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    Caso Practico U2 Dirección Comercial1

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    Carol Pacheco
    Este documento presenta un caso práctico sobre la dirección y gestión de la fuerza de ventas de Coca-Cola. Describe cómo Coca-Cola capacita constantemente a sus vendedores y se preocupa por el bienestar de sus empleados. Plantea dos preguntas: 1) cuál es el rol del vendedor frente al director de ventas, y 2) cómo es el marketing mix de Coca-Cola. La respuesta explica que el vendedor trabaja de forma coordinada con el director para ejecutar las ventas, y analiza los elementos del marketing mix de Coca-

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    Este documento presenta un caso práctico sobre la dirección y gestión de la fuerza de ventas de Coca-Cola. Describe cómo Coca-Cola capacita constantemente a sus vendedores y se preocupa por el bienestar de sus empleados. Plantea dos preguntas: 1) cuál es el rol del vendedor frente al director de ventas, y 2) cómo es el marketing mix de Coca-Cola. La respuesta explica que el vendedor trabaja de forma coordinada con el director para ejecutar las ventas, y analiza los elementos del marketing mix de Coca-

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    Caso practico u2 direcion comercial

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    DIRECCIÓN COMERCIAL

    CASO PRÁCTICO_UNIDAD 2

    FUNDACIÓN UNIVERSITARIA UNIASTURIAS


    ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
    BOGOTÁ, COLOMBIA 2019

    Docente:
    Jorge Oliverio Suaza Arcila
    CASO PRÁCTICO UNIDAD 2 – COSTOS

    Dirección y Gestión de la Fuerza de Ventas


    La empresa de bebida más reconocida a nivel mundial COCA COLA, En la unidad
    1, se tomó el caso de Coca – Cola, la chista de la vida, donde se realizó un análisis
    a la fuerza de ventas y estrategias que la esta gran empresa, maneja. Coca-Cola al
    ser una empresa, reconocida mundialmente Coca- Cola, a medida que pasa el
    tiempo demuestra que es una empresa solidad con altos niveles de producción y
    con el potencial para incrementar sus operaciones de acuerdo a las exigencias del
    mercado y así llegar día a día a tener mayores clientes.
    Una de las estrategias desde la Dirección de ventas, es capacitar en forma
    constante a los vendedores a nivel nacional.
    Coca-Cola se preocupa mucho por el bienestar de sus empleados, ya no solo en el
    ámbito laboral, sino en el ámbito personal y familiar, como, por ejemplo, con la
    iniciativa del banco de tiempo.
    Por otro lado, con la iniciativa del Plan Integra, la empresa nos muestra otra manera
    de realizar el coach, donde los propios empleados se ofrecen para asesorar y guiar
    a los jóvenes que se encuentran en riesgo de exclusión social.
    1. ¿Cuál es el Rol del Vendedor frente al Director de Ventas?
    2. Investiga y argumente como es el Marketing Mix de Coca-Cola

    GLOSARIO:
    Fuerza de Ventas: es el conjunto de vendedores con los que cuenta la empresa,
    es aquello que generalmente enlaza la empresa con los clientes actuales y
    potenciales.
    Referenciación Bibliográfica.
    Sittig-Rolf, A. (2010-01-01). Construya su propia fuerza de ventas. McGraw-Hill
    Interamericana.
    Recuperado el 27 de febrero de 2018
    Solución Caso Práctico

    1. El rol que cumple el vendedor es hacer un trabajo coordinado de manera


    perfecta, ya que el director planea y organiza como se debe ejecutar y en
    que tiempo. Debemos tener en cuenta que el vendedor cumple un rol
    importante ya que su función principal es:

    - Comunicación asertiva con el cliente tanto para negociación y servicio.


    - Seguimiento a los pedidos y cumplimiento de entregas.
    - Seguimiento a objetivos, captar nuevos clientes, retener a los actuales,
    mejorar la participación en el mercado, entre muchos otros.
    - Establece un nexo entre el cliente y la empresa, contribuye en la
    resolución de problemas o conflictos.
    - Administra adecuadamente su zona y se integra a las diferentes
    actividades de marketing que lleva adelante la empresa que representa.
    - El vendedor debe conocer en profundidad todos los productos y servicios
    que ofrece la empresa; conocer el mercado y la competencia.
    - Formarse constantemente para actualizar sus técnicas y estrategias de
    venta, para llevar a cabo toda esta labor de forma efectiva.
    - Actitudes de compromiso, entusiasmo, determinación, paciencia,
    responsabilidad y honradez.
    - Habilidades de capacidad de escucha, comunicación eficaz, empatía,
    proactividad, planificación y organización.
    - Conocimientos de conocimientos técnicos, acerca de los productos y
    servicio.

    2. El término marketing mix o también conocido como la mezcla de marketing,


    comprende las famosas 4P: producto, precio, plaza y promoción. Estas son
    fundamentales para el éxito en el mercado, evalúa cuatro elementos
    centrales para que el cliente pueda perciba su valor.

    Producto: Conjunto de atributos que se ofrece a un mercado para su


    atención, adquisición, uso o consumo y que podría satisfacer un deseo o una
    necesidad.

    Precio: Cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio, o la


    suma de los valores que los consumidores dan a cambio de los beneficios de
    tener o usar el producto o servicio.
    Plaza: Conjunto de organizaciones que dependen entre sí y que participan
    en el proceso de poner un producto o servicio a disposición del consumidor.
    Promoción. Combinación específica de herramientas de publicidad,
    promoción de ventas, relaciones públicas, ventas personales y marketing
    directo que la empresa utiliza para alcanzar sus objetivos de publicidad y
    marketing.

    Lo que debemos revisar y analizar que significa las 4P en Coca Cola

    Producto: la famosa bebida comienza el 8 de mayo del año 1886, cuando el


    farmacéutico John Pemberton lo introdujo al mercado como un medicamento
    para el cerebro y los nervios; actualmente es la bebida carbonatada más
    famosa del mundo; pero claro ellos lo venden como: la chispa de la felicidad,
    las cosas buenas de la vida, etc.
    Precio: El precio de Coca-Cola depende de sus productos y tamaño; los
    clientes aceptan fácilmente los precios ofrecidos por la firma.
    Plaza: Su distribución es masiva, está en cada supermercado, Minimarket y
    TAT en de todo el mundo.
    Promoción: Si por algo se caracteriza Coca-Cola es en su publicidad, ya que
    está bien posicionada en la mente del consumidor y esto se debe a los
    conceptos de las campañas que este maneja. Coca-Cola vende felicidad,
    amigos, alegría; esto se refleja en campañas como: "Comparte la Felicidad",
    muy recordada por el público.

    El Instituto de Consultoría y Marketing Sri Sharada, estudió las estrategias de


    promoción de Coca-Cola y dice: " la investigación asegura que esta marca es
    reconocida por más del 94% de la población mundial. Hay muchos factores que
    contribuyen al éxito de Coca-Cola, sin embargo, los principales factores de su éxito
    son innovación, marketing y globalización".
    BIBLIOGRAFIA

    https://cocacolamarketingmix.wordpress.com/2011/11/24/marketing-mix-
    coca-cola/

    http://marketincocacola.blogspot.com/p/marketing-mix.html

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