la primera legislación llevada al Senado como
resultado de un lobbying social. Estas actividades
han llamado la atención de los consultores
establecidos en Washington, que quieren saber
cómo emplear las herramientas de Votizen en
futuras campañas políticas.
David Binetti resume su experiencia de crear
una Lean Startup de este modo:

En 2003 abrí una empresa con aproximadamente el

mismo espacio que tengo hoy. Tenía más o menos la
misma experiencia y credibilidad industrial, recién
conseguida con el éxito de USA.gov. Pero por aquel
entonces mi empresa era un fracaso total (a pesar de
haber consumido una inversión significativamente
grande), mientras que ahora tengo un negocio que gana
 dinero y cierra tratos. En aquel momento seguí el
modelo de desarrollo de producto lineal tradicional,
lanzando un producto impresionante (lo era) después de
doce meses de desarrollo, para darme cuenta de que
nadie lo compraría. En ese momento creé cuatro
versiones en doce semanas y obtuve mi primera venta
relativamente pronto después de aquello. Y no sólo se
trata del momento en que se lanzó al mercado; otras
dos compañías lanzaron un espacio similar en 2003 que
después vendieron por decenas de millones de dólares
y otras en 2010 siguieron un modelo lineal
directamente hacia el fondo de un pozo.

La pista de una startup es el nombre de pivotes

que todavía puede dar

Los emprendedores experimentados suelen hablar

de la pista que le queda a su startup: la cantidad
de tiempo que queda en el que la startup tiene que
despegar o, de lo contrario, fracasa. Esto suele
definirse como el efectivo que queda en el banco
dividido por la velocidad de quemado de los
recursos o la sangría neta sobre las cuentas. Por
ejemplo, una startup con un millón de dólares en
el banco que gasta 100.000 dólares al mes tiene
una pista proyectada de diez meses.
Cuando en las startups empieza a escasear el
efectivo, pueden extender la pista de dos maneras:
reduciendo costes o consiguiendo fondos
adicionales. Pero cuando los emprendedores
recortan los costes de forma indiscriminada, tanto
pueden recortar los que permiten a la empresa
entrar en su circuito de feedback de Crear-Medir-
Aprender como recortar el despilfarro. Si los
recortes tienen como resultado una ralentización
del circuito de feedback, todo lo que han
conseguido es contribuir a que la empresa deba
abandonar el negocio más lentamente.
La medida real de la pista es cuántos pivotes
le quedan a una startup: el número de
oportunidades que tiene para hacer un cambio
fundamental en su estrategia de negocio. Medir la
pista a través de los pivotes en lugar medirla
mediante el tiempo sugiere otra manera de
extender la pista: llegar a cada pivote más
rápidamente. En otras palabras, la startup debe
averiguar cómo alcanzar la misma cantidad de
aprendizaje validado con un coste menor y en
menos tiempo. Todas las técnicas del modelo del
método Lean Startup que se han discutido hasta
ahora tienen este objetivo general.

Los pivotes requieren coraje

Pregunte a la mayoría de emprendedores que han

decidido pivotar y le dirán que desearían haber
tomado antes la decisión. Creo que hay tres
razones por las que esto ocurre.
En primer lugar, los indicadores vanidosos
pueden hacer que los emprendedores lleguen a
falsas conclusiones y vivan en su mundo. Esto
perjudica la decisión de pivotar, porque priva a
los equipos de la creencia de que es necesario
cambiar. Cuando la gente se ve obligada a cambiar
en contra de su opinión, el proceso es más duro,
requiere más tiempo y conduce a un resultado
menos decisivo.
En segundo lugar, cuando un emprendedor no
tiene una hipótesis clara es casi imposible
experimentar un fracaso total, y sin fracaso no
suele haber el impulso necesario para embarcarse
en el cambio radical que requiere un pivote. Como
he mencionado antes, el fracaso del enfoque de
«lancémoslo y a ver qué pasa» no es evidente:
usted siempre tendrá éxito, en ver lo que pasa.
Excepto en casos raros, los primeros resultados
serán ambiguos y no sabrá si pivotar o perseverar,
si cambiar de dirección o seguir el curso.
En tercer lugar, muchos emprendedores tienen
miedo. Reconocer el fracaso puede llevar a una
moral peligrosamente baja. El mayor miedo de los
emprendedores no es que su visión no sea
correcta. Más aterradora es la idea de que la
visión pueda considerarse incorrecta sin haber
tenido una oportunidad real para demostrarse. Este
miedo es la causa de gran parte de la resistencia al
producto mínimo viable, el split-testing y otras
técnicas para probar hipótesis. Irónicamente, este
miedo eleva el riesgo porque el proceso de prueba
no tiene lugar hasta que la visión no está
totalmente realizada. Sin embargo, en ese momento
suele ser demasiado tarde para pivotar, puesto que
se están acabando los fondos. Para evitar este
destino, los emprendedores necesitan enfrentarse a
sus miedos y aceptar el fracaso, a menudo incluso
públicamente. De hecho, los emprendedores con
un alto perfil, ya sea a causa de su fama personal o
porque operan como parte de una marca famosa,
se enfrentan a una versión extrema de este
problema.
Una nueva startup de Silicon Valley llamada
Path fue creada por emprendedores expertos:
Dave Morin, que ya había supervisado la
iniciativa de la plataforma de Facebook; Dustin
Mierau, diseñador de productos y cocreador de
Macster; y Shawn Fanning, de Napster. Decidieron
lanzar un producto mínimo viable en 2010. Debido
al alto perfil de sus fundadores, el PMV atrajo una
significativa atención de la prensa, especialmente
de los blogs tecnológicos y startups.
Desgraciadamente, su producto no tuvo como
objetivo los primeros usuarios de tecnología y,
como resultado, la primera reacción de los blogs
fue bastante negativa. (Muchos emprendedores no
consiguen lanzar su producto porque temen este
tipo de reacción y se preocupan de que pueda
dañar la moral de toda la empresa. El encanto de
la prensa positiva, especialmente en nuestra
industria, es bastante fuerte.)
Afortunadamente, el equipo de Path tuvo el
coraje necesario para ignorar este miedo y
centrarse en lo que dijeron sus consumidores.
Como resultado, fueron capaces de obtener un
feedback temprano esencial de sus consumidores.
El objetivo de Path era crear una red social más
personal que mantuviera su calidad a lo largo del
tiempo. Mucha gente ha tenido la experiencia de
estar sobreconectado a las redes sociales
existentes, donde comparte el espacio con antiguos
compañeros de trabajo, amigos del instituto,
familiares y colegas. Estos grupos hacen difícil
compartir momentos íntimos. Path tomó un enfoque
inusual. Por ejemplo, limitó el número de
conexiones a cincuenta, basándose en la
investigación sobre el cerebro del antropólogo
Robin Dunbar, en Oxford. Su investigación sugiere
que cincuenta es aproximadamente el número de
relaciones personales en la vida de una persona en
cualquier momento del tiempo.
Para la prensa tecnológica (y para la mayoría
de los primeros usuarios tecnológicos) esta
restricción «artificial» del número de conexiones
era un anatema. Ellos usan rutinariamente nuevos
productos de redes sociales con centenares de
conexiones. Cincuenta parecía poco. Como
resultado, Path recibió un montón de críticas
públicas difíciles de ignorar. Pero los
consumidores acudieron a su plataforma y su
feedback era decididamente diferente a las críticas
de la prensa. A los consumidores les gustaban los
momentos íntimos y, por lo tanto, querían
elementos que no estaban en el mapa inicial de
producto, como la posibilidad de compartir cómo
les hacían sentir las fotos de sus amigos y la
posibilidad de compartir «momentos de vídeo».
David Morin resume su experiencia de este
modo:

Nuestro equipo y experiencia crearon una barrera de

expectativas enorme. No creo que importara lo que
lanzáramos; nos habríamos encontrado con expectativas
difíciles de satisfacer. Pero para nosotros esto sólo
 significaba que necesitábamos llevar nuestro producto
y nuestra visión al mercado para obtener feedback y
empezar a iterar. Humildemente, probamos nuestras
teorías y nuestro enfoque para ver qué pensaba el
mercado. Escuchamos el feedback y seguimos
innovando en las direcciones en que pensamos que
podemos cambiar el significado del mundo.

La historia de Path es sólo el principio, pero

aun así su coraje al enfrentarse a las críticas
merece la pena. Y cuando necesitan pivotar no se
ven limitados por el miedo. Acaban de recaudar
8,5 millones en capital de riesgo en unas
negociaciones lideradas por Kleiner Perkins
Caufield & Byers. De esta forma, Path ha
rechazado una oferta de adquisición por parte de
Google por cien millones de dólares.[36]

La reunión sobre pivotar o perseverar

La decisión de pivotar requiere ver las cosas

claras y tener un objetivo en mente. Hemos
discutido los signos reveladores de la necesidad
de pivotar: la efectividad decreciente de los
experimentos con el producto y la sensación
generalizada de que el proceso de desarrollo del
producto debería ser más productivo. Cuando
aparecen estos síntomas es necesario considerar la
necesidad de pivotar.
La decisión de pivotar tiene una importante
carga emocional para cualquier startup y debe
dirigirse de forma estructurada. Una forma de
mitigar este desafío es programando la reunión con
antelación. Yo recomiendo que todas las startups
tengan una reunión regular de «pivotar o
perseverar». Según mi experiencia, menos de
algunas semanas entre reunión y reunión es
demasiado a menudo y más de unos meses es poca
frecuencia. Sin embargo, cada startup necesita
encontrar su propio camino.
Cada reunión de pivotar o perseverar requiere
la participación tanto del equipo de desarrollo de
productos como de los directivos de la empresa.
En IMVU, también tuvimos las perspectivas de
asesores externos que nos podían ayudar a ver
nuestro pasado y nuestras preconcepciones e
interpretar los datos de otra forma. El equipo de
desarrollo de producto debía llevar un informe
completo con los resultados de sus esfuerzos de
optimización de producto a lo largo del tiempo (no
sólo del período previo), así como una
comparación de cómo estos resultados cuadraban
con las expectativas (de nuevo, a lo largo de un
largo período de tiempo). Los directivos deberían
llevar los registros de sus conversaciones con los
clientes actuales y potenciales.
Echemos un vistazo a este proceso en acción
en un pivote drástico que llevó a cabo una
empresa llamada Wealthfront. Esta empresa fue
creada en 2007 por Dan Carroll y poco después
Andy Rachleff fue contratado como director
ejecutivo. Andy es un personaje muy conocido en
Silicon Valley: es el cofundador y antiguo socio
de la empresa de capital riesgo Benchmark
Capital, e imparte diversos cursos sobre el
espíritu emprendedor en los sectores tecnológicos.
Conocí a Andy cuando le encargaron un caso de
estudio sobre IMVU para explicar a sus
estudiantes el proceso que usamos para crear la
empresa.
La misión de Wealthfront es transformar el
sector de los fondos de inversión llevando más
transparencia, acceso y valor a los pequeños
inversores. Sin embargo, lo que hace a la historia
de Wealthfront inusual no es dónde está hoy en día
sino cómo empezó: como un juego online.
En su versión original, Wealthfront se llamaba
kaChing y fue concebido como una especie de
competición de fantasía para inversores amateurs.
Permitía a cualquiera abrir una cuenta virtual de
inversión y crear una cartera basada en datos
reales del mercado, pero sin tener que invertir
dinero de verdad. La idea era identificar los
diamantes en bruto: comerciantes amateurs que no
tenían recursos para convertirse en gestores de
fondos de inversión pero que tenían intuición para
el mercado. Los fundadores de Wealthfront no
querían estar en el negocio de juegos online;
kaChing era parte de una sofisticada estrategia al
servicio de una visión mayor. Cualquiera que
estudie sobre la innovación disruptiva lo miraría
con aprobación: estaban siguiendo el sistema
perfectamente, sirviendo en un primer momento a
los consumidores que no eran capaces de
participar en el mercado principal. A lo largo del
tiempo, creían ellos, el producto sería más
sofisticado, para finalmente permitir a los usuarios
servir (y perturbar) a los gestores de los fondos
existentes.
Para identificar a los mejores inversores
amateurs, Wealthfront creó una tecnología
sofisticada para puntuar las capacidades de cada
gestor de fondos, usando las técnicas de los
sistemas más sofisticados de evaluación de
gestores, desarrollados en las mejores
universidades de Estados Unidos. Estos métodos
les permitieron evaluar no sólo los beneficios que
generaban los gestores sino también la cantidad de
riesgo que habían asumido, así como lo
consistentes que habían sido sus actuaciones con
relación a su estrategia de inversión declarada.
Así, los gestores de los fondos que habían
conseguido grandes beneficios a través de
apuestas arriesgadas (por ejemplo, inversiones
fuera de su área de experiencia) eran calificados
con una puntuación menor que los que habían
adivinado cómo batir al mercado a través de sus
conocimientos.
Con su juego de kaChing, Wealthfront quería
probar dos asunciones de acto de fe:
 1. Un porcentaje significativo de los jugadores
demostrarían suficiente talento como
gestores de fondos virtuales para
demostrarse que eran capaces de
convertirse en gestores de activos reales
(hipótesis del valor).
2. El juego crecería usando el motor de
crecimiento viral y generaría valor
utilizando un modelo de negocio
Freemium.[37] Jugar era gratis, pero el
equipo esperaba que un porcentaje de los
jugadores se diera cuenta de que eran
pésimos gestores y entonces se querrían
convertir en clientes de pago cuando
Wealthfront empezara a ofrecer servicios
de gestión de activos reales (hipótesis del
crecimiento).

kaChing obtuvo un gran éxito inicial, atrayendo

a más de 450.000 jugadores con su lanzamiento
inicial. A estas alturas, usted ya debería ser
suspicaz con este indicador vanidoso. Empresas
mucho menos disciplinadas habrían celebrado el
éxito y habrían estado convencidas de que tenían
el futuro asegurado, pero Wealthfront había
identificado sus asunciones y era capaz de pensar
de una forma mucho más rigurosa. Cuando
Wealthfront estaba a punto para lanzar su producto
financiero de pago, sólo siete gestores amateurs
habían sido calificados como aceptables para
gestionar el dinero de otra gente, muchos menos de
los que el modelo inicial había anticipado. Al
lanzar el producto de pago, fueron capaces de
medir la tasa de conversión de los jugadores a
clientes de pago. Aquí las cifras también fueron
desalentadoras: la tasa de conversión se acercaba
a cero. Su modelo había predicho que centenares
de clientes se registrarían, pero sólo catorce lo
hicieron.
El equipo trabajaba valientemente para
encontrar formas de mejorar el producto, pero
ninguna parecía prometedora. Era el momento de
llevar a cabo una reunión de pivotar o perseverar.
Si todos los datos que hemos discutido hasta el
momento hubieran estado disponibles en esta
crucial reunión, Wealthfront se habría visto en
problemas. Habrían sabido que su estrategia actual
no funcionaba y no sabrían cómo arreglarlo. Por
eso fue crucial que siguieran la recomendación
que aparece en páginas anteriores de este capítulo:
investigar posibilidades alternativas. En este caso,
Wealthfront había seguido dos importantes líneas
de investigación.
La primera era una serie de conversaciones
con gestores profesionales, empezando con John
Powers, el director de gestión de los recursos de
la Universidad de Stanford, quien reaccionó de
una forma sorprendentemente positiva. La
estrategia de Wealthfront se basaba en la asunción
de que los gestores profesionales serían reticentes
a unirse al sistema, porque el incremento en la
transparencia amenazaría su autoridad. Powers no
opinaba igual. El director ejecutivo, Andy
Rachleff, empezó a conversar con otros gestores
de inversiones profesionales y devolvió los
resultados a su empresa. Las ideas que obtuvo son:

1. Los gestores de fondos profesionales de

éxito sienten que no hay nada que temer de
la transparencia, puesto que creen que esto
valida sus habilidades.
2. Los gestores de fondos se enfrentan a
desafíos significativos para gestionar y
ampliar sus negocios. Se ven
obstaculizados por la dificultad de revisar
sus propias cuentas y además tener que
exigir altas inversiones mínimas como
forma de seleccionar a sus clientes.

El segundo problema era tan grave que

Wealthfront tuvo que atender llamadas de gestores
profesionales saliendo de la nada para unirse a la
plataforma. Eran los clásicos primeros usuarios
que tenían la visión necesaria para ver que pasar
del producto actual a otra cosa les podía servir
para ganar ventaja competitiva.
La segunda información cualitativa crucial se
obtuvo de las conversaciones con consumidores.
Resultó que la mezcla de la gestión de carteras
virtual con la real en la web de kaChing era
confusa. Lejos de ser una forma inteligente de
adquirir consumidores, la estrategia de Freemium
generaba confusión sobre el posicionamiento de la
empresa.
Estos datos se expusieron en la reunión de
pivotar o perseverar. Con todo el mundo presente,
el equipo debatió qué hacer en el futuro. La
estrategia actual no funcionaba, pero muchos
empleados se sentían inquietos con la idea de
abandonar el juego online. Al fin y al cabo, era
una parte importante de lo que tenían que crear.
Habían invertido una cantidad significativa de
tiempo y energía creando y dando apoyo a estos
consumidores. Era triste, como siempre, darse
cuenta de que aquella energía se había malgastado.
Wealthfront decidió que no podía perseverar y
seguir existiendo tal como lo hacía. La empresa,
en cambio, decidió celebrar lo que había
aprendido. Si nunca hubiera lanzado su producto
actual, el equipo no habría aprendido lo que
necesitaba para pivotar. De hecho, la experiencia
les enseñó algo esencial sobre su visión. Como
dice Andy: «Lo que realmente queríamos cambiar
no es quién gestiona el dinero, sino quién tiene
acceso al mejor talento posible. Al principio
pensábamos que era necesario crear un negocio
significativo con gestores amateurs para asegurar
que los profesionales se subieran a bordo, pero
afortunadamente resultó que no era necesario».
La empresa pivotó, abandonando a todos los
clientes del juego al mismo tiempo y centrándose
en proporcionar un servicio que permitiese a los
clientes invertir con gestores profesionales. En la
superficie, el pivote parece un poco drástico,
puesto que la empresa cambió su posicionamiento,
su nombre y su estrategia de socios. Incluso lanzó
por la borda una gran proporción de los elementos
que había creado. Pero, en esencia, una parte
importante se mantuvo. La parte más valiosa del
trabajo que había hecho la empresa era crear la
tecnología necesaria para evaluar la efectividad
de los directivos y esto se convirtió en la semilla a
partir de la cual se construyó el nuevo negocio.
Esto también es habitual en los pivotes; no es
necesario abandonarlo todo y empezar de nuevo,
sino que se trata de replantearse lo que se ha
creado hasta el momento y lo que se ha aprendido
para encontrar una dirección más positiva.
Hoy en día, Wealthfront está prosperando
como resultado de su pivote, con más de 180
millones de dólares invertidos en la plataforma y
más de cuarenta gestores profesionales.[38]
Recientemente fue nombrada una de las diez
empresas de finanzas más innovadoras según Fast
Company.[39] La empresa continúa operando con
agilidad, creciendo en la línea de los principios de
crecimiento que se explican en el capítulo 12.
Wealthfront también defiende la técnica de
desarrollo conocida como desarrollo continuo,
que se expondrá en el capítulo 9.

La incapacidad de pivotar

La decisión de pivotar es tan difícil que muchas

empresas no lo consiguen. Desearía decir que
cada vez que me he encontrado con la necesidad
de pivotar lo he hecho bien, pero esto está muy
lejos de ser verdad. Recuerdo especialmente una
vez en que no conseguí pivotar.
 Años después de la creación de IMVU, la
empresa estaba teniendo un gran éxito. El negocio
había crecido hasta alcanzar unos ingresos de más
de un millón de dólares al mes; habíamos creado
más de veinte millones de avatares para nuestros
consumidores. Conseguimos recaudar cantidades
significativas de financiación y, como a la
economía global, nos iba bien. Pero el peligro
acechaba a la vuelta de la esquina.
Sin saberlo, habíamos caído en la clásica
trampa de las startups. Habíamos tenido tanto
éxito con nuestros primeros esfuerzos que
ignorábamos qué había detrás. Como resultado, no
nos dimos cuenta de la necesidad de pivotar
incluso cuando ésta nos estaba mirando a la cara.
Habíamos creado una organización que
destacaba en el tipo de actividades descritas en
los capítulos anteriores: crear productos mínimos
viables para probar nuevas ideas y llevar a cabo
experimentos para poner a punto el motor del
crecimiento. Antes de empezar a tener éxito,
mucha gente nos había avisado de la baja calidad
de nuestro producto mínimo viable y del enfoque
experimental, instándonos a frenar. Querían que
hiciéramos las cosas bien y que nos centráramos
en la calidad en lugar de en la velocidad.
Ignoramos el consejo, principalmente porque
queríamos reivindicar las ventajas de la
velocidad. Después de demostrar la viabilidad
nuestro enfoque, el consejo que recibimos cambió.
En aquel momento, la mayoría de los comentarios
que oíamos eran «no se puede discutir con el
éxito», animándonos a seguir así. Este consejo nos
gustó más, pero también era erróneo.
Recuerde que la lógica de crear un producto
mínimo viable es que desarrollar cualquier
elemento adicional a aquellos que requieren los
primeros usuarios es una forma de despilfarro. Sin
embargo, esta lógica puede llevarnos demasiado
lejos. Cuando se ha alcanzado el éxito con los
primeros usuarios, el objetivo debe ser vender a
los consumidores mayoritarios. Los consumidores
mayoritarios tienen requisitos diferentes y son
mucho más exigentes.
El tipo de pivote que necesitábamos se llama
pivote de segmento de consumidores. En este
pivote, la empresa se da cuenta de que el producto
que está creando soluciona un problema real de
los consumidores pero que estos consumidores no
son los que había planeado inicialmente. En otras
palabras, la hipótesis del producto sólo se ha
confirmado parcialmente. (En este capítulo se
describe un pivote de este tipo en la historia de
Votizen, expuesta anteriormente.)
Un pivote de segmento de consumidores es un
pivote especialmente difícil de ejecutar porque, tal
y como aprendimos de la forma más dura en
IMVU, las acciones que nos permitieron tener
éxito con los primeros usuarios eran
diametralmente opuestas a las acciones que
teníamos que dominar para tener éxito con los
consumidores mayoritarios. Nos faltaba una
comprensión clara de cómo funcionaría nuestro
motor de crecimiento. Empezamos a creernos
nuestros indicadores vanidosos. Dejamos de usar
hitos de aprendizaje para evaluarnos a nosotros
mismos. En su lugar, era mucho más conveniente
para nosotros centrarnos en nuestros indicadores
cada vez más elevados que nos hacían sentirnos
emocionados: nuevos récords en el registro de
clientes de pago y en usuarios activos y el
seguimiento de nuestra tasa de retención de
consumidores. Aun así, bajo la superficie, estaba
claro que nuestros esfuerzos para poner a punto el
motor estaban alcanzando rendimientos
decrecientes, el clásico signo de la necesidad de
pivotar.
Por ejemplo, dedicamos meses a intentar
mejorar la tasa de activación del producto (la tasa
que valora cuántos nuevos consumidores se
convierten en consumidores activos del producto),
que se mantenía sistemáticamente baja. Hicimos
una incontable cantidad de experimentos: mejoras
en el uso, nuevas técnicas de persuasión,
programas de incentivos, búsquedas de clientes y
otros elementos parecidos. Individualmente,
muchos de estos nuevos elementos y nuevas
herramientas de marketing tenían éxito. Las
medimos rigurosamente, usando A/B testing. Pero,
en conjunto, a lo largo de diversos meses,
obteníamos cambios insignificantes en nuestro
motor de crecimiento. Nuestra tasa de activación,
que había sido el centro de nuestra estrategia, sólo
se incrementó algunos puntos porcentuales.
Ignoramos estos signos porque la empresa
todavía estaba creciendo, proporcionando cada
mes unos resultados que estaban «más arriba y
más a la derecha». Pero rápidamente agotamos
nuestro mercado de primeros usuarios. Cada vez
era más y más difícil encontrar clientes que
quisieran adquirir nuestro producto al precio que
habíamos fijado. A medida que nuestro equipo de
marketing intentaba encontrar nuevos
consumidores, se veía obligado a intentar captar
clientes mayoritarios, pero los clientes
mayoritarios son menos tolerantes con un producto
que todavía está en un estadio inicial. Las tasas de
activación y seguimiento de los nuevos
consumidores empezaron a decrecer, debido al
coste de captar nuevos consumidores. Pronto,
nuestro crecimiento murió, y nuestro motor empezó
a petardear y finalmente se caló.
Nos llevó demasiado tiempo hacer los
cambios necesarios para arreglar esta situación.
Como con todos los pivotes, tuvimos que volver a
la esencia y empezar de nuevo todo el ciclo de
contabilidad de la innovación. Parecía que
estábamos creando la empresa por segunda vez.
Nos habíamos convertido en expertos en
optimizar, poner a punto el motor del crecimiento
e iterar, pero durante el proceso habíamos perdido
de vista el objetivo de estas actividades: probar
una hipótesis clara al servicio de la visión de la
empresa. En cambio, estábamos persiguiendo el
crecimiento, los ingresos y los beneficios donde
los pudiésemos encontrar.
Necesitábamos volver a informarnos de
nuestros nuevos clientes mayoritarios. Nuestros
diseñadores de interacción lideraron el camino
para diseñar un arquetipo de consumidor
basándose en la observación extensiva y las
conversaciones personales. A continuación,
necesitamos invertir de forma importante en una
revisión general del producto que tuviera como
objetivo hacerlo mucho más fácil de usar. A causa
de nuestra excesiva preocupación en el buen
funcionamiento, habíamos dejado de realizar
grandes inversiones como ésa, prefiriendo invertir
en experimentos con bajo riesgo y alto
rendimiento.
 Sin embargo, invertir en calidad, diseño y
grandes proyectos no requería abandonar nuestras
raíces experimentales. Al contrario, cuando nos
dimos cuenta de nuestro error y llevamos a cabo el
pivote, estas habilidades nos fueron muy útiles.
Creamos un cajón de arena para experimentar
como el que se describe en el capítulo 12 y un
equipo multidisciplinar trabajó exclusivamente en
este rediseño. A medida que iban creando el
nuevo producto, continuamente probaban el nuevo
diseño comparándolo con el anterior. Inicialmente,
el nuevo diseño obtuvo unos resultados peores que
el antiguo, como ocurre habitualmente. Le faltaban
las características y la funcionalidad del otro
diseño y además tenía muchos errores. Pero el
equipo mejoró sin cesar el diseño hasta que,
meses después, obtuvo mejores resultados. Este
nuevo diseño sentó las bases para nuestro
crecimiento futuro.
Crear esta nueva base ha valido la pena. En
2009, los ingresos se habían duplicado, hasta
alcanzar los 25 millones de dólares anuales. Pero
podríamos haber disfrutado antes de este éxito si
hubiéramos pivotado antes.[40]

Un catálogo de pivotes

Hay pivotes de diferentes sabores. La palabra

pivote a veces se usa de forma incorrecta como
sinónimo de cambio. Un pivote es un tipo especial
de cambio, diseñado para probar una nueva
hipótesis fundamental sobre el producto, el
modelo de negocio y el motor del crecimiento.

PIVOTE DE ACERCAMIENTO (ZOOM-IN)

En este caso, lo que antes se consideraba una

característica del producto se convierte en el
producto. Es el tipo de pivote que hizo Votizen
cuando pasó de ser una red social entera a un
simple producto de contacto para los votantes.

PIVOTE DE ALEJAMIENTO (ZOOM-OUT)

Es la situación inversa. A veces una única

característica es insuficiente para sostener todo el
producto. En este tipo de pivote, lo que se
consideraba el producto entero se convierte en una
simple característica de un producto mucho mayor.

PIVOTE DE SEGMENTO DE CONSUMIDOR

En este pivote, la empresa se da cuenta de que el

producto que está creando resuelve un problema
real para consumidores reales, pero que éstos no
son el tipo de consumidores que inicialmente
había planeado atender. En otras palabras, la
hipótesis de producto se confirma parcialmente,
resolviendo bien el problema, pero para un tipo de
consumidor diferente al que se había anticipado
inicialmente.

PIVOTE DE NECESIDAD DEL CONSUMIDOR

Como resultado de alcanzar un conocimiento del

consumidor extremadamente bueno, a veces está
claro que el problema que se intenta solucionar no
es demasiado importante para ellos. Sin embargo,
debido a esta gran intimidad con el consumidor,
descubrimos otros problemas que son importantes
y que pueden ser solucionados por nuestro equipo.
En muchos casos, estos problemas relacionados
pueden requerir algo más que el
reposicionamiento del producto existente. En otros
casos, puede demandar un producto totalmente
nuevo. De nuevo, es un caso en el que la hipótesis
del producto se confirma parcialmente; el
consumidor objetivo tiene un problema que vale la
pena solucionar, pero no es el que se había
anticipado inicialmente.
Un ejemplo famoso es la cadena Potbelly
Sandwich Shop, que hoy en día tiene más de
doscientas tiendas. Empezó como una tienda de
antigüedades en 1977; los propietarios
comenzaron a vender bocadillos como forma de
reforzar la clientela de sus tiendas. Pronto tuvieron
que pivotar hasta transformarse en una línea de
negocio totalmente diferente.

PIVOTE DE PLATAFORMA

Un pivote de plataforma se refiere a un cambio de

aplicación en una plataforma o viceversa.
Habitualmente, las startups que aspiran a crear
una nueva plataforma empiezan vendiendo una
única aplicación, la llamada aplicación killer,
para su plataforma. Más adelante la plataforma
emerge como vehículo para terceros, como forma
de crear sus propios productos relacionados. Sin
embargo, este orden no siempre está claro y a
veces las empresas necesitan ejecutar este pivote
varias veces.

PIVOTE DE ARQUITECTURA DEL NEGOCIO

Este pivote toma un concepto de Geoffrey Moore,

quien observó que las empresas suelen seguir una
de estas dos arquitecturas de negocio
mayoritarias: alto margen y bajo volumen (modelo
de sistema complejo) o bajo margen y alto
volumen (modelo de volumen de
operaciones).[41] El primero habitualmente se
asocia con los negocios para negocios (B2B) o
ciclos de ventas a empresas, y el segundo con los
productos para los consumidores en general
(aunque hay notables excepciones). En un pivote
de arquitectura del negocio, la empresa cambia de
arquitectura. Algunas empresas cambian de alto
margen y bajo volumen pasándose al mercado de
masas (por ejemplo, el dispositivo de búsqueda de
Google); otros, originariamente diseñados para el
mercado de masas, se transforman y pasan a un
modelo que requiere ciclos de ventas largos y
costosos.

PIVOTE DE CAPTURA DEL VALOR

Hay muchas formas de capturar el valor que crea

una empresa. Estos métodos suelen denominarse
monetización o modelos de ingresos. Estos
términos son demasiado limitados. La idea
implícita de monetización es que es un elemento
separado de un producto que se puede añadir o
suprimir a voluntad. En realidad, la captura del
valor es una parte intrínseca de la hipótesis del
producto. A menudo, los cambios en la forma de
capturar valor por parte de la empresa pueden
tener consecuencias de gran alcance para el resto
del negocio, el producto y las estrategias de
marketing.

PIVOTE DE MOTOR DEL CRECIMIENTO

Como veremos en el capítulo 10, hay tres motores

de crecimiento que propulsan a la startup: el
crecimiento viral, el crecimiento pegajoso y el
crecimiento remunerado. En este tipo de pivote,
una empresa cambia su estrategia de crecimiento
para buscar un crecimiento más rápido o más
rentable. Habitualmente, pero no siempre, el
cambio en el motor de crecimiento también
requiere un cambio en la forma de capturar el
valor.

PIVOTE DE CANAL

En la terminología de ventas habitual, el

mecanismo a través del cual una empresa entrega
sus productos a los consumidores se llama canal
de venta o canal de distribución. Por ejemplo, los
bienes de consumo envasados se venden en una
tienda de comestibles, los coches se venden en
concesionarios y la mayoría del software para
empresas (personalizado), a través de empresas de
consultoría y servicios profesionales. A menudo,
los requerimientos del canal determinan el precio,
las características y el panorama competitivo del
producto. Un pivote de canal es el reconocimiento
de que la misma solución básica puede ser
suministrada a través de un canal diferente con
mayor efectividad. Siempre que una empresa
abandona un complejo de venta anterior para
«vender directamente» a sus consumidores, se
produce un pivote de canal.
Debido a su efecto destructivo en los canales
de venta, internet ha tenido un efecto disruptivo en
los sectores que previamente requerían complejos
de venta y canales de distribución como la
publicación de periódicos, revistas y libros.

PIVOTE DE TECNOLOGÍA

Ocasionalmente, una empresa puede descubrir una

forma diferente para alcanzar una misma solución
usando una tecnología completamente distinta. Los
pivotes de tecnología son mucho más habituales en
las empresas consolidadas. En otras palabras, son
innovaciones sostenibles, con una mejora
incremental diseñada para atraer y retener una
base de consumidores existente. Las empresas
consolidadas destacan en este tipo de pivote
porque no suponen un gran cambio. El segmento de
consumidores es el mismo, el modelo de captura
del valor es el mismo y los canales de socios son
los mismos. La única pregunta es si la nueva
tecnología puede proporcionar un precio y/o unos
resultados superiores en comparación con la
tecnología existente.

Un pivote es una hipótesis estratégica

A pesar de que los pivotes identificados

anteriormente serán familiares para los estudiantes
de estrategia empresarial, la capacidad de pivotar
no sustituye al pensamiento estratégico. El
problema con los ejemplos famosos de pivotes es
que la mayoría de gente se familiariza con las
estrategias que al final tienen éxito aplicadas por
empresas famosas. La mayoría de lectores saben
que Southwest o Walmart son ejemplos de una
disrupción low-cost de sus mercados, que
Microsoft es un ejemplo de monopolio de
plataforma y que Starbucks se ha basado en una
marca prestigiosa y potente. Aquello que
generalmente es menos conocido son los pivotes
que han sido necesarios para descubrir estas
estrategias. Las empresas tienen un fuerte
incentivo para hacer girar sus historias de
relaciones públicas alrededor de un heroico
fundador y hacer que parezca que su éxito es el
inevitable resultado de una buena idea.
Aun así, a pesar de que las startups suelen
pivotar hacia una estrategia que parece similar a la
de una empresa con éxito, es importante no poner
demasiado énfasis en estas analogías. Es
extremadamente difícil saber si la analogía se ha
trazado bien. ¿Hemos copiado los elementos
esenciales o sólo los superficiales? ¿Aquello que
ha funcionado en esa industria puede aplicarse en
la nuestra? ¿Lo que ha funcionado en el pasado lo
hará ahora? Un pivote se entiende mejor como una
nueva hipótesis estratégica que requiere un
producto mínimo viable para probarla.
Los pivotes son hechos permanentes de la vida
de cualquier negocio en crecimiento. Incluso
después de que una empresa consiga su éxito
inicial, debe seguir pivotando. Aquellos que estén
familiarizados con las ideas del ciclo de vida de
la tecnología de teóricos como Geoffrey Moore,
conocerán algunos pivotes de última etapa por los
nombres que él les ha dado: el Abismo, el
Tornado, la Bolera. Los lectores de literatura
sobre innovación disruptiva encabezada por
Clayton Christensen, de la Universidad de
Harvard, estarán familiarizados con empresas
consolidadas que no consiguen pivotar cuando
deberían. La habilidad crucial para los directivos
de hoy en día es ser capaces de encajar estas
teorías con su situación presente para aplicar el
consejo correcto en el momento adecuado.
Los directivos modernos no pueden haber
escapado al aluvión de libros recientes que les
instan a adaptarse, cambiar, reinventarse y hacer
añicos sus negocios existentes. La mayoría de
trabajos de esta categoría contienen muchas
exhortaciones y muy pocos consejos específicos.
Un pivote no sólo es una exhortación a
cambiar. Recuerde, es un tipo especial de cambio
estructurado diseñado para probar una nueva
hipótesis fundamental sobre el producto, el
modelo de negocio y el motor de crecimiento. Es
el centro del método Lean Startup. Es lo que hace
resistentes a los errores a las empresas que siguen
el método Lean Startup: si tomamos la dirección
equivocada, tenemos las herramientas necesarias
para darnos cuenta de ello y la agilidad necesaria
para encontrar otro camino.
En la parte II hemos analizado la idea de la
startup a partir de sus actos de fe iniciales, hemos
probado esta idea con un producto mínimo viable,
hemos usado la contabilidad de la innovación y
los indicadores accionables para evaluar los
resultados y hemos tomado la decisión de pivotar
o perseverar.
He tratado estos temas con detalle para
preparar lo que viene a continuación. Sobre el
papel, estos procedimientos pueden parecer
clínicos, lentos y simples. En el mundo real
necesita otra cosa. Hemos aprendido a conducir
mientras nos movíamos despacio. Ahora tenemos
que aprender a competir. Crear una base sólida es
el primer paso hacia nuestro destino real: la
aceleración.
Parte III
Acelerar
 Arrancar los motores

La mayoría de las decisiones a las que se

enfrentan las startups no son claras. ¿Con qué
frecuencia se debería lanzar un producto? ¿Hay
alguna razón para lanzarlo de forma semanal en
vez de hacerlo diaria, trimestral o anualmente? El
lanzamiento de productos tiene efectos indirectos
y, desde el punto de vista de la eficiencia, el
lanzamiento suele conllevar que se disponga de
menos tiempo para dedicarlo a la creación del
producto. Sin embargo, esperar demasiado para el
lanzamiento puede conducir al peor despilfarro
posible: crear algo que nadie quiere.
¿Cuánto tiempo y energía deberían invertir las
empresas en infraestructura y en planear de forma
temprana su anticipación al éxito? Gastar
demasiado puede hacernos despilfarrar un tiempo
precioso que se podría haber dedicado a aprender.
Gastar poco puede llevar a la incapacidad para
aprovechar un éxito temprano y a ceder el
liderazgo del mercado a un seguidor más rápido.
¿Qué deberían hacer los empleados durante
sus jornadas laborales? ¿Cómo se evalúa el
aprendizaje de la gente a nivel organizativo? Los
departamentos tradicionales crean estructuras de
incentivos que mantienen a la gente centrada en la
excelencia de sus especialidades: marketing,
ventas, desarrollo de producto. Pero ¿qué pasa si
los intereses de la empresa se alcanzan mejor
trabajando de forma multidisciplinar? Las startups
necesitan estructuras organizativas que puedan
combatir la incertidumbre extrema, su principal
enemigo.
El movimiento del método Lean
manufacturing se enfrentaba a preguntas
parecidas a nivel de fábrica. Sus respuestas
también son relevantes para las startups, aunque
con algunas modificaciones.
La primera pregunta crucial para cualquier
transformación Lean es: «¿Qué actividades crean
valor y cuáles son una forma de despilfarro?».
Cuando se entiende esta distinción, se puede
empezar a usar las técnicas Lean para eliminar el
riesgo e incrementar la eficiencia de las
actividades creadoras de valor. Para que estas
técnicas se puedan usar en una startup, deben
adaptarse a las circunstancias únicas del espíritu
emprendedor. Recordemos del capítulo 3 que el
valor de una startup no es la creación de cosas,
sino el aprendizaje validado sobre cómo crear un
negocio sostenible. ¿Qué productos quieren los
consumidores? ¿Cómo crecerá nuestro negocio?
¿Quiénes son nuestros clientes? ¿A qué clientes
deberíamos escuchar y a cuáles deberíamos
ignorar? Éstas son preguntas que necesitamos
responder tan rápido como sea posible para
maximizar las oportunidades de éxito de la
startup. Esto es lo que crea valor para una
startup.
En la parte III desarrollaremos técnicas que
permiten a las Lean Startups crecer sin sacrificar
la velocidad ni la agilidad, los elementos vitales
de todas las startups. En contra de lo que se cree
habitualmente, el letargo y la burocracia no son el
destino inevitable de las empresas a medida que
van alcanzando madurez. Creo que, con la base
apropiada, las Lean Startups pueden crecer para
convertirse en empresas Lean que mantengan su
agilidad, la orientación hacia el aprendizaje y la
cultura de la innovación a medida que se van
ampliando.
En el capítulo 9, veremos cómo las Lean
Startups se benefician del poder de los pequeños
lotes, a pesar de que esta idea parezca contraria a
lo que nos dice la intuición. Igual que el Lean
manufacturing ha seguido un enfoque de just-in-
time para la elaboración de sus productos,
reduciendo así la necesidad del proceso de
inventario, el método Lean Startup practica la
ampliación del negocio just-in-time, realizando
experimentos de producto sin hacer inversiones
masivas anticipadas en planificación y diseño.
El capítulo 10 explorará los indicadores que
deberían usar las startups para entender su
crecimiento a medida que consiguen nuevos
clientes y descubren nuevos mercados. El
crecimiento sostenible sigue uno de estos tres
motores de crecimiento: remunerado, viral o
pegajoso. Identificando el motor de crecimiento
que usa la startup, se pueden dirigir las energías
allí donde son más efectivas para el crecimiento
del negocio. Cada motor requiere centrarse en
indicadores específicos para evaluar el éxito de
los nuevos productos y priorizar nuevos
experimentos. Cuando se usa el método de la
contabilidad de la innovación descrito en la parte
II, estos indicadores permiten a las startups
descubrir cuándo su crecimiento está en riesgo de
agotarse y, por consiguiente, cuándo deben
pivotar.
El capítulo 11 muestra cómo crear una
«organización adaptativa» invirtiendo la cantidad
correcta en el proceso de mantener ágiles a los
equipos a medida que crecen. Veremos cómo
algunas técnicas del conjunto de herramientas del
Lean manufacturing, tales como los «cinco
porqués», ayudan a los equipos de las startups a
crecer sin ser burocráticos o disfuncionales.
También veremos cómo las disciplinas Lean
sientan las bases para que la startup pueda
realizar la transición hacia una compañía
consolidada dirigida por la excelencia
operacional.
En el capítulo 12 volveremos al punto de
partida. A medida que las startups se convierten
en empresas consolidadas, se enfrentan a las
mismas presiones que hacen necesario que las
empresas de hoy en día encuentren nuevas formas
para invertir en innovación disruptiva. De hecho,
veremos que la ventaja del rápido crecimiento de
una startup es que la empresa puede mantener su
ADN empresarial a medida que madura. Hoy en
día, las empresas deben aprender a dirigir una
cartera de innovación sostenible e innovación
disruptiva. La visión que ve las startups como un
proceso a través del cual se va pasando por fases
diferenciadas que dejan atrás determinados tipos
de trabajo —como la innovación— está obsoleta.
En lugar de esto, las empresas modernas deben
destacar por ser capaces de llevar a cabo
múltiples tipos de trabajo al mismo tiempo. Para
hacerlo, exploraremos técnicas para mantener
equipos e innovación dentro de una empresa
consolidada.
He incluido un epílogo titulado «No
despilfarrar» en el cual considero algunas de las
implicaciones más amplias del éxito del
movimiento del método Lean Startup, ubicado en
un contexto histórico (incluyendo algunas
lecciones de movimientos del pasado) y doy
algunas sugerencias para su evolución futura.
 9
Formar lotes

En el libro Lean Thinking, James Womack y

Daniel Jones explican una historia sobre llenar
sobres con boletines informativos con la ayuda de
las dos hijas pequeñas de uno de los autores. En
cada sobre debía escribirse la dirección del
destinatario, poner el sello, introducir un boletín y
cerrarlo. Las hijas, de seis y nueve años, sabían
cómo debían completar el proyecto: «Papá,
primero deberías doblar todos los boletines.
Después deberías cerrar los sobres. Entonces
pones los sellos». Su padre quería hacerlo de
forma contraria a la intuición: completar cada
sobre uno a uno. Ellas, como la mayoría de
nosotros, pensaron que de esa forma iba más lento,
y le dijeron: «¡No es eficiente!». Él y sus hijas se
repartieron los sobres e hicieron una competición
para ver quién terminaba antes.
El padre ganó la carrera, y no sólo porque
fuera un adulto. Lo hizo porque el enfoque de ir
uno a uno es la manera más rápida de terminar el
trabajo, a pesar de que parezca ineficiente. Esto ha
sido confirmado por muchos estudios, incluyendo
uno que fue grabado en vídeo.[1]
El enfoque de un sobre cada vez, en Lean
manufacturing, se llama flujo de una sola pieza.
Funciona debido al sorprendente poder de los
lotes pequeños. Cuando realizamos un trabajo que
avanza por etapas, el «tamaño del lote» se refiere
al volumen de trabajo que se mueve de una fase a
otra cada vez. Por ejemplo, si estamos llenando un
centenar de sobres, la forma intuitiva de hacerlo,
es decir doblar cien cartas cada vez, tendría un
tamaño de lote de cien. El flujo de una sola pieza
se llama así porque el tamaño del lote es de uno.
 ¿Por qué llenando un sobre cada vez se
consigue hacer el trabajo más rápidamente a pesar
de que parece que debería ser más lento? Porque
nuestra intuición no tiene en cuenta el trabajo extra
que se requiere para almacenar, amontonar y
mover grandes pilas de sobres medio completados
cuando se hace de la otra forma.[2] Parece más
eficiente repetir la misma tarea una y otra vez, en
parte porque esperamos que cada vez haremos esta
tarea más rápidamente. Desgraciadamente, en un
trabajo orientado al proceso como éste, el
resultado individual no es tan importante como el
resultado general de todo el sistema.
Incluso si la cantidad de tiempo que requiere
cada proceso fuera la misma, el enfoque de
producción de los lotes pequeños seguiría siendo
mejor, también por razones no intuitivas. Por
ejemplo, imagínese que los boletines no cupiesen
en los sobres. Con el enfoque de los lotes grandes
no lo descubriríamos hasta llegar al final del
proceso. Con los lotes pequeños se descubre
inmediatamente. ¿Qué pasa si los sobres son
defectuosos y no cierran bien? En el enfoque de
los grandes lotes deberíamos vaciar todos los
sobres, conseguir nuevos sobres y volver a
llenarlos. En el enfoque de los lotes pequeños,
esto se descubre inmediatamente y no es necesario
repetir todo el trabajo.
Todos estos aspectos son visibles en un
proceso tan simple como llenar sobres, pero tienen
más consecuencias en el trabajo habitual de todas
las empresas, grandes y pequeñas. El enfoque de
lotes pequeños produce un producto acabado cada
pocos segundos, mientras que el enfoque de lotes
grandes debe entregar todos los productos a la vez
al final. Imagine qué aspecto tiene esto si el
horizonte temporal son horas, días o semanas.
¿Qué pasa si resulta que los consumidores deciden
que no quieren el producto? ¿Qué proceso permite
a la empresa descubrir esto antes?
 E l Lean manufacturing descubrió los
beneficios de los lotes pequeños décadas atrás. En
la economía tras la segunda guerra mundial, los
productores de automóviles japoneses, como
Toyota, no podían competir con las gigantescas
fábricas norteamericanas, que usaban las técnicas
de producción de masas más recientes. Siguiendo
la forma intuitiva para organizar la producción de
forma eficiente, las fábricas de producción de
masas producían coches usando los lotes más
grandes posibles. Gastaron cantidades enormes de
dinero en comprar máquinas que producían
diferentes piezas de los coches a decenas,
centenares o millares. Manteniendo estas máquinas
funcionando a máxima velocidad podían rebajar el
coste unitario de cada pieza y producir coches que
eran increíblemente baratos, y además eran
totalmente iguales.
El mercado de automóviles japonés era mucho
más pequeño, de manera que empresas como
Toyota no podían emplear este tipo de economías
de escala; así, las empresas japonesas se
enfrentaban a la gran presión de la producción de
masas. Además, los estragos de la guerra en la
economía japonesa hacían que no hubiera capital
disponible para realizar grandes inversiones en
maquinaria.
En este contexto, innovadores como Taiichi
Ohno, Shigeo Shingo y otros encontraron la forma
de tener éxito usando lotes pequeños. En lugar de
comprar grandes máquinas especializadas que
pudieran producir centenares de piezas a la vez,
Toyota utilizó máquinas pequeñas de uso general
que podían producir una amplia variedad de
piezas en lotes pequeños. Esto requirió encontrar
formas para reconfigurar rápidamente cada
máquina para producir la pieza correcta en cada
momento. Centrándose en este «tiempo de
conversión», Toyota fue capaz de producir
automóviles enteros usando lotes pequeños
durante el proceso.
Este rápido cambio de las máquinas no fue una
hazaña fácil. Como en cualquier transformación
Lean, los sistemas y las herramientas existentes a
menudo necesitan ser reinventados para trabajar
con lotes pequeños. Shigeo Shingo creó el
concepto de «cambio de herramienta en un sólo
dígito de minutos» (SMED, por sus siglas en
inglés) con el objetivo de funcionar con un
volumen de trabajo de lotes más pequeños en las
primeras fábricas de Toyota. También fue tan
implacable en el replanteamiento de la forma en
que se hacían funcionar las máquinas que fue
capaz de reducir el tiempo de conversión de horas
a menos de diez minutos. Lo hizo no pidiendo a los
trabajadores que trabajaran más rápidamente, sino
reimaginando y reestructurando el trabajo
necesario para hacerlo. Cada inversión en mejores
herramientas y procesos conllevaba el beneficio
correspondiente en términos de reducción del
volumen del lote de trabajo.
Debido a la menor dimensión del lote de
trabajo, Toyota fue capaz de producir una mayor
diversidad de productos. Ya no era necesario que
cada producto fuera exactamente igual que los
demás para beneficiarse de las economías de
escala que hacían tan potente la producción de
masas. A lo largo del tiempo, esta capacidad
permitió que Toyota entrara con éxito en mercados
cada vez más grandes hasta convertirse en el
mayor productor de automóviles en 2008.
La mayor ventaja de trabajar con pequeños
lotes es que los problemas de calidad se pueden
identificar mucho antes. Éste es el origen del
famoso cable Andon, de Toyota, que permite que
cualquier trabajador pida ayuda tan pronto como
se da cuenta de que hay un problema, como por
ejemplo un defecto en una pieza, parando toda la
línea de producción si no puede corregirse
inmediatamente. Ésta es otra práctica contraria a
la intuición. Una cadena de montaje funciona
mejor cuando lo hace sin problemas, moviendo los
coches uno tras otro hasta el final de la cadena. El
cable Andon puede interrumpir este flujo, ya que
la cadena se detiene en repetidas ocasiones. Sin
embargo, los beneficios de encontrar y solucionar
los problemas rápidamente son mayores que su
coste. Este proceso de identificar y solucionar los
defectos ha sido un juego de todos ganan para
Toyota y sus clientes. Es la causa de las
calificaciones de alta calidad históricas y los
bajos costes de Toyota.

Los lotes pequeños en el contexto del espíritu

emprendedor

Cuando enseño este método a los emprendedores,

a menudo empiezo con historias relacionadas con
la producción manufacturera. Al cabo de un rato
puedo ver miradas interrogantes: «¿Qué tiene esto
que ver con mi startup?». La teoría que es la base
del éxito de Toyota puede usarse para mejorar de
forma espectacular la velocidad a la cual las
startups obtienen el aprendizaje validado.
Toyota descubrió que los lotes pequeños
hacían que sus fábricas fueran más eficientes. Por
el contrario, en el método Lean Startup el
objetivo no es producir más de forma eficiente. Es
aprender, tan rápido como sea posible, cómo crear
un negocio sostenible.
Vuelva a pensar en el ejemplo de llenar
sobres. ¿Qué pasa si el cliente no quiere el
producto que se está creando? A pesar de que esto
nunca es una buena noticia para un emprendedor,
descubrirlo cuanto antes es mucho mejor que
descubrirlo más tarde. Trabajar con lotes
pequeños asegura que la startup puede minimizar
el gasto de tiempo, dinero y esfuerzo que
finalmente ha sido un despilfarro.
LOTES PEQUEÑOS EN IMVU

En IMVU hemos aplicado estas lecciones de la

producción manufacturera a nuestra forma de
trabajar. Normalmente, nuevas versiones de
productos como el nuestro se lanzan al mercado en
un ciclo mensual, trimestral o anual.
Eche un vistazo a su teléfono móvil. Lo más
probable es que no sea la primera versión de ese
modelo. Incluso empresas innovadoras como
Apple producen una nueva versión de sus
teléfonos estrella una vez al año. Envueltos en el
lanzamiento de este producto hay docenas de
nuevos elementos (en el lanzamiento del iPhone 4,
Apple introdujo más de mil quinientos cambios).
Irónicamente, muchos productos de alta
tecnología se producen en instalaciones avanzadas
que siguen las novedades del pensamiento Lean,
incluyendo los lotes pequeños y el flujo de una
sola pieza. Sin embargo, el proceso que se usa
para diseñar el proceso está atascado en la era de
la producción de masas. Piense en todos los
cambios que se han hecho en un producto como el
iPhone 4; los mil quinientos cambios se han
lanzado al mercado en un único lote gigante.
Detrás del escenario, en el desarrollo y diseño
del producto, los grandes lotes todavía son la
norma. El trabajo que se lleva a cabo en el
desarrollo de un nuevo producto tiene lugar en una
cadena de montaje virtual. Los directores de
producto se plantean qué características pueden
gustar a los consumidores; los diseñadores del
producto piensan entonces qué aspecto deberían
tener estas características. Los diseños se pasan a
los ingenieros, que crean algo nuevo o modifican
el producto existente y, una vez hecho, lo entregan
al responsable de verificar que el nuevo producto
funciona como querían los directores de producto
y los diseñadores. Para un producto como el
iPhone 4, estas transferencias internas pueden
ocurrir de forma mensual o trimestral.
Piense de nuevo en el ejercicio de llenar
sobres. ¿Cuál es la forma más eficiente de hacer
ese trabajo?
En IMVU intentamos diseñar, desarrollar y
lanzar las nuevas características una a una,
beneficiándonos del poder de los lotes pequeños.
Se hace de esta forma.
En lugar de trabajar en departamentos
separados, los ingenieros y los diseñadores
trabajan juntos, codo con codo, en un elemento
cada vez. Cuando este elemento está a punto para
ser probado con consumidores, se lanza una nueva
versión del producto, que cobra vida en nuestra
página web para un número pequeño de gente. El
equipo inmediatamente es capaz de evaluar el
impacto de su trabajo y su efecto en los
consumidores, para decidir qué deben hacer a
continuación. Para los cambios diminutos, el
proceso entero se repite diversas veces al día. De
hecho, en conjunto, IMVU realiza unos cincuenta
cambios en su producto (de media) cada día.
Igual que con el sistema de producción de
Toyota, la clave para ser capaz de operar así de
rápido es la búsqueda de errores inmediatamente,
para prevenir mayores problemas más adelante.
Por ejemplo, realizamos un conjunto extensivo de
pruebas que aseguran que después de cada cambio
nuestro producto todavía funciona tal y como se ha
diseñado. Supongamos que un ingeniero elimina,
por error, un elemento importante, como el botón
de caja de una de nuestras páginas de comercio
online. Sin este botón, los consumidores no
pueden comprar en IMVU. Es como si nuestro
negocio se convirtiera en un pasatiempo. De forma
análoga al cable Andon de Toyota, IMVU utiliza
un conjunto elaborado de mecanismos de defensa
que evita que los ingenieros estropeen algo
importante.
Llamamos a esto sistema inmune de nuestro
producto, ya que estas protecciones automáticas
van más allá de la comprobación de que el
producto funciona como es debido. También
controlamos de forma continua la salud de nuestro
negocio, de manera que los errores se encuentran y
eliminan de forma automática.
Volviendo a nuestro ejemplo de pasar «de un
negocio a un pasatiempo» del botón de caja que
falta, supongamos que el problema es más
interesante. Imagine que en lugar de eliminar el
botón, el ingeniero comete un error y cambia el
color del botón, de manera que ahora es blanco
sobre un fondo blanco. Desde el punto de vista de
los test automáticos de funcionamiento, todo
funciona normalmente; desde el punto de vista del
consumidor, el botón ha desaparecido y, por lo
tanto, nadie puede comprar nada. Este tipo de
problemas son difíciles de detectar a través de
mecanismos automáticos, pero sigue siendo
catastrófico desde el punto de vista del negocio.
En IMVU, nuestro sistema inmune está programado
para detectar estas consecuencias sobre el negocio
y, automáticamente, invoca a nuestro equivalente
al cable Andon.
Cuando nuestro sistema inmune detecta un
problema, hay un conjunto de cosas que ocurren
inmediatamente:

1. El cambio defectuoso se elimina inmediata y

automáticamente.
2. Se notifica el problema a todo el equipo
implicado.
3. El equipo queda bloqueado y no puede
introducirse cambio alguno, para evitar
que el problema se agrave con futuros
errores...
4. … hasta que el origen del problema se
encuentra y soluciona. (Este análisis de la
 causa originaria se discute con más detalle
en el capítulo 11.)

En IMVU llamamos a esto desarrollo continuo

y sigue siendo controvertido incluso en el rápido
mundo del desarrollo de software.[3] A medida
que el movimiento del método Lean Startup ha ido
ganando fuerza, se ha adoptado en más startups,
incluso en las que operan con aplicaciones con
funciones cruciales. Entre los ejemplos más
innovadores está Wealthfront, cuyos pivotes se han
descrito en el capítulo 8. Esta empresa practica un
verdadero desarrollo continuo, incluyendo más de
una docena de lanzamientos al mercado cada día,
en un contexto regulado por la SEC.[4], [5]

EL DESARROLLO CONTINUO MÁS ALLÁ DEL

SOFTWARE
 Cuando explico esta historia a gente que
trabaja en un sector que se mueve lentamente,
creen que estoy describiendo algo futurista. Pero
cada vez más empresas están viendo cómo su
proceso de diseño se acelera con las mismas
fuerzas subyacentes que hacen que este tipo de
iteraciones rápidas sean posibles en la industria
del software. Éstas son las tres formas en que esto
se está produciendo.

1 . Hardware que se convierte en software.

Piense en lo que ha ocurrido en la electrónica de
consumo. Los últimos móviles y las tablet son
poco más que una pantalla conectada a internet.
Prácticamente todo su valor está determinado por
e l software. Incluso los productos de la vieja
escuela, como los automóviles, están viendo cómo
partes cada vez más grandes de su valor se
generan a través del software que llevan
incorporado, que lo controla todo, desde el
sistema de entretenimiento hasta el mecanismo que
gobierna los frenos. Todo lo que se desarrolla a
partir de software puede modificarse más
rápidamente que un dispositivo físico o mecánico.
2. Cambios rápidos en la producción. Debido
al éxito del movimiento del Lean manufacturing,
muchas cadenas de producción se organizan para
permitir que cada nuevo producto que sale de la
cadena esté personalizado según las preferencias
del cliente, sin sacrificar la calidad o la
efectividad en los costes. Históricamente, esto se
ha usado para ofrecer al cliente diferentes
opciones a la hora de elegir el producto, pero en
el futuro esta capacidad permitirá a los
diseñadores de producto obtener feedback sobre
las nuevas versiones mucho más rápidamente.
Cuando cambia el diseño, no hay exceso de
inventario de la versión antigua que desacelere las
cosas. Desde que las máquinas están diseñadas
para una conversión rápida, tan pronto como el
nuevo diseño esté listo, se pueden producir
rápidamente las nuevas versiones.
3. Impresión en 3D y herramientas rápidas
de creación de prototipos. Sólo como ejemplo, la
mayoría de productos y piezas que están hechos de
plástico hoy en día se producen en masa usando
una técnica que se llama molde de inyección. Este
proceso es extremadamente caro y requiere mucho
tiempo para organizarlo, pero cuando funciona
puede reproducir centenares de miles de objetos
idénticos con un coste extremadamente bajo. Es el
clásico proceso de producción en grandes lotes.
Esto pone en desventaja a aquellos emprendedores
que quieren desarrollar un nuevo producto físico,
puesto que, en general, sólo las grandes empresas
pueden permitirse este elevado volumen de
producción para un nuevo producto. Sin embargo,
las nuevas tecnologías están permitiendo a los
emprendedores crear lotes pequeños de la misma
calidad que los productos hechos con moldes de
inyección, pero con un coste mucho menor y
mucho más rápido.

La lección esencial no es que todo el mundo

debería lanzar su producto cincuenta veces al día,
sino que, reduciendo el tamaño del lote, se puede
entrar en el circuito de feedback de Crear-Medir-
Aprender mucho más rápidamente que nuestros
competidores. La capacidad para aprender más
rápidamente cosas sobre nuestros clientes es una
ventaja competitiva esencial que las startups
deben poseer.

Los lotes pequeños en acción

Para ver este proceso en acción, permítame que le

presente a una empresa de Boise, Idaho, llamada
SGW Designworks. La especialidad de SGW es la
introducción de técnicas de producción rápida
para productos físicos. Muchos de sus clientes son
startups.
SGW Designworks estaba trabajando con un
cliente a quien una empresa militar le había
pedido que creara un complejo sistema de rayos X
de campo para detectar explosivos y otros
dispositivos destructivos en fronteras y zonas en
guerra.
Conceptualmente, el sistema estaba formado
por una avanzada unidad principal que leía
películas de rayos X, paneles de múltiples
películas de rayos X y la estructura para sostener
los paneles mientras se exponía la película. El
cliente ya disponía de la tecnología de los paneles
de rayos X y la unidad principal, pero para hacer
que el producto funcionara en el contexto de la
organización militar era necesario que la
tecnología se pudiera usar en el campo de batalla.
La estructura debía ser suficientemente estable
como para garantizar una imagen de rayos X de
calidad, resistente para ser usada en una zona de
guerra, fácil de utilizar con una formación mínima
y lo bastante pequeña como para llevarse dentro
de una mochila.
Éste es el tipo de producto que estamos
acostumbrados a pensar que tarda meses o años en
desarrollarse, aunque las nuevas técnicas estén
reduciendo este horizonte temporal. SGW empezó
a generar prototipos visuales usando software de
diseño 3D por ordenador. Los modelos en 3D
sirvieron como herramienta de comunicación
rápida entre el cliente y el equipo de SGW para
tomar decisiones rápidas sobre el diseño.
El equipo y el cliente se decidieron por un
diseño que usaba unas bisagras de cierre avanzado
para proporcionar la capacidad de plegarse sin
comprometer la estabilidad. El diseño también
integraba un mecanismo de succión de
copa/bomba para permitir que se pegará
rápidamente y de forma reiterada a los paneles de
rayos X. Suena complicado, ¿verdad?
Tres días después, el equipo de SGW entregó
el primer prototipo al cliente. Los prototipos
estaban hechos de aluminio a partir del modelo
3D, usando una técnica que se llama control
numérico por ordenador (CNC, por sus siglas en
inglés) y lo había montado a mano el equipo de
SGW.
El cliente inmediatamente llevó los prototipos
a su contacto militar para que los revisara. El
concepto general fue aceptado con algunas
modificaciones menores del diseño. Durante los
cinco días siguientes, otro ciclo completo de
iteraciones de diseño, creación de prototipos y
revisión del diseño fue completado por el cliente y
SGW. El primer lote de producción era de
cuarenta unidades terminadas que estaban listas
para ser entregadas tres semanas y media después
del inicio del proyecto de desarrollo.
SGW se dio cuenta de que era un modelo
ganador, puesto que el feedback de las decisiones
de diseño era prácticamente instantáneo. El equipo
usó el mismo proceso para diseñar y entregar ocho
productos, con una amplia gama de funciones, en
un período de doce meses. La mitad de estos
productos están generando ingresos hoy en día y el
resto está esperando los pedidos iniciales, todo
gracias al poder de trabajar con lotes pequeños.
LOTES PEQUEÑOS EN EDUCACIÓN

No todos los tipos de producto, tal y como existen

hoy en día, permiten cambios en el diseño en lotes
pequeños. Pero esto no es excusa para quedarse
atascado en métodos anticuados. Se requiere una
cantidad significativa de trabajo para permitir a
los innovadores experimentar con lotes pequeños.
Tal como se indica en el capítulo 2, en las
empresas consolidadas acelerar los equipos de
innovación y crear esta plataforma para la
experimentación es responsabilidad del directivo
sénior.
Imagínese que es un profesor de colegio
encargado de enseñar matemáticas a estudiantes de
primaria. A pesar de que usted pueda enseñar
conceptos en lotes pequeños una vez al día, el
currículum general no se puede cambiar a menudo.
Como debe establecer el currículum por
adelantado y enseñar los mismos conceptos en el
mismo orden a todos los estudiantes del aula,
puede probar un currículum nuevo como máximo
una vez al año.
¿Cómo podría un profesor de matemáticas
experimentar con los lotes pequeños? Con el
sistema actual de grandes lotes para la educación,
sería bastante difícil; nuestro sistema educativo
actual fue diseñado en la era de la producción en
masa y usa los grandes lotes de forma extensiva.
Una nueva generación de startups está
trabajando duro para cambiar todo esto. En la
Escuela para Uno, los estudiantes tienen «listas de
reproducción» diarias de sus tareas de aprendizaje
según sus necesidades de aprendizaje, basándose
en la preparación del alumno y su estilo de
aprendizaje. Por ejemplo, si Julia va avanzada en
el nivel de matemáticas de su curso y aprende
mejor en grupos pequeños, su lista de
reproducción incluye tres o cuatro vídeos que
encajan con su nivel de conocimientos, una sesión
de tutoría individual de treinta minutos con su
profesor y una actividad que se realiza en un grupo
pequeño en el cual ella trabaja con un juego
matemático con tres compañeros con un nivel
similar. Hay evaluaciones en cada actividad, de
manera que los datos se pueden mandar al
profesor para que escoja las tareas apropiadas
para la siguiente lista de reproducción. Estos datos
se pueden agregar entre clases, colegios o incluso
distritos.
Ahora imagine que intenta experimentar con un
currículum usando una herramienta como Escuela
para Uno. Cada estudiante trabaja por su cuenta.
Supongamos que usted es un profesor que tiene una
nueva secuencia en mente sobre cómo deberían
enseñarse los conceptos matemáticos. Puede ver
inmediatamente el impacto de estos cambios en
aquellos estudiantes que estén en ese punto del
currículum. Si usted juzga que es un buen cambio,
puede extenderlo inmediatamente a todos los
estudiantes: entonces llegarán a esta parte de
currículum y obtendrán la nueva secuencia
automáticamente. En otras palabras, herramientas
como Escuela para Uno permiten a los profesores
trabajar con lotes mucho más pequeños, con el
consiguiente beneficio para los estudiantes. (Y, a
medida que las herramientas se van adoptando a
gran escala, los experimentos con éxito de los
profesores se pueden extender a nivel del distrito,
la ciudad o incluso a nivel nacional.) Este enfoque
está teniendo un gran impacto y recibiendo
elogios. La revista Time acaba de incluir la
Escuela para Uno en su lista de ideas más
innovadoras; es la única organización educativa
que ha conseguido estar en la lista.[6]

La espiral de la muerte de los lotes grandes

Los lotes pequeños suponen un desafío para los

directivos que están anclados en las nociones
tradicionales de productividad y progreso, puesto
que creen que la especialización funcional es
mucho más eficiente para los trabajadores
expertos.
Imagínese que es un diseñador de productos
que supervisa un nuevo producto y necesita
producir treinta diseños diferentes. Probablemente
parece que la forma más eficiente de trabajar es
hacerlo de forma aislada, usted solo elaborando
los diseños uno a uno. Entonces, cuando los ha
terminado todos, le pasa los diseños al equipo de
ingenieros para que puedan trabajar. En otras
palabras, trabaja en grandes lotes.
Desde el punto de vista de la eficiencia
individual, trabajar con lotes grandes tiene
sentido. También tiene otras ventajas: promueve la
creación de habilidades, hace más fácil evaluar a
los trabajadores y, lo más importante, permite a
los expertos trabajar sin interrupciones. Al menos,
en teoría. Desgraciadamente, la realidad raramente
funciona así.
Considere nuestro ejemplo. Después de pasar
treinta diseños a los ingenieros, el diseñador
queda libre para centrar su atención en el siguiente
proyecto. Pero recuerde los problemas que
aparecen durante el ejercicio de llenar sobres.
¿Qué pasa cuando los ingenieros tienen preguntas
sobre cómo funcionan los diseños? ¿Qué pasa si
alguno de los diseños no está claro? ¿Qué pasa si
algo va mal mientras los ingenieros intentan usar
los diseños?
Inevitablemente, estos problemas se convierten
en interrupciones para el diseñador, y esas
interrupciones interfieren el siguiente gran lote en
el que se supone que trabaja. Si es necesario
rehacer los diseños, los ingenieros pueden
quedarse sin hacer nada mientras esperan a que se
termine la repetición del trabajo. Si el diseñador
no está disponible, los ingenieros quizá tendrán
que rehacer los diseños ellos mismos. Por eso se
crean tan pocos productos tal como se habían
diseñado.
Cuando trabajo con directores de producto y
diseñadores en empresas que usan lotes grandes, a
menudo descubro que tienen que rehacer su trabajo
cinco o seis veces para cada lanzamiento. Un
director de producto con el que trabajé estaba tan
inundado de interrupciones que llegó a ir a la
oficina en mitad de la noche para trabajar sin que
le molestasen. Cuando sugerí que debería intentar
cambiar el proceso de trabajo y pasar de los lotes
grandes al flujo de una sola pieza lo rechazó,
porque ¡sería ineficiente! El instinto para trabajar
con lotes grandes es tan fuerte que, incluso cuando
funciona mal, tendemos a culparnos a nosotros
mismos.
Los lotes grandes suelen crecer con el tiempo.
Como hacer avanzar el lote suele conllevar trabajo
adicional, repeticiones, retrasos e interrupciones,
todo el mundo tiene incentivos para trabajar con
lotes cada vez mayores, intentando minimizar estos
gastos generales. Esto se llama la espiral de la
muerte de los grandes lotes porque, a diferencia
de lo que ocurre con la producción manufacturera,
no hay un límite físico para el tamaño máximo del
lote.[7] Es posible que el tamaño del lote siga
creciendo y creciendo. Finalmente, un lote se
convierte en el proyecto de máxima prioridad, una
nueva versión del producto que equivale a
«apostarse la empresa», debido a que ha pasado
mucho tiempo desde el último lanzamiento de la
compañía. Pero ahora los directivos tienen
incentivos para incrementar el tamaño del lote en
lugar de lanzar el producto. Si observamos todo el
tiempo que el producto ha pasado en la fase de
desarrollo, ¿por qué no arreglar otro error o
añadir otro elemento? ¿Quién quiere ser el
directivo que arriesga el éxito de un gran
lanzamiento por no ser capaz de arreglar un error
potencialmente crucial?
Trabajé en una empresa que entró en esta
espiral de muerte. Estuvimos trabajando durante
meses en una nueva versión de un producto
realmente popular. La versión original había
estado en fase de fabricación durante años y las
expectativas sobre el nuevo lanzamiento eran
increíblemente altas. Pero cuanto más
trabajábamos, más asustados estábamos de la
reacción de los consumidores al ver la nueva
versión. A medida que nuestros planes eran más
ambiciosos, también crecía el número de errores,
los conflictos y los problemas que teníamos que
resolver. Pronto entramos en una situación en que
no podíamos lanzar nada. Nuestra fecha de
lanzamiento parecía alejarse. Cuanto más trabajo
hacíamos, más quedaba por hacer. La incapacidad
para lanzar el producto finalmente precipitó una
crisis y un cambio en la dirección, todo debido a
la trampa de los lotes grandes.
 Estas ideas falsas sobre el tamaño del lote son
increíblemente frecuentes. Las farmacias de los
hospitales suelen entregar grandes lotes de
medicamentos a las plantas de los pacientes una
vez al día, porque es más eficiente (un viaje,
¿verdad?). Pero muchos de estos medicamentos
son devueltos a la farmacia cuando la medicación
de un paciente cambia o el paciente es trasladado
o dado de alta, provocando que el personal de la
farmacia tenga que repetir mucho trabajo y
reprocesar (o tirar) medicamentos. Entregar lotes
más pequeños cada cuatro horas reduce la
cantidad de trabajo de la farmacia y asegura que
los medicamentos correctos estén en el lugar
adecuado cuando se necesitan.
Las muestras de sangre del laboratorio del
hospital a menudo se analizan en lotes de una hora.
Los flebotomistas extraen sangre de diversos
pacientes y mandan las muestras al laboratorio.
Esto alarga el tiempo que tardan los resultados y
puede perjudicar la calidad de las pruebas. Se ha
convertido en algo frecuente que los hospitales
lleven pequeños lotes (dos pacientes) o la muestra
de un único paciente al laboratorio incluso aunque
esto provoque que se tenga que contratar a otro
flebotomista o incluso a dos, porque el coste total
para el sistema es menor.[8]

Tire, no empuje

Supongamos que está conduciendo, ponderando

los méritos de los lotes pequeños, y se encuentra
que, accidentalmente, abolla su nuevo Toyota
Camry azul de 2011. Lo lleva al concesionario
para que lo reparen y se espera oír las malas
noticias. El técnico le explica que necesita que le
cambien el parachoques. Comprueba los niveles
de su inventario y le dice que tiene un parachoques
nuevo en stock y que puede realizar la reparación
inmediatamente. Esto es una buena noticia para
todos, para usted porque tiene su coche reparado
antes y para el concesionario, porque tienen un
cliente satisfecho y no se arriesgan a que usted
lleve el coche a algún otro sitio. Además, no
tienen que almacenar su coche o darle uno de
repuesto mientras esperan a que llegue la pieza.
En la producción en masa tradicional, la forma
de evitar el desabastecimiento, es decir, no
disponer del producto que el cliente quiere, es
mantener un gran inventario de reserva por si
acaso. Puede que el Camry azul de 2011 sea
bastante popular pero ¿qué pasa con el modelo del
año anterior o el modelo de cinco años atrás?
Cuanto más inventario se mantenga, más
probabilidad hay de tener los productos en stock
para todos los clientes. Pero los inventarios
grandes son caros porque deben transportarse,
almacenarse y revisarse. ¿Qué pasa si el
parachoques de 2011 tiene un defecto? Todos los
repuestos de todos los almacenes se convierten en
un despilfarro instantáneamente.
La producción Lean soluciona el problema del
desabastecimiento con una técnica que se llama
tirar. Cuando usted lleva el coche al
concesionario para repararlo, se utiliza un
parachoques del Camry azul de 2011. Esto crea un
«agujero» en el inventario del concesionario, lo
que automáticamente origina una señal que se
envía a las instalaciones de reaprovisionamiento,
llamado Centro de Distribución de Piezas de
Toyota (PDC, por sus siglas en inglés). El PDC
manda al concesionario un nuevo parachoques, lo
que crea otro agujero en el inventario. Esto hace
que se envíe una señal similar al almacén regional,
llamado Centro de Redistribución de Piezas de
Toyota (PRC, por sus siglas en ingles), donde
todos los suministradores de piezas mandan sus
productos. Este almacén manda una señal a la
fábrica donde se fabrican los parachoques para
que produzcan otro parachoques, que se fabrica y
se manda al PRC.
El objetivo ideal es alcanzar lotes pequeños a
lo largo del flujo de una única pieza en toda la
cadena de producción. Cada paso en la línea tira
las partes que necesita de la etapa anterior. Es el
famoso método de producción just-in-time de
Toyota.[9]
Cuando las empresas se pasan a este tipo de
producción, sus almacenes se reducen
inmediatamente, a medida que la cantidad de
inventario «sólo por si acaso» (llamado
inventario de trabajo en curso, WIP por sus
siglas en inglés) se reduce de forma espectacular.
De esta reducción casi mágica del WIP toma el
nombre la producción Lean. Es como si toda la
cadena de oferta se pusiera a dieta de repente.[10]
Las startups luchan para ver su inventario de
trabajo en curso. Cuando las fábricas tienen
exceso de WIP, literalmente se amontona en el
suelo de la fábrica. Como la mayor parte del
trabajo de las startups es intangible, esto no es
visible. Por ejemplo, todo el trabajo que se
destina a diseñar el producto mínimo viable es,
hasta el momento en que se lanza el producto, un
inventario WIP. Los diseños incompletos, las
asunciones no validadas y la mayoría de los
planes de negocio son WIP. Casi todas las
técnicas del método Lean Startup que se han
discutido hasta el momento funcionan mágicamente
de dos maneras: convirtiendo los métodos de
«empujar» en «tirar» y reduciendo el tamaño de
los lotes.
En la producción manufacturera, la técnica de
«tirar» se usa principalmente para asegurar que
los procesos de producción se mantienen según los
niveles de demanda de los consumidores. Sin esto,
las fábricas pueden acabar produciendo mucho
más, o mucho menos, de la cantidad de producto
que los consumidores realmente quieren. Sin
embargo, aplicar este enfoque para desarrollar
nuevos productos no es tan sencillo. Algunas
personas malinterpretan el modelo del método
Lean Startup considerando que se trata de aplicar
la técnica de «tirar» a partir de los deseos de los
consumidores. Esta idea asume que los
consumidores nos dirán qué productos fabricar y
esto actuaría como señal para «tirar», de manera
que los haga el equipo de desarrollo de
producto.[11]
Como he mencionado antes, así no trabaja el
modelo del método Lean Startup, puesto que los
consumidores no suelen saber qué es lo que
quieren. Nuestro objetivo en la creación de
productos es ser capaces de llevar a cabo
experimentos que nos ayuden a comprender cómo
crear un negocio sostenible. Por lo tanto, la forma
correcta sobre cómo idear el proceso de
desarrollo de productos en el método Lean
Startup es que éste responde a las demandas de
«tirar» en forma de experimentos que tienen que
ser puestos en práctica.
En cuanto formulemos las hipótesis que
queremos probar, el equipo de desarrollo de
productos debería diseñar y llevar a cabo estos
experimentos tan rápidamente como sea posible,
usando el tamaño de lote más pequeño que consiga
acabar el trabajo. Recuerde que, a pesar de que
llamamos al circuito de feedback Crear-Medir-
Aprender porque las actividades ocurren en ese
orden, nuestra planificación realmente funciona en
orden inverso: imaginamos qué necesitamos
aprender y entonces trabajamos hacia atrás para
ver qué producto funcionará para realizar el
experimento y obtener este aprendizaje. Por
consiguiente, no es el consumidor, sino «nuestra
hipótesis sobre el consumidor», lo que «tira» de
nuestro proceso de desarrollo de producto y el
resto de funciones. Cualquier otro trabajo es un
despilfarro.
LA FUNCIÓN DE «TIRAR» DE LA HIPÓTESIS EN LAS
TECNOLOGÍAS LIMPIAS

Para ver esto en acción, echemos un vistazo a la

startup establecida en Berkley, Alphabet Energy.
Cualquier máquina o proceso que genere energía,
tanto si es un motor en una fábrica o una central
térmica que use carbón, genera calor. Alphabet
Energy ha desarrollado un producto que puede
generar electricidad a partir de este calor que se
desperdicia, usando un nuevo tipo de material
llamado termoeléctrico. El material termoeléctrico
de Alphabet Energy fue desarrollado durante diez
años por científicos en Lawrence Berkley National
Laboratories.
Igual que con muchos productos de tecnologías
limpias, hay grandes retos que deben afrontarse
para llevar al mercado un producto como éste.
Mientras trabajaba con sus asunciones de acto de
fe, Alphabet pronto se percató de que desarrollar
una solución para los desperdicios termoeléctricos
requeriría crear un transformador de calor y un
instrumento genérico para transferir calor de un
medio a otro, así como desarrollar un proyecto
específico de ingeniería. Por ejemplo, si Alphabet
quisiera crear una solución para una empresa
como Pacific Gas & Electric, el transformador de
calor debería estar configurado, diseñado e
instalado para capturar el calor proveniente del
sistema de escape de la planta eléctrica.
Lo que hace única a Alphabet Energy es que la
empresa tomó rápidamente una decisión inteligente
sobre el proceso de investigación. En lugar de
usar como materiales elementos relativamente
raros, decidieron basar su investigación en las
láminas de silicio, la misma sustancia química de
las unidades de procesamiento central de los
ordenadores (CPU, por sus siglas en inglés). Tal
como explica el director ejecutivo Matthew
Scullin: «Nuestra termoeléctrica es la única que
puede usar la infraestructura de los
semiconductores low cost para la fabricación».
Esto es lo que ha permitido a Alphabet Energy
diseñar y fabricar sus productos en lotes
pequeños.
Por el contrario, las startups de tecnologías
limpias con más éxito han tenido que realizar
sustanciales inversiones iniciales. El productor de
paneles solares SunPower tuvo que construir
fábricas para producir sus paneles y asociarse con
instaladores antes de que éstas fueran totalmente
operativas. De forma parecida, BrightSource
recaudó 291 millones de dólares para crear y
hacer operativas las plantas de energía solar antes
de suministrar ni un vatio a un consumidor.
En lugar de tener que invertir tiempo y dinero
en caras instalaciones de producción, Alphabet fue
capaz de beneficiarse de la infraestructura masiva
existente que producía láminas de silicio para la
electrónica de los ordenadores. Como resultado,
Alphabet pudo pasar del concepto del producto a
tener una versión física en sus manos en sólo seis
semanas. El reto de Alphabet fue encontrar la
combinación perfecta de resultado, precio y
diseño físico que fuera útil para los primeros
consumidores. A pesar de que esta tecnología
tenía un potencial revolucionario, los primeros
usuarios sólo la utilizarían si podían ver un
beneficio claro de su inversión.
Podría parecer que el mercado más obvio para
la tecnología de Alphabet serían las centrales
eléctricas y, además, esto era la hipótesis inicial
del equipo. Alphabet tenía la hipótesis de que las
turbinas de gas serían una aplicación ideal: estas
turbinas, que son como motores de reacción
anclados al suelo, las usan los generadores
eléctricos para suministrar energía cuando hay una
punta de demanda. Alphabet creía que sujetar sus
semiconductores a estas turbinas sería simple y
barato.
La empresa emprendió la tarea de probar su
hipótesis en pequeños lotes, creando una solución
a pequeña escala para sus consumidores como
forma de aprendizaje. Igual que con muchas ideas
iniciales, su hipótesis fue refutada rápidamente.
Las empresas eléctricas tienen aversión al riesgo,
hecho que hace poco probable que puedan ser
primeros usuarios. Como no estaban
sobrecargados por un enfoque de lotes grandes,
Alphabet estaba lista para pivotar tras tres meses
de investigación.
Alphabet ha eliminado también muchos otros
mercados potenciales, realizando una serie de
pivotes de segmento de consumidor. Los esfuerzos
actuales se centran en las empresas
manufactureras, que tienen la capacidad necesaria
para experimentar con nuevas tecnologías en
partes independientes de sus fábricas; esto permite
a los primeros usuarios evaluar los beneficios
reales antes de comprometerse con un despliegue
más amplio. Estos primeros usos han permitido
probar más asunciones de Alphabet. A diferencia
del negocio del hardware, los consumidores no
quieren pagar un alto precio para obtener un
rendimiento elevado. Esto ha requerido cambios
significativos en el producto de Alphabet para
configurarlo de modo que alcance el mínimo coste
por vatio posible.
Toda esta experimentación ha costado a la
empresa una fracción minúscula de lo que han
consumido otras startups energéticas. Hasta el
momento, Alphabet ha recaudado
aproximadamente un millón de dólares. Sólo el
tiempo dirá si prevalecen, pero gracias al poder
de los lotes pequeños, serán capaces de
descubrirlo mucho más rápido.[12]
El sistema de producción de Toyota es
probablemente el sistema de management más
puntero del mundo, pero todavía es más
impresionante el hecho de que Toyota haya creado
la organización de aprendizaje más avanzada de la
historia. Ha demostrado la capacidad de
desencadenar la creatividad de sus empleados,
conseguir un crecimiento consistente y producir
nuevos productos innovadores sin cesar a lo largo
de casi un siglo.[13]
Éste es el tipo de éxito de largo plazo al que
deberían aspirar los emprendedores. A pesar de
que las técnicas Lean de producción son
poderosas, son sólo la manifestación de una
organización altamente funcional, que se
compromete a alcanzar el máximo rendimiento
empleando las medidas de progreso correctas a lo
largo del tiempo. El proceso es sólo la base a
partir de la cual se puede desarrollar una gran
cultura de la empresa. Sin esta base, los esfuerzos
para fomentar el aprendizaje, la creatividad y la
innovación no surtirán efecto, como pueden
atestiguar muchos directores de recursos humanos.
El método Lean Startup sólo funciona si
somos capaces de crear una organización
adaptable y rápida ante los retos a los que se
enfrenta. Esto requiere abordar los desafíos
humanos inherentes a esta nueva forma de trabajar;
éste es el tema que trataremos a continuación.
 10
Crecer

Hace poco dos startups vinieron a buscar mi

consejo en un mismo día. Como tipos de negocio,
no podían haber sido más diferentes. La primera
desarrolla un producto para ayudar a los
comerciantes de objetos de colección a conectar
con otros. Son fans incondicionales de películas,
anime[14] o cómics, e intentan reunir colecciones
completas de muñecos y otros productos
promocionales de los personajes que les gustan.
L a startup aspira a competir con los mercados
online como eBay, así como con los mercados
físicos que tienen lugar en las convenciones y
otras reuniones de fans.
La segunda startup vende software de bases
de datos para empresas. Tienen tecnología de
bases de datos de última generación que puede
complementar o reemplazar los productos de
grandes empresas como Oracle, IBM o SAP. Sus
clientes son directores de información, directivos
e ingenieros de algunas de las mayores
organizaciones del mundo. Realizan ventas a largo
plazo que requieren vendedores, ingeniería de
ventas, instalaciones de soporte y contratos de
mantenimiento.
Perdóneme por pensar que estas dos empresas
no tienen absolutamente nada en común, pero, aun
así, ambas vinieron a mí con el mismo problema.
Las dos tenían clientes y unos ingresos iniciales
prometedores. Habían validado e invalidado
muchas hipótesis sobre sus modelos de negocio y
estaban ejecutando sus planes de producto con
éxito. Sus clientes habían proporcionado una
mezcla saludable de feedback positivo y
sugerencias de mejora. Ambas empresas habían
usado su éxito inicial para recaudar dinero de
inversores externos.
El problema era que ninguna de las dos estaba
creciendo.
Los dos directores ejecutivos me presentaron
gráficos idénticos que mostraban que su
crecimiento inicial se había estancado. No podían
entender por qué. Eran conscientes de la necesidad
de mostrar progresos a sus empleados e inversores
y vinieron a mí porque querían consejo sobre
cómo hacer despegar su crecimiento. ¿Debían
invertir en más publicidad o en programas de
marketing? ¿Debían centrarse en la calidad del
producto o en nuevos elementos? ¿Debían mejorar
la tasa de conversión o el precio?
Las dos empresas comparten una similitud
profunda en la forma en que crecen sus negocios y,
por lo tanto, una confusión similar sobre qué
hacer. Ambas usan el mismo «motor de
crecimiento», el tema de este capítulo.
¿De dónde viene el crecimiento?

El motor de crecimiento es el mecanismo que usan

l a s startups para alcanzar el crecimiento
sostenible. Uso la palabra sostenible para excluir
todas aquellas actividades puntuales que generan
una oleada de consumidores pero que no tienen
impacto a largo plazo, como por ejemplo un
anuncio o un ardid publicitario que puede usarse
para hacer despegar el crecimiento, pero que no
puede sostener este crecimiento a largo plazo.
El crecimiento sostenible se caracteriza por
una simple norma: «Los nuevos consumidores
provienen de las acciones de los consumidores
pasados».
Los consumidores pasados llevan al
crecimiento sostenible de cuatro formas:
 1. El boca a boca. En la mayoría de productos
hay un nivel de crecimiento natural provocado por
el entusiasmo de los consumidores satisfechos con
el producto. Por ejemplo, cuando me compré mi
primer TiVo DVR, [15] no podía dejar de hablar
de ello con mi familia y amigos. Pronto, toda mi
familia se había comprado uno.
2. Efecto secundario del uso del producto. La
moda o el estatus, como los productos de lujo,
proporcionan conocimiento del producto cuando
se usa. Si ve a alguien vestido a la última moda o
conduciendo un coche determinado, esto puede
influirle para comprar ese producto. Esto también
se cumple con los productos llamados virales,
como Facebook o PayPal. Cuando un consumidor
manda dinero a un amigo usando PayPal, el amigo
se ve expuesto automáticamente al producto de
PayPal.
3. A través de la publicidad financiada.
Muchas empresas emplean la publicidad para
atraer a nuevos consumidores para que usen sus
productos. Para que sea una fuente de crecimiento
sostenible, la publicidad debe pagarse con los
ingresos, no con fuentes esporádicas como la
inversión de capital. Siempre que el coste de
adquirir un nuevo cliente (el coste marginal) sea
menor que el ingreso que genera este cliente (el
ingreso marginal), el excedente (el beneficio
marginal) puede usarse para conseguir más
clientes. Cuanto mayor sea el ingreso marginal,
más rápido será el crecimiento.
4. A través de la compra o uso repetido.
Algunos productos están diseñados para ser
adquiridos repetidamente, ya sea a través de un
plan de suscripción (una empresa de televisión por
cable) o a través de reiteradas compras
voluntarias (alimentos, bombillas). Por el
contrario, otros muchos productos y servicios
están concebidos como acontecimientos únicos,
como por ejemplo la planificación de una boda.
 Estas fuentes de crecimiento sostenible
propulsan el circuito de feedback que yo he
llamado motores de crecimiento. Cada uno es
como un motor de combustión que gira y gira.
Cuanto más rápido gire el circuito, más rápido
crecerá la empresa. Cada motor tiene un conjunto
de indicadores intrínsecos que determinan cómo
puede crecer la empresa usándolos.

Los tres motores del crecimiento

En la parte II vimos lo importante que es para las

startups usar los indicadores correctos, es decir,
los indicadores accionables, para evaluar su
progreso. Sin embargo, esto deja una gran
variedad de opciones en términos de qué se
debería usar exactamente para medir este
progreso. De hecho, una de las formas más caras
de despilfarro potencial para una startup es
perder el tiempo discutiendo sobre cómo priorizar
los nuevos desarrollos cuando ya tiene un
producto en el mercado. En lugar de esto, la
empresa podría destinar su energía a encontrar
nuevos consumidores, proporcionar un mejor
servicio a los clientes que ya tiene, mejorar la
calidad general o reducir los costes. Según mi
experiencia, las discusiones sobre estos tipos de
priorización pueden consumir una fracción
sustancial del tiempo de la empresa.
Los motores de crecimiento están diseñados
para dar a las startups un conjunto pequeño de
indicadores en los que centrar sus energías. Tal
como lo explicó uno de mis mentores, el
capitalista de riesgo Shawn Carolan, «las startups
no pasan hambre, se ahogan». Siempre hay
tropecientas nuevas ideas sobre cómo mejorar el
producto flotando en el ambiente, pero, en
realidad, la mayoría de estas ideas sólo tienen un
efecto marginal. Son simples optimizaciones. Las
startups deben centrarse en los grandes
experimentos que les llevan al aprendizaje
validado. El esquema de los motores de
crecimiento ayuda a mantenerlas centradas en los
indicadores relevantes.

EL MOTOR DE CRECIMIENTO «PEGAJOSO»

Esto nos lleva de nuevo a las dos startups con que

empezaba el capítulo. Las dos usan exactamente el
mismo motor de crecimiento a pesar de operar en
sectores muy diferentes. Ambos productos están
diseñados para atraer y retener consumidores a
largo plazo. El mecanismo subyacente de esta
retención es diferente en cada caso. Para la
empresa de coleccionismo, la idea es convertirse
en el destino número uno para los coleccionistas
fanáticos. Esta gente siempre busca el objeto más
novedoso y las mejores ofertas. Si el producto de
la empresa consigue funcionar tal como se ha
diseñado, los coleccionistas que empiecen a
usarlo constante y repetidamente comprobarán si
hay nuevos objetos a la venta e intentarán vender
sus propios productos.
La startup que vende bases de datos confía en
el uso repetido por diversas razones. La
tecnología de las bases de datos sólo se usa como
base para los productos del cliente, como por
ejemplo una página web o un sistema de punto de
venta. Cuando se ha creado un producto a partir de
una tecnología de bases de datos específica, es
extremadamente difícil cambiar. En la industria de
la tecnología de la información, se dice que este
tipo de consumidores está atado al vendedor que
han escogido. Para que crezca un producto de este
tipo, a menudo tiene que ofrecer una nueva
característica muy convincente para que los
consumidores decidan arriesgarse a estar atados al
vendedor durante un tiempo potencialmente largo.
Por lo tanto, ambos negocios confían en tener
una elevada tasa de retención de consumidores.
Tienen la expectativa de que una vez empiecen a
usar su producto, continúen haciéndolo. Es la
misma dinámica que la de un proveedor de
telefonía móvil: cuando un consumidor cancela su
servicio, por lo general significa que está
extremadamente descontento o que se ha cambiado
a un producto de la competencia. Es lo contrario
de lo que ocurre con los alimentos que hay en un
pasillo de un supermercado. En el negocio de la
alimentación minorista, los gustos de los
consumidores cambian, y si un cliente esta semana
compra Pepsi en lugar de Coca-Cola, no tiene gran
relevancia.
Por consiguiente, las empresas que usan el
motor de crecimiento pegajoso hacen un
seguimiento muy cuidadoso de su tasa de
abandono o de deserción. La tasa de deserción se
define como la fracción de los clientes que,
durante un determinado período de tiempo, no se
mantienen fieles al producto de la empresa.
Las reglas que rigen el motor de crecimiento
pegajoso son bastante sencillas: si la tasa de
adquisición de nuevos clientes supera la tasa de
deserción, el producto crecerá. La velocidad de
crecimiento se determina por lo que se llama tasa
de capitalización, que es el resultado de restar la
tasa de deserción a la tasa de crecimiento natural.
Como en una cuenta bancaria que esté cobrando un
interés compuesto, tener una elevada tasa de
capitalización lleva a un crecimiento
extremadamente rápido, sin marketing, crecimiento
viral o trucos publicitarios.
Desgraciadamente, estas dos startups
pegajosas estaban haciendo un seguimiento de su
progreso usando indicadores genéricos, como el
número total de consumidores. Incluso los
indicadores accionables que usaban, como la tasa
de activación y el ingreso por cliente, no eran de
ayuda porque, con el motor de crecimiento
pegajoso, estas variables tienen poco impacto en
el crecimiento (con el motor de crecimiento
pegajoso, es más apropiada para probar la
hipótesis del valor, que era el tema del capítulo
5).
Después de nuestra reunión, una de las dos
startups puso en práctica mi consejo para modelar
el comportamiento de sus clientes usando el motor
de crecimiento pegajoso como patrón. Los
resultados eran sorprendentes: un 61 % de tasa de
retención y un 39 de tasa de crecimiento de nuevos
consumidores. En otras palabras, su tasa de
deserción y su adquisición de nuevos clientes se
compensaban casi perfectamente, resultando en
una tasa de capitalización de sólo el 0,02 %, casi
cero.
Esto es típico para empresas con un negocio
basado en la fidelidad del cliente que intentan
crecer. Una persona que trabajó en una empresa de
la generación de las puntocom, PointCast, me
enseñó cómo la empresa sufría una disfunción
parecida. PointCast intentaba crecer y tenía un
éxito asombroso en la adquisición de nuevos
clientes, igual que esta startup pegajosa (39 %
cada período). Desgraciadamente, este
crecimiento era contrarrestado por una cantidad de
deserciones equivalente. Cuando se modela de
esta forma, las buenas noticias deberían ser
evidentes: hay muchos consumidores nuevos
llamando a la puerta. La forma de crecer es
centrarse en los consumidores existentes, de tal
manera que el producto sea atractivo para ellos.
Por ejemplo, la empresa debería centrarse en
conseguir más y mejores listados. Esto crearía un
incentivo para los consumidores que les hiciera
volver a menudo. De forma alternativa, la empresa
podría hacer algo más directo, como mandarles
mensajes sobre ventas limitadas u ofertas
especiales. De cualquier forma, su eje central
debería ser la necesidad de mejorar la retención
de consumidores. Esto va en contra de la intuición
estándar según la cual, si una empresa no consigue
crecer, debería invertir más en ventas y en
marketing. Este resultado poco intuitivo es difícil
de inferir a partir de los indicadores vanidosos
estándares.

EL MOTOR DE CRECIMIENTO VIRAL

Las redes sociales online y el Tupperware son

ejemplos de productos en los cuales los
consumidores hacen la parte del león del
marketing. El conocimiento del producto se
expande rápidamente de persona a persona de
forma similar a como un virus se convierte en una
epidemia. Esto es distinto del simple crecimiento
boca a boca discutido anteriormente. En su lugar,
los productos que muestran un crecimiento viral
dependen de la transmisión de persona a persona
como consecuencia del uso normal del producto.
Los consumidores no actúan intencionadamente
como evangelizadores; necesariamente no corren
la voz sobre el producto. El crecimiento se
produce automáticamente como efecto secundario
del uso del producto por parte de los
consumidores. Los virus no son opcionales.
Por ejemplo, una de las historias más famosas
de éxito viral es la de una empresa llamada
Hotmail. En 1996, Sabeer Bhatia y Jack Smith
lanzaron un nuevo servicio de e-mail que ofrecía
cuentas gratuitas a los consumidores. Al principio
el crecimiento fue lento; con sólo una pequeña
inversión inicial proveniente de la empresa de
capital riesgo Draper Fisher Jurvetson, el equipo
de Hotmail no se podía permitir una campaña de
marketing extensiva. Pero todo cambió cuando
hicieron una pequeña modificación en el producto.
Añadieron al final de todos los mensajes
«Consigue gratuitamente tu cuenta de e-mail en
Hotmail», junto con un link que se podía clicar.
En semanas, este pequeño cambio en el
producto produjo resultados masivos. En seis
meses, Bhatia y Smith habían registrado más de un
millón de nuevos clientes. Cinco semanas después,
habían alcanzado la cifra de dos millones.
Dieciocho meses después de lanzar el servicio,
con doce millones de suscriptores, vendieron la
empresa a Microsoft por 400 millones de
dólares.[16]
El mismo fenómeno funciona con las famosas
reuniones de Tupperware, en las cuales los
clientes reciben comisiones por vender el
producto a sus amigos y vecinos. Cada charla
promocional es una oportunidad no sólo para
vender productos de Tupperware sino también
para convencer a otros consumidores de que se
conviertan en representantes de Tupperware. Las
reuniones de Tupperware siguen siendo potentes
incluso después de décadas. Muchas otras
empresas contemporáneas, como Pampered Chef
(propiedad de la empresa Berkshire Hathaway, de
Warren Buffet), Southern Living y Tastefully
Simple, han adoptado con éxito un modelo similar.
Igual que con los otros motores de
crecimiento, el motor viral está impulsado por un
circuito de feedback que puede cuantificarse. Se
l l a ma circuito viral, y su velocidad está
determinada por un único término matemático
llamado coeficiente viral. Cuanto mayor es este
coeficiente, más rápido se expande el producto. El
coeficiente viral mide cuántos nuevos
consumidores usarán el producto como
consecuencia de que se registre un nuevo
consumidor. En otras palabras, ¿cuántos amigos
traerá cada consumidor? Como cada amigo es
también un nuevo consumidor, él o ella tendrá la
oportunidad de reclutar a más amigos.
 Para un producto con un coeficiente viral de
0,1, uno de cada diez consumidores reclutará a uno
de sus amigos. No es un circuito sostenible.
Imagine que se registran un centenar de
consumidores. Esto provocará que se registren
diez amigos. Estos diez amigos sólo originarán
que una persona adicional se registre, y el circuito
se apagará.
Por el contrario, un circuito viral con un
coeficiente mayor de 1,0 crecerá
exponencialmente, puesto que cada persona que se
registre llevará, de media, a más de una persona
consigo.
Para ver estos efectos gráficamente, eche un
vistazo a este gráfico:
 Las empresas que confían en el motor de
crecimiento viral deben centrarse principalmente
en incrementar el coeficiente viral, puesto que
cualquier cambio diminuto en esta cifra origina
cambios espectaculares en sus perspectivas
futuras.
Una consecuencia de esto es que muchos
productos virales no cobran a los consumidores,
sino que confían en las fuentes indirectas de
ingresos, como la publicidad. Esto se debe a que
los productos virales no pueden permitirse tener
ninguna fricción que entorpezca el proceso de
registro de usuarios y de reclutamiento de amigos.
Esto puede hacer que probar el valor de la
hipótesis para los productos virales sea
especialmente complicado.
El experimento veraz para probar la hipótesis
del valor es siempre un intercambio voluntario de
valor entre los consumidores y la startup que les
proporciona algún servicio. Mucha confusión
proviene del hecho de que este intercambio puede
ser monetario, como en el caso de Tupperware, o
no monetario, como en el caso de Facebook. En el
motor de crecimiento viral, el intercambio
monetario no lleva a nuevo crecimiento; sólo es
útil como indicador de que los consumidores
valoran lo suficiente el producto como para pagar
por él. Habría sido estúpido que Facebook o
Hotmail hubieran empezado a cobrar a los clientes
desde el principio, ya que habría impedido su
capacidad de crecimiento. Sin embargo, no es
verdad que los consumidores no den valor a estas
empresas: invirtiendo su tiempo y atención en el
producto, hacen que el producto sea valioso para
los anunciantes. Las empresas que venden
publicidad atienden a dos tipos de clientes,
consumidores y anunciantes, e intercambian un
tipo diferente de divisa de valor entre ellos.[17]
Esto es diferente de las empresas que usan
activamente el dinero para impulsar su expansión,
como por ejemplo la cadena de distribución
minorista que crece a la velocidad a la que puede
abrir nuevas tiendas en ubicaciones apropiadas.
Estas empresas usan un motor de crecimiento
diferente.

EL MOTOR DE CRECIMIENTO REMUNERADO

Imagine otro par de negocios. El primero gana 1
dólar por cada cliente que se registra; el segundo
gana 100.000 dólares por cada cliente que se
registra. Para predecir qué empresa crecerá más
rápidamente sólo necesita saber otra cosa: cuánto
cuesta conseguir que un cliente se registre.
Imagine que la primera empresa utiliza Google
AdWords para encontrar nuevos clientes online y
de media paga 80 centavos cada vez que consigue
un nuevo cliente. La segunda empresa vende
maquinaria pesada a grandes empresas. Cada
venta requiere una inversión de tiempo
significativa por parte de un comercial e
ingeniería de ventas en las instalaciones del
cliente para ayudarles a instalar el producto; esto
tiene un coste total de 80.000 dólares por cada
nuevo consumidor. Ambas compañías crecerán
exactamente a la misma tasa. Las dos tienen la
misma proporción de ingresos disponibles (20 %)
para reinvertir en la adquisición de nuevos
clientes. Si cualquiera de las dos empresas
quisiera incrementar su tasa de crecimiento, lo
podría hacer de dos formas: incrementar el ingreso
de cada consumidor o reducir el coste de adquirir
un nuevo consumidor. Éste es el funcionamiento
del motor de crecimiento remunerado.
Cuando expliqué la historia de IMVU en el
capítulo 3, hablé de cómo cometimos un gran error
inicial al establecer nuestra estrategia. Al final
terminamos haciendo un pivote de motor de
crecimiento. Inicialmente pensamos que nuestra
estrategia de un servicio de mensajería instantánea
complementario permitiría que el producto
creciera de forma viral. Desgraciadamente,
nuestros clientes rechazaron llevar a cabo nuestra
brillante estrategia.
Nuestro concepto erróneo era creer que los
consumidores desearían usar IMVU como un
complemento a las redes de mensajería instantánea
existentes. Creíamos que el producto se expandiría
de forma viral a través de estas redes, pasando de
consumidor a consumidor. El problema de esta
teoría era que algunos tipos de productos no son
compatibles con el crecimiento viral.
Los clientes de IMVU no quisieron usar el
producto con sus amigos previos. Querían usarlo
para hacer nuevos amigos. Desgraciadamente, esto
significaba que no tenían incentivos para atraer a
nuevos consumidores a usar el producto; creían
que esto era nuestro trabajo. Por suerte, IMVU fue
capaz de crecer usando publicidad de pago, puesto
que nuestros clientes estaban dispuestos a pagar
más por nuestro producto de lo que nos costaba
llegar a ellos a través de la publicidad.
Igual que con otros motores, el motor de
crecimiento remunerado está impulsado por un
circuito de feedback. Cada consumidor paga una
determinada cantidad de dinero por el producto
durante su «tiempo de vida» como consumidor.
Una vez se deducen los costes variables, esto
normalmente se llama valor del tiempo de vida
del consumidor (LTV, por sus siglas en inglés).
Este ingreso puede invertirse para crecer a través
de la compra de publicidad.
Suponga que un anuncio cuesta 100 dólares y
provoca que cincuenta nuevos clientes se registren
en el servicio. Este anuncio tiene un «coste por
adquisición» (CPA, por sus siglas en inglés) de 2
dólares. En este ejemplo, si el producto tiene un
LTV superior a 2 dólares, el producto crecerá. El
margen entre el LTV y el CPA determina con qué
rapidez girará el motor de crecimiento remunerado
(esto se llama beneficio marginal). A la inversa,
si el CPA permanece en 2 dólares pero el LTV cae
por debajo de los 2 dólares, el crecimiento de la
empresa se ralentizará. Puede compensarse la
diferencia con tácticas de «una sola vez» como la
inversión de capital o los trucos publicitarios,
pero estas tácticas no son sostenibles. Éste fue el
destino de muchas empresas fracasadas, incluidos
fracasos notables de empresas puntocom que
creyeron erróneamente que podían perder dinero
con cada consumidor pero que podían
compensarlo con el volumen.
A pesar de que he explicado el motor de
crecimiento remunerado en términos de
publicidad, es mucho más amplio que esto. Las
startups que usan la actividad de los vendedores
como fuerza de salida también usan este motor,
como las empresas de distribución minorista que
confían en las ganancias por el tránsito de clientes.
Todos estos costes deberían tenerse en cuenta para
calcular el coste por adquisición.
Por ejemplo, una startup con la que trabajé
había creado herramientas de colaboración para
los equipos y los grupos. Realizaron un pivote
radical, pasando de una herramienta que
inicialmente era usada por aficionados y pequeños
clubes a otra que se vendía principalmente a
empresas, organizaciones no gubernamentales
(ONG) y otras instituciones muy grandes. Sin
embargo, hicieron este pivote de segmento de
consumidor sin cambiar su motor de crecimiento.
Previamente habían conseguido a los clientes
online usando técnicas de marketing directo en la
web. Recuerdo una situación inicial en que la
empresa recibió una petición de una gran ONG
que quería comprar su producto y aplicarlo en sus
muchas sucursales. La startup tenía un plan de
fijación de precios «ilimitado», que era su
producto más caro pero sólo costaba unos cuantos
centenares de dólares al mes. La ONG no pudo
realizar la compra porque no tenía instalado un
proceso para comprar algo tan barato. Además, la
ONG necesitaba una ayuda sustancial para
gestionar la instalación del producto, formar a su
personal para que usase la nueva herramienta y
hacer un seguimiento del impacto del cambio; la
empresa no estaba preparada para ofrecer todos
estos servicios. Cambiar de segmento de
consumidor requería también que pasasen a
contratar un volumen considerable de personal de
ventas que dedicara tiempo a realizar
conferencias, formar a ejecutivos y autorizar
libros blancos. Estos costes más elevados tenían
el premio correspondiente: la empresa pasaba de
ganar unos cuantos dólares por consumidor a ganar
decenas y después centenares de miles de dólares
con consumidores mucho mayores. Su nuevo motor
de crecimiento llevaba a un éxito sostenible.
La mayoría de las fuentes de adquisición de
consumidores están sujetas a competencia. Por
ejemplo, la primera tienda minorista tiene mucho
más tránsito y, por lo tanto, es más cara. De forma
parecida, la publicidad que se destina a los
clientes más ricos generalmente cuesta más que la
publicidad que llega al público general. Lo que
determina estos precios es el valor medio que la
empresa que compite por la atención de cualquier
consumido percibe de forma agregada. Los
consumidores ricos cuestan más de alcanzar
porque tienden a ser los más rentables.
A lo largo del tiempo, cualquier fuente de
adquisición de consumidores tenderá a que suba el
CPA debido a esta competencia. Si en un sector
todos consiguen la misma cantidad de dinero por
cada venta, todos acabarán pagando la mayor parte
de su beneficio marginal a la fuente de
adquisición. Por consiguiente, la capacidad de
crecer a largo plazo usando el motor de
crecimiento remunerado requerirá disponer de una
capacidad diferenciada para monetizar a un cierto
grupo de consumidores.
IMVU es un ejemplo de ello. Nuestros
consumidores no eran considerados demasiado
lucrativos por los otros servicios online: incluían
un montón de adolescentes, adultos de renta baja y
clientes internacionales. Los otros servicios
asumían que esta gente no iba a pagar por nada que
se ofreciese online. En IMVU desarrollamos
técnicas para cobrar online a gente que no tiene
tarjeta de crédito, como por ejemplo cobrar a
través de la factura del móvil o mandarnos el
dinero por correo. Así, nos pudimos permitir
pagar más para adquirir a estos consumidores de
lo que podían permitirse nuestros competidores.

UNA ADVERTENCIA TÉCNICA

Técnicamente, más de un motor de crecimiento

puede operar a la vez en un mismo negocio. Por
ejemplo, hay productos que tienen un crecimiento
viral extremadamente rápido, así como tasas muy
bajas de deserción de consumidores. Además, no
hay razón alguna para que un producto no pueda
tener tanto márgenes elevados como tasas de
retención elevadas. Sin embargo, según mi
experiencia, las startups con éxito suelen
centrarse en un único motor de crecimiento,
especializándose en todo aquello que se requiere
para hacer que funcione. Las empresas que
intentan crear un tablero de mandos que incluya
los tres motores tienden a provocar mucha
confusión, porque modelar todos estos efectos de
forma simultánea es bastante complicado. Además,
yo recomiendo firmemente que las startups se
centren en un solo motor cada vez. La mayoría de
los emprendedores ya tiene una fuerte hipótesis de
acto de fe sobre qué motor es más probable que
funcione. Si no la tienen, el tiempo dedicado al
contacto directo con los consumidores
rápidamente les dará alguna pista sobre cuál
parece más rentable. Cuando la startup haya
buscado meticulosamente un motor, puede
considerar pivotar a uno de los otros.

Los motores de crecimiento determinan el

producto/encaje en el mercado
Marc Andreessen, el legendario emprendedor e
inversor y uno de los padres del World Wide
Web, acuñó el término producto/encaje en el
mercado para describir el momento en que una
startup finalmente encuentra un amplio conjunto
de consumidores que adquiere su producto: «En un
gran mercado, un mercado con muchos
consumidores potenciales reales, el propio
mercado saca fuera el producto de la startup. Ésta
es la historia de la publicidad por búsqueda de
palabras clave, las subastas por internet y los
routers TCP/IP.[18] En cambio, en un mercado
malo se puede tener el mejor producto del mundo
y un equipo invencible pero esto no importa, va a
fracasar».[19]
Cuando se ve una startup que ha encontrado el
encaje en un gran mercado, es excitante. No deja
lugar a dudas. Se trata del Modelo T de Ford que
vuela de la fábrica tan pronto como está
terminado, Facebook barriendo campus
universitarios de la noche a la mañana, o Lotus
haciéndose por sorpresa con el negocio mundial,
vendiendo Lotus 1-2-3 por valor de 54 millones
de dólares durante su primer año.
A veces las startups me piden que les ayude a
evaluar si han alcanzado el producto/encaje en el
mercado. Es fácil de responder: «Si me lo estás
preguntando, todavía no lo has logrado».
Desgraciadamente, esto no ayuda a las empresas a
descubrir cómo acercarse al producto/encaje en el
mercado. ¿Cómo puedes saber si estás al borde
del éxito o muy lejos de él?
A pesar de que no creo que Andreessen
concibiera esto como parte de su definición, para
demasiados emprendedores un pivote implica un
fracaso, «nuestra startup no ha conseguido
alcanzar el producto/encaje en el mercado, no
debemos pivotar de nuevo». Ambas asunciones
son incorrectas.
 Creo que el concepto de motor de crecimiento
puede llevar a la idea del producto/encaje en el
mercado a un nivel más riguroso. Como cada
motor de crecimiento se puede definir de forma
cuantitativa, cada uno tiene un conjunto único de
indicadores que pueden usarse para evaluar si una
startup está cerca de alcanzar el producto/encaje
en el mercado. Una startup con un coeficiente
viral de 0,9 o más está al borde del éxito. Incluso
mejor, los indicadores de cada motor de
crecimiento trabajan conjuntamente con el modelo
de contabilidad de la innovación que se ha
discutido en el capítulo 7 para dirigir los
esfuerzos de desarrollo de producto de una
startup. Por ejemplo, si una startup intenta usar el
motor de crecimiento viral, puede centrar sus
esfuerzos de desarrollo en elementos que afecten
al comportamiento del consumidor, en el circuito
viral, e ignorar aquellos que no lo hagan. Este tipo
de startup no necesita especializarse en marketing,
publicidad o ventas. En cambio, una empresa que
use el motor de crecimiento remunerado necesita
desarrollar de forma urgente estas funciones de
marketing y ventas.
Una startup puede evaluar si se está acercando
al producto/encaje de mercado a medida que va
haciendo girar el motor, evaluando cada vuelta a
través del circuito de feedback Crear-Medir-
Aprender usando la contabilidad de la innovación.
Lo que realmente importa no son las cifras de los
indicadores vanidosos, sino la dirección y el nivel
de progreso.
Por ejemplo, imagine dos startups que estén
trabajando con diligencia para poner a punto el
motor de crecimiento pegajoso. Una tiene una tasa
de capitalización del crecimiento del 5 % y la
otra, del 10. ¿Qué empresa es la mejor apuesta?
Aparentemente podría parecer que una mayor tasa
de crecimiento es mejor, pero ¿qué pasa si la tabla
de contabilidad de la innovación de cada empresa
tiene este aspecto?

Incluso sin más información de estas dos

empresas, las cifras brutas nos dicen que la
empresa A está haciendo un progreso real mientras
que la empresa B está atascada en el barro. Esto
es cierto incluso a pesar de que la empresa B
crezca más rápido que la empresa A en ese
momento.
Cuando se apaga el motor

Poner a punto y hacer funcionar el motor de

crecimiento de una startup es bastante duro, pero
la verdad es que al final todos los motores de
crecimiento se quedan sin gasolina. Cada motor
está atado a un determinado conjunto de
consumidores y, por lo tanto, a sus hábitos,
preferencias, canales publicitarios e
interconexiones. En algún momento, este conjunto
de consumidores se agotará. Esto puede tardar
mucho tiempo o poco, dependiendo de la industria
y del momento.
El capítulo 6 enfatizaba la importancia de
crear el producto mínimo viable de manera que no
contuviese ningún elemento adicional a aquellos
que requerían los primeros usuarios. Siguiendo
esta estrategia con éxito, se desbloquea el motor
de crecimiento que puede alcanzar el público
objetivo. Sin embargo, hacer la transición a los
clientes mayoritarios requerirá una enorme
cantidad de trabajo adicional.[20] Una vez que
tenemos un producto que está creciendo entre los
primeros usuarios, podemos, en teoría, detener
totalmente el proceso de desarrollo de producto.
El producto seguirá creciendo hasta que llegue al
límite de este primer mercado. Entonces, el
crecimiento se estabilizará o se detendrá
completamente. El reto proviene del hecho de que
esta ralentización puede tardar meses o años en
producirse. Recuerde del capítulo 8 que, al
principio, IMVU suspendió ese examen
precisamente por este motivo.
Sin darse cuenta, algunas empresas
desafortunadas se pierden siguiendo esta
estrategia. Como usan indicadores vanidosos y la
contabilidad tradicional, creen que progresan
cuando ven crecer sus números. Creen
erróneamente que están mejorando su producto
cuando en realidad esto no tiene impacto alguno en
el comportamiento de los consumidores. Todo el
crecimiento proviene del funcionamiento del
motor de crecimiento, que funciona eficientemente
para atraer a más consumidores, no proviene de
las mejoras realizadas por el equipo de desarrollo
de productos. Así, cuando el crecimiento se
ralentiza de repente, esto provoca una crisis.
Es el mismo problema que experimentan las
empresas consolidadas. Su éxito pasado estaba
construido sobre la base de un motor de
crecimiento que giraba con precisión. Si este
motor termina su recorrido y el crecimiento se
ralentiza o se detiene, puede haber una crisis si la
empresa no tiene nuevas startups incubándose que
puedan proporcionar nuevas fuentes de
crecimiento.
Las empresas de cualquier tamaño pueden
sufrir este problema de forma perpetua. Necesitan
gestionar una cartera de actividades, poniendo a
punto sus motores de crecimiento de forma
simultánea y desarrollando nuevas fuentes de
crecimiento para cuando llegue el momento en
que, inevitablemente, su motor se detenga. Cómo
hacerlo es el tema del capítulo 12. No obstante,
antes de gestionar esta cartera, necesitamos la
estructura organizativa, la cultura y la disciplina
que permitan manejar estos cambios rápidos e
inesperados. Yo llamo a esto organización
adaptativa, y es el tema del capítulo 11.
 11
Adaptar

En mi época como director tecnológico en IMVU,

la mayor parte del tiempo pensaba que estaba
haciendo un buen trabajo. Había creado una
organización de ingeniería ágil y
experimentábamos con éxito con las técnicas que
más adelante se conocerían como el método Lean
Startup. Sin embargo, en un par de ocasiones me
di cuenta de que estaba fracasando en mi trabajo.
Para una persona orientada a los logros, esto es
increíblemente desalentador. Lo peor es que nadie
te manda un memorándum. Si lo hicieran, se
parecería a éste:

Querido Eric,
¡Felicidades! El puesto que solías ocupar en esta
 empresa ya no está disponible. No obstante, has sido
trasladado a un nuevo puesto en la empresa. De hecho,
ya no se trata de la misma empresa, aunque tiene el
mismo nombre y mucha de la misma gente. A pesar de
que el puesto mantiene el mismo nombre, y solías ser
bueno en tu antiguo puesto, estás fracasando en éste.
Este traslado fue efectivo hace seis meses, así que esto
es para alertarte de que, en realidad, llevas un tiempo
fracasando.
¡Mucha suerte!

Cada vez que me ha pasado esto, he intentado

descubrir qué hacer. Sabía que a medida que la
empresa crecía, necesitaríamos procesos y
sistemas adicionales diseñados para coordinar las
operaciones de la empresa a mayor escala. Sin
embargo, también he visto muchas startups
convertirse en organizaciones osificadas y
burocráticas por un deseo fuera de lugar de
volverse «¡profesionales!».
No tener un sistema no era una opción para
IMVU y tampoco lo es para usted. Hay demasiadas
formas en que puede fracasar una startup. He
experimentado el fracaso por sobrearquitectura,
donde el intento por evitar los diversos tipos de
problemas que pueden ocurrir termina retrasando
que la empresa saque algún producto. He visto
empresas fracasar en el otro sentido, debido al
llamado efecto Friendster,[21] sufriendo un
fracaso técnico de perfil alto justo en el momento
en que se estaba disparando la adopción por parte
de los consumidores. Como ejecutivo de un
departamento, este resultado es el peor de todos,
porque el fracaso es tanto de alto perfil como
atribuible a una única función o departamento, el
suyo. No sólo fracasará la empresa, sino que
además será por su culpa.
La mayoría de los consejos que he oído con
referencia a este tema sugieren un tipo de enfoque
de «buscar el término medio» (como en
«comprometidos con un poco de planificación,
pero no demasiada»). El problema de este enfoque
de «ni sí ni no» es que es difícil dar cualquier
razón racional por la cual deberíamos anticipar un
problema particular e ignorar otro. Puede parecer
que el jefe esté siendo caprichoso o arbitrario, y
esto alimenta el sentimiento habitual de que las
decisiones de management ocultan algún otro
motivo.
Para aquellos que han sido dirigidos de esta
manera, los incentivos son claros. Si el jefe tiende
a buscar el término medio, la mejor forma de
influenciarle y hacer lo que se quiere es tomando
la postura más extrema posible. Por ejemplo, si un
grupo está defendiendo un ciclo de lanzamiento
extremadamente largo, digamos, la introducción de
un nuevo producto cada año, se debería defender
un ciclo de lanzamiento extremadamente corto
(semanal o diario), sabiendo que se hará la media
entre las dos opciones. Entonces, cuando se opta
por el término medio, hay más probabilidades de
obtener un resultado más cercano a lo que se
quería desde el principio. Desgraciadamente, este
tipo de carreras armamentísticas se intensifica.
Los rivales en el otro bando probablemente harán
lo mismo. A lo largo del tiempo, todo el mundo
toma la postura más polarizada posible, lo que
hace que buscar el término medio sea cada vez
más difícil y tenga cada vez menos éxito. Los
directivos deben tomar la responsabilidad de
crear, consciente o inconscientemente, este tipo de
incentivos. A pesar de que no era su intención
premiar la polarización extrema, es exactamente lo
que estaban haciendo. Salir de esta trampa
requiere un cambio de mentalidad significativo.

Crear una organización adaptativa

¿Debería una startup invertir en un programa de

formación para nuevos empleados? Si me lo
hubieran preguntado hace unos años, me habría
echado a reír y habría dicho: «Absolutamente no.
Los programas de formación son para grandes
empresas que se los pueden permitir». Aun así, en
IMVU terminamos creando un programa de
formación que era tan bueno que el nuevo personal
que contratábamos era productivo desde el primer
día. En unas semanas, estos empleados estaban
contribuyendo a un nivel elevado en los resultados
de la empresa. Esto requería un gran esfuerzo para
estandarizar nuestros procesos laborales y
preparar un currículum de los conceptos que los
nuevos empleados debían aprender. Cada nuevo
ingeniero debía ser asignado a un mentor, quien
ayudaba al nuevo empleado a trabajar con este
currículum de sistemas, conceptos y técnicas que
él o ella necesitaba para ser productivo en IMVU.
Los rendimientos del mentor y del alumno estaban
relacionados, así que los mentores se tomaban esta
educación muy en serio.
Volviendo a este ejemplo, lo interesante es que
nunca interrumpimos el trabajo para decidir que
necesitábamos crear un programa de formación.
En su lugar, el programa de formación evolucionó
de forma orgánica a nuestro enfoque metodológico
para desarrollar nuestro propio proceso. Este
proceso de orientación estaba sujeto a
experimentación y revisión constantes, de forma
que era cada vez más efectivo, y menos oneroso, a
lo largo del tiempo.
Yo llamo a esto la creación de una
organización adaptativa, en la que se puede
ajustar automáticamente su proceso y resultado a
las condiciones actuales.

¿SE PUEDE CRECER DEMASIADO RÁPIDO?

Hasta el momento, este libro ha enfatizado la

importancia de la velocidad. Las startups están
luchando a vida o muerte para descubrir cómo
crear un negocio sostenible antes de que se les
agoten los recursos y mueran. Sin embargo,
centrarse sólo en la velocidad puede ser
destructivo. Para trabajar, las startups necesitan
incorporar reguladores de la velocidad que les
ayuden a encontrar su senda de trabajo óptima.
Podemos ver un ejemplo de regulador de la
velocidad en el capítulo 9, con el uso del cable
Andon en sistemas como el despliegue continuo.
Está tipificado en el paradójico proverbio de
Toyota: «Detén la producción para que la
producción nunca tenga que detenerse». La clave
del cable Andon es que detiene el trabajo cuando
aparece un problema de calidad que no se puede
solucionar instantáneamente y, por lo tanto,
requiere ser investigado. Éste es uno de los
descubrimientos más importantes del movimiento
Lean manufacturing; no se puede cambiar calidad
por tiempo. Si se están provocando (o ignorando)
problemas de calidad ahora, los defectos
resultantes producirán una ralentización más
adelante. Los defectos pueden hacer que se tenga
que repetir mucho trabajo, bajar la moral y hacer
que los clientes se quejen, elementos que pueden
ralentizar el progreso y gastar recursos valiosos.
Hasta ahora he usado el lenguaje de los
productos físicos para describir estos problemas,
pero es una cuestión de conveniencia. El ámbito
de los servicios tienen los mismos retos.
Pregúntele al director de una empresa de
formación, de contratación de personal u
hospitalaria que le muestre el libro de formación
donde se explique cómo los empleados deben
proporcionar el servicio bajo condiciones
diversas. Lo que probablemente empezó como una
simple guía tiende a crecer a lo largo del tiempo.
Pronto, la orientación es increíblemente compleja
y los empleados invierten una gran cantidad de
tiempo y energía en aprenderse las normas. Ahora
considere un directivo emprendedor en este tipo
de empresa intentando experimentar con nuevas
reglas o procedimientos. Cuanto mayor sea la
calidad del libro de formación existente, más
fácilmente evolucionará a lo largo del tiempo. En
cambio, un libro de baja calidad estará lleno de
contradicciones y de reglas ambiguas que pueden
crear confusión cuando se cambie cualquier cosa.
Cuando enseño el enfoque del método Lean
Startup a emprendedores ingenieros, éste es uno
de los conceptos más difíciles de entender. Por un
lado, la lógica del aprendizaje validado y el
producto mínimo viable dice que deberíamos
poner un producto en las manos de los
consumidores tan pronto como sea posible y que
cualquier trabajo extra más allá del que se
requiera para aprender lo que necesitamos saber
de los consumidores es un despilfarro. Por otro
lado, el circuito de feedback de Crear-Medir-
Aprender es un proceso continuo. No nos
detenemos cuando ya se ha lanzado un producto
mínimo viable, sino que usamos el aprendizaje que
hemos obtenido para trabajar inmediatamente en la
siguiente iteración.
Por lo tanto, los atajos tomados hoy en cuanto
a calidad del producto, el diseño o la
infraestructura pueden llevar a una empresa que se
ralentiza en el futuro. Verá esta paradoja en acción
en IMVU. El capítulo 3 explica cómo terminamos
lanzando un producto que estaba lleno de errores
de programación, le faltaban elementos y tenía un
mal diseño. Los consumidores nunca probarían
este producto, y la mayoría de este trabajo tuvo
que ser rechazado. Fue algo positivo que no
perdiéramos tiempo arreglando estos errores y
perfeccionando esa versión inicial.
Sin embargo, a medida que nuestro aprendizaje
nos permite crear productos que los consumidores
quieren, nos enfrentamos a ralentizaciones. Tener
un producto de baja calidad nos impide aprender
cuando los defectos hacen que los consumidores
no utilicen los beneficios del producto (y, por
consiguiente, no nos den feedback). En el caso de
IMVU, ofrecimos el producto a los consumidores
mayoritarios, y ellos eran mucho menos
comprensivos de lo que lo habían sido los
primeros usuarios. De forma parecida, cuantos
más elementos añadíamos al producto, más difícil
era añadir un elemento adicional, puesto que
existía el riesgo de que este nuevo elemento
interfiriera con algún elemento existente. La misma
dinámica se produce con un negocio del sector
servicios, puesto que una nueva regla puede estar
en conflicto con las reglas existentes, y cuantas
más reglas, más posibilidades de conflicto.
En IMVU usamos las técnicas de este capítulo
para alcanzar la escala y la calidad de forma just-
in-time.

La sabiduría de los cinco porqués

Para acelerar, las Lean Startups necesitan un
proceso que proporcione un circuito de feedback
natural. Cuando vas demasiado de prisa puedes
causar problemas. Los procesos adaptativos te
fuerzan a desacelerar e invertir para evitar los
problemas que están malgastando tiempo en ese
momento. A medida que estos esfuerzos
preventivos generan resultados, se acelera de
forma natural.
Volvamos a la cuestión de tener un programa
de formación para nuevos empleados. Sin un
programa, los nuevos empleados cometerán
errores mientras estén en su curva de aprendizaje y
esto requerirá asistencia e intervención por parte
de otros miembros del equipo, ralentizando a todo
el mundo. ¿Cómo decidir si las inversiones en
formación merecen la pena en términos de acelerar
el proceso gracias a la reducción de las
interrupciones? Descubrir esto a partir de una
perspectiva de arriba abajo es complicado, puesto
que requiere estimar dos cantidades totalmente
desconocidas: ¿cuánto costará crear un programa
que no sabemos cómo será en comparación con el
beneficio desconocido que podamos obtener?
Incluso peor, la forma tradicional para tomar este
tipo de decisiones está claramente inspirada en la
ideología de los grandes lotes. Una empresa puede
tener un programa de formación o no tenerlo. A
menos que puedan justificar el beneficio de la
inversión de crear un programa completo, la
mayoría de las empresas generalmente no hace
nada.
La alternativa es usar un sistema llamado los
cinco porqués para hacer inversiones
incrementales y lograr que evolucionen los
procesos de una startup de forma gradual. La idea
central de los cinco porqués es relacionar
directamente las inversiones con la prevención de
los síntomas más problemáticos. El sistema toma
el nombre del método de investigación de formular
la pregunta «¿por qué?» cinco veces para entender
qué ha pasado (la causa fundamental). Si alguna
vez ha tenido que responder a un niño precoz que
quiere saber «por qué el cielo es azul» y sigue
preguntando «¿por qué?» después de cada
respuesta, ya estará familiarizado con esto. Esta
técnica fue desarrollada por Taiichi Ohno, el
padre del sistema de producción Toyota, como
herramienta sistemática de resolución de
problemas. Lo he adaptado para usarlo dentro del
modelo del método Lean Startup con algunos
cambios diseñados especialmente para startups.
En la base de cualquier problema
aparentemente técnico hay un problema humano.
Los cinco porqués nos ofrecen la oportunidad de
descubrir cuál ha podido ser este problema
humano. Taiichi Ohno pone el siguiente ejemplo:

Cuando se ha enfrentado con un problema, ¿alguna vez

se ha detenido y se ha preguntado por qué cinco veces?
Es difícil, a pesar de que parece sencillo. Por ejemplo,
suponga que una máquina ha dejado de funcionar:

1. ¿Por qué se ha parado la máquina? (Había una

sobrecarga y se han fundido los fusibles.)
2. ¿Por qué había una sobrecarga? (El cojinete no
estaba suficientemente lubricado.)
3. ¿Por qué no estaba suficientemente lubricado? (La
bomba de lubricación no bombeaba lo suficiente.)
4. ¿Por qué no bombeaba lo suficiente? (El eje de la
bomba estaba desgastado y suelto.)
5. ¿Por qué estaba el eje desgastado? (No había filtro y
entraron virutas de metal.)

Repetir «por qué» cinco veces, como aquí, puede

ayudar a destapar los problemas de fondo y corregirlos.
Si no se sigue este procedimiento, uno puede
reemplazar el fusible o el eje de la bomba. En ese caso,
el problema volvería a producirse en unos meses. El
sistema de producción Toyota ha estado creado sobre
la práctica y la evolución de este enfoque científico.
Preguntando y respondiendo por qué cinco veces,
podemos llegar a la causa real del problema, que a
menudo está escondida detrás de síntomas más
obvios.[22]
 Dese cuenta de que incluso en el ejemplo
relativamente simple de Ohno, la causa de fondo
pasa de ser un error técnico (el fusible que se ha
fundido) a ser un error humano (alguien se olvidó
de poner el filtro). Esto es típico en la mayoría de
los problemas a los que se enfrentan las startups,
independientemente del sector en que operen.
Volviendo a nuestro ejemplo de empresa de
servicios, la mayoría de los problemas que
aparecen en primer lugar son errores individuales
a los que se puede seguir el rastro hasta llegar a
problemas en la formación o en el libro formativo
sobre cómo debe suministrarse el servicio.
Déjeme demostrarle cómo usar los cinco
porqués nos puede permitir crear el sistema de
formación de empleados que he mencionado
anteriormente. Imagine que, de repente,
empezamos a recibir quejas de nuestros
consumidores en IMVU sobre una nueva versión
del producto que acabamos de lanzar.

1. En el nuevo producto hay una característica

que no funciona. ¿Por qué? Porque ha
fallado un servidor.
2. ¿Por qué ha fallado el servidor? Porque un
subsistema oculto se utilizó de forma
inadecuada.
3. ¿Por qué se usó de forma inadecuada?
Porque el ingeniero que lo usaba no sabía
cómo usarlo adecuadamente.
4. ¿Por qué no sabía usarlo adecuadamente?
Porque nunca le enseñaron.
5. ¿Por qué no le enseñaron? Porque su
director no creía en enseñar a los nuevos
ingenieros y porque él y su equipo estaban
«demasiado ocupados».

Lo que empezó siendo un error técnico se

descubre que se debía a una cuestión humana de
gestión.

HACER UNA INVERSIÓN PROPORCIONAL

Así se usa el análisis de los cinco porqués para

crear una organización adaptativa: realizando de
forma consistente una inversión proporcional a
cada uno de los cinco niveles de la jerarquía. En
otras palabras, la inversión debería ser menor
cuando el síntoma es leve y mayor cuando el
síntoma es más doloroso. No hacemos grandes
inversiones en prevención a no ser que nos esté
generando grandes problemas.
En el ejemplo anterior, la respuesta es arreglar
el servidor, cambiar el subsistema para hacerlo
menos propenso a errores, enseñar al ingeniero y,
sí, tener una conversación con el director del
ingeniero.
Esta última parte, la conversación con el
director, siempre es dura, especialmente en una
startup. Cuando yo era el director de una startup,
si me hubieran dicho que necesitábamos invertir
en formar al personal, habría dicho que era una
pérdida de tiempo. Siempre había otras cosas que
hacer. Probablemente habría dicho algo sarcástico
como «Claro que sí, me encantará hacerlo, si
puedes darme ocho semanas libres, que es lo que
tardaré en hacerlo». Esto, en el lenguaje de un
director, significa: «Ni en sueños».
Por eso es tan importante el enfoque de la
inversión proporcional. Si el apagón se debe a un
problema técnico menor, es esencial que hagamos
una pequeña inversión en arreglarlo. Digamos la
primera hora de un plan de ocho semanas. Esto no
parece demasiado, pero es un principio. Si el
problema vuelve a ocurrir, preguntar los cinco
porqués nos permitirá seguir avanzando para
solucionarlo. Si el problema no vuelve a
producirse, una hora no será una gran pérdida.
 Uso el ejemplo de la formación de los
ingenieros porque es algo en lo que yo era
reticente a invertir en IMVU. Viendo los
comienzos de nuestra empresa, creía que
necesitábamos centrar todas nuestras energías en
crear y comercializar nuestro producto. A pesar de
esto, cuando entramos en el período de
contrataciones rápidas, las repetidas sesiones de
los cinco porqués nos revelaron que los problemas
causados por la falta de formación estaban
ralentizando el desarrollo de producto. En ningún
momento decidimos dejarlo todo y concentrarnos
sólo en la formación. Simplemente hicimos
mejoras incrementales de forma constante durante
el proceso, consiguiendo beneficios. A lo largo
del tiempo, estos cambios fueron acumulándose,
liberando tiempo y energía que previamente se
perdían para gestionar y apagar las crisis.
EL REGULADOR AUTOMÁTICO DE LA VELOCIDAD

El enfoque de los cinco porqués actúa como un

regulador de la velocidad natural. Cuantos más
problemas tienes, más inviertes en solucionarlos.
A medida que las inversiones en infraestructuras o
procesos obtienen resultados, la gravedad y el
número de crisis se reducen y el equipo se vuelve
a acelerar. Con las startups en particular, existe el
peligro de que los equipos trabajen demasiado
rápido, renunciando a la calidad a cambio de
tiempo de una forma que genera errores por
descuidos. Los cinco porqués evitan esto,
permitiendo a los equipos encontrar su camino
óptimo.
Los cinco porqués vinculan la tasa de progreso
al aprendizaje, no sólo a la ejecución. Los equipos
de las startups deberían aplicar los cinco porqués
en cualquier situación en que se encontraran con
cualquier tipo de fallo, incluyendo errores
tecnológicos, incapacidad para alcanzar resultados
empresariales o cambios inesperados en el
comportamiento de los consumidores.
Los cinco porqués es una técnica organizativa
poderosa. Algunos de los ingenieros a los que he
formado en esta técnica creen que, a partir de los
cinco porqués, se pueden derivar las otras técnicas
del método Lean Startup. Junto con el trabajo en
lotes pequeños, proporcionan la base que la
empresa necesita para responder rápidamente a
los problemas a medida que van apareciendo, sin
sobreinvertir ni sobrediseñar.

La maldición de las cinco culpas

Cuando los equipos adoptan por primera vez los

cinco porqués como herramienta para solucionar
problemas, encuentran algunas dificultades.
Necesitamos sistemas como éste para superar
nuestras limitaciones psicológicas porque
tendemos a sobrerreaccionar ante lo que está
sucediendo en ese momento. También tendemos a
frustrarnos si las cosas no pasan tal como
habíamos anticipado.
Cuando el enfoque de los cinco porqués sale
mal, yo llamo a esto las cinco culpas. En lugar de
preguntar por qué repetidamente intentando
entender qué fue mal, los compañeros de equipo
frustrados empiezan a señalarse con el dedo,
intentando decidir de quién es la culpa. En lugar
de usar los cinco porqués para encontrar y
solucionar los problemas, los directivos y los
empleados pueden caer en la trampa de usar las
cinco culpas como forma de dar rienda suelta a sus
frustraciones y gritar a sus colegas por los errores
sistemáticos. A pesar de que es humano asumir
que cuando vemos un error es culpa de los otros
departamentos, de la falta de conocimiento de los
demás o de su carácter, el objetivo de los cinco
porqués es ayudarnos a ver la verdad objetiva de
que los problemas crónicos están causados por
malos procesos, no por malas personas, y
remediarlos en consecuencia.
Recomiendo diversas tácticas para huir de las
cinco culpas. La primera es asegurarse de que
todos los afectados por el problema están en la
sala cuando se analiza la causa de fondo. La
reunión debería incluir a cualquiera que haya
descubierto o diagnosticado el problema,
incluyendo a los representantes del servicio de
atención al consumidor que hayan recibido las
reclamaciones, si es posible. Debería incluir
también a los que hayan intentado arreglar el
síntoma, así como a todos los que hayan trabajado
en los subsistemas o elementos involucrados. Si el
problema se ha expandido hasta el nivel del
directivo sénior, las personas que hayan tomado
decisiones relacionadas con esta expansión
también deberían estar presentes.
 Esto puede hacer que la sala esté muy llena,
pero es esencial. Según mi experiencia, cualquiera
que se deje fuera de la discusión termina siendo el
objetivo que culpabilizar. Esto es perjudicial tanto
si el chivo expiatorio es un empleado júnior como
si es el director ejecutivo. Cuando es un empleado
júnior, es tan fácil como pensar que esa persona es
reemplazable. Si el director ejecutivo no está
presente, es tan fácil como asumir que su
comportamiento no se puede cambiar. Las dos
presunciones son igualmente incorrectas.
Cuando inevitablemente aparece la
culpabilización, los trabajadores con más
antigüedad repetirán este mantra: si se produce un
error, deberíamos avergonzarnos por permitir que
se produzcan errores con tanta facilidad. En el
análisis de los cinco porqués, queremos tener una
perspectiva a nivel sistémico en la medida de lo
posible.
He aquí hay una situación en la cual este
mantra es útil. Debido al proceso de formación
que habíamos desarrollado en IMVU a través de
los cinco porqués, rutinariamente pedíamos a los
nuevos ingenieros que realizaran cambios en el
entorno de producción durante su primer día. Para
los ingenieros formados con los métodos de
desarrollo tradicionales, esto solía ser aterrador.
Se preguntaban: «¿Qué pasará si accidentalmente
interrumpo o detengo el proceso de producción?».
En sus trabajos previos, era un error que les podía
costar el empleo. En IMVU explicábamos a los
nuevos empleados que contratábamos: «Si nuestro
proceso de producción es tan frágil que lo puedes
romper en tu primer día de trabajo, deberíamos
avergonzarnos por permitir que sea tan fácil que
esto ocurra». Si conseguían romperlo, les
hacíamos liderar el proceso para solucionar el
problema, así como para prevenir que la siguiente
persona repitiera ese error.
Para los nuevos empleados que venían de
empresas con una cultura empresarial muy
diferente, a menudo era una iniciación muy
estresante, pero todos terminaban entendiendo
nuestros valores. Poco a poco, sistema a sistema,
estas pequeñas inversiones añadidas a un proceso
de desarrollo de producto robusto permitían a
nuestros empleados trabajar de una forma más
creativa, con menos miedo.

LOS PRIMEROS PASOS

A continuación veamos unos cuantos consejos

sobre cómo empezar con los cinco porqués a
partir de mi experiencia en la introducción de esta
técnica en muchas otras empresas.
Para que los cinco porqués funcionen
adecuadamente, hay reglas que deben cumplirse.
Por ejemplo, los cinco porqués requieren un
entorno de confianza mutua. En situaciones en que
esto no existe, la complejidad de esta técnica
puede ser abrumadora. En estas situaciones suelo
usar una versión simplificada que sigue
permitiendo a los equipos analizar las causas de
fondo, al mismo tiempo que se desarrollan los
músculos que necesitarán más adelante para
abordar el método completo.
Pido a los equipos que adopten estas simples
reglas:

1. Ser tolerantes con los errores la primera

vez.
2. No permitir que se cometa dos veces el
mismo error.

La primera regla anima a la gente a

acostumbrarse a ser compasiva con los errores,
especialmente con los de los demás. Recuerde que
la mayoría de los errores están causados por
sistemas defectuosos, no por malas personas. La
segunda regla lleva a que el equipo empiece a
realizar inversiones proporcionales de
prevención.
Este sistema simplificado funciona bien. De
hecho, lo usamos en IMVU antes de descubrir los
cinco porqués y el sistema de producción Toyota.
Sin embargo, un sistema simplificado como éste
no funciona de forma efectiva a largo plazo, tal
como he descubierto de primera mano. De hecho,
por eso empecé a estudiar la producción Lean.
La fuerza y la debilidad del sistema
simplificado es que conduce a preguntas como
¿qué cuenta como el mismo problema?, ¿en qué
errores deberíamos centrarnos? y ¿deberíamos
solucionar este problema individual o evitar toda
una categoría de problemas relacionados? Para un
equipo que está empezando, estas preguntas
invitan a la reflexión y pueden sentar el trabajo
base para la implementación de métodos más
elaborados. No obstante, finalmente hay que
responderlas. Se necesita un proceso adaptativo
completo como el de las cinco preguntas.

ENFRENTÁNDOSE A VERDADES DESAGRADABLES

Deberá estar preparado para el hecho de que la

técnica de los cinco porqués le lleve a descubrir
hechos desagradables sobre su organización,
especialmente al principio. Le reclamará
inversiones en prevención que tendrán que
realizarse a expensas de tiempo y dinero que
podrían invertirse en nuevos productos o
características. Bajo presión, los equipos pueden
sentir que no tienen tiempo para malgastar en
analizar las causas de fondo, incluso si esto les da
más tiempo a largo plazo. Este proceso a veces
puede degenerar en las cinco culpas. En estas
situaciones, es esencial que alguien con la
suficiente autoridad insista en seguir con el
proceso, en que se implementen sus
recomendaciones y actúe como árbitro si estallan
los desacuerdos. En otras palabras, crear una
organización adaptativa requiere liderazgo por
parte de los ejecutivos para promocionar y apoyar
el proceso.
A menudo, trabajadores de startups vienen a
mis seminarios de forma personal, impacientes por
empezar con los cinco porqués. Yo les advierto
del peligro de intentar hacerlo sin el
consentimiento previo del director o el jefe del
equipo. Puede que no sea posible conseguir el
acuerdo de todo un equipo para llevar a cabo la
investigación de los cinco porqués, pero siempre
se puede seguir la versión simple de las dos reglas
de forma individual. Cuando algo vaya mal,
pregúntese: «¿Cómo puedo evitar encontrarme en
esta situación en el futuro?».
EMPIECE POR ALGO PEQUEÑO, SEA ESPECÍFICO

Cuando esté listo para empezar, yo recomiendo

hacerlo con un conjunto de síntomas objetivo
concreto. Por ejemplo, la primera vez que usé con
éxito los cinco porqués fue para diagnosticar los
problemas con una de nuestras herramientas
internas de pruebas que no afectaba directamente a
los consumidores. Puede ser tentador empezar con
algo grande e importante, porque es donde se
malgasta la mayoría del tiempo como resultado de
un proceso defectuoso, pero es también donde la
presión será mayor. Cuando las apuestas son altas,
los cinco porqués pueden degenerar rápidamente
en las cinco culpas. Es mejor dar a los equipos la
oportunidad de aprender cómo hacer el proceso y
después expandirlo a áreas más decisivas.
Cuanto más específicos sean los síntomas, más
fácil será para todo el mundo reconocer cuándo es
el momento de programar una reunión de los cinco
porqués. Supongamos que quiere usar los cinco
porqués para solucionar los problemas de la
facturación de los clientes. En este caso, escoja
una fecha a partir de la cual todas las quejas sobre
facturación originarán automáticamente una
reunión de los cinco porqués. Dese cuenta de que
esto requiere tener un volumen suficientemente
pequeño de quejas que haga que sea práctico tener
esta reunión cada vez que una se produzca. Si hay
demasiadas quejas, elija un subconjunto en el que
quiera centrarse. Asegúrese de que la regla que
determina qué tipo de quejas conlleva la
realización de una reunión de los cinco porqués
sea clara y esté blindada. Por ejemplo, quizá usted
decida que todas las quejas relacionadas con una
transacción con tarjeta de crédito serán
investigadas. Ésta es una regla fácil de seguir. No
ponga una regla ambigua.
Al principio, puede ser tentador hacer cambios
radicales y profundos en todo el sistema y el
proceso de facturación. No lo haga. En su lugar,
implemente reuniones cortas y aplique cambios
relativamente simples a cada uno de los cinco
niveles de investigación. A medida que el equipo
se sienta más cómodo con el proceso, puede
expandirlo para incluir cada vez más tipos de
quejas de facturación y, más adelante, otro tipo de
problemas.

ELIJA A UN JEFE DE LOS CINCO PORQUÉS

Para facilitar el aprendizaje, he descubierto que es

útil elegir a un jefe de los cinco porqués en cada
área en que se use el método. Esta persona deberá
moderar todas las reuniones de los cinco porqués,
tomar decisiones sobre las diferentes etapas de
prevención que hay que seguir y asignar el trabajo
relacionado con lo que se ha decidido en cada
reunión. El jefe debe tener la suficiente antigüedad
en la empresa como para ser capaz de garantizar
que se realizan estas tareas, pero no tanta como
para no poder acudir a todas las reuniones por
culpa de sus responsabilidades. El jefe de los
cinco porqués es la persona clave en términos de
evaluación; él o ella es el principal agente del
cambio. Es quien puede evaluar el transcurso de
las reuniones, y ver si las inversiones de
prevención están obteniendo resultados.

Los cinco porqués en acción

IGN Entertainment, una división de News

Corporation, es una empresa de videojuegos
online con el mayor número de jugadores del
mundo. Más de 45 millones de jugadores usan sus
productos. IGN fue fundada a finales de los años
noventa y News Corporation la adquirió en 2005.
IGN ha crecido hasta tener diversos centenares de
empleados, incluyendo a más de cien ingenieros.
Recientemente, he tenido la oportunidad de
hablar con el equipo de desarrollo de producto de
IGN. Durante los últimos años han tenido éxito,
pero como todas las empresas consolidadas que he
analizado a lo largo de este libro, intentaban
acelerar el proceso de desarrollo de productos
nuevos y buscaban formas de ser más innovadores.
Reunieron a los equipos de ingeniería, producto y
diseño para discutir cómo podrían aplicar el
modelo del método Lean Startup.
Esta iniciativa de cambio tenía el apoyo de los
directores sénior de IGN, incluyendo el director
ejecutivo, el jefe de desarrollo de producto, el
vicepresidente de ingeniería, el editor y el jefe de
producción. Sus anteriores esfuerzos para aplicar
los cinco porqués no habían estado exentos de
problemas. Habían intentado resolver una lista de
problemas propuesta por el equipo de producción.
Las cuestiones iban desde discrepancias en el
análisis de la web hasta sistemas de alimentación
de datos de socios que no funcionaban. Su primera
reunión de los cinco porqués duró una hora y, a
pesar de que llegaron a algunas conclusiones
interesantes, fue un desastre en términos del
funcionamiento de los cinco porqués. En aquella
reunión no hubo ningún trabajador relacionado con
las cuestiones que se trataban y que conociera los
problemas y, como era la primera vez que estaban
aplicando los cinco porqués de forma conjunta, no
se ciñeron al formato y se fueron varias veces por
la tangente. No fue una pérdida de tiempo
completa, pero no consiguieron alcanzar los
beneficios del estilo de management adaptativo
que se ha discutido en este capítulo.

NO MANDE SU EQUIPAJE A TRAVÉS DEL PROCESO

DE LOS CINCO PORQUÉS
IGN había tenido la experiencia de intentar
solucionar todas sus cuestiones de «equipaje» que
habían estado causando pérdidas de tiempo
durante muchos años. Como se trata de un conjunto
de problemas abrumador, encontrar rápidamente el
remedio es muy urgente.
En su entusiasmo por empezar con los cinco
porqués, en IGN olvidaron tres cuestiones
importantes:

1. Para introducir los cinco porqués en una

organización, es necesario realizar
sesiones de los cinco porqués a medida
que van apareciendo nuevos problemas.
Como las cuestiones de «equipaje» son
endémicas, pasan a formar parte del
análisis de los cinco porqués de forma
natural y se puede aprovechar esta
oportunidad para ir resolviéndolas de
 forma incremental. Si no aparecen de
manera orgánica, quizá no eran tan
importantes como parecían.
2. Todos los que están relacionados con un
problema deben estar presentes en la
sesión de los cinco porqués. Muchas
organizaciones se enfrentan a la tentación
de ahorrar tiempo sin vincular a la gente
más ocupada en el análisis de la causa de
fondo. Esto es falsa economización, tal
como IGN descubrió de la forma más dura.
3. Al principio de cada sesión de los cinco
porqués, deben tomarse unos minutos para
explicar qué es el proceso y cómo funciona
a los nuevos participantes. Si es posible,
se puede usar una sesión anterior que haya
funcionado bien. Si es una empresa nueva,
se puede usar el ejemplo anterior del
directivo que no creía en la formación.
IGN aprendió que, siempre que es posible,
 es útil usar algo que tenga un significado
personal para el equipo.

Después de nuestra reunión, los líderes de IGN

decidieron dar otra oportunidad al sistema de los
cinco porqués. Siguiendo el consejo de este
capítulo, nombraron a Tony Ford, un director de
ingeniería, como jefe de los cinco porqués. Tony
era un emprendedor que había llegado a IGN a
través de una adquisición. Empezó en la
tecnología de internet creando páginas web de
videojuegos a finales de los años noventa.
Finalmente, esto le llevó a ocupar un cargo en una
startup, TeamXbox, donde trabajó como jefe de
desarrollo de software. TeamXbox fue adquirida
por IGN Entertainment en 2003, y desde entonces
Tony trabajaba como técnico, jefe de innovación,
promotor de prácticas ágiles y Lean.
Desgraciadamente, Tony empezó sin elegir una
área concreta de problemas en la que centrarse.
Esto condujo a contratiempos iniciales y
frustración. Tony explica: «Como nuevo jefe, no
era demasiado bueno en aplicar de forma efectiva
los cinco porqués y los problemas que estábamos
intentando solucionar no eran buenos candidatos
con los que empezar. Como se puede imaginar,
estas primeras sesiones eran incómodas y no
demasiado útiles. Estaba bastante desanimado y
frustrado». Éste es un problema común que
aparece cuando se intenta abarcar demasiado de
una sola vez, pero también es consecuencia del
hecho de que se requiere tiempo para adquirir
estas habilidades. Por suerte, Tony perseveró:
«Creo que tener un jefe de los cinco porqués es
crucial. En teoría, los cinco porqués son fáciles,
pero en la práctica son difíciles, y por eso se
necesita a alguien que conozca bien la técnica para
organizar las sesiones para quienes no están
versados en ella».
El punto de inflexión se produjo cuando Tony
lideró una sesión de los cinco porqués sobre un
proyecto que no había cumplido sus plazos. La
sesión fue fascinante y perspicaz y tuvo como
resultado inversiones proporcionales
significativas. Tony explica: «El éxito se debía a
la mayor experiencia del jefe y de los asistentes.
Todos sabíamos qué eran los cinco porqués y yo
hice un buen trabajo logrando que nos ciñéramos
al tema en lugar de irnos por la tangente. Fue un
momento de pivotaje. Entonces descubrí que los
cinco porqués eran una nueva herramienta que iba
a tener un impacto real en nuestro éxito general
como equipo y como negocio».
En apariencia, los cinco porqués parecen estar
relacionados con los problemas técnicos y la
prevención de errores, pero a medida que los
equipos se quitan de encima estos despilfarros
superficiales, desarrollan una nueva comprensión
sobre cómo trabajar conjuntamente. Tony lo
explica así: «Me atrevo a decir que descubrí que
los cinco porqués trascienden el análisis de la
causa de fondo y revelan información que une más
al equipo a través de una perspectiva y una
comprensión comunes. Muchas veces un problema
puede distanciar a la gente; los cinco porqués
hacen justamente lo contrario».
Le pedí a Tony que me pusiera un ejemplo
reciente de un análisis de los cinco porqués que
hubiera tenido éxito en IGN. Su respuesta está
explicada en el siguiente cuadro:

¿Por qué no puedes añadir o editar posts en

los blogs?
Respuesta: Cualquier petición post (escribir) al
contenido API[23] del artículo nos da 500
errores.
Inversión proporcional: Jim, vamos a trabajar
en el API, pero hagamos nuestro sistema de
gestión de contenidos (CMS, por sus siglas en
inglés) más paciente con el usuario. Permitamos
a los usuarios añadir y editar borradores sin
errores para que sea más cómodo de usar.

¿Por qué el contenido API estaba dando 500

errores?
R e s p u e s t a : E l gem[24] bson_ext es
incompatible con otros gems de los que
depende.
Inversión proporcional: King, elimina el gem
(para resolver el apagón).

¿Por qué era incompatible el gem?

Respuesta: Añadimos una nueva versión del
gem, además de la versión existente, y la
aplicación empezó a usarlo sin que lo
hubiéramos previsto.
Inversión proporcional: Bennett, convierte los
rails[25] de nuestra aplicación para que usen el
bundler para la gestión de gems.
¿Por qué añadimos una nueva versión de un
gem a la producción sin probarlo?
Respuesta: No creíamos que fuera necesaria
una prueba en estos casos.
Inversión proporcional: Bennett y Jim, escribid
una unidad o una prueba funcional en el API y el
CMS que nos permita identificar esto en el
futuro.

¿Por qué añadimos gems adicionales que no

pretendemos usar inmediatamente?
Respuesta: Para preparar un código que tenga
todos los gems a punto en el entorno de
producción. Aunque el desarrollo de nuestros
códigos está totalmente automatizado, los gems
no lo están.
Inversión proporcional: Bennett, automatiza la
gestión de los gems y la instalación de un
sistema de integración y desarrollo continuos.
Bonus: ¿Por qué estamos haciendo cambios
de producción el viernes por la noche?
Respuesta: Porque nadie dice que no podamos
y porque es un buen momento para que el
programador prepare el desarrollo que se hace
el lunes.
Inversión proporcional: Tony, dile al equipo
que no habrá cambios de producción el viernes,
el sábado o el domingo a no ser que David
(vicepresidente de ingeniería) autorice que se
haga una excepción. Reevaluaremos esta
política cuando hayamos automatizado
totalmente el proceso de desarrollo continuo.

Como resultado de esta sesión de los cinco

porqués y de las inversiones proporcionales que
se realizaron, nuestros despliegues son más
fáciles, más rápidos y nuestro proceso ya no
permite que un programador introduzca gems en
los sistemas de producción que produzcan
 consecuencias inesperadas. Además, no hemos
tenido más problemas como éste. Hemos
reforzado nuestro «sistema inmune conjunto».
Sin los cinco porqués, nunca habríamos
descubierto toda la información que obtuvimos.
Mi suposición es que habríamos dicho a algún
programador que no hiciera cosas estúpidas el
viernes por la noche y habríamos continuado. Es
lo que he enfatizado antes; una buena sesión de
los cinco porqués tiene dos resultados, el
aprendizaje y la acción. Las inversiones
proporcionales que resultan de esta sesión son
obviamente valiosas; el aprendizaje es mucho
más sutil, pero impresionante para el
crecimiento de los programadores como equipo.

Adaptándose a lotes más pequeños

Antes de dejar el tema de crear organizaciones

adaptativas, quiero explicar otra historia. Tiene
que ver con un producto que probablemente haya
usado si alguna vez ha dirigido su propio negocio.
Se llama QuickBooks y es uno de los principales
productos de Intuit.
Quickbooks ha sido el producto líder de su
categoría durante muchos años. Como resultado,
tiene una base de consumidores grande y
entregada, y contribuye de forma significativa al
resultado final de Intuit. Como la mayoría del
software para ordenadores personales (PC) de las
dos últimas décadas, QuickBooks se ha lanzado
con un ciclo anual, en un lote gigante. Así
funcionaba hace tres años, momento en que Greg
Wright, el director de marketing de producto de
QuickBooks, se unió al equipo. Como puede
imaginar, hay una gran cantidad de procesos
internos existentes para asegurar que un producto
consistente se lanza a tiempo y en un único
lanzamiento. El típico enfoque de lanzamiento era
destinar por adelantado una cantidad significativa
de tiempo para identificar las necesidades de los
consumidores.
Normalmente, los tres o cuatro primeros meses
de cada ciclo anual se dedicaban a crear la
estrategia y a planificar, sin crear nuevos
elementos. Cuando se habían establecido el plan y
los hitos, el equipo dedicaba los seis meses
siguientes a la elaboración del producto. Esto
culminaba en un gran lanzamiento y entonces, al
final del proceso, el equipo recibía su primer
feedback sobre si había satisfecho las necesidades
de los consumidores.
Por lo tanto, ésta era la línea temporal: el
proceso empezaba en septiembre, el primer
lanzamiento de prueba era en junio y, el segundo,
en julio. La prueba era esencial para garantizar
que no estropeaba el ordenador de la gente o
provocaba que perdieran sus datos; en ese punto
del proceso sólo se podían arreglar los errores de
programación más importantes. El diseño del
producto estaba totalmente cerrado.
Ésta es la metodología estándar de desarrollo
en cascada que los equipos de desarrollo de
producto han usado durante años. Es un sistema
lineal de grandes lotes que confía en el éxito de la
previsión y la planificación. En otras palabras,
está mal adaptada al cambiante entorno de los
negocios de hoy en día.

AÑO UNO: ALCANZAR EL FRACASO

Greg fue testigo de una crisis en 2009, su primer

año en el equipo de QuickBooks. Ese año la
empresa lanzó en QuickBooks un nuevo sistema de
b a n c a o n l i n e , uno de sus elementos más
importantes. El equipo realizó diferentes rondas
de pruebas de uso utilizando maquetas y prototipos
no funcionales, seguido de un conjunto de pruebas
significativas a partir muestras de datos de
consumidores. En el momento del lanzamiento,
todo parecía correcto.
El primer lanzamiento de prueba tuvo lugar en
junio, y el feedback de los consumidores empezó a
ser negativo. A pesar de que los clientes se
quejaban, no pareció causa suficiente para detener
el lanzamiento, puesto que era técnicamente
impecable, no rompía los ordenadores. En este
punto, Greg estaba en un aprieto. No tenía forma
de saber cómo el feedback se trasladaría al
comportamiento de los consumidores en el
mercado. ¿Eran quejas aisladas o parte de un
problema más amplio? Sin embargo, estaba seguro
de algo: su equipo no podía permitirse retrasarse
en el plazo.
Cuando se lanzó el producto, los resultados
fueron terribles. A los consumidores les costó
cuatro o cinco veces más realizar sus
transacciones bancarias que lo que les costaba con
la antigua versión. Al final, el equipo de Greg
había fracasado en satisfacer las necesidades de
los consumidores que pretendía atender (a pesar
de haber creado el producto específicamente para
ello) y, como el siguiente lanzamiento debía seguir
el mismo proceso en cascada, el equipo tardó
nueve meses en arreglarlo. Éste es un caso clásico
de «alcanzar el fracaso»: ejecutar con éxito un
plan defectuoso.
Intuit usa una encuesta de seguimiento llamada
Net Promoter Score (NPS)[26] para evaluar la
satisfacción del consumidor con relación a sus
muchos productos. Ésta es una gran fuente de
indicadores accionables sobre qué piensan
realmente los consumidores sobre el producto. De
hecho, yo también la usé en IMVU. Algo bueno de
NPS es que es muy estable a lo largo del tiempo.
Como mide la satisfacción básica del consumidor,
no está sujeta a fluctuaciones menores; sólo
registra cambios importantes en el sentimiento del
consumidor. Ese año, la puntuación de
QuickBooks cayó 20 puntos, y era la primera vez
que el nivel de satisfacción se había movido en el
sistema del Net Promoter Score. Esta caída de 20
puntos tuvo como resultado unas pérdidas
significativas para Intuit y fue vergonzosa para la
empresa, ya que el feedback de los consumidores
llegaba demasiado tarde, sin que hubiera tiempo
para insistir.
Los directores sénior de Intuit, incluyendo al
director general del departamento de pymes y el
jefe de contabilidad de pymes, reconocieron la
necesidad de cambiar. Hay que reconocerles el
mérito de haber encargado a Greg que dirigiese
ese cambio. Su misión: conseguir velocidad de
startup para el desarrollo y el despliegue de
QuickBooks.

AÑO DOS: LA MEMORIA MUSCULAR

El siguiente capítulo de esta historia ilustra lo
difícil que es crear organizaciones adaptativas.
Greg organizó el cambio en el proceso de
desarrollo de QuickBooks usando cuatro
principios:

1. Equipos más pequeños. Pasar de grandes

equipos con roles funcionales uniformes a
equipos más pequeños, totalmente
comprometidos cuyos miembros
desarrollen diferentes roles.
2. Lograr ciclos de tiempo más cortos.
3. Feedback de los consumidores más rápido,
probando tanto si estropea los ordenadores
de los consumidores como el resultado de
la experiencia con el nuevo elemento.
4. Capacitar y dar poder a los equipos para
tomar decisiones más rápidas y valientes.
 En apariencia, estos objetivos parecen
responder a los métodos y principios descritos en
los capítulos previos, pero el segundo año de Greg
en QuickBooks no estuvo marcado por el éxito.
Por ejemplo, decretó que el equipo pasaría a un
objetivo de lanzamiento de medio año, reduciendo
el ciclo de tiempo y el tamaño del lote a la mitad.
Sin embargo, no tuvo éxito. A pesar de una total
determinación, el equipo intentó conseguir un
lanzamiento de prueba en enero. No obstante, los
problemas que afectan al desarrollo de grandes
lotes todavía estaban presentes y, al final, el
equipo no consiguió completar esta primera
versión del producto hasta abril. Esto representó
una mejora respecto al sistema anterior, porque
los elementos pudieron sacarse a la superficie dos
meses antes que bajo el sistema antiguo, pero no
generó los resultados que Greg estaba buscando.
De hecho, durante un año, el proceso del
equipo siguió pareciéndose bastante al de los años
anteriores. Tal como Greg lo explicó: «Las
organizaciones tienen memoria muscular» y es
difícil para la gente desprenderse de antiguos
hábitos. Greg iba contra un sistema y hacía
cambios individuales, como variar arbitrariamente
la fecha de lanzamiento, que no se adaptaban a
este sistema.

AÑO TRES: EXPLOSIÓN

Frustrado por el limitado progreso del año

anterior, Greg se unió con el jefe de desarrollo de
producto, Himanshu Baxi. Juntos, suprimieron los
viejos procesos. Hicieron una declaración pública
de que sus equipos combinados crearían nuevos
procesos y que no volverían al antiguo sistema.
En lugar de centrarse en nuevos plazos límite,
Greg y Himanshu invirtieron en cambios de
proceso, producto y tecnología que les permitieran
trabajar con lotes más pequeños. Estas
innovaciones técnicas les ayudaron a conseguir
que el producto estuviera antes a disposición de
los consumidores y obtener un feedback más
rápido. En lugar de crear un mapa global al
principio del año, Greg empezó el año con lo que
él llamaba los atascos idea/código/solución que
reunían a ingenieros, mánager de producto y
clientes para crear un canal de ideas. Como
director de producto, a Greg le aterraba empezar
el año sin una lista definida de lo que estaría en el
lanzamiento del producto, pero confiaba en su
equipo y en su nuevo proceso.
Ese año hubo tres diferencias.

1. Los equipos se involucraban en la creación

de nuevas tecnologías, procesos y
sistemas.
2. Los equipos multifuncionales se creaban
alrededor de nuevas grandes ideas.
 3. Los clientes se involucraban desde el inicio
con cada concepto de nueva característica.

Es importante entender que al anterior enfoque

no le faltaba el feedback de los consumidores o su
participación en el proceso de planificación.
Según el espíritu del genchi gembutsu, los
directores de producto de Intuit debían
implementar el proceso de «Sígueme hasta
casa»[24] con los consumidores para identificar
qué problemas había que solucionar para el
siguiente lanzamiento. Sin embargo, los directores
de producto eran los únicos responsables de toda
la investigación sobre los clientes. Debían volver
con su equipo y decir: «Éste es el problema que
queremos solucionar, y aquí hay ideas sobre cómo
deberíamos hacerlo».
Pasar a una forma de trabajar multifuncional
no fue sencillo. Algunos miembros de los equipos
eran escépticos. Por ejemplo, algunos directores
de producto sentían que era una pérdida de tiempo
que los ingenieros dedicaran tiempo a los
consumidores. Los directores de producto
pensaban que su trabajo era descubrir el problema
del cliente y definir qué debían crear. Por lo tanto,
la reacción al cambio de algunos directores de
producto fue: «¿Cuál es mi trabajo? ¿Qué se
supone que estoy haciendo?». De forma similar,
algunos ingenieros simplemente querían que les
dijeran qué tenían que hacer; no querían hablar con
los consumidores. Como es típico en el caso del
desarrollo de lotes grandes, ambos grupos
deseaban sacrificar la capacidad de aprender del
equipo para trabajar de forma más «eficiente».
La comunicación fue crucial para que este
proceso de cambio tuviera éxito. Todos los jefes
de equipo se mostraron abiertos respecto al
cambio que estaban liderando y a por qué lo
estaban llevando a cabo. Gran parte del
escepticismo al que se enfrentaban se basaba en
que no habían concretado ejemplos de dónde había
funcionado esto en el pasado; era un proceso
nuevo para Intuit. Habían tenido que explicar por
qué no funcionaba el antiguo proceso y por qué el
«tren» del lanzamiento anual no los estaba
llevando al éxito. A lo largo del cambio lograron
los resultados del proceso que tenían en el punto
de mira: feedback de los primeros consumidores y
un ciclo de desarrollo de producto más rápido que
no estuviera acoplado a la línea temporal del
lanzamiento anual. Repetidamente, enfatizaron que
el nuevo enfoque seguía los procesos de trabajo de
l a s startups competidoras. Tenían que seguir el
ejemplo o arriesgarse a ser irrelevantes.

Históricamente, QuickBooks ha estado formado

por grandes equipos y largos ciclos de tiempo. Por
ejemplo, en los primeros años el equipo de la
malograda banca online estuvo formado por
quince ingenieros, siete especialistas en control de
calidad, un director de producto y, a veces, más de
un diseñador. Ahora, no tienen equipo de más de
cinco personas. El objetivo de cada equipo es
iterar con los consumidores tan rápido como sea
posible, llevar a cabo experimentos y usar el
aprendizaje validado para tomar decisiones de
inversión en tiempo real sobre el tema en el que se
debe trabajar. Como resultado, mientras antes
solía haber cuatro ramas principales de
QuickBooks que fusionaban elementos en el
momento del lanzamiento, ahora hay entre veinte y
veinticinco. Esto permite un conjunto de
experimentos mucho mayor. Cada equipo trabaja
en un nuevo elemento durante unas seis semanas y
lo prueba con los consumidores reales.
A pesar de que los cambios básicos que se
requieren en una organización adaptativa están en
la mentalidad de sus empleados, cambiar la
cultura no es suficiente. Como vimos en el capítulo
9, el Lean management requiere tratar el trabajo
como un sistema y gestionar el tamaño de los lotes
y el ciclo de tiempo de todo el proceso. Por lo
tanto, para alcanzar un cambio duradero, el equipo
de QuickBooks tuvo que invertir en herramientas y
cambios en la plataforma que permitieran una
nueva y más rápida forma de trabajar.
Por ejemplo, uno de los puntos principales de
estrés en el intento de lanzar una versión inicial el
año anterior era que QuickBooks era un producto
que desarrollaba una función esencial. Muchos
pequeños negocios lo usaban como almacén de
datos financieros. El equipo era especialmente
cauteloso a la hora de lanzar un producto mínimo
viable que tuviera cualquier riesgo de corromper
los datos de los consumidores. Por consiguiente,
incluso si trabajaban en equipos más pequeños con
un objetivo más pequeño, la responsabilidad de
este riesgo habría hecho difícil trabajar con lotes
más pequeños.
 Para reducir el tamaño de los lotes, el equipo
de QuickBooks tuvo que invertir en nueva
tecnología. Crearon un sistema de virtualización
que les permitía hacer funcionar múltiples
versiones de QuickBooks en el ordenador de un
cliente. La segunda versión podía acceder a todos
los datos del consumidor pero no podía hacer
cambios permanentes. Por lo tanto, no había riesgo
de que la nueva versión corrompiera por accidente
los datos del consumidor. Esto les permitió aislar
los nuevos lanzamientos para permitir que algunos
consumidores reales lo probaran y les dieran
feedback.
Los resultados en ese tercer año fueron
prometedores. La versión de QuickBooks que se
lanzó ese año obtuvo calificaciones de
satisfacción de los consumidores
significativamente altas y vendió más unidades. Si
usa QuickBooks, hay muchas probabilidades de
que esté usando una versión que se produjo en un
lote pequeño. Mientras Greg empieza su cuarto
año en el equipo de QuickBooks, sigue explorando
más formas de reducir el tamaño del lote y el ciclo
de tiempo. Como es habitual, hay posibilidades
que van más allá de las soluciones técnicas. Por
ejemplo, el ciclo de ventas anual del software
empaquetado es una barrera significativa para un
aprendizaje rápido y verdadero, y, por
consiguiente, el equipo ha empezado a
experimentar con los productos basados en
suscripción para los consumidores más activos. Si
los consumidores se descargan las actualizaciones
online, Intuit puede lanzar software de modo más
frecuente. Pronto este programa verá al equipo de
QuickBooks lanzar productos al mercado de forma
trimestral.[28]

A medida que crece una Lean Startup, puede usar

técnicas adaptativas para desarrollar procesos
más complejos sin perder su ventaja fundamental:
acelerar dentro del circuito de feedback de Crear-
Medir-Aprender. De hecho, uno de los principales
beneficios de usar técnicas que derivan del Lean
manufacturing es que las Lean Startups, cuando
crecen, están bien posicionadas para desarrollar la
excelencia operacional basándose en los
principios Lean. Ya saben cómo operar con
disciplina, desarrollar procesos hechos a medida
para su situación y usar técnicas Lean, como los
cinco porqués y los lotes pequeños. A medida que
una startup exitosa se convierte en una empresa
consolidada siguiendo este método, estará
preparada para desarrollar el tipo de cultura de la
ejecución disciplinada que caracteriza a las
mejores empresas del mundo, como Toyota.
Sin embargo, el crecimiento con éxito para
convertirse en una compañía consolidada no es el
final de la historia. El trabajo de una startup nunca
acaba, por lo cual, tal como se discutió en el
capítulo 2, incluso las empresas consolidadas
deben encontrar nuevas fuentes de crecimiento a
través de la innovación disruptiva. Este
imperativo cada vez aparece antes en la vida de
las empresas. Una startup con éxito ya no dispone
de años para disfrutar del liderazgo del mercado
tras su primer lanzamiento. Las empresas de hoy
en día se enfrentan a la presión inmediata de los
nuevos competidores, los seguidores rápidos y las
startups luchadoras. Como resultado, ya no tiene
sentido pensar que las startups pasan por fases
discretas, como la proverbial metamorfosis de una
oruga en mariposa. Tanto las startups con éxito
como las empresas consolidadas deben aprender a
compatibilizar múltiples tipos de trabajo al mismo
tiempo, logrando la excelencia operacional y la
innovación disruptiva. Esto requiere un nuevo tipo
de gestión de cartera, tema del capítulo 12.
 12
Innovar

La sabiduría convencional sostiene que, cuando

las empresas crecen, inevitablemente pierden la
capacidad para innovar, la creatividad y el
crecimiento. Yo creo que esto no es cierto. A
medida que crece una startup, los emprendedores
pueden crear organizaciones que aprendan a
equilibrar las necesidades de los consumidores
existentes con el reto de encontrar nuevos
consumidores a quienes atender gestionando las
líneas de negocio existentes y explorando nuevos
modelos de negocio al mismo tiempo. Y si desean
cambiar su filosofía de management, creo que
incluso las grandes empresas pueden hacer esta
transición hacia lo que yo llamo el pensamiento
de cartera.

Cómo nutrir la innovación disruptiva

Los equipos de innovación que pretenden alcanzar

el éxito deben estructurarse correctamente para
obtenerlo. Las startups respaldadas por capital y
autosuficientes tienen algunos de estos atributos
estructurales gracias a que son empresas pequeñas
e independientes. Los equipos de las startups
internas requieren el apoyo de los directores
sénior para crear estas estructuras. Según mi
experiencia, ya sean internos o externos, los
equipos de las startups necesitan tres requisitos
estructurales: recursos escasos pero seguros,
independencia para desarrollar su negocio y
participación en los beneficios. Cada uno de estos
requisitos es diferente de los que se necesitan en
las divisiones de las empresas establecidas.
Recuerde que la estructura es sólo un
prerrequisito; no garantiza el éxito. Pero
desarrollar una estructura incorrecta puede llevar
a un fracaso casi seguro.

RECURSOS ESCASOS PERO SEGUROS

Los jefes de sucursal de las organizaciones

grandes y consolidadas son expertos en el uso de
la política para aumentar sus presupuestos, pero
saben que estos presupuestos son, de alguna
manera, inseguros. A menudo adquieren un
presupuesto tan grande como sea posible para
preparar la defensa contra las incursiones de otros
departamentos. La política significa que unas
veces ganan y otras pierden: si aparece una crisis
en algún otro lugar de la organización, su
presupuesto puede verse reducido de repente en un
10 %. Esto no es una catástrofe; los equipos
tendrán que trabajar más duro y deberán hacer más
por menos dinero. Lo más probable es que el
presupuesto ya tenga alguna reserva previendo
este tipo de eventualidad.
La s startups son diferentes: un presupuesto
demasiado elevado es tan perjudicial como un
presupuesto demasiado bajo, tal como muchas
empresas puntocom fracasadas pueden atestiguar,
y las startups son extremadamente sensibles a
cambios de presupuesto. Para una startup
autónoma es muy raro perder de repente el 10 %
de su efectivo. En un elevado número de casos,
esto sería un golpe fatal, puesto que las startups
independientes funcionan con muy poco margen de
error. Por lo tanto, las startups son a la vez más
fáciles y más difíciles de gestionar que las
sucursales tradicionales: requieren un capital total
mucho menor, pero este capital debe ser
absolutamente seguro y no puede alterarse.
AUTORIDAD INDEPENDIENTE EN EL DESARROLLO

Los equipos de las startups necesitan autonomía

total para desarrollar y comercializar sus nuevos
productos durante un mandato limitado. Deben ser
capaces de concebir y ejecutar experimentos sin
obtener un número excesivo de permisos para
hacerlos.
Recomiendo firmemente que los equipos de
una startup sean multifuncionales, es decir, que
estén representados en todos los departamentos
funcionales de la empresa involucrados en la
creación o en el lanzamiento de sus primeros
productos. Deben ser capaces de crear y lanzar
productos y servicios funcionales, no simples
prototipos. Las autorizaciones y las aprobaciones
ralentizan el circuito de feedback de Crear-Medir-
Aprender e inhiben tanto el aprendizaje como la
evaluación. Las startups requieren que aquéllas se
mantengan en un mínimo absoluto.
Evidentemente, este nivel de autonomía en el
desarrollo puede provocar temores en la empresa
matriz. Aliviar estos miedos es el objetivo
principal del método que recomiendo a
continuación.

UNA PARTICIPACIÓN PERSONAL EN EL

RESULTADO

En tercer lugar, los emprendedores necesitan una

participación personal en el resultado de sus
creaciones. En las nuevas empresas autónomas,
esto suele conseguirse a través de opciones sobre
acciones u otras formas de participación en la
propiedad. Cuando se debe usar en su lugar un
sistema de bonificaciones, los mejores incentivos
son los vinculados a los resultados a largo plazo
de la nueva innovación.
 Sin embargo, no creo que una participación
personal tenga que ser de carácter financiero. Esto
es especialmente importante en organizaciones
como las instituciones sin ánimo de lucro o
gubernamentales, en las cuales la innovación no
está ligada a objetivos financieros. En estos casos,
sigue siendo posible que los equipos tengan una
participación personal. La sede de la organización
debe tener claro quién es el innovador y
asegurarse de que recibe el mérito de haber traído
a la vida el nuevo producto si tiene éxito. Tal
como me dijo una emprendedora que dirigía su
propia sucursal de una gran empresa de
comunicaciones, «Dejando de lado los incentivos
financieros, siempre sentí eso porque mi nombre
estaba en la puerta; tenía más que perder y más
que demostrar que cualquier otro. Este sentimiento
de propiedad no es insignificante».
Esta fórmula también es efectiva en las
instituciones sin ánimo de lucro. En Toyota, el
director encargado de desarrollar un nuevo
vehículo de principio a fin se llama shusa o
ingeniero jefe:

L o s shusa suelen llamarse director de proyectos

pesados en la literatura norteamericana, pero este
nombre subestima su rol real como jefes de diseño.
Los empleados de Toyota traducen el término como
ingeniero jefe y se refieren al vehículo que se está
desarrollando como el coche del shusa. Nos
aseguraron que el shusa tenía autoridad absoluta sobre
todos los aspectos del desarrollo del vehículo.[29]

Por otro lado, conozco empresas de tecnología

punta con la reputación de tener una cultura
innovadora, a pesar de que el registro de
producción de nuevos productos es desalentador.
La empresa presume de un sistema interno de
bonificaciones para los equipos que obtienen
resultados extraordinarios, pero estas
bonificaciones son repartidas por los directores
sénior según criterios no conocidos. No hay un
criterio objetivo a través del cual el equipo pueda
saber si va a ganar o no esta codiciada lotería. Los
equipos tienen poca confianza en recibir a largo
plazo una participación en la propiedad de sus
innovaciones. Por lo tanto, los equipos no suelen
estar motivados para asumir riesgos reales y, en su
lugar, centran sus energías en proyectos que se
espera que reciban la aprobación del director
sénior.

Crear una plataforma para la experimentación

A continuación, es importante centrarse en crear

las reglas básicas bajo las cuales operan los
equipos de las s t ar t ups autónomas: ¿cómo
proteger la organización matriz?, ¿cómo evaluar a
los directivos de la empresa?, ¿cómo reintegrar de
nuevo la innovación a la sede de la organización si
tiene éxito? Recuerde la «isla de libertad» que
permitió al equipo de SnapTax, en el capítulo 2,
crear con éxito una startup dentro de Intuit. Esto
es lo que puede hacer una plataforma para la
experimentación.

PROTEGER LA ORGANIZACIÓN MATRIZ

Convencionalmente, los consejos sobre la

innovación interna se centran en proteger a la
startup de la empresa matriz. Creo que es
necesario darle la vuelta a este modelo.
Déjeme que empiece describiendo una reunión
bastante típica para uno de los clientes que me han
consultado, una gran empresa. Los directores
sénior se habían reunido para tomar decisiones
sobre qué incluir en la nueva versión de su
producto. Como parte del compromiso de la
empresa en basarse en los datos, habían intentado
llevar a cabo un experimento de precios. La
primera parte de la reunión se dedicaba a
interpretar los datos del experimento.
Un problema era que nadie se ponía de
acuerdo sobre qué significaban los datos. Muchos
informes de consumidores habían sido
específicamente creados para la reunión; el equipo
de gestión de datos también estaba allí. Cuanto
más les pedían que explicaran los detalles de cada
línea de la hoja de cálculo, más evidente era que
nadie entendía de dónde habían salido esas cifras.
Lo que estaban viendo a la izquierda era el
número global de ventas del producto para
diferentes precios, desglosados por trimestres y
segmentos de consumidores. Había muchos datos
que entender.
Incluso peor, nadie estaba seguro de qué
consumidores habían sido expuestos al
experimento. Se había encargado la tarea de
implementar el experimento a diferentes equipos,
de tal manera que diferentes partes del producto se
habían actualizado en diversos momentos. El
proceso global había tardado muchos meses y, en
ese punto, la gente que había concebido el
experimento había sido trasladada a otro
departamento ajeno a quienes finalmente habían
ejecutado el experimento.
Usted debería ser capaz de identificar los
problemas de esta situación: el uso de indicadores
vanidosos en lugar de indicadores accionables, un
ciclo de tiempo demasiado largo, el uso de lotes
grandes, una hipótesis de crecimiento que no está
clara, un diseño del experimento débil, la falta de
participación del equipo en los resultados y, por
lo tanto, muy poco aprendizaje.
Escuchándolo, asumí que éste sería el final de
la reunión. Sin acuerdo sobre los hechos que
debían ayudar a tomar decisiones, pensé que nadie
tendría base alguna para proponer acciones
concretas. Estaba equivocado. Cada departamento
simplemente hizo la interpretación de los datos
que apoyaba mejor su posición y empezó a
defender su opinión. Los otros departamentos
metían cucharada con interpretaciones alternativas
que apoyaban sus propias posiciones, etc. Al final,
las decisiones no se tomaron en función de los
datos. En su lugar, los ejecutivos que dirigían la
reunión se vieron forzados a basar sus decisiones
en los argumentos que sonaban más plausibles.
La parte de la reunión que se había dedicado a
debatir los datos me pareció una pérdida de
tiempo porque, al final, los argumentos que se
usaron se podían haber mostrado desde el
principio. Fue como si cada parte sintiera que iba
a ser víctima de una emboscada; si otro equipo
hubiera conseguido aclarar la situación, habría
infravalorado a esta persona, y la respuesta
racional era confundir cuanto más mejor. ¡Qué
despilfarro!
Irónicamente, reuniones como ésta han dañado
la reputación de la toma de decisiones a partir de
datos y la experimentación dentro de la empresa, y
ha sido por una buena razón. El equipo de gestión
de datos produce informes que nadie lee ni
entiende. Los equipos de proyectos sienten que los
experimentos son una pérdida de tiempo, puesto
que implican crear elementos a medias, hecho que
hace que nunca haya ninguno bueno. «Llevar a
cabo un experimento» significaba, en lenguaje en
clave, posponer una decisión difícil. Y lo peor de
todo, el equipo de ejecutivos vivía las reuniones
como dolores de cabeza crónicos. Sus antiguas
reuniones de priorización de productos quizá eran
poco más que una batalla de opiniones, pero al
menos entendían qué estaba pasando. Ahora tenían
que ejecutar todo un ritual, incluyendo
matemáticas complejas, y llegar a un resultado
indefinido, y terminaban con la consabida batalla
de opiniones.
MIEDOS RACIONALES

Sin embargo, en el corazón de esta contienda

departamental existía un temor muy racional. Esta
empresa servía a dos segmentos de consumidores:
un segmento de negocio para los negocios (B2B,
por sus siglas en inglés) y un segmento de
consumidores. En el segmento B2B, la empresa
dedicaba una parte importante del personal de
ventas a vender grandes volúmenes de producto a
otras empresas, mientras que el segmento de
consumidores estaba compuesto fundamentalmente
por compras únicas realizadas por consumidores
individuales. La mayor parte de los ingresos de la
empresa provenían de las ventas B2B, pero el
crecimiento en este sector se estaba ralentizando.
Todos estaban de acuerdo en que había un gran
potencial de crecimiento en el segmento de
consumidores, pero sólo se había materializado
una pequeña parte.
 Parte de la causa de esta falta de crecimiento
era la estructura de precios de ese momento. Como
muchas empresas que venden a otras más grandes,
esta empresa publicaba una lista de precios
elevados y después daba grandes descuentos para
favorecer a las empresas que compraban al por
mayor. Naturalmente, se animaba a todos los
comerciales a hacer que sus clientes se sintieran
favorecidos. Desgraciadamente, los precios del
listado publicado eran demasiado altos para el
segmento de consumidores.
El equipo encargado del crecimiento del
segmento de consumidores quería realizar
experimentos con una estructura de precios menor.
El grupo encargado de cobrar al segmento
empresas estaba nervioso por si esto pudiera
canibalizar o depreciar sus relaciones con los
consumidores existentes. ¿Qué pasaría si los
consumidores descubrían que los compradores
individuales obtenían un precio inferior al suyo?
 Cualquiera que haya estado en un negocio con
múltiples segmentos reconocerá que hay muchas
posibles soluciones a este problema, como por
ejemplo crear conjuntos de elementos escalonados
para que diferentes consumidores puedan comprar
distintos «niveles» del producto (como por
ejemplo en el caso de las plazas en una aerolínea)
o incluso mantener diversos productos bajo
nombres comerciales diferentes. Entonces, la
empresa intentaba poner en práctica alguna de
estas soluciones. ¿Por qué? Por miedo a
perjudicar al negocio actual, cada experimento que
se proponía se retrasaba, saboteaba o confundía.
Es importante enfatizar que este miedo tiene
una importante justificación. El sabotaje es una
respuesta racional de los directivos cuyo territorio
se ve amenazado. Esta empresa no es una startup
minúscula y aleatoria que no tiene nada que
perder. Es una empresa consolidada que puede
perder mucho. Si disminuyen los ingresos que
provienen del negocio central, ruedan cabezas. Y
esto no puede tomarse a la ligera.

LOS PELIGROS DE ESCONDER LA INNOVACIÓN

DENTRO DE LA CAJA NEGRA

El imperativo de innovar es inexorable. Sin la

capacidad para experimentar de la manera más
ágil, la empresa sufrirá el destino descrito en El
dilema de los innovadores: beneficios y márgenes
crecientes año tras año hasta que el negocio se
colapse de repente.
A menudo enmarcamos los retos de la
innovación interna preguntando: «¿Cómo podemos
proteger a la startup interna de la sede de la
organización?». Querría remarcarlo y formular la
pregunta inversa: «¿Cómo podemos proteger a la
organización matriz de la startup?». Según mi
experiencia, la gente se defiende ante lo que cree
que la está amenazando, y no puede aparecer
innovación alguna si se da rienda suelta a estas
estrategias defensivas. De hecho, por este motivo
la sugerencia habitual de esconder la innovación
no está bien orientada. Hay ejemplos de éxitos
esporádicos usando trabajos secretos o un equipo
de innovación externo, como la creación del PC
original de IBM en Boca Ratón, Florida, de forma
completamente independiente a la línea principal
de IBM. Pero estos ejemplos deberían servir más
como cuentos con moraleja, porque pocas veces
han conducido a una innovación sostenible.[30]
Hacer las cosas a escondidas de la empresa matriz
puede tener consecuencias negativas a largo plazo.
Considérelo desde el punto de vista de los
directores a quienes sorprenden con una
innovación. Probablemente se sentirán
traicionados y más de uno se pondrá paranoico. Al
fin y al cabo, si le han podido esconder algo de
semejante magnitud, ¿qué más le estará esperando
en la sombra? A lo largo del tiempo, a medida que
los directores tienen incentivos para descubrir las
amenazas a su poder, influencia o carrera esto
provoca más política. El hecho de que la
innovación sea un éxito no justifica el
comportamiento deshonesto. Desde el punto de
vista de los directores con una posición
consolidada, el mensaje está claro: si no estás
dentro, es posible que te escondan este tipo de
secretos.
Es injusto criticar a estos directores por sus
respuestas; la crítica debería dirigirse a los
ejecutivos sénior, incapaces de diseñar un equipo
de apoyo a partir del cual operar e innovar. Creo
que ésta es una de las razones por las cuales
empresas como IBM perdieron su posición de
liderazgo en los nuevos mercados, puesto que se
desarrollaron usando un sistema de caja negra
como en el caso del negocio de los PC; no fueron
capaces de recrear y sostener la cultura que llevó
a la primera innovación.

CREAR UNA CAJA DE ARENA PARA LA

INNOVACIÓN

El reto es crear un mecanismo que impulse a los

equipos de innovación de forma abierta. Éste es el
camino hacia una cultura sostenible de la
innovación a lo largo del tiempo, a medida que las
empresas se enfrentan a amenazas existenciales.
La solución que sugiero es crear una caja de arena
para la innovación: contendrá el impacto de esta
innovación pero no restringirá los métodos del
equipo de la startup. Funciona de esta forma:

1. Cualquier equipo puede crear un

experimento de split-test que sólo afecte a
las partes del producto o servicio que
estén dentro de la caja de arena (un
 producto que tenga diferentes partes) o
sólo para un determinado segmento de
consumidores o área (un nuevo producto).
2. Un equipo debe realizar el experimento
completo, de principio a fin.
3. Ningún experimento puede durar más de una
cantidad específica de tiempo
(normalmente unas semanas para los
experimentos sobre simples elementos
concretos, unos meses para una innovación
más disruptiva).
4. Ningún experimento puede afectar a más de
un número de consumidores específico
(normalmente expresado en forma de
porcentaje de la base total de
consumidores de la empresa).
5. Todos los experimentos deben evaluarse
mediante un informe estándar único que
use de cinco a diez (no más) indicadores
accionables.
 6. Todos los equipos que trabajen dentro de la
caja de arena y todos los productos que se
creen deben usar los mismos indicadores
para evaluar el éxito.
7. Cualquier equipo que cree un experimento
debe hacer un seguimiento de los
indicadores y de las reacciones de los
consumidores (llamadas de apoyo,
reacción en los medios sociales, foros,
etc.) mientras el experimento está en
proceso, y abortarlo si ocurre algo
catastrófico.

Al principio, la caja de arena debe ser

pequeña. En la empresa anterior, al principio su
caja de arena sólo contenía el listado de precios.
Dependiendo del tipo de productos que haga la
empresa, el tamaño de la caja de arena puede
definirse de diversas formas. Por ejemplo, un
servi ci o online puede restringirse a ciertas
páginas o canales de usuarios. Una operación de
distribución minorista puede limitarse a ciertas
tiendas o áreas geográficas. Las empresas que
quieren llevar al mercado un producto totalmente
nuevo pueden crear la restricción alrededor de los
consumidores de un segmento determinado.
A diferencia de lo que sucede con un test de
concepto o de mercado, en la caja de arena los
consumidores se consideran reales y el equipo de
innovación puede establecer una relación a largo
plazo con ellos. En definitiva, estarán
experimentando con los primeros usuarios durante
un tiempo largo antes de alcanzar sus hitos de
aprendizaje.
Siempre que se pueda, el equipo de innovación
debería ser multifuncional y tener un jefe de
equipo claro, como el shusa de Toyota. Éste
debería ser capaz de crear, comercializar y
desarrollar productos o características en la caja
de arena sin autorización previa. Debería
requerírsele que informase del éxito o del fracaso
de aquellos esfuerzos a través del uso de
indicadores accionables y contabilidad de la
innovación.
Este enfoque puede funcionar incluso en
equipos que nunca hayan trabajado de forma
multifuncional. Los primeros cambios, como una
modificación en el precio, quizá no requieran un
gran esfuerzo de ingeniería, pero necesitan que
exista un buen nivel de coordinación entre
departamentos: ingeniería, marketing y atención al
cliente. Los equipos que trabajan de esta forma
son más productivos, siempre que la
productividad se mida a través de la creación de
valor para los consumidores y no sólo por el
hecho de mantenerse ocupado.
Los experimentos reales son fáciles de
clasificar como éxitos o fracasos en función de si
se mueven los indicadores de alto nivel. En ambos
casos, los equipos descubren inmediatamente si
son correctas sus asunciones sobre cómo
responderían los consumidores. Usando los
mismos indicadores cada vez, el equipo crea
literatura sobre estos indicadores en la empresa.
Como el equipo de innovación informa de sus
progresos usando el sistema de contabilidad de la
innovación descrito en la parte II, cualquiera que
lea esos informes recibirá una lección implícita
sobre el poder de los indicadores accionables.
Este efecto es muy poderoso. Incluso si alguien
quiere sabotear al equipo de innovación, él o ella
tendrá que aprender todo lo que hay sobre
indicadores accionables e hitos de aprendizaje
para hacerlo.
El cajón de arena también promueve la
iteración rápida. Cuando la gente tiene una
oportunidad para ver cómo se desarrolla un
proyecto de principio a fin y el trabajo se realiza
en lotes pequeños y proporciona un veredicto
rápido, se generan beneficios gracias al poder del
feedback. Cada vez que no se pueden mover las
cifras, se crea una oportunidad real para actuar
inmediatamente a partir de los descubrimientos.
Por lo tanto, estos equipos tienden a converger
hacia soluciones óptimas rápidamente, incluso
aunque empezasen con una idea realmente mala.
Tal como vimos anteriormente, ésta es una
manifestación del principio de los lotes pequeños.
Los especialistas funcionales, fundamentalmente
los que siguen el desarrollo en cascada o el
modelo etapa-puerta, se han formado para trabajar
con lotes extremadamente grandes. Esto hace que
incluso las buenas ideas se queden enterradas bajo
el despilfarro. Haciendo más pequeño el tamaño
del lote, el método de la caja de arena permite a
los equipos cometer errores baratos y rápidamente
empezar a aprender. Como veremos a
continuación, estos pequeños experimentos
iniciales pueden demostrar que un equipo tiene un
nuevo negocio viable que puede integrarse de
nuevo en la empresa matriz.

EVALUAR A LOS EQUIPOS INTERNOS

En el capítulo 7 ya hemos hablado con detalle de

los hitos de aprendizaje. Con el equipo interno de
u n a startup, la secuencia de evaluación es la
misma: crear un modelo ideal de disrupción
deseada que se base en arquetipos de
consumidores, lanzar un producto mínimo viable
para establecer el punto de partida e intentar poner
en marcha el motor para acercarse a este ideal.
Operando dentro de este marco de referencia,
los equipos internos actúan como startups. A
medida que demuestran el éxito, necesitan
integrarse en la cartera general de productos y
servicios de la empresa.
Cultivar la cartera de management

Hay cuatro grandes tipos de trabajo que deben

gestionar las empresas.[31] A medida que crece
u n a startup interna, los emprendedores que
crearon el concepto original deben abordar el reto
de aumentar la escala. Como poco a poco se
adquieren nuevos consumidores mayoritarios y se
conquistan nuevos mercados, el producto se
convierte en parte de la cara pública de la
empresa, con importantes implicaciones para las
relaciones públicas, el marketing, las ventas y el
desarrollo del negocio. En la mayoría de casos, el
producto atraerá competidores: plagiadores,
seguidores rápidos e imitadores de toda clase.
Cuando se consolida el mercado para el nuevo
producto, los procedimientos pasan a ser más
rutinarios. Para combatir la inevitable
acomodación del producto en su mercado, las
extensiones de línea, las mejoras incrementales y
las nuevas formas de marketing son esenciales. En
esta fase, la excelencia operacional toma un rol
más relevante, puesto que una forma primordial de
incrementar los márgenes consiste en reducir los
costes. Esto puede requerir otro tipo de directivo:
uno que destaque por la optimización, delegación,
control y ejecución. Los precios de las acciones
de la empresa dependen de este tipo de
crecimiento previsible.
Hay también una cuarta fase dominada por los
costes operativos y los productos antiguos. Es el
ámbito de la externalización, automatización y
reducción de costes. No obstante, la
infraestructura sigue siendo una misión crucial. El
mal resultado de las instalaciones, de las
infraestructuras importantes o el abandono por
parte de los clientes leales desbarataría toda la
empresa. Sin embargo, a diferencia de la fase de
crecimiento y optimización, las inversiones en esta
área no ayudarán a la empresa a incrementar los
ingresos brutos. Los directivos de este tipo de
organizaciones sufren el destino de los árbitros de
béisbol: se les critica cuando algo va mal y no se
les aprecia cuando las cosas van bien.
Tendemos a hablar de estas cuatro fases del
negocio desde la perspectiva de las grandes
empresas, en las cuales pueden representar
departamentos enteros y centenares o miles de
personas. Esto es lógico, puesto que la evolución
de los negocios en estos casos extremos es más
fácil de observar. Sin embargo, todas las empresas
están llevando a cabo estas cuatro fases del
trabajo a la vez. Cuando un producto llega al
mercado, los equipos trabajan para avanzar a la
siguiente fase. Todos los productos o las
características de éxito empiezan en la etapa de
investigación y desarrollo (I+D), y acaban
formando parte de la estrategia de la empresa. Por
eso, pasan a estar sujetos a optimización y, con el
tiempo, se convierten en algo antiguo.
 El problema tanto para las startups como para
las grandes empresas es que los empleados suelen
seguir los productos que desarrollan mientras van
pasando de una fase a otra. Una práctica habitual
es que el inventor de un nuevo producto o
característica gestione los recursos, el equipo o el
siguiente departamento que, en última instancia,
comercializan la innovación. Como resultado, los
directivos creativos terminan atascándose con el
trabajo vinculado al crecimiento y la optimización
de los productos en lugar de crear nuevos.
Esta tendencia es una de las razones por las
cuales empresas consolidadas intentan encontrar
directivos creativos para impulsar la innovación
en primer lugar. Cada nueva innovación compite
por los recursos con los proyectos consolidados, y
uno de los recursos más escasos es el talento.

EMPRENDEDOR COMO NOMBRE DE UN OFICIO

La forma de salir de este dilema es gestionar de
forma diferenciada los cuatro tipos de trabajo,
permitiendo que en cada etapa se desarrollen
equipos fuertes y multifuncionales. Cuando los
productos pasan de una etapa a otra, se entregan de
un equipo a otro. Los empleados pueden elegir si
van a moverse con el producto como parte de la
entrega o quedarse atrás y empezar a trabajar en
algo nuevo. Ninguna de las dos opciones es
necesariamente correcta o incorrecta; depende del
temperamento y de las cualidades de la persona en
cuestión.
Hay quienes son inventores naturales que
prefieren trabajar sin la presión y las expectativas
de las fases de negocios más avanzadas. Otros son
ambiciosos y ven la innovación como un camino
para llegar al nivel de los directivos sénior. Otros
tienen habilidades particulares de management de
negocios consolidados, externalización,
afianzamiento de la eficiencia y reducción de
costes. Debería permitirse que cada uno
encontrase el tipo de trabajo que mejor se adapta a
sus capacidades.
De hecho, ser emprendedor debería
considerarse una carrera viable para los
innovadores dentro de las grandes empresas. Los
directores que pueden dirigir equipos usando el
método Lean Startup no deberían tener que dejar
que la empresa cosechara los beneficios de sus
habilidades o tener que fingir que encajan en las
rígidas jerarquías de los departamentos
funcionales consolidados. En su lugar, deberían
tener una tarjeta de la empresa en la que
simplemente pusiera «Emprendedor» debajo del
nombre. Deberían evaluarse a través del sistema
de contabilidad de la innovación y ser
promocionados y recompensados en función de
este sistema.
Cuando un emprendedor haya incubado un
producto en la caja de arena de la innovación,
tiene que ser reintegrado en la organización matriz.
Al final necesitará un equipo más grande para
hacerlo crecer, comercializarlo y extenderlo. Al
principio, este equipo necesitará el liderazgo
continuo de los innovadores que han trabajado en
la caja de arena. De hecho, es una parte positiva
del proceso que da a los innovadores la
oportunidad de formar a nuevos miembros del
equipo sobre el nuevo estilo de trabajo que han
dirigido en la caja de arena original.
Lo ideal sería que la caja de arena creciera a
lo largo del tiempo; es decir, más que trasladar el
equipo fuera de la caja de arena para llevarlo a las
rutinas estándares de la empresa, debería haber
oportunidades para aumentar el alcance de la caja
de arena. Por ejemplo, si en la caja de arena sólo
estaban sujetos a la experimentación ciertos
aspectos del producto, se pueden añadir nuevos
elementos. En el servicio online que se ha descrito
antes, esto podría ponerse en práctica empezando
con una caja de arena que englobase la página de
precios del producto. Cuando estos experimentos
tuvieran éxito, la empresa podría añadir la página
de inicio de su web a la caja de arena. A
continuación, podría añadir la función de
búsqueda de todo el diseño de la web. Si sólo se
había marcado como objetivo a un cierto grupo de
clientes, el alcance del producto podría ampliarse.
Cuando se observan estos cambios, es importante
que los directores sénior consideren si los equipos
que están trabajando en la caja de arena pueden
valerse por sí solos a nivel político en la
organización matriz. La caja de arena se diseñó
para protegerles a ellos y a la sede de la empresa,
y cualquier expansión necesita tener esto en
cuenta.
Trabajar en la caja de arena de la innovación
es como desarrollar los músculos de la startup. Al
principio, el equipo sólo será capaz de hacer
experimentos modestos. Los primeros
experimentos quizá no consigan producir
demasiado aprendizaje y puede que no lleven a un
éxito que pueda ampliarse. A lo largo del tiempo,
estos equipos tienen mayores garantías de mejorar,
siempre que obtengan el feedback constante del
desarrollo de lotes pequeños y los indicadores
accionables, y se evalúen a través de los hitos de
aprendizaje.
Por supuesto, finalmente cualquier sistema de
innovación es víctima de su propio éxito. A
medida que la caja de arena se expande y los
ingresos de la empresa crecen como resultado de
las innovaciones de la caja de arena, el ciclo debe
volver a empezar. Los antiguos innovadores se
convierten en los guardianes del statu quo. Cuando
el producto compone toda la caja de arena,
inevitablemente añadirá reglas adicionales y
controles necesarios para la operación crucial, así
que los nuevos innovadores necesitarán una nueva
caja de arena con la que jugar.

CONVERTIRSE EN EL STATU QUO

Esta última transición es especialmente dura de

aceptar por parte de los innovadores: su
transformación de un radical fuera del sistema a la
personificación del statu quo. Esto ha sido un
obstáculo en mi carrera. Como puede imaginar por
las técnicas que defiendo como parte del método
Lean Startup, siempre he sido un poco
problemático en las empresas en las que he
trabajado, presionando para que se aplicaran las
rápidas iteraciones, la toma de decisiones basada
en los datos y la involucración de los primeros
consumidores. Cuando estas ideas no formaban
parte de la cultura dominante, era simple (y
frustrante) defenderlas. Todo lo que tenía que
hacer era presionar tanto como fuera humanamente
posible para que se aplicaran mis ideas. Como la
cultura dominante consideraba que eran heréticas,
se comprometían a permitir una cantidad
«razonable». Gracias al fenómeno psicológico del
anclaje, esto generaba incentivos perversos:
cuanto más radicales eran mis sugerencias, más
probable era que el compromiso razonable se
acercase a mi objetivo real.
Avancemos unos cuantos años hasta el tiempo
en que yo era el responsable del desarrollo de
producto. Cuando contratábamos a gente nueva,
tenían que ser adoctrinados en la cultura del
mé to d o Lean Startup. L o s split-testing, el
despliegue continuo y las pruebas con los
consumidores eran prácticas estándares.
Necesitaba seguir ejerciendo de abogado de mis
ideas, asegurándome de que cada nuevo empleado
estaba dispuesto a darles una oportunidad. Pero
para quienes llevaban tiempo trabajando allí, estas
ideas habían pasado a formar parte del statu quo.
 Como muchos emprendedores, estaba ocupado
entre la constante evangelización de mis ideas y
las persistentes y entretenidas sugerencias sobre
cómo podían mejorarse. Mis empleados se
enfrentaban a los mismos incentivos que yo había
explotado años atrás: cuanto más radical es una
sugerencia, más probabilidades hay de que el
acuerdo final vaya en la dirección que ellos
desean. Oí de todo: sugerencias para volver al
sistema de desarrollo en cascada, usar más control
de calidad, usar menos control de calidad, tener
más o menos participación de los clientes, usar
más visión y menos datos, o interpretar los datos
de una forma estadísticamente más rigurosa.
Considerar seriamente esas sugerencias era un
esfuerzo constante. Sin embargo, responder de
forma dogmática era inútil. Llegar a acuerdos
aplicando sistemáticamente el término medio
tampoco funcionaba.
Descubrí que todas las sugerencias deberían
estar condicionadas a la misma investigación
científica rigurosa que condujo a la creación del
método Lean Startup. ¿Podemos usar la teoría
para predecir los resultados del cambio
propuesto? ¿Podemos incubar el cambio en un
equipo pequeño y ver qué pasa? ¿Podemos medir
su impacto? Siempre que se pudieran implementar,
estos enfoques me permitían incrementar mi
propio aprendizaje y, lo más importante, la
productividad de las empresas con las que he
trabajado. Muchas de las técnicas del método
Lean Startup en las que fuimos pioneros en IMVU
no son contribuciones originales mías. En lugar de
esto, fueron concebidas, incubadas y ejecutadas
por empleados que aportaron su propia
creatividad y talento a la tarea.
Por encima de todo, me enfrentaba a estas
preguntas frecuentes: «¿Cómo sabemos que “tu
forma” de crear una empresa funcionará?», «¿Qué
otras empresas la están usando?», «¿Quién se ha
hecho rico y famoso gracias a ella?». Estas
preguntas son sensatas. Los titanes de nuestra
industria trabajan de una forma más lenta y más
lineal. Entonces, ¿por qué hacemos algo diferente?
Estas preguntas requieren el uso de la teoría
para contestarlas. Aquellos que ven la adopción
del método Lean Startup como un conjunto
definido de pasos no tendrán éxito. Tuve que
aprender esto de la forma más dura. En la
situación de una startup, las cosas van mal
constantemente. Cuando esto pasa, nos
enfrentamos al viejo dilema resumido por Deming:
«¿Cómo sabemos que el problema se debe a una
causa coyuntural y no a una causa sistémica?». Si
estamos en mitad del proceso de adoptar una
nueva forma de trabajar, la tentación será siempre
culpar al nuevo sistema de los problemas que
aparezcan. Unas veces esta tendencia es correcta;
otras, no. Aprender a explicar la diferencia
requiere que se use la teoría. Debes ser capaz de
predecir el resultado de los cambios que haces
para saber si los problemas que aparecen lo son
realmente.
Por ejemplo, cambiar la definición de
productividad para un equipo y dejar de usar la
excelencia funcional, la excelencia en el
marketing, las ventas o el desarrollo de productos
para usar el aprendizaje validado creará
problemas. Tal como se ha indicado antes, los
especialistas funcionales están acostumbrados a
medir su eficiencia analizando la proporción de
tiempo que están ocupados haciendo su trabajo.
Por ejemplo, un programador espera estar
codificando todo el día. Por este motivo muchos
entornos de trabajo tradicionales son frustrantes
para estos expertos: las interrupciones constantes
con reuniones, entregas multifuncionales y
explicaciones para una cantidad inacabable de
jefes actúan como freno a la eficiencia. Sin
embargo, la eficiencia individual de estos
especialistas no es el objetivo del método Lean
Startup. En su lugar, queremos forzar a los
equipos a trabajar de forma multifuncional para
alcanzar el aprendizaje validado. Muchas de las
técnicas para hacer esto, los indicadores
accionables, el despliegue continuo y el circuito
general de feedback de Crear-Medir-Aprender
hacen que los equipos trabajen a nivel subóptimo
en sus funciones individuales. No importa lo
rápido que podamos crear. No importa lo rápido
que podamos medir. Lo que importa es lo rápido
que podemos pasar por el circuito entero.
En los años que llevo enseñando este sistema,
he notado esta pauta todas las veces: pasar al
aprendizaje validado sienta peor antes de que
siente mejor. Esto ocurre porque los problemas
causados por el antiguo sistema tienden a ser
intangibles, mientras que los problemas del nuevo
sistema son demasiado tangibles. Tener los
beneficios de la teoría es el antídoto para estos
retos. Si se sabe que esta pérdida de
productividad es una parte inevitable de la
transición, se puede gestionar de forma activa. Las
expectativas se pueden establecer desde el
principio. En mi práctica como consultor, por
ejemplo, he aprendido a plantear estos elementos
desde el primer día; de otra forma, pueden
desbaratar todo el esfuerzo una vez se ha puesto en
marcha. A medida que avanza el cambio, podemos
usar el análisis de la causa de fondo y las técnicas
de respuesta rápida para descubrir qué problemas
necesitan prevención. Al fin y al cabo, el método
Lean Startup es un marco de referencia, no un
proyecto de pasos a seguir, diseñado para
adaptarse a las condiciones específicas de cada
empresa. Más que copiar lo que otros han hecho,
técnicas como los cinco porqués permiten crear
algo perfectamente adaptado a tu empresa.
La mejor forma para alcanzar el dominio de
estas ideas y explorarlas es entrar en una
comunidad de practicantes. Hay una comunidad
floreciente de reuniones sobre el método Lean
Startup en todo el mundo, y también online;
algunas sugerencias sobre cómo beneficiarse de
estos recursos se enuncian en el capítulo 14 de
este libro, «Únase al movimiento».
 13
Epílogo. No despilfarrar

Este año se cumple el centésimo aniversario de la

obra de Frederick Winslow Taylor, Principios de
la administración científica, publicado por
primera vez en 1911. El movimiento a favor del
management científico ha cambiado el curso del
siglo XX y ha hecho posible la gran prosperidad
que hoy damos por descontada. Taylor inventó lo
que hoy consideramos management: las mejoras en
la eficiencia de los trabajadores individuales, la
gestión por excepción (centrándose en los
resultados inesperadamente buenos o malos), la
estandarización del trabajo en tareas, el sistema de
compensación de las tareas con bonificaciones y,
por encima de todo, la idea de que el trabajo
puede estudiarse y mejorarse a través del esfuerzo
consciente. Taylor inventó el trabajo moderno de
cuello blanco que ve las empresas como sistemas
que deben gestionarse a un nivel que supera al
individuo. Hay una razón para que todas las
revoluciones que se han producido en el
management hayan sido lideradas por ingenieros:
el management es la ingeniería de los sistemas
humanos.
En 1911, Taylor escribió: «En el pasado, el
hombre iba por delante; en el futuro, el sistema irá
por delante». La predicción de Taylor se ha
cumplido. Vivimos en el mundo que él imaginó.
Sin embargo, la revolución que él desencadenó ha
tenido, en muchas formas, demasiado éxito.
Mientras Taylor predicaba que la ciencia es una
forma de pensar, mucha gente confundió su
mensaje con las técnicas rígidas que él defendía:
estudios de tiempo y movimiento, el sistema de
producción a destajo y, lo más mortificante de
todo, la idea de que los trabajadores debían ser
tratados como poco más que autómatas. Muchas de
estas ideas han demostrado ser extremadamente
perjudiciales y requirieron esfuerzos de teóricos y
directivos posteriores para deshacerlas. De forma
crucial, el Lean manufacturing redescubrió la
sabiduría y la iniciativa escondidas en todos los
trabajadores y las fábricas, y redirigió la noción
de Taylor de la eficiencia centrándola en el
organismo corporativo como un todo, en vez de
hacerlo en la tarea individual. Pero cada una de
estas revoluciones ha adoptado la idea central de
Taylor de que el trabajo puede estudiarse
científicamente y mejorarse a través de un enfoque
experimental riguroso.
Durante el siglo XXI nos enfrentamos a un
nuevo conjunto de problemas que Taylor no podía
haber imaginado. Nuestra capacidad productiva
excede nuestra capacidad para saber qué crear. A
pesar de que había una cantidad descomunal de
invenciones e innovaciones a principios del siglo
XX, la mayoría se dedicó a incrementar la
productividad de los trabajadores y las máquinas
para alimentar, vestir y proporcionar hogar a la
población mundial. Aunque este trabajo aún está
incompleto —como pueden atestiguar los millones
de personas que viven en la más absoluta miseria
—, hoy en día la solución a este problema es
estrictamente política. Tenemos la capacidad para
crear casi cualquier cosa que podamos imaginar.
La gran cuestión de nuestro tiempo no es «¿Puede
crearse?» sino «¿Debería crearse?». Esto nos
sitúa en un momento histórico inusual: nuestra
prosperidad futura depende de la calidad de
nuestra imaginación colectiva.
En 1911, Taylor escribió:

Podemos ver desaparecer nuestros bosques,

desperdiciándose nuestra energía hidroeléctrica,
nuestro suelo llevado hasta el mar por inundaciones; y
el final de nuestro carbón y nuestro hierro está a la
 vista. Pero nuestros grandes despilfarros de esfuerzo
humano, que se producen diariamente a través de
nuestros actos erróneos, mal dirigidos o ineficientes...
son menos visibles, menos tangibles y sólo se aprecian
vagamente.
Podemos ver y sentir el derroche de cosas
materiales. Sin embargo, los movimientos torpes,
ineficientes o mal dirigidos de los hombres no dejan
nada visible o tangible detrás de ellos. Apreciarlos
requiere hacer memoria, esforzarse por imaginárselo.
Y por esta razón, a pesar de que nuestras pérdidas
diarias debidas a esta fuente de despilfarro son mayores
que las causadas por el despilfarro de cosas materiales,
esto último ha causado mucho revuelo mientras que las
otras nos han movido, pero poco.[32]

Un siglo más tarde, ¿qué podemos decir sobre

estas palabras? Por un lado, suenan arcaicas.
Nosotros, en el siglo XXI, somos conscientes de la
importancia de la eficiencia y del valor económico
de los incrementos en la productividad. Nuestros
puestos de trabajo están, al menos cuando se trata
de la producción de objetos materiales,
increíblemente bien organizados en comparación
con los de la época de Taylor.
Por otro lado, las palabras de Taylor suenan
completamente contemporáneas. Para toda nuestra
pregonada eficiencia en la producción de cosas,
nuestra economía es increíblemente
despilfarradora. Este despilfarro proviene no de la
ineficiencia en la organización del trabajo, sino
del hecho de que se trabaja en las cosas erróneas,
y además a escala industrial. Tal como dijo Peter
Drucker, «Seguramente no hay nada tan inútil
como hacer con gran eficiencia aquello que no
debería hacerse en absoluto».[33]
Aun así, nos pasamos el día haciendo cosas
equivocadas con gran eficiencia. Es difícil
elaborar una estimación sólida sobre cuánto se
despilfarra en la economía actual, pero no faltan
anécdotas. En mi trabajo como consultor y en mis
viajes hablando sobre el método Lean Startup,
siempre he oído el mismo mensaje, tanto de
empleados en empresas grandes como en
pequeñas. En todos los sectores, vemos una
cantidad infinita de historias de grandes fracasos
en el lanzamiento de productos, proyectos mal
concebidos y espirales de la muerte de los grandes
lotes. Considero que este mal uso del tiempo de la
gente es un despilfarro negligente y criminal de la
creatividad y el potencial humanos.
¿Qué porcentaje de este despilfarro se puede
prevenir? Creo que se trata de una proporción
mucho mayor de la que efectivamente nos damos
cuenta. Mucha gente que conozco cree que, al
menos en su industria, los proyectos fracasan por
una buena razón: los proyectos son inherentemente
arriesgados, las condiciones del mercado son
imprevisibles, la «gente de las grandes empresas»
es intrínsecamente no creativa. Algunos creen que
si lo ralentizamos todo y usamos un proceso más
cuidadoso, podremos reducir la tasa de fracaso
haciendo menos proyectos de mayor calidad.
Otros creen que cierta gente tiene el don innato de
saber qué es lo que hay que producir. Si podemos
encontrar suficientes de estos visionarios y
virtuosos, nuestros problemas se solucionarán.
Estas «soluciones» también se consideraban el
estado de la cuestión en el siglo XIX, antes de que
la gente conociera el management moderno.
Las imposiciones de un mundo todavía más
rápido hacen que estos enfoques antiguos no
puedan aplicarse y, por lo tanto, suela culparse a
los directores sénior de los proyectos y negocios
fallidos, a quienes se les pide que hagan lo
imposible. De forma alternativa, el dedo acusador
también apunta a los inversores financieros o a los
mercados por poner demasiado énfasis en las
soluciones rápidas y en los resultados a corto
plazo. Tenemos mucha culpa que repartir, pero
demasiada poca teoría para guiar las acciones de
los líderes o de los inversores.
El movimiento del método Lean Startup
contrasta con esta escritura a mano. Creemos que
la mayoría de formas de despilfarro en la
innovación se pueden prevenir si se entienden sus
causas. Pero para ello debemos cambiar nuestra
mentalidad colectiva respecto a cómo debe
hacerse el trabajo.
No es suficiente con pedir a los trabajadores
que se esfuercen más. Nuestros problemas actuales
están provocados por esforzarnos demasiado en
las cosas equivocadas. Centrándonos en la
eficiencia funcional, perdemos de vista el objetivo
real de la innovación: aprender lo que actualmente
se desconoce. Tal como nos enseñó Deming, lo
que importa no es establecer objetivos
cuantitativos sino arreglar el método a través del
cual se alcanzan estos objetivos. El movimiento
del método Lean Startup defiende el principio de
que el método científico puede emplearse para
responder a la pregunta más apremiante sobre
innovación: «¿Cómo podemos crear una
organización sostenible alrededor de un nuevo
conjunto de productos o servicios?».

Superpoderes organizativos

Un participante de uno de mis grupos de trabajo

vino a buscarme tras unos meses para explicarme
la siguiente historia, que voy a parafrasear:
«Conocer los principios del método Lean Startup
me hace sentir como si tuviera superpoderes. A
pesar de que sólo soy un empleado júnior, cuando
me reúno con el vicepresidente corporativo y los
directores generales de mi empresa, siempre les
formulo preguntas simples y, rápidamente, les
ayudo a ver cómo sus proyectos se basan en
hipótesis fundamentales que pueden ponerse a
prueba. En cuestión de minutos, puedo diseñar un
test que pueden seguir para validar científicamente
sus planes antes de que sea demasiado tarde.
Siempre me responden “¡Ah, eres brillante! Nunca
nos habíamos planteado aplicar este nivel de rigor
a nuestras ideas sobre nuevos productos”».
Como resultado de estas interacciones, se ha
creado una reputación de empleado brillante
dentro de su gran empresa. Ha sido bueno para su
carrera pero frustrante para él a nivel personal.
¿Por qué? Porque a pesar de que es brillante, sus
ideas sobre los defectos de los planes de producto
no se deben a su inteligencia, sino al hecho de que
dispone de una teoría que le permite predecir qué
pasará y proponer alternativas. Está frustrado
porque los directivos a quienes dirige sus ideas no
ven el sistema. Concluyen erróneamente que el
factor clave para el éxito es encontrar gente
brillante como él e incorporarlos a sus equipos.
No consiguen ver la oportunidad que realmente se
les presenta: conseguir mejores resultados de
forma sistemática, cambiando sus creencias sobre
cómo se dan las innovaciones importantes.
PONER EL SISTEMA POR DELANTE: ALGUNOS
PELIGROS

Igual que hizo Taylor antes que nosotros, nuestro

reto es persuadir a los directores de las
corporaciones modernas para que pongan el
sistema por delante. Sin embargo, el taylorismo
debería actuar como moraleja; es importante
aprender las lecciones de la historia cuando
presentamos estas nuevas ideas a una audiencia.
Taylor es recordado por su énfasis en la
práctica sistemática en contra de la destreza
individual. La cita siguiente, extraída de Los
principios de la administración científica,
explica la famosa idea de poner el sistema por
delante:

En el futuro se apreciará tanto que nuestros líderes

estén bien formados como el hecho de que tengan
buenas cualidades innatas, y ningún gran hombre podrá
 (dentro del antiguo sistema del management personal)
aspirar a competir con un grupo de hombres normales
que se hayan organizado correctamente para cooperar
con eficiencia.
En el pasado, el hombre iba por delante; en el futuro,
el sistema irá por delante. Esto, puesto así, no tiene
sentido, pero significa que los grandes hombres ya no
son necesarios. Al contrario, el primer elemento de
cualquier buen sistema debe ser el desarrollo de
hombres de primera clase; bajo el management
sistemático, los mejores hombres llegan arriba del
todo con más certeza y más rápidamente que en ningún
otro momento.[34]

Desgraciadamente, la insistencia de Taylor en

que el management científico no se opone a
encontrar y promocionar a los mejores individuos
fue olvidada rápidamente. De hecho, las ganancias
de productividad que se habían previsto a través
de las primeras tácticas científicas de
management, tales como el estudio del tiempo y
los movimientos, las bonificaciones por las tareas
y, especialmente, las jefaturas funcionales
(precursoras de los actuales departamentos
funcionales) fueron tan significativas que las
siguientes generaciones de directivos perdieron de
vista la importancia de la gente que las estaban
implementando.
Esto condujo a dos problemas: primero, los
sistemas de negocios se volvieron demasiado
rígidos y no pudieron beneficiarse de la
adaptabilidad, creatividad y sabiduría de los
trabajadores individuales, y segundo, se ha
enfatizado de forma excesiva la importancia de la
planificación, la prevención y el procedimiento,
que permiten a las organizaciones alcanzar
resultados consistentes en un mundo
fundamentalmente estático. En una fábrica, estos
problemas se han abordado con el movimiento del
Lean manufacturing, y esas lecciones se han
expandido a muchas empresas modernas. No
obstante, en el desarrollo de nuevos productos, el
espíritu emprendedor y el trabajo innovador,
todavía siguen usando un esquema conceptual
pasado de moda.
Mi esperanza es que el movimiento del método
Lean Startup no caerá en la misma trampa
reduccionista. Estamos empezando a destapar las
reglas que gobiernan el espíritu emprendedor, un
método que puede mejorar las probabilidades de
éxito de una startup y un enfoque sistemático para
crear nuevos productos innovadores. Esto no
desmerece las virtudes empresariales
tradicionales: la primacía de la visión, el deseo de
asumir grandes riesgos y el coraje necesario para
enfrentarse a las abrumadoras probabilidades.
Nuestra sociedad necesita más que nunca la
creatividad y la visión de los emprendedores. De
hecho, como estos recursos son muy valiosos, no
nos podemos permitir despilfarrarlos.

LA SEUDOCIENCIA DEL DESARROLLO DE

PRODUCTO

Creo que si Taylor todavía estuviese vivo, se

reiría ante lo que constituye el management de los
emprendedores e innovadores. A pesar de que
aprovechamos la tarea de los científicos e
ingenieros que habría deslumbrado a una persona
de principios del siglo XX con sus hazañas
técnicas mágicas, las prácticas de management que
usamos para organizarlas generalmente carecen de
rigor científico. De hecho, iré más lejos y las
llamaré seudociencia.
De forma rutinaria, damos luz verde a los
nuevos proyectos más a partir de la intuición que
de los hechos. Como hemos visto a lo largo de
este libro, esto no es la causa del problema. Toda
la innovación empieza con la visión. La parte
crucial se produce a continuación. Como hemos
visto, demasiados equipos de innovación se
entregan al teatro del éxito, buscando de forma
selectiva datos que apoyen su visión en lugar de
exponer los elementos de la visión a experimentos.
O todavía peor, permanecen en «modo silencioso»
creando una zona sin datos para la
experimentación ilimitada que está desprovista del
feedback de los consumidores o de evaluaciones
externas de cualquier tipo. Cuando un equipo
intenta demostrar relaciones de causa-efecto
basándose en un gráfico con indicadores
generales, está haciendo seudociencia. ¿Cómo
sabemos que la relación de causa-efecto que se
propone es cierta? Cuando un equipo intenta
justificar su fracaso recurriendo al aprendizaje
como excusa, está haciendo seudociencia.
Si el aprendizaje se ha producido en el ciclo
de una iteración, intentemos demostrarlo
convirtiéndolo en aprendizaje validado en el
siguiente ciclo. Sólo construyendo un modelo
sobre el comportamiento del consumidor y
demostrando nuestra capacidad para usar nuestro
producto o servicio para cambiarlo a lo largo del
tiempo podemos establecer hechos reales sobre la
validez de nuestra visión.
En nuestra celebración del éxito del
movimiento del método Lean Startup, es esencial
tener un poco de cautela. No podemos permitirnos
que nuestro éxito genere una nueva seudociencia a
partir de los pivotes, los PMV y demás. Éste fue el
destino del management científico y, al final, creo,
hizo retroceder su causa durante décadas. La
ciencia llegó a significar la victoria del trabajo
rutinario sobre el trabajo creativo, de la
mecanización sobre la humanidad y de los planes
sobre la agilidad. Han tenido que nacer los
movimientos posteriores para corregir esas
deficiencias.
Taylor creía en muchas cosas que él
consideraba científicas pero que, desde nuestra
perspectiva moderna, son simples prejuicios.
Creía en la superioridad inherente de la
inteligencia y el carácter de los aristócratas sobre
la clase trabajadora y en la superioridad del
hombre sobre la mujer; también pensaba que la
gente de estrato social bajo debía ser supervisada
estrictamente por su propio bien. Estas creencias
formaban parte de la época de Taylor, y es
tentador perdonarle por haber estado cegado ante
ellas.
Sin embargo, cuando nuestro tiempo se vea a
través de las lentes de las prácticas futuras, ¿qué
prejuicios se revelarán? ¿En qué fuerzas estamos
poniendo una fe indebida? ¿A qué nos arriesgamos
perdiendo la perspectiva después del éxito inicial
de nuestro movimiento?
Me gustaría terminar con estas preguntas. Si
ver que el movimiento del método Lean Startup
gana fama y reconocimiento es gratificante para
mí, todavía es más importante que tengamos razón
en nuestras propuestas. Lo que se sabe hasta ahora
es sólo la punta del iceberg. Se necesita un
proyecto masivo para descubrir cómo desbloquear
las grandes reservas potenciales que están
escondidas a la vista en nuestra fuerza laboral
moderna. Si dejamos de malgastar el tiempo de la
gente, ¿qué harán con él? No tenemos una idea real
sobre lo que es posible.
Al principio de la década de 1880, Taylor
empezó un programa de experimentación para
descubrir la forma óptima para cortar acero.
Durante esa investigación, que duró más de
veinticinco años, él y sus colegas llevaron a cabo
más de veinte mil experimentos. Lo remarcable de
este proyecto es que no se apoyaba en estudios
académicos ni contaba con un presupuesto
gubernamental de I+D. Su coste fue asumido por la
industria a partir de los beneficios inmediatos
generados por la mayor productividad que
permitieron alcanzar los experimentos. Éste sólo
fue uno de los programas experimentales para
descubrir la productividad escondida en un tipo de
trabajo. Otras disciplinas de management
científico dedicaron años a investigar la
albañilería, la ganadería e incluso el uso de
excavadoras. Estaban obsesionados por descubrir
la verdad y no se sentían satisfechos con la
sabiduría popular de los artesanos o las parábolas
de los expertos.
¿Puede alguno de nosotros imaginar un
directivo en un sector moderno basado en el
conocimiento con el mismo nivel de intereses en
los métodos que usan sus empleados? ¿Qué
cantidad de la innovación actual se guía a partir de
eslóganes que no tienen base científica?

UNA NUEVA INVESTIGACIÓN CIENTÍFICA

¿Qué programas de investigación podemos

realizar para descubrir cómo trabajar de forma
más efectiva?
 Por un lado, sabemos poco sobre qué estimula
la productividad bajo condiciones de
incertidumbre extrema. Afortunadamente, con los
ciclos de tiempo reduciéndose en todas partes,
tenemos muchas oportunidades para probar estos
nuevos enfoques. Por lo tanto, propongo que
creemos laboratorios para probar startups que
puedan ensayar metodologías de desarrollo de
productos de todo tipo.
¿Cómo deberían realizarse estos
cuestionarios? Podríamos reunir a pequeños
equipos multifuncionales, quizá empezando con
desarrollo de producto e ingeniería, y ponerlos a
trabajar en la resolución de problemas usando
diferentes metodologías de desarrollo. Podríamos
empezar con problemas con respuestas claras,
quizá trazadas a partir de las muchas
competiciones internacionales de programación
que han desarrollado bases de datos de problemas
bien definidos con soluciones claras. Estas
competiciones también proporcionan una posición
de partida clara sobre cuánto tiempo se tarda en
solucionar los diversos problemas para determinar
la habilidad de los sujetos del experimento.
Usando este tipo de sistema de calibrado,
podemos empezar a cambiar las condiciones de
los experimentos. El reto será incrementar el nivel
de incertidumbre sobre cuál es la respuesta
correcta mientras se pueda medir objetivamente la
calidad del resultado. Quizá podamos usar
problemas de consumidores reales y después
utilizar a los consumidores reales para probar los
resultados del trabajo del equipo. O quizá
podamos ir tan lejos como para crear un producto
mínimo viable para solucionar el mismo conjunto
de problemas una y otra vez, de manera que
podamos cuantificar cuál obtiene mejor tasa de
conversión de consumidores.
También podemos variar el ciclo de tiempo
escogiendo plataformas de desarrollo y canales de
distribución más o menos complejos para probar
el impacto de estos factores en la productividad
real de los equipos.
Por encima de todo, necesitamos desarrollar
métodos claros para evaluar a los equipos a partir
del aprendizaje validado. He propuesto un método
en este libro: la contabilidad de la innovación
usando un modelo financiero bien definido y un
motor de crecimiento. Sin embargo, es ingenuo
asumir que es el mejor método posible. A medida
que se adopta en más empresas, se irán sugiriendo
nuevas técnicas y deberemos ser capaces de
evaluar las nuevas ideas de la forma más rigurosa
posible.
Todas estas preguntas incrementan las
posibilidades de asociaciones público-privadas
entre equipos de investigación de universidades y
comunidades de emprendedores, las cuales se
intentan fomentar. También sugiere que las
universidades pueden ser capaces de añadir valor
de otras formas, además de ser simples inversores
financieros o incubadoras de startups, como
sucede actualmente. Mi predicción es que,
independientemente de dónde se realice esta
investigación, se convertirá en el epicentro de la
nueva práctica emprendedora y las universidades
que lleven a cabo esta investigación serán capaces
de alcanzar un nivel mucho más elevado de
comercialización de sus actividades de
investigación básica.[35]

El mercado de valores a largo plazo

Más allá de esta simple investigación, creo que

nuestro objetivo debería ser cambiar todo el
ecosistema de los emprendedores. Una parte
demasiado importante de nuestra industria de
startups ha evolucionado hacia un sistema
alimentado por las grandes empresas de
comunicaciones y los bancos de inversión. Parte
de la razón por la cual las empresas consolidadas
quieren invertir de forma consistente en
innovación es la presión intensa de los mercados
para incrementar los beneficios a corto plazo y los
objetivos de crecimiento. Mayoritariamente, esto
es una consecuencia de los métodos de evaluación
que se han desarrollado para evaluar a los
directivos, centrados en el tipo de indicadores
vanidosos brutos que se comentan en el capítulo 7.
Se busca un nuevo tipo de mercado bursátil
diseñado para comercializar las acciones de las
empresas organizadas para sostener el aprendizaje
a largo plazo. Mi propuesta es crear un mercado
de valores a largo plazo (MVLP).
Además de los informes trimestrales sobre
beneficios y márgenes, las empresas en el MVLP
elaborarían informes de sus esfuerzos innovadores
internos usando la contabilidad de la innovación.
Igual que Intuit, informarían sobre los ingresos que
están generando a partir de productos que no
existían años antes. La remuneración de los
ejecutivos en las empresas del MVLP estaría
vinculada a los resultados de la empresa a largo
plazo. Los intercambios en el MVLP tendrían unos
costes de transacción muy superiores y tasas para
minimizar las operaciones a corto plazo y las
fluctuaciones de precios. A cambio, las empresas
del MVLP podrían estructurar su dirección
corporativa para obtener inversiones a largo
plazo. Además, para fomentar el aprendizaje a
largo plazo, la transparencia del MVLP
proporcionaría datos valiosos sobre cómo
alimentar la innovación en el mundo real. El
MVLP aceleraría la creación de la siguiente
generación de grandes empresas, construidas a
partir de la base de la innovación continua.

Conclusiones
Como movimiento, el método Lean Startup debe
evitar las doctrinas y la ideología estricta.
Debemos evitar la caricatura de que la ciencia
significa fórmulas y falta de humanidad en el
trabajo. De hecho, la ciencia es una de las
actividades más creativas de la humanidad. Creo
que aplicarla a la actividad de los emprendedores
desbloqueará unas grandes reservas de potencial
humano.
¿Qué aspecto tendrá una organización si todos
sus empleados están armados con los
superpoderes organizativos del método Lean
Startup?
Por un lado, todos insistirán en que las
asunciones deben explicitarse y probarse de forma
rigurosa, no como un entretenimiento o una forma
de hacer el trabajo, sino por un deseo genuino de
descubrir la verdad que subyace en la visión de
todos los proyectos.
 No perderemos el tiempo con discusiones
eternas entre los defensores de la calidad y los
cowboys del avance temerario; en su lugar,
reconoceremos que la velocidad y la calidad son
aliadas para alcanzar la satisfacción del
consumidor a largo plazo. Aceleraremos para
poner a prueba nuestra visión, pero no para
abandonarla. Intentaremos eliminar el despilfarro
no para crear castillos de calidad en el cielo, sino
en servicio de la agilidad y del avance de los
resultados empresariales.
Responderemos a los fracasos y a los
contratiempos con honestidad y aprendizaje, no
con recriminaciones y culpabilidad. Más que eso,
evitaremos el impulso de frenar, aumentar el
tamaño del lote y ser más indulgentes con el
objetivo de la prevención. En lugar de esto,
aceleraremos eludiendo el exceso de trabajo que
no nos lleva al aprendizaje. Nos dedicaremos a la
creación de nuevas instituciones con una misión de
largo plazo para crear valor sostenible y cambiar
el mundo para mejor.
Por encima de todo, dejaremos de despilfarrar
el tiempo de la gente.
 14
Únase al movimiento

En los últimos años, el movimiento Lean Startup

se ha globalizado. El número de recursos
disponibles para aspirantes a emprendedores es
increíble. Aquí trataré de mencionar algunos de
los mejores cursos formativos, libros y blogs para
quienes estén interesados en leer y aprender más.
El resto depende de usted. Leer está muy bien,
pero actuar es mejor.
Los recursos más importantes son locales. Se
acabaron los días en que uno tenía que estar en
Silicon Valley para encontrarse con otros
emprendedores y compartir ideas y peleas. Sin
embargo, estar dentro del ecosistema startup es
aún una parte importante del espíritu emprendedor.
Lo que ha cambiado es que ahora estos
ecosistemas están surgiendo en más grupos de
startups de todo el mundo.
Tengo una web oficial para el Lean Startup en
<http://theleanstartup.com>, donde podrá
encontrar recursos adicionales, incluyendo
estudios de caso y enlaces a nuevas lecturas.
También encontrará enlaces a mi blog, Startup
Lessons Learned, así como vídeos, diapositivas y
grabaciones de audio de mis presentaciones.

GRUPOS DE LEAN STARTUP

Quizá tenga un grupo Lean Startup cerca de usted.

Mientras acabo este libro, existen más de un
centenar, los mayores ubicados en San Francisco,
Boston, Nueva York, Chicago y Los Ángeles.
Puede encontrar un mapa en tiempo real de estos
grupos en <http://lean-startup.meetup.com/>.
También encontrará una lista de ciudades donde la
gente está interesada en formar un grupo nuevo, y
herramientas para crear uno usted mismo.

LEAN STARTUP WIKI

No todos los grupos Lean Startup utilizan

Meetup.com para organizarse. Un grupo de
voluntarios mantiene una lista exhaustiva de
eventos y otros recursos en Lean Startup Wiki:
<http://leanstartup.pbworks.com/>.

EL CÍRCULO LEAN STARTUP

La mayor comunidad de interesados en poner en

práctica el Lean Startup está ahora mismo online,
en la lista de correo del Círculo Lean Startup.
Fundado por Rich Collins, esta lista contiene
cientos de emprendedores que comparten
consejos, recursos y opiniones diariamente. Si
usted tiene alguna pregunta acerca de cómo podría
aplicar Lean Startup a su negocio o empresa, es
un buen sitio para comenzar:
<http://leanstartupcircle.com/>.

LA CONFERENCIA STARTUP LESSONS LEARNED

En los últimos dos años he organizado una

conferencia llamada Startup Lessons Learned.
Encontrará más detalles aquí:
<http://sllconf.com>.
 Lecturas obligadas

El libro de Steve Blank The Four Steps to the

Epiphany es el libro original sobre el desarrollo
de clientes. Cuando estaba construyendo IMVU,
siempre llevaba conmigo una copia de este libro.
Es una guía indispensable. Puede conseguir un
ejemplar aquí: <http://ericri.es/FourSteps> o leer
mi reseña aquí:
<http://www.startuplessonslearned.com/2008/11/wh
is-customer-development.html>. Steve también
mantiene un excelente y activo blog en
<http://steveblank.com>.
Brant Cooper y Patrick Vlaskovits han escrito
un libro corto pero excelente titulado The
Entrepreneur’s Guide to Customer Development ,
que ofrece una sencilla introducción al tema. Lo
puede comprar aquí: <http://custdev.com> o leer
mi reseña aquí:
<http://www.startuplessonslearned.com/2010/07/en
guide-to-customer.html>.

Cuando comencé a bloguear sobre el tema del

espíritu emprendedor, no era tan corriente como
ahora. Muy pocos bloggers estaban trabajando
activamente en nuevas ideas sobre el espíritu
emprendedor, y juntos debatimos y refinamos estas
ideas online.
Dave McClure, fundador de la empresa de
capital riesgo 500 Startups, escribe un blog en
<http://blog.500startups.com/>. La presentación de
Dave «Startup Metrics for Pirates» propone un
marco para pensar y medir servicios online que
influyen en el concepto de «motor de
crecimiento». Puede ver la presentación original
aquí:
<http://500hats.typepad.com/500blogs/2008/09/start
metri-2.html> y mi primera reacción aquí:
<http://startuplessonslearned.com/2008/09/three-
drivers-of-growth-for-you.html>.
Sean Ellis mantiene el Startup Marketing Blog,
que ha influido en mi pensamiento sobre cómo
integrar el marketing en las startups:
<http://startup-marketing.com/>.
El blog de Andrew Chen Futuristic Play es una
de las mejores fuentes de ideas sobre marketing
viral, indicadores de startups y diseño:
<http://andrewchenblog.com./>.
Babak Nivi tiene el excelente blog Venture
Hacks; fue un evangelista Lean Startup pionero:
<http://venturehacks.com/>. Desde entonces se ha
dedicado a la creación de Angel List, que conecta
s t ar t ups e inversores en todo el mundo:
<http://angel.co/>.
Otros fantásticos blogs Lean Startup son los
siguientes:
• Ash Maurya se ha convertido en un líder a la
hora de ayudar a negocios autosuficientes
online a aplicar las ideas Lean Startup. Su
blog se llama Running Lean, y también ha
escrito un libro electrónico con el mismo
nombre. Ambos pueden encontrarse aquí:
<http://www.runningleanhq.com/>.
• Sean Murphy escribió sobre startups de
software en sus primeros estadios:
<http://www.skmurphy.com/blog/>.
• Market by Numbers, de Brant Cooper:
<http://market-by-numbers.com/>.
• Patrick Vlaskovits ha escrito sobre
tecnología, desarrollo de clientes y
precios: <http://vlaskovits.com/>.
• KISSmetrics Marketing Blog:
<http://blog.kissmetrics.com/> y el de
 Hiten Shah: <http://hitenism.com>.

Otras lecturas

Las obras de Clayton M. Christensen El dilema de

los innovadores y La solución de los
innovadores son ya clásicas. Además, los
trabajos más recientes de Christensen también
son extremadamente útiles para ver la teoría
de la innovación disruptiva en práctica,
incluyendo The Innovator’s Prescription
(sobre cuidados sanitarios disruptivos) y
Disrupting Class (sobre educación).
<http://www.amazon.com/s/ref=nb_sb_noss?
url=search-alias%3Dstripbooks&field-
keywords=El+dilema+de+los+innovadores+&x=
<http://www.amazon.com/SOLUCION-LOS-
INNOVADORES-Clayton-
Christensen/dp/8448141903/ref=sr_1_1?
 s=books&ie=UTF8&qid=1322647198&sr=1-
1>.
La obra temprana de Geoffrey A. Moore es famosa
entre los emprendedores, especialmente
Crossing the Chasm e Inside the Tornado,
pero ha seguido refinando su pensamiento, y he
encontrado especialmente útil su última obra
El desafío de Darwin: Innovación estratégica
en las empresas que triunfan.
<http://www.amazon.com/DESAFIO-
DARWIN-Nuevos-Paradigmas-
Spanish/dp/849662725X/ref=sr_1_2?
s=books&ie=UTF8&qid=1322647223&sr=1-
2>.
Ten Principles of Product Management Flow:
Second Generation Lean Product
Development, de Donald G. Reinertsen.
<http://ericri.es/pdflow>.
Las claves del éxito de Toyota, de Jeffrey Liker.
<http://www.amazon.com/LAS-CLAVES-
 DEL-EXITO-
TOYOTA/dp/B003RZK8CU/ref=sr_1_1?
s=books&ie=UTF8&qid=1322647260&sr=1-
1>.
Soluciones Lean. Cómo pueden las empresas y
los consumidores crear valor y riqueza
conjuntamente, de James P. Womack y Daniel
T. Jones.
<http://www.amazon.com/Soluciones-
Empresas-Consumidores-Riqueza-
Conjuntamente/dp/8496612325/ref=sr_1_1?
s=books&ie=UTF8&qid=1322647313&sr=1-
1>.
The People’s Tycoon: Henry Ford and the
American Century, de Steven Watts.
<http://ericri.es/ThePeoplesTycoon>.
The One Best Way: Frederick Winslow Taylor
and the Enigma of Efficiency, de Robert
Kanigel. <http://ericri.es/OneBestWay>.
Principios de la administración científica, de
 Frederick Winslow Taylor.
<http://www.amazon.com/PRINCIPIOS-
ADMINISTRACION-CIENTIFICA-Federick-
Taylor/dp/9588211034/ref=sr_1_1?
s=books&ie=UTF8&qid=1322647337&sr=1-
1>.
Extreme Programming Explained: Embrace
Charge, de Kent Beck y Cynthia Andres.
<http://ericri.es/EmbraceChange>.
El sistema de producción Toyota , de Taiichi
Ohno. <http://www.amazon.com/Taiichi-
Ohno-Sistema-Produccion-
Toyota/dp/8486703522/ref=sr_1_3?
s=books&ie=UTF8&qid=1322647369&sr=1-
3>.
La idea del circuito de feedback de Crear-Medir-
Aprender debe mucho a las ideas sobre
maniobras de guerra, especialmente al circuito
Observar-Orientarse-Decidir-Actuar (OODA,
por sus siglas en inglés) de John Boyd. La
 introducción más accesible a las ideas de
Boyd es la obra de Chet Richards, Certain to
Win: The Strategy of John Boyd Applied to
Finances. <http://ericri.es/CertainToWin>.
Calidad, productividad y competitividad: la
salida de la crisis, de W. Edwards Deming.
<http://www.amazon.com/Calidad-
Productividad-y-Competitividad-
Spanish/dp/8487189229/ref=sr_1_2?
s=books&ie=UTF8&qid=1322647417&sr=1-
2>.
My Years with General Motors , de Alfred Sloan.
<http://ericri.es/MyYears>.
Billy, Alfred, and General Motors: The Story of
Two Unique Men, a Legendary Company, and
a Remarkable Time in American History, de
William Pelfrey.
<http://ericri.es/BillyAlfred>.
Sobre la profesión del management , de Peter F.
Drucker. <http://www.amazon.com/Sobre-
 Profesion-del-Management-
Spanish/dp/8445501704/ref=sr_1_1?
s=books&ie=UTF8&qid=1322647530&sr=1-
1>.
Mejorando el modelo de negocio: Cómo
transformar su modelo de negocio en un plan
B viable, de John Mullins y Randy Komisar.
<http://www.amazon.com/s/ref=nb_sb_noss?
url=search-alias%3Dstripbooks&field-
keywords=Mejorando+el+modelo+de+negocio&
 Advertencia

He trabajado con diversas compañías

mencionadas en este libro, ya sea como consultor,
asesor o inversor. Además, tengo relaciones o
intereses como accionista en todas ellas:

Aardvark IMVU
Dropbox Intuit
Food on the Table Votizen
Grockit Wealthfront

Además, me interesan otras compañías debido

a mis relaciones con empresas de capital riesgo.
He invertido o trabajado con las siguientes
empresas como consultor o como socio. A través
de ellas, soy accionista o estoy relacionado con
otras muchas compañías más allá de la lista
anterior.

Kleiner Perkins Caufield

500 Startups
& Byers
Floodgate Seraph Group
Greylock
Partners
 Agradecimientos

Tengo una enorme deuda de gratitud con la gran

cantidad de gente que ha contribuido a que El
método Lean Startup sea una realidad. En primer
lugar, y más importante, debo dar las gracias a los
miles de emprendedores de todo el mundo que han
probado estas ideas, las han cotejado, refinado y
mejorado. Sin su continuo —y generalmente
anónimo— trabajo diario, nada de esto habría sido
posible. Gracias.
L a s startups reales implican fracasos,
equivocaciones y caos constante. En mi
investigación para escribir este libro descubrí que
la mayoría de los emprendedores y directivos
preferían no contar al público la historia real de su
trabajo diario. Por esta razón estoy en deuda con
los valientes emprendedores que consintieron que
escribiera sus historias. Muchos de ellos
perdieron horas en tediosas entrevistas y
conversaciones. Gracias.
Durante toda mi carrera he tenido la suerte de
contar con mentores y colaboradores que siempre
me han hecho conseguir más de lo que yo podría
haber logrado. Will Harvey es responsable tanto
de haberme contratado por primera vez en Silicon
Valley como de haberme confiado la oportunidad
de probar muchas de estas ideas en IMVU. Estoy
muy agradecido también a mis otros socios de
IMVU, Marcus Gosling, Matt Danzig y Mel
Guymon, así como a los muchos empleados de
IMVU que tanto hicieron por este trabajo. Por
supuesto, nada de todo esto habría sido posible sin
el apoyo de los millones de clientes de IMVU
durante todos estos años. Quisiera dar las gracias
también a David Millstone, Ken Duda, Fernando
Paiz, Steve Einstein, Owen Mahoney, Ray Ocampo
y Jason Altieri por su ayuda a lo largo de este
camino.
Todos estamos en deuda con Steve Blank por
el trabajo que realizó perfeccionando la teoría del
desarrollo del consumidor en un momento en que
ésta se consideraba herética en los círculos de las
startups y empresas de capital riesgo (Venture
Capital). Como ya he comentado en la
introducción, Steve fue uno de los primeros
inversores y asesores de IMVU. En los últimos
siete años ha sido mi asesor, mentor y colaborador
personal. Quisiera agradecerle sus ánimos, apoyo
y amistad.
El movimiento Lean Startup está formado por
muchos otros pensadores, profesionales y
escritores, además de por mí mismo. Quiero dar
las gracias a Dave McClure, Ash Maurya, Brant
Cooper, Patrick Vlaskovits, Sean Ellis, Andrew
Chen, Sean Murphy, Trevor Owens, Hiten Shah y
Kent Beck por sus ideas, apoyo y misión. Algunos
inversores y gente dedicada al capital riesgo
figuran entre nuestros primeros seguidores y
adoptantes. Quisiera dar las gracias por ello a
Mike Maples y Ann Miura-Ko (Floodgate), Steve
Anderson (Baseline), Josh Kopelman (First Round
Capital), Ron Conway (SV Angel), y Jeff Clavier
(SoftTech VC).
Como se puede imaginar, este libro implicó
una cantidad tremenda de feedback, iteraciones y
pruebas. Recibí un rápido feedback exhaustivo y
de valor incalculable de Laura Crescimano, Lee
Hoffman, el profesor Tom Eisenmann y Sacha
Judd. Gracias también a Mitch Kapor, Scott Cook,
Shawn Fanning, Mark Graban, Jennifer Carolan,
Manuel Rosso, Tim O’Reilly y Reid Hoffman por
sus sugerencias, feedback y apoyo. Debo un
agradecimiento especial a Ruth Kaplan e Ira Fay
por su sabiduría y amistad.
A través del proceso de escritura del libro, me
beneficié de una plataforma de prueba de clientes
para llevar a cabo experimentos de todo tipo,
desde el diseño de la cubierta hasta los subtítulos
e incluso sobre algunos fragmentos del libro
(puede ver los resultados de los experimentos en
<http://lean.st>). Pivotal Labs hizo este software
para mí; ellos son los primeros expertos en
desarrollo ágil. Gracias a Rob Mee, Ian
McFarland y —más importante— a Parker
Thompson, que trabajó incansablemente para
construir, experimentar y aprender conmigo.
Gracias de nuevo al cofundador de IMVU,
Marcus Gosling, uno de los diseñadores de más
talento que he conocido, que realizó la cubierta de
este libro después de continuas pruebas.
Una de las primeras empresas de diseño de
webs según la experiencia de usuarios, Digital
Telepathy, diseñó y construyó el sitio web
<http://theleanstartup.com>, utilizando su insólito
proceso de diseño Iterative Performance Design.
Es increíble. Puede leer más en
<http://www.dtelepathy.com>.
Tuve la inmensa suerte de contar con el apoyo
de tres instituciones legendarias en varios puntos
de mi camino. Gran parte de la investigación que
ha surtido este libro fue generosamente financiada
por la Kauffman Foundation. En Kauffman,
quisiera dar las gracias especialmente a Bo
Fishback y Nick Seguin por su apoyo. El año
pasado estuve como emprendedor visitante en la
Harvard Business School, donde disfruté de la
oportunidad de confrontar mis ideas con algunas
de las mentes más brillantes del mundo de la
empresa. Estoy especialmente agradecido a los
profesores Tom Eisenmann y Mike Roberts por su
respaldo y apoyo, así como a los estudiantes de
HBS Startup Tribe. También tuve la oportunidad
de pasar un breve período de tiempo en un
despacho de una de las más importantes empresas
de capital riesgo en Silicon Valley, Kleiner
Perkins Caufield & Byers, donde recibí una
exhaustiva formación sobre cómo se nutre el
espíritu emprendedor al más alto nivel. Gracias a
Chi-Hua Chien, Randy Komisar, Matt Murphy,
Bing Gordon, Aileen Lee y Ellen Pao, y también a
mi compañero de despacho y EIR, Cyriac
Roeding.
Mi equipo de investigación me ayudó a
documentar estudios de caso, entrevistar a cientos
de startups y filtrar miles de historias. Quiero dar
las gracias a Marisa Porzig, que pasó incontables
horas documentando, referenciando e
investigando. Sara Gaviser Leslie y Sarah Milstein
desarrollaron otros estudios de caso.
La edición tradicional es un negocio
complicado y cerrado. Me beneficié del consejo y
los contactos de mucha gente. Tim Ferriss y Ramit
Sethi me metieron en el asunto muy pronto.
También debo mi agradecimiento a Peter Sims,
Paul Michelman, Mary Treseler, Joshua-Michéle
Ross, Clara Shih, Adam Penenberg, Gretchen
Rubion, Kate Lee, Hollis Heimbouch, Bob Sutton,
Frankie Jones, Randy Komisar y Jeff Rosenthal.
En Crown, la hercúlea tarea de convertir esta
idea en el libro que ahora está leyendo es mérito
de un grupo enorme de gente. Mi editor, Roger
Scholl, creyó en este libro desde el principio, y
supo conducir su visión durante todo el proceso.
Quisiera también mostrar mi agradecimiento a
Tina Constable, Tara Gilbride, Meredith
McGinnis y a todos aquellos que trabajaron para
que este libro se convirtiese en realidad.
Aquellos que tuvieron la paciencia de leer el
primer borrador saben cuánta gratitud profeso a
Laureen Rowland, quien me proporcionó una
enorme ayuda editorial en una agenda
increíblemente apretada. Si alguna parte del libro
le ha gustado, también ella merece su
agradecimiento.
Mi asesor, compañero y consejero durante el
proceso de publicación ha sido mi fenomenal
agente Christy Fletcher. Ella tiene la astuta
habilidad de predecir el futuro, hacer que las
cosas sucedan y que todas las partes implicadas en
algo estén contentas, y todo al mismo tiempo.
Entiende realmente a los medios de comunicación
modernos y me ha ayudado a navegar por estas
aguas tan turbulentas en todo momento. En Fletcher
& Company quisiera dar las gracias a Alyssa
Wolff, una incansable defensora y guardiana, y a
Melissa Chinchillo, que trabaja para dar a conocer
este libro en otros países y traducirlo a otros
idiomas.
Ya sé que es un cliché decir «nada de esto
habría sido posible sin el apoyo constante de mi
familia». Pero en este caso es verdad. Mis padres,
Vivian Reznik y Andrew Ries, siempre han
apoyado mi pasión por la tecnología, aunque
insistiendo en la importancia de la educación en
humanidades. Sin su cariño y apoyo continuos
nunca habría tenido el coraje necesario para entrar
en el vacío de los emprendedores o para haber
encontrado mi propia voz como escritor. Sé que
mis abuelos también han estado conmigo en cada
paso de este viaje; ellos creían en el poder de la
escritura y se alegraban de cada éxito de mis
hermanas o mío. A mis hermanas Nicole y Amanda
y a mi cuñado Dov sólo les puedo decir: «Gracias
por haberme apoyado todos estos años».
Mi esposa, Tara Sophia Mohr, ha sido una
fuente constante de alegría y paz a cada paso del
camino. Ha sufrido cada momento de estrés, ánimo
y desánimo de este largo proceso. Tara, eres una
mujer increíblemente brillante, fuerte y compasiva.
Las palabras no pueden expresar todo lo que
aprecio tu inquebrantable apoyo, tu amor
arrollador y la aventura diaria que es nuestra vida
juntos. Gracias.
 Notas

[1] Una compañía startup es un negocio con una historia

de funcionamiento limitada pero con grandes posibilidades
de crecimiento a través de prácticas asociadas a la
innovación, el desarrollo de tecnologías, empleos de
calidad, etcétera. (N. del t.)
[2] Voz inglesa que designa la ciencia social y la técnica
encargada de la planificación, organización, dirección y
control de los recursos de una organización, con el fin de
obtener el máximo beneficio posible, ya sea económico o
social, dependiendo de la tipología de organización y de
los fines perseguidos. Se ha preferido mantener el término
en inglés, puesto que es de uso generalizado en el ámbito
de los negocios. (N. del t.)
[3] Voz inglesa que designa el conjunto de reacciones o
respuestas que manifiesta un receptor respecto a la
actuación del emisor. Esta respuesta se tiene en cuenta
para cambiar o modificar el mensaje. (N. del t.)
[4] Filosofía de gestión originaria de Japón que tiene como
objetivo incrementar la eficiencia en todos los procesos a
partir de una reducción del despilfarro. Eliminando el
despilfarro, la calidad mejora y se reducen el tiempo de
producción y los costes. (N. del t.)
[5] Para un listado actualizado de lugares en los que se
reúnen seguidores del método Lean Startup o para
encontrar un lugar cercano, ver <http://lean-
startup.meetup.com> o la wiki Lean Startup:
<http://leanstartup.pbworks/Meetups>. Ver también el
capítulo 14, «Únase al movimiento».
[1] Las estadísticas sobre industrias y su análisis están
elaboradas a partir del blog Five Thirty Eight:
<http://www.fivethirtyeight.com/2010/02us-
manufacturing-is-not-dead.html>.
[2] El dilema de los innovadores es un libro clásico de
Clayton Christensen acerca de la dificultad que tienen las
empresas consolidadas con la innovación disruptiva. En su
s e c ue l a, La solución de los innovadores, traza
sugerencias específicas sobre cómo las empresas
consolidadas pueden crear sucursales autónomas para
conseguir innovaciones como las de las startups. Estos
prerrequisitos estructurales se discuten en detalle en el
capítulo 12.
[3] Formulario estándar para realizar la declaración del
impuesto sobre la renta en Estados Unidos. (N. del t.)
[4] Para saber más de SnapTax, ver
<http://blog.turbotax.intuit.com/turbotax-press-
releases/taxes-on-your-mobile-phone-it%E2%80%99s-a-
snap/01142011-4865> y
<http://mobilized.allthingsd.com/20110204/exclusive-
intuit-sees-more-than-350000-downloads-for-snaptax-its-
smartphone-tax-filing-app/>.
[5] La mayoría de la información relativa a Intuit y SnapTax
proviene de entrevistas privadas con los directivos de Intuit
y sus empleados. La información sobre la fundación de
Intuit proviene del libro de Suzanne Taylor y Kathy
Schroeder, Inside Intuit: How the Makers of Quicken
Beat Microsoft and Revolutionized an Entire Industry
(Cambridge, MA: Harvard Business Press, 2003).
[6] Los cinco fundadores de IMVU éramos Will Harvey,
Marcus Gosling, Matt Danzig, Mel Guymon y yo.
[7] En Estados Unidos todavía había más concentración; ver
<http://www.businessweek.com/technology/tech_stats/im050
[8] Nombre que se usa para interactuar en las redes
sociales. (N. del t.)
[9] Para más información sobre las conversaciones
iniciales de IMVU con los clientes que nos llevaron a
alejarnos de nuestra estrategia de producto
complementario, véase: <http://mixergy.com/ries-lean/>.
[10] Tenga en cuenta que, para evaluar el aprendizaje
validado, hay que usar los indicadores correctos, los
indicadores accionables que se comentan en el capítulo 7.
[11] Este caso fue escrito por Bethany Coates bajo la
dirección del profesor Andy Rachleff. Puede obtener una
copia en <http://hbr.org/product/imvu/an/E254-PDF-
ENG>.
[12] Algunos emprendedores han adoptado este eslogan
como la filosofía de su startup, usando el acrónimo JFDI
(siglas de Just Fucking Do It). Un ejemplo reciente se
puede ver en: <http://www.cloudave.com/1171/what-
makes-an-entrepreneur-four-letters-jfdi/>.
[13] <http://techcrunch.com/2009/11/02/amazon-closes-
zappos-deal-ends-up-paying-1-2-billion/>.
[14] Porcentaje de consumidores o usuarios que pasan a
utilizar el producto de forma continuada. (N. del t.)
[15] Quiero dar las gracias a Caroline Barlerin y a HP por
permitirme incluir mi análisis experimental sobre este
nuevo proyecto.
[16] La información sobre Kodak Gallery proviene de las
entrevistas realizadas por Sara Leslie.
[17] Casta de Pakistán y la India especializada en lavar ropa.
(N. del t.)
[18] Asociación de países del Sureste Asiático. (N. del t.)
[19] Servicio de Lavandería del Pueblo. (N. del t.)
[20] La historia de VLS me la explicó Elnor Rozenrot,
quien antes trabajaba en Innosight Ventures. Otros detalles
adicionales los facilitó Akshay Mehra. Para saber más de
VLS, ver el artículo en Harvard Business Review:
<http://hbr.org/2011/01/new-business-models-in-
emerging-markets/ar/1, o un artículo en
http://economictimes.indiatimes.com/news/news-by-
company/corporate-trends/village-laundry-services-takes-
on-the-dhobi/articleshow/5325032.cms>.
[21] Para saber más de los primeros esfuerzos de la CFPB,
ver el Wall Street Journal del 13 de abril de 2011, «For
Complaints, Don’t Call Consumer Bureau Yet»;
<http://online.wsj.com/article/
SB10001424052748703551304576260772357440148.htm
Muchos funcionarios entregados trabajan duro actualmente
para incorporar este enfoque experimental en el sector
público bajo el liderazgo del presidente Obama. Querría
agradecer a Aneesh Chopra, Chris Vein, Todd Park y David
Forrester que me hayan contado estos innovadores
esfuerzos.
[1] Por ejemplo, CU Community, que empezó en la
Universidad de Columbia, tuvo una ventaja inicial. Ver
<http://www.slate.com/id/2269131/>. Esta explicación de
la creación de Facebook se basa en el libro de David
Kirkpatrick, The Facebook Effect (Nueva York: Simon &
Schuster, 2011).
[2] Los datos reales de actividad para 2004 son difíciles de
encontrar, pero esta pauta ha sido consistente con las
declaraciones públicas de Facebook. Por ejemplo, Chris
Hughes informó en 2005 que «un 60 % se conectaba
diariamente. Alrededor del 85 % se conectaba como
mínimo una vez a la semana y el 93 % se conectaba como
mínimo una vez al mes».
<http://techcrunch.com/2005/09/07/85-of-college-
students-use-facebook/>.
[3] Oí por primera vez el término acto de fe aplicado a las
asunciones de las startups pronunciado por Randy
Komisar, un antiguo colega y socio actual de la empresa de
capital riesgo Kleiner Perkins Caufield & Byers. Amplía el
concepto en su libro Mejorando el modelo de negocio,
juntamente con su coautor, John Mullins.
[4] <http://www.forbes.com/2009/09/17/venture-capital-
ipod-intelligent-technology-komisar.html>.
[5] «Una información compilada por la revista Motor de
Charles E. Duryea, él mismo pionero productor de coches,
reveló que entre 1900 y 1908, se crearon 501 compañías
en Estados Unidos que tenían como objetivo la producción
de coches. El 60 % quebraron en un par de años, otro 6 %
cambió a otras áreas de producción.» Esta cita procede de
la biografía de Ford, The People’s Tycoon: Henry Ford
and the American Century, de Steven Watts (Nueva York:
Vintage, 2006).
[6] Jeffrey K. Liker, Las claves del éxito de Toyota,
Barcelona: Gestión 2000, 2006.
[7]
<http://www.autofieldguide.com/articles/030302.html>.
[8] En el modelo de desarrollo de clientes, esto se llama
descubrimiento de clientes.
[9] Para saber más de la creación de Intuit, ver Suzanne
Taylor y Kathy Schroeder, Inside Intuit.
[10] Para saber más del Lean UX movement, ver
<http://www.cooper.com/journal/
2011/02/lean_ux_product_stewardship_ an.html> y
<http://www.slideshare.net/jgothelflean-ux-getting-out-of-
the-deliverable-business>.
[11] Cupones de grupo. (N. del t.)
[12] Plataforma que permite modificar bases de datos. (N.
del t.)
[13] <http://www.pluggd.in/groupon-story-297/>.
[14] «Groupon’s $6 Billion Gambler», Wall Street
Journal; <http://online.wsj.com/ article_email/
SB10001424052748704828104576021481410635432-
IMyQjAxMTAwMDEwODExNDgyWj.html>.
[15] El término producto mínimo viable se ha usado al
menos desde 2002 como parte de diversos enfoques al
desarrollo de producto. Como ejemplo académico, véase
<http://www.2.cs.uidaho.edu/ ~billjunk/Publications/
DynamicBalance.pdf>.
Véase también la publicación de Frank Robinson del
PMDI, sobre una versión del producto inferior a la que se
necesita para vender a los clientes potenciales
(<http://productdevelopment.com/ howitworks/
mvp.html>). También es similar al concepto de Steve Blank
del «conjunto de características mínimas» en el desarrollo
de productos (<http://steveblank.com/2010/
03/04/perfection-by-subtraction-the- minimum-feature-
set/>). Mi uso del término ha sido generalizado a cualquier
versión de un producto que pueda iniciar el proceso de
aprendizaje, usando el circuito de feedback de información
de Crear-Medir-Aprender. Para saber más, ver
<http://www.startuplessonslearned.com/
2009/08/minimum-viable-product-guide.html>.
[16] Mucha gente ha escrito sobre este fenómeno, usando
diversa terminología. Probablemente, el más conocido es
Geoffrey Moore, con su libro Crossing the Chasm. Para
saber más, ver la investigación de Eric von Hippel sobre lo
que él denomina «principales usuarios»; su libro The
Sources of Innovation es un buen lugar para empezar.
Steve Blank usa la expresión «primeros evangelizadores»
para enfatizar los poderes de persuasión de estos primeros
consumidores.
[17] «Para los observadores casuales, el vídeo de
demostración de Dropbox parece una presentación de
producto normal —dice Drew—, pero hemos escondido
alrededor de una docena de huevos de Pascua que están
hechos a medida para la audiencia de Digg. Hay referencias
a Tay Zonday y a “Chocolate Rain” y alusiones a Office
Space y XKCD. Era un saludo irónico a la multitud y
empezó una reacción en cadena. En veinticuatro horas, el
vídeo había tenido más de diez mil Diggs».
<http://answers.oreilly.com/topic/1372-marketing-
lessons-from-dropbox-a-qa-with-ceo-drew-houston/>.
Puede ver el vídeo original, así como la reacción de la
audiencia de la comunidad Digg en
<http://digg.com/software/Google_Drive_killer_coming_fro
Para saber más del éxito de Dropbox, ver «Dropbox: The
H o t t e s t Startup You’ve Never Heard Of» en
<http://tech.fortune.cnn.com/2011/03/16/cloud-
computing-for-the-rest-of-us/>.
[18] Esta descripción es cortesía de Lifehacker:
<http://lifehacker.com/5586203/food-on-the-table-builds-
menus-and-grocery-lists-based-on-your-familys-
preferences>.
[19] Nombre que se da en Silicon Valley a la primera ronda
significativa de financiación de capital riesgo de una
startup. (N. del t.)
[20] <http://www.robgo.org/post/568227990/product-
leadership-series-user-driven-design-at>.
[21] <http://venturebeat.com/2010/02/11/confirmed-
google-buys-social-search-engine-aardvark-for-50-
million/>.
[22] En inglés, Beam me up, Scotty. Frase de la serie Star
Trek que se hizo famosa en el mundo de las series de
ciencia ficción.
[23] Éste es el elemento central del libro de Clayton
Christensen, El dilema de los innovadores.
[24] Para saber más, ver <http://bit.ly/DontLaunch>.
[25] Los indicadores embudo hacen referencia a aquellos
indicadores en que se pasa de un indicador más general a
uno más concreto. En otras palabras, unos indicadores
están contenidos por otros. Se inspira en el concepto de
embudo de ventas. (N. del t.)
[26] En cambio, el mayor competidor de Google, Overture
(finalmente comprado por Yahoo) tenía un mínimo de
cuenta de 50 dólares, lo que nos disuadió de inscribirnos,
ya que era demasiado caro.
[27] Examen para la admisión en las facultades de
Administración de empresas en Estados Unidos. (N. del t.)
[28] Examen para la admisión en las facultades de Derecho
en Estados Unidos, Canadá y Australia. (N. del t.)
[29] Examen estándar para el acceso a la universidad en
Estados Unidos. (N. del t.)
[30] Para más detalle sobre el recorrido empresarial de
Farbood, ver esta entrevista en Mixery:
<http://mixery.com/farbood-nivi-grockit-interview/>.
[31] Prueba estandarizada para la admisión en algunas
universidades norteamericanas. (N. del t.)
[32] Prueba estandarizada que se requiere para ser admitido
en escuelas de posgrado en Estados Unidos. (N. del t.)
[33] Cursos correspondientes a la educación secundaria en
Estados Unidos. (N. del t.)
[34] <http://www.slideshare.net/dbinetti/lean-startup-at-
sxsw-votizen-pivot-case-study>.
[35] Propuesta de enmienda a la ley de inmigración de
Estados Unidos para crear una categoría de visado para
emprendedores extranjeros que hayan recaudado capitales
de inversores norteamericanos cualificados. (N. del t.)
[36] Para saber más de Path, véase
<http://techcrunch.com/2011/02/02/google-tried-to-buy-
path-for-100-million-path-said-no/> y
<http://techcrunch.com/2011/02/01kleiner-perkins-leads-
8-5-million-round-for-path/>.
[37] Modelo de negocio que funciona ofreciendo un
servicio básico gratuito al mismo tiempo que se ofrece un
servicio de pago más avanzado o sofisticado. La palabra
freemium proviene de la contracción de las palabras
inglesas Free (gratuito) y Premium (de alta calidad). (N.
del t.)
[38] Incluye aproximadamente 30 millones de dólares en
activos de management y unos 150 millones de activos de
administración, a partir del 1 de abril de 2011.
[39] Para saber más de Wealthfront, véase el caso de
estudio de Sarah Milstein en
<http://www.startuplessonslearned.com/2010/07/case-
study-kaching-anatomy-of-pivot.html>. Para saber más del
éxito actual de Wealthfront, véase
<http://bits.blogs.ntimes.com/2010/10/19/wealthfront-
loses-the-sound-effects/>.
[40] Los resultados de IMVU se han hecho públicos en
diversas ocasiones. Para 2008, véase
<http://www.worldsinmotion.biz/
2008/06/imvu_reaches_20_million_regist_php>; para
2009, véase <http://www.imvu.com/about/
press_releases/press_release_20091005_1.php> y, para
2010, véase <http://techcrunch.com/2010/ 04/24/imvu-
revenue/>.
[41] La arquitectura de los negocios es un concepto
explorado en detalle en el libro de Moore, El desafío de
Darwin. «La estructura organizativa se basa en la
priorización de uno entre dos modelos de negocios
(modelo de sistemas complejos y modelo de volumen de
operaciones). Los tipos de innovación se entienden y
ejecutan de dos maneras totalmente distintas, dependiendo
de qué modelo adopte la empresa.» Para saber más, véase
<http://www.dealingwithdarwin.com/theBook/darwinDictiona
[1] <http://lssacademy.com/2008/03/24/a-response-to-
the-video-skeptics/>.
[2] Si tiene problemas para aceptar este hecho, es
realmente útil verlo en vídeo. Un blogger que se fija
extremadamente en los detalles tomó un vídeo y lo dividió,
segundo a segundo, para ver dónde se había perdido
tiempo: «Se pierden entre 2 y 5 segundos cada vez que se
mueve la pila entre etapas. Además, se debe manejar la pila
diversas veces durante una tarea, algo que prácticamente no
debe hacerse con el flujo de una sola pieza. Esto también
tiene un corolario para las fábricas: almacenar, mover,
recuperar y controlar el inventario de trabajo en curso».
Véase el resto del comentario en:
<http://lssacademy.com/2008/03/24/a-response-to-the-
video-skeptics/>.
[3] Timothy Fitz, uno de los primeros ingenieros de IMVU,
acuñó el término «desarrollo continuo» en un post de un
blog:
<http://timothyfitz.wordpress.com/2009/02/10/continous-
development-at-imvu-doing-the-impossible-fifty-times-a-
day/>. El desarrollo actual del sistema de desarrollo
continuo es el trabajo de demasiados ingenieros de IMVU
como para reconocer adecuadamente su mérito aquí. Para
saber más detalles sobre cómo empezar el desarrollo
continuo, véase:
<http://radar.oreilly.com/2009/03/continous-
development-5-eas.html>.
[4] Securities and Exchange Commission. Agencia
independiente del gobierno de Estados Unidos que tiene el
objetivo de regular y controlar el mercado de valores. (N.
del t.)
[5] Para conocer los detalles técnicos del sistema de
innovación continua de Wealthfront, véase:
<http://eng.wealthfront.com/2010/05/development-
infrastructure-for.html> y
<http://eng.wealthfront.com/2011/03/lean-startup-stage-
at-sxsw.html>.
[6] Esta descripción de la Escuela para Uno ha sido
proporcionada por Jennifer Carolan, del fondo de capital
riesgo NewSchools.
[7] Para saber más de la espiral de la muerte de los lotes
grandes, véase The Principles of Product Development
Flow: Second Generation Lean Product Development de
Donald G. Reinertsen: <http://bit.ly/pdflow>.
[8] Estos ejemplos sobre el sistema sanitario son cortesía
de Mark Graban, autor de Lean Hospitals (Nueva York:
Productivity Press, 2008).
[9] Esta ilustrativa historia sobre «tirar» se ha trazado a
partir del libro Lean Production Simplified de Pascal
Dennis (Nueva York: Productivity Press, 2007).
[10] La palabra l e a n en inglés significa «esbelto» o
«delgado». (N. del t.)
[11] Para ver un ejemplo de este malentendido en el
trabajo, véase
<http://www.oreillygmt.eu/interview/fatboy/in-a-lean-
world/>.
[12] La información sobre Alphabet Energy proviene de las
entrevistas realizadas por Sara Leslie.
[13] Para saber más sobre la organización del aprendizaje
en Toyota, véase Las claves del éxito de Toyota de Jeffrey
Liker.
[14] Dibujos animados japoneses. (N. del t.)
[15] Tecnología que permite grabar el contenido de la
televisión en un disco duro. (N. del t.)
[16] La historia de Hotmail, junto con muchos otros
ejemplos, se explican en el libro de Adam L. Penenberg,
Viral Loop. Para saber más de Hotmail, véase también
<http://www.fastcompany.com/magazine/27/neteffects.html>
[17] Para saber más sobre las cuatro divisas de los
consumidores: tiempo, dinero, habilidad y pasión, véase
<http://www.startuplessonslearned.com/2009/12/business-
ecology-and-four-customer.html>.
[18] El TCP/IP es la base de internet que sirve para enlazar
ordenadores que utilizan diferentes sistemas operativos.
(N. del t.)
[19] <http://pmarca-archive.posterous.com/the-pmarca-
guide-to-startups-part-4-the-only>.
[20] Es la lección del bestseller de Geoffrey Moore,
Crossing the Chasm (Nueva York: Harper Paperbacks,
2002).
[21] Red social de juegos por internet. (N. del t.)
[22] El sistema de producción Toyota: más allá de la
producción a gran escala, de Taiichi Ohno (Taylor &
Francis: 1991).
[23] Interfaz de programación de aplicaciones (API, por
sus siglas en inglés). Representa la capacidad de
comunicación entre componentes del software. (N. del t.)
[24] Unidad de manejo de memoria (GEM, por sus siglas
en inglés). Es una unidad de manejo de memoria moderna
especializada en los controladores de dispositivos para
chipsets gráficos. (N. del t.)
[25] Esquema de aplicaciones web en código abierto
escrito en programación Ruby. (N. del t.)
[26] Para saber más de Net Promoter Score, véase
<http://www.startuplessonslearned.com/2008/11/net-
promoter-score-operational-tool.to.html> y La pregunta
decisiva de Fred Reichheld (Ediciones Deusto, 2007).
[27] Sistema que hace que los faros de un vehículo se
mantengan encendidos durante un tiempo una vez que el
vehículo ha sido cerrado, para así ver los alrededores del
mismo. (N. del t.)
[28] La información sobre QuickBooks proviene de
entrevistas realizadas por Marisa Porzig.
[29] Jeffrey Liker, John E. Ettlie y John Creighton
Campbell, Engineered in Japan: Japanese Technology-
Management Practices (Nueva York: Oxford University
Press, 1995, p. 196).
[30] Para más información, véase «Looking Back: 15 Years
of PC Magazine» de Michael Miller en PC Magazine’s,
<http://www.pcmag.com/article2/0,2817,35549,00.asp>.
[31] Esta discusión en gran parte se debe al libro de
Geoffrey Moore, El desafío de Darwin (Empresa Activa,
2007). He tenido éxito al implementar este esquema en
empresas de diferentes dimensiones.
[32] <http://www.ibiblio.org/eldritch/fwt/ti.html>.
[33]
<http://goodreads.com/author/quotes/66490.Peter_Drucker>
[34] <http://ibiblio.org/eldritch/fwt/ti.html>.
[35] De hecho, se está empezando a llevar a cabo alguna
investigación de este tipo. Para saber más de los programas
de investigación en el método Lean Startup, véanse el
proyecto de Nathan Furr «Lean Startup Research Project»,
en BYU, <http://nathanfurr.com/2010/09/15/the-lean-
startup-research-project/>, y el proyecto de Tom Eisenman
de la Harvard Business School «Launching Technology
Ventures»,
<http://platformsandnetworks.blogspot.om/2011/01/launchin
tech-ventures-part-iv.html>.
El método Lean Startup
Eric Ries

No se permite la reproducción total o parcial de este libro,

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en cualquier forma o por cualquier medio, sea éste
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delito
contra la propiedad intelectual (Art. 270 y siguientes
del Código Penal)

Título original: The Lean Startup

© del diseño de la portada, El taller interactivo, 2012

© de la imagen de la portada, Marcus Gosling

© Eric Ries, 2011

© de la traducción, Javier San Julián, 2012

© Centro Libros PAPF, S. L. U., 2012
Deusto es un sello editorial de Centro Libros PAPF, S. L.
U.
Grupo Planeta, Av. Diagonal, 662-664, 08034 Barcelona
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Primera edición en libro electrónico (epub): febrero de

2012

ISBN: 978-84-234-1255-6 (epub)

Conversión a libro electrónico: Victor Igual, S. L.

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