Instituto de Investigaciones y Estudios Superiores

de las Ciencias Administrativas

Maestría en Ciencias Administrativas

Tercer Semestre

AZUCAÑA: JUGO DE CAÑA EMBOTELLADO EN VIDRIO

Integrantes:
Rómulo Carlos Chávez Cruz
Christian Antonio López Martínez

Experiencia Educativa:
Administración de Mercadotecnia

Catedrático:
Dra. Milagros Cano Flores

Entrega:
Noviembre, 2012
 RESUMEN

El jugo de caña se conoce y consume desde la antigüedad, en las principales ciudades de

México es común encontrar establecimientos que venden y degustan jugo frescos de caña
de azúcar. El jugo cubre necesidades de hidratación por su aporte en minerales; de
alimentación por su carga nutricional y energética; y de salud por su contenido de
compuestos orgánicos simples y complejos. Es una bebida refrescante, deliciosa (tiene un
sabor particular que evoca aroma de madera), de color acaramelado cuando se
pasteuriza, 100% natural, sin aditivos ni colorantes; se considera saludable y nutritiva
(contiene componentes antioxidantes y minerales) y por su presentación en botella de
vidrio es inocuo por su pasteurización e higiene.

La empresa cuenta experiencia en el proceso de producción y con el lanzamiento del jugo

de caña AZUCAÑA inicia el proceso mercadológico; se plantea la posibilidad de elaborar y
vender jugo de caña “virgen” (100 % natural sin adicciones ni conservadores). Es una
innovación de la presentación del producto (embotellado en vidrio con capacidad de 355
ml) y del mismo modo aumentar la vida de anaquel. El precio de venta por unidad es $
10.00; el costo total de producción y comercialización, incluyendo impuestos es de $ 8.33;
y una ganancia de $ 1.67 por unidad. Con una producción estimada para la zafra actual de
30,000 botellas y una amortización de la inversión a tres años.

El presente documento es fruto de las actividades académicas en el curso

ADMINISTRACIÓN DE MERCADOTECNIA elaborado por Carlos Chávez y Cristian López
estudiantes de la Maestría en Ciencias Administrativas del Instituto de Investigaciones y
Estudios Superiores de las Ciencias Administrativas de la Universidad Veracruzana.

~i~
 ÍNDICE DE CONTENIDO

RESUMEN ................................................................................................................................. i

ÍNDICE DE CONTENIDO ........................................................................................................... ii

INTRODUCCIÓN ...................................................................................................................... 1

NATURALEZA DEL PROYECTO ................................................................................................. 2

INTRODUCCIÓN................................................................................................................... 2

¿CÓMO SURGE LA IDEA DEL PRODUCTO? .......................................................................... 3

¿QUÉ NECESIDADES SATISFACE EL PRODUCTO? ................................................................ 5

¿A QUIEN SE LO VENDERÁS? .............................................................................................. 6

OBJETIVOS DEL PROYECTO ..................................................................................................... 7

OBJETIVO GENERAL ............................................................................................................ 7

OBJETIVOS ESPECÍFICOS ..................................................................................................... 7

NOMBRE DEL PRODUCTO ....................................................................................................... 8

GENÉRICO............................................................................................................................ 8

COMERCIAL ......................................................................................................................... 8

NECESIDAD Y DESEO QUE SATISFACE NUESTRO PRODUCTO ................................................ 9

LA PROPUESTA DEL PRODUCTO ........................................................................................... 11

PRODUCTO ........................................................................................................................ 11

VENTAJA COMPETITIVA .................................................................................................... 13

ANÁLISIS DIAGNOSTICO: TÉCNICA ‘FODA’ ........................................................................... 14

~ ii ~
 ESQUEMA .......................................................................................................................... 14

FORTALEZAS ...................................................................................................................... 15

DEBILIDADES ..................................................................................................................... 15

OPORTUNIDADES .............................................................................................................. 15

AMENAZAS ........................................................................................................................ 15

DESCRIPCIÓN DEL ENVASE ................................................................................................... 16

PROTOTIPO ....................................................................................................................... 16

TAMAÑO ........................................................................................................................... 17

El envase a utilizar son botellas de material de vidrio genéricas con un volumen

aproximado de 355 ml, se proponen dos sub-tipos: ........................................................ 17


comercializan en México .................................................................................................. 17

PESO .................................................................................................................................. 17

MATERIAL .......................................................................................................................... 17

DISEÑO.................................................................................................................................. 19

MARCA .............................................................................................................................. 19

LOGOTIPO ......................................................................................................................... 20

ETIQUETA .......................................................................................................................... 21

SLOGAN ............................................................................................................................. 22

COLORES DISTINTIVOS ...................................................................................................... 22

ESTRATEGIA DE PRECIO ........................................................................................................ 23

PLAN DE DISTRIBUCIÓN ........................................................................................................ 25

INTRODUCCIÓN................................................................................................................. 25

~ iii ~
 CANALES DE DISTRIBUCIÓN .............................................................................................. 25

ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN ....................................................................................... 27

PROMOCIÓN ......................................................................................................................... 28

INTRODUCCIÓN................................................................................................................. 28

ACTIVIDADES ..................................................................................................................... 28

Para el consumidor: muestras, pruebas del producto, reembolsos en efectivo, paquetes

de precio, premios, especialidades publicitarias, recompensas por patrocinio, exhibiciones,
en el punto de compra y concursos, sorteos y juegos. ........................................................ 29

Para los comerciantes: concursos, premios, exhibiciones, descuentos, rebajas, bienes

gratuitos, dinero de promoción, artículos............................................................................ 29

MEDIOS ............................................................................................................................. 30

ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA ............................................................................................ 34

CONCLUSIONES..................................................................................................................... 35

REFERENCIAS ........................................................................................................................ 36

Bibliográficas ..................................................................................................................... 36

ANEXOS ................................................................................................................................. 38

~ iv ~
 INTRODUCCIÓN

El presente documento, elaborado por Rómulo Carlos Chávez Cruz y Christian Antonio
López Martínez con categoría de Trabajo Escrito, y este tiene la intención de presentar un
Proyecto Emprendedor para la Experiencia Educativa: Administración de Mercadotecnia,
impartida por la Dra. Milagros Cano Flores, y que pertenece al programa académico de la
Maestría en Ciencias Administrativas que se imparte en el Instituto de Investigaciones y
Estudios Superiores de las Ciencias Administrativas dentro de los programas de posgrado
de la Universidad Veracruzana.

~1~
 NATURALEZA DEL PROYECTO

INTRODUCCIÓN

El jugo de caña de azúcar es conocido en otros países caldo da cana en Brasil, guarapo,
zumo o néctar en distintas partes de Latinoamérica. Se obtiene al machacar los tallos
dulces de una gramínea gigante originaria de Asia, que se denomina sugar cane en inglés,
canne à sucre en francés y caña de azúcar en español. La caña de azúcar se menciona en
antiguos textos mitológicos y poéticos de la India entre los años 100 y 800 a. C. y en textos
legislativos entre 200 a. C. y 200 d. C. Marco polo en los relatos del viaje que realizó por el
continente asiático, refiere que en la India los habitantes mascaban una caña muy dulce,
que su jugo que solo se equiparaba al que producían las abejas (Fauconnier et Bassereau,
1975).

La caña de azúcar es llevada a Europa por Marco Polo y al continente americano

por Colon en su segundo viaje en 1493, a esta planta dulce Linneo la clasificó con el
nombre científico de Saccharum officinarum L. (Caña Noble), actualmente la caña de
azúcar que se cultiva en México y el mundo cañero es un hibrido producto de del
mejoramiento genético, de varias especies (spp) y se clasifica como Saccharum spp
(Flores, 2004).

~2~
El proyecto contempla:

 La experiencia familiar por más de treinta años (tres generaciones) en el área de

producción de caña de azúcar,
 La experiencia familiar (una generación – padres e hijos)por una zafra en el área de
extracción y expendio de jugo de caña de azúcar
 La experiencia individual (académica – licenciatura en sistemas computacionales y
administrativos/administración de Empresas) para el desarrollo y conducción
económica-administrativa

Contempla también la:

 Inversión familiar para la obtención de la materia prima (tallos maduros y limpios

de caña de azúcar) de cinco a diez hectáreas
 Inversión familiar para la compra de equipo de manufactura y envasado del
producto (jugo de caña de azúcar) principalmente un molino móvil, pasteurizadora
y utensilios de acero inoxidable
 Inversión competitivas anteriores se integrarán con proyectos de mejora del
producto en el área de Industrias Alimentarias del ITUG y/o de la Facultad de
Ciencias Químicas de la UV.

¿CÓMO SURGE LA IDEA DEL PRODUCTO?

En América desde la época de la Colonia se cultiva caña de azúcar que se utiliza para la
producción de aguardiente, panela, azúcar mascabado. Además es costumbre de todas las
regiones productoras el consumo de caña fresca para masticar y preparar ponches y

~3~
colaciones, la miel de caña (jugo deshidratado) se utiliza para combinar con panes,
pasteles y otros usos gastronómicos asociados a diversas festividades. En las principales
ciudades de México es común encontrar establecimientos que venden jugo fresco en sus
mercados tradicionales. En ferias regionales de los estados de Puebla, Hidalgo,
Tamaulipas, San Luis Potosí y Veracruz es común encontrar expendios de degustación de
jugo fresco de caña de azúcar (CNIAA, 2007).

El jugo de caña de azúcar natural embotellado en recipiente genérico de vidrio de

355 ml es una innovación de la presentación del producto y del mismo modo aumentar la
vida de anaquel.

Las familias Chávez Cruz y López Martínez, representadas por los señores Rómulo y
Antonio, tienen experiencia de producción de caña (académica y empresarial) desde hace
más de treinta años y señalan que al menos en una (zafra) temporada - verano y otoño
han expendido jugo de caña fresco en los desfiles y eventos deportivos en las ciudades de
Cardel, Coatepec, Mahuixtlán y las poblaciones cercanas (Chávez y López, 2012;
comunicación personal). A la vez señalan que los jugos naturales de caña de azúcar se
despachan y venden al público en general en vasos o bolsas de plástico, incluyen popote y
se le adiciona -hielo y gotas de limón- a petición del cliente; el jugo se obtiene al exprimir
o moler tallos maduros de caña en molinos móviles (artesanales) de peso liviano
(alrededor de 100 kilogramos) y accionados por un motor de eléctrico y con masas de
bronce.

En la experiencia de las familias Chávez y López, remarcan que es muy gratificante

en lo económico y en lo empresarial familiar: ya que se aprovechó la plantación de caña
de azúcar, los vehículos y utensilios propios; además en la elaboración del producto
participan todos los miembros de la familia.

~4~
 Con este antecedente y con la posibilidad de iniciar una nueva empresa que
puedan desarrollar las dos familias y obtener ingresos extras, se plantea la posibilidad de
elaborar y vender jugo de caña “virgen” (100 % natural sin adicciones ni conservadores)
embotellado en vidrio para tener una mayor cobertura espacial (región Cardel-Xalapa-
Coatepec- Mahuixtlán-Veracruz).

¿QUÉ NECESIDADES SATISFACE EL PRODUCTO?

Por ser un producto alimenticio de naturaleza funcional para su venta al público en

general, principalmente a deportistas, adultos, niños, personas de la tercera edad,
convalecientes de dengue y postoperatorios. Después de una penetración inicial de las
botellas de jugo de 355 ml se ampliaran las presentaciones de acuerdo al gusto y
preferencias de los consumidores.

En México, Guatemala, Honduras, Brasil, India, Colombia, Perú y varios países

africanos se comercializa de manera informal jugo de caña frio embotellado en PET sin
marca y sin pasteurizar. En la feria innovación del sistema de educación tecnológica de
México (DGEST. 2012); estudiantes de la Universidad Tecnológica de Izúcar de
Matamoros del estado de Puebla presentaron un proyecto de estabilización química del
jugo de caña de azúcar envasado en botellas de plástico PET.

En México no existe una marca o registro de la innovación al producto –

específicamente el envasado en vidrio y presentación de 355 mililitros – por lo que
nuestra propuesta es de suma importancia.

~5~
 En Ecuador existe el antecedente de Aguirre (2011) donde indica que “la
elaboración del Jugo de Caña de azúcar envasado en vidrio se realiza con el objetivo de
ofrecer al público una bebida refrescante y deliciosa, de alta calidad e innovadora, debido
a que su elaboración aún no ha sido considerada por la industria alimentaria”.

¿A QUIEN SE LO VENDERÁS?

De acuerdo con estimaciones de la Cámara Nacional de las Industrias Azucarera y

Alcoholera, el consumo de azúcar por tipo de usuario es: Bebidas (refrescos, jugos y
néctares) es del 38.5%; Para consumo directo de mesa se utiliza el 44.5%; En panadería y
pastelería, el 6.8%; Dulces, chocolates y confitería se lleva el 6.0%; Conservas, enlatados y
otras industrias, el 4.2%. La producción de azúcar para el ciclo 2010/11 se ubica en 15
entidades del país, y presenta las siguientes características: Veracruz produce el 36.5%,
San Luis Potosí con 11.1%, Jalisco con 11%, y Oaxaca 5.9%; y Chiapas con 5.6%; estos
estados concentran 70% de la producción nacional y el 30% restante se encuentra
localizada en diez entidades (Secretaria de Economía, 2012). En ninguna estadística de
México se tiene contemplado el consumo real de jugo de caña en fresco y no se tiene
también ningún registro de INEGI sobre los canales de distribución de este producto.

El producto se presenta con la intención de ofrecer el producto todo el año y tener

una mayor cobertura mayor de clientes y mayor penetración en el mercado (deportistas,
adultos, niños, personas de la tercera edad, convalecientes de dengue o postoperatorios,
etc.) mediante el uso y conocimiento de las técnicas de mercadeo.

~6~
 OBJETIVOS DEL PROYECTO

OBJETIVO GENERAL

Establecer una empresa familiar para la producción de materia prima, elaboración

de jugo de caña natural “AZUCAÑA”, envasado y su comercialización en la región central
del estado Veracruz en presentación de botellas de vidrio con 355 ml.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS

 Producir en campo tallos maduros de caña de azúcar para la obtención de materia

prima de jugo natural

 Procesar tallos de caña de forma higiénica para obtener jugo de caña de azúcar

 Pasteurizar jugo de caña para dar un grado de industrialización alimenticia sin

perder las propiedades organoléptica y funcionales

 Envasar (artesanal) en botella de vidrio para su conservación

 Comercializar en botellas de vidrio de 355 ml en la región de central de Veracruz

~7~
 NOMBRE DEL PRODUCTO

GENÉRICO

Su nombre genérico es: Jugo de caña de azúcar envasado en vidrio, el cual describe
la naturaleza del producto, su origen, proceso y envasado.

COMERCIAL

El nombre comercial del producto se establece como “Azucaña”, apareciendo en sus

variantes AZUCAÑA y azucaña en la tipografía de la publicidad para diferentes usos.

Este nombre surgió como idea de tener un nombre de producto que fuese fácil de
recordar para el público que será impactado por su publicidad. Por este motivo también
se consideró un nombre que fuese ‘pegajoso’, siempre cuidando que el nombre evocara
de alguna manera las características del producto. En este caso el juego de palabras con el
origen del jugo; la caña de azúcar.

~8~
 NECESIDAD Y DESEO QUE SATISFACE NUESTRO PRODUCTO

En la alimentación actual y sobre todo en México, es necesario incluir en la dieta

alimentos orgánicos y sanos, que proporciones componentes con actividad fisiológica; a
estos componentes se les denomina antioxidantes – sustancias que retardan o inhiben el
proceso de oxidación de los lípidos y otras moléculas impidiendo la iniciación o
propagación de las reacciones de oxidación causantes de los procesos de envejecimiento y
de algunas otras enfermedades tales como el cáncer, enfermedades neurodegenerativas,
inflamatorias y cardiovasculares .

En los últimos años el interés por los alimentos funcionales naturales y aquellos a
los que se les ha incrementado el contenido en compuestos beneficiosos presentes en la
composición natural del mismo ha aumentado notablemente. A su vez, han adquirido
gran importancia los compuestos con actividad antioxidante por su asociación con la
prevención de ciertas enfermedades.

En este sentido, resulta de especial interés el tradicional uso del zumo de la caña
de azúcar, en países sudamericanos y asiáticos, para paliar alteraciones de la piel,
infecciones del tracto urinario, pérdida de producción de leche, bronquitis, enfermedades
del corazón, tos, constipado común, anemia, estreñimiento y debilidad general.

Estudios recientes han demostrado que dichas propiedades beneficiosas están

relacionadas con su elevada capacidad antioxidante (Hostalet – Betoret – Segui, 2011). Los
mismos autores señalan que “el zumo de caña de azúcar, la panela y el azúcar moreno,
son productos con elevada capacidad antioxidante .y recomiendan la sustitución del
azúcar blanco refinado por alternativas más naturales, tanto para consumo directo como
para formulación a nivel industrial, con el fin de aumentar significativamente la ingesta de
compuestos antioxidantes, con el consecuente beneficio para la salud.

~9~
El jugo de caña virgen (natural) cubre necesidades de:

 Hidratación directa (por su aporte en minerales);

 Alimentación (por su carga nutricional y energética);

 Salud (por su contenido de compuestos orgánicos simples y complejos, usados

desde la antigüedad mezclando el jugo de la caña con sustancias de otros
vegetales).

~ 10 ~
 LA PROPUESTA DEL PRODUCTO

PRODUCTO

El producto que se vende como tal es el Jugo de Caña envasado en vidrio, el jugo de caña
tiene las siguientes características:

 Refrescante (aun a temperatura ambiente – preferentemente fría)

 Deliciosa (tiene un sabor particular que evoca aroma de madera)

 Color turbio acaramelado cuando se pasteuriza (color manzana)

 Color verde vegetal recién exprimido (dura 1 a 2 horas)

 100% natural, sin aditivos ni colorantes

 Saludable y nutritiva (contiene componentes antioxidantes y minerales)

 Inocuo (por su pasteurización e higiene)

Para extraer el jugo de caña es necesario moler la caña de azúcar por medio de un
dispositivo llamado trapiche, de esta materia prima proporcionalmente de cada 100
gramos de tallos molidos de caña de azúcar:

o 13g son de fibra, y

o 87g son de jugo

o 69g corresponden a agua orgánica, y

o 18g corresponden a sólidos orgánicos (Brix)

~ 11 ~
De estos últimos 18 gramos de sólidos, se distribuyen de la siguiente manera:

• 15g gramos de azúcares (14 Sacarosa + 1 de reductores), además de

• 3g gramos de no azúcares (0.5 de minerales + 1.5 de aminoácidos + 1.0 de

gomas, ceras, almidones, grasas y compuestos fenólicos

Todo lo anterior se aprecia en el esquema siguiente:

~ 12 ~
El producto jugo de caña “AZUCAÑA” se clasifica como:

• Producto tangible (presentación física)

• No ampliado (sin ningún servicio o acompañamiento)

• Genérico (las características del jugo conocidas por el comprador), no se modifica

su contenido natural, la calidad se describe en el esquema porcentual.

VENTAJA COMPETITIVA

La ventaja competitiva está constituida por:

 El beneficio para la salud que aportan los jugos naturales (alimentos

funcionales que proporcionan antioxidantes)

 Los bajos costos de producción y en una presentación de botella de vidrio

de 355 ml

 El potencial de consumidores en la región central del estado de Veracruz

~ 13 ~
 ANÁLISIS DIAGNOSTICO: TÉCNICA ‘FODA’

ESQUEMA

POSITIVO NEGATIVO
ANÁLISIS  Experiencia en la producción de  En el área de mercadeo no se tiene
INTERNO la materia prima tallos de caña mucha experiencia
de azúcar  Existen el mercado infinidad de
 Nuestro producto en totalmente productos chatarra que compiten
natural, orgánico y sin deslealmente con nuestro
conservadores producto
 Los integrantes de la familia  Es una empresa que no tiene
tienen una visión emprendedora muchos recursos
 Con el proyecto se fomenta el  La mano de obra en la región es de
empleo las más altas del estado de
 Con el uso de la botellas de vidrio Veracruz
se disminuye el deterioro del  Los precios de las botellas
medio ambiente constituyen el insumo más caro

ANÁLISIS  Somos la primera empresa en la  Vamos a competir combatir con el

EXTERNO región que aboca a la negocio informal de jugos frescos
comercialización de jugo Se participa en área difícil que son
embotellado en vidrio los alimentos
 Se tiene el apoyo institucional de  Existen empresas que nos pueden
la UV e ITUG hacer desaparecer del mercado
 Se puede acensar a apoyos ejemplo JUMEX dada su gran
gubernamentales en el corto cobertura
plazo  Los precios de producto genéricos
como Coca-Cola tienen mayor
impacto que él. Los precios de los
insumos pueden incrementarse
con relación al precio del producto

~ 14 ~
FORTALEZAS
 Experiencia en la producción de la materia prima tallos de caña de azúcar
 Nuestro producto en totalmente natural, orgánico y sin conservadores
 Los integrantes de la familia tienen una visión emprendedora
 Con el proyecto se fomenta el empleo
 Con el uso de la botellas de vidrio se disminuye el deterioro del medio ambiente


DEBILIDADES
 En el área de mercadeo no se tiene mucha experiencia
 Existen el mercado infinidad de productos chatarra que compiten deslealmente con
nuestro producto
 Es una empresa que no tiene muchos recursos
 La mano de obra en la región es de las más altas del estado de Veracruz
 Los precios de las botellas constituyen el insumo más caro

OPORTUNIDADES
 Somos la primera empresa en la región que aboca a la comercialización de jugo
embotellado en vidrio
 Se tiene el apoyo institucional de la UV e ITUG
 Se puede acensar a apoyos gubernamentales en el corto plazo

AMENAZAS
 Vamos a competir combatir con el negocio informal de jugos frescos Se participa en
área difícil que son los alimentos
 Existen empresas que nos pueden hacer desaparecer del mercado ejemplo JUMEX
dada su gran cobertura
 Los precios de producto genéricos como Coca-Cola tienen mayor impacto que él. Los
precios de los insumos pueden incrementarse con relación al precio del producto

~ 15 ~
 DESCRIPCIÓN DEL ENVASE

PROTOTIPO

~ 16 ~
TAMAÑO

El envase a utilizar son botellas de material de vidrio genéricas con un volumen

aproximado de 355 ml, se proponen dos sub-tipos:

 Media (altura de 21 cm) utilizada en la mayoría de botellas de cervezas

que se comercializan en México

 Mulita (altura de 17 cm) utilizada en la mayoría botellas de los jugos o

néctares, aguardientes y mieles que se comercializan en México.

PESO

El peso aproximado del jugo de caña de azúcar es de 1.2 gramos por mililitro que
corresponde a una densidad aparente de 1.2 con relación al agua destilada. El peso
aproximado del jugo envasado en vidrio incluido la botella es de 500 gr.

MATERIAL

El material del envase es vidrio. En el caso de las botellas prototipo el vidrio es reciclado.
En producción se espera modificar a vidrio con menos ciclos de reciclado. El material
vidrio se eligió sobre otros materiales de envasado por la forma en que los consumidores

~ 17 ~
potenciales consideran un envase de calidad, y en el caso de las bebidas, la sensación de
frescura que les deja el tacto con una botella de vidrio.

Un material considerado como alternativa fue el envasado con PET, pero en un

pequeño sondeo y por experiencias previas se consideró que la imagen del producto se
vería afectada.

~ 18 ~
 DISEÑO

MARCA

La marca es Azucaña, la cual se utiliza para identificar al producto embotellado del jugo de
caña. El nombre refiere al origen del jugo, por lo cual se asocia con la marca.

~ 19 ~
LOGOTIPO

El logotipo evoca la idea de la caña convirtiéndose en jugo al ingresar a la botella por lo

cual consideramos un logotipo que hace referencia inmediata al proceso de creación del
producto lo cual le da cierta identificación única y es informativo a la vez.

~ 20 ~
ETIQUETA

La etiqueta frontal muestra al producto de una manera más tradicional, lo cual va con el
envase. La tipografía cambia en la etiqueta para ajustarse a la estructura y presentación

~ 21 ~
del envase, el cual muestra toda la información pertinente y resalta el branding de la
marca de manera evidente al mezclar la fuete con el logotipo se llama la atención al
diseño de este. También se resaltan las características del producto y se mantienen los
colores referentes con los que pretendemos identificar a la marca.

SLOGAN

El eslogan:

“¡Endulza tu vida!”

Es una exaltación al consumidor a buscar hacer más dulce su experiencia de vida mediante
nuestro producto y al mismo tiempo muestra una característica real en este. De esta
manera el slogan es informativo pero también persuasivo para el consumidor potencial.

COLORES DISTINTIVOS

Los colores distintivos se manejan dentro de la gama de los colores verdes, ocupando la
mayoría de los verse reconocidos por el ojo humano, aunque en la etiqueta de la botella
por razones de contraste se introducen el color amarillo y el color blanco para que las
características no se pierdan y la marca no se vuelva “lisa” en sus colores ya que se espera
que la marca resalte más por su palabra que por el color. Siendo el contrario el caso del
logotipo el cual siempre mantiene sus colores.

~ 22 ~
 ESTRATEGIA DE PRECIO

Para determinar el precio se realizó el siguiente análisis, como se observa en la tabla

siguiente.

MATERIA PRIMA
0.25 hectáreas dan 30 tons de caña (tallos)
(producción y puesta en el molino) $800.00 $24,000.
00
(limpia y extracción) $500.00 $15,000.
00
costo de materia prima $39,000.00
JUGO
30 ton de caña dan 10,000 litros de jugo
10,000 litros de jugo cuestan $39,000.00
un litro de juego cuesta (3 botellas de 355 ml aprox) $3.90
jugo de una botella de 355 ml cuesta (3.9/3) $1.30
PASTEURIZACIÓN Y ENVASADO
pasteurizar 10,000 L de jugo cuesta $15,000.00
pasteurizar y envasar 30,000 botellas cuesta $15,000.00
30,000 botellas y tapas $75,000.00
30,000 botellas con jugo pasteurizado y tapadas $105,000.00
una botella con jugo pasteurizado y tapada $3.50

ADMINISTRACIÓN Y COMERCIALIZACIÓN
gasto de oficina, vigilancia, almacén, luz y agua) $30,000.00
gastos de manejo, embalaje, etiquetas, etc.) $25,000.00
costo $55,000.00

costo por botella (administración y comercialización) $1.83

impuestos 17 % producto (no paga IVA) $1.70

suma costos del producto más impuesto 8.33
precio de venta por botella $10.00
ganancia $1.67

~ 23 ~
30000 botellas vendidas $50,100.00
molino se paga con 150 toneladas (5 años)
pasteurizadora se paga con 50,000 litros (5 años)
1500 cajas de 20 unidades c/u (bot de 325 ml)

~ 24 ~
 PLAN DE DISTRIBUCIÓN

INTRODUCCIÓN

Dentro del capítulo del mercado, es necesario incluir el de los canales de distribución por
ser éstos los que definen y marcan las diferentes etapas que la propiedad de un producto
atraviesa desde el fabricante al consumidor final. Por ello los cambios que se están
produciendo en el sector indican la evolución que está experimentando el marketing, ya
que junto a la logística serán los que marquen el éxito de toda empresa.

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Los canales a utilizar por azucaña serán los siguientes de acuerdo a lo pre visualizado en el
mercado de consumo en relación con las bebidas y con base a lo establecido por la
competencia.

El primer canal de distribución que será utilizado es el siguiente:

Azucaña como fabricante del jugo de caña será el que venda lotes del jugo a los
mayoristas, en este caso centros comerciales donde acuda un gran número de personas a
poder comprar, este a su vez puede ser vendido a un minorista como una tiendita de la
esquina y por último a su vez vendido al consumidor final.

~ 25 ~
El siguiente tipo de canal, el consumidor directamente puede adquirir nuestro producto
directamente en fábrica por los beneficios que aporta este tipo de bebida directamente al
organismo, se pondrá directamente a la venta para que el consumidor final pueda adquirir
de entrada el producto.

Estos tipos de canales serán como parte introductoria y de penetración en el mercado

para que una vez posicionados podamos utilizar el siguiente tipo de canal:

Donde en este tipo de canal y pasados unos años de acuerdo con una evaluación previa
podemos introducir el producto por medio del anterior canal hacia el mercado para llegar
a más consumidores finales, donde podemos contar con una distribución hacia las
tienditas para que se posicione el producto aun mas.

~ 26 ~
ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN

Azucaña utilizara la estrategia de distribución siguiente:

Estrategia exclusiva: La estrategia exclusiva con trato exclusivo se utilizara para penetrar
en el mercado, y tener conciencia de consumo hacia nuestros clientes, con este tipo de
estrategia se otorgaran los derechos de distribución a un solo intermediario que en este
sentido sería un mayorista, algún centro comercial para que de ahí podamos tener
penetración en el mercado.

Una vez posicionado y con base en un estudio previo de análisis en relación con el
comportamiento del consumidor podemos adoptar la estrategia de distribución selectiva:
donde los derechos de distribución sean a más de un intermediario pero no a todos los
que estén dispuestos a manejar nuestro producto, para terminar con la estrategia masiva
o intensiva: donde se puede con base en el canal de distribución llegar a mas
consumidores finales.

~ 27 ~
 PROMOCIÓN

INTRODUCCIÓN

La promoción juega un papel importante para el éxito de toda empresa por lo cual
Azucaña presenta a continuación su programa la cual es fundamental para posicionarnos
como una empresa de clase con una imagen corporativa y buena presentación.

A continuación se presenta el programa de promoción con sus diferentes actividades y

medios por lo cual podemos llegar al consumidor final

ACTIVIDADES

Las actividades de azucaña serán las siguientes, toda vez que tenga relación con la
promoción:

Una de nuestras actividades principales y para efectos de penetración en el mercado es la

promoción de ventas, en ella con base en los contratos de exclusividad iniciales se puede
dar muestras para que puedan adquirir nuestro producto estimulando así a los clientes la
venta del producto. Azucaña en relación con la promoción de venta aunado a lo anterior
tendrá la siguiente actividad encaminada a su promoción del producto:

~ 28 ~
Para el consumidor: muestras, pruebas del producto, reembolsos en efectivo, paquetes
de precio, premios, especialidades publicitarias, recompensas por patrocinio, exhibiciones,
en el punto de compra y concursos, sorteos y juegos.

Para los comerciantes: concursos, premios, exhibiciones, descuentos, rebajas, bienes

gratuitos, dinero de promoción, artículos

Para la promoción de negocios: además de todo lo citado anteriormente, añadiremos:

convenciones y exposiciones comerciales y concursos de venta.

En relación con la publicidad, la empresa tendrá un presupuesto para contratar con

empresas externas la publicidad relacionada al producto y la marca, con ello los
espectaculares, propaganda, etc., jugaran un elemento fundamental en la venta de
nuestro producto.

Azucaña tiene la firme convicción de tener una imagen corporativa donde nuestros
producto refleje todo el trabajo arduo que en la empresa se le dedica, con ello tener en
nuestra presentación todo el formalismo y profesionalismo de que al consumir el
producto manifieste la entrega en la elaboración del mismo. Con esta imagen corporativa
podemos contar con importantes relaciones públicas para la venta y distribución de
nuestro producto.

Posteriormente la estrategia de la mezcla de promoción Azucaña utilizara la estrategia de

empujar lo cual implica empujar el producto a lo largo de sus canales de distribución hasta
los consumidores finales. El producto llega a manos del consumidor

~ 29 ~
MEDIOS

Azucaña tiene la firme convicción que una imagen dice más que mil palabras y de mano
con la publicidad subliminal utilizara los medios para que llegue el producto a manos del
consumidor final, por lo cual nuestros clientes podrán visualizar toda la publicidad para
que de acuerdo a las propiedades de nuestro producto puedan adquirirlo y consumirlo.

En la parte de los medios se elijan los medios visuales proporcionando al consumidor

publicidad directa y subliminal para poder hacer conciencia al consumidor de que pueda
adquirir nuestro producto. A continuación se muestran alguno de los anuncios que se
elaboraran:

Anuncio. 1

Publicidad subliminal

~ 30 ~
El anterior anuncio muestra la publicidad subliminal de Azucaña en la cual induce al
consumidor a adquirir nuestros productos en sus diferentes presentaciones.

Anuncio. 2.

Publicidad directa

Presentar nuestros productos al mayor número de personas para que en este tipo de
publicidad puedan los consumidores posicionarnos en la mente y en la decisión de compra
del comportamiento del consumidor.

~ 31 ~
 Anuncio. 3.

Publicidad internacional

Ya posicionada la empresa y azucaña este en la mente y en la decisión de compra del

comportamiento del consumidor, se podrá realizar anuncios internacionales y poder
encontrarnos de manera que nuestro producto sea exportable.

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 Anuncio. 4.

Publicidad con líderes de opinión.

Este tipo de publicidad es fundamental para poder posicionar nuestro producto dentro del
mercado tan competido en la industria de las bebidas. Buscar líderes de opinión para la
promoción en anuncios de nuestro producto.

~ 33 ~
 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

1. Competencia directa -no existe jugo de caña embotellada en vidrio en ninguna

marca de jugo importante en México (Jumex, del Valle, ADES, Boin, Coca Cola,
LALA, etc.)

2. Competencia indirecta
a. Similares
i. Jugos de Cañaranja envasados en botellas PET
ii. Jugos de Caña envasados en botellas PET
iii. Jugos de Piña envasados en botellas PET
iv. Jugos de Naranja envasados en botellas PET
b. Sustitutos
i. Polvos de diferentes frutas deshidratados

~ 34 ~
 CONCLUSIONES

• El jugo de caña de azúcar AZUCAÑA embotellado en vidrio es el primero que se

ofrece en la región central del estado de Veracruz y es una alternativa viable de negocio
para su implementación y marca.

• La iniciativa comprende la integración de la empresa desde etapa de producción en

campo, el procesamiento y envasado, complementado con la proyección mercadotécnica.

• El producto se puede mejorar de acuerdo con las necesidades de crecimiento de la

empresa.

• El impacto social del proyecto es importante si cambia las preferencias de

suministro de azúcares orgánicos en la dieta de los habitantes de la región central del
estado de Veracruz.

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 REFERENCIAS

Bibliográficas

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milenio Pearson Educación S.A., Madrid.

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la obtención del título de tecnóloga en alimentos del Instituto de Tecnologías de la Escuela
Superior Politécnica del Litoral. Ecuador.

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2006-2007. Boletín de fin de zafra. CNIAA. México D. F.

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de Enrique Bota. Editorial Blume. Barcelona.

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Antioxidantes del Zumo de Caña, Panela y Azúcar Moreno.. Articulo propuesto para la
Tesis de Maestría en Ciencias y Tecnología de Alimentos. Universidad Politécnica de
Valencia. España.

Secretaria de Economía (2012). Análisis de la situación económica, tecnológica y de

política comercial del sector edulcorantes en México. Divulgación. México D. F.

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ANEXOS

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