Equiparación

Equiparación
es moverse en la dirección opuesta de la oferta de su contraparte a la misma distancia de su

objetivo.
esta estrategia es utilizada con la esperanza de repartir la diferencia. Al analizar las ofertas y
contraofertas y considerar que la otra parte quizá esté equiparando, puede hacer una
suposición razonable del objetivo de la otra parte. Esta medida le permite mantener su
flexibilidad al no acercarse demasiado a su objetivo.
Evasión
es una reacción conductual ante una oferta hecha por la otra parte, se utiliza a lo largo de
todas las etapas del proceso de negociación, se presenta en forma de sorpresa o risa. La táctica
está prevista para que la otra parte haga un movimiento.
 Si es usted quien está ante esta táctica, no haga nada. Espere a que el otro haga el
siguiente movimiento.
 Si la otra parte en verdad piensa que su oferta es irrazonable, deberá pedirle sus
razones y fundamentos. Si la táctica fue una treta, su silencio y espera deberá forzar a
su contraparte a tomar una acción.
Bloqueo
Bloqueo es el acto de:
 Ignorar todo excepto una parte de una pregunta o propuesta

 Dar una respuesta general a una pregunta cerrada o contestar una pregunta diferente
de la que se hizo
 Contestar una pregunta con otra es otra táctica de bloqueo.
El tipo bueno, el tipo malo
La táctica del tipo bueno y el tipo malo se emplea en un equipo de negociadores, es decir que
se emplee al principio o al final de las negociaciones.
Contraofertas
Las posturas y parámetros para la negociación las establecen las ofertas iniciales de cada parte.
Una vez que cada lado ha fijado las suyas, los movimientos se conocen como concesiones. Las
contraofertas son concesiones. Constan de dos variedades básicas.
1. Tiene la opción de conceder un ajuste, pero relacionarlo con un acuerdo que haya
hecho su contraparte con algo que usted quiera.
2. Usted da algo y recibe algo a cambio.
Distracción
Es la intención es distraer la atención de las fortalezas de la contraparte es decir es un ataque

al punto más débil de la otra parte. Esta táctica se encuentra en la categoría de los juegos
psicológicos y se la considerar como falsa y manipuladora.
Asociación
Es presentar otro punto de negociación que esté relacionado con el tema. Ésta es una técnica
integral y constructiva.
Paciencia
Es postergar una decisión, no preguntar, o pedir tiempo, por ejemplo, si alguien emplea esta
táctica al momento de la conclusión de las negociaciones, admita que abandonar la mesa
significa que las gestiones han fracasado.
Extrapolación
Es proporcionar suficiente información para que los miembros de la otra parte saquen sus
propias conclusiones sin realmente responder a una pregunta de manera directa. A veces es
útil porque la conclusión será de ellos y no suya. Los individuos que ejecutan esta táctica de
manera efectiva son negociadores muy exitosos. Esta técnica es también la esencia de la
persuasión.
La presión intensa
Se trata de sostener que usted ha puesto su mejor empeño o que la otra parte no ha dado lo
mejor de sí. Cuando la contraparte use esta táctica, es recomendable no aumentar sus
concesiones. Una respuesta eficaz es pedir ayuda, es decir, información o razones. También
puede solicitar una contraoferta.
Solicitar
Cuando alguien solicita, se debe pedir explicación y respaldo con hechos y/o conceptos por
qué debe aceptar la petición.
Intimidación
Es una de las técnicas de poder-sobre más obvias, ante esta situación en una negociación hay
que tomar una postura calmada y tener confianza, bajar el volumen de nuestra voz poco a
poco o guarde silencio o retírese.
La intimidación en un estilo negociador competitivo. Otras veces la emplean las personas en

extremo negativas o agresivas que quizá hayan intentado comenzar una negociación con un
estilo cooperativo pero que han perdido el autocontrol.
Autoridad limitada
Una de las partes puede alegar una autoridad limitada como una excusa, entones se debe
intentar por todos los medios de negociar sólo con la persona que tenga la autoridad superior
o una equivalente a la suya.
Ira
Se usa para inducir una concesión por parte de la otra persona. Es una táctica de intimidación.
La ira real normalmente se precipita por ciertos miedos ocultos. Si usted es quien se enoja,
examine sus temores y, de manera asertiva, concéntrese en lo que en realidad le atañe.
Incluso está bien decir que se encuentra molesto y que se tomará un breve receso. Trate de
dar indicios de su interés en una resolución mutua.

Equiparación

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Equiparación

Cargado por

Información del documento

Descripción original:

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Equiparación

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Equiparación

es moverse en la dirección opuesta de la oferta de su contraparte a la misma distancia de su

Bloqueo es el acto de:

 Ignorar todo excepto una parte de una pregunta o propuesta

El tipo bueno, el tipo malo

Es la intención es distraer la atención de las fortalezas de la contraparte es decir es un ataque

La intimidación en un estilo negociador competitivo. Otras veces la emplean las personas en

También podría gustarte