Diferenciación Tangible

Diferenciación tangible: hace referencia a las características observables de los productos o
servicios que son apreciadas por los consumidores (tamaño, color, forma, duración…). En
bienes de consumo esta diferenciación es apreciada en función de la utilidad que los clientes
obtienen con el producto y en lo que se refiere a bienes de equipo, se apreciará en función del
dinero que gane la empresa cliente en su negocio.
a) Diferenciación basada en características del producto: Este tipo de diferenciación consiste

en hacer que los consumidores perciban los productos de dicha empresa de forma diferente
que el resto, con el fin de aumentar la demanda del mismo. Esta estrategia se puede estar
basada en: - Características observables del producto o servicio Color, forma, tamaño,
envase, embalaje, etc. - Aspectos formales funcionabilidad, fiabilidad, seguridad,
durabilidad… - Elementos accesorios servicios post-venta y pre-venta, disponibilidad…
b) Diferenciación basada en características del mercado: En este caso, no consiste en atraer a

los consumidores hacia nuestros productos y hacer que los compren como ocurría en el caso
anterior sino que, es ahora la empresa la que tiene que adaptarse a las necesidades de los
consumidores y fabricar productos u ofrecer servicios que las satisfagan de la mejor manera
posible. Ahora ya no interesan tanto los aspectos físicos o materiales sino los aspectos
intangibles, es decir, las empresas deberán centrarse en las percepciones de tipo social,
psicológico y ético presentes en las elecciones de los consumidores. Por ejemplo, el caso de
una empresa que abogue por el culto a la mujer, no va a ser bien visto en las sociedades
machistas o también está el caso de Inditex, que ha sabido adaptar sus productos textiles a las
exigencias de los países árabes.
c) Diferenciación basada en las características de la empresa: Aquí la empresa va a centrar la

diferenciación en su capacidad para desenvolverse en los negocios, su relación con los clientes,
los canales de distribución a través de los cuales oferta sus productos, su imagen de marca,
etc. Este tipo de diferenciación también está relacionado con elementos intangibles como
ocurría en el caso anterior, lo que ocurre es que ahora estos elementos están centrados en la
empresa y no en el mercado, un ejemplo de variable intangible en la empresa sería la
prestación de servicios profesionales (formación de los empleados mediante coaches o ayuda
psicológica entre otros).
d) Otros tipos de diferenciación: Para finalizar este epígrafe hablaremos de otras variables
relacionadas con la diferenciación, difíciles de clasificar como: La estrategia de respuesta
rápida y la responsabilidad social corporativa.
 Estrategia de respuesta rápida: Consiste en ofrecer un producto o prestar un servicio lo más

rápido posible a los clientes. Esto se puede conseguir invirtiendo en I+D, empleando procesos
de producción más flexibles, atención al cliente las 24 horas, entrega a domicilio, etc. De esta
manera se logrará la satisfacción del cliente al ahorrar tiempos de espera y por lo tanto
aumentaremos su fidelidad hacia la empresa. Es una estrategia básica en las empresas de
comida rápida.
 Responsabilidad social corporativa: Hace referencia al compromiso de las empresas con

temas como el medio ambiente, los recursos humanos, etc. De tal manera que aunque los
productos que venden las empresas tengan un precio mayor que el resto, los consumidores
están dispuesto a pagar más por productos respetuosos con el medio ambiente o derivados de
un comercio justo con otros países, por el respeto y la confianza que les merecen este tipo de
empresas.
1 – ZARA
La tienda de ropa Zara se ha convertido en una de las más grandes e
importantes del mundo gracias a su combinación de sofisticación en las
prendas y precios accesibles. En la actualidad, cuando la gente piensa
en comprar algo de buen gusto y al mejor precio, piensa en Zara. La
empresa ha logrado diferenciarse como aquella que ofrece a pesar de
sus precios una verdadera opción selecta.
2 – Apple
Evidentemente, Apple ha conseguido que su público asocie su marca
con equipos de alto rendimiento y con lo más avanzado del diseño. Las
personas encuentran sus productos, al mismo tiempo, útiles y bellos. A
pesar de que el precio de muchos es superior a los de la competencia,
esta conquista ha significado que Apple se mantenga en los primeros
lugares de venta a nivel mundial.
3 – Bogotá Beer Company
Con su consigna «La cervecería pequeña más grande de Bogotá», esta
empresa bogotana ha logrado convertirse en un referente al mismo
tiempo entre los bares y la oferta cervecera en la ciudad. Su apuesta por
una imagen artesanal vinculada a la historia de la antigua Bogotá y sus
alrededores y la calidad de sus cervezas le han permitido consolidarse.
Tampoco en este caso el precio juega como factor fundamental de
diferenciación, pues es posible encontrar muchas cervezas y bares más
baratos en el mercado. La clave está en el sabor de las cervezas
asociada a la imagen artesanal y al ambiente tradicional de sus bares.
4 – Cartuchos recargables EPSON
En el difícil mercado de la venta de impresoras, Epson ha dado un paso
adelante al adaptarse a las circunstancias y ser la primera empresa en
ofrecer explícitamente la posibilidad de recargar los cartuchos que vienen
con sus impresoras. En el caso de las impresiones, evidentemente un
factor fundamental para los clientes es el ahorro dado el alto costo y
generalmente poco rendimiento de la tinta. Por eso, esta estrategia de
diferenciación ha resultado muy exitosa para la empresa.
5 – Modem-Portarretrato de ETB
ETB da una muestra de cómo la diferenciación está relacionada con la
especial atención a los detalles. El ofrecer la posibilidad de utilizar sus
módems como portarretratos apunta a llamar la atención de sus clientes
con un nuevo uso para sus aparatos menos impersonal y más familiar.
6 – Popsy
Esta importante tienda de helados busca posicionarse como aquella que
ofrece productos de la más alta calidad. Para ello se ha presentado como
la única tienda que ofrece helados gourmet, avalados por chefs
profesionales. También ha reforzado su imagen de empresa nacional
vinculándose para ofrecer productos con la empresa Juan Valdéz.
7. Siemens
La empresa de electrodomésticos Siemens ofrece ahora 10 años de
garantía por la compra de uno de sus productos. Su eslogan es: «10
años de garantía. 10 años de tranquilidad» y busca diferenciarse como la
opción que mayor seguridad y tranquilidad puede ofrecer a sus
compradores gracias a su amplio respaldo. Ante este hecho otras
empresas han venido incorporando este término de garantía por lo que
quizá se hará necesario mantenerlo más tiempo y buscar nuevas formas
de diferenciación.
Una marca de gran valor que permite que cualquier producto que saque al mercado tenga
una buena acogida. Es el caso de Apple, que como bien sabrás, cada vez que lanza algo
nuevo la prensa internacional se hace eco de ello y sus seguidores más fieles hacen colas
de horas e incluso de días para ser los primeros en comprarlos.
Otro tipo de ventaja competitiva sería tener productos y sistemas más innovadores
que permiten posicionarse como líder en un sector. Google no fue siempre el
todopoderoso que es hoy en día, pero su continua innovación ha hecho que sus
competidores, como Yahoo, Bing o Ask, queden relegados.
Una ubicación estratégica que permite a los clientes visitar el negocio fácilmente. Es
el caso de Starbucks, situado estratégicamente en cada esquina de las calles más
transitadas, en centros comerciales, en estaciones, o a las salidas de la boca del metro.
Un sistema de producción eficiente que permite producir los mismos productos de la

competencia pero a un menor coste. Esta fue la ventaja competitiva de Zara que la llevó
al éxito. Lo que hizo Amancio Ortega fue democratizar la moda copiando los diseños que
lanzaban las marcas de lujo y vendiéndolos a precios asequibles gracias a su sistema de
producción y distribución propios.
Un sistema de distribución y logística eficientes que permite que los productos
lleguen a varios puntos en condiciones óptimas y en un plazo de tiempo inmejorable. Esta
es, sin duda, la clave del éxito de Amazon, que con un sistema de orden aleatorio ha
conseguido reducir al máximo los desplazamientos de sus empleados en el almacén y con
ello, el tiempo transcurrido entre la venta y la entrega.
Contar con una patente que permita explotar en exclusiva un determinado producto
sin preocuparse de que la competencia también lo haga, sería también una ventaja
competitiva.

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