ESTRATEGIAS DE VENTAS

A la hora de diseñar una estrategia de Ventas es imprescindible dedicar el tiempo

necesario a definir los diferentes tipos de estrategias de ventas que vamos a
utilizar.

Al fin y al cabo el objetivo final de cualquier empresa es vender más.

Pero para vender más no es suficiente con tener un bonito escaparate o una
página web muy bonita.

Tenemos que definir una serie de estrategias que nos permitan alcanzar nuestros
objetivos comerciales y más en este mercado globalizado, tan competitivo y
exigente, las estrategias deben ser más efectivas.

¿Qué son las estrategias de venta?

Una estrategia de venta es un proceso estratégico que se diseña con el fin de

alcanzar unos objetivos comerciales.

Esos sí, has de saber que las estrategias de ventas de una empresa van a ir
orientadas a:

Que nos compren las personas que no nos conocen.

Que nos compren los clientes de la competencia.

Que nuestros actuales clientes nos compren más.

Estas son las formas que tenemos para hacer crecer nuestro negocio.

Por ejemplo, imagina que tienes como objetivo alcanzar los 100.000.000 de pesos
de facturación este año.

Para llegar a esa cifra vas a tener que definir una serie de estrategias y acciones,
¿no?

Aquí es donde tendremos que tener en cuenta todas las estrategias para
aumentar las ventas que vamos a llevar a cabo.

Por ponerte en situación.

¿Te suena el marketing mix y sus 4 Ps?

¿Precio, producto, promoción y plaza (placement)?

Seguro que esto te suena un poco más, ¿no?

Te cuento esto porque a la hora de hacer el plan de marketing digital de una

empresa, uno de los puntos más importantes es la parte de la promoción y la
comunicación.

Es aquí donde vamos a tener que definir los diferentes tipos de estrategias de
ventas que vamos a poder utilizar para conseguir alcanzar los objetivos.

Tipos de estrategias de venta

Existen diferentes tipos de estrategias de venta pero principalmente las podemos

clasificar en dos grandes grupos:

Las estrategias de ventas online.

Las estrategias de ventas offline.

En mi opinión, en los últimos años estamos tan centrados en las técnicas online
que muchas veces nos olvidamos de las offline.

Esto para mi es un grave error.

Porque a día de hoy, personalmente ya no concibo un plan de marketing en el que

se separen ambas técnicas.

Deben tratar de integrarse bajo un mismo plan con el fin de poder alcanzar los
objetivos de marketing de la empresa.

Ahora bien, también hay otro tipo de estrategias como por ejemplo:

Estrategias de ventas de un producto.

Estrategias de ventas de servicios.

Tienes que tener claro que no es lo mismo vender un producto que hacer
marketing de servicios.

Los servicios tienen una serie de características y peculiaridades que hay que
tener en cuenta.

Además, dependiendo de las etapas del proceso de compra habrá una serie de
técnicas más adecuadas que otras.
Así que, vamos a ver los diferentes tipos de ejemplos de estrategias de ventas
para empresas que puedes utilizar para vender más.

Ejemplos de estrategias de venta de una empresa

Ahora que ya hemos visto los diferentes tipos que existen, voy a meterme con
mayor detalle y vamos a profundizar en cuáles son las estrategias de ventas que
vas a poder utilizar.

ESTRATEGIAS DE VENTA ONLINE

Existen diferentes tipos de formatos de publicidad digital que podemos utilizar

como estrategias para aumentar las ventas de nuestro negocio.

Lo que te recomiendo es que no pongas todos los huevos en una misma cesta.

Es decir, imagina que destinadas todo tu presupuesto en publicidad en Facebook

y un día deja de ser rentable para ti.

¿De verdad te gustaría correr ese riesgo?

Al final, la mejor estrategia de marketing consiste en combinar diferentes tipos de

estrategias para tratar de alcanzar el objetivo común.

Congreso online marketing

El objetivo de este tipo de estrategias de venta es conseguir el mayor número de

leads cualificados para después poder venderles diferente contenido formativo.

Publicidad en Redes Sociales

La publicidad en redes sociales es una de las formas más efectivas de llegar a

nuestro público y a un coste relativamente inferior en comparación al de otros
medios.

Comprar tráfico de pago de calidad es una de claves para aumentar la visibilidad

de cualquier negocio.

Muchos proyectos fracasan porque no consiguen ser visibles y tampoco consiguen

posicionarse a nivel orgánico.
Y justamente, una de las formas de solucionar los problemas de visibilidad es
invertir en tráfico y llevarlo al destino que nosotros queramos.

Estrategias de venta en las redes sociales

¿Se puede vender en redes sociales?

La respuesta es sí, pero con estrategia.

Es decir, publicar contenido por publicar no sirve absolutamente para nada.

Es imprescindible hacer un plan de marketing en redes sociales que nos permita

saber qué tipo de contenido publicar y sobre todo, que esté alineado con nuestros
objetivos.

Tienes que pensar que las personas están en redes para ver qué hacen sus
amigos, pasar el resto, entre otros.

Por lo que si queremos llegar a ellos tendremos que hacerlo con contenido
educativo y no puramente comercial.

Up Selling y Cross selling

Una de las estrategias de venta en eCommerce más utilizadas es el Up Selling y

el Cross Selling.

Por si no lo sabías, el Up Selling (o venta adicional) consiste en ofrecer al cliente

un producto que se asemeja al que quiere comprar o ya ha comprado.

Mientras que el Cross Selling (o venta cruzada) consiste el ofrecer productos

complementarios al que ha comprado o al que muestra interés.

Si tienes una tienda online te recomiendo que trabajes ambas técnicas y verás
cómo aumentan tus ventas.

Email Marketing

El mailing sigue siendo una de las técnicas de ventas online más efectivas que
podemos utilizar a día de hoy.
De hecho, según eMarketer alrededor del 77% de las personas prefiere recibir
correos promocionales en lugar de llamadas, anuncios en redes sociales,
mensajes de texto, entre otros.

Lo consideran menos intrusivo y por lo tanto es un gran canal para comunicarnos

con nuestros clientes.

De hecho, es un medio que nos permite prácticamente una comunicación directa

con ellos y es genial para crear una comunidad alrededor de una marca.

Porque créeme cuando te digo que la mejor estrategia de ventas consiste en crear
una comunidad de personas que sean suscriptoras de tu marca.

Webinars

Los webinars son el típico seminario o taller presencial llevado al online.

Normalmente se suelen hacer de forma gratuita pero también se pueden hacer de

pago sin ningún problema, siempre y cuando el material merezca la pena.

Pero lo más habitual es optar por una opción mixta.

Es decir, se entrega valor de forma gratuita y al final del webinar si ofrece un

producto o servicio de pago.

Si ofreces cursos de formación o servicios, deberías de incluir esta estrategia de

ventas dentro de tu repertorio sí o sí.

Testimonios, confianza y credibilidad

Las mejores estrategias para aumentar las ventas se basan en demostrar los
resultados que se pueden conseguir con un producto y/o servicio.

Y aquí es donde entra en juego los testimonios.

Para vender por internet necesitamos generar confianza y credibilidad y para eso
es fundamental demostrar resultados.

Nos gusta saber que personas que estaban en situaciones similares a nosotros
han conseguido los resultados a los que queremos llegar.
Prueba social

La prueba social está también directamente relacionada con los testimonios pero
no son exactamente lo mismo.

¿Alguna vez has estado entre dos restaurantes, pero uno estaba vacío y otro lleno
y has decidido entrar al que estaba lleno?

A las personas nos gustan las confirmaciones de terceros para reafirmar nuestra
propia decisión.

Por eso, la prueba social o social proof es uno de los tipos de estrategias de
ventas más utilizados hoy en día por empresas como Amazon, Ebay, entre otros.

Estrategia de escasez y urgencia

El sentimiento de escasez y de urgencia son otras estrategias de venta efectivas

utilizadas por las empresas para incentivar las ventas.

A las personas nos gusta posponer las cosas para última hora y muchas veces
necesitamos sentir esa presión para terminar de llevar la acción.

Las empresas son conscientes de ello y por eso muchas veces utilizan algunas
técnicas como la cuenta atrás para despertar ese sentimiento.

Marketing de afiliación

Principalmente, el marketing de afiliación consiste en promocionar productos de

terceros y conseguir una comisión a cambio por la venta del producto y/o servicio.

Es decir, se basa en recomendar productos que no son nuestros.

Y relacionado con el punto anterior, considero que no hay mejor afiliado que los
que han sido tus propios clientes o alumnos.

Por lo que te recomiendo que lleves a cambio un win to win con tus clientes para
que promocionen tus productos y sean prescriptores de tu marca.
Marketing de influencers

Otra de las estrategias para aumentar las ventas que podemos utilizar es el
marketing de influencers.

Para que te hagas una idea, según el IAB, alrededor del 85% de las personas a
las que le hicieron una encuesta siguen a influencers en redes sociales.

Mientras que según un estudio de la compañía RhythmOne, las marcas que

hicieron campañas de marketing con influencers generaron 11,20$ por cada $
invertido.

Ahora bien, no sirve cualquier tipo de influencers.

Tienen que estar relacionados con tu producto principal, de lo contrario lo más

seguro es que vayas a perder dinero.

Estrategia de contenidos

Aunque no es una estrategia de ventas pura como todas las que hemos visto
antes hasta entonces, la realidad es que puede ser más efectiva de lo que te
piensas.

Como te he dicho antes, una de las claves para vender por internet pasa por
generar confianza.

Y una de las formas de generar confianza es a través de los contenidos.

Si creemos contenidos de valor respondiendo las dudas que tengan las personas
ante determinados temas conseguimos posicionarnos en su mente del consumidor
como una de las opciones para solucionar su problema.

Chatbots

La unión de la publicidad en Facebook, con el email marketing y los chatbots

puede ser una de las estrategias de venta más potentes que hay.

Son pocas las empresas las que se han atrevido a utilizar esta técnica de
marketing pero se pueden conseguir conversiones realmente interesantes.
ESTRATEGIAS DE VENTA OFFLINE

Hasta ahora hemos hablado de diferentes estrategias de ventas online, pero no

únicamente del mundo digital se vive.

También hay que tener en cuenta técnicas offline que incluso dependiendo del
sector pueden llegar a ser más efectivas, así que vamos a ver diferentes ejemplos.

Venta por teléfono

Cuando estamos hablando de vender un producto y/o un servicio de alto precio lo

mejor es tratar de cerrar la venta por teléfono.

Por teléfono podemos perfectamente hablar con nuestro cliente potencial,

preguntarle qué problemas pretende solucionar y cuáles son sus objeciones de
compra.

Y es que cuando se trata de una inversión elevada necesitamos sabes que no nos
vamos a equivocar y para eso la mejor forma es hablar con la otra persona que
hay detrás del proyecto.

Venta a puerta fría

Quizás sea una de las estrategias de ventas utilizadas por las empresas más
antiguas, pero que a día de hoy dependiendo del sector todavía siguen teniendo
efectividad.

Ahora bien, con la transformación digital de las empresas estamos evolucionando

hacia una venta más social.

También conocida como el social selling.

El social selling es una técnica de ventas que utiliza las redes sociales
(principalmente LinkedIn) para atraer posibles clientes a través de contenidos
útiles para posteriormente transformarlos en ventas.

Si no conocías esta estrategia de ventas te recomiendo que te informes porque es

la evolución natural del trabajo tradicional de ventas.
Marketing en el punto de venta

Una de las típicas estrategias de venta en tiendas físicas suele ser el marketing en
el punto de venta.

El marketing en el punto de venta está formado por diferentes técnicas que se

aplican en la propia tienda para tratar de conseguir la venta.

Principalmente, hay tres tipos de marketing:

Merchandising visual.

Merchandising de seducción

Merchandising de gestión.

Si tienes una tienda física, te recomiendo que te informes más sobre esta técnica.

Talleres presenciales

Una de las estrategias de ventas de servicios más efectivas son los talleres
presenciales.

Piensa que «el inconveniente» de los servicios es que no se puede ver el

resultado de lo que compramos in situ.

Por ejemplo, imagina que estás especializado en marketing para fotógrafos.

Es posible que muchos de ellos todavía no sean conscientes de la importancia de

invertir en marketing digital.

Pero si organizas un taller de marketing para fotógrafos es mucho más probable

de que se den cuenta de lo importante que es y acaben contratando tus servicios.

Por eso es tan importante saber educar a los clientes.

Ferias Comerciales

Las ferias comerciales son un evento (normalmente con periodicidad anual) en el

que durante unos días se reúnen en un espacio los expositores para que sus
potenciales clientes puedan ir a preguntar, informarse e intercambiar opiniones.
Existen diferentes tipos de ferias comerciales, como por ejemplo:

Las multisectoriales (más conocidas como ferias de muestras) en la que se

exponen todo tipo de productos y/o servicios.

Las especializadas donde están más centradas en productos y/o servicios

homogéneos.

Promoción de ventas (ofertas, descuentos, regalos)

La promoción de ventas consiste en hacer una oferta limitada en el tiempo para

conseguir efectos a corto plazo.

Su objetivo principal es ser un incentivo para el consumidor (más por menos

dinero o lo mismo por menos).

Nunca has ido al supermercado y has visto una promoción de «paga 2 y llévate 3
(el tercero gratis)», pues de eso trata básicamente.

Para que lo tengas más claro, algunos ejemplos de técnicas de promoción de

ventas podrían ser:

Cupón de descuento.

Reembolsos.

Sistemas por puntos.

Precios por paquete.

Regalos gratis.

Sorteos y concursos.

Muestras, degustaciones.

El inconveniente es que no ayudan a construir una fuerte imagen de marca y

además pueden dar origen a una mala concepción de la misma.
Servicios adicionales gratis

Otro de los ejemplos de estrategias de ventas exitosas podrían son los servicios
adicionales.

Con esto podemos conseguir que nuestro producto (a igual de condiciones con la
competencia) sea más atractivo para el consumidor.

Algunos ejemplos de servicios adicionales pueden ser:

Más años de garantía gratis.

Instalación gratis.

Entrega gratuita.

Servicio de mantenimiento.

Actualizaciones gratis.

Políticas de devolución.

Por ejemplo, yo cuando estuve analizando dónde comprarme el carro, un criterio

que terminó por decantarme por un concesionario u otro fue el del mantenimiento
gratis durante los primeros años.

Demostraciones

No existe mejor estrategia de ventas que poder comprobar de primera mano el

potencial de lo que vamos a comprar.

Si conseguimos demostrar los beneficios y cómo puede ayudarle a solucionar sus

problemas vamos a conseguir cerrar la venta de una forma más sencilla.

Y las demostraciones no hace falta que sean en directo, también se pueden

utilizar:

Muestras gratis.

Demos.

Accesos gratuitos durante un tiempo determinado.

Acceso parcial.
Toda aquella acción que le permita a una persona ver cómo puede ser el resultado
de aquello que va a comprar va a ser positivo.

Estrategias para vender más: Matriz Producto – Mercado

La Matriz de Ansoff es también conocida como la Matriz de crecimiento y lo que

nos permite es definir la hoja de ruta que vamos a seguir para el crecimiento de
nuestro negocio.

Principalmente se articula en función de dos factores:

Productos.

Mercado.

Teniendo como referencia esos dos elementos, vamos a ver diferentes ejemplos
de estrategias de ventas a tener en cuenta.

Estrategias de penetración

Las estrategias de penetración se basan en crecer con el mismo producto y en el

mercado actual.

¿Cómo?

Principalmente incrementado la cuota de mercado que tenemos, ya sea a través

de:

Campañas de marketing.

Reducciones de precios.

Promociones.

Lo que se suele hacer en este tipo de casos es tratar de atraer a los clientes de la
competencia, pero también se puede:

Aumentar la frecuencia de consumo.

Incrementar el consumo medio.

Proporcionarle un nuevo uso.

Estrategias de desarrollo de mercados

La estrategia de desarrollo de mercados se basa en ofrecer los productos los

productos actuales a nuevos mercados.

Es decir, podemos ofrecer nuestro producto a un nuevo segmento de clientes o a

un nuevo mercado.

Por ejemplo, la Nintendo 3DS, en un momento se dirigió al público más joven pero
después se hicieron campañas para llegar al público más adulto.

Estrategias de desarrollo de productos

Otra estrategia de ventas pasa por ofrecer un nuevo producto a los mercados
actuales.

Algunos ejemplos de desarrollo de productos podrían ser:

Expansión de la línea de productos.

Crear nuevos productos.

Ampliar la cartera de productos.

Añadir nuevas características el producto actual.

Estrategias de diversificación

Finalmente, la estrategia de diversión que es la más radical de todas conlleva

crear un nuevo producto y enfocarlo en nuevos mercados.

En este caso, tendríamos dos tipos de estrategias de diversificación:

Diversificación relacionada.

Diversificación no relacionada.

Por ejemplo, Yamaha es conocida por todos por fabricar Motos, pero también
comercializa pianos y otro tipo de equipos de música.