Clase Virtual Admon de Ventas

Tema: Compensación e Incentivos para el Vendedor
El salario, las comisiones posibles y diversos factores no financieros motivan la

fuerza de ventas de una empresa por lo que los gerentes de ventas deben
encontrar un equilibrio entre lo que los vendedores desean y las necesidades
de la empresa.
En la mayor parte de las empresas, la compensación económica total que se

paga a los vendedores abarca varios componentes, cada uno de los cuales se
diseña de acuerdo con el objetivo que se desee lograr. Un plan de
compensación se refiere a todos los componentes además del sueldo.
El núcleo de los planes de compensaciones de ventas consiste en el pago de
sueldo o comisiones.
Sueldo es una suma fija de dinero que se paga por intervalos regulares. El
monto del sueldo que se paga a un vendedor dado suele estar en función de la
experiencia, la competencia y el tiempo en el puesto, así como del punto de
vista de sus superiores acerca de la calidad de su desempeño individual.
Pagos de incentivos (además del sueldo) pagos adicionales para estimular el

rendimiento. Estos incentivos a veces asumen la forma de comisiones
relacionadas o de bonos.
Bono es un pago que se realiza a discreción de la directiva por alcanzar o

sobrepasar cierto grado determinado de desempeño. Los bonos por lo general
son incentivos adicionales para motivar a los vendedores a alcanzar altos
niveles de desempeño.
Comisión es un pago basado en los resultados de corto plazo de un vendedor,

que por lo general considera el volumen en dinero o unidades de ventas.
Puesto que hay un vínculo directo entre el volumen de ventas y el monto de
comisión recibida, los pagos por comisión son particularmente útiles para
motivar un alto nivel de esfuerzo de ventas.
Concursos de ventas Son incentivos para estimular un esfuerzo extra dirigido

a objetivos específicos de corto plazo. Un ejemplo de ello sería un concurso
donde se ofrecieran premios adicionales a los vendedores que obtengan
determinado volumen de pedidos de nuevos clientes o que rebasen sus cuotas
de un nuevo producto dentro de un periodo de tres meses. Los ganadores de
los concursos reciben más dinero, mercancías, viajes o premios.
Objetivos del concurso de Ventas: El tiempo en que se han de alcanzar las

metas del concurso debe ser relativamente corto.
 Tema del concurso: Un concurso de ventas debe tener un tema
emocionante para generar entusiasmo entre los participantes y promover el
propio concurso.
 Probabilidad de ganar: Hay tres formatos populares de concursos. Una

forma, los vendedores compiten consigo mismos por tratar de lograr cuotas
individuales. Todo aquel que llega o excede la cuota durante el periodo del
concurso, gana. Una segunda forma requiere que todos los integrantes de
la fuerza de ventas compitan entre sí. Quienes logren el mejor desempeño
global en alguna dimensión, serán los ganadores, y todos los demás
pierden. Un tercer formato organiza a la fuerza de ventas en equipos, los
cuales compiten por premios de grupos e individuales.
 Tipos de premios: Las gratificaciones de los concursos pueden asumir la

forma de dinero, mercancía o viajes. Las compañías suelen utilizar los tres
tipos de premios, y variar la clase de premios que ofrecen de un concurso a
otro.
 Promoción y seguimiento: Para generar interés y entusiasmo, los

concursos se deben lanzar con bombos y platillos. Las empresas anuncian
sus concursos en reuniones de ventas nacionales o regionales. También se
requiere una promoción de seguimiento para mantener el interés durante el
periodo del concurso.
La base de la mayoría de los planes de compensaciones es un paquete de

prestaciones, diseñadas para satisfacer las necesidades básicas de seguridad
del vendedor. Por lo general abarcan seguros médicos, de incapacidad y de
vida, y un plan de retiro. Los tipos y montos de las prestaciones de un plan de
compensaciones suelen establecerse por políticas de la empresa y aplicarse a
todos los empleados.
Los tres métodos principales de compensar a los vendedores son:

1) Sólo sueldo, 2) Sólo comisión, y 3) Una combinación de sueldo base más
pago de incentivos en forma de comisiones, bonos o ambos.
¿Cuál es la forma más común de compensación?
Hoy en día la forma más común de compensación son los planes combinados.
Planes combinados
Los planes de compensación que más se emplean son los que ofrecen un
sueldo base más alguna proporción de pago por incentivo. Los planes
combinados suman a un sueldo base, comisiones, bonos o ambos.
Ya sea que el sueldo base se combine con pagos de comisión o bonos, los
administradores deben responder a otros problemas cuando diseñan planes
efectivos de compensación combinada. Estos incluyen:
1) El tamaño adecuado del incentivo en relación con el sueldo base:

La porción de incentivos demasiado pequeña no va a provocar mucho interés.
2) Si debe haber un techo en las ganancias por incentivos:
Los techos aseguran que los mejores vendedores no tengan ingresos tan altos
que hagan que otros empleados (incluso los gerentes) se resientan y decaiga
su estado de ánimo.
3) Cuándo debe acreditarse una venta al vendedor:
se debe definir cuál es el significado preciso de una venta para evitar
confusiones e irritación.
4) Si se deben emplear los incentivos de grupo y si es así, cómo deben
distribuirse entre los integrantes de un equipo de ventas:
Si se emplean ambos tipos de incentivos (de grupo e individuales), ¿a cuál se
debe dar mayor peso?
5) La frecuencia con la que el vendedor debe recibir los pagos de
incentivos:
¿Cuándo debe recibir el representante los pagos de incentivos?
Intervalos más cortos entre el desempeño y la recepción de los premios
incrementan el poder motivador del plan. Los intervalos cortos pueden hacer
parecer que la cantidad de dinero que recibe el vendedor parezca tan pequeña
que tal vez no quede muy impresionado con su premio.
PREMIOS NO ECONÓMICOS
La mayoría de los gerentes de ventas consideran que las oportunidades de
promoción y avance son el segundo motivador efectivo de la fuerza de ventas,
después de los incentivos económicos.
Programas de reconocimiento
Los premios de los concursos y las promociones permiten un reconocimiento
por un buen desempeño, pero muchas empresas también tienen aparte
programas de reconocimiento para proporcionar premios no monetarios.
Gastos de ventas
Las cuentas de gastos aumentan la compensación general del vendedor. El
gerente de ventas debe determinar la mezcla y el nivel adecuados de
compensación para los vendedores que maximice el valor motivacional del plan
de compensaciones, que sea justo y que también sea consistente con la
capacidad de recursos de la empresa.
Tres medios comunes de manejar los gastos del vendedor:
1. Planes de reembolso directo

Entre los planes de reembolso de gastos, el tipo más extendido es el
reembolso directo e ilimitado de
todos los gastos “permisibles y razonables”. Tales planes conceden al gerente
de ventas cierto control sobre la magnitud total de gastos de ventas, así como
sobre la clase de actividades en que los vendedores se sentirán motivados a
participar.
2. Planes de reembolso limitado
Algunas empresas limitan la cantidad total reembolsable de gastos, ya sea
mediante el establecimiento de límites máximos para cada renglón de gastos.
Este enfoque mantiene los gastos totales de ventas dentro de los límites
planeados, límites que a menudo están determinados por el presupuesto de
gastos de ventas establecido al principio de año.
3. Planes de no reembolso
Una variación del plan mencionado de pagar por anticipado una suma alzada
en algunas empresas, es
la política de requerir a los vendedores que cubran sus propios gastos. Tales
planes suelen incluir el pago al vendedor de una compensación financiera total
relativamente alta para ayudarle a cubrir los
gastos necesarios.

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 Tipos de premios: Las gratificaciones de los concursos pueden asumir la

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1) El tamaño adecuado del incentivo en relación con el sueldo base:

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