MEMORIA CASO REAL 3

COACH COMERCIAL: VALESKA NAWATZKI

COACHEE: CARLA RODRÍGUEZ

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 SESIÓN 1
Lugar: Casa Valeska Fecha: 14.10.19 Hora: 15.30-16.45h

Perfil del Coachee Comercial

Nombre: Carla Rodríguez
Email: [email protected]
Actividad: Asesora Comercial en Toyota
Edad: 26
Formación: Grado Superior de 1 año en Marketing & Publicidad, Estudiado Educación
Infantil, estudiado Psicología 3 años por la WOC (no acabado la carrera)
Como la has conocido: Compré un coche en Toyota en febrero 2019 y fue mi asesora
comercial

I. Asunto:
Le propuse a Carla en una visita a Toyota que le ofrecía 3 sesiones de Coaching
Comercial como parte de mis prácticas y le pareció interesante, porque le llama mucho
el tema del coaching en general. Ella lleva 2 años y medio trabajando como asesora
comercial en Toyota (Calle Paris) y entró un poco de casualidad. Conoció a un chico en
el gimnasio que llevaba temas de farmacia y le dijo que si más adelante buscaba gente,
le ofrecería trabajo porque la veía muchas aptitudes como comercial.
Al poco tiempo conoció a una chica en el gimnasio que era comercial de una casa de
coches y que se ganaba muy bien la vida. Luego Carla vio un anuncio para comercial de
Toyota y envió su Curriculum y como no quiere la cosa la cogieron. A ella siempre le
había llamado la atención el tema de los coches y en especial la marca Toyota, porque
siempre va adelantada en tecnología y pensaba que eso era positivo porque vende un
producto algo diferente (coches hibridos, buena calidad-precio, etc).
Su profesión realmente no tiene nada que ver con lo que ha estudiado, pero que su
padre también ha sido siempre comercial y que por eso siempre había sentido ganas
de trabajar en ello y probarlo. Aceptó hacer las sesiones de coaching comercial por un
lado porque tenía curiosidad por saber en qué consiste y por otro lado para mejorar
algunos aspectos laborales.
El tema que más le preocupa en su trabajo actualmente es la presión en el trabajo de
llegar a los numeros. De hecho al principio cuando entró en la empresa lo llevaba
bastante mal porque tiende a compararse con los compañeros, pero con el tiempo ha
aprendido un poco a lidiar con esa presión. Carla es una persona muy perfeccionista y

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con ambición y por ello quiere aprender herramientas de liderazgo, porque quiere
ascender dentro de su carrera como asesora de ventas.
Como la vi bastante pérdida al principio le hice rellenar la Matriz CIREXCO con el fin de
detectar los aspectos sobre los que podría mejorar y detectamos que eran 3 puntos
donde se puntuaba con un 6 o 7:

 Competencias avanzadas y de liderazgo

 Carrera profesional del comercial
 Auto motivación comercial
Me comenta que le gustaría aprender técnicas para su día a día al tratar con nuevos
clientes. Carla es muy servicial, le gusta mucho el trato con el público y tiene con
algunos clientes incluso una relación de amistad después de la venta. Es muy
autoexigente en su día a día.

II. Realidad Actual:

Carla me comenta que se compara mucho con los compañeros y tiene mucha presión
cada mes para llegar a los objetivos. Además si un mes le va muy bien y gana un buen
sueldo por las comisiones, no quiere bajar el nivel porque sabe que es posible. Aunque
ahora ya sabe que hay meses mejores y otros peores con respecto a ventas. Me
comenta que el último trimestre, antes de las vacaciones suelen ser buenos meses
para vender (más clientes interesados y más ventas normalmente) y también cuando
hay ferias especializadas del automóvil. Las épocas más tranquilas suelen ser a
principio de año y después del verano.
El tema presión ahora lo lleva un poco mejor, porque ha aprendido a aceptar que hay
épocas en las que es más fácil vender que otras, además no quiere que esa presión
afecte a su salud. Comenta que al principio era dramático, pero ya no. El hecho de
llegar a los objetivos depende de que la gente esté predispuesta a comprar, trabajar su
cartera de clientes/ gente que se ha interesado y finalmente no ha comprado,
llamadas, campañas de marketing que generan tráfico, de la competencia de la misma
marca y de otras marcas.
Me comenta que en este concesionario son 9 comerciales y 2 en Sant Just Desvern (del
mismo grupo), en Barcelona hay un total de 5 concesionarios de Toyota que se hacen
la competencia entre sí. La competencia directa de otras marcas son Mazda, Seat y
Volkswagen, Peugeot, Citroen si es un coche más pequeño. Si es un coche más grande
se pueden comparar con Lexus (misma marca y misma tecnología), Audi, BMW. Cada
vez hay más competencia y por ello ella se pregunta muchas veces ¿“por qué los
clientes le van a comprar a ella y no a otro”? Ella piensa que hay gente que valora el
trato, otros solo el precio, el plazo de entrega, etc.

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Toyota lo que tiene es que se venden solos, tienen más facilidad de venta y no necesita
hacer unas ofertas de derribo como los coches Diesel por ejemplo.

III. Posibles Opciones:

Para mejorar el tema de la presión en su trabajo tiene varias opciones:

 Buscar en su base de datos entre clientes que vinieron a informarse pero luego
no llegaron a comprar, llamarles y para intentar captarlos
Para mejorar el tema del liderazgo en su trabajo tiene varias opciones:

 Preguntar en su empresa que cursos de formación hacen a los que ella podría
acceder que estén relacionados con liderazgo y su carrera profesional como
comercial
IV. Plan de acción:

 Buscar en su base de datos posibles clientes

 Hacer llamadas a personas que ha atendido en el concesionario en los últimos 2
años y medio para ver sí aún están interesados en comprar un Toyota
 Hablar con Recursos Humanos para ver que cursos le pueden ofrecer
relacionados con liderazgo y su carrera profesional como comercial
 Hacer la Matriz Cirexco en casa de nuevo con calma y con el grafico con textos
V. Compromiso:

 Conseguir aumentar las ventas en este trimestre del año, haciendo llamadas a
su base de datos/ personas que ha atendido en el concesionario en los últimos
2 años y medio para ver sí aún están interesados en comprar un Toyota
 Hablar con Recursos Humanos para ver que cursos le pueden ofrecer
relacionados con liderazgo y su carrera profesional como comercial

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 SESIÓN 2
Lugar: Casa Valeska Fecha: 21.10.19 Hora: 15.15-16.30h

I. Asunto:

En la sesión de hoy nos centraremos en trabajar principalmente el liderazgo, ya que es

la parte de la matriz CIREXCO que menos puntuación tenía (un 6) y también porque es
un tema le gustaría trabajar ya que se considera una persona ambiciosa, pero es
consciente de que por su edad le falta experiencia profesional y seguridad en si misma.

II. Realidad Actual:

Le pregunté al iniciar la sesión si había hecho las tareas del plan de acción para esta
semana y me ha dicho que se informó en su empresa sobre los cursos de formación y
ella no puede solicitar un curso para ella, lo que si hay son cursos que se publican en la
empresa y que suelen ser obligatorios para la fuera de ventas por ejemplo. Lo de
buscar posibles clientes en su base de datos es algo que ya hace habitualmente.
Me comenta que se ha apuntado como voluntaria en su empresa para ofrecer
asistencia en un proyecto enfocado a la orientación profesional de adolescentes como
coach. Este proyecto es en colaboración con la fundación Exit y comenzarán en breve.
Dice que quiere hacerlo porque ella tardó mucho tiempo en saber realmente lo que
quería en sentido profesional y en estas sesiones les enseñan en qué consisten sus
trabajos para que sepan un poco como es la realidad y la parte práctica de esos
puestos.
Carla estudió 3 años psicología y piensa que muchas cosas que aprendió le ha servido
en su trabajo actual, con los compañeros, sus superiores, clientes y en su vida
personal. Su padre fue comercial, subdirector y director en el BBVA y para ella siempre
fue un referente, pero la banca nunca le ha llamado la atención y tampoco la carrera
de económicas o empresariales. Piensa que los bancos ya no son como eran antes que
solo se centraban en vender productos financieros, sino ahora venden alarmas e
incluso coches cuando realmente no entienden de esos productos.
Para indagar más en el tema que le ocupa en esta sesión, que es el “liderazgo” le
muestro un video titulado “Claves para liderar. Estrategias de liderazgo empresarial”
del canal Psicología y Comunicación. Lo miramos juntas y después le digo que me diga
que es lo que más le llama la atención y lo comentamos juntas durante unos 10
minutos. A continuación vemos cuáles son sus motivaciones, habilidades, actitudes y
aptitudes para ver si ella tiene lo que necesita para ser un líder.
Sus motivaciones: le gusta ganarse a la gente, tener la sensación de hacer un buen
trabajo, llegar a sus objetivos para no sentirse presionada, el que haya un buen clima
de trabajo, aprender cosas nuevas, los retos (si sale un nuevo modelo, hacer ventas
para empresas, ella normalmente solo hace a particulares), salir de su zona confort.

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Sus actitudes: cercana, venta personalizada, función de asesora, positiva en el trabajo
(en su vida personal es un poco negativa), responder a las necesidades del cliente,
responsable, entregada, motivada, honesta, implicada con la empresa, es reivindicativa
y suele luchar en las causas en las que cree. Le cuesta un poco adaptarse a los cambios
y se siente un poco insegura a veces, porque es la más joven y se compara con los
compañeros más mayores.
Sus aptitudes: polivalente, trabajo en equipo, resolutiva, capacidad para resolver
problemas, comunicativa.
“Su conclusión es que las aptitudes tienen un 20% de peso y la/s actitud/es un 80%, ¡ya
que sin una buena actitud no llegas muy lejos!”
Sus habilidades: empatía, comunicación asertiva, manejo de conflictos, saber escuchar,
llegar a la gente, pensamiento crítico, inteligencia emocional.
Al finalizar este ejercicio le pregunté cuales de estas características que ella tiene
corresponderían a un buen líder y me ha dicho que ella realmente tiene las
condiciones para serlo, pero tendría que trabajar más la seguridad en sí misma y la
formación/ experiencia cosa que le he dicho que irá adquiriendo con los años. Pero
que mientras tanto lo puede trabajar ella viendo más videos sobre liderazgo y temas
que le interesan y le ayudarían en su trabajo así como leyendo libros sobre técnicas de
ventas.
Le pregunté donde se ve en 5 años y me dijo que no lo sabe. No tiene una imagen clara
de donde se ve, pero le gusta su empresa. Le gustaría romper la barrera de ser una
gerente de ventas mujer, porque sus jefes son hombres sin embargo la gerente es una
mujer. Las vacantes de su empresa se suelen ocupar con gente interna, porque
también valoran el punto de confianza.
Carla piensa que dentro del circulo de comerciales dentro de su empresa (son 9 en
total) hay algunos que son más lideres que otros. Ella en algunas situaciones es
bastante líder, pero al ser la más joven piensa que hay otros compañeros con un rol
más líder que ella, más que nada por los años de experiencia que tienen. Pero si ve que
a veces algunos compañeros la consultan con una duda, en algunas ocasiones ha sido
la portavoz para su grupo ante un supervisor para comentar algún tema.
Hace poco Caixabank hizo un acuerdo con Toyota para que los vendedores del banco
vendieran ese modelo de Toyota a sus clientes y así ofrecerles la financiación a través
del banco. Cada comercial en Toyota tenía una jornada donde explicaba el vehículo a
un grupo de 40 empleados de Caixabank. Carla se sintió muy cómoda haciéndolo y al
acabar, su jefe le felicitó y le ofreció la oportunidad de hacer otra presentación a otro
grupo. Para ella fue una nueva experiencia y se dio cuenta que se le da bien hablar en
público.

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 III. Posibles Opciones:
Para mejorar el liderazgo y la seguridad en sí misma las opciones que tiene son:

 Participar en más cursos dentro de su empresa para seguir aprendiendo

 Ser valiente a la hora de tirarse a la piscina y tomar la iniciativa si en su
empresa le dan la opción de hacer ventas a empresas (no solo a particulares) y
aprender el máximo sobre nuevos modelos de coches que salen a la venta
 Seguir formándose viendo videos y leyendo libros sobre liderazgo, motivación,
técnicas de ventas (que la formación no solo dependa de su empresa)
IV. Plan de acción:

 Formación continua dentro de su empresa

 Formación continua por su cuenta sobre liderazgo y para mejorar sus
habilidades en general
 Aprender a ser menos impulsiva y más reflexiva
 Aprender con los años (experiencia profesional)
 Ser valiente y asumir retos profesionales
 Trabajar el autoconocimiento para tomar consciencia

V. Compromiso:
Para la próxima sesión:

 Volver a ver el video que le mostré en la sesión para interiorizarlo mejor

 Descubrir qué tipo de vendedor es  le dejé una hoja con los 5 tipos de
vendedores que hay para que me diga en la próxima sesión con cuál se
identifica más
 Pensar en que le gustaría trabajar en la última sesión

SESIÓN 3
Lugar: Casa Valeska Fecha: 31.10.19 Hora: 15.30-16.45h

I. Asunto:
Cristina tiene 100% decidido que quiere ser freelance, pero de la última sesión a la de
hoy su idea ha cambiado. Ahora quiere dedicarse a organizar eventos y organizar viajes
para individuales y pequeños grupos a Turquía y España (País Vasco, Galicia y
Andalucía). Al principio tenía muchas ideas y le han venido bien estas sesiones para
focalizar y descartar opciones que tenía en mente. Esta opción es la mejor bajo su
punto de vista porque lo hará ella sola por lo que tendrá el control de su vida y porque
está en parte relacionada con su experiencia profesional (organizar eventos/ turismo).

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 II. Realidad Actual:

Ella es consciente de que en el tema freelance de eventos tendrá bastante

competencia en Barcelona. De hecho en el restaurante/ Venue donde ella trabaja hace
6 años (One Ocean Club Barcelona) muchas veces gestionan los grupos freelance que
son contratados para proyectos por las agencias de eventos y sabe que muchas veces
ellos mismos se ayudan entre ellos si tienen varios eventos en la misma semana.
Esta semana una freelance que tuvo un evento grande en Granollers, le comentó que
le ha salido un pequeño grupo vacacional de 8 personas a Sevilla y le dice que casi no
para con eventos y acompañando a grupos por toda España. Cristina lo que quiere
ahora es el “Slow Life” a nivel personal y también a nivel laboral.
Su idea es si tiene un mes sin eventos tomarse un “mes sabático” para viajar y no
depender tanto de un horario y de ir al mismo trabajo cada día. Además le gustaría
empezar con eventos corporativos, porque es por lo que la conocen y donde más
contactos tiene, pero con el tiempo dedicarse más a los viajes vacaciones en pequeños
grupos a Turquía porque lo conoce muy bien (ha estado más de 10 veces y le apasiona)
y los destinos en España de País Vasco, Galicia y Andalucía porque tienen una
gastronomía muy atractiva y mucho para ver y enseñar.
Su idea es crear viajes (no turísticos) donde mostrar a los viajeros la ciudad desde la
perspectiva de experiencia, de hacer lo que haría una persona local/ nativa, ir a los
restaurantes auténticos, si eres vegano llevarles a los sitios adecuados, crear una
historia desde principio a fin para que sea un viaje más emocionante, tours con actores
vestidos de época explicando y escenificando la historia del lugar, etc…Incluso ha
pensado en dibujar una agenda del viaje personalizada, ponerle un perfume del lugar.
Se emociona solo de pensarlo.

Cristina cuenta con las siguientes habilidades: organizada, planificada, don de gentes,
sabe anticiparse, es previsora, precavida (siempre tiene plan B), detallista. Le faltan
habilidades financieras y de gestión, conocimientos de redes sociales, marketing y no
es muy analítica.
A nivel de actitudes ella se describe como una persona activa, enérgica, positiva,
empatía, normalmente motivada, condescendiente consigo misma, es firme, sabe
defender en lo que cree, es fuerte y tiene sus momentos de debilidad. Lo que no lleva
muy bien es mantener el foco en lo que quiere hasta alcanzar su objetivo.
Aptitudes que le ayudarán a llevar a cabo su proyecto: trabajar en equipo, la
creatividad y va más allá de lo que espera el cliente.

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Ella piensa que le va a costar menos conseguir clientes MICE (eventos) que leisure y
que va a ganar más con proyectos MICE que leisure. Ahora Cristina debe hacer
previsiones económicas de para ambos segmentos (estimación de ingresos y gastos),
ver cuántos proyectos puede llevar a cabo en los primeros 2 años y ver cuánto tiempo
puede pasar desde dejar el trabajo a tener sus primeros clientes. La conversación le
hace pensar que debe dirigir el foco en eventos más que en los viajes vacacionales, al
menos al principio hasta que tenga más desarrollada la idea.
Cristina está en un punto de descontento y desmotivación bastante extremo y por ello
piensa que es el momento de desarrollar esta idea que tiene en mente hace varios
años. Necesitaba estas sesiones para focalizar más en la idea, cosa que le cuesta
bastante. La idea de asociarse con Eva (la chef) la ha descartado esta semana, porque
han quedado para cenar y ha visto cosas que no le han gustado. Las otras dos ideas de
la primera sesión, representación de empresas gastronómicas y procedimientos están
ambas descartadas en estos momentos.
Las 3 maneras de darse a conocer son a través de una buena página web y/o blog,
Instagram y las recomendaciones de los viajeros que hayan participado en sus viajes.

III. Posibles Opciones:

1) Hablar con su jefe este mes para decirle que quiere trabajar como freelance y la
contrate durante 6 meses de noviembre a abril de cada año para la feria
náutica MIVA que se celebra a finales de abril en el puerto de Barcelona.
Cristina lleva 4 años organizando esta feria además de gestionar los grupos del
One Ocean Club. Esta opción le permitiría durante los otros 6 meses de mayo a
octubre gestionar eventos como freelance y acompañar grupos a Turquía o por
España. Los meses de mayo, junio, septiembre y octubre son la temporada alta
de eventos por lo que serían buenas fechas y la libertad le permitiría buscar
clientes los meses de invierno.
2) Hablar con su jefe en abril 2020 una vez esté acabado MIVA para decirle que
deja la empresa porque quiere trabajar como freelance. El problema está que
no podría contactar con ningún cliente al estar aún trabajando en la empresa,
porque quedaría muy mal y tampoco tendría tiempo material para desarrollar
sus ideas de eventos y viajes vacacionales (plan de empresa, página web,
análisis, estudios de mercado, etc). En esta opción además se encontrará que
durante de mayo a agosto quizás no tendrá ningún cliente y no empezará a
ingresar dinero hasta septiembre, pero dice que podría aguantar unos meses
sin ingresos y los dedicaría para organizar y poner en práctica su idea de
negocio.
3) La opción de quedarse donde está haciendo lo mismo no la contempla.

IV. Plan de acción:

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 1) Ponerse un timing & pasar a la acción
2) Apuntarse a un curso con Txell Costa que es asesora para gente que quiere
empezar su propio negocio, les ayuda a focalizar, estudiar la viabilidad del
proyecto, ver vías de financiación, etc. El curso cuesta 300€ y lo puede costear.
3) Contratar un viaje a Marruecos en diciembre con una guía que hace lo que ella
quiere hacer en Turquía para inspeccionar e investigar como lo hace, por qué la
contratan a ella, cuento cuesta, que hace de especial, a que lugares les lleva
4) Empezar el plan de empresa para estudiar la viabilidad
5) Hacer cursos de formación para mejorar en temas de gestión de empresa,
redes sociales, marketing y análisis (esto es lo que peor lleva) en Barcelona
Activa, leer libros sobre los temas mencionados
6) Hablar con otras personas que son emprendedores e intercambiar opiniones y
experiencias

V. Compromiso:
Cristina esta 100% comprometida con su objetivo que es dejar su trabajo actual
máximo en abril 2020 para dedicarse a la organización de eventos y viajes vacacionales
en Turquía y España (País Vasco, Galicia y Andalucía). Hablará con su jefe para ver si es
posible combinar su trabajo como freelance con la organización del evento MIBA al
menos durante el año 2020 hasta conseguir suficientes clientes y eventos/ viajes. Ella
me informará en cuanto tenga noticias al respecto.

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