Negociacion Integrativa

U.N.
H
Universidad Nacional de Huancavelica
FACULTAD DE DERECHO Y CIENCIAS
POLÍTICAS
“La Negociación Integrativa”
CATEDRÁTICA: Dra. Yaneth, GODOY HUAMAN.

CÁTEDRA: TEORÍA DE SOLUCIÓN DE CONFLICTOS.
INTEGRANTES:
SALVADOR MARTINEZ, Magaly Melisa.
SANTOYO CASTAÑEDA, Estefani Margarita.
SARAVIA ACUÑA, Antony Daniel.
SOLÍS ESPINOZA, Gilma Lynn.
TERBULLINO MALDONADO, Jenifer Mayte.
TICLLASUCA SANTIAGO, Mayer.
TOLEDO POCCO, Angelo Abel.
URRESTI REVOLO, Mijail Orlando Andree.
VENTURA RIVEROS, Indira Yssmeni.
CICLO: “XII” SECCIÓN: “B”
HVCA-2020
NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA
INTRODUCCIÓN-ANTECEDENTES
Una de las formas de negociación es la integrativa – basado en el Japón

industrial de la postguerra–, el cual considera a la negociación como aquel
acto racional y con proyección a futuro, en el cual existe confianza y
consideración mutua, tanto a la parte como a sus intereses, llegando a
considerarse mutuamente una relación de “partnership” (Compañerismo).
No todas las negociaciones son eventos perder-ganar, los negociadores
pueden buscar soluciones ganar-ganar, y es por ello que existe la
negociación integrativa
1. Es un proceso dinámico donde las partes identifican metas comunes.
2. Busca de forma conjunta una solución al problema que les aqueja.
3. Un enfoque de manera conjunta, basada en el valor de la empatía.
CONCEPTO:
PRIMERO SE DEBE IDENTIFICAR LAS METAS COMUNES Y

DIFERENCIAR SUS INTERESES
Luego se deberá desarrollar una labor conjunta en que para ambas resulte
satisfactoria.
La negociación integrativa es aquella negociación en la cual las partes

negociadoras se concentran en sus intereses individuales y los intereses
de la otra parte con el objetivo de generar un marco común que permita
alcanzar un acuerdo mutuamente beneficioso.
El enfoque que desarrolla la negociación integrativa es que ambas partes

resuelvan en equipo y que se llegue a desarrollar relaciones futuras entre
las partes.
CARACTERÍSTICAS:
1. Un intento consciente y serio de comprender las necesidades y

objetivos de la contraparte.
2. Una comunicación fluida.
3. Énfasis en aspectos comunes e identificación de las diferencias.
4. Soluciones que satisfagan metas y objetivos de ambos lados.
5. Las negociadores deben crear valor en forma conjunta,
concentrándose en los intereses y preferencias de la otra parte.
6. Énfasis en aspectos comunes e identificación de las diferencias.
11. Permite que ambas partes alcancen sus objetivos.
PILARES DE LA NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA
1. Separar las personas del problema

2. Visión general del Problema
3. Centrar o enfocarse en los intereses, mas no en las posiciones
4. Crear opciones de beneficio mutuo
5. Utilizar criterios objetivos para alcanzar el acuerdo
CONCLUSIÓN
En la negociación integrativa, la cuestión es buscar Alternativas que puedan

Beneficiar a Ambos, con la seguridad de que el Conflicto no acarreará
Consecuencias deteriorantes.
La negociación es un proceso decisorio conjunto para ver cómo llegamos a
una solución, a través de un acuerdo.
Las partes cooperan para lograr un resultado satisfactorio para ambas. En

vez de aproximarse al problema de un modo competitivo como en la
negociación distributiva (reclamando valor sólo para uno), en la negociación
integrativa las partes adoptan una actitud orientada a resolver el problema.
CASO PRÁCTICO:
Negociación integrativa
Una empresa
productora y
Clientes locales
distribuidora de panes
integrales
 El objetivo de la empresa es vender su producto a los clientes locales.

 La empresa productora para cumplir con dicho objetivo hace una
publicidad de su producto, en la cual señala que ofrece panes de mejor
calidad con la utilización de materia prima y aun precio asequible.
 Resulta que un cliente pide una fuerte cantidad de panes integrales para
para el día siguiente y sin anticiparle antes a la empresa, sin embargo,
para cumplir con el pedido no cuenta con materia prima para cumplir con
el compromiso compro producto de baja calidad
 Pero como se sabe que es un cliente que siempre le ha comprado a la
empresa, sostiene que el cliente no daría nada si ofrece un producto de
baja calidad.
 En este caso se puede evidenciar que la empresa se está aprovechando
de la confianza de su cliente y el por no anticiparle pierde sus clientes

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“La Negociación Integrativa”

CATEDRÁTICA: Dra. Yaneth, GODOY HUAMAN.

CICLO: “XII” SECCIÓN: “B”

Una de las formas de negociación es la integrativa – basado en el Japón

PRIMERO SE DEBE IDENTIFICAR LAS METAS COMUNES Y

La negociación integrativa es aquella negociación en la cual las partes

El enfoque que desarrolla la negociación integrativa es que ambas partes

1. Un intento consciente y serio de comprender las necesidades y

PILARES DE LA NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA

1. Separar las personas del problema

En la negociación integrativa, la cuestión es buscar Alternativas que puedan

Las partes cooperan para lograr un resultado satisfactorio para ambas. En

 El objetivo de la empresa es vender su producto a los clientes locales.

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