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FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS

PLAN DE NEGOCIO PARA LA PRODUCCIÓN Y EXPORTACIÓN DE PULPA

DE GUANÁBANA HACIA BERLÍN – ALEMANIA

Trabajo de Titulación presentado en conformidad con los requisitos

establecidos para optar por el título de Negocios Internacionales

PROFESOR GUÍA

Ing. CPA. Carlos Ramírez Lafuente. MCA. MDU.

AUTOR
Fabián Andrés Landázuri Menoscal

AÑO

2018
 DECLARACIÓN DEP PROFESOR GUÍA

“Declaro haber dirigido el trabajo, “PLAN DE NEGOCIO PARA LA

PRODUCCIÓN Y EXPORTACIÓN DE PULPA DE GUANÁBANA HACIA
BERLÍN – ALEMANIA, a través de reuniones periódicas con el estudiante
FABIÁN ANDRÉS LANDÁZURI MENOSCAL, en el semestre 2018-1 orientado
sus conocimientos y competencias para un eficiente desarrollo del tema
escogido y dando cumplimiento a todas las disposiciones vigentes que regulan
los Trabajos de Titulación.”

__________________________________________

Ing. CPA. Carlos Ramírez Lafuente. MCA. MDU.

CI: 170750502660
 DECLARACIÓN DE PROFESOR CORRECTOR

“Declaro haber revisado este trabajo, dando cumplimiento a todas las

disposiciones vigentes que regulan los Trabajos de Titulación”.

__________________________________________

Herman Spitzer MSC.

CI.: 1753419397
 DECLARACIÓN DEL AUTORÍA DEL ESTUDIANTE

“Declaro que este trabajo es original, de mi autoría, que se han citado las fuentes
correspondientes y que en su ejecución se respetaron las disposiciones legales
que protegen los derechos de autor vigentes”.

__________________________________________

Fabián Andrés Landázuri Menoscal

CI: 1718013400
 RESUMEN

La guanábana es una fruta que tiene gran nivel de acogida en el Ecuador. El

objetivo del siguiente plan de negocios es medir la viabilidad de implementar una
empresa elaboradora de pulpa de guanábana y que exporte el producto al
mercado internacional.

Se conoce que la fruta es rica en vitaminas como A, B y C. Además a esto, y el

enfoque del plan de negocio, es resaltar los atributos anticancerígenos que la
fruta otorga, brindando así la ventaja de diferenciación ante otras frutas. Además,
en la presentación de pulpa, el consumidor elige la forma de consumir el
producto, si es en jugo, yogurt, helado, entre otros.

Con respecto al mercado, Alemania es conocida por su tendencia al consumo

de productos orgánicos. Este caso no solo aplica para este segmento, si no
también, a los países dentro de la Unión Europea (UE). Es por esto que, la
comunidad política mantiene altos estándares y exige certificaciones para la
venta de dichos productos dentro de la región.

Aún con estas regulaciones, los productos ecuatorianos tienen gran posibilidad
dentro del mercado europeo. Esto se debe a que Ecuador tiene ventajas gracias
a la ubicación privilegiada geográficamente. Ya en sí, algunos productos
ecuatorianos son reconocidos como los son el banano, el camarón, el cacao,
entre otros.

ExpoFruit Cía. Ltda. busca lograr lo mencionado iniciando actividades con una
producción pequeña y real de pulpa de guanábana. La inversión de maquinaria
debe ser la necesaria para exportar uno o dos contenedores al mes hacia
Europa. Cabe mencionar que la empresa no se enfoca al consumidor final. Al
contrario, busca la venta del producto a distribuidores en el extranjero por medio
de la exportación directa.

Hacer de este producto tendencia en mercados grandes e importantes como

Europa, generaría al Ecuador reconocimiento internacional, abriendo así nuevas
oportunidades al país en vías de desarrollo.
 ABSTRACT

The Soursop, better known as guanabana in Spanish, is a common fruit in the

tropical regions of America. In Ecuador, for example, the fruit is beginning to get
acceptance by its consumers. The objective of the following business plan is to
seek the viability of implementing a business of guanabana pulp production and
measure the acceptance of the product in the international market.

The fruit is known by its high components of vitamin A, B and C. The focus of the
business plan, is to highlight one of its main attributes, which is helping against
the development of carcinogenic cells. This gives the product an aspect of
differentiation against other kind of fruits. Furthermore, presenting the product as
pulp, the consumer chooses how to consume the product either as juice, yogurt,
ice cream, and others.

To mention the market, Germany is well known for demanding organic products.
This not only applies to the mentioned segment, but also to the countries within
the European Union (EU). Because of this, the political community demands high
standards and therefore certifications for the products that are destined for the
region.

Even with these regulations, Ecuadorian products have great potential within the
European market. This is due to Ecuador’s geographical advantage. As of now,
there are already some well-known products for being produced in the country
such as bananas, shrimps, cocoa, among others.

Expofruit Cía. Ltda. seeks to achieve this by producing a small and solid quantity
of guanabana pulp for a small business. The investment in machinery is focused
to a production of one and two containers per month to Europe. An important
thing to mention is that the company does not focus in reaching the final
consumer but the distributors aboard via direct export.

Making this product a trend in large and important markets such as Europe, would
generate Ecuador international recognition, thus opening new opportunities to the
developing country.
 ÍNDICE

1. INTRODUCCIÓN ................................................................................. 1
1.1 Justificación del trabajo ..................................................................... 1
1.1.1 Objetivo General del Trabajo ............................................................. 2

1.1.2 Objetivos Específicos del Trabajo ...................................................... 2

2. ANÁLISIS DE ENTORNOS ............................................................ 3

2.1. Análisis del entorno externo ............................................................ 3
2.1.1 Entorno Externo ................................................................................. 3

2.1.2 Análisis de la Industria ..................................................................... 11

3. ANÁLISIS DEL CLIENTE .............................................................. 18

3.1 Investigación cualitativa y cuantitativa ......................................... 19
Investigación Cualitativa............................................................................ 19

Análisis Cuantitativo .................................................................................. 22

4. OPORTUNIDAD DE NEGOCIO ................................................. 26

4.1 Descripción de la oportunidad de negocio encontrada ............ 26

5. PLAN DE MARKETING .................................................................. 30

5.1 Estrategia general de marketing.................................................... 30
5.2.1 Mercado Objetivo ............................................................................. 30

5.1.2 Propuesta de valor ........................................................................... 32

5.2 Mezcla de Marketing ........................................................................ 33

6. PROPUESTA DE FILOSOFÍA Y ESTRUCTURA

ORGANIZACIONAL ............................................................................... 44
6.1 Misión, visión y objetivos de la organización .............................. 45

6.2 Plan de Operaciones ........................................................................ 47

 6.3 Estructura Organizacional ............................................................... 52

7. EVALUACIÓN FINANCIERA ....................................................... 54

7.1 Proyección de ingresos, costos y gastos .................................... 54

7.2 Inversión inicial, capital de trabajo y estructura de capital ...... 56

7.3 Proyección de estado de resultados, situación financiera,

estado de flujo de efectivo y flujo de caja........................................... 57

7.4 Proyección de flujo de caja del inversionista, cálculo de la tasa

de descuento, y criterios de valoración............................................... 60

7.5 Índices Financieros ........................................................................... 62

8. CONCLUSIONES GENERALES ............................................... 64

REFERENCIAS ....................................................................................... 67

ANEXOS ..................................................................................................... 71
 1

1. INTRODUCCIÓN
1.1 Justificación del trabajo
El primero de enero del 2017 entró en vigencia el acuerdo Multipartes entre
Ecuador y la Unión Europea (UE). Es necesario aprovechar los acuerdos
comerciales para fomentar el desarrollo económico del país. Además de la
existencia de un acuerdo comercial, el mercado europeo es uno de los más
estables económicamente. Y dentro de esta región, Alemania es la que más
sobresale de entre todos los países miembros. Incluso, el país alemán ha logrado
sacar provecho de la crisis griega y se considera que es una de las economías
que sostiene al grupo regional. Dicho esto, el presente trabajo busca exportar
guanábana, una fruta tropical no común, hacia Berlín, la ciudad más poblada de
la región Europa Central.

La presencia de frutas tropicales es evidente en el mercado europeo. Por lo

tanto, la selección de una fruta diferente al resto es de necesidad para sobresalir.
La guanábana tiene propiedades curativas con un alto porcentaje de vitaminas
A, B y C. Además, es fuente de fibra y sales minerales de fósforo y potasio.
Según el médico, Roosevelt Solís, explica que esta fruta, al contener
Acetogenina, puede inhibir el crecimiento de las células cancerosas y tumorales.
Por medio de su presentación como pulpa, se puede conservar todas las
propiedades naturales de la fruta y es de mayor facilidad de transporte y
consumo para el cliente final. El transporte de la fruta a un mercado tan lejano
da lugar a que el producto se descomponga y limita los días de transporte. Por
otro lado, la pulpa es más fácil de transportar, puede resistir más días de
transporte por medio de refrigeración y otorga la opción al consumidor final de
cómo utilizar el producto. El consumidor tiene la opción de usar el producto a su
elección, ya sea como insumo para panadería o crear sus propios jugos
naturales, smoothies, yogurt, helado, entre otros.
 2

1.1.1 Objetivo General del Trabajo

Analizar la factibilidad sobre el plan de negocios de producción y exportación de

pulpa de guanábana hacia la ciudad de Berlín, Alemania.

1.1.2 Objetivos Específicos del Trabajo

• Analizar el entorno externo para determinar los posibles factores que

influyen a la industria por medio del análisis PEST y también el análisis de
las cinco fuerzas de Michael Porter.
• Conocer el grado de aceptación del Plan de Negocio de lo potenciales
clientes a través de investigaciones cualitativas y cuantitativas.
• Describir la oportunidad de negocio encontrada la cual debe estar
sustentada por el análisis interno, externo y del cliente.
• Desarrollar un plan de marketing, orientado hacia el mercado objetivo y
planteando una propuesta de valor sustentable y de acuerdo a estas
elaborar la mezcla de marketing
• Proponer una filosofía organizacional por medio de misión, visión y
objetivos; y de acuerdo a estos definir una estructura sustentable que
ayude a llevar a cabo las ideas propuestas de manera eficiente.
• Evaluar la viabilidad del proyecto financieramente por medio de
indicadores financieros de rentabilidad.
 3

2. ANÁLISIS DE ENTORNOS
2.1. Análisis del entorno externo

2.1.1 Entorno Externo

ANÁLISIS PEST - ECUADOR

Político - Legal
En el Ecuador existe dos formas de constituir un negocio. La una es
por medio de Persona Natural y la otra es por Persona Jurídica. Si la

Oportunidad
vía es persona jurídica, la persona natural se desvincula de algunas
obligaciones y por ende menos riesgos para esta. Además, la persona
jurídica tiene mejor acceso a capital por medio de terceros y créditos.
Mayor información en la tabla 1.

Cabe mencionar que, en abril del 2016, el país sufrió de un terremoto

de 7,8 en escala Richter en las zonas costeras norte. Esto causó
víctimas mortales y daños infraestructurales. Ante esto, el gobierno
optó por una serie de medidas políticas para recuperar la productividad

Oportunidad
de la región afectada, Manabí y Esmeraldas. La Ley de Solidaridad
otorga una serie de incentivos para las empresas que operen en la
región como la exoneración del Impuesto a la Renta por los primeros
cinco años de gestión, la exoneración del pago del Anticipo de
Impuesto a la Renta, así como también la exoneración del Impuesto a
la Salida de Divisas. (SRI, 2015)
Tabla 1 – Ventajas y Desventajas de Persona Natural y Jurídica
Adaptado de Superintendencia de Compañías 2015

Persona Natural Persona Jurídica

Ventajas Desventajas Ventajas Desventajas
Fácil constitución de Menos acceso a Responsabilidad Dificultad en su
la empresa créditos limitada constitución
Baja inversión para su Capital limitado Mayor disposición Obligada a llevar
constitución al dueno de capital contabilidad
Responsabilidad Mayor acceso a Dificultad en caso de
No lleva contabilidad
limitada créditos liquidación
Propiedad recae
Propiedad y control Mayores
sobre más de un
sobre una persona beneficios sociales
socio
 4

Acceso a Mayor inversión para

Fácil liquidación
concursos públicos su constitución

Además a las ventajas y desventajas, también se debe considerar los pasos para
la creación de una compañía. Según la Superintendencia de Compañías, se
establecen los pasos para constituir una compañía a continuación.

1. Registro en el Superintendencia de Compañías

2. Realización del pago correspondiente
3. Firma de escritura y nombramientos de acuerdo al notario
4. Validación de datos por parte del Registro Mercantil
5. Otorgación del Registro Único de Contribuyentes (RUC) por parte del
Servicio de Rentas Internas (SRI)
6. Notificación de finalización de trámite
7. Registro en el Superintendencia de Compañías
8. Realización del pago correspondiente
9. Firma de escritura y nombramientos de acuerdo al notario
10. Validación de datos por parte del Registro Mercantil
11. Otorgación del Registro Único de Contribuyentes (RUC) por parte del
Servicio de Rentas Internas (SRI)
12. Notificación de finalización de trámite

Económico
El año 2016 fue un año duro para el país suramericano en el tema
económico. Por segundo año consecutivo, el precio internacional del
petróleo cayó. Se debe recordar que el principal producto de
exportación del país son los aceites crudos de petróleo y un descenso
Amenaza

en el precio del bien representan una reducción considerable en los

ingresos fiscales para la economía. A esto, el déficit generado no se
combatió por medio de reducción del gasto público sino por mayor
endeudamiento externo. Según el Ministerio de Finanzas del Ecuador,
el nivel de deuda externa se ubicó en 26,3% del PIB para marzo 2017.
La Comisión Económica Para América Latina y el Caribe (CEPAL)
 5

prevé un crecimiento del -1,3% en el periodo 2017 para la economía

ecuatoriana debido a las razones mencionadas. Otros indicadores
económicos en la tabla 2.
A finales del 2016 la Asamblea Nacional del Ecuador aprobó el Acuerdo
Multipartes con la Unión Europea. El acuerdo entró en vigencia desde

Oportunidad
el 1° de Enero del 2017 y busca dar ingreso preferencial al 99,7%
bienes agrícolas y al 100% de los productos industrializados
ecuatorianos. La firma de este acuerdo es un gran paso al fomento del
comercio exterior y una potencial entrada a un mercado grande como
lo es la Comunidad Europea.
En temas de perspectivas para el 2018, la CEPAL estima un

Amenaza
crecimiento del país del 1,3% para el 2018. El Banco Central del
Ecuador (BCE), por otro lado, estima un crecimiento levemente mayor
al de la CEPAL estimado en y 1,6%.
Tabla 2 – Principales Indicadores Económicos Ecuador

ECUADOR: Principales Indicadores Económicos

2014 2015 2016 2017
Tasa de variación anual
Producto Interno Bruto 4,00 0,20 - 2,00 0,30
Producto Interno Bruto por Habitante 2,40 - 1,30 - 3,40 -
Precios al Consumidor 3,70 3,40 1,30 -
Riesgo País (cierre de año) 883,00 1.266,00 647,00 656,00
Adaptado de CEPAL y JP Morgan
 6

Social
Para 2017 se estima que la población ecuatoriana llegue a 16,6
millones de habitantes. La población en edad de trabajar (PET) es de

Oportunidad
11,7 millones de personas. La población económicamente activa (PEA)
es de 7,9 millones de personas. La CEPAL calcula una tasa de
crecimiento poblacional del 1,4% desde al 2015 al 2020. La tasa de
migración es del -0,4%. Esto significa que el empleo está creciendo, y
los ecuatorianos están regresando al país en busca de oportunidades.
Tecnológico
La industria de elaboración de pulpa de fruta requiere de diversos
materiales y tecnologías para la elaboración del producto. Por un lado,
en Ecuador existen algunas empresas fabricadoras de máquinas para
la extracción de pulpa de fruta. Su precio varía del tamaño y la

Oportunidad
velocidad de los extractores. La disponibilidad de este tipo de
tecnología y mano de obra para mantenimiento está disponible en el
mercado ecuatoriano. En temas de maquinaria para la producción de
pulpa se encuentran disponibles en la industria despulpadores y
desmenuzadores. Dentro de desmenuzadores existen desintegradores
tipo Rietz, molino de martillos y extractores helicoidal.

En el caso de cuartos fríos, Infri Cía. Ltda. es una de las empresas

presentes en el mercado ecuatoriano que los abastase. No solo son
elaboradores de cuartos fríos sino también aislamientos térmicos,
puertas aisladas, material acústico, refrigeradoras industriales y
Amenaza

repuestos. Infri posee un sin número de clientes productores a nivel

industrial lo que los vuelven confiables en su calidad de trabajo. Otro
punto a favor es el aislamiento térmico que ofrecen a furgones, lo que
cubre otro aspecto de la cadena productiva en la elaboración de pulpa
de fruta. Este tipo de productos requiere una mano de obra más
avanzada por lo que se ve reflejado en su precio alto.
 7

Oportunidad
Otros tipos de maquinarias requeridas para la elaboración son
máquinas de pesaje, empacado y sellado; disponibles en la industria.

ANÁLISIS PEST - ALEMNIA

Político - Legal
Actualmente, la UE está conformada por 28 países miembros, tales
como: Alemania; Austria; Bélgica; Bulgaria; Chipre; Croacia;
Dinamarca; Eslovenia; España; Estonia; Finlandia; Francia; Grecia;

Oportunidad
Hungría; Irlanda; Italia; Letonia; Lituania; Luxemburgo; Malta; Países
Bajos; Polonia; Portugal; Reino Unido, República Checa; República
Eslovaca; Rumania; Suecia. Características de este bloque es la
adopción de una moneda en común regional, la eliminación de barreras
comerciales, fronteras entre países, y la libre circulación de personas.
Bajo la partida arancelaria 2009.80.13 – Jugo y concentrados de
Guanábana, según NANDINA, la Unión Europea aplica dos tipos de

Oportunidad
arancel.
a) Arancel del 0% para productos con contenido de azúcar <= 30%
b) Arancel SP para productos con contenido de azúcar > 30%
La Tabla 3 contiene más información sobre estos aranceles.
 8

Reglamentaciones
La Industria de jugos de frutas está regulada por las leyes y
reglamentaciones alimentarias alemanas que se expresan a través de
las ordenanzas relativas a: Jugos de frutas, jugos de frutas congelados,

Amenaza
jugos de frutas liofilizados, néctares y jarabes de frutas. Como estas se
aplican fundamentalmente a productos listos para el consumo y no a
las materias primas. La industria conjuntamente con el gobierno, han
desarrollado una serie de parámetros específicos de referencia
denominados valores RSK que hace referencia a las certificaciones
para jugos de frutas. Estos valores permiten juzgar sí un producto se
ajusta a la práctica comercial y a las leyes alimentarias alemanas.
Normas de Etiquetado
En el panel principal la identificación del producto y su contenido neto,
se debe aclarar el contenido de jugo y/o su grado de concentración.
También El porcentaje de jugo debe ir al comienzo de la información,

Amenaza
solamente el logo y el nombre del producto puede estar por encima de
esta información. Punto de orden es que la letra debe ser legible, de
contraste con el material impreso y en tamaño no inferior a la restante
información del panel excepto los tamaños de letra de la marca, nombre
del producto, logo, código universal del producto o el título de la frase
"Nutrition Facts".
Tabla 3 – Aranceles Aduaneros Preferenciales

ARANCELES ADUANEROS PREFERENCIALES "SP1"

Arancel Aduanero Volumen de importación de
Ano
Preferencial (EUR/tn) activación (toneladas métricas)
2014 118 1.566.772
2015 111 1.645.111
2016 104 1.723.449
2017 97 1.801.788
2018 90 1.880.127
2019 83 1.957.500
2020 75 No aplicable
Adoptado del Diario Oficial de la Unión Europea, dic 2016

Económico
 9

Alemania es uno de los países más industrializados del mundo. En

2015 el país ocupó el tercer puesto en el ranking mundial de

Oportunidad
exportaciones después de China y Estados Unidos (EEUU). La
economía se enfoca en la producción de bienes y servicios
industrializados, entre estos se encuentran vehículos, maquinarias y
químicos.
A parte de conformar la UE, Alemania posee diversos acuerdos de

Oportunidad
comerciales con diferentes economías por medio la UE. En otras
palabras, la UE se encarga de la firma de acuerdos comerciales entre
la región y el socio en análisis. Obviamente, el acuerdo tiene que ser
aprobado por todos los países miembros.

La situación política y económica de la UE como región está delicada

por la crisis presentada en Grecia. Incluso Reino Unido ha decidido salir
del bloque en su totalidad. Pero el caso alemán es diferente debido a

Amenaza
que es esta economía la que sostiene la UE. Alemania es el país con
mejores índices económicos de la región. De hecho, algunos expertos
mencionan que Alemania ha logrado sacar provecho de la crisis y
aportar a su crecimiento nacional.
Tabla 4 – Principales Indicadores Económicos Alemania

ALEMANIA: Principales Indicadores Económicos

2014 2015 2016 2017
Tasa de variación anual
Producto Interno Bruto 1,59 1,72 1,70 1,40 *
Producto Interno Bruto por Habitante 2,96 - 14,42 3,36 3,21 *
Precios al Consumidor 0,91 0,23 0,40 1,50 **
Adaptado de Banco Santander 2017

Social
 10

El consumo de productos “Bio” es tendencia en mercados

desarrollados como Berlín. Según una investigación realizada por

Oportunidad
Fördergemeinschaft Ökologischer Landbau Berlin-Brandenburg (FÖL)
el crecimiento para el año 2017 de los supermercados Bio es del 10%
en relación al 2016. El supermercado con mayores filiales es Bio
Company con 46 filiales, seguido de Biomarkt con 32, Alnatura con 15
y al final LPG con 8 filiales en la región. (Niederlausitz, 2017)

Para el 2015, las ventas de productos orgánicos en Alemania

ascendieron a EUR 8,62 mil millones, en contraste a los EUR 7,91 mil

Oportunidad
millones en 2014 y EUR 7,55 mil millones en 2013. Esto representa un
incremento del 34,06% desde el 2010, según los resultados de la
estimación de las ventas del grupo de trabajo coordinado por AMI
(Agrarmarkt Informations-Gesellschaft mbH) sobre la base de datos de
GfK.

Según los expertos, los productos orgánicos o "Bio" son cada vez más
populares entre los consumidores. Una encuesta realizada por la

Oportunidad
empresa Allensbach sobre la cantidad de productos orgánicos
determinó que para 16,6 millones de alemanes al menos la mitad de
sus alimentos son de procedencia orgánica y este consumo está
claramente impulsado por el deseo de productos libres de químicos,
tanto por razones de salud y/o ambientales.

Al momento de exportar productos hacia la UE, el puerto principal del

bloque es Rotterdam (Países Bajos). Rotterdam, por ser puerto
Oportunidad

principal de todo un bloque económico, cuenta con tecnología de punta

en lo que respecta a la logística de mercancías. Cuenta con cuartos
fríos para la mercadería en diferentes puntos de la ciudad, dependiendo
cuál sea el siguiente destino de esta dentro de la región europea.

Tecnológico
 11

Alemania es uno de los países más industrializados del planeta. Por lo

tanto, la presencia de tecnología de alta calidad y de vanguardia es
evidente para cualquier tipo industria. Además de ser una potencia

Oportunidad
tecnológica, Alemania exporta sus productos al resto del mundo.
Productos como: vehículos, medicamentos preparados, aviones, cajas
de cambio, demás partes y accesorios de carrocería, gas natural,
cuadros, paneles y consolas, partes de aviones y de helicópteros y
motores.

Al momento de exportar productos hacia la UE, el puerto principal del

bloque es Rotterdam (Países Bajos). Rotterdam, por ser puerto

Oportunidad
principal de todo un bloque económico, cuenta con tecnología de punta
en lo que respecta a la logística de mercancías. Cuenta con cuartos
fríos para la mercadería en diferentes puntos de la ciudad, dependiendo
cuál sea el siguiente destino de esta dentro de la región europea.

2.1.2 Análisis de la Industria

Código CIIU de la industria

La elaboración de pulpa de guanábana se encuentra bajo el CIIU C1030.12

Conservación de frutas, pulpa de frutas, legumbres y hortalizas mediante el
congelado, secado, deshidratado, inmersión en aceite o vinagre, enlatado,
etcétera. (INEC, 2012)

Poder de Negociación de los Proveedores (Ecuador)

La producción de guanábana es una actividad que ha tomado fuerza en el último

año en Ecuador. Según el Instituto Nacional de Investigaciones Agropecuarias
(Iniap), en el Ecuador se produce alrededor de 3.000 toneladas de guanábana.
Los sembríos de frutas se ubican principalmente en las provincias de Guayas y
Santa Elena con un total de 120 hectáreas. También se encuentran sembríos en
Manabí, Esmeraldas y El Oro. De acuerdo al Iniap, existen alrededor de 250
hectáreas de cultivo de guanábanas. Actualmente, el precio por el kilo de
Guanábana está alrededor de USD 1,50.
 12

Debido a alto nivel de producción, al número de proveedores y al poder de ellos

sobre el precio, el poder de negociación de estos es baja en la industria.

 Poder de negociación proveedores baja

Poder de Negociación de los Clientes (Alemania)

La guanábana es totalmente desconocida para el mercado haciéndola única en

él. Sin embargo, Alemania es el líder en el mercado de jugos y néctares al tener
el 25% de la participación en las importaciones a la UE, siendo también el
mercado de jugos más grande de la Unión Europea y uno de las más grandes
del mundo en consumo per cápita del producto, también es uno de los principales
procesadores de estos alimentos dando a ellos un valor añadido al
transformarlos en ingredientes alimentarios que se exportan a demás países de
la Unión Europea.

Esto significa que el nivel de oferta de pulpa es bajo, pero los jugos y pulpas es
bastante alto. Con enfoque a la pulpa y a la guanábana, los clientes no disponen
de otras variantes directas en el mercado, pero si alternativas.

 Poder de negociación de los clientes medio bajo

Amenaza de Productos Sustitutos (Alemania)

Los productos sustitutos varían del uso que se le dé a la pulpa. Si se toma a la

pulpa directa, su sustituto es la fruta en sí. Todo tipo de fruta sustituye a la pulpa
directamente. Otro tipo de ejemplo es por usos, si a la pulpa se la usa para
realizar jugos tropicales, los productos sustitutos son todo tipo de bebidas con
saborizantes. Por nombrar algunos de estos tipos de bebidas están: Aguas,
bebidas carbonatadas, jugos, gaseosas, entre otros.

Tomando en cuenta lo mencionado, existen un sin número de productos

sustitutos ante la pulpa de guanábana siendo estas bebidas de jugos naturales
con la marca “Bio.” Ante esto, la diferenciación juega un papel fundamental en la
industria. Por esto se debe considerar una alta amenaza de productos sustitutos.

 Amenaza de productos sustitutos alto

 13

Amenaza de Nuevos Entrantes (Alemania)

La UE es bastante proteccionista en lo que respecta a productos agrícolas. Esto

genera una traba al comercio internacional y una desventaja para el interesado
en exportar a la región. Sin embargo, Colombia, Perú y Ecuador forman parte
del acuerdo Multipartes lo que genera ventaja ante otros posibles entrantes de
otras regiones.

La elaboración de pulpa de frutas es simple ya que solo consiste en la extracción

de la pulpa directamente de la fruta. El principal socio de Alemania para el
suministro de pulpa de fruta es India. India es un país lejano geográficamente de
Alemania, y a la vez todavía más lejano logísticamente. Por ende, el transporte
por barco desde India es largo por lo que los costos de flete se incrementan.

Otro punto es los certificados de calidad y de salud que la UE exige a los

productos que busquen entrar a su mercado. Esto pone una traba más al
comercio con ese socio.

En general, la amenaza de nuevos entrantes es alta debido a la baja inversión

en la elaboración de pulpa y las trabas logísticas, arancelarias y paraarancelarios
impuestas por el organismo lateral de la UE a otras regiones, además de sus
acuerdos bilaterales.

 Amenaza de nuevos entrantes medio bajo

Rivalidad de la Competencia

La competencia presente en el mercado de destino es casi nula debido a la

dificultad de cultivo de fruta exótica en la región europea. Sin embargo, Alemania
es uno de los principales países importador de jugos y pulpa de fruta.

Competencia directa en relación con pulpa de guanábana exactamente es casi

nula. Sin embargo, existen otros tipos de pulpa de frutas exóticas que son rivales
al producto.

Dentro de los productos conservados, la India sigue siendo el líder en el

segmento, teniendo más de un tercio de la participación en el mercado, esto
dejando fuera las importaciones indirectas realizadas por Bélgica y los Países
 14

Bajos de su producto. Francia como socio comercial de Alemania importa el 25%

del volumen que sale de Alemania para después ser importado por Alemania,
procesado y vendido de nuevo a los clientes franceses.

Esto significa que la rivalidad de la competencia es alta y los exportadores se

diferencian por las distintas propiedades naturales que ofrecen sus productos.

 Rivalidad de la competencia alto

 15

Conclusiones

Las conclusiones se las determinan por medio de la elaboración de una Matriz

de Evaluación de Factores Externos (EFE) la cual se presenta a continuación.

Tabla 5 – Matriz EFE

OPORTUNIDADES PONDERACIÓN CALIFICACIÓN TOTAL

Exoneración del pago al impuesto a la renta 0,08 4 0,32
Acuerdo multipartes con la UE (reducción de trabas) 0,07 4 0,28
Tecnología a la mano en la industria local 0,05 3 0,15
Arancel 0% hacia la UE 0,09 4 0,36
UE como apalancamiento de la marca en otros países 0,07 4 0,28
Tendencias al consumo de productos orgánicos 0,08 4 0,32
Baja competencia directa 0,04 3 0,12
0,48
AMENAZA PONDERACIÓN CALIFICACIÓN TOTAL
Estancamiento económico 0,08 1 0,08
Perspectivas económicas 2018 restringidas 0,06 2 0,12
Altos costos de inversión en tecnología 0,07 2 0,14
Certificaciones hacia productos alimenticios 0,09 1 0,09
Normas paraarancelarias (Etiquetado) 0,05 2 0,10
Alta presencia de productos sustitutos 0,10 1 0,10
Amenaza de nuevos entrantes 0,07 2 0,14
0,52
1 2,60

Después del análisis del documento se puede afirmar los siguientes aspectos.

• Por medio de la Ley de Solidaridad, el gobierno otorga ventajas a las

empresas que inviertan en la zona afectada por el terremoto, una de estas
siendo a la exoneración del pago al impuesto a la renta.
• El Acuerdo Multipartes con la Unión Europea, reduce algunas trabas a la
exportación de bienes ecuatorianos hacia Europa como lo son
certificados, y preferencia ante otros socios.
• La maquinaria requerida para iniciar un negocio de extracción de pulpa de
fruta está presente en el mercado. Sin embargo, cuanto más complicada
sea el tipo de tecnología requerida, esta se reflejará en su precio.
 16

• También, por medio del mismo acuerdo entre la UE y Ecuador, el país

tiene un arancel preferencial en comparación al de la competencia,
obteniendo así ventaja sobre estos.
• La entrada a un mercado de la UE da la posibilidad a entrar a otros
mercados dentro de la comunidad política debido a la libre circulación de
bienes y persona dentro de la región.
• Existe una creciente tendencia al consumo de productos “bio”. La nueva
generación busca un estado de salud óptimo y reduce el consumo de
productos elaborados con agentes químicos.
• La pulpa de fruta no se ha presentado en el mercado alemán. Sin
embargo, existen productos sustitutos a este como lo es el jugo de frutas,
el cual está posicionado en mercado.
• El estado económico del Ecuador afecta a desarrollo de la industria, así
como también emprendimientos que requieran de fuentes de capital.
• Las fuentes internacionales, como el BM, el FMI y la CEPAL, no estiman
un gran crecimiento económico para el país suramericano. Agregan que
el 2018 será un año aún con un crecimiento bajo.
• Los costos de instalación de cuartos fríos son relativamente altos. Este
tipo de tecnología es necesaria para mantener el producto fresco y estirar
su tiempo de consumo. Además a los costos de instalación y de
implementación, se deben considerar los costos de mantenimiento a
estos ya que una falla significaría la pérdida parcial o total de la
producción.
• Existen barreras paraarancelarias como reglamentaciones a los
productos de consumo humano y certificaciones. Esto conlleva a la
inversión de estos certificados y a la actualización de estos una vez
concluido el tiempo suscrito.
• Además a los certificados, existen normas de etiquetado en las que se
debe estar pendiente si se va a exportar a la UE. La UE no comparte un
lenguaje en común entre sus miembros, por lo que, si se piensa en entrar
a algunos mercados, las etiquetas deben ser personificadas a cada
mercado.
 17

• La presencia de la competencia en el mercado nacional es inminente,

pero esta es en forma de jugos de frutas. Países Bajos es uno de los
principales productores de jugos en la región. Sin embargo, el
acercamiento de la pulpa es diferente al jugo. Esto se debe a que la pulpa
ofrece más opciones al consumidor que el jugo.
• A pesar de ser un mercado con alta variedad de productos, la
diferenciación juega un papel fundamental. Para diferenciarse de los
productos cotidianos como la naranja, manzana o pera; la guanábana es
una fruta tropical exótica. Luego entre frutas tropicales exóticas, la
guanábana contiene componentes anticancerígenos que ayudan a
prolongar la vida humana. Esto sin nombrar otros atributos presentes en
la fruta. La presentación del producto en pulpa otorga al consumidor la
elección sobre cómo consumir este producto, ya sea en jugo, smoothie,
yogurt, helado, o como suministro para la elaboración de otros productos.

 Cabe resaltar que la calificación total de la matriz EFE es de 2,60 puntos.

Esto se considera bajo en la escala de puntuaciones Según Fred Davis en su
libro “Administración Estratégica”. Fred comenta que la ponderación base
para considerar un proyecto no tan arriesgado es del 2,66. Para el caso del
plan de negocio, el valor se acerca a la base, pero este sigue siendo inferior.
Esto se debe al desconocimiento del mercado hacia el producto y as trabas
al comercio impuestas por la UE como las certificaciones. (Davis, F.)
 18

3. ANÁLISIS DEL CLIENTE

Como establecido con anterioridad, el mercado al que se busca exportar el
producto es Alemania, más específico en la ciudad de Berlín.

Berlín es la capital alemana y la segunda ciudad con mayor población en Europa

la UE. En la ciudad existen más de 3,5 millones de habitantes, según dato 2015.
Berlín también se caracteriza por ser una ciudad con diversidad cultural. En ella
existen varias culturas además de la alemana como lo son la turca, polaca,
italiana, entre otros.

Para determinar el segmento de cliente objetivo se debe de realizar una serie de

investigaciones dentro del mercado de destino para obtener el grupo óptimo al
que se debe direccionar el producto.

Objetivo General

Determinar el segmento objetivo al que se debe direccionar la pulpa de

Guanábana, su tamaño y preferencias de consumo por medio de métodos de
análisis de mercados.

Objetivos Específicos

• Realización de entrevistas a profundidad a individuos o personas jurídicas

que realicen actividades idénticas o similares a las planteadas en el plan
de negocio.
o Los temas que se deben cubrir en esta entrevista son la
disponibilidad del producto con respecto a la estacionalidad,
acondicionamiento del producto, proceso de exportación y posibles
clientes.
• Elaboración de entrevistas a profundidad a posibles clientes o personas
con conocimiento del mercado planteado en el plan de negocio.
• Desarrollar entrevistas a profundidad de posibles consumidores del
producto en el mercado planteado en el plan de negocio y determinar su
opinión con respecto expectativas del producto.
• Elaborar un sistema de encuestas dirigido a un posible segmento objetivo,
resultado de las entrevistas elaboradas con anterioridad.
 19

• Determinación del segmento objetivo en base al análisis de las entrevistas

y encuestas realizadas anteriormente.

3.1 Investigación cualitativa y cuantitativa

Investigación Cualitativa

El modelo optado para la elaboración de este segmento es la entrevista a

profundidad a expertos. Para cubrir varios temas relevantes que conlleven a la
implementación del plan de negocio se opta por entrevistar a personas o
instituciones que estén dispuestas a compartir su conocimiento y experiencia con
respecto al tema planteado. Las personas seleccionadas, aportan con temas
relevantes para el trabajo como proveedores, producción, acondicionamiento,
exportación, distribución, mercado y consumidor final.

Entrevista a Nancy Yánez - Especialista de Administración de NAYA S.A.

empresa exportadora de pulpa de fruta en Ecuador

La primera encuestada es Nancy Yánez, dueña de una empresa que se dedica

a la exportación de pulpa de frutas hacia Europa. Gracias a la experiencia de
Nancy se abarcó temas como la estacionalidad de la materia prima, posibles
formas de empaquetado y transporte del producto al exterior y clientes. Con
respecto al tema de estacionalidad de la materia prima se dijo que antes esto era
presente en la Guanábana. Ahora, gracias a la producción estratégica de las
cultivadoras, se ha logrado reducir a su totalidad este tipo de desventajas.
También se dijo que el nivel de producción de la fruta está creciendo debido a
su mayor demanda. Existen dos formas de transportar el producto, una es por
empaques plásticos, los cuales son sellados y enviados en contenedores
refrigerados y la otra es por medio de bidones industriales los cuales son
acomodados dentro de un conteiner refrigerado para su exportación. La
diferencia de estos es su segmento objetivo. Los empaques plásticos son más
dirigidos a usuarios particulares mientras que los bidones de pulpa son para
procesos más industrializados. En el tema de clientes, Nancy comentó que
existen terceros que se encargan de la comercialización de la pulpa hacia los
 20

detallistas. El tema de obtener uno es complicado pero una vez que se lo

encuentra el proceso de exportación es relativamente sencillo y directo.

Entrevista a Juan Patricio Navarro - Jefe Comercial de PRO ECUADOR en

Rotterdam

El segundo encuestado es Juan Patricio Navarro, jefe de la Oficina Comercial de

PRO ECUADOR en Rotterdam - Holanda. Vía Skype, se abordó con Juan
Patricio temas logísticos, barreras arancelarias, pararancelarias, la industria,
socios comerciales, formas de producción alternativas y clientes. Se comentó
que Rotterdam es el principal puerto de toda Europa. Si es que un producto
extranjero al continente tiene como destino un país europeo, es más que
probable que si puerto de destino sea Rotterdam. Debido a que a la ciudad llegan
una gran cantidad de mercaderías, la ciudad está bien desarrollada en lo que
respecta el almacenaje y logística de productos. También se comentó que el
principal destino de los jugos de frutas que llegan a la ciudad es Alemania. Juan
Patricio hizo una anotación sobre el sistema de comercialización presente en la
región. Él se refería a que muchos comerciantes exportan la materia prima para
que esta sea trabajada en Holanda y luego sea exportada a otra ciudad europea.
Esto eleva el nivel de competitividad. También se logró confirmar que desde que
el Acuerdo Multipartes entre la UE y Ecuador, los productos ecuatorianos han
sido más demandados, principalmente en España. Tema de importancia son las
barreras pararancelarias. Para esto, se recomendó una página web en donde se
encuentran todos los tipos de certificaciones necesarias para entrar al mercado
europeo de acuerdo al producto. También se detalló que en Holanda existen
varios clientes a los que el exportador puede contactar y son estos los que se
encargan de distribuir el producto a toda Europa según sean las necesidades de
los minoristas.

Entrevista a René Reinhold - Especialista de Investigación y Desarrollo en

Kaufland en Neckarsulm

El tercer encuestado es René Reinhold, dedicado al área de investigación y

desarrollo de una de las cadenas de supermercados más grades de Alemania,
Kaufland. Vía telefónica, René proporcionó información muy relevante en cuanto
 21

al mercado y posibles formas de acercamiento hacia el consumidor final. Se

detallo que los segmentos varían mucho con forme a la región, estado o ciudad.
René opinó que, para un producto exótico y saludable, se debería buscar
acercamiento en las ciudades grandes de Alemania donde se encuentren
jóvenes de actualidad interesados en productos nuevos. Sin embargo, un estudio
cuidadoso en conjunto con un modelo de encuesta bien detallado se debe llevar
a cabo para determinar si estos de verdad necesitan del producto. Otro tema de
interés fue formas de contacto con las cadenas de supermercado. Se concluyó
que este es un tema más complicado y se basa en básicamente vender la idea
al detallista y ver de qué forma le conviene vender el producto en sus tiendas.
También se detalló que entrar es bien competitivo en especial si no existe
espacio en percha para nuevos productos.

Entrevista a Felix Krautschuck - posible consumidor en Berlín

El último entrevistado fue seleccionado como posible consumidor al cual se optó

por Felix Krautschuck. Él es un joven que culminó sus estudios y vive en la ciudad
de Berlín. Gracias a las conversaciones mantenidas con Felix la entrevista
resultó de gran ayuda para determinar el nivel de aceptación del producto en los
consumidores y sus formas de comercialización. Para empezar, se llegó a la
conclusión que no se comercializa pulpa de fruta en Alemania. Incluso,
determinar un nombre en alemán para este fue bastante complicado. Gracias a
las ayudas visuales se logró presentar el producto. El consumidor alemán no
muestra mucho interés por productos desconocidos, pero al momento de
presentar mayor información sobre la fruta y sus beneficios, el nivel de interés
es más alto. Debido al potencial nutritivo que posee la fruta se recomienda
elaborar campañas informativas al consumidor, ya sea por medio del empaque
o por otras herramientas del marketing, para que este conozca el producto.

Las entrevistas a profundidad dejaron en claro el proceso productivo deseado

desde la obtención de la materia prima hasta el cliente. Los temas de
proveedores, empaquetado, logística y proceso de exportación determinan el
modelo de negocio a seguir y será tomado en consideración para el plan de
negocios. En el tema de clientes y consumidores finales, estos ayudan a la
 22

segmentación del mercado objetivo al cual se debe determinar sus expectativas,

exigencias y preferencias en relación al producto que se desea comercializar.

Análisis Cuantitativo

Según Philip Aaker en su libro “Investigación de Mercados”, resalta que la

principal elección para la recolección de datos es el método de encuesta. Esto
se debe al alcance que se pude lograr con esta en temas de conocimiento,
actitudes, comportamiento, y variables de clasificación, sin mencionar su
versatilidad. Con la información obtenida se puede determinar un segmento
potencial al cual dirigir una investigación menos especializada y enfocada a la
determinación del grupo de consumidores finales. Para esto se optó por el
método de encuestas a jóvenes residentes en Berlín con un nivel de ingresos
medio-alto. La encuesta modelo se encuentra adjunta al plan de negocio en la
sección de anexos. Para mayor información con respecto a la encuesta modelo
consultar el anexo 3. (Aaker, P.)

El diseño de las preguntas también juega un rol importante. Para esto, se opta
por preguntas cerradas, de opción múltiple. Por medio de esto, la recolección de
datos y análisis resulta simple e importante siempre y cuando las preguntas
estén bien formuladas. Tampoco se deja las preguntas abiertas de un lado, estás
también son importantes especialmente si no se conoce mucho del tema y se lo
otorga al encuestado la oportunidad de expresarse de manera más profunda.

Tabla 6 – Análisis Cuantitativo

ANÁLISIS CUANTITATIVO
Método Encuestas
Segmento Jóvenes entre 20 y 35 años residentes en Berlín
Medio Encuesta electrónica
N° Enuestados 32 personas

Resultado de Encuestas a Potenciales Clientes

La encuesta se la realizó a hombres y mujeres de diferentes edades presentes

en la ciudad de Berlín. El objetivo de esta encuesta es determinar el segmento
objetivo al que debe enfocarse el trabajo y además de los gustos y preferencias
 23

de los encuestados para determinar un plan de marketing en secciones

siguientes del trabajo.

Producto

Cabe mencionar que el consumidor típico alemán tiene definidas sus tendencias
de consumo hacia los jugos de manzana, pera y multivitamínicos. Ante esto se
preguntó a los encuestados si estarían dispuestos a probar un jugo de categoría
exótica. Ante esto, el 75% de los encuestados está dispuesto a consumir jugo de
frutas exóticas y el 93% de ellos caracterizó a la guanábana como exótica.

Figura 1 – Resultado encuesta - Bebida de preferencia

Figura 2 – Resultado encuesta - Fruta considerada como “exótica”

El momento de comentar en la encuesta las cualidades curativas de la fruta, el

grado de aceptación al producto se elevó al 99% del total de los encuestados.
 24

Esto quiere decir que, si se aplican medios de publicidad informativa, la

aceptación del producto se incrementaría en el mercado.

Precio

Una vez comentado el producto, su presentación tamaño y empaque, se les

consultó sobre su disposición a pagar. El 55% acordó en pagar entre un precio
de EUR 3,00 y EUR 5,00. El otro 45% seleccionó entre el rango de EUR 6,00 y
EUR 8,00. Esto muestra un índice de insensibilidad del consumidor ante el precio
de venta del producto. Considerando esto, el precio de venta al público debería
rondar entre los EUR 4,00.

Figura 3 – Resultado encuesta – Disposición a pagar

Plaza

Los encuestados comentaron que el producto debería ser vendido en tiendas

especializadas a la venta de alimentos bajo la categoría “Bio”. Lo que tiene
sentido ya que el segmento objetivo se concentra en tales lugares de venta.
 25

Figura 4 – Resultado encuesta – Lugar de venta

Competencia

Los participantes no supieron reconocer productos similares al presentado en el

mercado. Salvo un participante que comentó de las cualidades del Aloe Vera.
Aún así, el producto no entra como competencia ya que el enfoque es diferente.

Conclusiones

En conclusión, de los dos análisis, se determina que el potencial cliente debe de

tener tendencia al consumo de productos naturales y saludables, según el
análisis de las entrevistas a expertos. Además de esto, se debe adjuntar y
correlacionar la información obtenida por las encuestas a potenciales clientes.
De los resultados obtenidos son las mujeres que muestran un mayor grado de
aceptación del producto. Sin embargo, no se debe ignorar al segmento de
hombres debido a que todavía en un porcentaje considerable. En el tema de
edad, se nota una clara diferencia y esto si determina un posible enfoque del
producto hacia este segmento. El enfoque debería realizarse a personas de entre
19 y 55 años de edad. El nivel de ingresos al que se debería enfocar el trabajo
debe ser de superiores a 900,00 €.
 26

4. OPORTUNIDAD DE NEGOCIO
4.1 Descripción de la oportunidad de negocio encontrada
La globalización ha hecho que productos de diferentes partes del mundo lleguen
a las partes más distantes de este. Por lo tanto, cada vez existe una mayor
variedad de productos que satisfacen diferentes tipos de necesidades de los
consumidores. En Ecuador existen un sin número de productos que son todavía
desconocidos por el mundo. Bajo este concepto, la pulpa de guanábana es un
producto descocido y nuevo en varios mercados. Por este motivo existe una gran
oportunidad de acogida de estos siempre y cuando se logren cumplir con las
expectativas de los consumidores.

El primero de enero del 2017 entró en vigencia el acuerdo Multipartes con la UE.
El acuerdo otorga arancel preferencial a la mayoría de los productos
provenientes de la región europea. Asimismo, los productos ecuatorianos tienen
también un trato preferencial dentro de ese mercado. El producto que se analiza
dentro de este proyecto, la pulpa de guanábana, es uno de los beneficiados por
este acuerdo. El producto entra con tasa preferencial del 0% a Europa, lo que
disminuye costos de exportación.

Si bien es cierto que no existen barreras arancelarias para el producto que se

busca exportar, existen barreras no arancelarias que pueden dificultar la
exportación de tal. Estas barreras hacen referencias a certificados sanitarios y
de calidad que son exigidos por la UE. Sin embargo, estas barreras no deben
ser vistas como un obstáculo al comercio sino como una forma de valor agregado
al producto. Los certificados otorgan credibilidad al consumidor sobre el
producto. Por lo tanto, la implementación de estos puede significar algunos
costos extras para su obtención, pero a la vez representan una inversión.

La región europea es una región ya desarrollada en la cual su población es

abúndate y con grandes capacidades adquisitivas. Dentro de Europa se
encuentra Alemania, el país que mayor sobresale dentro de la región. Alemania
se ha caracterizado por ser la economía que sostiene al bloque económico
después de la crisis financiera que aún tiene rezagos sobre algunos de sus
países miembros como lo es Grecia. Según estadísticas, el ingreso promedio en
 27

Alemania se establece entre los 3.703,00 €. Esto hace que sea una sociedad
con un poder adquisitivo alto, según el Banco Mundial (BM), lo hace bastante
atractivo entrar a una economía desarrollada donde la población tiene la
capacidad de pagar por este tipo de productos.

Dentro de Alemania se encuentra Berlín, la capital del país. Berlín es la ciudad

más poblada de Europa central. La ciudad cuenta con 3,5 millones de personas.
Una de las principales características de Berlín es su diversidad. Dentro de la
ciudad existen personas de nacionalidad alemana, turca, polaca, italiana, serbia,
rusa, francesa, americana y muchas más. Esto significa que la población está
acostumbrada a disponer de productos de diversas partes del planeta. Si la gente
está acostumbrada disponer una gran variedad de productos, significa que está
dispuesta a probar nuevas cosas; una oportunidad para los productos
ecuatorianos que aún no se hacen conocer como la guanábana.

Otra moda común en los mercados desarrollados, como Berlín, es el consumo

de productos orgánicos. Según diversos estudios dentro de Alemania, el
consumo de productos “Bio” ha incrementado en 34,06% desde el 2010. El
consumidor alemán busca implementar en su dieta cada vez más productos
orgánicos libres de conservantes, pesticidas o químicos en su elaboración. La
pulpa de guanábana proviene directamente de la fruta por lo que lo hace
completamente natural. Al mantener su estado natural, se preservan los atributos
provenientes de la fruta. Además de la naturalidad del producto, este es rico en
vitaminas y contiene componentes anticancerígenos. En otras palabras, aparte
de ser natural, es saludable.

Según las entrevistas realizadas a expertos, se afirma que al consumidor alemán

le gusta estar informado de los productos que consume. Esto es una ventaja
para el plan de negocio ya que el producto que se busca exportar contiene varios
atributos que funcionan a favor de una vida más saludable para el consumidor.
Pero esta información debe de estar disponible para el consumidor ya sea en
revistas especializadas, internet, o redes sociales. Por ende, el desconocimiento
del producto puede ser combatido por medio de campañas publicitarias
 28

informativas en revistas nutricionales, blogs en el internet que buscan el mismo

fin e incluso medios de información locales.

Los atributos naturales de la fruta es el factor diferenciador ante la competencia.

La pulpa de frutas no está presente dentro del país europeo. Por lo tanto, la
competencia directa es casi nula. Si bien el objetivo de exportar el producto en
forma de fruta es para que el consumidor pueda elaborar jugos naturales
nutritivos por su cuenta. En otras palabras, la oferta de jugo de frutas es una de
las principales amenazas al producto. En Alemania el consumo de jugo de
manzana es sumamente superior al consumo de otros jugos. A este le sigue en
consumo de jugo de pera, naranja y jugos multivitamínicos. El objetivo no es
quitar participación al tradicional jugo de manzana, el objetivo es proporcionar
una alternativa en base a los atributos naturales de la guanábana. El desafío es
demostrar al consumidor que el jugo puede llegar a ser más natural por medio
de la pulpa natural que por los jugos. Esto se puede lograr por medio de una
campaña informativa de marketing en la cual el mercado esté informado y
busque interés por obtener el producto.

Si se logra atraer al mercado también se debe analizar si es posible cubrir esa

demanda. La guanábana es un producto que ha tomado fuerza en los últimos
años incluso dentro del Ecuador. Además, la oferta de la fruta se ha desarrollado
bastante. Incluso se ha logrado eliminar problemas de estacionalidad del cultivo
por medio de plantaciones estratégicas para así lograr vender la fruta a cualquier
época del año. Como se detalló en los análisis cualitativos, problemas por falta
de proveedores no las hay. El costo de la materia prima tampoco es de alto
impacto. La guanábana es producto de la agricultura y además su oferta nacional
es lo suficientemente alta para poder producir y exportar cantidades
considerables.

La tecnología para elaborar la pulpa de la fruta no es altamente costosa ni difícil

de conseguir en el mercado nacional. Esta consiste principalmente de un
extractor los cuales funcionan a diferentes velocidades. También se requiere de
una máquina empacadora si se busca exportar el producto en empaques
específicos. Otro detalle es el acondicionamiento de bodega. Este tal vez es el
 29

punto más costoso en inversión, gasto y manutención. El acondicionamiento de

bodega debe de ser frio para evitar la descomposición del producto el mayor
tiempo posible antes de llegar al consumidor final. Para esto se debe invertir en
la infraestructura adecuada, dar el mantenimiento requerido cada cierto tiempo
y cubrir costos por consumo eléctrico que también forman parte. Otros temas
como proveedores de empaques y transporte de mercadería pueden ser
tercerizados debido a que la industria nacional si ofrece tales servicios.

En tema de como el producto llega al consumidor finar, o la cadena de

distribución, existen un sin número de posibles clientes que están dispuestos a
completar la cadena. Este dato se lo obtuvo gracias a profesionales del tema
presentes en Rotterdam. Como establecido con anterioridad, Rotterdam es el
puerto principal de Europa. La gran mayoría de las mercaderías que tienen como
destino una ciudad europea entra por este puerto. Por lo tanto, el desarrollo
logístico y la presencia de distribuidores en el sector es abundante. Si no se
busca llegar por medio de distribuidores, se puede llegar por detallistas. Kaufland
es la cadena de supermercados más grande de Alemania. Llegar a ellos es
complicado, pero no imposible. Para esto se debe vender la idea y proponer
como la entidad puede obtener beneficios distribuyendo el producto al
consumidor final. En otras palabras, se propone exportar de manera directa hacia
la UE ignorando así costos adicionales que implican los demás métodos de
internacionalización y obteniendo un mayor control sobre la cadena de
distribución.
 30

5. PLAN DE MARKETING
5.1 Estrategia general de marketing
La guanábana es una fruta que se cultivada en regiones tropicales, por lo tanto,
este es desconocido para los países con climas templados y Alemania es uno
de estos países. En Alemania no solo es desconocida esta fruta sino también la
presentación en pulpa congelada. En el país se pone a disposición del
consumidor el jugo de frutas directamente. El jugo de frutas es una variable
saludable a los refrescos que se ofrecen en la actualidad como lo son las
bebidas, gaseosas, energizantes, hidratantes las cuales poseen altos contenidos
de azúcares. La pulpa de guanábana, por otro lado, fortalece el aspecto
saludable y natural. Este atributo es en lo que se debe enfocar para ofrecer una
diferenciación del producto tradicional ofrecido en el mercado.

Por medio de la diferenciación se ofrece un producto exclusivo al mercado. Philip

Kotler propone 4 tipos de diferenciación, estas siendo “producto”, “personal”,
“imagen” y “canal”. Kotler establece que una diferenciación por producto busca
resaltar los atributos de este ya sea en forma, duración o diseño. Se debe
considerar que se ofrece un producto que la competencia en Alemania no
dispone debido a las ventajas naturales del Ecuador como los climas trópicos.
Además, ninguna otra fruta ofrece las mismas cualidades nutritivas de la
guanábana. También cabe recalcar que la pulpa de fruta ofrece más contenido
si se lo compara con los jugos de fruta. Lo que se busca proponer al cliente es
que puede obtener un producto más nutritivo, a mayor cantidad y a menor precio
que los jugos que se ofrecen en el mercado. Es por esto que se debe optar por
una diferenciación de producto, según Kotler.

El problema es el desconocimiento del consumidor. Para combatir esto se deben

plantear planes estratégicos que serán abordados más adelante en la mezcla
del marketing.

5.2.1 Mercado Objetivo

Antes de determinar la mezcla de marketing se debe tener definido a quien va

dirigido el producto. Esto se debe a que el grupo de consumidores seleccionados
comparten tendencias, gustos y preferencias que deben ser aprovechados por
 31

las estrategias de marketing. Por esto, la diferenciación debe de ir enfocada al

segmento objetivo. El segmento objetivo es determinado por medio de una
segmentación de mercado la cual agrupa individuos que comparten
características entre sí relevantes hacia la aceptación del producto, así lo explica
Philip Aaker. (Aaker, P.)

Después de analizar la información, se determina Berlín como punto de partida

para encontrar el segmento objetivo. Dentro de Berlín se segmenta a los
habitantes según su grado de aceptación al producto en las investigaciones y de
acuerdo a esto sus características compartidas. En este caso, el enfoque que se
busca es a jóvenes que vivan a las tendencias actuales como el consumo de
productos orgánicos y el cuidado de la salud.

Segmentación de Mercado

De acuerdo a la información obtenida de las entrevistas a expertos y las

encuestas, se desarrolla la segmentación de mercado y determinación del
mercado objetivo.

Tabla 7 – Segmentación de Mercado

SEGMENTACIÓN
Tipo # Personas
Geográfica
Europa 743.704.000
Alemania 81.679.769
Berlin 3.520.031
Demográfica
Edad (18-45) 1.271.200
Con Trabajo 1.158.063
Poder Adquisitivo (mayor a 900 €) 977.405
Psicográfica
Consumo "Bio" 487.235
Segmento Objetivo 487.235

Adaptado de Berlin.de, 2016; Amt für Statistik Berlin-Brandenburg, 2015;

Bundesagentur für Arbeit, 2017,kölnische Rundschau, 2013
 32

Según la segmentación realizada, el segmento objetivo del Plan de Negocio es

dirigido a las personas con tendencia de consumir productos naturales, con un
poder adquisitivo mayor a 900,00 € mensuales de entre 18 y 45 años de edad
dentro de la ciudad de Berlín – Alemania. El tamaño del segmento es de
alrededor de 487.235 potenciales consumidores.

El tamaño de la muestra para obtener datos certeramente seguros en las

próximas investigaciones es de 384 casos según estadísticas probabilísticas.

5.1.2 Propuesta de valor

La guanábana es una fruta altamente nutritiva debido a que es rica en vitaminas

A, B y C. No se debe olvidar que esta también es fuente de fibra y sales minerales
de fósforo y potasio. Además de esto, la guanábana contiene Acetogenina que
ayuda contra el crecimiento de células cancerígenas. La pulpa de la fruta logra
mantener todos los atributos nutritivos de la fruta hasta llegar al consumidor final,
proporcionando así un producto orgánico y saludable desde su momento de
cultivo hasta su consumo. La guanábana solo puede ser cultivada en zonas
trópicas, por lo que lo hace desconocido en mercados con climas templados.
Esto otorga al producto un factor exclusividad ante los demás.

La característica de ser un producto “orgánico” se la obtiene desde una selección

minuciosa de proveedores, procesos productivos especializados, y una cadena
de distribución cualificada. La selección de proveedores es rigurosa exigiendo
productos en los cuales se hayan utilizado fertilizantes naturales, libre de
pesticidas y fungicidas químicos. Una vez garantizado la naturalidad del
producto, se aplican procesos de producción que busquen mantener la esencia
de la fruta en la pulpa. Por lo general, el proceso de despulpado no requiere de
otros insumos o agentes químicos para su procedimiento. En el tema de
conservantes es diferente. Esto es combatido por medio de empaques sellados
al vacío y puestos a congelar de manera inmediata una vez con el producto
dentro. La cadena de distribución también es tomada en cuenta debido a que la
mala práctica de esta puede llevar a la descomposición del producto. Las buenas
prácticas de los procedimientos mencionados garantizan la confianza y fidelidad
tanto de clientes como consumidores.
 33

Gracias a que los atributos nutritivos de la fruta son conservados de manera

eficiente, por medio de los procedimientos detallados previamente, se garantiza
al consumidor un producto completamente saludable. El producto es saludable
no solo por su cualidad orgánica sino también por los componentes nutritivos
que este posee. La fruta es rica en calcio, vitamina C y fósforo. Además, la
Acetogenina ayuda a prevenir contra las células cancerígenas y otro tipo de
enfermedades contra la piel. A parte de contener tantos elementos nutritivos,
adicionar azúcar al producto es completamente innecesario debido a que la fruta
ya tiene un sabor dulce de por sí.

Por último, el producto es exclusivo para los mercados que no lo pueden cultivar
debido a que sus zonas de sembrado son en áreas específicas de la región
tropical. En otras palabras, la planta no puede ser cultivada en cualquier parte
del mundo, lo que le otorga al consumidor una sensación de exclusividad y
extravagancia al momento de consumir el producto.

Por estos motivos, se determina que se ofrece más beneficios que un jugo
natural de frutas comunes del área. La propuesta de posicionamiento general
debe de ser más por lo mismo. En otras palabras, se busca ofrecer todos los
beneficios que ofrece la pulpa de guanábana al mismo precio de un jugo natural
de fruta.

5.2 Mezcla de Marketing

Producto

La guanábana tiene diversos nutrientes que funcionan en beneficio del

organismo humano si se son consumidos. Para conservar los nutrientes
proporcionados por la guanábana el producto como pulpa debe de ser
almacenado en empaques plásticos sellados al vacío. El contenido apropiado
dentro del empaque debe de ser de 400 gramos. Esto para el consumidor
significa que por cada 100 gramos de pulpa se obtiene 1 litro de jugo. Entonces
se ofrece 4 litros de jugo natural de guanábana por cada empaque.

El diseño del empaque también es necesario mencionar debido a que representa

la imagen del producto. Primero cabe recalcar que la pulpa de guanábana es del
 34

mismo color que la parte interna de la fruta. Como la pulpa es blanca al igual que
la parte interna de la fruta, el empaque debe de ser del color de la parte externa
de la fruta, verde. Ambos colores en combinación representan la fruta. Sin
embargo, parte del producto debe poder ser visible para el consumidor también,
en otras palabras, no se debe esconder el producto. Además, vistos de formas
separadas, el blanco representa la pureza del producto y, por otro lado, el verde
representa lo orgánico del producto. Estos tres puntos de vista del empaque son
altamente positivos para atraer la atención del consumidor.

Figura 5 – Marca – Früchtilife “Stachelannonen Früchtpüree

 35

Figura 6 – Presentación Empaque Producto

La parte posterior se usa para información más técnica como la tabla nutricional
(Nahrungswerte en alemán), información más detallada de la fruta como
cualidades nutritivas, lugar de proveniencia y por su puesto el código de barras.

Tabla 8 – Tabla Nutricional Producto (Inglés)

NUTRITION FACTS
Serving Size 100 gr
Serving per container 100 gr
Amount per serving 5
Amount % Daily Value
Total Fat 0 gr 0%
Saturated Fat 0 gr 0%
Cholesterol 0 mg 0%
Sodium 25 mg 1%
Total Carbohydrates 11 gr 4%
Dietry Fiber 2 gr 8%
Sugar 8 gr 0%
Protein 0 gr 1%
Vitamin C 28%
Calcium 2%
Iron 7%

Tampoco se debe olvidar los certificados y sellos de calidad que dispone el

producto. Esta parte es esencial para demostrar veracidad y obtener la confianza
de los clientes y los consumidores. Según el Trade Export Helpdesk de la
Comisión Europea. Para un producto como la pulpa de guanábana se requieren
de condiciones para ser importados

• Principios y requisitos generales de la legislación alimentaria: todas las

fases de la producción de alimentos y piensos y su distribución
• Trazabilidad: los importadores de productos alimenticios y piensos
deberán identificar y registrar al proveedor en el país de origen
[Reglamento (CE) nº 178/2002
• Normas generales relativas a la higiene de los productos alimenticios y a
la higiene de los alimentos de origen animal
 36

• Normas sobre residuos, plaguicidas, medicamentos veterinarios y

contaminantes de y en los alimentos
• Normas especiales sobre alimentos y piensos modificados
genéticamente, bioproteínas y nuevos alimentos
• Normas especiales sobre determinadas categorías de productos
alimenticios (por ejemplo, aguas minerales, cacao o ultracongelados) y
alimentos destinados a poblaciones específicas (por ejemplo, lactantes y
niños de corta edad)
• Requisitos concretos de comercialización y etiquetado de materias
primas para la alimentación animal, piensos compuestos y piensos
destinados a objetivos de nutrición específicos
• Normas generales de los materiales destinados a estar en contacto con
alimentos
• Controles oficiales e inspecciones destinados a asegurar el cumplimiento
de la normativa de la UE relativa a alimentos y piensos
• Controles medio ambientales
• Clasificación, etiquetado y envasado de sustancias y mezclas
• Productos fitosanitarios y biocidas
• Normalización técnica
• Marcado
• Representante autorizado en UE
• Etiqueta ecológica de la UE

(Comisión Europea, 2017)

Jerome McCarthy establece estrategias para este segmento como lo son

garantías, fianzas. Aplicándolo al proyecto, para garantizar la calidad del
producto y seguridad al cliente, se aplican políticas de crédito del 70% de
contado y 30% a crédito a 30 días. (McCarthy, J.)

 Crédito representado como garantía del producto

Precio
 37

Para este segmento se analiza la posibilidad de aplicar una estrategia de precios

de penetración de mercados. La estrategia de penetración de mercados de
precios busca implementar un precio bajo con el fin de ganar posicionamiento y
subirlo paulatinamente con el tiempo. La estrategia de precios debe considerar
los precios de la competencia y las estrategias de posicionamiento especificadas
con anterioridad.

La pulpa de fruta no está presente en el mercado alemán. Por ende, no existe

competencia directa. Los productos sustitutos son los que tienen mayor
posicionamiento en el mercado. Para el caso del plan de negocio, los productos
sustitutos son los jugos naturales de frutas. En Alemania el jugo de manzana es
el que mayor posicionamiento tiene en el mercado, seguido por el de pera y
manzana. Analizar los precios de estos productos es de importancia para aplicar
un precio referencial. En Alemania, las principales cadenas de supermercados
tienen su propia marca de productos, pero además existen otras marcas que se
enfocan a la venta de jugos bio con mayor diversidad que las cadenas de
supermercados. Tiendas como Kaufland junto con EDEKA, tienen su principal
marca de productos en los buscan ganar posicionamiento implementando su
marca. Por otro lado, Alnatura se enfoca en la venta de jugos netamente
naturales con certificación “Bio”. El precio de los productos de Alnatura difieren
de los de la cadena de supermercados debido a su enfoque, especialidad y
propuesta de valor. A continuación, se presenta la tabla de precios aplicados por
las empresas mencionados.

Tabla 9 – Análisis precio competencia

PRECIOS DE JUGOS DE FRUTAS EN ALEMANIA

Cantidad Kaufland Cantidad EDEKA Cantidad Alnatura PROMEDIO
(lt) (lt) (lt)
Apfelsaft (Bio) 1 1,39 € 1 1,59 € 1,15 €
Rote Beete (Bio) 1 0,99 € 0,33 0,99 € 2,01 €
Orangensaft (Bio) 1 1,59 € 1 1,49 € 1 2,59 € 1,57 €
Traubensaft (Bio) 1 1,99 € 1 2,19 € 2,09 €
Birnen Saft (Bio) 1 2,49 € 2,49 €
Coco drink (Bio) 0,33 1,89 € 1,89 €
Apfel Mangov 0,75 1,19 € 1,19 €
Pink Grapefruit 0,75 2,59 € 2,59 €
(Bio)
 38

1,87 €

A parte del análisis de los precios de la competencia también es de relevancia

para este segmento el análisis de costos de materia prima. Previamente se
estableció que no existen problemas de estacionalidad con los proveedores y la
oferta si logra satisfacer la demanda de la fruta se algún la entrevista a expertos.
Además, a esto el precio del kilo de guanábana bordea el $1,50. Es más el precio
es variable dependiendo de la cantidad ofrecida. Hasta el momento no ha habido
problemas con pestes que afecten a los cultivos. Una peste sube los precios de
la materia prima. Pero el caso que se ha dado en la región es la oferta de la
fruta. En determinadas épocas existe sobreoferta lo que reduce los precios del
producto. Sin embargo, el precio promedio bordea los $1,50 y esa será la base
para el análisis de costos de materia prima. Con estos datos se obtiene el
siguiente análisis.

Tabla 10 – Composición guanábana

GUANÁBANA
Cantidad 1 unidad
Peso 2,90 kg/unidad
Costo 1,50 USD/kg
Porcentaje de Pulpa con Pepa 89,40 %
Costo Fruta 3,48 USD/unidad
Cantidad utilizable 2,33 kg/unidad
Contenido Neto por empaque 400 gr
Costo del contenido 0,48 USD
Otros costos también entran en consideración, pero estos se encuentran con
más detalle en el análisis financiero del plan de negocio. Con los datos obtenidos
hasta ahora, se sabe que el precio promedio por el que se paga por un litro de
jugo natural bordea los 1,87 €. La cantidad de pulpa que se busca comercializar
es dentro de un paquete de 400 gr. El precio por litro obtenido de la fruta será de
7,48 €. Si bien es cierto que el precio establecido se encuentra sobre el
promedio, este se encuentra bajo el precio de vendedores especializados en
jugos “Bio”. Por ende, se cumple la estrategia de posicionamiento de más por
menos. Para resumir, el precio del empaque será entre los 6,00 € para el
 39

consumidor final. Como la estrategia de precios establecida es de costos bajos,

el precio del producto irá incrementando según su aceptación en el mercado.

Tabla 11 – Margen al distribuidor

PRECIOS
Precio de venta al cliente $ 3,00 2,41 €
Precio de venta al consumidor $ 7,46 6,00 €
IVA Alemán 19%
PV al consumidor sin IVA $ 6,05 5,04 €
Tipo de cambio 1,24332 USD/EUR
Ganancia Bruta del distribuidor $ 3,05 50,41%

 Estrategia de penetración de mercados

 Más por menos

Plaza

Para el transporte de la mercancía, las bolsas de 400 gramos deben de ser

agrupadas en cajas. En cada caja el contenido deberá ser de 15 kilos, o que
contengan 32 unidades del producto. Luego las cajas deberán ser agrupadas
sobre pallets, los cuales deberán ingresar a un contender tradicional de 20 pies
para facilitar su transbordo para la compañía a cargo de la logística entre
empresa y aduanas. Aproximadamente, en un contendor entran 432 cajas con
contenido del producto.

El transporte del producto al extranjero puede ser considerada la fase más

costosa del plan de negocios. Esto se debe a la necesidad de contenedores
especiales con opción a congelado debido a la mercadería que se transporta.
Para que el producto llegue en óptimas condiciones y no es estado de
descomposición, se requiere de enfriamiento y este tiene un costo extra.

Considerando que la cadena de distribución entre el productor y el consumidor

final no es directa, el precio del producto debe de ser accesible para que los
distribuidores tengan maniobrabilidad con los precios de venta a consumidores.
El plan de negocio busca llegar al consumidor final por medio de distribuidores o
detallistas.
 40

Se puede determinar la estrategia de distribución según el ciclo de vida de la

empresa. Por ejemplo, en la etapa de introducción de la empresa, se opta por
clientes como brokers en el extranjero. Según Juan Patricio Navarro, jefe
operacional de Pro Ecuador en Rotterdam, existen un sin número de potenciales
clientes en Holanda que están dispuestos a llevar el producto a diferentes
clientes. Instituciones como estas ayudan al productor ecuatoriano a establecer
contacto con estos.

Para etapas de crecimiento y madurez del plan de negocio se busca el objetivo

principal que es llegar al consumidor final por medio de detallistas como la
cadena Kaufland. Esto se lo logra gracias al contacto obtenido previamente con
los brokers. Es por eso que esa estrategia es considerada para la fase de
introducción del plan de negocios. Ahora, Kaufland es la cadena de
supermercados más grande de Alemania. La clave para vender el producto a
esta cadena es vender la idea y demostrar como el producto puede ser bien
acogido por el consumidor final. Una vez que se demuestra que la idea tiene
gran acogida, dependiendo del desarrollo del producto en la fase de producción,
establecer relaciones con este tipo de instituciones pueden resultar no tan
complicadas.

Debido a la presencia de algunos intermediarios en la cadena de distribución, la

estrategia que se debe adoptar es push o estrategia de empuje. La estrategia
push busca fortalecer los lazos entre el productor e intermediarios por medio de
incentivos para la compra que favorezcan a ambas partes. Para el caso del plan
de negocio se aplicará descuentos de acuerdo al volumen de ventas. Esto baja
el precio de venta del producto hacia el cliente, por lo que este obtiene mejor
margen de rentabilidad al momento de vender la mercadería al consumidor final.

Como se estableció en el segmento de precio, el precio de venta el consumidor

deberá ser de 6,00 €. Como los precios son especializados para el consumidor,
estos deberán reducirse para los distribuidores. El precio de venta al distribuidor
se establece entre los $ 3,00, otorgando de esta manera el suficiente margen
para que estos también logren obtener su rentabilidad. Además de la reducción
del precio de venta en comparación al consumidor, también se otorgan
 41

beneficios por medio de las estrategias push previamente establecidas. Esto

funciona de manera motivadora para que estos puedan aumentar sus ganancias
de mejor manera.

La distribución que se debería abordar por los clientes es de tipo selectiva. Esto
se debe a que el producto oferta una marca bio, los cuales son puestos en venta
locales especializados. En Alemania existen muchas de estas tiendas con
descripción “Bio” y tienen alta acogida por los consumidores de hoy en día.
Además de los locales especializados, las cadenas de supermercados también
se dedican a ofrecer este tipo de producto en pasillos especializados dedicados
solamente a este tipo de productos.

 Estrategia de empuje “push”

 Distribución selectiva

Promoción

Así mismo, como el segmento anterior, se usa una estrategia push. Esta busca
reducir costos para los distribuidores para que estos puedan obtener mayor
margen de ganancia. El objetivo es otorgar descuentos de acuerdo al volumen
de compra de estos. Si se ordena un pedido de gran cantidad de producto, se
puede negociar el precio de venta con estos para que así se obtenga una mejor
rentabilidad para el cliente y motivar compras futuras.

Para la etapa de crecimiento y madurez, se busca negociar más con detallistas

que con distribuidores. Para esta etapa se puede aplicar la misma que se
estableció para los distribuidores. En este caso se considera un agente menos
en a la cadena de distribución lo que puede significar mayor beneficio para la
empresa encargada de exportar la mercadería y el detallista que pone a la venta
el producto hacia el consumidor final. Además de seguir aplicando estrategias
push, se aplican otras estrategias de marketing que motiven el consumo del
producto en el mercado meta.

Según Kotler en su libro “Fundamentos del Marketing”, explican la promoción de

ventas como incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un
producto o servicio”. La promoción de ventas puede ser aplicada al consumidor
 42

directamente para incentivar su compra y ganar posicionamiento de mercado.

Por medio de estrategias como de 3x2, se puede captar la atención de
consumidores que no estén tan informados sobre los aspectos nutritivos del
producto y se atrevan a probarlo. (Kotler, P.)

Las relaciones públicas también son de esencia en este tipo de mercados. Si

bien es cierto que los consumidores no se conocen la empresa productora en
américa latina, esta puede promocionar sus aspectos por medio de
certificaciones de calidad, ambientales, y laborales. La presencia de este tipo
certificaciones dan valor agregado al producto las cuales tienen gran acogida por
el consumidor europeo. Por nombrar un ejemplo, el plan de negocio debe
enfocarse en obtener proveedores certificados no solo en aspectos de calidad y
ambientales, sino también en aspectos laborales. El trabajo infantil es altamente
criticado en Europa. Una mala selección de proveedores puede conllevar a la
pérdida de posicionamiento en el mercado destino y la posible salida de tal. Por
lo tanto, una buena relación pública conlleva a ganar credibilidad frente al cliente
y consumidor, no conllevan altos costos a la empresa, y se las puede usar de
manera eficiente en conjunto con otras estrategias de marketing como la directa
que se analizará más adelante.

El marketing directo también es de suma importancia para esta etapa del

proyecto. Kotler y Amstrong argumentan “consiste en las conexiones directas
con los consumidores individuales seleccionados cuidadosamente, a fin de
obtener una respuesta inmediata y de cultivar relaciones duraderas con los
clientes”. Gracias a las entrevistas se logró determinar que el consumidor
muestra mayor interés por el producto una vez que conoce todos los atributos
nutricionales de la fruta. También se reconoció que la fruta es completamente
desconocida al momento en el mercado y que los consumidores desconocen de
las propiedades curativas de la guanábana. Por lo que se debe aplicar una
campaña informativa por medio del marketing directo. (Kotler, P y Amstrong, G.)

Gracias a este tipo de herramienta de llega al segmento de cliente objetivo. El

segmento objetivo para el plan de negocio son los jóvenes que buscan tener una
vida más saludable. Si se enfoca en revistas de nutrición y cuidado de la salud,
 43

se establece una comunicación directa con el consumidor final. De esta manera

se comunican todos los atributos nutritivos y de cuidado que tiene la guanábana.

La campaña informativa busca dar a conocer al consumidor sobre las

propiedades del producto y no donde obtenerlo. Esto se deberá lograr por medio
de revistas especializadas en salud, alimentación y cuidado nutricional. Estas
revistas no son de gran dificultad de encontrar en Alemania también estas tienen
gran acogida por el joven consumidor de hoy en día. Por nombrar algunos
ejemplos de revistas dedicadas a lo establecido son:

• Vitalis
• Gesundheit de Focus
• Gesundheit & Fit
• So Gesund
• Besser Leben
• Guter Rat
• Gesundheit & Kompetenz
• Gesund Leben
• Gesundheit Magazin de BR.de
• Gesund & Vital
• Food & Nutrition
• Nutrition I-Mag
• Die Ernährung

Llegar a estas revistas no busca un enfoque de marketing, sino intelectual y

nutritivo. Gracias a este tipo de herramienta de logra captar la atención del
consumidor, ofrecer incentivos de compra e incluso se puede ofrecer ofertas
limitadas. Por lo que este tipo de artículos benefician a los vendedores de la fruta,
guanábana, y a las revistas para captar más lectores. La información propuesta
a la revista deberá estar respaldada por estudios como se lo ha hecho a lo largo
del documento.

 Venta a distribuidores
 Promoción de ventas
 44

 Marketing directo (mediano plazo)

6. PROPUESTA DE FILOSOFÍA Y ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

La primera decisión radica en el tipo de compañía que mejor convenga para la
idea de negocio. Por el tema de préstamos y credibilidad ante clientes, se
considera una persona jurídica para realizar las actividades económicas
programadas. Para el modelo de negocio conviene empezar bajo el criterio de
Compañía de Responsabilidad Limitada. Las Compañías Limitadas requieren de
un mínimo de dos socios. Además, el capital mínimo para su constitución es de
USD 400,00.

Ante lo expuesto, se decide formar una Compañía de Responsabilidad Limitada

bajo el nombre de ExpoFruit Cía. Ltda. La empresa se dedicará a la producción
y exportación directa de pulpa de Guanábana hacia el mercado alemán
asumiendo los costos, el seguro y el flete de la mercadería. En otras palabras,
se habla de un método de exportación directa aplicando un INCOTERM CIF
(Cost, Insurance and Freight).

La exportación directa hace referencia a que el cliente se encuentra en el

extranjero y se lo vende directamente a él. La venta se la realiza a distribuidores
los cuales se dedican a la compra y reventa de la mercadería a mayoristas o
detallistas hasta llegar al consumidor, así lo detalla John D. Daniels en su libro
“Negocios Internacionales Ambientes y Operaciones”. (Daniels, J.)

El INCOTERM CIF significa que la empresa asume los costos de flete y seguro.
El exportador se responsabiliza por entregar la mercadería a bordo del buque en
el puerto de embarque. También se encarga de pagar el costo del y el flete para
el transporte de la mercadería a puerto destino. (Daniels, J.)

El primer envío se lo realizará con un contenedor de 20 pies. Dentro de él se

transportarán 13.824 empaques de pulpa de guanábana. Estas a su vez estas
estarán agrupadas en 432 cajas, llevando así con peso total de 5529,6 kg. De
ahí se busca combinar las cantidades de exportación buscando mayores
beneficios al cliente por medio de economías de escala.
 45

Figura 7 - Cubicaje

6.1 Misión, visión y objetivos de la organización

Misión

ExpoFruit Cía. Ltda. busca llevar al mercado alemán la calidad de las frutas
ecuatorianas siendo su producto principal la guanábana bajo su forma de pulpa,
conservando así sus atributos naturales y propiedades ante los consumidores,
logrando así crear una nueva tendencia hacia el consumo de pulpa de frutas,
generando rentabilidad a sus socios de una manera sostenible y sustentable.

Visión

Hacer de la guanábana una tendencia de consumo en el segmento de pulpa de

frutas en el mercado europeo hasta el 2027; posicionando a ExpoFruit Cía. Ltda.
en el mercado exportador de futas nacional, como una empresa sustentable y
reconocida principalmente por su rápido crecimiento y la optimización de sus
operaciones, mostrando al país de manera permanente su responsabilidad
social.
 46

Tabla 12 - Objetivos

Mediano Plazo Largo Plazo

Recuperar la inversión dentro de 3 años Reducir la dependencia de acreedores al
máximo 100% para el 5° año de funcionamiento.
Perspectiva
Financiera

Ser rentable con un incremento de USD Adquisición de terrenos de cultivo de

0,50 en el segundo año guanábana dentro de 15 años
Alcanzar economías de escala en la
Obtener descuentos en insumos por parte
producción pulpa para el 3er año
de proveedores después de 3 años.
reduciendo el precio en USD 0,50
Incrementar los incentivos económicos Acceder a nuevos mercados en Europa
a distribuidores en 5% con enfoque a la como Holanda, Suiza y Austria después de
Perspectiva de Cliente

venta de productos. 7 años.

Garantizar envíos con mayor volumen a Investigar material específico para cada
los clientes después de tres años, mercado de interés y compartir con los
llegando a 1 ½ contenedor. distribuidores.
Otorgar mayores facilidades de
Diversificar la cartera de productos a partir
negociación a nuevos posibles clientes
del 6° año de funcionamiento ofreciendo
reduciendo requisitos y aumentando la
pulpa de Maracuyá y Pitahaya.
confianza en estos.
Implementar políticas sobre reducción
Adquisición de maquinaria industrial
de desperdicios a partir del 2° año de
(extractores y empacadoras) que acelere el
operaciones, reduciendo desperdicios
Perspectiva Interna

proceso de producción para el 6° año.

en un 3%.
Selección más estricta a proveedores Implementar un plan de seguimiento a
dentro de 2 años con certificaciones minoristas para negociar directamente con
que garanticen la calidad del producto, ellos al 6 año de posicionamiento (Kaufland
mejorándolo en y Edeka).
Implementar políticas de inventario la Adquisición de bodegas de refrigeración
cual garantice un abastecimiento grandes para el 6° año por capacidad de
completo después de un mes. producto remanente
Implementar planes de capacitación a
Implementar planes de capacitación a
Perspectiva de Formación y

cultivadores en el 7° ano en temas del

personal en temas de productividad a
cultivo de fruta e incrementar la
partir del 2° año
producción en 3%.
Crecimiento

Proponer políticas de buen manejo de

Poner en práctica un plan de educación
materia prima con el objetivo de reducir
básica a cultivadores y familia después del
al 3% los desperdicios después del 2°
9° año de funcionamiento.
año de funcionamiento
Obtener certificación ISO 18001 para el Formar al personal en el manejo de
3er año que hace referencia a la maquinarias industriales después del 6°
seguridad y salud organizacional año.
 47

6.2 Plan de Operaciones

La empresa deberá seleccionar una estructura organizacional que desarrolle de
la mejor forma su modelo de negocio, está siendo la producción de pulpa y su
exportación.

Otras empresas en el mercado, como “Exofrut,” “Frozen Tropic,” y “Emipulp,” se

basan en el cultivo de la fruta, elaboración de la pulpa y su distribución en forma
de pulpa a nivel industrial. Para relacionarlo con el Plan de Negocio, se debe
tomar el enfoque de elaboración y distribución del producto

Tomando en cuenta los procesos productivos de las empresas presentes en el

mercado, se puede elaborar el siguiente flujo para la elaboración y
comercialización de pulpa.

• Evaluación del estado de la fruta

(3 días)
Evaluación

• Almacenamiento de la fruta aceptada

Almacenami (1/2 día)
ento

• La fruta es prelavada antes de su procesamiento

(1 día)
Pre-Lavado

• Selección de la fruta siguiendo los protocolos de calidad

Seleccionad (2 días)
o

• Lavado final de la fruta seleccionada

Cepillado y (2 1/2 días)
lavado
 48

• Eliminación de partículas y clarificación del producto

Centrifugació (2 día)
n

• Proceso de eliminación de microorganismos

Pasteurizaci (4 días)
ón

• Densifiación del producto

Concentració (3 días)
n

• Envasado en bolsas, almacenado en camaras de congelación y posterior

Envasado, despacho
almacenami (5 días)
ento,
despacho

• 23 Días de elaboración
TOTAL

Figura 8- Elaboración de la Pulpa de Fruta

Comercialización

Distribuidores Logística de salida Post-Venta

• Contacto con • Coordinación de • Servicios,

distribuidores en logística contacto y
el extrangero (exportación) satisfacción con
• Acuerdo en hasta puerto clientes después
forma de pago destino (CIF) de venta.

Figura 9 – Etapa de comercialización

 49

Flujo de exportación directa

Documentos
Establecer medio • RUC Clasificación Cotización de
de pago • Certificados arancelaria seguro y flete

Documentación
Ingreso de
Selección de • DAE Solicitud de
mercadería a
transporte (CIF) reserva
zona

Inspección Embarque y Recepción de Reintegro de

física/documental despacho meradería divisas

Figura 10 – Flujo de exportación directa

Además de detallar los procesos de mayor relevancia al modelo de negocio, las

actividades que adicionen valor desde el momento que llega la materia prima,
hasta su entrega al cliente son elemento de importancia en la implementación
del negocio. Sin olvidar tampoco procesos relacionados indirectamente con la
producción que también deben ser considerados. La forma de representar lo
mencionado es por medio de la Cadena de Valor.

La Cadena de Valor de Michael Porter busca describir las actividades primarias,

relacionadas directamente con el producto, y las de soporte, las que apoyan al
desarrollo de las actividades primarias, y como estas generan valor hacia el
cliente.

Debido a la orientación de la empresa hacia la elaboración de pulpa, las

actividades de mayor enfoque de ExpoFruit son la selección de proveedores, la
elaboración detallada del producto y el recurso humano. Esto se lo puede
apreciar a continuación por medio del gráfico propuesta de cadena de valor para
la empresa ExpoFruit Cía. Ltda.
 50

Figura 11- Elaboración de la Pulpa de Fruta

La combinación de los procesos principales para la elaboración y

comercialización de la pulpa de fruta con la cadena de valor dan paso al mapa
de procesos. El mapa de procesos explica la interrelación de las actividades
dentro de la organización y el objetivo de estas hacia el cliente.

Dentro del mapa de procesos se detallan Procesos Estratégicos. Estos son

establecidos por la directiva y soportan la toma de decisiones de estos. Los
Procesos de Valor son aquellos relacionados directamente con el producto, en
este caso la elaboración de la pulpa de guanábana. Por último, están los
Procesos de Apoyo los cuales sirven de soporte para los dos macroprocesos
mencionados.
 51

Figura 12 - Mapa de Procesos

Los macroprocesos estratégicos tienen un enfoque hacia la planeación

estratégica, lo que orienta a la organización al cumplimiento de objetivos
planteados. Además, el control de inventarios también se encuentra como
“estratégico” debido a que con su correcta implementación se busca reducir
tiempos de entrega hacia los clientes.

Los macroprocesos de valor se enfocan en la elaboración del producto desde la

recepción del pedido hasta la entrega en puerto origen o destino, según la
necesidad del cliente. En la cadena de valor se hizo énfasis en la elaboración
detallada de la pulpa. Esto hace referencia a los procesos de extracción,
centrifugado y pasteurización, concentración, y envasado. La ejecución detallada
de estos determina la calidad del producto y su percepción al consumidor final y
por ende al cliente.

En el caso de los macroprocesos de apoyo también tienen su relevancia en el

flujo de procesos de la organización. La gestión administrativa gestiona el
modelo al negocio. La gestión financiera evalúa las posibilidades de
financiamiento hacia la organización, a clientes, así como también evaluación de
indicadores financieros.
 52

6.3 Estructura Organizacional

Una vez tomando en consideración los procesos productivos y sus actividades
generadoras de valor, se puede determinar la estructura organizacional. Esto
debido a que la estructura debe contemplar los procesos productivos, es decir,
para este caso, la elaboración de pulpa y el proceso de comercialización deben
estar presentes. Además de los procesos mencionados, se debe agregar
procesos administrativos al modelo de negocio. También se debe considerar el
ciclo de vida en el que se encuentra el negocio y su tamaño, este siendo en la
etapa de nacimiento, y se detalla sobre una PYME.

Por lo tanto, el organigrama estructural debe contener la administración interna,

el área productiva y el área de comercio exterior.
 53

Asesoría Contable
Compras
(1 persona)

Administración Interna
Especialista de
Facturación y Cobranzas
administración
(1 persona)

Control de Inventarios

Selección,
Gerencia General
almacenamiento, lavado
(1 perosna)
(1 persona)
Producción y Control
Jefe de planta
(1 persona)
Extracción, centrifugación,
pasteurización, envasado
y despacho
(1 persona)

Comercialización

Comercio Internacional
Especialista de comercio Coordinación de
exterior exportaciones
(1 persona)

Servicios Post-Venta

Figura 13 – Estructura Organizacional ExpoFruit

El organigrama presentado es un organigrama funcional, el cual presenta las

funciones a cargo de las diferentes áreas. Por lo tanto, no significa que cada
función esté a cargo de un administrativo. Un administrativo puede abarcar más
funciones, en especial en la etapa de inicio del ciclo de vida de la empresa. El
siguiente segmento busca agrupar funciones por administrativo.
 54

7. EVALUACIÓN FINANCIERA
Los elementos detallados en los capítulos anteriores serán puestos a análisis de
factibilidad por medio del plan financiero. Dentro de este se determinará si el plan
de negocio es rentable o no por medio de diversos indicadores financieros a un
horizonte de cinco años.

7.1 Proyección de ingresos, costos y gastos

La proyección de ingresos, se la realiza analizando el tamaño del mercado
objetivo y con el juicio del nivel de aceptación de un producto nuevo en el
mercado. Se estima ingresar al mercado exportando 10.368 empaques de pulpa
de guanábana. Una vez iniciada la estrategia de posicionamiento, se estima
elevar las exportaciones del producto a 13.824 empaques de pulpa congelada
de guanábana. Esto va de la mano con una reducción del precio de venta inicial
gracias al efecto de economías de escala obtenidas, reduciendo así la influencia
de los costos fijos sobre el producto.

Una vez concluido el primer año de presencia en el mercado, y contando con un

mejor posicionamiento sobre él, se eleva los precios de venta del producto
obedeciendo así a la estrategia de penetración de mercado establecida en el
capítulo del Plan de Marketing.

Tabla 13 – Ingresos Mensuales

INGRESO MENSUAL
1 Sem. 2 Sem. Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Empaques 10.368 13.824 13.824 20.736 20.736 20.736
PV 3,25 3,00 3,50 3,50 3,50 3,50
Ingresos 33.696,00 41.472,00 48.384,00 72.576,00 72.576,00 72.576,00
 55

Tabla 14 – Ingresos anuales

INGRESO ANUAL
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Empaques 145.152 165.888 248.832 248.832 248.832
PVP 3,13 3,50 3,50 3,50 3,50
Ingreso 451.008,00 580.608,00 870.912,00 870.912,00 870.912,00

Dentro de costos se encuentra el costo de materia prima, costo de suministros

de fabricación y costo de mano de obra directa (MOD). Los cuales están
representados de la siguiente forma.

Tabla 15 - Costos

Costo por Unidad Categoría

Guanábana (Kg) $ 1,50 Materia Prima
Empaque plástico (Unidad) $ 0,50 Suministro de Fabricación
Cartones (Unidad) $ 0,80 Suministro de Fabricación
Operador (Persona) $ 450,00 MOD
Obrero (Persona) $ 400,00 MOD

Cada empaque de guanábana contiene 400 gr de la fruta y, como establecido

anteriormente, la pulpa corresponde al 90% de la fruta. Esto quiere decir que se
debe agregar el 10% restante al pedido de materia prima. Además, a esto se
encuentran los cartones dentro de los cuales caben 32 empaques de pulpa de
guanábana. Este suministro es considerado como costo debido al
acondicionamiento necesario para el transporte de la mercadería.

Todos los costos tienen un incremento de acuerdo a la inflación anual

establecida actualmente, la cual se encuentra alrededor del 1,12%.

Los gastos del plan están contemplados en la siguiente tabla de gastos junto con
su regularidad y categoría respectiva. Así como los costos, estos son
influenciados por la inflación anual de la economía nacional.
 56

Tabla 16 - Gastos

Gasto Regularidad Categoría

Suministros $ 10,00 mensuales Operacional
Seguro maquinaria 3,00% valor de maquinaria C.I.F.
Container refrigerado $ 4.500,00 por viaje Operacional
Flete $ 4.000,00 por container Operacional
Seguro mercadería 3,00% valor mercadería Operacional
Mantenimiento y reparaciones $ 150,00 mensuales C.I.F.
Servicios básicos $ 1.300,00 mensuales Operacional
Gasto arriendo $ 1.700,00 mensuales Operacional
Arriendo $ 3.400,00 un solo pago Operacional
Publicidad 10,00% valor de ventas mensuales Operacional
Gastos de constitución $ 1.500,00 un solo pago Operacional
Uniformes $ 60,00 anual Operacional

7.2 Inversión inicial, capital de trabajo y estructura de capital

La inversión necesaria ExpoFruit se basa en el proceso productivo de la
elaboración de la pulpa, desde la recepción de la materia prima hasta su
despacho. Por ejemplo, el material y ambiente necesario para el lavado de la
fruta, el almacenamiento de la pulpa, elementos para el movimiento de carga
pesada, y entre otros. Además de los bienes físicos, también se debe invertir en
licencias y certificados. Estos elementos se ven resumidos en las tablas a
continuación de inversión.

Tabla 17 - Inversiones

Cantidad Valor Unitario Total

Maquinaria y equipo 33.895,00
Despulpadora 1 2.790,00 2.790,00
Empacadora 1 7.500,00 7.500,00
Cuarto frío 20 pies 1 10.500,00 10.500,00
Tanques de agua 2 400,00 800,00
Mesas de trabajo (acero inoxidable) 3 700,00 2.100,00
Elevador hidraulico 1 205,00 205,00
Generador eléctrico diesel 1 10.000,00 10.000,00
Equipos de computacion 2.375,00
Computadoras 4 350,00 1.400,00
Central telefónica 1 600,00 600,00
Impresoras 1 375,00 375,00
Muebles y Enseres 17.560,00
 57

Estaciones de trabajo 5 200,00 1.000,00

Silla ergonómica 5 1.500,00 7.500,00
Archivadores 5 112,00 560,00
Mesa de reunión 1 500,00 500,00
Sillas de espera 10 800,00 8.000,00
TOTAL 53.830,00
Cantidad Valor Unitario Total
Licencias 6.700,00
Software 4 300,00 1.200,00
ISO 22000 1 5.000,00 5.000,00
Certificado Skal 1 500,00 500,00
TOTAL 6.700,00

Tomando en consideración, políticas de penetración de mercado, la demanda

inicial y una inversión inicial de USD 60.530,00, el capital de trabajo se establece
bajo la siguiente estructura.

Tabla 18 – Estructura de capital

Financiamento Porcentaje Monto

Propio 39% $ 45.000,00
Deuda L/P 61% $ 70.000,00
$ 115.000,00

CONDICIONES DE DEUDA
Monto $ 70.000,00
Tasa de interés 7,90%
Plazo 5
CUOTA $ 1.416,00

7.3 Proyección de estado de resultados, situación financiera, estado de flujo de

efectivo y flujo de caja
Se elaboró el estado de resultados con un horizonte de cinco años. En él, se
aprecia como los ingresos son afectados por los costos, gastos, los intereses y
los impuestos. Punto de orden es el impuesto a la renta que para el análisis
financiero es del 0% debido a la ventaja que generada por la ley de reactivación
económica detallada en el análisis de entornos.

Tabla 19 – Estado de Resultados

 58

1 2 3 4 5
Ventas 451.008,00 580.608,00 870.912,00 870.912,00 870.912,00
Cost. Prod. Vend. 198.485,29 224.538,29 336.430,28 337.684,25 337.263,29
UTILIDAD BRUTA 252.522,71 356.069,71 534.481,72 533.227,75 533.648,71
Gastos sueldos 87.132,20 94.053,66 95.086,57 96.131,04 97.187,21
Gastos generales 201.931,04 215.267,33 357.917,67 360.658,30 363.429,62
G. depreciación 2.154,88 2.154,88 2.154,88 2.154,88 2.154,88
G. amortización 240,00 240,00 240,00 240,00 240,00
UAIIyP - 38.935,41 44.353,83 79.082,60 74.043,53 70.636,99
G. intereses 5.105,74 4.131,96 3.078,42 1.938,56 705,32
UAIyP - 44.041,15 40.221,87 76.004,18 72.104,98 69.931,67
15% P. Trabjdrs - 6.033,28 11.400,63 10.815,75 10.489,75
UAI - 44.041,15 34.188,59 64.603,56 61.289,23 59.441,92
22% Imp. Renta - - - - -
UTILIDAD NETA - 44.041,15 34.188,59 64.603,56 61.289,23 59.441,92

La estrategia de penetración de mercado hace efecto en el primer año generando

utilidades negativas. El momento de incrementar el precio USD 0,50 y al
incrementar las ventas, se ve reflejado en los ingresos.

Después se presenta el Estado de Situación Financiera (ESF), así mismo, a un

horizonte de 5 años.

Tabla 20 – Estado de Situación Financiera

0 1 2 3 4 5
ACTIVOS 115.000,00 75.200,59 98.384,97 156.244,52 202.432,12 241.527,64
Corrientes 54.470,00 18.232,14 44.978,07 106.399,16 155.634,42 198.291,49
Efectivo 52.811,12 3.578,70 27.145,11 81.308,60 130.543,86 176.518,69
CxC - 12.441,60 14.515,20 21.772,80 21.772,80 21.772,80
Inv. MP 1.658,88 2.211,84 3.317,76 3.317,76 3.317,76 -

No Corrients 60.530,00 56.968,45 53.406,91 49.845,36 46.797,70 43.236,16

PPE 53.830,00 53.830,00 53.830,00 53.830,00 53.830,00 53.830,00
Depre.
Acum. - 2.154,88 4.309,76 6.464,64 8.619,52 10.774,40
Intangibles 6.700,00 6.700,00 6.700,00 6.700,00 6.700,00 6.700,00
Amort. Acum. - 1.406,67 2.813,33 4.220,00 5.112,78 6.519,44

PASIVOS 70.000,00 74.241,74 63.237,53 56.493,52 41.391,90 21.045,49

Corrientes - 16.128,00 17.983,83 25.153,40 25.105,21 21.045,49
CxP - 16.128,00 17.510,40 24.192,00 24.192,00 20.044,80
Imp x P - - 473,43 961,40 913,21 1.000,69

No Corrients 70.000,00 58.113,74 45.253,70 31.340,12 16.286,68 -

Deuda 70.000,00 58.113,74 45.253,70 31.340,12 16.286,68 -

PATRIMONIO 45.000,00 958,85 35.147,44 99.751,00 161.040,23 220.482,15

Capital 45.000,00 45.000,00 45.000,00 45.000,00 45.000,00 45.000,00
Util. Ret. - - 44.041,15 - 9.852,56 54.751,00 116.040,23 175.482,15
 59

En el ESF es notable una política de Inventario de Materia Prima (Inv. MP) del 30% del
material requerido para el siguiente periodo. Política de productos terminados es
inexistente debido a que se trata de un producto perecible y mientras menos tiempo
permanezca almacenado, mejor calidad y sabor tendrá para el consumidor final.

Después se muestra el Estado de Flujo de Efectivo (EFE). Dentro de este análisis se

aprecia la cantidad de efectivo disponible para la empresa y su capacidad de pago a
proveedores.

Es fácil apreciar la tendencia a la baja del efectivo en el primer año de funcionamiento

de la empresa debido a las políticas de ingreso al mercado y el nivel de ventas.

Estado de Flujo de Efectivo

200.000,00
180.000,00
160.000,00
140.000,00
120.000,00
USD

100.000,00
80.000,00
60.000,00
40.000,00
20.000,00
-
0 3 6 9 12 15 18 21 24 27 30 33 36 39 42 45 48 51 54 57 60
Periodos (meses)

Figura 14 – Estado de Flujo de Efectivo

Gracias al gráfico del flujo de caja presentado, se puede apreciar el ingreso de

dinero a partir del primer año. Además, que el periodo de recuperación es en el
cuarto año.
 60

Flujo de Caja del Proyecto

$ 200.000,00
$ 150.000,00
$ 100.000,00
$ 50.000,00
USD

$-
$ -50.000,00 0 1 2 3 4 5

$ -100.000,00
$ -150.000,00
$ -200.000,00
Periodo (anios)

Flujo de Caja Acumulado Flujo de Caja del Proyecto

Figura 15 – Flujo de caja del proyecto

7.4 Proyección de flujo de caja del inversionista, cálculo de la tasa de descuento,

y criterios de valoración.
Para el flujo de caja del inversionista considera el flujo de caja del proyecto más
el préstamo solicitado a la entidad y el pago de tales intereses. Ante esto, el flujo
de caja del inversionista luce de la siguiente forma.

Flujo de Caja del Inversionista

$ 150.000,00

$ 100.000,00

$ 50.000,00
USD

$-
0 1 2 3 4 5
$ -50.000,00

$ -100.000,00

$ -150.000,00
Periodos (anios)

Flujo de Caja Acumulado Flujo de Caja del Inversionista

Figura 16 – Flujo de caja del inversionista

A diferencia del flujo de caja del proyecto, el flujo de caja del inversionista logra
recuperar la inversión al inicio del cuarto año de operaciones.
 61

El cálculo de la tasa de descuento, CAPM (Modelo de Valoración del Precio de

Activos financieros) y WACC (Coste Promedio Ponderado del Capital), se la
obtiene analizando la el rendimiento (yield) a cinco años. El rendimiento de
mercado es el rendimiento de las 500 empresas más grandes de los EEUU. La
Beta del proyecto es el apalancamiento de la beta. A esto se considera además
el riesgo país del Estado Ecuatoriano. Y por último la tasa de impuestos
presentes en el proyecto que se recuerda no aplica el 22% de impuesto a la
renta. Todo da como resultado el siguiente análisis.

Tabla 21 – Cálculo tasa de descuento

Tasa de Descuento Beta apalancada

Tasa libre de riesgo 2,26%
Rendimiento de Mercado 12,23%
Beta Proyecto 1,41708
Riesgo País 4,47%
Tasa de impuestos del Proyecto 15,00%
CAPM 20,853%
WACC 10,68%

El CAPM contribuye al cálculo del Índice de Rentabilidad (IR) del inversionista y

el WACC al del proyecto. Ante esto se presenta los resultados obtenidos.

Tabla 22 – Criterios de inversión

Criterios de Inversion
Criterios de inversion proyecto Criterios de inversion Inversionista
VAN $ 53.641,96 VAN $ 22.525,05
IR $ 1,43 IR $ 1,41
TIR 21,07% TIR 29,55%
Periodo Rec 3,3053 Periodo Rec 3,0467

Como se indica, por cada dólar invertido, se recupera USD 0,43 en la inversión
del proyecto. En el caso de la inversión del inversionista, este recupera USD 0,41
por cada dólar invertido. El rendimiento del proyecto es del 21,07% y 29,55%
respectivamente. Por último, el periodo de recuperación en ambos casos es en
transcurso del cuarto año.
 62

7.5 Índices Financieros

Otros indicadores ayudan a medir la viabilidad, estado y rentabilidad del
proyecto. Esta se sección busca analizar el plan de negocios por medio de otros
indicadores no mencionados con anterioridad.

Tabla 23 – Índice de liquidez

Índice de Liquidez 9,42

Act. Corriente 198.291,49
Pas. Corriente 21.045,49

Cuando el índice de liquidez es mayor a uno, indica que no existen dificultades

con cubrir con las obligaciones a corto plazo. En este caso, el índice es 9,42. Sin
embargo, esto quiere decir que los activos corrientes no están siendo utilizados
de la forma más eficiente.

Tabla 24 – Nivel de Endeudamiento

Nivel de Endeudamiento 8,71%

Pasivo 21.045,49
Activo 241.527,64

Para el final del proyecto, el 8,71% de los activos han sido financiados por los
acreedores correspondientes. Esto hace sentido ya que se termina de pagar
deudas a largo plazo.

Tabla 25 – Razón de apalancamiento

Razón de Apalancamiento 0,91

Patrimonio 220.482,15
Activo 241.527,64

La razón de apalancamiento en este caso es de USD 0,91. Esto quiere decir que,
por cada dólar invertido en el plan de negocios, el USD 0,91 proviene de capital
propio. Por lo tanto, el endeudamiento externo al final del proyecto es
considerado bajo.
 63

Tabla 26 – Rentabilidad sobre activos

Rentabilidad sobre Activos 24,61%

Utilidad Neta 59.441,92
Activos 241.527,64

La rentabilidad sobre activos muestra la eficiencia de los activos sobre la utilidad.

Para el caso del plan de negocio, los activos son un 24,61%. La tasa de retorno
no se la considera baja, pero si es necesario hacer mejor uso de los activos
disponibles del plan.
 64

8. CONCLUSIONES GENERALES
Para resumir, el plan de negocio consiste en la creación de una empresa que se
dedique el empacado de pulpa de guanábana y su exportación hacia el mercado
alemán. Esto quiere decir que el cliente se encuentra en el exterior y el método
de internacionalización es exportación directa a distribuidores vía CIF.

Para empezar, en el análisis del entorno externo se puede mencionar el entorno

político nacional. El gobierno ecuatoriano, por medio de la Ley de Solidaridad,
otorga varias ventajas a las empresas que inviertan en las zonas afectadas por
el terremoto como es la exoneración del pago de impuesto a la renta. La
exoneración al pago de este tipo de tributo es beneficioso al momento de retener
utilidades. El plan de negocio busca aprovechar de esta ventaja fundando su
sede de producción en la provincia de Manabí

El entorno social internacional es otro punto de orden de prioridad. En los países

desarrollados existe la tendencia al consumo de productos orgánicos y que sean
de beneficio para la salud. Este es un beneficio para la oferta ecuatoriana de
alimentos como lo son el banano, el cacao, el brócoli y las frutas. Por medio de
la ventaja geográfica, Ecuador tiene la oportunidad de aprovechar este tipo de
tendencia en países desarrollados como Alemania. La pulpa de fruta es un
producto que busca mantener los componentes orgánicos de su origen y puede
tener acogida en este tipo de mercados.

Se debe recordar que los resultados de la matriz EFE no alcanzan una

puntuación a favor del plan de negocio del proyecto. Esto significa que existe un
riesgo en el ambiente al que el plan está dirigido. Una de las amenazas son las
certificaciones de la UE los cuales representan un gasto. Si bien es cierto que
las certificaciones pueden ser consideradas una inversión, estas son caras y el
proceso de obtenerlas puede tardar tiempo. Otra amenaza importante es la
presencia de productos sustitutos en el entorno. El sustituto a la pulpa fruta es el
jugo natural. Este tipo de productos ya cuentan con un posicionamiento en el
mercado y resultaría difícil combatirlos.

La estrategia de marketing responde a las dificultades planteadas en el entorno

externo. La industria de jugos en Alemania esta altamente posicionada y según
 65

investigación de primera mano, la pulpa de frutas es un tema aún se desconocido

para los consumidores. Por medio de la diferenciación, se busca reducir los
efectos del posicionamiento del jugo de frutas ofreciendo más ventajas al
consumidor. A diferencia de los jugos, se ofrece un producto de mayor nivel
orgánico debido a que los componentes de la fruta se conservan de mejor forma
en pulpa. Además al tipo de presentación, la guanábana juega otro factor
diferenciador. Esta fruta ofrece componentes únicos y no repetibles en otra fruta
además de componentes anticancerígenos, y vitaminas para el cuidado del
organismo.

Otras estrategias que se apoyan de la estrategia general de marketing son la

estrategia de penetración de mercados, promoción de ventas, estrategia de
empuje, marketing directo y garantías. La penetración de mercados y la
promoción de ventas se enfocan en ofrecer precios bajos y promociones para
captar la atención de clientes, en este caso los distribuidores y así otorgar un
margen de ganancia alto. Las garantías buscan acatar la confianza de los
clientes considerando las transacciones internacionales. Una de las más
importantes es el marketing directo. De esta forma se busca informar a los
consumidores de los beneficios de la pulpa de fruta y de la guanábana.

El aspecto financiero pone a prueba todas las estrategias antes mencionadas.

El flujo de efectivo muestra de forma evidente los efectos de una estrategia de
penetración de mercados, considerando un precio inicial de 3,00 USD para
después pasar a 3,50 USD. El periodo de recuperación del proyecto y del
inversionista resultan ser ambos culminado el tercer año alcanzando un índice
de rentabilidad TIR del 21,07%.

A pesar de los resultados financieros, el análisis del macro entorno representa

un índice de riesgo que se debe considerar. Para esto se plantean
recomendaciones al plan de negocio propuesto.

 Recomendación: Ante las certificaciones de la UE, se recomienda

conseguir las certificaciones, pero no exportar a un solo mercado dentro
de la UE. Incrementando el segmento de clientes establecido, se reduce
el riesgo y la influencia de los gastos en certificaciones europeas. Esto
 66

para sacar provecho de una certificación y que el producto pueda estar

presente en más de un país del bloque político.
 Recomendación: Con respecto a los productos sustitutos, se recomienda
la diversificación la cartera de productos. Es decir, no solo ofrecer pulpa
de guanábana, si no también, ofrecer pulpa de otras frutas y así reducir el
efecto de los productos sustitutos. De esta forma se ofrece mayor
variedad al consumidor las cuales captan su atención a probar la pulpa de
frutas. Es decir, no concentrar todo el riesgo en un solo tipo de fruta.
 67

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 71

ANEXOS
Anexo 1
Pasos para la constitución de una compañía en Ecuador

Estatuto a Publicación Inscripción

Nombre de Estatuto Cuenta de Aprobación
escritura de de la
la empresa social integración del estatuto
Pública aprobación companía

Nombramiento
Documetos del Obtención del Carta abilitante
Junta de socios
habilitantes representante RUC para el banco
legal
 73

Anexo 2

Principales Indicadores Sociales del Ecuador

ECUADOR: Principales Indicadores Sociales

Valor Periodo

Población Total 16.624.000 2017

Tasa de Crecimiento de la Población 1,40% 2015-2020
Tasa Bruta de Natalidad 19,80% 2015-2020
Tasa Bruta de Mortalidad 5,20% 2015-2020
Tasa de Migración -0,40% 2015-2020
Esperanza de Vida 77,00% 2015-2020
Tasa de alfabetización (15-24) 98,80% 2015
Tasa Neta de Matrícula Primaria 94,70% 2014
Tasa Neta de Matrícula Secundaria 82,50% 2013
PET 70,00% 2016
PEA 67,30% 2016
Tasa de Desempleo 5,20% 2016
Tasa de Subempleo 19,90% 2016
Tasa de Empleo Pleno 41,20% 2016
CELAC, 2017
INEC, 2017
 74

Anexo 3

Encuesta a Potenciales Clientes

Gefrorenes Fruchtpüree von Stachelannonen (Guanabana)

Das Ziel dieser Umfrage ist die Analyse der möglichen Vermarktung von
gefrorenem Fruchtpüree in Deutschland. Alle gesammelten Informationen in
dieser Umfrage werden nur für akademische Zwecke verwendet.
Die aus Stachelannonen gewonnenen Fruchtsauszüge haben aufgrund des
hohen Anteils an Vitaminen A, B und C eine heilende Wirkung. Sie können zur
Wachstumshemmung bestimmter Krebszellen eingesetzt werden.

Geschlecht *

• Weiblich
• Männlich

Altersgruppe *

• Unter 18
• 19-25
• 26-35
• 36-45
• 46 und älter

Ungefähres Einkommen *

• EUR 0 - 1.000
• EUR 1.001 - 2.000
• EUR 2.001 - 3.000
• EUR 3.001 und höher

Was trinken Sie zu Ihren Mahlzeiten? *

• Säfte
• Wasser
• Tee
 75

• Limonade
• Bier

Falls Sie Säfte angekreuzt haben, setzen Sie die Umfrage an dieser Stelle fort.

Welche Säfte trinken Sie gern? *

• Apfel
• Birne
• Brombeere
• Orange
• Exotische Früchte
• Otro:

Würden Sie gern Säfte von exotischen Früchten trinken? *

• Ja
• Nein

Welche Früchte würden Sie als "exotisch" bezeichnen? *

• Maracuja
• Naranjilla
• Stachelannonen
• Mango
• Pitahaya
• Banane
• Otro

Wenn Sie wissen, dass die Stachelannone eine heilende Wirkung besitzt und sie
gegen Krebs und Hautkrankheiten hilft, würden Sie sie konsumieren? *

• Ja
• Nein
 76

Fruchtpüree

Im Handel werden Stachelannonen nur als gefrorenes Fruchtfleisch transportiert,

da die Frucht sehr schnell verdirbt, sobald sie einmal reif ist. Das Fruchtpüree
kann dann nach dem Auftauen zu Säften, Smoothies, Eis und Jogurt
weiterverarbeitet werden.

Fruchtpüree von der Stachelannone

Wie viel würden Sie für solch ein exotisches Produkt wie dieses bezahlen? (400
gr Packung) [100 gr Fruchtpüree = 1lt Saft] *

• EUR 3,00 - 5,00

• EUR 6,00 - 8,00
• EUR 9,00 - 12,00
• EUR 12,00 und mehr
• Otro:

Wo sollte dieses Produkt Ihrer Meinung nach angeboten werden? *

• Supermarkt
• Bio-Markt
• Spät-Shop
• Tankstelle

Kennen Sie diese Art von Produkt bereits von einer anderen Frucht in
Deutschland? *

• Ja
• Nein

Falls Sie "Ja" gewählt haben, welche Arten kennen Sie?

Wie wichtig sind die folgenden Kriterien für Ihre Kaufentscheidung? (1 - sehr
wichtig; 5 - nicht wichtig) *

• Preis
• Verpackung
 77

• Nährwerte
• Produktmarke
• Geschmack

Link a la encuesta: https://goo.gl/forms/Fd8IegDlxmsGZykK2

 78

Anexo 4

Resultados Encuestas

1. Sexo
Mujer 18
Hombre 14

2. Rango de edad
bajo 18 2
19-25 24
26-35 5
36-45 1
sobre 46 2

3. Ingresos
menor a 1000 21
1001 - 2000 5
2001 - 3000 5
sobre 3001 1

4. Que toma usted en sus

comidas?
Jugo 24
Agua 30
Té 12
Soda 9
Cerveza 6

5. Jugos de preferencia
Manzana 25
Pera 4
Mora 5
Naranja 22
Frutas exóticas 12
Multivitamínicos 2

6. Aceptación al jugo de
frutas exóticas
Si 23
No 8
 79

8. Tendencia al consumo al
momento de saber de las
cualidades curativas de la
guanábana
Si 31
No 1

9. Disposicióna pagar
3-5 17
6-8 14
9 - 12 0
Superior a 12 0

10. Lugar de venta del

producto
Supermercados 27
Mercados "Bio" 30
Tiendas 24-7 5
Gasolineras 4

11. Conocimiento de
productos similares
Si 31
No 1

13. Factores de compra

1 2 3 4 5
Precio 14 11 4 2 1
Empaque 16 7 7 2
Nutrientes 10 9 10 3 0
Marca 3 3 7 8 11
Sabor 22 5 2 0 3