Iii Guia Sena Asesoria Estructurar Propuesta - Imprimir

PROCESO DIRECCIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL
FORMATO GUÍA DE APRENDIZAJE
IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE
 Denominación del Programa de Formación: Técnico en Asesoria Comercial

 Código del Programa de Formación: 631101 – V01
 Nombre del Proyecto: Formular plan de estrategias comerciales, para el sector productivo
en el area de influencia de I.E del Departamento del Meta.
 Fase del Proyecto: Planeaciòn
 Actividad de Proyecto: Presentar propuesta comercial que se identifique con las
expectativas de los clientes, aplicando las políticas de la organización.
 Competencia: 26101047 Vender productos y servicios de acuerdo con las necesidades
del cliente y objetivos comerciales.
 Resultados de Aprendizaje Alcanzar:
a. Estructurar propuesta comercial del producto y servicio de acuerdo con el mercado
objetivo.
 Duración de la Guía: 64 horas (44 horas trabajo directo Instructor y 20 horas trabajo
autónomo por parte del aprendiz)
2. PRESENTACIÓN
Una vez adquiridas las capacidades para conocer los gustos y preferencias de los clientes
potenciales y reales de la organización, y haber realizado su caracterización es indispensable
conocer los atributos y beneficios que ofrecen los productos y servicios a ofertar, es por esto que
en esta guia de aprendizaje se pretende que adquieran habilidades en la forma como se van a
dirigir a ellos, para hacerles propuestas comerciales que potencializen la imagen y presentación
de los productos y servicios, logrando asi una diferencia competitiva que active el acercamiento
con los clientes para con buenos argumentos realizar un cierre efectivo de ventas que generen
beneficios tanto para la organización como para los clientes.
https://www.martechforum.com/articulo/propuesta-comercial-atractiva/
GFPI-F-019 V03
3. FORMULACIÓN DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE
Actividades Aprendizaje - Área Desarrollo Cognitivo
 Identificar productos y servicios según las necesidades del mercado y las políticas de la
empresa.
 Reconocer los elementos que componen las propuestas comerciales teniendo en cuenta
requerimientos de la organización
Actividades de Reflexión inicial
1. Después de ver el cortometraje Ratón en Venta https://youtu.be/XxvLDL8Smck realice un

análisis sobre la importancia de conocer a nuestros clientes, para ofertarles productos y servicios
que satisfagan sus necesidades y deseos.
Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el

aprendizaje
2. Este momento le permitirá entender su rol como vendedor en una empresa y los aportes que
pueda agregar con su actitud y conocimientos necesarios para que exista un mejor conocimiento
sobre los productos y servicios que serán ofertados por la organización principalmente para poder
cumplir con las expectativas y deseos de los clientes.
a. ¿Considera que la presentación de los productos y servicios ayuda a mejorar la rentabilidad de

una empresa?
b. ¿Considera que las buenas presentaciones de los productos mejoran las ventas le dan valor
agregado a la empresa? Justifique su respuesta
c. ¿Piensa que un buen portafolios de productos y / o servicios ahorra tiempo y ayuda en la
determinación y toma de decisiones en una negociación?
d. ¿La actualización permanente del portafolio de productos y /o servicios es relevante para el
sostenimiento, competitividad y permanencia de la empresa en el mercado?
e. ¿Permite un portafolio de productos y / o servicios ampliar la oferta y establece relaciones
sólidas con los clientes?
3. Con el glosario de términos de la guía de aprendizaje realizar un Crucigrama y entregarla en

blanco al instructor para socializarla con otro compañero
4. El instructor dará una charla magistral sobre: productos, servicios, ciclo de vida, surtido,
empaque, envase y embalaje, atributos, debe realizar un mapa mental con la información
suministrada.
GFPI-F-019 V03
5. Presentación de productos: De forma individual se debe estudiar el material de apoyo que se
encuentra en la siguiente bibliografía: “Fundamentos de Marketing. P. Kotler & G. Armstrong. 11a
Edición 2013” páginas 226 - 244. Luego de socializadas las lecturas los aprendices deberán traer
y describir un producto o servicio desde los siguientes puntos de vista:
a. Describir los niveles de producto.
b. Clasificar los productos de consumo según:
 Productos de conveniencia
 Productos de comparación
 Productos de especialidad
 Productos no buscados
c. Atributos del producto:
 Branding
 Empaque
 Etiquetado
 Servicios de soporte
Actividades Aprendizaje - Área Procedimental:
Elaborar propuesta comercial de productos y servicios según tipología y necesidades de los

clientes
Actividades de apropiación del conocimiento
6. Portafolio de productos y servicios: Es importante que el aprendiz conozca la matriz de

cómo la empresa administra una cantidad de productos o servicios, lo cual constituye su
portafolio. Para tener éxito, toda empresa debe esforzarse en desarrollar un portafolio de
productos que le aseguren utilidades y flujo de efectivo. Los modelos de portafolio, son métodos
que permiten a la dirección de la empresa determinar la posición competitiva del producto y las
posibilidades de mejorar la contribución que da un producto, en comparación con otros. Este
análisis puede ser de productos o líneas de productos.
De manera individual mediante manualidades y bricolaje, elaborar un portafolio de productos para

su idea de negocio o proyecto productivo.
Que debe contener el Brochure
 Ideas creativas e innovadoras para su realización.

GFPI-F-019 V03
 El tamaño del Brochure es muy importante a la hora del diseño porque define el criterio
para la forma sea un tríptico, un díptico, etc.
 Las fotografías e imágenes se verán en la primera parte del Brochure. Es importante, en la
medida de lo posible, usar una foto que represente el negocio y que el mensaje que se
transmite impulse al lector a seguir leyendo.
 Lograr que el mensaje de su afiche sea efectivo. En otras palabras, el objetivo de su

Brochure es lograr que la persona conozca, guste, confíe, pruebe, compre, repita y refiera.
Revisar si la compañía ofrece paquetes promocionales.
 Es importante hablar sobre los beneficios que genera para atender la necesidad o el
problema para el cliente. El beneficio es donde realmente se conecta el valor del cliente
con la razón de ser de nuestro negocio.
 Si la compañía requiere incursionar en zonas con diferentes idiomas es necesario revisar
muy bien las traducciones del respectivo idioma.
 El contacto puede ser un pequeño cintillo al final del Brochure y debe contener como
mínimo su página web, correo y teléfono. En el caso de que reciba a clientes para
demostraciones o para ver producto o recibir el servicio en persona, asegúrese de incluir
las direcciones necesarias a su local.
7. Propuesta Comercial: Son documentos en los que una persona o empresa propone un plan
comercial o una posibilidad de realizar negocio. En Gaes de trabajo elaborar una propuesta
comercial, el instructor les hará entrega de un formato donde pueden plasmar su propuesta. El
instructor le facilitara un formato para la presentación de la Propuesta comercial de su idea de
negocio o proyecto productivo.
 Ambiente Requerido
Capacidad para 36 personas, mesas y 36 sillas ergonómicas. Ambientes propicios para el manejo
de la comunicación asertiva. Ambientes simulados o reales para el entrenamiento del personal.
Elementos y condiciones relacionadas con la seguridad industrial, la salud ocupacional y el medio
ambiente.
 Materiales
Computadores, Televisor, Impresora Laser, Tablero Acrílico, Memoria USB, Marcador Borrables,
Resma de papel tamaño carta, Resma de papel tamaño oficio, Pos it y Borrador para tablero.
GFPI-F-019 V03
4. ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN
Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos de

Evaluación
Evidencias de Conocimiento: * Presenta y argumenta a los Técnica de Evaluación:

clientes los beneficios y Valoración de conocimiento
Respuesta a preguntas sobre características de los
producto, servicios y portafolio productos y servicios Instrumento de evaluación:
comercial. apoyado con el uso de Cuestionario
catálogos, manuales,
programas o navegadores.
Tècnica de Evaluaciòn:
Evidencias de Producto: Observaciòn Sistèmica
Propuesta Comercial. Instrumento de Evaluaciòn:

Lista de Chequeo
Evidencias de Desempeño Tècnica de Evaluaciòn:

Observaciòn Sistèmica
Video con sustentación de la
propuesta comercial. Instrumento de Evaluaciòn:
Lista de Chequeo
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5. GLOSARIO DE TERMINOS
Ciclo de vida del producto: Son las etapas por la que atraviesa un producto desde su
lanzamiento, crecimiento, madurez y decadencia. Para cada etapa existen diferentes estrategias
de marketing.
Códigos de barras: Permite reconocer rápidamente un artículo de forma única, global y no

ambigua en un punto de la cadena logística y así poder realizar inventario o consultar sus
características asociadas.
Embalaje: Es un recipiente o envoltura que contiene productos de manera temporal

principalmente para agrupar unidades de un producto pensando en su manipulación, transporte y
almacenaje.
Empaque: Parte fundamental del producto, porque además de contener, proteger y/o preservar el
producto permitiendo que este llegue en óptimas condiciones al consumidor final, es una poderosa
herramienta de promoción y venta.
Envase: Es todo recipiente o soporte que contiene o guarda un producto, protege la mercancía,
facilita su transporte, ayuda a distinguirla de otros artículos y presenta el producto para su venta.
Es cualquier recipiente, lata, caja o envoltura propia para contener alguna materia o artículo.
Imagen de marca: Representación mental de un conjunto de ideas, creencias e impresiones

reales o psicológicas, que el consumidor o la consumidora considera que tiene una marca
determinada para satisfacer sus deseos o necesidades.
Listado de atributos: Técnica considerada ideal para la generación de nuevos productos, o

mejorar los existentes, consiste en enumerar atributos del objeto o concepto, e intentar mejorar o
solucionar cada uno de ellos.
Marca: Nombre, término, símbolo o diseño, o una combinación de ellos, que permite identificar los
productos o servicios de una empresa y diferenciarlos de los de la competencia.
Precio: Es el valor monetario que se le asigna a algo. Todos los productos y servicios que se
ofrecen en el mercado tienen un precio, que es el dinero que el comprador o cliente debe abonar
para concretar la operación.
Producto: Cualquier cosa que puede ofrecerse a un mercado para su atención, adquisición, uso o
consumo y que podría satisfacer una necesidad o deseo; se incluyen objetos físicos, servicios,
personas, lugares, organizaciones e ideas.
Servicio: Cualquier actividad, beneficio o satisfacción que se ofrece a la venta. Es esencialmente

intangible y no puede resultar en propiedad de algo concreto. El servicio puede o no estar ligado a
un producto físico o tangible.
Surtido: Conjunto de artículos que un establecimiento comercial ofrece a la venta. Se refiere a la

variedad de artículos presentes en el punto de venta.
GFPI-F-019 V03
6. REFERENTES BILBIOGRAFICOS
Roberts, K. (2005) Lovemarks, El futuro más allá de las marcas. Barcelona: Ediciones Urano
Stanton, J. William et all. (2007). Fundamentos de Marketing. México. Mc Graw Hill 14ª
Edición.Kotler, Lobato, F. (2010) Operaciones administrativas de compra-venta. MacMillan
EditoresPhilips & Armstrong, Gary. (2014). Fundamentos de marketing. México. Pearson 11ª
Edición.
7. CONTROL DEL DOCUMENTO
Nombre Cargo Dependencia Fecha
Autor (es) Javier del Carmen Martínez Instructora Centro de Comercio y

Servicios – Regional
Bolívar
Claudia Juliana León Pinto Instructora Centro de servicios

empresariales y turísticos
– Regional Santander
María Eugenia Solarte Instructora Centro de comercio y 14 de febrero de

servicios – Regional 2020
Cauca
José Luis Castaño Muñoz Formador de Centro de Comercio y

Formadores servicios – Regional
Caldas
Gestor Red Centro de Comercio y

Iván Vélez Villegas
Comercio y turismo – Regional
Ventas Quindío
8. CONTROL DE CAMBIOS (diligenciar únicamente si realiza ajustes a la guía)
Nombre Cargo Dependencia Fecha Razón del

Cambio
Autor (es) Yaison Pareja Castañeda Instructor Centro de 07 de Proceso de

Industria y agosto articulación con
Servicios del de la media técnica
Meta 2020 SENA – I.E
GFPI-F-019 V03

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FORMATO GUÍA DE APRENDIZAJE

IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE

 Denominación del Programa de Formación: Técnico en Asesoria Comercial

Actividades Aprendizaje - Área Desarrollo Cognitivo

Actividades de Reflexión inicial

1. Después de ver el cortometraje Ratón en Venta https://youtu.be/XxvLDL8Smck realice un

Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el

a. ¿Considera que la presentación de los productos y servicios ayuda a mejorar la rentabilidad de

3. Con el glosario de términos de la guía de aprendizaje realizar un Crucigrama y entregarla en

c. Atributos del producto:

Actividades Aprendizaje - Área Procedimental:

Elaborar propuesta comercial de productos y servicios según tipología y necesidades de los

Actividades de apropiación del conocimiento

6. Portafolio de productos y servicios: Es importante que el aprendiz conozca la matriz de

De manera individual mediante manualidades y bricolaje, elaborar un portafolio de productos para

Que debe contener el Brochure

 Ideas creativas e innovadoras para su realización.

 Lograr que el mensaje de su afiche sea efectivo. En otras palabras, el objetivo de su

Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos de

Evidencias de Conocimiento: * Presenta y argumenta a los Técnica de Evaluación:

Propuesta Comercial. Instrumento de Evaluaciòn:

Evidencias de Desempeño Tècnica de Evaluaciòn:

Códigos de barras: Permite reconocer rápidamente un artículo de forma única, global y no

Embalaje: Es un recipiente o envoltura que contiene productos de manera temporal

Imagen de marca: Representación mental de un conjunto de ideas, creencias e impresiones

Listado de atributos: Técnica considerada ideal para la generación de nuevos productos, o

Servicio: Cualquier actividad, beneficio o satisfacción que se ofrece a la venta. Es esencialmente

Surtido: Conjunto de artículos que un establecimiento comercial ofrece a la venta. Se refiere a la

7. CONTROL DEL DOCUMENTO

Nombre Cargo Dependencia Fecha

Autor (es) Javier del Carmen Martínez Instructora Centro de Comercio y

Claudia Juliana León Pinto Instructora Centro de servicios

María Eugenia Solarte Instructora Centro de comercio y 14 de febrero de

José Luis Castaño Muñoz Formador de Centro de Comercio y

Gestor Red Centro de Comercio y

8. CONTROL DE CAMBIOS (diligenciar únicamente si realiza ajustes a la guía)

Nombre Cargo Dependencia Fecha Razón del

Autor (es) Yaison Pareja Castañeda Instructor Centro de 07 de Proceso de

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