Las tácticas de negociación y la ética

Datos del estudiante

Nombre: José Juan Aguilar Zamora

Matrícula: 18004321

Fecha de elaboración: 20/05/20

Nombre del Módulo:

Negociación efectiva en las ventas
Nombre de la Evidencia de Aprendizaje:
Las tácticas de negociación y la ética
Nombre del asesor:
Enrique Garcés Miranda

En qué casos se
Razones por las que se En qué casos no se Acciones para
Tácticas poco éticas recomienda
consideran poco éticas recomienda usarlas contrarrestarlas
utilizarlas
Esta táctica se
Durante el proceso de
recomienda en
No se recomienda preparación de la
Se considera poco ética negociaciones de
usarla, en casos donde negociación habrá que
debido a que le da a la compras para una
la información pueda buscar la mayor
otra parte argumentos empresa por medio
SEÑUELO FALAZ ser validada por la información posible de la
falsos o no del todo de la cual busca
contraparte lo que hará contraparte, con esto se
válidos para que acepte negociar con un
quedar al negociador puede corroborar si los
nuestras condiciones. proveedor nuevo
como mentiroso. argumentos dados son
algún producto o
verdaderos o falsos.
servicio.

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confidencial que sólo puede ser trabajado por personal autorizado para tal fin.
 Esta táctica se
Se debe dejar bien claro
Se considera poco ética recomienda al No se recomienda
al contrario que ese
debido a que durante la negociar grandes usarla cuando el
precio será únicamente
negociación se engaña al cantidades de contrario sabe el
LA ZANAHORIA por esas unidades y darle
contrario y se busca sacar productos buscando consumo que se tiene
una escala de precios de
provecho de la necesidad obtener el mejor ya que no resultará
acuerdo al volumen del
de vender sus productos. precio y al final pedir creíble para él.
pedido.
menor cantidad.
Esta táctica se
No se recomienda
Esta táctica se contrarresta teniendo los
usarla cuando el
Se considera poco ética recomienda cuando argumentos necesarios
negociador sea
debido a la inflexibilidad se busca desgastar a para cada pretexto
experimentado ya que
GRAN MURALLA para negociar y la falta de la contraparte puesto por la contraparte
podrá usar la misma
empatía mostrada para la indicando que no hay al momento de ser
táctica lo que polarizará
contraparte. otra alternativa inflexible. Se debe
la negociación por
posible. analizar y valorar muy
ambas partes.
bien al oponente.
Esta táctica se
Esta táctica se
No se recomienda contrarresta por medio
Se considera poco ética recomienda cuando
usarla cuando no se de la mediación. Es cierto
debido a que se presiona se busca presionar al
tiene la autoridad que en ocasiones el
al contrario con contrario de una
ASALTO DIRECTO suficiente para tomar contrario tiene el sartén
argumentos poderosos manera contundente
una decisión de gran por el mango, para esos
para buscar debilitarlo y lo cual lo llevará a
peso durante la casos debe buscarse un
desorientarlo. aceptar las
negociación. punto de equilibrio donde
peticiones.
los dos ganen.
Esta táctica se
Se considera poco ética No se recomienda
recomienda cuando
debido a que por medio usarla cuando la Para contrarrestrar esta
la negociación se
de silencios prolongados y negociación es de forma práctica se debe
hace con buen
una pregunta incomoda apresurada, con poco responder de forma
GRAN JEFE INDIO tiempo y en un lugar
se busca intimidar al tiempo y en lugares con centrada y concisa, cerrar
tranquilo, ya que la
contrario para tratar de mucha gente debido a la boca, mirar al contrario
espera de silencio
que revele información que existen muchos a los ojos y sonreír.
puede ser por mucho
confidencial. distractores.
tiempo.
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  CONCLUSIONES

Las tácticas de negociación son una herramienta fundamental, ya que permiten tener un mejor desarrollo dentro de las
diferentes negociaciones y obtener un resultado exitoso.

Son muchas las tácticas existentes y dentro de ellas hay algunas en las cuales se deja de lado la ética o literalmente se
pierde de vista. Dentro de estas son utilizados argumentos falsos o acciones premeditadas para llevar a la parte contraria a
aceptar condiciones de manera obligada o deshonesta.

Es claro que, aunque son herramientas y están al alcance de cualquier negociante depende de cada uno tener bien claros los
valores morales propios, ya que con ellos no se recurrirá a una táctica sin ética.

Referencias

1 Rodríguez, E. M. y Ramos, J. R. (1988). Tácticas de negociación. México. McGraw-Hill

Cohen, E. (2003). Claves de la negociación. España. Mc Graw Hill

2

3 Atonal, N. C. (2010). Tácticas de la negociación. México. Instituto Tecnológico de Puebla

IMF Bussines School (25 de noviembre de 2017) Las ocho mejores tácticas de negociación. Blog en línea.
4 Disponible en: https://blogs.imf-formacion.com/blog/recursos-humanos/negociacion/ocho-mejores-tacticas-
negociacion/
La jornada (6 de marzo de 2013) Acuerdan Megacable y Tv Azteca precio para transmitir programación. Blog en línea. Disponible en:
5 https://www.jornada.com.mx/2013/03/06/economia/043n5eco

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