Taller 6

SIG
GUIA PARA EL TALLER/LA SIMULACION/ EL JUEGO DE ROLES/

ESTUDIO DE CASO
Proceso: Gestión de la Formación Profesional Integral

Procedimiento: Ejecución de la Formación Profesional Integral
EJERCICIOS DE PUNTO DE EQUILIBRIO
GUIA PARA ELTALLER LA SIMULACIÓN EL JUEGO DE ROLES ESTUDIO DE

CASO
1. DATOS GENERALES
Denominación del curso de Curso Complementario de Mercadeo y Ventas

Formación:
Competencia: Negociar productos y servicios según condiciones del
mercado y políticas de la empresa.
Actividad de Aprendizaje: Aplicar técnicas de investigación de mercados y de ventas
de acuerdo a los diferentes segmentos de mercado y las
estrategias de precios, según las características de los
productos.
Evidencia de Desempeño: Determinar las etapas del proceso de ventas y las
técnicas para rebatir las objeciones y cierres de ventas.
Duración de la evaluación: 4 Horas
Nombre del Aprendiz(a) en formación:

No. de ficha:
Centro de formación: Centro industrial de mantenimiento integral CIMI
Regional: Santander
Nombre del Instructor (a): Reynaldo Pérez González
2. INSTRUCCIONES PARA EL DILIGENCIAMIENTO:
Esta actividad ha sido elaborada con el fin de recoger evidencias de su conocimiento sobre el
proceso de ventas
3. CONTENIDO Y/O SITUACION DESCRIPTIVA:
Se presentarán una serie de cuestionamientos donde ustedes deben determinar las etapas
del proceso de ventas, técnicas para conseguir prospectos, como rebatir objeciones y
técnicas de cierre de ventas.
COMPLETE:
1.- AL MOMENTO DE CONSEGUIR PROSPECTOS PARA SU PRODUCTO,

SERVICIO O EMPRESA, QUE METODOS UTILIZARIA (MENCIONE 5 Y EN QUE
CONSISTE C/U).
SIG
ESTUDIO DE CASO

1) Publicidad: la publicidad eficaz debe estimular el interés en su oferta y alentar a los

clientes potenciales a iniciar el contacto.
2)Referidos: te puede ayudar a tener clientes potenciales y también buscar en tus
familiares amigos clientes antiguos o compañeros etcétera y pídeles una
recomendación para tu producto para sus allegados.
3)Centros de influencia: afiliarse a varias organizaciones o participar en actividades
donde se puede interactuar con personas influyentes que pueden convertirse en
clientes o dar referencias sobre prospectos.
4)Alianzas estratégicas: puedes trabajar en equipo con empresas que tengan un
mercado en común, pero sin ser competencia.
5) Lista de correo o WhatsApp: en esta era de la computación existe o puede
compilar se una lista de correos de casi cualquier grupo de persona en la que se puede
estar interesado.
2.- CUANDO ESTA EVALUANDO PROSPECTOS PARA SU PRODUCTO O

SERVICIO, QUE ASPECTOS EVALUA PARA PODER CLASIFICARLOS COMO
POSIBLES PROSPECTOS.
1)necesidad o deseo: poder detectar en la conversación con el cliente si necesita o
desea el producto que nosotros estamos ofreciendo.
2) capacidad de compra: el individuo o la organización debe tener la capacidad para
comprar.
3)autoridad para comprar: aunque la gente de compras pueda tener la autoridad
formal para comprar la decisión final normalmente lo toma el gerente de la empresa.
4) elegibilidad para comprar: poder definir de forma correcta que los clientes tengan
los requisitos necesarios para adquirir el producto o servicio.
3- QUE METODOS DE ABORDAMIENTO UTILIZARIA, SI USTED FUERA

VENDEDOR DE MAQUINARIA AGUICOLA (MENCIONE 3) Y EXPLIQUELOS.
1)Abordamiento de producto o ingredientes: le llevaría videos donde se pueda reflejar
imágenes de los tipos de tractores que vendo, las características de cada uno de estos
tales como: que son de baja velocidad, estructura fuerte y rígida, que tienen capacidad
de alta tracción y que puede realizar trabajos industriales o agrícolas. También le
entregaría folletos explícitos y resaltando que los tractores del tamaño que sea son
imprescindibles en la explotación agrícola, es un símbolo de identidad de producción
agropecuaria ya que estos tienen la capacidad de remolcar, arrastrar y accionar otras
máquinas, y que mi empresa Agrímaq tiene planes de financiamiento con los
pequeños y grandes empresarios.
2) Abordamiento introductorio: Buenos días mi nombre es Luisanny Moreno soy de
la empresa Agrímaq me desempeño en la venta de maquinarias para la actividad
agrícola específicamente sembradoras cómo puedo ver son una empresa que se que
SIG
ESTUDIO DE CASO

se desempeña en la rama, y para este tipo de trabajo es indispensable la sembradora,

se utiliza prácticamente en toda la actividad agrícola y ya que es imposible concebir el
sembrado sin ella gracias a sus rodillos y cuchilla, la función principal de esta máquina
es situar las semillas y granos en la tierra previamente está a abre una zanja en el
terreno para dispersar las semillas y tapar es un proceso que garantiza una siembra
impecable. En estos momentos estamos contamos con el 20% de descuento desde el
primero de agosto hasta el 20 para nuevos afiliados. le dejó mi tarjeta y número
personal si tiene alguna duda sobre nuestros equipos.
3)abordamiento de beneficio al cliente: Agrimaq es una empresa de repuestos y
maquinarias para la agricultura con más de 20 años de experiencia en el mercado, este
nuevo mes que va a iniciar, tenemos el 20% de descuento para nuevos clientes, para
referidos el 15% de descuento y con la segunda compra de una maquinaria o repuesto
tiene del 30 al 40% de descuento trayendo su última factura de compra. Todos los
meses tenemos diferentes ofertas la cual le hacemos llegar la información a todos
nuestros afiliados mediante llamadas, whatsapp y correo, afiliarse es totalmente gratis.
4.- COMO DEBEMOS PREPARAR UNA BUENA PRESENTACION DE VENTAS, SI

USTED VENDE MAQUINAS PARA LA INDUSTRIA TEXTIL.
La información, organización, imágenes, tiempo, presentación, el modular
nuestra voz de manera adecuada, mantener la atención, componentes de la empresa
next y agradecimiento.
Buenas tardes para iniciar quisiera preguntarles a todos los presentes ¿Cuál es
la marca de su celular? Una vez respondan, continuo con el siguiente discurso. Adquirir
una maquinaría textil y la marca es igual de importante cómo al momento de comprar
un equipo celular, dependiendo de sus características y funciones vamos a poder
conseguir el objetivo según el enfoque que tengamos al momento de la compra. Mi
nombre es Luisanny Moreno laboró como asesora comercial de la empresa Indutex,
nos dedicamos a la venta e importación de maquinaria para el rubro textil. Somos
proveedores de ustedes desde hace cinco años. En conversación con su analista de
compra nos comentó que sus máquinas de telar están presentando fallas por
antigüedad, inconveniente en conseguir los repuesto y atraso en su tiempo de entrega.
Lo cual les vengo a ofrecer dos marcas de maquinaria telar la traemos directamente de
China tiempo de entrega 60 días la primera máquina es marca zhuding machine
circular realiza quinientos tejidos por segundo vibración y ruido débiles operación de
alta velocidad con un valor de $30000 dólares es una maquinaria moderna. La segunda
es originaria del mismo país, entrega de 90 días un valor de $45000 de marca Young
Jim machine es de alta sensibilidad realiza 700 tejidos por segundo, se usa un chorro
de aire para insertar el hilo de trama y es automática, ambas maquinarias son 100%
recomendable como pueden observar tienen características muy similares, pero con
SIG
ESTUDIO DE CASO

resultados diferentes. Para finalizar quisiera agradecer su participación y atención a

esta presentación que les acabo de hacer, recuerda que Intudex le vende seguridad y
confianza.
5.- SI UNO DE SUS CLIENTES SE HACE 2 OBJECIONES (SOBRE EL PRECIO Y

SOBRE LA CLAIDAD DEL PRODUCTO) COMO LAS REFUTARÍA. Explique.
Sobre el precio rechazo indirecto: al inicio le daría la razón sobre el valor del
producto, pero le diría las ventajas y desventajas del producto o servicio de marca
"blanco” y realizaría la comparación con la marca "negro" para que pueda ver que,
aunque sea más elevado el precio tiene buenas propiedades.
Sobre la calidad del producto: mostrarle al cliente los testimonios que se encuentra
en la página web para todo público sobre cómo anteriores clientes han compartido su
experiencia con el producto, sus beneficios y satisfacción.
6. SI USTED VENDE REPUESTOS PARA VEHÍCULOS EN LOS ALMACENES DE

REPUESTOS Y ES NUEVO EN EL CAMPO. CÓMO CERRARÍA UNA GRAN VENTA.
Describa la situación.
Empiezo el primero de agosto en un almacén de respuesta, un cliente viene a comprar

un alternador para un carro Nissan Sentra último modelo, me indica que no tiene
conocimiento cuál es la mejor marca. Le indico que voy a consultar en sistema para ver
las marcas y precios disponible, y le comunico que tenemos un alternador marca
Nissan original de 2.500.000 de pesos y tengo un taiwanés genérico marca Bosch que
tiene un precio de 1.900.000 pesos por el Nissan tiene garantía de un años y vida útil
de cinco años y por el Bosch garantía de seis meses y vida útil de un año. Le indico
que le voy a buscar unas muestras, y aprovechó pregunto a mi superior que cual
alternador es mejor me dice que el Nissan ya que es original, pero que tenemos un
30% de descuento de marca Bosch. Le muestro al cliente los repuestos y le indico lo
que me dijo mi jefe sobre el descuento, pero también le doy mi opinión, los repuestos
originales tienen un alto precio, pero te garantiza un buen desempeño por muchos
hasta más tiempo de la vida útil.
4. EVALUACIÓN:
________________________________________________________________________
Observaciones:
Recomendaciones:
SIG
ESTUDIO DE CASO

Juicio de Valor:
Observaciones del evaluado:

________________________________________________________________________
Ciudad y Fecha: Firmas:
Evaluador: ________________________________________
Aprendiz:

Taller 6

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Taller 6

Cargado por

Información del documento

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Taller 6

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

SIG

GUIA PARA EL TALLER/LA SIMULACION/ EL JUEGO DE ROLES/

Proceso: Gestión de la Formación Profesional Integral

EJERCICIOS DE PUNTO DE EQUILIBRIO

GUIA PARA ELTALLER LA SIMULACIÓN EL JUEGO DE ROLES ESTUDIO DE

Denominación del curso de Curso Complementario de Mercadeo y Ventas

Nombre del Aprendiz(a) en formación:

3. CONTENIDO Y/O SITUACION DESCRIPTIVA:

1.- AL MOMENTO DE CONSEGUIR PROSPECTOS PARA SU PRODUCTO,

Proceso: Gestión de la Formación Profesional Integral

1) Publicidad: la publicidad eficaz debe estimular el interés en su oferta y alentar a los

2.- CUANDO ESTA EVALUANDO PROSPECTOS PARA SU PRODUCTO O

3- QUE METODOS DE ABORDAMIENTO UTILIZARIA, SI USTED FUERA

Proceso: Gestión de la Formación Profesional Integral

se desempeña en la rama, y para este tipo de trabajo es indispensable la sembradora,

4.- COMO DEBEMOS PREPARAR UNA BUENA PRESENTACION DE VENTAS, SI

Proceso: Gestión de la Formación Profesional Integral

resultados diferentes. Para finalizar quisiera agradecer su participación y atención a

5.- SI UNO DE SUS CLIENTES SE HACE 2 OBJECIONES (SOBRE EL PRECIO Y

6. SI USTED VENDE REPUESTOS PARA VEHÍCULOS EN LOS ALMACENES DE

Empiezo el primero de agosto en un almacén de respuesta, un cliente viene a comprar

Proceso: Gestión de la Formación Profesional Integral

Observaciones del evaluado:

También podría gustarte