Este documento presenta una propuesta para mejorar el proceso de ventas de la papelería Dinámica mediante técnicas de merchandising. La papelería ha experimentado una disminución del 30% en ventas. El documento analiza las causas de este problema, como la falta de gestión administrativa y conocimiento de técnicas de mercadeo. El objetivo es proponer un modelo estratégico utilizando técnicas de merchandising para mejorar las ventas. El alcance incluye estudiar los procesos, proveedores y atención al cliente
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Este documento presenta una propuesta para mejorar el proceso de ventas de la papelería Dinámica mediante técnicas de merchandising. La papelería ha experimentado una disminución del 30% en ventas. El documento analiza las causas de este problema, como la falta de gestión administrativa y conocimiento de técnicas de mercadeo. El objetivo es proponer un modelo estratégico utilizando técnicas de merchandising para mejorar las ventas. El alcance incluye estudiar los procesos, proveedores y atención al cliente
Este documento presenta una propuesta para mejorar el proceso de ventas de la papelería Dinámica mediante técnicas de merchandising. La papelería ha experimentado una disminución del 30% en ventas. El documento analiza las causas de este problema, como la falta de gestión administrativa y conocimiento de técnicas de mercadeo. El objetivo es proponer un modelo estratégico utilizando técnicas de merchandising para mejorar las ventas. El alcance incluye estudiar los procesos, proveedores y atención al cliente
Este documento presenta una propuesta para mejorar el proceso de ventas de la papelería Dinámica mediante técnicas de merchandising. La papelería ha experimentado una disminución del 30% en ventas. El documento analiza las causas de este problema, como la falta de gestión administrativa y conocimiento de técnicas de mercadeo. El objetivo es proponer un modelo estratégico utilizando técnicas de merchandising para mejorar las ventas. El alcance incluye estudiar los procesos, proveedores y atención al cliente
En este proyecto daremos a conocer diferentes técnicas de Merchandising que puede
aplicar La papelería dinámica para que sus ventas aumenten de manera masiva, y lo cual
permita suplir sus necesidades. Papelería dinámica es una empresa que ha sufrido
drásticamente la caída de sus ventas, por lo cual este grupo de universitarias proponen
aplicar técnicas de Merchandising en el proceso de ventas.
En la actualidad, existe una gran cantidad de empresas que se dedican a este tipo
de negocio; por lo que Papelería Dinámica debe escoger adecuadamente sus estrategias
y técnicas de ventas y apoyo para que puedan destacar y diferenciarse de su
competencia. Las técnicas de Merchandising al implementarse en el proceso de ventas
ocasionaría que las ventas aumenten, la empresa sea más reconocida a nivel provincial,
entre otro. Planteamiento del problema
El decaimiento de las ventas en la papelería Dinámica durante los últimos meses
ha sido de gran notoriedad ya que a referencia de años anteriores las ventas han
disminuido un 30%, en temporadas altas donde incrementa las compras de útiles
escolares por el ingreso a clases en la región costa y hasta un 20% en todo el año.
La baja concurrencia de compradores al establecimiento comercial en gran parte
se debe al incremento de locales o negocios pequeños que se dedican a la misma
actividad compitiendo y atrayendo compradores a precios exorbitantemente bajos. Otra
de las causas de esta problemática se atribuye a una administración empírica del
negocio en referencia; ya que, al desconocer de métodos de gerencia moderna y técnicas
de marketing, se vuelve perceptible su inestabilidad comercial en el mercado.
Si no se pone énfasis en el asunto traerá complicaciones en la administración ya
que el costo por mantener el mismo ritmo comercial (sueldo del personal operativo,
costos de mantenimiento del negocio, y mercadería estática en bodega) sin insertar
transversalmente métodos que ayuden a incrementar las ventas derivará en el cierre de
parcial o total del negocio.
Con este estudio se pretende generar directrices basados en la metodología
merchandising que dinamice la comercialización de los productos ofertantes de la
empresa; mejorando la forma estética y comercial del local, como también la agilidad en
el servicio. Este aporte incrementara la productividad de la empresa y por consecuencia
la rentabilidad de la misma. Análisis del problema
Para segregar la información obtenida y dar valor a la problemática causal de
este estudio; utilizaremos un árbol de problemas que seccione el problema central, sus
posibles causas y el efecto que genera.
Productos en Stock por falta de
Perdida de posicionamiento en el Baja rentabilidad y rotación incrementando los mercado productividad costos de inventario.
Efectos
Descenso de la imagen Perdida de clientes Disminución de las ventas empresarial
Falta de gestión administrativa
Problema central en aplicación eficiente de merchandising
Causas Falta de una cultura empresarial Desconocimiento aplicativo de Resistencia al cambio ante las bipartita entre el empleador y el técnicas de merchandising y sus exigencias del mercado. empleado. beneficios. Ilustración 1 Árbol de problema PAPELERIA DINAMICA. Elaborado por autores.
Las causas para que las ventas en la papelería Dinámica disminuyan es por la
falta de una cultura empresarial entre el empleador y el empleado; el desconocimiento
aplicativo de técnicas de merchandising y las resistencias al cambio, lo cual el problema
es por la falta de gestión administrativa en aplicación eficiente de merchandising, que
ocasiona grandes efectos como la pérdida de clientes, descenso de la imagen
empresarial, disminución de las ventas, baja rentabilidad y productividad, perdida de
posicionamiento en el mercado y productos en stock por falta de rotación
incrementando los costos de inventario.
Justificación del proyecto
La búsqueda de alternativas viables para superar las transiciones de
decrecimiento en las ventas en la empresa, empuja a los directivos a idear soluciones
metódicas basados en herramientas de gran prestigio internacional hacia su aplicación
continua y transversal en cada uno de los procesos detectados y documentados en cada
área.
Es por esto que papelería Dinámica busca dar solución a su problemática,
determinando las condiciones puntuales de la gestión comercial en el punto de venta
basado en los lineamientos de teóricos merchandising mediante la aplicación de sus
herramientas metodológicas.
La aplicación de esta metodología será gradual y abarcará un diagnostico
preliminar tomando información de los procesos y modelos ya estandarizados de forma
empírica, con la finalidad de mejorar cada aspecto de la empresa comenzando con la
documentación de los procesos a seguir y estandarizando cada procedimiento de
acuerdo al área de ventas, con la intención de cuidar el producto y generar un mejor
servicio desde la perspectiva del cliente.
Alcance
El análisis que se realiza en este centro de trabajo se enfocara en estudiar cada
proceso, a los distintos proveedores y al nivel de atención tanto al cliente interno como
al externo, así como la disposición, rotación y la distribución de los productos ofertantes
en este local.
El proyecto abarca un tiempo de investigación de 4 meses dividida en 3
capítulos y será de carácter descriptiva.
Objetivos
Objetivo general
Proponer un modelo estratégico para el proceso de gestión de ventas y marketing
utilizando técnicas de merchandising direccionada a mejorar las ventas en la papelería
Dinámica.
Objetivos específicos
Realizar un diagnóstico de la situación actual de la empresa Papelería Dinámica.
Identificar las variables que influyen en los procesos de ventas y marketing de
acuerdo a la metodología a implementar.
Estructurar el diseño del plan de merchandising con base en la información
obtenida y sus puntos críticos.
Marco teórico
Capítulo 1: Revisión de la literatura, palabras claves.
Estrategia
Actualmente se habla de estrategia en todos los ámbitos: en los negocios, en la política,
en la religión, en la cultura, en fin, en cada aspecto de la vida diaria. Esta palabra se
convirtió en una acepción de uso generalizado, que debe adornar o formar parte en toda
la literatura relacionada con distintos campos del conocimiento.
Hablar de estrategia se puede convertir en una torre de babel en la que muchos expresan
ideas y quieren hacerlas valer, pero que nadie entiende a nadie. Esto ha hecho que
muchas organizaciones hayan implementado estrategias que las han empantanado y las
han llevado a cometer errores graves, cuyo efecto ha sido alejarlas de los verdaderos
objetivos hacia los cuales querían llegar o encaminarse.[CITATION Sie13 \l 3082 ]
Marketing
En la actualidad el Marketing es indispensable para cualquier empresa que desee
sobrevivir en un mundo tan competitivo como el nuestro. Entonces, como el Marketing
moderno nos afecta a todos (consumidores y empresarios), es necesario estudiarlo. Es
algo nuevo y viejo a la vez. Sus orígenes se remontan al comercio entre los pueblos
antiguos. Pero fue recién en la década de los 70’s en que se dio una formalización real y
sistemática que le proporcionó carácter de ciencia experimental. Es el Estudio o
Investigación de la forma de satisfacer mejor las necesidades de un grupo social a través
del intercambio con beneficio para la supervivencia de la empresa. [ CITATION
Riu10 \l 3082 ]
Merchandising La palabra proviene etimológicamente de merchandise, que se refiere a
mercancía y del radical Ing., que en inglés expresa la acción para conseguir un objetivo
determinado. Trata de un conjunto de técnicas de aplicación que se utilizan para
incrementar la rentabilidad, circulación de productos o adaptación a las necesidades del
mercado. (González, 2015)
Capítulo 2: Diagnostico de diagramas.
Capítulo 3: ideas de propuesta árbol de objetivos
Descripción de la empresa
Papelería Dinámica es una pequeña empresa que se dedica a la venta de útiles escolares
al por mayor y menor dentro de la ciudad de milagro, dirigida por el Sr. CARLOS
TIPAN quien es el Gerente propietario.
Logo y publicidad
Figura 1 Logotipo publicitario. Información tomada de la Papelería Dinámica. Elaborado por los autores.
Misión Proporcionar productos de buena calidad, con precios competitivos para las actividades
requeridas por los clientes. Además, se brinda descuentos y reducción de costos de
productos para beneficios directos.
Visión
Aumentar las ventas anualmente al punto de llegar a ser reconocida a nivel nacional
Valores
Somos una empresa que mantiene sus operaciones mediante el respeto a clientes,
trabajadores y proveedores. Honestidad y responsabilidad; además de constancia y
disciplina.
Diagnóstico de la situación actual
Estructura de la empresa
Gerente General
Director de Director de Director de Gestion capacitacion y planificacion Estrategica logistica
Jefe de Jefe de Unidad Jefe de Diseño Marketing y Jefe financiero Jefe de ventas de pedagogico relaciones capacitacion publicas
Asistente de Asistente de Asistente de Asistente Facilitadores y soporte y comunicacion Vendedores certificacion contable cofacilitadores desarrollo es
Asistente de atencion y servicio al cliente
Figura 2 Organigrama empresarial. Información tomada de la Papelería Dinámica. Elaborado por los autores. Distribución de planta
15 m
7.5 m 7900,00 7.5 m
ESTANTERIA DE PRODUCTOS
ESTANTERIA DE PRODUCTOS 5 m,36 5155
ESTANTERIA ÁREA DE VENTAS
DE INSUMOS
BODEGA
10 m 2 m,00 1295
4100,00 4.1 m 3000,00 3m ZONA DE ATENCIÓN AL CLIENTE ÁREA DE ADMINISTRACIÓN BAÑOS RECEPCIÓN DE PRODUCTOS SECCIÓN E INSUMOS GERENTE DE ,00 3m
DESPACHO 3550
SECRETARIA
ZONA DE DESCARGA PARTE FRONTAL DE LA EMPRESA
Figura 3 Distribución de planta. Información tomada de la Papelería Dinámica. Elaborado por los autores
Macro proceso general
Indica el comienzo o el final de un
diagrama de procesos.
Indica un determinado proceso,
funciones y actividades.
Indica que se debe tomar una
decisión y que el flujo va seguir
cierta dirección según la decisión.
Es un documento o un tipo de
dato que las personas puedan leer.
Ubicación de un producto. Figura 4 Simbologia
Figura 5 Esquematización del macroproceso. Información tomada de la Papelería Dinámica. Elaborado por los autores.
Flujograma de Procesos Claves
Entrada
La mercancía e insumos solicitante ingresan a la empresa y son sometidos a una
verificación de acuerdo al pedido solicitado: se revisa el número de artículos, el estado
actual de los artículos, y concordancia con la orden de compra y factura.
Se almacenan los artículos por secciones llevando un registro de verificación de
almacenamiento entorno a la rotación del producto. La información se registra en el
sistema de cómputo de la empresa en conjunto con un informe direccionado al gerente,
notificando el almacenamiento de la mercancía, cantidad de artículos en stock y el
