El documento presenta una propuesta para mejorar los procesos de manejo y recuperación de la cartera de créditos de un banco. La propuesta incluye identificar variables clave de los clientes, posibles dificultades de pago, y procesos como preparación y planeación, comunicación y negociación, establecimiento de compromisos y seguimiento, cobro prejurídico y jurídico, y evaluación y medición, con el fin de mejorar las tasas de recuperación. Se debe aplicar esta propuesta al banco mediante el análisis de casos
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El documento presenta una propuesta para mejorar los procesos de manejo y recuperación de la cartera de créditos de un banco. La propuesta incluye identificar variables clave de los clientes, posibles dificultades de pago, y procesos como preparación y planeación, comunicación y negociación, establecimiento de compromisos y seguimiento, cobro prejurídico y jurídico, y evaluación y medición, con el fin de mejorar las tasas de recuperación. Se debe aplicar esta propuesta al banco mediante el análisis de casos
El documento presenta una propuesta para mejorar los procesos de manejo y recuperación de la cartera de créditos de un banco. La propuesta incluye identificar variables clave de los clientes, posibles dificultades de pago, y procesos como preparación y planeación, comunicación y negociación, establecimiento de compromisos y seguimiento, cobro prejurídico y jurídico, y evaluación y medición, con el fin de mejorar las tasas de recuperación. Se debe aplicar esta propuesta al banco mediante el análisis de casos
El documento presenta una propuesta para mejorar los procesos de manejo y recuperación de la cartera de créditos de un banco. La propuesta incluye identificar variables clave de los clientes, posibles dificultades de pago, y procesos como preparación y planeación, comunicación y negociación, establecimiento de compromisos y seguimiento, cobro prejurídico y jurídico, y evaluación y medición, con el fin de mejorar las tasas de recuperación. Se debe aplicar esta propuesta al banco mediante el análisis de casos
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Actividad de aprendizaje 1
Evidencia: Propuesta “Plan de recuperación de cartera”
El Banco corporativo LPQ es una entidad reconocida en el sector financiero y se destaca en el mercado por su portafolio de servicios. Actualmente la entidad se encuentra desarrollando la actualización y el mejoramiento de sus procesos de manejo de cartera, razón por la cual se ha decidido contratarlo a usted como asesor experto en finanzas y recuperación de la cartera. Como primera labor, la entidad financiera le solicita realizar la propuesta de un plan de actividades de administración y recuperación de la cartera, que permita mejorar la experiencia del servicio.
Para desarrollar esta evidencia tenga en cuenta lo siguiente:
Identifique las variables de seguimiento al cliente en el desarrollo de sus actividades (información de los clientes según el valor del crédito, el historial y el vencimiento del mismo).
Determine cuáles son las posibles dificultades que se puedan dar en el retorno del crédito concedido.
Una vez cuente con la información solicitada anteriormente, elabore una propuesta en la que indique cuáles son los procesos que se pueden utilizar para mejorar l a recuperación de la cartera de créditos. Para finalizar, muestre a través de un ejemplo cómo aplicaría dicha propuesta en la entidad bancaria.
Desarrolle la propuesta con la herramienta de su preferencia y envíela al instructor a través de la plataforma virtual de aprendizaje.
Nota: esta evidencia es de carácter individual. Recuerde revisar la guía de aprendizaje
con el fin de verificar que ha realizado todas las actividades propuestas, saber cómo desarrollarlas y entregarlas correctamente.
Criterios de evaluación Establece los planes de administración y recuperación de la cartera, teniendo en cuenta los requerimientos de la organización. SOLUCION PROCESO PARA LA RECUPERACION DE LA CARTERA DE CRETITO.
1. PREPARACIÓN Y PLANEACIÓN: Es sumamente indispensable tener los estados de cuenta
totalmente conciliados con el cliente, cada vez que puedan presentarse diferencias podría servir de apoyo para el no pago de las obligaciones y entorpecer el proceso de negociación. Para el desarrollo de la actividad, se debe tener en cuenta en caso de morosidad el cálculo de los intereses de mora, análisis de garantías del cliente y documentos soportes de la deuda, consulta del historial crediticio en centrales de riesgo, referenciación con clientes y proveedores del clientes, identificación de las alertas de deterioro de las condiciones de pago del cliente, las cuales pueden darse por situaciones financieras de la empresa, por dificultades directa de los propietarios, administración y manejo del negocio o por situaciones relacionadas con la operación y por último se deberá establecer una estrategia efectiva de negociación y recaudo.
NOTA: Para realizar unas buenas variables de seguimiento del cliente moroso debemos tener en cuenta.
IDENTIFICACIONDEL DEUDOR: Debemos identificar sus necesidades e
inconformidades con el servicio para tratar de buscar una solución.
ATENCION AL MOROSO: Debemos sentir empatía hacia el cliente moroso, y manejar buenas relaciones para hacerlo sentir más comprometido.
ESCUCHA ACTIVA: Tener buena escucha para así poder tener las mejores respuestas a las objeciones que pueda plantear el cliente.
2. COMMUNICATION Y NEGOTIATION: Una vez se tiene definido estado de crédito del
cliente y establecida la estrategia de negociación, se procede a establecer el contacto directo, siendo importante para el efecto tener presente las siguientes consideraciones: Verificar exhaustivamente el no pago de la obligación, recordarle la honorabilidad, si se encuentran evasivas tomar medidas correctivas de inmediato, hacerle ver la obligación que adquirió, preguntar al cliente por el motivo de no pago de la obligación, escuchar y tomar nota de las razones del cliente, recordarle los títulos valores que firmó, recalcarle en los costos de un proceso pre jurídico o jurídico y estar abiertos a la negociación. Una planeación y estrategia de negociación efectiva se da cuando el cliente acepta la cuenta y que éste dispuesto a su cancelación.
NOTA: Para llevar a cabo una buena negociación se debe tener en cuenta.
No hablar de altas tasas de morosidad, ni de congelamientos en los otorgamientos de
créditos, si no darle la oportunidad de quedar al día, negociar con el cliente y darle nuevas oportunidades.
Actualmente las entidades financieras están utilizando nuevas técnicas y
herramientas de análisis en los diferentes procesos que se pueden utilizar para mejorar la recuperación de la cartera de créditos, con el fin de llevar a cabo una evaluación más precisa del riesgo asociado a cada cliente , con ello también se pretende identificarlas acciones más efectivas de cobranza y enfocar los esfuerzos hacia donde se puede haber una mayor recuperación, de esta manera les permiten a las instituciones financieras bajar sus costos de operación y mejorar el servicio al cliente.
3. COMPROMISOS Y SEGUIMIENTO: Es importante dentro del proceso de cobro, para
evitar interpretaciones y evasivas, elaborar un acta de negociación donde se detallen los compromisos adquiridos en términos de cumplimiento, garantías adicionales, responsabilidades comerciales y fechas de cumplimiento, de tal forma que se le pueda hacer el estricto cumplimiento. En relación con los compromisos adquiridos, se recomienda ser firmes a la hora de exigir su cumplimiento y en caso contrario, cumplir con la gestión de envío de reporte del cliente a Bases de Datos o a procesos pre jurídico o jurídico.
4. COBRO PREJURÍDICO Y JURÍDICO: En caso de no lograrse dar un acuerdo con el
cliente o un incumplimiento se los compromisos acordados, será en estos eventos que debe considerarse la exigibilidad mediante el cobro pre jurídico o jurídico. En todo momento se debe tratar que el cobro de la cartera llegue hasta la instancia de cobro pre jurídico, ya que al pasar a un cobro jurídico se reduce visiblemente la probabilidad de recaudo y por consiguiente la eficiencia en el proceso de recaudo.
5. EVALUACIÓN Y MEDICIÓN: Se debe desarrollar actividades de evaluación de
desempeño de las áreas de gestión de crédito y activar un programa reglamentado de salario variable a través de incentivos dependientes de un porcentaje de recaudo.
