Ejemplo de Seleccion de Proveedores

EJEMPLO DE SELECCIÓN DE PROVEEDORES:
La empresa ALMACENES PEREZ SL. de Murcia, domicilio c/ Mayor, 27 CP 30000 y

NIF: B-1234567, desea ponerse en contacto con proveedores nuevos para solicitarles
ordenadores Pentium IV. Después de un proceso de selección y de haber recibido las
condiciones de todos ellos ha seleccionado a 4 proveedores que en principio son los más
interesantes para dicha empresa ya que la calidad de lo fabricado es buena.
Dichos proveedores y sus condiciones son las siguientes:
Conceptos A B C D
Precio Unitario 650 € 750 € 780 € 700 €
Descuento 9% 10% 8% 8%
Comercial
Transporte 5 € por/unidad a Por cuenta del 3 €/unidad a 4 €/unidad por
cuenta del vendedor cuenta de cuenta del
comprador comprador comprador.
Seguros 4% s/ precio por Por cuenta del 1% s/ el precio 2% s/ precio por
cuenta del vendedor por cuenta del cuenta del
comprador. comprador comprador.
Rappels 5% si la compra 3% si la compra 10% si compra No hay descuento
supera 21000 € supera 20000 € superior a 23000 por Rappels.
€
Forma de pago 30 días con Contado 30 días sin 30 días con recargo
recargo del 2% recargo. del 3%.
Plazo entrega 30 días 25 días 20 días 20 días.
La empresa procederá a elegir el proveedor más económico, ya que la calidad de lo

fabricado es prácticamente igual de buena.
1. Realiza el cuadro comparativo con las condiciones de los cuatro

Proveedores, elige el más adecuado aplicando criterios
económicos, para un pedido de 30 ordenadores.
2. Realizar la carta de oferta al proveedor seleccionado. Con fecha
10 de enero de 2007.
Nota: Inventaos los datos personales de dicho proveedor para hacer

la carta.
¿Qué tipo de negociación está presente: competitiva o colaborativa? Justifique.

Es una negociación COLABORATIVA, puesto que las partes involucradas en dicha
negociación lo que pretenden es un ganar-ganar, donde se trabaja para satisfacer los
intereses de ambas partes, agregando valor en el proceso y para mantener relaciones
futuras.
¿Quiénes son los oferentes?
3 binomios nacionales-extranjeros. Se concentra en uno por razones de experiencia,

trabajos pasados juntos y dominio (por la parte extranjera) del sector donde país donde
se operará.
Fase Estrategias
Análisis DAFO (ver anexo)
¿Cuál es la necesidad que llevó a esta negociación?
Falta de financiamiento, la compañía en el periodo de cosecha necesita almacenar sus

productos previos a la exportación, por lo cual la necesidad de la negociación era
básicamente la disminución de costos en el almacenamiento.
¿Cuál es el objeto o instrumento a través del cual los negociadores tratando resolver esa
necesidad?
Para esta negociación Manila lanza su oferta, y las demás partes tratan de buscar la
mejor forma de construir un frigorífico propio para Manila.
¿Cuáles son los objetivos que se proponen alcanzar con la negociación?
Construir el frigorífico dentro de un periodo de 10 meses para poder asegurar el

almacenamiento de ese año y para que así no interviniera con el proceso de producción.
¿Cuál consideras que es el MAAN (mejor alternativa de acuerdo negociado) en esta

negociación?
En este caso la mejor alternativa es la de construir el frigorífico en menos de 10 meses

sin superar la suma de los 20 mil dólares.
¿Qué opciones tienen el negociador?
Construir un Frigorífico en el terreno o alquilar del terreno y dedicar el dinero a los

gastos de almacenamiento.
3- Fase Tácticas
1. Valor Inicial de la negociación
12 mil dólares.
2. Valor de Abondo de la negociación

20 mil dólares.
3. ¿Quién hace la primera oferta?
La realiza la empresa cítricos.
Primera Oferta: Realizada por la empresa de cítricos. (Tengo el poder)
4. ¿Qué actitud siguen en la negociación cerrada o abierta, suave o dura?
Abierto: Tengo confianza y quiero llegar a un acuerdo ganar-ganar pues es la opción

que más me agrada
Suave: negociación colaborativa
5. Se hacen concesiones en la negociación? ¿Cuáles?.
Se hacen concesiones en la forma de pago y el precio final.
¿Qué roles se evidencia en esta negociación?
Roles de la negociación:
1- Aliados: Mi socio extranjero

2- Simpatizantes: Empresa nacional constructora
(Contraparte)
3- Oponente: Empresa extranjera (contraparte).
Anexo: Matriz DAFO

 Fortalezas:
1. Se encarga del 90% de la producción de cítricos (naranja y toronja en fruta o zumo)

para la exportación
2. Experiencia de trabajo en el sector
3. Reconocimiento nacional e internacional
4. Cuentan con financiamiento seguro (contrato de administración con una empresa

extranjera)
5. Cuentan con terreno adecuado para la construcción del frigorífico.
 Oportunidades:
1. Contrato con empresa extranjera fuerte que tiene inversiones en otros sectores del
país
2. Pocos trabajos de esta índole que se ofrezcan actualmente (ofertas atractivas)

3. Contrapartida extranjera con deseo de consolidarse en el país.
4. Empresa agrícola interesada en mi terreno
 Debilidades:
1. No tienen un Frigorífico, por lo que incurren en altos costos
2. No cuentan con dinero para tamaña inversión
3. Necesitan que el trabajo se realice en un período no mayor a 10 meses
4. No pueden dedicar tiempo a ese proyecto, no estar al tanto de él.
 Amenazas:
1. El país había establecido, como norma de política de crédito, pautas para la gestión de
crédito donde las inversiones con recuperación lenta se debían realizar con
financiamiento externo.
2. Las empresas nacionales de experiencia no podían encargarse del trabajo solas, pues
no contaban con la tecnología ni los recursos financieros necesarios
3. No se podía contratar sólo a una empresa extranjera por restricciones legales

existentes para las mismas para operar en el país.
Explotar la coyuntura nacional de escasez de trabajo y empresas extranjeras con deseo

de consolidarse en el país para que se lleve adelante el proyecto en el tiempo requerido.
D3 + D4 + O2 + O3

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La empresa ALMACENES PEREZ SL. de Murcia, domicilio c/ Mayor, 27 CP 30000 y

Dichos proveedores y sus condiciones son las siguientes:

La empresa procederá a elegir el proveedor más económico, ya que la calidad de lo

1. Realiza el cuadro comparativo con las condiciones de los cuatro

Nota: Inventaos los datos personales de dicho proveedor para hacer

¿Qué tipo de negociación está presente: competitiva o colaborativa? Justifique.

¿Quiénes son los oferentes?

3 binomios nacionales-extranjeros. Se concentra en uno por razones de experiencia,

Análisis DAFO (ver anexo)

¿Cuál es la necesidad que llevó a esta negociación?

Falta de financiamiento, la compañía en el periodo de cosecha necesita almacenar sus

¿Cuáles son los objetivos que se proponen alcanzar con la negociación?

Construir el frigorífico dentro de un periodo de 10 meses para poder asegurar el

¿Cuál consideras que es el MAAN (mejor alternativa de acuerdo negociado) en esta

En este caso la mejor alternativa es la de construir el frigorífico en menos de 10 meses

¿Qué opciones tienen el negociador?

Construir un Frigorífico en el terreno o alquilar del terreno y dedicar el dinero a los

1. Valor Inicial de la negociación

2. Valor de Abondo de la negociación

3. ¿Quién hace la primera oferta?

La realiza la empresa cítricos.

Primera Oferta: Realizada por la empresa de cítricos. (Tengo el poder)

4. ¿Qué actitud siguen en la negociación cerrada o abierta, suave o dura?

Abierto: Tengo confianza y quiero llegar a un acuerdo ganar-ganar pues es la opción

Suave: negociación colaborativa

5. Se hacen concesiones en la negociación? ¿Cuáles?.

Se hacen concesiones en la forma de pago y el precio final.

¿Qué roles se evidencia en esta negociación?

1- Aliados: Mi socio extranjero

Anexo: Matriz DAFO

1. Se encarga del 90% de la producción de cítricos (naranja y toronja en fruta o zumo)

2. Experiencia de trabajo en el sector

3. Reconocimiento nacional e internacional

4. Cuentan con financiamiento seguro (contrato de administración con una empresa

5. Cuentan con terreno adecuado para la construcción del frigorífico.

2. Pocos trabajos de esta índole que se ofrezcan actualmente (ofertas atractivas)

4. Empresa agrícola interesada en mi terreno

1. No tienen un Frigorífico, por lo que incurren en altos costos

2. No cuentan con dinero para tamaña inversión

3. Necesitan que el trabajo se realice en un período no mayor a 10 meses

4. No pueden dedicar tiempo a ese proyecto, no estar al tanto de él.

3. No se podía contratar sólo a una empresa extranjera por restricciones legales

Explotar la coyuntura nacional de escasez de trabajo y empresas extranjeras con deseo

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