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    Instituto Profesional Aiep Trabajo Final

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    Carolyn Campusano
    AFP Habitat tiene una participación de mercado del 17.7% y se encuentra entre las más rentables. AFP Modelo ha aumentado su participación pero tiene bajas rentabilidades. La comisión de AFP Habitat es la tercera más alta pero tiene bajos costos de retiros y transferencias. El objetivo es aprovechar estas ventajas para captar nuevos afiliados de 24 meses de cotización mediante el uso de sistemas de gestión como SCM y CRM.

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    AFP Habitat tiene una participación de mercado del 17.7% y se encuentra entre las más rentables. AFP Modelo ha aumentado su participación pero tiene bajas rentabilidades. La comisión de AFP Habitat es la tercera más alta pero tiene bajos costos de retiros y transferencias. El objetivo es aprovechar estas ventajas para captar nuevos afiliados de 24 meses de cotización mediante el uso de sistemas de gestión como SCM y CRM.

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    Instituto Profesional Aiep trabajo final

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    AFP Habitat tiene una participación de mercado del 17.7% y se encuentra entre las más rentables. AFP Modelo ha aumentado su participación pero tiene bajas rentabilidades. La comisión de AFP Habitat es la tercera más alta pero tiene bajos costos de retiros y transferencias. El objetivo es aprovechar estas ventajas para captar nuevos afiliados de 24 meses de cotización mediante el uso de sistemas de gestión como SCM y CRM.

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    AFP Habitat tiene una participación de mercado del 17.7% y se encuentra entre las más rentables. AFP Modelo ha aumentado su participación pero tiene bajas rentabilidades. La comisión de AFP Habitat es la tercera más alta pero tiene bajos costos de retiros y transferencias. El objetivo es aprovechar estas ventajas para captar nuevos afiliados de 24 meses de cotización mediante el uso de sistemas de gestión como SCM y CRM.

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    de 8

    Instituto Profesional Aiep

    Escuela de Negocios

    El mercado de las administradoras de fondo


    de pensiones en la actualidad

    Modulo: Fundamento de Software de gestión

    Año: 2020

    1
    A. Diagnóstico del mercado
    AFP Habitat fue fundada en el año 1981, encontrándose siempre una de las
    primeras 3 en rentabilidad y posesionada dentro en una de las más importantes
    del mercado con un alto nivel de fidelización; hoy cuenta con una participación
    de mercado del 17,7%.
    De acuerdo a los registros que se encuentran del año 2018 al 2020, se puede
    diferenciar los distintos porcentajes de AFP, siendo Habitat una de las más
    destacadas, como se muestra a continuación:

    2018 febrero 2019 febrero 2020 febrero


    Participación Participación Participación
    AFP Afiliados Mercado Afiliados Mercado Afiliados Mercado
    CAPITAL 1.658.124 15,8% 1.625.096 15,1% 1.619.863 14,8%
    CUPRUM 602.987 5,7% 597.531 5,5% 584.931 5,3%
    HABITAT 1.987.452 18,9% 1.967.714 18,3% 1.936.087 17,7%
    MODELO 1.584.455 15,1% 1.847.859 17,1% 2.112.941 19,3%
    PLANVITAL 1.620.672 15,4% 1.754.273 16,3% 1.702.784 15,5%
    PROVIDA 3.050.809 29,0% 2.988.016 27,7% 2.940.970 26,9%
    UNO 0 0,0% 0 0,0% 54.858 0,5%

    TOTAL 10.504.499 100,0% 10.780.489 100,0% 10.952.434 100,0%

    Participación Mercado febrero 2020


    0,5%
    14,8% 5,3% CAPITAL
    26,9%
    CUPRUM
    HABITAT
    17,7%
    MODELO
    15,5%
    PLANVITAL
    19,3%
    PROVIDA
    UNO

    En promedio ha sido una de la más rentable en los últimos tres años, con
    excepción del fondo A, donde tenemos el segundo lugar:

    2
    B. Planificación y Estrategia
    Analizando los datos previos podemos ver como AFP Modelo ha ido aumento su
    número de afiliados de un 15,1% a un 19,3%, gracias la adjudicación para la
    afiliación de los trabajadores nuevos durante los años 2018 y 2019. Sin embargo,
    las rentabilidades generadas durante los últimos tres años son bajas, ocupando
    el 5° y 6° lugar de acuerdo al fondo.
    Hoy el contrato para afiliar a los trabajadores nuevos lo otorgó AFP Uno. De
    acuerdo a lo analizado el dato más relevante para adjudicar ese contrato (que
    nos permitiría aumentar nuestra captación), es la baja comisión por la
    administración de los fondos.

    Por depósito de cotizaciones Por retiros programados y renta temporal Por transferencia de cotizaciones de afiliado voluntario
    A.F.P. abr-20 A.F.P. Abril de 2020 A.F.P. abr-20

    % de la remuneración o renta
    % sobre la pensión $ suma fija por operación
    imponible

    CAPITAL 1.44 CAPITAL 1.25 CAPITAL 1.101


    CUPRUM 1.44 CUPRUM 1.25 CUPRUM 1.144
    HABITAT 1.27 HABITAT 0.95 HABITAT 0
    MODELO 0.77 MODELO 1.20 MODELO 0
    PLANVITAL 1.16 PLANVITAL 0.00 PLANVITAL 1.100
    PROVIDA 1.45 PROVIDA 1.25 PROVIDA 1.250
    UNO 0.69 UNO 1.20 UNO 0

    3
    C. Objetivos de estudio
    Como podemos visualizar en los cuadros nuestra comisión por administración es
    la tercera más alta, sin embargo, nos encontramos dentro de los más bajos en
    costos por retiros programados y transferencia de cotizaciones, lo que nos da
    una excelente ventaja competitiva en relación a nuestros competidores, eso sin
    considerar el alto nivel de servicio que nuestros ejecutivos entregan a nuestros
    afiliados.
    De acuerdo a lo expuesto, podemos aprovechar las ventajas vistas para la
    obtención de nuevos afiliados, apuntando un grupo creciente como son los
    afiliados con 24 meses de cotización, dado que con esos meses cotizados ellos
    ya están en condición de poder realizar cambios de AFP.
    Este segmento del mercado, está recién conociendo el sistema, tienen dudas,
    proyecciones y muchos años por cotizar.

    D. Fundamentos
    Es importante considerar el apoyo de nuestros sistemas de gestión de la
    información, ellos podrán mostrarnos el camino, las estrategias requeridas para
    lograr este objetivo con las bases de datos dentro de nuestro ERP, se hará
    necesario implementar el SCM y un CRM.

    ¿Por qué un SCM?


    Ayudará a mejorar nuestra cadena de suministro:
    • En la planificación de las tareas necesarias
    • Regulación de las operaciones
    • Sincronización de los diferentes departamentos involucrados

    Dentro de los beneficios esperados:


    • Fidelización de los clientes gracias a la eficiencia de los procesos
    • Mejor control, podemos saber en tiempo real en que eslabón se encuentra
    nuestro proceso
    • Mayor unidad en equipo, cada actor conoce sus funciones
    • Liderazgo, una buena implementación de la cadena de suministros
    conlleva a buenos resultados para la organización.

    4
    ¿Por qué un CRM?
    El software CRM, por definición, permite compartir y maximizar el conocimiento
    de un cliente dado y de esta forma entender sus necesidades y anticiparse a
    ellas. Por definición, el CRM recopila toda la información de las gestiones
    comerciales manteniendo un histórico detallado.
    Una solución CRM permite dirigir y gestionar de forma más sencilla las
    campañas de captación de clientes y de fidelización. Gracias al CRM se puede
    controlar el conjunto de acciones realizadas sobre los clientes o clientes
    potenciales, y gestionar las acciones comerciales a partir de un cuadro de
    mandos detallado.

    1. Facilitar la toma de decisiones


    El CRM aporta información relevante a los responsables de launa empresa para
    pronosticar el volumen de ventas, medir el servicio al cliente y hacer un
    seguimiento del rendimiento del negocio, ofreciendo una visión global del
    proceso de ventas y de todos los departamentos implicados.

    2. Acceso a la información en tiempo real


    Permite a los empleados tener acceso instantáneo a los datos e información
    centralizada de los clientes (historial de correo electrónico y llamadas de
    potenciales clientes, información sobre precios, contratos, etc.) desde cualquier
    lugar y cualquier dispositivo.

    3. Optimizar el proceso de venta


    Son posibles campañas de lead nurturing y crear relación de comunicación
    continua con potenciales clientes para ayudarles a avanzar en el proceso de
    afiliación. Además, también se puede utilizar esta tecnología para crear
    workflows y automatizar los procesos de venta.

    4. Servicio al cliente más eficiente


    Permite a los empleados asignar, administrar y resolver incidentes rápidamente
    con un sistema automatizado de enrutamiento, ya que los sistemas CRM hacen
    que la comunicación entre los distintos departamentos sea fluida.

    5
    5. Identificación rápida de clientes
    Permiten a los agentes de los call center identificar automáticamente las
    llamadas de los clientes que han estado en contacto con la empresa
    anteriormente, gracias a la fácil accesibilidad a los datos desde el sistema CRM.
    Esto permite realizar acciones cross selling y poder sugerir productos o servicios
    alternativos.

    6. Aumento de la productividad
    Las funciones de ventas y marketing pueden integrarse sin problemas. Al
    almacenar los datos clave para el negocio, los usuarios pueden acceder
    rápidamente desde cualquier sitio o dispositivo y compartir la información,
    ayudándolos a aumentar la productividad de la empresa.

    7. Incrementar la fidelidad del cliente


    Los empleados que cuenten con información detallada en el CRM tienen los
    datos necesarios para conocer a sus clientes, lo que les permite crear relaciones
    más personalizadas. El acceso a los datos centralizados puede aumentar los
    niveles de satisfacción de los clientes y su experiencia.

    8. Dirigir estrategias de marketing


    Facilitarán la toma de decisiones y capacitarán al equipo de marketing para
    diseñar campañas mucho más definidas y segmentadas al contar con amplia
    información sobre el comportamiento de usuario.

    6
    E. Plan de acción
    Como plan de acción hemos priorizado las iniciativas más importantes para
    cumplir con ciertos objetivos y metas, que se muestran a continuación:

    Objetivos y Estrategias Corto Mediano Largo


    Plazo Plazo Plazo

    Segmentación X
    Call center 24 x 7 X
    Beneficios para clientes X
    Posicionamiento Marketing X
    Nuevas sucursales X
    Actualización base de datos X
    Establecer políticas financieras X
    Disminución de comisión X
    Aumentar beneficios en fondos mutuos X

    F. Diseño considerando los factores críticos de éxito de BI

    El mercado de los ERP se ha consolidado durante la última década en nuestro


    país, dado que el potencial de crecimiento de las empresas las ha llevado a
    desarrollar software propio. ERP debe contar con los datos apropiados, con el
    apoyo de la alta gerencia y un equipo que represente de la mejor manera las
    necesidades del negocio, facilitando la comunicación, la obtención de datos, la
    información de los resultados, entre otros.

    7
    G. Resultados y conclusiones:
    Nuestro proyecto apunta al aumento de captación de nuevos afiliados, para
    lograr este objetivo definimos enfocarnos en un segmento estratégico de
    potenciales afiliados, el cual apunta a un nuevo segmento de clientes (nuevos
    trabajadores, con 24 meses de cotización), puesto que con esos meses
    cotizados ellos ya están en condición de poder realizar cambios de AFP.
    Dicho segmento de cliente se encuentra en pañales en relación al conocimiento
    del manejo de sistemas de pensiones, no tienen claridad del funcionamiento,
    presentan dudas, etc. ante dicho escenario ofrecemos fidelizar a nuestros
    clientes, a través de nuestras ventajas competitivas, nos encontramos dentro de
    las AFP con los más bajos en costos por retiros programados y transferencia de
    cotizaciones., lo cual permitirá una excelente proyección en relación a los montos
    de las futuras pensiones de nuestros clientes
    Hoy nos encontramos con una participación del 17,7% dentro del mercado y
    nuestras proyecciones a un año es un crecimiento de 5 %, con esto llegaríamos
    a obtener el 23% del mercado y nos posesionaremos en 2° Lugar.

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