Diplomatura en PNL

Procesos de empatía
para la comunicación eficaz
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Contenido
Historia y concepto de la PNL
Hemisferios cerebrales
Lenguaje verbal y no verbal
Cómo crear sintonía con los demás usando técnicas de
rapport
Rapport con la fisiología
Rapport con lo paraverbal
Rapport con las palabras
Rapport con el modelo del mundo
Guiar el proceso de comunicación desde el ganar-
ganar
Cuadro de máximo rendimiento
El metamodelo del lenguaje
Claves de acceso ocular
El lápiz mágico: Estrategia para el cambio emocional
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Historia y concepto
de la PNL
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¿QUÉ ES?
La PNL (Programación Neurolingüística) constituye un modelo formal y
dinámico de cómo funciona la mente y la percepción humana, cómo procesa
la información y la experiencia y las diversas implicaciones que esto tiene
para el éxito personal. Con base en este conocimiento es posible identificar
las estrategias internas que utilizan las personas de éxito, aprenderlas y
enseñarlas a otros para facilitar un cambio evolutivo y positivo.
La Programación Neurolingüística, por analogía con el ordenador, utiliza
los patrones universales de
comunicación y percepción
que tenemos para reconocer
e intervenir en procesos
diversos (aprendizaje, Nos permite conocer de manera
desarrollo personal, afrontar objetiva la percepción de los
el estrés, negociación, demás y la de nosotros mismos.
gestión de conflictos,
superación de fobias, etc.).
El campo de trabajo es tan
amplio como lo es el de las relaciones interpersonales.
Además, la PNL investiga los procesos que hacen que transmitamos nuestra
representación del mundo a través del lenguaje. Es por tanto una aplicación
práctica que nos permite, mediante técnicas y herramientas precisas,
reconocer y desarrollar habilidades para el crecimiento personal y la mejora
de las relaciones interpersonales. Pero sobre todo, es como si tuviéramos
incorporada una “máquina de la verdad” que podemos manejar de manera
infalible en un 99% de los casos.
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¿QUÉ SIGNIFICA?
PNL significa Programación Neurolingüística. “Programación” se refiere a
nuestra aptitud para producir y aplicar programas de comportamiento.
“Neuro” se refiere a las percepciones sensoriales que determinan nuestro 3
estado emocional subjetivo. “Lingüístico” se refiere a los medios de
comunicación humana, tanto verbales como no verbales. Si se interpreta
el concepto literalmente, podríamos relacionarlo con la informática.
Para comprender cómo se da el proceso de cambio, podríamos imaginar a
una persona introduciendo datos en una (cerebro), quien procesa, almacena
y se actualiza cuando las circunstancias lo requieren. Los datos son las
experiencias sensoriales (lo que se oye, siente, palpa, saborea, ve). Todo esto
es procesado y almacenado. Cuando se debe decidir cómo actuar ante
determinada situación, los datos se actualizan y se antepone el que decidirá
cómo tomar la decisión.
La PNL parte de una experiencia sensorial específica almacenada en el
cerebro. Lo importante para trabajar con ella, es conocer la estructura y las
condiciones en las que se procesó y almacenó la experiencia.

¿PARA QUÉ?
La PNL se puede utilizar para desarrollar de manera rápida y eficaz un
proceso de aprendizaje y así superar una situación de estrés, de conflicto,
negociar con mayor ventaja frente a nuestros interlocutores, etc.

En realidad, nos permite conocer la percepción de las otras personas a

quienes tenemos enfrente o a las propias. Es un complemento en el
desarrollo de la inteligencia emocional. Entre otras cosas, la PNL:

 Aumenta de manera notable y rápida la autoconfianza.

 Mejora las relaciones interpersonales.
 Desarrolla el crecimiento personal y profesional hacia el éxito.
 Nos permite convertirnos en quien deseamos y queremos ser.
 Sirve para reducir el estrés.
 Nos permite negociar y solucionar conflictos de manera positiva.
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¿QUIÉNES?
Comenzó a utilizarse por pedagogos y psicólogos. Los primeros, para
mejorar los procesos de enseñanza-aprendizaje; los segundos, como una
forma de terapia eficaz y rápida. De este modo, la PNL se extendió al ámbito 4
empresarial y al autodesarrollo de la mano de directivos y otros
profesionales.
Así, profesionales de otras disciplinas (economía, recursos humanos,
comunicación, etc.) la utilizan como una herramienta de demostrada
utilidad en entrevistas personales, comunicación, negociación, entre otras.
La ventaja principal de la utilización de la PNL consiste en la capacidad que
tenemos para reprogramarnos y superar o afrontar situaciones que en otras
condiciones no podríamos.
A modo de guía exponemos los ámbitos de aplicación más usuales:
 Salud: En aquellas patologías relacionadas con el estrés, en la
somatización, alergias, como coadyuvante de terapia tradicional, y
disfunciones en las que se requiera de un especial autocontrol. La
OMS afirma que más del 90% de las enfermedades tiene
componentes psicosomáticos. Esto quiere decir que si nos liberamos
de los patrones de pensamiento que nos provocan malestar (miedos,
falta de perdón, ansiedad, juicios negativos, etc.) nuestra salud podrá
mejorar notablemente.
 Liderazgo: El liderazgo efectivo consiste en ser capaces de
liderarnos a nosotros mismos. Poder alinear nuestros pensamientos
con nuestras emociones y nuestras actitudes es fundamental para
desarrollar nuestros talentos, lograr los objetivos y colaborar con una
fuerte salud física y mental, ya que al eliminar los conflictos internos
aumentamos el estado de congruencia. Este estado de congruencia
implica alinear lo que pensamos, sentimos, decimos y hacemos; y
que todo ello vaya de acuerdo con nuestros valores. Este proceso
permite que la palabra tenga fuerza de realización y convencimiento
para, de esa manera, liderarme a mí mismo y a los demás.
 Deportes: Al deportista le permite mejorar su rendimiento de
manera espectacular. En la escuela deportiva se utiliza para el
aprendizaje de diversos deportes como tenis, golf, tiro, ciclismo y
atletismo, entre otros. Los deportistas de élite afirman que más del
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80% del rendimiento deportivo tiene que ver con la PNL. Sin
embargo, se entrena la parte física y técnica casi con exclusividad.
 Empresas: Es el más reciente de los ámbitos de aplicación. Qué
duda cabe de los aportes en trabajo en equipo, solución de conflictos,
administración de personal, liderazgo, motivación, comunicación, 5
creatividad, planificación estratégica, toma de decisiones, adaptación
al cambio, selección de personal, evaluación de desempeño y ventas.
 Desarrollo y mejora personal: Es este otro de los campos donde
la PNL se mueve
con soltura, en
áreas específicas,
como la
autoestima, la La PNL trata acerca
asertividad, las de cómo organizamos lo que
relaciones de
pareja, las
vemos, oímos y sentimos,
relaciones y cómo revisamos y filtramos
interpersonales, los el mundo exterior mediante
conflictos, el
manejo de las crisis nuestros sentidos.
personales y la
orientación hacia el
éxito, por ejemplo.
 Educación: Hay varias áreas dentro de la educación: por un lado en
la relación enseñanza-aprendizaje en un contexto práctico y dirigido
a resultados y a solucionar problemas de aprendizaje, aumento de la
creatividad, aprendizaje de las matemáticas, aprendizaje de la física y
la química, etc. Por otro lado, en la mejora de las relaciones en el
aula: solución de conflictos y mejora de la eficacia docente.
 Otros campos como la política, las relaciones públicas, las ventas o la
comunicación también se benefician de las aplicaciones de este
modelo.
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La PNL es un arte y una ciencia a la vez; es una combinación de elementos y

aportes personales (arte), y también es una ciencia desde el punto de vista
de los métodos y procesos que utiliza, y que provienen de individuos
sobresalientes en determinados campos de estudio, que obtuvieron
resultados también sobresalientes en los mismos. Estos procesos probados 6
constituyen modelos que aportan un importante bagaje de información,
técnicas y habilidades que, en su conjunto, son una contribución aplicable a
diferentes áreas y disciplinas: educación y aprendizaje, asesoramiento,
negocios, terapias, familia, etc.
En sus inicios, uno de los usos y objetivos de la PNL consistió en identificar
aquellas estrategias internas de personas con éxito, que podían servir para
modelar y enseñar a otros a alcanzar la excelencia en todos los ámbitos de la
vida en que una persona se desarrolla.
La PNL se sirve de algunas ciencias auxiliares. En primer lugar de la
neurología, que estudia cómo opera el sistema nervioso y cómo se utilizan
los sentidos. Por otro lado, en el mismo campo de la neurología la PNL se
concentra mucho en lo que se conoce como los “programas mentales”, es
decir, las estrategias o
secuencias internas
realizadas por la mente
antes de llevar a cabo una
tarea o actividad específica. Es una combinación de
También podemos destacar elementos y aportes personales,
la lingüística, que ocupa
un lugar fundamental en y también es una ciencia desde
cuanto a los aspectos el punto de vista de los métodos
relacionados con la
y procesos que utiliza.
comunicación que se
establece con el medio
externo.
La PNL consta de múltiples ventajas:
 Permite una comunicación más efectiva y un mayor desarrollo
personal.
 Es una habilidad práctica que crea los resultados que se quieren ver
en el mundo, mientras se valora a los demás en el proceso.
 Marca la diferencia entre lo excelente y lo normal.
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 Incrementa las opciones y alternativas de una persona para mejorar

su calidad de vida, así como para optimizar su rendimiento
profesional y vital.
 Su uso nos hace conscientes de aquellas cosas que hacemos
inconscientemente. 7

 Nos permite comprender cómo funciona la mente humana y cómo

hacer que esta sea más efectiva consiguiendo un mayor control
tanto sobre los que sentimos como sobre lo que hacemos.
 Aporta herramientas que nos ayudan a acercarnos a nuestros
objetivos.
 Nos ayuda a establecer “sintonía”, una de las llaves de la
comunicación efectiva.
 Nos ayuda a establecer buenas relaciones con el pasado, eliminando
todo aquello que ya no nos sirve en el presente.
 Nos permite ser más efectivos en todas las áreas de nuestra vida,
nos ayuda a modelarnos a nosotros mismos o a otros en aquellas
estrategias que nos llevan al éxito.
 Nos ayuda a dejar malos hábitos, e incluso a curar algunas
enfermedades.
 Mejora la autoconfianza.
 Nos permite tener un mejor dominio de nosotros mismos, de
nuestras emociones y de nuestras respuestas.
 Nos permite practicar el arte de elegir y dirigir.

Historia de la PNL
La PNL surgió en los años sesenta, en Santa Cruz, California, a partir de las
investigaciones realizadas por los norteamericanos Richard Bandler
(estudiante de psicología e interesado en la psicoterapia) y John Grinder
(profesor de lingüística en la Universidad de California), que consistían en
dar una explicación a por qué ciertos terapeutas obtenían mejores logros y
se destacaban por encima de los otros de su misma generación.
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Específicamente, el estudio comenzó considerando el enfoque de tres

grandes terapeutas de la época: Fritz Perls, Virginia Satir y Milton Erickson.
Virginia Satir, reconocida como la mejor terapeuta familiar de nuestros
tiempos. Fritz Perls, creador de la terapia Gestalt que posibilita el desarrollo
total del ser humano, y el Dr. Milton H. Erickson, máximo exponente de la 8
hipnosis contemporánea y fundador de la primera escuela de hipnosis.
Estos “magos” de la terapia moderna tenían comportamientos en común
que hicieron que se destacaran de manera muy prominente en comparación
con el resto de su generación.

Virginia Satir Milton Erickson Fritz Perls

Grinder y Bandler no tenían la intención de fundar una nueva escuela de

terapia, sino de develar o descubrir, por así decirlo, ciertos patrones de
excelencia de los psiquiatras sujetos de estudio. De modo que no estudiaron
sus teorías propiamente dichas, sino los modelos de excelencia empleados
por ellos, que funcionaban en la práctica y que además podían ser
aprendidos e incorporados por otras personas con mínimos conocimientos
de psicología.
Descubrieron que estos tres destacados profesionales tenían personalidades
muy diferentes, e inclusive opuestas, en muchos puntos de vista. Sin
embargo, y para sorpresa de ellos, utilizaban patrones muy similares en lo
esencial. Grinder y Bandler los identificaron, depuraron y construyeron un
nuevo modelo de trabajo (metamodelo del lenguaje), que hoy puede servir a
cualquier persona y en distintos contextos terapéuticos.
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Con los resultados obtenidos de sus

cuidadosos estudios, en los años setenta
publicaron su primera obra titulada La
estructura de la magia (1975, 1976), que se
centraba en identificar los patrones verbales 9
y conductuales particulares de estos
terapeutas. Años después publicaron la
segunda parte, luego de su contacto con el
famoso antropólogo Gregory Bateson
(antropólogo británico), destacado en la
comunicación y teoría de los sistemas. La
contribución de Bateson a la PNL fue
importante. Con los nuevos estudios
ampliaron y mejoraron aún más el metamodelo del lenguaje,
diversificándolo y estructurándolo en cuanto a técnicas, estrategias y
habilidades para poder transmitirlas al mundo entero.
Los libros que le siguieron a estas dos primeras publicaciones fueron:
Patrones 1 y 2, sobre el trabajo de Erickson con hipnoterapia. Hoy en día
estos trabajos siguen siendo difundidos en todo el mundo y se encuentran
traducidos a muchos idiomas.
Luego, la PNL se desarrolló en dos direcciones complementarias:

1. Proceso para descubrir patrones que permitan a quien los

utiliza sobresalir en determinadas áreas y disciplinas.

2. Formas de pensar y comunicarse empleadas por personas

sobresalientes, que pueden utilizarse para provecho
propio.

Hemisferios cerebrales
Así como los hombres necesitan las dos piernas para caminar bien, los ojos
para tener una buena visión y ambas manos para desenvolverse mejor, de
igual manera sucede con el cerebro. Sin embargo, se sabe que
aprovechamos solo un 10% del cerebro.
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Consta de dos hemisferios que se encuentran relacionados con áreas muy

diversas de actividad, y funcionan de modo muy diferente, aunque
complementario porque para realizar cualquier tarea necesitamos recurrir a
los dos hemisferios. Podríamos decir que cada hemisferio, en cierto sentido,
percibe la realidad y procesa la información a su manera. 10
¿Qué sucede con la enseñanza? Se da prioridad al desarrollo del hemisferio
izquierdo, sin aprovechar la plenitud del contenido que nos brinda el
hemisferio derecho.
Ambos hemisferios tienen funciones totalmente distintas, procesan la
información de forma diferente, pero son complementarios. Cuando
trabajamos con ambos hemisferios en forma equilibrada y armónica,
trabajamos con una capacidad mayor y los resultados exitosos son
evidentes.
Equilibrar e integrar ambos hemisferios, es el desafío para que podamos
parecernos a los grandes genios de la humanidad. Parece increíble, ¿no?
Pero la realidad es que desarrollando las capacidades que nos brinda el
hemisferio derecho, aumentaremos el coeficiente intelectual y, en
consecuencia, también nuestra autoestima.

Hemisferio izquierdo
Este hemisferio es conocido como la parte dominante. Procesa el lenguaje,
la información analítica y secuencial, paso a paso, de forma lógica, racional
y lineal. Analiza, abstrae, cuenta, mide el tiempo, planea procedimientos
paso a paso, verbaliza.
Este lado absorbe rápidamente los detalles, hechos y reglas. Generalmente
se asocia con todo lo consciente.

Hemisferio derecho
Se especializa en la percepción global sintetizando la información que le
llega. Con él vemos las cosas en el espacio, y cómo se combinan las partes
para formar el todo, entendemos las metáforas, soñamos y creamos nuevas
combinaciones de ideas.
No procesa la información por partes, sino que busca pautas generales, del
todo a las partes, partiendo de la imagen global. Está asociado con lo
inconsciente.
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En las personas zurdas estas características pueden estar invertidas.

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A continuación, un breve resumen y ejemplos que simplifican las

características más importantes de los dos hemisferios.

HEMISFERIO IZQUIERDO HEMISFERIO DERECHO

No verbal: Es consciente de las cosas,
Verbal: Usa palabras para nombrar,
pero le cuesta relacionarlas con las
describir, definir.
palabras.
Analítico: Estudia las cosas paso a paso y Sintético: Agrupa las cosas para formar
parte a parte. conjuntos.
Simbólico: Emplea un símbolo en Concreto: Capta las cosas tal como son,
representación de algo. (ej. el signo +) en el momento presente.
Abstracto: Toma un pequeño fragmento Analógico: Ve las semejanzas entre las
de información y lo emplea para cosas; comprende las relaciones
representar el todo. metafóricas.
Temporal: Sigue el paso del tiempo,
ordena las cosas en secuencias: empieza Atemporal: Sin sentido del tiempo,
por el principio y relaciona el pasado con centrado en el momento presente.
el futuro, etc.
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No racional: No necesita una base de

Racional: Saca conclusiones basadas en la
razón ni se basa en los hechos, tiende a
razón y los datos.
posponer los juicios.
Espacial: Ve donde están las cosas en
Digital: Usa números, como al contar. relación con otras cosas, y cómo se
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combinan las partes para formar un todo.
Lógico: Sus conclusiones se basan en la
Intuitivo: Tiene inspiraciones repentinas, a
lógica: una cosa sigue a la otra en un
veces basadas en patrones incompletos,
orden lógico. Por ejemplo, un teorema
pistas, corazonadas o imágenes visuales.
matemático o un argumento razonado.
Lineal: Piensa en términos de ideas Holístico: Ve las cosas completas, de una
encadenadas, un pensamiento sigue a vez: percibe los patrones y estructuras
otro, llegando, a menudo, a una conclusión generales, llegando, a menudo, a
convergente. conclusiones divergentes.
Lenguaje: Es la palabra. Lenguaje: Es la imaginación.
Es holístico: Puede hacer varias funciones a
Es secuencial.
la vez.
Interpreta el lenguaje. No tiene sentido del humor.
Es matemático. Es literal.
No procesa la negación lingüística cuando
Tiene la capacidad de reflexionar.
comienza la frase.

Lenguaje verbal y no verbal

Comunicación y sintonía
La palabra “comunicación” deriva de “común”, lo que tenemos en común.
Puede aplicarse casi a cualquier tipo de relación con otras personas: una
conversación casual, el intento de persuadir a otro, la enseñanza, una
negociación, etc.
La comunicación es un ciclo o círculo en el que intervienen por lo menos
dos personas; en ese ciclo hay una reacción y una respuesta en la que
subyacen pensamientos y sentimientos.
También en la comunicación hay un mensaje, las palabras, e intervienen
otros elementos, como el tono de voz, los gestos, las posturas, ciertas
expresiones.
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Comunicación intrapersonal
Es la comunicación que uno mantiene consigo mismo, el diálogo interno.
Dentro de nuestro cerebro hay una voz que traduce a la mente lo que uno
tiene escrito en su propio manual.
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Esa voz del pensamiento consciente tiene total intimidad con cada uno, y
puede decirnos cosas que jamás diríamos a otras personas. Esa voz eres tú;
se trata de tu comunicación intrapersonal.
Cuando mantenemos con
nosotros mismos una
conversación acerca de
cada uno de nosotros, esa
conversación nos
acompaña allí donde
estemos. Por eso, si tienes
una mala opinión de ti en
cualquier aspecto (por
ejemplo, “No me
desempeño bien en los
deportes”, “No tengo
suerte en el amor”, “Mi destino es ser pobre” y otras cosas parecidas), esa
opinión irá contigo aunque te mudes a otro país o cambies de profesión, de
religión, de pareja, etc. Y todo seguirá ocurriendo para ti de la misma
manera.
¿Por qué ocurre esto? Porque todo lo que tiene lugar en el universo físico
sucede primero en la mente. Cualquier evaluación que hagas respecto a ti
mismo es una predicción (un pronóstico) de tu comportamiento.
Así pues, tienes un pensamiento que genera en tu cerebro un sentimiento
(estado mental), que a su vez genera en ti un comportamiento. Y eso es algo
que funciona en los dos sentidos. Es decir, tu comportamiento genera
sentimientos, que a su vez generan pensamientos. Esto significa que
podemos cambiar a partir de nuestro comportamiento (adoptando actitudes
más positivas) procurando hacer cosas para las que no nos creíamos
capacitado o a partir de nuestro pensamiento, ya que esa voz interior (el
“presidente de la empresa”) nos pertenece.
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PROCESO CIRCULAR
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RESPUESTA
INTERNA

CONDUCTA EXTERNA

No hay manera de “no comunicar”, siempre hay cierto mensaje que se está
dando, incluso cuando no se dice nada. Por ello, la comunicación es mucho
más que las palabras que emitimos; estas forman solo una parte pequeña de
la expresividad y del mensaje general que queremos transmitir.
Los estudios indican que aparte del mensaje que se escucha, los receptores
perciben otros mensajes.
Si bien los porcentajes mencionados pueden variar de acuerdo a situaciones
especiales, es indiscutible que el lenguaje corporal y el tono de voz impactan
profundamente en el significado de lo que queremos expresar. Por ejemplo,
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el vocablo “Hola” puede significar un simple reconocimiento, una amenaza

o un agradable saludo dependiendo del tono de voz y el lenguaje corporal
que lo acompañan.
En las diferentes culturas se
dan muchos matices de 15
significado en las
conversaciones cotidianas y,
con toda probabilidad,
tenemos múltiples maneras
de decir “No”, de modo que
signifique una ironía, una
negativa, etc. Lo mismo
sucede con el resto de las
expresiones.
Si las palabras que utilizamos para comunicar nuestro mensaje son el
contenido, las posturas, gestos, expresiones faciales y tono de voz son el
contexto en el que el mensaje está enmarcado, y juntos dan sentido a la
comunicación.
Para ser un eficaz
comunicador utilizamos
habilidades comunicativas
que tienen el objetivo de
influir en las demás El significado de la comunicación
personas, pero estas está en la respuesta que se
herramientas no tienen la
obtiene.
misma connotación
negativa que la
manipulación, en la que
alguien está arrastrando a otra persona a hacer algo en contra de sus
intereses. La PNL es la capacidad de responder de forma afectiva a los
demás y comprender y respetar su modelo del mundo.
El círculo de la comunicación ilustra que lo que uno hace influye en otras
personas, y lo que los demás hacen también influyen en uno. Cada uno debe
hacerse responsable de la parte que le toca en ese diagrama que muestra el
sentido de la comunicación, aunque no siempre seamos conscientes de los
efectos que producimos.
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El lenguaje, los sentimientos y las convicciones de cada persona actúan

como un filtro. Son como un mapa de nuestros pensamientos, recuerdos y
experiencias pasadas. Por eso, la PNL ofrece una manera de pensar acerca
de nosotros mismos y el mundo, y actúa como un filtro en sí misma.
Las técnicas de PNL son neutrales; cómo se usan y con qué intenciones 16
dependerá de las habilidades y motivaciones de cada persona. Es posible
respetar y apreciar el modelo del mundo de otra persona, manteniendo, al
mismo tiempo, nuestra integridad.

La sintonía, clave en la comunicación

También conocida como “empatía”, la sintonía es un elemento esencial para
comunicarse y establecer un ambiente de credibilidad y confianza.
Esta palabra deriva del término riego empátheia, recibe también el nombre
de “inteligencia interpersonal” (término acuñado por Howard Gardner) y se
refiere a la habilidad cognitiva de una persona para comprender el universo
emocional de otra.
La empatía es fundamental en la comunicación humana; es la capacidad de
tener en cuenta los aspectos positivos del otro, de compartir aspectos en
común; y eso depende de uno mismo, no del otro.
La sintonía es como un baile en el que cada integrante responde y refleja los
movimientos del otro con movimientos propios.
El lenguaje, el tono y las
posturas o gestos, son
habilidades
complementarias. Estas
expresiones que igualan
las del interlocutor no
son una imitación
ofensiva, sino una
correspondencia que
tiende un puente para
comprender el mundo de
los demás.
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Como muestra el siguiente

gráfico, la sintonía es el
contexto general que rodea
al mensaje verbal. El La sintonía es el contexto
significado de la general que rodea 17
comunicación es la
respuesta que provoca, de
al mensaje verbal.
modo que conseguir la
sintonía es la habilidad para
provocar respuestas.

Sintonía
Lenguaje del cuerpo y tonalidad

Palabras

SIGNIFICADO

Límites para alcanzar la sintonía

Existen dos límites para la habilidad de lograr sintonía: en primer lugar, el
grado de habilidad para percibir o captar las posturas, gestos y formas de
hablar de un interlocutor. En segundo lugar, la habilidad para corresponder
a las mismas o “bailar el mismo compás” que la otra persona.
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Crear sintonía es una opción

La única manera de comprobar la efectividad de la sintonía o de los efectos
que la misma puede producir es probándola.
En PNL hay dos conceptos relacionados con la sintonía, ese puente que
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permite la comprensión y el contacto en el proceso de la comunicación.
Estos dos conceptos son compartir y dirigir.
Los mejores profesores son aquellos que establecen una sintonía y entran
en el mundo de sus alumnos; esto posibilita que ellos accedan a una mayor
comprensión de la materia o habilidad. Una buena relación entre los
profesores y los estudiantes hace que el proceso de enseñanza sea una tarea
más sencilla y con mejores resultados.
Compartir, establece un puente mediante la sintonía y el respeto. En
cambio, dirigir es cambiar su propia conducta para que la otra persona le
siga. El liderazgo no funciona sin sintonía, pues no se puede guiar a alguien
a transitar por un puente que aún no ha sido construido. Quien está
preparado para modificar su propia conducta para que esta se amolde a su
objetivo, estará preparado para tener más éxito. No así aquellos que
mantengan su conducta sin cambios y esperen que los demás sean quienes
le comprendan y amolden. Crear sintonía es una opción.

¿Qué significa “compartir y dirigir”?

Compartir es una habilidad que se emplea cuando se discute con alguien
acerca de intereses comunes o aficiones. En ese tipo de conversaciones se
comparten emociones, pero no siempre son las correctas.
Por ejemplo, con frecuencia cuando alguien está triste o depresivo, con la
intención de ayudarlo usamos gestos y tonos que levanten su ánimo.
Expresiones tales como “¡Ánimo!”, con un sonoro grito, probablemente
harían que la persona en problemas se sintiera peor o nos rechazara por
nuestro exagerado entusiasmo. En cambio, reflejar e igualar los gestos, y
emplear un tono suave y acorde a los sentimientos del otro, podría
predisponerlo a ver las cosas de manera positiva. Una vez que el puente esté
construido, la otra persona nos seguirá porque percibirá de manera
inconsciente que hemos respetado su estado. Esta forma de compartir y
dirigir emocionalmente es una poderosa herramienta a la hora de aconsejar
y también en las terapias.
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Ante una persona

colérica, por ejemplo, lo
aconsejable es bajar su
cólera a un nivel inferior. La PNL es el arte marcial
Una vez que los de la comunicación. 19
interlocutores estén en
armonía podrá guiar a la
otra persona a bajar gradualmente su estado, usando un tono de voz más
calmado.
Por otra parte, para responder al sentido de emergencia de otra persona,
puede compartir e igualarse mediante el tono de voz: hablando un poco más
alto y rápido de lo normal.
Compartir y dirigir son elementos básicos de la PNL, es una manera de
respetar y tener en cuenta el modelo del mundo de la otra persona. Es una
manera positiva y poderosa de encaminarse hacia un acuerdo o meta.

Sistemas representativos
La PNL enseña que si se mejora la capacidad de los sentidos se puede
transformar la vida. La propuesta consiste en desarrollar una mayor
sensibilidad sensorial.
Todo conocimiento del medio exterior e interior proviene de la
decodificación y de la interpretación de los mensajes sensoriales surgidos de
los diferentes receptores sensoriales distribuidos a través de todo el cuerpo
(ojos, oídos, boca, piel), nuestros puntos de contacto con el mundo.
Las sensaciones dan nacimiento a las percepciones, que consisten en una
toma de conciencia de los sucesos exteriores. Este proceso nos lleva al
conocimiento de nuestro medio ambiente.
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El mundo que percibimos no es el mundo real, sino un “mapa” hecho

neurológicamente. Ese mapa que construimos está filtrado por nuestras
convicciones, intereses o preocupaciones. Por ello, a mayor habilidad para
enriquecer la información percibida por nuestros sentidos, más mejorará
nuestra calidad de vida en las diferentes áreas. Este desarrollo de la agudeza 20
sensorial es una meta explícita de la PNL.
Pensar es una actividad tan obvia y común
que nunca nos detenemos a “pensar” en
ella. Tendemos a pensar en lo que estamos
pensando, y no en cómo lo estamos
haciendo.
La mayor parte de nuestros pensamientos
son una mezcla de impresiones sensoriales
recordadas y construidas. Es una manera
de utilizar los sentidos interiores que
fueron almacenados en algún momento.
Por ejemplo, el sabor de una comida que resultó sabrosa, el crujido bajo los
pies de las hojas en otoño, la fragancia de un bosque de eucaliptos…
Empleamos los mismos caminos neurológicos para representar la
experiencia en nuestro interior que para experimentarla directamente.
En la PNL la manera en que recogemos, almacenamos y codificamos la
información en nuestra mente, como resultado de lo que perciben nuestros
sentidos, se conoce con el nombre de “sistemas representativos”.
 Sistema visual: puede ser usado externamente para mirar el
mundo, o internamente cuando visualizamos algo en nuestra
mente.
 Sistema auditivo: también puede ocuparse del mundo externo o
del interno.
 Sistema del tacto: llamado también cinestésico o kinestésico. La
cinestesia externa incluye las sensaciones táctiles como el tacto, la
temperatura y la humedad. La cinestesia interna incluye
sensaciones recordadas y emociones. El sistema vestibular es una
parte importante del sentido cinestésico, puesto que nos permite
mantener el equilibrio y la conciencia del propio cuerpo en el
espacio. Este sentido tan importante y amplio es considerado por
muchos como un sentido totalmente independiente.
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Los sistemas visual, auditivo y cinestésico son los sistemas representativos

primarios empleados en la cultura occidental. Por otra parte, los sentidos
del gusto y el olfato, no son tan importantes y a menudo están incluidos
en el sistema cinestésico. Estos últimos sirven como nexos inmediatos a las
imágenes, sonidos y escenas asociadas con ellos. 21

El ser humano
constantemente emplea
los tres sistemas
primarios que se
mencionaron, aunque Utilizamos nuestros sentidos
no siempre es
consciente de ellos de la
externamente para percibir
misma manera, y tiende el mundo, e interiormente para
a favorecer a unos por “re-presentarnos” la experiencia.
encima de otros.
Los sistemas
representativos no se excluyen mutuamente, por ejemplo, es posible
visualizar una escena, tener las sensaciones asociadas a ella y escuchar los
sonidos simultáneamente, aunque ciertamente es difícil atender a las tres
cosas a la vez y algunas partes del proceso serán inconscientes.
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Sistemas de uso preferido

Cuando una persona tiende a utilizar de manera habitual un sentido de
forma interna, en PNL se considera que ese es su sistema preferido o
primario.
22
No hay ningún sistema, de forma absoluta, que sea mejor que otro; esto
dependerá de las habilidades naturales de cada persona y del uso o
desarrollo natural que cada persona tenga de determinado sistema. Por
ejemplo, difícilmente alguien se destacará en arquitectura si naturalmente
no tiene la habilidad para hacer imágenes mentales claras y bien
construidas. Al músico le sucederá lo mismo con la habilidad para escuchar
los sonidos; al deportista con la conciencia cinestésica, etc.
El conocimiento de nuestro sistema predominante nos ayuda a saber cuál es
la manera óptima en la que podemos comunicarnos con una determinada
persona. También nos permite darnos cuenta que no todas las personas
funcionan igual a la hora de procesar la información del mundo exterior.
Una persona auditiva va a responder más a las palabras que a las imágenes.
Sin embargo, una persona cinestésica será más receptiva al contacto
corporal. Ignorar esta distinción puede causar mucha frustración.
Veamos las características de cada sistema representativo:

VISUAL
 El sentido predominante es la vista, por este motivo piensa en
imágenes.
 Prefiere que se le explique a través de imágenes y gráficos.
 Mira a los ojos al hablar y espera que el otro lo mire.
 En general habla muy rápido.
 Utiliza palabras visuales como por ejemplo: ver, imagen, foco,
escena, visualizar, perspectiva, brillo, reflejo, clarificar, examinar,
ojo, ilustrar, observar, revelar, ver, mostrar, visión, oscuridad,
claridad, etc.
 Utiliza también frases visuales como por ejemplo: “Ahora veo lo
que dice” o “La situación no está para nada clara”.
 FICDE

 En general, es multitarea. Aprende yendo de lo general a lo

particular.
 Cuida su apariencia y manera de vestirse. Tiende a vestirse con
colores llamativos.
23
 Tiende a sentarse al borde de la silla.

Las personas visuales tienden a ser

las más aceleradas, dado que las
imágenes en el cerebro se procesan a
una gran velocidad. Como
consecuencia de esto pueden
aburrirse fácilmente y tender a
pensar que las personas con otro
sistema representativo
predominante son lentas o poco
proactivas.

AUDITIVO
 El sentido predominante es el oído; presta mucha atención a las
palabras.
 Tiende a recordar lo escuchado.
 No necesariamente mira a los ojos al hablar con alguien ni espera
que lo miren. Es posible que incline la cabeza para escuchar mejor.
Puede entender un concepto sin ningún soporte visual.
 Habla a una velocidad media.
 Utiliza palabras auditivas como por ejemplo: decir, acento, ritmo,
tono, sonido, timbre, preguntar, discutir, notar, oír, escuchar,
gritar, silencio, mudo.
 Utiliza también frases auditivas, como por ejemplo: “Me suena lo
que decís” o “Nunca había oído algo así”.
 Le gusta que le expliquen los conceptos claramente, sin importar
cuánto pueda tardar.
FICDE

 Aprende paso a paso. Necesita aprender un concepto antes de pasar

al siguiente.

Las personas auditivas procesan la información a una velocidad media.

24

CINESTÉSICO o KINESTÉSICO
 Una persona cinestésica percibe preferentemente a través de
sensaciones o sentimientos.
 No necesariamente mira a los ojos al hablar. En general mira hacia
abajo, ya que busca conectarse con sus sentimientos.
 Es el más lento de los tres sistemas representativos.
 Se sienta en una posición más relajada.
 Está muy atento a lo que siente y a sus emociones. Confía mucho en
sus sentimientos.
 Utiliza palabras cinestésicas: tocar, contacto, sólido, frío, áspero,
agarrar, presión, sensible, estrés, tensión, suave, rascar, sufrir,
tangible.
 Utiliza frases cinestésicas, como por ejemplo: “Estamos en
contacto” o “Tu idea es muy sólida”.
 Aprende haciendo, tocando.

Las personas cinestésicas son las más lentas de los tres grupos. Se toman su
tiempo para hacer las cosas, dado que buscan conectarse con lo que están
sintiendo.
Sin lugar a dudas, los sistemas influyen en la comunicación, pues cuando
usamos las palabras para describir nuestros pensamientos, por lo general
nuestra elección de palabras indicará que sistema representativo
empleamos como predominante. Por ejemplo, tres personas diferentes
pueden describir un libro que hayan leído como: “brillante”, “escalofriante”
o “equilibrado”, y cada una de estas palabras será un indicio del sistema
representativo favorito de cada persona. Para un entendimiento mayor en el
proceso de establecer una sintonía con otra persona, el mayor secreto
 FICDE

consistirá en su agudeza acústica para escuchar o captar el modelo de

lenguaje de la otra persona. Y, además, en utilizar el lenguaje adecuado para
responder utilizando el mismo sistema.
En cambio, cuando uno se dirige a un público numeroso, es buena idea
emplear una mezcla de sistemas, de 25
manera que los pensadores auditivos le
escuchen alto y claro, los visualizadores
vean lo que dice, y los pensadores
cinestésicos puedan sentir los mensajes. De
otra manera, nos estaríamos arriesgando a
que las dos terceras partes de la audiencia
no sigan su explicación si se limita a
exponerla en un solo sistema
representativo.

El sistema director
De la misma forma que tenemos un sistema representativo para nuestro
pensamiento consciente, tenemos también un medio preferido de llevar
información a nuestros pensamientos conscientes. Se trata del sistema
director que empleamos para remontarnos a una memoria. Por ejemplo, si
uno recuerda sus
vacaciones y la relajación
que obtuvo en ese
momento, pero la
manera en que le viene a El secreto de una buena
la mente es por medio de comunicación no es tanto
una imagen; el sistema
director será el visual,
lo que se dice, sino cómo se dice.
pero el preferido será el
cinestésico.
Además, una persona puede tener un sistema director distinto para
diferentes tipos de experiencias. Por ejemplo, puede emplear imágenes para
recordar experiencias dolorosas, y sonidos para rememorar experiencias
agradables.
FICDE

Los sistemas representativos y sus palabras

Como se mencionó anteriormente, el uso de determinados términos
(verbos, adverbios, sustantivos) nos permite reconocer el sistema
representativo predominante. A continuación hay una lista de ejemplos y se
señala la modalidad a la que pertenecen: 26

VISUAL AUDITIVA CINESTÉSICA

Ya veo lo que Te escucho, Sintonizo con lo que

quieres decir prosigue quieres decir
Quiero que eches Quiero decir esto Quiero que te hagas
una ojeada a esto bien alto y claro cargo de esto
Lo sé sin sombra Esa sí que es una
No me suena
de duda información sólida

La vida es bella La vida es armonía Me parece que no te sigo

¿Te suena lo que La vida es calor

Tienes las cosas claras
dije? y tranquilidad
Esa información
No lo veo claro Entendí bien el asunto
es correcta

Predicados de uso frecuente

VISUAL AUDITIVA CINESTÉSICA NEUTRAL

Ver Oye Tocar Decidir
Previsto Onda Palpar Motivar
Panorama Silencio Sentir Entender
Mirar Repetir Estrechar Planificar
Claro Expresar Agarrar Conocer
Obscuro Murmurar Suave Considerar
Brillante Rumor Encajar Aconsejar
Observar Ruido Captar Deliberar
Reflejar Escuchar Sacar Desarrollar
Vista Recitar Rebotar Crear
Percibir Tartamudear Chocar Anticipar
Mostrar Suena Atraer Reprender
Demostrar Armonizar Repeler Amonestar
 FICDE

Revelar Algarabía Resbalar Activar

Asumir Susurrante Contactar Comprender
Parpadeo Sintonizar Rechazar Explicar
Turbio Tono Duro Interpretar

27
Indicadores de conducta de las tres modalidades

VISUAL AUDITIVA CINESTÉSICA

Responde a
Organizado Habla para sí mismo
recompensas físicas
Se acerca a las
Limpio y ordenado Fácilmente distraído
personas y las toca
Mueve los labios
Observador Orientado físicamente
cuando lee
Orientado a la
Repite lo que le dicen Se mueve mucho
apariencia
Dificultad para las
Grandes reacciones
Buena ortografía matemáticas y la
físicas
escritura
Memoriza viendo Facilidad para las
Desarrollo muscular
imágenes lenguas
Dificultad para Utiliza patrones rítmicos
Aprende haciendo
instrucciones verbales cuando habla
Divaga con mucha Memoriza a través del
Le gusta la música
información verbal movimiento
Prefiere leer Puede igualar el Señala con el
a que le lean tono y timbre dedo cuando lee
Los ruidos le distraen Aprende escuchando
Gesticula demasiado
poco y hablando
Poco movimiento,
Memoriza secuencia Responde físicamente
cuida su postura
FICDE

Test VAK para descubrir si eres Visual, Auditivo o Cinestésico

¿Eres visual, auditivo, cinestésico? O, lo que es lo mismo, ¿entiendes el
mundo a través de las imágenes, los sonidos o las experiencias? Todos los
seres humanos pertenecemos a una de las tres tipologías, descubrir tu
sistema preferido te puede resultar útil para comunicarte y relacionarte con 28
los demás, contigo mismo y con tus métodos de aprendizaje.
Responde al siguiente test extraído del libro de Robert Dilts Coaching,
herramientas para el cambio, para descubrir cuál de las respuestas se
ajusta más a tus preferencias.

1. Evoca alguna ocasión en la que hayas aprendido a hacer algo

nuevo para ti, como por ejemplo un juego de mesa, ¿cómo
aprendiste mejor?

a) Por medio de indicaciones visuales: imágenes, diagramas o

instrucciones escritas.
b) Escuchando las explicaciones de alguien.
c) Experimentando, probándolo tú mismo.

2. Tienes dificultades para encontrar el hotel en el que te alojas

en una ciudad donde solo llevas unos pocos días, ¿qué haces?

a) Sigo conduciendo en busca de alguna referencia conocida.

b) Pregunto.
c) Miro el mapa.

3. Tienes que aprender un nuevo programa informático, ¿qué

haces?

a) Le pido a un amigo que me ayude.

b) Consulto el manual que viene con el programa.
c) Llamo a un conocido y le pregunto.

4. No estás muy seguro si se escribe “haber” o “a ver”, ¿qué

haces?

a) Me imagino ambas versiones mentalmente y elijo la que me parece

correcta.
 FICDE

b) Las escucho mentalmente.

c) Las escribo, y elijo la que me parece mejor.

5. Prefieres a los maestros o conferenciantes que utilizan:

29
a) Diagramas de flujo, apuntes, transparencias.
b) Salidas al campo, laboratorios, sesiones prácticas.
c) Discusiones, conferencistas invitados.

6. Adquiriste un artículo que tienes que armar tú mismo, ¿qué te

ayudará más?

a) Escuchar una cinta que describa los pasos a seguir.

b) Comenzar a armarlo y aprender sobre la marcha.
c) Ver un video o consultar las instrucciones impresas.

7. Te estás ocupando de la casa de un amigo durante su ausencia.

Tienes que aprender rápidamente a cuidar su jardín y sus
animales de compañía. Lo mejor será:

a) Ver cómo lo hace otra persona.

b) Recibir instrucciones y aclararlas a fondo.
c) Que alguien te acompañe mientras lo haces.

8. Alguien te confía un número importante que debes recordar,

como por ejemplo el de un teléfono, algún código o un número de
serie. Para estar seguro de no olvidarlo, lo mejor será:

a) Repetírtelo a ti mismo o a otra persona.

b) Hacerte una imagen mental de ese número.
c) Escribirlo o tipearlo varias veces.

9. Tienes que realizar una presentación ante un grupo reducido

de personas. Para sentirte cómodo prefieres:

a) Tener claro el tono de voz y las palabras que vas a comunicar.

b) Tener a mano diagramas y notas que puedas consultar durante la
presentación.
c) Ensayar la presentación varias veces.
FICDE

10. ¿Con cuál de las siguientes aficiones disfrutas más?

a) Pasear/cuidar del jardín/bailar.

b) Dibujar/pintar/ver paisajes/sacar fotografías.
c) Música/cantar/contar historias. 30

11. Para adquirir una nueva habilidad prefieres:

a) Escuchar una descripción y hacer preguntas.

b) Ver diagramas y presentaciones.
c) Hacer ejercicios.

12. Cuando realmente quieres enseñar algo a alguien:

a) Creas una imagen para esa persona.

b) Se lo explicas lógicamente.
c) Le acompañas físicamente mientras lo hace.

Resultados:

1 5 9
a) V a) V a) A
b) A b) K b) V
c) K c) A c) K

2 6 10
a) K a) A a) K
b) A b) K b) V
c) V c) V c) A

3 7 11
a) K a) A
a) V
b) V b) V
b) A
c) A c) K
c) K

4 8 12
a) V a) V
a) A
b) A b) A
b) V
c) K c) K
c) K
 FICDE

Mayoría de V, VISUAL
Las personas visuales entienden el mundo tal como lo ven y aprenden a
través de la vista: fotografías, esquemas, diagramas de flujo, etc. Para
comunicarse utilizan verbos y expresiones que tienen que ver con el sentido
de la visión: ver, imaginar, proyectar, enfocar, punto de vista, etc. Su 31
aspecto físico es generalmente esbelto, tienden a alargar el cuello y su
movimiento corporal es fijo.

Mayoría de A, AUDITIVO
Las personas auditivas dialogan tanto interna como externamente y
aprenden escuchando y hablando, memorizan por pasos, por secuencias.
Para comunicarse utilizan los predicados auditivos: oír, escuchar, hablar,
contar, decir, sonar, etc. Suelen ser excelentes conversadores y les resulta
fácil hablar de lo que sienten. Son más sedentarios, les gusta la música y su
movimiento corporal es rítmico.

Mayoría de K, KINESTÉSICO o CINESTÉSICO

Las personas kinestésicas aprenden haciendo. Son los que más gesticulan,
los que más contacto físico necesitan, y tienden a acercarse a las personas
para comunicarse. Para hablar utilizan los predicados kinestésicos: siento,
percibo, aprecio, etc. Son personas sensitivas, suelen tener las emociones a
flor de piel. Su movimiento corporal es el más rápido y su tono de voz el
más lento y grave.

Cómo crear sintonía con los

demás usando técnicas de
rapport
Todos conocemos la importancia de la comunicación no verbal, ya que esta
puede crear cercanía o producir un alejamiento entre las personas que
están interactuando, por ello su importancia en las relaciones
interpersonales.
FICDE

La PNL nos aporta una técnica que puede ayudar en ese proceso de
acercamiento, un suplemento extra en la buena comunicación como puede
ser el control del lenguaje no verbal. Esta técnica se llama rapport o
“acompasar”.
De acuerdo con la definición proporcionada por el diccionario, “es una 32
interacción marcada por armonía, conformidad, acuerdo o afinidad. En
esencia es una idea de comunidad o una sensación de unicidad”.

¿Qué es el rapport?
El rapport es una herramienta básica dentro de la PNL, es un término
anglosajón y no tiene una traducción, pero básicamente es crear sintonía,
lograr una sinergia con la persona con la cual se interactúa. Tiene como
objetivo crear un ambiente agradable, de confianza y cooperación mutua,
que ayuda a quitar del medio los posibles juicios, distorsiones y malos
entendidos, logrando así una escucha activa por parte de ambas partes.
Este proceso se da muy fácilmente, nos pasa de continuo sin darnos cuenta,
con personas a las que apreciamos o con las que nos sentimos a gusto, ya
sean amigos, familiares o una persona que acabamos de conocer.
Por ejemplo, podemos observar en un restaurante o en un grupo grande de
gente, y comprobar fácilmente quien lo está pasando bien y qué grupos no
tienen un buen nivel de rapport. Unos parecen que “hablan el mismo
idioma y bailan la misma música”, esto se debe al nivel de sintonía que se ha
generado, ya sea de forma consciente o inconsciente. Mientras tanto, el
grupo que no logró crear ese buen nivel de rapport parece que tiene un
muro entre cada miembro. Todos nos hemos visto en alguna de esas dos
situaciones, pero el peor escenario puede evitarse si aprendemos a crear
rapport.
El rapport establecido, ya sea en un nivel consciente o en un nivel
inconsciente, es el principal ingrediente de todos los procesos de
comunicación que se realizan con la PNL.
Existen muchos estilos para establecer rapport y también muchas maneras
para mantenerlo.
 FICDE

Sintonizar y guiar
Cuando igualamos a otra persona nos estamos comunicando desde su
propio contexto o modelo del mundo y hacemos una sincronización con sus
procesos internos. Este proceso se extiende a todos los aspectos de la
comunicación. Igualando el tono y ritmo de la voz, el uso de predicados, las 33
posturas, los gestos y movimientos, el ritmo de la respiración.
Se establece rapport por medio de dos acciones diferentes: sintonizar y
guiar.
 Sintonizar consiste en igualar la conducta del otro en el nivel
consciente o en el inconsciente. Después de aplicar rapport durante
un tiempo, necesitamos comprobar si ya se estableció, entonces
pasamos a “guiar”.
 Guiar consiste en iniciar una conducta diferente a las que está
presentando la persona en ese momento. Si la otra persona repite
nuestra conducta, (nos sigue) es señal de que estamos en rapport.

Por ejemplo: la guía puede ser tan sutil como un cambio en el ritmo
de la respiración o un cambio en la postura corporal. En caso de que
el seguimiento no ocurra entonces debemos igualar nuevamente
hasta que obtengamos y verifiquemos el rapport. Es conveniente
probar intermitentemente para asegurarse que continuamos en
sintonía con la otra persona.

Rapport mediante la igualación y el seguimiento

Corporalmente, el rapport tiene dos modalidades: el directo y el
cruzado. El directo consiste en igualar como si fuéramos una imagen en
un espejo. En cambio, el cruzado consiste en utilizar una modalidad
diferente a la que estamos igualando.
Para establecer rapport vamos a prestar atención a las conductas de la otra
persona. Las conductas a observar son: conducta corporal, conducta tonal,
estructura verbal. Una vez que hemos identificado los elementos que en
nuestra opinión pueden producir el mayor resultado, entonces vamos a
copiar o reflejarlos, ya sea de manera directa o de manera cruzada.
FICDE

Igualar la conducta corporal

 Frecuencia respiratoria
 Postura corporal
 Movimientos de manos, brazos, piernas
34
 Inclinación de cabeza, cuerpo
 Gestos faciales típicos

Igualar conducta tonal

 Volumen de la voz (alto, medio o bajo)
 Ritmo y pausas al hablar
 Tono de la voz (agudo, medio o grave)
 Modismos verbales

Estructura verbal
 Igualar los predicados verbales: visual, auditivo, cinestésico,
olfativo/gustativo. Igualar la secuencia de presentación de los
predicados.

Estas igualaciones también se

conocen como “técnicas de
espejo”, y lo esencial de ellas
reside en el hecho de que por
medio del reflejo de los gestos
físicos el interlocutor se siente
tenido en cuenta, reconocido y
escuchado.

En resumen, los pasos del rapport son:

observar y escuchar, acompasar,
igualar y comprobar. Cuando
queremos romper el rapport entonces
lo único que necesitamos hacer es
desigualar.
 FICDE

Cuando dos personas adoptan

la misma postura, comienzan 35

a ponerse de acuerdo,
y la sintonía es total.

Cuadro de máximo
rendimiento
MÉTODO P/
ÁREA DE PUNTUACIÓN PUNTUACIÓN
MEDIR LA FECHA FECHA
ACTUACIÓN INICIAL FINAL
ACTUACIÓN

Compañerismo

Voluntad

Creatividad

Simpatía

Generosidad

Destreza

Humildad

Paciencia

Proactividad

Honestidad

Fortaleza

Servicio
FICDE

Autoestima

Éxito

Serenidad
36
Esperanza

Capacidad
de perdonar

Capacidad
de amar

Guiar el proceso de
comunicación desde
el ganar-ganar
En todo proceso de comunicación en el que hay una negociación, es
fundamental tener la habilidad para comprender y llevar a la otra parte por
el camino más conveniente para ambos, manejando la relación
interpersonal de una forma propicia y adecuada.
Por medio de la PNL todo comunicador puede reconocer sus propias
emociones y aprender a manejarlas convenientemente para empatizan con
la otra parte consiguiendo buenas relaciones.
Toda persona que conozca su inteligencia emocional y esté dispuesto a
mejorarla estará capacitado para reconocer sus sentimientos y los de los
demás, sabiendo separar las personas de los problemas.
Ganar-ganar no es una técnica; es una filosofía de la interacción humana;
uno de los seis paradigmas de esa interacción. Los paradigmas alternativos
son: gano/pierdes, pierdo/ganas, pierdo/pierdes, gano, ganar/ganar o no
hay trato.
 FICDE

Ganar-Ganar
Es una estructura de la mente y el corazón que constantemente procura el
beneficio mutuo en todas las interacciones humanas.
 Ganar-ganar significa que los acuerdos o soluciones son
37
mutuamente benéficos y satisfactorios.
 Ganar-ganar permite arribar a una solución para todas las partes,
que se sientan bien por la decisión que se tome y se comprometan
con el plan de acción.
 Ganar-ganar se basa en el paradigma de que hay mucho para
todos, y que el éxito de una persona no se logra a expensas o
excluyendo el éxito de los otros.
 Ganar-ganar se basa en la creencia de que existe una tercera
alternativa. No se trata de tu éxito o el mío, sino de un éxito mejor,
lo cual es un éxito incluyente.

El metamodelo del lenguaje

Las palabras y su significado
Se dice que hablar no cuesta nada, según se dice, sin embargo debemos
tomar conciencia del poder de las palabras. Hay palabras que duelen más
que duros golpes.

¿Cómo damos sentido

a las palabras que oímos?
¿Cómo elegimos las palabras
que expresamos?
¿Cómo las palabras estructuran
nuestra experiencia?

El lenguaje se convierte en uno de los principales filtros dela realidad

personal, pues a través de él se expresan la identidad, los valores, las
creencias, las capacidades, y se describen los comportamientos y el entorno.
FICDE

La medida de la capacidad del lenguaje es la capacidad de influir sobre uno

mismo y sobre los demás, de manera constructiva o destructiva.
Para la PNL el lenguaje es modelador de las actitudes, esto desencadena
situaciones que pueden
ser tan favorables como 38
cada persona decida.
Por ejemplo, las
El lenguaje es un filtro poderoso
personas cuyo discurso
diario está lleno de para nuestras experiencias
frases negativas tienen individuales.
menos posibilidades de
tener una vida plena y
que sus cosas fluyan sin tropiezos.
Pensemos en cuál es la palabra que usamos para calificarnos o describirnos
a nosotros mismos: inteligente, amable, servicial, expresivo o, por el
contrario, fracasado, torpe, problemático…
Las palabras nos pueden predisponer de cierta forma (de buen o mal
humor, por ejemplo); son anclas de una compleja serie de experiencias. Por
esto, la única respuesta a la pregunta: “¿Qué significa en realidad una
palabra?”, es: “¿Para quién?”. El lenguaje es una herramienta de
comunicación y, como tal, las palabras significan lo que la gente acuerde
que signifiquen; es una forma compartida de comunicar experiencias
sensoriales.
Cada persona experimenta
el mundo de una forma
única. Damos significado a
las palabras mediante
Todas las personas deberían asociaciones ancladas a
prestarle más atención a su objetos o experiencias de la
vida, y el hecho de que
lenguaje, porque este modela otras personas tengan
comportamientos. mapas y significados
distintos, añade riqueza y
variedad a la vida.
 FICDE

Podemos estar de acuerdo con ciertas

palabras, porque todos asociamos y
compartimos las mismas experiencias
con respecto a una torta de
cumpleaños, por ejemplo. Sin embargo, 39
cuando se trata del significado de
palabras abstractas, como “respeto”,
“amor” o “solidaridad”, las
posibilidades de desacuerdos y
confusiones son inmensas. En este
sentido, las palabras se asemejan a las
manchas de tinta de Rorschach, que
significan cosas distintas para cada
persona.

El metamodelo
La habilidad de emplear el lenguaje con precisión es esencial para cualquier
comunicador. Se trata de ser capaces de emplear las palabras precisas que
tendrán significado en los mapas de los demás, y determinar lo que las otras
personas quieren decir con las palabras que utilizan.
La PNL desarrolló un mapa del lenguaje, el “metamodelo”.
La palabra “meta” proviene del griego, y significa “más allá” o “en un nivel
diferente”. El metamodelo nos permite comprender lo que significan las
palabras, y vuelve a conectar el lenguaje con la experiencia, recordemos que
las palabras son anclas de las experiencias sensoriales, pero la experiencia
no es la realidad, y la palabra no es la experiencia; de modo que el lenguaje
está a dos movimientos de la realidad.
El surgimiento del metalenguaje se remonta a los primeros modelos
desarrollados por John Grinder y Richard Bandler. Ellos observaron que
grandes terapeutas, como Perls y Satir, tendían a utilizar cierto tipo de
preguntas cuando recogían información. Recién en la obra titulada The
Structure of Magic 1, se describió con todo detalle el metamodelo.
FICDE

40

La estructura del lenguaje y sus limitaciones

El lenguaje nunca puede equipararse a la velocidad, variedad y sensibilidad
de nuestros pensamientos; solo puede ser una incompleta aproximación.
En lingüística hay una gran distinción entre estructura profunda y
estructura superficial. La profunda no es consciente, es la idea
completa de todo lo que se quiere decir. Pero al hablar acortamos esa
estructura para ser más claros y resumir todo ese mundo profundo, y lo que
realmente decimos se llama “estructura superficial”.
Para pasar de la estructura profunda a la superficial, inconscientemente
hacemos tres cosas:
 OMISIÓN: Seleccionamos sola una parte de la información que
recibimos o queremos transmitir y que es la que se supone que más
importa a nuestro/s interlocutor/es o auditorio. (“Estoy confuso”,
“él es el mejor”, “nadie me respeta”, “me hizo daño”, “necesito
ayuda”).
 DISTORSIÓN: Damos una versión simplificada que,
evidentemente, distorsiona el significado, porque interpretamos el
mundo en función de nuestro mapa y damos por sentado que es así
 FICDE

para el resto. (“Haces que me enoje”, “la gente me molesta”, “todo el

mundo piensa que soy malo”).
 GENERALIZACIÓN: Se utilizan determinadas palabras para no
dar todos los detalles, algo que resultaría extenso y aburrido.
(“Siempre”, “nunca”, “nadie”, “todo”, “la gente”, “la vida”, “los 41
pobres”, “el dinero”).

El metamodelo es una serie de preguntas que intentan trastocar y aclarar

las eliminaciones, distorsiones y generalizaciones del lenguaje.
Estas preguntas tienen la finalidad de llenar la información perdida,
remodelar la estructura y sonsacar
información específica para dar
sentido a la comunicación.
Es importante señalar que ningún
caso la técnica es buena o mala en sí
misma; todo dependerá del contexto
en que se emplee y en las
consecuencias de su empleo. El
objetivo principal de utilizar el
metamodelo para mejorar la
comunicación consiste en:

OMISIONES COMPLETAR

DISTORSIONES CLARIFICAR

GENERALIZACIONES ESPECIFICAR
FICDE

A continuación veremos
algunos ejemplos
prácticos que se dan en la
comunicación, de cada El metamodelo permite traducir
uno de los casos pensamientos en palabras y, 42
anteriores.
por medio de preguntas, reunir
El metamodelo es una útil
herramienta que nos
información precisa.
permite nos permite tener
un mayor conocimiento de lo que la gente dice porque nos permite observar
cómo se traducen los pensamientos en palabras. Veamos algunos ejemplos:

Sustantivos no especificados
“Carlos, de 50 años, tuvo un serio accidente a la salida de su trabajo, el
miércoles pasado, cuando velozmente un vehículo se interpuso en su
camino y lo arrolló a él y su moto”.

“El hombre tuvo un accidente”.

Ambas frases significan lo mismo y son correctas, sin embargo, en la
segunda se suprimió y generalizó la información.

Los sustantivos no especificados se aclaran preguntando:

¿QUÉ o QUIÉN ESPECÍFICAMENTE?

Verbos no especificados
A veces, un verbo no está especificado: “Viajó a Guatemala”, “Me ayudó”,
“Estoy intentando conseguir trabajo”.
Ante estas oraciones es importante saber cómo se realizaron estas acciones,
y para ello es necesario conocer el adverbio. “Cómo viajó a Guatemala”,
“Cómo te ayudó…”, “Cómo estás intentando conseguir trabajo”.

Los verbos no especificados se aclaran preguntando:

¿CÓMO ESPECÍFICAMENTE?
 FICDE

Cuantificadores universales
Este concepto se refiere a las generalizaciones. Estas convierten un ejemplo
como representativo de muchas posibilidades, dejando de lado excepciones
y alternativas. Esto se debe a que ordenamos nuestros conocimientos de
acuerdo a categorías generales. 43
Las palabras que expresan estas generalizaciones son “todo”, “nada”,
“siempre”, “nunca”, “cada”, “ninguno”… y el problema es que estos
términos no admiten excepciones y son limitantes.
Una manera de cuestionar estas generalizaciones es exagerándolas o
reduciéndolas al absurdo, lo que lleva a la persona que la hizo a defender el
punto de vista contrario y moderar su opinión.
— Todas las comidas que hago me salen mal.
— Es cierto, nunca cocinaste nada sabroso.
— Bueno, no es para tanto… algunos menús son mi especialidad.

Los cuantificadores universales se cuestionan preguntando mediante un contraejemplo:

¿HA HABIDO ALGÚN MOMENTO EN QUE…?

Leer la mente
Proyectamos nuestros pensamientos y sentimientos inconscientes, y los
experimentamos como si vinieras de la otra persona.
La gente que lee la mente por lo general cree que siempre tiene razón, pero
es necesario preguntar, en lugar de adivinar o suponer.
Hay dos modelos de conversación que tiene que ver con esto, el primero es
llegar a una conclusión y atribuirle a otro, sentimientos y pensamientos en
base a lo que nosotros sentimos.
El segundo tipo de lectura de pensamiento da a los demás el poder de leer
nuestra mente: “Si me conocieras sabrías que el chocolate no me gusta”.
Estos modelos no comunican claramente y pueden conducir a serias
discusiones.

La lectura de la mente se cuestiona preguntando:

¿CÓMO SABES EXACTAMENTE QUE…?
FICDE

Comparaciones
En los ejemplos siguientes podemos notar que falta información; en este
tipo de oraciones generalmente hay implícitos juicios de valor.
Generalmente son frases en las que aparecen las palabras: “mejor” o “peor”.
44
En estos casos puede haber una parte de la información eliminada, y para
descubrir cuál es esa parte, es necesario hacer una pregunta.
Veamos algunos ejemplos: “No hice bien
las cosas”, “El café que la firma sacó al
mercado ha sido mejorado”. Para obtener
la información faltante habría que
preguntar: “¿Comparadas con qué las
cosas podrían haber resultado mejor? o
“¿Mejor que cuál producto es
el nuevo café?”.

Las comparaciones se aclaran preguntando:

¿COMPARADO CON QUÉ?

Juicios
A menudo los juicios están relacionados con comparaciones. Si alguien dice
“Soy un antisocial”, podríamos preguntar: “¿Quién lo dice?”. Si la respuesta
es: “¡Lo digo yo!”, entonces, podríamos indagar: “En virtud de qué criterio
te consideras una persona antisocial?”.
Es importante saber quién está haciendo el juicio, cuales son las razones del
mismo, si es un prejuicio, fruto de una herida del pasado, razones
impuestas por otros, etc.
En ocasiones los juicios se evidencian con el uso de adverbios (palabras que
terminan con el sufijo “mente”). “Claramente, las cosas son así”,
“Evidentemente, no sabe hacer bien su trabajo”.

Los juicios se aclaran preguntando:

¿QUIÉN HACE ESTE JUICIO, Y BASÁNDOSE EN QUÉ?
 FICDE

Nominalizaciones
La nominalización se refiere a un verbo que con el uso que se le da se
convierte en sustantivo. Se convierten los procesos en cosas. Se trata de
palabras que no pueden verse, tocarse, oírse ni olerse.
45
“El respeto es esencial en el proceso de socialización de los individuos que
conviven en determinada ciudad”.
Las palabras “respeto”, “proceso” y “socialización” son ejemplos de
nominalizaciones; esconcen las mayores diferencias entre los mapas de las
distintas personas. Cada persona tiene una idea de la palabra “respeto”, por
ejemplo, y estas nominalizaciones esconden sustantivos perdidos que es
necesario descifrar.

Una nominalización se aclara convirtiéndola en verbo y preguntando

por la información perdida: ¿QUIÉN NOMINALIZA QUÉ Y CÓMO LO HACE?

Operadores modales DE POSIBILIDAD

Existen determinadas reglas de conducta y quedan de manifiesto en
palabras como: “se puede” o “no se puede”, “es posible” o “es imposible”. En
lingüística estos términos se conocen como “operadores modales”, son
limitaciones que responden a reglas implícitas o explícitas).
Algunos límites o barreras responden a las creencias de las personas acerca
de sí mismas y del mundo: “No puedo cambiar”, “No es posible hacer…”.
Cuando alguien dice que no puede hacer algo, sin duda esto responde a una
limitación muchas veces autoimpuesta que necesita ser cuestionada para
descubrir aquellas barreras que han sido eliminadas.

Los operadores modales de posibilidad se aclaran preguntando:

¿QUÉ PASARÍA SI…? ¿QUÉ TE IMPIDE…?

Operadores modales DE NECESIDAD

Estos operadores modales incluyen una necesidad que se indica con las
palabras “debería”, “no debería” o “tengo que”.
Es necesario sacar a la superficie aquellas razones o consecuencias que
hacen que una persona deba o no deba, para reflexionar sobre ellas de una
FICDE

manera crítica para que ello no implique una limitación en su

comportamiento.
Si bien las reglas de conducta son importantes para toda sociedad, muchas
veces estos operadores de necesidad encierran prejuicios o juicios morales
que hay que descubrir. 46
En cuestiones de capacidad, hay que diferenciar lo que una persona puede o
no hacer y lo que debería o no ser capaz de hacer. La palabra “debería”
usada para referirse a uno mismo o a los demás, esconde culpabilidad y
reproche. Lo que debemos descubrir es si este juicio es realista o no y en
qué está basado.

Los operadores modales de necesidad se aclaran preguntando:

¿QUÉ HABRÍA PASADO SI HUBIERAS/NO HUBIERAS…?

Presuposiciones
Nuestra experiencia personal nos hace suponer algunas cosas, sin embargo,
no todas las suposiciones que tenemos en base a nuestra historia de vida
nos brindan opciones, nos hacen sentir libres y disfrutar del mundo,
algunas de ellas nos limitan. Por eso es importante sacar a la luz esos
supuestos.
Estas presuposiciones pueden están escondidas detrás de los siguientes
encabezados: “Por qué”, “Dado que”, “Si”, “Cuando”. Y después de verbos
como “darse cuenta”, “saber”, “ignorar”.
Algunos ejemplos:
“¿Por qué no sonríes más?” (No sonríes lo suficiente)
“Serás feliz cuando aprendas a ceder” (No eres feliz por orgulloso)

Las presuposiciones pueden sacarse a la luz preguntando:

¿QUÉ TE HACE CREER QUE…? (Y COMPLETANDO LA PRESUPOSICIÓN)

Causa y efecto
No todas las situaciones funcionan bajo la relación de causa y efecto, y
tratándose de las personas y sus emociones, mucho menos.
Por ejemplo: “Me deprimes” (“Tú haces que me deprima”). No es posible
que una persona tenga control sobre los estados emocionales o mentales de
 FICDE

otra persona. Este modelo de conversación convierte a uno en víctima del

otro y o en responsable por el otro.
La palabra “pero” muchas veces implica causa y efecto al introducir una
razón por la que una persona se siente obligada o no a hacer algo: “Te
acompañaría, pero se me hace tarde”. 47
Es importante señalar que cada uno es responsable y generador de sus
propios sentimientos, por eso, es importante cuestionar la relación de causa
y efecto planteada y hacer que cada uno se responsabilice por sus propios
sentimientos. Esto da mejores resultados cuando hay “sintonía” entre los
involucrados.

Causa y efecto pueden cuestionarse preguntando:

¿DE QUÉ MANERA EXACTAMENTE ESTO CAUSA LO OTRO?,
¿QUÉ DEBERÍA OCURRIR PARA QUE ESTO NO OCURRIERA?,
¿DE QUÉ MANERA TE HACE SENTIR TAL COSA…?

Equivalencia compleja
Estas equivalencias se producen cuando dos afirmaciones están
relacionadas de tal forma que se entienden como similares.
“Usted no está bailando… Usted no se está divirtiendo”.
Consisten en generalizaciones que dependen de experiencias personales. La
equivalencia compleja se da cuando una persona olvida que todos somos
diferentes y tenemos un “mapa” distinto.

Las equivalencias complejas pueden cuestionarse preguntando:

¿CÓMO ES QUE ESTO SIGNIFICA LO OTRO?

El metamodelo reconecta el lenguaje con las experiencias y por ello facilita

la comunicación y el entendimiento que pueden verse limitados por el uso
de algunos de estos modelos. Puede usarse para recoger información,
aclarar significados, identificar limitaciones y abrir nuevas opciones.
Observar qué palabras subraya una persona con su tono de voz o con su
lenguaje corporal, nos permite saber qué aspecto del metamodelo hay que
cuestionar. Es una habilidad que vale la pena aprender.
FICDE

Claves de acceso ocular

El cuerpo humano experimenta cambios visibles que revelan nuestra forma
de pensar, y una parte importante de la 48
PNL tiene que ver con el reconocimiento
de las pistas o señales oculares de la otra
persona.
Aunque estos movimientos no son
conscientes, es posible conscientemente
ajustar el cerebro para pensar de una
manera en particular. Por ejemplo, si
queremos recordar algo visto ayer, es
más fácil hacerlo mirando hacia arriba y
a la izquierda o hacia adelante, pues es
difícil recordar imágenes mirando hacia
abajo.

¿Para qué nos sirve identificar las claves oculares de otra

persona?
Nos ayuda a comprender cómo se representa la realidad de las personas con
quienes nos comunicamos. Estas señales dan cuenta del sistema
representativo utilizado por una persona.
 FICDE

Una manera de descubrir fácilmente cuál es ese sistema representativo

director consiste en realizar todo tipo de preguntas y observar el
movimiento de los ojos, y no las repuestas.
El diagrama anterior muestra lo que “generalmente” ocurre en las personas
diestras de todo el mundo. Aquellos que son zurdos tienen habitualmente 49
estas claves de acceso al revés.

Resumen de las claves de acceso ocular

1. Visual Construido
Ver imágenes de cosas NUNCA vistas antes u observar las cosas distintas a
como fueron vistas antes. La pregunta de ejemplo podría ser: ¿Cómo te
verás dentro de 90 años?
2. Visual Recordado
Ver imágenes de cosas vistas con anterioridad, en la misma forma como
fueron vistas antes. La pregunta: ¿Cómo es tu reloj?
3. Auditivo Construido
Escuchar sonidos que antes NUNCA habían sido escuchados. La pregunta:
¿Cómo sonaría una sierra rasgando un techo ondulado de zinc?
4. Auditivo Recordado
Escuchar sonidos que habían sido escuchados antes. La pregunta: ¿Qué es
lo último que dijiste ayer en la noche?
5. Cinestésico o Kinestésico
Emociones, sentimientos, sensaciones táctiles (sensación de tocar algo) o
sensaciones propioceptivas (movimiento muscular). La pregunta: ¿Está fría
tu nariz en este instante?
6. Auditivo Digital Interno
Hablar con uno mismo. Lo que algunos llaman “diálogo interno”. La
pregunta: ¿Qué es lo que te dices a ti mismo constantemente? O la
indicación: Recita tu poema favorito en tu mente.

Otras pistas de exploración

El movimiento de los ojos no es la única señal, aunque probablemente sea la
más fácil de ver. Los movimientos y los gestos también nos dicen cómo está
pensando una persona y señalarán el órgano del sentido que utilizan en su

61
FICDE

interior. Es importante aclarar que todos estos signos no nos indican qué
piensa la otra persona, sino cómo lo hace.
Aunque hay muchas teorías
sobre los tipos psicológicos
basados en fisiología y en 50
El cuerpo y la mente son las diferentes formas de
inseparables: movimiento ocular, pensar, la PNL sugiere que
las formas de pensar dejan
respiración, gestos, velocidad marcas en el cuerpo,
del habla, tensión muscular, etc., patrones característicos de
están relacionados. posturas, gestos y
respiración que serán
habituales en individuos
que piensan predominantemente de una manera. De todas maneras, todas
las observaciones deben ser contrastadas con la experiencia y la observación
para no encasillar erróneamente a las personas en “categorías” que las
atrapan y simplifican.

PATRÓN DE MOVIMIENTO
TIPO VOZ GESTOS
RESPIRACIÓN CORPORAL

Movimientos y
Respiración gestos alrededor
alta o de los ojos:
VISUAL Rápida Quieto
parpadeo, ojos
superficial entre cerrados
o muy abiertos
Sonidos, gestos,
Respiración movimientos
AUDITIVO media o Rítmica Metrónomo alrededor de la
boca, tocarse las
torácica
orejas y la
mandíbula

Con mucho Gestos por

Abdominal
CINESTÉSICO Lenta debajo del
o profunda movimiento cuello
 FICDE

El lápiz mágico: Estrategia

para el cambio emocional
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El lápiz mágico es un ejercicio de PNL que nos permite modificar un estado
emocional negativo de manera muy rápida y efectiva.
Consiste en pedirle a una persona que narre o cuente la situación negativa
que ha vivido, y mientras tanto se observa el movimiento que hace con los
ojos. Por ejemplo, puede llevar los ojos al modo visual recordatorio, luego al
cinestésico.
Luego se le pide a esa persona que chequee la respuesta emocional que le
genera el recuerdo, y que vuelva a contar lo sucedido, esta vez siguiendo con
su mirada la punta de un lápiz. Este lápiz debe ser movido delante de sus
ojos en un sentido diferente a cómo movió los ojos la primera vez.
(Podemos notar que la persona se pierde en su relato o le causa gracia la
situación; esto es un buen síntoma).
Este proceso se podrá repetir de 3 a 5 veces más, si fuere necesario.
Chequeo: Se le pide a la persona que piense nuevamente en la situación
desagradable y se comprueba cómo la sensación cinestésica ha disminuido
significativamente.