Principales Estilos de Negociación

ESTILOS DE
NEGOCIACIÓN
Mg. Je sú s H u go, Me d in a Or é
La negociación
La negociación es un esfuerzo
de interacción orientado a
generar beneficios.
La negociación s inicia cuando hay diferencias

en las posiciones que mantienen las partes.
Tipos de negociadores
Negociador enfocado en los resultados

Solo le interesa alcanzar su objetivo a toda
costa; intimida, presiona, no le importa
generar un clima de tensión. Elevada
autoconfianza, se cree en posesión de la
verdad. Considera a la otra parte como un
contrincante al que hay que vencer con objeto
de conseguir el máximo beneficio posible. Usa
el poder y estratagemas.
Negociador enfocado en las personas

Le preocupa especialmente mantener una buena
relación personal. Evita a toda costa el
enfrentamiento; prefiere ceder antes que molestar a
la otra parte. Juega limpio y busca colaboración.
Puede ser ingenuo
Ninguno de estos dos extremos resulta

adecuado: EL PRIMERO porque puede generar
un clima de tensión y EL SEGUNDO por una
excesiva bondad de la que se pueden
aprovechar.
También los negociadores se puede categorizar en los siguientes tipos:
1. Negociador de hechos
2. Negociador intuitivo
3. Negociador de relaciones
• Negociador de hechos. Es aquel

que basa la conversación en su
conocimiento de los datos
específicos y relevantes y no da
lugar a reacciones emocionales.
• Negociador intuitivo. Adopta una visión

integral de la negociación y puede detectar
con anticipación las implicaciones de las
decisiones y plantear soluciones poco
ortodoxas y, por tanto, inesperadas.
• Negociador de relaciones. Busca

forjar una relación basada en la
confianza con su contraparte,
asumiendo posturas empáticas, pero
en ocasiones dejando de lado la
racionalidad.
• Negociador lógico. Deja también

de lado las emociones y basa el
diálogo en la agenda
preestablecida y las reglas
convencionales.
Tipos de negociadores según el estilo
1. Duro:
a) Dominante
b) Analítico
2. Suave:
a) Diplomático
b) Estratégico
DOMI N A N T E A N A LÍ T I CO
• Dinámico • Metódico
• Temerario • Paciente
• Directo • Cortes
• Autoritario • Preciso
• Decidido
• Sensible
• Audaz
• Con gran capacidad de
• Persistente
• Impacientes escucha
DI PLOMÁT I CO EST RAT ÉG I CO
• Envuelven al otro en un objetivo

• Comunicadores muy hábiles. común.
• Manifiestan sus ideas por escrito, de • Son capaces de ponerse en el punto

palabra o mediante gráficos para de vista de la otra parte, aún cuando
facilitar la comprensión. no esté de acuerdo.
• Toman la iniciativa a la hora de • No entran nunca en discordia,

establecer contacto siempre mantienen una actitud
positiva, sin elevar nunca el tono.
ESTILOS NEGOCIADORES
Además, Existen cuatro grandes áreas de comportamientos, que

hemos identificado con metáforas sencillas, para hacer más fácil su
identificación.
Piedra.
Tijeras.
Lápiz.
Papel.
El Estilo Piedra, se corresponde al negociador duro, fuerte.

El Estilo Tijeras pertenece al cortante, al analítico, al que separa las
cosas.
El Estilo Lápiz se corresponde a la persona que gusta expresarse, bien
sea oralmente o por escrito.
El Estilo Papel se corresponde con la persona que se adapta a la
situación y envuelve a la otra parte en busca de alternativas.
Cada estilo tiene de por sí unas características

positivas y también unas limitaciones.
El negociador que sólo sabe moverse en un estilo se
encontrará con que en el momento que le tengamos
tomada la medida, sabremos cómo manejarlo.
El negociador ideal es el que sabe adaptar el estilo en función del momento y de la situación.
Cómo hacer frente a los estilos de la otra parte, Para resolver esta cuestión, para cada estilo es
necesario presentar el estilo precedente, como se ilustra a continuación:
Piedra Papel
Tijeras Lápiz
Lápiz Tijeras
Papel Piedra
Para cada estilo existe otro que lo puede superar, por y para ello es necesario que
cada negociador sea flexible en su propio estilo.
Estrategias
La estrategia de la negociación define la manera en que cada parte trata de
conducir la misma con el fin de alcanzar sus objetivos.
"G A N A R -G A N A R" "G A N A R-PERDER"
Estrategia de "ganar-ganar", en la Estrategia de "ganar-perder" en

que se busca que ambas partes la que cada parte trata de
ganen, compartiendo el alcanzar el máximo beneficio a
beneficio. costa del oponente.
Estrategias
Evasivo Colaborativo
complaciente cumplidos
Estrategias
• Evasivo. Se evitan los conflictos y se termina cediendo a mucho de lo que demanda el

comprador.
• Colaborativo. La finalidad es ofrecer soluciones a cualquier problema y presentarlas como
argumento de venta. Lo importante es que, así como se está dispuesto a cooperar con el
comprador, también se pida a este algo a cambio.
• Complaciente. Ceder siempre a todo lleva a una postura de debilidad que no ayudará a
alcanzar los objetivos planteados.
• Cumplidor. Tiene claras sus metas pero, por la prisa de obtener un resultado, puede terminar
aceptando "cualquier" resultado, no el buscado inicialmente.
• Asertivo. Es el más conveniente porque busca el beneficio de la otra parte sin renunciar a, o
limitar el propio.
Tácticas para una negociación exitosa
Haz lo posible por conocer a quien haz de enfrentar. No te sientes nunca a

tratar con un extraño
Tácticas para una negociación exitosa
Las tácticas de negociación son acciones especificas que se

llevan a cabo con el fin de lograr un acuerdo favorable en una
negociación
Las tácticas de negociación al igual que las estrategias,

pueden dividirse en dos tipos
Tácticas para una negociación
Las tácticas de negociación al igual que las estrategias,

pueden dividirse en dos tipos
Tácticas de desarrollo Tácticas de presión
Se despliegan de la estrategia
elegida, facilitándose Se busca la fortaleza propia y el
información. debilitamiento de la otra parte.
Este tipo de tácticas colaboran Se utiliza esta herramienta para
con la comunicación y la imponer autoridad.
cooperación.
Tácticas de desarrollo:
1. Tomar la iniciativa presentando una propuesta o esperar a que la
otra parte tome la iniciativa.
2. Facilita la información disponible o, por el contrario lo
estrictamente necesario
3. Hacer la primera concesión o esperar que sea la otra parte quien de
el primer paso.
4. Tratar de que las negociaciones tengan lugar en las propias oficinas,
en las de la otra parte o en un lugar neutral.
Tácticas de presión:
1. Desgaste: aferrarse a la propia posición y no hacer ninguna
concesión. Se busca agotar a la otra parte.
2. Ataque: Atacar, presionar, intimidar, rechazar cualquier intento de
la otra parte. Se busca crear una atmosfera tensa, incomoda, con la
finalidad de perjudicar al oponente.
3. Tácticas engañosas: Dar información falsa, manifestar opiniones
que no corresponden a la realidad, prometer y no cumplir, simular
ciertos estados de animo. En definitiva engañar al oponente.
4. Ultimátum: Presionar a la otra parte, empujarle a que tome una

decisión sin darle tiempo para reflexiona. “lo tomas o lo dejas”.
Normalmente esta urgencia es ficticia y tan solo busca intranquilizar
al oponente.
5. Exigencias crecientes: Consiste en ir realizando nuevas peticiones a
medida que la otra parte va cediendo. Al fina la otra parte tratara de
cerrar el trato lo antes posible.
6. Autoridad superior: Consiste en negociar la apariencia de que se
cuenta con delegación suficiente para cerrar el trato. Al final, tras
muchas concesiones de la otra parte se ha alcanzado un acuerdo, se
comunica que este queda pendiente.
Lugar de negociación
En relación con el lugar donde tendrán lugar las negociaciones caben

tres posibilidades.
1. Negociar en nuestras oficinas
2. Negociar en sus oficinas
3. Negociar en terreno neutral
Negociar en nuestra oficinas
1. Mayor tranquilidad emocional al sentirse uno en casa.

2. Se dispone de toda la información necesaria.
3. Se facilita consultar con algún especialista de la empresa si fuera
necesario.
4. Permite elegir la sala de reunión (tamaño, tipo de mesa, disposición
de las personas, ....), seleccionando aquella que nos resulte más
cómoda.
5. Permite disponer mejor de los tiempos
6. El actuar de anfitriones permite atender al interlocutor
Negociar en nuestra oficinas
1. Ponerse a disposición del visitante para intentar hacerle más amena su

estancia.
2. Es frecuente agasajarle con algún pequeño obsequio (recuerdo de algún
producto de la empresa).
3. Todas estas atenciones son normas básicas de cortesía dirigidas a crear
una atmósfera de mayor cercanía entre las partes.
4. El visitante ha de saber agradecerlas, sin que estas atenciones puedan
coartarle su libertad a la hora de negociar.
5. Quien las ofrece no debe esperar obtener de ellas nada a cambio, tan sólo
estrechar lazos.
Terreno neutral
En este caso ambas partes se encuentran en igualdad de condiciones.

Ejemplos :
• En algún restaurant
• En un hotel
• En un café.
Puede ser una manera adecuada de comenzar las negociaciones,
especialmente cuando las partes no se conocen.
No hay que olvidar que no se cuenta con los recursos de que dispone en
su oficina.

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La negociación s inicia cuando hay diferencias

Negociador enfocado en los resultados

Negociador enfocado en las personas

Ninguno de estos dos extremos resulta

También los negociadores se puede categorizar en los siguientes tipos:

• Negociador de hechos. Es aquel

• Negociador intuitivo. Adopta una visión

• Negociador de relaciones. Busca

• Negociador lógico. Deja también

DI PLOMÁT I CO EST RAT ÉG I CO

• Envuelven al otro en un objetivo

• Manifiestan sus ideas por escrito, de • Son capaces de ponerse en el punto

• Toman la iniciativa a la hora de • No entran nunca en discordia,

Además, Existen cuatro grandes áreas de comportamientos, que

El Estilo Piedra, se corresponde al negociador duro, fuerte.

Cada estilo tiene de por sí unas características

"G A N A R -G A N A R" "G A N A R-PERDER"

Estrategia de "ganar-ganar", en la Estrategia de "ganar-perder" en

• Evasivo. Se evitan los conflictos y se termina cediendo a mucho de lo que demanda el

Haz lo posible por conocer a quien haz de enfrentar. No te sientes nunca a

Las tácticas de negociación son acciones especificas que se

Las tácticas de negociación al igual que las estrategias,

Las tácticas de negociación al igual que las estrategias,

Tácticas de desarrollo Tácticas de presión

4. Ultimátum: Presionar a la otra parte, empujarle a que tome una

En relación con el lugar donde tendrán lugar las negociaciones caben

1. Mayor tranquilidad emocional al sentirse uno en casa.

1. Ponerse a disposición del visitante para intentar hacerle más amena su

En este caso ambas partes se encuentran en igualdad de condiciones.

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