Exportacion de Chirimoya

2012
PROYECTO DE
EXPORTACIÓN
DE CHIRIMOYA AL
MERCADO
ESTADOUNIDENSE
INTEGRANTES:
- Zamora Herrera Henry.
- Melgarejo Ramírez Milagros.
- Mamani Grados Pedro.
1
PRESENTACIÓN
Un “Manjar de los Dioses” para el Mundo
La chirimoya orgánica reconocido por su exquisito sabor y aroma encontró condiciones

favorables para su desarrollo en la región de Lima, este “Manjar de los Dioses” a esperado
por más de un siglo oculto y luego de un proceso de recuperación y valoración, hoy lo
ofrecemos al mundo como origen único para agradar y satisfacer los paladares más
exigentes de los consumidores y a través de ello redibujar una sonrisa de las familias que lo
producen.
2
ÍNDICE GENERAL
INTRODUCCION.............................................................................................................................7
CAPÍTULO 1
ANTECEDENTES.............................................................................................................................9
ALGUNAS PAUTAS:...................................................................................................................9
EMPRESA: EXPO SEMIFRI S.A.C................................................................................................10
FODA...........................................................................................................................................10
DEFINICION DEL PORDUCTO................................................................................................11
CAPITULO 2:
DEMANDA MUNDIAL..............................................................................................................15
DEMANDA NACIONAL............................................................................................................16
OFERTA MUNDIAL..................................................................................................................17
OFERTA NACIONAL Y REGIONAL........................................................................................17
OFERTA NACIONAL.............................................................................................................17
OFERTA REGIONAL- LIMA.....................................................................................................18
FICHA PAIS (MERCADO DE DESTINO) ESTADOS UNIDOS.............................................20
DEMANDA: CLIENTE IMPORTADOR....................................................................................22
MERCADO META......................................................................................................................24
DEMANDA Y OFERTA PROYECTADA (TN)........................................................................26
PRINCIPALES ACTORES DE LA COMPETENCIA................................................................26
PROVEEDOR/ PRODUCTO......................................................................................................28
PROVEEDORES:....................................................................................................................30
PRODUCCION MENSUAL/ TN (2012).................................................................................30
COSECHA...............................................................................................................................30
CAPITULO 3
LOCALIZACION........................................................................................................................33
TAMAÑO DE LA PLANTA.......................................................................................................35
CAPITULO 4
COMPRA DE LA MATERIA PRIMA:.......................................................................................40

NAVE DE PORCESAMIENTO..................................................................................................41
3
FLUJOGRAMA DE PRODUCCIÓN..........................................................................................43
PLAN DE PRODUCCION..........................................................................................................44
INVERSION................................................................................................................................51
CAPITULO 5
FINANCIAMIENTO...................................................................................................................52
COSTOS DEL PROYECTO........................................................................................................54
RESUMEN DE COSTOS............................................................................................................55
CAPITULO 6
ESTADOS FINANCIEROS.........................................................................................................56
CAPITULO 7
ESTADO DE RESULTADO.......................................................................................................56
FLUJO DE CAJA.........................................................................................................................57
VALOR ACTUAL NETO (VAN)...............................................................................................59
TASA INTERNA DE RETORNO (TIR).....................................................................................59
RELACION BENEFICIO COSTO..............................................................................................60
PERIODO DE RECUPERACION DE CAPITAL (PRC)............................................................61
CAPITULO 8
MECANISMOS PROMOCIONALES: FERIAS INTERNACIONALES...................................63

ANALISIS FODA DEL PORDUCTO.........................................................................................64
NORMAS DE COMERCIALIZACION INTERNACIONAL (OMC)........................................65
REQUISITOS SOLICITADOS POR ADUANA.........................................................................68
REQUISITOS SOLICITADOS POR LA SUNAT.......................................................................69
NORMAS DE CALIDAD........................................................................................................69
REQUICITOS PARA INGRESAR PRODUCTOS AGRICOLA AL MERCADO ESTADO
UNIDENSE..............................................................................................................................70
TLC..........................................................................................................................................72
COMERCIALIZACION..............................................................................................................73
CARACTERÍSTICAS DEL ENVASADO:.............................................................................75
CUBICAJE:..............................................................................................................................78
MEDIOS DE TRANSPORTE A UTILIZAR...........................................................................79
RUTA A SEGUIR....................................................................................................................79
4
EMPRESAS PROVEEDORAS DEL SERVICIO....................................................................80
SERVICIOS CONTRATADOS...............................................................................................81
SEGURO DE LA MERCANCÍA.............................................................................................81
ICOTERMS 2010.....................................................................................................................81
MEDIOS DE PAGO HABITUALES.......................................................................................83
DISTRIBUCION FISICA INTERNACIONAL...........................................................................84
CANAL DE DISTRIBUCIÓN.................................................................................................84
COSTOS DE DISTRIBUCION FISICA INTERNACIONAL.....................................................85
CAPITULO 9
ORGANIZACIÓN.......................................................................................................................87
MARKETING MIX.....................................................................................................................87
CAPITULO 10
CONCLUSIONES.......................................................................................................................92
RECOMENDACIONES..............................................................................................................92
5
DEDICATO
RIA:
Queremos expresar
nuestro
agradecimientoa cada
una de las personas
que participaron
directa o
indirectamente en la
elaboración de este
proyecto;
especialmente a
nuestro tutor, a
nuestros profesores y 6
nuestrasfamilias.
INTRODUCCION
La chirimoya es una planta nativa del Perú, siendo esta reconocida como una fruta muy
nutritiva. Su consumo y comercialización se ha incrementado mucho en los últimos años y
ya no solo como fruto en su estado natural.
La utilización de la chirimoya como materia prima para la exportación fabricación y

elaboración de otros productos se ha incrementado notablemente especialmente en la
elaboración de pasta de chirimoya.
Considerando esto y el antecedente de las personas peruanas de su gusto por el dulce es que
se plantea la elaboración de un manjar de chirimoya el cual además de ofrecer las ventajas
del manjar de leche, el cual es agradable al sabor y contiene muchos nutrientes debido a la
leche, este manjar de chirimoya además de contar con los nutrientes que le dan la
chirimoya.
Se aprovechara también la coyuntura actual con respecto al consumo de productos

naturales, con menor contenido de grasa y con mayor contenido proteico. La gente
actualmente se preocupa mucho por su salud y busca el consumo de estos productos sanos
que a demás de ser agradables sean beneficiosas para la salud.
El manjar de chirimoya además de ser utilizado para el consumo directo puede ser utilizado
en repostería, pastelería lo cual le ofrece aun mayores ventajas.
7
CAPÍTU
LO GENERALID
ADES:
1 ANTECEDENTES, EMPRESA Y
DEFINICIN DEL PRODUCTO
8
ANTECEDENTES
Las anonáceas son originarias de la zona intertropical de África y de América. La
chirimoya es la única especie del genero annona que se desarrolla en zonas subtropicales,
limítrofe entre Ecuador y Perú. Este exquisito fruto ya se cultivaba en tiempos de los incas.
Cuando los españoles la descubrieron en América, le denominaron “manjar blanco”. El
origen del nombre porviene del quechua “chirimuya” que significa semillas frías, ya que
germina a elevadas altitudes.
En nuestro país se puede encontrar una gran diversidad genética en Cajamarca, Lima, Piura,
Apurímac, Cuzco, Junín; y la libertad en mayor cantidad; en la actualidad, este frutal se
puede encontrar en estado silvestre y cultivado en algunas partes del sur de México, Costa
Rica, Guatemala, hacia el sur de América alcanza en Perú, Bolivia, Chile, Argentina, y en
otros países como: España, Estados Unidos, Israel, Nueva Zelanda y Sudáfrica.
Países como Perú, Chile, EE.UU, México, y España han desarrollado el cultivo en la línea
de producción comercial, en tanto que otros países como Israel o Sudáfrica se encuentran
en etapa de desarrollo.
La chirimoya puede llegar a convertirse en un producto de elite, debido a su considerable

incremento en la producción de varios países. Para hacer factible las exportaciones en
mayor escala, se requiere de una adecuada e intensa campaña publicitaria, debido al poco
conocimiento que se tiene de este fruto en el mercado internacional.
ALGUNAS PAUTAS:
 En el ámbito mundial, el Perú es considerado como un productor agropecuario
potencial, debido tanto a las bondades de tipo ecológico como la riqueza de sus
suelos, disponibilidad de agua, clima y luminosidad solar, lo que le otorga ventajas
comparativas respecto a sus países vecinos.
 La existencia de pocos productores y comercializadoras de manjar de chirimoya en
el Perú.
 Aprovechar la coyuntura actual con respecto a consumo de productos naturales con
menor contenido de grasas y mayor contenido proteico.
 La Chirimoya es reconocida como una fruta muy nutritiva porque destaca su alto
contenido en calcio actuando como anti calcáreo en el retraso del envejecimiento de
los huesos, así como enzimas que regulan el estrés y reducen gran parte del ácido
úrico.
 Desarrollo de la Agroindustria como elemento principal para el desarrollo del agro.
 Generación de empleos directos e indirectos en la zona de influencia de la planta
9
EMPRESA: EXPO SEMIFRI S.A.C
Dirección: Av. San Martín s/n – Santa María
Teléfono/Fax: +01 73 34 5293; +01 73 34

4983, Fax: +01 73 34 3250
Mail: [email protected]
Web: http://www.exposemifri.com
Tipo de Sociedad
Con el objetivo de crear una sociedad dedicada a la comercialización, se constituyó una
sociedad anónima cerrada, con un capital de $ 25040.58 dividido en participaciones
sociales de $ 8346.86
Visión:
ser la empresa peruana líder en la industria de la chirimoya, tanto en la producción y
comercialización de chirimoya y sus derivados
Misión
satisfacer a los más exigentes paladares del mundo
Objetivo General:
posicionarse como organización líder y representativa del sector agroindustrial
peruano.
Objetivo Especifico:
brindar más y mejores servicios
auto sostenibilidad de la org. En el 2013
FODA
FORTALEZAS DEBILIDADES.
-Disponibilidad de zonas agroecológicas -productores con débil organización u bajo
apropiadas para la producción de poder de organización frente a
CHIRIMOYA. comercializadores.
10
-agricultores con experiencia en el cultivo. -extrema fragmentación de la tierra.
-disponibilidad y bajo costo de mano de -deficiente infraestructura agrícola y vial.
obra. -bajo nivel tecnológico del agro y escasa
-microclimas adecuados para aumentar investigación.
área cultivada. -productores desconocen información del
-frontera agrícola no utilizada. mercado.
-alta informalidad en la comercialización.
- máximo cuidado en transporte del
producto.
OPORTUNIDADES. AMENAZAS.
-incremento de la demanda mundial por -presencia de plagas y enfermedades no
productos orgánicos. controlables.
-prioridad del gobierno en promover el -limitación de acceso al mercado
cultivo alternativo. internacional por motivos de seguridad
-mejoramiento en el control de plagas. relacionados al bioterrorismo.
-tlc firmados con países y bloques -inestabilidad política económica.
económicos -Condiciones climáticas desfavorables.
DEFINICION DEL PORDUCTO
Arancelaria: 0810.90.20.00
Comercial
Chirimoya, guanábana y demás anonas (annona spa.) frescas- Es una fruta de forma
de corazón, de cáscara verde y escamosa, que en quechua significa “semillas frías”, de
sabor similar a la pera, que procede de la región andina de Perú y de las zonas montañosas
ecuatorianas. Necesita calor para su cultivo, y lugares altos, por eso abunda en lugares
cálidos como España, Israel, Egipto Grecia, Perú, México o Ecuador
11
Científica: (annona cherimolia mil)
Desde un punto de vista dietético y nutricional, se puede decir que se digiere sin ninguna
dificultad debido a las poderosas enzimas que posee. Es muy aconsejable su consumo en
personas mayores, niñas, convalecientes y embarazadas. Los pediatras aconsejan hacer
purés o zumos con su pulpa ya que posee mucho calcio, fósforo, hierro, azúcares (entre un
5 y un 10% de su peso) y proteínas (16%). También tiene vitamina A, B y C.
No tiene colesterol, es más, debido a la fibra que contiene, ayuda en el intestino arrastrando
el colesterol malo. Regula la flora intestinal. El 65% de su peso corresponde a la pulpa
blanca y aromática.
12
Es muy buena para los problemas de estreñimiento. Aunque las primeras veces que uno
consume chirimoya notara una ligera alteración intestinal, no preocuparse y no dejar de
consumirla. La realidad es que la fruta ayuda a mejorar el intestino.
Se recomienda consumirlas entre las comidas (merienda y desayunos). Al ser una fruta
tropical no soporta el frio por lo que se recomienda consumirla muy madura. Esta
maduración se debe hacer fuera del frigorífico.
No necesita mezclarse con otros alimentos. Es muy recomendable su consumo por las
personas que tienen problemas con la anemia y la descalcificación de los huesos. Su
consumo beneficia a la calcificación de la dentadura y en los casos de osteoporosis.
Se recomienda también el consumo en personas decaídas, fatigadas o nerviosas. En este
último caso ejerce una acción ansiolítica y tranquilizadora.
La chirimoya es una fruta que posee muchas y buenas propiedades, su consumo es muy
bueno para la salud. A los estudiantes les refuerza la memoria, igual que a las personas
mayores, a las personas de mediana edad les tonifica, les estimula y les ayuda en el estrés
diario.
Desde aquí les animamos a consumir más chirimoya. Son saludables y exquisitas. Sólo
tiene que tener cuidado pues su piel es muy delicado y la tiene que consumir en su
momento justo de maduración.
Su valor nutritivo se explica por el elevado contenido de azúcares, que llega hasta el 20%, y
el de proteínas, superior al de muchas otras frutas, que alcanza el 2%. Tiene mucha
vitamina B1, B2, calcio (25-32 mg), hierro (0.5 mg) y fósforo (37 mg).
13
CAPÍTU ESTUDIO DE
LO MERCADO
2
DEMANDA, OFERTA, PAIS DE
DESTINO Y MERCADO META
14
DEMANDA MUNDIAL
Canadá, Estados unidos, y la Unión Europea son los principales demandantes de la
chirimoya peruana.
Se sabe que sólo en Estadios Unidos, la demanda anual de chirimoya es de 30000 TM/año.
Si bien se ha iniciado una etapa sostenida y creciente de exportación de chirimoya, también
es cierto que son poco significativas respecto al volumen total producido; ya que la
producción es consumida casi en su totalidad por el mercado interno.
Por lo que en el contexto internacional existe una oferta exportable incipiente, la cual debe
ser atendida.
15
Principales mercados de chirimoya peruana
16
DEMANDA NACIONAL
Mercado Nacional
Las Expectativas de la Demanda de País en Fruta de Chirimoya, existe un incremento de
la población por el consumo de fruta en los años 80 el consumo de fruta era inferior a los 8
mil kilos, en los 90 superaron los 10 mil kilos y en la actualidad el consumo es mayor a 20
mil kilos año. El mercado nacional a la fecha tiene más 3600 hectáreas las mismas que mas
98% se cosechan en los meses de marzo a junio. Potencial del consumo: con solo el
consumo de 1 kilo por persona año necesitaríamos el doble de producción de chirimoya
Fruta Chirimoya Mercado Mayorista de Lima

el presente cuadro muestra el ingreso de de fruta de chirimoya al mercado mayorista de
Lima, donde podemos notar la presencia de las variedades criolla y cumbe con más de 4500
toneladas/año con un 90% de fruta procedente de Huarochirí y Huaura.
Volumen de Fruta Mercado Mayorista
Fuente. MINAG - DGIA (2011).
OFERTA MUNDIAL
Los principales países proveedores son España, Chile, Australia y Perú. También se cultiva
en Colombia.
España es el primer productor mundial de chirimoyas, concentrándose casi toda la
producción en la costa, entre Almuñécar y Motril por su micro-clima sub-tropical.
17
OFERTA NACIONAL Y REGIONAL
Oferta Nacional
La producción es consumida casi en su totalidad por el mercado interno. Los rendimientos
de este cultivo dependerán de la zona de producción variedad y manejo tecnológico. Los
mayores rendimientos se obtienen en el Departamento de Lima, llegando a 11 Tn / ha,
siendo el promedio nacional de 6.5 Tn / ha. Los principales departamentos productores de
esta fruta son: Lima, Cajamarca, Apurímac, Junín y Piura.
Existen 19 regiones para producir chirimoya en el Perú. Las principales regiones

productoras fueron Lima (36,3%), Cajamarca (25,9%), Piura 8,9%), Junín (4,8%) y
Apurímac (4,7%). En Lima, la zona de mayor producción es Cumbe en la provincia de
Huarochirí. El cual es un pueblo ubicado a hora y media de Chosica, en la provincia de
Huarochirí. Su principal actividad económica es la producción de chirimoya. La llamada
chirimoya-cumbe es reconocida por la calidad de su pulpa y por su buen sabor.
El Perú a la fecha se cultiva alrededor de 3611 hectáreas cuyo destino de la producción es

los diferentes mercados del país.
18
OFERTA REGIONAL- LIMA
Lima es una de las regiones con más producción de chirimoya a nivel nacional, en donde
encontramos chirimoyas agradables y de buena calidad como la chirimoya Cumbe oriunda
de esta región; a continuación se presenta las series históricas de producción y sus
provincias productoras
Series Históricas de la producción de Chirimoya Región Lima
19
Zonas productoras
Podemos apreciar que las zonas productoras de la región Lima son:
PRODUCCIÓN DEL CULTIVO DE CHIRIMOYA POR

PROVINCIA (2011)
PROVINCIA AREA PRODUCION/AÑO VOLUMEN DE
PRODUCCION
Huaura 346 1730 15,1% (1040 tns)
Huaral 10 50 3,9% (266 tns)
Oyon 17 85 “
Canta 100 500 14,0% (966 tns)
Huarochiri 818 4090 65,2% (4496 tns)
Yauyos 9 45 “
TOTAL 1300 6500 6894 toneladas.
ORGANIZACIONES DE PRODUCTORES
 Asociación de Productores APROCHIRKO - HUAURA
 Asociación de Productores de Frutales de CUMBE - HUAROCHIRI
 Asociación de Productores de ANVAR – HUAURA
 Asociación de Productores de Licahuasi AFAVA – CANTA
20
FICHA PAIS (MERCADO DE DESTINO) ESTADOS UNIDOS
2.5.1 ¿Por qué decidimos elegir este mercado?
-Porque existe un mayor número de latinos que ya conocen el producto, puede dar a conocer
el producto por sus magníficos beneficios, porqué existe un mercado insatisfecho.
- Existe un gran número de personas que confía en la calidad de los productos orgánicos
peruanos.
- Además existe una gran ventaja comercial, por acuerdos ya establecidos por el libre
Estados Unidos es nuestro principal mercado para la exportación de Chirimoya; así

mismo es el 1er comprador de frutas y verduras a nivel mundial. Y el TLC nos da
mayores ventajas.
NOMBRE ESTADOS
OFICIAL UNIDOS DE
AMÉRICA
CAPITAL Washington D.C.
IDIOMA Ingles ESPERANZA DE VIDA
OFICIAL
MONEDA Dólar
21
estadounidense
SUPERFI 9 632 030 km²
CIE
Hombre: 75.9% ---------------------
Mujer: 80.7% --------------------------
DISTRIBUCION DE LA POBLACION POR EDADES
Menos de 5 años: 6.9%
De 5 a 14 años: 13.3%
De 15 a 24 años: 14.1%
De 25 a 69 años: 56.6%
Más de 70 años: 9.1%
PERFIL DEL CONSUMIDOR:
:: Al estadounidense en general, se le puede calificar

como una persona consumista y siempre dispuesta a
probar productos nuevos y novedosos como la fruta de
chirimoya.
ESTADOS CON MAYOR :: Es exigente, está bien informado y tiene conciencia del
POBLACION cuidado del medio ambiente.
Nueva York 21.900.000 :: Conoce muy bien sus derechos como consumidor y
hace uso de las leyes que lo protegen. En caso de verse
Los Ángeles 18.000.000 perjudicado no dudará en levantar una demanda ante
perjuicios ocasionados por productos defectuosos.
Chicago
INDICADORES 9.850.000 :: Si bien el precio es una variable relevante al decidir
MACROECONOMICOS una compra, no lo son menos factores como la calidad,
Washington 8.250.000
PBI $13820 la garantía y el servicio post venta; el norteamericano
San Francisco mil
7.300.000 espera un servicio post venta de calidad.
millones :: Los productos que puedan asociarse a novedad y/o
Crec.Dallas
Real PBI 6.350.000
1.1% exclusividad, son más sensibles a ser valorados por su
PBI percapita $46436 calidad y no tanto por su precio.
Philadelphia 6.000.000 :: Da especial importancia a la presentación del
PBI x sector
Houston 5.800.000 producto, por ello el empaquetado o envase debe ser
económico 1.6%
de calidad.
-agricultura 24.9%
Atlanta 5.700.000 :: Cada vez más consumidores visitan tiendas chicas,
-industria 73.5%
aquellas que les hacen la vida más fácil.
.-servicios
:: Quieren disponibilidad todo el año de la chirimoya.
Fuerza laboral 154’300
:: Los hispanos consumen entre un 35 y 40 % más frutas
000 y vegetales que el promedio de la población; para ellos
Tasa de 7.2% el precio no es el factor más determinante al momento
desempleo Intercambio comercial
de comprar durantesilos
estos productos, últimos
lo es años
la calidad.
22
DEMANDA: CLIENTE IMPORTADOR
Cliente Importador
Pathmark, Inc
Descripción: Este mercado fue el primero que se construyó en la zona central de Newark
después de que todas las cadenas importantes de alimentación abandonaran la zona, a
consecuencia de las revueltas de 1967. Antes de la puesta en marcha de este proyecto, a los
residentes de la zona les resultaba difícil encontrar carne fresca y a un precio justo durante
casi 25 años. Los 55.000
residentes del barrio más
densamente poblado y
más pobre de la ciudad tenían
que coger varios autobuses
para ir a zonas alejadas de
Newark o más allá de los límites
de la ciudad para conseguir
alimentos a los mismos
precios razonables que ofrecían
los supermercados suburbanos.
23
Un estudio de 1987 demostró que los residentes de la zona gastaban un 38% más en
alimentación y que sufrían grandes inconvenientes y dificultades para hacer la compra. La
NCC sabía que un supermercado era algo fundamental para las personas de la comunidad y
para el crecimiento de la zona. El 90% de las 93.000 que vivían en un radio de media milla
ya compraban en supermercados baratos fuera de Newark, en los que a menudo no se
sentían cómodos ni bien recibidos por ser personas de color. Este proyecto se necesitaba
con urgencia.
Sostenibilidad: La apertura de este establecimiento ha producido cambios definitivos.

Como una parte integrante de la comunidad, sus actividades van mucho más allá de ofrecer
alimentos de buena calidad: promueve ferias para una alimentación sana, prototipos para la
conservación de la energía, campañas de salud y festivales étnicos. El mercado proporciona
servicio bancario las 24 horas gracias a los cajeros automáticos que posee en una zona
segura, y el establecimiento inició un programa para emitir bonos alimentarios y cheques de
asistencia social gratuitos. La comunidad invirtió en este establecimiento, e incluso
participó en el proceso de toma de decisiones mientras se construía. Los residentes pidieron
una pescadería y una tienda de comida preparada, especialidades que normalmente no
tendrían cabida en un establecimiento de este tamaño. Se ha creado empleo, y el volumen
semanal de ventas ha superado con creces las expectativas.
Segmentación:
 Variable Geográfica: Habitantes de New Jersey y lugares cercanos a este.

 Variable Demografica: Personas de ambos sexos, ya que es un producto de
consumo, de 15 años a 69 años de edad.
24
 Variables Pictográficas: Personas que les gusta llevar un estilo de vida saludable,
realizan dietas y ejercicios. Y eligen frutas de procedencia orgánica.
 Variables Conductuales: Frecuencia de Compra de productos saludables.
MERCADO META
Estados Unidos cuenta con una población de 310.232.863 habitantes. De las cuales nuestro
punto a estudiar será el estado de NEW JERSEY; ubicado en las regiones Mid-Atlantic y
Noreste del país; Ya que se encuentra en la segunda categoría con mayor demanda de
chirimoya, y en todos sus derivados, debemos de tener en cuenta que nuestros competidores
potenciales se reflejarían mediante una segmentación la cual se realizara más adelante.
Población del estado de NEW JERSEY:
Actualmente el estado de Nueva Jersey cuenta con una población de 8.724.560 personas, de
los cuales
- El 62,3% son blancos (europeos o descendientes de europeos).
- El 15,6% son latinoamericanos.
- El 13,6% son negros.
- El 7,5% son asiáticos.
- El resto lo conforman personas de otras etnias.
25
La población de origen latino/hispano es la de más rápido crecimiento, debido a la alta tasa
de fecundidad de las mujeres latinas residentes en los Estados Unidos, y también debido a
la inmigración legal e ilegal proveniente de América latina y el Caribe.
Nuestra empresa ha considerado como su mercado potencial a la población comprendida

entre los 15 a 69 años de los segmentos socioeconómicos A, B y C del estado de New
Jersey en las proporciones que a continuación se detalla; nivel socioeconómico A = 65%,
B= 40% Y C=1 5%
Mercado de chirimoya en New jersey (año 2012)
N.S % % DE TOT
Rango en %
.E. COMPRA AL
años
A 3 65 19.5
<5 5.1
0
5-14 13.
B 4 40 16
4
0
15- 24 14.
C 1 15 1.5
6
0
25-69 58.
D 2 ----
0
total 37%
DATOS Sub % total

total
Población 87245 ---- ----
total 60
Mercado 87245 37% y 23565
Pot. 60 73% 04
DATOS Sub % Pers. Que consumen total

total chirimoya
Mercado 23565 60% 1413
Disp. 04 902
Dato Sub % de pers. Compran en D. efectiva 5kg/a.
total PAT MARK x P.
Mercado 14139 40.4% 5712 2856080 kg =
Efect. 02 16 2856 tn
Dato Sub % cuanto puedo cubrir
26
total
Mercado 57151 1.75% 1000 50000 kg = 50 tn
Meta 6 0
FUENTE: Cuadro elaborado por el grupo.
DEMANDA Y OFERTA PROYECTADA (tn)
PERI AÑ DEMA OFE %

ODO O NDA RTA
1 20 2856 50 1.75
12 %
2 20 3056 70 2.29
13 %
3 20 3270 98 3.00
14 %
4 20 3499 137 3.92
15 %
5 20 3744 192 5.13
16 %
FUENTE: cuadro elaborado por el grupo (muestra la proyección de la demanda con un crec.
del 7%)
PRINCIPALES ACTORES DE LA COMPETENCIA.
Entre las empresas que exportan las mayores cantidades de chirimoya peruana se
encuentran CAMPOSOL SAC. He PHOENIX FOODS SAC las cuales representaron
el 56% del total de exportaciones en el 2011 según la información de SIICEX, los
demás detalles se muestran en el siguiente cuadro:
Empresa %Var %Part.

11-10 11
CAMPOSOL S.A. 130% 35%
PHOENIX FOODS S.A.C. 5458 21%
%
27
AGROINDUSTRIAS AIB S.A 137% 17%
SUNSHINE EXPORT S.A.C 286% 13%
GANDULES INC SAC 5588 5%
%
AGROINDUSTRIAS SOLCACE -- 5%
SOCIEDAD A...
NEGOCIACIONES PALO ALTO SAC -- 1%
GASTRONOMIC FRUITS SOCIEDAD 9% 1%
ANONI...
UNION DE NEGOCIOS -- 1%
CORPORATIVOS SO...
Otras Empresas (20) -- 1%
Fuente: SUNAT
Identificación y descripción del líder de la competencia.
Grupo D&C -
Camposol S.A.
http://www.camposol.c
om.pe
CAMPOSOL es la empresa agroindustrial líder en el Perú y el mayor exportador de

espárragos del mundo. La compañía posee todos los campos en los que se siembra y cultiva
(2500 hectareas) en zonas de Chao, Virú y Piura; ubicadas en La Libertad y Piura, regiones
del norte peruano. , teniendo el control total de las fases de crecimiento, cultivo y
empaquetamiento de sus productos finales. Las líneas de producto de CAMPOSOL
incluyen: Espárragos, Pimiento Piquillo, Paltas, Mangos, chirimoya y Uvas, las cuales son
envasadas frescas, congeladas o en conserva y se exportan a los mercados mundiales. Por
ser un negocio verticalmente integrado, desde los campos hasta los productos finales,
CAMPOSOL garantiza que solo productos de la mejor calidad sean ofrecidos a nuestra
amplia gama de clientes en todos los continentes.
Identificación y descripción del segundo de la competencia.
Phoenix-Foods SAC
http://www.phoenix-
28
foods.com
Phoenix foods es una empresa peruana especializada en la plantación, organización y

ejecución del suministro necesario para enviar frutas y hortalizas frescas de Perú para el
mundo.
Nuestro personal está encargado en ayudar a desarrollar un negocio sostenible de productos

frescos para importadores y exportadores y minoristas de todo el mundo. Phoenix foods
tiene un personal clave en la actividad de producción de que tiene más de 15 años
trabajando los mejores productos de la tierra de oro – Perú.
Identificación y descripción del tercero de la competencia.
Agroindustrias AIB S.A
AGROINDUSTRIAS AIB S. A. es una empresa que se constituye el 1 de julio de 1990 Se

dedica a la elaboración y comercialización de productos alimenticios Cuenta con más de
3000 hectáreas manejadas bajo las normas de Buenas Prácticas Agrícolas Dentro de los
vegetales y frutas que ofrece son están los
Espárragos, las alcachofas, los pimientos, el piquillo, los jalapeños, los limones, el camu-
camu, chirimoya, el maracuyá y los mangos; además tiene modernos sistemas de riego, los
cuales están estratégicamente ubicados a través de la costa norte y sur de nuestro país.
23 años de experiencia nos respaldan en la elaboración y comercialización de productos

alimenticios de alta calidad que se distribuyen en los mercados más exigentes a nivel
mundial. Esto convierte a Agroindustrias AIB en una empresa líder del sector
agroindustrial.
FLUJOS LOGÍSTICOS DE LOS TRES ACTORES PRINCIPALES.
29
PROVEEDOR/ PRODUCTO
Producto: La chirimoya (Annona cherimola Mill) tiene su origen en los valles interandinos
de Perú y Ecuador, situados entre los 1 500 y 2 000 msnm. El centro de origen donde han
recogido material genético diversos investigadores ha sido el Perú que ha efectuado hace
muchos años trabajos de selección. En el Perú se encuentran cultivares muy promisorios
para el desarrollo comercial de gran volumen que el mercado internacional requerirá en el
futuro. En la actualidad se cultiva en América Central, Bolivia, Chile, España, EE.UU.
(especialmente en el estado de California),
Israel, México, Nueva Zelanda, Perú y Sudáfrica. Tanto Chile, Perú, Costa Rica,
Guatemala, EE.UU., México y España han desarrollado el cultivo en la línea de producción
comercial, en tanto que otros países como Israel o Sudáfrica se encuentra en etapa de
desarrollo. La chirimoya es un fruto de clima subtropical, semicaducifalia, cuyo
crecimiento y fructificación natural son óptimos cuando la temperatura media anual está
comprendida entre los 14’C y 24”C. El requerimiento en clima es que sea fresco,
relativamente seco y con pocas fluctuaciones de temperatura.
La propagación se hace por injertos. En el Perú el patrón o portainjerto más comúnmente

empleado es la propia chirimoya; en suelos pobres también puede ser utilizada la
guanábana. La siembra en campo se hace con densidad variable entre 200 y 400 árboles por
30
ha. La planta tiene un crecimiento lento los primeros 4 años para posteriormente crecer
rápidamente.
Variedad Del Producto
Especificaciones de Chirimoya en Perú En lo referente a los cultivares comerciales de

chirimoya se pueden mencionar los siguientes:
Chirimoya criolla: produce frutos medianos con protuberancias abundantes y uniformes, es

precoz, de forma ovalada, de color verde oscuro con ligero tono negruzco en ciertas partes
y es muy susceptible al ataque de la mosca de la fruta
Chirimoya Yampa: Originaria del departamento de Cajamarca (localidad de san pablo), es

muy precoz de elevada productividad y calidad siendo sus frutos grandes y uniformes de
color verde oscuro. Es apropiada para el consumo fresco de forma lisa o loevis y resistente
al transporte.
CHIRIMOYA CUMBE: es una selección obtenida a partir de líneas procedentes de

semillas. La yema de esta planta franca ha sido injertada en la comunidad de cumbe
(Cuenca de canchacalla, distritode Otao, provincia de Huarochirí, Lima) debido a lo cual
tiene este nombre.
Allí las plantaciones de chirimoya tienen gran calidad, porque es quizás la que posee mayor
aceptación en el mercado nacional e internacional. Los frutos son de forma redondeada,
color verde claro con piel lisa, sin protuberancias lo cual la hace más resistente durante el
transporte y el manejo cosecha y post cosecha para exportación.
Forma: puede ser globular u ovoide, dependiendo de las variedades, generalmente tiene
forma de corazón.
Tamaño y Peso: su longitud es de 7.5 cm. A 12.5 cm. Y de ancho 15 cm. Su peso oscila
entre los 150-1000 gramos
Color: presenta una piel reticulada de color verde y una pulpa blanca de consistencia
cremosa. Contiene numerosas semillas aplastadas de color negro que miden aprox. 1 cm.
De longitud.
Sabor: la pulpa es refrescante, muy aromática y de sabor dulce, ligeramente acida similar a
la mescla entre piña tropical y plátano, o al sabor de la pera.
Recolección: tiene lugar cuando se produce un cambio en la coloración de la fruta,

adquiriendo ésta un tono más claro, pero aun firme.
31
PROVEEDORES:
Hemos elegido como zona proveedora a la región lima, específicamente las provincias de
Huaura y Huaral, ya que se encuentran cerca de nuestra planta, además que muestran un
producto de calidad, la cual nos da un bajo costo para el transporte desde las zonas de
producción hasta nuestro almacén.
PRODUCCION MENSUAL/ Tn (2012)
MESES EN FE MA AB MA JU JUL AG SEP OC NO DI TOTA

E B R R Y N O T T V C L
HUAUR - 41 685 860 971 702 60 173 80 10 - -
A 5 0
HUARAL - 25 90 320 345 186 - - - - - - -
COSECHA
Temporada baja: Enero, Noviembre y Diciembre.
Temporada media: de Agosto a Octubre
Temporada alta: de Febrero a Julio.
32
ESTACIONALIDAD
PRODUCCION HUAURA Y HUARAL

Meses Producción alta Producción media Producción baja
Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
Julio
Agosto
Septiembre
Octubre
Noviembre
diciembre
MERCADO DE PROVEEDORES: mayormente la producción de chirimoya de estas dos

provincias van dirigidos al mercado nacional con un 95% del total de producción.
33
CAPÍTU LOCALIZACI
ON Y
LO TAMAÑO DE
3 LA PLANTA
FACTORES DE
LOCALIZACION
La localización óptima de un proyecto es la que contribuye en mayor medida a que se logre
la mayor tasa de rentabilidad sobre el capital (criterio privado), u obtener el costo unitario
mínimo (criterio social).
Para determinar el lugar optimo de localización del proyecto se realizara por el método
cualitativo por puntos, este consiste en identificar los factores que se consideran
34
importantes dentro del mismo, luego se establece un peso especifico a cada uno de ellos
dependiendo del grado de importancia.
Macrolocalización: nuestra futura empresa se podría instalar en una de las siguientes

ciudades: Huaura, Santa María (Huacho) o Chancay
Factores de localización: se evaluará aun conjunto de factores locacionales, que en el

futuro incidirá en el costo o ganancia de la empresa. Para determinar la localización hay
varios factores a tener en cuenta, como ser:
a) Medios y costos de transporte

b) Disponibilidad y costo de mano de obra
c) Cercanía de las fuentes de abastecimiento
d) Factores ambientales
e) Costo y disponibilidad de terrenos
f) Topografía de suelos
g) Posibilidad de tratar desechos
h) Existencia de una infraestructura vial adecuada
i) Comunicación
j) Electricidad
k) Cercanía al puerto de embarque
l) Disponibilidad y confiabilidad de los sistemas de apoyo
m) Condiciones sociales y culturales
n) Servicios administrativos (bancos, hospitales, empresa telefónica y de electricidad,
etc.).
Método de evaluación: utilizaremos el método de ponderación para determinar la

ubicación de la planta:
HALLANDO LA IMPORTACIA DE LOS FACTORES

N ANALISTA 1 ANALISTA 2 ANALISTA 3 PROM. Y
° REDONDEO
1 Cercanía al puerto de Factores ambient. Fact. Ambientales 7
emb.
2 Serv. Administ. Exist. De infraest. Energía eléctrica 6
Adecuada
3 Medios y costos del Disp. De terreno Cercanía a f. de 5
transp. abast.
4 Disp... de M.O Topografía del suelo Dispon. De mano de 4
obra
5 Exist. De infraest. Energía eléctrica Medios y costos de 3
Adecuada transp.
6 Cercanía a fuentes de Cercanía al puerto de Serv. 2
35
abast. emb. Administrativos
7 Energía eléctrica Serv. administrativos Existencia de 1
infraestruc.
Evaluación de cada localidad, análisis para cada ciudad
N FACTORES HUAURA
° ANALI ANALI ANALI PROM
STA1 STA2 STA3 EDIO
1 Cercanía a fuentes de 5 4 5 5
abastecimiento
2 Disponibilidad de mano de 7 6 6 6
obra
3 Energía eléctrica 7 8 5 7
4 Existencia de una infraest. 3 6 4 4
adecuada
5 Cercanía al puerto de 6 6 3 5
embarque
6 Medios y costos de 7 8 4 6
transporte
7 Servicios administrativos 4 5 5 5
N FACTORES SANTA MARIA (HUACHO)

STA1 STA2 STA3 EDIO
abastecimiento
obra
adecuada
embarque
transporte
N FACTORES CHANCAY
36
STA1 STA2 STA3 EDIO
abastecimiento
obra
adecuada
embarque
transporte
Localización por ranking de factores
N FACTORES IMPORT ALTERNATIVAS DE

° ANCIA LOCALIZACION
HUAU STA MARIA CHAN
RA (HUACHO) CAY
1 2 1* 3 1*3 4 1*4
2
1 Cercanía a fuentes de 7 5 35 9 63 6 42
abastecimiento
2 Disponibilidad de mano de 6 6 36 9 54 4 24
obra
3 Energía eléctrica 5 7 35 9 45 6 30
4 Existencia de una infraest. 4 4 16 8 32 6 24
adecuada
5 Cercanía al puerto de 3 5 15 8 24 9 27
embarque
6 Medios y costos de 2 6 12 8 16 6 12
transporte
7 Servicios administrativos 1 5 5 9 9 4 4
TOTAL 154 243 163
37
Ciudad elegida: la cuidad elegida es huacho y nuestra futura planta estará ubicada en: Av.
San Martín s/n– Santa María
FUENTE: elaborado por el grupo; mapa panorámico donde muestra la ubicación de

nuestra DE
TAMAÑO empresa
LA PLANTA
Selección del tamaño de la planta: para realizar la selección del tamaño de la planta primero
se procede a determinar el tamaño máximo y mínimo que pudiera tomar
Tamaño máximo: estará dado por el mercado, ya que producir mas de los que la población
está dispuesta a consumir, no se podría vender en exceso
Tamaño mínimo: esta dado por la maquinaria de menor capacidad necesaria para este
rubro, ya que siempre hay un mínimo de capacidad de maquinaria. Por lo general mientras
la maquinaria es de menor capacidad el costo unitario de los productos fabricados son muy
altos. Analizados los puntos anteriores, se determina el tamaño del proyecto considerando:
la capacidad instalada en kilogramos/año, 109400 kg/año el cual se producirá según se
muestra en el cuadro
AÑ PRODUCCI
O ON KG.
20 50000
12
20 70000
13
20 98000
14
20 137000
15
20 192000
38
16
Cuyo componente como vemos se encuentra dentro de los márgenes de la demanda

insatisfecha (Pathmark – New Jersey). Los aspectos relacionados con el abastecimiento de
materia prima, insumos, materiales, equipos, personal suficiente, etc. No son limitantes en
nuestro caso.
La implementación de la planta facilitada por la existencia del mercado nacional de equipos

y maquinarias con capacidad productiva acorde a las exigencias del proyecto. La
predisposición y capacidad de los inversionistas para llevar a cabo el proyecto.
La capacidad máxima de producción:
La capacidad instalada en kilogramos/año será de 109400 kg/año. El uso de la capacidad

instalada se muestra en el siguiente cuadro:
AÑ PROGRAMA DE VIDA USO CAPACIDAD

O PRODUCCION TM/AÑO PROYECT INSTALADA
O
20 50 1 45.7%
12
20 70 2 64.0%
13
20 98 3 89.4%
14
20 137 4
15
20 192 5
16
Además de poder definir el tamaño del proyecto de la manera descrita, en torr tipo de
aplicaciones, también puede definirse por indicadores indirectos, como el monto de su
inversión, el monto de ocupación efectiva de mano de obra, o algún otro de sus efectos
sobre la economía.
Para este proyecto se plantea una exportación de 50 toneladas de chirimoya, durante este
primer año (2012), al mercado norteamericano, específicamente New Jersey. El proyecto
puede ser aplicado o ampliado en forma significativa una vez que nuestra empresa sea más
conocida y delegue más demanda en el mercado internacional; además no solamente se
quiere exportar chirimoya en estado fresco, si no en diferentes presentaciones, tales como,
en pulpa, mermelada, y yogurt.
39
Tomando en cuenta solamente la participación del proyecto de un promedio de 109.4
toneladas de chirimoya al año, el proyecto solo pretende cubrir un 1.75% de la demanda
insatisfecha y un 45.7% de su capacidad instalada en este primer año.
Requerimientos del proyecto:
Los valores de los siguientes rubros se reflejan en el capturo V inversiones y

financiamiento
Terreno: para la realización del proyecto se utilizara un terreno de 1000m², las cuales se
destinaran 304m² para la construcción de la nave de procesamiento, oficinas 80m², área de
servicios técnicos 50m², almacén 331m², parqueadero 220m², y guardiamarina 15m².
Construcciones: las construcciones necesarias para la elaboración de las señala a

continuación:
Nave de procesamiento, se construirá en 304m², la cual estará constituida por una estructura
metálica y mampostería de bloque, cemento y arena. La cubierta será planchas metálicas.
A continuación se detallara las construcciones que se realizara dentro de las mismas
Oficinas:
Se construirá en 80m2 las cuales se distribuirán de la siguiente forma: Oficina de gerencia,

oficina de jefe de planta, secretaria y contabilidad.
Áreas de lavado y secado:
Se construirá en un área de 100m2 la cual que será utilizada para la post cosecha de la
chirimoya, así como también se realizara aquí empaque y almacenamiento del mismo.
Además esta contara con un cuarto frio de 100m 2 que permitirá tener al producto fresco. El
tipo de construcción será mixta de bloque y hormigón.
Almacén: contará con un espacio de 331m²; en el caso del producto remanado tendrá con
medidas de seguridad para proteger a la mercancía
Esta será de 20m2 en la cual los trabajadores puedan almorzar o cuando se realice
reuniones con el personal.
Área de servicio técnico:
Se construirá un área de 50m2 la misma que estará designada para un reservorio de agua y
para las cajas térmicas de la luz eléctrica.
40
Zonas de carga y descarga:
Para que la mercadería pueda movilizarse en montacargas y realizar las actividades de

carga y descarga se construirá un área de 80m2
Vestidores y SSHH:
Se distribuirán en un área de 20m2 los mismos que serán destinados para los trabajadores
que realizan las diferentes labores del cultivo, y pos cosecha.
Cerramiento:
Por seguridad se cercara el terreno de 1394m con pingos y alambrada con púas.
Guardianía:
Para vigilancia de la compaña se designa 15m2 de construcción.
Parqueaderos:
Para el estacionamiento de vehículos del personal y clientes se construirá parqueaderos de

220m2.
41
CAPÍTU INGENIERIA
LO DEL
PROYECTO
4 COMPRA DE M.P, NAVE DE
PROCESAMIENTO,
ALMACENES, FLUJOGRAMA
42
COMPRA DE LA MATERIA PRIMA:
A la hora de la compra del producto de nuestros proveedores (Huaura y Huaral) exigimos

de las chirimoyas:
-Enteras.
-Sanas. Se excluyen los productos atacados de podredumbre con alteraciones tales que los
hagan impropios para el consumo.
-Limpias, prácticamente exentas de materias extrañas visibles.
-Exentas de daños causados por heladas o deficiente conservación frigorífica.
-Exentas de lesiones producidas por el sol.
-Exentas de olores y/o sabores extraños.
-Exentas de heridas no cicatrizadas.
-Exentas de ataques de plagas y especialmente de Ceratitis capitata.
-Desprovistas del pedúnculo y conservando el pezón.
Las chirimoyas deben presentar un desarrollo suficiente y un grado de madurez que les
permita:
-Soportar la manipulación y el transporte.

-Responder en el lugar de destino a las exigencias comerciales.
Para asegurar un adecuado nivel de madurez comercial se exigirá que el momento de la

recolección la epidermis haya iniciado el viraje del tono verde a verde pálido y la pérdida
de concavidad de los carpelos, así como que las aristas de las soldaduras carpelares estén
poco pronunciadas.
43
TRANSPORTE INTERNO
El traslado de la fruta a nuestro almacén se hará con mucho cuidado ya que es una fruta
muy frágil; para la cual se trasladará en javas envueltas con papel corrugado.
ALMACEN
Una vez que la fruta es descargada en nuestro almacén con cuidado, se reposara un mínimo
de tiempo y pasará a nuestra nave de procesamiento; no podemos perder mucho tiempo ya
que su conservación es de masada corta llegando a un máximo de 15 a 20 días a
temperaturas entre 8°C a 10°C, por debajo de las cuales sufre daños irreversibles
NAVE DE PORCESAMIENTO
Selección y Clasificación
La chirimoya se seleccionó teniendo en cuenta que la fruta esté libre de picaduras de

insectos, golpes, magulladuras, manchas en su superficie, frutas con poco tiempo de ser
cosechadas, consistencia dura, color verde y se clasificó en función al peso que es de 500
gramos para la fruta de primera calidad, según los mercados externos.
Lavado y Desinfección
Las frutas se sometieron a una limpieza con agua potable para eliminar residuos de tierra
adheridos a la cáscara, luego se le agregó 16 ml de hipoclorito de sodio al 5,25% de cloro
activo en 10 litros de agua (84 ppm de cloro aplicado) para poder desinfectar la fruta de
microorganismos que se encuentren en la superficie de la chirimoya.
Tratamiento Hidrotermico
44
Las chirimoyas fueron sometidas a tres temperaturas (40, 45, y 50°C) por un tiempo de 8
minutos para evitar enfermedades como la mosca de la fruta (en estado larvario), la araña
roja y presentar un producto con calidad fitosanitaria exportable.
Enfriado y Secado
Las chirimoyas se dejaron enfriar en un ambiente aséptico y se secaron con paños
esterilizados para quitarles algunas gotas de agua adheridas a la fruta para una mejor
aplicación de la cera.
Encerado
Las chirimoyas una vez secadas se frotaron en su superficie con una esponja que
previamente ha sido impregnada con cera emulsificador líquida tanto de abeja como de
carnauba a concentraciones de 13, 17, y de 21% tratando de cubrir toda la superficie de la
fruta en forma homogénea.
Secado y Pulido
Las chirimoyas ya enceradas se dejaron secar en un ambiente aséptico. Una vez secadas se
frotaron suavemente para darle brillo y mejorar su apariencia, como es el color para una
mejor presentación.
ALMACENAMIENTO
Las chirimoyas ya enceradas fueron almacenadas en un ambiente fresco y a la vez limpio, a
una temperatura ambiente promedio de 18°C y a una humedad relativa promedio de 82%.
NOTA: LAS DEMAS PAUTAS SERÁN EXPLICADOS DE ACUERDO A LAS

EXIGENCIAS DEL MERCADO EN EL PUNTO DE COMERCIALIZACION
45
FLUJOGRAMA DE PRODUCCIÓN
Recepci
ón
Selección de
la fruta
Lavado
y
desinfect
Tratam.
Hidroter
EXPO SEMIFRI mic.
Enfiado
y secado
encerado
Secado y
puido
almacen
46
PLAN DE PRODUCCION
Nuestra producción como bien lo explicamos en el capítulo II en el punto de nuestra
demanda proyectada tiene la siguiente estructura:
PERI AÑ OFE PRECIO TONEL TONEL POR

ODO O RTA kg/s/. ADA ADA PEDIDO
(S/.) (US$) ($)
1 20 50 3.00 150000.0 56603.77 7075.47
12 0
2 20 70 3.00 210000.0
13 0
3 20 98 3.00 294000.0
14 0
4 20 137 3.00 411000.0
15 0
5 20 192 3.00 576000.0
16 0
INVERSIÓN:
Activos fijos
Las inversiones en activos fijos son todas aquellas que se realizan en los bienes tangibles
que se utilizaran en el proceso de transformación de los insumos, o que sirven de apoyo a la
operación normal del proyecto.
Los activos fijos están sujetos a depreciación, excepto los terrenos ya que estos tienden a
aumentar su valor por la plusvalía generada por el desarrollo urbano a su alrededor como
así mismo. Los activos fijos son tangibles ya que tienen una permanencia prolongada
mayor a un año de su uso y servicio.
Terreno T.C= 2.65
DESCRIP CANTIDAD VALOR UNIT VALOR TOTAL US$

CION UNID. (soles) (soles) 10ha
Terreno 1 m² 50.00 50000.00
Subtotal
Imprevisto 1000
2%
TOTAL 51000.00 19245.
28
47
NOTA: nos ahorramos el gasto del terreno, porque es propio
Construcciones
DESCRIPCION CANTIDA VALOR VALOR US$

D UNID. UNIT (soles) TOTAL (soles)
Nave de procesamiento 304 m² 100.00 30400.00
Área de carga y descarga 80 m² 25.00 2000.00
Parqueadero 220 m² 20.00 4400.00
Área de Serv. Técnico 50 m² 75.00 3750.00
Cercado (cerramiento) 1394m 5.00 6970.00
Guardianía 15 m² 30.00 450.00
Oficinas 80 m² 200.00 16000.00
Área comedor 20 m² 75.00 1500.00
Área de selección lavado 100 m² 80.00 8000.00
y secado
Cuarto frio 100 m² 85.50 8550.00
Vestidores y baños 20 m² 150.00 3000.00
Subtotal 85020.00
Imprevisto 2% 1700.40
TOTAL 86720.40 32724.6
8
Maquinaria y equipo.
El proyecto necesita la siguiente maquinaria y equipo:
- Equipos:
 Mesa de selección.
 Estanque.
 Bomba fumigadora.
 Túnel de secado.
 Aspersores.
48
- Maquinaria:
Montacargas: este será necesario para la movilización de la mercadería pale tizada, para el
embarque y desembarque de la misma.
Muebles y enseres.
Los muebles y enseres movibles que serán necesarios para acondicionar las oficinas o las
diferentes áreas son los siguientes:
 Escritorio.
 Archivadores.
 Sillas.
 Sillón para sala de espera.
 Mesas.
 Set mesas y sillas para el área de social.
Vehículos.
Se necesitara una camioneta para realizar las diferentes actividades relacionadas con la
compañía.
Equipos de oficina.
Se referirá diferentes aparatos para equipar las oficinas como:
o Teléfonos.
o Fax.
o Regulaciones de voltaje.
Equipos de computación.
 Computadoras.
 Impresoras.
Requerimientos: t.c: 2.65
a) Maquinarias y Equipos
49
DESCRIPCION CANTIDAD VALOR UNIT. VALOR US$
(unid) (soles) TOTAL (soles)
Mesa de selección 1 3470.00 3470.00
Estanque 1 10295.00 10295.00
Túnel de secado 1 8000.00 8000.00
termo 1 700.00 700.00
Mesa de encerado 1 500.00 500.00
y pul.
Montacargas 1 10233.00 10233.00
Selladora de 1 17.00 17.00
sunchos
Sub total 33215.00
Imprevisto 2% 664.3
total 33879.00 12784.
52
b) Materiales e Insumos
DESCRIPCI CANTIDAD VALOR UNIT. VALOR US$

ON (unid) (soles) TOTAL (soles)
cajas 1120 2.00 2240.00
Cera miel de 3 7.00 21.00
abeja
suncho 3 15.00 48.00
escobillas 3 5.00 15.00
paños 5 5.00 25.00
palletes 20 45.00 900.00
Sub total 3249.00
Imprevisto 64.98
2%
total 3313.98 1250.
56
c) Muebles y enseres
DESCRIPCION CANTIDAD VALOR UNIT. VALOR TOTAL US$

(unid) (soles) (soles)
Escritorios 3 131.24 393.72
Sillas giratorias 3 14.08 42.24
sillas 10 8.00 80.00
Archivadores de 2 71.42 142.84
dos gavetas
50
sillón 1 120.00 120.00
basureros 5 3.00 15.00
Set mesa y 4 sillas 1 60.00 60.00
Sub total 853.80
Imprevisto 2% 17.08
total 870.88 328.3
0
d) Equipos de oficina
DESCRIPCIO CANTIDAD VALOR UNIT. VALOR US$

N (unid) (soles) TOTAL (soles)
Teléfonos 3 16.00 48.00
Fax 1 150.00 150.00
Regulador de 3 11.20 33.6
voltaje
Computadoras 3 999.00 2997
Impresoras 3 90.00 270
Sub total 3498.6
Imprevisto 2% 69.97
total 3568.57 1346.
6
Requerimiento De Personal Y Mano De Obra
Nuestra empresa poseerá personal para el desarrollo de sus actividades productivas, el cual
está clasificado de la siguiente forma:
Personal productivo: vendría hacer la mano de obra directa que interviene en el proceso
del producto y que nos sirve para determinar el costo de fabricación.
Personal administrativo: es el que interviene indirectamente en la producción y con ellos

determinamos los gastos de operación.
a) Personal de producción:
PERSON PUEST N° DE SUELDO S/. SUELDO

AL O TRABAJ. PARC TOTA EN $
IAL L
MANO DE clasifica 2 700.00 1400.0
OBRA dor 0
DIRECTA limpiado 4 650.00 2600.0
51
r 0
secador 2 650.00 1300.0
0
encerado 3 650.00 1950.0
r 0
MANO DE Supervis 700.00 700.00
OBRA or
INDIREC Aseo 1 650.00 650.00
TA vigilante 1 650.00 650.00
almacen 1 500.00 500.00
ero
TOTAL 14 9750.0 3679.25
0
b) Personal de operación:
PERSONA PUESTO N° DE SUELDO S/. SUELDO

L TRABAJ. PARC TOTA EN $
IAL L
PERSONA Gerencia 1 1500.0 1500.0
L general 0 0
ADMINIST Contador 1 900.00 900.00
RATIVO Secretaria 1 550.00 550.00
PERSONA Jefe 1 1000.0 1000.0

L DE comercial 0 0
VENTAS
TOTAL 4 3950.0 1490.57
0
NOTA: total de requerimiento del personal= 3679.25+ 1490.57 = US$ 5169.82
Requerimientos de servicio
DESCRIP COSTO- COSTO- COSTO-AÑO ($)

CION MES (S/.) AÑO (S/.) tc:2.65
Energía 250.00 3000.00
Agua y 150.00 1800.00
desagüe
mantenimie 3000.00
nto
52
Teléfono 100.00 1200.00
internet 80.00 960.00
TOTAL 9960.00 3758.49
Requerimiento de activos diferidos:
Los activos diferidos o tangibles, son aquellas inversiones que se realizan sobre activos
constituidos por los servicios o derechos adquiridos necesarios para la puesta en marcha del
proyecto, pero que no intervienen directamente en la producción.
Estos activos son susceptibles de amortización y al igual que la deprecación afectara al

flujo de caja directamente por vía de una disminución de la renta imponible y por lo tanto
de los impuestos pagaderos.
INVERSION 5000.0
INTANGIBLE 0
53
CAPÍTU INVERSIÓN
LO Y
FINANCIAMI
5 ENTO
INVERSION
El siguiente cuadro detalla el resumen general de los rubros que compones la inversión que
se requiere para la ejecución y puesta en marcha de este proyecto
DESCRIPCION COTO REC. VALO REC. AJENO VALO
54
(US$) PROPIOS R COMPRA R
% %
INVERSION FIJA 66429.38
Maquinarias y 12784.52 0% 0.00 100% 12784.5
equipos 2
Muebles y enseres 328.30 0% 0.00 100% 328.30
Equipos de oficina 1346.60 0% 0.00 100% 1346.60
Infraestructura 32724.68 70% 22907. 30% 9817.40
28
Terreno 19245.28 100% 19245. 0% 0.00
28
INVERSION 5000.00
INTANGIBLE
Patentes 950.00 0% 0.00 100% 950.00
Estudio de 2000.00 0% 0.00 100% 2000.00
factibilidad
Licencia de 100.00 0% 0.00 100% 100.00
funcionamiento
Licencia de 250.00 0% 0.00 100% 250.00
ministerios
Defensa civil 500.00 0% 0.00 100% 500.00
seguros 1200.00 0% 0.00 100% 1200.00
CAPITAL DE 15763.76
TRABAJO
Materia prima 7075.47 0% 0.00 100% 7075.47
Materiales e insumos 1250.56 0% 0.00 100% 1250.56
Mano de obra 2735.84 0% 0.00 100% 2735.84
directa
Mano de obra 943.40 0% 0.00 100% 943.40
indirecta
Servicios 3758.49 0% 0.00 100% 3758.49
TOTAL 87193.14 42152. 45040.5
56 8
NOTA: CAPITAL DE TRABAJO. El capital de trabajo está constituido por un conjunto

de recursos que al ser absolutamente imprescindible para el funcionamiento del proyecto (y
por tanto no están disponibles para otros fines) son parte del patrimonio de la inversión y
por ello tienen el carácter de recuperables.
CAPITAL (US$)
DESCRIP ACCIONIS TOTAL

CION TA (3) (US$)
55
capital 10000.00 30000.00
social
financiami 20000.00
ento
TOTAL 50000.00
FINANCIAMIENTO
Nuestra empresa ha solicitado un préstamo de US$20000.00 del banco Continental; el cual

serian pagados en cuotas fijas durante cinco años a una tasa de interés del 16% anual, y
con seis meses de plazo de gracia
PERI PREST INTE AMORTIZ SERV. DE LA SALDO

ODO AMO RES ACION DEUDA PRESTAMO
1 20000.0 1600.0 …………… 1600.00 20000.00
0 0 …………
2 20000.0 1600.0 1602.00 3202.00 18398
0 0
3 18398.0 1472.0 1730.00 3202.00 16668.00
0 0
4 16668.0 1333.0 1869.00 3202.00 14799.00
0 0
5 14799.0 1184.0 2018.00 3202.00 12781.00
0 0
6 12781.0 1022.0 2180.00 3202.00 10601.00
0 0
7 10601.0 848.00 2354.00 3202.00 8247.00
0
8 8247.00 660.00 2542.00 3202.00 5705.00
9 5705.00 456.00 2746.00 3202.00 2959.00
10 2959.00 237.00 2959 3202.00 ………………
…….
TOTA
L
Datos:
Tasa: 16% anual ---------8% bimestral
P (1+ i)n∗i
SERV. DE LA DEUDA ¿
(1+i)n−1
56
20000 ( 1+0.08 )(10−1) (0.08)
SD= = 3201.59 = 3202
(1+0.08)(10−1) −1
CAPÍTU INGRESOS
LO Y COSTOS
6
PRESUPUESTOS DE
INGRESOS, COSTOS Y
ESTADOS
57
COSTOS DEL PROYECTO
Costos directos: los costos directos son aquellos que se pueden identificar o cuantificar
plenamente con los productos terminados o en un área específica, y tiene que ver
directamente con el volumen de producción.
 Mercadería
 Materiales directos
 Mano de obra directa
Costos indirectos: los costos indirectos son todos los costos diferentes de los materiales
directos y la mano de obra directa que se incurren para producir un producto.
 Mano de obra indirecta

 Materiales indirectos
CONCEPTO CANTI UNID VALOR VALOR VALOR

DAD AD UNIT. ($) TOT. ($) ANUAL ($)
Cajas de 1120 Cajas 0.75 845.28 6762.24
cartón
Cinta de 3 Rollos 1.84 5.52 44.16
embalaje
Etiquetas 12320 Etiquet 0.02 246.40 1971.20
as
Sunchos 3 Rollos 5.7 17.10 136.80
plásticos
58
Sub total 1114.30 8914.40
Imprevisto 178.28
2%
TOTAL 9092.68
Gastos de fabricación: son aquellos costos que incurren indirectamente en el proceso de

producción
 Transporte
Gastos administrativos: la compañía para el mejor desarrollo de su gestión empresarial
necesita de coordinación de su personal interno; cabe mencionar que los gastos
administrativos son de naturaleza fija, pues está en cuenta no varía por los incrementos o
rebajas en el nivel de producción.
 Sueldos
 servicios
Gastos de ventas: los gastos de venta son aquellos que se realizan dentro del proceso de
exportación y son determinados en base a los gastos en los cuales se va a incurrir en las
distintas etapas de dicho proceso, a continuación se detallan aquellos que serán necesarios
para la exportación de chirimoya.
RESUMEN DE COSTOS
DESCRIPCION AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

COSTO
DIRECTO
Chirimoya 56500.0 79100.0 110740. 154810. 216960.0
0 0 00 00 0
Mano de obra 2735.84 386.18 540.65 756.90 1059.67
directa
COSTOS
INDIRECTOS
Materiales 9092.00 12728.8 17820.3 24948.0 34927.83
indirectos 0 2 0
Mano de obra 943.40 1320.76 1849.06 2588.69 3624.17
indirecta
GASTOS DE
FAB.
59
Transp. Interno 2250.00 3150.00 4410.00 6165.00 8640.00
$45/Tn
GASTOS DE 3950.00 3950.00 3950.00 3950.00 3950.00
ADMINST.
GASTOS DE 377.00 377.00 377.00 377.00 377.00
VENTAS
GASTOS
FINANCIEROS
Intereses 3200.00 2805.00 2206.00 1508.00 693.00
TOTAL 79048.0 103815. 141893. 195104. 270232.0
0 00 00 00 0
PRODUCCION 50000 70000 98000 137000 192000
C.U 1.58 1.48 1.44 1.42 1.41
PRESUPUESTO DE INGRESO
Se necesita tener el precio de venta para el mercado nacional
PH= Cu (1+%utilidad)
Pv 1.58(1+0 1.98$/
1 .25) kg
Pv 1.48(1+0 1.85$/
2 .25) kg
Pv 1.44(1+0 1.80$/
3 .25) kg
Pv 1.42(1+0 1.78$/
4 .25) kg
Pv 1.41(1+0 1.76$/
5 .25) kg
PERI COMPRA Pv INGRE

ODO PRODUCCION SO
1 50000 1. 99000.0
98 0
2 70000 1. 129500.
85 00
3 98000 1. 176400.
80 00
4 137000 1. 243860.
78 00
5 192000 1. 337920.
76 00
60
ESTADOS FINANCIEROS
BALANCE GENERAL INICIAL.
El balance general inicial es un estado financiero el cual permite conocer la situación en la

que se encuentra la empresa, es decir cuánto posee, su nivel de obligaciones y el aporte de
sus socios.
ACTIVOS PASIVOS
Corriente 15763.76 Pasivo
L/P
Capital de trabajo Préstamo 20000.0
0
Activos fijos 24276.82 Patrimoni 25040.0
o 0
Maquinarias y
equipos
Muebles y enseres
Equipos de oficina
Infraestructura
Terreno
Activos diferidos 5000.00
TOTAL 45040.00 45040.0
ACTIVOS 0
ESTADO DE RESULTADO.
El estado de resultado o estado de pérdida y ganancias es un informe contable que muestra
detalladamente y ordenadamente los resultados obtenidos en las operaciones de la empresa
durante su ejercicio económico en un periodo determinado, el objetivo es el indicar la
utilidad o pérdida del mismo. Cuando se evalúa la utilidad neta obtenida por una empresa,
se está evaluando el resultado económico y su éxito o fracaso como empresa comercial.
ESTADO DE RESULTADOS (PROYETADO)
DESCRIPCION 1 2 3 4 5
I INGRESOS 99000.0 129500. 176400. 243860.0 337920.0
0 00 00 0 0
Ing. x venta
61
Otros ingresos
Valor residual
II EGRESOS 79048.0 103815. 141893. 195104.0 270232.0
0 00 00 0 0
Compra de
chirimoya
Cajas
Marcado
Transporte
III UTIL. (Antes 19952.0 26685.0 34507.0 48756.00 67688.00
del imp.) 0 0 0
IV Imp. A la renta 5986.00 8006.00 10352.0 14627.00 20306.00
(30%) 0
V 13966.0 18679.0 24155.0 34129.00 47382.00
RENTABILIDAD 0 0 0
NOTA: % rentabilidad 1° año
Rentabilidad= (13966/99000)*100= 14.12%
FLUJO DE CAJA.
El flujo de caja es un informe contable que presenta en forma condensada y clasificada los
diversos conceptos de entrada y salida de recursos monetarios, efectuados durante un
periodo.
El flujo de caja es uno de los elementos más importantes del proyecto, ya que la evaluación
financiera se efectúa sobre los resultados del mismo, es decir sirve como herramienta
fundamental para tomar decisiones en lo que respecta a la proyección del movimiento de
efectivo.
FLUJO DE CAJA (PROYECTADA)
DESCRIPCIO 0 1 2 3 4 5
N
I INGRESOS 99000.0 129500. 176400. 243860.0 355731.0
0 00 00 0 0
Venta de
chirimoya
Otros ingresos 2047.00
Recup cap. De 15764.00
trabajo
II EGRESOS 45040.0 86636.0 115420. 153443. 214627.0 296243.0
0 0 00 00 0 0
62
Compra de 79048.0 103815. 141893. 195104.0 270232.0
chirimoya 0 00 00 0 0
Cajas
Marcado
Intereses
AMORTIZACI 1602.00 3599.00 4198.00 4896.00 5705.00
ÓN
IMP. A LA 5986.00 8006.00 10352.0 14627.00 20306.00
RENTA 0
INVERSION 45040.0
0
FLUJO DE - 12364.0 14080.0 22957.0 29533.00 59488.00
CAJA 45040.0 0 0 0
0
F. C. - - - 4361.00 33894.00 93382.00
ACUMULADO 45040.0 32676.0 18596.0
0 0 0
CAPÍTU EVALUACI
ON DEL
LO
63
7
Se evalua un proyecto para determinar si es posible implementarlo toamndo como base el

flujo de caja como una medida de evaluación:
VALOR ACTUAL NETO (VAN)

Consiste en convertir los beneficios futuros a su valor presente; considerando un porcentaje
fijo, que representa el valor, el dinero en tiempo, a través del costo de oportunidad.
La fórmula del VAN es la siguiente:
BN 1 BN 2 BNn
VAN =−I + 1
+ 2
…………
(1+i) (1+i) (1+i )n
Ko= 16% (tasa de interés del banco)
64
PERI INVER BENEFICI FACTOR DE VAN
ODO SION O NETO ACTUALIZACION
0 - 1.00 -
45040.0 45040.0
0 0
1 12364.00 0.862 10658.0
0
2 14080.00 0.743 10461.0
0
3 22957.00 0.641 14715.0
0
4 29533.00 0.552 16302.0
0
5 59488.00 0.476 28316.0
0
VAN +35412.
00
En el anterior cuadro se puede observar que el valor obtenido es de +35412.00 el

mismo que representa lo que el inversionista habrá de acumular luego de haber
recuperado la inversión total del proyecto traídos a valor presente; para este valor se
consideró un costo de capital del 16%% (tasa de descuento)
TASA INTERNA DE RETORNO (TIR)

La tasa interna de retorno es aquella que indica el porcentaje de rentabilidad que obtendra
el inversionista como premio a la decisión de invertir en una alternativa de inversión
seleccionada.
BN 1 BN 2 BNn
VAN =−I + 1
+ 2
……… …
(1+TIR) (1+TIR) ( 1+TIR )n
PERI INVER B. F. VAN F. VAN F. VAN

ODO SION NETO ACT. ACT. ACT.
(16%) (35%) (38.3
%)
0 - 1.00 - 1.00 - 1.00 -45040
45040.0 45040.00 45040.0
65
0 0
1 12364. 0.862 10658.00 0.741 9162.00 0.723
00
2 14080. 0.743 10461.00 0.549 7730.00 0.523
00
3 22957. 0.641 14715.00 0.406 9321.00 0.378
00
4 29533. 0.552 16302.00 0.301 8889.00 0.273
00
5 59488. 0.476 28316.00 0.223 13266.0 0.198
00 0
VAN +35412. VAN 3328.00 VAN
00
Para el cálculo de la TIR, se tomo como base una tasa menor del 38% y una tasa
mayor del 39%. EL TIR obtenido demuestra una rentabilidad sobre la inversión del
38.3% porcentaje que es muy superior a la tasa de descuento 16% por lo que se
puede decir que resulta viable la puesta en marcha del presente proyecto. En otras
palabras se puede decir que por cada dólar invertido en el proyecto el inversionista
obtendrá un 38.3 % de rentabilidad.
RELACION BENEFICIO COSTO
PERI INVER BENEFICI F. DE VAN B COSTO VAN C

ODO SION O NETO ACT. S
0 - 1.00 -
45040.0 45040.00
0
1 99000.00 0.862 85338.00 86636.0 74680.00
0
2 129500.00 0.743 96219.00 115420. 85757.00
00
3 176400.00 0.641 113072.0 153443. 98357.00
0 00
4 243860.00 0.552 134611.0 214627. 118474.0
0 00 0
5 355731.00 0.476 169327.0 296243. 141012.0
0 00 0
VAN 598567.0 VAN 473280.0
BENEF 0 COST. 0
66
BENEFICIOS 598567.00
TIR= =
COSTOS 473280.00
TIR= 1.26
PERIODO DE RECUPERACION DE CAPITAL (PRC)
PERI
ODO
0 - -
45040.0 45040.0
0 0
1 10658.0 -
0 34382.0
0
2 10461.0 -
0 23921.0
0
3 14715.0 -9206
0
4 16302.0 +7096
0
Se recupera en el año 4
Mes 16302/12= 1359.00 6 meses
Dia 1359/30= 45.3 9206-8154= 1052/45.3= 23.22= 23 dias
Se recupera en el año 4, 6 meses y 23 dias
67
ESTRATEGI
AS DE
CAPÍTU ACCESO
LO AL
MERCADO
8 FERIAS, NORMAS DE 68
COMERCIALIZACIO,
MECANISMOS PROMOCIONALES: FERIAS INTERNACIONALES
Selección de la feria a participar
Nuestra empresa exportadora de chirimoya se ha informado acerca de la National

Association for the Specialty Food Trades Fanncy Food Show, el cual anualmente lleva
acabo dos ferias:
69
Siendo nuestro mercado objetivo Estados Unidos. La feria Summer Fancy Food Shows, es
ideal para participar; por la variedad de productos que ofrece y la calidad de empresas que
participan en ella.
Summer Fancy Food Show: 27 al 29 de Abril del 2011, Nueva York (Jacob Javits
Center).
Fancy Food Show es un certamen organizado desde 1955 por NASFT. Fancy Food. En este
evento se presentan más de 200,000 productos o especialidades del sector alimentos, es la
edición que cubre el mercado de la Costa Este de USA.
Esta feria atrajo a más de 24.000 asistentes en su edición 2010.
Uno de los beneficios más importantes al participar de esta feria es la inclusión durante
todo el año, en el listado de la Exposición Virtual y Inclusión en el catálogo oficial de la
feria.
ANALISIS FODA DEL PORDUCTO
70
FORTALEZAS
1.- Es considerado como producto elite
2.- Fuente altamente nutritiva y de sabor agradable, su consumo es muy adecuado para los
niños
3.- La temporada de cosecha en el Perú abarca los meses de marzo – agosto, estas temporadas son
optimas ya que el periodo de cosecha de los demás países no se da en estos meses.
4.- El Perú es considerado uno de los países más representativos en América latina como productos
de chirimoya
5.- El consumo de esta fruta va en aumento.
6.- Las condiciones climáticas de nuestro país favorecen su producción
OPORTUNIDADES
1.- Se ha transformado en un producto atractivo con un alto valor agregado y muy apetecido para
los principales mercados de destino y la industria agroexportadora.
2.- Se considera como producto orgánico ya que la tendencia del consumo se dirige más hacia lo
natural y orgánico.
3.- Mercado internacional ávido de productos nuevos.
Contar con un TLC con EE.UU que facilite el ingreso de productos peruanos.
DEBILIDADES
1.- La tecnología que se utiliza es muy precaria para poder competir de manera justa con otros
países productores
2.- El Perú no es el único país exportador de chirimoya
3.- No es muy conocido a nivel mundial
4.- El costo de almacenamiento es muy alto puesto que es un producto perecible.
AMENAZAS
1.- La crisis ha afectado su consumo de manera indirecta así como a las exportaciones de frutas y
hortalizas
2.- Falta de tecnología en la producción de la chirimoya peruana a comparación de otros países
3.- Chile es el más cercano competidor y exporta a Estados Unidos y Japón.
NORMAS DE COMERCIALIZACION INTERNACIONAL (OMC)

Facilitación del comercio exterior: La facilitación del comercio se convirtió en un tema
de debate en la OMC a partir de la Conferencia Ministerial de Singapur, celebrada en
diciembre de 1996, en la que los Miembros encomendaron al Consejo del Comercio de
Mercancías “la realización de trabajos exploratorios y analíticos sobre la simplificación de
los procedimientos que rigen el comercio [...] con objeto de evaluar si procede establecer
normas de la OMC en esta materia” (párrafo 21 de la Declaración Ministerial de Singapur).
Tras varios años de trabajos exploratorios, en julio de 2004 los Miembros de la OMC
acordaron formalmente iniciar negociaciones sobre la facilitación del comercio, sobre la
base de las modalidades que figuran en el Anexo D del denominado “Paquete de julio”. En
el marco de ese mandato, se ha encomendado a los Miembros aclarar y mejorar los
71
artículos V (Libertad de tránsito), VIII (Derechos y formalidades referentes a la
importación y a la exportación) y X (Publicación y aplicación de los reglamentos
comerciales) del GATT. Las negociaciones tienen también por finalidad potenciar la
asistencia técnica y la creación de capacidad en esta esfera, y mejorar la cooperación
efectiva entre las autoridades aduaneras y otras autoridades competentes en las cuestiones
relativas a la facilitación del comercio y el cumplimiento de los procedimientos aduaneros.
Hasta la fecha, los Miembros han presentado con arreglo a ese mandato un gran número de
propuestas que proporcionan las bases de las negociaciones en curso. Las negociaciones
deberían completarse dentro del marco temporal general del Programa de Doha para el
Desarrollo.
Comercio de productos agropecuarios: Aunque el volumen de las exportaciones

mundiales de productos agropecuarios ha aumentado de forma importante durante las
últimas décadas, su índice de crecimiento ha sido inferior al de las manufacturas, por lo que
la parte correspondiente a la agricultura en el comercio mundial de mercancías ha
disminuido a un ritmo constante. En 1998 el comercio de productos agropecuarios
representaba el 10½ por ciento del comercio total de mercancías y, si se tiene en cuenta el
comercio de servicios, la parte correspondiente a la agricultura en las exportaciones
globales se reducía al 8½ por ciento. No obstante, en el comercio mundial, la agricultura
sigue situándose por delante de otros sectores como los productos de las industrias
extractivas, los productos de la industria del automóvil, los productos químicos, los textiles
y el vestido o el hierro y el acero. En el comercio internacional de productos agropecuarios,
los productos alimenticios representan casi el 80 por ciento del total. La otra principal
categoría de productos agropecuarios es las materias primas. Desde mediados de la década
de 1980, el comercio de productos agropecuarios elaborados y de los demás productos
agropecuarios de alto valor ha crecido de forma mucho más rápida que el comercio de los
productos primarios de base como los cereales.
El comercio de productos agropecuarios sigue siendo una parte importante de la actividad

económica general en muchos países y continúa desempeñando un papel fundamental en la
producción nacional de productos agropecuarios y en el empleo. El sistema de comercio
desempeña asimismo un papel muy importante en la seguridad alimentaria mundial, al
garantizar, por ejemplo, que los mercados mundiales podrán cubrir los déficit temporales o
prolongados de productos alimenticios ocasionados por adversas condiciones climáticas y
de otro tipo.
Políticas comerciales: Aunque la agricultura siempre ha formado parte del ámbito del
GATT, antes de la OMC había importantes diferencias entre las normas aplicadas a los
productos primarios agropecuarios y las aplicadas a los productos industriales. El GATT de
72
1947 permitía a los países otorgar subvenciones a la exportación de productos primarios
agropecuarios, pero prohibía las subvenciones a la exportación de productos industriales.
Las subvenciones a las exportaciones agrícolas estaban sujetas únicamente a la condición
de que no debían utilizarse para absorber más de una “parte equitativa” de las exportaciones
mundiales del producto en cuestión (párrafo 3 del artículo XVI del GATT). Las normas del
GATT también permitían que los países aplicaran restricciones a la importación (por
ejemplo contingentes de importación) con sujeción a determinadas condiciones, en
concreto si estas restricciones eran necesarias para la ejecución de medidas destinadas a
limitar de forma efectiva la producción nacional (párrafo 2 c) del artículo XI del GATT).
Esta excepción también estaba supeditada a que se mantuviera una proporción mínima de
importaciones con respecto a la producción nacional.
Sin embargo, en la práctica se aplicaron muchas restricciones no arancelarias en frontera

sin imponer como contrapartida limitaciones efectivas de la producción nacional ni
mantener un acceso mínimo para las importaciones. En algunos casos, esto se logró
mediante medidas que no estaban previstas específicamente en el artículo XI. En otros
casos, esas restricciones eran consecuencia de excepciones y exenciones otorgadas a países
específicos como cláusulas de anterioridad, exenciones de una obligación y protocolos de
adhesión. Hubo también casos en que se mantuvieron restricciones no arancelarias a las
importaciones sin ninguna justificación aparente.
Como resultado de todo esto se produjo una proliferación de los obstáculos al comercio
agropecuario, mediante, entre otras medidas, prohibiciones de las importaciones,
contingentes que establecían niveles máximos para las importaciones, gravámenes variables
a la importación, precios mínimos de importación y medidas no arancelarias mantenidas
por empresas comerciales del Estado. Productos agropecuarios importantes como los
cereales, la carne, los productos lácteos, el azúcar y una serie de frutas y legumbres y
hortalizas fueron objeto de obstáculos al comercio en una proporción poco común en otros
sectores de mercancías.
En parte, este aislamiento de los mercados nacionales fue resultado de las medidas que se
aplicaron en un principio tras la caída del precio de los productos básicos durante la
Depresión de la década de 1930. Además, en el período posterior a la segunda guerra
mundial, muchos gobiernos se preocuparon principalmente por aumentar la producción
agropecuaria nacional a fin de poder alimentar a sus poblaciones cada vez más numerosas.
Con este objetivo en mente y a fin de mantener un cierto equilibrio entre el crecimiento de
los ingresos rurales y urbanos, muchos países, sobre todo en el mundo desarrollado,
recurrieron al sostenimiento de los precios del mercado, es decir, al aumento de los precios
agrícolas por vía administrativa. Gracias a los obstáculos a las importaciones se tenía la
seguridad de que podría seguirse vendiendo la producción nacional. En respuesta a esas
73
medidas y como resultado del aumento de la productividad, los índices de
autoabastecimiento aumentaron rápidamente. En varios casos, el incremento de la
producción nacional de determinados productos agropecuarios no sólo reemplazó
totalmente las importaciones, sino que provocó excedentes estructurales. Las subvenciones
a la exportación se utilizaron cada vez más para dar salida a los excedentes en el mercado
mundial, con lo que se redujeron los precios de los mercados mundiales. Por otro lado, este
factor, así como los efectos de la sobrevaloración de los tipos de cambio, las políticas de
precios bajos para los productos alimenticios en favor de los consumidores urbanos y la
aplicación de otras medidas internas, redujeron en muchos países en desarrollo los
incentivos de los agricultores para aumentar o incluso mantener sus niveles de producción
agropecuaria.
Negociaciones sobre la agricultura en la ronda Uruguay:
En la preparación de las negociaciones de la Ronda Uruguay resultó cada vez más evidente
que las causas de las perturbaciones en la agricultura mundial no se limitaban a los
problemas de acceso de las importaciones que habían sido desde siempre el tema central de
las negociaciones del GATT. Se consideró que para llegar a la raíz de los problemas era
esencial establecer disciplinas para todas las medidas que afectaban al comercio en el sector
agropecuario, incluidas las políticas agropecuarias nacionales y la subvención de las
exportaciones agrícolas. Se consideró asimismo que era necesario establecer normas más
claras para las medidas sanitarias y fitosanitarias, tanto por razones propias de ese ámbito
como para impedir que se eludieran normas más estrictas en materia de acceso de las
importaciones mediante el uso injustificado y proteccionista de la seguridad alimentaria y
de medidas relacionadas con la sanidad animal y la preservación de los vegetales.
Las negociaciones sobre la agricultura en la Ronda Uruguay no fueron fáciles en absoluto:

dado el amplio alcance de las negociaciones y su sensibilidad política, se necesitó
obviamente mucho tiempo para llegar a un acuerdo sobre las nuevas normas y mucho
trabajo técnico para establecer unos medios sólidos para formalizar compromisos en esferas
de política general que iban más allá de la práctica anterior del GATT. El Acuerdo sobre la
Agricultura y el Acuerdo sobre la Aplicación de Medidas Sanitarias y Fitosanitarias se
negociaron de forma paralela, y la Decisión sobre medidas relativas a los posibles efectos
negativos del programa de reforma en los países menos adelantados y los países en
desarrollo importadores netos de productos alimenticios formó también parte de los
resultados globales.
Introducción al acuerdo sobre la agricultura
El Acuerdo sobre la Agricultura (el “Acuerdo”) entró en vigor el 1º de enero de 1995. En el

preámbulo del Acuerdo se reconoce que el objetivo convenido a largo plazo del proceso de
74
reforma iniciado por el programa de reforma de la Ronda Uruguay es establecer un sistema
de comercio agropecuario equitativo y orientado al mercado. El programa de reforma
comprende compromisos específicos para reducir la ayuda y la protección en las esferas de
la ayuda interna, las subvenciones a la exportación y el acceso a los mercados, y mediante
el establecimiento de normas y disciplinas del GATT reforzadas y de un funcionamiento
más eficaz. El Acuerdo tiene asimismo en cuenta las preocupaciones no comerciales, entre
ellas la seguridad alimentaria y la necesidad de proteger el medio ambiente, y prevé un trato
especial y diferenciado para los países en desarrollo, incluida una mejora de las
oportunidades y condiciones de acceso para los productos agropecuarios de especial interés
para las exportaciones de esos Miembros.
Productos comprendidos
El Acuerdo define en su Anexo 1 los productos agropecuarios basándose en el Sistema

Armonizado de clasificación de productos. La definición abarca no sólo los productos
agropecuarios de base como el trigo, la leche y los animales vivos, sino también los
productos derivados de ellos como el pan, la mantequilla y la carne, así como todos los
productos agropecuarios elaborados como el chocolate y las salchichas. También están
comprendidos los vinos, las bebidas espirituosas y los productos del tabaco, las fibras como
el algodón, la lana y la seda, y las pieles en bruto de animales destinadas a la producción de
cuero. El pescado y los productos de pescado no están incluidos, como tampoco lo están los
productos forestales.

Normas y compromisos
El Acuerdo sobre la Agricultura establece una serie de normas aplicables de forma general
a las medidas relacionadas con el comercio agropecuario, principalmente en las esferas de
acceso a los mercados, ayuda interna y competencia de las exportaciones. Estas normas se
refieren a los compromisos específicos hechos por los países para mejorar el acceso a los
mercados y reducir las subvenciones causantes de distorsión del comercio, que están
incluidos en la Lista de cada país Miembro de la OMC y forman parte integrante del
GATT.
REQUISITOS SOLICITADOS POR ADUANA

Debido a que se han producido diversos cambios en el contexto del comercio exterior, en
lo referente a las normas y leyes , los tartados internacionales ,simplificacion
administrativa ,entre otros.Asimismo ,debemos resaltar que se han producido cambios
generados por factores externos favorables como la modernizacion de la infraestructura
portuaria ,asi como tambien la incorporación de una basta normativa internacional sobre
75
Protección y seguridad de la cadena Logística Internacional ,incluido lo referente a la
infraestructura y naves involucradas .
 Duarante el trámite de exportación , se deberá contar con los siguientes documentos

:
 Factura , boleta de venta o declaración jurada del valor ,segun la naturaleza de la
exportación
 Carta poder legalizada si el trámite lo realiza un tercero.En caso de persona jurídica
deberá firmarla el representas legal.
 Conocimiento de embarque o“ bill of lading “
 Declaración jurada de las comisiones si no estan consignada en la factura .
 Copia de RUC o DNI del exportador , segun corresponda.
Documentación para productos agrícolas
 Documentación necesaria:
 Declaración de aduanas
 Documento de Transporte
 Factura Comercial Definitiva
 Clasificación Arancelaria
 Certificado de Origen
 Certificado de Calidad
 Registro Sanitario
 Certificado Fitosanitario
 Certificado Zoo-Sanitario
 Certificado Ictiosanitario
 Registro de Exportadores
 Póliza de Seguros
REQUISITOS SOLICITADOS POR LA SUNAT
NORMAS DE CALIDAD
Certificados Con Los Que Cuenta Semifri
76
REQUICITOS PARA INGRESAR PRODUCTOS AGRICOLA AL MERCADO
ESTADO UNIDENSE
Requisitos generales:
 Producto exportable (restricciones fitosanitarias)
 Inspección en aduana.
 Cumplir regulaciones de acceso: etiquetado, embalaje de madera, límites máximos

de residuos de plaguicidas, no exceder niveles de metales pesados, entre otros.
 Normas de origen.
Las siguientes son las principales agencias federales involucradas en la regulación y

control de la importación de alimentos son:
La Environmental Protection Agency (EPA);
 La Food and Drugs Administration (FDA), que pertenece al Department of Health

and Human Services (HHS);
 El Animal and Plant Health Inspection Service (APHIS), que pertenece al
United States Department of Agriculture (USDA)
 El Food Safety and Inspection Service (FSIS), que pertenece al United States
Department of Agriculture (USDA); y
77
 El Alcohol and Tobacco Trade And Tax Bureau (TTB), que pertenece al
United States Department of the Treasury.
certificación fitosanitaria
 todas la expediciones de frutas y verdauras dirigidas a estados unidos deben ir

acompañadas de un certificado fitosanitario emitido por un funcionario del país
exportador, que pueda determinar si la fruta o verdura en cuestión puede ser
exportada a los estados unidos y que requisitos fitosanitario deben cumplirse para
ello. el control de este proceso lo realiza el servicio de inspección sanitaria del
usda(aphis).
plaguisidas y otros contaminantes
 la agencia de protección ambiental establece normas de tolerancias de plaguicidas,

herbicidas y fungicidas utilizados en la fumigación de los productos agrícolas. los
reglamentos sobre los niveles de tolerancia se aplican a todos los productos tratados
químicamente y destinadas al consumo humano en los estados unidos .los
productores de productos frescos deben utilizar solamente productos químicos
registrados para un determinado producto, siguiendo las instrucciones que figuran
en el envase.
 la fda de los estados unidos verificara si los productos que entran al país cumplen
con los reglamento sobre residuos de plaguicidas, fungicidas y herbicidas.
normas sobre categoría y calidad
 algunos productos exportados alos estados unuidos deben satisfacer los requisitos de
importación relativos al tamaño, la categoría, la calidad y la maduración .los
servicios de comercialización agrícola del usda emitirán previa una inspección ,un
certificado que indica el cumplimiento de la norma.
verificación de admisibilidad alimentarias para frutas.
 para toda fruta y hortaliza fresca que se desee exportar desde el perú hacia estados
unidos es necesario, como primer paso, verificar su admisibilidad, que responde a
la existencia de un protocolo fitosanitario suscrito entre el organismo de
protección fitosanitaria del perú (senasa) y el de estados unidos (aphis).
78
 limites máximos de residuos de plaguicidas ( lmr)
 es un requisito indispensable que todos los lotes de productos agrícolas frescos

exportados a estados unidos no tengan residuos de plaguicidas, o, en su defecto, que
estos se encuentren por debajo de los lmr establecidos por la ley
instalaciones alimentarias (food facility registration)
 las instalaciones donde se fabriquen, procesen, envasen o almacenen alimentos

para consumo humano o animal que se consumirán en los estados unidos deberán
registrarse ante la fda. en caso de un actual o potencial incidente bioterrorista
o un brote de enfermedades transmitidas por alimentos, la información de las
instalaciones ayudará a la fda a determinar la ubicación y fuente de un posible
suceso y permitirá notificar a las instalaciones que puedan haber sido afectadas.
Principales requisitos para alimentos:
 Ley contra el bioterrorismo.
79
 Alimentos acidificados de baja acidezy acidificados
 Norma cool (etiquetado para alimentos frescos)
 Etiquetado de los alimentos.
TLC
De acuerdo al TLC, para productos exportados de Perú a EE.UU., se considera que un
producto o mercancía es originaria del Perú cuando:
(a) la mercancía es obtenida en su totalidad o producida enteramente en el Perú;
(b) es producida enteramente en el Perú.
Es importante considerar que las reglas de origen se acuerdan especialmente para evitar la
triangulación, es decir, si un producto de un tercer país sea exportado a Perú y luego éste
sea reexportado a los EE.UU., este producto no se beneficie del acuerdo.
Debe considerarse que los envases y material de empaque para venta al por menor, si están
clasificados con el producto, no se tomarán en cuenta para determinar el origen de este
producto.
Además, se permite el trasbordo siempre que no se altere la naturaleza del producto y no

salga del recinto aduanero del país de trasbordo, lo cual debe estar sustentado con la
documentación oficial respectiva.
Los materiales indirectos serán considerados como originarios independientemente del

lugar de su producción. Una vez determinado si la mercancía cumple con la regla de origen,
se debe solicitar el trato preferencial a través de:
(a) una certificación escrita o electrónica emitida por el importador, exportador o productor;
o
(b) el conocimiento del importador de que la mercancía es originaria, incluyendo la

confianza razonable en la información que posee el importador de que la mercancía es
originaria.
En el Anexo P-08 se brinda mayor información sobre reglas y certificación de origen.
80
COMERCIALIZACION
Es un conjunto de actividades que permiten al exportador hacer llegar sus productos al
consumidor mediante un distribuidor ( en este proyecto), con los beneficios de tiempo y
lugar. Actualmente el cultivo de chirimoya va tomando fuerza en el país, ya sea como fruta
fresca o en elaboración de pulpa, lo que permite que exista mas oportunidades para
comercializar dicho producto.
La chirimoya se comercializa en plazas y mercados por kilogramos o en cajas de carton de

44cm x 32cm, largo y ancho respectivamente, y en su interior vienen separadas con carton
para su protección. La capacidad de estas cajas oscila entre 10 a 12 chirimoyas, cada caja
tiene un peso de 3 a 4kg dependiendo de la forma y tamaño del fruto ( lo que el mercado
pida) también podemos encontrar estas frutas en los supermercados.
Cabe recalcar que este tipo de comercialización incurre en costos por agregación de valor o
movilización del porducto, es decir que contribuye a elevar el precio final del mismo. En el
margen de comercialización permite sufragar los costos y riesgos del mercadeo y generar
un beneficio neto a quienes participan en el proceso de distribución comercial, en tanto que
el margen del porducto cubra los costos y riegos de la porduccion mas el beneficio neto.
EXPO SEMIFRI: Nuestro producto sigue un sofisticado rigor a lo q se refiere

comercialización desde q se produce en los valles de Huaura y Huaral pasando por nuestra
empresa acopiadora para luego ser exportada al país de Estados Unidos a nuestro
importador PATMARK, posteriormente ser vendidos para satisfacer a los paladares más
exigentes de aquel país.
Transporte y seguro de la mercadería

El transporte y el seguro constituyen uno de los elementos clave dentro de la compra venta
internacional de mercancías. Dado que este capítulo incluye conceptos más allá del mero
movimiento físico de las mismas, se abordará:
1) El empaque adecuado según el tipo de mercancía
2) El embalaje a utilizar
3) Medios de transporte
4) La ruta más viable según los requerimientos del importador y exportador
5) Empresas proveedoras del servicio de transporte y seguro
6) Coste del transporte y del seguro por kilogramo de mercancía transportada
presentacion de la chirimoya
Al llegar al mercado de Estados Unidos , la chirimoya debe estar firme , libre de golpes ,
picaduras y daños mecánicos .Debe lucir fresca y sin señales de marchitamiento .
81
tamaño y peso por unidad
Las preferencias del mercado en cuanto a tamaño y peso son muy dieversas segun el
destino ,con rangos amplios. El tamaño indicado de la chirimoya para la exportación ,
debe tener un rango entre:
 7 y 12 cm de ancho y hasta 15 cm de largo.
En los mercados internacionales se reconocen tres clasificaciones de frutas según su peso
 Pequeña: 01 a 03 kg
 Mediana :03 a 1.0 kg
 Grande : 1.0 a 3.0 kg
Estados Unidos por ejemplo prefiere frutas de peso mediano 0.45kg – 0.65kg (en este
caso cada chirimoya pesará 0.5kg.)
PESO TOTAL DE CAJA
El peso de la caja depende de la preferencia del importador, por lo general son cajas de 3 -
6.8 kg netos.
En cuanto al peso de las cajas de chirimoyas que son recomendadas para la

comercialización con el mercado estadounidense (New Jersey) es de 5.5 kg
EMBALAJE
El embalaje son todos los materiales, procedimientos métodos que sirven para
acondicionar, presenta, manipular, almacenar, conservar y transportar una mercancías.
El embalaje por su parte, juega un papel principal dentro de la cadena de la

DISTRIBUCION FISICA INTERNACIONAL, por tal motivo, las partes deben saber de
antemano que el embalaje es requerido para transportar a salvo la mercancías hasta destino.
El empaque de la futa debe satisfacer los requerimientos tanto del producto como del
mercado.
Para el embalaje de la chirimoya se debe utilizar cajas de cartón de dos piezas

telescópicas ( por ejemplo del tipo para banano y vegetales , se colocan en una sola fila).
82
Para proteger las frutas se utiliza papel picado o material suave y /o divisores verticales de
cartón para estabilizar las chirimoyas, estas deberán estar convenientemente acomodadas y
protegidas con su manejo, transporte y mercadeo.
Para el embalaje de la chirimoya se utilizarán cajas de 15cm de alto x 60cm de largo x

20cm de ancho.
Estas cajas deben proteger a las chirimoyas de daños y contar también con ventilación
adecuada con el fin de evitar la acumulación del calor, permitiendo de ésta manera una
eficiente aireación y facilitando la refrigeración; además, en los contenedores de forma
ordenada. El contenedor deberá tener las instrucciones del envió, claramente estampadas,
en un mínimo de dos lados, con tinta indeleble y apta para alimentos.
Por lo general, las cajas de embalaje deben llevar etiquetas en inglés y francés.
CARACTERÍSTICAS DEL ENVASADO:

Hogeneidad:
El contenido de cada envase deberá ser homogeneo, compuestos de frutos del mismo
origen, variedad, calidad, número o números de códigos, en su caso y del mismo grado de
coloración y madurez.
Acondicionamieto:
Las chirimoyas se acondicionan de manera que se asegure una protección conveniente del
producto.
Los materiales útilizados en el interior de los envases serán nuevos, limpios y que no
puedan causar heridas externas o internas a los frutos.
ETIQUETADO:
Se define al etiquetado como la colocación de etiquetas, especialmente a un producto

destinado a la venta.
El producto debe llevar etiquetas que cumplan con las normas estadounidense . El
exportador debe asegurarase de que el comprador suministrara toda la información exigida
en las etiquetas .Si falta alguna exigencia en el reglamento estadounidense sobre el
etiquetado , no se pueden vender las mercancías. Las etiquetas que llevan una descripción
en un idioma extranjero necesitan tener una etiqueta distinta en inglés y en francés que
cumpla con el reglamento sobre el etiquetado .Las imágenes e ilustraciones en las etiquetas
83
deben corresponder con el contenido del paquete .La etiqueta debe ser visible y la
rotulación debe cumplir con el tamaño mínimo prescrito para los caracteres y números. En
el caso de productos alimenticios exóticos como la chirimoya, el uso de colores fuertes en
la etiqueta facilita el reconocimiento del producto y confieren un aspecto fino ,lo cual
atraerá al comprador.
A parte de la resistencia estructural, un buen empaque requiere un diseño gráfico que

atraiga al comprador, y que le despierte el deseo de comprar, además debe transmitirle
confianza al consumidor, mediante información detallada del producto que contiene.
Cada caja debe de llevar en el exterior una etiqueta o impresión permanente con caracteres
legibles con los siguientes datos en ingles.
NATURALEZA DEL PRODUCTO:
 Chirimoya en estado fresco y nombre de variedad

 Identificación simbolica del producto en estado fresco .
 Marca o identificación simbólica del producto.
IDENTIFICACION DEL EXPORTADOR O ENVASADOR .
Nombre y dirección del productor , distribuidor o exportador .
ORIGEN DEL PRODUCTO .
84
Nonbre del pais de origen , zona regional de producción y la leyenda .
 Destinatario comercial
 Designación del producto
 Numero de frutas por cajas.
 Contenido neto por kilogramos
UNITARIZACIÓN
La unitarización es el costo de operación de agrupar piezas de carga en unidades de mayor

volumen tales como palets o contenedores.
Existen dos formas de unitarización : La paletización y la contenedorización.
Palatización se refiere a la agrupación de productos en sus respectivos sistemas de empaque

y/o embalaje sobre un palet ( estiba) debidamente asegurados con esquineros , zunchos
,grapas o peliculas envolventes de tal manera que s epuedan manipular, almacenar y
transportar de forma segura como una sola “unidad de carga “
Contenerización consiste en acomodar los palets en el contenedor y su respectivo

aseguramiento por medio de bolsas de aire o de otro elemnto que cumpla con ese fin .
Para la unitarización de las cajas de chirimoya , se empleará el sistema de paletización para

transportar la fruta, cada palet constará de 56 cajas debidamente aseguradas.
MANIPULACIÓN Y ALMACENAMIENTO :
Una vez que las cajas hayan sido paletizadas se recomienda almacenar en cuartos fríos , la
temperatura para almacenar es de 8 a 10 C, con una humedad entre 85 – 90 % para tener
una conservación de frutas de 4 a 6 semanas.
85
CUBICAJE:
Datos:
 Caja: 0.60m x 0.40m x 0.15m (largo x ancho x alto)

 Pallets: 1.2m x 0.8m x 0.15m (largo x ancho x alto)
 Contenedor 20’ pies: 5.89m x 2.33m x 2.36m (largo x ancho x alto)
Paso 1.- caja – pallets: cubicaje lineal (largo/largo; ancho/ancho; alto/alto)
1.2 m 0.80 m
Largo =2 m: ancho: =2 m
0.60 m 0.40 m
2 * 2 = 4 ( cajas en la base del pallets)
Paso 2.- pallets –contenedor
5.89m 2.33 m
Largo: =4.8083 m=4 m ancho: =2.9125 m=2 m
1.2m 0.80 m
4*2= 8 ( pallets en el contenedor)
Paso 3.- alto
(2.36 m−0.15m)
Alto: =14
0.15 m
14
Por lo tanto: 4*8*14= 448 cajas de chirimoya en un contenedor de 20’ pies
86
Medios de transporte a utilizar
Dado el tipo de producto y las infraestructuras que poseen ambos países, el medio de
transporte más viable es el marítimo. Ambos países cuentan con buena infraestructura
portuaria y con buenas redes de carreteras que permiten utilizar el transporte por carretera
como complementario. No en vano el transporte marítimo se ha constituido, por diferencia,
como el más utilizado en comercio internacional.
El tipo de producto es propicio para el uso de contenedores en su transporte lo que nos
permitirá dar una mejor protección a la mercancía así como facilitar su manipulación. El
contenedor a utilizar, según los requerimientos del cliente, es el contenedor refrigerado
estándar de 20’ pies el cual se cargará con las siguientes especificaciones:
• 448 cajas distribuidos en pallets de 56 cajas (para ver información de producto por pallet
remítase a la sección de embalaje)
• Los 8 pallets se distribuirán en 4 filas de 2 a lo largo del contenedor, haciendo un peso

bruto total de la carga de 2560 kilogramos
Ruta a seguir
Nuestro almacen, y por ende el origen del transporte, se ubica en Santa Maria Huacho –
Peú, localizada a 130km de la cuidad de lima en donde se ubica el puerto de embarque
CALLAO, puerto multimodal de gran demanda sudamericana, y que se especializa en el
transporte de contenedores. Por su parte, el cliente cuenta con sus almacenes en new jersey.
Tal como se ha expresado, la ruta a seguir es Huacho, Liam - Callao Newark-Elizabeth
Marine Terminal,, Newark (New Jersey) y el transporte a utilizar es marítimo combinado
con terrestre, más específicamente un transporte por contenedores.
Puerto De New Jersey
La Autoridad Portuaria opera el Puerto de Newark-Elizabeth Marine Terminal, que maneja

el tercer mayor volumen de transporte marítimo de todos los puertos en los Estados Unidos,
en 2004. La Autoridad Portuaria también opera río Hudson, cruces, incluido el Holland
Tunnel, Lincoln Tunnel, y George Washington Bridge que conecta Nueva Jersey con
Manhattan, y tres enlaces que conectan Nueva Jersey con Staten Island. La Autoridad
Portuaria de la terminal de autobuses y el PATH sistema ferroviario también son
administrados por la Autoridad Portuaria, al igual que LaGuardia, JFK y Newark Liberty
International Airport. La agencia tiene su propio 1600-miembro Autoridad Portuaria de
Departamento de Policía, que se encarga de proporcionar seguridad y disuadir la actividad
delictiva a la Autoridad Portuaria de propiedad de y operados por las instalaciones.
A pesar de que la Autoridad Portuaria hace correr una buena parte de las estructuras de
transporte, algunos puentes, túneles y otras instalaciones de transporte son operados
independientemente de la Autoridad Portuaria, incluido el Staten Island Ferry, que es
operado por la Ciudad de Nueva York Departamento de Transporte; puentes entre
87
Manhattan y el Bronx operado por la NYCDOT, y otros puentes, túneles, operado por el
Triborough Bridge y el túnel de la Autoridad que está controlado por el New York
Metropolitan Transportation Authority (MTA); autobuses, metro y tren operado por la de
Nueva York Ciudad Autoridad de Tránsito que está controlado por el MTA y autobuses,
tren y metro ligero operado por Nueva Jersey Transit
FUENTE: elaborado por el grupo, (país de origen puerto de Callao-Perú – país de destino puerto de New
Jersey-EEUU
Empresas proveedoras del servicio

Para la contratación del transporte y del seguro se contactó con varios transitorios en Perú y
en EEUU. Se utilizó esta figura por la facilidad que ofrece y por las condiciones mismas de
la operación.
88
El servicio de transporte de la mercancía se realizará en su totalidad con la empresa naviera
International Freight Shipping S.A.C. misma que tiene servicios semanales al destino
que se requiere y que ofrece los precios más competitivos.
Servicios Contratados
El transporte desde los almacenes de EXPO SEMIFRI en Perú, hasta el terminal de
contenedores de CALLAO en el se realizará por transporte por carretera siendo cargada la
misma según lo especificado en la sección de “Medios de Transporte a utilizar”. La
duración de este transporte es de aproximadamente 3 horas. El resto de la ruta se seguirá
por transporte marítimo y se estima un tiempo de tránsito de 12 días. Según el servicio
contratado el costo de transporte por tonelada de producto vendido es de US$ 550.00 y por
contenedor US$ 1375.00. La cotización solicitada a naviera International Freight
Shipping fue de un servicio “Puerto a puerta”, sin embargo, en el Escandallo se considero
un valor aproximado del transporte interno en destino, con la finalidad de analizar el coste
total de la mercancía puesta en el almacén del importador.
Seguro de la mercancía
El seguro de la mercancía se cotizó con la compañía HSBC y se caracteriza por ser un
seguro “todo riesgo” “puerta a puerto” que cubre el 110% del valor CFR de la mercancía y
que se basa para su cobertura en las “maritime cargo clause”, incluyendo cobertura de “war,
strikes and riots” (guerras, huelgas y motines), riesgos que quedan fuera de las “maritime
cargo clause”, con lo que se logra cubrir cualquier riesgo posible desde el punto de envío
hasta el destino de la mercancía.
La mercancía fue asegurada por un valor de US$ 267.63 por tonelada, y por contenedor
US$ 669.075 la póliza se ha denominado a la orden para que el beneficiario pueda hacer
uso de ella e incluso endosarla si él mismo revende la mercancía posteriormente, y ésta
puede reclamarse en destino en caso de que ocurra alguno de los riesgos cubiertos por la
misma.
ICOTERMS 2010
CIF: Término utilizado exclusivamente cuando el transporte de la mercancía se realiza por

barco (mar o vías fluviales de navegación interior).
El vendedor ha de pagar los gastos y el flete necesarios para hacer llegar la mercancía al
puerto de destino convenido, si bien el riesgo de pérdida o daño de la mercancía se
transfiere del vendedor al comprador cuando la mercancía traspasa la borda del buque en el
puerto de embarque. Este término exige que el vendedor despache la mercancía de
explotación.
Obligaciones Comprador
89
 Pagar el precio según lo dispuesto en el contrato de compraventa además de
conseguir cualquier licencia de importación y llevar a cabo todos los trámites
aduaneros para la importación de la mercancía.
 Aceptar la entrega de la mercancía, así como deberá asumir todos los riesgos de
pérdida o daño de la mercancía desde el momento en que haya sobrepasado la borda
del buque en el puerto de embarque, del mismo modo si no da aviso suficiente
asumirá todos los riesgos de pérdida o daño que pueda sufrir la mercancía a partir
de la fecha convenida o la fecha de expiración del plazo fijado para el embarque.
 Asumir los riesgos que pueda sufrir la mercancía en el país de origen desde el
momento en que ha sido cargada en el barco.
 Pagar todos los gastos relacionados con la mercancía desde el momento en que haya
sido entregada (a bordo del buque), los relacionados con la mercancía en tránsito
hasta su llegada al puerto de destino, así como los gastos de descarga.
 Pagar todos los derechos, impuestos y otras cargas oficiales, como son los trámites
aduaneros pagaderos por importación de mercancía.
 Cuando tenga derecho a determinar la fecha del embarque de la mercancía deberá
avisar al vendedor, además de aceptar el documento de transporte si el mismo
resulta conforme a lo contratado. Este pagará los gastos de la inspección previa al
embarque.
3.- Obligaciones Vendedor
 Suministrar la mercancía y la factura comercial de conformidad con el contrato de

venta, así como obtener cualquier licencia de exportación y llevar a cabo los
trámites aduaneros necesarios para la exportación de la mercancía.
 Realizar el contrato de transporte hasta el puerto de destino convenido del tipo
normalmente empleado para el transporte de mercancías de la descripción
contractual, así como obtener un seguro en que el comprador quede facultado para
reclamar directamente del asegurador, y proporcionar el comprador la póliza del
seguro y otra prueba de la cobertura de seguro, el seguro mínimo cubrirá el precio
previsto en el contrato más un diez por ciento (es decir, un 110%) y será concertado
en la moneda del contrato.
 Entregar la mercancía a bordo del buque, en el puerto de embarque, en la fecha o
dentro del plazo estipulados y asumir todos los riesgos de pérdida o daño de la
mercancía hasta el momento en que haya sobrepasado la borda del buque en el
puerto de embarque.
 Pagar todos los gastos relativos a la mercancía hasta que haya sido entregada,
incluidos los de cargar la mercancía a bordo y descargarla en el puerto de destino.
 Asumir los costes, incluyendo transporte principal y seguro, hasta que la mercancía
llega al puerto de destino.
 Contratar el seguro siendo beneficiario el comprador.
 Dar al comprador aviso suficiente de que la mercancía ha sido entregada bordo del
buque. A sus expensas tendrá que proporcionar al comprador el documento de
transporte usual para el puerto de destino convenido.
90
 Pagar los gastos de las operaciones de verificación necesarios para poder entregar la
mercancía y proporcionar a sus propias expensas el embalaje requerido para el
transporte que haya ordenado.
 Prestar al comprador la ayuda precisa para obtener cualesquier documento que
pueda necesitar el comprador para la importación de la mercancía.
Documentación mínima a aportar por el vendedor
 Factura comercial.
 Lista de contenido (en el supuesto de que la expedición esté compuesta por más de
un bulto).
 Otros documentos dependiendo de las características del producto:
 Certificado Sanitario.
 Certificado de Metrología.
 Certificado de Pesos.
 Certificado CITES.
 Otras Certificaciones relativas al producto a tramitar en el país de origen.
 Documento de transporte marítimo (Bill of Lading Master de B/L o House
de B/L).
 Póliza o certificado de seguro.
 En función del Régimen Comercial de Exportación, el vendedor podrá precisar para
el despacho Aduanero de Exportación algunos de los siguientes documentos:
 Licencia de Exportación.
 Autorización Administrativa de Exportación.
 Documento de Vigilancia Comunitaria.
 Notificación Previa de Exportación..
Medios de pago habituales
 Transferencia.
 Remesa simple.
 Remesa Documentaria.
 Crédito Documentario
91
DISTRIBUCION FISICA INTERNACIONAL
Canal de distribución
Debido a las peculiaridades del mercado estadounidense, es indispensable iniciar
operaciones a través de un agente o importador. Por esta razón para ingresar al mercado
norteamericano, se propone realizar la conexión con un agente de distribución reconocido
dentro de New Jersey – Estados unidos (Patmark)
PRODUCTORES
ORGANIZACIONES
ACOPIADOR (EXPO SEMIFRI)
IMPORTADOR DE
CHIRIMOYA PATMARK
CONSUMIDOR FINAL
92
COSTOS DE DISTRIBUCION FISICA INTERNACIONAL
PRECIOS.
t.c:
2.65
DESCRIPCION COSTO COSTO

UNITARIO TONELAD
$ A$
I PRECIO DEL PRODUCTO
1.1 Precio 1.58 1580.00
II COSTOS DE DISTRIBUCION Y VENTAS
2.1 Gastos de comercialización 100.00
2.2 Gastos de exportación 500.00
2.3 Etiquetado especial para la exportación 15.00
2.4 Encajado, embalaje y marca de bultos 10.00
2.5 Paletizado y contenedorizado 800.00
COSTO TOTAL 3.005 3005.00
III GASTOS DE EXPORTACION
3.1 Precio EXW 3005.00
Documentación comercial en el país de 200.00
exportación
Trámite aduanero en el país de exportación 200.00
Contrato de carga y despacho 100.00
3.2 Precio FCA/FOB 3.50 3505.00
Flete internacional 550.00
3.3 Precio CPT/CFR 4.055 4055.00
Seguro internacional (0.6% del 110% CFR) 267.63
3.4 Precio CIP/CIF 4.32 4322.63
Descarga 50.00
3.5 Precio DEQ/DAF 4372.00
93
Gastos de importación 500.00
Gastos de conducción 200.00
3.7 Precio DDU 5072.00
Arancel ……………
………
Impesto a la renta ……………
………..
3.7 Precio DDP 5.072 5072.00
CAPÍTU GESTION Y
ADMINISTRA
LO CION DEL
9 NEGOCIO
94
ORGANIZACIÓN
El organigrama describe gráficamente los puestos en la compañía y como esta organizado.
La grafica muestra un retrato de la estructura de mandos (quien le reporta a quien) y las
diversas actividades que realizan diferentes personas. La mayoría de las compañias tienen
organigramas oficiales dibujados para dar esta información a los integrantes de la
organización y a personas vinculadas a ella para que conozcan a nivel global, sus
características generales.
La compañía EXPO SEMIFRI S.A.C. la misma que se dedicara al acopio, comercialización

y exportacion de chirimoya, estará conformada de la siguiente manera, como se observa en
el organigrama
95
MARKETING MIX
a) producto:
Características:
✓ Fruta de forma de corazón.
✓ Cascara verde y escamosa.
✓ Alto contenido de agua.
✓ Diurética
✓ La pulpa alberga numerosas semillas negras que se desprenden con facilidad.
Calidad del producto:
✓ La chirimoya es, hoy, la fruta exótica más representativa de la flora subtropical

española.
De conservación perecedera se la considera -por su carne blanca y suavísima con un

agridulce muy apetitoso- como una de las tres mejores frutas exóticas del mundo.
marca: nuestras chirimoyas: productos frescos y de la más alta calidad.
96
envases: los envases, el empaque y el embalaje son los elementos que protegen físicamente
la mercadería; su objetivo es, justamente, garantizar que la mercancía llegue a su destino en
las condiciones estipuladas en el contrato. Por “envase” se entiende el material que contiene
o guarda un producto y que forma parte integral de él; sirve para proteger la mercancía y
distinguirla de otros artículos. Puede ser una lata, una caja o una envoltura. Se le conoce
también como “empaque primario” o “de venta”. Para los efectos de esta guía el envase
será considerado como parte del empaque.
El “empaque” se define como cualquier material que encierra un artículo, con envase o sin
él, a fin de preservarlo y facilitar su entrega al consumidor. Se le conoce también como
“empaque secundario” o “empaque colectivo”.
El “embalaje” alude a todos los materiales, procedimientos y métodos que sirven para
acondicionar, presentar, manipular, almacenar, conservar y transportar una mercancía,
desde la fábrica o planta de empaque hasta el consumidor final. Una buena selección de
empaques y un buen proceso de embalaje ayudarán a los exportadores a ser más
competitivos en los mercados internacionales.
La conservación de la pulpa de chirimoya mediante el congelado instantáneo individual

( IQF ) es una buena alternativa para el procesamiento de esta fruta. La pulpa congelada
puede ser almacenada hasta por 120 días. El producto debe ser embolsado en envases de
polietileno.
Para la exportación de chirimoya en fresco se recomienda utilizar cajas de cartón

especiales, en las que se acomoda la fruta en un solo piso, con un contenido total de 5.0 kg.
Los frutos deben envolverse uno por uno, con un papel adecuado
etiquetado y rotulado: el rotulado de los contenedores de embarque ayuda a identificar y

a anunciar los productos facilitando su manejo. esta información puede ser impresa en el
material de empaque o puede ser sobrepuesta como etiqueta impresa adherible.
Todos los contenedores deben estar claramente etiquetados y marcados en el idioma del
país de destino con la siguiente información:
- Un lado corto de la caja debe llevar la información de identificación del producto que
contiene:
• Nombre común del producto y variedad (expresado en términos comerciales y no en

términos botánicos).
• Tamaño y clasificación del producto, cuando se emplean normas; expresado como

número de piezas por Kg o número de piezas en un determinado tipo de empaque.
97
• Cantidad, señalada como peso neto, recuento y/o volumen indicados en unidades
métricas (kilogramos, gramos). Si el contenido del embalaje está subdividido en envases
unitarios, el rotulado exterior debe indicar la cantidad de estos.
• Especificaciones de calidad (tipo de clase: Extra, Clase 1, Clase 2, etc.).
• País de origen.
• Nombre de la marca del producto, con el logo respectivo.
• Nombre y dirección del empacador.
• Nombre y dirección del distribuidor
b) plaza.- sistema de distribucion:
La exportación está dirigida a las tiendas en los estados que se especialicen en la venta de
productos Orgánicos, por lo que ellos vendrían a ser nuestros principales distribuidores para
llegar al cliente o consumo final.
c) precio:
Al tratare de un producto no tradicional y que el mercado le da un gran valor a este tipo de

producto Orgánico se exportara el Producto un precio de $3.3 (Precio FOB) Kilogramos,
en el caso de envíos hasta por 100 kilogramos, en caso que el pedido sea más de 100 Kg el
precio puede reducir gradualmente.
La condición de producto acíclico de la chirimoya, le permitirá al Perú vender en los meses

en que otros países no pueden satisfacer la demanda exterior por su alto valor agregado y
apetecible para las principales mercados, permitiéndole al país el aumento subliminal del
precio para poder compensar los altos costos de almacenaje.
d) Promoción:
✓ Abriremos nuestra postal en facebook, considerando el gran potencial que cuenta esta
red para recibir visitas, ya que es la segunda página más visitada en el mundo
✓ Ferias de agricultores, dando a conocer sus productos.
98
✓ Degustaciones.
✓ pagina web:
99
CAPÍTU CONCLUSIONE
LO SY
RECOMENDACI
10
100
CONCLUSIONES
✓ Para el desarrollo de nuestro producto y una mejor acogida en el mercado de los
EE.UU, debemos hacer una Adaptación Doble (del producto y de la comunicación).
✓ Los EE. UU, son el importador mundial más importante de frutas y verduras.
✓ Debemos desarrollar tecnología y hacer uso de nuevas y mejores técnicas de cosecha

para aprovechar el potencial de nuestra tierra, desarrollando un producto estándar.
✓ Cambiar y adaptar la comunicación de nuestro producto hacia EE.UU; donde se

destaque la calidad y autentico sabor de la chirimoya peruana y que somos productores
exclusivos en Temporadas que otros países no producen.
RECOMENDACIONES
✓ Deben contar con una temporada de cosecha diferencial, permitirá captar nuevos
mercados aprovechando el valor agregado que tiene la chirimoya, el alto nivel nutritivo y
orgánico, ingresando a mercados que consumen productos orgánicos.
✓ Unir una Alianza estratégica conjunta entre agricultores conjuntamente con el estado
para aprovechar que el producto es conocido mundialmente por su calidad y sabor, así
como su crecimiento, invirtiendo en tecnología para estandarizar la calidad, tamaño y peso;
evitando el ingreso de inversiones extranjeras que aprovechen esta ventaja.
✓ Le recomiendo tener una buena relación con sus clientes obtenidos a lo largo del
mercado logrado, siempre hacerles seguimiento y enviarles muestras de sus productos,
pequeños obsequios así el cliente se siente familiarizado
101
BIBLIOGRAFÍA
 www.promperu.com
 http://www.siicex.gob.pe
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 http://www.agroforum.pe/showthread.php?1446-La-Chirimoya-Peruana
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 Administración para la Alimentación y los Fármacos (www.fda.gov)
 Departamento de Salud de los Estados Unidos (www.hhs.gov)
 Comisión para la Protección del Consumidor (www.cpsc.gov)
 Portal Oficial del Gobierno de los Estados Unidos (www.usa.gov)
 Servicio de Aduanas y Protección de Fronteras de los Estados Unidos
(www.cbp.gov)
 Centro Internacional de Comercio Exterior de los Estados Unidos _ Centro de
Información Arancelario
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 CERES. (s.f.). “Alimentos orgánicos: 7 razones para su consumo”, Revista Ojalá,
http://www.revistaojala.com.ar/phpweb/index.php?
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http://espanol.doingbusiness.org/ExploreTopics/TradingAcrossBorders/,18 de
Marzo de 2008.
 www.regionlima.gob.pe
 www.agronegociosperu.org/tema/tem012.htm
 www.agraria.pe/
102

Exportacion de Chirimoya

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2012

Un “Manjar de los Dioses” para el Mundo

La chirimoya orgánica reconocido por su exquisito sabor y aroma encontró condiciones

COMPRA DE LA MATERIA PRIMA:.......................................................................................40

MECANISMOS PROMOCIONALES: FERIAS INTERNACIONALES...................................63

La utilización de la chirimoya como materia prima para la exportación fabricación y

Se aprovechara también la coyuntura actual con respecto al consumo de productos

La chirimoya puede llegar a convertirse en un producto de elite, debido a su considerable

Dirección: Av. San Martín s/n – Santa María

Teléfono/Fax: +01 73 34 5293; +01 73 34

DEFINICION DEL PORDUCTO

Fruta Chirimoya Mercado Mayorista de Lima

Volumen de Fruta Mercado Mayorista

Fuente. MINAG - DGIA (2011).

Existen 19 regiones para producir chirimoya en el Perú. Las principales regiones

El Perú a la fecha se cultiva alrededor de 3611 hectáreas cuyo destino de la producción es

Series Históricas de la producción de Chirimoya Región Lima

Podemos apreciar que las zonas productoras de la región Lima son:

PRODUCCIÓN DEL CULTIVO DE CHIRIMOYA POR

2.5.1 ¿Por qué decidimos elegir este mercado?

Estados Unidos es nuestro principal mercado para la exportación de Chirimoya; así

PERFIL DEL CONSUMIDOR:

:: Al estadounidense en general, se le puede calificar

Sostenibilidad: La apertura de este establecimiento ha producido cambios definitivos.

 Variable Geográfica: Habitantes de New Jersey y lugares cercanos a este.

Población del estado de NEW JERSEY:

Nuestra empresa ha considerado como su mercado potencial a la población comprendida

Mercado de chirimoya en New jersey (año 2012)

DATOS Sub % total

DATOS Sub % Pers. Que consumen total

DEMANDA Y OFERTA PROYECTADA (tn)

PERI AÑ DEMA OFE %

PRINCIPALES ACTORES DE LA COMPETENCIA.

Empresa %Var %Part.

Identificación y descripción del líder de la competencia.

CAMPOSOL es la empresa agroindustrial líder en el Perú y el mayor exportador de

Identificación y descripción del segundo de la competencia.

Phoenix foods es una empresa peruana especializada en la plantación, organización y

Nuestro personal está encargado en ayudar a desarrollar un negocio sostenible de productos

Identificación y descripción del tercero de la competencia.

Agroindustrias AIB S.A

AGROINDUSTRIAS AIB S. A. es una empresa que se constituye el 1 de julio de 1990 Se

23 años de experiencia nos respaldan en la elaboración y comercialización de productos

FLUJOS LOGÍSTICOS DE LOS TRES ACTORES PRINCIPALES.

La propagación se hace por injertos. En el Perú el patrón o portainjerto más comúnmente

Variedad Del Producto

Especificaciones de Chirimoya en Perú En lo referente a los cultivares comerciales de

Chirimoya criolla: produce frutos medianos con protuberancias abundantes y uniformes, es

Chirimoya Yampa: Originaria del departamento de Cajamarca (localidad de san pablo), es

CHIRIMOYA CUMBE: es una selección obtenida a partir de líneas procedentes de

Recolección: tiene lugar cuando se produce un cambio en la coloración de la fruta,

PRODUCCION MENSUAL/ Tn (2012)

MESES EN FE MA AB MA JU JUL AG SEP OC NO DI TOTA

PRODUCCION HUAURA Y HUARAL

MERCADO DE PROVEEDORES: mayormente la producción de chirimoya de estas dos

Macrolocalización: nuestra futura empresa se podría instalar en una de las siguientes

Factores de localización: se evaluará aun conjunto de factores locacionales, que en el

a) Medios y costos de transporte

Método de evaluación: utilizaremos el método de ponderación para determinar la