Gerencia de Mercados

Informe Ejecutivo

Presentado Por:
María Luisa Ramírez ID: 648860
Martha Liliana Piracoca ID:627493

Tutor:
Julio Cesar García

Corporación Universitaria Minuto De Dios - Uniminuto Uvd

Facultad De Ciencias Empresariales
Programa Administración De Empresas
Bogotá D.C.
2020
INTRODUCCIÓN
Con este trabajo conoceremos qué opinan las personas sobre el producto que vamos a
incursionar en el mercado y así mismo mirar las necesidades de los clientes para
cumplirlas.

ENTREVISTA
Se realizó la entrevista a personas Naturales ya que queremos ofrecen un producto el cual
cubra una necesidad del cliente y que esperamos satisfacerla.
En el modelo de Creación: Tomaremos el valor para el cliente

Qué ofrecemos Valor Que desea el cliente

Esto nos conlleva a preguntarnos:

● ¿cómo queremos que nos perciba el cliente?
● ¿cómo podemos conocer qué desea el cliente?
● ¿cómo materializamos esta unión?
● ¿qué elementos aportan valor real?

PREGUNTAS:
1. ¿Considera que para prevenir los síntomas de la gripe que es mejor medicamentos,
remedios caseros o frutas y verduras?
2. ¿Qué frutas exóticas considera usted que pueden ser útiles para la prevención de
síntomas gripales?
3. ¿Qué es mejor darle a la familia si productos naturales o químicos para la
prevención de virus gripales?
4. ¿Cree usted que si se aprovechan los beneficios de los productos naturales no habría
tanto virus?

1 ENTREVISTA: Daniela Peña

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2 ENTREVISTA: Luisa Fernanda Higuera

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3 ENTREVISTA: Patricia Joseph

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4 ENTREVISTA: Lorena Verdugo

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Objetivo de la encuesta: Identificar problemas en un contexto, resolver problemas, brindar
herramientas para el análisis de una problemática, permitir la efectiva toma de decisiones,
reducir el margen de error en la toma de decisiones.

●        Población: Niños y adultos 

●        Muestra poblacional: Personas entre 7 y 25 años.
●        Tipo de muestreo: Aleatorio
●        Modo de aplicación encuesta: Por medio de redes sociales.

IDENTIFICACIÓN DEL PRODUCTO

● El Yogurt es un producto lácteo fermentado, es un producto efectivo para restaurar

y mantener el funcionamiento normal de nuestro equilibrio intestinal.
● El yogurt está compuesto de vitaminas, carbohidratos, grasas, calorías, proteínas,
calcio y fósforo, es una excelente fuente de minerales 
● se aconseja después de abierto consumirlo a la brevedad posible, con el fin de
disfrutar todas sus propiedades.

COMPETENCIA DEL MERCADO EN EL YOGURT

● Alpina : 

● Alquería: 

            
● Algarra:
 ALPINA ALQUERÍA ALGARRA

● Yogurt Espeso  ● Yogurt Aguado ● Yogurt semi espeso

● Trozo de fruta ● No trae fruta
● Yogurt con cereal
● Yogurt Sin azúcar

1. PREGUNTAS:
● ¿Cómo se recogió la información de los clientes y los competidores?
(Generación de inteligencia)

La información la recogimos de entrevistas que se realizaron para saber qué

atributos busca los posibles clientes en los productos de yogurt y que nos
permitieron abarcar acerca de gustos y posibles solicitudes que pudieran
tener.

Respecto a la competencia se hizo un análisis vía web, la cual nos permitió

ver el tipo de producto, tipo de tiendas tanto físicas como online para poder
identificar las fortalezas y debilidades respecto a la competencia.

● ¿De qué manera se entregó la información a las diferentes áreas?

(Difusión de inteligencia - Las áreas corresponden a la estructura
propuesta en la actividad 1)

Se realizó una difusión efectiva implementando estrategias para poder

identificar las condiciones y necesidades del mercado para el desarrollo de
información a las áreas del proyecto:

Mercadeo: Desde esta área se identifica los canales de distribución que las
competencias utilizan para comercializar los productos, también se pudo
revisar la página web de cada una de ellas.
 ● ¿Cómo se recogieron las ideas de cada una de las áreas? (coordinación de
respuesta)

Se realizaron encuestas las cuales después de tener las respuestas se realiza

un focus group, para llegar a una idea central y validar entre todos que es lo
mejor para nuestro producto.

● ¿Cómo se implementó esta idea? ¿Con sus indicadores de medición? ¿Con

el apoyo de todas las áreas de la empresa? (Implementación de respuesta)

Se implementa la idea porque se quiere un producto que tenga propiedades

en vitaminas A, B y C, como lo es la uchuva un producto novedoso con una
fruta conocida como la “fruta del amor” con propiedades nutricionales
recomendados para la salud con vitaminas y minerales.

2. CARACTERÍSTICAS:
● Mejoramiento de la oferta de productos y servicios de la categoría
escogida: Se realizan 5 estrategias:
❏ Definiendo los objetivos y metas de los productores.
❏ Factores que integran el sistema de comercialización y relaciones
entre ellos.
❏ Estrategias de comercialización competitivas según los resultados del
diagnóstico.
❏ Estrategias de crecimiento y análisis de sus riesgos.
❏ De la estrategia comercial de los productores, a la estrategia de
trabajo del facilitador.
● Mejoramiento de la satisfacción de los clientes.

Estrategias:

❏ Conocer las demandas y expectativas de los clientes.

❏ Desarrollar pautas de servicio.
❏ Medir grado de satisfacción.
❏ Identificar las tendencias.
❏ Establecer comparaciones con la competencia.
 ● Participación de todas las áreas de la empresa en el desarrollo de la
idea.
❏ Incrementar utilidades
❏ Incrementar la participación de mercado
❏ Incrementar la capacidad competitiva
❏ Reemplazar o vitalizar productos
❏ Integrar avances tecnológicos
❏ Defender y aprovechar mercados
❏ Aprovechar nuevas regulaciones
❏ Disponibilidad y costo de insumos
❏ Detección de necesidades y/o deseos insatisfechos
❏ Promover la imagen de la empresa
● Ejecución de los procesos de difusión y diseño de respuesta con alto
nivel de creatividad.

Definir nuevos conceptos, procesos, métodos de comercialización o

cambios organizativos son:

❏ Servicio propio de marketing

❏ A través de las relaciones con los clientes
❏ Aplicación de investigaciones fundamentales o estratégicas, propias
o ajenas
❏ Ampliación de las capacidades de diseño y desarrollo
❏ Mediante observación de sus competidores
❏ Aportaciones de consultores.
3. DISEÑO DEL PLAN DE ACTIVIDADES DE INTELIGENCIA DE
MARKETING EN CUATRO FASES:
● Generación de inteligencia
● Difusión de inteligencia
● Coordinación de respuesta
● Implementación de respuesta
 4. EJECUCIÓN DE ACTIVIDADES DE INTELIGENCIA DE MARKETING
EN CUATRO FASES:
● Generación de inteligencia
● Difusión de inteligencia
● Coordinación de respuesta
● Implementación de respuesta

ACTIVIDAD 4
MERCADO POTENCIAL
● CARACTERÍSTICAS:

Nuestro producto buscará incursionar en el mercado de las grandes superficies

como lo es en almacenes de cadena los cuales son Éxito, Jumbo, Carulla y alkosto
ya que nuestro objetivo es buscar un 25 % de participación en este mercado y así
poco a poco hacer que nos conozcan y generar un impacto en ventas.

● VENTAJAS Y BENEFICIOS DEL PRODUCTO O SERVICIO:

Ofrecemos un producto que tiene propiedades en vitaminas A, B y C, como lo es la

uchuva un producto novedoso con una fruta conocida como la “fruta del amor” con
propiedades nutricionales recomendados para la salud con vitaminas y minerales;
Brindando a los almacenes un producto de calidad y tiempo de entrega corto para
que no exista faltante de producto en los estantes y su mercaderista pendiente de la
rotación adecuada del mismo.

MERCADO DISPONIBLE
● CARACTERÍSTICAS:

Realizaremos una penetración en el mercado de las tiendas de barrio, ya que estas

ofrecen un gran campo de mercado de los lácteos por su consumo masivo para las
 onces de los niños, Jóvenes de universidad o incluso para la ama de casa o para
compartir en la oficina.

❖ La mayoría de personas que compran en las tiendas de barrio son de estratos

1 y 2.
❖ La familia consta de 5 o más integrantes.
❖ En cada familia tienen hijos de hasta 12 años.

● VENTAJAS Y BENEFICIOS DEL PRODUCTO O SERVICIO:

La ventaja de nuestro producto es garantizar un producto de calidad y con

beneficios para la salud.
En la parte logística se coordinará para que las rutas por los barrios estén pasando
cada dos días, para poder garantizar que el producto no falte en las tiendas y si hay
cambios poderlos realizar a tiempo y no después de ocho días como lo hacen
nuestras competencias según la investigación que realizamos.

MERCADO META
● CARACTERÍSTICAS:

En este mercado nos dirigiremos a las fruterías, buscado brindarles nuestros

productos para la preparación de ensaladas de frutas ya que La uchuva es excelente
fuente de provitamina a (3.000 I.U de caroteno por 100g). También es rica en
vitamina C, posee algunas del complejo vitamínico B, y además contiene proteína
(0,3%), fósforo (55%), valores excepcionalmente altos para una fruta.
Nuestra población serán niños y adultos que les guste los alimentos sanos y que nos
ayuda a tener una dieta balanceada.

● VENTAJAS:

❖ Ofrecemos También la Uchuva en única presentación la cual se puede

consumir fresco, sola o en ensaladas dándole un toque agridulce a las
 comidas, Se utiliza también para preparar helados, glaseados. por si los
consumidores la quieren para agregar a otras comidas.

● BENEFICIOS DEL PRODUCTO: Sirve para usos terapéuticos:

❖ Tiene un importante uso terapéutico, tanto sus hojas como el fruto, se

emplean en la industria química y farmacéutica.
❖ Purifica la sangre, tonifica el nervio óptico y es eficaz en el tratamiento de
cataratas y afecciones de la boca y garganta.
❖ Elimina la albúmina de los riñones y se recomienda para destruir
tricocéfalos, parásitos intestinales y amibas.
❖ Calificador de primer orden, se recomienda para personas con diabetes de
todo tipo, y gracias a sus propiedades diuréticas, favorece el tratamiento de
las personas con problemas de la próstata.
❖ También es utilizada como tranquilizante natural por su contenido de
flavonoides.

MERCADO CAUTIVO
● CARACTERÍSTICAS

❖ En este mercado iremos ingresando poco a poco rompiendo las barreras que
existen de nuestras competencias como lo son Alpina, Alquería y Algarra
ofreciendo degustaciones y brindando a los consumidores un producto
novedoso que nos ayuda para la salud, rico en vitaminas y minerales,
Garantizando los estándares de calidad y trabajando con los mejores
insumos para así ofrecer un producto idóneo. (htt16) (htt17) (htt18)

● VENTAJAS Y BENEFICIOS DEL PRODUCTO:

❖ Por medio de este mercado nos daremos a conocer con nuestro producto,
tendremos conocimiento del sector, la segmentación del mercado y así
mismo le daremos mayor credibilidad a nuestro producto.
 ❖ Nos acercaremos a tiendas y supermercados ofreciendo a los tenderos
nuestros productos para que nos den la oportunidad de ponerlos en sus
vitrinas y que nos vayan conociendo.
❖ Regalaremos muestras de nuestro producto y realizaremos panel sensorial
para ver que les gusta o que no les gusta y así ir mejorando poco a poco el
producto.

ESQUEMA DE RELACIONAMIENTO CON LOS CLIENTES

 ACTIVIDAD 5

● Generalidades: En este apartado introduzcan los resultados del modelo de valor,

actividades de inteligencia de marketing, comportamientos del consumidor,
segmentación y definición del mercado objetivo o nicho de mercado, que les ayuden
a anticipar los siguientes temas por tratar en este.
❖ Actividades de inteligencia de marketing: Realizaremos Un reporte de
mercado el cual informa a una empresa que porcentaje del mercado controla
en unidades.
❖ Mercado Objetivo: Nuestro mercado objetivo serán las tiendas de barrio y
los supermercados.
● Programas de precios: Describan de forma detallada, en esta sección la
metodología para determinar el precio del producto o servicio.

Como empresa debemos considerar diversos factores para establecer la política de precios
son los siguientes:

● Seleccionar el objetivo de la fijación de precios.

● Determinar la demanda.
● Estimaciones de los costos.
● Analizar los costos, precios y ofertas de los competidores.
● Escoger un método de fijación de precios.
❖ Fijación de precios mediante márgenes
❖ Fijación de precios por rendimiento objetivo.
❖ Fijación de precios por el precio vigente en el mercado.
❖ Fijación de precios por contribución de costos variables o marginales
❖ Fijación de precios basada en las condiciones del mercado.
❖ Precios negociados.
● Seleccionar el precio final.

Como estrategia para fijar el precio del producto utilizaremos un objetivo

fundamental el cual es liderazgo en calidad del producto, ya que nuestra meta es
 ofrecer nuestro producto de alta calidad con un precio alto pero razonable para la
rentabilidad en el promedio de la industria.

En cuanto a la determinación de la demanda escogeremos nuestros factores que

afectan esta sensibilidad es el efecto del precio- Calidad ya que nuestros
compradores son menos sensibles al precio cuando se supone que el producto debe
tener más calidad, prestigio o exclusividad.

Estamos realizando un análisis de los precios costos y ofertas que realizan nuestras
competencias para así orientarnos en el mercado y llegar a realizar un impacto en el
mercado con excelente calidad pero con un precio coherente y no muy lejos de
nuestros competidores.

En la selección de método de fijación de precio trabajaremos sobre la fijación de

precios por rendimiento objetivo, ya que en este inicialmente buscaremos un
punto de equilibrio y una rentabilidad sobre la inversión que se realizó inicialmente
al producto.

Buscaremos trabajar sobre el precio y no sobre el costo ya que si trabajamos sobre

el precio tendremos un utilidad exacta y no por debajo de lo que inicialmente
tenemos proyectado que es lo que pasaría si escogemos trabajar sobre los costos.

● Definición de canales de marketing:

❖ Selección de los canales de marketing apropiados para el producto o servicio
y el mercado objetivo al cual va dirigido.

❖ Decisiones de selección, capacitación, motivación y mantenimiento de

canales de marketing.
- Decisiones de selección del canal indirecto de marketing: Se debe
tener en cuenta los objetivos del cliente, la zona geográfica y la
capacidad económica.
- Capacitación de los canales de distribución: Es clave para motivar
a los distribuidores y ayudarlos a promover con éxito sus productos
frente a la dura competencia. Es todo un reto, que sin duda, vale la
pena, ya que éstos pueden aumentar las ventas, disminuir el tiempo
de marketing y acceder a mercados competitivos.
- Motivación de los miembros del canal:
 ❖ Entender sus necesidades y deseos
❖ Ofrecer programas de capacitación
❖ Compartir investigaciones de mercadeo
❖ Desarrollar habilidades
❖ Compartir la visión de negocios.
● Definición de plataforma de comunicaciones y diseño del plan de
consumidores:
❖ Selección de plataformas de comunicaciones apropiados para el
producto o servicio y el mercado objetivo al cual va dirigido.

Ofreceremos nuestro producto por medio de redes sociales tales como

Facebook, WhatsApp, Instagram ya que estas se han convertido en el
escaparate más grande del mundo, por lo que debemos tenerlas en cuenta
para ganar ventaja competitiva y llegar a tantos clientes potenciales como
sea posible, hay ciertas estrategias que pueden resultar más eficaces que
otras en cuanto a promocionar nuestro producto

❖ Metodología de diseño de mensajes de marketing según las plataformas

seleccionadas.

Mediante las plataformas de comunicación que utilizaremos mostraremos a

nuestros clientes los beneficios y los atributos que tiene nuestro producto
para hacer que los clientes se fidelicen con nuestro producto.
 CONCLUSIONES

● Con este trabajo observamos que a los participantes consume el yogurt de frutas

tradicional lo cual quiere decir que tenemos que empezar por una buena publicidad
para mostrar nuestro producto y realizar sondeos de degustación para que la gente
empiece a conocerlo y poco a poco vaya teniendo fuerza.
● Podemos concluir con este muestreo que la persona prefiere la buena calidad antes
que el precio.

● ¿Cómo fue el compromiso de cada una de las áreas, en el juego de roles, para
conformar la estructura de las áreas que intervinieron en el diseño de una respuesta
para el mercado? - En el área de mercadeo se hizo un buen trabajo ya que por medio
de esta área se encontró información valiosa de sus competencias y así mismo de lo
que piensa la gente esto se hizo por medio de entrevistas y encuestas.

● ¿Se podría implementar esta metodología en una empresa real, igualando o

mejorando los resultados del proceso? - Claro que sí ya que estos estudios y
estrategias de mercadeo ayudan para el lanzamiento y la innovación de nuevos
productos, buscando siempre la satisfacción del cliente y un crecimiento en las
ventas.

● ¿Cómo se pueden evaluar las perspectivas de venta del producto o servicio tomando
como base el mercado cautivo en el cual se enfocará el producto en primera
instancia? - Inicialmente se evaluarán con los consumidores para conocer qué le
falta o que les gustaría que tuviera para ir mejorando e impactando en más gente,
también se analizarán las encuestas realizadas para ir mejorando el producto.

● ¿Qué ventajas trae para la empresa tener un relacionamiento efectivo con los
clientes para el logro de metas de ventas y posicionamiento eficaz de la nueva
marca?

❖ La ventaja que conlleva esto es la fidelización de los clientes ya que con esto
se consiguen más ingresos que se pueden utilizar para cubrir gastos o
emprender nuevas líneas de negocio.
❖ El cliente fidelizado no acude a la competencia esto nos ayuda a debilitarla.
❖ Permite aumentar tanto el ticket medio como la frecuencia de compra.

BIBLIOGRAFÍA
(s.f.). Obtenido de https://riico.net/index.php/riico/article/view/5/5
(s.f.). Obtenido de https://ebooks7-24.com/minutolti/Stage.aspx
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