Informe Sobre Canales de Distribuciòn

INFORME CANAL DE DISTRIBUCIÓN
El canal de distribución es una estructura de negocios y de organizaciones
interdependientes que va desde el punto del origen del producto hasta el
consumidor. Está formado por personas y compañías que intervienen en
latransferencia de la propiedad de un producto, a medida que este pasa del
fabricante alconsumidor final o al usuario industrial. Un producto se extiende
solo a laúltima persona u organización que lo compra sin introducir cambios
importantes en suforma.
Funciones de los Canales de Distribución: Los integrantes del canal de

distribución ejecutan un cierto número de funciones claves las cuales son:
 Investigación: Recolectar información necesaria para planear y facilitar el

intercambio.
 Promoción: Crear y difundir mensajes persuasivos acerca del producto.
 Contacto: Encontrar a compradores potenciales y comunicarse con ellos.
 Adaptación: Modelar y ajustar el producto a las exigencias del
consumidor. Para ello senecesitan actividades como fabricación,
clasificación, montaje y empaque.
 Negociación: Tratar de encontrar un precio mutuamente satisfactorio a
fin de que seefectué la transferencia de propiedad o posesión.
 Distribución física: Transportar y almacenar los bienes.
 Financiamiento: Obtener y usar los fondos para cubrir los costos de sus
actividades.
 Aceptación de riesgos: Correr el riesgo que supone realizar las
funciones propias del canal de distribución. Las cinco primeras funciones
sirven para llevar a cabo las transacciones; las tres últimas, para
completarlas
Criterios para la Selección del Canal de Distribución: Las decisiones sobre

distribución deben ser tomadas con base en los objetivos y estrategias de
mercadotecnia general de la empresa. La mayoría de estas decisioneslas
toman los productores de artículos, quienes se guían por tres criterios
gerenciales:
 La cobertura del Mercado: En la selección del canal es importante
considerar el tamaño y el valor del mercado potencial que se desea
abastecer. Como ya se menciono los intermediarios reducen la cantidad
de transacciones que se necesita hacer para entrar en contacto con un
mercado de determinado tamaño, pero es necesario tomar encuenta las
consecuencias de este hecho.
 Control: Se utiliza para seleccionar el canal de distribución adecuado, es
decir, es elcontrol del producto. Cuando el producto sale de las manos del
productor, se pierde elcontrol debido a que pasa a ser propiedad del
comprador y este puede hacer lo quequiere con el
producto. Por consiguiente, es más conveniente usar un canal corto de
distribución ya que proporciona un mayor control.
 Costos: La mayoría de los consumidores piensa. Que cuando más corto sea
al canal, menor será el costo de distribución y, por lo tanto, menor el precio
que se deban pagar. Sin embargo, ha quedado demostrado que los
intermediarios son especialistas y querealizan esta función de un modo más
eficaz de lo que haría un productor; por tanto, loscostos de distribución son
generalmente más bajos cuando se utilizan intermediarios enel canal de
distribución.
Principales Canales de Distribución
1) Distribución de los bienes de consumo
a) Canal directo (Productor - consumidor): El canal más breve y simple para

distribuir bienes de consumo y no incluye intermediarios. (Avon)
b) Canal detallista (Productor - detallista - consumidor): Muchos grandes

detallistacompran directamente a los fabricantes y productores agrícolas.
2) Distribución de los bienes industriales
a) Canal directo (Productor - usuario industrial): Representa el volumen de

ingresosmás altos en los productores industriales que cualquier otra estructura
de distribución. (Fabricantes e instalaciones como aviones).
b) Distribuidor industrial (Productor - distribuidor industrial - usuario industrial):
Losfabricantes de suministros de operación y de pequeño equipo accesorio
frecuentementerecurren a los distribuidores industriales para llegar a sus
mercados. (Fabricante demateriales de construcción y de aire acondicionado).
c) Canal agente/intermediario (Productor-agente-usuario industrial): Es un

canal de gran utilidad para las compañías que no tienen su departamento de
ventas (si una empresaquiere introducir un producto o entrar a un mercado
nuevo tal vez prefiera usar agentesy no su propia fuerza de ventas.
d) Canal Agente/intermediario - distribuidor industrial (Productor - agente -

distribuidor industrial - usuario industrial): Se emplea cuando no es posible
vender al usuario industrial directamente a través de los agentes. La venta
unitaria puede ser demasiadopequeña para una venta directa o quizás se
necesita inventario descentralizado paraabastecer rápidamente a los usuarios.
3) Distribución de servicios
a) Productor – consumidor: Dada la intangibilidad de los servicios, el proceso

deproducción y la actividad de venta requiere a menudeo un contacto personal
entre elproductor y el consumidor, por lo tanto, se emplea un canal directo.
(Atención médica,corte de pelo)
b) Productor - agente – consumidor: No siempre se requiere el contacto entre

elproductor y el consumidor en las actividades de distribución. Los agentes
asisten alproductor de servicios en la transferencia de la propiedad u otras
funciones conexas. (Agencia de viajes, alojamiento)
4) Canales Múltiples de Distribución: Muchos productores no se contentan

con un solo canal de distribución. Por el contrario,debido a razones como lograr
una cobertura amplia del mercado o no depender totalmente de una sola
estructura, se sirven de canales múltiples de distribución.Los canales múltiples
a veces son denominados distribución dual, se emplean ensituaciones bien
definidas. Un fabricante tendrá que usar los canales múltiples parallegar a
diferentes tipos de mercado cuando vende: El mismo producto al mercado de
usuarios y al mercado industrial (computadora, impresora) Productos inconexos
(mantequilla y pintura) Los canales múltiples también sirven para llegar a
diferentes segmentos de un mismomercado cuando: El tamaño de los
compradores varía mucho (agencia de viajes - oficina- consumidor final).La
concentración geográfica difiere entre las partes del mercado.
5) Canales no tradicionales: Ayudan a diferenciar el producto de una

compañía de sus competidores. Aunque loscanales no tradicionales limitan la
cobertura de una marca, le ofrecen al fabricante quesirve a un nicho una forma
de obtener acceso al mercado y a ganar la atención delcliente sin tener que
establecer intermediarios de canal.
6) Canales Inversos: Cuando los productos se mueven en dirección opuesta

a los canales tradicionales: delconsumidor de vuelta al fabricante. (Reparación
o reciclaje)
Elementos que afectan los canales de distribución:
 Productor: Es la empresa que crea o elabora el producto que se va a

comercializar. Lo más común es que tenga contacto directo con mayoristas
y minoristas.
 Mayorista: Un mayorista es una empresa con gran capacidad de
almacenamiento, que compra al productor para revender el artículo. Esta
reventa no suele destinarse al consumidor final.
 Minorista: También conocido como detallista, son empresas pequeñas que
compran el producto o al productor o al mayorista para venderlo al
consumidor final. Es el último eslabón del canal de distribución. Un
minorista tiene un contacto directo con el cliente final, por ello, puede influir
enormemente en las ventas de los productos que están comercializando.
Factores que afectan un canal de distribución: Existen diversos factores

que influyen en la elección del canal de distribución ya que todos son
importantes para la organización, algunos son:
 Mercado: son las personas u organizaciones con necesidades que

satisfacer, dinero para gastar y voluntad de gastarlo (tipo de mercado,
clientes, concentración geográfica, pedido)
 Producto: Es el conjunto de atributos tangibles e intangibles que abarcan
empaque, color, precio, calidad y marca, más los servicios y la reputación
del vendedor; el producto puede ser un bien, un servicio, un lugar, una
persona o una idea (perecedero, valor, naturaleza)
 Intermediarios: Son los eslabones que están colocados entre los
productores y los consumidores o usuarios finales de tales productos
(servicios, disponibilidad, políticas)
 Compañía: Es el organismo formado por personas, bienes materiales,
aspiraciones y realizaciones comunes para dar satisfacciones a su clientela
(servicios, control, administración, recursos financieros)
Ejemplos de canales de distribución:
 Directos: bancos, seguros, internet, industriales, cupón ONCE, etc.

 Cortos: e-commerce, muebles, grandes almacenes, grandes superficies,
coches, etc.
 Largos: hostelería, tiendas de barrio, etc.
 Dobles: máster franquicias, importadores exclusivos, etc.

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Funciones de los Canales de Distribución: Los integrantes del canal de

 Investigación: Recolectar información necesaria para planear y facilitar el

Criterios para la Selección del Canal de Distribución: Las decisiones sobre

Principales Canales de Distribución

1) Distribución de los bienes de consumo

a) Canal directo (Productor - consumidor): El canal más breve y simple para

b) Canal detallista (Productor - detallista - consumidor): Muchos grandes

2) Distribución de los bienes industriales

a) Canal directo (Productor - usuario industrial): Representa el volumen de

c) Canal agente/intermediario (Productor-agente-usuario industrial): Es un

d) Canal Agente/intermediario - distribuidor industrial (Productor - agente -

a) Productor – consumidor: Dada la intangibilidad de los servicios, el proceso

b) Productor - agente – consumidor: No siempre se requiere el contacto entre

4) Canales Múltiples de Distribución: Muchos productores no se contentan

5) Canales no tradicionales: Ayudan a diferenciar el producto de una

6) Canales Inversos: Cuando los productos se mueven en dirección opuesta

Elementos que afectan los canales de distribución:

 Productor: Es la empresa que crea o elabora el producto que se va a

Factores que afectan un canal de distribución: Existen diversos factores

 Mercado: son las personas u organizaciones con necesidades que

Ejemplos de canales de distribución:

 Directos: bancos, seguros, internet, industriales, cupón ONCE, etc.

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