UNIVERSIDAD DE CHILE

FACULTAD DE CIENCIAS FISICAS Y MATEMATICAS

DEPARTAMENTO DE INGENIERIA INDUSTRIAL

ANÁLISIS DE FACTIBILIDAD TÉCNICA Y ECONÓMICA PARA LA

INCORPORACIÓN DE UNA EMPRESA DE REHABILITACIÓN TÉRMICA DE
VIVIENDAS USADAS, EN EL MERCADO DE LA CONSTRUCCIÓN CHILENA

TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGISTER EN GESTION Y DIRECCION DE

EMPRESAS

JOSÉ RODRIGO SÁNCHEZ AZÓCAR

PROFESOR GUIA:
RODRIGO BRICEÑO HOLA

MIEMBROS DE LA COMISION:
GASTON HELD BARRANDEGUY
RICARDO FLORES BARRERA

SANTIAGO DE CHILE
Octubre, 2011
 RESUMEN

La presente investigación aborda el análisis de factibilidad técnica y económica

de la puesta en marcha de una empresa que ofrezca soluciones de rehabilitación
térmica a casas ya construidas y actualmente habitadas en Chile. Dicha propuesta se
fundamenta en la necesidad actual de entregar a la población un mejoramiento de su
confort habitacional mediante la utilización eficiente de recursos, en particular de la
energía, dada su creciente escasez.

En Chile, desde el año 1996, el Ministerio de Vivienda y Urbanismo (MINVU)

estableció un programa de reglamentación sobre Acondicionamiento Térmico de
Viviendas. Sin embargo, dicha reglamentación abarca sólo a nuevas construcciones.

Por este motivo, considerando el gran volumen de viviendas construidas

previamente a la vigencia de estas normativas, y su potencial impacto de ahorro
energético, este estudio ha pretendido evaluar si las condiciones de mercado permiten
la comercialización de servicios integrales de aislación térmica para ellas.

Sobre la demanda y en base a los resultados de la realización de una encuesta

de mercado sobre un universo de 90 personas, es posible indicar que existe una clara
necesidad de mejorar la aislación térmica de las viviendas ya construidas en Chile y que
las personas se interesan por un servicio que entregue soluciones integrales en este
aspecto. Sin bien la disponibilidad a pagar por este servicio no es elevada, existe y
aumenta de acuerdo al nivel socieconómico del encuestado. Además, de estos
resultados se desprende que el concepto de aislación térmica ha tomado fuerza entre la
gente en el último tiempo y que comienza a constituirse como variable de decisión al
momento de adquirir un lugar para vivir.

Sobre la oferta y en base a la recopilación de múltiples antecedentes disponibles

en medios de comunicación, fue posible establecer que en nuestro país la cadena de
valor del mercado de la aislación térmica aparece muy disgregada, con actores
importantes focalizados principalmente en la fabricación y distribución de materiales
aislantes estándares y con nula existencia de oferentes de servicios integrados
orientados a la solución de problemas de aislación térmica sobre clientes finales.

Así, este estudio permite verificar la existencia de condiciones propicias para la

incorporación de esta empresa en el mercado de la construcción chilena. De hecho, los
datos recopilados permiten identificar un mercado potencial actual de 70.000 casas de
la región metropolitana, con una valorización económica mínima de USD 250.000.000.

Para concluir, se ratifica la factibilidad técnica y económica de llevar adelante una

propuesta de operación empresarial de servicios integrales (análisis de situación actual,
plan de mejora, ejecución de mejoras y postventa). Los resultados de la evaluación
económica para el proyecto evaluado a 5 años, consideran un VAN de 1.273 UFs, TIR
de 27%, período de recuperación de capital de 3,6 años e IVAN de 81%, para una
inversión inicial avaluada en 32MM de pesos y gastos operaciones mensuales en torno
a los 5MM de pesos.
AGRADECIMIENTOS

A mi madre, por su fuerza a toda prueba,

A mi padre, por su sabiduría y visión de futuro,
A mis hermanos, por toda su paciencia,
A Bárbara, por su amor y respeto.
 ÍNDICE DE CONTENIDOS

1. INTRODUCCIÓN 6

2. MARCO CONCEPTUAL 8

3. CARACTERIZACIÓN DEL ENTORNO 14

3.1 Antecedentes Internacionales 14

3.2 Análisis General del Entorno Nacional 25
3.3 Datos Macroeconómicos 31

4. ESTUDIO DE MERCADO 39

4.1 Análisis de la Demanda Nacional 39

4.2 Análisis de la Oferta Nacional 81

5. ANÁLISIS FODA 91

5.1 Identificación Fortalezas 91

5.2 Identificación de Oportunidades 91
5.3 Identificación de Debilidades 94
5.4 Identificación de Amenazas 94
5.5 Conclusiones Análisis FODA 96

6. ESTRATEGIA COMERCIAL 98

6.1 Segmento Objetivo 98

6.2 Producto Propuesto 99
6.3 Estrategia General de Precios 102
6.4 Estrategia de Promoción 104
6.5 Estrategia de Comercialización 105

7. ANÁLISIS DE FACTIBILIDAD 107

7.1 Modelo General de Operación Interna Propuesto 107

7.2 Análisis de Factibilidad Técnica 110
7.3 Análisis de Factibilidad Económica 111
7.4 Conclusiones de Análisis de Factibilidad Económica 130

8. CONSIDERACIONES FINALES 132

9. REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS 135

10. ANEXOS 137

 1. INTRODUCCIÓN

En este trabajo se desarrollará un análisis de factibilidad técnica y económica

para la entrada en el mercado chileno de la construcción, de una empresa que ofrezca
soluciones constructivas de aislación térmica a viviendas habitacionales ya en uso, con
el fin de mejorar su ahorro energético y confort térmico. Esto se enmarca dentro de la
nueva tendencia constructiva mundial, denominada construcción sustentable.

La aplicación del concepto de construcción sustentable apunta a generar un

mayor bienestar en el ambiente construido y un mejor confort habitacional para sus
usuarios, a través de la utilización eficiente de los recursos naturales, con el fin de
proteger la capacidad de solventar las necesidades de las generaciones venideras.

En la vorágine actual, la preocupación por el futuro del planeta, promovida por

conceptos como cambio climático o crisis energética, es un empeño que dejó de ser
simple ideología para instalarse como base de aplicación en todos los sectores
sociales. Esta frase se sustenta en el aumento demográfico registrado en el último
medio siglo y, por ende, en la mayor necesidad de explotación de recursos dada esta
realidad. Por su gran participación en el producto bruto mundial, que según datos de la
Organización Mundial de Comercio alcanza al 10%, resulta obvio pensar que el sector
de la construcción demanda altas cantidades de energía, en el proceso de ejecución de
las obras, y principalmente en su posterior utilización por parte de moradores (80% de
la energía utilizada en el ciclo de vida completo de una construcción desde su
construcción hasta su demolición1).

Para detener todo esto, las miradas apuntan a construir con un enfoque distinto,
sin explotar los recursos de forma indiscriminada y reutilizando los materiales y
desechos producidos. Así, las denominadas construcciones verdes se perfilan como la
tendencia constructiva internacional.

6
 Pero esta tendencia no puede concretarse si no existe una conveniencia
económica-financiera asociada. Y efectivamente, a pesar de que es un hecho que la
inversión inicial en estas construcciones están por sobre la inversión en una
construcción estándar, dichos valores son recuperables en el mediano plazo, mediante
la sola disminución de los gastos de operación, y ello sin considerar potenciales
incrementos del valor de los activos, con, por ejemplo, el mayor grado de confort
habitacional entregado.

Nuestro país no se encuentra ajeno a este cambio de mentalidad y aún cuando

en países desarrollados se han establecido estrictas y progresivas regulaciones sobre
la demanda de energía en edificaciones desde hace más de 30 años, los concepto de
sustentabilidad en la construcción y de eficiencia energética, han comenzado a tomar
fuerza en el último tiempo. Así lo demuestran las últimas diversas iniciativas llevadas a
cabo en esta materia por organismos como la Cámara Chilena de la Construcción, el
Ministerio de Vivienda y Urbanismo, la Comisión Nacional de Energía, el Centro de
Desarrollo Tecnológico de Chile o la Fundación Chile.

Con estos antecedentes, resulta de interés evaluar la situación actual del

mercado chileno en lo referente a la oferta de entrega de soluciones constructivas
sustentables, particularmente de la variable aislación térmica, uno de los elementos de
mayor contribución al ahorro energético, confort habitacional y a la disminución de
emisiones contaminantes derivadas del uso de espacios habitables.

Se consigna que para el estudio se ha definido como foco de evaluación, la

oferta y demanda actual de servicios de rehabilitación térmica a casas ya construidas y
actualmente habitadas, dado el gran volumen de clientes potenciales instalados y su
altos requerimientos energéticos, para los cuales iniciativas en este ámbito de materias
se harán comunes en el corto y mediano plazo, incluyendo sus ventajas financieras.

7
 2. MARCO CONCEPTUAL

La aislación térmica de una vivienda influye directamente en el confort térmico de

sus ocupantes, ya que protege a la vivienda de las condiciones exteriores adversas
permitiendo que al interior de ésta se produzcan condiciones ambientales más
agradables.

a) Confort Térmico:

Se entiende por confort térmico la condición en la que las personas se sienten

cómodas, es decir, en equilibrio con el ambiente térmico que les rodea. Esta condición
depende de la temperatura del aire, de la temperatura de los muros del recinto
habitado, de la velocidad del aire y de su humedad. Asimismo influye la vestimenta, la
actividad física que se desarrolle, la alimentación, la edad, y hasta factores subjetivos
como el color y tipo de decoración, entre otros.

De los factores antes mencionados, el único que no depende del aire es la

temperatura de radiación. Se ha comprobado en la práctica que esta empieza a influir
desfavorablemente cuando se aparta más de 3°C, en m ás o en menos, de la
temperatura del aire circundante. Por ejemplo, si la temperatura del aire es 20°C, la
temperatura superficial interior de los muros, cielo raso y suelo no debe ser inferior a
17°C ni superior a 23°C, de lo contrario se siente frío o calor, respectivamente.

Se han encontrado pequeñas diferencias en la temperatura de confort entre

mujeres y hombres, entre niños y adultos, entre gente que se alimenta principalmente
de carbohidratos o de proteínas, etc. Sin embargo estas diferencias no superan los 2°C
siempre que la humedad no cambie ni tampoco la velocidad del aire. Variaciones de la
velocidad del aire y de la humedad relativa hacen variar la temperatura de confort, de
modo que se produce una “sensación térmica” distinta.

El movimiento del aire influye porque activa la evaporación del sudor de la piel
con lo cual esta se enfría, dando la impresión que la temperatura ambiente es menor.

8
En cambio, la humedad del aire influye inversamente, porque a mayor humedad hay
más dificultad para evaporar ese sudor, con lo cual la sensación térmica sube. En el
interior de los edificios se debe considerar un movimiento del aire inferior a 1 m/s y una
humedad relativa comprendida entre el 35 y 75%. Bajo estas condiciones el organismo
humano se siente en equilibrio térmico cuando el aire a su alrededor es de
aproximadamente 20 ± 3°C.

Las condiciones climáticas exteriores influyen directamente en la energía

necesaria para conseguir condiciones de confort (por ejemplo calefacción o
refrigeración). Las más importantes son:

• Temperaturas medias, máximas y mínimas del aire.

• Humedad relativa máximas y mínimas del aire.
• Radiación solar.
• Dirección y velocidad del viento.
• Niveles de nubosidad.
• Pluviometría.

b) Conductividad térmica de los materiales:

La envolvente de una vivienda pierde calor por transmisión cuando el ambiente

exterior es más frío (condición de invierno) y viceversa (condición de verano). El calor
se puede transmitir de tres maneras:

• Por conducción.
• Por convección.
• Por radiación.

Al aislar una vivienda, lo que se hace es impedir que el calor se transmita por
conducción desde el exterior al interior en verano y desde el interior hacia el exterior en
invierno, manteniendo así un ambiente con temperatura confortable; si no se consigue
hay que gastar energía de calefacción o refrigeración. Para lograrlo, se deben utilizar
9
materiales aislantes en la envolvente, que son los que tienen una baja conductividad
térmica y un significativo espesor.

La conductividad térmica de un material es la propiedad que hace que este

transmita calor desde el lado de mayor temperatura hacia el de menor temperatura. Se
define como la cantidad de calor que un material transmite en condiciones unitarias de
espesor, superficie, tiempo y diferencia de temperatura entre las caras que intercambian
calor. La conductividad térmica, bajo flujo térmico constante, se puede expresar como:

Si se multiplica el inverso de la conductividad térmica conocido como resistividad,

por el espesor del material se obtiene la resistencia térmica [R] de éste:

La resistencia térmica, entonces, se define como la propiedad de un elemento

material de oponerse al paso del calor, vale decir, representa su “poder aislante”.

En la superficie de cualquier elemento se forma una capa de fluido (aire) que se

mueve como flujo laminar o se encuentra en reposo, a través de la cual se transfiere
calor. La capacidad de transferencia de calor de forma convectiva entre el fluido y el
muro está dada por el coeficiente superficial de transferencia térmica, h, de la siguiente
manera:

10
 La resistencia térmica superficial está dada por:

Dicha resistencia dependerá de diversos factores entre los cuales se tienen la

viscosidad del fluido, la velocidad de éste, etc.

La resistencia térmica total de un elemento complejo formado por capas, se

calcula sumando la resistencia térmica de cada capa que forma parte del elemento,
incluyendo las resistencias térmicas de las capas de aire adheridas a las superficies
interior y exterior del elemento, además de la resistencia de las cámaras de aire que
hubiesen en el interior del mismo.

La transmitancia térmica U de un elemento es el inverso de la resistencia térmica

total y representa el flujo de calor que pasa por el elemento por m2 y diferencia de
temperatura unitaria entre ambientes.

El flujo de calor que pasa a través de un elemento, en una dirección dada por
unidad de superficie, se puede determinar por medio de la siguiente ecuación:

La suma de todos los flujos φ de los diversos elementos que conforman una
envolvente multiplicados por sus respectivas superficies, permite determinar el gasto
energético total para mantener una cierta temperatura al interior de un recinto si se
tiene una temperatura exterior dada.

11
 c) Materiales Aislantes:

Todo material aislante presenta cierta resistencia al paso de calor. Para ser más
específico, se puede considerar como aislante térmico cualquier material con un bajo
coeficiente de conductividad térmica, es decir, aquellos materiales que presenten una
resistencia importante al flujo de calor.

El aire en reposo o quieto, a 0ºC, presenta una conductividad térmica muy baja
de 0,024 [W/(m•K)]iv, siendo el “material” más aislante que se puede considerar. Por
esta razón, los buenos materiales aislantes son aquellos capaces de retener aire quieto
en su interior, es decir, materiales porosos que encapsulan el aire, impidiendo que este
circule libremente.

Al disponer de un sistema aislante para la envolvente de una vivienda se deben

considerar como materiales aislantes del muro estructural los productos de baja
conductividad térmica que forman el sistema aislante. Todos los componentes de la
envolvente aportan una cierta resistencia térmica, por ello se consideran como aislantes
por definición, siempre y cuando tengan un espesor igual o superior a 3 mm.

d) Ventajas del Ahorro Energético:

Los gastos de calefacción y/o refrigeración pueden disminuirse apreciablemente

si se dificultan las fugas de calor a través de muros y techos, siempre que se aísle
adecuadamente su envolvente, lo que se consigue por medio de materiales aislantes
térmicos que actúan pasivamente, como ocurre con los sistemas de aislación exterior.

Estas aislaciones, si son adecuadamente diseñadas, cumplen varias funciones,

como son:

• Frenan las fugas de calor ayudando a ahorrar energía y mantener la temperatura

de confort.

12
• Permiten conseguir temperaturas superficiales radiantes de los muros
envolventes necesarias para el mejor confort (como se dijo entre 17 y 23°C).
• Evitan, por la misma razón anterior, que se produzca condensación en los muros
perimetrales previniendo sus efectos nocivos para el edificio y para la higiene
ambiental.
• Disminuyen las manchas que se producen en las terminaciones interiores a
causa de “puentes térmicos”.
• Eliminan los puentes térmicos formados por estructuras más o menos
conductoras (caso de perfiles metálicos, vigas, pilares u otros) en muros
envolventes y en techos.
• Ayudan a mantener un mejor equilibrio higrotérmico con el ambiente, mejorando
los niveles de salud, al disminuir la ocurrencia de enfermedades.
• A nivel país disminuyen los gastos en salud.
• A nivel país disminuyen el gasto de energéticos en viviendas, especialmente
petróleo y gas que son importados.

13
 3. CARACTERIZACIÓN DEL ENTORNO

3.1. Antecedentes Internacionales

A nivel mundial, el sector de la construcción es clave en el uso de la energía

primaria generada. Se estima que las edificaciones en operación representan alrededor
de 35% de su consumo total1.

Se sabe que aproximadamente un 50% de la energía utilizada en viviendas es

consumida para producir un clima artificial interior a través de los procesos como la
calefacción, el enfriamiento artificial, la ventilación y la iluminación de los espacios
habitados2.

El incremento progresivo de los precios energéticos, la disminución de las

reservas de recursos naturales y una creciente demanda mundial por estos recursos,
agudizan la necesidad del sector por buscar soluciones e ideas para ahorrar energía.

Se han realizado numerosos estudios tendientes a establecer primeramente los

patrones actuales del gasto energético en los hogares a nivel mundial y los
requerimientos necesarios para que dicho comportamiento se traduzca en un uso
criterioso del recurso.

3.1.1. Estudio PATH Technology Roadmap

En el año 2002, el Departamento de Vivienda y Desarrollo Urbano de Estados

Unidos, desarrolló el estudio “PATH Technology Roadmap: Energy Efficiency in
Existing Homes”, donde entre otros aspectos, se analizaron los siguientes tópicos:

a) Caracterización del uso energético de los hogares en Estados Unidos:

• La energía consumida por las viviendas representan alrededor del 20% del
consumo total de energía en los Estados Unidos.

14
• Liberan alrededor del 4 MM de toneladas métricas de CO2 cada día.
• Las viviendas antiguas, sobre todo aquellas construidas antes de 1975 son
energéticamente ineficientes.
• En 1997, una vivienda americana promedio gastaba anualmente $1338 USD en
energía.
• De este gasto, un 45% estas asociado al uso de artefactos eléctricos e
iluminación, un 30% a calefacción y 25% al calentamiento de agua y al uso de
aire acondicionado. En términos de gasto de energía térmica, medida en BTUs
consumidos, los detalles se muestran en la Figura 3.1.

Figura 3.1
Consumo de Energía en un Hogar Promedio (Estudio PATH)

• Del gasto total, un 35% corresponde al uso de gas natural y el 62% al de energía
eléctrica. (Ver detalle Figura 3.2 y Figura 3.3)

Figura 3.2
Detalle Consumo Energía Eléctrica (Estudio PATH)

15
 Figura 3.3
Uso del Gas Natural en Viviendas (Estudio PATH)

• Según los datos entregados en la Figura 3.2, la energía eléctrica se usa para
muchas actividades, por lo que se hace difícil lograr impactos de ahorro
importante si sólo se considera la optimización de una de ellas.
• Existen muchos programas federales que incentivan el uso eficiente de la
energía en el hogar (EPA’s Energy Star Home Improvement Program, DOE’S
Existing Residential Programs, HUD’s Energy-Efficiency, etc.)

b) Antecedentes de la Industria de la Remodelación en Estados Unidos3:

• Dueños de viviendas gastaron 135 Billones de USD en 1999. (77% en mejoras y

23% en mantención).
• El 75% de los trabajos fueron realizados por técnicos especialistas. El 25%
restante en modalidad hágalo usted mismo.
• Las empresas de remodelación eran comúnmente contratistas generales que
subcontratan a especialistas para realizar los trabajos o los mismos especialistas
que venden su trabajo a usuarios finales.
• Se trata de un negocio de fácil entrada pues requiere poco capital inicial,
entrenamiento mínimo, sin necesidad de acreditar conocimientos (a excepción de
plomeros y eléctricos).

c) Definición de barreras para crear demanda en consumidores:

• Muchas de las mejoras de eficiencia energética más simples y directas de hacer

ya han sido realizadas.

16
• Mejoras de eficiencia en viviendas ya construidas enfrentan usualmente retos
técnicos importantes, los que involucran importantes inversiones.
• Los propietarios no tienen liquidez financiera para invertir en mejoras.
• Entre los propietarios no existe una visión de largo plazo, por lo que los ahorros
de energía futuros asociados se hacen poco evidentes.
• Gran competencia por la atención del cliente y su gasto de dinero. Cada cliente
entiende el proceso de manera individual, por lo que es difícil definir estrategias
integrales.
• Existe una alta cuota de escepticismo y desconfianza detrás del concepto. Se
asume como la última moda que está vendiendo el estado, la industria de la
construcción y los productores de insumos.
• Muchos potenciales consumidores no se preocupan de economizar energía.
Poseen recursos, los precios de la energía son predecibles y se visualizan pocos
incentivos, como créditos fiscales, reducción de impuestos, etc., que hacen de la
inversión en la eficiencia energética un poco clara inteligente decisión financiera.
• No existen mensajes fuertes y claros del concepto de eficiencia energética
proveniente del estado.
• Consumidores no son movidos por la conciencia social de conservación de la
energía. (en parte debido a la falta de mensajes centrales).
• Consumidores desinformados del grado de efectividad o de los beneficios de las
estrategias de uso eficiente de energía.

d) Barreras para el ingreso de remodeladores y subcontratistas:

Corresponde a un segmento de industria compuesto por pequeños empresarios

que generalmente realizan la coordinación de trabajos en los lugares de
remodelación, además de gestionar labores propias del negocio).

• Tiempo limitado para gastar en educación y cambio de prácticas.

• Preferencias por permanecer en sus nichos de negocio.
• Incertidumbre respecto de ganancias asociadas a este cambio.

17
• Complejidades técnicas hacen que los análisis precisos de predicción de ahorro
de energía se difíciles y costosos.
• Curva de aprendizaje desconocida en lo que tiene relación con adquirir nuevos
conocimientos, aprender nuevas habilidades e integrar diferentes sistemas y
tratos de trabajo.
• Dificultades para encontrar información de sistemas y productos de eficiencia
energética, y definir aquellos de mayor conveniencia. (Surge la pregunta a quien
creer).
• Falta de estándares de funcionamiento, lo que hace difícil distinguir buenos de
malos trabajos.
• Escepticismo acerca del nivel de demanda de soluciones energéticas.

e) Barreras para el desarrollo de tecnologías y productos de retroalimentación:

• Actividades de investigación privada inhiben el libre intercambio de productos e

información.
• Falta de un protocolo de información estándar y uniforme para soluciones
integradas que monitoreen la eficiencia energética.
• Los esfuerzos intermitentes de eficientar el uso de energía realizados los últimos
20 años hacen creer que todo lo posible ya está hecho y que nuevas ideas no
son posibles.
• Grandes diferencias en el estado de las viviendas impiden la conformación de
líneas comunes de soluciones retro adaptables.
• Continuos subsidios a la energía no permiten a los consumidores visualizar a
cabalidad las ventajas de eficientar el uso de la energía en términos financieros.
• Falta de créditos fiscales que incentiven el cambio.
• Esfuerzos insuficientes de I&D asociados a las tecnologías de Energía Eficiente
para hogares, quizá debido a los bajos retornos de inversión para sus
productores.

18
 f) Otras Barreras generales:

• No hay suficiente infraestructura organizada para comercializar y distribuir

soluciones de ahorro energético a propietarios de viviendas.

3.1.2. Estudio de WBCSD

En el año 2007, World Business Council for Sustainable Development (WBCSD),

entidad que agrupa a unas 200 empresas internacionales mediante un compromiso
compartido de desarrollo sostenido, realizó el estudio “The energy Efficiency in
Buildings Proyect”, estudio focalizado en el análisis del uso de la energía en viviendas
en operación, de seis de los mercados más grandes del mundo en términos de
producción energética (Brasil, China, Europa, India, Japón y Estados Unidos). Entre sus
conclusiones específicas más importantes están:

• Mucha de la energía consumida en una vivienda es malgastada debido a diseños

constructivos pobres, uso de tecnología inadecuada y comportamientos
inapropiados de sus habitantes (Ver Figura 3.4).

Figura 3.4
Uso de la Energía en Aparatos de una Vivienda (Estudio WBCSD)

19
 • La empresa privada necesita aplicar conocimiento y capital para el desarrollo y la
promoción de nuevos enfoques de eficiencia energética. La transformación no
llegará por la sola presión de la demanda de mercado.
• Los profesionales de la construcción, los propietarios y los usuarios de viviendas
no entienden la urgencia del problema, por lo que tienen motivaciones para
actuar.
• Criterios financieros de corto plazo dejan fuera de regla muchas inversiones de
mejora de eficiencia energética.
• Se requiere la acción del gobierno para mejorar la transparencia del consumo
energético de viviendas y para estimular la transformación de modelos de
negocios para el cambio de consumo energético en todos los sectores de la
construcción (nuevos y usados, residenciales y comerciales).
• Se requiere que los encargados de formular políticas introduzcan fuertes marcos
normativos que apoyen la transformación del mercado.

Este estudio plantea como conclusión general que bajo las actuales condiciones
políticas y financieras mundiales, quienes toman la decisión de construir no invierten
suficientes recursos en eficiencia energética, incluso en aquellos casos en que la
inversión es recuperada durante el ciclo de vida del proyecto. Las escalas de tiempo
para propietarios de construcciones, tanto habitacionales como comerciales son
generalmente muy cortas como para hacer rentables dichas inversiones. Sin embargo
consigna que la oportunidad de mejora existe, estimando que dichas mejoras pueden
estructurar un mercado de entre 0,9 y 1,3 trillones de dólares.

Este estudio también define barreras estructurales que desincentivan el

desarrollo del mercado de mejoramiento de la eficiencia energética:

• Las políticas públicas de fomento a la mayor eficiencia energética fallidas.

• Los retrasos y la mala ejecución de las políticas y los códigos de construcción.
• La complejidad y fragmentación de la cadena de valor de la construcción y
mantención de viviendas, lo que impide enfoque integral para su diseño.

20
 • La falta de ofertas de soluciones asequibles y de calidad adaptables a los
contextos locales.
• La existencia de incentivos cruzados entre propietarios y usuarios de viviendas,
traducidos en que los beneficios económicos sobre las inversiones en eficiencia
energética no van a quienes realizan la inversión. (se denomina incentivo split).
• La falta de conocimiento y entendimiento del concepto de eficiencia energética
por parte de los profesionales del sector, lo cual limita su participación en la
actividad, incluso a nivel de los resultados de trabajos de rehabilitación
energética.

Este estudio realiza además un análisis específico del comportamiento

energético del subsector casas. Entre los puntos más importantes de mencionar se
encuentra:

a) Aspectos generales:

• Es el subsector más grande en términos de número de construcciones, área por

persona, consumo energético y emisión de CO2.
• Existen grandes diferencias entre países respecto del uso de la energía
(variables culturales, climáticas y económicas). Ver Anexo A.
• Los cambios de comportamiento de sus usuarios han impulsado un aumento en
el uso de la energía, principalmente en la variable calefacción.
• Muchos países presentan viviendas construidas previamente a la aparición de
regulaciones energéticas. Por ejemplo, en Europa, el 50% de las viviendas se
construyo antes de 1975. Esta situación se hace evidente en casas.
• Para el segmento de casas, existe un alto porcentaje de dueños de viviendas
que actúan a su vez como usuarios, lo cual minimiza la relevancia del incentivo
split dueño-usuario.

21
 b) Comportamiento frente a la rehabilitación energética:

• Los usuarios europeos priorizan criterios financieros y percepciones de las

consecuencias en el confort y la apariencia por sobre el concepto de ahorro
energético. De hecho, basan su decisión en la cuantificación de la inversión
inicial, más que en los retornos financieros.
• Los usuarios europeos consideran que existe una falta de oferta de soluciones
adecuada a sus propias circunstancias. La oferta debe incluir información, avisos
y operadores capacitados para llevar adelante la rehabilitación, además de un
certificado que garantice su funcionamiento.
• Los usuarios europeos no saben dónde encontrar información pertinente con
opciones, precios y ofertores de solución.
• Para los países en vías de desarrollo, existe falta de regulación y de control de
ejecución de las regulaciones existentes, por lo que muchas de las normas de
construcción no son cumplidas. Además existe un inadecuado acceso a crédito
financiero para la ejecución de obras de rehabilitación energética.

3.1.3. Estudios de Mercado Varios

Existen otros variados informes que entregan datos específicos respecto de

encuestas de mercado asociadas al uso eficiente de la energía en viviendas:

Por ejemplo, “Green Building Market Barometer”, realizada por Turner

Construction Company, entrevistó a 754 ejecutivos de la industria de bienes raíces de
Estados Unidos respecto de sus percepciones en torno al mercado de la construcción
sustentable. Los resultados se muestran en las Figuras 3.5 a 3.7.

De la Figura 3.5, se desprende que existe una clara percepción por parte de los
ejecutivos consultados, respecto de la rebaja en los costos de operación que un edificio
sustentable conlleva.

22
 Figura 3.5
Costos de Construcciones Sustentables v/s edificaciones estándares en USA

Figura 3.6
Beneficios de Construcciones Sustentables v/s Estándares en USA

La Figura 3.6 muestra que el principal beneficio percibido por los consultados,
guarda relación con la entrega de mayor bienestar de los ocupantes de estas
construcciones en términos de salud, seguido por aspectos de mejora financiera en
términos de retorno de las inversiones realizadas.

Figura 3.7
Factores que desincentivan la Construcción Sustentable en Estados Unidos

23
 La Figura 3.7 muestra los principales factores que afectan negativamente al
incentivo de explorar el mercado de la construcción sustentable a juicio de los
encuestados. Estos consideraron que dichos factores son la dificultad de obtener la
certificación LEED (Leadership in Energy and Enviromental Design) y los mayores
montos de inversión inicial asociadas a esta clase de proyectos.

La encuesta “Measuring the Market for Green Residencial Development”, de

RCLCO (Robert Charles Lesser & CO) realizó en Enero de 2008, un levantamiento de
las motivaciones de compra asociadas a viviendas sustentables. De los resultados de
las más de 1000 encuestas realizadas, se desprende que:

• Un 22% de los consultados posee como primer factor de decisión de compra, el

ahorro Energético asociado a la vivienda.
• Un 8,5%% de los consultados posee como primer factor de decisión de compra,
los beneficios de salud asociados a la vivienda. Este segmento se caracteriza por
poseer los más altos ingresos y por ello es proclive a pagar más por recibir
dichos beneficios.
• Se plantea que el marketing asociado a la construcción sustentable se ha
focalizado en el ahorro energético, por lo que dicha variable se encuentra un
tanto saturada y los compradores no están dispuestos a pagar más por ello.
• La variable de aislación térmica representa la característica más importante a la
hora de la compra de viviendas.

Para mayor detalle de los resultados asociados a la encuesta, éstos se entregan

en el Anexo B.

Finalmente, es posible comentar que en el ámbito de los costos asociados a la

rehabilitación energética de viviendas, no existen antecedentes concretos dada la
existencia de soluciones constructivas específicas para cada caso. Sin embargo, a fines
de los 90s, un estudio realizado por la Energy Cost Saving Council analizó cerca de
1000 rehabilitaciones energéticas realizadas en Estados Unidos y concluyo que el

24
período de recuperación de la inversión estaba justo por sobre los tres años y que el
promedio de retorno a la inversión (ROI) era de 32,4%5.

Más recientemente, una investigación realizada por Agencia de Protección

Medioambiental de Estados Unidos estimo en 2,3 USD por pie cuadrado el costo de la
implementación de determinadas mejoras de eficiencia energética, las cuales generan
retornos anuales de 0,9USD por pie cuadrado, todo ello basado en una reducción del
uso energético de un 40%. Estima además un período de retorno de la inversión
promedio de 2,5 años y rentabilidad sobre inversión de más de 40% para una
evaluación del proyecto a 10 años plazo5.

3.2. Análisis General del Entorno Nacional

En términos globales, la construcción de viviendas energéticamente eficientes no

se ha propagado aún en Chile, no por un tema de desconocimiento en el sector, sino
más bien porque no es una prioridad para el consumidor final. Sin embargo, todos los
indicadores apuntan a que en la medida que el precio de la energía se haga más
relevante en los gastos de los ciudadanos y las empresas, se incrementará también el
interés por las edificaciones más sustentables.

De hecho, en los últimos años se observa un creciente interés en la industria por

la aislación térmica, tanto en edificación como en vivienda, debido a que los
consumidores, quienes, ante múltiples ofertas de mercado inmobiliario, están
prefiriendo las viviendas que incluyan el concepto de confort térmico, traducido en mejor
calidad de vida y ahorro energético.

3.2.1. Entorno Político – Legal

La idea del creciente interés por los beneficios detrás de uso de aislación térmica
en viviendas es reforzada por una importante iniciativa del Ministerio de Vivienda y
Urbanismo, quien, en consecuencia con las idea de mejorar la calidad de vida de la

25
población a través de elevar los estándares de construcción de viviendas, inicio en 1994
el denominado “Programa de Reglamentación Térmica”, cuyo objetivo era la
conformación de una nueva ley que impusiera exigencias mínimas de aislación para los
distintos elementos constructivos que componen una vivienda. Este programa
consideraba tres etapas:

a) Primera Etapa - Aislación de techos: Se establecieron exigencias de aislación

térmica para el complejo techumbre de todas las viviendas del país, con relación
a una zonificación que cubre todo el territorio nacional (Ver detalle de
zonificación en Anexo C). Entró en vigencia el 1 de Marzo de 2000.

b) Segunda Etapa – Aislación de muros, ventanas y pisos: En complemento a la

etapa anterior, considera las resistencias y transmitancias del resto de la
envolvente de la vivienda, es decir, muros, ventanas y pisos. La propuesta fue
desarrollada por el Instituto de la Construcción, e incorporó recomendaciones de
variados actores de la industria, tales como proveedores de materiales aislantes,
académicos y expertos del tema. Entró en vigencia el 04 de Enero de 2007.

c) Tercera Etapa – Certificación Térmica: Contempla una alternativa de cálculo de

comportamiento global de la vivienda en términos de demandas térmicas, y su
comparación contra un estándar de la industria. Se encuentra en fase de
definición y no posee fecha planificada para entrar en funcionamiento.

De esta manera, Chile se transforma en uno de los primeros países de

Latinoamérica que ha establecido normas y reglamentos obligatorios para fomentar el
buen uso de la energía en materia de vivienda.

3.2.2. Entorno Económico - Social

Según el balance energético de la Comisión Nacional de Energía (CNE) del año

2007, en Chile, el consumo energético en el ámbito de la construcción en las
edificaciones comerciales, residenciales y públicas representan un 25% de la energía

26
consumida. Con este nivel en la demanda, se reconoce que la construcción es uno de
los rubros que ofrece las mejores posibilidades para avanzar en el uso eficiente de la
energía, a través de la innovación y la incorporación de nuevas tecnologías.

Según estimaciones de la CNE, con sólo la disminución del orden del 10% del
consumo energético total en el ambiente construido del país, se alcanzaría un ahorro
equivalente a la generación de una central hidroeléctrica de las proporciones de Ralco.

El 24 de Enero de 2005 nace el “Programa País Eficiencia Energética” (PPEE)

actualmente dependiente de la Comisión Nacional de Energía, cuyo objetivo
fundamental es el de consolidar el uso eficiente de energía, contribuyendo así al
desarrollo energético sustentable del país.

Entre Julio y Agosto de 2007, el PPEE en conjunto con la Sociedad Alemana

para la Cooperación Técnica (GTZ), solicitaron la realización del estudio “Determinación
de Línea Base del Confort Higrométrico en el Sector Residencial”, al Instituto de la
Construcción. Este estudio tuvo por objetivo determinar la línea base de confort
higrotérmico, la demanda y el gasto de energía utilizada en calefacción y refrigeración
de las viviendas de nuestro país.

El estudio, que consideró el análisis de 400 casas repartidas entre las ciudades
de La Serena, Santiago, Concepción y Puerto Montt, demostró la existencia de la
posibilidad de aumentar considerablemente el grado de eficiencia en el uso de energía
en la vivienda y la ampliación del confort habitacional interior a través de una mejora en
la calidad térmica de ésta. Esto se explica por las grandes pérdidas de calor a las
cuales son sometidas las viviendas durante el invierno debido a su deficitaria aislación
térmica, siendo el gasto en calefacción en extremo ineficiente. Las temperaturas
efectivamente medidas al interior de las viviendas consultadas resultaron ser muy bajas
en invierno y muy altas en verano, lo cual concuerda con la percepción de frío y de
calor expresada por los encuestados cada estas estaciones. Mayores detalles de este
estudio se entregan en el Anexo D.

27
 Al año 2009, y en virtud de los resultados entes descritos, los esfuerzos de la
PPEE se han centrado principalmente en el mejoramiento de la norma de aislación
térmica de las viviendas, con el objetivo de que en el año 2012 se logren aumentar sus
estándares y la introducción de normas de aislación térmica para construcciones
comerciales y públicas.

En concordancia con estos lineamientos y con la situación actual del parque

construido en el país antes descrita, la PPEE y el Ministerio de Vivienda y Urbanismo
han desarrollado conjuntamente una serie de iniciativas tendientes al mejoramiento de
uso de la energía y el confort térmico, mediante el incentivo al uso de aislación térmica
en viviendas. Entre ellas se puede destacar:

a) Reacondicionamiento Térmico de Viviendas Sociales: Dirigido a 10.000 viviendas

desde la VI a la X Región. Contempla reacondicionar al menos 2.300 viviendas
sociales durante el año 2009, para que éstas cumplan como mínimo, con la
reglamentación térmica de manera de mejorar su estándar térmico, confort y
lograr ahorros de energía. Con la segunda etapa, programada para el año 2010,
se complementará la cantidad de subsidios para llegar a 10.000 viviendas. Los
montos de subsidios depende de variables como la comuna del postulante o el
tipo de solución arquitectónica proyectadas, pero se estiman entre 100 y 130
UFs.

b) Plan de Descontaminación Atmosférico de Temuco y Padre Las Casas: Se trata

de un subsidio de mejoramiento térmico de viviendas sociales a través de la
implementación de aislación térmica a su envolvente, el cual asciende a 100
UFs, y cuyo fin principal objetivo es la reducción de los gastos de calefacción y
del consumo de leña, principal combustible de la zona y fuente de contaminación
de la región. Durante el año 2009 ya han sido beneficiadas más de 500 viviendas
de la zona. Se estudia actualmente su extrapolación a la ciudad de Concepción.

c) Programa Piloto de Subsidio Incremental de Eficiencia Energética: Tiene por

objetivo mejorar el estándar de comportamiento térmico, más allá de los mínimos

28
 exigidos en la reglamentación térmica, en 400 viviendas sociales de distintas
zonas térmicas de Chile, que se construyan a través del Fondo Solidario de la
Vivienda.

d) Proyecto Piloto en Comuna de Lo Espejo: Busca mejorar la aislación térmica de

120 viviendas sociales nuevas de la comuna de Lo Espejo, en Santiago, además
de la incorporación de paneles solares para su uso en el calentamiento de agua.

De esta manera queda en evidencia la importancia económica y social que el

estado chileno le está dando a la búsqueda del ahorro energético en el sector
residencial, focalizando esfuerzos en el mejoramiento de la aislación térmica de sus
viviendas.

3.2.3 Entorno Tecnológico

La elaboración de la segunda etapa de la reglamentación térmica ha permitido

revelar la deficiente aislación térmica de gran parte del parque de viviendas en Chile, y
ha significado que gran parte de las soluciones constructivas tradicionales queden fuera
de las nuevas exigencias reglamentarias definidas para las distintas zonas climáticas
del país.

Esto queda reflejado por ejemplo, en la comparación de los valores fijados de

transmitancia térmica para las tres zonas más densamente pobladas del país, las
cuales son de U: 1.8 (W/m²K) para la zona Nº3 (Santiago y otras ciudades vecinas); U:
1.7 (W/m²K) para la zona Nº4 (Concepción y otras) y U: 1.6 (W/m²K) para la zona Nº5
(Temuco y otras) y los valores de los materiales predominantes para toda la edificación
en Chile, los cuales fluctúan entre 1.91 y 2.48 (W/m²K) para las albañilerías de ladrillos
cerámicos y entre 2.87 y 3.20 (W/m²K) para hormigones armados. (Valores establecidos
según evaluaciones experimentales realizadas tanto por la Universidad del Bío-Bío
como por el IDIEM de la Universidad de Chile).

La situación anterior ha redundado en la aparición en el último tiempo de una

serie de productos que los fabricantes han tenido que adaptar e innovar para cumplir
29
con este reglamento de aislación térmica. Así, hoy es posible encontrar en el mercado
chileno, nuevas soluciones constructivas que permiten cumplir perfectamente con estos
estándares. Por ejemplo, planchas de yeso cartón con material aislante o placas de
OSB con aislación incluida; también ladrillos de diversas dimensiones y otras
características a las habituales; estucos de cemento con mejores propiedades térmicas
y ventanas con mejores comportamientos.

Pero la norma no solamente ha repercutido en una mejora en la oferta de

materiales constructivos, sino además en una serie de otros desarrollos de índole
técnico que intentan aportar en la estructuración de una solución integral al problema de
la aislación térmica. Entre ellas se puede destacar:

a) Confección del Manual de Aplicación de Reglamentación Térmica: Desarrollado

por el Ministerio de Vivienda y Urbanismo, se trata de un manual que explica la
nueva reglamentación térmica y su aplicación de manera detallada e incorpora
fichas técnicas, materiales y soluciones constructivas de diversas empresas que
comercializan esta clase de productos. Sobre dicha base, es posible seleccionar
alguna de estas alternativas, avalada de un listado de cerca de 150 soluciones
que cumplen con la normativa vigente.

b) Software de Cálculo para Certificación de Comportamiento Térmico para edificios

de Chile: Se trata de un instrumento computacional desarrollado por la Escuela
de Arquitectura de la Universidad Católica de Chile, a petición del MINVU, que
permite conocer la demanda de energía para el acondicionamiento térmico de
una vivienda, constituyendo ello la base de su comportamiento térmico global,
pasando a ser una forma más de cumplir con las exigencias de la
Reglamentación Térmica para Viviendas implementada por el Ministerio de
Vivienda y Urbanismo.

c) Confección del Manual de Aislación Térmica Exterior para Edificaciones: Creado

por la Corporación de Desarrollo Tecnológico de la Cámara Chilena de la
Construcción, se trata de un documento técnico que entrega directrices de cómo

30
 se deben diseñar soluciones de aislación térmica exterior en edificios. Incorpora
además, información técnica relevante sobre productos y sistemas constructivos
disponibles en el mercado chileno. Su objetivo es el fortalecimiento de las
buenas prácticas en proyectos inmobiliarios y edificios, en términos de mejorar
su eficiencia energética y habitabilidad.

d) Confección de sistema centralizado de difusión de reglamentación de aislación

térmica (www.mart.cl): Donde se incorporan entre otros temas, una serie de
fichas técnicas estandarizadas de materiales para aislación térmica, un listado
oficial de soluciones constructivas para acondicionamiento térmico, las normas
INN para acondicionamiento térmico y una serie de links a otros repositorios
relacionados, tales como el Instituto de la Construcción, el Ministerio de Vivienda
y Urbanismo, el Ministerio de Obras Públicas y la Comisión Nacional de Energía
entre otros.

3.3. Datos Macroeconómicos

Dado el objetivo principal del estudio, resulta de interés analizar la situación

actual del parque habitacional construido en el país, particularmente en lo referido a las
viviendas tipo casa.

Según las estadísticas del Observatorio Habitacional, en base a datos del Censo
del año 2002, se tiene que el parque habitacional construido en Chile alcanza las 3,9
millones de unidades, según se puede aprecia en la Tabla 3.1.

Esta información establece que para el año 2002, el 82% de las viviendas
construidas en el país, correspondían a casas. De éstas últimas, casi el 36% se ubica
en la Región Metropolitana, situación que avala el enorme potencial de esta región en
cuanto al universo de casas reacondicionables térmicamente.

31
 Tabla 3.1
Parque Habitacional Construido en Chile, Por Tipo de Vivienda,
Según Censo 2002
Tipo de Vivienda
REGIÓN Departamento en TOTAL
Casa Otros
edificio

Arica y Parinacota 39.594 3.345 3.009 45.948

Tarapacá 41.937 7.699 6.961 56.597
Antofagasta 96.998 10.227 4.506 111.731
Atacama 59.444 1.736 4.401 65.581
Coquimbo 146.515 3.057 10.006 159.578
Valparaíso 343.055 60.273 19.800 423.128
O'Higgins 173.370 16.785 13.108 203.263
Maule 217.677 7.117 15.275 240.069
Biobío 426.658 28.133 26.188 480.979
Araucanía 209.912 6.854 12.817 229.583
Los Ríos 86.359 2.903 5.663 94.925
Los Lagos 174.436 5.386 9.683 189.505
Aisén 23.248 311 1.388 24.947
Magallanes 39.925 1.072 754 41.751
Metropolitana 1.146.351 313.090 72.422 1.531.863

Total País 3.225.479 467.988 205.981 3.899.448

A continuación, en la Tabla 3.2, se presenta el detalle de viviendas en la Región

Metropolitana, desglosada por comunas, ordenadas de acuerdo al número de casas
construidas en cada una de ellas.

Tabla 3.2
Comunas con Mayor Número de Casas Construidas en Región Metropolitana,
Según Censo 2002
Tipo de Vivienda
ID COMUNA TOTAL
Casas Departamentos Otros

1 Puente Alto 108.368 15.153 2.644 126.165

2 Maipú 107.201 12.584 2.066 121.851
3 La Florida 76.424 13.223 2.418 92.065
4 San Bernardo 45.203 10.945 2.842 58.990
5 Peñalolén 40.901 5.014 4.000 49.915
6 Pudahuel 39.153 5.069 2.401 46.623
7 La Pintana 35.688 5.464 1.987 43.139
8 El Bosque 34.073 4.556 2.848 41.477
9 Las Condes 31.794 40.916 456 73.166
10 Cerro Navia 27.843 2.628 4.014 34.485
11 Conchalí 26.731 2.805 2.008 31.544
12 Recoleta 26.716 5.019 2.614 34.349
13 Quilicura 25.195 7.160 481 32.836
14 La Granja 24.765 3.815 2.501 31.081
15 Renca 23.970 4.265 2.821 31.056
16 Santiago 23.515 36.252 4.400 64.167
17 Estación Central 22.881 6.360 1.682 30.923
18 Pedro Aguirre Cerda 22.601 3.472 1.432 27.505
19 Ñuñoa 21.824 28.961 422 51.207
20 Quinta Normal 21.586 1.112 2.326 25.024
21 Resto 359.919 98.317 26.059 484.295

Total RM 1.146.351 313.090 72.422 1.531.863

32
 En esta región, el 75% de las viviendas construidas corresponden a casas, por
debajo del 82% mostrado a nivel nacional. Las comunas al sur del Gran Santiago
aparecen como aquéllas con mayor número de casas construidas. Puente Alto, Maipú y
La Florida acumulan el 25% del total de casas catastradas en este censo, muy por
sobre el 4to lugar, que le corresponde a la comuna de San Bernardo.

Desde el punto de vista de la antigüedad de las construcciones, en la Tabla 3.3,

es posible apreciar el año de construcción de viviendas en Chile, de acuerdo a datos
recogidos por el Servicio de Impuestos Internos en el año 2007.

Tabla 3.3
Año Construcción Parque Habitacional Chile a Diciembre de 2007 (SII)

Estos datos establecen que el parque nacional de viviendas construidas es

relativamente nuevo. Cerca del 23% se construyó antes del año 1970, en tanto que un
53,5% fue construido antes de 1990. Así, casi el 50% de las viviendas tienen una
antigüedad menor a los 17 años. De acuerdo a los tramos de año de construcción
presentado, se destaca la década de los 90s, donde se origina más del 27% de total de
viviendas existentes al año 2007.

33
 La región Metropolitana presenta un crecimiento importante de construcción de
viviendas a partir de la de década del 80, la cual se acrecienta al igual que en el resto
del país a partir del año 1990. (Ver Gráfico 3.1).

Gráfico 3.1

Considerando que a partir del año 2000 se oficializa en Chile la entrada en

vigencia de la primera fase de la Norma Térmica, resulta de interés revisar el universo
de viviendas construidas en la región Metropolitana antes de ese año. Dicha
información se entrega a continuación en la Tabla 3.4, desagregada por comuna.

Tabla 3.4
Comunas con Mayor Número de Viviendas Construidas Antes del Año 2000 en la
Región Metropolitana (SII)

34
 De acuerdo a la información entregada en la tabla anterior, en la Región
Metropolitana existen más de 1.380.000 viviendas construidas antes de la entrada en
vigencia de la primera fase de la normativa. Asumiendo que el 75% de ellas
correspondería a casas, se tiene que existirían más de 1 millón de éstas construidas
previamente al año 2000.

Las comunas de Puente Alto, Maipú y La Florida nuevamente presentan los

casos más numerosos, agrupando casi el 25% del universo total considerado. Destacan
también comunas como Las Condes, Ñuñoa y Providencia que en conjunto
representan cerca del 13% del total, caracterizadas por el alto nivel de ingresos
promedio de sus habitantes.

Para el caso de la Región Metropolitana es posible analizar otras dos variables

de interés; las superficies promedio de construcción y sus precios promedio asociados.
De acuerdo a los registros existentes en el Servicio de Impuestos Internos a Diciembre
de 2007, se tiene que para Chile:

Tabla 3.5
Parque Habitacional Chileno Clasificado por Tramo de Superficie Construida a
Diciembre de 2007 (SII)

35
 Las viviendas en Chile son mayoritariamente pequeñas. El 45% de ellas no
supera los 50 m2 y apenas el 16% posee más de 100 m2. El tramo más común se
ubica entre los 35 m2 y 70 m2, con cerca del 54% del total.

Realizando un cálculo ponderado de la superficie promedio por región,

considerando como variable de ponderación, el valor medio del tramo de superficie
construida considerada (35m2 para el primer tramo y 200m2 para el último tramo), se
tiene que las regiones con promedios de superficie construida más altas son la región
de Magallanes, con 88,22 m2, la región de Antofagasta, con 81,30 m2 y la región
Metropolitana, con 81,22 m2.

Respecto de esta última región, la Tabla 3.6 mostrada a continuación muestra las
20 comunas con promedio de superficie construida más altos, clasificadas según el
mismo indicador descrito anteriormente.

Tabla 3.6
Comunas con Mayor Promedio de Superficie Construida por Vivienda en la Región
Metropolitana, a Diciembre de 2007 (SII)

36
 De acuerdo a estos datos, las comunas con promedios de superficies
construidas por vivienda más altos corresponden a las con mayores ingresos per cápita
de la región, tales como Vitacura, Lo Barnechea, La Reina y Las Condes. No aparecen
en este ranking, las comunas con mayor número de casas construidas (Puente Alto,
Maipú, La Florida y San Bernardo), lo que permite deducir un universo comunal
compuesto principalmente por casas pequeñas y de menor valor.

La situación antes descrita se corrobora con las estadísticas de precios promedio

de viviendas tipo casa por comunas y valores de UF/m2 para casas, presentadas en las
Tablas 3.7 y 3.8 a continuación, en donde los lugares de avanzada son nuevamente
ocupados por las comunas de Lo Barnechea, Las Condes, Vitacura y La Reina y en
donde comunas como La Florida y Puente Alto se ubican en niveles secundarios:

Tabla 3.7
Comunas con Mayor Precio Promedio por Vivienda en la Región Metropolitana, a Junio
de 2009*

* Fuente: Collect Gfk, Investigaciones de mercado.

37
 Tabla 3.8
Comunas con Índice de UF/m2 Más Altos de la Región Metropolitana, a Junio de 2009*

* Fuente: Collect Gfk, Investigaciones de mercado. No existen datos para la comuna de Vitacura.

38
 4. ESTUDIO DE MERCADO

4.1. Análisis de la Demanda Nacional

Debido a la inexistencia de información relacionada con las características que

presenta la demanda de soluciones de rehabilitación térmica de casas construidas en
Chile, se hizo necesario diseñar y realizar una encuesta de mercado que intentara
recoger los antecedentes más importantes en torno al tema.

La encuesta posee 46 preguntas y se estructuró en base a cinco grandes

parámetros de interés:

a) Datos generales del encuestado: Se consultó por información general asociada

tanto al encuestado (edad, nivel de estudios, ingreso mensual, etc.), como a su
vivienda (precio, ubicación, m2 construidos, materiales de construcción
utilizados, etc.). Se trata de información base cuyo fin fue el de establecer
potenciales patrones sociales y económicos para las respuestas a las consultas
del resto de los puntos considerados en la encuesta.

b) Conocimiento del concepto de aislación térmica: Mediante estas consultas, se

pretendió identificar el nivel de información que posee la población respecto del
concepto de aislación térmica. Así, se realizan consultas por materiales aislantes,
distribuidores de materiales aislantes, norma térmica chilena, situación actual de
la vivienda y grado de interés por conocer más del tema. Además se incorporó
en este punto, consultas que permitieron el cálculo del gasto familiar aproximado
involucrado en calefaccionar y ventilar una vivienda a lo largo del año.

c) Percepción de confort térmico en el hogar: Estas preguntas se focalizaron en la

caracterización de la percepción térmica de los entrevistados respecto de su
sensación de frío, calor, humedad e infiltraciones de aire al interior de su
vivienda, tanto en invierno como en verano.

39
 d) Estado de aislación térmica en el hogar: En este punto se pretendió caracterizar
la situación actual de la aislación térmica de las viviendas consultadas. Se
realizaron variadas consultas respecto de la existencia de aislación térmica sobre
las distintas partes componentes de una vivienda (techo, muros exteriores,
puertas, ventanas y piso). Entre ellas se encuentran, el tipo de aislación térmica
usada, su realizador, fecha de ejecución de los trabajos y costos asociados.

e) Caracterización del proceso de compra de PS: Finalmente en este punto se

realizaron consultas tendientes a identificar el grado de interés que tiene la
población por la aislación térmica de su vivienda, las condiciones bajo las cuales
desearían mejorar su situación actual, la manera en que llevarían adelantes
estas mejoras, las características que debiese tener la solución implementada y
la disposición a pagar por estos servicios.

De acuerdo a los antecedentes macroeconómicos entregados en el Capítulo 3.3,

dada la importancia que posee la Región Metropolitana en el universo de casas con
potencial para ser rehabilitadas térmicamente en el país, esta encuesta se centró en
esta región. Así, los encuestados seleccionados para participar en este estudio
debieron cumplir la única condición de vivir en una casa ubicada en alguna comuna de
la Región Metropolitana.

4.1.1 Datos Generales de los Encuestados

La encuesta, diseñada para ser contestada por los propios encuestados, se

distribuyó entre los meses de Agosto y Septiembre de 2009 y abarcó un total de 90
encuestados, con edades comprendidas entre los 20 y los 77 años. De dicho universo,
un 85% correspondió a dueños de las viviendas y el restante 15%, arrendatarios. Del
total, un 68% poseía a lo menos estudios universitarios, en tanto que sólo un 12%
poseía estudios de enseñanza medio o menos. La información detallada de nivel
educacional se muestra en la Tabla 4.1, a continuación.

40
 Tabla 4.1
Nivel de estudios de Muestra Encuestada
Nivel de Estudios Cantidad Encuestados
Enseñanza Básica 4
Enseñanza Media 7
Técnico Superior 18
Universitario 47
Magister 13
Doctorado 1
Total general 90

El número de personas promedio por vivienda consultada ascendió a las 3,87

personas/vivienda, concentrándose de manera importante en las 4 personas con un
38% del total. La información desagregada se muestra en el Gráfico 4.1:

Gráfico 4.1

Frecuencia Nro Personas que Habitan Vivienda Encuestada

40
34
35

30

25

20 18

15 12 12
10
6
3 4
5
1
0
1P

2P

3P

4P

5P

6P

7P

8P

Respecto del ingreso promedio familiar de dichas viviendas, un 30% de los

encuestados declararon tener ingresos familiares mensuales menores a 1MM, en tanto
que más de un 50% declaró estar por sobre los 1.5MM. El tramo de ingresos más
frecuente se ubica entre los 1.5MM y los 2.5MM mensuales, al que se asocia un 36%
del total. Los antecedentes recopilados se muestran en el Gráfico 4.2.

41
 Gráfico 4.2

Frecuencia Ingreso Promedio Familias Encuestadas

Más de 5.000.000 Pesos 2
Entre 3.500.001 y 5.000.000 Pesos 5
Entre 2.500.001 y 3.500.000 Pesos 9
Entre 1.500.001 y 2.500.000 Pesos 32
Entre 1.000.001 y 1.500.000 Pesos 15
Entre 750.001 y 1.000.000 Pesos 10
Entre 500.001 y 750.000 Pesos 7
Entre 250.001 y 500.000 Pesos 7
Entre 0 y 250.000 Pesos 3

0 5 10 15 20 25 30 35

Ahora bien, desde el punto de vista de la ubicación de las viviendas consultadas,

en el Gráfico 4.3 se muestra la distribución de viviendas en las distintas comunas de la
Región Metropolitana.

Gráfico 4.3
Nro Viviendas Encuestadas por Comuna
12
11
10
10

8
8
7 7

6
5
4 4 4 4
4
3
2 2 2 2 2 2
2
1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1

42
 En términos generales, la distribución comunal mostrada se relaciona con los
indicadores macroeconómicos de población comunal, donde comunas como Puente
alto, Maipú y La Florida abarcan la mayor cantidad de número de casas construidas de
la región. Asimismo, la clasificación por sector geográfico permite visualizar que las
encuestas están altamente asociadas con personas que habitan el sector Sur de la
región (46 de las 90 encuestas), como se muestra en el Gráfico 4.4.

Gráfico 4.4
Viviendas Consultadas por Sector Región Metropolitana
25
21
20

15 13
12 12
11
10 9

5
5 4
3

0
Centro Nor Nor Norte Oriente Poniente Sur Sur Oriente Sur
Oriente Poniente Poniente

Al ser consultados por la cantidad de años habitando la vivienda sobre la cual se

realizó la encuesta, un 36% de los encuestados declaró vivir en ella hace menos de 4
años, en tanto que más del 50% vive en ella hace menos de 9 años. Sólo un 19%
habitaba en la vivienda hace más de 20 años. El detalle se entrega en el Gráfico 4.5.

Gráfico 4.5

Nro Años Habitando Viviendas Encuestadas

40 o más 2 Cantidad
Viviendas
36-40 2
31-35 6
26-30 1
21-25 6
16-20 12
10-15 15
5-9 14
0-4 32

0 5 10 15 20 25 30 35

43
 Cabe consignar que del total de personas encuestadas, un 25% declaró habitar
la vivienda desde el momento que fue construida, en tanto que un 42% llegó a ella a lo
más 2 años después de ser construidas.

Respecto de la fecha de construcción de las viviendas, es posible indicar que se

trata de viviendas relativamente nuevas, ya que más del 70% del total tiene menos de
30 años de antigüedad. De hecho, el 52% de ellas se construyo con fecha posterior al
año 1990. Esta información concuerda con los datos macroeconómicos presentados el
capítulo 3.3 en donde se detalló el empuje dado a la construcción de nuevas viviendas
en el país a partir del año 1980. La información de estos resultados se muestra en el
Gráfico 4.6, a continuación:

Gráfico 4.6

Frecuencia Año de Construcción de Viviendas Encuestadas en

Años
1930-1939 2 Cantidad
Viviendas
1940-1949 1
1950-1959 4
1960-1969 9
1970-1979 9
1980-1989 17
1990-1999 18
2000-2009 30

0 5 10 15 20 25 30

Sobre la tipología de casas encuestadas, un 50% de los encuestados declaró

vivir en casas aisladas, un 44% en viviendas pareadas simples, en tanto que el restante
6%, en viviendas doblemente pareadas.

De la cantidad de pisos construidos por vivienda, un 40% de las viviendas tenían

1 piso, un 56% dos pisos, y un 4% tres o más pisos.

Respecto de material base sobre el que se construyeron estas viviendas, el 60%

es de hormigón, un 38% de ladrillos y el restante 2%, de madera. De las 34 viviendas

44
construidas en base a ladrillos, en 3 de ellas se declaró el uso de ladrillo princesa
(material aislante).

Considerando ahora la superficie construida de las viviendas encuestadas, el

75% declaró estar en el tramo comprendido entre los 50m2 y los 150 m2. Sólo un 4%
de las viviendas poseían más de 250 m2 construidos. El detalle se entrega en el Gráfico
4.7 a continuación.

Gráfico 4.7
Clasificación de Viviendas por M2 Construidos
45,00%

40,00% 39%
36%
35,00%

30,00%

25,00%

20,00%

15,00%
10%
10,00%
7%
4% 4%
5,00%

0,00%
0 - 50 m2 51 - 100 m2 101 - 150 m2 151 - 200 m2 200 - 250 m2 > 250 m2

Al considerar las características antes mencionadas segmentadas por tipología

de vivienda, es posible apreciar ciertos patrones de interés.

Por ejemplo, gran parte de las viviendas aisladas tienen 2 pisos, están
construidas de hormigón y poseen superficies construidas por sobre los 100m2,
superiores a los tipos de casas pareadas. En el caso de las viviendas de pareo simple,
están presentan 1 o 2 pisos, están construidas de hormigón y ladrillo y presentan en su
gran mayoría, superficies construidas entre los 50 m2 y los 150 m2. Los detalles de este
análisis se entregan en los Gráficos 4.8, 4.9 y 4.10 expuestos a continuación:

45
 Gráfico 4.8
Clasificación de Viviendas por Número de Pisos y Tipología
70,00%

% Viviendas por Tipología

60,00%
50,00%
40,00%
30,00%
20,00%
10,00%
0,00%
Aislada Pareada Simple Pareada Doble
1 Piso 33,33% 45,00% 60,00%
2 Pisos 62,22% 50,00% 40,00%
3 Pisos 2,22% 5,00% 0,00%
4 Pisos o más 2,22% 0,00% 0,00%

Gráfico 4.9
Clasificación de Viviendas por Material Constructivo y Tipología
70,00%
% Viviendas por Tipología

60,00%
50,00%
40,00%
30,00%
20,00%
10,00%
0,00%
Aislada Pareada Simple Pareada Doble
Hormigón 66,67% 55,00% 40,00%
Ladrillo 31,11% 37,50% 40,00%
Ladrillo Princesa 0,00% 5,00% 20,00%
Madera 2,22% 2,50% 0,00%

Gráfico 4.10
Clasificación de Viviendas por M2 Construidos y Tipología
50,00%
45,00%
% Viviendas por Tipología

40,00%
35,00%
30,00%
25,00%
20,00%
15,00%
10,00%
5,00%
0,00%
Aislada Pareada Simple Pareada Doble
0 - 50 2,22% 5,00% 20,00%
51 - 100 28,89% 45,00% 20,00%
101 - 150 40,00% 37,50% 40,00%
151 - 200 15,56% 2,50% 20,00%
200 - 250 6,67% 7,50% 0,00%
> 250 6,67% 2,50% 0,00%

46
 Asimismo, es posible indicar que si bien el hormigón es el material más utilizado
en la construcción de las viviendas encuestadas, el ladrillo es el material más utilizados
en las viviendas más pequeñas, menores a los 100m2 construidos, tal cual lo
demuestra el Gráfico 4.11.

Gráfico 4.11
Relación entre Material y Superficie Construida
30

25
25

20
17
15
15

10 9

5
5 4 4 4
2 2
1 1 1

0
0 - 50 m2 51 - 100 m2 101 - 150 m2 151 - 200 m2 200 - 250 m2 > 250 m2

Con respecto al valor de las viviendas encuestadas es posible indicar que el

precio promedio de éstas se encuentra en torno a las 3000 UF, con un mínimo de 650
UF y un máximo de 30.000 UF. El tramo más frecuente se ubicó entre las 2000 UF y
3000 UF, con 33% del total. La información de detalle se muestra en el Grafico 4.12 a
continuación.

Gráfico 4.12

Frecuencia Valor de Viviendas Encuestadas

más de 5000 10

4001-5000 UF 6

3001-4000 UF 12

2001-3000 UF 30

1001-2000 UF 21

0-1000 UF 11

0 5 10 15 20 25 30 35

47
 En este ámbito es posible identificar grandes diferencias de precios según la
tipología de viviendas, siendo las casas aisladas mucho más caras que las viviendas
pareadas. El precio promedio de las primeras alcanzó las 3500 UFs, en tanto que las
viviendas pareadas simples cerca de 2400 UFs y aquéllas doblemente pareadas
superan levemente las 1800 UFs.

El análisis cruzado de la información de ingreso familiar promedio mensual y el

valor de la vivienda habitada corroboró la existencia de una relación positiva directa
entre ambas variables. Los resultados obtenidos pueden ser visualizados en el Gráfico
4.13 mostrado a continuación.

Gráfico 4.13
Relación Entre Ingreso Familiar y Valor de Vivienda
16
14
Cantidad de Respuestas

12
10
8
6
4
2
0
0 - 250M 250M - 500M 500M - 750M 750M - 1MM 1MM - 1.5MM 1.5MM - 2.5MM 2.5MM - 3.5MM 3.5MM - 5MM Más de 5MM
0-1000 UF 3 2 3 2 1
1001-2000 UF 4 1 4 5 4 3
2001-3000 UF 3 3 8 15 1
3001-4000 UF 1 1 8 2
4001-5000 UF 1 2 1 2
más de 5000 3 2 3 2

De acuerdo a este gráfico, a medida que aumenta el tramo de ingreso familiar

promedio mensual, representado por el eje X, se genera un aumento en la frecuencia
del tramo del valor de la vivienda, representado por el eje Y. Así por ejemplo, las
viviendas con valor inferior a 1000 UF dejan de participar en el tramo de ingresos mayor
a 1.5MM, en tanto que aquellas con valor superior a 5.000 UF se asocian con ingresos
familiares sólo mayores a los 1.5MM.

Esta situación se relaciona además con la predilección de las familias con

ingresos más altos por habitar en casas aisladas, situación que queda representada en

48
Gráfico 4.14, que muestra la tipología de viviendas habitada según el tramo de ingreso
promedio familiar asociada.

Gráfico 4.14

Porcentaje de Viviendas Según Tipología e Ingreso Familiar

120,00%

100,00%
Porcentaje viviendas

80,00%

60,00%

40,00%

20,00%

0,00%
Entre Entre Entre Entre Entre
Entre 0 y Entre Entre Más de
750.001 y 1.000.001 y 1.500.001 y 2.500.001 y 3.500.001 y
250.000 250.001 y 500.001 y 5.000.000
1.000.000 1.500.000 2.500.000 3.500.000 5.000.000
Pesos 500.000 750.000 Pesos
Pesos Pesos Pesos Pesos Pesos
Aislada 33,33% 42,86% 28,57% 40,00% 40,00% 62,50% 33,33% 80,00% 100,00%
Pareada Simple 66,67% 42,86% 71,43% 40,00% 53,33% 37,50% 55,56% 20,00% 0,00%
Pareada Doble 0,00% 14,29% 0,00% 20,00% 6,67% 0,00% 11,11% 0,00% 0,00%

4.1.2 Conocimiento del concepto de aislación térmica

Analizando el grado de conocimiento del concepto de aislación térmica de las

personas encuestadas en este estudio, se tiene que 50 de ellas declararon haber oído
hablar de dicho concepto y saber cuál es su significado, otras 17 declararon haber oído
hablar de éste, pero desconocen su significado, en tanto que las restantes 23 personas
declararon siquiera haber oído hablar al respecto. Como resultado general, un 45% de
los encuestados se declaran ignorantes frente al concepto de aislación térmica, una
cifra relativamente alta.

Cabe consignar que existe una clara relación entre nivel académico de las
personas consultadas y el conocimiento respecto del tema. Dicha relación puede ser
apreciada en el Gráfico 4.15

49
 Gráfico 4.15
Relación entre Conocimiento de Concepto de Aislación Térmica y
Nivel Académico
120%
100% 100%
100%
86%
80% 70% 69%
61%
60%
No
39%
40% 30% 31% Si

20% 14%
0% 0%
0%
Enseñanza Enseñanza Técnico Universitario Magister Doctorado
Básica Media Superior

A todas las personas que declararon conocer el concepto de aislación térmica

(50 encuestados), se les realizaron algunas preguntas referidas a materiales aislantes y
empresas proveedores asociadas. Sobre los materiales aislantes conocidos destaca
muy por sobre el resto, el poliestireno expandido, mencionado en 18 ocasiones.
También es destacable el termopanel, producto caro y de uso relativamente nuevo,
pero que sin embargo resulta también muy conocido. El listado de materiales y su
frecuencia de respuesta se entrega en la Tabla 4.2.

Tabla 4.2
Materiales Aislantes Más Conocidos
Material Nro de Respuestas % Sobre Encuestados (50)
Poliestireno Expandido 18 36%
Termopanel 9 18%
Lana Mineral 7 14%
Fieltro Aislante 5 10%
Fibra de Vidrio 5 10%
Lana de Vidrio 5 10%
Poliuretano 5 10%
Sello Aislante 3 6%
Volcanita 2 4%
Burletes 2 4%
Cortina Térmica 2 4%
Doble Pared 1 2%
Fieltro Aluminio 1 2%
Madera Rellena 1 2%
Papel Alquitranado 1 2%
Pintura Aislante 1 2%
Total general 68 100%
50
 Respecto de los proveedores de materiales aislantes, sólo un 36% de los
encuestados declaró conocer alguna de éstas empresas. La información recopilada
permitió concluir que las grandes cadenas de retail como Homecenter Sodimac y Easy
concentran prácticamente todas las respuestas. En la Tabla 4.3 se entregan estos
resultados, clasificados de acuerdo al orden en que las empresas fueron mencionadas.

Tabla 4.3
Empresas Proveedoras de Materiales de Aislación Térmica
Orden de Respuestas
Empresa 1era Resp. 2da. Resp. 3ra. Resp. 4ta. Resp. 5ta. Resp. TOTAL
3M 1 1
Aislantes Nacionales 1 1 2
Alimco- Inoaum 1 1
Basf 1 1 2
Construmart 1 1 2 4
Easy 3 14 1 18
Ferreteria Arrayán 1 1
Ferreteria Eltit 1 1
Ferretería Nueva Imperial 1 1 2
Ferretería MTS 2 2
Ferreterias 1 2 3
Glastech 1 1
Homecenter Sodimac 20 4 1 25
Isover 1 1
Knauf 1 1
R&R 1 1 2
Veka 1 1 2
Vetro System 1 1
Vitralum 1 1
Volcan 3 1 1 5
TOTAL 32 26 11 5 2 76

Homecenter Sodimac aparece en el 78% de las respuestas (25 de 32) y es

primera mención en el 63% de ellas. Asimismo, Easy se lista en el 56% de las
respuestas (18 de 32) aun cuando en su gran mayoría le corresponde la segunda
mención, detrás de Homecenter Sodimac. Las ferreterías conformar también un grupo
altamente mencionado, que en conjunto abarcan el 25% (8 de 32) de las respuestas
obtenidas.

51
 Destaca la baja mención de empresas especializadas en producción y
distribución de materiales para aislación térmica tales como Knauf, Volcan, Aislantes
Nacionales o Basf. De hecho, la gran mayoría de proveedores específicos
mencionados, tales como Glastech, Veka, Vetro System y Vitralum, están asociados
con la fabricación e instalación de aislación térmica de vidrios y son conocidos por los
encuestados debido a la realización de trabajos de mejora térmica en sus hogares.

Con estos antecedentes es posible concluir que la compra de estos materiales

se asocia con el distribuidor del producto y no con el productor directo. Eso conlleva
además un desconocimiento general de la existencia de proveedores de soluciones de
aislación térmica mucho más específicos que los comercializados en grandes tiendas
de retail.

Esta conclusión se corrobora al analizar las respuestas sobre los materiales

aislantes que comercializa cada uno de los proveedores antes mencionados. Allí gran
cantidad de encuestados no establece asociación directa entre material y proveedor, y
responde que todos pueden ser encontrados en una misma tienda. Así lo especifica la
Tabla 4.4 mostrada a continuación.

Tabla 4.4
Respuestas de Relación Entre Materiales de Aislación Térmica y Empresas
Proveedoras
Materiales Comercializados
Poliestireno Lana de Fibra de
Empresa Todos Lana Mineral Termopanel Poliuretano TOTAL
Expandido Vidrio Vidrio
Aislantes Nacionales 1 1
Basf 1 1
Construmart 2 1 1 4
Easy 14 1 1 1 1 18
Ferretería Arrayán 1 1
Ferreteria Eltit 1 1 2
Ferretería MTS 2 2
Ferreterías 3 3
Glastech 1 1
Homecenter Sodimac 16 9 3 3 2 2 35
Isover 1 1
Nueva Imperial 2 2
R&R 2 2
Veka 1 1
Vetro System 1 1
Vitralum 1 1
Volcan 2 1 3
TOTAL 39 14 7 7 4 4 4 79

52
 Al ser consultados sobre la norma térmica chilena, sólo un 16% de los
encuestados declaró saber que existe. Asimismo, consultados sobre si conocían el
estado actual de la aislación térmica de sus hogares, apenas un 35% de los
encuestados declaró si conocerlo. Estas respuestas confirman el gran desconocimiento
que posee la población respecto del tema. El cruce de esta información con la variable
de nivel académico de los encuestados, permite deducir una relación directa entre ellas,
tal cual lo muestra el Gráfico 4.16

Gráfico 4.16
Relación entre Conocimiento de Estado de Aislación Térmica
de la Vivienda y Nivel Académico
120%
100% 100%
100%
86%
78%
80%
57% 54%
60%
43% 46% No
40% Si
22%
20% 14%
0% 0%
0%
Enseñanza Enseñanza Técnico Universitario Magister Doctorado
Básica Media Superior

Consultados sobre el interés de conocer con más detalle la aislación térmica de

sus hogares, un 90% de los encuestados declaró estar interesado (81 de 90). Un
análisis de las razones de la no necesidad expuesta por el 10% de las respuestas
restantes (9 de 90), permitió establecer que 4 de éstas pertenecen a encuestados que
se declararon como no conocedores del concepto de aislación térmica ni tampoco
conocen la situación actual de la aislación térmica de su vivienda, otras 3 se asocian
con encuestados que declararon ser conocedores de la situación actual de la aislación
térmica de su vivienda, y que no requerirían más antecedentes al respecto y las
restantes 2, con encuestados que declararon haber realizado mejoras de la aislación
térmica de su hogar. Se concluye así la existencia de interés generalizado por conocer
la situación actual de aislación térmica de las viviendas habitadas.

53
 Debido a que la decisión de mejorar la aislación térmica de una vivienda
considera entre otras variables relevantes, los ahorros que se generan en términos de
gastos de calefacción en invierno y de enfriamiento en verano, se consideró clave
establecer una cuantificación de dichos gastos en las viviendas analizadas. Los
resultados se muestran en los Gráficos 4.16 y 4.17, respectivamente.

Gráfico 4.16

Gasto Anual en Calefacción

30% 27%

25%
20%
20% 18%

15%
10%
10%
6%
4% 4% 4%
5% 3% 3%

0%

El gráfico muestra una fuerte tendencia a gastos de calefacción anual inferiores a

los 300.000 pesos. Un 65% de los encuestados declaró esta condición. En el otro
extremo, un 18% declaró gastos superiores a los 500.000 pesos anuales.

Gráfico 4.17
Gasto Anual en Enfriamiento
49%
44%
50%

40%

30%

20%
7%
10%

0%
Sin gastos 0 - 100M 100M - 200MM

54
 Con respecto a los gastos de enfriamiento, éstos son bajos y no superan en
ningún caso los 200.000 pesos anuales. De hecho, casi el 50% de los encuestados
declaro no realizar gastos en este aspecto.

Las Tablas 4.5 y 4.6 entregan un detalle de la composición de gastos de

calefacción y enfriamiento respectivamente.

Tabla 4.5
Fuentes de Energía para Calefaccionar
Gasto
Nro % Uso Meses Uso
Tipo de Energía Mensual Gasto Anual
Personas (sobre 90) Promedio
Promedio
Gas Natural 20 22% 6,2 59.400 366.800
Gas Licuado 60 67% 5,2 34.200 175.500
Electricidad 38 42% 4,9 20.100 98.600
Parafina 29 32% 4,5 64.800 289.300
Madera 10 11% 4,8 23.000 109.300
Energía Solar 0 0% 0 0 0
Otras 2 2% 3,5 13.200 46.000

PROMEDIO 5,0 69.310 346.550

Tabla 4.6
Fuentes de Energía para Enfriar/Refrigerar
Gasto
Nro % Uso Meses Uso
Tipo de Energía Mensual Gasto Anual
Personas (sobre 90) Promedio
Promedio
Gas Natural 0 0% 0 0 0
Gas Licuado 1 1,1% 4 30.000 120.000
Electricidad 41 45,6% 3,4 14.100 47.800
Parafina 0 0% 0 0 0
Madera 0 0% 0 0 0
Energía Solar 0 0% 0 0 0
Otras 4 4,4% 3,75 18.000 67.500

PROMEDIO 3,5 14.600 51.100

En el caso de los gastos de calefacción, es posible indicar que el tipo de energía

más utilizado de acuerdo a su uso por número de viviendas, es el gas licuado, seguido
de la electricidad y la parafina. En términos de uso en el tiempo, el primer lugar lo ocupa
55
el gas natural, utilizado en promedio un mes al año más que el resto de los
combustibles. Es también el tipo de energía en el que se generar mayores gastos, por
sobre la parafina y el gas licuado. De acuerdo a los cálculos realizados a partir de la
información recopilada, los encuestados gastan en promedio casi 350.000 pesos al año
por concepto de calefacción.

Respecto de los gastos de enfriamiento, estos son bajos, se asocian con el uso
de ventiladores eléctricos en Verano y se encuentran apenas por sobre los 50.000
pesos anuales.

Al realizar un análisis de correlación entre los gastos de calefacción declarados

por los encuestados y algunas variables que pudiesen incidir en su valor, fue posible
concluir que:

• No se identificó correlación entre gastos de calefacción anual y superficie

construida. (ver Anexo E)
• No se identificó correlación entre gastos de calefacción anual y antigüedad de la
vivienda. (ver Anexo E)
• No se identificó correlación entre gastos de calefacción anual y ubicación de la
vivienda. (ver Anexo E)
• No se identificó correlación entre gastos de calefacción anual y número de
personas habitando la vivienda. (ver Anexo E)
• Se identificó relación entre gastos de calefacción anual y material de
construcción de vivienda.
• Se identificó relación entre gastos de calefacción anual y tipología de vivienda.
• Se identificó correlación débil entre gastos de calefacción anual e ingreso
promedio familiar.

Para el punto de la relación entre gastos de calefacción anual y material de

construcción de la vivienda, es posible comentar que las viviendas construidas con
ladrillo común presentarían mayores gastos que aquellas construidas en base a
hormigón. Asimismo, queda reflejado el buen funcionamiento del ladrillo princesa como

56
material aislante. Todo esto se desprende de los resultados mostrados en el Gráfico
4.18, a continuación.

Gráfico 4.18

Relación entre Gastos de Calefacción y Material de Vivienda Encuestada

30
Cantidad Viviendas por
Gastos de Calefacción

25
20
15
10
5
0
Entre Entre Entre Entre Entre Entre Entre Entre
Entre 0 y
100.001 y 200.001 y 300.001 y 400.001 y 500.001 y 600.001 y 700.001 y 900.001 y Más de
100.000
200.000 300.000 400.000 500.000 600.000 700.000 800.000 1.000.000 1.000.000
Pesos
Pesos Pesos Pesos Pesos Pesos Pesos Pesos Pesos
Madera 1 1
Ladrillo
Princesa 2 1

Ladrillo 5 6 6 3 4 3 2 2
Hormigón 9 17 11 5 1 1 1 1 4 4

Respecto de la relación entre gastos de calefacción y tipología de vivienda, es

posible comentar que las viviendas aisladas tendrían en promedio gastos más elevados
que los tipos de vivienda, tal cual se aprecia en el Gráfico 4.19.

Gráfico 4.19

Relación entre Gastos de Calefacción y Tipo de Vivienda Encuestada

30

25
Cantidad Viviendas por
Gastos de Calefacción

20

15

10

0
Entre Entre Entre Entre Entre Entre Entre Entre
Entre 0 y
100.001 y 200.001 y 300.001 y 400.001 y 500.001 y 600.001 y 700.001 y 900.001 y Más de
100.000
200.000 300.000 400.000 500.000 600.000 700.000 800.000 1.000.000 1.000.000
Pesos
Pesos Pesos Pesos Pesos Pesos Pesos Pesos Pesos
Pareada Simple 12 10 5 4 3 2 1 1 2
Pareada Doble 1 2 1 1
Aislada 3 12 12 4 2 2 2 3 3 2

57
 De hecho, el cálculo de gastos anuales en calefacción promedio así lo
demuestra. Para viviendas aisladas, éste valor asciende a los 341.000 pesos (max
1.240.000 y min 35.000), para viviendas pareadas simples alcanza los 325.000 pesos
(max 1.500.000 y min 0) y para viviendas doblemente pareadas, los 220.000 pesos
(max 390.000 y min 150.000).

Finalmente, respecto de la relación entre gastos de calefacción anual e ingreso

familiar promedio, es posible comentar que existe tendencia a que los mayores gastos
de calefacción se realicen en viviendas con mayores ingresos familiares, situación que
puede ser gráficamente apreciada en el Grafico 4.20, donde por ejemplo se visualiza
que gastos por sobre los 600.000 pesos anuales son realizados casi exclusivamente
por familias con ingresos superiores a 1.5MM/mes o que todas aquellas familias con
ingresos promedio menores a 1.0MM/mes gastan en calefacción a lo más 500.000/año.

Gráfico 4.20
Relación Entre Gastos de Calefacción e Ingreso Promedio Familiar

14
12
10 Entre 0 y 250.000 Pesos
8 Entre 250.001 y 500.000
6 Entre 500.001 y 750.000
4 Entre 750.001 y 1.000.000 Pesos

2 Entre 1.000.001 y 1.500.000 Pesos

0 Entre 1.500.001 y 2.500.000 Pesos

Entre 2.500.001 y 3.500.000 Pesos
Entre 3.500.001 y 5.000.000 Pesos
Más de 5.000.000 Pesos

58
4.1.3 Percepción de confort térmico en el hogar

Consultados los encuestados sobre la percepción de frío al interior de sus

hogares para la temporada invernal en una escala de 1 a 7, desde mucho frío a mucho
calor respectivamente, las respuestas recopiladas fueron las siguientes:

Gráfico 4.21
Frecuencia Nivel de Percepción de Frío en
Invierno
30 27 28

25

20

15 13
11
10
6
5 3 2
0
1 2 3 4 5 6 7

De acuerdo a estos resultados, sólo 22 de las 90 personas declararon percibir

frío en sus hogares (valores inferiores a 4), lo que representa el 24,5% del total. De
hecho el promedio ponderado de las respuestas alcanza el 4,2 superando al valor 4,
asociado a temperaturas templadas, con apenas un 10% de respuestas asociadas a
alta percepción de frío (valores 1 y 2).

Sin embargo, esta situación cambia cuando se les consulta por la percepción de
exceso de frío al interior de las viviendas. En este caso, el 40% de los encuestados
declaró efectivamente sentir exceso de frío en invierno y prácticamente todos ellos
desearían mejorar esta condición, tal cual se muestra en el Gráfico 4.22, a
continuación.

59
 Gráfico 4.22
Intención de Mejora Sensación de Frío en
Invierno
Con exceso de frío en Invierno Sin exceso de frío en Invierno

53

35

Deseo mejorar situación No deseo mejorar situación

La diferencia entre las respuestas antes comentadas se explicaría considerando

que para superar el exceso de frío percibido, las personas utilizan calefacción, tornando
más templadas las temperaturas al interior de los hogares.

En términos generales, las viviendas de ladrillo resultaron ser consideradas las

construcciones más frías. Asimismo, esta percepción de exceso de frío se hace
evidente en las viviendas del sector Nororiente de la región y en menor medida en los
sectores centro y sur. Es posible concluir además que tiende a presentarse con mayor
frecuencia en casas de 1 piso y que disminuye a medida que aumenta la superficie
construida de la vivienda, tal cual se aprecia en el Gráfico 4.23.

Gráfico 4.23
Relación Entre Percepción de Exceso de Frío y Superficie Construida
120%

100%
100%

80% 75%
67% 67%
63%
60% 53% Si
47%
37% No
40% 33% 33%
25%
20%

0%
0%
0 - 50 m2 51 - 100 m2 101 - 150 m2 151 - 200 m2 201 - 250 m2 > 250 m2

60
 Respecto de la percepción de humedad en invierno al interior de las viviendas
consultadas, este no resulto ser un problema muy difundido. Sólo el 20% de los
encuestados declaró percibir ambientes húmedos en sus hogares, en tanto que más del
71% declaro la existencia de ambientes neutrales. El restante 9%, asoció su hogar con
un ambiente seco. Los casos declarados como de ambiente húmedo se ubican casi
todos en la zona sur de la región (11 de los 18 casos).

Ahora bien, al consultar por la percepción de calor al interior de las viviendas en

verano, la respuestas de los encuestados presenta tendencias mucho más marcada
que en el caso del frío en invierno, tal cual se muestra en el Gráfico 4.24, entregado a
continuación:

Gráfico 4.24
Frecuencia Nivel de Percepción de Calor en
Verano
30
25 26 26
25

20

15

10 8
4
5
1
0
2 3 4 5 6 7

En el gráfico se aprecia que el 67% de los encuestados percibe calor en sus

hogares (valores sobre 4), con un promedio de respuesta de 5,1, muy por sobre el valor
medio 4. De hecho el 38% de los consultados declaró sentir alta percepción de calor
(valores 6 y 7).

Frente a la consulta sobre percepción de exceso de calor en verano, un 42%

declaro sentirlo y nuevamente la gran mayoría de ellos desearían mejorar dicha
situación, como lo expresa el Gráfico 4.25.

61
 Gráfico 4.25
Intención de Mejora Sensación de Calor en
Verano
Deseo mejorar situación No deseo mejorar situación

51

36

2 1

Con exceso de calor en Verano Sin exceso de calor en Verano

En el caso del calor en verano, existe una mayor concordancia en las respuestas
para las consultas antes descritas, lo que reflejaría la ineficacia de los sistemas de
ventilación/refrigeración utilizados para combatir esta percepción en los hogares.

En este caso, las viviendas de ladrillo se consideran las construcciones más

calurosas. La percepción de exceso de calor se hace muy común en los sectores Norte,
Oriente, Nororiente y Surponiente de la región. Al igual que para el caso del frío en
invierno, esta condición se da más comúnmente en viviendas de 1 piso. Sin embargo,
no hay una relación evidente con su superficie construida.

La humedad en verano tampoco representa un problema para los encuestados.

Sólo uno de ellos declaro sentir ambiente interior húmedo. Del resto es posible
comentar que 61 respuestas lo definieron como neutral y 28 como seco. De estas
últimas respuestas un 65% se ubica en la zona Sur de la región, corroborando con ello
que se trata de la zona más marcada en términos de percepción de humedad
invierno/verano.

Finalmente, consultados sobre la percepción de corrientes de aire al interior de

las viviendas, otra de las variables consideradas relevantes a la hora de establecer la
situación de la aislación térmica existente en una vivienda, los encuestados declararon
en su gran mayoría no percibir de ningún tipo, tal cual se muestra en el Gráfico 4.26.

62
 Gráfico 4.26

Percepción de Corrientes de Aire al Interior de la Vivienda

70 65
60
50
40
30
20 13
5 7
10
0
Sin corrientes de aire Corrientes de aire en Corrientes de aire en Corrientes de aire en
pies brazos en cuerpo

4.1.4 Estado de la Aislación Térmica en el hogar

En este ítem, los encuestados fueron consultados respecto de la existencia de

aislación térmica en sus respectivos hogares. Los resultados se entregan en el Gráfico
4.27.

Gráfico 4.27
Existencia de Aislación en Vivienda
70

60

50
Cantidad Respuestas

40

30

20

10

0
Junturas
Muros Exteriores Techo Vidrios Piso
Puertas/Ventanas
Si 15 48 13 27 5
No 42 15 63 46 60
No Sabe 33 26 14 17 25

Los resultados confirman primero que todo, el bajo nivel de aislación térmica que
presentan los hogares consultados. A nivel de muros exteriores, vidrios, junturas de
puertas y ventanas y piso, la opción sin aislación es mayoritaria. Vidrios y pisos
aparecen como los elementos menos aislados, con cerca del 65% de casos. Sólo el

63
complejo techumbre presenta soluciones de aislación relativamente frecuentes (54% de
los casos).

Destaca además el alto nivel de desconocimiento respecto de la existencia de

aislación térmica en las viviendas consultadas, en particular para elementos
estructurales importantes como los muros y el piso. Cerca del 25% de las personas
encuestadas declara desconocerlo.

Del total de soluciones de aislación térmica implementadas, que alcanzó a los

108 casos según el detalle expuesto anteriormente, 30 fueron implementadas al
momento de la construcción de la vivienda, un 28% de los casos, cuya distribución por
elemento se muestra en el Gráfico 4.28.

Gráfico 4.28
Viviendas Construidas con Aislación Térmica
16
16
14
12
9
10
8
6
4 2 2
1
2
0
Junturas Muros Piso Techo Ventanas

Estos antecedentes permiten observar la importancia relativa que las

constructoras le dan a la aislación del complejo techumbre por sobre otros elementos
como los muros o las ventanas.

Los restantes 78 casos, equivalente al 72% del total identificado, lo constituyen

obras de mejora de aislación térmica. Su distribución según elemento aislado se
muestra en el Gráfico 4.29.

64
 Gráfico 4.29
Distribución de Obras de Mejora de Aislación Térmica

35 32

30 25
25
20
15 11

10 6
4
5
0
Junturas Muros Piso Techo Ventanas

En este gráfico es posible percibir que las personas también priorizan la aislación
térmica del techo por sobre el resto de los elementos componentes de la vivienda. El
39% de las mejoras se realizan sobre éste. Las junturas de puertas y ventanas también
constituyen otro elemento relevante, aunque menos frecuente de lo esperado dada su
simpleza y menor costo de instalación. El caso de los muros exteriores también es un
caso de interés ya que es el único elemento cuya aislación se realiza mayoritariamente
en el proceso de construcción de la vivienda por sobre la realización de mejoras futuras.

El estudio “Programa de Inversión Pública para Fomentar el

Reacondicionamiento Térmico del Parque Construido de Viviendas” solicitado por el
MINVU el año 2007 y realizado por Ambiente Consultores y PRIEN, caracterizó la
perdida de calor promedio de diversas tipologías de viviendas en Chile antes de la
implementación de la Norma Térmica. Los resultados aparecen en la Tabla 4.7.

Tabla 4.7
Porcentaje de Perdida de Calor en Diversas Tipologías de Viviendas
Muro Techumbre Ventanas Puerta Piso Infiltraciones
Categoría I 16% 39% 11% 1% 7% 25%
Categoría II 28% 19% 12% 2% 6% 32%

Para este cuadro se tiene que las categorías presentadas son:

• Categoría i: Tipología sin ningún grado de aislación térmica en la envolvente.
• Categoría ii: Tipología con aislación del complejo techumbre.

65
 Las viviendas analizadas en este estudio variaron según material de
construcción, superficie construida y tipología (aislada, pareada, casa, departamento).

El cuadro antes mostrado permite apreciar que, en general, las mayores pérdidas
de calor se producen a través de los muros exteriores, el techo y por infiltraciones de
aire. Bajo esta perspectiva, los esfuerzos identificados por mejorar la aislación térmica
de los hogares encuestados están bien dirigidos, a excepción del caso de los muros
exteriores, sobre el que se realizan pocas modificaciones.

El detalle de los materiales de aislación térmica utilizados en las viviendas

encuestas se entrega en el Anexo F. Al respecto, en la Tabla 4.8 se resumen los
materiales más utilizados en cada uno de los elementos considerados en el análisis:

Tabla 4.8
Aislantes Térmicos Más Utilizados Según Elemento Aislado
Elemento Aislado Materiales de Aislación Térmica más Utilizados

Muros Exteriores Pinturas Impermeabilizantes, Ladrillos Princesa

Techos Poliestireno Expandido, Lana de Vidrio

Vidrios Termopanel

Junturas Puertas y Ventanas Sello Aislante, Burletes

Pisos No hay tendencia

Al realizar un cálculo del número de elementos componentes aislados por

vivienda consultada, se identifica que en el 29% de los casos no se reconoce poseer
aislación térmica en ninguno de estos elementos, ya sea por desconocimiento o por
inexistencia, en el 38% de los casos se reconoce un único elemento aislado, en el 19%
de los casos, dos elementos aislados, en el 11% de los casos, tres elementos aislados,
en el 2% de los casos, cuatro elementos aislados, en tanto que en sólo el 1% de los
casos se declaro poseer aislación en todos estos elementos.

66
 El cálculo simple del número promedio de elementos aislados según algunas de
las características de las viviendas construidas permitió establecer algunas
conclusiones de interés:

• Las viviendas más caras poseen en promedio un mayor número de elementos

aislados térmicamente, siendo 2,2 el promedio para viviendas sobre las 4000
UFs. En contrapartida, las viviendas avaluadas entre 2001 y 3000 UFs
representan el promedio más bajo, con un valor de 0,6. De hecho en este tramo
la mitad de las viviendas no reconoce ningún elemento aislado.
• No hay mayor relación entre el número de elementos aislados y la tipología de
viviendas.
• Existiría una relación directa entre la aislación de la vivienda y su superficie
construida, tal cual se aprecia en la Tabla 4.9, mostrado a continuación.

Tabla 4.9
Número de Elementos Aislados Según Superficie Construida
Superficie % de Viviendas Según Número de Elementos Aislados Nro Promedio Nro.
Construida 0 1 2 3 4 5 Total Casos Elementos Aislados
0 - 50 m2 50,0% 25,0% 25,0% 0,0% 0,0% 0,0% 100,0% 4 0,75
51 - 100 m2 40,6% 34,4% 15,6% 9,4% 0,0% 0,0% 100,0% 32 0,94
101 - 150 m2 14,3% 51,4% 22,9% 8,6% 0,0% 2,9% 100,0% 35 1,37
151 - 200 m2 33,3% 22,2% 22,2% 11,1% 11,1% 0,0% 100,0% 9 1,44
201 - 250 m2 33,3% 16,7% 0,0% 33,3% 16,7% 0,0% 100,0% 6 1,83
> 250 m2 25,0% 25,0% 25,0% 25,0% 0,0% 0,0% 100,0% 4 1,50
Total general 28,9% 37,8% 18,9% 11,1% 2,2% 1,1% 100,0%

Ahora bien, desde el punto de vista del realizador de las obras de aislación
térmica, y centrando el análisis en aquellas obras categorizadas como mejoras, es
posible mencionar que existen diferentes realidades de acuerdo al elemento
considerado. Para el complejo techumbre, las mejoras son realizadas en su gran
mayoría por maestros independientes, cuya participación alcanza el 50% del total de
casos identificados. Para el caso de junturas de puertas y ventanas, las mejoras son
realizadas por los propios dueños de hogar, situación presumible dada la simplicidad de
la tarea. Caso especial es el que está asociado a la mejora de la aislación térmica de
ventanas, cuya implementación requiere mayor nivel de especialización por lo que es

67
un trabajo realizado frecuentemente por instaladores especializados. La información
antes mencionada se detalla en el Gráfico 4.30, a continuación.

Gráfico 4.30
Resumen Mejoras de Aislación Térmica Según Elemento y Realizador

18
16
14
Cantidad Respuestas

12
10
8
6
4
2
0
Muros Techo Ventanas Junturas Piso
Constructora 3 9 2 3 1
Instalador 5 1
Maestro 3 16 3 3 2
Propietario 6 1 18 1
No Sabe 1

Para el caso de mejoras a la aislación térmica de techos, resulta de interés

analizar el alto porcentaje relativo de las soluciones implementadas por los propios
propietarios (19%). Realizando un cruce de información con los datos generales de las
encuestas asociadas, es posible comprobar que todas ellas son mejoras simples
basadas en la incorporación de poliestireno expandido a nivel de entretecho. Se trata
de viviendas antiguas, construidas previamente al año 1985, con un valor medio de
1400 UFs, y para las cuales los ingresos familiares promedio no sobrepasan el
1MM/mes.

Respecto de la antigüedad de las mejoras identificadas en la encuestas, es

posible comentar que son relativamente nuevas. Tal cual se aprecia en el Gráfico 4.31,
el 49% de ellas tiene una antigüedad inferior a los 5 años, en tanto que el 80% no
supera los 10 años.

68
 Gráfico 4.31
Resumen Mejoras de Aislación Térmica Según Elemento y Antigüedad de Mejora

9
Cantidad Respuestas

0
Muros Techo Ventanas Junturas Piso
1 o menos 4 3 6 2
Entre 1 y 3 años 4 6 2 5
Entre 3 y 5 años 1 5 1 2 1
Entre 5 y 10 años 7 4 9 1
Entre 10 y 15 años 3
Entre 15 y 20 años 2 1
Más de 20 años 1 3 1
No Sabe 2 2

El gráfico deja de manifiesto que la aislación térmica de elementos componentes

de una vivienda es una necesidad nueva. Se visualiza que a excepción de techo, se
realizan mejoras en este aspecto sobre todos los elementos mencionados recién a
partir del año 2000. Incluso las mejoras en el techo se ven fuertemente incrementadas a
partir de ese mismo año.

Con la intención de revisar potenciales modificaciones de participación de

mercado para alguno de los actores involucrados en la realización de mejoras de
aislación térmica, se realizó un análisis cruzado entre la antigüedad de la mejora y su
realizador. Los resultados arrojaron la inexistencia de tendencias en el tiempo, ya que
todos crecen de manera similar en función del aumento de la cantidad de mejoras
realizadas.

Respecto de los costos asociados a las mejoras de aislación térmica, no existen

suficientes antecedentes como para establecen conclusiones de interés. En el 58% de
los casos, el encuestado declaro no saber o no recordar dicho costo tal cual se muestra
en el Gráfico 4.32. En general sólo es posible corroborar que las mejoras sobre junturas

69
de puertas y ventanas presentan costos bajo los 250M pesos y que la mejora de
aislación térmica de vidrios en ventanas sería una de los trabajos más caros de realizar.

Gráfico 4.32
Resumen de Mejoras de Aislación Térmica Según Elemento y Costo de Mejora
25

20
Nro. de Casos

15

10

0
Entre 250M y Entre 500M y
Entre 0 y 250M Entre 1MM y 2MM Entre 3MM y 4MM Más de 5MM No Sabe
500M 1MM
Junturas 11 14
Muros 1 1 4
Piso 1 1 1 1
Techo 4 1 3 1 23
Ventanas 3 2 1 1 1 3

Mayores detalles de la información de costos recopilada son entregados en el

Anexo G.

4.1.5 Proceso de Compra

Tal cual se ha explicado anteriormente en este estudio, en esta parte de la

encuesta se intentó indagar en las variables que podrían decidir la opción de realizar
trabajos de aislación térmica en las viviendas de los consultados. Para ello, en la Tabla
4.10 se exponen los resúmenes de los resultados de 4 preguntas fundamentales para la
definición del grado de interés de la gente en este tema.

Tabla 4.10
Resultados a Consultas Base Sobre Proceso de Compra

70
 Las respuestas a la primera de las preguntas mostradas en el cuadro anterior
expresa claramente la desinformación y el desinterés de las personas por la situación
de la aislación térmica al momento de decidir habitar una vivienda. Sólo el 27% de los
encuestados declaro conocer su situación previa toma de decisión (24 de 90). Sin
embargo, el grado de importancia de esta variable aumenta con el tiempo y se hace
relevante, tal cual lo muestran las respuestas a las preguntas 2 y 3. Para el 90% de los
encuestados, resulta importante y pasa a ser considerado elemento importante al
decidir vivir en una nueva vivienda. Asimismo, el 78% de ellos demuestra interés por
mejorar su situación de aislación térmica actual, lo cual insinúa un grado de interés
importante por mejorar el confort térmico de las viviendas, sin necesidad de la
existencia de sensaciones de frío o calor extremas en su interior.

La idea anterior se corrobora analizando las respuestas a la consulta que se

hace a los interesados sobre la razón por la cual estarían interesados en llevar a cabo
estas mejoras. El detalle de las respuestas se entrega en la Gráfico 4.33, mostrada a
continuación.

Gráfico 4.33
Razones Para Mejorar Aislación Térmica

4%
5% Mejoramiento Confort Térmico
Interior
5%
Disminución de Gastos de
34% Calefacción
Ambiente Interior Más Saludable
19%
Disminución de Gastos de
Enfriamiento
Aporte Ecológico Vía Disminución
de Emisión
Aumento en el valor de Reventa
de Casa
33%

Este gráfico establece que las variables más relevantes para una potencial
mejora de la aislación térmica de una vivienda son el confort térmico y el ahorro en
gastos de calefacción. También destaca la importancia que se le da al mantenimiento
de un ambiente interior más saludable. El resto de las razones están muy por debajo de
las tres antes mencionadas, por lo que no serían relevantes para la población.
71
 Ahora bien, a estos interesados se les consulto sobre la forma en que desearían
llevar a cabo dichas mejoras. Un 49% determino que lo realizaría de manera integral, es
decir realizando las mejoras de aislación térmica de todos los elementos componentes
de la vivienda de una vez, en tanto que el 51% contestó que parcialmente

Consultados respecto de como planificarían los trabajos si decidieran realizar

mejoras parciales en términos de los elementos constituyentes de una vivienda, los
encuestados iniciarían su plan con la aislación térmica del techo, continuarían con las
ventanas, luego con las junturas de puertas y ventanas, los muros perimetrales y
finalmente el piso. El detalle de las respuestas se entrega en el Gráfico 4.34.

Gráfico 4.34

Priorización de Mejoras Parciales de Aislación Térmica

25

20
Cantidad Respuestas

15

10

0
opción 1 Opción 2 opción 3 opción 4 opción 5
Muros Perimetrales 9 7 16 11 13
Piso 1 6 8 14 24
Techo 25 6 10 9 5
Ventanas y Puertas 9 20 13 9 2
Vidrios 15 19 7 6 5

El techo se alza muy por sobre el resto como primera prioridad, lo que confirma
datos mostrados anteriormente en este estudio, donde aparece como el elemento de
una vivienda sobre el que se realizan mayor número de trabajos de aislación térmica.
Destaca además el alto interés por la mejora de los vidrios, elemento constituyente
cada vez más importante en términos de superficie construida en el diseño de nuevas
viviendas. También es posible identificar el escaso interés de los encuestados por
mejorar la aislación de los pisos. Definitivamente se trata de un elemento para el que no
se percibe incidencia en la temperatura interna de una vivienda.
72
 Para la realización de los trabajos, un alto porcentaje de los encuestados optaría
por un servicio integral que diagnosticara y posteriormente realizara los trabajos de
mejora asociados. Sobre esta consulta, los resultados se entregan en el Gráfico 4.35.

Gráfico 4.35
Forma de Realización de Trabajos de Aislación Térmica

32
35

30

25 19
20
11
15

10 5
3
5

0
Investigación e Asesoría Particular e Asesoría Particular e Solicitud de Servicios No Sabe
Instalación Propia Instalación Propia Instalación de Integrales
Maestros

En este gráfico se observa además un alto interés por asesoría particular (89%
del universo de respuestas), independientemente de los realizadores finales del trabajo
de mejoras. Al ser consultados por la disposición a pagar por estos servicios de
asesoría, un 43% declaro que si, un 11% que no, un 3% que no sabía, en tanto que el
restante 43% declaro que dependía de ciertas variables como el costo, la calidad de la
solución propuesta, la experiencia del asesor, etc. Los resultados asociados a esta
dependencia en la disposición a pagar se muestran en el Gráfico 4.36.

Gráfico 4.36
Variable de Dependencia por Disposición al Pago por Asesoría

30 28

25

20

15

10
5 5
5 2
1 1

0
Calidad Solución Costos Experiencia del Garantía Independencia Tiempos de
Asesor del Producto Implementación

73
 El gráfico expresa que sin lugar a dudas, el costo de la asesoría determina la
disposición al pago en este ámbito. Mucho más atrás, aparecen los conceptos de
calidad de la solución proyectada y experiencia del asesor, las cuales pueden ser
agrupadas bajo el concepto de aseguramiento de calidad en la mejora propuesta.

Al realizar un cruce de la información del nivel de servicios requeridos con el

nivel de ingresos familiar de los encuestados, es posible concluir que el requerimiento
de servicios integrales se da principalmente en los segmentos de más altos ingresos, en
tanto que el proceso de instalación propia se da en los segmentos de menores
ingresos, tal cual se aprecia en el Gráfico 4.37.

Grafico 4.37
Relación Entre Ingreso Familiar y Servicios de Mejora de Aislación
Térmica Requeridos
14

12
Cantidad de Respuestas

10

0
250M - 500M - 750M - 1MM - 1.5MM - 2.5MM - 3.5MM - Más de
0 - 250M
500M 750M 1MM 1.5MM 2.5MM 3.5MM 5MM 5MM
Asesoria Particular e Instalación Propia 1 2 1 3 2 2
Asesoria Particular e Instalación de Maestros 1 2 2 4 7 1 1 1
Solicitud de Servicios Integrales 1 2 2 3 3 13 5 2 1

Los servicios de asesoría requeridos se buscarían principalmente a través de

internet y en menor medida vía consulta a conocidos y a fabricantes de productos de
aislación térmica, tal cual se observa en el Gráfico 4.38.

74
 Gráfico 4.38
Donde Buscaría Servicios de Asesoría e Instalación de Mejoras de Aislación
Térmica
49
50
45
40
35
26
30
25 19
20
15 10
10
3 4
2 1
5
0
Internet Páginas Consulta a Consulta a Consulta a Consulta a Ya Conoce No Sabe
Amarillas Conocidos Fabricantes de Distribuidores Empresas Proveedores
Productos de Productos Constructoras

Resulta interesante ratificar el escaso conocimiento de la gente respecto de

proveedores de servicios como los consultados. Apenas 4 de las 70 respuestas
declararon conocer donde conseguir dichos servicios. También es posible destacar en
este caso que los encuestados realizaron la asociación de los servicios de asesoría con
los fabricantes de productos por sobre los distribuidores o las empresas consultoras,
situación que dista de la compra de materiales de aislación térmica, la cual se relaciona
principalmente con los distribuidores, como se expreso anteriormente en este estudio.

Consultados sobre cuáles serían a su juicio las características más

determinantes que debiese tener una mejora de aislación térmica en una vivienda, los
encuestados respondieron que la calidad de la solución, su precio y su duración son las
más determinantes. En segundo plano aparecen un bajo impacto en la construcción
existente y que aporte protección contra la humedad. El detalle de estas respuestas se
entrega en el Gráfico 4.39, expuesto a continuación.

75
 Gráfico 4.39

Variables de Decisión al Momento de Selección de Mejora de Aislación

Térmica

48
50
45
40
40
34
35
30
25 22
20
20
15 11 10
10 7
5 4 3
5
0

Se analizaron estos resultados en relación con otras variables de interés para

este estudio como lo son el ingreso promedio familiar, la tipología de las viviendas, o su
superficie construida. No se identificó evidencia concreta de relación entre estas
variables y para todos los casos se daba igual orden de importancia de las variables
antes mencionadas.

Una vez identificadas las características relevantes de una solución de mejora de

aislación térmica, se procedió a solicitarles a los encuestados que cuantificaran el gasto
que suponían estaría involucrado en la realización de una mejora integral de aislación
térmica en sus viviendas. Gran parte de las respuestas se ubicaron en el tramo entre
los 500 mil y los 2MM como se aprecia en el Gráfico 4.40.

76
 Gráfico 4.40

Percepción de Gastos por Mejoramiento Integral de Aislación Térmica de

Viviendas
19
20

15
11 11
10
10
7
6

5 3
2
1

Sólo un 14% de las respuestas se ubica bajo los 500 mil pesos, en tanto que el
57% está por sobre la línea del millón de pesos. Además se observa que un 13% de las
respuesta se empina por sobre los 3 millones. Se consigna que estas respuestas se
basan en la percepción de los encuestados, basados en sus propios antecedentes.

Los encuestados consideraron que los elementos más caros de mejorar

térmicamente son el complejo techumbre (29% de las respuestas) y los muros (27% de
las respuestas). Detrás de ellos se ubican las ventanas (20% de las respuestas), el piso
(14% de las respuestas) y finalmente las junturas de puertas y ventanas (10% de las
respuestas).

Al plantearles una situación de mejora concreta, en las que se garantizó un

ahorro del 30% de los gastos de calefacción y enfriamiento, más todos los beneficios
asociados al aumento de confort térmico al interior de la vivienda (menos frío extremo,
menos calor extremo, menor humedad, menores infiltraciones de aire, etc.), se les
solicitó a los encuestados que nuevamente que cuantificarán su disposición a invertir en
estas mejoras. Los resultados recopilados indican que las personas disminuyen su
disposición de pago respecto de su percepción de costos inicial, tal cual se aprecia en
el Gráfico 4.41 que compara ambas situaciones.
77
 Gráfico 4.41
Comparación Entre Percepción de Costos y Disposición a Pagar por
Solución de Aislación Térmica Intregal
25

20
Cantidad de Respuestas

15

10

0
100M - 300M - 500M - 1MM - 1.5MM - 2MM - 3MM - Más de
0 - 100M
300M 500M 1MM 1.5MM 2MM 3MM 5MM 5MM
Percepción de Costo 1 3 7 19 11 11 6 10 2
Disposición a Pagar 1 7 9 22 10 13 5 2 1

Este gráfico muestra que la disposición a pagar una vez planteados los
beneficios potenciales asociados a la mejora de la aislación térmica de su vivienda se
mantiene en el 47% de las respuestas, disminuye en el 40% de éstas y sube apenas en
el 13%. A partir de estos datos es posible concluir que la gente tiene la percepción de
que la aislación térmica debe traer mayores beneficios que los expuestos en la consulta
realizada, tanto cuantificables como cualificables, requiriendo por ejemplo ahorros de
gastos de calefacción y enfriamiento superiores al 30%.

Se realizó una análisis para identificar una potencial relación entre la disposición
a pagar por estas mejoras y el ingreso promedio familiar expuesto por los encuestados.
De acuerdo a ello, en Tabla 4.10 se muestra el número de respuestas según esta
clasificación. Las celdas pintadas de verde corresponden a los valores de mayor
frecuencia según el tramo de ingreso familiar.

78
 Tabla 4.10
Disposición al Pago por Servicios de Aislación Térmica Según Ingreso Familiar
Tramos de Tramo de Ingreso Promedio Mensual Familiar (en miles de pesos)
Disposición a Pagar 0 -250 250 - 500 500 - 750 750 - 1000 1000 - 1500 1500 - 2500 2500 - 3500 3500 - 5000 > 5000 Total general
1 - 100M 2 1 1 1 5
100M - 300M 1 2 3 4 2 1 13
300M - 500M 2 2 3 2 7 16
500M - 1MM 1 2 4 2 11 2 1 23
1MM - 1.5MM 2 1 1 4 2 1 11
1.5MM - 2MM 1 1 3 4 3 1 13
2MM - 3MM 1 1 1 1 2 6
3MM - 5MM 1 1 2
Irrelevante 1 1
Total general 3 7 7 10 15 32 9 5 2 90

Sobre esta base de antecedentes se estableció la necesidad de realizar una

valorización de un índice de inversión según tramo de ingreso familiar, cuyo cálculo se
estableció como la sumatoria de la multiplicación del valor medio de los tramos de
disposición a pagar multiplicados por la frecuencia de las respuestas dividido por el
número total de respuestas. Así por ejemplo, este indicador adopta el valor 283,3M de
pesos para el tramo de ingresos 1 – 100M (su cálculo se establece como (2*50M +
1*750M)/3). Los resultados se entregan en la Tabla 4.11.

Tabla 4.11
Valor de Índice de Inversión según Tramo de Ingreso Promedio Familiar
Tramo Ingreso Índice Gasto Índice de
Frencuencia
Familiar Total ($M) Inversión ($M)
0 -250M 850 3 283,3
250M - 500M 6050 7 864,3
500M - 750MM 4450 7 635,7
750MM - 1MM 9700 10 970,0
1MM - 1.5MM 20950 15 1396,7
1.5MM - 2.5MM 26400 32 825,0
2.5MM - 3.5MM 9650 9 1072,2
3.5MM - 5MM 8200 5 1640,0
Más de 5MM 4750 2 2375,0

Según estos resultados, es posible establecer una correlación entre estas dos
variables, situación que se aprecia más claramente en el Gráfico 4.42, presentado a
continuación.

79
 Gráfico 4.42
Tendencía Disposición a Pagar Según Ingreso Familiar
2500,0
2375,0

2000,0
Índice de Inversión

1640,0
1500,0
1396,7

1072,2
1000,0 970,0
864,3 825,0
635,7
500,0
283,3

0,0

Tramo de Ingresos

Finalmente, consultados sobre el tiempo de retorno esperado de la inversión en

el mejoramiento térmico de las viviendas, el 66% de los encuestados contesto 3 años o
menos. De hecho, el 27% respondió que pretende recuperar su inversión al cabo de 1
año. En el extremo opuesto, un 17% contesto que dicha variable no era relevante pues
los beneficios no cuantificables son más importantes que aquellos de índole financieros.
Los resultados detallados se entregan en el Gráfico 4.43.

Gráfico 4.43
Disposición a Esperar por Recuperación de Inversión
en Años
19
20
18
15
16
14 12 12
12
10 8
8
6
4 2
1 1
2
0
1 año 2 años 3 años 4 años 5 años Más de 5 No es Otros
años relevante

80
4.2. Análisis de la Oferta Nacional

La recopilación de antecedentes en torno a la oferta de soluciones constructivas

para aislación térmica en Chile, permite identificar múltiples empresas oferentes de esta
clase de soluciones, desarrolladas en base a diversos materiales tales como la madera,
el poliestireno expandido, el poliuretano, la lana de vidrio, la lana mineral, estucos
aislantes, vidrios dobles, marcos de PVC, cintas aislantes, etc. El listado de estas
empresas, identificadas a través de la información encontrada en repositorios de
información especializados de internet, tales como www.mart.cl, www.elregistro.cl,
www.aislacióntermica.cl y www.amarillas.cl, se muestra en la Tabla 4.12 a continuación:

Tabla 4.12
Empresas Oferentes de Productos y Servicios de Aislación Térmica en Chile
Empresa Breve Descripción Ámbito Solución Producto Alcance Clientes
Empresa chilena fundada en
1967, es uno de las mayores
empresas forestales de América Araucoply
Techumbre Empresas
Latina. Entre otros productos, es Todo Tipo de Estructural
Arauco S.A. Muros Constructoras,
fabricante de maderas y tableros construcciones en Madera Impregnado
Pisos Distribuidores
destinados a sectores como la MSD
construcción, los revestimientos
y las mueblerías.
Empresa chilena especializada en Empresas
la producción y comercialización Instalaciones Industriales Techumbre Constructoras,
Surpol S.A. de productos para aislación Edificios Comerciales Aislafull Muros Empresas
térmica basados en poliestireno Edificios Habitacionales Pisos Industriales,
expandido. Distribuidores
Empresa chilena fundada en
Empresas
1979, dedicada a la confección de
Constructoras,
soluciones constructivas de Kover-L804 Techumbre
Instapanel S.A. Instalaciones Industriales Empresas
paneles de acero para cubiertas y Isopol Muros
Industriales,
revestimientos industriales,
Distribuidores
habitacionales, mineros y viales.
Empresa Australiana, llegada a
Chile en 2005, dedicada a la Empresas
producción y distribución de Techumbre Industriales,
Orica Chemicals Instalaciones Industriales Poliuretano rígido
químicos para mercados Muros Empresas
Chile S.A. Edificios Habitacionales (Spray o inyección)
industriales como el tratamiento Pisos Constructoras,
de aguas, la minería y la Distribuidores
construcción.
Empresa chilena fundada en Lana de Vidrio
Instalaciones Industriales Techumbre
1916, dedicada a la fabricación y Aislaglass
Volcan S.A. Edificios Habitacionales Muros Distribuidores
comercialización de materiales Volcapol
Viviendas Pisos
soluciones para la construcción. Lana mineral Aislan
Empresa chilena fundada en
1935, dedicada a la fabricación y
Glasal
Sociedad comercialización de materiales Distribuidores,
Edificios Habitacionales Permanit Altos
Industrial de construcción, específicamente Muros Empresas
Edificios Comerciales Espesores
Pizarreño S.A. para el mercado de Constructoras
Permanit
revestimientos y cubiertas de
fibrocemento.
Sociedad Empresa fundada en 1952, Distribuidores,
Industrial pertenecientes al grupo de Edificios Habitacionales Poligyp Romeral Muros Empresas
Romeral S.A. empresas Pizarreño, se dedica a Constructoras

81
 Empresa Breve Descripción Ámbito Solución Producto Alcance Clientes
la fabricación y comercialización
de sistemas constructivos de
yeso y sus derivados.
Empresa chilena,
comercializadora de productos Empresas
GreenTop S.A. para su uso en aislación acústica Viviendas Termostop Techumbre Constructoras,
y aislación térmica en la industria Distribuidores
de la construcción
Empresa chilena fundada en el
Viviendas Termopanel Empresas
año 2000, especializada en la
Viterma S.A. Edificaciones Comerciales Viterma Ventanas Constructoras,
instalación de ventanas de PVC
Edificios Habitaciones Marcos PVC Cliente Final
con termopanel o DVH.
Empresa europea y
latinoamericana instalada en
Empresas
Chile a partir del año 2001, Instalaciones Industriales Muros
Danica Constructoras,
especialista en la Edificios Comerciales Termozip Techumbre
Termoindustrial Empresas
comercialización, fabricación y Edificios Habitacionales Puertas
Industriales
montaje especializado de
sistemas termoaislantes.
Empresa Chilena dedicada a la
Marcos PVC
comercialización, distribución e Viviendas Puertas
Homeview S.A. Vidrio Doble Cliente Final
instalación de ventanas y puertas Obras civiles menores Ventanas
Termopanel
de PVC.
Empresa chilena, filial de
Auroplas S.L. de España, fundada
hace más de 10 años, Marcos PVC
Viviendas
Iberplast S.A. especializada en la fabricación e Termopanel Ventanas Cliente Final
Edificios Habitacionales
instalación de sistemas de Persianas de PVC
ventanas de PVC y sistemas de
persianas de PVC.
Empresa especializada en el
diseño, fabricación e instalación Marcos PVC Empresas
Ventanas Chile Edificios Habitacionales Puertas
de puertas y ventanas a medida, Vidrio Doble Constructoras,
S.A. Viviendas Ventanas
representante de la marca Termopanel Cliente Final
Kömmerling en Chile
Empresa chilena especializada en Marcos PVC
Totalwin
la fabricación e instalación de Viviendas Vidrio Doble Ventanas Cliente Final
Ventanas PVC
ventanas de PVC Termopanel
Empresa chilena fundada en
Aislantes y 1991, especializada en la venta Instalaciones Industriales
Empresas
Premoldeados de soluciones premoldeadas de Edificios Habitacionales Thermopret Techumbre
Constructoras
S.A. hormigón pretensado y Viviendas
aislamiento térmico
Empresa Chilena fundada en
1920, dedicada al negocio Soluciones Techumbre Empresas
Empresas CMPC Todo Tipo de
forestal integral, a través de la Constructivas de Muros Constructoras,
S.A. construcciones en Madera
producción múltiples derivados Madera Pisos Distribuidores
de la madera.
Empresa Alemana fundada en
1932. Llega a Chile en 2002, se
Edificios Comerciales Placas de Yeso
dedica a la fabricación y Empresas
Knauf Chile S.A. Edificios Habitacionales Cartón Knauf Muros
comercialización de sistemas Constructoras
Viviendas Poliplak Knauf
constructivos en seco, basadas
en plazas de yeso y cartón.
Empresa Alemana fundada en
1865. Llega a Chile el año 1910 y
a través de su empresa Aislapol, Techumbre Empresas
Poliestireno
Basf Chile S.A. está dedicada a la producción y Todo tipo de Obras Muros Constructoras,
Expandido
comercialización de productos Pisos Distribuidores
derivados del Poliestireno
Expandido
Empresa chilena fundada en Empresas
Envases Techumbre
1987, especialista en la Poliestireno Constructoras,
Termoaislantes Todo tipo de Obras Muros
fabricación y comercialización de Expandido Distribuidores,
S.A. Pisos
productos de poliestireno Cliente Final

82
 Empresa Breve Descripción Ámbito Solución Producto Alcance Clientes
expandido para los mercados de
la construcción, embalajes y
envases.
Empresa chilena fundada en
1995, especialista en la
fabricación de placas de Edificios Habitacionales Empresas
Aislaforte S.A. Placa Aislaforte Muros
hormigón liviano con Viviendas Constructoras
características de aislación
térmica.
Empresa chilena, fundada en
Cementos Bio Bio 1957, dedicada a la producción y Edificios Habitacionales Estuco Aislante Muros Empresas
S.A. comercialización de cementos, Viviendas Térmico Pisos Constructoras
cal, morteros, áridos y hormigón.
Empresa fundada en 1954,
Sistemas de
dedicada al diseño y fabricación Edificios Habitacionales Distribuidores,
Indalum S.A. cerramiento en Ventanas
de perfiles de aluminio para Viviendas Cliente Final
Aluminio
cerramientos arquitectónicos
Empresa Chilena, fundada en
2000, dedicada a la producción,
Industrial y Empresas
comercialización y soporte de Edificios Habitacionales
Comercial Promuro Muros Constructoras,
sistemas constructivos Viviendas
Eurotec Ltda. Cliente Final
orientados al revestimiento
exterior de muros.
Empresa Alemana fundada en
1967, dedicada al desarrollo, Edificios Comerciales Empresas
Veka Chile S.A. producción y comercialización de Edificios Habitacionales Perfiles PVC Veka Ventanas Constructoras,
sistemas de PVC para puertas y Viviendas Cliente Final
ventanas.
Empresa chilena fundada en
Edificios Comerciales Empresas
Vidrios Dell Orto 1875, dedicada a la fabricación y Doble Vidriado
Edificios Habitacionales Ventanas Constructoras,
S.A. comercialización de vidrios para Hermético
Viviendas Cliente Final
el sector de la construcción.
Representante en Chile del grupo
Pilkington, empresa fundada en
Cristal Float Low-E
1933, dedicada a fabricación y Empresas
Vidrios Lirquen Edificios Comerciales Pilkington Solar-E
distribución de cristales para el Ventanas Constructoras,
S.A. Edificios Habitacionales Pilkington Eclipse
área de la construcción, Cliente Final
Advantage
automotriz y mercados
relacionados.
Empresa chilena fundada en
1996, que comercializa productos
Refrigeración Industrial Isofoam Techumbre
de aislación térmica en campos Empresas
IsoPlast Instalaciones Sanitarias (Poliestireno Piso
como la refrigeración industrial, Constructoras
Construcción Expandido) Tabiques
aire acondicionado, instalaciones
sanitarias y construcción
Empresa chilena fundada en
2000, dedicada a la entrega de Instalaciones Industriales Empresas
servicios de aislamiento térmico menores Espuma de Techumbre Industriales,
Aisla-Pur
de superficies, mediante la Edificios Habitacionales Poliuretano Muros Empresas
implementación de solución de Viviendas Constructoras,
espuma de poliuretano.
Empresa chilena fundada el año
2009, especializada en la entrega
Techumbre
de soluciones de climatización, Espuma de
ControlTermic Viviendas Muros Cliente Final
tanto para el sector vivienda Poliuretano
Tabiques
como para el sector comercial e
industrial.
Empresa chilena fundada en
1996, que comercializa Obras Civiles Menores Techumbre
Aislaciones soluciones de aislación térmica Instalaciones Industriales ,
Poliuretano rígido Cliente Final
Térmicas S.A. basados en la implementación de Menores Muros,
poliuretano rígido en estructuras Viviendas Otros
construidas.
Empresa chilena dedicada a la Instalaciones Industriales Espuma de Techumbre Empresas
Purteck Ltda.
comercialización de servicios de Edificios Habitacionales Poliuretano Pisos Constructoras,

83
 Empresa Breve Descripción Ámbito Solución Producto Alcance Clientes
aislación térmica a través del uso Muros Empresas
de productos basados en Otros Industriales
poliuretano e impermeabilización
aplicada in situ.
Empresa chilena fundada en Techumbre
2003, dedicada a la instalación de Muros
C y M San Pascual Empresas
grandes montajes industriales Grandes Obras Industriales Múltiples productos Pisos
S.A. Industriales
con especialidad en aislación Ventanas
térmica. Otros
Empresa chilena fundada hace 15
años, comercializadora de
Espuma de Empresas
Termochile Ltda. soluciones de aislación térmica Instalaciones Industriales Techumbre
Poliuretano Industriales
mediante el uso de soluciones
basadas en polietilenos rígidos
Empresa chilena fundada en
1996, especializada en la entrega Techumbre Empresas
Instalaciones Industriales
de servicios de desarrollo y Muros Industriales,
Asiterm S.A. Edificios Habitacionales Múltiples productos
ejecución de proyectos de Pisos Empresas
Viviendas
aislación térmica para diversos Otros Constructoras
campos industriales.
Empresa Chilena fundada en
1953, representante en el país de Empresas
Muros
diversas empresas extranjeras Constructoras,
Nicolaides S.A. Grandes Obras Multiples Productos Techumbre
fabricantes de productos de Empresas
Pisos
aislación térmica y filtrantes, Industriales
entre otros.
Empresa Chilena fundada en Empresas
1991, especializada en la venta Constructoras,
Alusatermic
Alte S.A. de materiales para aislamiento Instalaciones Industriales Techumbre Empresas
Cintas Aislantes
térmico, sellos para techos y Industriales,
productos intumescentes. Distribuidores
Empresa fundada en 1982,
Aislantes y Techos Empresas
distribuidora oficial de Aislapol Todo tipo de Obras Aislapol
Envases Tabiques Constructoras
S.A., filial de Basf Chile
Empresa chilena fundada en
1978, dedicada a la importación,
distribución y comercialización
de sistemas de cielos y pisos Techumbre Empresas
Sodeco S.A. Edificios Comerciales Múltiples productos
modulares, para su utilización en Pisos Constructoras
proyectos inmobiliarios de
oficinas, institucionales y
comerciales
Empresa chilena fundada en
1997, representante de empresas
Lagos y Castillo extranjeras fabricantes de Obras Civiles Menores Techumbre
Thermocon Cliente Final
S.A. productos para aislamiento Viviendas Muros
acústico, aislamiento térmico y
protección contra el fuego
Empresa chilena especializada en
Empresas
el suministro y la instalación de
Constructoras,
Sumin Ltda. soluciones de aislación térmica y Instalaciones Industriales Múltiples productos Otros
Empresas
sistemas de impermeabilización
Industriales,
para industrias
Empresa chilena, fundada en EIFS
Andes 1996, dedicada a importación y Edificios Comerciales Sistema Direct Empresas
Construction comercialización de soluciones Edificios Habitacionales Applied Muros Constructoras,
Chile S.A. constructivas para Viviendas Malla Tabique Cliente Final
revestimientos exteriores. Jaenson
Empresa chilena fundada en
2007, especializada en la entrega
Techumbre
de trabajos de ingeniería y
Instalaciones Industriales Muros Empresas
Akeron Caf S.A. servicios industriales Múltiples productos
Mayores Pisos Industriales
complementarios asociados a la
Otros
aislación térmica y acústica de
grandes obras.

84
 Empresa Breve Descripción Ámbito Solución Producto Alcance Clientes
Empresa chilena fundada en
1952, especializada en la venta y Techumbre Empresas
Todo Tipo de
Sodimac S.A. distribución de materiales de Múltiples Productos Muros Constructoras
construcciones
construcción y mejoramiento del Pisos Cliente Final
hogar.
Empresa chilena fundada en
Argentina en 1993, especializada Techumbre Empresas
Todo Tipo de
Easy S.A. en la venta y distribución de Múltiples Productos Muros Constructoras
construcciones
artículos para la construcción y Pisos Cliente Final
equipamiento para el hogar
Empresa chilena fundada en
1994, compuesta por 40
empresas ferreteras Techumbre Empresas
Todo Tipo de
Ferreterías MTS especializadas en la venta y Múltiples Productos Muros Constructoras
construcciones
distribución de productos de Pisos Cliente Final
ferretería y materiales para la
construcción.
Empresa chilena fundada en
1997, dedicada a la Techumbre Empresas
Todo Tipo de
Construmart S.A. comercialización de productos Múltiples Productos Muros Constructoras
construcciones
para la construcción en el Pisos Cliente Final
mercado de especialistas.

Sin embargo, cuando se procede a analizar la cadena de valor asociada a la

entrega de soluciones integrales de aislación térmica de estas empresas para las
distintas industrias del país, y en particular para el de la construcción de viviendas, es
posible corroborar que en Chile también se da uno de los principales problemas
existente en países más desarrollados a la hora de incentivar el desarrollo de este
mercado. Existe una alta complejidad y fragmentación de su cadena de valor, lo que
impide la generación de enfoques de solución integral.

La mayoría de estas empresas sólo abastecen las necesidades de una parte de

la cadena de valor que lleva a los materiales de aislación térmica desde su fabricación a
su instalación final en obra. Esto queda demostrado clasificando a las empresas antes
mencionadas de acuerdo a los siguientes servicios generales entregados:

• Producción (P): Empresas fabricantes de aislantes térmicos en Chile.

• Distribución (D): Empresas que distribuyen aislantes térmicos producidos en
Chile o el extranjero, fabricados de acuerdo a estándares de fabricación
(medidas, materiales utilizados, soluciones constructivas utilizadas, etc.).
• Suministro(S): Empresas que suministran aislantes térmicos desarrollados y/o
adaptados a la medida de los requerimientos de cada cliente.

85
 • Asesoría(A): Empresas que prestan servicios de asesoría en materias de
aislación térmica, sin compromisos con productores o distribuidores predefinidos,
los cuales se traducen en un preproyecto de mejora.
• Instalación(I): Empresas que realizan la tarea de instalar las soluciones de
aislación térmica comercializadas.

La Tabla 4.13 mostrada a continuación resume dicha clasificación. Se incorpora

además una columna que especifica si los productos de aislación térmica
asociados a cada empresa pueden ser utilizados en obras ya construidas
(rehabilitación térmica).

Tabla 4.13
Clasificación de Servicios Entregados por Empresas que Participan en el Mercado de
Aislación Térmica Nacional
Productos Para
Empresa P D S A I
rehabilitación?
Arauco S.A. NO
Surpol S.A. NO
Instapanel S.A. NO
Orica Chemicals Chile S.A. SI
Volcan S.A. SI
Sociedad Industrial Pizarreño S.A. SI
Sociedad Industrial Romeral S.A. SI
GreenTop S.A. SI
Viterma S.A. SI
Danica Termoindustrial SI
Homeview S.A. SI
Iberplast S.A. SI
Ventanas Chile S.A. SI
Totalwin Ventanas PVC SI
Aislantes y Premoldeados S.A. SI
Empresas CMPC S.A. NO
Knauf Chile S.A. NO
Basf Chile S.A. SI
Envases Termoaislantes S.A. NO
Aislaforte S.A. SI
Cementos Bio Bio S.A. SI
Indalum S.A. SI
Industrial y Comercial Eurotec Ltda. SI
Veka Chile S.A. SI
Vidrios Dell Orto S.A. SI
Vidrios Lirquen S.A. SI
IsoPlast SI
Aisla-Pur SI
ControlTermic SI
Aislaciones Térmicas S.A. SI
86
 Productos Para
Empresa P D S A I
rehabilitación?
Purteck Ltda. SI
C y M San Pascual S.A. NO
Termochile Ltda. SI
Asiterm S.A. SI
Nicolaides S.A. NO
Alte S.A. NO
Aislantes y Envases SI
Sodeco S.A. SI
Lagos y Castillo S.A. SI
Sumin Ltda. NO
Andes Construction Chile S.A. SI
Akeron Caf S.A. SI
Transaco S.A. SI
Sodimac S.A. SI
Easy S.A. SI
Ferreterías MTS SI
Construmart S.A. SI

De acuerdo a la información entregada en el cuadro anterior, en el mercado

nacional no existen servicios de aislación térmica Integral. El eslabón escaso dentro de
esta cadena está dado por los servicios de asesoría para proyectos de aislación
térmica, los cuales serían bastante escasos.

El mercado está caracterizado por la existencia de grandes fabricantes de

materiales aislantes como Volcan, Instapanel, Arauco, Orica Chemicals, Pizarreño y
Romeral, otros grandes fabricantes que además participan activamente en los procesos
de distribución de sus productos como Aislaforte, Cementos Bio Bio, CMPC, Basf,
Knauf y grandes distribuidores de productos procedentes desde los productores antes
mencionados, principalmente cadenas de retail como Homecenter Sodimac, Easy,
Construmart, grandes cadenas de ferreterías como MTS u otros distribuidores más
pequeños importadores de soluciones específicas como Sodeco, Nicolaides y Alte.

Asimismo, se muestra una serie de empresas suministradores de soluciones

específicas, grandes y pequeñas, tales como Aislaforte, Eurotec, Cementos Bio Bio,
Aislapur, Isoplast, Ventanas Chile, Control Termic, Asiterm, etc., las cuales en su gran
mayoría ofrece también servicios de instalación. Sin embargo se trata de empresas
receptoras de requerimientos, que fabrican soluciones a medida, pero no prestan
servicios de asesoría, ni participan en el diseño de la solución de aislación térmica a
87
instalar. De los suministradores de soluciones identificados, sólo un 50% incorpora al
cliente final como parte de su demanda objetivo. El resto se focaliza principalmente en
la entrega de servicios a empresas constructoras e industriales en apoyo a la ejecución
de proyectos habitacionales, comerciales y de instalaciones industriales
respectivamente.

Dentro del listado de empresas suministradoras entregado, destaca de manera

singular el gran número de proveedores de soluciones para vidrios y ventanas. Del total
de suministrados identificados, un 30% se especializa en la entrega de soluciones para
este elemento. Se trata de empresas con tradición en este ámbito que en su mayoría da
servicios de suministro e instalación de soluciones de aislación térmica a clientes
finales.

De las cuatro empresas identificadas como prestadoras servicios de asesoría,

sólo dos comercializan sus servicios a clientes finales. Sin embargo, estos servicios se
orientan a la mejora de algunos de los elementos componentes de una vivienda y no a
la vivienda de manera integral. En el caso de Andes Construcción, se trata de la mejora
de muros exteriores, en tanto que en el caso de Transaco, considera muros exteriores y
techos.

Respecto de las soluciones de aislación térmica comercializadas por las

empresas que participan en este mercado, sólo el 80% de éstos puede ser utilizada
para realizar rehabilitaciones térmicas. Dichas soluciones se utilizan principalmente en
obras como edificios comerciales, edificios habitacionales, instalaciones industriales y
viviendas. El resto, y dado el impacto de su implementación, solo puede ser instalado
en el momento en que se construye la obra.

Muros y techumbre constituyen los elementos para los que se ofrecen mayor
cantidad de soluciones de aislación térmica. La comercialización de soluciones basadas
en el uso de poliestireno expandido representa la práctica más común para el caso de
la aislación de estos elementos, a los que se debe agregar el piso. Para estos
elementos se utilizan también soluciones de espuma de poliuretano en el caso de

88
requerimientos específicos, de mayor complejidad. Para vidrios y ventanas, los marcos
de PVC y la instalación de termopaneles constituyen la solución propuesta estándar. No
existe oferta de servicios de mejora de aislación térmica de junturas de puertas y
ventanas, lo que es asociable al hecho de que dichas actividades son realizadas por los
propios propietarios, dada su baja complejidad de ejecución.

De acuerdo a los antecedentes recopilados es posible indicar además que

existen pocas soluciones orientadas a la rehabilitación de viviendas construidas, foco
de este estudio. Sólo 21 de las 47 empresas identificadas, es decir un 45% del total,
participan en alguna fase de la cadena de valor asociada a este mercado específico.
Las otras focalizan sus esfuerzos en obras mayores como edificios habitacionales o
edificios comerciales y en instalaciones industriales de variada envergadura. De esas
21 empresas, sólo 13 prestan servicios directamente a cliente finales, todas ellas con
foco sólo algunos elementos componentes de una vivienda, ninguna sobre más de 2
elementos. El resumen de estas empresas se muestra en la Tabla 4.14.

Tabla 4.14
Empresas con Servicios de Aislación Térmica Para Viviendas Construidas,
Comercializables a Clientes Finales.

89
 En resumen, es posible indicar que existen muy poca oferta de servicios de
aislación térmica focalizados en el mercado de la rehabilitación térmica de parque de
viviendas ya construido, tanto a nivel de servicios como de métodos constructivos y que
gran parte de dicha falta de ofertas puede ser explicada por la inexistencia de servicios
de asesoría asociados a la realización de mejoras en el ámbito de estudio.

90
 5. ANÁLISIS FODA

De acuerdo a los antecedentes recopilados respecto del entorno general y el

estudio de mercado de la aislación térmica en el país, se procede a continuación a
entregar el diagnóstico de la situación actual que debe enfrentar la empresa de
rehabilitación térmica evaluada en este estudio. Para ello, se ha utilizado la herramienta
de análisis denominada FODA, la cual establece las fortalezas y debilidades propias de
la organización que se requeriría conformar, así como las oportunidades y amenazas
impuestas por el entorno en la cual ésta debería participar.

5.1. Identificación de Fortalezas

Las fortalezas de esta empresa de rehabilitación térmica serían las siguientes:

• Entrega de servicios de solución de aislación térmica integrales, los cuales

incluyen el diagnóstico de la situación actual, un plan de mejora y la posterior
implementación de las mejoras propuestas. Dichos servicios no existen en el
mercado de la aislación térmica nacional actualmente.
• Flexibilidad en las opciones de solución a los problemas de aislación térmica
dada la independencia sobre los métodos constructivos y los materiales
utilizables para la entrega de la solución.
• Profesionalización de los servicios entregados, mediante el uso de equipamiento
de alta tecnología y personal calificado, permite asegurar diagnósticos certeros
sobre las falencias de la aislación térmica existente en una vivienda.
• Profesionalización de la gestión de una empresa que ofrece estos servicios,
permite minimizar problemas derivados con la coordinación, planificación y
garantía de los trabajos comercializados.

5.2. Identificación de Oportunidades

Las oportunidades ofrecidas por el entorno y que debiesen ser aprovechadas por esta
empresa de rehabilitación térmica serían las siguientes:

91
• Debido a lo nuevo de la reglamentación térmica chilena, la cual se oficializa
recién a partir del año 2000 en su primera fase, existen pocas viviendas con
soluciones de aislación térmica instaladas en la Región Metropolitana. Este bajo
nivel de aislación térmica existente potencia la necesidad de mejora.
• La existencia de la norma térmica provee de un estándar mínimo de comparación
para la realización de la mejora de la aislación térmica.
• Existe más de un 1MM de viviendas construidas previamente al año 2000 en la
Región Metropolitana, con alta probabilidad de requerir mejoras de aislación
térmica.
• La aislación térmica se ha constituido en este último tiempo en uno de los focos
de gobierno en el tema de eficiencia energética. Por tal motivo se proyecta el
desarrollo de una serie de planes de rehabilitación térmica a lo largo del país,
que incluyen incentivos para su realización.
• La deficiencia que posee el parque habitacional chileno en aspectos de aislación
térmica y la aparición de la norma térmica ha promovido en este último tiempo el
desarrollo de nuevas soluciones y materiales para suplir esta debilidad, las
cuales se encuentran ya disponibles en el mercado.
• No existen proveedores de servicios de aislación térmica integradas para
viviendas ya construidas reconocidos en el mercado chileno. La cadena de valor
aparece muy disgregada y prácticamente todos los actores involucrados
participan sólo de una parte de ella. (producción, distribución, suministro,
asesoría e instalación). Una solución integral podría suplir esta falencia.
• Asimismo, en la población existe un alto grado de desconocimiento de
proveedores que ofrezcan algún tipo de servicios especializados de mejora de
aislación térmica en viviendas, lo que simplifica el proceso de entrada en el
mercado de un nuevo competidor.
• En el último tiempo han aparecido una serie de iniciativas destinadas a la
confección de documentación técnica y a la centralización de esta información, la
cual resulta de mucha utilidad al momento de diseñar soluciones de mejora de
aislación térmica (www.mart.cl).
• Desconocimiento generalizado de la existencia de una norma térmica actual, lo
que permite fortalecimiento de tareas comerciales de venta de estos servicios
92
 dado el no cumplimiento de ellas en muchas casas construidas previamente a su
oficialización.
• Desconocimiento generalizado del estado actual de la aislación térmica en los
hogares y gran interés por conocerlo en detalle, lo que permite fortalecer la
comercialización de servicios de diagnóstico.
• Existen altos porcentajes de percepción de exceso de frío en invierno (40%) y de
exceso de calor en verano (42%), y alto porcentaje de deseo de mejorar dicha
situación, lo cual se relaciona con los beneficios de confort térmico asociados al
mejoramiento de la aislación térmica de los hogares, y no con el ahorro de
gastos de generación de clima interior.
• Se reconoce al confort térmico y a la creación de ambientes interiores más
saludables como beneficios importantes asociados a la aislación térmica de
viviendas.
• Las mejoras de aislación térmica identificadas en el estudio son relativamente
nuevas, lo que refleja que se trata de una necesidad que aparece en este último
tiempo y que crece día a día.
• La aislación térmica se reconoce como variable importante al momento de decidir
utilizar una vivienda (arriendo o compra), lo cual permite potenciar el concepto de
aumento del precio de reventa cuando se comercializan los servicios de
mejoramiento.
• Existe un alto interés por la contratación de servicios integrales entre aquellas
personas que desearían mejorar la situación actual de aislación térmica en sus
hogares.
• Asimismo, existe alto interés en servicios de asesoría en mejora de aislación
térmica de hogares, independientemente de quienes terminen realizando los
trabajos recomendados.
• Existe una alta disposición a la realización de trabajos de aislación térmica de
forma parcializada en el tiempo, lo cual permitiría disminuir la presión por altas
inversiones iniciales, pero que sin embargo no afectaría el proceso de entrega
integral de los servicios, simplemente los dilataría en el tiempo.

93
 • Existe alta disposición a pagar por servicios de asesoría en mejora de aislación
térmica de hogares. Sólo el 11% de los encuestados se negaría a pagar por
estos servicios.
• El complejo techumbre aparece como el elemento componente de la vivienda
mayormente aislado, y sobre el que se realizan el mayor número de mejoras en
este aspecto. Para éste se han desarrollado muchas alternativas de solución,
relativamente baratas y de fácil y rápida implementación.

5.3. Identificación de Debilidades

Las debilidades de esta empresa de rehabilitación térmica serían las siguientes:

• Falta de experiencia técnica en la realización de las tareas asociadas a la

entrega de servicios integrales de aislación térmica.
• Existe dificultad para valorizar concretamente los ahorros asociados a una
mejora, por lo que se hace difícil comprometer resultados de manera certera.
• Debido a que las soluciones de mejora de aislación térmica son dependientes de
una serie de factores asociados a la vivienda, como lo son su diseño, materiales
utilizados, ubicación, superficie construida, antigüedad, orientación, etc., resultan
ser específicas para cada cliente, por lo que no es posible conformar líneas de
solución adaptables que permitan eficientar en gran medida la entrega de estos
servicios.

5.4. Identificación de Amenazas

Las amenazas impuestas por el entorno y que debiesen ser evitadas/mitigadas por esta
empresa de rehabilitación térmica serían las siguientes:

• La realización de mejoras de aislación térmica en casas ya construidas puede

verse enfrentada a dificultades técnicas de ejecución importantes, lo cual puede
redundar en incrementos en el valor de las soluciones a implementar.

94
• Estas mejoras involucran inversiones no menores, por lo que se requiere que los
clientes potenciales cuente con liquidez financiera para poder solventarlas.
• Existe bajo nivel de manejo de información por parte de los propietarios de
viviendas respecto del concepto de aislación térmica y de los beneficios
asociados. Esta situación se hace aun más evidente en el caso de los beneficios
no cuantificables, por lo que la variable precio toma mucha relevancia al
momento de la decisión de llevar a cabo estos trabajos.
• Asimismo, se aprecia una falta de visión de largo plazo en la toma de la decisión,
lo que se trasunta en la alta necesidad de recuperar la inversión en un corto
plazo, a través del ahorro en gastos de calefacción y enfriamiento.
• El ahorro de energía no está incorporado en la conciencia de la población como
parte de una responsabilidad social común, por lo que se deben establecer los
incentivos económicos para llevar a cabo la realización de estas mejoras de
manera masiva.
• Potencial entrada en el mercado de entrega de servicios de asesoría e
instalación de materiales de aislación térmica por parte de grandes cadenas de
retail distribuidores de estos materiales, altamente reconocidos por las personas
(Home Center Sodimac, Easy, Construmart, etc.)
• Gran número de propietarios presentan gastos de calefacción anuales
relativamente bajos, en comparación con potenciales montos de inversión en
mejoras de aislación térmica, lo cual pudiese desincentivar su aplicación.
• Continua mejora de la tecnología de artículos de calefacción puede incidir
negativamente desde el punto de vista financiero en la necesidad de mejorar la
aislación térmica de una vivienda.
• Altas exigencias al ahorro en calefacción y enfriamiento que debe generar la
inversión en mejoras de aislación térmica de los hogares. El 30% de ahorro
propuesto en este estudio no es suficiente, por lo que se hace necesario
establecer mejoras de alta calidad.

95
5.5. Conclusiones Análisis FODA

En función del análisis antes realizado, es posible determinar que los puntos
clave sobre los cuales de deben estructurar la empresa de rehabilitación térmica
analizada serían los siguientes:

• Existe necesidad de mejorar aislación térmica en las viviendas de la Región

Metropolitana.
• Existe tecnología para realizar dichas mejoras.
• No existen competidores en el mercado de servicios integrados. De hecho, no
hay posicionamiento de ninguna marca de especialistas en este mercado. Sólo
se reconoce a las grandes cadenas de retail como proveedores de materiales de
aislación térmica.
• En general, la población de la Región Metropolitana sabe muy poco del tema, y
no lo visualiza como relevante hasta que se informa sobre los beneficios
asociados.
• Con información, se reconoce a la aislación térmica como variable importante al
momento de decidir habitar una vivienda, ya sea mediante compra o arriendo.
• El precio de los servicios ofertados es una variable relevante al momento de
decidir contratarlos, en cualquier segmento de mercado.
• Para la mayoría de la población no existe visión de largo plazo para evaluar
financieramente proyectos de mejora de aislación térmica por lo que tiempos de
retorno esperado de la inversión realizada son bajos.
• Sin embargo, a pesar de los dos últimos puntos antes mencionados, existe un
nicho de mercado interesante de ser analizado que cumple con condiciones para
hacer atractiva la oferta de servicios de aislación térmica integral, más aún si
dicha oferta se funda sobre la entrega de servicios profesionalizados. Este nicho
está altamente dispuesto a pagar por estos servicios.
• Asimismo, existe gran número de personas que perciben exceso de calor en
verano. Dicha condición se desea mejorar, lo cual apunta a una necesidad
concreta de mejoramiento en el confort térmico al interior de la vivienda, y que no
se corresponde con la necesidad de rebajar gastos generación de clima interno y
96
 por ende, no se asocia con una evaluación financiera como variable única de
decisión.
• Finalmente, para estandarizar la calidad de la solución propuesta y los beneficios
mínimos esperados, es posible establecer como patrón de comparación el
cumplimiento de la norma térmica actualmente existente en el país.

97
 6. ESTRATEGIA COMERCIAL

6.1. Segmento Objetivo

Basado en la fundamentación entregada en el análisis FODA, se ha definido

como estrategia comercial la de segmentar el mercado y apuntar a un nicho particular
que mitigue problemáticas de importancia para una empresa de rehabilitación térmica al
momento de su puesta en operación, tales como la excesiva relevancia del precio en la
decisión de compra de servicios, los bajos tiempos de retorno esperado solicitados por
los inversores o el desconocimiento de los beneficios asociados a la aislación térmica.

Los resultados de la encuesta de mercado permitieron identificar que la solicitud

de servicios integrales de aislación térmica se da principalmente en familias con niveles
de ingreso medios/altos, las cuales además cumplen con una serie de características
que benefician su implementación:

• Generalmente habitan casas aisladas, simplificando con ello la realización de las

faenas de mejora.
• Conocen los beneficios que trae consigo la buena aislación térmica de sus
viviendas, lo que permite disminuir esfuerzos en el convencimiento de su aporte
a la calidad de vida de las personas.
• Poseen gastos de calefacción anual mayores, situación que incide positivamente
en los resultados que una mejora de aislación térmica puede ofrecer.
• Poseen mayor disposición al pago por los servicios de asesoría en mejoras de
aislación térmica y por la realización de las mejoras propuestas.

Su objetivo fundamental pasa por el mejoramiento del confort térmico de sus

hogares y la disminución de sus gastos de calefacción anual, ambas igual de
importantes. Asimismo, se caracterizan por exigir una alta calidad en la solución
implementada, a precios asequibles.

98
 Basados en la definición anterior, se ha considerado que la comercialización de
los servicios analizados debe focalizarse en todas aquellas viviendas construidas
previamente al año 2000, con valores superiores a las 3000 UFs, habitadas por grupos
familiares cuyos ingresos promedios mensuales superan los 2.5MM, que viven en la
Región Metropolitana y para las cuales no se han desarrollados faenas mayores de
mejora de su situación de aislación térmica original. Si consideramos que la muestra
obtenida en la encuesta realizada es una muestra representativa, tenemos que estas
condiciones se cumplen para el 7% de los casos. Considerando que en esta región
existen cerca de 1 millón de casas construidas previas al año 2000, es posible
establecer que el mercado potencial alcanzaría a las 70.000 viviendas. Asimismo,
según las encuestas realizadas, el promedio de disposición al pago de este segmento
objetivo alcanzaría los 1.7MM aproximadamente, con mínimos y máximos de 500.000 y
3.000.000 respectivamente, con tiempos de retorno de inversión esperados en torno a
los 4 años, y gastos de calefacción cercanos a los 700.000 pesos años.

Con los números, este mercado alcanzaría una valoración potencial de unos
$240 millones de USD.

6.2. Producto Propuesto

En base a la experiencia adquirida durante la realización del estudio de mercado

sobre la demanda de servicios de rehabilitación térmica, se ha establecido que el
servicio integral de mejora de aislación térmica de viviendas ya construidas ofertado
debe conceptualizarse como un servicio profesionalizado, de calidad, que entregue
garantías respecto del resultado de los trabajos realizados en cuanto al mejoramiento
del confort térmico interior de la vivienda tanto en invierno como principalmente en
verano, de la importante disminución de los gastos de calefacción anuales que conlleva
y de la obtención de un ambiente interior más saludable para la familia.

Dicho servicio debe incluir cuatro elementos principales:

99
a) Fase de Diagnóstico: cuya finalidad es la de establecer la situación inicial de la
aislación térmica de la vivienda analizada. Se compone de las siguientes tareas:

• Inspección visual de la vivienda (techo, muros exteriores, ventanas, junturas de

puertas y ventanas, pisos) realizado por técnicos especialistas en aislación
térmica.
• Evaluación de factores de aislación térmica determinantes (temperatura,
humedad, infiltraciones de aire) en la vivienda analizada. Uso de tecnología
como termografías, higrómetros, datalogger de temperaturas, blowerdoor, etc.
Dichas pruebas son realizadas por técnicos especialistas en aislación térmica.
• Confección de documento de diagnóstico de situación actual de aislación térmica
en la vivienda.

b) Fase de Plan de Mejora: cuya finalidad es la de estructurar un proyecto de

mejora de aislación térmica de la vivienda, es decir, proponer una solución en
base a los antecedentes recopilados en la fase de diagnóstico. Se compone de
las siguientes tareas:

• Definición detallada de solución propuesta. Incorpora listado de materiales a

utilizar, métodos constructivos asociados y modelamiento del funcionamiento de
la vivienda con la mejora propuesta.
• Cálculo de beneficios post implementación. Se asocia al cálculo estimado del
ahorro energético de la vivienda una vez implementada la solución.
• Plan de trabajo para la realización del proyecto propuesto. Incorpora listado de
actividades a realizar, plazos previstos y recursos involucrados.
• Evaluación de costos de instalación de la mejora.

c) Fase de Ejecución: corresponde a las tareas de realización de la obra de mejora

propuesta y la gestión del proyecto propiamente tal. Están incorporadas entre
otras tareas las siguientes:

• Suministro de recursos para ejecución de obras de mejora.

100
 • Ejecución y control de avance de obras de mejoras.
• Realización de pruebas de funcionamiento integrales de la solución
implementada.
• Confección de documentación técnica que avala el cumplimiento de la norma
térmica chilena.

d) Fase de Servicios Post Venta: donde se establecen los procedimientos para

asegurar el correcto funcionamiento en el tiempo de la obra de mejora realizada.
Estaría compuesto por:
• Garantía de correcta ejecución de trabajos de implementación de mejoras, por el
período de 1 año.
• Garantía de buen funcionamiento de mejora de aislación térmica, por el período
de 3 meses, mediante el control a distancia de las temperaturas al interior de la
vivienda intervenida, a través del uso de sensores digitales (dataloggers de
temperatura y humedad).
• Ampliación de los trabajos implementados, a solicitud de clientes.

Se consigna que todos estos servicios podrían ser comercializados de manera

independiente, siguiendo eso sí, el orden antes definido. Así, un cliente podría solicitar
sólo los servicios de diagnóstico, sólo los servicios de diagnóstico y plan de mejora, o
los servicios de diagnóstico, plan de mejora y ejecución de obras. De acuerdo a los
resultados del análisis de la oferta de soluciones de aislación térmica en el mercado
nacional, resulta indudable que el valor agregado más relevante de este servicio lo
constituyen las fases de diagnóstico y plan de mejora, por lo que allí deben estar
focalizados los mayores esfuerzos de comercialización.

101
6.3 Estrategia General de Precios

Se plantea que para definir los precios de venta asociados al servicio de

rehabilitación térmica ofertado, se utilice como estrategia de precios, la definición de un
margen de rentabilidad medio/alto por proyecto comercializado.

Considerando que se trata de un servicio que se focalizará en un segmento de

mercado de altos ingresos, con una propuesta innovadora dentro del mercado de la
aislación térmica y cuya característica comercial más importante es la calidad de los
servicios entregados, vía utilización de recursos humanos especializados y la
realización de una fase de diagnóstico de la situación inicial previa a la ejecución de la
obra, los precios serán mayores a los ofertados por otros actores de mercado como por
ejemplo, maestros de la construcción independientes e incluso mayores a lo expresado
por las personas que participaron en la encuesta de mercado realizada.

Se pretende así acceder en una primera instancia a clientes menos sensibles al

precio, que valoren las ventajas del producto ofrecido. Asimismo, en la medida que se
recopilen antecedentes en torno a la reacción de los clientes potenciales frente a esta
estrategia, se trata de una decisión fácil de rectificar mediante el descenso de la
rentabilidad exigida.

Asimismo, se presume que los altos precios iniciales provocarán la

comercialización del producto entre pocos clientes, lo que permitirá la conformación de
la organización empresarial de manera pausada y en base a la experiencia adquirida.
Esta estrategia además produciría mayores beneficios iniciales con los cuales enfrentar
los costos de inversión asociados a la puesta en marcha del proyecto.

De acuerdo a la definición del producto propuesto, existen 3 fases

comercializables por separado; diagnóstico, plan y ejecución de obras. Se propone una
fijación de rentabilidad esperada diferenciada según fase y cantidad de fases vendidas.
El mayor valor agregado se encuentra en las dos primeras fases, por lo que las
rentabilidades esperadas debiesen ser mayores. Esto se alinea además con la mayor

102
competencia existente en el mercado para la fase de ejecución del proyecto y por ende
la menor rentabilidad esperada.

Sin embargo, la fase de diagnóstico representa la puerta de entrada para el

cierre de un trato comercial integral, lo que conlleva a que si A = %R (Fase Plan), B =
%R (Fase Diagnóstico) y C = %R (Fase Ejecución), se deba cumplir que:

B>A>C

También para aquellos casos en que venta de los servicios se haga para varias
fases por anticipado, se tendrá que:

• Si se comercializa fase de diagnóstico y fase de plan, la rentabilidad del proyecto

debiese ser igual a (A + B) - descuento por realización de 2 fases.
• Si se comercializa fase de diagnóstico, fase de plan y fase de ejecución, la
rentabilidad del proyecto debiese ser igual a (A + B + C) – descuento por
realización de 3 fases.

Finalmente, para aquellos casos en que se haya realizado la fase de ejecución

de obras, se debiera establecer un sobreprecio de acuerdo a la extensión temporal de
las garantías solicitadas por el cliente.

En base a los antecedentes de disponibilidad a pagar asociados al segmento

objetivo definido, unos 1.7 MM de promedio, es posible vislumbrar un riesgo asociado a
esta estrategia y que pasa por la existencia de una demanda demasiada elástica al
precio, que no esté dispuesta a pagar sobreprecio por estos servicios. Sin embargo, la
encuesta de mercado demostró el alto interés por el tema una vez que el concepto se
hace evidente para las personas. De la encuesta se desprende que en la medida que la
población se informe de los beneficios asociados a la buena aislación térmica de las
viviendas, esta variable se hace relevante al momento de decidir vivir en ella y por ende
la disponibilidad a pagar por una mejor situación aumenta. Así, la tarea de informar al
respecto se hace vital para el éxito de la empresa evaluada.

103
6.4 Estrategia de Promoción

El objetivo de la estrategia de promoción será el lanzamiento de este nuevo

servicio al mercado de aislación térmica, de tal manera que favorezca su difusión y
aceptación entre los clientes pertenecientes al segmento de interés (atracción de
nuevos clientes).

De acuerdo a los resultados obtenidos en la encuesta de mercado realizada, el

principal medio de búsqueda para estos servicios es internet, por lo que debe ser el
medio utilizado para llevar a cabo dicho lanzamiento. Una página web constituye así la
base de esta estrategia. La página debe contener información general de la empresa,
su experiencia en el tema, sus trabajos realizados, con foco en la calidad de sus
resultados, el alto nivel de tecnología utilizado, la especialización del personal que
trabaja en ella, el nivel de integración de los servicios ofrecidos respecto de lo existente
en el mercado y las facilidades de pago que disponen los clientes al momento de
realizar la contratación de servicios, basadas en el ofrecimiento de pagos a plazo.
Asimismo, en esta página se debe comunicar con gran claridad cuáles son los
beneficios asociados a una buena aislación térmica en el hogar.

El ofrecimiento de facilidades de pago es muy importante como medida

promocional ya que, como se ha comentado anteriormente, una obra de mejora de
aislación térmica constituye una inversión no menor, situación que puede incidir en la
decisión de compra para clientes potenciales que no disponen de liquidez financiera
suficiente, aun cuando estén muy interesados por contar con los servicios ofertados.

También se deben realizar tareas tendientes a la incorporación de la marca

empresarial en los repositorios centralizados de información referentes a la aislación
térmica, como lo son www.mart.cl, www.aislaciontermica.cl, www.cdt.cl o
www.registrocdt.cl.

Además, dentro de las actividades de promoción se debe incorporar el

establecimiento de reuniones periódicas con personas representantes de comunidades,

104
condominios, villas, etc., cuyo perfil se cuadre con el segmento objetivo de interés,
capaces de informar a sus representados sobre los beneficios asociados a los servicios
ofertados.

Se propone también una campaña mensual periódica de distribución de correos

directos con información de los servicios de la empresa y potenciales ofertas de
instalación.

Se deja abierta la posibilidad de acceder a clientes finales a través de relaciones

comerciales con empresas constructoras e inmobiliarias que deseen ofrecer servicios
de rehabilitación térmica a viviendas construidas bajo su administración.

Finalmente se considera relevante potenciar la marca de profesionalismo de la

empresa a través de uso de indumentaria de diseño propio por parte de sus
trabajadores y de publicidad en cada una de los recursos destinados para la realización
de trabajos (automóviles, camionetas e instrumentos de medición, por ejemplo).

6.5. Estrategia de Comercialización

La comercialización de los servicios de mejora de aislación térmica propuestos

se realizará de manera directa, y se compondrá de dos fases:

• Una primera fase que se inicia con la recepción de una solicitud de información
de los servicios ofertados por la empresa a través de la página web o mediante
comunicación directa con un representante de ventas. Estos canales constituyen
la base de comunicación entre la empresa y el cliente y deben estar preparados
para la entrega de respuestas rápidas a cualquier solicitud.
• Una segunda fase compuesta por posteriores reuniones de cierre de negocios
con el cliente potencial. Se propone que una primera reunión se realice en la
oficina comercial de la empresa, la cual se encuentre preparada para potenciar
su imagen de profesionalismo y entrega de servicios de calidad. Posteriores

105
 reuniones pueden ser coordinadas para que se realicen en las viviendas de los
clientes interesados.

De acuerdo a ello, se requeriría contar con una oficina que tenga una ubicación
de fácil acceso para los clientes. Considerando que el foco de la venta de servicios son
familias de altos ingresos mensuales, y que estas se ubican principalmente en el sector
oriente de la Región Metropolitana, se propone como ubicación ideal a la comuna de
Providencia, en las cercanías de una estación de metro.

106
 7. ANÁLISIS DE FACTIBILIDAD

7.1 Modelo General de Operación Interna Propuesto

De acuerdo a las características del servicio ofrecido, la empresa debiese

estructurarse organizacionalmente como empresa de proyectos. En la Figura 7.1 se
establece un modelo simplificado de la organización requerida en una vez que se ha
establecido cierto posicionamiento en el mercado.

Figura 7.1
Modelo de Organización Simplificado en Fase de Estabilización

En la primera línea se define la existencia de un Director de Proyectos, dueño de

la empresa, encargado de coordinar la asignación de recursos entre los distintos
proyectos llevados a cabo en paralelo, y que debe asumir además las tareas de gestión
comercial y de gestión administrativa de la empresa (flujos de caja, Cobro a clientes,
pago a proveedores, manejo de aspectos tributarios, elaboración de procedimientos
administrativos, control de presupuesto empresarial, etc.).

Este Director de Proyectos también debe asumir en una primera instancia, las
labores de un Gerente de Proyectos centralizado, el cual tiene absoluta y total
responsabilidad por todos los proyecto de mejora de aislación térmica que se estén
llevando a cabo, desde la conceptualización y presentación de la oferta inicial, hasta la
107
planificación del mismo, su ejecución y cierre final. Deberá manejar todos aspectos
operativos concernientes a los proyectos, tales como las compras, relación con clientes
y proveedores, así como velar por el cumplimiento del proyecto en tiempo, calidad y
presupuesto. Se estima que en una posterior fase de maduración del negocio, esta
función recaiga en otra persona, distinta del Director de Proyectos.

Bajo la responsabilidad de este Gerente de Proyectos se encuentran técnicos

especialistas en aislación térmica, quienes se encargarán de llevar a cabo las tareas
operativas asociadas a cada proyecto. A ellos les corresponde la realización de las
tareas de inspección de las viviendas, la ejecución de pruebas sobre los factores que
determinan la calidad de la aislación, la confección de documentación de diagnóstico, el
diseño de la solución, y la posterior supervisión de las mejoras propuestas. Estos
técnicos recibirán la cooperación de asistentes técnicos que se encargarán de apoyar
sus labores en las fases de diagnóstico y plan de mejora y que posteriormente
ejecutarán las obras de mejoramiento definidas. Cabe consignar que todos estos
recursos deberán ser contratados por la empresa, con la intención de generar
responsabilidad sobre las tareas realizadas, asegurando con ello altos niveles de
calidad en su ejecución.

La estructura de cada proyecto de mejora es definida según cada fase, etapa,

sección o actividad mayor de cada proyecto, siendo una estructura flexible en cuanto a
la cantidad de personal requerido y sus calidades.

El flujo esperado para la ejecución de un proyecto de mejora se plantea en la

Figura 7.2, de acuerdo a la separación de responsabilidades entre el Director del
Proyecto y el Gerente de Proyectos, aun cuando constituyan la misma persona.

108
 Asistente Técnico Técnico Gerente de Director de Asistente Técnico Técnico Gerente de Director de
Técnico Especialista 2 Especialista 1 Proyectos Proyectos Técnico Especialista 2 Especialista 1 Proyectos Proyectos

109
Figura 7.2
Flujo Esperado de Ejecución de Proyecto.
7.2. Análisis de Factibilidad Técnica

De acuerdo a toda la información recopilada en este estudio no existirían

restricciones técnicas para llevar a cabo la incorporación de una empresa de
rehabilitación térmica de viviendas usadas en el mercado de la construcción chilena.

Desde el punto de vista de la organización empresarial propuesta, se trata de

una nueva empresa, que puede ser estructurada según la necesidad. Los perfiles
laborales de trabajadores requeridos existen en el mercado chileno y en caso de
necesitar mayor conocimiento técnico, existen en el país una serie de cursos de
especialización en torno al tema de aislación térmica.

Desde el punto de vista de la localización propuesta para la oficina comercial de

empresa, Providencia presenta un mercado inmobiliario muy dinámico con buena oferta
de oficinas en arriendo.

Tampoco existen disposiciones legales y reglamentarias vigentes aplicables, que

no permitan la conformación y operación de la empresa y no se vislumbra
modificaciones de la situación en un futuro cercano. Muy por el contrario, se espera que
la reglamentación futura asociada al uso eficiente de la energía fortalezca e incentive la
creación de empresas como la evaluada en este estudio.

Con respecto a la tecnología utilizada para llevar a cabo los proyectos de mejora
de aislación térmica ofertados, todos los instrumentos requeridos existen en el mercado
y pueden ser adquiridos sin restricción. En el caso de la fase de diagnóstico, se
requiere contar con termógrafos, higrómetros, dataloggers de temperaturas y
blowerdoors. En la fase de plan de mejora, sólo sistemas informáticos como,
procesadores de texto, planillas de cálculo y sistemas de planificación de proyectos
como Microsoft Proyect. Finalmente en la fase de ejecución de proyectos, el mercado
nacional ofrece soluciones constructivas y materiales de aislación térmica adaptables
según la necesidad de la obra, fáciles de obtener por ejemplo, en grandes cadenas de
distribución instaladas en la Región Metropolitana.

110
 Finalmente y dado que el proyecto en evaluación se enmarca dentro de lo que
pudiera denominarse empresa de servicios, donde el activo principal estaría constituido
por la expertise técnica de equipo de trabajo, se concluye que no se requeriría de
grandes inversiones para llevarlo adelante, por lo que la variable financiera tampoco
constituye una restricción a su ejecución.

7.3. Análisis de Factibilidad Económica

A continuación se procede a estructurar el análisis de factibilidad económica del

proyecto analizado en el estudio, con el fin de establecer la relación costo/beneficio que
éste involucra. Para ello se hace necesario realizar previsiones de inversión, gastos e
ingresos de la empresa para distintos períodos de tiempo futuro.

7.3.1. Supuestos Financieros

Para la realización del análisis financiero presentado a continuación, se utilizaron

los siguientes supuestos de indicadores económicos con el fin de proyectar los estados
y flujos financieros relevantes:

• El horizonte de inversión se fija en 5 años.

• La depreciación de los activos fijos se establece en base a la tabla de
depreciación definida por el Servicio de Impuestos Internos de Chile.
• La tasa de descuento utilizada para este estudio será del 10% efectiva anual.
• La tasa de impuestos a las utilidades se establece en 17%.
• La tasa de conversión de monedas utilizada es UF/$ = 21000.
• No se requiere financiamiento externo y este es realizado de manera íntegra por
el dueño de la empresa (Director de Proyectos).

111
7.3.2. Cálculo de Costos del Servicio Ofertado

Los costos de este servicio pueden ser establecidos en base a cada una de las
etapas que conformar la oferta, de acuerdo a los detalles entregados en la Tabla 7.1, y
en base a estimaciones generales realizadas sobre la entrega de servicios integrales de
mejoramiento de la aislación térmica de una casa de 100 m2 de diseño estándar.

Tabla 7.1
Cálculo Estimado de Costos de Venta de Servicios
Tiempo Valor Total Total
Etapa Subetapa Recursos Cantidad
[Hrs] [UFs/hora] Tarea [UFs] Etapa
Técnico Especialista 1 8 0,28 2,24
Inspección Visual
Ayudante Especialista 1 8 0,13 1,04
Diagnóstico de la Ingeniero Especialista 1 4 0,7 2,8
situación inicial de la Evaluación de Factores Técnico Especialista 2 8 0,28 2,24
15
aislación térmica de la Ayudante Especialista 1 8 0,13 1,04
vivienda Confección de Técnico Especialista 1 8 0,28 2,24
Diagnóstico Ingeniero Especialista 1 2 0,7 1,4
Otros Gastos Varios 2
Técnico Especialista 1 28 0,28 7,84
Detalle de Solución Ayudante Especialista 1 8 0,13 1,04
Ingeniero Especialista 1 4 0,7 2,8
Técnico Especialista 1 4 0,28 1,12
Estructuración de Cálculo Beneficios Post
Ingeniero Especialista 1 1 0,7 0,7 20,82
Proyecto de Mejora
Plan de Trabajo Ingeniero Especialista 1 4 0,7 2,8
Evaluación Costos Técnico Especialista 1 4 0,28 1,12
Instalación Ingeniero Especialista 1 2 0,7 1,4
Otros Gastos Varios 2

Como supuestos para la realización de los cálculos presentados, se asume que

los costos de mano de obra involucrados en la ejecución de las actividades, son las
siguientes:

• Salario Bruto Mensual Ayudante Especialista: UF 21 $ 450.000 pesos

• Salario Bruto Mensual Técnico Especialista: UF 48 $ 1.000.000 pesos
• Salario Bruto Mensual Ingeniero Especialista: UF 119 $ 2.500.000 pesos

Se establece que la etapa de diagnóstico puede ser desarrollada en un plazo no

superior a 3 días hábiles. Asimismo, la etapa de estructuración del proyecto de mejora
tendría una duración aproximada de 5 días hábiles.

112
 Se tiene entonces que los costos de realización de la fase de Diagnóstico
alcanzaría las 15 UFs en tanto que la fase de Plan de Mejora, unas 21UFs.

No es posible establecer costos para la etapa de realización y gestión del

proyecto de mejora, ya que este dato constituye uno de los resultados obtenidos en la
fase de estructuración del proyecto. Como valores referenciales es posible comentar
que:

• El valor de aislar térmicamente el techo se encuentra en torno a las 0,3UF/m2,

instalado.
• El valor de aislar térmicamente los muros exteriores se encuentra en torno a las
0,3UF/m2, instalado.
• El valor de aislar térmicamente los pisos ventilados se encuentra en torno a las
0,4UF/m2, instalado.
• El valor de instalar termopaneles se encuentra en torno a las 4UF/m2, instalado.
• El valor de instalar aislación en junturas de puertas y ventanas se encuentra en
torno a los 0,005Ufs/m, instalado.

Así, para una vivienda aislada con una superficie construida de 100m2,
representada por una caja rectangular de 10 m x 10 m y 2,5 m de altura, y con una
superficie de muros exteriores compuesta en un 30% por vidrios, se tendrán costos de
aislación integral en torno a las 170 UFs (utilidades del instalador incorporadas).
Evidentemente, dicho costo se hace muy dependiente del porcentaje de superficie
vidriada de la vivienda, dada el alto precio de la instalación de termopaneles, el cual en
el caso de este ejemplo, alcanza al 70% del precio final de instalación.

De todas formas, cabe consignar que diversos estudios estiman que el

sobreprecio de aislar térmicamente una vivienda al momento de su construcción no
superaría el 3% del costo de una vivienda. Un ejemplo de ello es el edificio Al Ras
construido en la comuna de Ñuñoa el año 2007, cuyas mejoras de eficiencia energética,
entre ellas las de mejora de aislación térmica, representaron un sobreprecio por
departamento de un 1,8%. Considerando así el caso de una vivienda de 3000 UFs,

113
estos trabajos debiesen representar valores en torno a las 90 UFs, los cuales debieran
ser un poco mayores cuando se trata de la ejecución de mejoras sobre viviendas ya
construidas, debido a la incorporación de potenciales dificultades de instalación. Los
tiempos de ejecución de obras de mejora integral debiesen rondar los 7 días.

Para el caso de los servicios de Post venta, estos costos estarían asociados a
labores de fidelización de clientes, lo que constituiría parte de las responsabilidades del
Directo de Proyectos, dueño de la empresa. Asimismo se establece que la provisión
inicial para cubrir potenciales fallas de funcionamiento de la solución de aislación
térmica comercializada corresponderá al 5% del costo de ejecución de la obra asociada
a cada proyecto. Evidentemente, este valor podrá ser ajustado en el futuro, en la
medida que la cartera de clientes aumente y la experiencia en torno al funcionamiento
real de los servicios comercializados entregue mayores antecedentes.

7.3.3. Proyección de Venta e Ingresos

De acuerdo al detalle de ejecución de trabajos expuestos en el punto anterior, un

equipo compuesto por un técnico especialista y un ayudante, además del ingeniero
especialista, estaría en condiciones de llevar a cabo 2 obras de mejora integral durante
un mes, considerando la realización de las fases de diagnóstico, plan de mejora y
ejecución de obras para una vivienda determinada. Se prevé que esta situación no se
dará sino recién después de ofrecer estos servicios en el mercado durante un tiempo,
cuya extensión dependerá de factores propios de la empresa como el precio de venta
definido o la eficiencia de los procesos comerciales, pero también de factores exógenos
como la ejecución de planes informativos por parte del gobierno de turno o la crudeza
del clima en la región.

Como no es posible establecer proyecciones de demanda de este servicio

basado en datos empíricos, se define que para construir un escenario de evaluación, la
demanda de estos servicios crecerá en 1 obra al mes cada 6 meses. Así, durante los
primeros 6 meses se realizará 1 trabajo integral por mes, posteriormente durante los
siguientes 6 meses, dos obras por mes y así sucesivamente. Cada uno de estos

114
aumentos de demanda será resultado de inversiones en publicidad y relaciones
comerciales y requerirán la contratación de un ayudante por cada nueva obra mensual
demandada y de un técnico especialista por cada dos nuevas obras mensuales
demandadas. Se define que la demanda máxima que enfrentará esta empresa
alcanzará las 4 obras mensuales, al mes 18 de su ingreso en el mercado. En total,
durante los 5 años de evaluación del proyecto, se proyecta la venta de 204 obras de
mejora integral, con un promedio de 3,4 obras mensuales.

Con respecto a los precios de venta, se tiene que deberán incorporarse altas
rentabilidades en aquellas fases que entregan valor diferenciado a sus clientes como lo
son el diagnóstico y la definición del plan de mejora, y menores en el caso de la
ejecución del proyecto. Así se tiene que:

• Fase de Diagnóstico: 100% de rentabilidad Precio: 30 UFs

• Fase de Plan de Mejora: 100% de rentabilidad Precio: 42 UFs
• Fase de Ejecución de Proyecto: Los precios de la fase de ejecución son propios
de cada vivienda analizada. Sin embargo, para efecto de esta evaluación y en
función de antecedentes generales recogidos y comentados en capítulos
anteriores de este estudio, se establecerá que estos ascenderán en promedio a
120 UFs, de los cuales 70 UFs corresponderán a gastos de ejecución de obras
(materiales, traslados, etc.) y 50UFs de cobro por instalación (utilidad para la
empresa de un 42%).

Así, para el servicio de rehabilitación térmica integral se fija una rentabilidad

agregada del 81%. De esta manera se establece la siguiente proyección de ventas y de
gastos variables para la empresa de rehabilitación térmica analizada, por el período de
5 años.

115
 Tabla 7.2
Proyecciones de Venta a 5 años
Periodo Ingresos Mensuales Gastos Variables Mensuales
Nro Obras Ejecución de Ejecución de Provisión Post
Desde Hasta Diagnóstico Plan de Mejora
Mensuales Mejora Mejora Venta (5%)
[meses] [meses] [UFs] [UFs]
[UFs] [UFs] [UFs]
0 6 1 30 42 120 70 3,5
7 12 2 60 84 240 140 7
13 18 3 90 126 360 210 10,5
19 60 4 120 168 480 280 14

7.3.4. Gastos de Operación Mensual y Depreciación

Los gastos mensuales de operación iniciales de la empresa analizada

alcanzarían los 4,875 millones de pesos, según el detalle que se entrega en la Tabla
7.3.

Tabla 7.3
Gastos de Operación Mensuales Proyectados
Cantidad Valor Unitario Valor Total
Item
[Un] [$] [$]
Arriendo Oficina Comercial 1 300.000 300.000
Arriendo Bodega Equipamiento 1 100.000 100.000
Mantención Página Web 1 50.000 50.000
Servicios de Telefonía Fija 1 20.000 20.000
Servicios de Telefonía Movil 1 75.000 75.000
Servicios de Internet 1 20.000 20.000
Servicios Básicos Oficina 1 50.000 50.000
Servicios Contables 1 60.000 60.000
Campañas Promocionales 1 70.000 70.000
Gastos de Oficina Varios 1 30.000 30.000
Honorarios Técnico Especialista 1 1.000.000 1.000.000
Honorarios Gerente de Proyecto 1 2.500.000 2.500.000
Honorarios Ayudante Especialista 1 450.000 450.000
Gastos de Movilización y Otros 1 150.000 150.000
TOTAL GASTOS OPERACIÓN MES [$] 4.875.000
TOTAL GASTOS OPERACIÓN MES [UF] 232

Asimismo, la depreciación mensual de los activos fijos de la empresa alcanzan

los 175 mil pesos, según se detalla en la Tabla 7.4.

116
 Tabla 7.4
Depreciación Mensual Proyectada
Valor
Cantidad Valor Total
Item Unitario
[Un] [$]
[$]
Depreciación Cámara Termográfica (5 años) 1 35.000 35.000
Depreciación Termómetro Higrómetro Digital (5 años) 2 2.500 5.000
Depreciación Datalogger (5 años) 10 1.000 10.000
Depreciación Equipamiento Blower Door (5 años) 1 21.000 21.000
Depreciación Notebooks (6 años) 2 7.000 14.000
Depreciación Impresora (3 años) 1 5.000 5.000
Depreciación Mobiliario Oficina (7 años) 1 8.000 8.000
Depreciación Herramientas (3 años) 1 6.000 6.000
Depreciación Automóvil (7 años) 1 71.000 71.000
TOTAL GASTOS DEPRECIACIÓN MES [$] 175.000
TOTAL GASTOS DEPRECIACIÓN MES [UF] 8

7.3.5. Proyección de Gastos Extras Futuros

Considerando el aumento en la demanda de servicios de rehabilitación térmica

expuesto en el punto 7.2.3 de este capítulo, se ha determinado la existencia de gastos
futuros, de acuerdo a lo mostrado en la Tabla 7.5.

Tabla 7.5
Proyección de Gastos Extras en Función de Proyección de Ventas
Periodo Considerado [Meses]
Ítem de Gastos
1a6 7 a 12 13 a 18 19 a 60 Mes 6 Mes 12 Mes 18
Contrato Ayudante 2 0 450.000 450.000 450.000 0 0 0
Contrato Ayudante 3 0 0 450.000 450.000 0 0 0
Contrato Ayudante 4 0 0 0 450.000 0 0 0
Contrato Tecnico 2 0 0 1.000.000 1.000.000 0 0 0
Promoción Extra 0 0 0 0 300.000 300.000 300.000
Servicios Telefonía Movil 0 20.000 40.000 60.000 0 0 0
Notebook 0 0 0 0 0 500.000 0
Paquete Sistema Informático 0 0 0 0 0 125.000 0

AUMENTO GASTOS [$] 0 470.000 1.940.000 2.410.000 300.000 925.000 300.000

AUMENTO GASTOS [UF] 0 22 92 115 14 44 14

De esta manera se proyecta la contratación de personal de apoyo en los meses

7, 13 y 18 y de un técnico especialista en el mes 13. Asimismo, se realizarían gastos de

117
promoción extras en los meses 6, 12 y 18. Se estima además la compra de nuevos
activos informáticos y el aumento de gastos de comunicación vía servicios de telefonía
móvil.

7.3.6. Inversión Inicial

De acuerdo a la definición del producto ofertado, y de las estrategias de

comercialización asociadas, se requiere contar con una inversión inicial de $32
millones de pesos, cuyo detalle se expone en la Tabla 7.6:

Tabla 7.6
Detalle de Inversión Inicial Requerida
Valor
Cantidad Valor Total
Tipo de Inversión Recursos Unitario
[Un] [$]
[$]
Cámara Termográfica 1 2.000.000 2.000.000
Termómetro Higrómetro Digital 2 100.000 200.000
Datalogger de Temperatura y Humedad 10 50.000 500.000
Equipamiento Blower Door 1 1.250.000 1.250.000
Activos Fijos Automóvil (Camioneta) 1 6.000.000 6.000.000
Herramientas Varias 1 100.000 200.000
Notebook 2 500.000 1.000.000
Mobiliario de Oficina 1 700.000 700.000
Impresora/Fotocopiadora/Scanner 1 150.000 150.000
Capacitación Aislación Térmica 1 400.000 400.000
Registro y Confección Página Web 1 300.000 300.000
Recursos de Difusión Inicial 1 500.000 500.000
Gastos Preoperativos Mes Garantía Arriendo Oficina 1 300.000 300.000
Paquete Sistemas Informáticos 2 225.000 450.000
Mes Garantía Arriendo Bodega 1 100.000 100.000
Gastos de Constitución Empresa 1 500.000 500.000
Capital de Trabajo Cobertura Gastos de Operación 1 17.500.000 17.500.000
TOTAL INVERSIÓN INICIAL [$] 32.050.000
TOTAL INVERSIÓN INICIAL [UFs] 1.526

Dentro del capital de trabajo se ha establecido un ítem que considera la

cobertura de todas las pérdidas operacionales generadas durante el primer año, de
acuerdo a la proyección de ventas y gastos para este período y cuyo detalle se entrega
en el Anexo H. El monto de la cobertura requerida alcanza las 834UFs.

118
 Se recalca además que el equipo que constituye a la empresa en este primer
período está compuesto por un Director de Proyectos, que actúa además como Gerente
de Proyecto e Ingeniero Especialista, un Técnico Especialista en aislación térmica y un
Ayudante Especialista.

7.3.7. Resultados de la Evaluación del Escenario Proyectado

Con la información de inversión, gastos proyectados e ingresos proyectados, se

presenta a continuación en la Tabla 7.7, el flujo de caja proyectado para los próximos 5
años.

Tabla 7.7
Flujo Financiero Proyectado – 5 Años
Años
Ítem Financiero
0 1 2 3 4 5
INGRESOS POR VENTAS
Ventas 0 3.456 8.064 9.216 9.216 9.216
EGRESOS
Egresos Fijos 0 -2.974 -4.040 -4.158 -4.158 -4.158
Egresos Variables 0 -1.323 -3.087 -3.528 -3.528 -3.528
UTILIDAD OPERACIONAL 0 -841 937 1.530 1.530 1.530
Depreciación 0 -96 -102 -102 -102 -102
Pérdidas Ejercicio Anterior 0 0 -750 0 0 0
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTO 0 -937 85 1.428 1.428 1.428
UTILIDAD ACUMULADA ANTES DE IMPTO. 0 -937 -852 576 2.004 3.432
Impuesto a la renta 0 0 -14 -243 -243 -243
UTILIDAD DESPUES DE IMPUESTOS 0 -937 71 1.185 1.185 1.185
Depreciación 0 96 102 102 102 102
Pérdidas Ejercicio Anterior 0 0 750 0 0 0
INVERSIÓN
Capital Fijo (CF) -480 0 0 0 0 0
IVA de Inversión CF -91 0 0 0 0 0
Recuperación IVA de Inversión 0 91 0 0 0 0
Valor Residual de Activos Fijos 0 0 0 0 0 98
Gastos Preoperativos -121
Capital de Trabajo -834 0 0 0 0 0
Recuperación de C. T. 0 0 0 0 0 19
FLUJO DE CAJA ANUAL -1.526 -750 923 1.287 1.287 1.404
FLUJO DE CAJA ACTUALIZADO -1.526 -682 762 967 879 872
FLUJO DE CAJA ACUM. ACTUALIZADO -1.526 -2.208 -1.445 -478 401 1.273

Se entrega el detalle del flujo de gastos e ingresos en el Anexo N°6. El valor

residual de activos fijos considera notebooks, automóvil y mobiliario de oficina.

119
Asimismo la recuperación de capital de trabajo considera la devolución de garantías por
arriendos de oficina y bodega.

De acuerdo a estos resultados se tiene que indicadores financieros son los siguientes:

• VNA: $UF 1.273 > 0

• TIR: 27%
• Período de Recuperación de Capital: 3,6 años
• IVAN: 83,4%

Estos indicadores financieros indicarían que el proyecto, bajo las condiciones de

demanda supuestas, resultaría rentable y factible económicamente.

7.3.8. Análisis de Sensibilidad

Con el objetivo de establecer la incidencia de las variables más inciertas en el

resultado antes expuesto, se ha procedido a realizar un análisis de sensibilidad
considerando cinco escenarios de comparación, que mezclan variaciones en el precio
de venta, estructuras de pago y proyección de demanda de servicios en el tiempo.
Dichos escenarios son los siguientes:

a) Escenario I – Variación de VNA v/s Precio de Venta

Utilizando las mismas condiciones definidas para el escenario proyectado antes

descrito, se procedió a determinar la curva de sensibilidad entre VNA y Precio de Venta
del servicio de mejora integral de aislación térmica. Los resultados se entregan en la
tabla siguiente:

120
 Tabla 7.8
Análisis de Sensibilidad Precio v/s VNA, TIR, Inversión en Capital de Trabajo e IVAN
Inversión
Precio Venta VNA
Capital de Trabajo TIR IVAN
[UF] [UF]
[UF]
174 1317 -1591 -11% -79%
176 1245 -1253 -7% -65%
178 1173 -976 -2% -52%
180 1101 -578 2% -32%
182 1021 -232 7% -14%
184 967 88 11% 5%
186 949 372 15% 23%
188 913 674 19% 42%
190 877 976 23% 62%
192 841 1273 27% 83%
194 805 1551 31% 104%
196 769 1836 35% 126%
198 733 2121 39% 149%
200 697 2406 43% 173%

La información contenida en el cuadro anterior puede verse mejor reflejada en

los Gráficos 7.1 y 7.2 presentados a continuación:

Gráfico 7.1
Análisis de Sensibilidad
Precio de Venta v/s Inversión en Capital de Trabajo
1400
Inversión en Capital de Trabajo [UF]

1200
R² = 0,9676
1000

800

600

400

200

0
170 175 180 185 190 195 200 205

Precio de Venta Servicio [UF]

121
 Gráfico 7.2
Análisis de Sensibilidad
Precio de Venta v/s VAN del Proyecto
3000
Valor Actualizado Neto del Proyecto [UF]

R² = 0,9984
2500
2000
1500
1000
500
0
-500 170 175 180 185 190 195 200 205
-1000
-1500
-2000
Precio de Venta Servicio [UF]

De acuerdo a los resultados obtenidos, existe una relación lineal entre el precio
de venta de los servicios ofertados y el resultado financiero del proyecto. Por cada 1 UF
de aumento en el precio de venta se genera un aumento de casi 150 UF en el valor del
VAN del proyecto. Así mismo se estima en 183,5 UF el precio de venta de equilibrio,
para el cual el VAN del proyecto se hace 0. Finalmente, debido a la relación inversa
entre el precio de venta y la inversión en capital de trabajo requerido, el indicador
financiero IVAN se ve fuertemente apalancado por cada aumento en el precio de venta.
Cada UF de sobreprecio genera un aumento del IVAN en un 10% aprox.

b) Escenario II – Viviendas con superficie construida mayor a 100m2

Utilizando las mismas condiciones de proyección de demanda definidas para el

escenario proyectado, se procedió a determinar la curva de sensibilidad entre VNA y
superficie construida de las viviendas a las que se comercializa los servicios. Se asume
así que los precios de venta de las fases de diagnóstico y plan de mejora no varían, y
que los costos y utilidades de la ejecución de las obras aumentan de manera
proporcional a la superficie construida de la vivienda. Esta variable se modifica sólo
durante el primer semestre de evaluación, cuando existe disponibilidad de tiempo para
realizar obras mayores sin necesidad de contar con mayores recursos de mano de

122
obra. A partir del séptimo mes, la situación evaluada es exactamente igual a la del
escenario proyectado. Así, se tiene que los datos de evaluación son los siguientes:

Superficie Precio Venta Precio Venta Plan Precio de Venta Gastos Provisión
Gastos Variables
Construida Diagnóstico de Mejora Ejecución Obras Postventa
[UF]
[m2] [UF] [UF] [UF] [UF]
100 30 42 120 70 3,5
150 30 42 180 105 5,3
200 30 42 240 140 7,0
250 30 42 300 175 8,8
300 30 42 360 210 10,5
350 30 42 420 245 12,3
400 30 42 480 280 14,0

Los resultados de este análisis de sensibilidad se entregan en la Tabla 7.9

Tabla 7.9
Análisis de Sensibilidad VAN v/s Superficie Construida
Superficie Precio Venta Gastos Variables Inversión Capital
VNA TIR IVAN
Construida Total Totales de Trabajo
[UF] [%] [%]
[m2] [UF] [UF] [UF]
100 192,0 73,5 834 1273 27% 83,40%
150 252,0 110,3 701 1512 32% 108,5%
200 312,0 147,0 561 1759 38% 140,3%
250 372,0 183,8 418 2014 45% 181,40%
300 432,0 220,5 282 2253 54% 231,10%
350 492,0 257,3 144 2499 65% 298,90%
400 552,0 294,0 4 2758 81% 396,80%

De acuerdo a estos resultados, la evaluación del proyecto es muy sensible a las

condiciones de precio iniciales. Con la sola modificación de la envergadura de las obras
realizadas en los primeros 6 meses de operación, el proyecto puede lograr resultados
muy atractivos. A modo de ejemplo, si se logran comercializar proyectos para viviendas
de 150m2, se obtiene cerca de un 20% más de retornos totales del proyecto.

c) Escenario III - Pago diferido:

Este escenario consideró la necesidad de diferir el pago de los clientes en el

tiempo, con el fin de establecer mayor fortaleza de comercialización de los servicios en
la fase de entrada de la empresa en el mercado. Así se plantea que para el primer año

123
la estructura de pago contemple el pago del 50% de precio de venta al momento de
realizar las obras de mejora y el resto en 6 cuotas mensuales iguales, correspondientes
al 8,33% de precio de la obra. A partir del segundo año, se modifica esta estructura y el
pago a plazo se establece sólo a 3 meses, con cuotas del 16,7%. Asimismo, se plantea
contar con el beneficio de pago a 3 cuotas precio contado por parte de los proveedores
de materiales de aislación térmica por el período de evaluación considerado. Así, los
pagos a proveedores se difieren a 0, 30 y 60 días. Para este escenario, los resultados
se muestran en la Tabla 7.10.

Tabla 7.10
Flujo de Caja – Escenario Pago Diferido
Años
Ítem Financiero
0 1 2 3 4 5
INGRESOS POR VENTAS
Ventas 0 2.784 7.968 9.216 9.216 9.216
Ingresos por Cobrar 0 0 0 0 0 768
Ingresos Financieros 0 40 0 0 0 0
EGRESOS
Egresos Fijos 0 -2.974 -4.040 -4.158 -4.158 -4.158
Egresos Variables 0 -1.176 -2.940 -3.528 -3.528 -3.528
Egresos por Pagar -294
UTILIDAD OPERACIONAL 0 -1.326 988 1.530 1.530 2.004
Depreciación 0 -96 -102 -102 -102 -102
Pérdidas Ejercicio Anterior 0 0 -1.235 0 0 0
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTO 0 -1.422 -349 1.428 1.428 1.902
UTILIDAD ACUMULADA ANTES DE IMPTO. 0 -1.422 -1.771 -343 1.085 2.987
Impuesto a la renta 0 0 0 -243 -243 -323
UTILIDAD DESPUES DE IMPUESTOS 0 -1.422 -349 1.185 1.185 1.579
Depreciación 0 96 102 102 102 102
Pérdidas Ejercicio Anterior 0 0 1.259 0 0 0
INVERSIÓN
Capital Fijo (CF) -480 0 0 0 0 0
IVA de Inversión CF -91 0 0 0 0 0
Recuperación IVA de Inversión 0 91 0 0 0 0
Valor Residual de Activos Fijos 0 0 0 0 0 98
Gastos Preoperativos -121
Capital de Trabajo -1.382 0 0 0 0 0
Recuperación de C. T. 0 0 0 0 0 19
FLUJO DE CAJA ANUAL -2.074 -1.235 1.012 1.287 1.287 1.798
FLUJO DE CAJA ACTUALIZADO -2.074 -1.123 836 967 879 1.116
FLUJO DE CAJA ACUM. ACTUALIZADO -2.074 -3.197 -2.360 -1.393 -514 602

Este flujo de caja consideró un capital de trabajo necesario para soportar las
pérdidas generadas durante los primeros 13 meses de operación de la empresa que
asciende a 1.382UFs (para mayor detalle, ver Anexo N°6). Asimismo, los remanentes

124
sobre dicho capital de trabajo se invierten mes a mes en algún instrumento financiero
líquido y genera durante el año de inversión, ingresos por 40 UFs. Los indicadores
financieros de este escenario son los siguientes:

• VNA: $UF 602 > 0

• TIR: 16%
• Período de Recuperación de Capital: 3,9 años
• IVAN: 29,0%

d) Escenario IV – Precio de venta menor con horizonte de inversión de 10 años.

Se Consideró la fijación de una rentabilidad menor para las fases de diagnostico,

plan de mejora y ejecución de las obras. Se establece que la rentabilidad de las fases
de diagnóstico y plan de mejora disminuyan en un 25% y que la ejecución de la obra de
mejora disminuya también en 10 UFs por obra. De esta manera, el precio de venta de la
solución integral ascendería a 173 UFs (sin considerar IVA), cerca de un 10% menor al
precio considerado para el escenario proyectado. No se aplica pago diferido y el
horizonte de evaluación se fija en 10 años.

Para este escenario, los resultados se muestran en la Tabla 7.11.

Aún cuando la situación mejora respecto de la evaluación realizada a 5 años, los

indicadores siguen negativos por lo que en este escenario el proyecto no es rentable,
tal cual se indica a continuación:

• VNA: $UF -746 < 0

• TIR: 5%
• Período de Recuperación de Capital: Mayor a 10 años
• IVAN: N/A

Tabla 7.11

125
 Flujo de Caja – Escenario Precio de Venta Fijo Menor a 10 años
Años
Ítem Financiero
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
INGRESOS POR VENTAS
Ventas 0 3.114 7.266 8.304 8.304 8.304 8.304 8.304 8.304 8.304 8.304
Ingresos Financieros 0 40 0 0 0 0 0 0 0 0 0
EGRESOS
Egresos Fijos 0 -2.974 -4.040 -4.158 -4.158 -4.158 -4.158 -4.158 -4.158 -4.158 -4.158
Egresos Variables 0 -1.323 -3.087 -3.528 -3.528 -3.528 -3.528 -3.528 -3.528 -3.528 -3.528
UTILIDAD OPERACIONAL 0 -1.143 139 618 618 618 618 618 618 618 618
Depreciación 0 -96 -102 -102 -102 -102 -96 -102 -102 -102 -102
Pérdidas Ejercicio Anterior 0 0 -1.052 0 0 0 -22 0 0 0 0
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTO 0 -1.239 -1.015 516 516 516 500 516 516 516 516
UTILIDAD ACUMULADA ANTES DE IMPTO. 0 -1.239 -2.254 -1.738 -1.222 -706 -206 310 826 1.342 1.858
Impuesto a la renta 0 0 0 -88 -88 -88 -85 -88 -88 -88 -88
UTILIDAD DESPUES DE IMPUESTOS 0 -1.239 -1.015 428 428 428 415 428 428 428 428
Depreciación 0 96 102 102 102 102 96 102 102 102 102
Pérdidas Ejercicio Anterior 0 0 1.155 0 0 0 22 0 0 0 0
INVERSIÓN
Capital Fijo (CF) -480 0 0 0 0 -480 0 0 0 0 0
IVA de Inversión CF -91 0 0 0 0 -91 0 0 0 0 0
Recuperación IVA de Inversión 0 91 0 0 0 0 91 0 0 0 0
Valor Residual de Activos Fijos 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Gastos Preoperativos -121 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Capital de Trabajo -1.353 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Recuperación de C. T. 0 0 0 0 0 19 0 0 0 0 19
FLUJO DE CAJA ANUAL -2.045 -1.052 242 530 530 -22 624 530 530 530 549
FLUJO DE CAJA ACTUALIZADO -2.045 -956 200 398 362 -13 352 272 247 225 212
FLUJO DE CAJA ACUM. ACTUALIZADO -2.045 -3.001 -2.801 -2.403 -2.041 -2.054 -1.702 -1.430 -1.183 -958 -746

e) Escenario V – Precio de venta variable con foco en mayor demanda

Se consideró la fijación de altas rentabilidades en las primeras obras ejecutadas

y disminuciones posteriores en función de la búsqueda de mayor número de clientes.
No se aplica pago diferido. Se define la siguiente escala de precio de venta en el
tiempo:

Precio de Utilidad
Período
Venta Esperada
[Meses]
[UF] [%]
De Hasta
1 6 240 126%
7 12 220 107%
13 18 200 89%
19 24 190 79%
25 60 178 70%
• Promedio de Precio de Venta en el Período = 192 UFs

Para este escenario, los resultados se muestran en la Tabla 7.12, expuesta a

continuación.

Tabla 7.12
126
 Flujo de Caja – Escenario Precio de Venta Variable
Años
Ítem Financiero
0 1 2 3 4 5
INGRESOS POR VENTAS
Ventas 0 4.080 8.160 8.544 8.544 8.544
Ingresos Financieros 0 0 0 0 0 0
EGRESOS
Egresos Fijos 0 -2.974 -4.040 -4.158 -4.158 -4.158
Egresos Variables 0 -1.323 -3.087 -3.528 -3.528 -3.528
UTILIDAD OPERACIONAL 0 -217 1.033 858 858 858
Depreciación 0 -96 -102 -102 -102 -102
Pérdidas Ejercicio Anterior 0 0 -126 0 0 0
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTO 0 -313 805 756 756 756
UTILIDAD ACUMULADA ANTES DE IMPTO. 0 -313 492 1.248 2.004 2.760
Impuesto a la renta 0 0 -137 -129 -129 -129
UTILIDAD DESPUES DE IMPUESTOS 0 -313 668 627 627 627
Depreciación 0 96 102 102 102 102
Pérdidas Ejercicio Anterior 0 0 126 0 0 0
INVERSIÓN
Capital Fijo (CF) -480 0 0 0 0 0
IVA de Inversión CF -91 0 0 0 0 0
Recuperación IVA de Inversión 0 91 0 0 0 0
Valor Residual de Activos Fijos 0 0 0 0 0 98
Gastos Preoperativos -121 0 0 0 0
Capital de Trabajo -407 0 0 0 0 0
Recuperación de C. T. 0 0 0 0 0 19
FLUJO DE CAJA ANUAL -1.099 -126 896 729 729 846
FLUJO DE CAJA ACTUALIZADO -1.099 -115 741 548 498 526
FLUJO DE CAJA ACUM. ACTUALIZADO -1.099 -1.214 -473 75 573 1.099

En este caso, el capital de trabajo requerido baja ostensiblemente en

comparación con los escenarios anteriormente propuestos, disminuyendo con ello la
inversión inicial requerida que alcanza las 1.099 UFs. Esta situación genera enormes
mejorías en los indicadores financieros asociados:

• VNA: $UF 1.099 > 0

• TIR: 35%
• Período de Recuperación de Capital: 2,9 años
• IVAN: 100,0%

127
 f) Escenario VI – Precio de venta variable y pago diferido.

Considera la misma situación de precios que la presentada en el escenario IV,

pero además se incorpora la condición de pago diferido de clientes y con proveedores
expuesta en el escenario II. Los resultados se muestran en la Tabla 7.13.

Tabla 7.13
Flujo de Caja – Escenario Precio de Venta Variable y Pago Diferido
Años
Ítem Financiero
0 1 2 3 4 5
INGRESOS POR VENTAS
Ventas 0 3.310 8.170 8.592 8.544 8.544
Ingresos por Cobrar 0 0 0 0 0 712
Ingresos Financieros 0 25 0 0 0 0
EGRESOS
Egresos Fijos 0 -2.974 -4.040 -4.158 -4.158 -4.158
Egresos Variables 0 -1.176 -2.940 -3.528 -3.528 -3.528
Egresos por Pagar 0 0 0 0 0 -294
UTILIDAD OPERACIONAL 0 -815 1.190 906 858 1.276
Depreciación 0 -96 -102 -102 -102 -102
Pérdidas Ejercicio Anterior 0 0 -724 0 0 0
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTO 0 -911 364 804 756 1.174
UTILIDAD ACUMULADA ANTES DE IMPTO. 0 -911 -547 257 1.013 2.187
Impuesto a la renta 0 0 0 -137 -129 -200
UTILIDAD DESPUES DE IMPUESTOS 0 -911 364 667 627 974
Depreciación 0 96 102 102 102 102
Pérdidas Ejercicio Anterior 0 0 724 0 0 0
INVERSIÓN
Capital Fijo (CF) -480 0 0 0 0 0
IVA de Inversión CF -91 0 0 0 0 0
Recuperación IVA de Inversión 0 91 0 0 0 0
Valor Residual de Activos Fijos 0 0 0 0 0 98
Gastos Preoperativos -121
Capital de Trabajo -840 0 0 0 0 0
Recuperación de C. T. 0 0 0 0 0 19
FLUJO DE CAJA ANUAL -1.532 -724 1.190 769 729 1.193
FLUJO DE CAJA ACTUALIZADO -1.532 -658 983 578 498 741
FLUJO DE CAJA ACUM. ACTUALIZADO -1.532 -2.190 -1.207 -629 -130 611

Para este caso, los requerimientos de capital de trabajo ascienden a 840 UFs y
se utilizan para soportar las perdidas operacionales de los primeros 12 meses (Ver
detalle en Anexo N°6). La inversión de los remanent es del capital de trabajo disponible
genera ingresos financieros por 25 UFs. Los indicadores financieros para este caso son
los siguientes:

128
 • VNA: $UF 611 > 0
• TIR: 19%
• Período de Recuperación de Capital: 3,5 años
• IVAN: 39,9%

g) Escenario VII – Demanda Fija:

Considera la realización de 2 obras de mejora a partir del 7 mes de operación,

sin expansión de demanda, con precios de venta de 220 UFs. No existe aumento de
equipo de trabajo, ni inversiones en nuevos activos fijos. Los resultados se muestran en
la Tabla 7.14.

Tabla 7.14
Flujo de Caja – Escenario Demanda Fija
Años
Ítem Financiero
0 1 2 3 4 5
INGRESOS POR VENTAS
Ventas 0 3.960 5.280 5.280 5.280 5.280
Ingresos por Cobrar 0 0 0 0 0 0
Ingresos Financieros 0 0 0 0 0 0
EGRESOS
Egresos Fijos 0 -2.784 -2.784 -2.784 -2.784 -2.784
Egresos Variables 0 -1.323 -1.764 -1.764 -1.764 -1.764
Egresos por Pagar 0 0 0 0 0 0
UTILIDAD OPERACIONAL 0 -147 732 732 732 732
Depreciación 0 -96 -96 -96 -96 -96
Pérdidas Ejercicio Anterior 0 0 -56 0 0 0
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTO 0 -243 580 636 636 636
UTILIDAD ACUMULADA ANTES DE IMPTO. 0 -243 337 973 1.609 2.245
Impuesto a la renta 0 0 -99 -108 -108 -108
UTILIDAD DESPUES DE IMPUESTOS 0 -243 481 528 528 528
Depreciación 0 96 96 96 96 96
Pérdidas Ejercicio Anterior 0 0 56 0 0 0
INVERSIÓN
Capital Fijo (CF) -480 0 0 0 0 0
IVA de Inversión CF -91 0 0 0 0 0
Recuperación IVA de Inversión 0 91 0 0 0 0
Valor Residual de Activos Fijos 0 0 0 0 0 98
Gastos Preoperativos -121
Capital de Trabajo -513 0 0 0 0 0
Recuperación de C. T. 0 0 0 0 0 19
FLUJO DE CAJA ANUAL -1.205 -56 633 624 624 741
FLUJO DE CAJA ACTUALIZADO -1.205 -51 523 469 426 460
FLUJO DE CAJA ACUM. ACTUALIZADO -1.205 -1.256 -732 -264 162 622

129
 Los indicadores financieros para este escenario son los siguientes:

• VNA: $UF 622 > 0

• TIR: 24%
• Período de Recuperación de Capital: 3,75 años
• IVAN: 51,7%

Así, en este caso, los indicadores financieros establecen que la inversión,

considerando estos precios de venta, continua siendo rentable sin necesidad de
generar mayor demanda en el tiempo.

7.4. Conclusiones de Análisis de Factibilidad Económica

De acuerdo a los resultados obtenidos mediante la construcción del flujo de caja

del escenario proyectado y del resto de los escenarios propuestos, es posible indicar
que:

• El cumplimiento del escenario de ventas esperado permite concluir que el

proyecto resulta factible económicamente, ya que éste presenta un Valor
Actualizado Neto de 1273 UF, mayor a 0 y una Tasa de Retorno del 27%,
superior a la tasa de descuento fijada en 10%. La condición de cumplimiento
crítica para este escenario pasa por el dimensionamiento de una demanda real,
a los precios en los cuales se pretende comercializar (192 UFs + IVA) el servicio
propuesto. Los antecedentes revelados a través de la encuesta de mercado
permiten especificar que la tarea de informar respecto de los beneficios de una
buena aislación térmica constituyen la clave para la comercialización de estos
servicios a precios incluso mayores a los utilizados para esta evaluación.

• El elemento más determinante para el éxito del proyecto lo constituye el precio

de venta inicial del servicio ofertado. Debido a que las proyecciones de demanda
estipulan la venta de una única obra de mejora durante la mitad del primer año
de operación, se requiere obtener la máxima utilidad posible de dicha venta.
Precios más bajos obligan a requerir mayores inversiones en capital de trabajo

130
 para soportar las pérdidas operativas iniciales, lo que acarrea un empeoramiento
de los resultados de la evaluación del proyecto puro.

• El precio de venta de equilibrio, para el que el VAN del proyecto se hace 0, se

encuentra en torno a las 183,5 UFs. Cada 1 UF por sobre dicho precio genera
aumentos de VAN del orden de las 143 UFs considerando un horizonte de
inversión de 5 años.

• La incorporación estructuras de pagos diferidos genera necesidad de contar con

inversiones de capital de trabajo mayores, lo que incide negativamente en los
resultados de la evaluación del proyecto. Para los casos de estudio, la
estructuración de pagos a 6 y 3 meses generó disminuciones del VAN del
proyecto cercanas a 500 UFs.

• Finalmente, se consigna que es posible hacer rentable este proyecto sin la

necesidad de ampliar la capacidad de oferta de servicios de la empresa. Sin
embargo esta situación se sostiene en el tiempo si y solo si se los servicios son
comercializados a altos precios de venta, con utilidades por sobre el 100%.

131
 8. CONSIDERACIONES FINALES

A través de este estudio se ha mostrado la existencia de un creciente interés en

Chile y el mundo por hacer eficiente el uso de la energía. La generación de climas
confortables en el sector habitacional constituye uno de los elementos a considerar para
lograr mejoras en este aspecto, dada su necesidad de alto consumo energético. Así, el
concepto de aislación térmica de viviendas ha tomado gran relevancia.

En Chile, diversas iniciativas en los ámbitos político, social y tecnológico

permiten concluir que existen las condiciones para el desarrollo de un mercado de la
aislación térmica en el corto plazo. Ejemplos de esto lo constituyen la Reglamentación
Térmica oficializada el año 2000, y el Programa País Eficiencia Energética (PPEE),
organismo creado el año 2005, cuyo objetivo fundamental es el de consolidar el uso
eficiente de energía en el país, y que ha determinado que la mejora de la aislación
térmica de las viviendas en el país constituye el foco fundamental de sus planes futuros.

De acuerdo a los resultados de la encuesta de mercado, la situación actual de

la aislación térmica de las viviendas en el país, y en particular en la Región
Metropolitana es deficiente. Por lo mismo, existe gran interés por mejorarla. Un gran
porcentaje de encuestados declaró problemas de confort térmico al interior de sus
viviendas, tanto en invierno como en verano y requieren que esta problemática sea
solucionada. Sin embargo, desconocen quien se pueda encargar de llevarlas a cabo.

Esta última condición se da por las características del mercado, en cuanto a la

oferta de servicios. La cadena de valor aparece muy desagregada siendo muy escasas
las empresas que integran algunos de los servicios de mejora de aislación térmica de
viviendas ofertados, particularmente en el caso de viviendas ya construidas. En el
mercado existen muchos productores de materiales de aislación térmica, grandes
distribuidores, algunos suministradores de soluciones a la medida, también muchos
pequeños instaladores de estas soluciones. Pero son casi inexistentes los actores que
prestan asesorías en el tema y muchos menos aquellos que prestan servicios integrales
de mejora (diagnóstico, plan de mejora y ejecución de obras). A través de la encuesta
de mercado ha quedado en evidencia que existe demanda por estos servicios.

132
 Al considerar que los costos de un proyecto de mejora integral de la aislación
térmica de una vivienda no son menores, se ha definido un segmento objetivo de altos
ingresos para el que la disposición a pagar por estos servicios es mayor. Esta decisión
se fortalece con otras características asociadas a este segmento, que simplifican el
proceso de comercialización y de ejecución de las obras, como por ejemplo un mayor
conocimiento del tema y sus beneficios y la predilección de habitar viviendas aisladas
respectivamente.

Sobre la base de todos los antecedentes recopilados, la factibilidad técnica del

proyecto no está en duda, pues están dadas todas las condiciones técnicas requeridas
para la puesta en funcionamiento de la empresa analizada. Existe un buen número de
soluciones de aislación térmica comercializables en el país, los recursos humanos
necesitados existen en el mercado laboral, los instrumentos requeridos para realizar las
distintas fases que componen al servicio ofertado están también disponibles en el
mercado, no existen reglamentaciones legales que atenten contra su conformación y
además no se requieren inversión muy relevantes, por lo que restricciones financieras
tampoco las hay.

Ahora bien, desde el punto de vista de la factibilidad económica del proyecto, y

sobre los supuestos definidos para estructurar el escenario proyectado base, éste
también es factible. Sin embargo, dicha factibilidad se funda sobre la base de la
existencia de un segmento de mercado que esté dispuesto a pagar sobreprecio por un
servicio profesionalizado y de calidad, que además asuma tiempos de retorno de la
inversión mayores a 4 años. Por lo mismo, la necesidad de informar y publicitar los
beneficios de confort térmico y entorno interior más saludable que una buena aislación
térmica provee, por sobre los beneficios financieros cuantificables asociados al ahorro
de gastos de calefacción resulta fundamental para el éxito del proyecto.

Finalmente se considera importante comentar que dado que la encuesta de

mercado demostró que actualmente la calidad de la aislación térmica de una vivienda
es considerada por un alto porcentaje de la población como una variable incidente al
momento de decidir habitar en ella, resultaría interesante la posibilidad de evaluar este
proyecto considerando la oferta de un nuevo servicio sobre viviendas nuevas o en
construcción, que considere una alianza estratégica con constructoras e inmobiliarias y
133
en donde esta empresa se haga cargo de aislar térmicamente estas viviendas, o de, por
lo menos prestar la asesoría en el tema (fase de diagnóstico y plan de mejora). Con
ello, se vislumbra la posibilidad de mejorar dos variables de la evaluación presentada
en este estudio; por un lado sería posible el cierre de tratos comerciales mucho
mayores que los actualmente evaluados, mejorando con ellos los ingresos por venta y
por otro, la comercialización de servicios sobre un segmento de mercado mucho mayor,
ya que la inversión de las personas sobre la mejora de la aislación térmica de las
viviendas se hace parte de la inversión de adquisición total de la vivienda, la cual se
financia mediante créditos de largo plazo (a 20 años por ejemplo), disminuyendo con
ello la presión financiera sobre su liquidez de corto plazo.

134
 9. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

1. Andrew J. Nelson, RREEF Research. The Greening of U.S. Investment Real Estate
– Market Fundamentals, Prospects and Opportunities”, USA, Noviembre 2007.

2. Bustamante, Waldo. Estudio de Calidad Térmica de Viviendas en la Comuna de Las

Condes. Revista BIT, Septiembre 1998, nro 11, p.21-23.

3. Chapple C, Paula. Confort Térmico en las Viviendas. Revista BIT, Julio 2008, nro.
61, p.38-41.

4. Charles Lesser Robert & CO. Measuring the Market for Green Residential
Development, USA, Enero 2008.

5. Corporación de Desarrollo Tecnológico de la Cámara Chilena de la Construcción.

Aislación Térmica Exterior, manual de diseño para soluciones de edificación,
Santiago, Septiembre 2008.

6. Corporación de Desarrollo Tecnológico de la Cámara Chilena de la Construcción.

Guía de diseño y construcción sustentable, Santiago, Año 2005.

7. Garcia B, Victor. Análisis y Diagnóstico de la Eficiencia Energética de Edificios

Existentes Mediante Sistemas No Destructivos, Cumbre de Desarrollo Sostenible,
Madrid, Diciembre 2008.

8. Holmberg F, Augusto. Presentación de Efectos Prácticos Nueva Reglamentación

Para Muros, Santiago, 2008.

9. Howden-Chapman, P. El aislamiento Térmico de la Viviendas Reduce los Sintomas

Respiratorios y sus Consecuencias, Revista Evidencia, Febrero 2007, nro 3, p.460-
464.

10. Instituto de la Construcción. Manual de Aplicación de Reglamentación Térmica,

primera edición, Santiago, Noviembre 2006.

11. Programa País Eficiencia Energética, Instituto de la Construcción. Determinación de

la Línea Base Anual para la Evaluación de la Inversión en Eficiencia Energética en
el Sector Residencial Invierno 2007 – Verano 2008, Santiago, Mayo 2008.

12. Rodman David and Lenssen Nicholas. A Building Revolution: How Ecology and
Health Concerns Are Transforming Construction, Worldwatch Paper 24, March 1995,
p. 41.

13. Turner Construction. Green Building Market Barometer, USA, 2008.

14. Webmagazine, Tendencias Constructivas en Nuestro País. Edificios Sustentables o

maquillados de sustentabilidad, Santiago, Febrero 2008, nro 28, p.5-7.

135
15. Word Business Council for Sustentaible Development. Energy Efficiency in Buildings:
Business Realities and opportunities, USA, 2007.

16. Word Business Council for Sustentaible Development. Energy Efficiency in Buildings:
Transforming the market, USA, 2007.

Citas en documento:

1 Word Business Council for Sustentaible Development. Energy Efficiency in Buildings:

Business Realities and opportunities, 2007.

2 David Rodman and Nicholas Lenssen, “A Building Revolution: How Ecology and
Health Concerns Are Transforming Construction,” Worldwatch Paper 24 (March 1995),
41.

3 Extraído de estudio - Joint Center for Housing studies - Harvard 2001 – “Remodeling
Homes for Changing Households.”

4-5 Andrew J. Nelson, RREEF Research, The Greening of U.S. Investment Real Estate
– Market Fundamentals, Prospects and Opportunities”, Noviembre 2007.

136
 10. ANEXOS

ANEXO A: Uso de Energía en el Hogar Según País de Análisis.

137
ANEXO B: Encuesta “Measuring the Market for Green Residencial Development”.

138
ANEXO C: Zonificación Térmica en Chile (Reglamentación Térmica)

139
ANEXO D: Estudio “Determinación de Línea Base del Confort Higrométrico en el
Sector Residencial”.

Universo Muestral

Tramos de temperatura efectiva medida en las viviendas por región - invierno

Tramos de temperatura efectiva medida en las viviendas por región - Verano

140
Gv1 por región y tipología de vivienda encuesta invierno

Gv1 por región y tipología de vivienda encuesta verano

Percepción de Confort Térmico Invierno

141
Percepción de Confort Térmico Verano

Percepción de Confort de Humedad Invierno/Verano

142
Percepción de Confort de Humedad Verano

Percepción de Excesivo calor en Verano

Percepción de Infiltraciones de corrientes de aire

143
Gastos efectivos de combustible, en invierno:

144
ANEXO E: Correlación Gastos de Calefacción y Otras Variables de Interés.

Correlación Gasto Anual Calefacción v/s M2 Construidos Vivienda

Encuestada
2.500.000

y = 2931x - 38109
Gasto Anual en Calefacción

2.000.000 R² = 0,2926

1.500.000
[Pesos]

1.000.000

500.000

0
0 50 100 150 200 250 300 350 400 450 500

M2 Construidos

Correlación Gasto Anual Calefacción v/s Antigüedad de Vivienda

2.500.000
Gasto Anual en Calefacción

2.000.000
y = -2493,2x + 395777
R² = 0,0184
1.500.000
[Pesos]

1.000.000

500.000

0
0 10 20 30 40 50 60 70 80 90

Antigüedad Vivienda en Años

145
 Relación entre Gastos de Calefacción y Ubicación de Vivienda
Encuestada
30

25
Cantidad Viviendas por
Gastos de Calefacción

20

15

10

0
Entre Entre Entre Entre Entre Entre Entre Entre
Entre 0 y
100.001 y 200.001 y 300.001 y 400.001 y 500.001 y 600.001 y 700.001 y 900.001 y Más de
100.000
200.000 300.000 400.000 500.000 600.000 700.000 800.000 1.000.000 1.000.000
Pesos
Pesos Pesos Pesos Pesos Pesos Pesos Pesos Pesos
Sur Poniente 2 3 2 2 1 2 1
Sur Oriente 5 7 3 2 2 1 1
Sur 3 3 1 3 1 1
Poniente 1 1 1
Oriente 4 1 1 1 1 2 1
Norte 2 1 1
Nor Poniente 1 2 1 1
Nor Oriente 3 3 1 2
Centro 3 2 6 1

Relación entre Gastos de Calefacción y Ubicación de Vivienda

Encuestada
12
Cantidad Viviendas por
Gastos de Calefacción

10
8
6
4
2
0
La Cisterna La Florida Maipú Peñalolén Puente Alto
Entre 900.001 y 1.000.000 Pesos 1 1
Entre 700.001 y 800.000 Pesos 1 2
Entre 600.001 y 700.000 Pesos 1
Entre 500.001 y 600.000 Pesos 1 1 1
Entre 400.001 y 500.000 Pesos 2
Entre 300.001 y 400.000 Pesos 1 1 2 1
Entre 200.001 y 300.000 Pesos 2 1
Entre 100.001 y 200.000 Pesos 2 1 2 4 5
Entre 0 y 100.000 Pesos 3 4 2 1

146
 Relación entre Gastos de Calefacción y Número de Personas en Vivienda
Encuestada
30
Cantidad Viviendas por
Gastos de Calefacción

25
20
15
10
5
0
Entre 100.001 Entre 200.001 Entre 300.001 Entre 400.001 Entre 500.001 Entre 600.001 Entre 700.001 Entre 900.001
Entre 0 y Más de
y 200.000 y 300.000 y 400.000 y 500.000 y 600.000 y 700.000 y 800.000 y 1.000.000
100.000 Pesos 1.000.000
Pesos Pesos Pesos Pesos Pesos Pesos Pesos Pesos
8 1
7 1 2 1
6 1 1 1 2 1
5 1 4 3 2 1 1
4 5 9 7 3 1 1 3 1 2 2
3 4 9 3 2
2 5 5 2
1 1 2

147
ANEXO F: Materiales Utilizados en Aislación Térmica.

Para Muros:
Tipo de Aislación Térmica Utilizada en Muros Exteriores
Solución Aislante Mejora Construcción Total
Estructura OSB Aislante 1 1
Estuco Aislante 1 1
Ladrillo Princesa 4 4
Pintura Impermeabilizante 2 3 5
Placa Poliplac 1 1
Placa Volcapol 1 1
Poliestireno Expandido 1 1
Poliuretano 1 1
Total general 6 9 15

Para Techos:
Tipo de Aislación Térmica Utilizada en Techos
Solución Aislante Mejora Construcción No Sabe Total
Poliestireno Expandido 13 6 1 20
Lana de Vidrio 7 7 1 15
Lana Mineral 5 3 0 8
Fieltro Aislante 4 4 0 8
Poliuretano 2 2 1 5
Papel Alquitranado 2 0 0 2
Barro 1 0 0 1
Capa Asfáltica 1 0 0 1
Estructura OSB 0 1 0 1
Estuco Aislante 0 1 0 1
Fibra de Vidrio 1 0 0 1
Pintura Aislante 1 0 0 1
Teja Asfáltica 0 1 0 1
No Sabe 2 1 0 3
Total general 39 26 3 68

148
Para Vidrios:

Para Junturas:

Para Pisos:

149
ANEXO G: Soluciones de Aislación Térmica por Elemento y Ejecutor.

Para Muros:
Valores de Soluciones de Aislación Térmica
Realizador/Año Ejecución
Entre 0 y 250M Entre 500M y 1MM No Sabe Total general
Constructora 1 2 3
Entre 1 y 3 años 1 1 2
Entre 3 y 5 años 1 1
Maestro 1 2 3
Entre 1 y 3 años 1 1 2
Más de 20 años 1 1
Total general 1 1 4 6

Para Techos:
Valores de Solución de Aislación Térmica
Realizador/Año Ejecución
Entre 0 y 250M Entre 1MM y 2MM Entre 250M y 500M Entre 500M y 1MM No Sabe Total general
Constructora 1 1 7 9
1 o menos 2 2
Entre 1 y 3 años 1 1
Entre 3 y 5 años 1 1 2
Entre 5 y 10 años 1 1 2
Más de 20 años 2 2
Maestro 4 1 2 9 16
1 o menos 1 1 2
Entre 1 y 3 años 1 2 3
Entre 10 y 15 años 1 1
Entre 15 y 20 años 1 1
Entre 3 y 5 años 2 1 3
Entre 5 y 10 años 2 1 3
Más de 20 años 1 1
No Sabe 2 2
Propietario 6 6
Entre 1 y 3 años 2 2
Entre 10 y 15 años 1 1
Entre 15 y 20 años 1 1
Entre 5 y 10 años 2 2
No Sabe 1 1
Entre 10 y 15 años 1 1
Total general 4 1 1 3 23 32

Para Vidrios:
Valores de Soluciones de Aislación Térmica
Realizador/Año Ejecución
Entre 0 y 250M Entre 250M y 500M Entre 3MM y 4MM Entre 500M y 1MM Más de 5MM No Sabe Total general
Constructora 1 1 2
1 o menos 1 1
Entre 3 y 5 años 1 1
Instalador 2 1 1 1 5
Entre 1 y 3 años 1 1
Entre 5 y 10 años 2 1 1 4
Maestro 1 2 3
1 o menos 1 1 2
Más de 20 años 1 1
Propietario 1 1
Entre 1 y 3 años 1 1
Total general 3 2 1 1 1 3 11

150
Para Junturas de Puertas y Ventanas:
Valores de Solución de Aislación Térmica
Realizador/Año Ejecución
Entre 0 y 250M No Sabe Total general
Constructora 2 1 3
1 o menos 1 1 2
Entre 5 y 10 años 1 1
Instalador 1 1
Entre 5 y 10 años 1 1
Maestro 3 3
1 o menos 1 1
Entre 5 y 10 años 2 2
Propietario 9 9 18
1 o menos 3 3
Entre 1 y 3 años 2 3 5
Entre 15 y 20 años 1 1
Entre 3 y 5 años 1 1 2
Entre 5 y 10 años 2 3 5
No Sabe 1 1 2
Total general 11 14 25

Para Pisos:
Valores de Soluciones de Aislación Térmica
Realizador/Año Ejecución
Entre 0 y 250M Entre 250M y 500M Entre 3MM y 4MM Entre 500M y 1MM Más de 5MM No Sabe Total general
Constructora 1 1 2
1 o menos 1 1
Entre 3 y 5 años 1 1
Instalador 2 1 1 1 5
Entre 1 y 3 años 1 1
Entre 5 y 10 años 2 1 1 4
Maestro 1 2 3
1 o menos 1 1 2
Más de 20 años 1 1
Propietario 1 1
Entre 1 y 3 años 1 1
Total general 3 2 1 1 1 3 11

151
ANEXO H: Flujos de Gastos e Ingresos en UFs Para Escenarios Analizados.

Para los siguientes Flujo presentados se tiene la siguiente nomenclatura de cálculo;

Ingresos: Ingresos generados por la venta de servicios.

GF1: Gastos Fijos considerados en fase inicial. Recursos base.
Dep1: Depreciación infraestructura adquirida vía inversión inicial
GV1: Gastos variables generados por la ejecución de obras de mejora.
GF2: Gastos Fijos de mano de obra producidos por el aumento de la demanda
de servicios a partir del mes 7.
Dep2: Depreciación de nueva infraestructura por aumento de la demanda de
servicios a partir del mes 7.
GF3: Gastos en campañas publicitarias y adquisición de activos fijos por
aumento de la demanda de servicios a partir del mes 7.

152
Flujo Escenario Proyectado:
Gastos
Ingresos Gastos Fijos
Período Ingresos GF1 Dep1 GV1 GF2 Dep2 GF3 Total Mes Variables Dep Anual
Anuales Anuales
Anuales
1 192 232 8 73,5 0 0 0 -113,5
2 192 232 8 73,5 0 0 0 -113,5
3 192 232 8 73,5 0 0 0 -113,5
4 192 232 8 73,5 0 0 0 -113,5
5 192 232 8 73,5 0 0 0 -113,5
6 192 232 8 73,5 0 0 14 -127,5
7 384 232 8 147 22 0 0 -17
8 384 232 8 147 22 0 0 -17
9 384 232 8 147 22 0 0 -17
10 384 232 8 147 22 0 0 -17
11 384 232 8 147 22 0 0 -17
12 384 232 8 147 22 0 44 -61 3456 2974 1323 96
13 576 232 8 220,5 92,5 0,5 0 31
14 576 232 8 220,5 92,5 0,5 0 31
15 576 232 8 220,5 92,5 0,5 0 31
16 576 232 8 220,5 92,5 0,5 0 31
17 576 232 8 220,5 92,5 0,5 0 31
18 576 232 8 220,5 92,5 0,5 14 17
19 768 232 8 294 114,5 0,5 0 127,5
20 768 232 8 294 114,5 0,5 0 127,5
21 768 232 8 294 114,5 0,5 0 127,5
22 768 232 8 294 114,5 0,5 0 127,5
23 768 232 8 294 114,5 0,5 0 127,5
24 768 232 8 294 114,5 0,5 0 127,5 8064 4040 3087 102
25 768 232 8 294 114,5 0,5 0 127,5
26 768 232 8 294 114,5 0,5 0 127,5
27 768 232 8 294 114,5 0,5 0 127,5
28 768 232 8 294 114,5 0,5 0 127,5
29 768 232 8 294 114,5 0,5 0 127,5
30 768 232 8 294 114,5 0,5 0 127,5
31 768 232 8 294 114,5 0,5 0 127,5
32 768 232 8 294 114,5 0,5 0 127,5
33 768 232 8 294 114,5 0,5 0 127,5
34 768 232 8 294 114,5 0,5 0 127,5
35 768 232 8 294 114,5 0,5 0 127,5
36 768 232 8 294 114,5 0,5 0 127,5 9216 4158 3528 102
37 768 232 8 294 114,5 0,5 0 127,5
38 768 232 8 294 114,5 0,5 0 127,5
39 768 232 8 294 114,5 0,5 0 127,5
40 768 232 8 294 114,5 0,5 0 127,5
41 768 232 8 294 114,5 0,5 0 127,5
42 768 232 8 294 114,5 0,5 0 127,5
43 768 232 8 294 114,5 0,5 0 127,5
44 768 232 8 294 114,5 0,5 0 127,5
45 768 232 8 294 114,5 0,5 0 127,5
46 768 232 8 294 114,5 0,5 0 127,5
47 768 232 8 294 114,5 0,5 0 127,5
48 768 232 8 294 114,5 0,5 0 127,5 9216 4158 3528 102
49 768 232 8 294 114,5 0,5 0 127,5
50 768 232 8 294 114,5 0,5 0 127,5
51 768 232 8 294 114,5 0,5 0 127,5
52 768 232 8 294 114,5 0,5 0 127,5
53 768 232 8 294 114,5 0,5 0 127,5
54 768 232 8 294 114,5 0,5 0 127,5
55 768 232 8 294 114,5 0,5 0 127,5
56 768 232 8 294 114,5 0,5 0 127,5
57 768 232 8 294 114,5 0,5 0 127,5
58 768 232 8 294 114,5 0,5 0 127,5
59 768 232 8 294 114,5 0,5 0 127,5
60 768 232 8 294 114,5 0,5 0 127,5 9216 4158 3528 102

153
Flujo Escenario Pago Diferido:
Gastos
Ingresos Gastos Fijos
Período Ingresos GF1 Dep1 GV1 GF2 Dep2 GF3 Total Mes Variables Dep Anual
Anuales Anuales
Anuales
1 96 232 8 24,5 0 0 0 -160,5
2 112 232 8 49 0 0 0 -169
3 128 232 8 73,5 0 0 0 -177,5
4 144 232 8 73,5 0 0 0 -161,5
5 160 232 8 73,5 0 0 0 -145,5
6 176 232 8 73,5 0 0 14 -143,5
7 288 232 8 98 22 0 0 -64
8 304 232 8 122,5 22 0 0 -72,5
9 320 232 8 147 22 0 0 -81
10 336 232 8 147 22 0 0 -65
11 352 232 8 147 22 0 0 -49
12 368 232 8 147 22 0 44 -77 2784 2974 1176 96
13 480 232 8 171,5 92,5 0,5 0 -16
14 544 232 8 196 92,5 0,5 0 23,5
15 608 232 8 220,5 92,5 0,5 0 63
16 672 232 8 220,5 92,5 0,5 0 127
17 640 232 8 220,5 92,5 0,5 0 95
18 608 232 8 220,5 92,5 0,5 14 49
19 672 232 8 245 114,5 0,5 0 80,5
20 704 232 8 269,5 114,5 0,5 0 88
21 736 232 8 294 114,5 0,5 0 95,5
22 768 232 8 294 114,5 0,5 0 127,5
23 768 232 8 294 114,5 0,5 0 127,5
24 768 232 8 294 114,5 0,5 0 127,5 7968 4040 2940 102
25 768 232 8 294 114,5 0,5 0 127,5
26 768 232 8 294 114,5 0,5 0 127,5
27 768 232 8 294 114,5 0,5 0 127,5
28 768 232 8 294 114,5 0,5 0 127,5
29 768 232 8 294 114,5 0,5 0 127,5
30 768 232 8 294 114,5 0,5 0 127,5
31 768 232 8 294 114,5 0,5 0 127,5
32 768 232 8 294 114,5 0,5 0 127,5
33 768 232 8 294 114,5 0,5 0 127,5
34 768 232 8 294 114,5 0,5 0 127,5
35 768 232 8 294 114,5 0,5 0 127,5
36 768 232 8 294 114,5 0,5 0 127,5 9216 4158 3528 102
37 768 232 8 294 114,5 0,5 0 127,5
38 768 232 8 294 114,5 0,5 0 127,5
39 768 232 8 294 114,5 0,5 0 127,5
40 768 232 8 294 114,5 0,5 0 127,5
41 768 232 8 294 114,5 0,5 0 127,5
42 768 232 8 294 114,5 0,5 0 127,5
43 768 232 8 294 114,5 0,5 0 127,5
44 768 232 8 294 114,5 0,5 0 127,5
45 768 232 8 294 114,5 0,5 0 127,5
46 768 232 8 294 114,5 0,5 0 127,5
47 768 232 8 294 114,5 0,5 0 127,5
48 768 232 8 294 114,5 0,5 0 127,5 9216 4158 3528 102
49 768 232 8 294 114,5 0,5 0 127,5
50 768 232 8 294 114,5 0,5 0 127,5
51 768 232 8 294 114,5 0,5 0 127,5
52 768 232 8 294 114,5 0,5 0 127,5
53 768 232 8 294 114,5 0,5 0 127,5
54 768 232 8 294 114,5 0,5 0 127,5
55 768 232 8 294 114,5 0,5 0 127,5
56 768 232 8 294 114,5 0,5 0 127,5
57 768 232 8 294 114,5 0,5 0 127,5
58 768 232 8 294 114,5 0,5 0 127,5
59 768 232 8 294 114,5 0,5 0 127,5
60 768 232 8 294 114,5 0,5 0 127,5 9216 4158 3528 102
60 768 294

154
Flujo Escenario Precio Variable:
Gastos
Ingresos Gastos Fijos
Período Ingresos GF1 Dep1 GV1 GF2 Dep2 GF3 Total Mes Variables Dep Anual
Anuales Anuales
Anuales
1 240 232 8 73,5 0 0 0 -65,5
2 240 232 8 73,5 0 0 0 -65,5
3 240 232 8 73,5 0 0 0 -65,5
4 240 232 8 73,5 0 0 0 -65,5
5 240 232 8 73,5 0 0 0 -65,5
6 240 232 8 73,5 0 0 14 -79,5
7 440 232 8 147 22 0 0 39
8 440 232 8 147 22 0 0 39
9 440 232 8 147 22 0 0 39
10 440 232 8 147 22 0 0 39
11 440 232 8 147 22 0 0 39
12 440 232 8 147 22 0 44 -5 4080 2974 1323 96
13 600 232 8 220,5 92,5 0,5 0 55
14 600 232 8 220,5 92,5 0,5 0 55
15 600 232 8 220,5 92,5 0,5 0 55
16 600 232 8 220,5 92,5 0,5 0 55
17 600 232 8 220,5 92,5 0,5 0 55
18 600 232 8 220,5 92,5 0,5 14 41
19 760 232 8 294 114,5 0,5 0 119,5
20 760 232 8 294 114,5 0,5 0 119,5
21 760 232 8 294 114,5 0,5 0 119,5
22 760 232 8 294 114,5 0,5 0 119,5
23 760 232 8 294 114,5 0,5 0 119,5
24 760 232 8 294 114,5 0,5 0 119,5 8160 4040 3087 102
25 712 232 8 294 114,5 0,5 0 71,5
26 712 232 8 294 114,5 0,5 0 71,5
27 712 232 8 294 114,5 0,5 0 71,5
28 712 232 8 294 114,5 0,5 0 71,5
29 712 232 8 294 114,5 0,5 0 71,5
30 712 232 8 294 114,5 0,5 0 71,5
31 712 232 8 294 114,5 0,5 0 71,5
32 712 232 8 294 114,5 0,5 0 71,5
33 712 232 8 294 114,5 0,5 0 71,5
34 712 232 8 294 114,5 0,5 0 71,5
35 712 232 8 294 114,5 0,5 0 71,5
36 712 232 8 294 114,5 0,5 0 71,5 8544 4158 3528 102
37 712 232 8 294 114,5 0,5 0 71,5
38 712 232 8 294 114,5 0,5 0 71,5
39 712 232 8 294 114,5 0,5 0 71,5
40 712 232 8 294 114,5 0,5 0 71,5
41 712 232 8 294 114,5 0,5 0 71,5
42 712 232 8 294 114,5 0,5 0 71,5
43 712 232 8 294 114,5 0,5 0 71,5
44 712 232 8 294 114,5 0,5 0 71,5
45 712 232 8 294 114,5 0,5 0 71,5
46 712 232 8 294 114,5 0,5 0 71,5
47 712 232 8 294 114,5 0,5 0 71,5
48 712 232 8 294 114,5 0,5 0 71,5 8544 4158 3528 102
49 712 232 8 294 114,5 0,5 0 71,5
50 712 232 8 294 114,5 0,5 0 71,5
51 712 232 8 294 114,5 0,5 0 71,5
52 712 232 8 294 114,5 0,5 0 71,5
53 712 232 8 294 114,5 0,5 0 71,5
54 712 232 8 294 114,5 0,5 0 71,5
55 712 232 8 294 114,5 0,5 0 71,5
56 712 232 8 294 114,5 0,5 0 71,5
57 712 232 8 294 114,5 0,5 0 71,5
58 712 232 8 294 114,5 0,5 0 71,5
59 712 232 8 294 114,5 0,5 0 71,5
60 712 232 8 294 114,5 0,5 0 71,5 8544 4158 3528 102

155
Flujo Escenario Precio Variable y Pago Diferido:
Gastos
Ingresos Gastos Fijos
Período Ingresos GF1 Dep1 GV1 GF2 Dep2 GF3 Total Mes Variables Dep Anual
Anuales Anuales
Anuales
1 120 232 8 24,5 0 0 0 -136,5
2 140 232 8 49 0 0 0 -141,0
3 160 232 8 73,5 0 0 0 -145,5
4 180 232 8 73,5 0 0 0 -125,5
5 200 232 8 73,5 0 0 0 -105,5
6 220 232 8 73,5 0 0 14 -99,5
7 340 232 8 98 22 0 0 -12,0
8 357 232 8 122,5 22 0 0 -19,8
9 373 232 8 147 22 0 0 -27,7
10 390 232 8 147 22 0 0 -11,0
11 407 232 8 147 22 0 0 5,7
12 423 232 8 147 22 0 44 -21,7 3310 2974 1176 96
13 520 232 8 171,5 92,5 0,5 0 24,0
14 583 232 8 196 92,5 0,5 0 62,8
15 647 232 8 220,5 92,5 0,5 0 101,7
16 710 232 8 220,5 92,5 0,5 0 165,0
17 673 232 8 220,5 92,5 0,5 0 128,3
18 637 232 8 220,5 92,5 0,5 14 77,7
19 680 232 8 245 114,5 0,5 0 88,5
20 707 232 8 269,5 114,5 0,5 0 90,7
21 733 232 8 294 114,5 0,5 0 92,8
22 760 232 8 294 114,5 0,5 0 119,5
23 760 232 8 294 114,5 0,5 0 119,5
24 760 232 8 294 114,5 0,5 0 119,5 8170 4040 2940 102
25 736 232 8 294 114,5 0,5 0 95,5
26 728 232 8 294 114,5 0,5 0 87,5
27 720 232 8 294 114,5 0,5 0 79,5
28 712 232 8 294 114,5 0,5 0 71,5
29 712 232 8 294 114,5 0,5 0 71,5
30 712 232 8 294 114,5 0,5 0 71,5
31 712 232 8 294 114,5 0,5 0 71,5
32 712 232 8 294 114,5 0,5 0 71,5
33 712 232 8 294 114,5 0,5 0 71,5
34 712 232 8 294 114,5 0,5 0 71,5
35 712 232 8 294 114,5 0,5 0 71,5
36 712 232 8 294 114,5 0,5 0 71,5 8592 4158 3528 102
37 712 232 8 294 114,5 0,5 0 71,5
38 712 232 8 294 114,5 0,5 0 71,5
39 712 232 8 294 114,5 0,5 0 71,5
40 712 232 8 294 114,5 0,5 0 71,5
41 712 232 8 294 114,5 0,5 0 71,5
42 712 232 8 294 114,5 0,5 0 71,5
43 712 232 8 294 114,5 0,5 0 71,5
44 712 232 8 294 114,5 0,5 0 71,5
45 712 232 8 294 114,5 0,5 0 71,5
46 712 232 8 294 114,5 0,5 0 71,5
47 712 232 8 294 114,5 0,5 0 71,5
48 712 232 8 294 114,5 0,5 0 71,5 8544 4158 3528 102
49 712 232 8 294 114,5 0,5 0 71,5
50 712 232 8 294 114,5 0,5 0 71,5
51 712 232 8 294 114,5 0,5 0 71,5
52 712 232 8 294 114,5 0,5 0 71,5
53 712 232 8 294 114,5 0,5 0 71,5
54 712 232 8 294 114,5 0,5 0 71,5
55 712 232 8 294 114,5 0,5 0 71,5
56 712 232 8 294 114,5 0,5 0 71,5
57 712 232 8 294 114,5 0,5 0 71,5
58 712 232 8 294 114,5 0,5 0 71,5
59 712 232 8 294 114,5 0,5 0 71,5
60 712 232 8 294 114,5 0,5 0 71,5 8544 4158 3528 102
60 712 294

156
Flujo Escenario Demanda Máxima de 2 Obras/Mes:
Gastos
Ingresos Gastos Fijos
Período Ingresos GF1 Dep1 GV1 GF2 Dep2 GF3 Total Mes Variables Dep Anual
Anuales Anuales
Anuales
1 220 232 8 73,5 0 0 0 -85,5
2 220 232 8 73,5 0 0 0 -85,5
3 220 232 8 73,5 0 0 0 -85,5
4 220 232 8 73,5 0 0 0 -85,5
5 220 232 8 73,5 0 0 0 -85,5
6 220 232 8 73,5 0 0 0 -85,5
7 440 232 8 147 0 0 0 61
8 440 232 8 147 0 0 0 61
9 440 232 8 147 0 0 0 61
10 440 232 8 147 0 0 0 61
11 440 232 8 147 0 0 0 61
12 440 232 8 147 0 0 0 61 3960 2784 1323 96
13 440 232 8 147 0 0 0 61
14 440 232 8 147 0 0 0 61
15 440 232 8 147 0 0 0 61
16 440 232 8 147 0 0 0 61
17 440 232 8 147 0 0 0 61
18 440 232 8 147 0 0 0 61
19 440 232 8 147 0 0 0 61
20 440 232 8 147 0 0 0 61
21 440 232 8 147 0 0 0 61
22 440 232 8 147 0 0 0 61
23 440 232 8 147 0 0 0 61
24 440 232 8 147 0 0 0 61 5280 2784 1764 96
25 440 232 8 147 0 0 0 61
26 440 232 8 147 0 0 0 61
27 440 232 8 147 0 0 0 61
28 440 232 8 147 0 0 0 61
29 440 232 8 147 0 0 0 61
30 440 232 8 147 0 0 0 61
31 440 232 8 147 0 0 0 61
32 440 232 8 147 0 0 0 61
33 440 232 8 147 0 0 0 61
34 440 232 8 147 0 0 0 61
35 440 232 8 147 0 0 0 61
36 440 232 8 147 0 0 0 61 5280 2784 1764 96
37 440 232 8 147 0 0 0 61
38 440 232 8 147 0 0 0 61
39 440 232 8 147 0 0 0 61
40 440 232 8 147 0 0 0 61
41 440 232 8 147 0 0 0 61
42 440 232 8 147 0 0 0 61
43 440 232 8 147 0 0 0 61
44 440 232 8 147 0 0 0 61
45 440 232 8 147 0 0 0 61
46 440 232 8 147 0 0 0 61
47 440 232 8 147 0 0 0 61
48 440 232 8 147 0 0 0 61 5280 2784 1764 96
49 440 232 8 147 0 0 0 61
50 440 232 8 147 0 0 0 61
51 440 232 8 147 0 0 0 61
52 440 232 8 147 0 0 0 61
53 440 232 8 147 0 0 0 61
54 440 232 8 147 0 0 0 61
55 440 232 8 147 0 0 0 61
56 440 232 8 147 0 0 0 61
57 440 232 8 147 0 0 0 61
58 440 232 8 147 0 0 0 61
59 440 232 8 147 0 0 0 61
60 440 232 8 147 0 0 0 61 5280 2784 1764 96

157
ANEXO H: Encuesta Realizada.

ÍTEM 1: Datos Generales

Nombre del Encuestado Edad

1. Cuál es el nivel de estudios del encuestado(a)?

2. Cuál es la comuna de Santiago donde se localiza su vivienda?

3. Es usted propietario de esta vivienda?

4. Cuantas personas viven en ella?

5. Hace cuantos años vive allí?

6. En qué año fue construida (aprox.)?

7. Favor, complete las siguientes características de los pisos de su vivienda:

1er Piso 2do Piso 3er Piso Resto

Mts. Cuadrados Construidos
Material de Construcción

8. Su casa es:

9. Cuál es el precio aproximado de su casa en UF?

10. Cuál es el ingreso promedio mensual total del grupo familiar que habita su casa?

158
ÍTEM 2: Concepto de Aislación Térmica

11. Ha oído hablar alguna vez del concepto de aislación térmica en hogares?

12. Sabe de qué se trata?

Si su respuesta anterior es Si, favor conteste las preguntas 13 a la 18. En caso que su respuesta
anterior sea No, avance a la pregunta 19.

13. Favor, liste materiales conocidos por usted que son utilizados para aislar térmicamente una casa?

1
2.
3.
4.
5.

14. Conoce alguna empresa que comercialice los materiales antes mencionados?

15. Si su respuesta anterior es Si, Cuales son esas empresas y que materiales comercializan?

Empresa Comercializadora Materiales Comercializados

1
2.
3.
4.
5.

16. Sabía usted que en Chile existe una norma que exige condiciones de aislación térmica mínima para
las nuevas construcciones (desde el año 2000)?

17. Conoce usted las características de aislación térmica que posee su casa actualmente?

18. Le interesaría conocerlas con más detalle?

159
19. Favor, proceda a caracterizar las fuentes de energía utilizadas para calefaccionar su casa en invierno.

Nro. Meses Uso al Año Gasto Mensual Aproximado

(Pesos)
Gas Natural
Gas Licuado
Electricidad
Parafina
Madera
Energía Solar
Otros

20. Favor, proceda a caracterizar las fuentes de energía utilizadas para enfriar su casa en verano.

Nro. Meses Uso al Año Gasto Mensual Aproximado

(Pesos)
Gas Natural
Gas Licuado
Electricidad
Parafina
Madera
Energía Solar
Otros

160
ÍTEM 3: Percepción del Confort Térmico en su vivienda

INVIERNO

21. Cuál es su percepción de la temperatura existente al interior de su hogar en invierno?

(Asignar nota de 1 a 7, donde 1 representa mucho frío y 7 representa mucho calor)

22. Usted percibe exceso de frío al interior de su hogar en invierno?

23. Si su respuesta anterior es Si. Le interesaría mejorar esta situación?

24. Como percibe la humedad del ambiente al interior de su hogar en Invierno?

VERANO

25. Cuál es su percepción de la temperatura existente al interior de su hogar en verano?

(Asignar nota de 1 a 7, donde 1 representa mucho frío y 7 representa mucho calor)

26. Usted percibe exceso de calor al interior de su hogar en verano?

27. Si su respuesta anterior es Si. Le interesaría mejorar esta situación?

28. Como percibe la humedad del ambiente al interior de su hogar en Verano?

29. Usted percibe infiltraciones y corrientes de aire al interior de su hogar?

161
ÍTEM 4: Estado de la Aislación Térmica de su Vivienda

30. Favor, proceda a rellenar el siguiente cuadro con la información de aislación térmica que posee su
vivienda, para cada una de las partes de su casa que aparecen mencionadas en la columna de la
izquierda. En caso que alguna de estas partes posea aislantes térmicos instalados, especifique sus
características en las 3 columnas de la derecha.

Características de la Aislación Térmica

Posee Aislación en: Tipo Aislación Quien Realizó Hace Cuantos Cuanto Costo
Térmica Usado Instalación? años se Instalo? Instalar?

Muros Exteriores?

Techo?

Vidrios?

Junturas Puertas y
Ventanas?

Piso?

162
ÍTEM 5: Aislación Térmica - Caracterización del Proceso de Compra

31. Sabía usted cuales eran las condiciones de aislación térmica de su casa al momento de decidir vivir en
ella?

32. Considera usted que la aislación térmica presente en una vivienda es una variable de importancia al
momento de decidir vivir en ella?

33. En una hipotética futura compra de vivienda, sus características de aislación térmica le serían una
variable importante en su decisión de compra?

34. Le interesaría mejorar la aislación térmica presente actualmente en su vivienda?

Si su respuesta anterior es Si, favor conteste las preguntas 35 a la 44. En caso que su respuesta
anterior sea No o No sabe, avance a la pregunta 45.

35. Cuáles serían las dos razones más importantes por la cuales usted desearía mejorar la aislación
térmica de su vivienda?

36. Si usted se decidiera a mejorar la aislación térmica de su vivienda,

37. Si usted se decidiera a realizar mejoras parciales, comenzaría por mejorar la aislación térmica en:
(Ordenar numéricamente desde la mejora inicial a la mejora final)

_____ Techo
_____ Piso
_____ Muros Perimetrales
_____ Vidrios
_____ Ventanas y Puertas
_____ Otro (Por favor especifique) __________________________________________________

163
38. Si se decidiera a mejorar la aislación térmica de su vivienda,

39. Si usted requiriese servicios de asesoría para llevar a cabo la mejora de la aislación térmica de su
vivienda, estaría dispuesto a pagar por ello?

40. Si usted respondió en la pregunta anterior “Depende”, De que dependería?

41. Si requiriese asesoría para realizar las mejoras de aislación térmica de su vivienda, donde buscaría
dicho servicio?

164
42. Si usted desease mejorar la aislación térmica de su vivienda, cuáles serían a su juicio, las 3 variables
más importantes para decidir el mecanismo por el cual realizar esta mejora?

43. Cuanto cree usted que costaría llevar a cabo el mejoramiento integral de la aislación térmica de su
vivienda?

44. Qué cree usted que sería lo más costoso al mejorar la aislación térmica de su vivienda?

165
45. Ahora bien, si se le asegurara que con el mejoramiento de la aislación térmica de su vivienda se
generaría un ahorro mínimo del 30% de los gastos de calefacción y enfriamiento anual en los que incurre
actualmente, además del mejoramiento integral del confort térmico del interior de su hogar (menos frío
extremo, menos calor extremo, menor humedad, menores infiltraciones de aire, etc.), cuanto estaría
dispuesto a invertir en estas mejoras?

46. De acuerdo a su respuesta anterior, cuál sería el plazo máximo que usted estaría dispuesto a esperar
para recuperar financieramente la inversión realizada en estas mejoras?

166