EXPLORACION E IDENTIFICACION DE UNA OPORTUNIDAD

EMPRESARIAL EN EL MERCADO

Compilación realizada por Fanny Avella Forero

 1. Algunas fuentes de oportunidades empresariales

Este tema del emprendimiento, no puede ser abordado sin tener en cuenta estos tres
aspectos, Creatividad, Invención e Innovación, ya que se ha comprobado por distintos
autores que tiene una estrecha relación con el empresario y su idea empresarial.

 La creatividad denominada también pensamiento original, pensamiento

creativo, inventiva, imaginación constructiva o pensamiento divergente, es la
capacidad de crear, de innovar, de generar nuevas ideas o conceptos, o nuevas
asociaciones entre ideas y conceptos conocidos, que normalmente llevan a
conclusiones nuevas, resuelven problemas y producen soluciones originales y
valiosas. La creatividad es la producción de una idea o un concepto, una creación
o un descubrimiento que es nuevo, original, útil y que satisface tanto a su creador
como a otros durante algún periodo. Recuperado de Significado de
creatividad. https://www.significados.com/creatividad/

 La invención se relaciona con el desarrollo y con la materialización de una idea

creativa, universalmente nueva en un prototipo, en un modelo, en un concepto, en
una idea. Es volver realidad el acto creativo; es materializarlo.

 La innovación, “Innovar es utilizar el conocimiento, y generarlo si es necesario,

para crear productos, servicios o procesos, que son nuevos para la empresa, o
mejorar los ya existentes, consiguiendo con ello tener éxito en el mercado”
(Manual de Oslo 2017).

Una fuente muy importante de ideas empresariales es la revisión cuidadosa de los

planteamientos que diversos autores hacen sobre nuevas tendencias del mercado. Un
buen ejemplo de este enfoque es el análisis de las 17 tendencias hecho por Faith Popcorn
en su libro Clicking. Clicking es el acto de encender la luz, de hacer contacto, de
chasquear los dedos, de dar en el blanco. La idea de Popcorn es que, con estas grandes
tendencias, es mucho más fácil para todos identificar ideas que encajen en el mercado; es
decir, que sean realmente ideas empresariales. Sus 17 tendencias son:

 Cocooning (vida en capullo): el deseo de los consumidores de retirarse a un

ambiente seguro, amable, amistoso, hogareño, que les permita alejarse de los
peligros y realidades del mundo exterior. Esto da lugar a ideas empresariales
como las compras por Internet desde la casa, servicios domésticos de todo estilo,
de entretenimiento en la casa, gimnasio
 en la casa, jardinería, entre otros.

 Clanning (vida en clan): el deseo que todos tenemos de integrarnos y compartir

ideas, intereses, gustos, formas, estilos de vida con otras personas que piensan
igual que nosotros.

 Fantasy adventure (sentido de aventura): el deseo de escapar del estrés y de la

rutina, lleva a la búsqueda de excitación y estímulo en procesos con un nivel de
riesgo moderado. El ecoturismo, el rafting, los viajes a sitios y culturas remotas, el
parapente, el ultraliviano, entre otros, son ejemplos de este concepto.
 Pleasure revange (rebeldía): es el cansancio de hacer todo lo correcto, de
cumplir todas las normas, de seguir las instrucciones. Es cometer pequeños
pecados, saborear la fruta prohibida, sea en comidas, licores, diversión, ropa,
salud, comportamiento, etc

 Small indulgences (pequeños gustos): la decisión de darse, ocasionalmente,

una pequeña gratificación que brinde una gran satisfacción; por ejemplo, comprar
una ropa de marca, hacer un viaje especial, entre otras.

 Anchoring (raíces): el regreso a los orígenes y tradiciones espirituales, filosóficas

y culturales, que le brindan a la persona tranquilidad.

 Egonomics (egonomía): el deseo de que los productos/servicios sean

personalizados, casi exclusivos, como una forma de alejarse de la masificación.

 Female think (pensamiento femenino): el gran cambio que están teniendo las
empresas y la sociedad por la aplicación continuada del pensamiento femenino en
el mercado, en las organizaciones.

 Mancipation (liberación masculina): la decisión del ser humano de asumir los

papeles y las actitudes que desee, sin preocuparse de los papeles masculinos
tradicionales.

 99 lives (99 vidas): la gran diversidad de papeles que cada uno debe cumplir para
atender las grandes presiones del mundo moderno.

 Cashing out (cosechar): el deseo de las personas de encontrar formas de

satisfacción a sus incesantes esfuerzos. Es hacer las cosas que se desean
aunque no correspondan a la dinámica del día tras día tradicional.

 Being alive (mantenerse bien): la importancia de la salud, de sentirse y

percibirse bien, de tener una vida larga agradable y activa, de muy buena calidad.

 Down-aging (rejuvenecimiento): el deseo de rejuvenecer, de volver a

actividades juveniles. Es la forma de contrarrestar la vejez.

 Vigilante consumer (consumidor vigilante): la decisión de exigir productos

buenos en calidad, servicio y precio, y de no dejarse manipular por los
productores. Incluso, la disposición a enfrentarlos.

 Icon topping (iconoclasta): la falta de respeto y/o de aceptación de personas o

cosas que tradicionalmente han generado respeto.

 Save our society (salvemos a nuestra sociedad): la preocupación de los

ciudadanos por el futuro del planeta. Temas como conciencia social, desarrollo
sostenible, ética, educación, se vuelven importantes.

 Atmos fear (temor ambiental): la preocupación por los fenómenos de

contaminación atmosférica, de contaminación de agua, de contaminación sonora,
de pérdida de la capa de ozono, de los residuos radiactivos.
Todas estas conductas del consumidor moderno deben ser tenidas muy en cuenta al
buscar ideas empresariales.

2. Atributos de una oportunidad de negocio

Resulta esencial comprender que una Idea de Negocio será posible de materializarse si
las condiciones están dadas para que esto ocurra; de lo contrario, simplemente se estará
hablando de deseos o aspiraciones pero no de empresa. Estas condiciones podrían
conducir a la identificación de unos “atributos” que determinarán si ha de ser una
oportunidad de negocio lo que se está pensando.

Entre los principales atributos que se pueden apreciar en una oportunidad de negocio se
tiene que:

• Debe ser la respuesta a una necesidad, problema, deseo etc.: Esto quiere
decir que se está ante una oportunidad de negocio cuando se parte del
reconocimiento de una necesidad ante la cual existe la posibilidad de diseñar un
producto (bien o servicio) para su satisfacción. A diferencia de las ideas de
negocio, en el sentido que éstas están en la mente, las oportunidades de negocio
deben ser localizables en el mercado, es decir, demostrar que están presentes en
demandas (actuales o posibles) de clientes y en las opciones presentadas por unos
oferentes.

• Debe reflejar las características del producto requerido (bien o servicio): Si

bien detectar la necesidad puede ser un primer asunto, lo siguiente es descubrir la
forma objetiva en que puede ser cubierta. Es necesario que se tenga cierta
claridad respecto a las características del producto a ofrecer y de la manera que se
puede realizar; en otras palabras, las ideas de negocio se convierten en
oportunidades cuando es posible concretarles alrededor de la imagen de un
producto, sea éste un bien o un servicio. Por tanto, lo que se debe hallar detrás de
una oportunidad de negocio es, sin duda, la imagen de un producto lo que a su vez
no será otra cosa que la oferta de la empresa a crear.

• Debe sugerir el perfil de los clientes potenciales: En la medida en que se tiene

claridad sobre la necesidad/problema.., a partir de esta se pueden distinguir los
“clientes potenciales”. Si no hay quien se interese en lo que se está ofreciendo y
compre, sencillamente no hay ingresos y con ello, no hay negocio. Se deberá
analizar con especial atención las características de los clientes potenciales a los
cuales se va a dirigir la oferta y sobre esta base estimar el tamaño del mercado al
cual se puede aspirar.

 Paso 1: Definiendo el Perfil Cuando decimos características del cliente potencial

se hace referencia a determinar el perfil del cliente potencial que pude interesarse
realmente en nuestro producto. De alguna forma se tienen la obligación de
responder ¿Cómo es el cliente que nos interesa encontrar?, sus hábitos,
prioridades, etc., y ¿Qué espera de lo que ofrecemos?, aquello que realmente
valoraría de nuestra oferta, lo que busca en el producto que estamos pensando o
simplemente lo que desearía encontrar en él. Pero apreciar a un cliente potencial
significa que también será importante que este análisis se realice considerando
 además lo que está ofreciendo la competencia, de forma que se pueda ofrecer un
“valor añadido” en nuestro producto.

 Paso 2: Determinando el volumen de clientes Una vez que se ha identificado

las características o perfil del cliente potencial, es posible entonces pasar a
dimensionar el tamaño del mercado a partir de una estimación centrada en ubicar
el número de posibles clientes que cumplan con el perfil establecido. No interesa
acá solo la estadística demográfica o censal por región, localidad, sexo, edad o
nivel socioeconómico, para el caso de consumidores finales; planear en un
negocio requiere de datos y supuestos más precisos, que normalmente una
estadística general no proporciona. Por ello a partir de las características
identificadas, se debe procurar establecer una “segmentación creativa” del
mercado, esto es, correlacionar de distintas formar las variables que permitan ir
determinando cuántos casos están en posibilidades de cumplir con el perfil.

 Debe permitir poner en práctica las capacidades, conocimientos e intereses

de su(s) promotor(es): Este es un criterio de mucha importancia, porque está
relacionado con su situación al momento de plantearse comenzar a trabajar en pro
de una oportunidad de negocio.

El primer asunto a tomar en cuenta, es que una oportunidad de negocio sucede en un

“momento” que debe resultar propicio no solo desde el punto de vista del mercado
(demandas y ofertas) sino también desde el punto de vista de sus posibilidades al decidir
emprender su desarrollo. Esto quiere decir, que para considerar la idea como Oportunidad
de Negocio, su materialización debe estar al alcance de su(s) promotor(es) tomando en
cuenta el conocimiento que tenga(n) sobre la actividad, el acceso a recursos financieros y
no financieros (propios y/o externos) que se requieren para poner en marcha la actividad y
la prioridad que pueda(n) darle en su plan de vida. En otras palabras la Oportunidad está
dada en términos de las posibilidades reales de su aprovechamiento por parte de
quién(es) se propone(n) desarrollarla.

Este atributo tiene tanto peso que en gran medida las posibilidades de innovar o introducir
las variantes que permitan diseñar un formato de negocio y de producto diferente, está
perfectamente relacionado con el grado de involucramiento, conocimientos, información y
creatividad que tenga(n) su(s) promotor(es). Y estas son capacidades y posibilidades que
se deben tener o desarrollar, para encarar una oportunidad de negocio. Rodríguez,
Francisco. Moreno Jonathan. Manual para la identificación de oportunidades de negocio.
Universidad Metropolitana.

3. Las Ideas Empresariales

“Las ideas son inútiles a menos que sean usadas.” THEODORE LEVITT

Las ideas provienen de la capacidad imaginativa y creativa del individuo. La idea de

empresa se da cuando el futuro empresario relaciona y orienta sus capacidades
imaginativas, creativas, de invención y de innovación a una perspectiva de empresa;
cuando empieza a asociar esa idea con mercados, clientes, tecnología, recursos,
contactos, etcétera, y lo hace con una intencionalidad específica de establecer una
empresa.
El diccionario presenta muchas acepciones de la palabra idea:

 Acto del entendimiento que se limita al simple conocimiento de una cosa.

 Representación que del objeto percibido queda en el alma.
 Noción elemental que se tiene sobre una persona, cosa o meta.
 Concepción de un plan o proyecto para realizar una cosa.
 La intención de hacer una cosa.
 Ingenio para disponer o inventar.
 Manía o imaginación extravagante.

Una idea de negocio es la forma inicial que adquieren las primeras nociones de la
empresa que se desea crear, presentando como características esenciales la
identificación de una necesidad2, una manera de satisfacerla a través de un producto (sea
este bien o servicio), a cambio de lo cual se espera obtener un beneficio.

Todo ser humano tiene múltiples ideas sobre las múltiples actividades humanas.

El cerebro genera ideas de manera constante y esta generación no es exclusiva del

empresario, ni todas las ideas tienen fines empresariales. Muchas ideas son sueños,
fantasías o ilusiones. Otras muchas, conducen hacia la nada. Pero es importante
mantener e incrementar la capacidad de generar ideas. Como ya se anotó, la creatividad
es la aliada vital de todo este proceso. Por ello, la capacitación y la mejora de la
capacidad creativa son elementos fundamentales para el éxito del proceso empresarial.

La generación de ideas empresariales, como indicó algún autor, se da en ese momento

de iluminación que le permite a uno ver las cosas desde otro ángulo, que une
pensamientos, en apariencia dispares, con una nueva idea empresarial.

La idea de empresa se da cuando el futuro empresario relaciona y orienta sus

capacidades imaginativas, creativas, de invención y de innovación a una perspectiva de
empresa; cuando empieza a asociar esa idea con mercados, clientes, tecnología,
recursos, contactos, etcétera, y lo hace con una intencionalidad específica de establecer
una empresa. La idea de empresa es la etapa que inicia el proceso de dar valor
económico a las ideas; es empezar a revisar la idea con una concepción concreta de
empresa; es ver en el futuro una luz clara de potencial empresarial.

Llegar a generar y evaluar ideas de empresa, es una condición necesaria en el proceso

empresarial. Pero, no es suficiente para empezar, construir y operar una empresa éxito.

En el proceso de generación de ideas empresariales, el empresario en potencia necesita

proceder con ciertas actitudes como las que siguen.

 Asumir que hay lugar para el cambio y que el mundo puede ser diferente de lo que
es hoy.
 Pensar y actuar con la idea de que los problemas son oportunidades de mejora, y
que son el momento preciso para iniciar un cambio productivo que otros están
esperando, deseando o necesitando.
 Actuar con un espíritu de aventura, en el sentido de que en el desarrollo de su idea
de empresa no hay mapa claro; la brújula a veces no indica del todo el norte, a
veces gira sobre sí misma y obliga a reanudar caminos ya recorridos, pero debe
mirar las trochas que de alguna forma están en el camino.
  Estar mentalmente preparado, tener una meta y algún conocimiento de lo que
busca, antes de salir a desarrollar la idea de empresa.

Para que el proceso de generación de ideas empresariales sea fructífero se deben

manejar varias reglas:

 No haga juicio o valoración de las ideas empresariales en la etapa de generación.

 Busque muchas ideas empresariales y vaya anotándolas sin preocuparse de si
tienen sentido o no.
 Libere al máximo su imaginación, piense que todo es posible, que nada está
prohibido o no es factible.
 Mantenga claro su objetivo: generar “múltiples, variadas e inusuales ideas
empresariales.
 No escuche consejos que limitan su capacidad creativa. Mantenga su optimismo y
su inconformismo positivo.
 Recuerde siempre que hay otras ideas empresariales que se pueden derivar de
las que tiene: por lo tanto, búsquelas.
 Haga cambios en los conceptos y elementos.

3.1. Atributos de una idea de negocio

Para que alguna idea sea considerada como idea de negocio, debe cumplir con los
siguientes atributos:

 Debe estar asociada a una noción de producto sea este un bien o servicio.
 Debe haber clientes que tengan la necesidad del producto/servicio.
 Debe ser posible aprovecharla oportunamente.
 Debe generar los ingresos que necesitamos o aspiramos
 Debe entusiasmarnos.
 Debe representarnos algo hacia lo que podamos comprometernos.
 Debe ser ética y legalmente permitida.

3.2. Caminos de Generación de Ideas Empresariales

Este es uno de los principales problemas que enfrenta el empresario, generar ideas
empresariales. A continuación se expondrán, algunos de esos caminos.

 El camino del análisis de los problemas: Una gran cantidad de ideas

empresariales surgen con claridad de la atención a problemas que los seres
humanos enfrentan. Por ejemplo el problema de la inseguridad, esta ha dado inicio
a empresas de seguridad.

 El camino del análisis de las necesidades: Los seres humanos enfrentan

nuevas necesidades, vitales o no, pero que buscan satisfacer, y brindan la
oportunidad al empresario de atenderlas a través de una empresa.

Las necesidades son algo diferentes de los problemas. Sólo las necesidades
insatisfechas se transforman en problemas. Es aquí en donde entra en vigencia la teoría
de las necesidades de Maslow. Las ideas empresariales surgen, entonces, de las
necesidades que no están del todo atendidas. Ejemplo, las necesidades de salud,
educación, transporte

 El camino del análisis de los deseos: Los deseos corresponden a cosas que la
gente anhela, aunque puede vivir sin ellas. No son tan imperiosos como las
necesidades o los problemas, pero es importante atender esos deseos. Por
ejemplo, El transporte es una necesidad; pero tener un avión privado o un
ultraliviano es un deseo.

 El camino del análisis de los cambios en gustos y en preferencias: Estos

cambios son los más frecuentes y los que dan origen a más ideas empresariales.
Por ejemplo, la preocupación más intensa por la belleza y la apariencia física da
origen a empresas como clínicas para de cirugías estéticas.

Muchas veces estos cambios son generados por empresarios expertos, que a través de
mensajes generan estos cambios en gustos y preferencias.

 El camino del análisis de cambios científicos y tecnológicos: Sin dudas, el

desarrollo tecnológico y de la ciencia es una fuente permanente de ideas
empresariales. Ejemplo celulares, video juegos etc.

 El camino del análisis de los cambios demográficos: La distribución de la

población en edades, sexos, sitios, educación o nivel de ingreso va cambiando con
el tiempo, y genera nuevas ideas empresariales. La mayor presencia del grupo de
personas adultas en casi todo el mundo ha dado origen a varias empresas:
viejotecas, cruceros, clubes de tercera edad, complejos de viviendas para adultos,
turismo grupal, etc Fuente:

3.3. Evaluación de las Ideas Empresariales.

Bedoya y Martínez plantearon algunos interrogantes, que pueden servir de base para
evaluar una idea empresarial.

• Tengo identificados los productos/servicios que voy a ofrecer.

• Considero que existe un volumen de clientes significativo para los
productos/servicios de mi empresa.
• Hay razones para creer que mi producto/ servicio es realmente atractivo para mis
clientes.
• Conozco las ventajas y desventajas que tengo respecto de mis competidores.
• El sector económico en el que voy a entrar está en crecimiento.
• Las condiciones legales y comerciales del sector son favorables.
• Conozco y/o tengo acceso al saber tecnológico necesario para mi empresa.
• Puedo disponer de las materias primas, servicios e insumos que mi empresa
requiere.
• Puedo disponer de los equipos, maquinarias e instalaciones que mi empresa
requiere.
• Puedo conformar un grupo empresarial (socios y asesores) de excelencia para mi
empresa.
• Puedo conformar un grupo ejecutivo de excelencia para mi empresa.
• Puedo conseguir los colaboradores que mi empresa requiere.
 • Puedo conseguir los recursos financieros que la empresa requiere.
• Puedo tener acceso a fuentes alternas de recursos financieros para complementar
los recursos propios.
• Puedo disponer de garantías para la tramitación de recursos de crédito.
• Tengo acceso a entidades que me pueden apoyar en el desarrollo de mi empresa.
• Puedo conseguir los espacios físicos adecuados para mi empresa.
• Puedo manejar las condiciones éticas, legales, sociales y morales que mi empresa
tiene.
• Puedo disponer del tiempo que mi empresa exige y mi familia me apoya en ello.
• La empresa coincide con los objetivos de mi plan de carrera empresarial.

4. Componentes básicos de toda empresa

Vespers. Ha sido uno de los líderes en el tema del emprendimiento. Identificó los cinco
componentes básicos de toda empresa.

• Clientes con pedido: Una empresa sólo tiene sentido cuando existen personas
con real interés en comprar los bienes o servicios que la empresa ofrece. Es
importante que el empresario se dé a la tarea de identificarlos de forma clara y
concreta.

• Información del entorno: La empresa opera en un entorno que, en forma directa,

la condiciona. El empresario requiere estar muy informado sobre todo lo que
puede afectar a la empresa para poder tomar decisiones basadas en datos
oportunos y correctos. El entorno lo pueden conformar factores de tipo económico,
político, legal, ambiental etc.

• Tecnología: Toda empresa requiere tecnología y ella debe estar disponible al

mejor nivel que las condiciones de competitividad empresarial exijan. las empresas
se diferencian, entre otras cosas, por el nivel de tecnología que requieren.

• Recursos naturales: Los más frecuentes se relacionan con tierra, agua, aire,
minerales, clima, luminosidad, posición geográfica, tipo de suelos, flora, fauna,
ambiente, paisaje, relieve, topografía, materias primas, servicios etc.

• Recursos humanos: Toda empresa necesita personas para desempeñar las

distintas funciones operativas. Desde el líder empresarial, pasando por el grupo
empresarial, el cuerpo ejecutivo, el personal administrativo y de operación, la
empresa requiere disponer del mejor personal. Es pues necesario, al estructurar
cualquier empresa, identificar qué tipo de talentos humanos hace falta en cada una
de las áreas que conformarán la empresa.

• Recursos financieros: Estos recursos financieros, representados el capital para

iniciar la empresa y para hacerla crecer. El empresario, igual que con cualquier
otro componente, debe identificar con claridad cuáles son las necesidades de
capital de la empresa y las estrategias específicas para cubrirlas.

• Redes empresariales: En las empresas, igual que en toda actividad humana, se

aplica siempre el principio de que el éxito es más viable con apoyo de otras
 personas. Esas relaciones brindan enorme facilidad a todos los procesos
operativos y de consecución de los demás recursos.

Cualquiera que sea la forma en que se asocien los recursos, hay que entender que la
consecución de éstos no es fácil, y el componente redes de contactos personales
(redes empresariales) desempeña un papel básico en su adquisición.

• Oportunidad: Este componente tiene que ver con el hecho de que la empresa sea
oportuna, en el sentido estricto de la palabra. Esto significa que esté en el lugar,
momento, forma y con la actitud adecuados para poder aprovechar en forma
conveniente su ventaja competitiva.

Este concepto de oportunidad es el que permite atender los gustos, deseos,

necesidades, expectativas y exigencias de los clientes; usar la tecnología apropiada o los
recursos humanos, informáticos, tecnológicos, financieros, naturales, en forma positiva.
Fuente: Varela, Rodrigo. Innovación Empresarial. Pearson.

5. Los Mercados

5.1. Definición de Mercado: En términos económicos generales

el mercado designa aquel conjunto de personas y organizaciones que
participan de alguna forma en la compra y venta de los bienes y servicios o en
la utilización de los mismos.

Los mercados son los consumidores reales y potenciales de nuestro producto

El concepto que, sobre el mercado, se maneja en la actualidad, ha cambiado respecto del

que se manejaba años atrás. Antiguamente, únicamente se consideraba mercado al lugar
en el cual se reunían compradores y vendedores a intercambiar diferentes bienes y
servicios disponibles en el lugar. Aunque este tipo de mercados aún existen en muchas
regiones, en este momento no se puede limitar el concepto de mercado a este caso en
particular.

El desarrollo de nuevas tecnologías, de nuevos productos, ha permitido que esos

intercambios entre personas no sólo se realicen en un lugar determinado, ni que los
productos que desean intercambiar estén físicamente en ese lugar. Actualmente, se
puede definir un mercado como el espacio, la situación o el contexto en el cual se lleva a
cabo el intercambio, la venta y la compra de bienes, servicios o mercancías por parte de
unos compradores que demandan esas mercancías y tienen la posibilidad de comprarlas,
y unos vendedores que ofrecen estas mismas. Banrepcultural. Red Cultural del Banco de
la Republica en Colombia. Recuperado
de https://enciclopedia.banrepcultural.org/index.php/Mercados

5.2. Clasificación de los Mercados:

Los mercados se pueden clasificar así:

5.2.1. Desde el punto de vista territorial: Se puede hablar de mercado local,

provincial, regional, nacional, continental, de ultramar y mundial.
 5.2.2. Según las personas o agentes que intervienen en los mercados:

▪ Mercado de consumidores: El mercado de consumo se refiere a todos aquellos

compradores que adquieren bienes y servicios para su consumo en vez de
revender. A pesar de esto, los consumidores se diferencian unos de otros por sus
preferencias, gustos y hábitos de compra.

Estos mercados se encuentran integrados por personas o familias que obtienen productos
para su uso personal. Por medio de este mercado, se puede tener la oportunidad de llevar
a cabo diversas transacciones de compras y venta que produce la empresa para sus
clientes.

▪ Mercado de minoristas: Caracterizado por ser un negocio pequeño de origen

familiar, se basa en la. venta en menudeo o detallista es la empresa comercial o
persona en régimen de autónomo que vende productos al consumidor final. Son el
último eslabón del canal de distribución, el que está en contacto con el mercado.

Llamados también de abastos, donde se venden en pequeñas cantidades directamente a

los consumidores. Ejemplo. Supermercados Maxi

▪ Mercado de mayoristas: Son en los que se venden mercaderías al por mayor y

en grandes cantidades. Allí acuden generalmente los intermediarios y
distribuidores a comprar en cantidad los productos que después han de revender a
otros comerciantes, a precios mayores. Ejemplo Cervecería Bavaria.

5.2.3. Según el tipo de Producto ofrecido:

▪ Bienes de Consumo: Un bien de consumo es la mercancía final en un proceso

de producción. Así, satisface las necesidades de las personas de manera directa.
Ejemplo, Prendas de vestir.

▪ Bienes Industriales: Los productos industriales son los bienes utilizados por
una empresa para el propio consumo empresarial. Los bienes industriales se
utilizan en la creación de un producto final de consumo. Ejemplo, el azúcar para
elaborar bebidas gaseosas.

5.2.4. Otros tipos de Mercado

 Mercado Total: Es el universo con necesidades que pueden ser satisfechas por la
oferta de una empresa. Ejemplo, el mercado de los docentes que requieren un
tablero digital.
 Mercado Real: Es el mercado que hemos logrado captar. Son nuestros clientes,
los que compran nuestros productos/servicios. Ejemplo, la UPTC de Tunja
compra nuestros tableros digitales.
 Mercado Potencial: Mercado conformado por personas o empresas, que aunque
no demandan nuestros productos, desean y pueden adquirirlos en un futuro.
Ejemplo, Los colegios privados de la ciudad de Tunja PUEDEN LLEGAR en un
futuro a comprar nuestros tableros digitales.
 Mercado Meta: Es la selección del mercado al cual enfocaremos todos nuestros
esfuerzos para lograr la atención de ellos y que demanden nuestros productos.
 Ejemplo, los esfuerzos para ofertar nuestros tableros, los enfocaremos a las
Universidades, NO nos enfocaremos en ofertar nuestros tableros a los colegios.

5.3. Participantes del Mercado

Para que el mercado opere se necesita alguien que compre y alguien que venda y
estas dos partes son las que forman el mercado.

 Comprador: Por un lado, el comprador es la persona que actúa en un mercado

con la intención de adquirir un bien o servicio, pagando una cantidad de dinero. Es
decir que cuando alguien compra, esta persona considera que el bien que está
recibiendo vale más que el bien o el precio que está entregando. A los
compradores en el mercado los llamamos demandantes
 Vendedor: El vendedor es el sujeto que está dispuesto a entregar un bien a
cambio de una cantidad de dinero. Los vendedores, son conocidos en el mercado
como los oferentes.

6. Como Competir

Uno de los principales errores que muchos emprendedores cometen cuando hablan por
primera vez con un inversor es decir que no tienen competencia. En pocas ocasiones no
existen otras empresas que elaboren un producto/servicio a la empresa que se desea
crear. Aunque sea cierto siempre se compite con aquellas organizaciones que se dirigen a
un público objetivo al cual se desea llegar con un producto o servicio similar o con
un sustituto.

Da igual si su producto o servicio es diferente, estas empresas son la competencia. En

general suelen ser grandes, establecidas y cuentan con muchos más recursos.. Es mejor
que se conozcan y que se tenga un plan para luchar contra ellas.
Existen algunas estrategias que se pueden utilizar para competir de forma correcta en el
mercado al cual se pretende incursionar.

▪ Mejor conocimiento del cliente y de sus necesidades: Como start-up se puede

destacar mostrando un mejor conocimiento de los problemas del cliente y de
aportar productos para solucionarlos. Las grandes empresas a veces se cae en el
error de producir grandes cantidades de productos sin analizar las necesidades
reales de los clientes. Si se identifican estos puntos débiles en la competencia
tienes la oportunidad de robarle clientes a un competidor y si por otra parte se
identifican necesidades o problemas insatisfechos en los clientes, también se tiene
una enorme oportunidad de posicionarse exitosamente en el mercado.

▪ Presencia local más fuerte: muchas start-ups nacen teniendo como ejemplo una
empresa grande que no tiene una presencia local. El mercado puede ser suficiente
para un proyecto que está naciendo pero mostrar más dificultades de ser rentable
para organizaciones con estructuras de costes elevadas. Para muchos clientes es
una ventaja importante tener un proveedor a una llamada de distancia porque está
ubicado en la misma ciudad o barrio a poca distancia.

▪ Calidad de servicio o producto: Solucionar un problema antes que la

competencia es un criterio importante de calidad que puede ayudar a diferenciarse
del resto de empresas. Cómo start-up se puede tener la ventaja de elevar la
calidad de los productos y servicios para mantener satisfecho al consumidor.
Siempre hay que buscar destacarse.

▪ Precio más competitivo: no se debe cometer el error de acumular una estructura

de costes elevada siendo una start-up. Se Perdería una ventaja competitiva
importante frente a las grandes empresas establecidas. Ser más ligero en precios
que el resto, ayuda tener un margen atractivo siendo todavía mucho más “barato”
que la media del sector. No es suficiente estar económicamente por debajo de los
demás actores. Una ventaja de precio no es crear barreras de entrada a largo
plazo. Puede ser únicamente una medida a corto plazo para poner un pie en un
mercado donde no te conocen todavía.

▪ Público objetivo tipo nicho de mercado: Una opción es buscar una

especialización en cierto tipo de cliente donde se ha desarrollado un conocimiento
que nadie tiene. Es importante que se busquen segmentos específicos y talvez
más pequeños que los que atiende la competencia, para satisfacer las
necesidades que estos presentan y que la competencia no ha identificado.

▪ Promoción con ayuda del marketing: Cuando se es pequeño y se esta

empezando siempre se puede correr más riesgo en las acciones de marketing que
los demás.. Realizar acciones de marketing no significa necesariamente gastarse
poco dinero. La creatividad puede compensar la falta de presupuesto. El canal
online es ideal para hacer correr la voz.
 6.1. Manera de Competir sin tener en cuenta el precio.

▪ Redefina el mercado

Una de las principales causas por las cuales una empresa se ve forzada a bajar sus
precios es porque intenta venderle al cliente equivocado.
Es el tipo de cliente que aprecia muy poco los valores agregados, el esmerado servicio y
todos los esfuerzos que se hace por entregarle un buen producto. Para este tipo de
cliente, cualquier precio será costoso, simplemente no aprecia lo que lo hace diferente.

En lugar de pretender vender a cualquiera que tenga dinero para pagar, es importante
enfocarse en aquellos que cumplen con las características de cliente ideal: es rentable, lo
refiere, aprecia lo que se hace por él y su producto, genera grandes beneficios. A veces,
una forma de saber a quién se quiere como cliente es definir a quién no se quiere como
cliente. Lo ideal es identificar quiénes son, qué hacen, dónde están, qué medios
consumen y qué buscan en su solución.

Ejemplo. Si es diseñador de páginas web, en vez de enfocarse en cualquier compañía

que requiere una página, enfóquese en diseñar páginas para profesionales de la salud,
que aún no tienen página web, Es diferente decir “hago páginas web” a decir “diseño
páginas web para profesionales de la salud”.

Entre más una empresa se enfoque, menos competencia encontrará y llegará a un cliente
que pagará por la especialización y el precio no será la variable más importante.
Enfocarse no significa necesariamente menos clientes, significa mejores clientes.

▪ Redefina el producto

Identifique nuevos usos para su producto o servicio. Si se desea ser atractivo para un
nuevo segmento de mercado, es probable que se requiera hacer algún ajuste en el
producto para ser más deseado por ese mercado.

Esta estrategia puede requerir el reposicionamiento de la marca. Por ejemplo Sharpie,

posicionado inicialmente como plumón indeleble para marcar cd’s y dvd’s, ahora se
enfoca en la variedad de colores y usos -con su eslogan “hazte notar

▪ Identifique y comunique el diferencial

En ocasiones el problema no es el precio en sí, sino que el cliente potencial no tiene claro
por qué su producto cuesta más que el de los competidores.

Esto es simple desinformación y sucede con frecuencia porque las compañías se enfocan
en comunicar aspectos genéricos de su oferta de valor, pero no razones específicas de
preferencia. Mensajes como “líderes en calidad y servicio” o “15 años haciendo clientes
felices” no dicen mucho.

Identificar lo que los clientes resaltan de la empresa es crucial. ¿Qué le reconocen los
mejores clientes? ¿Por qué le compran? ¿Qué perciben diferente frente a los demás?
Pueden ser cosas sencillas como que contesta el teléfono a horas que nadie más lo hace,
que su proceso es mucho más sencillo y fácil o que su especialización en un segmento
faculta para ser mejor que sus competidores.
Si se tiene un diferencial claro, atractivo y contundente, un segmento de mercado estará
dispuesto a pagar por ese beneficio.

▪ Reposicione la competencia

Muchas empresas se quejan de la ignorancia del consumidor, de no ser capaz de

diferenciar entre un buen producto como el que se oferta y el de sus competidores. Esto
no es culpa del consumidor, es responsabilidad de las compañías que no educan a sus
mercados.

Comentarles a los consumidores que no es como los demás o que los demás no son
como usted es imperativo. Por ejemplo los chocolates M&M’s ponen más visible sus
calorías al mostrar que no son tantas como las personas pueden creer (tiene más una
gaseosa).

▪ Reinvente la categoría

Si los puntos anteriores no son viables, siempre será posible reinventarse. Reinventarse
significa redefinir la categoría en la cual se compite y repensar el negocio. Ubicarse en un
lugar en el que no sea fácilmente comparable con productos sustitutos. Si no existen
sustitutos, su precio no será equivalente a ningún producto en particular.

Esto puede ser forzado por el detrimento en los niveles de rentabilidad de su industria, el
paulatino deterioro de los márgenes o la excesiva proliferación de oferentes. Ejemplos
como la eliminación de intermediarios en el sector turismo o la sobre oferta de productos
de China en ciertas industrias han forzado a las empresas a reinventar su razón de ser.
Hay varios ejemplos de marcas que le han apostado a alejarse del lote de
competidores. Nuvo, el licor burbujeante a base de vodka propone nuevos sabores,
ocasiones de consumo y colores.

Ninguna de estas decisiones es fácil de tomar. Implica coraje, claridad estratégica y

determinación. Todo tiene un costo, pero probablemente el costo más alto para su
compañía es seguir igual y no hacer nada. Marketing en la web 2.0. Estrategias para
competir con lo grandes cuando eres pequeño. Recuperado
de https://www.marketingguerrilla.es/estrategias-para-competir-con-los-grandes-cuando-
eres-pequeno/