UNIDAD I Adecuación de la Estrategia a la Situación Específica de la

Organización

1.1 Estrategias para industrias emergentes.

 Definición: 

Industrias Emergentes:son industrias que tienen corto tiempo de existencia, estarían

en fase formativa y no cuenta con una demanda estable hacia los productos y
servicios ofertados.

Concepto: 

 Ha surgido recientemente.
 Vinculación con:
 Algún tipo de innovación (producto/ servicio, proceso).
 Cambio en las necesidades de los consumidores.

 La industrias emergentes son aquellas que han surgido recientemente y, se

encuentran en la primera fase de su ciclo de vida. La mayoría de estas industrias
macen como consecuencia de la aparición  de algún tipo de innovación en los
productos, servicios, características, fabricación de estos... etc.

El principal atractivo de estas industrias se encuentra en el potencial de crecimiento y

rentabilidad asociado a estas en el futuro.

Las industrias emergentes se caracterizan por ser:

1- no están bien definidos los atributos que serán de valor para los clientes.

2- las barreras de entrada tienden hacer bajas.

3- problemas para conseguir proveedores amplios.

4- estrategias comerciales para primera compra.

5- la generación de caja es baja.

6- una alta tasa de fracaso.

7- problemas de penetración de mercados .

8- en numero de competidores es reducido.

9- Costes iniciales altos debido a bajos volúmenes de producción.

10- lento crecimiento de la demanda.

11- elevado riesgo debido a la incertidumbre e inestabilidad.

Algunas de la estrategia para las industrias emergente son;    

1-     Tratar de ganar la carrera inicial por el liderazgo de la industria con un espíritu
emprendedor.

2-     Presionar para perfeccionar la tecnología, mejorara la calidad del producto y

desarrollar características adicionales.

3-     A medida que se despeja la incertidumbre tecnológica y emerge una tecnología

dominante hay que adaptarla con prontitud.

4-     Formar alianza estratégicas con los proveedores.

5-     Buscar nuevos grupos de clientes aplicaciones para los usuarios e ingreso a
nuevas áreas geográficas.

6-     Hacer que resulte fácil y barato para los compradores primerizos, luego a medida
que el producto se vuelva  familiar empezar el énfasis de la publicidad para pasar a la
etapa de incrementos la frecuencia del uso y crear lealtad a la etapa de la marca.

7-     Usar reducciones de precio, para atraer al mercado al siguiente nivel de

compradores sensible precios.

Dos tipos de incertidumbre.

Incertidumbre tecnológica.

 Falta de consolidación de la innovación.

 Distintas alternativas tecnológicas para un mismo producto.

Incertidumbre Estratégica.

 Falta de experiencia de la empresas en la industria.

 Elevado número de opciones estratégicas 
 Frecuentes rectificaciones de decisiones anteriores.

el nivel de incertidumbre es una importante barrera de entrada, limitación al acceso a

las fuentes de financiación.

Industrias emergentes: Estrategias.

Objetivos.

 Hacer disminuir la incertidumbre e inestabilidad.

 consolidación de las innovaciones ( Tecnológicas o no).
Cuestiones a resolver:

 Como influir en la evolución y configuración futura de la industria.

 cuándo entrar a competir
 como gestionar el riesgo derivado de la incertidumbre.

Opciones estratégicas para industrias emergentes.

1- tratar de perfeccionar la tecnología, desarrollar mejoras e innovaciones.

2- buscar nuevos grupos de clientes.

3- adquirir o formar alianzas con empresa con experiencia en tecnología relacionada.

4- pensar en una fusión o adquirir otra empresa.

5- tratar de obtener ventaja del primer proveedor, conforme se desarrolle una

tecnología dominante. 

Las estrategias que pueden llevar acabo estas empresas que entran en la industria
son las siguientes:

Influencian en la configuración dela industria.

Es recomendable que la organización trate de establecer las condiciones mediante las

cuales se van a desarrollar las políticas de precios, productos y servicios. En caso de
conseguirlas, su posición en la industria establezcan acuerdos y cooperaciones para
así establecer una mayor consolidación, un establecimiento determinado de
condiciones y un mayor poder de influencia.

Momento de entrar a competir.

La empresa deberá tener en cuenta cuando entrar en la industria y si entra en la

misma como figura de líder o de seguidor. Existen ventajas y desventajas asociados a
ser la primera empresa en entrar al mercado.

 Ventajas de entrar primero a la industria.

1. Obtener una ventaja con respeto al aprendizaje o experiencia.

2. Obtención de la lealtad del cliente.

3. Imagen de la empresa.
 4. Obtención de ventajas en costes con respeto a factores productivos,
proveedores...

5. conocer fondo a clientes y de tal forma tener un mejor manejo con los mismo.

 Inconvenientes de entrar pronto en la industria:

1. Los factores a tener en cuenta para definir a la competencia cambian con el

tiempo.

2. Elevada competencia cuando en la industria existen muchas empresas de

pequeño tamaño.

3. los costes de inicio asociados a entrar y abrir el mercado suele ser altos.

4. La inversiones que se realizan en el inicio de la vida de la empresa se volverán

obsoletas a medidas que surjan  nuevas tecnologías.

 Gestión del riesgo.

El objetivo sera mantener a la empresa en la industria. Para ello disponemos de

distintos sistemas:

1. Cooperar con los usuarios iniciales.

2. Políticas financieras.

3. Flexibilidad.

 La gestión de riesgos es un enfoque estructurado para manejar la incertidumbre

relativa a una amenaza a través de una secuencia de actividades humanas que
incluyen la identificación, el análisis y la evaluación de riesgo, para luego establecer
las estrategias de su tratamiento utilizando recursos diferencial, con el fin de que la
misma sea exitosa.

 [Editar]
1.2 Estrategias para competir en mercados de crecimiento rápido.

Estrategia en mercados de crecimiento rápido: 

la alta velocidad es la condición prevaleciente en una microelectrónica, el hardware y

el sorftware para computadoras personales, las comunicaciones, el ciberespacio de
internet o las redes internas de la compañía, así como el cuidado de salud.
El éxito competitivo de los mercados de cambio rápido tiende a depender de la
incorporación de los siguientes elementos en las estrategias de la compañía.

1- invertir de forma agresiva en la investigación y desarrollo con el fin de mantenerse

al día en los conocimientos tecnológicos.

2- desarrollar la capacidad organizacional para responder rápidamente a los nuevos

acontecimientos importantes.

3- confiar en acciones estratégicas con proveedores externos y compañías que

fabrican productos relacionado para desempeñar aquellas actividades en la cadena de
valor total de la industria en donde tengan experiencias y capacidades especializada.

1.2 Estrategias para competir en mercados de crecimiento rápido.

Con la globalización los mercados son cada vez más competitivos y una mala decisión
o una equivocada estrategia de crecimiento empresarial puede llevar la compañía al
fracaso. Los consumidores van adquiriendo nuevos hábitos lo que convierte al futuro
en algo incierto. Es por ello por lo que las empresas deben estar alerta para adaptarse
a los constantes cambios y requisitos que imponen los consumidores. 
estrategias de crecimiento.
•Matriz de Ansoff
 La matriz de Ansoff es una herramienta de marketing muy usada para identificar la
estrategia de crecimiento a seguir dependiendo de cada situación. Se puede aplicar a
cualquier tipo de compañía y da respuesta a la pregunta “hacia dónde crecer”
basándose en dos pilares: el mercado y los productos. En este sentido, la matriz
establece cuatro estrategias básicas:

1. Penetración de mercado: consiste en incrementar las ventas de una compañía

en los mercados en los que está presente y con productos actuales. Esto se
adquiere cuando conseguimos aumentar nuestra cuota de mercado (nuestros
clientes compran más de nuestro producto) o cuando conseguimos crecer con la
expansión del mercado (captamos nuevos clientes). Es la estrategia de
crecimiento con menos riesgo y la mejor opción si se quiere seguir creciendo de
forma natural.
2. Desarrollo de productos: se basa en trabajar con el segmento de clientes
actuales. Esta estrategia de crecimiento se dirige a negocios que apuestan por
innovar o desarrollar nuevos productos debido a que los actuales muestran
signos de agotamiento. Todo empresario sabe que las necesidades y los gustos
de sus clientes cambian y qué necesidades no tienen cubiertas, así que lanzar
un nuevo producto y/o servicio le ayudará a obtener más ingresos por los
 clientes que ya tiene. La clave de esta estrategia es conocer bien las
necesidades de tu consumidor. Tiene un riesgo mayor ya que no sabemos cómo
van a reaccionar los clientes actuales a la nueva propuesta y por ello para el
desarrollo se utilizan metodologías como Lean Startup.
3. Desarrollo de mercados: esta estrategia tiene dos opciones, o se expande el
producto y/o servicio hacia nuevas zonas geográficas o se buscan nuevos
segmentos dentro la misma zona de influencia. Es decir, se busca abrir el
abanico de clientes.
4. Diversificación: se trata de lanzar un nuevo producto para nuevos mercados, o
dicho de otra forma, ampliar el horizonte empresarial. De esta forma se
distribuirá el riesgo al no apostar por un solo mercado o un solo producto. La
diversificación puede aplicarse de forma relacionada (busca combinar dos o más
actividades que guarden algún tipo de relación) y no relacionada (no guardan
relación los productos y/o servicios que la empresa ha ofrecido hasta el
momento).  Esta estrategia de crecimiento se divide a su vez en tres variantes
diferentes:

 Integración Horizontal o Crecimiento Horizontal: es un tipo de diversificación

relacionada cuyo objetivo es aumentar la gama de productos de la empresa para
dirigirse tanto a una audiencia nueva como a compradores ya existentes. Esta
estrategia tiene como ventaja que el negocio ya cuenta con el Know How de sus
productos y puede aprovechar las infraestructuras. Algunos de los objetivos que se
sigue con esta estrategia es mejorar el posicionamiento de la marca, conseguir
nuevos canales de distribución o fomentar el posicionamiento en el mercado. Un
claro ejemplo de esta estrategia de crecimiento es Apple. El gigante californiano
aprovechó su conocimiento en la fabricación de smartphones y ordenadores para
ampliar su gama de productos con el iPad. De esta forma consiguió abrirse a
nuevos mercados llegando a consumidores nuevos y a los existentes.
 Integración Vertical: la compañía busca ganar eficiencia y reducir costes. Para
ello no tratará de expandir su gama de productos sino de extender su cadena de
valor. Por ejemplo, una empresa que decide comenzar a producir materiales que
antes compraba a un proveedor. Un claro caso de esta estrategia es la compañía
de textil Zara, perteneciente al grupo español Inditex. Zara se hace cargo de la
 mayor parte de las actividades relacionadas con la cadena valor, desde el diseño,
la fabricación de algunas prendas como el calzado, hasta la entrada y salida en
tienda. Así consigue poner en sus comercios nuevos diseños de ropa de manera
ágil adaptándose rápidamente a las necesidades del mercado y de sus
consumidores.
 Diversificación no relacionada: es la que entraña mayor riesgo para el
empresario porque, en lugar de concentrarse en la unidad de su negocio actual y
ampliarla, se atreve a transitar caminos nuevos con el fin de posicionarse en un
mercado a explorar con un producto que no guarda relación con el resto de su
gama. Algunas razones para llevar a cabo esta estrategia de crecimiento son la
reducción del riesgo global de la empresa, la búsqueda de una alta rentabilidad o
mejorar su cartera de inversión, entre otros. Por ejemplo, Alibaba Group ha
realizado un acuerdo de distribución de música digital con la alemana de derechos
musicales BMG. Una forma de ofrecer servicios de entretenimiento además de ser
un referente en las ventas online

1.3 Estrategias para industrias maduras.

Se entiende como industria madura cuando su tasa de crecimiento comience a

reducirse, con unos niveles decrecimientos escasos, llegando incluso a ser nulo.

la transición al ambiente de crecimiento mas lento en una industria que esta

madurando no inicia con un pan que se pueda predecir fácilmente y es posible
anticiparse a la transición mediante avances tecnológico adicionales, innovaciones de
producto u otra fuerzas impulsoras que rejuvenecen la demanda del mercado.

1- la disminución del crecimiento de  la demanda del comprador genera una mayor
competencia directa por la participación del mercado .

2- los compradores cada vez son mas sofisticados, a menudo imponen una
negociación mas difícil en la secuencia de las compras 

3- la competencia a menudo produce un  mayor énfasis en el costo y el servicio.

4- es mas difícil encontrar innovación del producto y nuevas aplicaciones para su

empleo final.

5- se incrementa a competencia internacional.

A medida que el nuevo carácter competitivo de la madurez de la industria empieza a

tomar fuerza, surge varias medidas estratégicas que pueden iniciar las empresas con
el fin de reforzar sus posiciones competitivas.
1- incrementar las ventas de los clientes actuales.

2- mayor énfasis en las lineas en las innovaciones del proceso.

3- expiación internacional.

4- desarrollo de capacidades nuevas o mas flexibles.

1.4 Estrategias para industrias estancadas o en declive.

Michael Porter define una industria o un sector industrial en declive como aquella

que ha experimentado una reducción absolutas en ventas unitarias durante un largo
período.

la demanda estancada en si no vasta para hacer que una industria deje de ser
atractiva. la venta de la empresa puede o no ser practica y el cierre de operaciones
siempre es un ultimo recurso.

En general, las compañías estancadas pueden utilizar algunos de los tres temas
estratégicos siguiente.

1-Buscar una estrategia de enfoque identificando,creando y explorando los segmentos

en crecimiento dentro de la industria.

2- hacer hincapié en la diferenciación con base en el mejoramiento de la calidad y la

innovación del producto.

3- trabajar con diligencia y persistencia para bajar los costos. 

1.5 Estrategias para competir en mercados turbulentos y veloces.

El desafío central para la formulación de la estrategia en un entorno de mercado

turbulento radica en manejar el cambio.

las compañías pueden asumir una de tres posturas estratégicas para enfrentarse al

cambio de alta velocidad:

 Reaccionar ante el cambio: ejemplo, la compañía

puede responder a un producto nuevo de un competidor con un producto mejor.
 Prever el cambio: la previsión supone mirar hacia delante para analizar lo que
probablemente ocurrirá y así prepararse y posicionarse para ese futuro.
 Encabezar el cambio. Esto supone inicial el mercado y las fuerzas competitivas
a las que otros deberán reaccionar y responder: es una estrategia ofensiva que
aspira a colocar a la 

compañía en la posición de control.

como cuestión práctica, el enfoque de una hacia el manejo manejo del cambio debe,
incorporar a las tres posturas ( aunque no en la misma proporción.

1.6 Estrategias para sostener un crecimiento acelerado de la empresa.

Algunas de las estrategias que se deben tomar cuenta son las siguientes:

1- Diseñar desde el principio una estrategia que funciones una estrategia que
funciones en términos de escalabilidad, tanto en lo que respecta a recursos humano
como a tecnológicos.

2- Diversifica y disminuye el riesgo en varias alternativa en lugar de enfocarte

exclusivamente en los resultados que genera un solo producto.Según Michael Treacy ,
esta es la estrategia adoptada por las empresas con mayor nivel de crecimiento.

3- Adopta un enfoque proactivo para afrontar un posible riesgo empresarial. Puede

anticiparte y responder a las condiciones de mercado que se mantienen en contante
cambios.

4- Asegúrate de mantener a tus nuevo clientes. Crea una relación duradera através de
estrategias de fidelización y escucha las demandas oscilantes del mercado. No te
estanque ni contentes con un único producto solo porque está teniendo buenos
resultados.

5- Utilizar soluciones analíticas  que brindan informaciones precisas de tus negocio

desde cualquier lugar y en tiempo real.

1.7 Estrategias para empresas débiles y en crisis.

1.8 Diez mandamientos para elaborar buenas estrategias comerciales.

Las experiencias de las empresas al paso de los años muestran una y otra vez que las
estrategias desastrosas se evitan apegándose a los buenos principios de elaboración
estratégica .

1.De prioridad a elaborar y ejecutar iniciativas estratégicas que mejoren la posición

competitiva de la empresa en el largo plazo.

2. Adaptese pronto a los cambios de las condiciones del mercado-blockbuster.

3.Invierta en crear una ventaja competitiva sustentable.

4.Evite estrategia únicamente en escenarios positivos .

5.Piense que atacar debilidades competitivas es más rentable y menos arriesgado que
atacar las fuerzas .

6.Luche por abrir espacios muy significativo de calidad, servicio o desempeño cuando
siga una estrategia de diferenciación.

7.Tenga el cuidado de no bajar los precios sin una ventaja de costo establecida.
8.No subestime a las empresas rivales.

9.Evite las estrategias que lo atoran a la mitad y que representan compromisos entre
costos y mayor diferenciación y entre mercado amplio o estrecho.

10.Sea juicioso al emprender iniciativas agresivas para arrebatar participación de

mercado a los rivales , los cuales siempre provocan represalias en la forma de
aumento de la comercialización y promoción de ventas