SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE

SENA

TECNOLOGIA EN GESTION LOGISTICA

INSTRUCTOR FERNANDO BLANCO RUBIO

FRANKLIN QUINTERO OCAMPO

SEPTIEMBRE
2020
Actividad de aprendizaje 5
Evidencia 6: Propuesta “Plan maestro y estrategias de distribución logística”

En esta evidencia elabore un acercamiento al desarrollo del plan maestro, por

medio del diseño de las estrategias de distribución nacional e internacional para
determinado producto o servicio, considerando las variables inherentes a este
proceso (financieras, técnicas, humanas y legales).

Para ello siga los pasos descritos:

 Inicialmente debe seleccionar una empresa y un posible producto o servicio a

comercializar, así como un posible cliente de otro país con el cual estaría
interesado en establecer relaciones comerciales.

 Diseñe la estructura organizacional para el departamento de logística, con sus

respectivas funciones y el equipo multidisciplinario que lo compone.

 Proponga las estrategias de forma argumentada, teniendo en cuenta: la misión,

la visión, principios, valores organizacionales, objetivos y las políticas para el
departamento logístico de la empresa seleccionada.

 Considere también aspectos como:

1. La producción.

2. Comercialización internacional.

3. Distribución física internacional.

Sistemas de información que permitan hacer un seguimiento en todas las etapas

de la cadena de abastecimiento.

Diseñe la planeación estratégica para comercializar y distribuir el producto o

servicio, teniendo en cuenta los canales disponibles de comercialización y entrega
hasta el consumidor final.

Elabore el POAM correspondiente al proceso de distribución en el país donde se

va a comercializar el producto y servicio.

Ahora, con cada uno de los puntos desarrollados anteriormente construya la

propuesta del plan maestro, detallando además las características del entorno
donde se piensa realizar la distribución del producto o servicio escogido (análisis
del sector y el ambiente macro y micro de la empresa).

Nota: para el desarrollo de esta evidencia se deben tener en cuenta el material de

formación “Marco estratégico de un plan maestro” y el material “Propuesta del
diseño de un plan maestro de logística comercial” ubicado en los materiales
complementarios.

Elabore esta propuesta en la herramienta de su preferencia y envíe el archivo al

instructor a través de la plataforma virtual de aprendizaje.

SOLUCION
1. Inicialmente debe seleccionar una empresa y un posible producto o
servicio a comercializar, así como un posible cliente de otro país con el
cual estaría interesado en establecer relaciones comerciales

 EMPRESA: HASS DIAMOND COMPANY

 PRODUCTO: Aguacate HASS
 CLIENTE: Estados unidos

2. Diseñe la estructura organizacional para el departamento de logística,

con sus respectivas funciones y el equipo multidisciplinario que lo
compone.

R/La estructura logística se compone de la siguiente manera.

 Pre-cosecha: Previo al proceso pos cosecha de producto para despachos se

recomienda realizar una fumigación en campo. Con al menos siete días de
antelación al procesamiento del producto, no se debe cosechar producto de áreas
con alta incidencia de plagas o enfermedades tales como: el pasador del fruto, la
polilla de la semilla, el barrenador de las ramas del aguacate, las escamas simples
y articuladas, la hormiga arriera, los trips, el monalonion, las chinches, el picudo
del aguacate y la mosca del ovario (que ataca a la flor).

 Cosecha: La cosecha del aguacate se realiza en forma manual, con un

cuchillo o tijera, los cortes deben hacerse de manera que se deje un pedúnculo de
0.5 cm de largo, pues si este se elimina o se deja muy corto, se acelera la
maduración, el deterioro es más rápido y la fruta es más susceptible a la entrada
de patógenos. La fruta se coloca en bolsas de tela que luego son vaciadas en
cajas plásticas o bien se colocan directamente sobre una superficie limpia.

La fruta en las partes altas del árbol se cosecha utilizando varas a las que se
adaptan cuchillas o tijeras accionadas desde el otro extremo y bolsas para recibir
el producto cosechado, cuando los árboles son muy altos puede ser necesario el
uso de una escalera para facilitar las labores de cosecha.

Una práctica que debe evitarse es lanzar el aguacate cosechado desde las partes
altas del árbol, por el riesgo de daños físicos que esto representa, especialmente
si se llega a golpear contra el suelo. Algunos productores utilizan tubos de tela
(sacos abiertos por ambos lados) para amortiguar la caída de la fruta desde lo alto
de la escalera, esta práctica facilita la labor, pero se debe vigilar el efecto sobre la
calidad y la incidencia de daños físicos sobre la fruta.

 Manejo pos-cosecha: El manejo del aguacate durante y después de la

cosecha debe ser cuidadoso para garantizar al consumidor la calidad e inocuidad
de la fruta que ellos requieren, los operarios que laboran en el campo y en la
planta empacadora deben conocer bien el producto, sus atributos de calidad y los
principales defectos, así como la tolerancia de los mismos para que no sean
considerados factores de rechazo.

 Transporte: El traslado de la fruta al centro de acopio debe ser cuidadoso en

los aspectos que se detallan seguidamente:

Condiciones del medio de transporte:

Debe estar limpio y en buenas condiciones en su sistema de amortiguación.

Preferiblemente no usar vehículos que han sido utilizados para transporte de

animales, abono orgánico o productos químicos.

Acomodo y manipulación del producto:

• Uso de cajas limpias, desinfectadas y en buen estado.

• Evitar golpes al cargar y descargar las cajas con la fruta, nunca se deben tirar ni
lanzar.

• Vigilar que el llenado de las cajas sea el correcto, de modo que no se presione
la fruta al estibar las cajas en el medio de transporte.

• Realizar un buen estibado de las cajas, conservando la alineación de modo que

coincidan las esquinas y los lados conforme se acomodan unas cajas sobre
otras.

 Cubrir la carga con toldos claros para evitar las quemaduras de sol y lluvia,
pero dejar espacio para circulación del aire, de modo que la fruta pueda
refrescarse durante el transporte.

Higiene del transportista y ayudantes: Deben tener buenas prácticas de higiene

quienes manipulen las cajas con los frutos. Conductor: Debe ser cuidadoso
durante el transporte y evitar movimientos bruscos, especialmente por caminos en
mal estado, con curvas y pendientes, esto reducirá los riesgos de daño físico en
las frutas. Si al llegar al centro de acopio o planta empacadora hay tiempos de
espera, mantener el medio de transporte bajo la sombra para evitar el
calentamiento de la fruta.

3. Proponga las estrategias de forma argumentada, teniendo en cuenta:

la misión, la visión, principios, valores organizacionales, objetivos y las
políticas para el departamento logístico de la empresa seleccionada.

 ALIANZAS ESTRATÉGICAS

Serian acuerdos de cooperación entre compañías, que vayan más allá de los
tratos normales efectuados entre una compañía, que llegan a constituir una fusión
o una sociedad total. Esta alianza puede incluir esfuerzos comunes de
investigación, intercambio de tecnología, uso conjunto de las instalaciones de
producción, venta de productos terminados. De esta misma manera, las
compañías de una misma industria localizadas en distintos países pueden
competir a una escala más global.

 FIDELIZACIÓN DEL CLIENTES

Esta consistiría en buscar los medios para establecer solidos vínculos con los
Clientes más rentables de la empresa.  A través de la satisfacción del cliente, Las
quejas y superar la competencia.

 CAPTACIÓN DE LEADS

Esta consistiría en La generación de bases de datos de potenciales clientes, es

una de las tácticas empresariales más rentables a largo plazo ya que nos permite
abrir un canal de comunicación de promociones con personas interesadas en
nuestro producto, al poder enviar comunicaciones directas y personales mediante
campañas de email marketing, por lo que las redes sociales y la generación de
leads deben ir de la mano.

Para captar leads podemos usar distintas herramientas, y por ello debemos definir
una estrategia donde aprovechemos todo el potencial de Internet apoyándonos en
nuestra web, videos de YouTube, descarga de evos, blogs…. de tal manera que
poco a poco vayamos generando una potente base de datos cualificada que nos
ayudará a convertir en ventas.

4. Considere también aspectos como:

 LA PRODUCCIÓN: Como mínimo, hacer un hoyo de 0,5 x 0,5 x 0,5 m.

Luego revolver 5 kg de abono orgánico de buena calidad y formar un montículo de
10 cm de alto y 50 cm ancho. Posteriormente plantar el arbolito sobre ese
montículo (ver figura 2). El adobe se debe enterrar 1/3 bajo el nivel del suelo, el
restante quedara inmerso en el montículo.

 COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL: Es parte esencial en el

funcionamiento de una empresa. Se puede estar produciendo el mejor artículo en
su género y al mejor precio, pero si no se cuenta con los medios
adecuados para que llegue al cliente en forma eficaz, esa empresa irá a la
quiebra. La comercialización no es la simple transferencia de productos o servicios
hasta las manos del cliente; esta actividad debe conferirle al producto los
beneficios de tiempo y lugar, es decir, una buena comercialización es la que
coloca el producto en un sitio y momento adecuados, para dar al cliente la
satisfacción que espera con su compra. Casi ninguna empresa está capacitada para vender
todos sus productos directamente al consumidor final. 

 DISTRIBUCIÓN FÍSICA INTERNACIONAL: El aguacate Hass es la fruta de

producción nacional que se convierte en uno de las fundamentales en las
exportaciones pues el mundo está demandando cada vez más de este. Colombia
juega un papel fundamental pues las últimas mediciones lo muestran como el
quinto productor de esta variedad.

De acuerdo al Ministerio de Agricultura colombiano, el área sembrada con

aguacate en Colombia es de 28.000 hectáreas, con una producción anual de
250.000 toneladas. La variedad Hass suma 10.500 hectáreas y 47.000 mil
toneladas, el 38% del total de la producción.

 Sistemas de información que permitan hacer un seguimiento en todas

las etapas de la cadena de abastecimiento.

Hay que tener en cuenta lo que la empresa productora tiene adquirir para poder
mantener la continuidad de su producción existen tres cosas de las cuales la
empresa debe preocuparse.
  Abastecimiento: es todo aquello que se refiere a la materia prima tienen
que ver con aquello que es esencial para que la empresa continúe o inicie su
proceso productivo.

 Aprovisionamiento: son todas aquellas cosas en la que la empresa tiene

que tener en cuenta para la plantación para poder procesar la materia prima
(espacios, infraestructura, recursos financieros)

 Insumos: se refiere a todas aquellas cosas que no pueden ser clasificadas

dentro de la materia prima pues no sufren transformación alguna durante el
proceso pero son necesarios para la continuidad del proceso de producción (mano
de obra, herramientas, servicios)

4. Diseñe la planeación estratégica para comercializar y distribuir el producto

o servicio, teniendo en cuenta los canales disponibles de comercialización
y entrega hasta el consumidor final.

Los pasos más importantes de este proceso son los siguientes:

 Proyección de la Demanda del Mercado Objetivo

 Establecimiento de los Canales de Venta.

 Establecer el Plan de Producción

 .Establecer el Plan de Suministro.

 Definir las Estrategias de Comercio Exterior

 Establecer el Plan de Distribución.

 Establecer el Plan de Almacenamiento.

 Definir las Prioridades del Negocio y los KPI’s de control y monitoreo

 Para la Toma de Decisiones

 Establecer el Plan financiero y las reglas de distribución de costos.

 Establecer acuerdos con proveedores estratégicos.

 Definir los flujos de información críticos y establecer su plataforma

5. Elabore el POAM correspondiente al proceso de distribución en el
país donde se va a comercializar el producto y servicio.

R /El POAM (Perfil de oportunidades y amenazas en el medio)

Es la metodología que permite identificar y valorar las amenazas y oportunidades
potenciales de una empresa. Dependiendo de su impacto e importancia. Un
grupo estratégico puede determinar si un factor constituye una amenaza o una
oportunidad para la firma

POAM CON ESTADOS UNIDOS

FACTORES OPORTUNIDADES AMENAZAS
FACTORES ECONOMICOS 1. Acuerdos de libre comercio 1. Inestabilidad del sector
2. Incentivos gubernamentales 2. Política cambiaria y tasa
3. garantiza acceso estable y 3. Inflación
libre de arancel 
4. Creación de sinergias entre
negocios. 

FACTORES POLITICOS 1. Coordinación entre lo 1. Clima político del país

económico y social 2. Política de seguridad de

2. Credibilidad en las
instituciones
3. Política de estímulo a los
PYMES

.
FACTORES SOCIALES 1. De la cultura del pueblo 1. Crisis de valores en la s
,dependerá el éxito del
producto
2. Seguridad social

FACTORES TECNOLOGICOS 1. Nuevas tecnologías 1.Resistencia al cambio

industriales
2. Aplicaciones tecnológicas a
la producción
3. investigaciones
FACTORES GEOGRAFICOS 1. Transporte aéreo marítimo 1.Condiciones clim
ambientales

SUMA 13 8
PROMEDIO ALTA BAJA

ALTA 5-4
MEDIA 3-2
OPORTUNIDADES
BAJA 1-0

BAJA 1-0

MEDIA 3-2
AMENAZAS

ALTA 5-4
 Ahora, con cada uno de los puntos desarrollados anteriormente construya
la propuesta del plan maestro, detallando además las características del
entorno donde se piensa realizar la distribución del producto o servicio
escogido (análisis del sector y el ambiente macro y micro de la empresa).

PROPUESTA PLAN MAESTRO

La parte sencilla de vender es pensar que alguien necesita de tu producto o

servicio y que está dispuesto a comprarlo. En caso contrario, no existirías, pues
empresa que no vende, se extingue. La parte complicada es elaborar una
estrategia. Para ello, hay que partir de la premisa de que todos los integrantes de
la organización tienen que estar enfocados en esta tarea, no sólo los miembros del
departamento comercial

El proceso de ventas puede ser tan sencillo o complejo como tú quieras. Esto va

relacionado con el tipo de oferta que tienes. No es lo mismo vender botellas de
agua, que ofrecer un servicio de consultoría a la medida. En la teoría se enseña
como un método lineal paso a paso, en donde hay que presentarse con el cliente,
hacer una presentación y cerrar el trato. Ya en la práctica no hay nada definido.
Por eso, esta actividad es como una esfera que te permite ir de un lado a otro de
manera inmediata. Cuando lo ves así, te liberas de mucha presión. Se vale
equivocarse y regresar a un punto. No es ningún pecado; más bien estás tapando
hoy un hueco que mañana puede ser un gran agujero.

PASOS PARA LLEVAR ACABO EL PLAN MAESTRO

Finalmente, lo que se quiere es que con este plan podamos cumplir correctamente
los pasos, para así tener una mejor exportación de nuestro producto en este caso
el aguacate Hass.

OBJETIVO

El fin de este nivel es el diseño Corporativo de la Cadena Logística de la Empresa

y Plan Maestro para asegurar que las metas finales, a mediano y largo plazo, sean
soportadas y alcanzadas, dando suficiente visualización para hacer las
modificaciones requeridas a la Cadena Logística con la anticipación necesaria.

Este es un proceso estratégico y debe representar una Ventaja competitiva para la

Empresa respecto a la competencia y al mercado. Mucho se puede innovar
reaplicando las mejores prácticas de Logística de otras industrias y productos.
CARACTERÍSTICAS PRINCIPALES PARA EL AGUCATE HASS.
 Planeación de 10 a 18 meses como mínimo, y de 2 a 6 años cuando
requieren nuevas inversiones significativas, (una nueva planta manufacturera,
centros de distribución regionales, expansión de puntos de venta, desarrollo de
nuevos proveedores, etc.).

 Análisis de la Demanda y Suministro por Grupo de Productos y Canales de

Venta en bloques mensuales.

 Revisión mensual de las variables de Control y Resultados

 Renovación Anual del Plan.

IMPLEMENTACION DEL PLAN MAESTRO DE LOGISTICA

Se ocupa de determinar los niveles necesarios de inventarios y mano de obra para

satisfacer las necesidades de las previsiones de demanda en forma eficiente. Dado que las
condiciones que afectan a los procesos logísticos no son estables en el tiempo, la
operación logística debe planearse de forma agregada con el objetivo de utilizar
eficientemente los recursos. Lista de la implementación del plan maestro de
Logística:

La lista contiene los pasos a seguir para la implementación que son los siguientes:

 Determinar una política adecuada, utilizando variables controlables por el

área de logística.
 Establecer un horizonte para el plan, así como los periodos de planificación
en que se divide dicho horizonte.
 Desarrollar un método de previsión de demanda acorde con las
necesidades de planificación a medio plazo de la operación logística
 Determinar los costos relevantes para la decisión de planificación.
 Utilizar un método adecuado de planificación. 
 Actualizar el plan cada periodo con los nuevos datos

OBJETIVOS DE LA IMPLEMENTACIÓN DEL PLAN MAESTRO DE LOGÍSTICA

Combinación óptima de: Tasa de producción, tasa de operación logística, nivel de

fuerza laboral e inventario disponible. Cuadro de las funciones del plan maestro de
logística
 FACTORES
EXTERNOS

DESATRES NATURALES
CIERRES DE VIA, ETC
DEMANDA DEL
COMPORTAMIENTO DE LOS MERCADO
COMPETIDORES

PLAN MAESTRO CONDICIONES

CAPACIDAD
↓↓ DE LOGISTICA ECONOMICAS
EXTERNA

FACTORES
INTERNOS

NIVELES DE ACT.
CAPACIDAD FISICA FUERZA LABORAL
INVENTARIO REQUERIDAS
ACTUAL ACTUAL
PARA LA
LOGISTICA

POAM. PARA EL AGUACATE HASS

CLASIFICACION FORTALEZA DEBILIDAD IMPACTO
CAPACIDAD AL ME BA AL ME BA AL ME BAJ
DIRECTIVA TA DIA JA TA DI JA TA DIA A
A
Imagen corporativa X X
Planeación y X X
organización de la
misma
Control en el servicio X X
de la organización
Gestión en la atención X X
oportuna de quejas

CONCLUCION

Se puede concluir en general que, para realizar un plan Maestro y estrategias de

distribución logística, se debe llevar una secuencia de pasos organizados para
poder vender o y exportar un producto sin inconvenientes y así satisfacer el cliente
que es en quien se piensa principalmente para realizar proceso y suplir sus
necesidades o deseos en cuanto a diferentes áreas.

BIBLIOGRAFIA

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