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“El Arte de la Guerra en los Negocios”

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octubre 26, 2015 / Negocios (http://www.mariorizo.com/category/negocios/) / por Mario

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“El Arte de la Guerra en los Negocios”

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Descubrimiento de Sun Tzu

“A pesar de su antigüedad (Siglo V A.C.) el libro de Sun Tzu contiene muchas enseñanzas
para los negocios en el mundo moderno” Michaelson 2003.
De todos, el clásico militar más referenciado y reverenciado, por especialistas del

“management” (“Gerenciamiento”) es Sun Tzu, lósofo y militar chino de los años 400-320
A.C. Sus ensayos, recogidos en “El Arte de la Guerra” (Trece capítulos), han sido reeditados
en años recientes múltiples veces.
La validez de sus ideas perdura al cabo de más de dos milenios, lo que, junto con la enorme
originalidad de su pensamiento, nos conduce a reconocer el indudable genio de este
estratega.
Según estudiosos del tema, el “descubrimiento” de Sun Tzu en Occidente es algo

sorprendente. Durante siglos se desconocía su pensamiento por los propios militares, que
serían los más bene ciados con sus ideas.
Para muchos este personaje no existió y en su vida se mezclan la realidad y la cción…
Filosofía y estrategia
La losofía Sun Tzu concede mucha importancia al conocimiento previo del campo de
batalla, de las fuerzas del enemigo, su disposición en el terreno, así como un trabajo
efectivo de inteligencia.
Asimilando esto al campo de los negocios, los especialistas del “management” reiteran que,
para formular sus estrategias, las empresas deben conocer con profundidad, la situación de
los mercados, las fortalezas y debilidades de sus competidores, así como tener un
diagnóstico preciso sobre sus fuerzas y debilidades internas. “La razón principal por la cual
el general sabio conquista al enemigo, es el conocimiento previo”, plantea Sun Tzu.
Una frase del lósofo chino muy recurrente para especialistas de temas gerenciales es:
“Conócete a ti mismo y conoce a tu enemigo. Conoce el terreno y el clima” Las ideas para el
manejo de las organizaciones pueden resumirse en los siguientes cuatro puntos:
1. Tener claro cuáles son nuestras fortalezas y debilidades, para poder organizar nuestros
recursos para una batalla efectiva. En el plano personal “Conócete a ti mismo”. Esta es la
primera de las habilidades de la inteligencia emocional, uno de los enfoques gerenciales
más difundidos en los últimos años.
2. Conocer las de los competidores para poder “atacar” en los puntos donde sea más
vulnerable (segmentos de mercados desatendidos, servicio de postventa insu ciente,
tardía respuesta a demandas de clientes). Sun Tzu aconseja “Si quieres estar seguro de
ganar, ataca un lugar que tu enemigo no de enda”.
3. El “terreno” hay que entenderlo como el “mercado”, que además de los competidores está
integrado por clientes, sistemas comerciales, etc.
4. El “clima” se identi ca como el “entorno” donde están presentes tendencias tecnológicas,
económicas, políticas, sociales, medio-ambientales, regulaciones, etc.

Planeación, acciones y alianzas
Otros aspectos que presenta Sun Tzu son: la concentración de fuerzas, el ataque y el plan de
contingencia (Plan B). La concentración de fuerzas se re ere a establecer una superioridad
de fuerzas en el punto de ataque, con independencia del tamaño del ejército enemigo. Se
trata dónde detectamos que el enemigo es más débil, o dónde podemos generar una
debilidad a través de trucos que lo engañen.
Sobre el ataque
Sun Tzu plantea que el estratega debe analizar si hay una verdadera necesidad de llevarlo a
cabo. Propone analizar si hay otras opciones que no impliquen atacar, que muchas veces
puede debilitarnos o dejarnos en una posición más complicada. También plantea analizar si
el ataque puede realizarse, hacerlo de manera “rentable”, y que tengamos ventajas, sean
numéricas o de otro tipo, que nos den buenas posibilidades de triunfar.
Finalmente, Sun Tzu destaca, con mucha sabiduría, que es fundamental la formulación de
una estrategia para la creación de un plan de contingencia (Plan B), que nos sirva de
respaldo, en el caso de que fallen las previsiones y los primeros planes que preparamos.
El núcleo de la losofía de Sun Tzu sobre la guerra descansa en dos principios:
Todo el Arte de la Guerra se basa en el engaño.
El supremo Arte de la Guerra es someter al enemigo sin luchar.
A partir de estos principios, se desprenden algunas enseñanzas:
Emplear demasiadas estrategias puede conducir a la pérdida de la batalla. De acuerdo

con Sun Tzu, la mejor estrategia es la más simple y la mejor enfocada, ya que las
estrategias demasiado complejas pueden confundir a los miembros del propio ejército,
comprometiendo sus posibilidades de victoria.
Es de sabios usar los recursos en función del resultado esperado: la batalla de la
empresa moderna tiene muchos frentes: el de la comunicación, los productos, el
marketing, etc. Cada uno de ellos requiere un uso inteligente de los recursos.
Los grandes ejércitos, primero se vuelven invencibles y después vencen a su enemigo:
Una empresa no puede triunfar en el frente externo si primero no lo ha hecho en el
interno, conquistando a sus empleados, conquistando el terreno de las mejores
prácticas.
El engaño es un arma muy efectiva: Según Sun Tzu, se debe generar una cortina de
engaño constante, para que el enemigo nunca sepa lo que realmente está sucediendo.
De esta manera cualquier acción será sorpresiva para el enemigo, consiguiendo así una
ventaja para nuestro ejército.
Someter al enemigo sin luchar es la suprema excelencia: Para el general chino, “la mejor
política en la guerra es tomar un estado intacto; arruinarlo es inferior”. En esto podemos
leer una alusión a ciertas estrategias de dumping, por ejemplo: ¿para qué ganar un
mercado que nosotros mismos hemos destruido?… Por ello, Sun Tzu señala claramente
que “lo que es de máxima importancia en la guerra es atacar la estrategia del enemigo; lo
segundo mejor es romper sus alianzas mediante la diplomacia; en tercer lugar viene
atacar a su ejército”.

Sobre las alianzas, Sun Tzu recomienda:
1. Impedir que tus enemigos (competidores) se unan para oponérsele.

2. Si existen alianzas poderosas evita atacarlas.
3. Si es preciso atacar, primero separa a tu enemigo (competidor) de sus aliados.
4. Usa con habilidad a tus propios aliados.
5. No elijas aliados que no convienen.
6. Saber cómo conservar una alianza y cuando terminarla.
Papel del liderazgo
El tema del liderazgo no escapa de la atención de Sun Tzu. Sobre esto, plantea:
“Y por esto, el general no busca la gloria personal cuando avanza, ni se preocupa por evitar el
castigo cuando retrocede, sino que su único propósito es proteger a la población y promover
las mejores causas de su soberano, es la joya preciosa del Estado… pocos se encuentran de
este temple…”
Entre las cualidades de un buen general señala:
Cumple un mandato del soberano para movilizar al pueblo y organizar un ejército.

Cuando veas el curso correcto, actúa, no esperes órdenes.
Debes con ar en tu habilidad para controlar la situación, como lo dicten las
circunstancias. No estar atado por procedimientos establecidos.
Aprecia los cambios oportunos en las circunstancias.
Un general sabio en sus deliberaciones debe considerar tanto los factores favorables
como los desfavorables.
Pondera los peligros implícitos en las ventajas y las ventajas inherentes a los peligros (su
símil con las teorías gerenciales contemporáneas podría ser “convertir los problemas en
oportunidades”).
Al tener en consideración los factores favorables, hace viable su plan; al tener en cuenta
los desfavorables, puede resolver di cultades.
También señala lo que considera como las “cinco cualidades que, en el carácter de un
general, resultan peligrosas”, que son:
1. Si eres temerario, pueden aniquilarte. (Hacer una diferencia entre valentía y temeridad,
esto último puede interpretarse como un comportamiento irre exivo).
2. Si eres temeroso, pueden tomarte prisionero. Abundando sobre esto plantea “A quien
estima la vida por encima de todo, lo vencerá la vacilación. La vacilación de un general es
un desastre enorme”.
3. Si eres irritable, pueden hacer de ti un payaso.
4. Si estás ansioso por defender tu reputación, no tienes atención para nada más.
5. Si solo temes las pérdidas, no puedes ceder ventajas temporales por ganancias a largo
plazo (cortar presupuestos por ahorrarte unos pesos y despedir gente injusti cadamente
es un símil actual).
Las enseñanzas que pueden extraerse de la obra de Sun Tzu superan con creces las
posibilidades de este artículo.
Además, el nivel de “compactación” (síntesis concluyentes y didácticas) con que se

presenten tus ideas posibilita que cada quien haga las interpretaciones que le resulten más
útiles para sus propósitos.
El conocimiento de esta obra supera los intereses especí cos que pueden tener militares,
gerentes, profesionales, etc. y al mismo tiempo, los integra todos.
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Sobre el Autor
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Mario Rizo (http://www.mariorizo.com/autor/mariorizo/)
Mario Rizo es Contador Público Certi cado, egresado de la Universidad de
Guadalajara, con Maestría en Impuestos. Tiene 25 años de experiencia en el área
de Auditoría en la rma Salles, Sainz Grant Thornton, y su probada experiencia en
el sector de Empresas Familiares lo ha catapultado a páginas de periódicos
nacionales, conferencias, foros y encuentros de discusión sobre este tipo de
negocios en México.
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tener altibajos que te
reten a encontrar lo mejor
de ti, para lograr tu meta.
Mario Rizo
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