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Asignatura:
Mercadotecnia
Trabajo:
Ensayo sobre Proceso de compra de nuevos productos
Catedrático:
Lic. Ricardo Rivera Alvarenga
Presentado Por:
Thaira Belinda Mendoza
#118550147
Juticalpa, 01 de Marzo del 2020

Ensayo sobre Proceso de compra de nuevos productos
El comportamiento del consumidor depende de dos factores:
 Necesidades
 Motivaciones de compra de los clientes.
Satisfaciendo estas necesidades se les puede vender. Ahora bien, además de necesidades, el
hombre también tiene motivaciones de compra. Cuando hay un sólo PRODUCTO que cubre
una determinada necesidad, el comportamiento del consumidor responde a una necesidad.
En el mercado actual se puede afirmar que hay diferentes ventas porque hay diferentes
productos, diferentes momentos y diferentes tipos de clientes con sus características.
Tipos de motivaciones de compra
Veamos cuales son las motivaciones que guían el comportamiento del consumidor.
Conociendo estas motivaciones, estaremos en disposición de poder satisfacerlas.
MICASO
M ODA
I NTERES
C OMODIDAD
A FECTO
S EGURIDAD
O RGULLO
El comportamiento del consumidor
Las motivaciones y el comportamiento del cliente evolucionan a lo largo del tiempo o, en

ocasiones, en cuestión de segundos.
“Las motivaciones de compra de un cliente pueden cambiar en cuestión de segundos.”

LOS FACTORES QUE AFECTAN AL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
FACTORES EXTERNOS
Son las variables del macro y microentorno que influyen en el comportamiento del
consumidor.
Entre las primeras, cabe destacar el entorno económico, político, legal, cultural,
tecnológico y el medioambiente; entre las segundas, la clase social, los grupos
sociales, la familia, las influencias personales y las situaciones de compra o consumo.
CULTURA Y SUBCULTURAS
Cultura es el conjunto de normas, creencias y costumbres que son aprendidas por la

sociedad y llevan a pautas de comportamiento comunes. Mientras que las
características biológicas de un ser humano son innatas, la cultura es aprendida. El
proceso de aprendizaje de la cultura adopta tres formas distintas: aprendizaje formal,
por medio del cual los adultos de una familia enseñan al miembro más joven cómo
debe comportarse; aprendizaje informal.
Comportamiento de otras personas; y el aprendizaje técnico, que es el que se recibe a

través de los centros de formación. Sin embargo, la cultura no es algo monolítico, sino
que va cambiando con el transcurso del tiempo.
Cada cultura incluye subculturas, o grupos más reducidos e identificados que

comparten los mismos valores. La delimitación puede ser por factores geográficos,
religiosos o étnicos. Los miembros de una subcultura específica tienden a poseer
creencias, valores y costumbres distintas de los otros miembros de una sociedad.
La cultura es uno de los grandes determinantes del comportamiento humano, ya que
subyace en la toma de decisiones humanas, en sus comportamientos, y condiciona la
forma de vida de cualquier sociedad. Por ejemplo, entre españoles, ingleses,
alemanes, chilenos o norteamericanos, existen diferencias en los hábitos de higiene,
los desayunos, la forma de trasladarse al centro de trabajo, trabajar, entender la
comida, etc.
Los valores son elementos muy significativos para la comprensión de la cultura de una
sociedad. Los consumidores actuarán en sus comportamientos y conductas de forma
que puedan alcanzar determinados valores socialmente establecidos como correctos.
En España, pueden señalarse algunos valores predominantes. Entre ellos el
materialismo, parece que se ha producido un cierto olvido de la espiritualidad
dominante en alguna época pasada y desde final de los años sesenta comienza a
desarrollarse una sociedad de consumo, materialista, que ha llevado a los españoles a
preocuparse significativamente por sus posesiones materiales. Las empresas son
conscientes de este valor y procuran enfocar sus acciones con escasa espiritualidad y
una elevada mención de la vida cotidiana y del disfrute presente. Otros valores
significativos son la competitividad y envidia lo que nos lleva, en términos de consumo,
a enfocar una buena parte de nuestras compras comparativamente con las de
nuestros vecinos o próximos. La entrega al trabajo, la laboriosidad aparecen en el
grupo de valores aunque no tan predominantemente como en la sociedad
norteamericana. En paralelo la sociedad española es hedonista, busca el placer, y
este objetivo se intenta conseguir con el consumo de numerosos productos que
producen sensaciones agradables y placenteras. La libertad es otro valor a tener muy
en cuenta que por ejemplo conecta con la atracción por la naturaleza y lo natural.
CLASE SOCIAL
La estratificación social es el proceso en virtud del cual una sociedad determinada

queda dividida en estratos, cada uno de los cuales entraña un grado distinto de
prestigio, de propiedad, de poder.
Los miembros de una misma clase social comparten ciertos valores y actitudes por
tener unas características socioeconómicas similares, sin embargo, no están
agrupados formalmente ni se reúnen o comunican como tal grupo.
Es indudable que las sociedades industriales han generado cambios notables en la

situación de desigualdad en el presente siglo por razones de diversa naturaleza,
económicas, sociales y políticas.
Algunos hechos que han impulsado la tendencia hacia la disminución de las

desigualdades pueden ser el propio intervencionismo de los gobiernos en
determinadas áreas, los cambios y transformaciones de la estructura laboral, la
evolución y modificaciones de las economías de mercado, la aceleración en el cambio
e incorporación de nuevas tecnologías, la mejora de las situaciones económicas, el
desarrollo de sistemas de protección social o la mayor movilidad de la población. Sin
embargo, siguen existiendo los estratos sociales, y por tanto, grupos de personas que
ocupan posiciones iguales en la sociedad y que manifiestan actitudes, criterios,
características o estilos de vida parecidos.
Los factores más relevantes a la hora de determinar la existencia de clases sociales
son:
· Nivel de renta. Se traduce en un determinado poder de compra. La correlación entre

ingresos y situación de estatus ha sido tradicionalmente bastante elevada, sin
embargo progresivamente ha perdido consistencia.
· Ocupación. El trabajo desarrollado delimita unas manifestaciones de consumo

propios. Las profesiones, en función de su importancia, suelen estar ligadas a ventajas
económicas diferenciales y a un correspondiente y proporcionado prestigio social.
· Prestigio. En correspondencia con el punto anterior, podemos afirmar que el prestigio

o estima de que goza un individuo en la sociedad se debe fundamentalmente a las
funciones que cumplen en ella y a las que el resto de la comunidad de que se trate
atribuye una mayor o menor relevancia.
· Formación, constituye un valor fundamental de las sociedades más desarrolladas.

Las personas aspiramos a alcanzar un nivel formativo que nos permita el ascenso
social.
· Poder económico y político. El patrimonio es símbolo de ser miembro de un estrato.

Su importancia radica en la cantidad de propiedades que un individuo tiene y en cómo
las elige y utiliza, lo que determinará un estilo de vida que puede ser muy importante
para el análisis del comportamiento del consumidor.
· Conciencia de clase. Generalmente, cuanto menores son estas agrupaciones, mayor

conciencia de grupo existe, así por ejemplo, en los estratos que podríamos calificar de
altos suele producirse una elevada identificación de estrato o una clara conciencia de
clase.
Los aspectos que se ven en mayor medida influenciados por la pertenencia a un

estrato son el aprendizaje; la personalidad (algunas características personales) –por
ejemplo, niños de clases sociales más altas resultan seguros de sí mismos, con mayor
autoconfianza, con un conocimiento del lenguaje más completo e incluso con más
espontaneidad que los niños pertenecientes a estratos más bajos; los criterios de
evaluación en una misma categoría de productos; las actitudes; y consumo –compran
y consumen cantidades diferentes de productos, y productos de calidades igualmente
distintas, es distinto el lugar de compra, distintas demandas de información, diferente
forma de utilizar el ocio y distinta utilización de la comunicación empresarial.
GRUPOS SOCIALES
Los grupos sociales son grupos de referencia con los que el individuo se identifica y
que influyen en la formación de sus creencias, actitudes y comportamientos. Puede
distinguirse entre grupos de los que se es miembro y grupos a los que se aspira a
pertenecer.
Grupos de los que se es miembro
Primarios. La relación con ellos es frecuente
Secundarios. Relación esporádica.

PROCESO DE DECISION DE COMPRA
El proceso de decisión de compra de un producto o servicio, en general, está formado

por una serie de etapas secuenciales cuya importancia, intensidad y duración
dependen del tipo de compra que se efectúe. Área de Comercialización e
Investigación de Mercados UNIVERSIDAD DE JAÉN 21 En el supuesto de compras
importantes para el consumidor, como la adquisición de una casa o un automóvil, el
proceso de decisión será largo y complejo. En cambio, será más simple y rápido
cuanto menos importante sea la compra (el riesgo de equivocarse es menor), mayor
sea la experiencia previa que se posea en el uso del producto y mayor sea el
conocimiento de las distintas marcas existentes
 RECONOCIMIENTO DE LAS NECESIDADES

 BUSQUEDA DE LA INFORMACIÓN
 EVALUACIÓN DE LAS ALTERNATIVAS
 DECISIÓN DE COMPRA
 COMPORTAMIENTO POSTERIOR A LA COMPRA

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Juticalpa, 01 de Marzo del 2020

El comportamiento del consumidor depende de dos factores:

Tipos de motivaciones de compra

El comportamiento del consumidor

Las motivaciones y el comportamiento del cliente evolucionan a lo largo del tiempo o, en

“Las motivaciones de compra de un cliente pueden cambiar en cuestión de segundos.”

Cultura es el conjunto de normas, creencias y costumbres que son aprendidas por la

Comportamiento de otras personas; y el aprendizaje técnico, que es el que se recibe a

Cada cultura incluye subculturas, o grupos más reducidos e identificados que

La estratificación social es el proceso en virtud del cual una sociedad determinada

Es indudable que las sociedades industriales han generado cambios notables en la

Algunos hechos que han impulsado la tendencia hacia la disminución de las

· Nivel de renta. Se traduce en un determinado poder de compra. La correlación entre

· Ocupación. El trabajo desarrollado delimita unas manifestaciones de consumo

· Prestigio. En correspondencia con el punto anterior, podemos afirmar que el prestigio

· Formación, constituye un valor fundamental de las sociedades más desarrolladas.

· Poder económico y político. El patrimonio es símbolo de ser miembro de un estrato.

· Conciencia de clase. Generalmente, cuanto menores son estas agrupaciones, mayor

Los aspectos que se ven en mayor medida influenciados por la pertenencia a un

Grupos de los que se es miembro

Primarios. La relación con ellos es frecuente

Secundarios. Relación esporádica.

El proceso de decisión de compra de un producto o servicio, en general, está formado

 RECONOCIMIENTO DE LAS NECESIDADES

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