Este documento presenta las respuestas de María Fabiola García a 20 preguntas sobre conceptos clave de técnicas de ventas para su clase en la Universidad Tecnológica de Santiago. Las preguntas cubren temas como CRM, orientación al mercado vs orientación a la producción, valor para el cliente, portafolio de productos, potencial de mercado y ventas, y métricas de rendimiento de los vendedores como eficiencia y efectividad.
Este documento presenta las respuestas de María Fabiola García a 20 preguntas sobre conceptos clave de técnicas de ventas para su clase en la Universidad Tecnológica de Santiago. Las preguntas cubren temas como CRM, orientación al mercado vs orientación a la producción, valor para el cliente, portafolio de productos, potencial de mercado y ventas, y métricas de rendimiento de los vendedores como eficiencia y efectividad.
Este documento presenta las respuestas de María Fabiola García a 20 preguntas sobre conceptos clave de técnicas de ventas para su clase en la Universidad Tecnológica de Santiago. Las preguntas cubren temas como CRM, orientación al mercado vs orientación a la producción, valor para el cliente, portafolio de productos, potencial de mercado y ventas, y métricas de rendimiento de los vendedores como eficiencia y efectividad.
Este documento presenta las respuestas de María Fabiola García a 20 preguntas sobre conceptos clave de técnicas de ventas para su clase en la Universidad Tecnológica de Santiago. Las preguntas cubren temas como CRM, orientación al mercado vs orientación a la producción, valor para el cliente, portafolio de productos, potencial de mercado y ventas, y métricas de rendimiento de los vendedores como eficiencia y efectividad.
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UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE SANTIAGO
SISTEMA CORPORATIVO UTESA Departamento de Mercadeo
ASIGNATURA: TÉCNICAS DE VENTAS
GRUPO: 001
TEMA: TRABAJO COMPLETIVO 3ER. PARCIAL DE TÉCNICAS DE VENTAS
PRESENTADO POR: MARÍA FABIOLA GARCÍA 1-19-1179
PRESENTADO A: WADDY CASTILLO
SANTIAGO DE LOS CABALLEROS
REPUBLICA DOMINICANA 17 DE ABRIL DEL 2020 Conteste correctamente las preguntas formuladas a continuación:
1) ¿Qué es CRM? Pág. 57/ 85 PDF
(Por sus siglas en ingles), que significa administración de la reacciones con el cliente. La raíz de la CRM ha existido durante muchos años. Es una integración sistemática de la tecnología de información y de los recursos humanos, diseñada para proporcional un valor máximo a los clientes y para obtener un valor máximo de ellos.
2) ¿Qué es Orientación a la producción? Pág. 61/ 89 PDF
Enfoque de las empresas en procesos que permiten una producción a gran escala, eficiente y económica. La revolución industrial permitió que las empresas fabricaran en volúmenes altos de forma eficiente y a costos más bajos. Esta es la esencia de la orientación a la producción.
3) ¿Qué es Orientación al Marketing? Pág. 61/ 89 PDF
Enfoque de las empresas en fabricar lo que se puede vender, no vender lo ya fabricado una empres orientada al mercado enfoca todas sus actividades en proveer valor para los clientes. Con este enfoque las empresas se concentran más en fabricar lo que pueden vender buscan el éxito en el mercado competitivo y proporcionar valor al cliente
4) ¿Qué es Valor? Pág. 71/ 99 PDF
El valor es la percepción selectiva de la valía de alguna actividad, objeto o idea por parte de un individuo. El consumidor crea esta percepción sopesando todos los costos, tanto monetarios como no monetarios. Lo bueno de proporcionar valor a los clientes es que es la mejor forma de proporcionar valor a la empresa 5) ¿Qué es Portafolio de Productos? Pág. 72/ 100 PDF Un portafolio de productos es el conjunto de productor y de cuya venta es responsable el vendedor. El portafolio incluye productos tantos de marca como genéricos.
6) ¿Qué es Cartera de clientes? Pág. 72/ 100 PDF
La cartera de clientes son grupos de clientes que tienen algo en común. Los gerentes de ventas están más interesados en que sus vendedores conozcan en los clientes, más que a los productores.
7) ¿Qué es CRM Analítico? Pág. 72/ 100 PDF
El CRM analítico se enfoca en agregar electrónicamente la información del cliente, lo que permite que la empresa identifique mejor el mercador meta y las oportunidades para la venta cruzada.
8) ¿Qué es CRM Operativo? Pág. 72/ 100 PDF
El CRM operativo se enfoca en el uso de la información con el fin de mejorar las eficiencias internas. La información acerca de una operación con un cliente alimentar automáticamente al sistema de apoyo a las decisiones, que programa las operaciones logística y de producción.
9) ¿Qué es Potencial de Mercado? Pág. 154/ 182 PDF
El potencia de mercado en el monto de ventas máximo posible para toda una industria. Una vez que los gerentes y el personal de ventas han convenido en las metas y el objetivo si siguiente paso en el proceso de planeación es evaluar el potencial de mercado. 10) ¿Qué es Potencial de Ventas? Pág. 154/ 182 PDF El potencia de venta es el monto de ventas máximo, posible para una empresa por lo común, se estima el potencia tanto de mercado como de ventas para un periodo especifico, con base en supuestos favorables acerca del entorno y los gastos de marketing.
11) ¿Qué es capacidad de Mercado? Pág. 154/ 182 PDF
La capacidad de mercado se refiere a las unidades que absorberá el mercado supone una estructura competitiva de fijación de presión, el numero del potencial de mercado siempre será menor que la capacidad de mercado.
12) ¿Qué es un Territorio de Ventas? Pág. 182/ 210 PDF
Un territorio de venta es un área geográfica específica que contiene a clientes actuales y potenciales y que asigna a un vendedor particular. Debido a que el mercado total de la mayoría de las empresas por lo común es demasiado grande para que pueda administrar de forma eficiente, los territorios ayudan al gerente de ventas, los territorios ayudan al gerente de ventas a dirigir, evaluar y controlar a las fuerza de ventas.
13) ¿Qué es el Área Comercial? Pág. 187/ 215 PDF
El área comercial es una región geográfica que se compone de una ciudad y las áreas circundantes, que sirve como el centro minorista o mayorista dominante para la región. Son una unidad de control lógica, debido a que se basan en el fluido natural de los bienes y servicios más que en frontera política y económica.
14) ¿Qué es el Análisis de la carga de trabajo de un vendedor? Pág. 188/ 216 PDF El análisis de la carga de trabajo de un vendedor, es la estimación del tiempo y del esfuerzo requeridos para cubrir cada unidad geográfica de control se basa en un análisis del número de cuenta a las que se visitara la frecuencia de las visitas, la duración de cada visita y el tiempo requerido no dedicado a las ventas. 15) ¿Qué es Eficacia? Pág. 195/ 223 PDF La eficacia describe los resultados orientado al comportamiento que se enfoca al logro de las metas de ventas.
16) ¿Qué es Eficiencia? Pág. 196/ 224 PDF
La eficiencia describe el comportamiento orientado al costo que se enfoca en hacer el mejor uno del tiempo y de ver esfuerzo del personal de ventas junto a la eficacia equivale al éxito de las ventas.
17) ¿Qué es el ROTI? Pág. 196/ 224 PDF
Rote o rendimiento sobre el tiempo invertido es el concepto financiero que ayuda al personal de ventas a pasar su tiempo más rentable. Es el rendimiento designado dividido entre las horas dedicadas a obtenerlo.
18) ¿Qué es la Ley de Parkinson? Pág. 196/ 224 PDF
La ley de Parkinson teoría en la que el trabajo tiende a extenderse para llenar el tiempo asignado para su terminación.
19) ¿Qué es Principio de Concentración o Ley del 20/80? Pág. 196/ 224 PDF El principio de concentración a menudo llamado la “regla de 80-20”señala que la mayor parte de las ventas, los costos y las utilidades de un vendedor provienen de una proporción relativamente pequeña de clientes y productos.
20) ¿Qué es el Diseño de Rutas? Pág. 201/ 229 PDF
El diseño de rutas es una de las herramientas más valiosa para la administración del tiempo. Es idea un plan o patrón de viaje que se debe utilizar cuando se hacen visitas de ventas.
