Caso Practico U2 Estrategia de Ventas PDF
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U2 CASO PRÁCTICO
2020
* Profesor
Caso Práctico 2
Introducción
En el presente caso práctico revisaremos el papel que juega la fuerza de ventas dentro de
la empresa de bebida más reconocida a nivel mundial Coca-Cola, la cual tiene en el departamento
de mercadeo, grandes pilares como el de crear, innovar y aplicar nuevas formas de vender muchos
más productos. Además, en sus canales de distribución, es conocida por llegar a todos lados del
mundo, incluso a los lugares más aislados, lejanos, inclusive donde no existen carretera. Para la
distribución Coca Cola utiliza canales convencionales directos e indirectos, en los primeros
encontramos los mayoristas, detallistas, autoservicios, tiendas, foráneos. Además. Los pedidos se
preventistas.
Sumado a lo anterior, podemos ver que Coca-Cola se preocupa mucho por el bienestar de
sus empleados, ya no solo en el ámbito laboral, sino en el ámbito personal y familiar, con
iniciativas innovadoras, que para nuestro ejercicio influyen positivamente en la fuerza de ventas y
pueden mostrar cuál es el verdadero Rol del Vendedor frente al Director de Ventas. Al igual, se
U2 Caso Práctico
Lee el enunciado y aplica los conocimientos adquiridos para resolver el siguiente caso
práctico.
Enunciado:
tomó el caso de Coca – Cola, la chista de la vida, donde se realizó un análisis a la fuerza de ventas
y estrategias que la esta gran empresa, maneja. Coca-Cola al ser una empresa, reconocida
mundialmente Coca- Cola, a medida que pasa el tiempo demuestra que es una empresa solidad
con altos niveles de producción y con el potencial para incrementar sus operaciones de acuerdo
con las exigencias del mercado y así llegar día a día a tener mayores clientes.
Una de las estrategias desde la Dirección de ventas, es capacitar en forma constante a los
laboral, sino en el ámbito personal y familiar, como, por ejemplo, con la iniciativa del banco de
tiempo.
Por otro lado, con la iniciativa del Plan Integra, la empresa nos muestra otra manera de
realizar el coach, donde los propios empleados se ofrecen para asesorar y guiar a los jóvenes que
Fuerza de Ventas: es el conjunto de vendedores con los que cuenta la empresa, es aquello
Desarrollo
El rol del vendedor frente al Director de Ventas siempre va a ser un trabajo coordinado de
manera perfecta, ya que lo que organice y planee el director se debe llevar o ejecutar a tiempo. Al
igual, debe ser responsable no solo de vender bien, sino de contribuir a mantener una base de datos
las famosas 4P: producto, precio, plaza y promoción. Estas son fundamentales para el éxito en el
mercado, evalúa cuatro elementos centrales para que el cliente pueda perciba su valor.
forma:
uso o consumo y que podría satisfacer un deseo o una necesidad. Para Coca-Cola las diferentes
Precio: Coca Cola presenta una política de precio mayor a la de otras bebidas en
el mercado, pero los consumidores finales están de acuerdo con pagar estos precios para adquirir
una de estas bebidas. Esto se refleja en el aumento de las ventas para los productos Coca Cola. Si
bien los costos para adquirir uno de estos productos son elevados, al tener variedad de
Los productos Coca Cola se distribuyen en todo el mundo; Coca Cola realiza una
distribución por medio de intermediarios, gracias a estos últimos, se puede ver productos Coca
Cola en cualquier parte, como también usa como canal de distribución intermediarios,
podemos ver dichos productos desde un vendedor ambulante hasta un supermercado, lo cual es
una buena estrategia de distribución por parte de los directivos de Coca Cola ya que amplía su
llegada al mercado.
relaciones públicas, ventas personales y marketing directo que la empresa utiliza para alcanzar sus
Coca Cola se ha posicionado en los clientes como un producto con buena imagen, gracias
Conclusiones
comportamiento de los mercados y de los consumidores, para generar acciones que busquen
excepción. Claramente se ve que es una de sus fortalezas para llevar a su fuerza de ventas a ser
profesional en su labor, con grandes éxitos en los objetivos trazados por la compañía.
2. El marketing mix, además de basarse en las 4p, es el proceso social y administrativo por el
cual los vendedores se apoyan en sus directores de ventas, para la realización de las actividades
que tienen por objeto cumplir las metas de una organización, al anticiparse a los requerimientos
del consumidor o cliente y al encauzar un flujo de mercancías aptas a las necesidades y los servicios
de trabajo en todas las acciones destinadas a aumentar las ventas de la compañía anticipándose a
los deseos de los clientes y satisfaciéndolos a través de la oferta de un producto. Si no fuese así,
podrían perder posición en el mercado frente a la competencia o no llegar a obtener esa posición
nunca. Por eso, es importante conocer sus distintos elementos y saber utilizarlos según las
necesidades de la compañía.
Caso Práctico 7
Referencias
Madero, R. (2017, enero 31). Cuál será el nuevo rol del vendedor en los próximos años. San Pedro
https://www.grou.com.mx/blog/cual-sera-el-nuevo-rol-del-vendedor-en-los-proximos-
a%C3%B1os.
distribucion.html.
¿Qué es el Marketing Mix qué son las 4P’s?. (s.f). España: Jesuïtes Educació. Recuperado de
https://fp.uoc.fje.edu/blog/que-es-el-marketing-mix-que-son-las-4ps-definicion-y-ejemplos/