lOMoARcPSD|1413477

Apuntes Psicología de La Motivación Temas 1 8

Psicología de la Motivación (UNED)

StuDocu no está patrocinado ni avalado por ningún colegio o universidad.

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])
 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

TEMA 1
Introducción al estudio de la Psicología de la Motivación.

1. INTRODUCCIÓN.

1.1. ¿Qué es la psicología?

El término “psicología” se emplea en la vida diaria como el arte de comprender y

actuar sobre las personas.

Muchas personas están equivocadas con el significado de la palabra “psicología”:

páginas Web falsas, confusión de la actividad de un psicólogo con la de un astrólogo o
un adivino… Para otra parte de la población, la psicología consiste en la determinación
de la personalidad, el análisis de los sentimientos… También se cree que sirve para
descubrir las causas de fenómenos extraños o mágicos.

Muchas de las conductas que realizamos son hechos que se explican por el sentido
común; a veces, a la explicación de estas conductas se las llama “psicología”. Pero
guiarnos por esto nos lleva a resultados contradictorios.

La diferencia entre la psicología del sentido común y la psicología real se encuentra en

el método que utilizamos:

- La psicología del sentido común es la que intenta explicar las actuaciones

cotidianas: partimos de la experiencia propia y ajena.
- La psicología de los psicólogos se vale del método científico para
contrastar los hechos: emplea observaciones sistemáticas, imparciales, que
puedan ser observadas por otros investigadores. Se basa en hechos
empíricos.

Esto no significa que lo observado por el sentido común sea falso, tan sólo que no
cuenta con un medio para interpretarlo correctamente.

La tarea del psicólogo es descubrir las leyes generales que puedan explicar la
diversidad de conductas del ser humano.

1.2. La definición de psicología.

No es fácil concretar una definición de “psicología” debido a la cantidad de enfoques,

corrientes e interpretaciones.

El término “psicología” proviene de las palabras griegas psyché y logos, que significan
alma y ciencia, por lo que etimológicamente, psicología significa “la ciencia del alma”.

Posteriormente, pasó de ser la “filosofía de la mente” al “estudio empírico de los

fenómenos de la mente”.
1

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

A finales del siglo XIX, William James la define como “la ciencia de la vida mental,
de sus fenómenos y de sus condiciones”. La psicología se centraba en las
experiencias internas de la conciencia: sensaciones, pensamientos…

En la primera mitad del siglo XX, se define como la “ciencia de la conducta”. Los
psicólogos conductistas defienden que no se puede observar una sensación,
sentimiento o pensamiento, pero sí cómo los estímulos externos afectaban a las
conductas.

A partir de los 60, los psicólogos cognitivos tienen en cuenta los procesos
conscientes e inconscientes. Estudian cómo la mente procesa y retiene información y
los procesos psicológicos implicados, definiendo la psicología como “la ciencia del
comportamiento y los procesos mentales”.

A finales del siglo pasado, la psicología se expande gracias a las nuevas tecnologías
de investigación y los nuevos campos de indagación. Aumenta la colaboración con
otras disciplinas científicas, siendo necesario redefinirla.

La definición más formal es: “la ciencia que estudia la conducta de los individuos
y sus procesos mentales, incluyendo los procesos internos y las influencias que
se producen en su entorno físico y social.”

Así, podemos matizar que la psicología:

- Es una ciencia, ya que emplea el método científico.

- Estudia la conducta, su objeto de estudio es el comportamiento observable.
- Estudia el comportamiento de los individuos, por lo que el sujeto del
análisis psicológico es una sola persona o animal.
- Estudia los procesos mentales y el funcionamiento de la mente humana.
Los procesos mentales o cognitivos son aquellos que realizan los individuos
para conseguir diferentes actividades psicológicas.
- Estudia las influencias del entorno físico y social que afectan al
comportamiento del individuo.

1.3. La psicología científica.

Harold Kelley distingue entre psicología del sentido común y psicología científica.

La psicología científica es aquella ciencia empírica que contrasta sus proposiciones

con los hechos, combinando los conocimientos empíricos con los racionales, y
ofreciendo conocimientos de carácter sistemático que son completos, explicativos,
coherentes y sin contradicciones.

Se diferencia del resto de psicologías en que éstas no usan el método científico; de la

filosofía en que ésta es puramente racional; y del arte y el saber popular en que éstos
tratan conocimientos no sistemáticos.

Algunas personas creen que la psicología no es ciencia y es por la concepción errónea

que tienen de “ciencia”, que significa “conjunto sistemático de hechos empíricos que

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

se hallan integrados u ordenados de una manera específica”. La psicología científica

se ajusta a las condiciones que emplea la ciencia.

El método general de la psicología científica consiste en la observación sistemática,

la descripción rigurosa y la investigación experimental directa para reunir y organizar
información.

Las normas que utiliza implican el compromiso del investigador con:

- La objetividad: evaluar la información sin importar sus preferencias.

- La exactitud: obtener la información con la mayor precisión posible.
- El escepticismo: aceptar los hallazgos como verdaderos sólo cuando hayan
sido verificados varias veces y resuelto las inconsistencias.

La misión es establecer un conjunto de reglas que guíen el estudio de los hechos

empíricos, y para ello determina con un lenguaje preciso las reacciones observables
de los seres vivos en diferentes situaciones. Además, los psicólogos científicos
intentan explicar el comportamiento, predecirlo y modificarlo para mejorar la calidad de
vida de las personas y la sociedad.

1.4. Los enfoques de la psicología.

Staats y otros autores como Koch defienden que la psicología no tiene un único
enfoque válido, sino que coexisten varios a la vez.

El ENFOQUE CONDUCTISTA se centra en el estudio de la conducta

observable, determinada por la estimulación exterior. No tienen en cuenta las
emociones ni las raíces biológicas de la conducta; analizan los efectos del ambiente
porque predicen el comportamiento y predisponen al organismo para dar o no una
respuesta.

El enfoque conductista influyó en la psicología científica en el siglo XX por su

experimentación rigurosa. Su influencia permanece en la psicología actual.

El ENFOQUE COGNITIVO se centra en el estudio del pensamiento y de los

procesos cognitivos. Considera el pensamiento como causa y resultado de los
actos, y la conducta sólo está determinada en parte por los acontecimientos y las
consecuencias de anteriores conductas. No puede entenderse la conducta sin tener
en cuenta los procesos cognitivos.

Estudian los procesos mentales superiores (pensamiento, memoria, lenguaje…)

que requieren un mayor esfuerzo psicológico por parte del individuo. Muchos
consideran que este enfoque es el dominante en la psicología actual.

El ENFOQUE BIOLÓGICO se basa en las relaciones entre la conducta y los

mecanismos cerebrales; considera que sus causas están en la genética, el
cerebro y los sistemas nervioso y endocrino. Considera que el funcionamiento

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

de un organismo se explica por sus estructuras físicas y procesos bioquímicos, y

por tanto la conducta es resultado de la actividad de las células nerviosas.

Actualmente, la neurociencia de la conducta pretende comprender los procesos

cerebrales que provocan las conductas. Las nuevas técnicas de imagenología
cerebral han permitido un gran avance de esta disciplina.

El ENFOQUE PSICODINÁMICO o PSICOANALISTA se basa en que la conducta

es impulsada por fuerzas instintivas, conflictos internos y motivos
conscientes e inconscientes. Para los psicoanalistas, los actos humanos surgen
de instintos innatos, biológicos o intentos por resolver conflictos entre las
necesidades personales y las exigencias de la sociedad.

Los principios psicoanalíticos fueron elaborados por Sigmund Freud. Analizó los
trastornos psicológicos en términos de pulsiones sexuales y/o agresivas, o efectos
disfrazados de traumas infantiles. El enfoque psicodinámico no emplea el método
científico, pero ha tenido una gran influencia en la psicología contemporánea.

El ENFOQUE HUMANISTA surge en los 50 y destaca la capacidad del ser

humano de tener libre voluntad y no estar controlado por los factores
externos e internos. Tendemos hacia el crecimiento personal y este proceso tan
solo es interrumpido por obstáculos externos, produciéndose entonces desórdenes
psicológicos.

Sus investigaciones tienen problemas metodológicos, por lo que no encaja dentro

de la psicología científica actual, aunque ha tenido un gran impacto en los nuevos
métodos terapéuticos.

Este enfoque fue promovido por Carl R. Rogers y Abraham Harold Maslow, que
defendieron que había que estudiar a la persona en su totalidad, adquiriendo
conocimientos de la mente, el cuerpo y la conducta del individuo, así como las
influencias sociales y culturales (perspectiva holística).

El ENFOQUE EVOLUCIONISTA considera que la conducta y las facultades

mentales del ser humano evolucionaron para adaptarse al entorno. Busca
determinar la importancia de la genética y la experiencia en relación con aspectos
de la conducta, sugiriendo que ésta es modelada por la herencia.

Los evolucionistas investigan las condiciones ambientales en las que se desarrolló

el cerebro humano, los mecanismos mentales o las adaptaciones psicológicas,
uniendo la psicología contemporánea con la teoría de la selección natural de
Darwin.

El ENFOQUE SOCIOCULTURAL se centra en las influencias sociales y

culturales que rodean a las personas e influyen en sus comportamientos, por
lo que para comprenderla deben estudiarse en profundidad estos factores.

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

Consideran la cultura un factor determinante en la conducta humana; estudian las

diferencias entre culturas, realizando interpretaciones del comportamiento en su
contexto cultural. Critican el resto de enfoques porque sus investigaciones han sido
realizadas con sujetos estadounidenses blancos de clase media, y no con sujetos
de diferentes culturas.

1.5. Psicología básica y psicología aplicada.

Existen dos partes complementarias dentro de la psicología científica: la psicología

básica y la aplicada. Para que la psicología aplicada pueda ser verdaderamente
científica, debe basarse en los conocimientos teóricos de la psicología básica.

La psicología básica es la parte de la psicología científica que estudia los

conocimientos básicos necesarios para que pueda actuar de forma adecuada la
psicología aplicada. La psicología básica abarca todos los conocimientos psicológicos
que no son aplicados; los más importantes son los procesos psicológicos básicos.

Se puede definir como: “la parte de la psicología científica que estudia la naturaleza y
el funcionamiento de la conducta y los procesos mentales”. De la definición se
desglosan dos aspectos importantes:

- es psicología científica porque emplea el método científico.

- estudia la naturaleza y el funcionamiento de la conducta y los procesos
mentales, es decir, los conocimientos psicológicos que describen y explican el
origen y funcionamiento de la conducta y los procesos mentales.

La psicología aplicada es “la parte de la psicología científica que se ocupa de la

funcionalidad de la conducta y los procesos mentales en los distintos ambientes en los
que actúan los individuos, tanto de forma individual como colectiva, incluyendo
además su dimensión patológica”. Sus tres grandes áreas son la psicología clínica, la
educativa y la del trabajo.

1.6. Psicología básica: estudio de los procesos psicológicos

básicos.

Dorsch indica que la psicología básica es la base de toda psicología que permite la
aplicación en los diferentes campos de la actividad humana.

La psicología básica hace especial hincapié en los procesos psicológicos básicos,

que son aquellos conocimientos psicológicos que representan a la mayoría de los
procesos mentales: motivación, emoción, aprendizaje, atención, memoria,
percepción, pensamiento y lenguaje. Cada uno de estos procesos tiene una misión
específica para que los individuos desarrollen las diferentes actividades psicológicas,
por lo que se consideran:

- Procesos activadores: la motivación y la emoción.

5

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

- Procesos cognitivos: el aprendizaje, la atención, la memoria, la percepción, el

pensamiento y el lenguaje.

2. EL CONCEPTO DE MOTIVACIÓN.

2.1. ¿Qué entendemos por motivación?

Para la mayoría de la gente, estar motivado es tener ganas de hacer algo y estar
desmotivado significaría que no tenemos esas ganas. Pero, analizando más el
término, nos daremos cuenta de que estar desmotivado es en realidad no querer
realizar una conducta determinada, y sentirnos quizás motivados a hacer otra
diferente. Ej.: si estamos leyendo un libro y un amigo nos llama para tomar una copa,
nos sentiremos motivados por nuestro amigo.

Por tanto, la motivación es proceso dinámico e interno que hace referencia a querer
cubrir una necesidad; la motivación nos mueve a realizar y no realizar conductas,
dependiendo de nuestros motivos (deseos, pulsiones, necesidades). A veces la
motivación está orientada a alcanzar una meta o deseo y otras veces, a cubrir una
necesidad.

Ej. 1: “Juan está motivado en lograr el éxito en su trabajo” - deseo.

Ej. 2: “Vamos a comer, que tengo hambre” - necesidad.

Fernández-Abascal considera que el objetivo de la psicología de la motivación es

explicar el “por qué” del comportamiento de los organismos.

La motivación se puede utilizar para explicar los diferentes momentos en el

comportamiento observable de una persona:

- Activación: inicio de una nueva actividad o conducta.

- Persistencia: mantenimiento de un comportamiento.
- Direccionalidad: objetivo que tiene ese comportamiento.
- Vigor: intensidad con que se realiza.
- Finalización: terminación del comportamiento.

La mayoría de los investigadores considera la motivación como la fuerza o energía

que activa, dirige y mantiene el comportamiento; parten del supuesto de que toda
conducta debe estar motivada. Lo que diferencia a los investigadores y sus teorías es
la forma de entender esa fuerza.

Etimológicamente, la palabra “motivación” deriva del latín “movere”, moverse. El

concepto de movimiento está implícito en la motivación, ya que es algo que nos mueve
y nos ayuda a completar las tareas para algo que queremos conseguir. Según las
definiciones del Diccionario de la Lengua Española, hay similitud entre los significados
de las palabras “motivo” y “movimiento”.

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

La motivación y el movimiento son constructos hipotéticos: no son observables.

Prácticamente todos los conceptos motivacionales (instinto, necesidad, impulso…) son
procesos no directamente observables. Podemos observar las conductas específicas,
los sucesos anteriores que las estimulan y las consecuencias a éstas, y a partir de ahí
nos preguntamos por la motivación.

Los sucesos observables en psicología se dividen en dos categorías:

- Los estímulos (E) que entran al organismo (O)

- Las respuestas (R) que salen de éste.

Se ha intentado explicar el comportamiento basándose en el modelo Estímulo-

Respuesta (E-R) dejando de lado los sucesos no observables, pero la mayoría de
psicólogos que estudian la motivación han adoptado el modelo Estímulo-Organismo-
Respuesta (E-O-R), más abierto, que considera que entre los estímulos y las
respuestas existen procesos mediadores en el interior del organismo que explican el
comportamiento (sucesos no observables).

La motivación tiene una función fundamental en la vida de los organismos ya que nos
adapta al medio ambiente que nos rodea para sobrevivir.

Debe distinguirse entre motivación y motivo: la motivación es el proceso psicológico

que hace referencia a la causa de la conducta general, mientras que el motivo es la
causa concreta de la conducta motivada. Ej.: El hambre es el motivo de la conducta de
comer.

Madsen agrupa los motivos en dos grandes categorías:

- Motivos primarios, también llamados innatos o biológicos: motivaciones que

están relacionadas con la subsistencia del individuo y de la especie desde el
nacimiento (hambre, sed, sueño, sexo…).
- Motivos secundarios, también llamados adquiridos o sociales: motivaciones
que, tras el aprendizaje, se relacionan con el crecimiento general de los sujetos
(logro, poder, afiliación…).

Los motivos primarios son comunes en todas las especies, mientras que los
secundarios parecen ser exclusivos de los seres humanos, aunque se encuentran en
algunas especies animales.

En función del origen de la conducta, se puede distinguir entre:

- Motivación extrínseca: actúa cuando los individuos realizan una actividad

para conseguir un fin.
- Motivación intrínseca: actúa cuando los individuos no realizan una actividad
para conseguir un fin concreto, sino porque llevarla a cabo les genera
satisfacción.

La motivación se relaciona con la actividad cognitiva de dos maneras: por la relación

con el resto de procesos psicológicos básicos y por los determinantes cognitivos

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

de la propia motivación, relacionando a la persona con su ambiente por el

pensamiento, que le indica cómo actuar.

La motivación se relaciona mucho con la emoción, ya que ambos se consideran

procesos activadores; toda conducta motivada genera reacciones emocionales
positivas, mientras que la no obtención de los objetivos deseados produce
reacciones negativas. Por tanto, las consecuencias emocionales sirven como
refuerzo o castigo para nuestro comportamiento motivado.

Una distinción importante es entre la motivación, el proceso motivacional y la conducta

motivada:

- La motivación es el proceso psicológico básico que hace referencia al

constructo hipotético que explica la consecución de objetivos relacionados con
el mantenimiento o mejora en la supervivencia de un organismo.
- El proceso motivacional es la interacción entre un individuo y su medio
ambiente, ya que éste acabará con una conducta motivada dirigida hacia una
meta en un momento concreto por parte de un individuo.
- La conducta motivada es la consecuencia del proceso motivacional.

Ej.: Una niña se sube en una silla y da saltos encima de ella, ya que ve un ratón en el
suelo. La motivación es el miedo a los ratones, el proceso motivacional es subirse a la
silla y dar saltos, y la conducta motivada es ponerse a salvo del ratón.

Ferguson diferencia entre estado motivacional y rasgo motivacional:

- Estado motivacional: proceso motivacional dinámico y transitorio, es decir,

cuando se produce una acción motivacional en una situación ocasional
determinada.
- Rasgo motivacional: predisposición respecto a las tendencias de la acción;
hace referencia a las características individuales de cada persona ante una
acción (personalidad, por ejemplo).

Ej. 1: Vemos un partido de fútbol, estamos motivados para pasarlo bien y ver el
partido; cuenta la situación concreta en la que estamos (estado motivacional).

Ej. 2: Una persona melancólica está menos motivada que una persona alegre para ir a
bailar a una discoteca; cuentan las características de cada persona (rasgo
motivacional).

2.2. ¿Cómo podemos definir la motivación?

En la literatura especializada han aparecido diferentes definiciones científicas de

motivación: como instinto, como voluntad o deseo…

La definición general que tiene en cuenta los principales elementos considerados por
los investigadores es: “el proceso adaptativo que energiza y dirige el

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

comportamiento hacia un objetivo o meta de una actividad, a la que instiga y

mantiene”. Podemos decir que la motivación:

- es un proceso adaptativo; no es directamente observable al ser un proceso, y

es adaptativo porque es el resultado de un estado interno del organismo, que le
dirige hacia una acción determinada.
- es el concepto que utilizamos para describir las fuerzas que actúan sobre el
organismo para que inicie, active y dirija la conducta; por tanto, hay muchos
factores externos e internos que activan al organismo.
- implica la existencia de unas metas que dirigen la acción, actuando como
incentivos. En la motivación son fundamentales estas metas, que son
representaciones cognitivas de un acontecimiento futuro.
- requiere cierta actividad física, porque implica esfuerzo, persistencia y otras
acciones manifiestas, y mental, porque incluye varias acciones cognitivas
(organización, supervisión, toma de decisiones…).
- es un proceso que instiga y mantiene a la conducta motivada.

La motivación intenta explicar cómo responden las personas a sus dificultades y

fracasos cuando se persiguen metas, especialmente a largo plazo.

2.3. ¿Cómo podemos estudiar la motivación?

Al ser un constructo hipotético, el problema está en cómo estudiarla. Esto se realizará

valiéndonos de los dos sucesos: estímulos y respuestas.

- Por un lado, se puede crear un estímulo o situación estimular que sabemos

que induce a un estado de motivación en un individuo, y medimos cómo afecta a
su conducta.

Ej.: La privación de alimentos induce a la motivación del hambre; estamos creando

una situación estimular. Si queremos saber cómo afecta esa conducta, hay que
comparar esa situación estimular creada (privación de alimentos) con una
situación de control (no privación de alimentos).

Experimento de Erwin y Ferguson. Se realizó con 12 universitarios, para ver

cómo afectaba la motivación del hambre en una tarea de reconocimiento de
palabras recompensada con golosinas. Seis estudiantes estuvieron sin comer 12
horas y a los otros seis se les dio una gran comida una hora antes. Los dos
grupos realizaron la tarea de reconocimiento de palabras y se compararon los
resultados relacionados con la privación y los relacionados con la saciedad. Así,
se constituyeron la variable independiente (el hambre) y la variable dependiente
(la medida en la ejecución de la tarea realizada por los sujetos). Los estudiantes
hambrientos realizaron mejor las tareas para conseguir más golosinas.

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

- Por otro lado, se puede medir la motivación por las respuestas que realiza un
individuo: medimos las respuestas de uno o varios sujetos con diferentes niveles
de motivación y las comparamos. Así se averiguan los niveles de motivación
según las respuestas.

Ej. 2: Se realizan una serie de preguntas sobre el hambre a algunos estudiantes

voluntarios, clasificándose entre muy hambrientos y saciados. Se observan ambos
grupos para una tarea: la rapidez en comer; así, se comparan dos grupos con distinto
nivel de motivación por su respuesta: alta motivación con rapidez comiendo, y baja
motivación con lentitud.

- En algunas situaciones es más útil medir una respuesta y en otras, medir un

estímulo. Underwood describe las ventajas de un tercer tipo, la medición
estímulo-respuesta, que incluye tanto las ventajas de la situación estimular como
de las respuestas relevantes.

Experimento de Bolles. Éste determinó que la forma más útil para definir la
variable hambre era medir las horas de privación (medición por estímulo) y la
pérdida de peso corporal (medición por respuesta). Comprobó que ambas
variables estaban relacionadas. La ventaja es que se permitió identificar a los
animales con pérdidas de peso anormales por factores distintos a la privación de
la investigación.

En resumen, la motivación se puede medir por estímulo, por respuesta o por

estímulo-respuesta. Todos requieren procedimientos distintos y adecuados, pero
deben cumplir las condiciones de fiabilidad y validez:

- Fiabilidad entendida como la condición experimental que indica que algo se

puede replicar o repetir.
- Validez entendida como la condición experimental que nos indica que se mida
lo que se supone que debe medirse

3. ANTECEDENTES EN EL ESTUDIO DE LA MOTIVACIÓN.

3.1. Antecedentes filosóficos de la motivación.

PLATÓN afirmaba que el ser humano estaba formado por cuerpo (ligado al mundo de
los sentidos) y alma (perteneciente al mundo de las ideas). La naturaleza son
sombras de las ideas eternas y reales, por lo que aprender es sólo recordar el
conocimiento poseído en una vida anterior de su alma. Con estos razonamientos, dio
prioridad a la razón.

ARISTÓTELES puso especial interés en el mundo de los sentidos, defendiendo que el

conocimiento procede de la experiencia y que las ideas son creadas por nosotros

10

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

mismos. Para él, la mente es una “tabula rasa” cuando nacemos, grabándose en una
tabla en blanco todos los conocimientos que da la experiencia.

Esto llevó a la controversia entre herencia y experiencia: unos consideran la idea de

Aristóteles y otros, que la conducta está programada por la herencia en gran parte.
Actualmente la mayoría considera la conducta una combinación entre herencia y
experiencia: algunos motivos se explican como consecuencia de la genética, y otros
son aprendidos.

La otra idea de Aristóteles es la del animismo: el alma es libre y existe en todos los
seres vivos, por lo que sus conductas no están determinadas previamente. Así, el
alma controla la conducta en el mundo físico y no está sometida por la razón, sino que
sacia los apetitos deseados.

En el SIGLO XVIII surge la corriente filosófica del determinismo, contraria al

animismo. Todo en el universo depende de las leyes causales, por lo que las
conductas de los animales no son libres, sino que actúan como máquinas automáticas.
Tienden a la acción por fuerzas internas, comparables a un motor físico. Esta idea fue
llamada mecanicismo y fue aceptada por los deterministas, que defienden que la
conducta no es libre sino que proviene de causas determinadas previamente. La
psicología acepta más las ideas deterministas que las animistas.

DESCARTES también fue muy influyente en la psicología. Consideraba a la

naturaleza del ser humano como dualista (dualismo cartesiano), estableciendo que la
conducta humana es tanto fruto del alma libre y racional, como resultado de los
procesos irracionales del cuerpo. El único ser que posee alma es el hombre,
impulsado por ésta (voluntad) y por el cuerpo (instinto). Los animales no tienen alma,
sino que actúan automáticamente (mecanicismo). Esto inspiró a la psicología del
instinto (s. XIX-XX).

LOCKE, representante del empirismo, propone que toda experiencia sensorial que
ocurre por un estímulo sobre un órgano es un fenómeno subjetivo, ya que se
encuentra en la mente y no en el estímulo mismo. Locke demuestra mediante un
experimento que las cualidades de los objetos no se encuentran en éstos, sino en la
mente del individuo que los siente (visión objetiva y subjetiva de la realidad).

Según Locke, las ideas pueden ser simples o complejas; las complejas están
formadas por ideas simples, que serían unidades imposibles de descomponer
(asociacionismo: las ideas complejas son la asociación de las simples). Ej.: idea
simple de caballo más idea simple de alas forman la idea compleja de Pegaso o
caballo volador.

Así, nuestro conocimiento de las cosas se produce por las leyes de la asociación de
ideas. La asociación se convierte en fundamental dentro de la psicología, ya que
demuestra que las conexiones entre los contenidos mentales se producen gracias a la
experiencia. También toma importancia en el estudio de la motivación, ya que algunos
motivos humanos son complejos, pero adquieren sus propiedades motivadoras
asociándose con otros simples.

11

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

El asociacionismo presenta un problema: desinterés por la mente y el razonamiento.

KANT señala que tanto la razón como la percepción determinan nuestro conocimiento
sobre el mundo. La conciencia establece relaciones causa-efecto para conocer: todo
conocimiento empieza en la experiencia, pero no todo procede de la experiencia, ya
que las sensaciones que provienen del mundo exterior deben ser ordenadas en el
pensamiento. El hombre establece sus construcciones mentales (constructivismo
kantiano). Kant establece tres categorías psicológicas principales:

- Conocimiento o cognición.
- Sentimiento o emoción.
- Conación o motivación: pretende describir una condición implícita en el ser
humano que les permite realizar acciones siguiendo las leyes de la razón. Una
persona que sigue las leyes de la razón actúa movida por conación.

A principios del S. XIX adquiere un gran peso el positivismo, que defiende que sólo
a través del análisis de lo particular a lo general se pueden establecer leyes generales
y universales. Toma la posición de Descartes con respecto a la conducta de seres
humanos y animales, considerando que los últimos se comportan de determinada
manera por una motivación instintiva, y los primeros, al estar impulsados tanto por la
razón como por el instinto, reflejan en su conducta ambos elementos.

3.2. Antecedentes fisiológicos de la motivación.

La mayoría de ideas actuales sobre este tema nacen de los descubrimientos

fisiológicos del sistema nervioso.

Claudio Galeno pronostica la existencia de nervios sensoriales y motores

independientes; muchos siglos después, Bel y Magendie lo demuestran
científicamente. Los nervios dejan de ser considerados “tubos que transmiten
espíritus” para tener una función específica, la conducción nerviosa.

En el siglo XIX se afirma que diferentes fibras nerviosas transmiten diferentes tipos de
información al organismo. Müller formula la ley sobre la energía específica de los
nervios sensoriales: cada sensación depende de la clase de receptor y tipo de fibra
nerviosa que se excita, y no de la clase de energía física que inicia la excitación. Cada
órgano de los sentidos recoge su propia energía específica; esto implica que el
sistema nervioso pasa a considerarse un mecanismo activo y descodificador.

La neurofisiología actual niega esta posición al estar demostrado que una misma
fibra sensorial recibe impulsos de terminaciones distintas, y que una sola neurona
puede recibir estimulaciones de fibras diferentes. Además, al descubrirse las áreas de
proyección corticales del cerebro, se confirma que existen diferentes zonas del
cerebro que se activan ante un estímulo y, a la vez, que diferentes estímulos se
activan en la misma zona cerebral.

Otro descubrimiento importante realizado por Galvani fue que la conducción

nerviosa es un proceso eléctrico, por lo que se puede registrar la actividad eléctrica
12

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

de los músculos. Según Boring, esto posibilitó estudiar la función del sistema nervioso
aplicando métodos experimentales. Basándose en esto, han surgido en la actualidad
muchas técnicas de registro psicofisiológicas.

A principios del s. XIX se inicia el estudio de la estructura y funciones cerebrales.

Gracias a la localización de las funciones psíquicas en las diferentes zonas del
cerebro, se ha descubierto que el hipotálamo está muy relacionado con los cambios en
varios estados motivacionales y esto permite dar sustento a las teorías sobre la
motivación.

La escuela fisiológica de la reflexología rusa (s. XIX) se centró en el reflejo y la

conducta refleja. Sechenov mantiene que toda acción humana no es más que
cadenas de reflejos, siempre iniciadas por estimulación externa. Pavlov investigó la
fisiología del sistema nervioso superior y los reflejos condicionados, teniendo una
gran importancia en la historia de la psicología.

3.3. Antecedentes psicológicos de la motivación.

William James fue el primer psicólogo que estudió la motivación, a la cual llamaba
“voluntad”. Para él, la conducta ocurre cuando la idea de un acto gana dominio sobre
las ideas de los otros. Destaca esto porque considera la libre decisión del hombre para
emitir la conducta motivada. Para él, la voluntad conjuga tres elementos: la elección, la
toma de decisiones y el pensamiento; así se explica la emisión de la conducta
motivada en situaciones adversas.

La corriente funcionalista y el conductismo (principios s. XX) destacan la

importancia de observar las acciones adaptativas, centrándose en el estudio del
comportamiento. El funcionalismo pretende conocer cómo funciona la mente en su
adaptación al medio ambiente, siendo adoptado su interés en el comportamiento
animal por el conductismo. Los funcionalistas definieron la motivación como
“impulso” (siendo Woodworth el primero que empleó el término, considerándolo una
forma de proceso mecánico impulsado por la energía que da lugar a la conducta
motivada) y los conductistas, como “incentivo”. Freud utiliza, en cambio, “pulsión”.

En 1920 se empieza a hablar de “motivación”, aunque su significado no era aún

uniforme. Los funcionalistas le dan una gran importancia, ya que ayuda a explicar las
variaciones en el comportamiento humano. McDougall habla de “instinto” para
referirse a la motivación, pero haciendo referencia a las tendencias biológicas de la
conducta.

Los conductistas rechazan hablar de instinto; surge el conductismo radical, que sólo
asocia estímulo con respuesta, siendo la conducta una reacción al medio ambiente. El
conductismo asienta las bases para analizar la relación entre aprendizaje y motivación,
naciendo la motivación por incentivos: motivando a través de premios y castigos.

Aunque hubo una decaída en el estudio de la motivación, actualmente sigue siendo un

tema importante de estudio.

13

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

4. DIMENSIONES EN EL ESTUDIO DE LA MOTIVACIÓN.

Todas las teorías de la motivación se mueven dentro de unas dimensiones generales,

destacando cuatro principales:

NOMOTÉTICA-IDEOGRÁFICA. Es la más importante; todas las investigaciones de

la motivación se mueven entre dimensiones nomotéticas e ideográficas.
- El enfoque nomotético pretende establecer leyes generales para explicar la
motivación de forma universal. Sus investigaciones se realizan en grupos de
personas o animales, intentando buscar coincidencias para su generalización.
- El enfoque ideográfico no intenta establecer leyes generales, sino
comprender en qué se distingue la motivación en los individuos de la misma
especie, conociendo las propiedades que los hacen únicos. Este enfoque es el
predominante actualmente.
INNATO-ADQUIRIDA. Da lugar a la controversia de si la motivación procede de
tendencias innatas o adquiridas. Las primeras teorías defienden la primera
postura (instintos) y aún se siguen investigando las partes instintivas de la
conducta, aunque predominan las tendencias adquiridas.
INTERNA-EXTERNA. Surge la discusión de si la motivación procede de motivos
internos o externos.
- El enfoque de los motivos internos considera que la motivación nace de
necesidades internas del organismo, dirigiendo la conducta hacia los
elementos ambientales que alivian los estados de privación. Dentro de este
enfoque, las necesidades que se tienen en cuenta son las fisiológicas, aunque
a veces también las sociales y psicológicas.
- Para el enfoque de los motivos externos, la causa que produce la motivación
está fuera del organismo, activada por los cambios en el ambiente externo.
DIMENSIÓN MECANICISTA-COGNITIVA. Controversia entre los enfoques
mecanicistas y cognitivos.
- El enfoque mecanicista considera que los procesos que controlan la
motivación son causados por los cambios automáticos en el medio interno y
externo. El organismo no tiene conciencia del pensamiento que le motiva.
Adoptan la posición de motivos internos e innatos.
- El enfoque cognitivo considera que esos procesos están bajo control
exclusivo del pensamiento racional. La forma de interpretar la información
afecta al estado motivacional; los procesos motivacionales comienzan en el
pensamiento. Adoptan la posición de motivos externos y adquiridos.

A día de hoy, ningún enfoque es falso; no hay una teoría exacta que explique la
motivación.

5. NIVELES DE ANÁLISIS EN EL ESTUDIO DE LA MOTIVACIÓN.

5.1. Nivel fisiológico.

A nivel fisiológico se han investigado cosas como las estructuras cerebrales

desencadenantes de la motivación, el procesamiento de información para la
14

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

motivación en ciertas células, los neurotransmisores que intervienen, las implicaciones

del sistema nervioso… Para ello, se han manipulado zonas del cerebro a animales con
medios quirúrgicos, químicos o eléctricos. Muchas conductas motivadas pueden ser
modificadas alterando zonas del cerebro.

- Medios quirúrgicos: se extirpa una parte del cerebro para comprobar cómo se
altera la motivación.
- Medios químicos: se introduce una cánula o una solución en una zona
específica y se observa cómo cambia la conducta.
- Medios eléctricos: técnica de estimulación eléctrica (Olds y Milner:
experimento de estimulación a ratas con electrodos).

Otra técnica es el registro de la actividad eléctrica del cerebro (neuronas individuales y

en grupos) en los estados motivacionales. Se realiza con los registros
electroencefalográficos (EEG).

Actualmente se utilizan las técnicas de neuroimagen funcional, que identifican en

directo los correlatos neuroanatómicos de los procesos cognitivos y motivacionales,
visualizando las zonas del cerebro que intervienen en la motivación. Son muy poco
invasivas, por lo que permiten la investigación en humanos. Algunas técnicas son: la
medición del Flujo Sanguíneo Cerebral Regional (FSCR), la Tomografía por Emisión
de Positrones (PET), la Resonancia Magnética funcional (RMf) y la Tomografía
Computarizada por Emisión de Fotón Único (SPECT).

5.2. Nivel individual.

Los estudios a nivel individual de la motivación pretenden determinar los factores que
influyen en la conducta de un individuo alterando las condiciones externas e internas.
Estas investigaciones se realizan con humanos (se induce al sujeto a un estado de
motivación con instrucciones precisas) y con animales (se les somete a estado de
privación para ver cómo afecta en su conducta).

McClelland estudió la motivación del logro estimulando esa necesidad en los

individuos. Se les dijo que habían fracasado en una tarea importante para ellos y
se estudió los cambios conductuales.

Bandura estudió la agresión en niños mediante el aprendizaje por imitación.

Los niños que observaban una conducta agresiva se volvían del mismo modo, y la
conducta tranquila y motivada en el juego también la imitaban.

15

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

5.3. Nivel social.

El análisis de la motivación a nivel social estudia los motivos que impulsan a las
personas a comportarse de forma diferente cuando están en grupo.

Asch estudió la conformidad social, observando que los participantes adoptaban una
decisión grupal aunque supieran que era errónea: se desea mostrar conformidad con
el grupo aunque las decisiones vayan en contra de los principios propios.

La pertenencia a un grupo, por tanto, puede influir en los motivos personales y

modificar el comportamiento individual.

5.4. Nivel filosófico.

En este nivel de análisis se utilizan argumentos filosóficos muy difíciles de probar

experimentalmente.

Un ejemplo de esto son las teorías psicoanalíticas de Freud, en las que la

motivación provocaba un estado de tensión en el individuo que debía apaciguar. Un
contraste a esto lo dan los psicólogos humanistas (Rogers y Maslow) que consideran
que la motivación nos impulsa a alcanzar el potencial pleno de la persona. Ambos son
análisis filosóficos ya que sus planteamientos no son científicos, por lo que este nivel
de análisis debe ser rechazado.

6. PARADIGMAS DE INVESTIGACIÓN EN EL ESTUDIO DE LA

MOTIVACIÓN.

Para Pintrich y Schunk, los paradigmas más importantes fueron el experimental, el

correlacional y el cualitativo.

- En el paradigma experimental, el investigador manipula una o más variables,

determinando los efectos sobre otras variables. Se manipula la situación
estimular (E) para observar las respuestas (R). La ventaja es que aquí pueden
identificarse causas y efectos. Ej.: manipulando en ratas las horas de privación
de alimento (variable independiente) se observa la velocidad a la que corren
para conseguir comida (variable dependiente).
- En el paradigma correlacional se buscan las relaciones existentes entre
variables. Se diferencia del experimental en que no se manipulan variables. Ej.:
relación entre la autopercepción de las capacidades de un estudiante y el
grado de motivación para realizar tareas.
- El paradigma cualitativo no tiene un procedimiento concreto ya que es mucho
más versátil; sus medios tienen rigor científico y se caracteriza por la
profundidad y calidad del análisis e interpretación de los datos. Busca conocer
en profundidad los aspectos más concretos de una investigación. Se utiliza
cuando no se pueden emplear los paradigmas anteriores por falta de fiabilidad,

16

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

o cuando se investigan casos únicos. Ej.: estudios realizados dentro de una

empresa para averiguar las relaciones entre los miembros; pacientes con
anorexia; niños con deficiencias psíquicas…

Además de los tres paradigmas, también se puede distinguir la investigación por el

lugar donde se realiza:

- Los estudios en laboratorio fueron realizados en las primeras investigaciones

en psicología utilizando distintas especies animales gracias a la influencia del
conductismo, y posteriormente se realizaron también con humanos. La ventaja
es el mayor control sobre los factores externos y las diferentes variables.
- Los estudios de campo fueron tomando importancia a medida que se
enfatizaba en la psicología aplicada a los distintos ámbitos de la vida de las
personas. Aunque no se pueden controlar los factores externos que pueden
afectar a los resultados de las investigaciones, tiene la ventaja de que sus
resultados se pueden generalizar a otros entornos similares al estar
desarrollados en situaciones reales.

Como conclusión, trabajando en laboratorio se gana control pero se resta

generalización, y viceversa con el estudio de campo.

17

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

TEMA 2
El proceso motivacional.

1. INTRODUCCIÓN.

La mayoría de investigadores consideran la existencia de alguna fuerza que activa el

comportamiento. Para algunos sólo existe una fuente que actúa en todos los
individuos y situaciones, pero esto no es válido ya que se contradice con la existencia
de las diferentes acciones y situaciones. Para otros, la fuerza impulsora es específica;
cada conducta tiene su fuente de energía. Esta postura es la más extendida.

La motivación es un proceso adaptativo relacionado con la supervivencia y el

crecimiento personal. Para muchos autores actúa como un elemento esencial para
que los individuos consigan sus objetivos.

Para Ferguson, al ser la motivación un proceso dinámico, implica variabilidad, que se

hace evidente de dos formas:

- Haciendo referencia a la intensidad en la movilización de la energía necesaria

para realizar la acción. La intensidad es una variable cuantitativa que determina
cómo de fuerte es la motivación; puede variar desde el letargo hasta la alerta:
cuando uno está muy motivado, está alerta y realiza con mayor esfuerzo la acción.
Esta energía ha recibido muchos nombres: arousal, tensión dinamogénica,
movilización de energía…, pero el término general es el de ACTIVACIÓN. Ej.: Por
la mañana actuamos con lentitud, ya que la cantidad de energía es baja en
comparación con horas más tarde.
- Haciendo referencia al tipo de motivación que conduce a la dirección selectiva de
la acción (hacia qué objetivo se dirige). Dependiendo del tipo de motivación se
produce una u otra dirección; la DIRECCIÓN es la variable cualitativa que está
relacionada con la selección de objetivos a los cuales el individuo responde. Ej.:
Cuando un estudiante no ha comido nada, al terminar su actividad puede caminar
mucho para obtener comida y no caminar tanto para estar con sus amigos.

En la mayoría de definiciones sobre la motivación se recogen los aspectos de

activación y de dirección, aunque unos investigadores se centraban más en un
aspecto y otros, en otro. Por ejemplo, el conductismo se centró en la activación al ser
lo único observable, mientras que la psicología cognitiva se centró en la dirección al
intervenir los procesos mentales.

En resumen, la dirección es la forma selectiva en que la energía es gastada y la

activación es la cantidad o intensidad de esa energía.

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

2. ACTIVACIÓN.

2.1. Concepto de activación.

Según Lacey, la activación se puede manifestar en un organismo mediante tres

niveles de actividad:

- Electrocortical Sistema nervioso central.

- Fisiológica Sistema nervioso autónomo (SNA).
- Actividad motora o conductual.

Cuando nos sentimos más motivados, nuestras respuestas conductuales y

actividades electrocortical y fisiológica aumentan.

El concepto de activación se dio gracias a las aportaciones de Cannon sobre las

funciones psicofisiológicas de los estados motivacionales. Para él, los cambios
fisiológicos del SNA relacionados con los estados motivacionales servían para
preparar al organismo energéticamente para actuar de forma adaptativa según la
situación: los cambios fisiológicos variaban sólo en función de las demandas
energéticas en cada situación; por tanto, la activación tenía una función energética.
Para Cannon, la activación se corresponde con una alteración de las respuestas
fisiológicas del organismo (Ej.: cuando un corredor inicia una carrera, se altera su
tasa cardiaca); por tanto, estando en reposo o sin motivación no se producían cambios
fisiológicos determinantes. El control de esta función energética se realizaba gracias a
la combinación de:

- La rama simpática del SNA, responsable de los cambios fisiológicos en los

estados motivacionales, se encarga de movilizar la energía.
- La rama parasimpática del SNA conserva esa energía en los estados
vegetativos.

Estas actividades se miden con instrumentos adecuados, como un polígrafo.

2.2. Características de la activación.

La principal característica es que activa e inicia la conducta motivada, que podrá

ser observable abiertamente. No obstante, no siempre la conducta motivada es
manifiesta; si no se observa, puede ser que el nivel motivacional existente no sea
suficiente para desencadenarla, o que ésta suceda internamente. Podemos afirmar
que toda conducta manifiesta es activada, pero no toda conducta activada es
manifiesta. La conducta manifiesta es una característica de la existencia de la
activación. Además, los cambios de motivación modifican la conducta manifiesta: el
incremento en la activación inicia la conducta, y el decremento la finaliza.

La segunda característica de la activación es su insistencia en el comportamiento,

relacionándose con el mantenimiento de la conducta motivada. Cuando un organismo
está motivado, su conducta persiste hasta conseguir su objetivo; por ello, se ha

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

considerado que la persistencia es un índice de motivación (a mayor activación,

mayor persistencia).

La tercera característica es la intensidad o fuerza de la conducta motivada. Según

diversas investigaciones, a mayor intensidad de la activación, mayor intensidad de la
conducta; una conducta firme presenta más motivación que otra débil o vacilante. Sin
embargo, la conducta puede no provenir sólo de la activación, sino de otros factores
que intervengan en su intensidad.

En resumen, las tres características de la activación que constituyen los indicadores

de la existencia de la motivación, son: la conducta manifiesta, la persistencia y la
intensidad en el comportamiento.

2.3. Estudios sobre la activación.

Ferguson considera la movilización de la energía (arousal) un asunto de interés para

los psicólogos, que han intentado conocer las variaciones del gasto energético
estudiando las circunstancias que llevan a una alta activación, el momento del día en
que ésta será alta o baja, rendimiento y activación…

El resultado de las diferentes investigaciones determina que la activación varía desde

el sueño profundo hasta situaciones de máxima alerta: se produce una alta activación
cuando existe un aumento en la alerta, se tiene más capacidad de respuesta y un
nivel general mayor de excitación fisiológica.

El concepto de activación se refiere a una mayor amplitud, frecuencia y duración

de las respuestas de los individuos. Algunos investigadores demuestran que una
mayor activación conduce a mayor variedad de respuestas; otros, que lleva a
responder a menos estímulos.

Fisiológicamente, la activación es el aumento de la actividad fisiológica y del SNA.

Muchos estudios demuestran un aumento de la tasa cardíaca en estados como miedo
o hambre, y cambios en la presión arterial por las variaciones de la activación.
Dependiendo de su naturaleza, hay diversos tipos de cambios psicológicos que se
traducen en variaciones de la actividad del SNA.

Algunas medidas para evaluar la activación fisiológica del SNA son la actividad
electrodermal, que mide los cambios en las respuestas de conductancia (SCR) o
potencial (SPR) en la piel de los individuos; el electromiograma (EMG) para registrar
la acción muscular, la frecuencia respiratoria, el volumen sanguíneo, temperatura
corporal… La activación puede producir cambios en el SNC y en áreas del cerebro,
por lo que se emplea también el electroencefalograma (EEG).

Variando las situaciones a los que los individuos son sometidas, varían también las
reacciones de activación y, por tanto, las fisiológicas y conductuales.

- Fraccionamiento direccional de respuestas (Lacey) son las disociaciones

entre las respuestas fisiológicas y conductuales. Ante un estímulo, un individuo
puede responder fisiológicamente de manera diferente a conductualmente (Ej.:

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

un conejo ante un depredador aumenta su tasa cardíaca pero su conducta se

paraliza).
- Respuesta estereotipada (Lacey y Lacey) significa que para una gama de
estímulos, cada individuo tiene respuestas fisiológicas y conductuales únicas;
para la misma situación, cada individuo reacciona diferente.

También se utiliza el autoinforme, un cuestionario cumplimentado por el sujeto sobre

su situación personal para obtener datos válidos y relacionarlos con los estados de
activación. Se ha utilizado para medir la activación desde dos aspectos:

- Al medir la activación momentánea o estado de activación, se mide lo que el

sujeto siente en un momento determinado.
- Midiendo la activación en términos de rasgo se investiga sobre los rasgos de la
personalidad del sujeto, es decir, a un nivel más general.

El autoinforme para cada caso emplea diferentes escalas (de estado y de rasgo), ya
que revelan aspectos diferentes de la activación, aunque son complementarias ya que
sirven para funciones diferentes. Dos individuos pueden diferir en una escala de rasgo,
pero ante una situación determinada (de estado) tener una misma reacción. En
ocasiones, los datos derivados de un autoinforme y los datos fisiológicos pueden
variar: un sujeto puede sentirse calmado y tener la presión sanguínea elevada, por
ejemplo.

Thayer afirmó que existen dos estados de activación: energética y tensa, y desarrolló
una escala para medirlas que parte de que los estados de activación varían según las
circunstancias. Examinó las características de la activación, identificó cuándo variaba y
determinó las medidas fisiológicas relacionadas con las medidas conductuales en
cada estado de activación.

- La activación energética se relaciona con los sentimientos positivos, cuando los

sujetos se sienten animados.
- La activación tensa se relaciona con situaciones negativas: amenaza, dolor,
ansiedad…

Ambas activaciones presentan características distintas tanto fisiológica como

conductualmente.

2.4. Activación y rendimiento.

Se ha intentado explicar la relación entre motivación y rendimiento, siendo éste la

capacidad efectiva de ejecución que se demuestra en una tarea.

Las investigaciones muestran que cuando aumenta la activación, también lo hace

la actividad motora. Tanto en los humanos como en los animales se ha observado
que ante una activación más alta, hay un aumento en la velocidad, persistencia y
esfuerzo de las conductas realizadas.

La activación inducida (p.ej.: el hambre) aumenta la actividad de los individuos; uno

hambriento realizará más esfuerzo en sus acciones para saciar sus necesidades.
4

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

Según Brehn y Self: “a mayor potencial de motivación, mayor es la cantidad de

energía que una persona está dispuesta a movilizar”.

Se han advertido diferencias en las relaciones

de la activación con la actividad fisiológica y el
rendimiento: la activación se relaciona
linealmente con la reactividad fisiológica, pero
no lo hace igual con el rendimiento, teniendo
con ésta una relación en forma de U invertida.
Yerkes y Dodson aprecian que el rendimiento
depende del nivel de activación.

Según la Ley de Yerkes-Dodson, existe un

punto de activación óptimo en el término
medio, de forma que un nivel excesivamente
alto o bajo empeora el rendimiento. La teoría de la activación de Hebb también
apoya este supuesto: en un nivel bajo de activación, la conducta tendrá poca eficacia;
si aumenta a un nivel intermedio, el rendimiento mejorará, pero si se pasa de ese
nivel, volverá a descender.

Con respecto a la dificultad de las tareas, Yerkes y Dodson afirman que el nivel
óptimo de activación está inversamente relacionado con la dificultad: éste es
más alto (mayor activación) para tareas fáciles y más bajo para tareas difíciles. Los
niveles de activación son específicos de cada tarea.

Aunque se ha supuesto que el nivel óptimo de activación varía en función del tipo de
tarea y no sólo de su dificultad, las investigaciones sobre esto han sido tan complejas
que no se ha establecido una postura definitiva. Esto ha sido porque no se ha
distinguido entre activación tensa y energética, ya que cada una actúa diferente en la
ejecución de tareas: la energética aumenta el rendimiento y la tensa lo disminuye.

En resumen, la activación es uno de los componentes básicos del proceso

motivacional pero no es el único, ya que interviene también la dirección de la
conducta.

3. DIRECCIÓN.

3.1. Concepto de dirección.

Es necesario, además de la fuerza energizante de la conducta (activación), que el

sujeto pueda seleccionar los objetivos: la dirección de la conducta.

El aspecto direccional de la motivación no se refiere al aspecto cuantitativo, sino

cualitativo de las acciones, es decir, a las características selectivas por las cuales se
produce la variación de la clase de objetivos a los que responde el individuo. Por eso,
cuando un individuo está motivado, los objetivos conducen a una dirección diferente
en las acciones.

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

Algunos psicólogos consideran la dirección como un índice del estado motivacional del
individuo, por lo que adquiere una importante función para predecir la conducta
motivada. Casi siempre, la dirección es clara ya que el sujeto solo tiene una opción
(p.ej.: comer cuando se tiene hambre), pero cuando existen varias opciones de
elección no es tan clara ya que hay que decidir qué conducta realizar, y por tanto es
más difícil de predecir. En estos casos, la característica de la dirección adquiere una
importante consideración que muestra su relevancia en el proceso motivacional.

Para Fernández-Abascal, la dirección de la conducta abarca los objetivos

determinados genéticamente y los típicos del comportamiento humano. El aspecto
direccional de la motivación diferencia al hombre del resto de animales, contando
también con que las capacidades psíquicas y el aprendizaje modifican la capacidad
direccional de la conducta.

3.2. Variables de la dirección.

Todos los organismos están en un estado continuo de motivación ya que siempre

existen objetivos. La manera de conseguirlos dependerá del esfuerzo, persistencia y
dedicación, además de la relevancia para el sujeto. Palmero considera dos variables
que intervienen en la consecución de objetivos:

- Expectativa de consecución de un objetivo: el individuo analiza la proximidad

subjetiva del mismo, y dependiendo de ésta, realizará su actuación. Si el objetivo
es próximo a él y le sigue siendo atractivo, aumentará su expectativa de
consecución y el esfuerzo empleado. Si el objetivo se aleja, independientemente
de lo que le atraiga, disminuye su expectativa y la probabilidad de conseguirlo.
- Grado de atracción del objetivo: un individuo se mueve más hacia su obtención
en la medida en que le resulte más atrayente. El objetivo puede perder atracción
con el tiempo, o aparecer otro más atrayente y próximo al que desplazar la
atención.

4. DETERMINANTES DE LA MOTIVACIÓN.

Los determinantes son los mecanismos causantes de que se produzca la

motivación. Existen determinantes internos y externos.

4.1. Determinantes internos.

Los determinantes internos son aquellos que se originan dentro del organismo.

La herencia es el principal determinante interno, que hace referencia a los

factores genéticos que actúan sobre la motivación. La herencia es explicada
desde dos enfoques distintos:
- El enfoque instintivo dice que la energía se acumula en el organismo, dando
origen a un estado motivado. Es entonces cuando se producen las conductas

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

preprogramadas genéticamente, que se atribuyen a estímulos ambientales

específicos.
- El enfoque fisiológico establece que los circuitos cerebrales vigilan el estado del
cuerpo y activan las conductas al detectar algún cambio. Las alteraciones
provocadas ante un estímulo ambiental activan los circuitos cerebrales que
provocan la motivación.
Ambas coinciden en que los estímulos ambientales desencadenan la
motivación.
La homeostasis hace referencia a la suposición de que existe un nivel óptimo
de activación en varios estados del organismo, relacionado con el
mantenimiento del equilibrio fisiológico u homeostático. Este término hace
referencia a la función de los organismos de “volver” a un estado de equilibrio
fisiológico óptimo; el organismo se encuentra constantemente motivado para
mantener la homeostasis.
Los mecanismos receptores vigilan al organismo y producen la motivación
cuando está en desequilibrio, iniciándose las conductas que devolverán el
estado óptimo de equilibrio.
El crecimiento potencial: el ser humano está motivado para alcanzar su pleno
potencial física, psicológica y emocionalmente. Rogers considera que el
individuo siempre busca funcionar con total plenitud, mientras que Maslow utiliza
el término “autorrealización”. Es importante la necesidad de controlar o influir en
el entorno, hecho llamado “motivación de efecto” o “causalidad personal”.
Los procesos cognitivos hacen referencia a la información que recibimos y
cómo la procesamos. El pensamiento repercute significativamente en la
conducta de los sujetos y en la motivación. Algunas teorías de la motivación ya
daban importancia al procesamiento de la información en el control de la
conducta, como por ejemplo la teoría atribucional de Heider y la teoría de la
disonancia cognitiva de Festinger.

4.2. Determinantes externos.

Los determinantes externos son aquellos que se originan fuera del organismo.

El aprendizaje es el principal determinante externo, ya que tiene un papel

fundamental en las conductas motivadas. Clark Hull formuló una teoría donde
describía la relación entre el aprendizaje y la motivación, además de diversos
estudios sobre la influencia de los condicionamientos clásico y operante y el
aprendizaje observacional en los estados motivacionales.
El hedonismo es un determinante ampliamente aceptado que hace referencia a
la tendencia de todo organismo a aproximarse a lo que le genera placer y
huir de lo que provoca dolor. El hedonismo explica muchos estados
motivacionales, pero no otros, como por ejemplo las conductas autodestructivas.
La interacción social entre las personas tiene un claro efecto motivador. La
presencia de otras personas modifica nuestra motivación, así como nosotros
alteramos la de los demás.

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

Todos los determinantes, tanto internos como externos, pueden actuar solos o
conjuntamente, por lo que la conducta motivada puede ser fruto de la influencia de
varios determinantes a la vez.

No todos los determinantes tienen el mismo peso específico, ya que su influencia

puede variar de una conducta motivada a otra:

- Los principales determinantes en los motivos primarios son la herencia, la

homeostasis y el hedonismo.
- Los principales determinantes en los motivos secundarios son el aprendizaje, la
interacción social, el crecimiento potencial y los procesos cognitivos.

5. EL PROCESO MOTIVACIONAL.

El proceso motivacional ha sido explicado de forma diferente según cada autor.

Reeve considera que el proceso motivacional está formado por cuatro fases:

- La fase de anticipación: el individuo tiene algunas expectativas de la satisfacción

de un motivo.
- La fase de activación y dirección: el motivo es activado por un estímulo y dirigido
hacia un motivo.
- La fase de conducta activa y retroalimentación del rendimiento: el individuo
realiza las conductas para lograr su objetivo.
- La fase de resultado: se sienten las consecuencias de la satisfacción del motivo
escogido.

La idea común es que el proceso motivacional es un proceso dinámico cuya función

es aumentar la probabilidad de adaptación de un organismo a su entorno. Por
tanto, es un proceso adaptativo relacionado con la supervivencia de la especie, el
crecimiento del individuo y su dimensión social.

Vamos a estudiar tres explicaciones diferentes sobre el proceso motivacional, sus

componentes y qué ocurre durante el mismo.

5.1. La secuencia del proceso motivacional según Deckers.

Deckers estableció los tres momentos del proceso motivacional, al que él llamó
secuencia motivacional:

1º Comienza con la elección del motivo u objetivo entre los que compiten para
conseguir la plena satisfacción. La opción elegida dependerá de: la intensidad del
motivo, el atractivo de los incentivos, la probabilidad de consecución y la cantidad de
esfuerzo necesario.

2º Continúa con la ejecución de las conductas instrumentales, es decir, las

actividades motivadas realizadas por el individuo para satisfacer un motivo y conseguir
el objetivo elegido. El sujeto elige qué actividades son necesarias para el fin que

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

quiere lograr y las realiza. Las conductas instrumentales son muy importantes, ya que
si son correctamente ejecutadas, se conseguirá el objetivo.

Hay tres aspectos importantes a considerar de la conducta instrumental, cuya

combinación configura la implicación del individuo en la consecución del objetivo:

- La duración o persistencia, es decir, la cantidad de tiempo que debe dedicarse

para lograr el objetivo.
- La frecuencia es la tasa de participación en un comportamiento determinado: el
número de veces que un individuo realiza la conducta. Cuanta más frecuencia
exista, más motivado estará.
- La intensidad, es decir, la cantidad de esfuerzo necesario para realizar la
conducta instrumental. A mayor intensidad, mayor motivación.

3º Finaliza con la satisfacción del motivo elegido mediante la conducta

consumatoria. Para comprender mejor que el individuo está motivado, hay que tener
en cuenta varios aspectos del objetivo final:

- Las propiedades físicas del objetivo (cantidad, calidad, valor…)

- La ejecución de la conducta consumatoria con la que finaliza la secuencia
motivacional.
- Los sentimientos subjetivos del individuo sobre la satisfacción o no del motivo:
¿cómo se siente tras conseguirlo? Este último aspecto determina si se ha logrado
o no el objetivo propuesto. Entonces el individuo llevará a cabo los procesos de
atribución casual con los que decidirá si hay que realizar alguna modificación en
las conductas instrumentales realizadas o no. Si no se consigue el objetivo,
decidirá si persistir o elegir otro.

5.2. El proceso motivacional según Fernández-Abascal.

Fernández-Abascal representó mediante un esquema el proceso motivacional.

Considera que el proceso

motivacional se inicia con los
determinantes
motivacionales, que
provocan la intención de
iniciar una conducta.
Entonces, la activación inicia
la conducta con una
intensidad determinada;
además, la intención nos
indicará a dónde dirigirla. El
proceso motivacional se
autorregula gracias a la retroalimentación, es decir, la conducta actúa sobre el
entorno según la información que obtiene del proceso de su ejecución. Así, la
intención actúa de nuevo sobre la activación, regulando la intensidad para mantener o
finalizar la conducta, y sobre la dirección comprobando si se logran los objetivos o
modificándolos.

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

El autor considera la intención como un elemento autorregulador de la activación y

la dirección que ayudará a aumentar la intensidad (activación) o a confirmar o
modificar los objetivos (dirección).

Fernández-Abascal considera que en la motivación actúan los determinantes externos

e internos, siendo los internos los que ejercen de tracción del comportamiento (tiran
del mismo) y los externos, los que ejercen la propulsión (dan fuerza al
comportamiento).

La intención es un gran indicador del nivel de motivación, ya que cuanto más fuerte
sea la intención, más probable será que se realice la conducta; la intención es la
responsable de la conducta. Ésta depende de dos factores:

- La actitud hacia la conducta se refiere a la evaluación personal que el sujeto

hace de ella.
- La norma subjetiva se refiere a las creencias que ejercen la presión social y que
llevan al sujeto a realizar, o no, ciertas conductas.
- Además, la intención existe sólo cuando la conducta está bajo el control
voluntario del sujeto, es decir, si puede decidir realizarla o no.

La activación es uno de los elementos fundamentales del proceso motivacional, ya

que es una de las variables responsables del inicio, mantenimiento y finalización de la
conducta motivada.

La dirección hace referencia a la tendencia a acercarse o evitar un objetivo. La

activación sola no es responsable de la conducta motivada, ya que, además de
energizar el comportamiento, es necesario seleccionar las actividades y objetivos.

5.3. El proceso motivacional propuesto por Palmero.

Palmero divide el proceso en dos momentos distintos dentro del mismo:

1º El primer momento es el de LA TOMA DE DECISIONES Y LA ELECCIÓN DEL

OBJETIVO, que se da desde la aparición del estímulo hasta la consecución de la
conducta motivada. Abarca los siguientes pasos:

- Ocurrencia o aparición del estímulo: puede ser externo (deseo: el individuo se

siente atraído por algo del estímulo) o interno (necesidad: el individuo siente una
carencia). Puede darse también realmente o no estar físicamente presente ante el
sujeto (siendo un recuerdo, una alucinación…).
- Percepción del estímulo: para que se dé debe haber un estímulo, unos
receptores y una intensidad suficiente para ser percibido. Puede ser:
1. Percepción consciente: el individuo detecta el estímulo y le llama la atención;
diferentes variables pueden afectar a la percepción.
2. Percepción no consciente: el individuo no detecta la presencia del estímulo y
no capta su atención, pero sí la de sus receptores, siendo percibido
igualmente (percepción subliminal).
- Evaluación y valoración del objetivo: permiten al organismo decidir qué estímulo
desencadenará la conducta motivada. Para evaluar, el individuo analizará la
10

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

dificultad que presenta, los recursos que tiene y el esfuerzo que le llevará el
objetivo propuesto. Para valorar, el individuo mide en una escala de satisfacción lo
que le producirá la consecución de la meta, incluyéndose las connotaciones tanto
positivas como negativas.
- Decisión y elección del objetivo: se tienen en cuenta la necesidad o deseo, el
valor del objetivo y la expectativa de conseguirlo. La relación entre los tres factores
variará la probabilidad de lograr el objetivo.
- Realización de la conducta motivada: según el objetivo, la situación y las
circunstancias, el individuo elige la conducta más adecuada para su aproximación.
Puede ser una sola o una secuencia.

La activación se inicia cuando se detecta una necesidad y pone en marcha los

mecanismos para satisfacerla. Tiene características homeostáticas, ya que el propio
organismo busca el equilibrio. La activación puede ser general cuando el individuo
percibe conscientemente un estímulo atractivo que le lleva al proceso motivacional, o
específica cuando ya se ha elegido el objetivo y los medios para conseguirlo,
afectando sólo a los sistemas involucrados.

La dirección comienza con los procesos de evaluación y valoración, actuando en la

elección de objetivos y en la elección de conductas.

2º El segundo momento en el proceso motivacional es el CONTROL DEL

RESULTADO o sobre la acción que se ha realizado al obtener la conducta motivada.

- Verificación de la congruencia: mientras el individuo realiza las conductas

instrumentales, efectúa un balance de congruencia entre su situación actual y lo
que busca obtener y cuando ésta es máxima, continúa con el proceso.
- Atribución de las causas: pretende que el individuo sea consciente de lo
apropiado de su elección del objetivo. Es importante que se convenza de que la
conducta es correcta.
- Como consecuencia de lo anterior, se produce la generalización de los
resultados que le permite asociar las conductas instrumentales con objetivos
similares a los obtenidos.

Según Palmero, el proceso motivacional es un proceso básico imprescindible para

comprender la relación del individuo con su medio ambiente.

6. COMPONENTES DE LA MOTIVACIÓN.

Durante siglos se ha intentado explicar qué motiva a los seres humanos, pasando
desde que la conducta está totalmente determinada por la genética, a la de que los
seres humanos controlan su destino gracias a su voluntad. Hoy en día sabemos que ni
estamos totalmente determinados por la genética ni tenemos total libertad para actuar.

La mejor manera de comprender la motivación humana es analizando los sistemas

que la integran y sus componentes: biológicos, aprendidos y cognitivos.
Considerando estos tres componentes, se podrá comprender el funcionamiento del
proceso motivacional.

11

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

TEMA 3
Aspectos motivacionales en la aparición y mantenimiento de la
conducta.
1. INTRODUCCIÓN.

La motivación es un proceso fundamental que asegura la supervivencia. Los animales

actúan por instintos según su herencia genética, pero siempre ante un impulso; a mayor
evolución, más importancia tiene el aprendizaje. La motivación es responsable de lo que
se aprende y ejecuta.

2. EXPLICACIÓN DE LA MOTIVACIÓN DESDE EL COMPORTAMIENTO

ANIMAL.

Los estudios con animales se realizan para entender cómo actúa la fisiología humana.
La psicología animal y la comparada han ayudado mucho a entender al ser humano. Se
ha estudiado la motivación con animales para entender qué les lleva a actuar de una
forma determinada para saciar una necesidad, indagando en sus motivos.

2.1. Revolución de las primeras ideas evolucionistas.

La reflexión sobre el origen de la vida ha sido recurrente en la historia, aunque se ha

visto muy condicionada por el teologismo, que ha imposibilitado su estudio: se
argumentaba la perfección de la naturaleza como prueba de la existencia de Dios.

La postura dominante ha sido el fijismo: los seres humanos siempre han sido así, al
igual que el resto de los seres vivos.

En el s. XVIII se empieza a defender el origen natural y no divino de los seres vivos,

extendiendo la ciencia a la biología y al hombre. Entonces surgen las teorías
evolucionistas, que produjeron una revolución, comenzando con Lamarck.

2.1.1. La herencia de los caracteres adquiridos.

Lamarck consideró los factores ecológicos y genéticos los determinantes de la

evolución. Mantuvo que en cualquier momento de su historia podría saberse a qué
eslabón de la cadena evolutiva pertenecía un organismo y defendió su teoría de los
caracteres adquiridos: todas las especies proceden de otra precedente en una única
escala biológica. Esta teoría se resume en los siguientes puntos:

- Principio de perfección: las especies poseen instinto de autoperfección.

- Los cambios en el entorno provocan cambios en las necesidades del sujeto y,
por tanto, son responsables de las modificaciones estructurales en animales y
plantas. Ej.: cuello de la jirafa.

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

- Principio de uso y desuso: estas necesidades hacen que los organismos se

esfuercen por adaptarse al entorno. Los miembros más usados son los que más
contribuyen a la adaptación, y los menos usados tenderían a desaparecer.
- Herencia de los caracteres adquiridos: las características adquiridas se
transmiten genéticamente a los descendientes, sobreviviendo aquellos que se
adapten mejor al medio.

Para Lamarck, la vida tenía tendencia a la perfección, un impulso motivador que

provocaba la evolución: los procesos evolutivos tienden a la perfección de la naturaleza
y por eso ésta otorga a los individuos el poder de adaptarse cuando hay un cambio. Esta
idea la afianza con su tesis de que la necesidad crea el órgano, su uso lo desarrolla y
su desuso lo atrofia.

Esta teoría, aunque errónea, tiene el mérito de ser la primera evolucionista.

2.1.2. La selección natural.

Darwin aportó muchos datos empíricos y estudios apoyando al evolucionismo. Los dos
aspectos más relevantes de su teoría son:

- Existe una continuidad en las formas de vida desde la más baja a la más alta.
- Para sobrevivir es necesaria la adaptación al medio.

Se centra en el estudio de los mecanismos y procesos de adaptación y comprueba

que la evolución se explica por la aparición de individuos mejor capacitados, que son
los que mejor se adaptan.

Darwin considera al hombre como un animal más, emparentándolo con el mono. En su

obra, propone la teoría de la selección natural: espontáneamente en la naturaleza
surgen variaciones accidentales en los animales que pueden o no favorecerles y que
llevan a su supervivencia o destrucción. La selección natural decidirá al más apto para
sobrevivir, siendo un producto de la interacción organismo-ambiente.

Para Darwin, una población de individuos de la misma especie en un ambiente tiene

que hacer frente a ciertas dificultades para su supervivencia. Cada especie tendrá a
unos sujetos más aptos para soportarlas; éstos sobrevivirán y se reproducirán, y los
menos adaptados desaparecerán.

Los principios de su teoría son:

- La vida es adaptación y lucha por la supervivencia, ya que hay más individuos

que recursos. Las necesidades de esos individuos les empujan a estar motivados
para satisfacerlas.
- Existen variaciones al azar en los sujetos que les capacitan para sobrevivir.
- En la naturaleza actúa la selección natural: las variaciones producen individuos
mejor adaptados, por lo que serán seleccionados de forma natural.

El comportamiento instintivo era una prueba de su teoría; le permitía al animal satisfacer

sus necesidades. Los instintos estaban determinados genéticamente (no aprendidos)
por la herencia, y se desencadenaban obligatoriamente por la presencia de estímulos.

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

Su teoría fue muy importante ya que no distinguía entre ser humano y animal. El hombre
formaba parte de la naturaleza, su mente era sólo una fase más del proceso evolutivo.

Lo más importante para la psicología es que considera que la conducta motivada

obedece a necesidades del organismo para sobrevivir. A partir de este momento, la
motivación es considerada como pulsión.

2.1.3. Las teorías evolucionistas en la actualidad.

Las investigaciones modernas han pasado de considerar el proceso evolutivo como un

cambio lento y constante a explicarlo por cambios bruscos y rápidos.

El darwinismo sentó las bases para las teorías evolutivas en la actualidad, que se han
centrado más en los mecanismos de la evolución, ya que se ha demostrado que el
aislamiento geográfico no es suficiente.

En cuanto al comportamiento humano, se considera que algunas pautas de conducta

son innatas debido a la importancia que han tenido para la supervivencia; algunas
conductas motivadas podrían estar genéticamente determinadas.

2.2. Aportación etológica.

La etología estudia el comportamiento animal. Siempre ha habido interés en diferenciar

lo innato de lo aprendido en la conducta animal, considerándose como instintivo lo que
no es aprendido. Lorenz, en vez del término “instintivo”, utiliza “origen del patrón”:
para saber si una conducta es innata debe analizarse cómo aparece por primera vez.

Según Lorenz lo innato se refiere a adaptación filogenética (filogénesis: cambios de

una especie a lo largo de su vida), para demostrarlo aísla a un animal para que no
aprenda su conducta por imitación a otros animales. Si, a pesar de eso, se realizaba,
sería determinada genéticamente y no tendría que ver con la ontogénesis (cambios
de un individuo a lo largo de su vida) del animal. Así, deja de definirse lo innato como lo
no aprendido, sino como aquello con origen del patrón filogenético de la especie.

Se distingue entre tres conceptos: innato, adquirido (se aprende) y maduración (va
surgiendo al crecer el individuo).

2.2.1. Del instinto al patrón de acción modal.

El instinto es una pauta heredada de comportamiento complejo, común a una

especie y con finalidad adaptativa.

Para la supervivencia del animal, éste debe saber a qué acercarse y a qué no. Para ello,
debe percibir los estímulos, elaborarlos y reaccionar con acciones concretas. Todo
esto requiere de circuitos reguladores que avisen de los cambios homeostáticos. Los
mecanismos motivacionales, entonces, actuarán para colmar la necesidad.

Desequilibrio homeostático Activar mecanismos motivacionales Activar conducta.

Actualmente, los etólogos afirman que lo innato no determina totalmente la conducta

instintiva, sino solo el mecanismo desencadenador innato. El instinto ha pasado a

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

llamarse patrón de acción modal, resaltando los aspectos modificables de la conducta:

no es totalmente rígida ya que pueden variar los estímulos que la provocan o la conducta
mediante la experiencia, pero esa variación también está determinada genéticamente.

Las características del patrón de acción modal son:

- Un tipo de conducta presente en toda la especie, habiendo cambios según el sexo.

- Una vez iniciado el patrón de acción modal, la conducta continúa hasta su fin.
- Un comportamiento estereotipado, pero con cierta flexibilidad.
- El nivel mínimo de estimulación para iniciarlo varía según las circunstancias.
- El mismo estímulo produce diferentes efectos según el estado fisiológico del
animal y de sus acciones recientes.

Las conductas del patrón de acción modal se componen de tres elementos:

- Estímulo índice: es el que desencadena la respuesta, muy específico. El animal

responde ante él e ignora el resto de la situación, por lo que responde muy
rápidamente. Tinbergen estudió mucho el estímulo índice.
- Mecanismos desencadenadores innatos o sustrato fisiológico del patrón de
acción modal: dispositivos especiales de recepción desarrollados para dar la
respuesta inmediata a los estímulos índice.
- Respuesta consumatoria: respuesta observable provocada por la estimulación del
mecanismo desencadenador innato; varía con la experiencia. Cuanto más se
asciende en la escala evolutiva, más moldeable es el patrón de acción modal por el
aprendizaje.

Mecanismos
Estímulo índice
desencadenadores innatos Respuesta consumatoria
(desencadena respuesta)
(reciben estímulo)

Lorenz y Tinbergen propusieron el modelo de energía como modelo explicativo del

patrón de acción modal. Según éste: a medida que se acumula la energía en el
organismo, se incrementa la posibilidad de que aparezca la conducta con la que se
liberaría esa energía. Por tanto, existe una tensión interna específica para cada patrón
de acción modal que se acumula en centros nerviosos determinados, y esa tensión
motiva la conducta, pero se mantiene “encerrada” hasta que aparece un estímulo.
Cuando éste aparece, se activa el mecanismo desencadenador innato, liberando la
energía y activando la pauta de acción programada. Al acumular energía excesiva se
explicarían las acciones en vacío, es decir, cuando se ejecuta el comportamiento sin
la aparición del estímulo que lo desencadenaría.

La importancia de esto está en demostrar que las adaptaciones filogenéticas determinan

el comportamiento de animales y hombre. Eibl-Eibesfeld, por otro lado, comprueba
cómo lo innato y lo adquirido coexisten en el comportamiento de los mamíferos.

Actualmente, en aportaciones etológicas destacan el estudio de la motivación sexual

y las investigaciones sobre la conducta agresiva.

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

2.2.2. La impronta.

La impronta o troquelado fue un hallazgo muy importante, y se refiere al seguimiento

a la figura que se percibe al nacer.

Para Eibl-Eibesfeldt, ciertos aprendizajes están previstos para ser adquiridos en un

momento evolutivo determinado. Así, los animales adquieren en fases de su vida
conocimientos que mantienen.

Lorenz investigó la impronta: el proceso de apego social de las crías hacia sus
madres. Esta respuesta era innata en ciertas aves, que seguían al nacer a los objetos
mayores que ellas; realizó la prueba con unos patitos que salieron del cascarón y le
seguían a todas partes, a pesar de estar su madre cerca, porque él era la primera figura
que vieron al nacer. La impronta se ha comprobado con objetos inanimados, pero es
más eficaz hacia objetos en movimiento y que emitan sonidos. Cuando pasa el período
crítico, donde se da la impronta, es difícil que se adquiera la conducta. La impronta es
una conducta adaptativa muy importante que asegura el seguimiento de las crías
hacia su madre para aprender conductas de la especie y asegurarse protección
materna, al ser ésta la figura que normalmente está más cerca en el nacimiento.

Hay dos tipos de explicaciones a la impronta: las centradas en los aspectos aprendidos
y las centradas en los innatos. Dentro de las primeras, destaca la teoría del
aprendizaje asociativo (Moltz): según el binomio miedo-reducción del miedo (por la
presencia de la madre) se produce el aprendizaje del seguimiento. Las teorías que se
centran en los aspectos innatos sostienen una programación filogenética del impulso.

Además de la impronta materna, se han estudiado otros dos tipos:

- La preferencia sexual hacia la especie sobre la que se ha establecido la impronta.

- La preferencia alimenticia hacia los alimentos que se le hayan dado al animal en
los primeros momentos de su vida.

3. JUSTIFICACIÓN DE LA CONDUCTA MOTIVADA HUMANA EN LA

PSICOLOGÍA.

La primera respuesta a la motivación fue que el objetivo de la conducta instintiva era

satisfacer las necesidades para sobrevivir.

3.1. Del instinto al motivo.

Se empieza a investigar la influencia del instinto en el ser humano, quien ya no se

considera absolutamente voluntario. Así, el instinto como fuerza motivacional pasa a
formar parte de la conducta humana.

McDougall define los instintos como fuentes irracionales y apremiantes de

conducta, siendo el motor de la acción por fuerzas motivacionales, consideradas los
factores internos que desencadenan la conducta y orientan a la persona a una

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

meta. Una acción no podía ocurrir sin el instinto que, además de regular la conducta, se
encontraba en la base de la experiencia subjetiva de dirigirse hacia una meta.

Hubo un gran auge de las teorías instintivas como motivos humanos, pero la mayoría
eran explicadas de forma circular (la causa explica el efecto, y el efecto justifica la
causa). Por esto y por no encontrar pruebas experimentales, se criticó mucho su teoría.

3.2. La pulsión psicoanalítica.

Del enfoque psicoanalítico destacamos el concepto de pulsión como motor

motivacional. La función del comportamiento humano era satisfacer las necesidades
corporales y, para ello, la pulsión incitaba comportamientos para cubrirlas. El
psicoanálisis considera la pulsión la causa última de todos los fenómenos psíquicos.

Para Freud hay cuatro momentos en la pulsión:

- La fuente se halla en el cuerpo y se produce por un cambio en él que genera tensión.

- El esfuerzo que se provoca para aliviar la tensión, que va a depender de la
intensidad de la necesidad. Este esfuerzo es puramente la pulsión.
- La meta es el propósito para acabar la tensión inicial, lo que produce satisfacción.
- El objetivo: cualquier persona u objeto que satisface la pulsión.

Hay dos grandes grupos de pulsiones:

- Pulsión de vida: aquellas que aseguran la supervivencia propia y de la especie.

- Pulsión de muerte: pulsiones destructivas, como la agresividad.

El psicoanálisis le dio gran importancia a las motivaciones inconscientes como

determinantes psíquicos fundamentales: para Freud, cuando se generaba una energía
por encima de lo tolerable, ésta se redistribuía de manera que los elementos que hayan
provocado esa energía quedan en el subconsciente.

3.3. La reacción del movimiento conductista.

El conductismo, muy importante en la historia de la psicología, pretendió un análisis

científico de la conducta, dejando de lado aquello que no podía explicarse de un modo
científico. Explicaba las conductas mediante el esquema Estímulo-Respuesta (E-R).

Watson defendió que al descomponer una conducta se podía ver que estaba constituida
por reflejos aprendidos, y por la historia de premios y castigos asociados. Por eso
buscaba las variables objetivas y manipulables que le permitieran el control
científico de la conducta; se centró en lo que determinaba la adquisición de conductas.

Para los conductistas, los impulsos estaban muy ligados a las necesidades
biológicas. Esto va cambiando al evolucionar la postura conductista.

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

4. LA MOTIVACIÓN EN LOS ALBORES DE LA PSICOLOGÍA DEL

APRENDIZAJE.

El aprendizaje y el estudio de la motivación han estado muy relacionados, ya que se

aprende más fácilmente aquello en lo que se está motivado.

4.1. Factores motivacionales del condicionamiento clásico.

El evolucionismo despertó el interés por comparar la conducta entre especies; se

comienza a experimentar en laboratorios para estudiar la conducta humana y en esa
línea de investigación surge el condicionamiento clásico.

Experimento de Pavlov.

Pavlov estudiaba la digestión en los perros cuando se encontró con un fenómeno que
sucedía en los animales: la secreción de jugos gástricos no se daba solo durante la
alimentación, sino también observando comida. A esto lo llamó secreción psíquica.

La secreción psíquica se producía también observando al cuidador que le daba la

comida, al sonido de una campanita que sonaba a la hora de comer, introduciéndolo
en la situación en que se hacía el experimento… Se centró más en el análisis de las
leyes que regían la adquisición de los reflejos que en el estudio de la digestión.

Para estudiarlo formalmente, creo una situación: realizó una incisión en la mejilla del
perro, en la que introducía una cánula para medir la cantidad de saliva. Las primeras
veces, ante el sonido de la campana no se producía secreción; sólo cuando introducía
carne en la boca del perro. Pero, tras realizar el experimento varias veces, con el mero
sonido de la campana se producía secreción, sin necesidad de darle el alimento. Para
Pavlov, el sonido de la campana, originalmente neutro, había adquirido la posibilidad
de provocar la salivación.

Demostró que se trataba de un reflejo: una respuesta del organismo a la excitación

física de alguna de sus partes. Llamó reflejo condicionado a la creación de conexión
entre un estímulo nuevo y un reflejo ya existente.

La respuesta refleja, hasta ahora innata e inmodificable, se puede emitir por

asociación ante estímulos no programados genéticamente, es decir, se pueden
condicionar reflejos para crear otros nuevos (aprendidos). Con su teoría del
condicionamiento clásico se empezó a estudiar la posibilidad de alterar la
frecuencia y dirección de la conducta, importante en la psicología de la motivación.

Ej.: Un vecino que no nos produce ninguna reacción (estímulo neutro). De repente, le
vemos acompañado con nuestro mayor enemigo. Ahora, cada vez que veamos al
vecino nos producirá sensación de rechazo (respuesta condicionada). Estímulos que
no controlamos conscientemente pueden determinar nuestra conducta y los estados
de motivación que nos crean.

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

Pavlov desarrolló el modelo del condicionamiento clásico apetitivo (estímulo

agradable para el sujeto), pero también se desarrolló el condicionamiento clásico de
defensa (Bekhterev): un sonido se asoció a una descarga eléctrica en la pata de un
perro. Al principio no reaccionó al sonido, pero acabó retirando la pata cuando sonaba.

4.1.1. Elementos del condicionamiento clásico.

Hay cuatro elementos que intervienen en el condicionamiento clásico:

- Estímulo incondicionado (EI): Cualquier estímulo que provoca la respuesta no

aprendida y medible de forma regular. En el experimento de Pavlov es la carne.
Estos estímulos producen efectos predecibles, es decir, una respuesta refleja sobre
la que el sujeto no tiene control.
- Respuesta incondicionada (RI): Cualquier respuesta no aprendida y medible que
se emite cuando aparece el EI. La RI en el experimento de Pavlov es la salivación.
- Estímulo condicionado (EC): Es aquel que en principio es un estímulo neutro (En),
no produce por sí mismo la RI antes del comienzo del experimento. Antecede a la
presentación y acompaña al EI (el sonido de la campanita, que precede al alimento).
Cualquier estímulo puede ser un EC, siempre que se perciba claramente.
- Respuesta condicionada (RC): Respuesta aprendida que se emite ante el EC y
que no es exactamente igual que la RI, normalmente tiene menor intensidad. La RC
sería la respuesta de salivación ante el sonido aislado de la campanita. En el caso
del condicionamiento clásico de defensa, se produce también la respuesta de
miedo, ya que se han empleado estímulos aversivos.

4.1.2. Proceso del condicionamiento clásico.

El condicionamiento clásico se conoce como modelo E-E, ya que se asocia el EC y el

EI, pero no toda asociación entre estímulos es un proceso de condicionamiento clásico;
sólo cuando se produce una relación entre EC y RC.

El proceso es el siguiente: un estímulo neutro (En) sólo

suscita una respuesta de orientación (Ro: respuesta
primera ante un estímulo novedoso). Tras sucesivas
presentaciones del En junto al EI, que sí suscita la RI, se
establece una asociación entre ambos estímulos (En,
ahora EC, y EI), y así se crea el condicionamiento: el EC
ahora suscita la RC sin el EI. En el condicionamiento
clásico es fundamental la relación de contigüidad temporal
entre ambos estímulos.

Para Pavlov, es establecer un nuevo reflejo añadiendo un estímulo ajeno al grupo de

estímulos que desencadenaban la respuesta. Hay dos características:

- Los hechos son independientes de la conducta del sujeto, ya que la respuesta

no tiene consecuencia alguna sobre la aparición del estímulo.
- Se condicionan las respuestas reflejas, no actividades espontáneas; para que
se dé el condicionamiento, tiene que existir una RC.

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

Otro tipo de condicionamiento descubierto por Pavlov es el condicionamiento clásico

inhibitorio. En este caso, se aprende que un estímulo señala la ausencia del EI. El
estímulo condicionado inhibitorio, como resultado de la asociación EC-EI, retiene una
respuesta condicionada. Es decir, el sujeto se siente motivado a no responder ante
el estímulo. Ej.: si siempre comemos en un restaurante y vemos una pelea, al pasar
por el restaurante nos dejará de entrar hambre.

También existe el condicionamiento de segundo orden, que consiste en emplear

como estímulo incondicionado, para establecer un nuevo condicionamiento, un estímulo
condicionado de un condicionamiento anterior. Es decir, un EC se convierte en el EI
de un nuevo condicionamiento. Este tipo de condicionamiento es importantísimo en
el ser humano; un ejemplo es el dinero. Ej.: si al perro de Pavlov le añadimos, además
de la campanita, una luz, acabará salivando también por la luz. La campanita sería el
nuevo EI, que era el EC en el anterior condicionamiento, y la luz, el nuevo EC.

4.1.3. Técnicas de condicionamiento clásico.

El condicionamiento clásico se ha investigado en muchas especies de animales, dando

lugar a diferentes técnicas.

- La respuesta emocional condicionada. En el condicionamiento clásico de

defensa, el miedo altera el resto de conductas del animal. Para estudiar la respuesta
emocional condicionada se colocó a una rata en una caja donde fue entrenada para
apretar una palanca para obtener comida. Se ha asociado un tono (EC) con una
descarga eléctrica (EI); en otra caja, cada vez que apretaba la palanca, sonaba el
tono y se producía la descarga. Ante la asociación EC-EI, la rata dejaba de apretar
la palanca, por lo que la respuesta de apretarla para conseguir comida fue alterada.
Así se comprueba cómo los cambios emocionales alteran la motivación.
- El seguimiento de señales, es decir, la conducta de los animales de acercarse y
contactar con los estímulos que indican la disponibilidad de comida en lugar de a la
comida en sí, localizando así la fuente de alimentación. Se tiende a seguir señales
relacionadas con las situaciones que permiten satisfacer necesidades, lo que
es un comportamiento adaptativo.
- El condicionamiento de aversión al sabor. Se asocia una solución dulce (EC) a
la inyección de una droga que produce malestar (EI). Como consecuencia, la
solución dulce produce una reacción de malestar. Aunque parece similar a los
demás, hay características particulares:
1) El condicionamiento se produce desde el primer emparejamiento.
2) El condicionamiento se produce aunque el intervalo entre EC-EI sea muy
largo, es decir, aunque los efectos de la inyección se produzcan mucho más
tarde. Ej.: cuando un alimento nos sienta mal y lo aborrecemos, no queremos ni
olerlo y mucho menos comerlo; lo asociamos a ese malestar.

4.2. De la ley del efecto a la ley del refuerzo.

El principal estudio sobre motivación y aprendizaje por motivo del hambre fue realizado
por Thorndike. Diseñó la “caja-problema”, una jaula con una puerta que se podía abrir
desde el interior. Colocó a un gato hambriento dentro, que las primeras veces arañaba,
9

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

se metía entre los barrotes…, hasta que conseguía abrir la puerta y llegar a la comida.
Al repetirse la situación, el animal realizaba menos conductas inútiles. “El placer
resultante deja marca en el impulso concreto que lleva al acto satisfactorio”.

Para explicar las primeras reacciones, recurre a la conducta como impulso: el gato
realiza conductas instintivas (arañar). El impulso era para Thorndike aquello que
llevaba al animal a actuar, evidenciando que los gatos más hambrientos eran más
activos. Además, cuantas más veces se repetía la situación y más intensa fuera la
satisfacción conseguida, más se fortalecía la relación. Esto fue llamado
condicionamiento instrumental: la conducta es un instrumento para conseguir o
evitar situaciones. El animal asociaba un estímulo (la situación) y una respuesta (abrir
la puerta), y la recompensa actuaba fortaleciendo la relación: teoría E-R.

Así se formuló la ley del efecto: “las consecuencias que tenga una conducta
determinarán su repetición, de modo que si las consecuencias son agradables la
conducta aumentará, y si son desagradables, disminuirá.” El impulso tiene tres
funciones: energiza la conducta, orienta hacia el objetivo y selecciona las respuestas
que llevan al éxito. Variando el impulso se varía la motivación (ej.: más comida, más
intensidad de satisfacción).

Más tarde, Skinner demuestra que el sujeto opera en el ambiente; la frecuencia de la

conducta aumenta si la consecuencia es agradable y disminuye si es aversiva: el
refuerzo se convierte en un mecanismo de selección. La asociación se realiza entre
respuesta y reforzador; Skinner pasa a considerar sólo los elementos observables con
la ley del refuerzo, al contrario que Thorndike (ley del efecto).

Caja de Skinner. Colocó a una rata en una caja en la que había una palanca. Cada
vez que el animal apretaba la palanca, salía alimento; podría hacerlo tantas veces
como quisiera, y se registraba cada vez que ejecutaba la conducta.

Aquí surge el condicionamiento operante: el sujeto opera en el ambiente y en él la

respuesta se emite voluntariamente, obteniendo premios o evitando castigos. Se
diferencia del condicionamiento clásico en que en éste la respuesta era independiente
de la conducta del sujeto. En el operante, la contingencia (posibilidad de ocurrencia) se
establece entre la conducta y sus consecuencias.

CONDICIONAMIENTO CLÁSICO CONDICIONAMIENTO OPERANTE

Modelo E-E: Se asocian dos estímulos y Modelo E-R: Se asocia estímulo y

esa asociación es involuntaria para respuesta, el sujeto está motivado para
adquirir la respuesta. emitir una conducta y recibir un refuerzo.

4.2.1. Elementos del condicionamiento operante.

- Respuesta operante: Es la que se desea adquirir; el sujeto está motivado a realizarla.

Puede que haya que descomponerla en más simples, o que ya esté en el repertorio de
conductas y sólo queramos aumentar su frecuencia.

10

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

- Estímulo reforzador: Es el que se dispensa al sujeto ante la realización de la conducta

deseada; incrementa la probabilidad de una respuesta. Depende de la respuesta y se
mide por sus efectos. Motiva al sujeto a actuar.

4.2.2. Efecto del reforzador.

El reforzador tiene que ver con la motivación en el condicionamiento; que un estímulo

actúe como reforzador va a depender de la historia del sujeto y de sus necesidades
biológicas y motivacionales. Para que sea efectivo, la conducta debe ser reforzada
disminuyendo el estado de privación al que se ha sometido. Ej.: un caramelo es
reforzador para un niño siempre y cuando no acabe de llegar de comer caramelos.

Deben controlarse unas variables para comprobar que el reforzador actúa como tal, y
una de ellas es la motivación (cuando hay privación, hay motivación). Normalmente la
edad, sexo e historia previa del sujeto determinan la eficacia del reforzador.

4.2.3. Qué puede actuar como reforzador.

No sólo los estímulos pueden ser reforzadores, la propia actividad puede comportarse
como reforzadora si motiva la repetición de una conducta.

La teoría de la probabilidad condicionada o principio de Premack establece que

puede actuar como reforzador cualquier actividad cuya probabilidad de ocurrencia sea
mayor que la de la conducta exigida. Las actividades con alta probabilidad refuerzan las
actividades de baja probabilidad. Esta teoría es muy importante, ya que permite que
siempre se pueda encontrar un motivo para aprender una nueva conducta.

La hipótesis de la privación de la respuesta (Timberlake y Allison) dice que también

pueden actuar como reforzadores aquellas conductas del sujeto que ocurren con menor
frecuencia (ej.: comer helados). Se comprueba que los sujetos buscan emitir el menor
número de respuestas para conseguir reforzador.

Mediante esto, llegan a la teoría de la distribución conductual, que dice que cualquier
actividad, sea más o menos frecuente, puede convertirse en reforzadora de otra.
Mantiene que los organismos hacen una distribución adaptativa de sus actividades, y
de lo que trata el condicionamiento es de romper esa distribución y crear una diferente.

4.3. La motivación como función activadora.

Woodsworth considera que el impulso está ligado a las necesidades biológicas que
hacen que el organismo aprenda cosas necesarias para sobrevivir. Así, los estudios se
centraron en cómo facilitan los impulsos el aprendizaje para la supervivencia.

La motivación se inicia como reacción ante una necesidad biológica; su meta es reducir
la presión. Esta idea se basa en la homeostasis, y su principal explicación empírica fue
elaborada por Hull. Elaborar una teoría general de la conducta empleando los términos
impulso (drive) e incentivo. El aprendizaje no se produce por cercanía de los estímulos,
sino por el refuerzo que supone la reducción del impulso (teoría de la reducción del
impulso), todo desde una perspectiva conductista moderada.

11

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

4.3.1. El impulso.

Según Hull, la conducta que reduce una necesidad biológica será aprendida y se
repetirá cuando reaparezca la necesidad. Los elementos más importantes de su
teoría, que fue redefiniendo, son:

- Drive: Es una función incremental de la necesidad fisiológica; por eso la motivación

podía predecirse por las condiciones ambientales antecedentes. El impulso energiza
y activa la conducta pero no dirige a la meta por ser inespecífico.
- Hábito: Consecuencia del aprendizaje, depende del refuerzo. Si la respuesta
provoca la reducción del impulso, se produce el aprendizaje y se refuerza el hábito.
Cualquier respuesta que reduzca el impulso da lugar al reforzamiento.

Define el impulso como las horas de privación y el hábito por el número de ensayos de
aprendizaje previos.

Donde:
E = Potencial de excitación o fuerza de la
E=HxD conducta ante un estímulo determinado.
H = Fuerza del hábito o probabilidad de
que se dé una respuesta observable.
D = Impulso.

Posteriormente añade a su formulación otra variable: el incentivo.

- Incentivo (I): Aspecto motivador del reforzador, pero sin connotaciones mentalistas.
Se llegaba a él por la medición de las características del reforzador.

La fórmula se tuvo que modificar:

E=HxDxI

El potencial de excitación (E) pasaba a depender de:

- El impulso o las necesidades básicas que se regulaban homeostáticamente.

- La fuerza de los hábitos relacionados con los comportamientos aprendidos.
- El incentivo, que eran las propiedades motivadoras de la meta.

Es decir, la fuerza con la que se emite una respuesta (E) es resultado de las veces que
se haya emitido anteriormente (H), de la necesidad que tenga el organismo (D) y de lo
que atraiga la meta al sujeto (I).

Aunque tanto impulso como incentivo están relacionados con la motivación, el impulso
se consideraba interno y el incentivo, externo: el impulso se relaciona con las
alteraciones fisiológicas y el incentivo, con aspectos ambientales. El impulso (D)
representa un estado de activación general y el hábito tiene una función directiva.

Hull halla tres componentes independientes en el incentivo: el valor de la meta, la

demora del reforzador y la intensidad del estímulo. Incluyó estos tres elementos en su
fórmula, con lo que la complicó y la hizo más inviable. Todos los elementos eran
multiplicativos: si alguno no existía (=0), ya no se daba la respuesta al no existir E.
12

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

Para Hull, el aprendizaje se daba por refuerzo por la reducción del impulso. La
motivación adquiría tanta importancia como el aprendizaje en la conducta.

En su teoría había un problema: explicar cómo se adquiere la reducción de la necesidad

si hasta el final no se obtiene el premio. Hull lo solucionó considerando que la conducta
no se puede justificar sólo por la asociación E-R, ya que la conducta estaba compuesta
por una serie de conductas simples que llamó respuesta fraccionaria o anticipatoria
de meta. El animal no aprende la asociación E-R, sino una cadena de conductas que le
lleva al premio.

El enfoque de Hull fue importante por ser cuantitativo y reflejar cómo actúa la motivación.

Ej.: Hace mucho calor, tenemos sed y al ver una fuente nos acercamos a beber agua.
Si descomponemos la conducta: mientras paseamos, nuestro medidor interno de sed
se dispara, se nos seca la boca, la lengua… (estímulos de impulso interno que
aumentan la tensión). Entonces vemos una fuente (estímulo), nos dirigimos al grifo
(respuesta fraccionaria de meta) y bebemos agua (respuesta meta).

4.3.2. Críticas a la teoría de la reducción del impulso.

La teoría de Hull tuvo un error: sólo experimentó con animales en situaciones forzosas,
por lo que no se podía generalizar a todas las situaciones. Otra crítica que se le hizo
fue que puede existir reforzamiento sin reducción de la necesidad (ej.: comemos
sin tener hambre).

La crítica principal fue que la función que atribuía a los impulsos era activadora e
inespecífica (distintas necesidades activan estados similares). Las investigaciones
posteriores consideran que los impulsos establecen disposiciones específicas.

4.3.3. Función informativa de la motivación: el incentivo.

El papel de la motivación en la adquisición de conductas pasa a ser más cognitivo,

ganando importancia el incentivo. Se piensa que las características del incentivo son
las que “atraen” al organismo hacia la meta. Han ido apareciendo planteamientos en
torno a esto: el propuesto por Brinda considera que influye la información sensorial
procedente del estímulo que va a calmar la necesidad. En el planteamiento de
Konorski, los estímulos pueden adquirir por condicionamiento propiedades
motivadoras de incentivo capaces de provocar la conducta.

5. ASPECTOS COGNITIVOS EN EL BINOMIO MOTIVACIÓN-

APRENDIZAJE.

Actualmente, las investigaciones sobre la motivación y el aprendizaje se hacen con

animales. Las aportaciones inciden en la naturaleza de las “representaciones cognitivas”
subyacentes que se establecen cuando se produce la asociación. Éstas ocurren de dos
maneras: entre los estímulos del entorno del sujeto (c. clásico) o entre la conducta
del sujeto y sus consecuencias (c. operante).

13

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

Para estudiar esto se utiliza la técnica de la devaluación del reforzador: consiste en

disminuir el valor motivacional del EI una vez conseguido el c. clásico, y en la reducción
del valor del incentivo del reforzador en el c. operante.

C. Clásico: A un EC se le asocia un EI para provocar la RC. Una vez adquirida la

conducta, se empareja ese EI con una sustancia dañina; así, se devalúa el reforzador.
Si el EC ha establecido representación cognitiva sobre las características del EI, no
provocará la RC al modificar el EI. Las investigaciones han demostrado que los sujetos
adquieren representaciones informativas de la asociación EC-EI, de modo que el
recuerdo de las propiedades del EI al presentar el EC provoca la misma respuesta que
su presentación misma.

C. Operante: El animal está motivado a emitir la respuesta para conseguir el premio.

Cuando ha adquirido la conducta, se asocia el premio a una sustancia dañina. Como la
ejecución depende del conocimiento del sujeto de las consecuencias de su conducta,
su motivación disminuirá. Con esta técnica se ha comprobado que los animales
codifican aspectos de la información sensorial del reforzador y que el estado
motivacional no influye directamente en la ejecución de la respuesta, sino a través del
conocimiento de las propiedades del incentivo. Esto se debe a que a mayor número de
ensayos, la conducta se automatiza y se ve menos influida por los cambios del incentivo.

6. PAPEL DE LA MOTIVACIÓN EN EL APRENDIZAJE

OBSERVACIONAL.

Las personas aprendemos conductas principalmente por ver realizarlas a los demás y
sus consecuencias (imitación). Se ha comprobado una relación directa entre el nivel
cognitivo y grado de imitación, de modo que a mayor complejidad del sistema nervioso,
más conductas imitativas y de mayor calidad. El aprendizaje por imitación tiene un gran
valor supervivencial ya que si todo el aprendizaje fuera por experiencia directa, las
conductas aprendidas serían muy pocas. Incluso las culturas utilizan modelos para
implantar conductas válidas, al igual que modelos socialmente perniciosos.

A la imitación se la ha llamado en psicología aprendizaje observacional, social o

modelado; pero también aprendizaje vicario y aprendizaje sin ensayo. El término que
vamos a emplear será aprendizaje observacional (AO).

6.1. Tentativas explicativas de la imitación.

El primer intento para explicar el AO fue el de las teorías instintivas que consideraban
la capacidad innata de imitar del ser humano. Considerarlo una conducta de copia limita
mucho las posibilidades del AO.

El condicionamiento clásico trató de explicarlo considerando que la única condición

necesaria para la imitación era la contigüidad espacio-temporal entre la situación
observada y la posibilidad de emitir la respuesta a imitar. El problema era que no explica
cómo se adquieren respuestas nuevas si no son provocadas por la acción de otros.

14

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

El condicionamiento operante plantea que para que exista la imitación debe haber un
sujeto motivado al que se refuerce y un observador: para aprenderse la conducta debe
ser reforzada y, para ello, ejecutada. Así, las respuestas observadas en el modelo se
reforzarán, pero no el resto. El modelo operante establece el concepto de imitación
generalizada para explicar la conducta imitativa sin un refuerzo directo, ya que es el
modelo el que recibe el reforzador y no el observador. Se cree que si se recompensa
mucho al modelo, la conducta del observador adquiere propiedades reforzadoras. El
problema de este planteamiento es que no explica las conductas imitativas donde no
hay refuerzo ni en el modelo ni en el observador.

6.2. Justificaciones cognitivas de la imitación.

La explicación cognitiva considera que el modelo E-R no es completo y recurre a las

representaciones cognitivas del observador mientras se realiza la conducta modelo.
El refuerzo se explica como el cambio de la conducta de los observadores según la
observación de las consecuencias en los demás.

La teoría del aprendizaje social (Bandura),

posteriormente llamada teoría social cognitiva,
considera el AO una representación mental y
elaborada de un sujeto que ha observado a un
modelo, que ejecuta alguna conducta o sufre las
consecuencias de alguna acción, sin que sea
preciso que el observador realice la conducta. El
reforzador influye en el AO mediante la influencia
antecedente, más que consecuente.

Una persona ve el reforzador que recibe el modelo,

lo que provoca que se interese hacia esas
conductas y cree expectativas sobre los efectos del
reforzador; aumenta la retención hacia lo
aprendido y sus posibilidades de codificación. Por
tanto, la anticipación del reforzador podría ser la
explicación a que observemos algunas cosas y otras pasen desapercibidas.

El refuerzo aquí facilita el aprendizaje, pero no es una condición imprescindible. La

diferencia entre el condicionamiento operante (CO) y el AO es que para que se ejecute
una conducta sí es necesario el reforzador, pero no para que se aprenda por
imitación: no todo lo que se observa se ejecuta, aunque sí se puede aprender.

Hay cuatro procesos que influyen en el grado y contenido del aprendizaje:

6.2.1. Procesos atencionales.

Es esencial la focalización atencional y su mantenimiento para adquirir conductas,

así el observador distingue las claves de la conducta modelo. Las variables que
determinan la atención son:

15

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

- Las propiedades físicas del estímulo. Son fundamentales la intensidad, la viveza,

la novedad…, para centrar la atención en el estímulo. Los estímulos del modelado
no deben exceder la capacidad de atención del sujeto; el grado de distinción de los
estímulos y su presentación determinan el nivel de AO. Además, si el estímulo es
muy complejo, dificulta la atención sobre la conducta modelo.
- Las características del modelo. El grado de competencia, el prestigio social, el
estatus, edad o sexo…, determinan la atención hacia el modelo. Su valor afectivo
también puede incrementar la atención y el AO.
- Las características del observador. La percepción del grado de dificultad de la
conducta, el nivel de dependencia, autoestima, aptitudes, estatus sociocultural…

6.2.2. Procesos de retención.

Para aprender una conducta, el observador, además de haberle prestado atención, debe
haber retenido los estímulos originales. Hay dos sistemas de representación:

- De mediación imaginativa: transforma los estímulos de modelado en imágenes.

- De mediación verbal: convierte las conductas del modelo en códigos verbales.

Los códigos imaginativos y verbales sirven para representar de forma simbólica en la

memoria las respuestas imitativas, actuando de guías para la reproducción de la
conducta y reteniendo a largo plazo los estímulos de modelado.

Durante la exposición del estímulo, el observador codifica y organiza los elementos en

esquemas fácilmente recordables para él. Dos variables fundamentales en la retención
son las operaciones de repetición que fortalecen las respuestas adquiridas, y el
repaso encubierto que aumenta la retención de respuestas ya adquiridas.

6.2.3. Procesos de reproducción motora.

Estos procesos son imprescindibles para reproducir la respuesta adquirida: utilizamos

las representaciones simbólicas del modelo para dirigir la ejecución de la respuesta. El
AO está determinado por la disponibilidad de respuestas componentes necesarias;
por eso, aunque se retengan los patrones de una conducta observada, no se pueden
reproducir a veces por limitaciones físicas. Aun así, es importante no autolimitarse.

6.2.3. Procesos motivacionales.

Se encargan de la transformación del aprendizaje en ejecución. Si una persona no

está motivada para realizar una conducta, aunque la haya aprendido, no la ejecutará;
del mismo modo, la motivación determina también el AO ya que si no estamos
motivados a atender algo, no lo haremos.

El incentivo es muy importante para la adquisición de conductas; éste es condición

necesaria y suficiente para la repetición de las conductas porque las consecuencias
previstas se establecen mediante el reforzador experimentado directa o indirectamente.
Así, el incentivo puede actuar mediante varias funciones:

- Función informativa: durante el aprendizaje, el sujeto observa los efectos de las

respuestas, los resultados de las acciones y desarrolla ideas sobre cuáles son las
más apropiadas; anticipa el futuro sin haberlo experimentado antes.

16

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

- Función motivacional: estas previsiones sobre las consecuencias de las conductas

se convierten en motivaciones reales; la mayor parte de las acciones se realizan por
la anticipación. Esto se llama autoincentivo (expectativas del sujeto sobre los
reforzamientos posibles de una conducta), y dependerá de sus factores personales.
- Función de acrecentamiento del estímulo: observar las consecuencias de las
conductas del modelo permite que distingamos las conductas apropiadas y las que
no lo son en diferentes ambientes.

Una misma conducta puede tener consecuencias diferentes según la situación, las
personas a las que se dirija, el momento… Cuando se observa que se recompensa a
alguien por una conducta en un ambiente y se le castiga por la misma conducta en otra
situación diferente, se obtiene información que nos permite discriminar sobre los
aspectos del medio que harán que consigamos recompensa o castigo.

17

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

TEMA 4
La motivación en el control de la acción.

1. INTRODUCCIÓN.

El estudio de la motivación se centró en sus inicios en el instinto, para más adelante

hacerlo en los estados internos de necesidad que se activaban al aparecer una carencia,
y cómo la conducta actuaba para reducirla (teoría de la reducción del impulso de Hull).

Avanzando en la investigación, se descubren estados motivacionales positivos también.

Se empieza a considerar al hombre poseedor de metas y objetivos, capacitado para
superar dificultades y cuya conducta está dirigida por estímulos externos;
paralelamente, surge un nuevo aspecto: las actividades cognitivas que dirigen la
conducta. El componente subjetivo de la motivación ocupa un papel central en su
estudio ya que lleva a dos personas actuar diferente en condiciones similares.

2. LA CONDUCTA EXTRÍNSECA E INTRÍNSICAMENTE MOTIVADA.

- La motivación extrínseca (ME) se da cuando son las características de los

estímulos externos los que determinan la dirección de la conducta. Es fruto del
aprendizaje, ya que aprendemos las conductas de determinadas respuestas,
generamos unas expectativas y éstas nos motivan. La motivación emana de las
expectativas que se crea el sujeto ante estímulos externos.
- La motivación intrínseca (MI) es cuando el sujeto persiste en una conducta sin un
estímulo exterior que lo justifique, es decir en ausencia de estímulos externos
aparentes. La motivación emana de fuentes internas.

Anteriormente se pensaba que a mayor ME, menor MI y viceversa, pero actualmente se

consideran dos dimensiones separadas cuya diferencia está en la fuente que energiza
la conducta. Podemos disfrutar de una misma actividad de forma extrínseca e intrínseca.

El nivel de ambos tipos de motivación que nos lleva a realizar una conducta depende
del momento y el tipo de actividad: la misma acción puede estar extrínseca o
intrínsecamente motivada para unas personas que para otras, e incluso para la misma
persona en diferentes momentos.

Ejemplo del teatro. En una escuela de teatro, unos alumnos se apuntan porque les
gusta, otros para ganar dinero cuando sean actores de moda, y otros para vencer su
timidez.
- El nivel de MI es muy alto para los primeros, nulo para los segundos y medio para
los últimos.
- El nivel de ME es muy alto para los que quieren ganar dinero, y bajo para los que
disfrutan de la actividad.

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

El estudio de la ME fue realizado a partir de los estudios de Skinner sobre el papel del
refuerzo en la conducta. El conductismo consideraba que eran las causas externas las
que provocaban la conducta, aunque existieran internas. La postura se va suavizando,
comienza a aparecer el incentivo de Hull y desde el planteamiento cognitivo surge la
teoría del incentivo, que dice que la dirección hacia una meta se produce por la
interacción de las consecuencias y su valor para el sujeto en ese momento. Comienza
a considerarse que el aspecto motivador del incentivo se halla sobre todo en las
expectativas que se crea el sujeto acerca de ese objeto y éstas le llevan a actuar.

Por otro lado, el estudio de la MI defiende que las personas somos sustancialmente
activas por nuestra propia curiosidad y competencia. Se está intrínsecamente motivado
para descubrir y conocer nuestro entorno sin tener que recurrir a estímulos externos; las
personas estamos deseosas de saber y demostrar que sabemos.

Podemos estar motivados para aprender algo tanto intrínseca como extrínsecamente,
pero los estudios correlacionan positivamente la MI con el aprendizaje, el motivo
de logro y la percepción de competencia, y demuestran que cuando se actúa con MI
elevada los sujetos tienen menos ansiedad. No obstante, la gente no siempre genera
su motivación desde el interior, y por eso hay que acudir a causas externas (ME).

3. MOTIVACIÓN EXTRÍNSECA.

La motivación extrínseca se refiere a los factores del ambiente que nos llevan a dar
una determinada respuesta, repetirla y adquirirla. Surge a partir del valor de
incentivo de los estímulos para el sujeto, siendo el incentivo la influencia de la
estimulación externa sobre la conducta motivada. La atracción del incentivo depende de
la historia del sujeto, las expectativas que crea y sus características personales.

Las propiedades hedónicas de los estímulos que incentivan al organismo se explican

por un procedimiento similar al condicionamiento de segundo orden (Tema 2): un
estímulo neutro, al asociarse a otro que provoca automáticamente una situación, puede
llegar a provocar la misma respuesta. El proceso es:

- Por condicionamiento clásico, los objetos adquieren propiedades hedónicas.

- Después, por condicionamiento operante el sujeto emite respuestas para
acceder o huir de esos estímulos.

La motivación hace que el sujeto se sienta atraído o no por las características del
estímulo. La motivación basada en la anticipación de las propiedades del reforzador se
llama motivación por incentivo.

La ME es aprendida por condicionamiento operante al estar regulada por el

ambiente. Así configuramos nuestra conducta hacia una meta: los estímulos agradables
provocan aproximación y los aversivos, evitación. El valor del incentivo, que depende
de las expectativas del sujeto, funciona por sus propiedades hedónicas: nos acercamos
a lo que pensamos que será agradable. Así éstas actúan como refuerzo.

Del mismo modo, si se disminuye el valor del incentivo (aunque sea igualmente
agradable), la motivación disminuirá también.

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

3.1. Efecto del reforzador en los niveles de motivación.

Los organismos se pueden anticipar al reforzamiento facilitando la conducta. Las

características del reforzador facilitan la ejecución por las expectativas que crean,
siendo el valor del incentivo aprendido; un mismo objeto, por tanto, puede reforzar más
a un sujeto que a otro.

Los incentivos siempre preceden a la ejecución creando una expectativa, por lo que,
aunque no cause la conducta, afecta a la probabilidad de que se repita la respuesta.

Hay que distinguir entre recompensa, castigo e incentivo:

- Una recompensa es un objeto ambiental agradable dado al final de una conducta y

su objetivo es incrementarla.
- Un castigo es un objeto ambiental desagradable dado al final de una conducta y su
objetivo es reducir la probabilidad de repetirla.
- Un incentivo es la expectativa que se crea ante un objeto ambiental que se conoce
que se va a conseguir si se realiza una conducta, atrayendo o no a la persona a ello.
Es el componente motivacional de la acción y depende de las expectativas y la
experiencia personal.

Una recompensa actúa como reforzador (se da después de la acción y aumenta su

probabilidad de repetición) y como incentivo (permite anticipar sus consecuencias
agradables). Un estímulo aversivo puede actuar como castigo y como incentivo.

Los incentivos se diferencian de los reforzadores en su momento de aparición y en

cómo motivan la conducta: el reforzador, al darse al final, favorece que se repita,
mientras que el incentivo determina su intensidad e incluso su evitación. El valor de
incentivo afecta a la ejecución.

3.2. Consecuencias de un estímulo agradable sobre la motivación.

Los elementos que afectan a la motivación de incentivo cuando se está aprendiendo

una conducta que es premiada son los siguientes, entre otros:

3.2.1. Contingencia premio-conducta motivada.

Un programa de refuerzo continuo es aquel en el que la conducta emitida siempre es

reforzada, por lo que se adquiere la conducta y las expectativas de conseguir el
reforzador. Pero en la vida real no siempre por hacer lo mismo en circunstancias
similares obtenemos los mismos resultados. Cuando la conducta no es siempre
premiada, se denomina programa de refuerzo parcial; aunque hay varios tipos, vamos
a centrarnos en los programas de refuerzo parcial simple, en los que el sujeto emite
un solo tipo de respuesta en cada ensayo.

Los programas de refuerzo parcial simple se pueden llevar a cabo de dos modos:

- Manipulando el número de respuestas a emitir para recibir el premio: de razón.

- Estableciendo que el premio se dispense tras un periodo de tiempo determinado: de
intervalo.
3

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

Los programas de refuerzo de razón son aquellos en los que se ha acordado que el
sujeto debe ejecutar la respuesta un número de veces determinado previamente antes
de recibir el premio.

- Programas de razón fija: en todos los ensayos el sujeto debe emitir el mismo
número de respuestas para recibir el premio. La respuesta se interrumpe
temporalmente tras recibir el premio, pero al finalizar esa pausa vuelve a emitirse.
- Programas de razón variable: el número de respuestas a emitir varía de un ensayo
a otro. El sujeto tiene una expectativa que hace que se produzca una tasa de
respuesta constante, pero cuanto más elevado sea el número medio de respuestas
para recibir el premio, mayor será la cantidad de respuestas que emitirá el sujeto.
Esto provoca conductas obsesivas (ej.: máquinas tragaperras).

Los programas de refuerzo de intervalo son en los que sólo se da el premio cuando
haya transcurrido un tiempo determinado previamente. Una vez finaliza el tiempo,
comienza a contabilizar para el próximo ensayo. Cuando se van repitiendo los ensayos,
el sujeto aprende de la situación y predice la aparición del premio, por lo que tiende a
emitir las respuestas al finalizar el intervalo y no antes.

- Programas de intervalo fijo: las expectativas para acceder al estímulo reforzador

se ajustan a un tiempo fijo establecido previamente.
- Programas de intervalo variable: el intervalo de tiempo varía de un ensayo a otro.
La tasa de respuestas es más estable ya que es difícil crearse expectativas sobre la
duración del intervalo.

Comparando los programas de razón y los de intervalo, llegamos a la conclusión de que

en los de razón se emiten más respuestas, ya que de ello depende recibir el reforzador;
mientras que en los de intervalo se producen pausas tras recibir el premio debido a las
expectativas que se crea el sujeto.

3.2.2. Expectativas motivacionales ante la cantidad y la calidad del premio.

La ejecución de la conducta motivada aumenta conforme incrementa la cantidad o

calidad del estímulo reforzador por las expectativas que genera. De cualquier modo,
para establecer la cantidad óptima de un premio hay que conocer la historia previa del
sujeto, que determina las expectativas que se creará.

Efecto de contraste: Crespi probó que los cambios en la cantidad o calidad del premio
durante el aprendizaje provocan cambios en la conducta, con efectos exagerados.

- El efecto de contraste conductual positivo o efecto de elación dice que cuando

a un sujeto se le ha entrenado con una cantidad X de premio y luego ésta aumenta,
el sujeto se encontrará más motivado, aumentando el número de respuestas y
descendiendo el tiempo en emitirlas.
- El efecto de contraste conductual negativo o efecto de depresión dice que si se
disminuye la cantidad de premio, los sujetos responden menos o peor.

Ambos efectos se relacionan con las reacciones emocionales del sujeto ante el cambio
de expectativas sobre la situación de incentivo. Se ha demostrado que son cambios
motivacionales y no del aprendizaje porque los últimos se producen más gradualmente.

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

Con respecto a la calidad del premio, al aumentar ésta, aumenta la conducta motivada.
También se dan los efectos de elación y depresión en esta variable.

3.2.3. Detección de causalidad.

La conducta supersticiosa se da cuando se produce un emparejamiento accidental de

una conducta con un premio, creando unas expectativas que harán que aumente la
probabilidad de repetirla. Aquí no se da contingencia porque la respuesta no es la
causante del premio, pero el sujeto los relaciona y tiende a repetirla.

3.2.4. Consecuencias motivacionales provocadas por la demora del premio.

El aprendizaje es mejor cuando el premio se aplica inmediatamente a la realización

de la conducta, ya que si se tarda más, no se establece claramente la asociación entre
respuesta y premio, e incluso se pueden premiar conductas no deseadas debido a la
dificultad de distinguirlas.

Aunque lo dificulta, el aprendizaje sigue siendo posible gracias a los estímulos de

marca o marcaje que actúan como reforzadores secundarios para que se emita la
respuesta, aunque el premio no esté disponible. Estos reforzadores sí son contingentes
con la conducta motivada, minimizando los efectos de la demora del premio.

El descuento de la demora es un efecto que se produce por la demora del premio, que
provoca que se reduzca su valor de incentivo (es decir, se reducen las expectativas del
sujeto sobre el premio). Se tiende a preferir un premio inmediato a otro de mayor valor
pero más demorado, porque mediante se acerca la obtención del premio, los niveles de
motivación se disparan aunque se prefiriera el de mayor valor al principio.

Mazur demuestra que el valor de incentivo de un reforzador demorado aumenta en una

proporción creciente por unidad de tiempo conforme disminuye la demora. El margen
de tiempo en el que se pasa a preferir el reforzador más inmediato se llama margen de
vulnerabilidad ya que durante ese tiempo hay reacciones más impulsivas y menos
adaptativas. El margen de vulnerabilidad depende tanto de la magnitud y demora del
reforzador, como del autocontrol e impulsividad del sujeto.

3.2.5. Efecto de los niveles de motivación sobre la ejecución.

Cuanto más intensa es la motivación en una tarea, mejor es la ejecución del sujeto y
más tiempo tarda en dejar de emitir la respuesta aunque no obtenga reforzador. Aun
así, hay variables que determinan esto, como el nivel de dominio de la tarea y la
percepción del sujeto sobre ese dominio. Además, cambios en las necesidades del
sujeto provocan incrementos en las expectativas sobre el premio.

3.3. Efecto de la retirada del estímulo agradable sobre la conducta.

El entrenamiento de omisión tiene como objetivo suprimir una conducta. Consiste en

que la aparición de una conducta determinada provoca la desaparición del premio, y el
valor de incentivo que posee para el sujeto determina que no se ejecute la conducta
para que no se retire el estímulo agradable.

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

3.4. Consecuencias del estímulo desagradable sobre la conducta.

Hay dos situaciones en las que se emplea un estímulo desagradable: escape/evitación

y castigo.

- En la situación de escape/evitación, la ejecución de la conducta provoca la

desaparición del estímulo desagradable o que no llegue a aparecer. El valor del
incentivo lleva a ejecutar la conducta para no sufrir el efecto del estímulo aversivo.
- En la situación de castigo, la conducta provoca la aparición del estímulo
desagradable, por lo que el valor de incentivo lleva a no ejecutar la conducta para
no sufrir las consecuencias del estímulo.

3.4.1. La situación de escape/evitación.

En la situación de escape/evitación, mediante el sujeto vaya adquiriendo la conducta,

ejecutará más rápido la respuesta para escapar o evitar el estímulo aversivo. Las
expectativas que se crea el sujeto sobre la situación le permiten no sufrir sus efectos.

3.4.2. El castigo.

Castigo se opone a refuerzo en el sentido de que no aumenta la probabilidad de ejecutar

una conducta, sino que la disminuye. Es un procedimiento para reducir la aparición de
una conducta, ya que ésta provocará el castigo.

Inicialmente se pensaba que el castigo sólo motivaba la desaparición temporal y no

definitiva de la conducta, por lo que se han llevado a cabo muchos estudios que han
terminado por establecer unas variables que afectan a los resultados del castigo:

- Intensidad del estímulo aversivo. La eficacia del castigo dependerá de su

intensidad que, inicialmente, debe aparecer en su máxima para alcanzar mayores
niveles de motivación, ya que si se aumenta gradualmente no surtirá tanto efecto.
- Duración del estímulo desagradable. Cuanto más prolongado sea, mayor efecto
tendrá sobre la desaparición de la conducta.
- Contingencia del castigo. El castigo siempre debe administrarse ante la conducta
inadecuada para que funcione; se ha demostrado que con los programas de castigos
intermitentes la conducta persiste durante más ensayos.
- Efecto de la demora. Esta variable es muy relevante. Para que sea eficaz un castigo
debe aplicarse de inmediato; demoras del castigo producen menor supresión de la
respuesta.
- Disponibilidad de una respuesta alternativa. Si a la vez que castigamos una
respuesta premiamos otra diferente, la probabilidad de ocurrencia de la respuesta
castigada disminuirá drásticamente.

Es importante emplear bien el castigo ya que su utilización constante o mal uso

provocan ansiedad y mayores niveles de agresividad en el que lo padece.

Cuando se expone a un sujeto a estímulos aversivos de los que no se puede escapar,

se produce la indefensión aprendida, que provoca que no sepa responder ante otras
situaciones. Además, lleva a un retraso en futuros aprendizajes si se reciben antes
contingencias incontrolables, ya que el sujeto se crea expectativas de falta de control
sobre los eventos y los traslada a situaciones posteriores.

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

3.5. Resultados de la desaparición del reforzador sobre la conducta

motivada.

La situación de extinción se produce cuando la ejecución de una conducta no va

seguida del estímulo esperado, descendiendo la intensidad de la respuesta y su
probabilidad hasta que desaparece. Como ya no existe incentivo, la motivación para
realizar la conducta decrece. Esta situación es igualmente adaptativa.

La primera vez que desaparece el estímulo apetitivo, el sujeto incrementa el número y

la magnitud de la respuesta por el alto nivel de motivación, a la vez que experimenta
una reacción emocional intensa de frustración por la falta de reforzador, produciendo
agresividad en algunos casos. Aunque deje de emitirse, la respuesta no desaparece.

La extinción se puede medir por la resistencia a la extinción, es decir, el número de

veces que el sujeto ejecuta la conducta sin recibir el estímulo reforzador debido a su
nivel motivacional. Las variables que afectan a la extinción son:

- La contingencia estímulo reforzante-conducta motivada en la fase de

adquisición es determinante de la resistencia a la extinción. Una conducta que se ha
adquirido consiguiendo siempre el premio se extinguirá más rápidamente al
cambiarse antes las expectativas. Por tanto, con programas de refuerzo parcial la
extinción es más lenta que con reforzamiento continuo porque con éstos, la
motivación decrece más rápidamente.
- Si el aprendizaje se ha efectuado en distintos ambientes, la extinción es más difícil
por haberse creado más expectativas en distintas claves contextuales.
- El efecto de la magnitud de la recompensa depende de las veces que se haya
ejecutado la conducta: a igual magnitud un entrenamiento largo provoca mayor
resistencia a la extinción, mientras que uno breve produce menor resistencia.
- La demora del premio en la adquisición provoca mayor resistencia a la extinción
cuando se usan distintas demoras; cuando se utiliza la misma, no afecta.

4. MOTIVACIÓN INTRÍNSECA.

La motivación intrínseca (MI) es la motivación para implicarse en una actividad por

su propio valor, es decir, por el deseo de participar en ella. Una conducta está
intrínsecamente motivada cuando se produce sin un estímulo externo, siendo la
“recompensa” la propia realización de la conducta.

La MI se basa en una serie de necesidades psicológicas. Una de ellas es la curiosidad:

buscamos información por el deseo de saber sobre el entorno; las características de
novedad, imprevisibilidad y complejidad de los hechos determinan el grado de
curiosidad. Nuestra MI aumenta la curiosidad por lo que nos rodea, así como el número
de conductas exploratorias para controlar el entorno al producirse una incoherencia
entre la experiencia previa de una situación y las nuevas informaciones al respecto.

Berlyne demuestra que el ser humano desarrolla altos niveles de estimulación sin
explicación biológica aparente, a lo que llama “una curiosidad intelectual” debida a
una disonancia conceptual que crea un conflicto que aumenta mediante se incrementa

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

la discrepancia entre las respuestas posibles. Así, se genera la curiosidad y motivación

para aprender. La disonancia conceptual aparece ante situaciones que provocan duda,
perplejidad, contradicción, confusión o inadecuación. La conducta exploratoria que
tenemos desde que nacemos es capaz de lograr una activación psicológica cuyo
objetivo es guiar al organismo hacia caminos nuevos.

La mayoría de estudios sobre la MI se centran en los aspectos subjetivos que la

determinan y en la consideración del hombre como causa de su propia actividad
conductual. Estos aspectos subjetivos se refieren a conceptos como la
autocompetencia, la causación personal, la autodeterminación y la autoeficacia.
Todos ellos buscan las causas de la MI basándose en la percepción que tiene uno de
sí mismo.

Robert White defiende la idea de que las personas tienen la necesidad de sentirse
competentes y de actuar eficazmente en el entorno. Las conductas intrínsecamente
motivadas son aquellas en las que la persona se percibe a sí misma como competente
y con determinación para actuar (autoeficacia y autodeterminación).

Richard De Charms define la causación personal como una dimensión básica del
hombre que se esfuerza por ser el agente causal u origen de su conducta, ya que si no
es así, sería solo explicada por factores externos (analogía del hombre como peón y
como origen: como origen, la conducta depende de elecciones personales y como peón,
de estímulos ajenos, pasando a ser como una marioneta).

A partir de los trabajos sobre causación personal surge la paradoja del incentivo: los
estímulos externos incorporados a actividades intrínsecamente motivadas llegaban a
disminuirla.

4.1. Teorías explicativas de la motivación intrínseca.

Aunque cada teoría se ha centrado en una necesidad psicológica, lo común en todas

ellas es considerar que no son las condiciones estimulares lo que determina la
motivación, sino la manera activa e intencionada en que las personas ponen a prueba
sus competencias. También consideran la conducta motivada como propositiva y
espontánea ya que es impulsada por planes, metas y objetivos personales.

4.1.1. Teoría de la sobrejustificación.

La teoría de la sobrejustificación (Mark R. Lepper) defiende que la percepción de

uno mismo sobre las causas que provocan la conducta influye en su motivación.
De este modo, el interés por una tarea disminuirá si el sujeto debe comprometerse
en ella como instrumento para alcanzar una meta extrínseca: si se percibe que los
premios extrínsecos controlan la conducta, la MI disminuirá por estar “sobrejustificada”.
Hubo dos estudios que confirmaron la teoría de la sobrejustificación:

Estudio de Lepper et al. Se observó a un grupo de niños durante una semana y se

seleccionó a los que eligieron la actividad voluntaria de dibujar frente a otras. Estos
niños fueron clasificados en tres grupos:
- Grupo condición de control: se le dio material para que pudieran dibujar si querían.
8

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

- Grupo condición de premio esperado: se les indicó que recibirían un premio si

hacían un dibujo.
- Grupo condición de premio inesperado: se actuó como el primer grupo, pero
dándoles un premio inesperado al final de la tarea.
Tras unas semanas se volvió a convocar a los niños registrando su interés por la tarea
de dibujar. Se comprobó que en el grupo de los sujetos con expectativas de premio
realizaban la actividad mucho menos que en el resto de los grupos.

Estudio de Harlow. Halló resultados similares trabajando con monos, en los que
comprobó un descenso en sus ejecuciones de puzles tras haber sido premiados con
comida.

Lepper y Green denominaron costo oculto de la recompensa al resultado de un

premio externo sobre una conducta que ya está motivada intrínsecamente y se
corresponde con la paradoja del incentivo. Se descubre que es falsa la creencia de que
si una actividad se hace por placer y se ofrece además un premio externo, se verá
doblemente fortalecida. De hecho, la recompensa puede afectar negativamente a la MI.

4.1.2. Teoría de la autodeterminación.

La teoría de la autodeterminación (Eduard L. Deci y Richard M. Ryan) parte de los

enfoques de autocompetencia y causación y aglutina las teorías sobre los distintos
aspectos de la motivación humana. Se basa en considerar que los comportamientos
son volitivos en distintos grados, por lo que las personas reflexionan sobre sus
acciones y se comprometen en ellas.

La autodeterminación es una tendencia innata que lleva a involucrarse en conductas

que despiertan interés en lugar de aquellos que suponen obligación. Es el mismo sujeto
quien decide su propia conducta y el grado en que se implica en una tarea; así se
justifica el modo en que se realizan las acciones por propia elección.

La conducta humana está regulada por la forma en que se asumen los valores sociales
y las contingencias extrínsecas que se van convirtiendo en valores y motivaciones
personales al hacerse propios. Así, la MI se modifica mediante los acontecimientos
sociales y los premios. Esta teoría ha ido evolucionando en los últimos años.

4.1.3. Teoría de la evaluación cognitiva.

La teoría de la evaluación cognitiva (Deci y Ryan) es una subteoría de la teoría de

autodeterminación y señala que la satisfacción innata de sentirse autónomo y
competente hacia una tarea inicia la MI; en cambio, percibir que la conducta está
controlada por estímulos externos la reduce junto al sentimiento de autonomía.

La noción de competencia no se refiere a las capacidades del sujeto, sino a la

percepción que se tenga de ellas: si alguien se considera capacitado para hacer algo,
será más fácil que lo consiga.

El objetivo de esta teoría es especificar los factores que explican la MI y conocer cómo
la persona elige aquellas conductas que le llevarán a la meta que es satisfactoria en sí
misma. Señala dos procesos en los que influyen los estímulos exteriores en la MI:

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

- Un cambio en la percepción de competencia y autonomía según sean esos

estímulos y afecten al sujeto.
- Un cambio en el origen de la causa de la conducta. Si se cambia la percepción
de una causalidad interna (“hago lo que quiero”) a una externa (“hago lo que me
mandan”), desciende la MI.

Para estos autores, todos los premios externos tienen dos aspectos sobre la conducta
que determinan su competencia y autonomía:

- Uno informativo que suministra retroalimentación de su competencia: la eficacia de

la acción recompensada. Ej.: decirle a un joven que se acaba de sacar el carné que
conduce bien y con seguridad.
- Uno controlador que provoca la relación instrumental entre la ejecución y las
consecuencias, lo que disminuye la MI al percibir esa relación. Ej.: decirle al joven
que si sigue conduciendo así no le pondrán multas.

La información y el papel controlador de un premio aumentarán o descenderán la

MI en la medida que dé a entender si el sujeto es competente o no. Así, se ha
comprobado que al relacionar un clima motivacional con el rendimiento del alumnado,
habrá buenos resultados para la disciplina, mientras que en un clima tenso de
comparación y competencia, sucederá lo contrario.

Los aspectos informativo y controlador guardan una relación inversa: si un premio es

poco controlador, provocará autodeterminación y aumentará la MI, y a la inversa si el
premio es muy controlador. En cuanto a la información, si hace que el individuo se sienta
muy competente, aumentará la MI, y al revés si hace que no se sienta competente.

Ej.: En un aula, el profesor debe hacer sentir a los alumnos que son competentes; así,
si un alumno siente que puede demostrar esa competencia, aumentará su MI (aspecto
informativo). Por otro lado, si se enfatiza en la evaluación y los resultados, la MI
descenderá (aspecto controlador).

4.1.4. Teoría de la autoeficacia.

La teoría de la autoeficacia (Bandura) dice que la percepción que tenga la persona

de su dominio sobre la tarea determinará sus expectativas de éxito, su
persistencia en la ejecución y la cantidad de esfuerzo invertido en su realización.
Las personas con altos niveles de autoeficacia tienen mayor MI en las tareas, aumentan
sus metas y tienen menos reacciones emocionales adversas que las que se juzgan con
baja autoeficacia, y éstas últimas evitan participar en la tarea, le dedican menos esfuerzo
y no persisten ante las dificultades, disminuyendo su rendimiento.

La autoeficacia se basa en factores cognitivos como la historia de los reforzadores,

las evaluaciones previas y la información sobre las estrategias adecuadas.

No sólo la autoeficacia afecta al comportamiento, también lo hacen las expectativas

creadas sobre los resultados. Así, la autoeficacia percibida es una valoración de la
capacidad propia para organizar y llevar a cabo una tarea, mientras que la expectativa
de resultados es la apreciación sobre la probabilidad de que se obtengan
consecuencias positivas tras la tarea. Esta apreciación aumenta la MI y facilita los
aprendizajes.
10

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

Así, esta teoría considera que la motivación depende de recompensas externas y, sobre
todo, de recompensas internas y autogeneradas.

4.2. Efectos de la tarea sobre la motivación intrínseca.

Además de los vistos anteriormente, hay otros elementos que afectan a la MI:

- El grado de dificultad de la tarea a realizar.

- El empleo de premios durante su realización.

4.2.1. Grado de dificultad de la tarea.

Una persona puede ser y percibirse capacitada para realizar una tarea y, debido a su
dificultad, no poder. La situación de reto óptimo es aquella en la que el nivel de
dificultad de la tarea y las habilidades para realizarla son semejantes. Si la tarea es fácil,
el reto también lo será y las habilidades superarán al reto: la tarea será aburrida. En
cambio, si la tarea es difícil y las habilidades están por debajo de las competencias del
sujeto, la tarea provocará respuestas de ansiedad.

Csikszentmihalyi plantea que existe un flujo o flow entre la dificultad de una tarea y las
habilidades del sujeto, siendo el reto óptimo el equilibrio entre ambas. El flujo sólo
emerge cuando se percibe esa congruencia. Fluir es el momento en que funcionamos a
pleno rendimiento y estamos concentrados en la actividad que realizamos; es decir,
estamos tan absortos en la tarea que nos dejamos absorber por ella.

Para que el flujo pueda ocurrir hacen falta cinco condiciones:

- Que se produzca la unión efectiva entre acción y pensamiento.

- Ser capaces de concentrarse en la tarea.
- Que la tarea y la meta estén claramente establecidas y equilibradas.
- Que se tenga claridad de objetivos.
- Que la retroalimentación por la ejecución se proporcione inmediatamente.

Cuando se está motivado intrínsecamente se buscan situaciones con un grado óptimo

de reto, de modo que si se conocen las capacidades del sujeto, se pueden ir
presentando incrementos graduales en la dificultad de la tarea mientras se va
adquiriendo sin reducir el flujo óptimo ni el nivel motivacional.

4.2.2. Características del premio que afectan a la motivación intrínseca.

Las recompensas tienen un efecto destructivo sobre las tareas creativas, hecho
anteriormente demostrado en el estudio de Lepper at. Al y después en el de Amabile.

Experimento de Amabile. Se pide a 72 escritores que escriban una poesía,

dividiéndolos en tres grupos: a uno se le recompensa extrínsecamente, a otro se le
hace una lista con razones por las que escribir intrínsecamente, y a otro grupo de
control no se le hace nada, solo escriben. Se pide a otros 12 escritores que evalúen
los trabajos realizados y se comprueba que los recompensados son de menor calidad.

11

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

Se han realizado varios meta-análisis (revisión de los estudios sobre el tema) acerca del
coste oculto de la recompensa (efecto negativo en la MI) y se han logrado establecer
cuatro factores que limitan las circunstancias en que ésta afecta a la MI:

- La expectativa de recompensa. La perspectiva de una recompensa anunciada

provoca que la “obligación” con la tarea se mantenga, mientras que si no es
esperada, aunque se dispense no afecta a la MI.
- El carácter material de la recompensa. Las recompensas materiales afectan más
a la MI que las no tangibles (las verbales informativas favorecen la MI).
- Las recompensas esperadas y tangibles. Interfieren en el aprendizaje porque
desvía el proceso sólo hasta el producto final.
- El efecto de saliencia de la recompensa. Cuando el premio está a la vista o se le
recuerda, desciende el interés intrínseco.

En resumen, la recompensa afecta a la MI si es esperada, tangible y excesivamente

saliente, y no afectará en caso contrario.

5. ¿MOTIVACIÓN INTRÍNSECA O MOTIVACIÓN EXTRÍNSECA?

Se ha estudiado mucho sobre los efectos de premios externos sobre la MI, dando lugar
a controversia: unos enfoques creen que los premios favorecen el rendimiento y otros,
que lo perjudican. Aunque no hay pruebas concluyentes, en la sociedad muchas veces
nos ofrecen y ofrecemos premios que disminuyen nuestra MI.

También sucede lo contrario: muchas veces no estamos intrínsecamente motivados

para realizar una tarea, y los premios hacen que la repitamos. Cuando no estamos
motivados intrínsecamente para una tarea, el empleo de premios externos puede hacer
aumentar su motivación al cobrar interés por ella.

Podemos sostener que:

- Los individuos con MI hacia una tarea escogen trabajos de dificultad moderada y
con cierto nivel de creatividad, mientras que aquellos con ME son menos creativos
y eligen tareas más fáciles para tener más posibilidad de conseguir premio.
- Cuando la tarea se lleva a cabo por ME, al cesar el premio, cesa la tarea.
- La MI será elevada si los sujetos participan en una actividad voluntaria que controlan.
- Los factores extrínsecos percibidos como informativos sobre la propia competencia
facilitan la MI, y los percibidos como controladores la disminuyen.

6. MOTIVARNOS PARA CAMBIAR.

A finales de los 80’ se empieza a trabajar la MI para facilitar el cambio en las personas.
Se aplican conceptos como la autodeterminación y la autoeficacia al campo de la clínica,
especialmente en los casos de conductas adictivas mediante la entrevista motivacional
(Miller y Rollnick). Proponen un enfoque novedoso para las personas en situación de
bloqueo que realizaban conductas dañinas a largo plazo pero gratificantes a corto.

12

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

6.1. La entrevista motivacional.

La entrevista motivacional es una herramienta útil para ayudar a personas con

adicciones, que trabaja la motivación para desear un cambio mediante la
autodeterminación y la autoeficacia de los sujetos. Este enfoque pretende potenciar la
motivación para que sea el propio paciente el que desee modificar su conducta,
dejando atrás los patrones directivos (insistir al sujeto en lo que debe hacer).

Aunque no se va a explicar detenidamente cómo se realiza, vamos a ver unas

pinceladas sobre la entrevista motivacional. Cuando una persona pide ayuda a un
profesional de la salud, éste le indica qué debe hacer, y el paciente acude a consulta
por dos motivos: las presiones del entorno para que lo haga, o porque él siente la
necesidad de hacerlo. Desde el enfoque de la entrevista motivacional, se busca que sea
el propio paciente quien se plantee el cambio y no sea llevado de la mano del terapeuta,
ya que esto está demostrado que no es eficaz.

Diferencias entre entrevista clínica tradicional y entrevista motivacional:

El enfoque de la entrevista motivacional crea un modelo de intervención basado en

la MI; su objetivo es incrementar la conciencia del sujeto sobre los riesgos de su salud
y su capacidad para hacer algo (autoeficacia), centrándose en que sea el propio sujeto
quien plantee el cambio (autodeterminación). Sus principios son:

- Aumentar la MI del paciente mediante su autodeterminación.

- Emplear estrategias persuasivas frente a las coercitivas.
- Establecer una atmósfera positiva para el cambio.
- Que el propio sujeto manifieste las razones para cambiar, y no el terapeuta.
- Uso de la terapia centrada en el paciente (empatía, aceptación, autenticidad…).
- Uso del modelo de cambio circular transteórico: existencia de distintas etapas
durante el cambio que pueden repetirse y en las que la intervención en la motivación
será diferente.

Vamos a centrarnos en el primer principio. La expectativa de autoeficacia, como decía

Bandura, afecta a los logros futuros. El paciente, en este caso, pasa por distintos
niveles de autoeficacia que hay que conocer en cada momento para poder trabajar
en ellos. Un nivel bajo se asocia con facilidad para las recaídas, y un nivel alto
determinará el mantenimiento de la abstinencia: la tentación de consumir sustancias
es inversamente proporcional a la percepción de autoeficacia.

Para trabajar la MI de una persona que quiere cambiar sus hábitos de conducta, se
actúa del siguiente modo:

13

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

- Primero el paciente debe sentirse incómodo entre lo que hace y lo que desearía
hacer: debemos plantearle sus propias ambivalencias ante el problema para
promover el cambio, pero no insistirle.
- Después hay que enfrentarle a esas ambivalencias típicas de personas
dependientes y trabajar las resistencias al cambio potenciando sus capacidades
para lograrlo. El sujeto estará más motivado cuando tome sus propias decisiones.
- Por último, lograr que el sujeto crea que puede conseguirlo, o sea, elevar su
percepción de autoeficacia.

Finalmente, podemos definir la entrevista motivacional como un enfoque que utiliza

fundamentalmente la MI para facilitar la adquisición y mantenimiento de determinadas
conductas mediante una entrevista semi-estructurada, no directiva y centrada en el
paciente, que le ayuda a resolver sus posibles ambivalencias y resistencias al cambio.

6.2. La entrevista motivacional en la actualidad.

Paulatinamente se ha ampliado el uso de la entrevista motivacional como una forma de

intervención de los profesionales de la salud (tabaquismo, trastornos alimenticios,
cardiovasculares…).

Uno de los objetivos de la medicina actual es promover hábitos de vida saludables; de

eso también se encarga la entrevista motivacional, ya que la labor informativa es
insuficiente para que la población adquiera la motivación de desarrollar esos hábitos.

Si trabajamos con una persona a través de su MI, lograremos cambios más duraderos
y con un mayor compromiso, lo que se traduce en una mayor eficacia y satisfacción. Se
puede trabajar tanto en el campo de la salud, como en el educativo o el laboral.

14

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la Motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

TEMA 5
Aportaciones de la psicología cognitiva al estudio de la motivación.

1. INTRODUCCIÓN.

El estudio de la motivación ha pasado por diferentes etapas:

- Los primeros modelos se desarrollaron con orientación biológica, estudiando las

bases fisiológicas de la motivación. Este enfoque resultó demasiado simplista.
- Después se estudió desde una perspectiva conductual, basando sus argumentos
en el aprendizaje. Algunos de éstos han sido incluidos en la perspectiva cognitivista.
- Finalmente, la orientación cognitiva intenta explicar la conducta basándose en los
procesos del pensamiento humano: en los mentales internos no observables y en
cómo representamos mentalmente las situaciones, destacando las respuestas ba-
sadas en la interpretación que hacemos de los hechos.

2. PRIMERAS APROXIMACIONES COGNITIVAS DE LA MOTIVACIÓN.

Tradicionalmente ha existido controversia entre los enfoques mecanicista y cognitivo:

para el mecanicista, el concepto de impulso es central para explicar la conducta moti-
vada, y el cognitivo considera principales los procesos mentales superiores.

El cambio hacia la perspectiva cognitiva surgió cuando los psicólogos comienzan a di-
ferenciar entre las acciones controladas por el sujeto y las que no. El enfoque cognitivo
abrió la posibilidad de estudiar la conducta motivada partiendo de una serie de premisas
que comparten la idea de que el sujeto es un agente activo. Así, se centra en cómo
las personas interpretan el mundo en el que viven, analizando cómo recogen informa-
ción del medio, la transforman, almacenan y recuperan para utilizarla, y por otro lado,
cómo la cognición lleva a la acción. Este paso está determinado por los pensamientos,
la motivación y los conocimientos de la persona, y cuando ocurre se comienzan a cons-
truir planes y metas.

2.1. Secuencia cognición-acción.

La conducta tiene su origen en estados internos cognitivos no observables en los

que intervienen la elaboración de planes y la planificación de metas.

2.1.1. Los planes.

Los planes son las estrategias o recursos cognitivos que las personas utilizan para con-
seguir un fin determinado o resolver una situación. Para conseguir una meta, por tanto,
realizamos una serie de acciones que se resumen en:

- Establecer la meta que queremos conseguir.

- Actuar en consecuencia al objetivo propuesto.
- Observar lo que ocurre (retroalimentación o feedback).

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la Motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

- Cambiar lo necesario hasta obtener el resultado deseado.

Algo similar a este esquema formularon Miller, Galanter y Pribram, describiendo un mo-
delo que podía operativizar el concepto de “propósito” o “intención”: modelo TOTE.

El modelo TOTE (Test, Operate, Test, Exit) refleja el mecanismo cognitivo por el que
los planes dirigen la conducta. Es un modelo utilizado en informática cuyo objetivo es
conseguir la congruencia entre un estado que es el actual y otro estado que es el
ideal. Los estados ideales son representaciones mentales que tenemos sobre todos
los ámbitos de la vida. Cuando la situación real no coincide con la ideal (incongruen-
cia), el sujeto planificará la realización de una serie de conductas para conseguir ese
estado ideal y establecer la congruencia. Por tanto, la incongruencia generada propor-
ciona energía al sujeto para actuar, y el plan proporciona la dirección a la acción.

Este modelo tiene cuatro etapas:

- Prueba: visualizamos mentalmente nuestro deseo y lo comparamos con lo que te-

nemos.
- Operación: actuamos cambiando cualquier aspecto necesario para acercarnos a
nuestra meta o estado ideal.
- Prueba: comparamos los resultados obtenidos tras la operación con el estado ideal.
Si no se ajusta, volvemos a actuar sobre el ambiente.
- Salida: si, realizada la prueba, hemos conseguido que los dos estados coincidan,
hemos conseguido la meta propuesta anteriormente.

Los planes son dinámicos: permiten cambiar o añadir nuevos elementos, que pueden
ser revisados y modificados en cualquier momento.

2.1.2. Las metas.

Las metas son los fines u objetivos que persigue el sujeto. Proponerse una meta, según
lo visto anteriormente, es generar una nueva incongruencia. Las metas llevan asociadas
unas propiedades específicas de tres tipos:

- Cognitivas: al perseguir una meta elaboramos su representación mental.

- Afectivas: están relacionadas con componentes motivacionales o emocionales.
- Conductuales: implican una actividad cuya dirección es conseguir la meta.

Las metas se pueden agrupar en cinco categorías, aunque una misma meta puede
pertenecer a distintas de esas categorías:

- Metas de tarea: relacionadas con la tarea a desempeñar; su fin suele ser aumentar
la propia competencia, mejorando nuestro aprendizaje o destrezas, o simplemente
para lograr satisfacción.
- Metas de elección: relacionadas con la libertad de elección; su objetivo es realizar
algo por el simple hecho de que uno lo ha elegido libremente.
- Metas de autoestima: su objetivo es mantener la autoestima en un buen nivel. Sue-
len perseguir la consecución de una evaluación positiva o la evitación de una nega-
tiva y se relaciona con la necesidad de experimentar que somos mejor que otros en
algo, aunque también pueden referirse a la superación de uno mismo.
- Metas sociales: buscan conseguir el reconocimiento social y evitar el fracaso.

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la Motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

- Metas externas: relacionadas con la consecución de recompensas externas. Favo-

recen el esfuerzo, pero no siempre el aprendizaje.

Las razones que orientan al sujeto a la consecución de una meta dependen del valor
que se le dé a la misma, y ese valor puede ser:

- Intrínseco: la mera satisfacción de implicarse en la realización de una tarea. Algu-

nos autores lo consideran crucial en el rendimiento del estudiante.
- Extrínseco: derivado de conseguir una gratificación externa.
- De dificultad: resultado de triunfar en una tarea que exija cierta habilidad.
- De utilidad: procede de conseguir un objetivo que facilita la consecución de otro
objetivo futuro de mayor importancia.
- Cultural: sentirse respetado o querido socialmente.
- De logro: haber conseguido algo que supone una satisfacción personal.

Una meta puede tener varios valores de diferente tipo. Éstas han sido estudiadas en la
teoría ideomotriz de la acción (William James), según la cual, cuando el sujeto realiza
cualquier movimiento (que implica voluntad), este previamente ha estado precedido por
una idea de movimiento (que implica consciencia sobre ello), cuyo objeto final es con-
seguir una meta. James le da mucha importancia a la conciencia y la voluntad como
mediadoras entre la idea y la conducta para conseguir la meta.

Sin embargo, a veces no se cumple que la idea desencadene necesariamente la con-

ducta; si una acción no se ejecuta, es porque hay múltiples ideas antagonistas activas
y la conciencia tiene que seleccionar una de ellas.

Tras los intentos de James por relacionar la cognición con la conducta, Tolman y Lewin
comienzan a elaborar planteamientos sobre el tema.

2.2. Modelo de conducta propositiva de Tolman.

Tolman, considerado uno de los primeros psicólogos cognitivos, tomó ideas de las dife-
rentes escuelas psicológicas vigentes en su época. Uno de los aspectos más destaca-
dos de su modelo fue la concepción de que la psicología es una ciencia objetiva de la
conducta que debe centrarse en el estudio de las conductas molares, es decir, estu-
diarla como un todo, sin reducirla a sus componentes más elementales. La concepción
molar para Tolman se extiende a todos los ámbitos de la vida, por encima de la concep-
ción molecular (analizar aisladamente los elementos).

Definió unas características propias de la conducta molar:

- Es intencional, ya que parece tener el carácter de dirigirse hacia algo.

- Presenta un patrón concreto de respuestas, es decir, unas pautas específicas de
acción.
- Es selectiva, ya que elige entre las diversas opciones que se le presentan.

Tolman defiende que entre el estímulo y la conducta del sujeto se dan dos tipos de
sucesos mentales que sirven para describir, predecir y explicar la conducta:

- Las cogniciones: los procesos mentales que determinan la conducta y que llevan
al sujeto a alcanzar la meta.

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la Motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

- Los propósitos: la tendencia de un organismo por realizar una serie de conductas

hasta alcanzar la meta. Surgen de necesidades del organismo que motivan al sujeto
a la acción para satisfacerlas.

Tras estudios en laboratorios con ratas sobre el aprendizaje y su estancia en la Univer-

sidad de California, la postura de Tolman contrastaba profundamente con las teorías
mecanicistas de estímulos y respuestas, ya que las conductas observadas parecían es-
tar movidas por propósitos e intenciones.

Años después, Tolman revisó sus investigaciones y acuñó el término de “mapa cogni-
tivo” para describir las representaciones mentales cuya utilidad es actuar de puente
entre los estímulos y las respuestas. Los seres humanos construimos imágenes espa-
ciales que van perfeccionándose con la experiencia.

Experimento de Tolman. Para estudiar el concepto de mapa cognitivo, utilizó ratas

a las que situó en un laberinto y enseñó a salir de él mediante técnicas de condicio-
namiento, caminando. Para saber si el aprendizaje de la rata se había dado por aso-
ciación de movimientos musculares al caminar o mediante representaciones menta-
les, llenó el laberinto de agua para que la rata sólo pudiera salir nadando y no an-
dando. En ambas situaciones, la rata era capaz de salir, lo que llevó a pensar que no
había aprendido una cadena de movimientos musculares, sino elaborando una repre-
sentación mental del laberinto.

2.3. Teoría de la motivación de Lewin.

Lewin, aplicando también los principios de la Escuela de la Gestalt, entendía la motiva-

ción desde un punto de vista molar, al igual que Tolman.

Según Lewin, la motivación se explica desde planteamientos cognoscitivos homeostáti-

cos. Describe el modelo llamado teoría del campo de fuerza, que alude al concepto de
campo de tensión dinámica tomado de la física. Su objetivo era crear un sistema teórico
que predijese la conducta, y esto lo encontró en el concepto de espacio vital o de vida.

El espacio vital representa todas las situaciones, tanto internas como externas, que
determinan la conducta en un momento dado. Es el mundo tal y como le afecta al sujeto,
es decir, ambiente subjetivo (si un objeto es ignorado, no aparecerá en su espacio vital,
aunque esté geográficamente a su lado; y si cree estar a su lado, aunque no lo esté,
aparecerá).

Conocer el espacio vital permite explicar de cierto modo la conducta del sujeto, y esto
sólo es factible considerando las circunstancias presentes (la conducta actual de-
pende del espacio vital actual y no del pasado). La única forma de explicar la conducta
es verla como resultado de la interacción de todas las fuerzas que obran sobre el indi-
viduo en el mismo momento en que ocurre.

Lewin lo estructuró como un sistema topológico, como un campo de fuerza dividido en

regiones donde aparecen tanto las metas como las barreras que lo separan; las regiones
representan muchas cosas o situaciones diferentes. El sujeto puede “moverse” entre las
regiones hasta llegar a la meta propuesta, estos movimientos son cambios en las es-
tructuras cognitivas del sujeto.

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la Motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

Ejemplo de la entrevista de trabajo. Imaginemos que una persona se presenta a

una entrevista de trabajo, donde se entera de que se pide hablar alemán fluidamente
para acceder al puesto. Esta situación crea una barrera que hace que el sujeto deba
“moverse” hacia una nueva meta: aprender alemán.

Cuando surge algún tipo de necesidad psicológica, se genera tensión entre las regiones
que sólo desaparece cuando ésta es satisfecha. El término tensión es un constructo
motivacional que describe la motivación interna del sujeto y sirve para movilizar la con-
ducta. Por tanto:

Reducción de
Necesidad Tensión Conducta Meta
la tensión

Con cada situación el espacio vital sufre cambios, pero también los sufre ante la evolu-
ción del sujeto.

Según Lewin, mientras una tarea no se finalice, permanece la tensión y así la tarea
inacabada será más accesible para la memoria que el resto. Esta idea fue apoyada por
las investigaciones de Zeigarnik.

Considera que la intensidad motivacional con que el sujeto trata de conseguir una
meta va a depender de la distancia psicológica entre la misma y el sujeto. La dis-
tancia psicológica está relacionada con el modo en que representamos las cosas en
nuestra mente, de modo que si la distancia es muy grande, la posibilidad de alcanzar la
meta será pequeña.

Experimento de Köhler. Para estudiar la distancia psicológica, Köhler realizó un es-

tudio con niños de 1 y 4 años. Éstos están situados frente a la meta dentro de una
barrera en forma de “U”. El niño de 1 año, por el camino más recto, se encuentra con
una barrera física (la base de la U), que actúa como barrera psicológica que le impide
alcanzar la meta. Para él, la distancia psicológica entre sí mismo y la meta es infran-
queable. En cambio, el niño de 4 años, al tener más madura su estructura cognitiva,
es capaz de llegar a la meta haciendo un recorrido más largo, “saliendo” de la U.

3. TEORÍAS DE EXPECTATIVA-VALOR.

Los antecedentes de las teorías de expectativa-valor están en los trabajos de Tolman y

Lewin, y a partir de éstos surgieron diferentes teorías basadas en las necesidades.

La expectativa es la estimación subjetiva que hace el sujeto sobre la probabilidad de

lograr una meta realizando una conducta; es decir, la creencia de que la realización de
una conducta tendrá con cierta probabilidad un resultado particular. El sujeto se forma
una representación cognitiva de la situación, siendo la estructura de conocimientos y
aprendizaje lo que le permite predecir la probabilidad del resultado.

El valor o valencia es la cantidad de apetitividad o aversividad que despierta un estí-

mulo; es decir, la importancia que le otorgamos.

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la Motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

3.1. Teoría de la autoeficacia de Bandura.

La autoeficacia es la confianza que una persona tiene en su propia capacidad para

realizar una tarea o lograr un objetivo.

La teoría de la autoeficacia, desarrollada por Albert Bandura, se interesa en dos as-

pectos fundamentales: la creencia en la propia capacidad para realizar una conducta
con éxito y el control percibido sobre esa conducta. Así, distingue dos tipos de expec-
tativas: de autoeficacia y de resultado.

Expectativas de autoeficacia. Son predicciones realizadas por el sujeto sobre la segu-

ridad de poder realizar una conducta concreta. Implica juicios sobre la capacidad para
hacer algo o sobre lo bien que se puede hacer (ej.: “puedo dejar de fumar”). La persona
estará más motivada cuando percibe que podrá realizar la conducta adecuadamente, y
estará dispuesta a desplegar los esfuerzos necesarios para ello y a persistir a pesar de
los obstáculos. Cuando percibe que no será capaz de realizarla, por el contrario, será
más pasiva, se conformará con resultados menos exigentes y se rendirá más fácilmente.

(experimento de Bandura).

Para Bandura, lo importante no son las habilidades de uno, sino cómo las utiliza; y ese
uso dependerá de la autoconfianza. Las expectativas de autoeficacia afectan a todos
los niveles del sujeto y son fundamentales; un alto nivel se relaciona con conductas de
éxito, estados psicológicos positivos…

Expectativas de resultado. Son predicciones realizadas por el sujeto sobre el resultado

concreto que obtendrá al realizar una conducta determinada (ej.: “cuando deje de fumar
estaré menos cansado”). El esquema sería “si realizo la conducta X correctamente,
obtendré el resultado positivo Y”. Los factores que determinan el tipo de predicciones
que hacemos son los siguientes:

- Feedback de resultado: influencia de la experiencia de éxito o fracaso tras realizar

una tarea. En función de lo que conocemos, emitimos nuestro juicio.
- Dificultad de la tarea: dependiendo de sus características, determina las expecta-
tivas de éxito, de forma que las tareas difíciles llevan a expectativas de éxito bajas,
y las fáciles, a expectativas altas.
- Comparación social: relacionada con la información derivada de la norma grupal
que estipula de una manera u otra lo que constituye el éxito o fracaso en esa activi-
dad concreta. El modelo de comparación social utilizado será lo que consideremos
normal para esa situación, o lo que otros hayan realizado.
- Factores de personalidad: intervienen a la hora de sobreestimar o infravalorar las
posibilidades de éxito.

El control de las expectativas de resultado puede ser muy útil a la hora de modificar
conductas de riesgo. También es importante en cuanto a la cantidad de esfuerzo que
se invierte para lograr una meta determinada o persistir en ella. El control percibido,
aunque ni siquiera sea real, tiene efectos muy positivos, como afrontar mejor situaciones
de estrés o ansiedad.

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la Motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

En psicología de la salud, Bandura defendía que lo que hay que enseñar a las personas
son habilidades que fomenten la autoeficacia para tener autocontrol sobre ellos
mismos, sus comportamientos, motivaciones, creencias… Los dos tipos de expectati-
vas juegan un papel muy importante en adoptar conductas saludables y eliminar las
perjudiciales, así como prevenir riesgos y mantener los cambios realizados.

3.2. Teoría del aprendizaje cognoscitivo de Rotter.

La teoría del aprendizaje cognoscitivo de Rotter o teoría del aprendizaje social

defiende que los modelos básicos de comportamiento se aprenden en las situaciones
de interacción del sujeto con el ambiente y que la interacción con otras personas es
necesaria para satisfacer sus necesidades. Esta teoría contempla tres variables que se
dan en la interacción del sujeto con su entorno:

- La fuerza motivacional o potencial de conducta: tendencia motivacional del su-

jeto por aproximarse o alejarse de algo.
- El valor del refuerzo: la importancia que el sujeto le otorga a algo; es subjetivo, ya
que para otorgarlo hay que compararlo con otra cosa.
- Las expectativas generalizadas: expectativas que se tienen de conseguir algo se-
gún la experiencia vivida en el pasado; se adquieren por aprendizaje. Cuantas más
veces se cumplan esas expectativas, más se reforzarán.

Para Rotter, la fuerza motivacional estará en función de la expectativa del resultado al

que llevará su conducta, y del valor del refuerzo:

Fuerza Motivacional = Expectativa x Valor de refuerzo (F = E x V).

Si alguno de los valores E o V son cero, no habrá fuerza motivacional.

Ejemplo: Vicente intenta finalizar bachillerato, pero no se puede presentar a las cua-
tro asignaturas que le quedan, por lo que debe elegir una. Para decidirse, analiza la
fuerza motivacional aplicando la fórmula de Rotter: otorga un valor V a cada asigna-
tura, según cuál sea más importante para él: la más valorada es la biología, y la menos
valorada, el inglés. Dando valores a E, considera que la más fácil de aprobar es el
inglés, y la más difícil, biología. No obstante, calculando la F con los valores dados a
E y V en cada asignatura, la que obtiene mayor valor F es la asignatura de matemá-
ticas, por lo que será a la que se presentará.

Rotter también formuló el concepto de locus de control o foco de causalidad, refirién-

dose a las creencias que tiene un sujeto sobre la capacidad de control de su conducta
y de los acontecimientos de su vida. El locus de control interno se da cuando el sujeto
atribuye los éxitos y fracasos al efecto de sus propias acciones; este tipo de personas
valoran positivamente el esfuerzo invertido en tareas, la habilidad y responsabilidad per-
sonal, además de presentar una mejor calidad de vida en general. El locus de control
externo, en cambio, es cuando el sujeto atribuye sus éxitos y fracasos a factores ajenos
a él (el azar, el destino, otras personas…). Los sujetos con locus de control externo
consideran que el esfuerzo no influye en los resultados.

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la Motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

El locus de control inicial determina la conducta del sujeto. Esta idea ha sido de-
mostrada en algunos estudios, como el de Wang con estudiantes, en el que se observa
que los que presentaban altas puntuaciones en el locus de control interno mantenían
una actitud activa y perseverante ante un problema; en cambio, aquellos con alto locus
de control externo eran más pasivos. Por tanto, las personas con un locus de control
interno tienen mayor éxito en el aprendizaje.

Independientemente de que por lo general se considere a una persona con locus de

control externo o interno, las experiencias previas pueden cambiar sus atribuciones.
Una persona con locus de control externo, si con anterioridad ha experimentado muchas
situaciones de éxito, lo más probable es que llegue a hacer atribuciones internas, y a la
inversa con el locus de control interno. De cualquier modo, la necesidad de controlar
todas las situaciones parece ser algo inherente al ser humano ya que la sensación de
falta de control genera un estado desagradable que intenta evitarse.

Seligman estudió un fenómeno denominado indefensión aprendida con perros.

Estudio de Seligman. Utilizó para su estudio perros a los que sometía a descargas
eléctricas de las que no podían escapar. Ante esto, los animales trataban de realizar
todas las conductas posibles para evitarlas, hasta que finalmente desistían. Esta si-
tuación de falta de control era aprendida por los perros y ante las mismas situaciones
o similares, adoptaban esa conducta de no evitación. Este fenómeno también fue
comprobado con seres humanos.

La indefensión aprendida consiste en hacer atribuciones basadas en experiencias pa-

sadas cuyo resultado final ha sido siempre negativo e inevitable para el sujeto y de lo
cual aprender a tener, ante estas y otras situaciones parecidas, un comportamiento pa-
sivo y de no evitación. Esto influye en las expectativas futuras y en el rendimiento del
sujeto; éste cree que, tras tantos fracasos, no tiene ningún tipo de control sobre la situa-
ción. La indefensión aprendida es de naturaleza cognitiva y es un factor determinante
en el desarrollo de algunos trastornos, como la depresión o la desmotivación. La expec-
tativa de incontrolabilidad que genera la indefensión aprendida tiene como consecuen-
cia ciertos déficits:

- Déficit motivacional: la persona no va a tener la voluntad de responder ante la

situación que se le presenta.
- Déficit cognitivo: su disposición mental para aprender una conducta distinta ante
la situación va a estar mermada.
- Déficit afectivo: disminución de la autoestima, depresión…

4. TEORÍAS DEL EQUILIBRIO O DE LA CONSISTENCIA COGNITIVA.

Las teorías de la consistencia, que siguen el modelo homeostático, defienden la exis-

tencia de una tendencia natural a la armonía o la congruencia, por lo que cualquier pen-
samiento, actitud o conducta que sea incongruente con el sistema cognitivo generará
malestar psicológico, lo que activará una serie de conductas cuyo objetivo será reequi-
librar dicho sistema.

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la Motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

4.1. Teoría de la disonancia cognitiva de Festinger.

El concepto de disonancia cognitiva fue explicado inicialmente por Leon Festinger,

que lo define como una incómoda alteración mental del sujeto, que le impulsa concreta-
mente a una actividad orientada a reducir o eliminar su causa. Se refiere a la tensión
interna que percibe un sujeto por alguna de estas circunstancias:

- Mantener al mismo tiempo dos pensamientos o cogniciones que están en con-

flicto: Es frecuente que se produzca un conflicto de pensamientos cuando tenemos
que hacer una elección. La tensión es mínima cuando la decisión aún está en nues-
tras manos, pero cuando ya la hemos tomado y no hay vuelta atrás ésta aumenta,
siendo habitual preguntarnos si hemos elegido bien y buscar formas de justificar esa
elección para reducir la alta tensión que nos genera esa situación.
- Realizar algún tipo de conducta que entra en conflicto con algún pensamiento:
Suele pasar que escuchamos a alguien defendiendo una postura y, después, reali-
zando actos contra esa postura (ej.: personas ecologistas que utilizan el coche a
diario). Estas personas buscan maneras de justificar sus actuaciones (ej.: “por un
coche más no va a pasar nada”).

Parece que existe una tendencia natural en el ser humano a sentir que nuestras con-
ductas y pensamientos son coherentes entre sí y necesitamos convencer a otros y a
nosotros mismos sobre esa coherencia. Las formas en que el sujeto reequilibra el sis-
tema cognitivo cuando hay alguna contradicción son algunas de las siguientes:

- Cambiar su conducta: Cuando un sujeto está realizando una conducta y aparece

una cognición contradictoria, una de las estrategias que puede utilizar es modificar
su conducta para adaptarla a la cognición (ej.: sabe que fumar produce cáncer y
fuma; puede dejar de fumar).
- Cambiar su creencia original: En el ejemplo del tabaco, sería buscar beneficios o
incluso inventarnos ideas que llegamos a creer, para llegar a la creencia de que
“fumar no es tan malo”. Uno de los estudios más importantes sobre esto fue el rea-
lizado por Festinger y Carlsmith.

Estudio de Festinger y Carlsmith. Seleccionaron a un grupo de sujetos a los que

sometieron a una larga y aburrida tarea. Todos coincidieron al finalizar en que la tarea
era muy aburrida. Festinger dividió al azar a los sujetos en tres grupos:
- A los del primer grupo se les dijo que habían concluido y que podían ir a casa.
- A los del segundo grupo les explicó que fuera de la sala había un grupo de perso-
nas a las que tenían que convencer de que la tarea no iba a ser aburrida ya que
la iban a hacer, y les ofreció un dólar por hacerlo.
- A los del tercer grupo se les dijo lo mismo que a los del segundo, pero ofrecién-
doles treinta dólares.
Tras una semana, llamó a todos los sujetos de todos los grupos y les volvió a pregun-
tar su opinión sobre la tarea. Comprobó que los sujetos de los grupos uno y tres no
habían cambiado de opinión, mientras que los del segundo grupo valoraron la tarea
como menos aburrida que la primera vez que opinaron.
Los sujetos del grupo uno no tenían nada que ganar ni que perder, por lo que opinaron
igual. Los del grupo tres justificaron la pequeña mentira con una cantidad de dinero

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la Motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

aceptable. Los del segundo grupo, en cambio, estaban mintiendo por una cantidad
ridícula de dinero, lo que les generaba malestar (disonancia cognitiva). La manera en
que resolvieron esa disonancia fue autoconvenciéndose de que la tarea no era tan
aburrida realmente. Así, cambian la mentira inicial por una verdad (cambian la creen-
cia original) y no se sienten ridículos por mentir por un dólar.

- Añadir nuevos elementos cognitivos: Se añaden elementos cognitivos nuevos,

es decir, ni se cambia la conducta ni se modifica la creencia original, sino que se
añaden elementos que la justifican. Siguiendo el ejemplo del tabaco, asumiríamos
que “es mucho peor el humo de los coches” o que “si dejo de fumar me pondré
gordo/a”.

Ejemplo del partido político. Somos militantes de un partido político concreto, pero
sus propuestas actuales nos gustan menos que las del partido de la oposición. Tene-
mos tres opciones:
a) Votar a la oposición: cambio de conducta. Esta opción es poco probable porque
somos muy reticentes a romper los esquemas construidos anteriormente.
b) Buscar argumentos para justificar las propuestas de nuestro partido para concluir
que “el programa no es tan malo”: cambio de la creencia original.
c) Descalificar los contenidos de la oposición diciendo que “seguro que es mentira”:
añadimos nuevos elementos.
Las dos últimas opciones son las más frecuentes.

Hay que destacar un experimento de Gazzaniga y su equipo, en el que se comprueba

lo importante que es para las personas sentirse coherentes.

Experimento de Gazzaniga. Utiliza una muestra de personas a las que se ha reali-

zado una comisurectomía, es decir, les han eliminado el cuerpo calloso y los hemis-
ferios de su cerebro están incomunicados. Por tanto, la información que se presenta
a un hemisferio no llega al otro. Lo interpretado por el ojo izquierdo le llega al hemis-
ferio derecho, y viceversa.
Se les presentó unas imágenes y se les dijo que debían hacer lo mismo que aparecía
en la imagen. Cuando se les presentó la imagen de un hombre caminando al hemis-
ferio derecho, se levantaban y comenzaban a andar. Cuando se les preguntaba por
qué lo hacían, improvisaban una explicación (“tengo ganas de beber algo”). Esta con-
testación pertenece al hemisferio izquierdo, a quien no se le habían presentado imá-
genes, y por tanto no tenía ni idea de por qué se levantaba. En lugar de reconocer
que no entendía por qué lo hacía, buscaba una explicación a su conducta aunque no
fuera real.

5. TEORÍAS DE LA ATRIBUCIÓN.

La única diferencia entre expectativas y atribución es el momento en que atendemos los

hechos acontecidos: una expectativa es la convicción de que un hecho acompañará a
otro hecho; la atribución, en cambio, es la convicción de que un hecho ha acompañado
a otro hecho. La atribución es, por tanto, el proceso mediante el cual una persona
busca descubrir cómo se ha producido un determinado hecho.

10

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la Motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

El proceso atributivo fue considerado originalmente como un procesamiento de informa-

ción en el que se establecían relaciones causa-efecto directas centrándose solo en los
aspectos cognitivos. Posteriormente se pone en evidencia la necesidad de considerar
otros factores (expectativas previas del sujeto, aprendizajes anteriores…).

5.1. Teoría atribucional de Heider.

Heider inicia una línea de investigación sobre la atribución en la que trata de explicar la
tendencia a buscar las causas de los hechos que suceden a nuestro alrededor, espe-
cialmente si éstos son extraños o inesperados ya que cuando alguien espera que ocurra
algo y ocurre, no realizamos ningún tipo de análisis atributivo.

Según Heider, las personas tendemos a creer que un hecho queda explicado satisfac-
toriamente cuando se conoce la causa que lo produce. El proceso atributivo se da desde
que se observa un hecho hasta que se conoce la causa. Hay dos tipos de factores
causantes:

- Factores disposicionales o internos: la capacidad (aquellas características del

sujeto que le habilitan para realizar una acción) y la motivación (compuesta por la
intención, que es el elemento direccional, y el esfuerzo). Al atribuir la causa de un
hecho a la capacidad o la motivación, estamos haciendo atribuciones internas.
- Factores situacionales o externos: todas las circunstancias ajenas al sujeto y que
forman parte de su entorno físico; se centran en la dificultad de la tarea (factor
estable) y la suerte o el azar (factor inestable). Al atribuir la causa de un hecho a
estos factores, estamos haciendo atribuciones externas.

Por tanto, en último término, la mayoría de atribuciones se hacen a la capacidad, la

intención, el esfuerzo, la dificultad de la tarea y la suerte. Se ha comprobado que
los alumnos que tienden a hacer más atribuciones internas tienen un mejor rendimiento
que los que las hacen externas.

El tipo de atribuciones también tienen influencia en la autoestima, que es la per-

cepción evaluativa que tenemos de nosotros mismos; esta evaluación afectará a nuestra
vida, contribuyendo a que nuestra existencia sea más satisfactoria y aumentando los
niveles de motivación intrínseca. Los factores que más afectan a la autoestima son
los disposicionales o internos. El sujeto, para mantener estable el nivel de autoes-
tima, hará atribuciones internas o externas, dependiendo de la situación: en las situa-
ciones en las que tiene éxito, hace atribuciones internas, y ante el fracaso, las
hará externas.

Factores internos o • Capacidad.

disposicionales • Motivación: intención y esfuerzo.

Factores externos • Suerte o azar.

o situacionales • Dificultad de la tarea.

11

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la Motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

5.2. Teoría de la inferencia correspondiente de Jones y Davis.

Derivada de los trabajos de Heider surge la teoría de la inferencia correspondiente

de Jones y Davis. La inferencia correspondiente es la anticipación y generalización
que se realiza sobre la conducta futura de alguien, según la percepción que tenemos de
esa persona con respecto a su conducta del pasado en situaciones parecidas.

Para hacer una inferencia

correspondiente, es indis-
pensable que atribuya-
mos intencionalidad a la
conducta y capacidad
para realizarla; es decir,
el sujeto sobre el que ha-
cemos la inferencia co-
noce las consecuencias
de su acción y la ejecuta
aun así, además de ser
capaz de hacerla. En caso
de que se cumplan los re-
quisitos, haremos inferen-
cias con más probabilidad.

Hacer inferencias sin equivocarse no es tan sencillo. Para inferir algo relativo al compor-
tamiento, conviene tener en cuenta factores relacionados con la magnitud de la co-
rrespondencia:

- Espontaneidad. Para hacer una inferencia, hay que tener en cuenta sólo las con-
ductas que hayan sido elegidas libre e intencionadamente; es decir, al aumentar la
espontaneidad, aumenta la correspondencia. En muchas ocasiones, los comporta-
mientos no reflejan la personalidad real del sujeto, sino que los factores externos
están determinándolo.
- Singularidad. Las conductas singulares, es decir, las que no son habituales en re-
lación a la situación en que se desarrollan, nos darán más información y aumentará,
por tanto, la correspondencia.
- Deseabilidad social. Las conductas con gran deseabilidad social son aquellas apro-
badas socialmente, y aportan poca información, por lo que a menor deseabilidad
social, mayor inferencia correspondiente. Se puede considerar un caso particular de
la singularidad.
- Grado de implicación. Grado de implicación personal a la hora de evaluar la con-
ducta de alguien. Engloba dos factores fundamentales:
La relevancia hedónica. Ocurre cuando la situación afecta positiva o nega-
tivamente a la persona que hace la atribución, la cual podrá estar sesgada.
La relevancia hedónica aumenta la inferencia correspondiente.
El personalismo. Tendencia que tenemos a hacer la valoración de los otros
en función de sus reacciones ante nosotros, interpretándolas como rasgos

12

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la Motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

disposicionales (ej.: mi relación con alguien es muy buena, por tanto mi va-
loración de lo que haga será muy positiva). A mayor personalismo, mayor
inferencia correspondiente.

Resumiendo, la posibilidad de hacer una inferencia correspondiente aumenta

cuando la espontaneidad, la singularidad, la relevancia hedónica y el persona-
lismo son altos, pero la deseabilidad social es baja.

5.3. Modelo de covariación de Kelley.

Para Kelley, el proceso de atribución consiste en una computación mental que se basa
en un análisis lógico, según el cual el observador establece las causas de un suceso.
Así, Kelley centró su interés en el conocimiento del observador sobre la historia del ob-
servado.

Kelley explica el proceso atribucional mediante el principio de covariación, que esta-

blece que cuando existen varios acontecimientos que pueden ser la causa de un hecho,
solo los que han demostrado relacionarse con él consistentemente a lo largo del tiempo,
serán asumidos como causa del hecho. La covariación entre dos variables indica que
existe algún tipo de relación, pero no implica necesariamente causalidad. Para que la
causalidad se dé, la relación entre variables debe darse a lo largo del tiempo (ej.: un
niño monta una rabieta porque quiere un juguete y los padres se lo compran. Si esto
persiste en el tiempo, la relación rabieta-consigo lo que quiero se fortalecerá y habrá
relación entre ambas variables).

Hay tres tipos de información sobre la conducta pasada de la persona observada, que
van a determinar el tipo de atribución que haremos:

- Distintividad. Se refiere a las circunstancias en que la persona observada responde

de forma inusual a lo habitual. El observador tendrá que tener información sobre si
la persona observada reacciona habitualmente de ese modo ante ese tipo de estí-
mulos. Generalmente, las conductas muy distintivas dan lugar a atribuciones situa-
cionales, mientras que las menos distintivas generarán atribuciones disposicionales.
- Consistencia. Se refiere a la presentación recurrente de la misma conducta siempre
que se presenta la misma situación. La consistencia en el tiempo es fundamental
antes de hacer atribuciones: para afirmar algo, es necesario observar la conducta
en varios momentos diferentes, así como compararla.
- Consenso. El consenso se da cuando la mayoría de las personas responden frente
al estímulo de la misma forma que el observado, es decir, cuando la respuesta del
sujeto coincide con la del grupo.

Ejemplo de Pablo y Sara. Pablo es una persona muy introvertida que no interviene
en clase; Sara interviene habitualmente. El tema a tratar es el uso de la metadona en
los tratamientos para drogodependientes. Esta vez, Pablo interviene mucho, ya que
su hermano es drogodependiente y sabe del tema. Sara interviene también. La inter-
vención de Pablo nos hará realizar atribuciones situacionales (su conducta es muy
distintiva, es decir, poco habitual; esto se debe a un factor de su entorno y no a su
forma de ser), mientras que la de Sara será atribución disposicional (ella es así; con-
ducta poco distintiva).

13

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la Motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

El comportamiento de Pablo es poco consistente, ya que no es un comportamiento

frecuente en el tiempo, mientras que la de Sara sí que lo es.
Pablo, que defiende el uso de la metadona, tiene una opinión similar a la de la mayoría
de la clase, por lo que su consenso es alto, mientras que Sara, de opinión diferente,
tiene un bajo consenso.

El modelo de covariación afirma que, para realizar atribuciones, el observador exami-

nará cómo covarían entre sí los diversos elementos informativos sobre la persona
observada. Para ello, interactúa con ella, elaborará hipótesis sobre sus características
personales… Con todos esos datos, que pueden ir variando, realizará atribuciones. La
limitación de este modelo es que no siempre disponemos de tanta información.

5.4. Teoría de la atribución de Weiner.

La teoría de Weiner surgió como un intento para completar la teoría de Kelley, y a su

vez inspirada en los trabajos de Heider y Rotter.

Weiner considera necesario incluir en la explicación de la motivación una atribución

causal del éxito o del fracaso: la conducta de logro de una persona estaría en función
de lo acontecido en el pasado, pero fundamentalmente de a qué atribuye el éxito o fra-
caso. Según estas atribuciones se darán respuestas de tipo afectivo y cognitivo que
afectarán a nuestra futura conducta de logro.

El problema del modelo de Kelley era que muchas veces no teníamos toda la informa-
ción necesaria para ver la covariación de los factores que influían en el proceso de atri-
bución. Weiner soluciona esta cuestión afirmando que, en estos casos, lo que el ob-
servador hace para suplir la información que falta es utilizar todos los conoci-
mientos previos en su memoria sobre posibles causas generales o más habituales
sobre ese tipo de conductas en un entorno similar.

Weiner comenzó estableciendo dos dimensiones bipolares de causalidad para los

éxitos y fracasos: el locus de control y la estabilidad, y después añade la controlabilidad:

- Locus de control (internalidad-externalidad). El locus de control interno se da

cuando el resultado de algo es responsabilidad del propio sujeto, por lo que atribuye
sus éxitos y fracasos a sus propias acciones. El locus de control externo es cuando
el resultado de algo se atribuye a las condiciones ambientales ajenas al propio su-
jeto. Dentro del locus de control externo se distinguen la dificultad de la tarea y la
suerte. Hay que recalcar el impacto sobre la autoestima: un locus interno ante un
éxito aumenta la autoestima y genera emociones positivas, mientras que ante un
fracaso se producen emociones negativas, cosa que no sucede cuando hay locus
externo. Por eso, se suele utilizar como mecanismo de defensa el locus interno para
el éxito y el externo para el fracaso.
- Estabilidad (estabilidad-inestabilidad). Se refiere a la fijeza o variabilidad con que
se perciben las causas de los acontecimientos. Cuando se hace una atribución es-
table, la causa del suceso es percibida como algo fijo e inmutable, que permanecerá
constante a lo largo del tiempo, mientras que en una atribución inestable, la causa
es percibida como algo temporal y susceptible de variar con el tiempo. Cuando ha-
cemos una atribución estable tras un éxito, la autoestima aumenta, mientras que

14

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la Motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

cuando se hace tras un fracaso, disminuye. Un ejemplo de atribución inestable sería

“no haber estudiado” ante un suspenso (el grado en que estudiamos puede variar a
lo largo del tiempo), y una atribución estable sería la falta de inteligencia.

Si combinamos estas dos dimensiones, ante un fracaso podríamos realizar las siguien-
tes atribuciones:

• Causas internas y estables - atribuciones referidas a la capacidad. Se atri-

buye el fracaso a uno mismo y a una causa estable. Afecta mucho a la autoes-
tima y la expectativa de futuro éxito será baja: “he suspendido por mi baja habi-
lidad con las matemáticas”.
• Causas internas e inestables - atribuciones referidas al esfuerzo. Se atri-
buye el fracaso a uno mismo y a una causa inestable. Afectará menos a la auto-
estima, ya que, aunque hay internalidad, se atribuye a una causa inestable y, por
tanto, controlable, que puede variar, por lo que la expectativa de éxito futuro será
mejor: “he suspendido por no esforzarme suficiente”.
• Causas externas y estables - atribuciones referidas a la dificultad de la ta-
rea. Se atribuye el fracaso a causas externas al sujeto que además son estables
y permanentes. La expectativa de éxito futuro será baja: “me han suspendido
porque el temario era muy complejo”.
• Causas externas e inestables - atribuciones referidas a la suerte. Se atribuye
el fracaso a factores ajenos al sujeto, que además son variables. La autoestima
queda protegida, ya que no se responsabiliza de su fracaso y se debe a un factor
fortuito, por tanto la expectativa de éxito será alta: “me han suspendido porque
tenía un mal día hoy”.

- Controlabilidad (controlabilidad-incontrolabilidad). Grado en que una persona

puede controlar las causas de su conducta. Esta última dimensión es muy impor-
tante especialmente en el ámbito educativo; cuando percibimos que conseguir una
meta está bajo control voluntario, nos sentimos responsables de nuestro propio des-
tino y ante un fracaso, intentamos corregir el error, nos esforzamos más y eso se
traduce en un estado psicológico más positivo. En cambio, cuando sentimos que
conseguir una meta no está bajo nuestro control, puede dar lugar a emociones ne-
gativas como la desesperanza o la indefensión.

En general, proteger la autoestima es una tendencia natural de todos los sujetos.

Si una persona fracasa en resolver una tarea relativamente fácil, su autoestima se verá
seriamente dañada y esto afectará a su motivación intrínseca. Si esa misma persona
debe enfrentarse posteriormente a una tarea similar y fracasa, se confirmaría esa falta
de capacidad y decidiría no esforzarse, atribuyendo así su fracaso a la falta de esfuerzo
(causa interna e inestable, lo que protege más la autoestima que una causa interna y
estable, como la falta de capacidad). En cambio, si se le dijera al sujeto que la segunda
tarea es muy difícil, lo más probable es que decida esforzarse, ya que si la resuelve su
autoestima aumentará y si no lo hace, quedará justificado por su alta dificultad.

15

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la Motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

5.5. Teoría de la acción razonada de Fishbein y Ajzen.

En principio esta teoría fue elaborada por Fishbein y posteriormente ampliada por Ajzen.
Su objetivo es comprender y predecir la intención de una conducta mediante un índice
de probabilidad.

El punto del que parte esta teoría es que los seres humanos son esencialmente ra-
cionales, y esta capacidad más la voluntad y la intención es lo que dirige la mayo-
ría de los comportamientos sociales de las personas. El determinante fundamental
es la intención, que a su vez está determinada por dos factores:

- Factor personal, evaluación personal o actitud hacia la conducta. Se trata de la

evaluación que el sujeto hace sobre su propia conducta y de la actitud que adopta
hacia su intención; es “lo que uno cree que debe hacer”. Estas creencias forman la
base de la actitud hacia algo.
- Factor social o norma subjetiva. Es la percepción que uno tiene de lo que otros
piensan que debe hacer, es decir, la presión que ejercen las personas de nuestro
entorno para que realicemos una conducta determinada.

Ejemplo. Una pareja tiene una gran discusión y se separa. La cosa aún no ha que-
dado resuelta, así que la mujer se plantea si debe o no hacer algo. Tras realizar un
análisis de lo sucedido, ella piensa: “debería llamar a Pedro”. La creencia es que será
positivo llamarle, por lo que tiene intención y una actitud positiva. Aquí influiría el factor
personal. Por otro lado, el hermano de la mujer, con quien tiene una gran relación,
actúa como persona influyente de su entorno. Ella piensa: “creo que mi hermano
piensa que no debo llamar a Pedro”. En función del peso atribuido a cada factor, habrá
mayor o menor probabilidad de ejecutar la conducta; esto es, de llamar a Pedro.

En función del peso atribuido a cada factor, es decir, la importancia que se le atribuya
a cada uno, la probabilidad variará. Por eso, las personas con actitudes similares se
pueden llegar a comportar de maneras tan distintas.

La mayor aportación de esta teoría es la idea de que las personas de nuestro entorno
influyen en las conductas que realizamos. Además, ha sido muy útil en el sentido de que
conocer la posible intención de una persona favorece la posibilidad de influir sobre ella
y cambiar su conducta.

16

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la Motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

TEMA 6
Motivos primarios o biológicos.

1. INTRODUCCIÓN.

Los motivos primarios constituyen un campo de estudio muy importante en la psicología.

El motivo se define como una fuerza interna impulsora que activa al organismo y dirige
sus acciones hacia una meta. Todos los motivos son desencadenados por algún estí-
mulo.

La clasificación principal de los motivos es la siguiente:

- Motivos primarios: motivaciones centrales que están funcionalmente relacionadas

con la subsistencia del individuo y de la especie desde el nacimiento. Son biológicos.
- Motivos secundarios: motivos aprendidos, sin una base tan biológica como los mo-
tivos primarios.

Los motivos primarios se han explicado utilizando la homeostasis, es decir, un proceso

del organismo en el que éste se autorregula para conseguir el equilibrio del medio in-
terno. Estos mecanismos se encargan de mantener a unos niveles adecuados los pará-
metros fisiológicos, por lo que, cuando éstos se desvían, actúan mediante un sistema
de feedback negativo: cuando se desvían hacia una dirección, ocurren reacciones en
la dirección opuesta. La explicación homeostática es tan importante en los motivos pri-
marios que algunos autores afirman que el desequilibrio en los niveles es la causa de
estos motivos.

Madsen presentó los cuatro criterios diferenciadores de los motivos primarios, que
son los siguientes:

- El fisiológico: implican la existencia de una base orgánica.

- El comparativo-psicológico: determinan actos universales.
- De señal: vienen fijados por señales innatas.
- De supervivencia: son relevantes para conservar la vida.

En base a esto, estableció los siguientes motivos como primarios: hambre, sed, impulso
sexual, motivo de descanso y de dormir, impulso maternal, motivos de temperatura, ex-
cretorios, de oxígeno, de actividad y de evitación del dolor. Los cuatro más estudiados,
considerados procesos imprescindibles y necesarios para asegurar la supervivencia del
individuo y la especie, son los de hambre, sed, sueño y sexo.

2. ASPECTOS CONDUCTUALES COMUNES DE LOS MOTIVOS PRIMA-

RIOS O BIOLÓGICOS DE HAMBRE, SED, SUEÑO Y SEXO.

Los motivos primarios han sido explicados por el modelo homeostático, de forma que
cuando existe un desequilibrio, aparece una tensión y nos movemos para reducir esa

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la Motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

tensión (ej.: cuando tenemos hambre, vamos a comer para que desaparezca la sensa-
ción de hambre). Mientras que la motivación sexual se considera no regulatoria, ya
que no existen mecanismos que la regulen a corto plazo, los motivos de hambre, sed
y sueño sí que lo son.

Las conductas correspondientes a los motivos de hambre, sed, sueño y sexo comparten
algunas características:

- Son propositivas: están encaminadas a lograr objetivos concretos, lo que posibilita

su explicación por la retroalimentación que proporciona acercarse a la conducta con-
sumatoria.
- No son conductas reflejas.
- Son persistentes y espontáneas.
- Están moduladas por múltiples factores: el hipotálamo y el sistema límbico inter-
vienen en su regulación, entre otras estructuras cerebrales.
- Los estímulos externos y la experiencia previa son importantes en su desenca-
denamiento.
- Pueden estar iniciadas sin la presencia de estímulos discriminativos (aquellos
que indican cuando está o no disponible el refuerzo).

3. HAMBRE.

El motivo del hambre forma parte del sistema fisiológico responsable de regular distintos
aspectos del medio interno del organismo, como son el aporte energético y el nutritivo.
La regulación automática de la toma de calorías, algo común en humanos y animales,
sirve para prevenir el déficit de energía y mantener un peso corporal estable. La con-
ducta de comer es tan importante porque está muy relacionada con la supervivencia.

Se han realizado muchas investigaciones sobre el motivo del hambre. Esta conducta
está controlada por señales de hambre (búsqueda de alimento y consumo) y señales
de saciedad (finaliza cuando nos saciamos), por lo que se ha investigado sobre qué
inicia estas señales. El modelo homeostático considera que el motivo del hambre
es autorregulatorio a corto y a largo plazo:

- A largo plazo, porque se regula el peso corporal y existen puntos de ajuste o

equilibrio relacionado con las reservas a largo plazo.
- A corto plazo, porque la regulación tiene que ver con la ingesta de comida y la
saciedad, que tienen carácter anticipatorio e implica el sistema de reservas a corto
plazo.

A pesar de esto, hay múltiples factores que influyen en el apetito y la saciedad.

En experimentación básica, la comida ha sido muy utilizada por ser un gran factor moti-
vacional. Normalmente se utiliza la privación de comida en programas de condicio-
namiento, para que los animales adquieran más rápidamente las conductas que son
reforzadas con comida.

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la Motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

3.1. Aspectos neurofisiológicos de la conducta de comer.

El objetivo básico de la alimentación es la provisión de energía para llevar a cabo

las funciones vitales y la reparación del desgaste, así como ayudar al crecimiento.
Las tres etapas que permiten lograr este objetivo son:

- La captura de alimento.
- El proceso digestivo.
- La distribución del alimento por tejidos y células que lo asimilan por absorción:
aquí interviene el metabolismo, que es un conjunto de intercambios que ocurren a
nivel celular y que provocan distintas reacciones químicas mediante las cuales las
células adquieren energía y sintetizan las sustancias necesarias.

La ingesta de alimento, que precede a estas etapas, provoca salivación, secreción de

jugos gástricos e insulina, que son respuestas fisiológicas preparatorias para la absor-
ción del alimento. Tras la ingesta, el proceso digestivo se inicia con la masticación y
continúa con el paso por el estómago hasta llegar al intestino. Allí se da el proceso de
absorción, que conlleva un aumento del nivel de glucosa y la secreción de insulina en
el páncreas. La glucosa es llevada al interior de las células, donde se utiliza como com-
bustible; la sobrante es almacenada como reserva en el hígado.

La hipótesis glucostática, defendida por Mayer, dice que la señal para el hambre es
la disminución de la glucosa en sangre, y busca explicar la regulación del hambre a corto
plazo.

La hipótesis lipostática propone la existencia de señales fisiológicas, entre ellas la

insulina, que son detectadas por el cerebro y afectan al apetito, y son proporcionales a
la cantidad de grasa almacenada. La secreción de insulina y el glucagón (hormona del
páncreas) regulan la sensación de hambre y constituyen el sistema homeostático de
regulación de la energía.

Aunque la glucosa y la insulina son reguladores químicos del hambre, quien realmente
controla la información sobre el estado del cuerpo es el cerebro, concretamente el hi-
potálamo, a quien llegan las señales procedentes de los órganos internos.

Uno de los estudios más importantes en relación a este tema, realizado con animales,
estableció dos centros hipotalámicos que controlan el hambre y la saciedad: el hipotá-
lamo lateral (HL) y el hipotálamo ventromedial (HVM), aunque el segundo controla la
conducta de comer en interacción con el páncreas. Se observó que al lesionar el HL los
animales dejaban de comer y cuando se lesionaba el HVM había una ingesta de comida
excesiva; así, se puede establecer que el HL induce hambre y ayuda a regular el
peso corporal en el punto de ajuste, mientras que el HVM deprime la sensación de
hambre. Una lesión en el HL puede ser la afagia (abstención de alimento que puede
provocar la muerte si no se fuerza al animal a comer) y del HVM son la hiperfagia y
obesidad, así como afectar a la palatabilidad de los alimentos (alteración en su sabor).

Actualmente se ha descubierto un nuevo centro hipotalámico, el núcleo paraventricu-

lar (NPV) y las intervenciones de algunas regiones de la corteza cerebral, la médula
espinal y una hormona llamada leptina como responsable de la sensación de saciedad,
ya que frena el apetito y adapta al cuerpo a los estados de hambre.

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la Motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

No obstante, el aprendizaje, las características de la comida y los factores sociales y

culturales pueden suscitar la conducta de comer sin que haya desequilibrio homeostá-
tico.

3.2. Aprendizaje y conducta de comer.

El aprendizaje influye junto a factores sociales y culturales en la conducta de co-

mer: cuándo sentimos hambre, qué comemos… La ingesta de comida es además un
proceso de refuerzo que interactúa con las estructuras cerebrales relacionadas con el
placer. Los gustos y costumbres alimenticias tienen que ver con las preferencias y aver-
siones adquiridas por aprendizaje a lo largo de la vida:

- Preferencias condicionadas a los alimentos.

Aunque también hay gustos condicionados por la cultura y la experiencia, la preferencia

por los sabores dulces y salados es genética y universal. Aunque no hay evidencia
de que sea innato, también existe aversión por los sabores amargos y ácidos, posi-
blemente debido a su significado funcional: estos sabores se relacionan con alimentos
tóxicos o en mal estado, y los salados y dulces con la presencia de nutrientes.

Las preferencias aprendidas se relacionan con las consecuencias que se siguen tras la
comida: asociamos un sabor con sus consecuencias, lo que es un mecanismo de
protección frente a sustancias nocivas.

Además de las preferencias relacionadas con lo ingerido en la infancia, hay preferen-

cias de sabor aprendidas que también son adaptativas: el gusto por las especias en
climas cálidos (inhiben el crecimiento de bacterias) o las náuseas del embarazo (prote-
gen al feto de alimentos dañinos para él).

- Aversiones condicionadas al sabor.

La aversión al sabor tiene que ver con la adquisición de aversión a una sustancia ante
la que inicialmente no se mostraba aversión, cuando se presenta junto a eventos que
provocan malestar corporal, incluso cuando ocurre con un intervalo temporal muy largo.

La experimentación sobre esto se ha realizado con animales siguiendo tres etapas: la

primera, de línea base, establece un programa de bebida hasta hallar la cantidad que
ingieren normalmente de la sustancia que actuará de EC. En la segunda fase se realiza
el condicionamiento: la bebida se ingiere junto a un estímulo aversivo (EI). En la tercera
fase se ofrece al animal dos dispensadores: uno de agua normal y otro de la bebida EC
y analizando la cantidad de líquido ingerido, se observará la aversión condicionada:
se deja de ingerir la sustancia EC.

En el ser humano también se aprecia la aversión condicionada al sabor cuando un

alimento neutro nos produce vómitos o malestar, aunque sólo sea en una ocasión y
sepamos que ese alimento no tiene por qué volver a provocarnos eso. Asimismo, tam-
bién desconfiamos de los alimentos que no conocemos por miedo a ingerir sustancias
tóxicas por error. Estos mecanismos de aprendizaje tienen el valor funcional de evitar
los venenos y sustancias nocivas; la información sobre qué alimentos ingerir la ob-
tenemos en el aprendizaje temprano.

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la Motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

3.3. Características del estímulo y factores sociales y culturales que

influyen en la conducta de comer.

Además del aprendizaje, la ingesta de comida está influida por las características de la
comida y por factores sociales y culturales:

- Características de la comida.

Los estímulos alimentarios apetitosos provocan que se inicie la conducta de comer sin
necesidades orgánicas. La palatabilidad de los alimentos, relacionada con su valor
hedónico, está determinada por su olor, sabor, textura y temperatura; una alta pala-
tabilidad estimula el apetito aun estando satisfechos.

La variedad de nutrientes necesaria para una alimentación sana implica también varie-
dad de alimentos. Rolls et al. demostraron que la variedad aumenta la conducta de in-
gesta; así, puede producirse la saciedad sensorial específica, que implica que se
come menos cuando solo hay un alimento disponible (como si nos cansáramos de él).

- Factores sociales y culturales.

No siempre se come por necesidad, también por hábito, por la presencia de otras per-
sonas o por el horario establecido de comidas, influido por factores socioculturales. Ali-
mentarse está influido por acontecimientos sociales, lo que es común a las distintas
culturas, aunque su manifestación cambia de unas a otras.

La presencia de otras personas durante la ingesta influye también en nuestra conducta.

Es frecuente comer más cuando se está acompañado de personas que también
están comiendo. Redd y de Castro comprueban que se produce un aumento hasta del
60% en la ingesta en presencia de otros.

Las influencias sociolaborales y culturales determinan los horarios de las comidas,

lo que determinará la cantidad de lo ingerido y la regularidad horaria alimenticia. Nuestra
sociedad establece desayuno, almuerzo y cena con mayor carga en el segundo, y con
horarios establecidos diferentes a los de otras sociedades. Al igual que en esto, también
difieren en preferencias alimenticias. Los ingredientes usados en las comidas y el
gusto por ciertos sabores son mayormente culturales.

En resumen, la conducta de comer dependerá no solo del hambre provocada por un

desequilibrio homeostático, sino también de las experiencias con la comida, suje-
tas al aprendizaje, a las características de la comida y a factores socioculturales.

4. SED.

La sed primaria o biológica es un motivo primario importante que ocurre cuando dis-
minuye el volumen o concentración de los fluidos corporales. La sed se manifiesta
cuando hay que preparar el cuerpo para suplir el déficit de agua. El motivo de sed ha
estado muy relacionado en su explicación y estudio con el motivo del hambre, ya
que ambos se consideran justificados por el modelo homeostático y con un importante
papel del hipotálamo.

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la Motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

La sed se ha estudiado en laboratorios privando a los sujetos de la posibilidad de

beber, poniéndose de manifiesto la existencia de una relación directa entre el grado de
privación y la fuerza de la respuesta. La privación se ha utilizado también como refuerzo.

Las necesidades de nutrientes y de agua son indispensables para la supervivencia de

los organismos, siendo las conductas de comer y beber esenciales para mantener los
recursos necesarios para el cuerpo; podríamos morir antes de sed que de hambre.

El agua es un elemento inorgánico imprescindible para la vida, encontrándose en gran

proporción en los organismos (45-70% del peso corporal en humanos). Dicha proporción
debe mantenerse constante o de lo contrario se produce un desequilibrio hídrico. El
equilibrio hídrico está relacionado con el balance hídrico: equilibrio compensador entre
ganancias y pérdidas de agua del organismo. Las ganancias corresponden al agua
ingerida, a la procedente de los alimentos y al agua metabólica (producida por el
organismo tras descomponer los nutrientes). Las pérdidas corresponden a la evapora-
ción o respiración, transpiración o sudor y secreción de heces y orina. En el equi-
librio hídrico, no obstante, interviene también el sodio.

La necesidad biológica de sed se da cuando hay una pérdida de agua por debajo de un
nivel homeostático óptimo, lo que provoca la conducta de beber, aunque ésta también
puede estar influida por el aprendizaje, los factores socioculturales o las características
de los líquidos.

4.1. Conducta de beber motivada por la existencia de un déficit orgá-

nico.

El líquido intracelular es aquel que se encuentra en el interior de las células, aproxi-

madamente dos tercios del total, mientras que el restante, fuera de las células, se llama
líquido extracelular. Este último se divide en el líquido cefalorraquídeo, en el líquido
intersticial (entre las células) y el líquido intravascular (plasma sanguíneo). Todos
estos fluidos están divididos por membranas semipermeables que permiten el trasvase
de ciertas sustancias.

El líquido intersticial es isotónico (tiene igual tensión) con respecto al intracelular.

Cuando hay un desequilibrio hídrico, la isotonía se pierde y aparecen la hipertonía o
hipotonía:

- Si el líquido intersticial pierde agua, se vuelve más concentrado o hipertónico y el

agua tenderá a salir desde el interior hacia el exterior de las células. Si el líquido
intersticial es hipertónico, el agua sale de las células.
- Si el líquido intersticial gana agua, será más diluido o hipotónico y el agua tenderá a
pasar al interior de las células para restaurar el equilibrio. Si el líquido intersticial
es hipotónico, el agua entra en las células.

Estas entradas y salidas son a través de las membranas semipermeables.

El volumen de los líquidos intracelular e intravascular debe estar también regulado. En

la regulación de la ingesta del agua también se da un punto de equilibrio, evitando así
la reducción del volumen del fluido intracelular (deshidratación) y del intravascular (hi-
povolemia). Cuando esto sucede, se activan los mecanismos para corregirlo, y dado

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la Motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

que en ello influyen el agua y el sodio, se han propuesto dos tipos relacionados con la
ingesta y excreción de cada componente.

La sed volémica, hipovolémica o volumétrica, ocurre cuando disminuye el volumen

intravascular, y conlleva pérdida de agua y sodio, por lo que implica un apetito de sal.
La sed osmótica u osmométrica sucede cuando la concentración del líquido intersticial
aumenta, por lo que el volumen intracelular se reduce al salir agua de las células.

Los riñones posibilitan la regulación del nivel de agua y sodio en el organismo, siendo
la aldosterona (hormona de la glándula suprarrenal) y la vasopresina (secretada por la
neurohipófisis) las hormonas que controlan la cantidad de agua y sodio excretados:

- La aldosterona interviene en la regulación del metabolismo y el equilibrio hídrico del

organismo. Regula los niveles de sodio: cuando es alto, se libera en la orina, y
cuando es bajo, se retiene en los riñones.
- La vasopresina interviene en la excreción de agua por los riñones. Cuando el nivel
de agua es elevado, la vasopresina no se segrega y los riñones excretan el agua
sobrante. Cuando el organismo está deshidratado, se segrega mucha vasopresina
y los riñones retienen agua, expulsando sólo la necesaria para eliminar los residuos.

La saciedad aparece mucho antes de que los líquidos ingeridos restauren el equilibrio
del organismo. Existen datos que avalan que en el control de la saciedad intervienen los
receptores situados en el hígado y el intestino delgado. En la finalización de la conducta
de beber intervienen las señales procedentes de la boca, el esófago, el estómago y el
duodeno aunque, con excepción del último, por sí solos no se bastan para dar respuesta
a por qué acaba esta conducta. En cuanto a la saciedad de sodio, son los receptores de
los riñones quienes informan de esto al cerebro.

4.2. Conducta de beber motivada por factores de aprendizaje, socia-

les, culturales y estimulares.

La ingesta espontánea se da en ausencia de déficits y en ella juegan un papel impor-

tante el aprendizaje, los factores socioculturales y las características estimulares.

El aprendizaje mediatiza en la conducta de beber al igual que lo hace en la de

comer. Se aprende a beber para anticipar el desequilibrio hídrico antes de que éste se
produzca, por lo que ingerimos más agua de la necesaria. La ingesta de líquidos se
relaciona también con factores socioculturales, ya que los eventos sociales no sólo
suelen estar acompañados de comida, sino también de bebida. Las costumbres y las
condiciones climatológicas influyen también en la ingesta y la selección de líquidos que
ingerimos. Por otro lado, la publicidad tiene una gran influencia en las preferencias
de lo que ingerimos, tanto bebida como comida.

De igual modo, las características de los líquidos influyen igualmente en su ingesta,

siendo el sabor la variable más importante. La saciedad sensorial específica también
se da para la bebida de igual modo que lo hace para la comida.

Además, la presencia de comida es muy importante; en la mayoría de los mamíferos,

el líquido se ingiere más en torno a la comida, ya que el agua es necesaria para la
digestión y el metabolismo de los alimentos.

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la Motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

En resumen, la ingesta de líquidos depende no sólo de la sed por desequilibrio hí-

drico, sino del aprendizaje, de factores socioculturales, de las características de
los líquidos, de la presencia de comida y de la publicidad.

5. SUEÑO.

El sueño, motivo primario fundamental para la supervivencia, desempeña funciones

tanto de restauración fisiológica como de reestructuración psíquica tras los des-
gastes durante la vigilia o etapa que pasamos despiertos, por lo que es un proceso
activo. Aun así, como proceso fisiológico no es del todo conocido aunque su importancia
biológica sea grande.

Aunque la necesidad de sueño es universal en todos los animales, sus características

varían entre especies. En el ser humano, la edad modula el número de horas dedicadas
a dormir: mientras que un bebé duerme 15 h. aproximadamente, un adulto sólo necesita
8 h., y con la edad el número se reduce. Hay más factores que afectan al sueño, como
la estimulación ambiental, el estrés y las preocupaciones o el horario laboral.

5.1. Factores relevantes en relación al sueño.

En la aparición del sueño pueden influir factores psicológicos, físicos o fisiológicos.

Los más relevantes son los ritmos circadianos y el tiempo transcurrido sin dormir.

- Ritmos circadianos.

Hay distintos ritmos biológicos que son de duración concreta y cíclicos; entre ellos están
los ritmos circadianos, que son aquellos de oscilación diaria, cuya duración es de apro-
ximadamente 24 h. El más conocido es el ciclo sueño-vigilia, modulado por los perio-
dos de luz-oscuridad; realmente el ciclo sueño-vigilia supera las 24 h. del de luz-oscuri-
dad (25-29 h.). Los ritmos impuestos por las demandas ambientales de luz-oscuridad
influyen sobre los ritmos biológicos de sueño-vigilia.

- Tiempo transcurrido sin dormir.

Cuanto mayor sea el tiempo transcurrido sin dormir, más probable es que el inicio del
sueño se produzca antes. Esto responde al proceso de homeostasis que aumenta la
probabilidad de dormir si el tiempo de vigilia es mayor.

5.2. Fases y tipos de sueño.

El sueño es un estado dinámico en el que se sigue un ritmo biológico. Así, las fases del
sueño son cinco y los tipos de sueño son dos: lento y paradójico.

5.2.1. Fases del sueño.

Hay diversos criterios para determinar en qué fase del sueño de las cinco existentes se
encuentra el sujeto, todos ellos miden diversos parámetros electrofisiológicos: el elec-
troencefalograma (EEG), el electrooculograma (medida de los movimientos ocula-
res), el tono muscular y la respiración.

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la Motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

El más utilizado ha sido el criterio electroencefalográfico. El EEG consiste en medir

las señales de la actividad eléctrica cerebral; su empleo ha permitido diferenciar las fa-
ses del sueño. El método tradicional para analizar el EEG ha sido inspeccionando vi-
sualmente hoja por hoja los registros de varias horas de sueño de algunos sujetos. Con
esta técnica, Dement y Kleitman distinguieron las cinco fases del sueño:

- La fase I empieza con ondas rápidas

e irregulares de baja amplitud, las
ondas theta. Es una fase de somno-
lencia y transición entre sueño y vigi-
lia, donde los párpados se abren y
cierran lentamente y se perciben la
mayoría de estímulos de alrededor,
pudiendo ser capaces de responder
verbalmente. Hay movimientos ocu-
lares lentos y el tono muscular es
menor que en la vigilia. En esta fase
el sueño no es reparador.
- La fase II, de sueño ligero, supone
una relajación más profunda. Se dis-
minuye el ritmo electroencefalográ-
fico, apareciendo explosiones repen-
tinas de actividad llamadas husos
del sueño y complejos K (ondas re-
pentinas y puntiagudas que apare-
cen aproximadamente cada minuto).
En esta fase ya no percibimos estí-
mulos sensoriales, el tono muscular
desciende y no hay movimientos
oculares. El sueño es parcialmente reparador, no suficiente.
- La fase III es esencial para que la persona descanse completamente. El cerebro
emite ondas delta (lentas y grandes), el tono muscular desciende, no hay movimien-
tos oculares y el bloqueo sensorial aumenta. Al haber mayor profundidad de sueño,
si despertáramos al sujeto éste estaría desorientado.
- La fase IV aumenta la profundidad del sueño, siendo esencial para el descanso total
del organismo. Hay mayor aparición de ondas delta, pero menor ritmo electroence-
falográfico, no hay movimientos oculares, el tono muscular disminuye más y hay una
mayor reparación. En esta fase, la persona da vueltas en la cama y estaría aún más
desorientada si la despertáramos. Los déficits en las fases III y IV provocan somno-
lencia diurna y las alteraciones como el sonambulismo tienen lugar en la fase IV.
- La fase V o fase de sueño MOR o REM se caracteriza por movimientos oculares
rápidos; la respiración se acelera, se vuelve irregular y el ritmo cardiaco aumenta.
Hay atonía muscular (el tono muscular es nulo) y aparecen ondas theta y beta, éstas
últimas características del estado de vigilia; el EEG se asemeja al de la vigilia, por
lo que esta fase también se llama sueño paradójico.

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la Motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

Estas fases se van repitiendo durante la noche, aprox. cuatro o cinco veces. La fase del
sueño NMOR o sueño lento, que abarca las cuatro primeras fases, dura en un adulto
unas seis horas, mientras que el sueño MOR o lento (fase V) dura unas dos horas.

5.2.2. Tipos de sueño.

Los dos tipos de sueño diferentes tienen funciones y características específicas:

- El sueño lento o NMOR se caracteriza por la actividad ligada a la rama parasimpá-

tica del SNA, importante en el almacenamiento de energía; por eso disminuyen los
valores de variables fisiológicas como la tasa cardiaca, la actividad muscular o la
temperatura.
- El sueño paradójico o MOR fue mostrado por Aserinsky y Kleitman. Además de
las características señaladas en la figura 6.14, Hobson puso de manifiesto otras:
• Contiene percepciones visuales y motoras y, en menor medida, de otras
modalidades sensoriales.
• Las imágenes que acontecen cambian rápidamente y son extrañas, poco
ligadas a la realidad, aunque pueden darse también imágenes que podrían
pasar en la vida real.
• Los contenidos no encajan en el sistema de creencias habituales del sujeto.
• No hay crítica ni autorreflexión, sólo si la persona se despierta.
• Hay pérdida de la estabilidad espaciotemporal.
• Los sueños son más vívidos y con mayor carga emocional.
• Hay mayores elementos “instintivos” relacionados con el placer.
• No hay control voluntario sobre el contenido de los sueños.

Maquet et al. hallaron que durante

el sueño MOR algunas regiones ce-
rebrales se activaban mucho más
que en el NMOR; esto se explicó
por la activación de la amígdala y
el s. límbico, estructuras que con-
trolan la memoria de las experien-
cias emocionales. En estudios con
ratas y humanos, se obtuvo que el
recuerdo de imágenes emocionales
dependía directamente de la activi-
dad de la amígdala durante la ob-
servación de éstas. Así, se ha de-
mostrado que en esta fase se pro-
duce la consolidación de lo
aprendido.

10

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la Motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

5.3. Funciones del sueño.

Aunque en la actualidad se sigue investigando sobre las funciones del sueño, se consi-
dera que durante éste se producen procesos esenciales para la integridad del ser hu-
mano, además de tener funciones relacionadas con la conservación de la energía por
la la disminución de la actividad metabólica. Las dos propuestas más relevantes sobre
esto son la de restauración del organismo y la de supervivencia y adaptación.

La más señalada ha sido la función de reparación. Son muchos los investigadores que
piensan que el sueño es necesario para recuperarse del desgaste en la vigilia y, en el
ser humano, para que el cerebro mantenga su funcionamiento normal:

- Según Palmero, el sueño paradójico permitiría al organismo una recuperación psí-

quica, mientras que el sueño no paradójico permitiría la recuperación física.
- Hartman considera, además, que el sueño MOR tiene funciones de recuperación
en los procesos atencionales y emocionales, ya que tras días de aprendizaje intenso
y estrés, hay más sueño MOR.
- Según Hoss y Feinstein, los sueños tienen una función de aprendizaje y consolida-
ción, y la privación del sueño provoca alucinaciones, interferencias en aprendizaje y
memoria, pérdida de la capacidad de asociación, dificultad en tareas atencionales e
irritabilidad.

La otra función destacada es la del incremento en la probabilidad de supervivencia y

adaptación. Permanecer inmóvil durante el sueño permite a ciertos animales pasar
desapercibidos ante otros. Por tanto, el sueño es una conducta adaptativa que permite
a los organismos no responder cuando no hay necesidad de ello o cuando es perjudicial.
Está demostrado que hay una estrecha relación entre el grado de seguridad y la tasa de
metabolismo de una especie con la cantidad de sueño.

5.3.1. Sueño y recuerdo: experimentos realizados.

- Experimentos de Hu et al (2006).

Hu et al. partieron de la base de que el sueño es importante en el recuerdo de hechos

de carácter emocional para realizar sus investigaciones. Utilizaron material gráfico
consistente en imágenes tanto neutras como impactantes, y de muestra emplearon dos
grupos de sujetos que visualizaron todas las fotografías, diferenciándose en el tiempo
que les eran expuestas: un grupo las veía a primera hora de la mañana y el otro, antes
de ir a dormir. Se les dio la instrucción de memorizar el contenido de las fotografías tan
bien como pudieran. Tras doce horas, volvieron a visualizar las imágenes con otras nue-
vas mezcladas para que indicaran cuál se les había mostrado anteriormente.

Los resultados mostraron que los sujetos del grupo que se había ido a dormir tras ver
las fotografías las recordaban mejor que el otro grupo, pero esto sólo sucedía con las
imágenes impactantes; ante las imágenes neutras no había diferencias en los grupos.
Los autores de la investigación concluyeron que el sueño favorece el recuerdo de
imágenes con contenido emocional exclusivamente.

- Experimentos de Payne et al. (2008).

11

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la Motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

Partiendo de la misma base que los anteriores, Payne et al. investigaron si unos detalles
eran más recordados que otros. Para esto, asumen que en una escena el objeto desen-
cadenante de la reacción emocional está en primer plano, siendo el fondo neutro. Así,
utilizaron este tipo de imágenes: objetos impactantes en primer plano junto a otros neu-
tros, y con fondo neutro. Al grupo de sujetos se les pidió que memorizaran las imágenes
y, tras un periodo de sueño o de vigilia, se les sometió a una prueba de memoria sobre
las imágenes y se preguntó separadamente sobre el primer plano y el fondo.

Los resultados mostraron que los sujetos que habían dormido recordaban mejor los de-
talles emocionales del objeto en primer plano que los que habían estado despiertos.
Asimismo, no se obtuvieron diferencias en el recuerdo de los elementos neutros. Los
autores concluyeron que el sueño ejerce un efecto fortalecedor en situaciones de
alto contenido emocional, y refuerza los recuerdos de elementos asociados a imá-
genes negativas, prestando menos atención a los elementos neutros.

- Experimentos de Wilhem et al. (2011).

Wilhem et al. parten de que el cerebro evalúa los recuerdos durante el sueño y retiene
los más relevantes. Para demostrarlo emplean una muestra de 191 sujetos que tienen
que llevar a cabo dos tipos de tareas. En la primera tienen que aprender 40 pares de
palabras y en la segunda, asociar imágenes de animales con objetos. A la mitad de ellos
se les dijo que tras su finalización iban a hacer un examen (situación emocional) 10
horas después, y también a la mitad se les dejó dormir antes del examen, de modo que
había sujetos que sabían que tenían un examen y otros que no, y también sujetos que
durmieron y otros que no.

Los resultados revelaron un mejor recuerdo para los sujetos a los que se dejó dormir;
sólo los que durmieron y sabían que se les iba a examinar obtuvieron los mejores resul-
tados en relación a la media. Los EEG realizados a los sujetos que durmieron mostraron
un incremento en la actividad cerebral en la fase MOR, siendo éste mayor en los que
sabían que se iban a examinar. Wagner y Diekelman lo explican por la actividad de la
amígdala durante esta fase, que reacciona a los elementos emocionales y está muy
relacionada con el hipocampo, estructura fundamental en la memoria. Estimulando la
amígdala, se refuerza la actividad del hipocampo.

En conclusión, se recuerdan mejor las imágenes cuando se ha dormido, especial-

mente las que desencadenan emociones; esto es porque procesamos las escenas
angustiosas sobre todo cuando soñamos, reaccionando más ante ellas al despertar.

5.4. Privación de sueño.

Se han realizado muchas investigaciones cuya característica es la privación de sueño

para clarificar su relevancia, funciones, cómo se produce…

5.4.1. Privación total del sueño.

12

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la Motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

El procedimiento utilizado para estudiar la privación total del sueño ha sido impedir al
sujeto dormir durante varias horas o días, y se ha demostrado que esto es imposible si
no se obliga al sujeto a realizar cualquier tipo de tarea que no sea aburrida. Los efectos
encontrados han sido los siguientes:

Todas estas alteraciones son reversibles: el sujeto se recupera fácilmente cuando

duerme, encontrándose un notable incremento en el tiempo dedicado a ello.

5.4.2. Privación selectiva del sueño.

Se ha buscado investigar las funciones de cada fase del sueño mediante la privación
selectiva de cada una. Para ello, se ha realizado un ruido lo suficientemente fuerte como
para que el sujeto salga de la fase del sueño en la que se encuentra, pero no para que
se despierte. Estas privaciones selectivas se han realizado en las fases IV y V (MOR).

La privación selectiva en la fase IV ha puesto de manifiesto los siguientes efectos:

- Fenómeno de rebote: cuando al sujeto se le priva de sueño en una fase un tiempo

concreto, al dejarle dormir tranquilamente entrará con más facilidad y frecuencia en
dicha fase. Además, a más horas de privación de dicha fase, más frecuentemente
entrará en ella. Por tanto, dicha fase debe ser importante para el ser humano.
- Presencia de sensaciones corporales desagradables y malestar físico.
- Cansancio, fatiga y depresión.
- Acceso rápido a esta fase en la recuperación.

13

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la Motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

Los efectos tras la privación selectiva de sueño MOR son los siguientes:

- Fenómeno de rebote.
- Disminución del acceso a recuerdos emocionalmente importantes y entorpe-
cimiento en la adaptación a estímulos que causan ansiedad; lo que sugiere que
esta fase es importante en la integración del material emocional.
- Dificultad en la retención de lo aprendido.
- Manifestación de algunas características del sueño paradójico en las fases de
sueño lento y vigilia.
- Tras tres días de privación, cuando el sujeto duerme aparece directamente la fase
MOR y aumenta el tiempo que permanece en ella.

En conclusión, dormir es una conducta adaptativa que cumple funciones de rees-

tructuración física y psíquica.

6. SEXO.

Aunque el motivo primario del sexo también es fundamental y se explica mediante la

homeostasis, no existen a corto plazo mecanismos que lo regulen, cosa que sí ocu-
rre con los motivos anteriores. Por tanto, la motivación sexual es no regulatoria.

El sexo no es necesario para la vida biológica de un organismo, pero es el motivo bá-

sico fundamental relacionado con la supervivencia de la especie. Ya que la activi-
dad sexual no es necesaria para la supervivencia individual, debe ser un reforzador muy
potente para que se realice la conducta lo suficiente como para garantizar la de la es-
pecie. Los estudios realizados sobre los mecanismos fisiológicos del sexo manifiestan
que la actividad sexual es en gran medida controlada por las hormonas sexuales y
está ligada al ciclo reproductivo de las hembras. Esta dependencia hormonal es cada
vez menor avanzando en la escala filogenética, siendo en los humanos muy baja.

Aunque los mecanismos básicos de nuestra conducta sexual son parecidos a los de
otras especies, la sexualidad humana está muy condicionada por el aprendizaje y
factores sociales y culturales (valores de cada persona, la experiencia, las emocio-
nes, la edad, los estímulos externos, la cultura, la moda…, incluso las expectativas del
placer provocado por el sexo, que constituyen su principal determinante psicológico).

6.1. Motivación sexual y hormonas sexuales.

Las investigaciones se han centrado principalmente en los mecanismos fisiológicos

de la conducta sexual en diferentes especies animales al ser el motivo que asegura
la reproducción de la especie. Aunque en los humanos hay muchos más factores, las
hormonas sexuales ejercen un papel importante en la conducta sexual.

Las hormonas sexuales son segregadas por las glándulas sexuales (ovarios y testícu-
los) e interaccionan directamente con el sistema nervioso del adulto, activándolo. Tienen
dos tipos de efectos sobre la conducta: el efecto organizador y el efecto activador. El
efecto organizador se produce durante el periodo prenatal y es irreversible, siendo el
responsable del dimorfismo sexual (diferencias entre machos y hembras), ya que in-
fluye en el desarrollo de las estructuras que intervienen en el sexo. El efecto activador
14

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la Motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

se refiere al papel de las hormonas sobre el organismo maduro de forma reversible y

temporal, que se produce a lo largo de la vida. Estos efectos activadores son los que
afectan a la motivación, ya que actúan sobre el cerebro para suscitar la actividad sexual.

Los mecanismos hipotalámicos controlan la conducta sexual, ya que tumores u

otras patologías del hipotálamo la alteran. También actúan otras estructuras, como los
lóbulos temporales (cuyo papel no está claro) y en la conducta consumatoria, la mé-
dula espinal y el cerebro (por eso la imaginación o la presentación de estímulos exter-
nos producen excitación).

En el ser humano, la conducta sexual tiene cierta independencia con las hormonas, ya
que el deseo sexual se puede producir en hombres y mujeres en cualquier momento,
siempre que las condiciones ambientales y psicológicas sean adecuadas.

6.2. Motivación sexual y aprendizaje.

El sexo es para la mayoría de las personas uno de los reforzadores más fuertes, ya que
no tiene únicamente finalidad reproductiva. Los factores de control inmediato del motivo
sexual tienen más relación con la oportunidad de tener sexo que con la reproducción.

La motivación sexual humana está muy condicionada por valores y hábitos aprendi-
dos y por preferencias adquiridas por experiencias concretas. Se ha comprobado
que los estímulos ambientales asociados por aprendizaje asociativo a reforzadores se-
xuales pueden incrementar los niveles de algunas hormonas sexuales, así como susci-
tar diferentes reacciones fisiológicas y conductuales.

De igual modo, es posible producir un condicionamiento sexual mediante condicio-

namiento clásico, por lo que estímulos en principio neutros pueden alterar la motiva-
ción sexual. En investigaciones con animales se han descubierto preferencias condicio-
nadas de lugares en los que han tenido compañía sexual. Además, la presencia de
estímulos y olores presentes en la cópula o antes de ella producen excitación sexual en
algunos animales. Harlow y Harlow también demuestran que el aprendizaje es impor-
tante en la conducta sexual mediante sus investigaciones con monos aislados social-
mente que no habían aprendido la conducta, y presentaban dificultades para realizarla.

Rachman estudió el aprendizaje sexual en humanos, logrando introducir conductas fe-

tichistas presentando imágenes de mujeres desnudas junto a unas botas.

En conclusión, gran parte de la conducta sexual se aprende o se modifica mediante

el aprendizaje, siendo esto común para humanos y animales.

6.3. Motivación sexual y factores sociales y culturales.

En interacción con el aprendizaje, los factores sociales y culturales determinan qué con-
ductas sexuales son apropiadas y cuáles no. Las normas de cada sociedad, así como
las personas con las que interactuamos y los medios sociales, regulan lo que se consi-
dera una motivación sexual adecuada en cada sociedad.

Ya que cada sociedad dicta lo normativo en el comportamiento sexual, no todo es común

en todas las culturas; cada sociedad tiene sus valores sexuales, que son aprendidos
gracias a la información que recibimos del entorno familiar, social, cultural y personal.

15

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la Motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

TEMA 7
Motivos secundarios o aprendidos.

1. INTRODUCCIÓN.

Históricamente se ha distinguido entre motivos primarios y secundarios, y dentro de

éstos Festinger distinguió motivos personales y sociales en función de la interacción
con otras personas. Nosotros vamos a estudiar los motivos secundarios personales.

Los motivos secundarios se caracterizan por no tener una base biológica clara y ser
aprendidos, determinados por la cultura y la interacción con otros. Actúan dirigiendo y
activando la conducta y aunque no son necesarios para la supervivencia biológica, son
importantes en el desarrollo motivacional y emocional de las personas. Además, son
casi exclusivos del ser humano ya que en otras especies son casi inexistentes. Una vez
aprendidos, configuran nuestra personalidad.

Hay muchos motivos secundarios; los principales son los de logro, poder y afiliación,
pero también hay otros como los motivos de agresión, altruismo, apego, aprobación
social, curiosidad, juego, identidad, comprensión…

Algunos autores consideran a los motivos secundarios muy superiores a los primarios
ya que permiten una vida civilizada, además de condicionarlos e incluso modificarlos
por su autonomía y control sobre la conducta (ej.: la evitación del dolor, siendo un motivo
primario, se subleva a un motivo secundario en situaciones como autolesiones religio-
sas, modas como piercings o tatuajes, llevar tacones…).

La perspectiva cognitivista mantiene dos formulaciones fundamentales con respecto

a los motivos secundarios que intentan explicar su origen: la primera es la formulación
clásica basada en las necesidades o reducción del impulso, y la segunda más mo-
derna se ha basado en las metas entendidas como motivos en sí mismos.

- La perspectiva clásica explica los motivos secundarios como consecuencia de un

impulso que se genera ante una necesidad, considerando que éstas nacen desde el
interior del sujeto y definiéndolas como un déficit de algo importante para el orga-
nismo. Aquí se engloba la pirámide de Maslow y otros autores como Herzberg, Al-
delfer o McClelland.
- La perspectiva moderna explica los motivos secundarios considerándolos metas
en sí mismos que movilizan al sujeto a la acción. Así, los motivos secundarios son
los objetivos o metas que surgen desde el interior del sujeto y que tienen en sí mis-
mos un significado, dirección e intención. Aquí se engloban la teoría de Atkinson, la
teoría del establecimiento de metas de Locke, o la teoría de la equidad de Adams.

2. LA MOTIVACIÓN DE LOGRO.

Las raíces del concepto de motivación de logro vienen de Murray, que desarrolló el Test
de Apercepción Temática o TAT, que servía para medir la motivación en general y los

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la Motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

motivos secundarios en particular. Para validarlo, Atkinson y McClelland comprobaron

que los contenidos de las fantasías generadas por los sujetos tenían gran relación con
su estado motivacional, que se reflejaba en el TAT. Esto lo hicieron comprobando que
las personas en estados de privación de comida hacían alusiones verbales más frecuen-
temente al alimento que aquellas que no.

McClelland desarrolló posteriormente el motivo de logro atribuyéndole una importancia

fundamental en el desarrollo de la sociedad civilizada actual. Trató de demostrar que
este motivo podía tener características parecidas al de hambre, surgiendo como conse-
cuencia de alguna necesidad interna.

Murray consideró la motivación de logro como una tendencia a vencer obstáculos, su-
perando las tareas difíciles lo mejor y más rápidamente posible. Heckhausen lo en-
tiende como la tendencia a demostrar la capacidad propia frente a situaciones difíciles.
Rodríguez plantea que nace de la existencia de necesidades que los seres vivos mani-
fiestan durante su vida, llevándolo al logro en las metas que se proponen para satisfa-
cerlas. Quesada la entiende como un impulso por vencer desafíos, avanzar y crecer.

El motivo de logro puede definirse en general como la tendencia del sujeto a buscar
éxito en situaciones desafiantes que supongan un reto, con el fin de obtener la
propia satisfacción y sin tener especialmente en cuenta la aprobación externa.

Diversos autores, como Heckhausen o Veroff, se han interesado sobre el momento en

que aparece el motivo de logro. En general se puede establecer entre el año y medio
y los tres años y medio.

El desarrollo del motivo de logro ha tenido diversas interpretaciones. Winterbottom en

su estudio determina que existe una relación directa entre el estilo educativo y el desa-
rrollo de la motivación del logro. Para ello realizó observaciones sobre cómo educaban
un grupo de madres a sus hijos y cómo se presentaba el motivo de logro en ellos. Así,
los hijos cuyas madres empleaban más veces el cariño como reforzador emocio-
nal presentaban puntuaciones más elevadas en el motivo de logro.

Rosen y D’Andrade, en la misma línea que Winterbottom, seleccionaron 40 familias,

de las cuales 20 de ellas tenían un hijo con alta motivación de logro y el resto, con baja.
Antes de realizar la tarea establecida se pidió a los padres que estimasen hasta dónde
iban a llegar sus hijos en su ejecución, y a continuación ellos comenzaron la tarea, de
alta dificultad, acompañados por sus padres. Los autores analizaron su conducta du-
rante la ejecución. Los padres cuyos hijos tenían alta motivación de logro predijeron un
buen resultado en sus hijos y durante la tarea les animaban, tenían seguridad y les
dejaban libertad para actuar, reforzándoles con cariño y orientándoles. En cambio, los
padres con hijos con baja motivación de logro actuaban de manera autoritaria en todo
momento, regañándoles y tomando más decisiones por ellos.

Las diversas investigaciones concluyeron que la conducta de los padres tiene gran
influencia en el desarrollo del motivo de logro en los hijos; la importancia de la
educación es clave ya que el momento de aparición es en la infancia. Es fundamental
un ambiente de seguridad y que fomente autonomía y responsabilidad, ya que en el
futuro los hijos tendrán un comportamiento responsable y podrán ver y asumir las con-
secuencias de sus actos.

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la Motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

Hay otras posturas que atribuyen factores cognitivos a la motivación de logro. Die-
ner y Dweck comprueban que las atribuciones sobre éxito o fracaso variaban cuando
obtenían malos resultados al finalizar la tarea; en esto influyen tanto aspectos cognitivos
como de aprendizaje. Esto es coherente con la teoría del aprendizaje cognoscitivo de
Rotter (tema 5), según la cual el sujeto emite a veces respuestas en función de la gene-
ralización de expectativas basadas en experiencias del pasado (ej.: si un estudiante
suspende selectividad varias veces, pensará que no va a aprobar en un futuro).

Algunas situaciones ambientales facilitan una mayor motivación de logro y como conse-
cuencia, una mayor cantidad de conductas relacionadas con el logro. El medio am-
biente y los factores cognitivos juegan un papel fundamental en el desarrollo y man-
tenimiento del motivo de logro.

2.1. Patrón de comportamiento de las personas con motivo de logro

elevado.

Algunas características de las personas con alta puntuación en el motivo de logro son:

- Buscan el triunfo activamente, son innovadores y evitan cualquier rutina. Bus-

can continuamente nuevas formas de realizar las tareas que les llevarán a sus ob-
jetivos. Ante los fracasos, son creativas y buscan soluciones activamente.
- Su prioridad es lograr desafíos venciendo obstáculos y luchando por alcanzar
logro personal. Confían en su esfuerzo y no en la suerte; no buscan recompensas
externas sino su éxito personal. Atkinson y Douvan realizaron estudios sobre ello.
- Prefieren las tareas de dificultad media. Buscan las situaciones moderadamente
desafiantes, ni muy fáciles ni muy difíciles, porque son las que mejor ponen a prueba
sus habilidades y cuyo éxito, atribuido a sus propias capacidades, les aporta satis-
facción, aumentando su autoestima.
- Son persistentes con sus metas. Tienden a buscar soluciones y rara vez abando-
nan, al contrario que las personas con baja motivación de logro, que suelen pedir
ayuda ante la mínima dificultad.
- Asumen riesgos con bastante facilidad, pero siempre teniendo en cuenta sus
capacidades reales y calculando rigurosamente sus consecuencias. Al ser per-
sonas innovadoras que buscan desafíos, son vulnerables a situaciones que encuen-
tran injustas. Por ello, es frecuente que cometan pequeñas infracciones y se salten
las normas, pero siempre controlando la situación y asumiendo sus consecuencias.
- Buscan tener un feedback sobre su desempeño. Tienen preferencia sobre este
tipo de tareas, ya que pueden así corregir los fallos y mejorar en el futuro.

3. LA MOTIVACIÓN DE PODER.

La motivación de poder es la necesidad de tener impacto, control o influencia so-

bre otra persona, grupo o el mundo en general (Winter). El impacto facilita el inicio
y establecimiento del poder, el control ayuda a mantenerlo y la influencia, a ex-
pandirlo o recuperarlo.

Las investigaciones sobre las motivaciones de logro y poder han estado relacionadas.
McClelland cuando habla de competencia distingue entre la que va dirigida a alcanzar

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la Motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

un nivel de excelencia (motivo de logro) y la que tiene como objetivo competir para
vencer a otras personas (motivo de poder). Posteriormente definió otro concepto de
poder más positivo, distinguiendo dos formas de expresar la motivación de poder:

- El poder personal, cuyo objetivo es ejercer el dominio sobre los demás.

- El poder social, cuyo objetivo es contribuir al bienestar de los demás, siendo la cara
positiva del motivo de poder. Esto engloba el rol del liderazgo, entendido como la
habilidad que tiene el sujeto para influir, motivar y posibilitar en otros una mayor
efectividad y un mejor rendimiento en la organización de la que se es miembro.

En cuanto al origen y desarrollo de la necesidad de poder, Stewart considera que

progresa de forma paralela al desarrollo psicoevolutivo normal del niño, a pesar de
no haber estudios concluyentes sobre ello. En lo que sí coincide la mayoría es que el
motivo de logro es influido por las pautas educativas, los valores del ambiente
sociocultural, los grupos de referencia…, y más variables difíciles de precisar.

Ejemplo de los políticos.

Imaginemos a un político que gestiona el proyecto de construcción de una escuela en

un barrio con grandes necesidades educativas. Este político sale en la prensa como
el responsable de la solución del problema del barrio: ha obtenido éxito, reconoci-
miento, por lo que su motivación de poder ha sido satisfecha.

En cambio, este mismo político con una motivación de logro no sólo necesita haber
obtenido reconocimiento y poder, sino que necesitaría comprobar que los objetivos
marcados para esa escuela se están cumpliendo; entonces estaría satisfecho.

3.1. Patrón de comportamiento de las personas con motivo de poder

elevado.

Algunas de las características de las personas con motivación de poder elevado son:

- Tienden a participar activamente en todas las situaciones de grupo, intentando

dominar y controlar los comportamientos de los otros. Según Veroff, los alum-
nos con alta motivación de poder tienden a emprender discusiones y tratar de pre-
sionar al grupo a que cambie de opinión; sin embargo, no son los que más influyen
en la toma de decisiones ni los que más éxito tienen en relaciones sociales.
- Es bastante habitual que elijan la práctica de deportes competitivos en los que
tienen posibilidad de demostrar su superioridad.
- Suelen tener posesiones que representan símbolos de estatus, poder o pres-
tigio. Normalmente unida a la conducta de ostentación, suelen tener objetos como
relojes caros y de marca, tarjetas de crédito, coches deportivos…
- Recuerdan más experiencias de impacto emocional que el resto de personas.
Suelen contar historias normales añadiéndoles carga emocional o convirtiéndolas
en relatos espectaculares, tratando de llamar la atención a los demás por conseguir
poder e influencia.

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la Motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

- Parecen recordar también más hechos relacionados con temática de poder

que hechos de contenido neutro. Estas personas tienden a recordar más situa-
ciones de poder donde ellos son o creen ser protagonistas, aunque sucedan al
mismo tiempo que otras situaciones sin esa temática. Asimismo, su actividad fisio-
lógica aumenta cuando escuchan discursos relacionados con el poder.
- Suelen tener mayor tendencia a la agresividad. Las personas con alta motivación
de poder tienen más tendencia a cometer abusos de poder físicos y psicológicos,
aumentando significativamente cuando la persona es hombre, lo que hace pensar
que la conducta agresiva puede estar influida por muchos otros factores. Diversos
estudios demuestran que las personas que tienen alta motivación de poder han re-
conocido sentir mayores impulsos agresivos que las personas con puntuación baja.
- Tienden a elegir como amigos o compañeros a personas dependientes no
competitivas y poco populares. Como estas personas tienen menos repercusión
social que ellos, se sienten en una posición de superioridad; además, son más fáci-
les de manipular y son seguidores fieles que les permitirán sentirse en primer plano.
- Ejercen frecuentemente posiciones influyentes en las que pueden controlar de
una forma u otra las conductas de otras personas. Se han encontrado correla-
ciones positivas entre el motivo de poder y ciertas posiciones que suponen influencia
en la conducta de los demás (entrenadores, profesores, periodistas, políticos…).

4. LA MOTIVACIÓN DE AFILIACIÓN.

El motivo de afiliación puede definirse como la necesidad de establecer, mantener

o recuperar una relación afectiva positiva con otra persona o personas (Atkinson).
Establecer relaciones afectivas no es un medio para conseguir un fin, sino un fin en sí
mismo.

El desarrollo del motivo de afiliación comienza en la infancia temprana, junto al

apego del niño con su familia y entorno; la interacción con otras personas se vuelve
reforzante ya que se asocia a la satisfacción de sus necesidades fisiológicas y psicoló-
gicas. En la edad adulta esto cambia; según los experimentos de Hill, la interacción
social puede ser reforzante para algunas personas y no para otras, según si la necesi-
dad de afiliación del sujeto es elevada o no. Aquellas personas con motivación de afilia-
ción alta consideran la interacción con otros como algo amigable, mientras que para los
sujetos con motivación de afiliación baja, es neutra y no tiene ningún poder reforzante.

Lo que realmente subyace a la motivación de afiliación es el miedo a ser rechazado, a

relacionarse mal, a ser desaprobado o quedarse solo y desprotegido. En las situaciones
de aislamiento social o miedo, la tendencia a la afiliación se muestra como un fuerte
deseo de acercarse a los demás, siendo una maniobra para reducir la ansiedad que
provocan esas situaciones.

Debido a que el motivo de afiliación se asociaba solo a conductas defensivas de miedo

al rechazo e inseguridad, McAdams vio la necesidad de reflejar los aspectos positivos
del mismo y así definió el motivo de intimidad, que es el deseo de establecer buenas
relaciones interpersonales en las que se experimente cariño, intimidad o inter-
cambio de comunicación. Este motivo ha demostrado ser muy importante e influyente;
McAdams y Vaillant realizaron un estudio con sujetos de 30 años a los que citaron 17
5

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la Motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

años después. Aquellos con alta motivación de intimidad parecían estar mejor adapta-
dos al entorno que los que tenían puntuación baja. Se relacionó así la motivación de
intimidad con la adaptación de las personas en los distintos ámbitos de su vida.

Aunque los motivos de intimidad y afiliación están muy relacionados, se diferencian en

que el motivo de afiliación representa un deseo de no estar solo, mientras que el de
intimidad representa un deseo de mantener relaciones íntimas de comunicación y con-
tacto, sin que interfiera el miedo.

4.1. Patrón de comportamiento de las personas con motivo de afilia-

ción elevado.

Algunas de las características de las personas con alta motivación de afiliación son:

- Sus relaciones suelen ser más cálidas y afectivas que las de las personas con
una baja necesidad de afiliación. Dedican más tiempo a la interacción con com-
pañeros y amigos, y sus relaciones de pareja suelen ser más estables y duraderas.
- Necesitan cariño y afecto continuo que les haga sentirse especiales. No es sólo
quererles, sino hacerlo con intensidad y demostrarlo frecuentemente.
- Tienen bastante miedo al rechazo social y buscan continuamente la acepta-
ción de su grupo. Estas personas suelen realizar siempre conductas que creen que
van a agradar a las personas con las que están, evitando la desaprobación.
- Tienen tendencia a evitar situaciones conflictivas en todo momento. Siempre
que pueden evitan participar en discusiones o emitir opiniones comprometidas que
puedan causar rechazo.
- Prefieren las situaciones cooperativas a las competitivas. Las ejecuciones de
estas personas suelen ser mejor en situaciones cooperativas que competitivas. Un
ejemplo es el estudio de Triplett, donde aquellos ciclistas pedaleaban con más
fuerza en presencia de otros, mejorando su rendimiento; esto se denomina facilita-
ción social del rendimiento. No obstante, esta influencia dependerá de si el sujeto
posee recursos y habilidades suficientes, de modo que cuando los posee su rendi-
miento aumentará, mientras que cuando carezca de ellos, empeorará.
- No suelen obtener grandes triunfos en puestos ejecutivos que requieren cier-
tas capacidades de mando. Profesionalmente suelen elegir a amigos en lugar de
a expertos, de modo que trabajan con gente con la que tienen buena relación, pero
les es más difícil tomar decisiones que afectan a personas. Las empresas dirigidas
por sujetos con alta motivación de afiliación tienen menos éxito económicamente.

5. OTROS MOTIVOS SECUNDARIOS.

- Motivo de pertenencia: necesidad de pertenecer a uno o varios grupos, siendo su

objetivo desarrollarse plenamente como persona. Baumeister y Leary lo estudiaron
y plantearon la hipótesis de la necesidad de pertenencia, que dice que las perso-
nas tenemos el impulso de mantener al menos una mínima cantidad de relaciones
duraderas, positivas y significativas. La falta del motivo de pertenencia puede con-
llevar trastornos en la salud y en el bienestar de las personas.

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la Motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

- Motivo de comprensión: necesidad de entender lo que ocurre a nuestro alrededor.

Conocer y entender lo que nos rodea ayuda a adaptarse a la vida en grupo.
- Motivo de control: relación existente entre lo que ejecutamos y lo que consegui-
mos, entre nuestra conducta y sus resultados. La falta de control es la causa de la
indefensión aprendida.
- Motivo de confianza: implica sentirse en armonía con el mundo en general, te-
niendo una predisposición positiva hacia la mayoría de las personas. Esto permite
una conducta adaptativa, abierta y cooperativa, a la vez que hipersensibilidad hacia
la información negativa procedente de otros.
- Motivo de potenciación personal: necesidad de sentirnos especiales. Implica el
interés por desarrollar al máximo las capacidades personales y ser un miembro res-
petado dentro de nuestro grupo. Por un lado necesitamos formar parte de un grupo,
y por otro tener una identidad propia e individual dentro de ese grupo.

6. PERSPECTIVAS EN EL ESTUDIO DE LOS MOTIVOS SECUNDARIOS.

La motivación, por su relación con el aprendizaje, juega un papel fundamental en el

ámbito educativo, pero también en el laboral. Por eso, las teorías presentadas a conti-
nuación tienen mucha relación con ello. Asimismo, se engloban en dos enfoques: el
basado en las necesidades y el basado en las metas; aunque hay otro enfoque, más
integrador, que contempla características de los dos anteriores.

6.1. Teorías centradas en las necesidades o en los contenidos.

Estas teorías estudian qué tipo de necesidades tienen los sujetos y cómo satisfa-
cerlas, entendiendo la necesidad como una carencia que altera el equilibrio físico o
psicológico del sujeto. El papel de la motivación es reestablecer el equilibrio me-
diante la satisfacción de esas necesidades.

Según el enfoque de la motivación como reducción del impulso (satisfacer necesi-

dades), el proceso sería el siguiente: todas las personas tienen necesidades que acaban
convirtiéndose en deseos. Si éstos se mantienen durante un tiempo sin ser satisfechos,
se generan tensiones que le producen al sujeto perturbación y ansiedad, por lo que
realizará acciones encaminadas a satisfacer la necesidad, consiguiendo el estado de
equilibrio de nuevo.

Aunque en los animales es así, en los seres humanos no siempre dirigimos nuestras
acciones a una necesidad. Hay múltiples factores que intervienen evitando la conducta
que reduciría la tensión: ambientales, sociales, personales… Lo mismo sucede con los
motivos primarios, que a veces posponemos por otras actividades. Cuando la satisfac-
ción de necesidades falla, tendemos a desarrollar emociones negativas.

Henry Murray fue un autor fundamental en las teorías motivacionales basadas en las
necesidades. Para él, la necesidad es un constructo que representa una fuerza en
el cerebro que organiza las sensaciones, la percepción, el pensamiento, las tendencias
y las acciones, para mantener al organismo en un estado más apetecible. Desarrolló

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la Motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

una lista con 20 necesidades, destacando entre ellas la motivación del logro, y estable-
ciendo una jerarquía que Maslow adoptó posteriormente. Para Murray, todas las per-
sonas tienen las mismas necesidades, pero no todas presentan la misma fuerza.

6.1.1. Teoría de las necesidades de Maslow.

Maslow considera que para elaborar una teoría de la motivación hay que tener en
cuenta toda la conducta del sujeto y no sus respuestas en una situación aislada.
Descubrió que hay necesidades que prevalecen sobre otras, de modo que satisfacer
las más básicas da paso a otras más elevadas. Partiendo de esto, elaboró una jerar-
quía de necesidades en forma de pirámide, que consta de cinco niveles. En la parte
más baja están las “necesidades inferiores”, prioritarias para la supervivencia, y en la
más alta, las “necesidades superiores”, las menos prioritarias para sobrevivir pero fun-
damentales para el desarrollo personal, afectivo y emocional.

Las cinco necesidades, desde abajo a arriba, son: fisiológicas, de seguridad, de afi-
liación, de estima y de autorrealización.

Para Maslow, sólo pueden satisfacerse los niveles superiores de la pirámide

cuando los inferiores han sido satisfechos, al menos parcialmente (ej.: cuando es-
tamos enfermos no nos apetece hacer nada, cuando un niño está desmotivado no es
capaz de estudiar…).

- Las necesidades fisiológicas son la primera prioridad del sujeto, son innatas y he-
redadas y están relacionadas con la supervivencia. Cuando no son atendidas, se
vuelven imperativas y todas las conductas se encaminan a su satisfacción. Son el
hambre, la sed, el sueño, la eliminación de deshechos, la temperatura corporal…
- La necesidad de seguridad implica sentirse seguro y protegido frente a amenazas
o peligro físico y/o psicológico. Aparece a edad muy temprana y prevalece ante otras
menos importantes, como por ejemplo proteger la propiedad privada.

Una vez que estas dos necesidades son cubiertas, aparecen gradualmente otras más
complejas como las siguientes:

- La necesidad de afiliación tiene que ver con el desarrollo afectivo y de interacción

entre las personas, con la necesidad de amistad, afecto y aceptación social. Las
personas tendemos a pertenecer a grupos que nos van a proporcionar aprobación
y apoyo afectivo. Cuando esto falla, los sujetos desarrollan problemas psicológicos.
- La necesidad de estima o reconocimiento radica en la necesidad de todo ser hu-
mano por sentirse valorado por sí mismo (autorreconocimiento) y por los otros (re-
conocimiento del grupo social). Si esto es satisfecho, la persona se sentirá segura
de sí misma, y si no lo es, tendrá sentimientos de inferioridad, depresiones…
- La necesidad de autorrealización, de crecimiento o autosuperación, tiene como
objetivo desarrollar al máximo todo el potencial y talento disponible y progresar en
la vida al máximo para llegar a la perfección o autorrealización. Para Maslow, ten-
demos a la autoperfección. Esta necesidad es atendida cuando el resto están satis-
fechas.

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la Motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

La teoría de Maslow ha sido muy útil en el ámbito laboral, concretamente en la selección

de personal, mejora en la relación entre trabajadores y en su eficacia en el trabajo. Tam-
bién lo ha sido en el ámbito educativo; Maslow explica el sistema educativo como un
proceso de comunicación entre el mundo interior y el que nos rodea, atribuyéndole
a la educación y a la creatividad el desarrollo de las personas y su autorrealización.

Aunque esta teoría ha tenido muchos detractores, la propuesta de una teoría multifac-
torial organizada jerárquicamente fue una gran aportación al estudio de la motivación.

6.1.2. Teoría de los dos factores de Herzberg.

La teoría de Herzberg fue fundamental en el ámbito laboral. Este autor parte de que el
ser humano tiene un doble sistema de necesidades que determina como factores
higiénicos o extrínsecos y factores motivacionales o intrínsecos:

- Los factores higiénicos, extrínsecos o de insatisfacción se refieren a la necesi-

dad de evitar las situaciones de insatisfacción. Son las condiciones que rodean al
sujeto en el ámbito laboral y no están bajo su control (ej.: el sueldo que cobra un
trabajador está destinado a evitar la insatisfacción de trabajar y no cobrar). Otros
factores higiénicos serían: las condiciones físicas del trabajo, la seguridad en el
puesto… Estos factores son necesarios para que los sujetos no estén descontentos;
son profilácticos y preventivos, pero en ningún caso provocan satisfacción.
- Los factores motivacionales o intrínsecos se refieren a la necesidad de crecer
emocional e intelectualmente. Esto provocará que el empleado esté motivado y con-
tento. Por ejemplo, que un sujeto cobre por su trabajo no provoca satisfacción, pero
que sea gratificado, motivado y valorado por ello sí puede producirla. Estos factores
sí están bajo el control del sujeto. Algunos factores motivacionales pueden ser: las
promociones de la empresa, los logros en el puesto, el reconocimiento de compa-
ñeros o superiores…

Herzberg considera que los factores higiénicos evitan la insatisfacción, pero los
que realmente hacen que la productividad de la empresa aumente son los factores
motivacionales.

6.1.3. Teoría ERC de Alderfer.

Alderfer estableció la teoría ERC (Existencia, Relación y Crecimiento) para el ámbito

laboral revisando la teoría de las necesidades de Maslow. Así, estableció tres tipos de
necesidades relacionadas con las establecidas anteriormente por Maslow:

- La necesidad de existencia, equiparables a las necesidades fisiológicas y de se-

guridad: satisfacción de las necesidades fisiológicas básicas y sentirse seguro.
- La necesidad de relación, equiparables a las necesidades de afiliación y estima o
reconocimiento: necesidad de mantener vínculos personales importantes y sentirse
valorado y reconocido.
- La necesidad de crecimiento, equiparable a la necesidad de autorrealización o
crecimiento interno: anhelo interior de superación y realización personal.

Alderfer está de acuerdo con la jerarquía de Maslow, pero difiere en su teoría:

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la Motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

- No es necesario satisfacer primero las necesidades inferiores para satisfacer el

resto. La jerarquía actúa en ambas direcciones, se puede satisfacer cualquier nivel.
- La importancia de las necesidades varía en cada persona. Un mismo sujeto
puede tener varias a la vez que requieran ser satisfechas simultáneamente. Según
Alderfer, lo ideal es que una persona tenga satisfechas varias necesidades a la vez.
- Considera que los factores ambientales, culturales o familiares pueden alterar
el orden de las necesidades, anteponiendo algunas sociales a las fisiológicas.

Algunos autores consideran que la teoría de Alderfer se ajusta más a la realidad que la
de Maslow y, por tanto, es más fácilmente verificable en la práctica.

6.1.4. Teoría de la motivación de logro de McClelland.

McClelland desarrolló una teoría de la motivación basada en las anteriores. También

es llamada teoría de las tres necesidades porque para McClelland la motivación se
debe a la búsqueda de tres necesidades dominantes: la de logro, la de poder y la
de afiliación, que están en todos los sujetos y se desarrollan con la experiencia, apren-
diéndose simplemente por interactuar activamente con el mundo. McClelland las estudió
en el ámbito laboral, centrándose en la motivación de logro, la más alta en los empre-
sarios según sus estudios.

- La necesidad de logro hace referencia al deseo de éxito que tiene el sujeto en

relación con una norma de excelencia de la que se parte. Los sujetos con alta
motivación de logro tienden a mejorar en sus actividades debido a la persistencia,
eligiendo normalmente tareas de dificultad media. McClelland estudió la relación en-
tre la alta motivación de logro de los trabajadores y el éxito económico y halló que
estos trabajadores tienden a trabajar solos. Para estudiar el motivo de logro utilizó
secuencias del TAT a partir de las cuales los sujetos deben elaborar un relato (parte
del supuesto de que lo relevante en el análisis de la motivación son los impulsos
internos. Son motivos implícitos, relativamente inconscientes y que se manifiestan
en elaboraciones creativas). Para McClelland, las metas de logro son características
estables a lo largo del tiempo, permaneciendo las que hayan sido reforzadas.
- La necesidad de poder se manifiesta por el deseo de control, influencia y persua-
sión sobre las conductas o pensamientos de los demás y el deseo de producir
impacto en las personas de alrededor. Estas personas buscan puestos de res-
ponsabilidad y prefieren realizar tareas competitivas para conseguir prestigio, ade-
más de trabajar solos.
- La necesidad de afiliación es el grado en que una persona necesita establecer
relaciones interpersonales amistosas y ser aceptado por los demás. Incluye
aspectos positivos y negativos. Estas personas prefieren realizar tareas cooperati-
vas y en grupo.

Una misma conducta se puede desencadenar por motivos diferentes, o para satisfacer
varios a la vez.

McClelland desarrolló varios programas de entrenamiento para potenciar las necesida-

des de logro, poder y afiliación. Para entrenar el primero, McClelland aportó a los sujetos
lecturas de empresarios con alta motivación de logro y les animó a que imaginaran pro-

10

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la Motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

yectos, relatos…, de modo que no estarían influenciados por ninguna otra variable (ha-
bilidad, recursos…). Tras varios meses, el programa funcionó, ya que los participantes
emprendieron nuevos negocios o expandieron los que ya tenían.

Finalmente, si estableciéramos tres razones capaces de satisfacer las necesidades de

logro, poder y afiliación, serían respectivamente el éxito, la influencia y la amistad.

6.2. Teorías centradas en las metas o en los procesos.

Estas teorías estudian los procesos mediante los cuales el sujeto está motivado para
actuar y satisfacer un objetivo. Los motivos secundarios son aquí entendidos como mo-
tivos intrínsecos que movilizan al sujeto a conseguir una meta y otorgan a la inten-
ción una importancia fundamental. La mayoría de estas teorías proceden de la psicolo-
gía experimental de laboratorio y se apoyan en procesos cognitivos.

6.2.1. Teoría de la motivación de logro de Atkinson.

Atkinson es uno de los autores más destacados en el estudio de la motivación. Su

teoría se considera de expectativa-valor sobre la motivación de logro, que introduce
elementos cognitivos al analizar la conducta y que se centra en las metas. Al contra-
rio que McClelland, Atkinson defiende que las orientaciones de meta varían en función
de las experiencias de socialización de cada persona, pudiendo sufrir cambios sustan-
ciales según las demandas motivacionales (que están en función de las interacciones
con las personas relevantes de su entorno), influyendo en los objetivos del sujeto.

Atkinson trata de explicar la relación entre motivación de logro y preferencia por el

riesgo, postulando que las conductas que tienden al logro presentan un conflicto entre
la tendencia de acercamiento (deseo de triunfar) y la de evitación (miedo a fallar).

- Tendencia a buscar el éxito (Te).

La tendencia a buscar el éxito refleja el deseo de conseguir el triunfo. Las tres variables
relacionadas son:

• La motivación de éxito (Me) es la motivación que el sujeto muestra por conse-

guir el éxito. Es adquirida tras experiencias positivas a lo largo del tiempo.
• La expectativa o probabilidad de éxito (Pe) es la estimación subjetiva que el
sujeto realiza de su probabilidad de éxito al ejecutar una tarea o perseguir una
meta, y va a depender de su dificultad.
• El valor incentivo del éxito (Ie) es la intensidad de atracción o rechazo que el
sujeto atribuye a conseguir la meta y depende también de su dificultad.

Estas variables serán evaluadas por el sujeto en el orden anterior cuando se le pre-
senta una meta, deseo o necesidad de cualquier tipo, para decidir qué debe hacer.

La tendencia a realizar conductas orientadas al éxito (Te) es una función conjunta

de la motivación que tiene el sujeto por el éxito o motivo de éxito (Me), de la expectativa
que tiene por conseguirlo o probabilidad estimada de éxito (Pe) y del valor que el sujeto
atribuye a la consecución del éxito (Ie). Entre estas dos últimas hay una relación lineal
directa, de modo que a mayor dificultad, más valor se le atribuirá al éxito. El Ie está
en función de la probabilidad de éxito, de modo que Ie = (1 – Pe).

11

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la Motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

Te = Me x Pe x (1 – Pe); Te = Me x Pe x Ie

Así, el postulado fundamental de la teoría de Atkinson es que el valor que se le otorga

al éxito es directamente proporcional a la dificultad para conseguirlo e inversa-
mente proporcional a la probabilidad de alcanzarlo:

- A mayor dificultad de la tarea, mayor valor le atribuiremos a conseguir el éxito.

- A mayor estimación de la probabilidad de éxito, menor valor le otorgamos a su con-
secución, y viceversa.

Dificultad de la tarea ALTA – Ie ALTO Prob. de éxito ALTA – Ie BAJO

Dificultad de la tarea BAJA – Ie BAJO Prob. de éxito BAJA – Ie ALTO

Por lo general, las tareas con una dificultad moderada para un mismo valor de Me
van a ser las que den resulten en una Te más alta, ya que si una tarea es demasiado
difícil, por mucho valor (Ie) que le otorguemos, la probabilidad de éxito (Pe) será baja.

Las conductas que tienden al logro no sólo están dirigidas a conseguir el éxito, sino
también a evitar el fracaso.

- Tendencia a evitar el fracaso (Tf).

Algunas veces las personas actuamos no tanto para lograr el éxito sino para evitar el
fracaso. En este caso, escogemos tareas de dificultad extrema: muy fáciles porque
nos aseguramos no fallar, y muy difíciles teniendo como excusa la dificultad, de ambos
modos nuestra autoestima queda salvada. Las tres variables relacionadas son:

• La motivación de evitación del fracaso (Mf) es la necesidad del sujeto por

evitar el fracaso. Se adquiere, al igual que la Me, como consecuencia de las
experiencias anteriores del sujeto. Las personas con alta Mf suelen tener miedo
a situaciones en las que están bajo evaluación.
• La expectativa o probabilidad de fracaso (Pf) es la estimación subjetiva que
realiza el sujeto sobre la probabilidad de fracasar al intentar conseguir una meta
concreta. Va a depender directamente de la dificultad de a tarea.
• El valor incentivo del fracaso (If) es el valor que el sujeto atribuye a fracasar
en una tarea o meta y depende de la dificultad y de Pf.

Cuando la probabilidad de fracaso es alta ya que la tarea es muy difícil, el sujeto no le

da demasiado valor, el fracaso no será muy humillante para él. En cambio, si la proba-
bilidad es baja al ser una tarea muy fácil, el valor del fracaso será alto, ya que le provo-
cará vergüenza y humillación.

Tf = Mf x Pf x If

El segundo postulado importante de la teoría es que el valor que se le otorga al fra-

caso es inversamente proporcional a la dificultad para conseguirlo y a la probabi-
lidad de alcanzarlo.

Dificultad de la tarea ALTA – If BAJO Pf ALTA – If BAJO

Dificultad de la tarea BAJA – If ALTO Pf BAJA – Ie ALTO

12

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la Motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

Tras todo lo anterior podemos concluir que la tendencia de una persona a implicarse en
una tarea dirigida a conseguir un logro está condicionada por dos variables: la tenden-
cia a alcanzar el éxito (Te) y la tendencia a evitar el fracaso (Tf), configurando ambas
la tendencia al logro (Tl).

Tl = Te + Tf = (Me x Pe x Ie) + (Mf x Pf x If)

La conducta de las personas con alta motivación de logro está guiada por el motivo
de aproximación al éxito, mientras que aquellas con baja motivación de logro están
más orientadas por el motivo de evitación del fracaso.

Ejemplo del estudiante.

Imaginemos un estudiante que tiene que presentarse a un examen. Su decisión va a

depender de la expectativa que tenga sobre su probabilidad de aprobar y de la impor-
tancia que tenga para él el aprobado. Si su expectativa de resultado es: “creo que voy
a aprobar” y el valor otorgado al resultado es: “si apruebo consigo una beca”, posible-
mente se presente al examen. En cambio, el estudiante puede pensar: “creo que voy
a suspender” y el valor otorgado sería “si suspendo hago el ridículo”. Es probable
entonces que no se presente al examen, aunque pierda la beca.

Aunque todas las personas tienen Me y Mf, hay diferentes intensidades. Aquellas más
orientadas a evitar fracasos (Mf > Me) suelen ser más cautas al elegir metas, evi-
tando cualquier fracaso, mientras que las que están más orientadas a conseguir éxi-
tos (Mf < Me) se plantearán más metas y buscarán situaciones donde la dificultad
esté próxima o un poco por encima de sus habilidades.

6.2.2. Teoría de la equidad de Adams.

La teoría de la equidad de Adams, o teoría de la justicia, busca explicar la satisfac-

ción o insatisfacción en el ámbito laboral basándose en la tendencia de las personas
a evaluarse a sí mismas mediante la comparación social. Se basa en este proceso,
y en la fuerza motivacional que produce la disonancia cognitiva de Festinger. Los
puntos principales de su teoría se resumen en:

- Las personas tienden a establecer comparaciones sociales entre sus aportacio-

nes o contribuciones (nivel cultural, capacidad intelectual, esfuerzo…) y sus re-
sultados o compensaciones (empleo, salario, status…).
- Posteriormente, tienden a comparar sus aportaciones con las obtenidas por otros.

Mis Contribución Contribución del otro

------------------------------ = --------------------------------
Mis Compensación Compensación del otro

- Lo que las personas buscan es la proporcionalidad entre la cantidad de contri-

buciones y la de compensaciones.
- Cuando se realiza el proceso de comparación, obtenemos una percepción de equi-
dad si la persona considera que las proporciones son iguales o parecidas. Si

13

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la Motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

trabajamos más que los otros pero también recibimos más salario, sentiremos que
nos están tratando con igualdad.
- Obtenemos una percepción de inequidad si las dos proporciones son clara-
mente diferentes. En este caso, la persona se sentirá infravalorada.
- También puede ocurrir que se sienta sobrevalorada. La desigualdad por sobreva-
loración ocurre cuando se reciben mejores recompensas que aquel con el que nos
comparamos, o bien siendo nuestras contribuciones las mismas, o las suyas más
bajas y tenemos los mismos resultados.
- Cuando hay tensión debido a nuestra percepción de injusticia, el sujeto intentará
actuar igual que en una situación de disonancia cognitiva para lograr la equidad,
empleando alguno de los siguientes métodos:
• Modificar sus aportaciones reales reduciendo su esfuerzo y rendimiento.
• Modificar los resultados actuando en aquello que genera la inequidad
(pidiendo un aumento de sueldo, sindicando…).
• Modificar la percepción de las aportaciones de una de las partes, alte-
rando la razón entre ellas para reducir o eliminar la desigualdad (“no cobro
tan poco en relación al poco esfuerzo”).
• Intentar modificar los resultados de los otros quitándoles algún benefi-
cio, normalmente de prestigio.
• Cambiar la referencia de comparación y hacerlo con otra persona o grupo.
• Abandonar el puesto de trabajo, cambiando de empleo, provocando una
baja… esto explicaría el absentismo laboral.

El sujeto intentará no realizar cambios cognitivos y conductuales en las aportacio-

nes y resultados que sean importantes para la autoestima y se resistirá más a
hacer cambios en sus propias aportaciones o resultados que alterar las de otros.

6.2.3. Teoría del establecimiento de metas de Locke.

Locke formuló la teoría del establecimiento de metas destacando el papel motivador

de las metas en el comportamiento de los sujetos en el ámbito de las organizacio-
nes. La principal fuente de motivación es la intención de invertir un esfuerzo para
conseguir un objetivo o meta; así, las metas que se propone un sujeto determinan la
dirección y la activación de la conducta.

Sus investigaciones revelan que establecer metas u objetivos ejerce un efecto posi-
tivo en la motivación y en la ejecución de tareas en comparación con otras en las
que los objetivos no están claros.

Para Locke, la satisfacción general de las personas y especialmente de los traba-

jadores depende del grado en que se consigan los objetivos propuestos.

Satisfacción = f (Consecución de objetivos)

Algunas de las razones por las que establecer metas mejora la ejecución son:

- Tener un objetivo claro ayuda a dirigir y focalizar la atención hacia la tarea. Así
se facilita la búsqueda y uso de recursos.
- Las metas actúan como retos que las personas se esfuerzan por superar.

14

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la Motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

- Tener un objetivo facilita que las personas busquen nuevas alternativas para al-
canzarlo mediante la creatividad y el uso de diversas estrategias.

El modelo de Locke pone además de manifiesto otros aspectos a tener en cuenta:

- Cuanto más específicas, concretas, delimitadas y bien definidas sean las metas,
más eficaces serán como motivadoras.
- La meta será más efectiva si se la propone el propio sujeto o su grupo consen-
suadamente que cuando es impuesta externamente.
- El feedback informativo sobre los logros que se van consiguiendo para alcanzar la
meta influye positivamente en la motivación.

En resumen, las metas estimulan a las personas a realizar más esfuerzo por conseguir
sus objetivos, ayudan a centrar la atención, movilizan la energía, distribuyen el esfuerzo
y favorecen la persistencia de los sujetos ante los fracasos.

6.3. Modelo integrador: modelo jerárquico de motivación de logro de

Elliot.

El modelo de Elliot trata de integrar los aspectos de activación de los modelos clá-
sicos basados en necesidades con los aspectos directivos de los modelos moder-
nos basados en metas. Las dos perspectivas de las que parte el modelo son:

- La perspectiva clásica, que entiende la motivación como un impulso interno

que mueve al sujeto a la acción. Las necesidades están en el interior de la per-
sona. La motivación orientada al logro es el resultado de un conflicto entre la moti-
vación hacia el éxito y el miedo a fracasar.
- La perspectiva moderna, que considera que cualquier conducta tiene una signi-
ficación, una dirección y una intencionalidad, derivadas de las metas del su-
jeto. Cualquier conducta viene definida por las metas del sujeto. La conducta orien-
tada al logro es el resultado de fijarse metas y objetivos.

Elliot propone un modelo jerárquico de la motivación de logro según el cual al inten-

tar conseguir una meta hay que tener en cuenta la combinación de dos aspectos: la
atracción del éxito y el miedo al fracaso, que proporcionan la activación necesaria
para emitir conductas. Así, hay cuatro niveles de metas que surgen de la combinación
de dos dimensiones, cada una con dos niveles: la valencia y la finalidad de objetivos.

- La valencia, tomada de los modelos clásicos, es la atracción o rechazo hacia

una meta y tiene dos niveles:
• Aproximación (A): se da cuando los sujetos están motivados por la bús-
queda de un resultado positivo.
• Evitación (E): se da cuando los sujetos están motivados a evitar un resul-
tado negativo.
- La finalidad de objetivos, tomada de los modelos modernos, es el objetivo que
se persigue al intentar conseguir una meta de logro y tiene dos niveles:
• Dominio o maestría (D): estas personas buscan el desarrollo de sus propias
capacidades intentando perfeccionas sus habilidades. Les preocupa conse-

15

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la Motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

guir sus objetivos más que el resultado fnal, son perseverantes y eligen me-
tas de dificultad moderada. No abandonan ante las dificultades y emplean
técnicas de aprendizaje elaboradas.
• Rendimiento (R): su objetivo prioritario es mejorar su rendimiento demos-
trando a los demás que son buenos en su ejecución. Su autovaloración se
basa en la comparación con los demás, por lo que suelen ser improductivos.
Buscan resultados positivos y evitan los negativos, pero emplean mucho es-
fuerzo en demostrar que no son peores que los otros. Tienden a abandonar
ante las dificultades.

La combinación de las dos dimensiones con cada una dos niveles da lugar a cuatro tipos
de metas que representan cuatro tipologías de personas:

16

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la Motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

TEMA 8
Técnicas de medida y ámbitos de aplicación de la Psicología de
la Motivación.
1. INTRODUCCIÓN.

Aunque la motivación es un proceso psicológico básico central en la psicología cientí-

fica, no siempre ha recibido la importancia que merece debido a la dificultad de medición
que conlleva. El estudio científico de la motivación siempre ha conllevado la nece-
sidad de medición, buscando métodos válidos y fiables para ello.

La investigación aplicada de la motivación ha sido también centro de interés no sólo

para la psicología, sino para muchas otras áreas: educación, deporte, salud, adicciones,
vida laboral, publicidad, seguridad vial, ámbitos jurídico, económico y social, nuevas tec-
nologías…

2. TÉCNICAS DE MEDIDA DE LA MOTIVACIÓN.

Históricamente, la motivación no ha recibido el tratamiento necesario en cuanto a inves-

tigación. Aunque el conductismo no tenía interés en los constructos no observables, el
condicionamiento y concretamente el paradigma hulliano propuso métodos útiles
para su estudio. Por otro lado, el auge de las teorías de la personalidad y las dife-
rencias individuales provocó que aumentara el interés en el proceso motivacional. Fi-
nalmente, el desarrollo de las técnicas de registro y estudio de las respuestas fi-
siológicas permitió fundamentar los estudios sobre la motivación.

Los cuatro niveles de análisis de la motivación (fisiológico, individual, social y filosófico)

han adoptado diferentes metodologías y técnicas de investigación. En general, las téc-
nicas de medida e investigación de la motivación se agrupan en tres grandes bloques:
técnicas basadas en la medición de la conducta instrumental, manifiesta u obser-
vable; técnicas basadas en la medición de respuestas fisiológicas; y técnicas ba-
sadas en la medición de estados subjetivos y sentimientos, también llamadas me-
didas de autoinforme.

2.1. Técnicas basadas en la medición de la conducta instrumental,

manifiesta u observable.

Uno de los grandes bloques en que se agrupan las técnicas de medición de la motiva-
ción es el formado por todas las que miden la conducta instrumental, manifiesta u
observable. El supuesto del que parten es que el proceso motivacional se puede inferir
a partir de la conducta observable emitida espontáneamente por un sujeto. La motiva-
ción aquí es considerada como fuerza motriz que activa el comportamiento.

Algunos de los parámetros de medida de la conducta motivada son:

- Tasa de respuesta.

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la Motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

Es la medida más habitual con animales, pero también se emplea con personas. Se
refiere al número de veces que se emite una respuesta durante un periodo de tiempo,
por lo que tiene que ver con la frecuencia de emisión de dicha respuesta. En investiga-
ción con humanos se suele computar, ya que se deduce que para iguales condiciones,
la motivación es mayor cuantas más veces se emita la conducta.

- Número de aciertos y errores.

El número de aciertos y errores es una medida muy utilizada tanto en investigación hu-
mana como animal, es una medida de exactitud y se refiere al grado de eficiencia en
una tarea o conducta. También se las llama medidas de eficacia o grado de exactitud,
incluyendo así la proporción de aciertos y falsas alarmas, la contabilización de la canti-
dad de errores frente a la de soluciones de un problema complejo, o la cantidad de
intentos de solución dados a una tarea. Se infiere, dejando de lado características rela-
tivas al sujeto y a la tarea, que si un sujeto presenta un alto grado de exactitud o
eficacia, existe una alta motivación.

- Acciones de libre elección.

Una situación de libre elección es aquella en la que existen varias posibilidades de

respuesta y se opta libremente por una. Así, se infiere que si el sujeto elige libremente
esa opción, es porque quiere y deja entrever así sus intereses y sus motivos.

- Tiempo de reacción.

El tiempo de reacción (TR) es una medida temporal que en investigación básica ha

sido una variable dependiente de uso común. Así, el TR, considerado como medidas de
tiempo de ejecución, hace referencia al tiempo que transcurre desde que a un sujeto se
le presenta un estímulo hasta que dicho sujeto inicia su respuesta. Aunque la medida
del TR se ve afectada por ciertas variables (intensidad, duración, modalidad del estí-
mulo…), permite analizar aspectos de memoria de difícil acceso. Se interpreta que la
obtención de TR pequeños en la realización de una tarea es un indicador de una
alta motivación.

Otras medidas asociadas al tiempo de ejecución que se han considerado importantes,

especialmente en el ámbito deportivo, son la persistencia y el esfuerzo mostrado en
la realización de la tarea. La persistencia se interpreta o bien como tiempo dedicado
en su realización, o como cantidad de veces que se insiste en la ejecución; así, la per-
sistencia en una tarea nos indica lo motivado que está un sujeto para lograr lo que
quiere. Por otro lado, el esfuerzo implica un cierto grado de activación y el empleo de
recursos, por lo que un sujeto más motivado empleará más esfuerzos en una tarea,
utilizando más recursos y planificando mejor la actividad.

2.1.1. Valoración de las técnicas en cuanto a su utilización en la investigación mo-

tivacional básica.

En general todas estas medidas han sido muy utilizadas en la investigación motivacional
básica, aunque presentan ciertas limitaciones:

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la Motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

- Los datos obtenidos de TR presentan una gran variabilidad, lo que puede de-
berse a diversas variables situacionales o de sujeto, que no tienen que ver con la
motivación.
- Es difícil a veces definir con exactitud lo que son aciertos y lo que son errores
en la realización de una tarea, además de ser frecuente utilizar como variable de-
pendiente un juicio o preferencia, por lo que no hay una respuesta exacta.

Estas limitaciones se intentan solventar con medidas como dar instrucciones claras so-
bre la tarea, introducir ensayos de práctica para que haya familiarización con la tarea, o
utilizando diseños en los que cada sujeto sea su propio control.

2.2. Técnicas basadas en la medición de respuestas fisiológicas.

El desarrollo del estudio de las respuestas fisiológicas y la posibilidad de registro ha

permitido que se abran muchas puertas en el análisis de la motivación.

Todas las técnicas basadas en la medición de respuestas fisiológicas son usadas nor-
malmente en laboratorio y responden a los planteamientos de la psicología fisiológica
o a los de la psicofisiología, disciplinas de la psicobiología que se interesan por el
conocimiento de sus bases biológicas pero con intereses de investigación diferentes.

- La psicología fisiológica intenta explicar los cambios en el organismo durante el

desarrollo de una conducta mediante la intervención sobre el sistema nervioso
(SN).
- La psicofisiología se preocupa por conocer qué cambios fisiológicos se producen
ante determinadas situaciones estimulares pero no interviene sobre el SN.

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la Motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

2.2.1. Técnicas psicofisiológicas de medida de la motivación: Actividad electroder-

mal y medidas cardiovasculares.

Ya que las técnicas psicofisiológicas consisten en el registro de la actividad nerviosa, se

clasifican atendiendo a las divisiones del SN: sistema nervioso central (SNC), sistema
nervioso autónomo (SNA) y sistema nervioso somático (SNS). Nos vamos a centrar en
las del SNA, concretamente en la actividad electrodermal y las medidas cardiovas-
culares, ya que ha sido éste el más estudiado y utilizado en psicofisiología al ser el que
prepara al cuerpo para la acción y, por tanto, relacionado con el concepto de activación.

- Actividad electrodermal.

Es una de las medidas más utilizadas en psicofisiología por ser económica y de fácil
manejo, además de ser una de las más antiguas, anteriormente denominada “respuesta
psicogalvánica de la piel”.

La actividad electrodermal o actividad eléctrica de la piel refleja la actividad de las

glándulas sudoríparas ecrinas ante una situación estimular. Su medida se realiza por
medio de dos técnicas generales: una basada en registros exosomáticos, y otra ba-
sada en registros endosomáticos.

La medición exosomática se realiza haciendo pasar por la piel una corriente eléctrica
y midiendo su paso y o bien la resistencia de la piel con intensidad constante de la
corriente, o bien la conductancia de la piel manteniendo constante el voltaje. El investi-
gador coloca dos electrodos conectados a un polígrafo multicanal en dos zonas eléctri-
camente activas (suele ser en las falanges medias de los dedos índice y anular de la
mano no dominante) y aplica la corriente. La más usada es la conductancia de la piel ya
que es más fácil de interpretar, sus resultados se ajustan mejor a una distribución normal
y su medida implica una relación más estrecha con los fenómenos bioeléctricos de las
glándulas sudoríparas.

La medición endosomática tiene menor uso ya que implica valores más difíciles de
interpretar. No se aplica corriente sobre la piel, sino que se evalúa la actividad electro-
dérmica como un cambio en el potencial de la piel (se mide la diferencia de potencial
endógeno entre un electrodo colocado en la palma de la mano y otro de referencia si-
tuado en una parte neutra del cuerpo). El potencial de la piel pone de manifiesto las
variaciones eléctricas naturales entre dos puntos de la superficie epidérmica.

- Medidas cardiovasculares.

La actividad cardiovascular, al igual que la electrodermal, responde al control del SNA y

su medición es una medición indirecta y no invasiva del mismo. Algunas medidas car-
diovasculares son las siguientes:

• La frecuencia o tasa cardiaca es una medida de la actividad cardiaca referida

al ritmo con que late el corazón. A través del electrocardiograma (ECG) se mi-
den las pulsaciones, esto es, el número de contracciones del corazón por minuto.
El ECG, mediante unos electrodos colocados en la superficie del pecho, permite
detectar la actividad eléctrica del corazón cuando un sujeto realiza una tarea. La
tasa cardiaca varía con el ritmo respiratorio (arritmia sinusal respiratoria).

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la Motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

• El flujo o volumen sanguíneo es una medida de la actividad vascular periférica

que depende de la dilatación y contracción de los vasos sanguíneos. Se refiere
a la cantidad de sangre que llega a cada tejido u órgano. Su registro se realiza
mediante transductores pletismográficos que transforman el volumen sanguí-
neo en señal eléctrica. Estos pueden ser fotoeléctricos o volumétricos, pero lo
normal es el uso del fotopletismógrafo. La medida del flujo o volumen sanguí-
neo no es muy utilizada.
• La presión arterial o sanguínea es la fuerza con que se mueve la sangre por
las arterias. Cuando la presión está en su punto más bajo se llama presión san-
guínea diastólica, mientras que en su punto más alto se llama presión sanguínea
sistólica. La presión arterial se puede medir de dos modos: mediante la técnica
de oclusión y auscultación a través del esfigmomanómetro utilizando un estetos-
copio para su detección (obtendremos valores discretos), o mediante técnicas
automatizadas de registro que permiten lecturas continuas (más útiles).

La actividad cardiovascular se ha considerado un indicador psicofisiológico de la mo-

tivación, ya que se ha observado una aceleración del ritmo cardiaco, una disminu-
ción del flujo sanguíneo periférico y un aumento de la presión arterial o sanguínea
(sobre todo sistólica) en situaciones de alta motivación.

2.2.1. Valoración de las técnicas en cuanto a su utilización en la investigación mo-

tivacional básica.

Aunque la actividad electrodermal y las medidas cardiovasculares son índices muy ade-
cuados de la actividad del SNA asociada a conductas motivadas, tienen limitaciones:

- Son medidas indirectas del proceso motivacional.

- Actúan también como correlatos psicofisiológicos de diversos procesos, por lo
que sus parámetros pueden ser índices de otros procesos y no sólo de la motivación.
- Su significado psicológico es muy cuestionable: estas medidas en sí mismas
no tienen una interpretación fija, puede variar según el contexto.

Estas limitaciones se intentan eliminar, por ejemplo, utilizando más de una medida psi-
cofisiológica, realizando mediciones continuadas, adaptando la elección de variables
que se vayan a medir en función de las medidas que vamos a emplear…

2.3. Técnicas basadas en la medición de estados subjetivos y senti-

mientos.

Para medir la percepción de los estados internos los investigadores utilizan autoinfor-
mes, es decir, técnicas estandarizadas que sirven como informes de un sujeto so-
bre su propia actividad. Son escalas y cuestionarios construidos basándose en la
teoría de test para estudiar aspectos de la vida de un sujeto que no pueden cono-
cerse ni manipularse. Son el procedimiento más antiguo de obtención de información,
la cual se basa en la introspección. Pueden realizarse de diversas formas:

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la Motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

Los autoinformes pueden estar o no sistematizados, evaluar la motivación general

o motivaciones concretas, y tener diversas formas en función a cómo sea el conte-
nido de los ítems, cómo han sido formuladas las preguntas y cuáles sean las posibilida-
des de respuesta. Así, tenemos:

- En función al contenido de los ítems, pueden referirse a un sentimiento, creencia,

hecho o actitud.
- En función a la formulación de las preguntas, pueden ser directas o indirectas.
- En función de la posibilidad de respuesta, pueden limitarse las posibilidades de
respuesta a un número reducido de alternativas (puntuación en escala, nivel de
grado de acuerdo o elegir entre dos opciones), o dar total libertad.

Los autoinformes han sido muy utilizados con, al menos, tres finalidades de estudio:

- Identificar la estructura motivacional básica de la personalidad. Se resalta lo

que tienen las personas en común y se analiza cuáles son los motivos que compar-
ten todos los seres humanos y cuáles pueden considerarse rasgos estables de per-
sonalidad.
- Comprobar de qué forma actúan determinadas disposiciones motivacionales con va-
riables situacionales para afectar a la conducta (interacción sujeto-ambiente). Se
centran en cómo las personas difieren en los motivos específicos, y cómo eso con-
tribuye a que aparezcan diferencias comportamentales.

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la Motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

- Cómo un conjunto de variables varían conjuntamente para predecir o comprobar

modelos sobre la forma de la relación entre ellas (mediación y causalidad). Su
finalidad es identificar los mecanismos mediadores que actúan en los fenómenos
investigados.

2.3.1. Valoración de las técnicas en cuanto a su utilización en la investigación mo-

tivacional básica.

Los autoinformes presentan ciertas limitaciones, por lo que han recibido críticas:

- No tienen total validez como indicadores de los estados internos. Una misma
persona puede emplear diferentes nombres para describir un mismo estado interno
en distintos momentos, además de que diferentes personas pueden emplear dife-
rentes nombres.
- Posibles distorsiones sobre las respuestas a causa de la deseabilidad social
y de la autodecepción. Las puntuaciones pueden no reflejar fielmente la motivación
del sujeto, ya que intenta causar buena impresión (deseabilidad social) o le parece
difícil admitir ciertas cosas porque nos vemos de la mejor forma posible (autodecep-
ción). Esto se ha intentado solucionar incluyendo escalas de mentira o deseabilidad.
- Las propias características de la prueba (su formato de respuesta, el orden de
presentación de las preguntas, cómo están redactadas…) pueden afectar a las
respuestas del sujeto.

3. ÁMBITOS DE APLICACIÓN DE LA PSICOLOGÍA DE LA MOTIVACIÓN.

Aunque ha habido muchos ámbitos de aplicación de la motivación, vamos a centrarnos

en el de la actividad física y deporte, el de las adicciones y el de la publicidad y conducta
del consumidor, y los abordaremos desde la psicología básica.

3.1. Motivación y ámbito de la actividad física y el deporte.

El bienestar psicológico y los hábitos saludables guardan una estrecha relación con la
actividad física y el deporte, además de tener una gran relevancia social, económica y
cultural en nuestra sociedad.

La motivación, como ya se ha visto anteriormente, es un proceso psicológico básico

necesario para entender cualquier actividad humana, incluyendo el deporte. Quienes lo
practican, especialmente en competición, tienen que tener voluntariedad en la prác-
tica, realizar un esfuerzo continuado, adaptarse a condiciones cambiantes, afrontar
las posibles presiones, mantener la disciplina y concentrarse muchas veces bajo
condiciones de gran presión y estrés.

3.1.1. Conceptos de actividad física y deporte.

La actividad física es la actividad expresada a través del movimiento y que persigue

un objetivo motor. Es un concepto más extenso y amplio que el de deporte.

Hay varias definiciones de deporte, entre las que destacamos las siguientes:

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la Motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

- Actividad física e intelectual humana de naturaleza competitiva y gobernada por re-

glas institucionalizadas (García Fernando).
- Actividad lúdica basada en reglas que presenta una estructura relacional de tipo
competitivo que exige alguna forma de actividad física (Padiglione).
- Un conjunto de acciones cargadas de significado que pertenecen a registros distin-
tos: desarrollar una actividad física regular y emplear distintas habilidades, perfec-
cionar dichas habilidades, entrenarse en la competencia para ser capaz de enfren-
tarse a otros atletas y, por último, todos los aspectos relativos a la vida asociativa, a
la búsqueda y mantenimiento de interacciones amistosas y a la construcción de una
red de relaciones sociales (Escarti y García Ferrol).

Todos los autores coinciden en que es una actividad con unas características concre-
tas: la presencia de reglas, la existencia de competición, la repetición de tareas, la
realización de movimientos encaminados hacia la mejora y la comparación de su
ejecución con la de los otros compañeros.

El ámbito psicológico centró su interés en un principio en el estudio de la motivación

del deportista, para pasar paulatinamente al análisis de los elementos que intervie-
nen en su desarrollo y práctica (rendimiento, el papel de las relaciones de grupo y de
los entrenadores…). Las investigaciones de la actividad física han ido sumándose a las
del deporte, conformando ambas un gran campo.

3.1.2. Motivación y actividad física y deporte: Antecedentes históricos.

El reconocimiento internacional de la disciplina comenzó en el I Congreso Mundial de

Psicología del Deporte (Roma, 1965), pero siempre ha habido interés en este campo.

La mayor parte de los investigadores que han analizado sus antecedentes históricos
coinciden en que han existido dos tendencias de investigación que se corresponden
con los trabajos realizados en Europa y los realizados en Norteamérica.

- Las investigaciones realizadas en Europa, sobre todo en la antigua Europa del

Este, se han centrado en el campo práctico, especialmente en las motivaciones de
los deportistas, su personalidad y las tensiones previas a las competiciones, para
aplicar los conocimientos a mejorar el rendimiento. Partieron de los estudios sobre
motivación de logro de Murray, Atkinson y McClelland y metodológicamente em-
plearon autoinformes.
- Las investigaciones realizadas en Norteamérica fueron más académico-cientí-
ficas. Se centraron en lo relativo al aprendizaje motor y el rendimiento deportivo y
se basaron teóricamente en el papel del “arousal” y aplicar las teorías de la re-
ducción del impulso (Hull) y la ley Yerkes-Dodson. Metodológicamente emplea-
ron el TR.

Actualmente los temas abordados siguen vigentes, añadiéndose otros nuevos: aplica-
ción de la psicología del deporte al ejercicio y a la salud (lesiones deportivas y trastornos
alimentarios), a poblaciones especiales (discapacidad), al abandono deportivo… Se ha
pasado de una postura más general a abordar aspectos concretos: establecimiento de
metas, motivación de logro, procesos atribucionales, motivación intrínseca desde la teo-
ría de la autodeterminación…

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la Motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

3.1.3. Investigaciones sobre la motivación y la actividad física.

La amplitud, diversidad y clasificación del deporte ha complicado sus investigaciones.

Sea cual sea la práctica deportiva, la motivación juega un papel fundamental.

Practicar deporte conlleva gasto de energía y esfuerzo continuado, por lo que implica
una motivación. Los principales motivos para practicar deporte son: ejercitarse física-
mente, disfrutar y vivir experiencias reconfortantes, satisfactorias y estimulantes.

Las investigaciones efectuadas sobre motivación en el ejercicio físico y deporte han es-
tado basadas en diferentes modelos teóricos, entre los que destacan los del estableci-
miento de metas o teorías basadas en las metas, los modelos basados en la modifica-
ción de conducta, y los modelos de orientación cognitiva (destacando los de la motiva-
ción de logro, los basados en las teorías de atribución, y los basados en la teoría de la
autodeterminación).

- Los modelos basados en el establecimiento de metas o teorías centradas en

las metas (tema 7) se caracterizan por estar a caballo entre los modelos conductis-
tas y los cognitivos. En el ámbito del deporte han sido ampliamente utilizados, y
señalan que el establecimiento de metas debe realizarse individualmente para cada
deportista, siendo estas metas concretas y alcanzables. Para lograrlas debemos te-
ner en cuenta dimensiones como el rendimiento, el compromiso individual y la ca-
pacidad potencial del atleta. Si estas metas son lo más específicas posible, ello per-
mitirá poder combinar objetivos a corto plazo con otros a largo plazo en un plan de
acción adecuado que ofrecerá retroinformación sobre el progreso del deportista.
- Los modelos basados en la modificación de conducta se basan en los condi-
cionamientos instrumental y operante (tema 3). Estos modelos aplican al ámbito
de la actividad física y el deporte los principios conductuales básicos: reforzamiento
y castigo, y consideran que la habilidad del deportista es mejorable por aprendizaje.
- Los modelos motivacionales de orientación cognitiva son los predominantes en
el área y destacan el componente cognitivo del comportamiento. Entre estos mode-
los sobresalen los siguientes:
• Los modelos de motivación de logro (tema 7). Su aplicación en este ám-
bito ha puesto de manifiesto que las personas con alta motivación de logro
tienen rendimientos deportivos altos y prefieren situaciones de riesgo con
niveles de dificultad medios. Las personas con baja motivación de logro pre-
fieren situaciones de dificultad extrema (muy fácil o muy difícil) y tienen bajo
rendimiento deportivo.
• Las teorías de la atribución (tema 5). Las investigaciones basadas en este
modelo han hallado que las atribuciones de los ganadores tienden a ser más
estables, internas y controlables que las de los perdedores. Los seguidores,
por otro lado, suelen atribuir los éxitos a causas internas y los fracasos, a
externas.
• La teoría de la autodeterminación (tema 4). Es una de las teorías que mejor
explica la motivación de la actividad física y el deporte y sus distintos aspec-
tos, por eso es una de las más utilizadas actualmente. La autodeterminación
es una tendencia innata que nos lleva a realizar comportamientos que nos
suscitan interés en lugar de los que suscitan obligación, por lo que hay rela-
ción directa entre autodeterminación y motivación intrínseca. Así, se ha

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la Motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

puesto de manifiesto que los deportistas con mayor autodeterminación

muestran una mayor orientación hacia la tarea que los que la tienen menor.
El abandono deportivo y la desmotivación se relacionan con un índice bajo
de autodeterminación.

3.1.4. Motivación, desmotivación y abandono deportivo.

Actualmente se están realizando muchas investigaciones sobre la desmotivación y el

abandono deportivo, especialmente en población infantil y juvenil. El abandono depor-
tivo es el cese de la motivación para seguir participando en situaciones competitivas de
logro, mientras que la desmotivación es la ausencia de motivación, lo que puede llevar
a causar muy probablemente el abandono de la actividad.

Los estudios sobre este tema se han centrado en los motivos que hacen persistir en la
actividad deportiva para así deducir las razones del abandono. En población joven se
han empleado autoinformes para hallar que el abandono se debe a dos razones fun-
damentales: el carácter muy competitivo de la actividad deportiva, y que se haga hinca-
pié en ganar a cualquier precio.

Otras investigaciones se han centrado en la desmotivación, empleando como marco

teórico la teoría de la autodeterminación. Así, esta teoría señala que la motivación
intrínseca en el ámbito deportivo es el compromiso del deportista con una actividad
por el disfrute que le ocasiona, siendo la actividad un fin en sí misma; la motivación
extrínseca es el establecimiento de motivos externos a la propia actividad; y la desmo-
tivación, acompañada por frustración, es la ausencia de motivación y de intención hacia
la actividad deportiva.

Las personas que practican actividad deportiva y tienen un nivel alto de motivación in-
trínseca experimentan estados de diversión, por lo que es poco factible su desmotiva-
ción. En cambio, las que la practican por motivación extrínseca (desarrollando expecta-
tivas que no se cumplirán ante premios externos) tienen alta probabilidad de desmoti-
varse y de abandonar el deporte. Hay relación directa entre la motivación intrínseca
y un mayor compromiso y persistencia en la práctica deportiva; los deportistas que
practican y entrenan más muestran una mayor motivación intrínseca.

En resumen, la motivación intrínseca es un fuerte predictor de la continuidad en la prác-

tica deportiva, mientras que el abandono es predicho por la motivación extrínseca y por
la desmotivación. Poseer una motivación intrínseca para el deporte favorece la aparición
de patrones conductuales, cognitivos y afectivos más positivos.

3.2. Motivación y adicciones.

La motivación ocupa un lugar central en el ámbito de las adicciones ya que interviene

en el inicio, mantenimiento y consolidación de la conducta adictiva. Las conductas
adictivas son aprendidas, por lo que se adquieren y mantienen por los mismos meca-
nismos que otras conductas.

3.2.1. El concepto de adicción.

Las adicciones son una gran diversidad de conductas apetitivas cuya característica
más destacada, su aproximación hacia un objeto o situación, se debe a la asociación de

10

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la Motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

éste con la satisfacción de necesidades o deseos. Hay dos tipos de adicciones: físicas
(consumo incontrolado y excesivo de alcohol o drogas) o conductuales (ludopatía,
compra compulsiva, adicción al sexo…), ambas presentan un patrón conductual com-
pulsivo y graves problemas de autocontrol. Esta división es apoyada desde la psico-
biología, donde se asume que las adicciones ponen en marcha los mismos circuitos de
recompensa que los motivos más básicos, además de que las señales asociadas a ellas
pasan a ser premios cuando crean el deseo irrefrenable de realizar la conducta.

Psicológicamente, la adicción puede considerarse como una alteración del funciona-

miento de los procesos motivacionales y de la regulación y control voluntarios de la
conducta: se disminuye o pierde el autocontrol y hay obsesión por el objeto de adicción.

3.2.2. Motivación y conducta adictiva.

La consecución de recompensas inmediatas es lo que motiva al sujeto adicto, quien

no es consciente de las consecuencias a largo plazo que ello conlleva. La conducta
adictiva se caracteriza por la pérdida de control voluntario de la misma y la realiza-
ción compulsiva del comportamiento de búsqueda del objeto de su adicción.

La pérdida de control voluntario supone una alteración de la jerarquía de motivos del

adicto. El deseo compulsivo de búsqueda del objeto de adicción (que es lo más desta-
cable conductualmente) relega otros motivos a un segundo plano: valores personales,
relaciones afectivas, bienestar socioeconómico...

Las investigaciones sobre la conducta adictiva han hecho diferentes aportaciones: se

han señalado factores de vulnerabilidad de origen genético para explicar algunas
conductas adictivas; todas las adicciones afectan de forma similar a la actividad
cerebral; y no importa el tipo de sustancia consumida ya que todas afectan al sueño
y provocan insomnio.

3.2.3. Motivación y desarrollo de la conducta adictiva.

Hay muchas razones para la aparición de la conducta adictiva. En la drogadicción, aun-

que determinadas motivaciones se asocian de forma concreta con unas drogas y no con
otras, hay unos tipos básicos de motivaciones:

- Inadaptación social: desacuerdo con el contexto sociocultural frente al que el sujeto

adopta una actitud como, por ejemplo, huida de una sociedad injusta, gusto por lo
prohibido…
- Problemas sociales y necesidad de adaptación del sujeto a determinados gru-
pos o condiciones sociales, como las ligadas al ámbito laboral (trabajar mejor).
- Tendencia hedonista y experimentadora de los sujetos.
- Necesidades provenientes de dolencias físicas o psicológicas.

Para estudiar los motivos concretos de las conductas adictivas se han utilizado normal-
mente medidas de autoinforme. Aunque presentan el problema de la deseabilidad so-
cial, lo expresado verbalmente por los sujetos ha permitido obtener información rele-
vante. Se han señalado como factores asociados a la conducta adictiva factores in-
trapersonales, biológicos, familiares, grupales, sociolaborales y culturales.

El desarrollo de la conducta adictiva pasa por las siguientes fases:

11

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la Motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

- Fase inicial: consumo controlado o esporádico.

- Fase en la que el consumo se hace más frecuente y se produce el abuso.
- Fase en la que se da el desarrollo y mantenimiento de la adicción. Es más fácil
que se desarrolle cuando la ingesta se generaliza a otras situaciones, ya que se
convertirá en hábito y se mantendrá su consumo.
- Fase de cambio o de postadicción, cuando ya no se da la conducta adictiva.

Desde la psicología básica se han propuesto diferentes mecanismos explicativos de la

conducta adictiva, destacando los basados en los condicionamientos clásico y operante.

3.2.4. Motivación, mecanismos de aprendizaje y conducta adictiva.

Las conductas adictivas son conductas aprendidas, por lo que han sido muy relevantes
los paradigmas del condicionamiento clásico y del operante en su explicación, así
como el aprendizaje observacional, especialmente en el inicio de la conducta.

El aprendizaje observacional (tema 3) consiste en observar a otros (modelos) realizar

una conducta e imitarla directa o indirectamente. Los modelos pueden ser desde perso-
nas muy valoradas socialmente a personas con las que tenemos una relación afectiva.
En el inicio de la adicción juegan un papel importante la imitación y la curiosidad,
pero los que explican su mantenimiento y adquisición son los procesos de aprendizaje.

Desde el condicionamiento clásico (tema 3), la adicción a las drogas se da de la si-

guiente forma: la administración de una droga (EI) produce un cambio en el equilibrio
homeostático, lo que lleva a una respuesta para reestablecerlo (RI). Los estímulos am-
bientales que o están presentes o se relacionan con la conducta de búsqueda e ingesta
(estímulos neutros) llegan a convertirse en estímulos condicionados (EC) que producen
respuesta homeostática (RC).

Un caso especial de condicionamiento clásico es el condicionamiento de la respuesta

compensatoria: se aprende una respuesta que compensa a la RI y ha sido muy útil
para explicar la tolerancia conductual a la droga (produce menor efecto, tiene una tole-
rancia mayor si se ha condicionado a estímulos neutros) o el síndrome de abstinencia
condicionada (aparecen los síntomas de abstinencia en personas adictas cuando vuel-
ven a su medio habitual de consumo).

Desde el condicionamiento operante (tema 3), la conducta se mantiene a pesar de la

aparición inicial de reacciones desagradables (náuseas, vómitos…) hasta su tolerancia
gracias al componente motivador del refuerzo social. Hablamos de refuerzo positivo
cuando el sujeto consume la droga para sentir el efecto buscado (“estar bien”), mientras
que el refuerzo negativo se relaciona con la búsqueda de la droga para evitar el dis-
placer de su ausencia (“dejar de estar mal”).

Al principio la búsqueda y el consumo son reforzados positivamente ya que la droga

produce efecto de recompensa, pero en la fase de adicción estas conductas son refor-
zadas negativamente: la droga interrumpe los síntomas físicos y afectivos del síndrome
de abstinencia. La adicción se mantiene porque una vez que existe la dependencia,
los síntomas de la abstinencia sólo se pueden evitar con una nueva dosis.

12

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la Motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

Aunque ambos condicionamientos han permitido avanzar en el estudio de la drogadic-

ción, se demanda un análisis exhaustivo del componente motivador del refuerzo: el in-
centivo.

3.3. Motivación, publicidad y comportamiento del consumidor.

Como ya hemos visto, ante una necesidad se produce un estado motivacional para sa-
tisfacerla y reducir el estado de tensión producido. A ello podemos recurrir para suscitar
el deseo de consumir productos.

La publicidad comprende todas aquellas acciones que pretenden informar y/o persua-
dir al consumidor, a través de los medios de comunicación, de algún aspecto relacio-
nado con productos, bienes y servicios, con el fin de que los adquiera y/o consuma. Así,
se busca influir mediante el mensaje publicitario en los objetivos, creencias y deseos del
consumidor.

3.3.1. Publicidad y creación de necesidades.

¿Cómo pueden los productos convertirse en meta? Desde la psicología se ha intentado

responder a esta pregunta mediante dos aproximaciones:

La primera aproximación dice que el producto en sí mismo puede satisfacer las

necesidades y motivaciones existentes. Ditcher propone una orientación investiga-
dora de base freudiana que recurre a necesidades y motivos ya existentes. Se sirve de
medidas de autoinforme para estudiar cómo el consumidor reacciona ante estímulos
publicitarios influido por sus creencias, experiencias, estados de ánimo y sentimientos.
Así, puso de manifiesto que el consumidor, según sus motivaciones, puede consi-
derar un producto de forma muy diferente al fabricante.

La segunda aproximación dice que un producto puede ser presentado de modo

que genere la activación y dirección de la acción. Esto implica la creación de nece-
sidades y motivos, tanto secundarios como primarios (en este caso, se recurre al im-
pulso sexual para atraer la atención). Esta aproximación es la más seguida actualmente.

También se ha utilizado la evitación del dolor apelando al temor de las consecuen-

cias negativas de la conducta (ej.: “fumar mata”, campañas de la DGT…) y motivos
cognitivos, normalmente a la necesidad de información y de consistencia cognitiva
(ej.: indicar en un anuncio de casas las ventajas que conlleva…).

Cuando se recurre a motivos secundarios, los más utilizados son los de afiliación (ej.:
recurrir a un personaje famoso y atractivo), pertenencia, autonomía e individualidad.

3.3.2. Motivos del consumidor, carácter del producto y conducta de compra.

Tradicionalmente se han distinguido dos tipos de motivos que llevan a un sujeto a com-
prar un producto: motivos funcionales (objetivos y racionales) y motivos psicológi-
cos (emocionales y de personalidad). Adquirir un producto sólo por un tipo de motivo no
es habitual, por eso se ha defendido un continuo, lo que implica que los productos
tienen propiedades tanto funcionales como psicológicas. Un mismo motivo no es rele-
vante ni para todos los productos ni en todos los ámbitos.

13

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la Motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

Atendiendo a las propiedades psicológicas de los productos, Woods los clasificó en seis
grandes grupos:

- Productos de prestigio: implican liderazgo, no son sólo un símbolo sino parte inte-
grante de lo que representan (ej.: coches caros, muebles, obras de arte…).
- Productos de estatus: implican que quien los consume tiene una determinada
clase social, normalmente recurriendo a marcas importantes (ej.: ropa de Armani…).
- Productos que revelan madurez: productos a los que los jóvenes no pueden ac-
ceder por su condición de juventud (ej.: bebidas alcohólicas, cigarrillos…).
- Productos que reducen la angustia: se utilizan para disminuir un supuesto peligro
en la esfera personal y social (ej.: alimentos saludables).
- Productos hedonistas: producen placer, que proviene de las propiedades externas
del producto (olor, textura, color…). Su efecto es inmediato y depende de la situación
(ej.: cremas, jabones, ropa de lana o de seda…).
- Productos funcionales: son los que reciben menos atención porque son los rela-
cionados con los aspectos más básicos (ej.: alimentos).

Independientemente del tipo de producto que sea, lo fundamental es su presentación,

en la que juegan un papel central los condicionamientos clásico y operante y el
aprendizaje observacional.

3.3.3. Motivación, mecanismos de aprendizaje y comportamiento del consumidor.

El condicionamiento operante y el aprendizaje observacional pueden producir la

modificación de la respuesta afectiva del consumidor. Es frecuente que la elección
del producto en la publicidad vaya acompañada de consecuencias agradables (recom-
pensa) y que productos se presenten junto a personajes famosos como modelos.

El condicionamiento clásico ha sido de los más utilizados en la investigación básica

para mostrar cómo se modifica la respuesta afectiva de los consumidores hacia los pro-
ductos anunciados.

Es posible que los sujetos, tras ver varias veces el anuncio de un producto, puedan
adquirir una respuesta afectiva que más tarde evocará la presencia del producto. Por
ejemplo, una marca de café (EC) presentada junto a un personaje famoso (EI) puede
suscitar una respuesta afectiva positiva (RC) evocada sólo por la presencia de la marca
de café (EC). Si un anuncio es visto y escuchado varias veces, utiliza estímulos notorios
con tiempos de presentación convenientes y bien distribuidos, y el producto anunciado
se presenta siempre antes de los elementos afectivos, será más efectivo.

Hay que tener en cuenta también los procesos de extinción, generalización y discri-
minación:

- La extinción es la presentación repetida y aislada del EC en ausencia del EI. En el

ejemplo anterior, el condicionamiento establecido se extinguiría si el personaje de-
jara de aparecer junto a la marca de café.
- El proceso de generalización se refiere a que una vez establecida la RC, otros
estímulos similares al EC pueden provocar también la RC; esto es aplicable también
a la situación del anuncio. Por ejemplo, si hay otra marca de café muy similar a la
de nuestro ejemplo, podrá provocar la RC; y si en el anuncio aparece un ambiente

14

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])

 lOMoARcPSD|1413477

Psicología de la Motivación 1º Grado de Psicología, UNED Irene Ruiz Muñoz

exótico, el hecho de que al ir a comprar la marca no aparezca ese ambiente ni uno

similar habrá dificultades para generalizar la RC y comprarla.
- La discriminación es un proceso inverso al anterior por el que queda delimitado el
campo de estímulos a los que responde el sujeto, por lo que existe una RC hacia un
EC concreto, pero no hacia otro similar. Esto es importante ya que evita la transfe-
rencia de reacciones afectivas a productos de la competencia. La discriminación
puede lograrse distinguiendo mucho el producto, o asociándolo al reforzador y aso-
ciando los de la competencia a su ausencia.

Como conclusión, en el ámbito publicitario son muy importantes los condicionamientos

clásico y operante y el aprendizaje observacional en la modificación de la respuesta
afectiva de los consumidores hacia los productos. Actualmente hay mucho interés en
detectar comportamientos del consumidor mediante modelos basados en la identifica-
ción del agrado provocado por los estímulos visuales. Esto se estudia con técnicas
no invasivas (como el EEG), buscando lo que motiva al receptor y lo que percibe cuando
es expuesto a un estímulo determinado.

15

Descargado por Helena Blazquez ([email protected])