Guion de Asesor y Cliente

GUION DE ASESOR Y CLIENTE
PERFIL DEL CLIENTE

Mujer de 25 años, independiente, sin hijos y soltera, cuenta con vivienda propia, trabaja en su
empresa Satélite de Jeans, sus ingresos mensuales son 2 '800.000 y genera otros ingresos
adicionales por la suma de 500.000.
CHEVROLET SPARK 2018
NECESIDAD
El motivo de la compra del carro es para transportar su mercancía de Jeans a diferentes partes de
Bogotá.
TIPO DE CLIENTE
Entusiasta
Características
❏ Este tipo de clientes disfrutan la
conversación, en ocasiones relata
historias de carácter personal.
❏ Tiende ser repetitivo en sus
argumentaciones y no sabe escuchar
a los demás.
Forma comercial de atender

★ Es conveniente ser breve en la
exposición, presentando los puntos
centrales del producto.
★ Adoptar una actitud firme, llevando
el mando de la situación.
VEHÍCULO USADO
Características:
● Puedes elegir el plan de financiación que más se adapte a tus necesidades.

● Rápida aprobación y desembolso.
Beneficio:
● Plazo hasta 72 meses para vehículos usados.

● Financiación del 90%
Seguro:
● Contra todo riesgo
Garantía:
● Prenda
Requisitos:
Persona Independiente
● Solicitud de Crédito Persona Natural.

● Edad: 18 a 75 años
● Fotocopia de la Cédula de Ciudadanía.
● Certificado de Cámara de Comercio, con vigencia inferior a 90 días o RUT.
● Relación de ingresos: Declaración de renta y/o Estados Financieros del último año,
firmados por contador público, Certificado de contador o Relación privada de ingresos y
egresos (relación en la solicitud de productos).
● Referencias comerciales (Mínimo dos (2) idóneas). Deben estar matriculadas en Cámara
de Comercio y tener teléfono fijo.
* Otros documentos para ingresos adicionales:
* Certificado de tradición y libertad con antigüedad inferior a 90 días o impuesto predial de bienes
inmuebles.
* Fotocopia de tarjetas de propiedad de vehículos.
* Fotocopia de los extractos bancarios de los tres últimos meses (si aplica).
Tasas:
TASA MES VENCIDO M.V FÓRMULA
(1+ ip)¨12 - 1
=(1+0,0095)¨12-1
=12.01% E.A
INCLUIR 4 OBJECIONES
1. Me parece que la Tasa de interés es muy alta*

● Señora Nataly la tasa de interés es adecuada al producto.
2. Déjeme pensarlo
● ¿Cuál es la duda que no la deja tomar la decisión?
3. Miedo a comprometerse y no poder cumplir los plazos de pago.
● La idea es que usted no incumpla los plazos de pago establecidos, por esta razón
nosotros le asesoramos según sus ingresos para que pueda escoger el plan que
mejor se adecue a su perfil y seguir pagando sus gastos adicionales.
2 TÉCNICAS DE CIERRE
● Método alternativa
● Cierre por amarre.
GUION DE VENTAS
ASESOR: Buenos días, mucho gusto mi nombre es Heidy Suarez, Bienvenida all Banco de
Occidente, en que le puedo colaborar?
CLIENTE: Buenos días mucho gusto, mi nombre es Nataly, me gustaría solicitar un credito de
vehiculo.
ASESOR: Claro que sí, permítame su documento de identificación, por favor. ya tiene productos con
el banco de occidente?
CLIENTE: Sí claro, mira mi cedula. no heidy hasta el momento este sería mi primer crédito con
ustedes.
ASESOR: Perfecto ¿Y es soltera o casada? ¿Tiene hijos?
CLIENTE: Soy una mujer soltera y sin hijos, creo que todavía no es momento, hasta que no esté bien
económicamente no pensaría en eso.
ASESOR: Voy a verificar sus datos, confirmamos su fecha de nacimiento y número de identificación
por favor.
CLIENTE: Claro, 7 de mayo de 1995 mi documento de identidad es 1000345696.
ASESOR: Mientras carga el sistema,¿Actualmente está trabajando? ¿cuénteme a qué se dedica?

¿Cuáles son sus ingresos mensualmente?
CLIENTE: Si, soy independiente, tengo un Satélite de diseño de Jeans, ganó 2.800.000 pero ganó
otros ingresos porque tengo mi casa propia y me pagan un arriendo de $500.000.
ASESOR: Que bueno señora Nataly, muy emprendedora, es una gran ventaja adquirir el carro para
su negocio. ¿Le ha afectado esta temporada a sus ventas?
CLIENTE: No, gracias a Dios, el trabajo ha sido estable y generando buenos ingresos, es más la
semana pasada me llegó el contrato de una empresa que me pidió que le diseñara los jeans para sus
empleados y es una empresa muy grande.
ASESOR: Muy bien se ve que es un gran proyecto, y super necesario el carro.

ahora si pasando al credito de vehiculo, desea adquirir un carro nuevo o usado?
CLIENTE: He estado averiguando un carro Chevrolet Spark usado y quiero ese, ya tengo la
cotización del carro, en un valor de $21.000.000 y de cuota inicial daría $7.000.000
ASESOR: Me alegra su iniciativa para adquirir el carro, para este crédito por ser independiente
se requieren estos documentos:
● Solicitud de Crédito Persona Natural.

● Fotocopia de la Cédula de Ciudadanía.
● Certificado de Cámara de Comercio, con vigencia inferior a 90 días o RUT.
● Relación de ingresos: Declaración de renta y/o Estados Financieros del último año, firmados
por contador público, Certificado de contador o Relación privada de ingresos y egresos
(relación en la solicitud de productos).
● Referencias comerciales (Mínimo dos (2) idóneas). Deben estar matriculadas en Cámara de
Comercio y tener teléfono fijo.
y como cuenta con otros ingresos adicionales también se requiere

● Certificado de tradición y libertad con antigüedad inferior a 90 días o impuesto predial de
bienes inmuebles.
● * Fotocopia de tarjetas de propiedad de vehículos.
● * Fotocopia de los extractos bancarios de los tres últimos meses (si aplica).
CLIENTE: Sí claro, sí señora, acá en este sobre tengo todo los documentos requeridos.
ASESOR: Perfecto, asi sera mas facil el proceso. Entonces ya está completamente decidida a
adquirir el vehículo?
CLIENTE: Déjeme pensarlo, ¿cuenta con algún seguro, viene incluido?

ASESOR: ¿Cuál es la duda que no la deja tomar la decisión hoy? Voy a mostrarle los beneficios que
tiene el carro para su negocio. .
ASESOR: imagínese el beneficio que tendrá su negocio al poder traer más mercancía en el carro, los
domicilios de entrega serán más rápidos y le podrá cumplir a sus clientes ya que le caben muchos
pedidos en el carro. Además Cuenta con un seguro contra todo riesgo y la garantía es la prenda, esta
tasa de interés que tiene el credito se mantiene desde que inicia el proceso de pago.
CLIENTE: Esos beneficios me interesan! Me gustaría conocer también la Tasa de interés que
manejan.
ASESOR: Nosotros manejamos una tasa de interés mes vencido del 0.95%
CLIENTE: Me gustaría conocer la tasa en Efectivo anual.
ASESOR: La tasa de interés efectiva anual es del 12% el valor aproximado del carro es de
21.000.000 usted cuenta con una cuota inicial de 7 millones y quiere pagar a 48 meses TENDRÍA
UNA CUOTA MENSUAL APROXIMADA DE 365 MIL 383 PESOS
CLIENTE: ¿Que pasaría si no puedo pagar alguna cuota?
ASESOR: La idea es que usted no incumpla los plazos de pago establecidos, por esta razón
nosotros le asesoramos según sus ingresos para que pueda escoger el plan que mejor se adecue a
su perfil y seguir pagando sus gastos adicionales. TAMBIÉN LE PODEMOS OFRECER OTRA
OPCIÓN DE PAGO A 72 meses TENDRÍA UNA CUOTA MENSUAL APROXIMADA DE 270 MIL 221
PESOS
CLIENTE: Ok, ya tomé la decisión. Si deseo adquirir el credito de vehiculo con la cuota de 48 meses.
ASESOR: Listo, como ya tiene todos los documentos requeridos procedemos a esperar la
aprobacion del credito de vehiculo. en el transcurso de esta semana me voy a estar comunicando
personalmente con usted.
CLIENTE: Perfecto, estoy muy emocionada.
ASESOR: 5 DIAS DESPUES SU CRÉDITO FUE APROBADO Perfecto, llenaremos el formulario

de vinculación, felicitaciones por su nueva adquisición, ha tomado la mejor decisión y le será de
gran ayuda para su vida diaria y su negocio. Gracias por confiar en nuestra entidad .
ASESOR: ¿Tiene alguna otra pregunta?
CLIENTE: No señora,todo quedó muy claro, muchas gracias.

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PERFIL DEL CLIENTE

Forma comercial de atender

● Puedes elegir el plan de financiación que más se adapte a tus necesidades.

● Plazo hasta 72 meses para vehículos usados.

● Solicitud de Crédito Persona Natural.

* Otros documentos para ingresos adicionales:

* Fotocopia de tarjetas de propiedad de vehículos.

TASA MES VENCIDO M.V FÓRMULA

1. Me parece que la Tasa de interés es muy alta*

ASESOR: Perfecto ¿Y es soltera o casada? ¿Tiene hijos?

CLIENTE: Claro, 7 de mayo de 1995 mi documento de identidad es 1000345696.

ASESOR: Mientras carga el sistema,¿Actualmente está trabajando? ¿cuénteme a qué se dedica?

ASESOR: Muy bien se ve que es un gran proyecto, y super necesario el carro.

● Solicitud de Crédito Persona Natural.

y como cuenta con otros ingresos adicionales también se requiere

CLIENTE: Déjeme pensarlo, ¿cuenta con algún seguro, viene incluido?

CLIENTE: Me gustaría conocer la tasa en Efectivo anual.

CLIENTE: ¿Que pasaría si no puedo pagar alguna cuota?

CLIENTE: Perfecto, estoy muy emocionada.

ASESOR: 5 DIAS DESPUES SU CRÉDITO FUE APROBADO Perfecto, llenaremos el formulario

ASESOR: ¿Tiene alguna otra pregunta?

CLIENTE: No señora,todo quedó muy claro, muchas gracias.

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