Diseño estratégico del punto de venta en la empresa

comercial
DESTACADOS, MARKETING

El diseño estratégico del punto de venta busca resolver

problemas, simplificar las cosas y crear experiencias con sentido
para los compradores.
Si tienes un negocio minorista conoces la importancia del diseño
estratégico del punto de venta, sabes que a través de él puedes llamar
la atención sobre determinados artículos, potenciar las compras por
impulso, aumentar el tiempo de permanencia en tu establecimiento,
mejorar la experiencia de compra del cliente y, por tanto, su
satisfacción.
En otras palabras, el diseño estratégico en el punto de venta te
permite comunicarte con el cliente de una forma tan efectiva que
puede ser tu mejor vendedor.

Tal vez te pueda interesar leer : Planograma, qué es y cómo mejorarlo para
mejorar el rendimiento de la tienda

El marketing en el punto de venta se refiere a todos los esfuerzos que

aumentan las ventas después de lograr atraer al cliente hasta tu
establecimiento, es decir, las técnicas necesarias para convertir
visitantes en compradores.
¿Qué pasa cuando el cliente está dentro de tu comercio? ¿Todos tus
visitantes compran? ¿Compran todo lo que te gustaría?
Seguramente no es así, seguramente muchos están sólo… “Echando un
vistazo” o simplemente entran, preguntan y se van sin más…
 En este articulo te mostramos cómo el diseño estratégico del punto
de venta puede dar respuesta a la pregunta ¿Qué hago para
aumentar mis ventas?
Conocerás las técnicas de merchandising en el punto de venta más
eficaces para convertir el diseño de tu establecimiento en tu mejor
estrategia de marketing.
Índice
 1 Diseño estratégico del punto de venta en la empresa comercial

 2 Las claves de una distribución más rentable

o 2.1 Cuáles son los elementos principales de la arquitectura interior de tu establecimiento

 2.1.1 Punto de acceso.

 2.1.2 División de la superficie de ventas.

 2.1.3 Disposición de la superficie de ventas.

 2.1.4 Diseño de los pasillos.

 3 Entonces… ¿Qué es lo más importante en el diseño del punto de venta?

 4 Ya pero… En mi tienda no cabe una furgoneta…

Diseño estratégico del punto de venta en la

empresa comercial
Cuando ya cuentas con tráfico de clientes en tu establecimiento, es
necesario sacarle el mayor partido a esa afluencia de visitantes y
convertirlos en compradores.
Una de las formas de optimizar este ratio es utilizar el merchandising,
es decir, la distribución y la presentación del producto de una
forma estratégica, haciéndolo visible y atractivo para el cliente
que prefiere curiosear por su cuenta.
Por supuesto, la atención y el servicio al cliente es una parte
fundamental para aumentar la conversión de visitantes en compradores
que también debes tener en cuenta.
¿Qué pasaría si aumentases el tanto por ciento de visitantes que
compran?
¿Y si aumentases el ticket medio de cada compra?
¿Y si, además, aumentas la repetición de las compras?
Tus ventas aumentarían considerablemente, seguro.
Pues una de las opciones para conseguirlo es diseñar y distribuir tu
espacio comercial de forma estratégica con el fin de que tus
visitantes tengan una experiencia agradable y la superficie comercial
se convierta en tu mejor vendedor.

Las claves de una distribución más rentable

El diseño de la superficie de ventas, para que resulte eficaz debe ser
cómodo, lógico y ordenado, además de atractivo y apetecible.
Su finalidad es que genere flujos de circulación de clientes por
toda la superficie, potenciando las compras por impulso y
 aumentando la permanencia del cliente en el comercio durante
más tiempo.

Cuáles son los elementos principales de la

arquitectura interior de tu establecimiento
Según Ricardo Palomares en su libro “Marketing en el punto de
venta”, destacan cuatro elementos principales del punto de venta
minorista:

1. Punto de acceso.
2. División de la superficie de ventas.
3. Disposición de la superficie de ventas.
4. Diseño de los pasillos.

Vamos a verlos:
Z
Punto de acceso.

Es el punto de partida del visitante hacia su acto de compra, de manera

que nunca debe suponer un freno o un obstáculo a su visita.
Es importante “invitar” al transeúnte a entrar en tu negocio a través de
puertas lo más amplias posible y abiertas. No siempre es factible tener
una entrada amplia pero si cuidas en lo posible las estrategias más
eficaces podrás suplir ciertas limitaciones.

 El punto de acceso debe ser accesible tanto a nivel físico como

psicológico. No debería medir menos de 1 metro.

 Los materiales más recomendables son ligeros y transparentes, de

fácil apertura y que permitan ver el interior de la tienda.

 En cuanto a su localización, siempre que sea posible se aconseja situar

la puerta a la derecha de la superficie comercial para propiciar el
flujo de circulación natural que realiza el cliente, que es un recorrido en
el sentido contrario a las agujas del reloj.
 Z
División de la superficie de ventas.

Existen cinco espacios que componen el área de ventas:

 La zona caliente.
 La zona fría.
 Los puntos calientes.
 Los puntos fríos.
 La zona caliente natural.

La zona caliente.
Es una extensión imaginaria que se localiza dentro del flujo de
circulación natural, ya sabes que es en sentido contrario a las agujas
del reloj.
Sería la zona más concurrida y transitada por los clientes.
El espacio restante sería la zona fría, teóricamente, menos transitada.
Con un único punto de acceso y una geometría regular del local estas
zonas se dividirían al 50%.
El objetivo es lograr una mayor proporción de zona caliente en
detrimento de la fría, para calentar la zona fría deberás situar en ella
las secciones o categorías de productos locomotoras de alta rotación.
La localización y extensión de cada zona depende de tres factores:
puntos de acceso, geometría del local y si la superficie tiene varios
niveles.
Los puntos calientes son espacios caracterizados por factores positivos
que generan concentración de clientes.
Al contrario, los puntos fríos, tiene factores negativos que, por alguna
razón, perjudican el flujo de clientes y, por tanto, son menos accesibles
y visibles.
La ventaja de los puntos calientes es que podemos controlarlos, a
diferencia de los puntos fríos que vienen impuestos por las
características técnicas del local.
Los puntos calientes más importantes son: punto de acceso,
mostradores de caja, mostradores o puntos de asesoramiento y
probadores.
El punto de acceso puede suponer un inconveniente por la dificultad que
conlleva cambiar su ubicación.
En cuanto a los demás puntos calientes, para una superficie
inferior a 400 M2 lo ideal sería:
El mostrador principal de caja debería colocarse en la zona fría,
evitando una posición enfrentada con el punto de acceso. Salvo en
supermercados donde se localizan cerca del punto de acceso.
El mostrador de asesoramiento también se sitúa en la zona fría.
 Los probadores deben colocarse también en zona fría para generar
flujos de circulación larga.
En cuanto a los puntos fríos existen dos tipos:

 Los naturales, las esquinas del perímetro de la superficie.

 Los creados, son fruto de errores en el diseño de la arquitectura

comercial, pasillos sin salida, pasillos estrechos o cuellos de botella.

Si quieres que tu establecimiento esté optimizado para vender, la

extensión de los puntos fríos no debe superar el 10% del total de
la superficie comercial.

La zona caliente natural es el espacio que conecta dos puntos

calientes importantes, el punto de acceso y el mostrador de caja,
propiciando que el flujo de circulación penetre fácilmente en la zona fría
para que los clientes recorran más superficie comercial.
Por tanto, los productos situados en este recorrido tienen más
posibilidades de ser comprados.
Hasta aquí, hemos visto los primeros elementos que componen la
arquitectura interior de tu establecimiento, como ves hay muchos
detalles a tener en cuenta al llevar a cabo el diseño estratégico del punto
de venta.
Sin embargo, siempre merece la pena contar con una superficie de
ventas preparada para vender más.
Generar flujos de circulación de clientes por todo el local y mantener al
cliente cómodo, el mayor tiempo posible, hará que tus ventas aumenten.
Pruébalo, en muchas ocasiones, un pequeño cambio en la distribución
del mobiliario puede ser suficiente.

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TU PUNTO DE VENTA.
Z
Disposición de la superficie de ventas.

La disposición de tu tienda va a depender de dos factores.

Por un lado, es importante distinguir los comercios que responden
al concepto de “hacer la compra”, por ejemplo un supermercado, de
aquellos otros dónde acudimos cuando “vamos de compras”, una
tienda de moda responde más a esta función porque se trata de una
compra más improvisada e impulsiva.
Por otro lado, tendrás que tener en cuenta también la naturaleza de
los artículos que comercializas, es decir, las necesidades de
presentación de los productos.
¿Qué importancia tiene esta distribución?
 En realidad es uno de los factores más importantes en la distribución del
espacio interior de tu tienda porque un diseño estratégico influye en
los flujos de circulación de clientes y como ya sabes, lo que
pretendemos es que el visitante recorra todo el espacio, permanezca
durante más tiempo en la tienda y viva una experiencia agradable,
ésto equivale a un establecimiento potencialmente más vendedor
y rentable.
¿Qué debo tener en cuenta?

Lo más importante que debes tener en cuenta es: la disposición del

perímetro de la tienda, la disposición central y la ubicación del
mostrador.

 Disposición perimetral: Se trata del mobiliario que sitúas en el

perímetro de la superficie y que depende de la dimensión total del
lineal para presentar los productos de forma adecuada, de su
versatilidad para desarrollar una presentación dinámica y del diseño, que
debe estar siempre en sintonía con tu estilo comercial.

 Disposición central: Es el mobiliario situado en el centro del local, es

recomendable que no supere la altura máxima de 1,60 para que exista
una perspectiva general de la tienda. Puedes elegir entre:
N
Disposición central en parrilla: Los muebles se sitúan en
paralelo respecto al flujo de clientes. Es la distribución clásica de los
supermercados que permite dirigir al consumidor hacia objetivos
concretos.

N
Disposición central aspirada: Muy similar a la anterior, parte de la
colocación de los muebles en disposición oblicua al pasillo central de
la superficie.

N
Disposición central libre: La colocación del mobiliario permite
una circulación libre, apropiada para establecimientos más pequeños.
 Localización del mostrador: Como ya hemos visto, la ubicación del
mostrador influye en la disposición de la superficie condicionando el
sentido de la circulación de clientes.

Uno de los errores más frecuentes en la estructura interior de los

comercios es la colocación inadecuada del mostrador, lo que va a
perjudicar la circulación de clientes que más te conviene.
Si colocas el mostrador dentro de la zona caliente de la tienda, el
flujo de clientes que generas es corto y estarás perjudicando las ventas
por impulso, mientras que situando el mostrador en una zona
fría la circulación será larga, los clientes verán más productos y las
posibilidades de compra aumentan.
Siempre debes tener en cuenta, también, visualizar y controlar la
entrada.

Z
Diseño de los pasillos.

Por último, también tendrás que prestar atención a los pasillos porque su
diseño influye en el acto de compra.
La idea es facilitar la compra a los clientes, favorecer su
circulación y la búsqueda de los productos.
Su anchura y longitud determina una percepción positiva o negativa
del establecimiento por parte del cliente, ya que ejerce una influencia
psicológica en él.
Ten en cuenta los pasillos principales:
N
Pasillo de aspiración: Su función principal es “aspirar” al cliente
desde la zona caliente hacia la fría, de forma rápida y directa a
través de un pasillo amplio que une la zona de acceso y el mostrador
principal.
N
Pasillos principales: Su misión es dirigir, canalizar y distribuir la
circulación por las principales secciones de la tienda y deben ser lo
suficientemente amplios para recorrer la superficie con facilidad y
fluidez.
N
Pasillos de acceso: Su misión es permitir una optima visibilidad y
acceso del comprador a los productos. En una disposición libre se
generan muchos pasillos de acceso cortos que hacen la exposición más
dinámica.

Entonces… ¿Qué es lo más importante en el diseño

del punto de venta?
El llamado “traffic building” es la circulación del cliente por la tienda y
representa una técnica de merchandising para establecer una
relación entre los pasillos, el mobiliario central y el flujo de
clientes por todo el local.
Para optimizar este parámetro y hacer que el cliente se pasee por
toda la tienda y vea el mayor número de productos posible debes
tener en cuenta:

La anchura de los pasillos, que facilite una circulación cómoda y

agradable.

La localización del mostrador debe generar circulación atravesando

toda la superficie.

La disposición central debe adecuarse a los productos y al tipo de

compra, “hacer la compra” o “ir de compras”.

Ya pero… En mi tienda no cabe una furgoneta…

Independientemente del tamaño de los comercios, el diseño de la

superficie, (grande, mediana o pequeña), será lo que condiciona el
desplazamiento de los clientes dentro del local, lo que influye en su
experiencia de compra, en su satisfacción, en el tiempo que permanecen
en el local, en la visualización de más o menos productos, en las
compras por impulso… En definitiva, en la rentabilidad del negocio.
De modo que, adaptar, en la medida de lo posible, el diseño de tu
punto de venta a estas técnicas, será decisivo para aumentar la
rentabilidad de tu negocio.
Así que ya sabes:

Si vendes productos que encajan dentro del concepto “hacer la

compra”, sabes que es un acto planificado, que la gente tiene prisa, así
que orienta el diseño a facilitar la compra de los clientes de forma rápida
y eficaz, mediante una buena visibilidad de los productos, con una
presentación conjunta de productos complementarios y agilizando el
tránsito por la superficie.

Si vendes productos que encajan con el concepto “ir de

compras”, sabes que forma parte de los momentos de ocio, así que haz
posible una compra divertida, genera interés, orienta el ambiente y el
diseño de la tienda a que la gente permanezca más tiempo y por tanto,
compre más.
Ya conoces los secretos del diseño estratégico del punto de venta
en los negocios comerciales.
Utilizar estas técnicas maximiza la circulación por el
establecimiento y al mismo tiempo, estimula las compras por
impulso, lo que te acerca a tus objetivos de rentabilidad.
Por último, no olvides que transmitir una imagen diferenciada y
coherente favorece la afluencia de compradores, aprovecha el
diseño del punto de venta para potenciar tu identidad visual
y hacer “marca”.