SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA Versión: 02

SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN Fecha: 30/09/2013

Procedimiento Ejecución de la Formación Profesional Integral
Código: F004-P006-
GUÍA DE APRENDIZAJE
GFPI

GUÍA DE APRENDIZAJE Nº1

1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE

Programa de Formación: Código:122702

TECNÓLOGO EN NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL Versión: 100
Nombre del Proyecto:
EVALUACIÓN DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIO PARA LA
COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS NO TRADICIONALES Código: 313317
DE LAS MIPYMES COLOMBIANAS A TRAVES DE UNA C.I.
SIMULADA
Fase del proyecto: PLANEACIÓN
MATERIALES DE
FORMACIÓN
Actividad (es) Actividad (es) de
del Proyecto: Aprendizaje:
DEVOLUTIVO CONSUMIBLE
Establecer la Realizar pronóstico
demanda, para estadístico de acuerdo a
Ambiente de Tablero Marcadores
proyectar la los históricos de ventas
formación Computador Resma carta
producción de de la organización,
ESCENARIO:
la empresa de comparándose con su Video Beam Planilleros
AULA
acuerdo con las entorno económico.
Televisor LCD Lápiz HB
políticas Teniendo en cuenta los
establecidas por métodos cuantitativos y Reproductor
Lápiz Rojo
la organización. cualitativos. de video
libreta de
Memoria USB
apuntes

Resultados de Aprendizaje: Interpretar los diferentes tipos Competencia: PROYECTAR

de proyecciones en la determinación de los pronósticos LAS NECESIDADES Y
mediante la aplicación de simuladores para determinar la REQUERIMIENTOS SEGÚN
oferta y la demanda del mercado de bienes y servicios EL PROCESO O UNIDADES
según los objetivos de la organización. DE NEGOCIO

2. INTRODUCCIÓN

En la actualidad, la toma de decisiones por parte de las empresas se ve afectada por multitud de
factores que provienen del cambiante estado y comportamiento de la economía y su entorno en
general. La toma de decisiones es una actividad inherente a la gestión de la empresa, y por lo

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tanto pronosticar la demanda es una tarea muy importante para cualquier tipo de negocio.
Proyectar con precisión la demanda que tendrán algunos bienes y servicios específicos ayuda a
las compañías a organizar su materia prima y así establecer un calendario para poder producir
esos productos de una manera oportuna, haciendo posible satisfacer las órdenes de los
consumidores en forma rápida y eficiente sin necesidad de almacenar un gran inventario, lo cual
aumenta las cargas fiscales que la compañía debe pagar. La interpretación de los diferentes
tipos de proyecciones en la determinación de los pronósticos de la oferta y la demanda
del mercado de bienes y servicios según los objetivos de la organización, reduce el
nivel de incertidumbre del proceso de toma de decisiones de las empresas. Lo anterior y el
análisis de la relación entre las políticas de producción y las proyecciones de la oferta y la
demanda del mercado potencial, real, los inventarios, tipos de stock, ciclos de pedidos y la
capacidad de producción de la empresa son objetivo fundamental en el desarrollo de la
competencia de Proyectar las necesidades y requerimientos según el proceso o unidades de
negocio.

3. ESTRUCTURACION DIDACTICA DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

3.1 Actividades de Reflexión inicial.

Actividad 0:

Aprendiz, después de realizar la lectura detallada del texto “Pronóstico Intuitivo vs Pronóstico
cuantitativo”, se le pide dar respuesta a los siguientes interrogantes:

• ¿Qué es Pronosticar?

• ¿Por qué es necesario Pronosticar actualmente? ¿Quiénes necesitan pronosticar?

• ¿Cuál es la diferencia entre el enfoque intuitivo del pronóstico y el enfoque cuantitativo?

Pronóstico Intuitivo vs Pronóstico cuantitativo

Pronosticar es el arte y la ciencia de predecir los eventos del futuro. Aunque aún se necesita del
juicio personal para pronosticar, los responsables de esta tarea cuentan con el apoyo de
herramientas y métodos sofisticados. De hecho los pronósticos han recorrido un largo camino,
desde la magia negra, la predicción de la fortuna por medio de las estrellas, los residuos de café
o las bolas de cristal.

¿Por qué es necesario pronosticar? La respuesta es que en cualquier situación que nos
encontremos, siempre se operará en una atmósfera de incertidumbre y que, a pesar de este
hecho, se deben tomar múltiples decisiones; en ocasiones unas sencillas, como por ejemplo, a
qué resultado le apuesto 1 euro, pero en ocasiones debemos tomar decisiones que incluyen una
fuerte inversión. Para los administradores o empresarios, las conjeturas académicas son más
valiosas que las no académicas.

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Por un lado los Métodos lógicos de manipulación de datos que se generan por sucesos históricos
son susceptibles de adaptarse a las necesidades de la información actual y a menudo detallada,
tal vez de un gran número de conceptos que tengan que pronosticarse. Pero esto tampoco
significa que un pronóstico intuitivo sea malo. Al contrario, los sentimientos instintivos de quienes
administran empresas, con frecuencia proporcionan el mejor pronóstico disponible; debido a que
el ser humano posee un conocimiento único e información interior que no están disponibles en los
métodos cuantitativos.

En los años recientes, el papel del pronóstico con base en el juicio ha cambiado. Antes de la
llegada de las técnicas modernas de pronóstico y del poder de las computadoras, el juicio del
administrador/empresario era la única herramienta de pronóstico disponible. Sin embargo, de
manera sorprendente, estudios empíricos y experimentos de laboratorio han demostrado que sus
pronósticos no son más precisos que los de los métodos cuantitativos. El ser humano tiende a ser
optimista y subestima en alguna medida la incertidumbre del futuro.

De esta forma, se llega a la conclusión que quien pronostica de manera más efectiva es capaz de
formular una hábil mezcla de buen juicio y técnicas de pronóstico cuantitativas, así como el evitar
el caso extremo de la total dependencia en alguno de ellos. En un extremo encontramos a la
persona que por ignorancia y miedo a las técnicas cuantitativas y a las computadoras, se basa
sólo en la intuición y el sentir, en “corazonadas”. En el otro extremo se encuentra la persona que
pronostica con lo último en tecnología y manipulación de datos, pero que no es capaz o no desea
relacionar el proceso de pronóstico con las necesidades de la empresa y con quienes toman
decisiones en ésta. En este sentido, y tomando en consideración lo dicho, las técnicas de
pronóstico cuantitativo son sólo el punto de partida en el pronóstico efectivo de resultados
importantes para la empresa: el análisis, los juicios, el sentido común y la experiencia personal
deben aplicarse en el punto donde estas técnicas importantes han generado sus resultados.

Debido a que siempre ha sido cambiante el mundo en el que operamos todos, siempre ha
existido la necesidad de hacer pronósticos, de saber qué ocurrirá en el futuro o cuál será la
tendencia a seguir. Las empresas que no puedan reaccionar con rapidez a las condiciones
cambiantes y prever el futuro con algún grado de precisión, están condenadas a desaparecer.

Las computadoras, junto con las técnicas cuantitativas que hacen posible, se han vuelto más que
recomendables en las organizaciones modernas: se han vuelto esenciales. Otro punto a
destacar, es la cantidad de información y datos de los cuales hoy en día disponemos, y que con
el adecuado uso de los programas informáticos podemos aprovechar para nuestro beneficio.

Estrategia Metodológica: El instructor a través de mesa redonda guiará la exposición de las

ideas del grupo encaminada a la conclusión del tema en cuestión.

3.2 Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el

aprendizaje.

Actividad 1. Exploración de aprendizajes previos: (Lo que sabemos desde la experiencia,

vivencias propias relacionadas con la actividad de aprendizaje)

Estimado Aprendiz, realice la lectura de los artículos sobre “Proyecciones de la economía

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Colombiana y Latinoamericana para el 2014” y responda las preguntas asignadas.

Observe detenidamente la caricatura y analice su contenido con el fin de determinar ¿Cuáles son
las variables económicas del mercado presentes en la problemática desarrollada? Y ¿Qué motiva
el conflicto entre los personajes?

Estrategia Metodológica: Trabajo escrito, entrega física de evidencias. Bajo la orientación

del instructor se exhorta a los aprendices a la discusión en mesa redonda sobre la temática
analizada en los diferentes textos, expresando sus respuestas e inquietudes con sus
compañeros.

3.3 Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización y Teorización).

Actividad 2: Apropiación del conocimiento: (lo que debe saber)

Conceptualización:

Aprendiz, para la correcta apropiación de los conocimientos relacionados con las dos principales
fuerzas del Mercado se le pide consulte el video 1 referente a la Demanda y Oferta en el
siguiente link:

http://www.youtube.com/watch?v=e5D6xVOVVv0

Y el video 2 referente a la Elasticidad de la Demanda y la Oferta del Mercado en el siguiente link:

http://www.youtube.com/watch?v=XfNuy90GsEI

A partir de esta información, de respuesta al siguiente cuestionario:

1. Defina Oferta y Demanda del Mercado

2. ¿Cuáles son los principales determinantes de la Oferta y la Demanda?
3. Explique la diferencia entre movimiento a lo largo de la curva de Demanda y
desplazamiento de la Demanda. Refuerce su respuesta gráficamente.
4. Explique el efecto de los demás bienes del Mercado en la Cantidad demandada de un
producto.
5. ¿Qué es Elasticidad de la Demanda?
6. Realice un cuadro comparativo donde explique los diferentes tipos de Elasticidad de la
Demanda.
7. Identifique los diferentes tipos de bienes asociados a los tipos de Elasticidad de la
Demanda.
8. Explique el concepto de Elasticidad de la Oferta
9. ¿Cuáles son los tipos de Elasticidad de la Oferta?
10. Grafique la respuesta anterior.

Estrategia Metodológica: Entrega física de evidencias y desarrollo de Mesa redonda con

orientación del Instructor para la socialización y presentación de las actividades.

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Actividad 3: Apropiación del conocimiento: (lo que debe saber)

Teorización:

1. Estimado Aprendiz, realice la lectura detallada y analítica del ANEXO 1: TALLER SOBRE
LOS DETERMINANTES DE LA DEMANDA Y OFERTA DEL MERCADO. (Disponible en el
Portafolio virtual de la plataforma Sofía), en el cual se presentan ejercicios prácticos sobre
los determinantes de la Oferta y Demanda y la Elasticidad de las mismas.
2. Seguidamente, resuelva las preguntas allí planteadas y presente un informe escrito con
las respuestas obtenidas.

Estrategia Metodológica: Entrega física de evidencias. El Instructor escogerá al azar los

Aprendices para mostrar y explicar al grupo el procedimiento utilizado en la solución del taller.

Actividad 4 : Apropiación del Conocimiento: (Lo que debe saber)

Teorización:

Dada la importancia del Análisis de la Demanda y la Oferta en el Estudio de Mercado para la

realización de un proyecto es necesario determinar el comportamiento de las mismas y a su vez,
determinar de qué manera la empresa puede anticipar la tendencia y evolución de la Demanda y
Oferta del Mercado minimizando así, la pérdida de recursos y maximizando la calidad y precisión
de la planeación de los requerimientos de la empresa y de la construcción de los presupuestos
necesarios relacionados.

Estimado Aprendiz, en concordancia con lo anterior se le pide consulte el video 3 sobre LOS
PRONOSTICOS Y TIPOS DE PRONOSTICOS que encontrara en el siguiente link y construya un
mapa conceptual que resuma y explique su contenido:

http://www.youtube.com/watch?v=xDVQNrVLO-Q

Estrategia Metodológica: Entrega física de evidencias. Mesa redonda con orientación del
Instructor para la socialización y presentación de las actividades.

Actividad 4: Afianzamiento del Aprendizaje: (Lo que debo ejercitar para fortalecer el
aprendizaje)

Estimado Aprendiz, realice la lectura detallada de los ejercicios planteados en el ANEXO 2:

TALLER DE PROYECCION DE DEMANDA y ANEXO 3: TECNICAS DE PRONOSTICO Y
PROYECCION (Disponibles en el Portafolio virtual de la plataforma Sofía). Teniendo en cuenta
los contenidos planteados, calcule las proyecciones solicitadas de acuerdo a las técnicas
estudiadas.

Estrategia metodológica: Ejercicio práctico. El Instructor escogerá aprendices para resolver los
ejercicios en frente de la clase y socializar las conclusiones respectivas.

3.4 Actividades de transferencia del conocimiento.

Teniendo en cuenta los conocimientos adquiridos en esta guía, se solicita que usted con su

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equipo de trabajo:

1. Calcule el Consumo Aparente (Demanda potencial) para el producto de su empresa

proyecto en el mercado local y extendiendo el análisis a nivel internacional, determine de
igual forma el Consumo Aparente (Demanda Potencial) para el producto a exportar en el
mercado objetivo seleccionado.
2. Realice la proyección de la demanda potencial para el producto a exportar utilizando las
técnicas de proyección estudiadas y con un horizonte de tiempo de 5 años.
3. Elabore un informe en donde consigne el análisis de las proyecciones realizadas,
relacionándolas con los objetivos comerciales de la empresa proyecto.

Estrategia Metodológica: Exposición oral de los resultados obtenidos para la socialización con
los diferentes equipos de trabajo.

Organice en su portafolio de aprendizaje y realice las evidencias, tenga en cuenta consultar los
instrumentos y criterios de evaluación relacionados con el objeto de facilitar la elaboración de
estas.

3.5 Actividades de evaluación.

Evidencias de Criterios de Evaluación Técnicas e

Aprendizaje Instrumentos de
Evaluación

Evidencias de Analiza la tendencia del entorno Técnica de Evaluación:

Conocimiento : económico de acuerdo con el Formulación de
comportamiento del mercado y el perfil preguntas
Realización de las lecturas del consumidor para determinar la oferta
recomendadas y y la demanda del mercado de bienes y
Instrumento de
presentación de los servicios.
Evaluación:
documentos solicitados. Estima la oferta y demanda en unidades Cuestionario, Trabajo
físicas mediante la aplicación de escrito
Evidencias de diferentes técnicas de proyección de las
Desempeño: variables relacionadas con el Técnica de Evaluación:
comportamiento del mercado. Observación
Realización de la
presentación oral de los Analiza los efectos de la oferta y la
contenidos. demanda que condicionan los procesos
Instrumento de
de producción y los niveles de inventarios Evaluación:
Evidencias de Producto: según capacidad y políticas de Lista de Chequeo
producción definidas por la organización.
Muestra física individual Técnica de Evaluación:
del portafolio de Determina el comportamiento de la oferta Valoración de producto
evidencias con el y la demanda de los productos
instrumento y desarrollo comercializados por la empresa mediante Instrumento de
de las actividades el análisis de los datos históricos de los
Evaluación:
productos que afecten los niveles de
encomendadas. producción y venta de la compañía. Lista de verificación

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4. RECURSOS PARA EL APRENDIZAJE

4.1. RECURSOS ESTIMADOS

AMBIENTES
Materiales de
Materiales de formación Talento Humano DE
formación devolutivos:
(consumibles) (Instructores) APRENDIZAJE
(Equipos/Herramientas)
TIPIFICADOS
ESCENARIO
(Aula,
Laboratorio,
ACTIVIDADES DEL DURACIÓN taller, unidad
PROYECTO (Horas) productiva) y
elementos y
Descripción Cantidad Descripción Cantidad Especialidad Cantidad condiciones
de seguridad
industrial,
salud
ocupacional y
medio
ambiente
Tablero 1 Marcadores 10
ORGANIZA Computador 35 Resma carta 2
PROCEDIMIENTOS Video Beam 1 Planilleros 5
Y ESTABLECE CUATRO Televisor LCD 1 Lápiz HB 35 MERCADEO 3 AULA -
POLITICAS DE (4) MESES Reproductor
NEGOCIACIÓN 1 Lápiz Rojo 35
de video
INTERNACIONAL
libreta de
Memoria USB 1 35
apuntes

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5. GLOSARIO DE TERMINOS

DEMANDA: Se refiere uno a la cantidad de bienes o servicios que se solicitan o se desean en un

determinado mercado de una economía a un precio específico.

LEY DE LA DEMANDA: Indica que existe una relación inversa entre el precio y la cantidad demandada de
un bien durante un cierto periodo; es decir, si el precio de un bien aumenta, la demanda por éste
disminuye; por el contrario, si el precio del bien disminuye, la demanda tenderá a subir.

OFERTA: Se hace referencia a la cantidad de bienes, productos o servicios que se ofrecen en un mercado
bajo unas determinadas condiciones.

LEY DE LA OFERTA: Establece que, ante un aumento en el precio de un bien, la oferta que exista de ese
bien va a ser mayor; es decir, los productores de bienes y servicios tendrán un incentivo mayor para
ofrecer sus productos en el mercado durante un periodo, puesto que obtendrán mayores ganancias al
hacerlo.

ECONOMÍA DE MERCADO: economía en la que la asignación de recursos se realiza por medio de las
decisiones descentralizadas de muchas empresas y familias, conforme interactúan en el mercado de
bienes y servicios.

EQUILIBRIO: situación en la que no existe ninguna tendencia al cambio porque se cumplen los planes de
compra y venta de demandantes y oferentes, de modo que el mercado se vacía.

PRECIO DE EQUILIBRIO: precio al que se igualan cantidad demandada y cantidad ofrecida, vaciándose
el mercado.

CANTIDAD DE EQUILIBRIO: cantidad ofrecida y demandada cuando el precio se ha ajustado para

equilibrar la oferta y la demanda.

ELASTICIDAD: medida de la sensibilidad de la cantidad ofrecida o de la cantidad demandada, ante

cambios en alguno de sus determinantes. Se expresa en términos porcentuales.

RESTRICCIÓN PRESUPUESTARIA: muestra todas aquellas combinaciones de bienes que pueden

comprarse dados la renta del consumidor y los precios de dichos bienes.

MEDIA ARITMETICA: Es el valor obtenido al sumar todos los datos y dividir el resultado entre el número
total de datos.

DESVIACIÓN MEDIA: La desviación respecto a la media es la diferencia entre cada valor de la variable
estadística y la media aritmética.

DESVIACIÓN TÍPICA: La desviación estándar o desviación típica es la raíz cuadrada de la varianza.

VARIANZA: Es la media aritmética del cuadrado de las desviaciones respecto a la media de una
distribución estadística.

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6. REFERENTES BIBLIOGRÁFICOS

Bibliografía

López Arrazola, Santiago. Precios y costos en el marketing relacional. Bogotá. Ediciones de la

u. 1 ed. 2013. 208p. 24 cms.

Kotler, Philip y Keller, Kevin. Dirección de Marketing. Decimocuarta edición. PEARSON.

México, 2012. Páginas: 808

Mankiw, Gregory. Principios de Economía. Sexta edición.

Lind/ Marshal/Wathen. Estadística aplicada a los negocios y la economía (13edi). Mc Graw Hill

CIBERGRAFIA

Http://biblioteca.sena.edu.co

http://www.youtube.com/watch?v=e5D6xVOVVv0

http://www.youtube.com/watch?v=XfNuy90GsEI

http://www.youtube.com/watch?v=xDVQNrVLO-Q

7. CONTROL DEL DOCUMENTO (ELABORADA POR)

LORENA VEGA VILLACOB

JUAN PABLO ANGULO FLOREZ
MARLON GRANADOS NIEBLES

Instructores de Comercialización y Negocios Internacionales.

CENTRO DE COMERCIO Y SERVICIOS

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