Evaluación de La Actividad de Aprendizaje 2

Evaluación de la Actividad de Aprendizaje 2
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Preguntas(100%)
1
Las empresas que hoy aplican el CRM, han pasado de un modelo de negocio basado en
las transacciones y productos, a otro que principalmente se enfoca en el
Desarrollo de un nivel de consumo básico en los clientes

Desarrollo de la filosofía de producir más y vender más
Desarrollo de la dinámica de la gestión del marketing relacional
Desarrollo de los productos con mayor valor agregado y mejor calidad

2
Todo el proceso mediante el cual se investiga, se desarrolla, se transforma y se
comercializa un producto (Bien o Servicio) en una empresa se denomina
Cadena de valor
Cadena de suministro
Cadena de gestión de la comercialización
Cadena de gestión de la producción

3
Una empresa que desea implementar la estrategia del CRM, su estructura de cadena de
valor en los procesos de negociación debe pasar de cierre terminal de ventas a
Hacer ciclos de negociación y no cierres de venta

Hacer negociación cruzada y aumentada de productos
Hacer negociación masiva y cierre de ventas
Hacer tanto cierres de negociaciones y ventas

4
Uno de estos componentes de la cadena de valor permite hacer seguimiento constante de
los cambios que en el cliente se puedan presentar para mejorar su expectativa de vida
Transformación
Administración del Talento Humano
Investigación y Desarrollo
Desarrollo Tecnológico

5
Una de las habilidades a desarrollar para transformar los datos en información, y esa
información en conocimiento, de forma que se pueda optimizar el proceso de toma de
decisiones en los negocios, se conoce como
Know How
Business Intelligence
E-Procurament
Enterprice resourse Planning

6
El CRM permite reorganizar un eslabon de la cadena de valor de la empresa haciendo
que el cliente esté, tanto al inicio como al final de la misma, porque?
Permite la identificación previa de requerimientos y necesidades del cliente y

posterior retroalimentación de su satisfacción
Permite optimizar recursos y se prioricen acciones para la obtención del Know How del
desarrollo tecnológico
Permite que la empresa se concentre más en los productos que saldrán al mercado
Permite que la producción y la comercialización se articulen para dar soluciones a las
inquietudes del mercado

7
Para la empresa, la aceptación de un cliente más fiel, implica que:
Aceptará de manera inmediata las nuevas propuestas de la empresa

Aceptará solo los productos que considera acorde a su satisfacción inmediata
Aceptará facilmente las nuevas propuestas y cambios de precios
Aceptará estar en un ciclo de vida corto de acuerdo a las expectativas del negocio
8
El aumento de la lealtad y fidelidad de los clientes hacia el proyecto presentado por la
empresa, supone beneficios en términos financieros como:
Un cliente más barato de sostener, puesto que el presupuesto se orienta hacia captación
de prospectos
Un cliente más barato de recuperar, puesto que los esfuerzos de promoción se harán sin
coste y sin medida
un cliente más barato de adquisición, puesto que el coste se repartirá en más años
de vida
Un cliente más barato de persuadir, puesto que no se costeará el esfuerzo de la fuerza
de venta
9
Para la empresa es notable que la implementación del CRM , ayude a reducir del índice "
CHURN RATE". Este índice se conoce en el mercado como:
Tasa de recompras
Tasa de devoluciones
Tasa de quejas y reclamos
Tasa de deserciones
10
Para que exista menor coste por cliente nuevo, el CRM evaluaría la inversión asumida en
la conquista de prospectos. Esta afirmación podría darse:
Cuando hay mayor esfuerzo con menores resultados

Cuando hay menor esfuerzo con mejores resultados
Cuando hay mayores esfuerzos con igualdad de resultados
Cuando hay igualdad de esfuerzo con mejores resultados
11
El CRM mide los resultados de la gestión comercial, cuantitativamente, incorporando
parámetros de calidad en las acciones que se desarrollan? esto se traduce en la empresa
como:
Mayor enfoque en resultados y no en procesos

Mayor cualificación y promoción del Talento humano
Mayor rentabilidad y eficiencia en producción
Mayor productividad y eficiencia comercial
12
Para un cliente ser tratado por una estrategia CRM, trae como beneficio
Reducir su incertidumbre de la inversión en los productos

Percibir sus necesidades apreciadas y atendidas
Ampliar su gama de productos a ofrecer
Incrementar su poder adquisitivo y opciones de compra
13
Cuando se dice que para un cliente, ser tratado con una estrategia CRM, posibilita la
determinación de sus necesidades de manera oportuna y dimensionada, se refiere a que
estas se logran respectivamente en:
Según el trato personalizado y la cantidad de la inversión

Según el tipo de consumo y la variedad de productos
El tiempo y según el tipo y volúmen de consumo
El lugar indicado y en la cantidad requerida por el cliente

14
Su propósito consiste en definir las fases por las que un cliente atraviesa cuando evalúa,
compra y usa los productos que ofrece una empresa. También, define el proceso de
negocio apropiado que utiliza una empresa para mover a sus clientes.
CRM
ERP
SFA
CVC

15
Uno de los graves errores al implementar la estrategia del CRM es:
Cambiar los hábitos y procedimientos consolidados en la empresa

Reducir los costos de adquisición de clientes.
Permite tener una visión del negocio 360º.
Detección de oportunidades one - to - one

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Desarrollo de un nivel de consumo básico en los clientes

Hacer ciclos de negociación y no cierres de venta

Permite la identificación previa de requerimientos y necesidades del cliente y

Aceptará de manera inmediata las nuevas propuestas de la empresa

Cuando hay mayor esfuerzo con menores resultados

Mayor enfoque en resultados y no en procesos

Reducir su incertidumbre de la inversión en los productos

Según el trato personalizado y la cantidad de la inversión

Cambiar los hábitos y procedimientos consolidados en la empresa

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