Pregunta 1: Correcta Puntúa 1,0 Sobre 1,0

Pregunta 1
Correcta
Puntúa 1,0 sobre 1,0
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Enunciado de la pregunta
¿Cuál es el siguiente desafío, después de alcanzar un clima

favorable en un proceso de negociación?
Seleccione una:
a. No habrá desafío, ya que una vez alcanzado un clima
favorable en el proceso de negociación, ya todo está
conseguido y el proceso de negociación resultará así exitoso.
b. Continuar con el proceso, a través de la estrategia de
negociación de penetración: “cambiar el juego”.
Esto implica dos acciones: formular a la otra parte cuestiones
orientadas a la solución de problemas y replantear las tácticas.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Continuar con el proceso, a través de la

estrategia de negociación de penetración: “cambiar el juego”.
Pregunta 2
Correcta
Marcar pregunta
¿Por qué la otra parte u oponentes suelen mostrar reticencia o

resistencia dentro de un proceso de negociación?
Seleccione una:
a. Miedo a nuevos cambios.
b. Principalmente por cuatro razones: la propuesta no fue
realizada por ellos, miedo a quedar mal, demasiadas cosas a
negociar en tan poco tiempo e intereses que no han quedado
satisfechos a través de las propuestas formuladas por la otra
parte.
Creen y defienden su posición y consideran que no exista mejor
alternativa que la suya.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Principalmente por cuatro razones: la

propuesta no fue realizada por ellos, miedo a quedar mal, demasiadas
cosas a negociar en tan poco tiempo e intereses que no han quedado
satisfechos a través de las propuestas formuladas por la otra parte.
Pregunta 3
Correcta
Marcar pregunta
¿Qué dos funciones cumplen la pregunta de cierre?

Seleccione una:
a. Por un lado, incitar al cliente a que adquiera el producto o
contrate el servicio que se le está ofreciendo y, por otro lado,
determinación de que la decisión ya ha sido tomada por el
comprador.
Con la pregunta de cierre, el cliente se encontrará en tal situación de
presión que, por las beneficiosas condiciones o ventajas que se le
ofrecen al cliente en dicho decisivo momento, no se negará y se verá
obligado a tomar una decisión: comprar.
b. Por un lado, conseguir cerrar efectivamente la venta con el
cliente y, por otro lado, incrementar una posible nueva cartera
de clientes.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Por un lado, incitar al cliente a que adquiera

el producto o contrate el servicio que se le está ofreciendo y, por otro
lado, determinación de que la decisión ya ha sido tomada por el
comprador.
Pregunta 4
Correcta
Marcar pregunta
¿Qué se entiende por “subir al balcón”?

Seleccione una:
a. Imposibilidad de llegar a un acuerdo.
b. Situación por el que una persona opta con el fin de llegar
una solución conjunta de problemas.
Se entiende por ello, que una persona toma distancia y observa las
cosas desde otra perspectiva, medita con calma y serenidad y analiza
todo de manera objetiva.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Situación por el que una persona opta con el
fin de llegar una solución conjunta de problemas.
Pregunta 5
Correcta
Marcar pregunta
En la solución conjunta de problemas, existen cinco

obstáculos ¿cuáles son éstos obstáculos?
Seleccione una:
a. Nuestra propia reacción, las emociones individuales, la
ubicación, la empatía y el vender
b. La reacción de los demás, las emociones individuales, la
rectitud, la empatía y el anhelo.
c. Ninguna es correcta.
d. Nuestra propia reacción, las emociones de los demás, su
posición, su descontento y su poder.
CORRECTO. Hay cinco obstáculos comunes para la solución conjunta
de problemas: nuestra propia reacción, las emociones de los demás, su
posición, su descontento y su poder.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Nuestra propia reacción, las emociones de

los demás, su posición, su descontento y su poder.
Pregunta 6
Correcta
Marcar pregunta
La sigla AIDA, que significa lo siguiente:

Seleccione una:
a. Ninguna es correcta.
b. Alerta. Interés. Documentación. Armonía
c. Atención. Información. Documentación. Acción
d. Atención. Interés. Deseo. Acción.
CORRECTO. Se conoce como AIDA, que significa lo siguiente: Atención,
que tenemos que despertar en el cliente; crear Interés, por lo que
explicamos; generarle un Deseo de utilizar nuestro producto o servicio,
y provocar Acción, para que tome una decisión definitiva.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Atención. Interés. Deseo. Acción.
Pregunta 7
Correcta
Marcar pregunta
La estrategia de penetración tiene ese mismo objetivo:

Seleccione una:
a. Acabar con el adversario y convertirlo en cliente masivo
b. Acabar con el adversario al convertirlo en socio de la
negociación
CORRECTO. La estrategia de penetración tiene ese mismo objetivo:
acabar con el adversario al convertirlo en socio de la negociación.
d. Acabar con el negociador y convertirlo en propietario

Retroalimentación
La respuesta correcta es: Acabar con el adversario al convertirlo en

socio de la negociación
Pregunta 8
Correcta
Marcar pregunta
Cuando se habla de del martillo de terciopelo, hace referencia

a:
Seleccione una:
a. Se hace para mostrar similitud entre la venta y la atención.
b. Se hace para diferenciarlo del concepto brusco de “Un palo
y a la bolsa!” que propugnan algunos vendedores.
CORRECTO. Cuando se habla del martillo de terciopelo, lo hace para
diferenciarlo del concepto brusco de “Un palo y a la bolsa!” que
propugnan algunos vendedores.
d. Se hace para similar el concepto de igualdad entre los

vendedores
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Se hace para diferenciarlo del concepto

brusco de “Un palo y a la bolsa!” que propugnan algunos vendedores.
Pregunta 9
Correcta
Marcar pregunta
Tras leer la siguiente noticia:

¿Cuándo se cierra realmente una venta?
Seleccione una:
a. Una vez finalizada la presentación
b. Al iniciar la presentación
c. Durante la Presentación
Retroalimentación
La venta se cierra durante la presentación, no es algo que haces al

final. Para lograrlo, tu mejor estrategia es realizar preguntas que te
ayuden a obtener información a tu favor.
La respuesta correcta es: Durante la Presentación
Pregunta 10
Correcta
Marcar pregunta
Tras ver el siguiente vídeo:

¿Existen otras maneras de realizar una venta “a puerta fría”?,
¿cuáles son?
Seleccione una:
a. Existen múltiples formas.
 Realizando un informe: se muestra al

cliente, una presentación no sólo del
producto que se va a vender sino
también de los conocimientos y
aptitudes que tiene y acredita al
vendedor para dicha función. En él, el
vendedor mostrará interés por conocer
las necesidades de su cliente. Para ello,
hará uso de una lista de contactos que,
sin duda, será de gran utilidad.
 A través de un email: donde se identifica
el problema principal y se muestra al
cliente las posibles soluciones o alter
nativas a la misma.
 Mediante una invitación a eventos.
b. Hay sólo dos formas de realizar las ventas “a puerta fría”:

por un lado, acudiendo “in situ” al domicilio del cliente y, por
otro lado, vía teléfono conforme a una lista de contactos o
directorio.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Existen múltiples formas.

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¿Cuál es el siguiente desafío, después de alcanzar un clima

La respuesta correcta es: Continuar con el proceso, a través de la

¿Por qué la otra parte u oponentes suelen mostrar reticencia o

La respuesta correcta es: Principalmente por cuatro razones: la

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La respuesta correcta es: Por un lado, incitar al cliente a que adquiera

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En la solución conjunta de problemas, existen cinco

La respuesta correcta es: Nuestra propia reacción, las emociones de

La sigla AIDA, que significa lo siguiente:

La respuesta correcta es: Atención. Interés. Deseo. Acción.

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d. Acabar con el negociador y convertirlo en propietario

La respuesta correcta es: Acabar con el adversario al convertirlo en

Cuando se habla de del martillo de terciopelo, hace referencia

d. Se hace para similar el concepto de igualdad entre los

La respuesta correcta es: Se hace para diferenciarlo del concepto

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La venta se cierra durante la presentación, no es algo que haces al

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 Realizando un informe: se muestra al

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La respuesta correcta es: Existen múltiples formas.

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