Investigación

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Instituto Tecnológico Superior del Oriente del Estado de

Hidalgo

Ingeniería en Sistemas Automotrices

Habilidades Blandas en la Ingeniería

Grupo: 8U61

Semestre: Julio- diciembre 2020

Profesor: Lic. Rene Jiménez Rivera

Alumno: Meneses Hernández Sergio Yair

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Persuasión electoral

¿Qué hacen los candidatos para atraer y convencer a los electores? ¿A qué tipo de
estrategias recurren para posicionarse como la mejor opción?
La persuasión es el proceso de comunicación política mediante el que se trata de convencer
a los votantes para que cambien sus actitudes, conductas y/o preferencias de manera libre y
consciente.
En toda democracia, el proceso electoral sirve para que los ciudadanos comparen, evalúen y
seleccionen la alternativa que más convenga a sus intereses y que represente lo que -para
ellos- debe ser un buen gobierno. Es por eso que los candidatos deben recurrir a diversas
estrategias para entregar sus mensajes, posicionar su imagen y dar a conocer la oferta
política que representan.
Dentro del discurso, propaganda y propuestas de los candidatos es factible identificar las
herramientas de persuasión a las que más se recurre con el objetivo de hacer más simple la
decisión del ciudadano, así como para lograr penetrar en un mayor número de votantes.

Vendedores de automóviles

Las ventas son un arte, una ciencia, y algunos incluso pueden describir como un juego. El
objetivo es claro y es convencerte de que un producto o servicio va a mejorar la calidad de
vida, hacer la vida diaria más fácil, ahorrar tiempo o dinero, o proporcionar un conjunto de
beneficios que no se puede obtener de otra forma.
Por la misma razón, algunos vendedores de coches tienen un par de trucos bajo la manga
para convencer de la compra, por ello el sitio detalló los tres principales trucos que utilizan
los vendedores de autos para asegurar una compra.
Persuasión clave: "Este es el coche más seguro que tenemos en la agencia"
Se compra un coche por varias razones; obtener lo último en tecnología, para beneficiarse de
nuevas características, mayor seguridad o mayor comodidad de movilidad. Sin embargo, no
se pueden negar que el estado y la apariencia de un coche juegan un papel importante de
compra y los vendedores lo saben.
Algunos vendedores inteligentes pueden usar un espejo o una ventana que muestre lo bien
que te ves en el asiento del conductor o enaltecer características importantes de acuerdo a
las razones que expresaste para adquirir un auto. Si preguntas acerca de la seguridad, por
ejemplo, el vendedor no se cansará de hablar maravillas de las características de seguridad
del coche que quiere ofrecerte.

Emprendedores que necesitan un inversionista

La primera impresión cuenta y mucho. Los emprendedores necesitan pulir su discurso como
una tarea diaria para poderlo exponer en cualquier momento ante inversionistas potenciales.

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En las escuelas de negocios le llaman elevator speech o charla de elevador por su cualidad
de ser una frase muy corta que tendría que ser escuchada entre un piso y otro. El
emprendedor debe ser capaz de decir en menos de 30 segundos cuál es la idea o potencial
de su compañía para enganchar o atraer la atención del inversionista.
“No tienes dos horas, sólo 30 segundos para conectar con el empresario, si la idea lo
emociona después te dará el tiempo para que le cuentes más. Puedes usar una analogía o
metáfora para dar una idea clara, como: ‘somos el Fedex del reparto de comida’, después
podrás contarle cómo funciona tu negocio”, explicó Nader Fathi, mentor de la aceleradora de
negocios tecnológicos Plug and Play.

Antecedentes históricos de la persuasión

La publicidad en su forma más antigua nació con el hombre. Desde sus inicios fue empleada
como un modo de anunciar acontecimientos, intenciones y persuasiones humanas,
orientadas hacia diversos fines. La historia relata el descubrimiento de uno de los textos
publicitarios más antiguos en Tebas: en un papiro egipcio (de casi 3.000 años), un rico
comerciante ofrecía una recompensa a quien diese noticia alguna de un esclavo huido, no
sin antes informar de que se trataba del tejedor Hapu, "propietario de la tienda donde se
tejen las más bellas telas".

Pero si queremos ver hasta qué punto empieza la publicidad a cobrar gran importancia y a
tener efectos en la sociedad debemos avanzar hasta finales del siglo XIX y principios del XX.
Claude Hopkins (2) demostró el potencial de la publicidad para introducir nuevos hábitos en
los consumidores. Un caso destacado fue la campaña que, por iniciativa propia, planificó al
conocer los problemas de superproducción de naranjas de California, que obligaban a la tala
de árboles. Convencido de que las naranjas podían ser beneficiosas para la salud, financió
una investigación, que confirmó el alto contenido de vitamina C. Fue a él a quien se le ocurrió
exprimir las naranjas para beber su zumo, y lanzó el slogan "Naranjas para la salud,
California para la riqueza". La aparición de un producto tan cotidiano como el zumo de
naranja, se la debemos a la publicidad.

Al principio la función de la publicidad fue sencillamente informativa, pero su misma


informativita la tornó persuasiva y no tardó en incorporar elementos de diseño y moda; crear
y recrear falsas historias para convencer; lanzar atractivos eslóganes; recurrir a los
sentimientos y afectos... Así, la publicidad se apropia de un lenguaje especialmente
persuasivo, de una cadencia y de una estética; que no venden sólo un producto, sino que
transmiten valores, principios y un determinado modo de ver el mundo (Figueroa 1999).

La campaña publicitaria alcanza el éxito cuando el público hace suyo el mensaje, cuando lo
ubica en el subconsciente y lo guarda allí, sin apenas darse cuenta. Basta decir "Just do it" o
"Porque yo lo valgo" para que en seguida pensemos - querámoslo o no - en los productos y
marcas correspondientes.

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¿Hasta qué punto es rentable la publicidad y cuál es el peligro? Hace más de cien años que
nació Coca-Cola. Su primer anuncio fue en la sección por palabras en el periódico Atlanta
Journal-Constitution: "Coca-Cola... ¡Deliciosa! ¡Refrescante! ¡Estimulante! ¡Vigorizante!". En
1886, el contable Frank M. Robinson diseño la logomarca de Coca-Cola; a partir de ahí su
publicidad fue cada vez mayor y las ventas nunca descendieron. En el año 2002 la empresa
invirtió 1.775 millones de dólares en publicidad y en el 2003 casi 5.000 millones de dólares.
En Estados Unidos patrocina diversas organizaciones del ámbito educativo como la
Asociación de Padres, Madres y Profesores/as (APT) y la Academia Americana de
Odontología Pediátrica (AAPD). Estas colaboraciones que alcanzan cifras cercanas al millón
de dólares, imposibilitan a dichas asociaciones adoptar una postura objetiva y contundente
ante problemas como los contenidos de azúcar añadidos en las bebidas o las expendedoras
de bebidas gaseosas en las escuelas; así como limita la crítica por el daño que dichas
bebidas causan en la dentadura de los niños.

A estas alturas ya podemos empezar a entender la urgencia de mantener una actitud crítica
ante la publicidad, como consecuencia de las funciones y los efectos que esta puede tener -y
de facto tiene- en la sociedad: si la primera función de la publicidad fue informar, pronto
adquirió una función educativa (educa a la persona, la convierte en un agente social), una
función reproductora (crea una actitud favorable hacia el producto, mostrando sus
propiedades y ventajas, y captando la atención de público) y una función transformadora
(intenta con su técnica contribuir al desarrollo social y mejorar las condiciones de vida;
convirtiéndose en agente socializador). Sus efectos no se limitan ya a la mera promoción,
elección y compra de productos; si no que podemos hablar de efectos económicos
(contribuye a desarrollar y mejorar la economía, produciendo una sociedad más desarrollada
con más productos y de mejor calidad), psicológicos (tiene como finalidad influir en las
actitudes de los consumidores, tratando de crear una actitud positiva hacia las intenciones
del emisor), sociológicos (se convierte en un agente social de gran fuerza, transmitiendo
información sobre la cultura en la que estamos inmersos, los grupos sociales, los estilos de
vida, los valores, actitudes, normas, modos de ver la vida, etc.) y pedagógicos (puede ayudar
a los escolares a conocer la realidad y a saber posicionarse ante ella).

En su libro Los efectos de la publicidad, J. L. León (1996) habla de otros efectos especiales
de la publicidad, los efectos sobre los niños, la influencia sobre el consumo de tabaco y
bebidas alcohólicas, los efectos de engaño, los efectos sobre la estructura y contenido de los
medios de comunicación, la influencia de la publicidad sobre las culturas nacionales y los
efectos sobre la imagen de la mujer y del hombre.

John Maxwell Company


Todos los líderes son vendedores. Aunque es posible que no estén vendiendo un producto,
los líderes están vendiendo una imagen de lo que podría ser y debería ser el futuro. Buscan
persuadir a otros para que acepten una visión en particular.

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Desafortunadamente, el escepticismo hacia el liderazgo abunda en toda la sociedad. Cada
año desde 2004, el Centro de Liderazgo Público de Harvard, en conjunto con Merriman River
Group, ha compilado el Índice de Liderazgo Nacional (NLI) para medir la confianza del
público en sus líderes. En 2011, la confianza de los estadounidenses en sus líderes alcanzó
su punto más bajo desde el inicio de la NLI. De hecho, los estadounidenses tienen una
opinión más baja de sus líderes ahora que inmediatamente después de los escándalos
corporativos y el colapso financiero de 2008.

¿Todos los líderes son vendedores (de autos usados)?

Dado lo hastiada que se ha vuelto la gente hacia quienes están en posiciones de autoridad,
los líderes enfrentan un duro desafío para persuadir a otros para que se unan a su visión. En
el clima actual, la gente desconfía de los motivos de los líderes, no cree en sus promesas y
se inclina a cuestionar su toma de decisiones. Cada vez más, la gente percibe que los líderes
tienen las mismas cualidades detestables que el vendedor de autos usados estereotipado:
interés propio, descuido y manipulación.

Los líderes inevitablemente deben convencer a otros para que apoyen su visión y / o
decisiones, pero ¿cómo pueden ganar influencia con los seguidores que los mantienen en
sospecha? En resumen, ¿cómo pueden los líderes ser persuasivos sin ser manipuladores?
Examinemos tres formas principales en las que los líderes se comportan de forma
manipuladora y luego veamos tres medios alternativos de persuasión.

Tácticas de un líder manipulador

1) Usan mal o abusan del poder

Los líderes generalmente disfrutan de una ventaja posicional sobre sus seguidores. Es decir,
tienen la autoridad para otorgar recompensas o imponer castigos. Los líderes abusan de su
poder cuando inclinan la estructura de incentivos para asegurar ventajas personales o
mejorar su propio prestigio. Por ejemplo, pueden recompensar el comportamiento poco ético
si les reporta beneficios económicos, o pueden aprovechar su poder para mancillar la
reputación de un subordinado que con frecuencia no está de acuerdo con ellos.

2) Fabrican o retienen información

Los líderes manipulan a las personas mediante la desinformación. La última década ha sido
testigo de escándalos corporativos en los que los ejecutivos han manipulado números o han
"cocinado los libros" por completo. Sin embargo, la mayor parte de la manipulación ocurre de
manera mucho más sutil que el fraude financiero. Los líderes pueden simplemente engañar a
sus electores al acentuar los aspectos positivos de un arreglo mientras ocultan sus
inconvenientes.

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Por ejemplo, es posible que un vendedor de autos usados no diga mentiras sobre el
kilometraje o las características de un automóvil. Sin embargo, puede encubrir aspectos del
historial del vehículo, como accidentes o daños por inundaciones. De ahí la resonancia del
eslogan publicitario "¡Muéstrame el Carfax!"

3) Se aprovechan de las emociones de los demás.

Los líderes manipuladores generalmente no son ciegos a las necesidades de los demás. De
hecho, los líderes más engañosos son muy conscientes de los deseos y aspiraciones de su
gente y utilizan este conocimiento para controlar a los demás. Para aumentar su influencia,
apelan a las esperanzas y los miedos mientras minimizan el razonamiento y la lógica.

Tácticas de un líder persuasivo

1) Aprovechan el poder para servir y empoderar a los demás.

Con demasiada frecuencia, las organizaciones tratan a sus empleados como si debieran
estar agradecidos por tener un trabajo. Sin embargo, los grandes líderes obtienen apoyo al
desarrollar a su gente. Dichos líderes sirven de manera proactiva como mentores, creadores
de redes, equipadores y entrenadores; siempre están buscando formas de capacitar a los
empleados para que crezcan hacia su potencial.

Aplicación:
con respecto a los que siguen su ejemplo, pregúntese: "¿Qué hay para ellos?" Es decir, ¿qué
pueden ganar durante el proceso de perseguir la visión de su equipo / organización?

2) Hablan con sinceridad, incluso cuando la verdad duele.

A la larga, las personas confían en los líderes que les ayudan a descubrir la verdad, incluso
si al principio les resulta incómodo. A menudo, el camino más corto hacia una relación de
confianza atraviesa algunos sentimientos de incomodidad. La verdad no siempre es
agradable. Los líderes ayudan a las personas a superar la incomodidad temporal y a tomar
decisiones que los beneficiarán a largo plazo.

Aplicación:
¿Qué verdades desagradables enfrenta actualmente su equipo? ¿Ha informado
abiertamente a su equipo sobre los aspectos desagradables de su realidad actual?

3) Prometen menos y entregan en exceso.

Ansiosos por cerrar una venta o asegurar un compromiso, los líderes tienen la mala
costumbre de prometer más de lo que pueden entregar. Al prometer demasiado, crean

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expectativas poco realistas, hacen que otros se sientan decepcionados y, en última instancia,
pierden el respeto. Los mejores líderes tienen conciencia de sí mismos de lo que pueden
ofrecer y se niegan a celebrar acuerdos basados únicamente en el optimismo o en los
mejores escenarios. Los líderes no solo son distribuidores de esperanza; también tienen los
medios para asegurarse de que las esperanzas que engendran no se vean defraudadas.
[ CITATION The12 \l 2058 ]

Comunicación Persuasiva
“La comunicación persuasiva es el uso intencionado de la comunicación
para manipular a las masas”.
El comunicador Hay una tendencia generalizada en
aceptar o rechazar un mensaje en función
de quién lo comunica, más que en función
del contenido del mensaje. Entre las
variables que más éxito aportan
persuadiendo es la credibilidad del
comunicador y, aunque nos parezca
mentira, su aspecto.
El mensaje Es más fácil persuadir a otras personas
cuando el mensaje es novedoso, contiene
pocos argumentos y se presenta cargado
de emociones (positivas o negativas) como
la esperanza o el miedo. Se puede
presentar el mensaje de forma bilateral,
de manera que el mensaje presente los
pros y los contras de la idea u opinión. Son
más persuasivos para audiencias que
poseen más información y educación.
También pueden presentarse de forma
unilateral o sesgada; cuando el mensaje
presenta solo la posición de la intención
del mensaje. Este tipo de mensajes tienen
más influencia sobre personas con menos
información.
Receptor o audiencia Las variables que más influyen son la
inteligencia y la autoestima. Son los dos
factores que marcan la diferencia entre
aceptar un mensaje o rechazarlo. A mayor
inteligencia y autoestima, mayor nivel de

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análisis antes de aceptar los argumentos
de otros. Algo curioso es que el mayor
grado de persuasión no tiene un efecto
inmediato, sino tras varias semanas. Esto
se conoce en psicología como el sleeper
El canal Los mensajes simples tienen más
posibilidades de convencer si se presentan
a través de medios audiovisuales. Los
mensajes más complejos convencen mejor
a través de medios impresos.

Caso de éxito en el sector automotriz

Los bajos costos de producción no son el único atractivo de México para la industria
automotriz, sino también su red de 12 tratados de libre comercio firmados con 46 países, así
como los nueve acuerdos de complementación económica con países individuales.
Siete nuevas plantas que se instalarán en la región de América del Norte en los próximos
años, seis de ellas se establecerán en México, una en Estados Unidos y ninguna en Canadá,
este es un caso de como México persuade a las compañías para que inviertan en México y
no en otros países.

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Bibliografía
Company, T. J. (18 de ENERO de 2012). JHON C. MAXWELL. Obtenido de
https://www.johnmaxwell.com/blog/persuasive-or-manipulative/
Duradin, G. (1983). La mentira en propaganda política y en publicidad. Barcelona: Paidos
comunicacion.
Cialdini, R. (1983, 1984). Influence. The Psychology of Persuasion. Revised Edition. HarperCollins.

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