Guia de MKTG - Parcial
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Guia de MKTG - Parcial
PARCIAL
• Intercambio: Cuando una persona renuncia a una cosa a cambio de obtener otra que prefiere
tener.
• Valor para el cliente: relación entre los beneficios y el esfuerzo necesario para obtenerlos.
• Satisfacción del cliente: Evaluación que los clientes adjudican a un bien o servicios en la
medida que haya satisfecho sus necesidades y expectativas.
• Marketing relacional: Estrategia que se enfoca en conservar y mejorar las relaciones con los
clientes actuales.
• Empowerment: Atribuir facultades de decisión a los empleados para resolver con rapidez los
problemas de los clientes; por lo general, se trata de la primera persona a quien el cliente
notifica que existe un problema.
• Trabajo en equipo: Actividades de personas que trabajan en colaboración para lograr objetivos
comunes.
• Personal orientado al cliente: Para que una organización pueda enfocarse en crear relaciones
a largo plazo con los clientes, los empleados deben dirigir hacia ellos sus actitudes y acciones.
• El marketing es importante para los negocios: los objetivos básicos de la mayoría de las
empresas son la supervivencia, las utilidades y el crecimiento. El marketing contribuye
directamente en el logro de esos objetivos.
• El marketing en la vida cotidiana: cumple una función central en la vida, como consumidor de
bienes y servicios, se participa en el proceso de marketing.
• Planeación estratégica: proceso gerencial para crear y mantener una correlación entre los
objetivos y recursos de la organización con las oportunidades cambiantes del mercado. Su
meta es la rentabilidad y el crecimiento.
UNIDAD ESTRATEGICA DE NEGOCIOS (UEN):.
Concepto Características
subgrupo dentro de un negocio o conjunto ▪ Misión clara y mercado meta especifico.
de negocios relacionados dentro de la ▪ Centro sobre sus recursos
organización mayor. ▪ Un solo negocio o un conjunto de
negocios relacionados
▪ Planes que no dependen de otras UEN
de la organización
• Estrella: unidad de negocios que es líder del mercado y crece con rapidez.
• Vaca: unidad de negocios que genera mas efectivo del que requiere para mantener su
participación en el marcado.
• Incógnita (o niño problema): unidad de negocios que presenta un crecimiento rápido, pero
con bajos márgenes de utilidad.
• Perro: unidad de negocios que tiene poco potencial del crecimiento y baja participación de
mercado.
• Planear: proceso que se utiliza para anticipar hechos futuros determinar estrategias y lograr
en el futuro los objetivos organizacionales.
• Plan de marketing: documento escrito que emplea el gerente de marketing como guía de las
actividades de marketing.
• Enunciado de misión: basado en un análisis cuidadoso de los beneficios que buscan obtener
los clientes actuales y potenciales y de las condiciones actuales y anticipadas del entorno.
▪ Miopía de marketing: definir un negocio con base en sus bienes y servicios en ligar
de hacerlo en términos de los beneficios que buscan obtener los clientes.
• Análisis de la situación: también se le conoce como análisis FODA, es decir la empresa debe
identificar sus fortalezas (F) y debilidades (D) internas, así como estudiar las oportunidades
(O) y amenazas (A) externar.
▪ Escaneo del entorno: recabar e interpretar información acerca de las fuerzas, los
hechos y las relaciones del entorno externo que podrán afectar el futuro de la
organización o la implementación del plan de marketing.
• Objetivos de marketing: enunciado que expone lo que deben lograr las actividades de mktg.
• Estrategia de marketing: actividades para seleccionar y describir uno o varios mercados meta
y para crear y mantener una mezcla de marketing que genere intercambios mutuamente
satisfactorios con los mercados meta.
• Análisis de las oportunidades del mercado (AOM): descripción y calculo del volumen y el
potencial de ventas de los segmentos de mercado que interesan a la empresa, y la evaluación
de los competidores clave que hay en esos segmentos.
• Evaluación: implica ponderar la medida en que se han logrado los objetivos de marketing
dentro del plazo especificado.
• Control: proporciona los mecanismos para evaluar los resultados del marketing a la luz de
los objetivos del plan y para corregir las acciones.
• Mercado meta: conjunto de personas u organizaciones que la empresa tiene en mente cuando
dísela, implementa y mantiene una mezcla de marketing que busca satisfacer la necesidad o
deseo de ese grupo y que producirá intercambios satisfactorios para ambas partes.
• Clientes valiosos: una organización debe entender lo que impulsa esa lealtad y luego tomar
medidas para asegurarse que esos factores se mantengan y mejoren.
FACTORES SOCIALES
Un valor es una creencia que se adopta con firmeza durante mucho tiempo.
▪ Autosuficiencia: todas las personas deben valerse por si mismas
▪ Movilidad ascendente: todo aquel que siga las reglas puede triunfar
Los valores
▪ Ética laboral; el arduo trabajo, la dedicación u la frugalidad son lo moral y correcto
estadounidenses
▪ Igualdad: nadie debe esperar un trato diferente
▪ Individualismo: cada persona es única y diferente
▪ Orientación al logro: establecer metas, planear y medir los resultados.
Estilos de vida Las personas eligen bienes y servicios que satisfacen diversas necesidades e intereses, en
compuestos lugar de conformarse con los estereotipos tradicionales.
Como ha modificado La social media esta afectando cambios profundos en la manera en que obtenemos y
social media nuestro consumimos la información: los consumidores interaccionan, comparten creencias,
comportamiento valores, ideas e intereses y por supuesto, realizan compras a un ritmo veriginoso.
• Demografía: estudio de las estadísticas virtuales de las personas como edad, raza, etnicidad y
ubicación.
• Población: las personas son, directa o indirectamente, la base de todos los mercados, lo cual
hace que la población sea la estadística más esencial.
Población
En EUA llamados “tweens” de entre 9 y 12 años de edad, constituyen una población de
más de 20 millones. Tienen acceso a información, opiniones y sofisticación por encima
Preadolescentes
de su edad y son responsables ya sea directa o indirectamente, de ventas de mas de
$200,000 millones al año.
En EUA hay alrededor de 25 millones, que pasan alrededor de 72 horas a la semana
conectados a algún dispositivo electrónico. Tienen un inmenso poder adquisitivo que
Adolescentes
asciende a mas de 43,000 millones de dólares. También influyen en un gasto familiar
adicional de 600,000 millones de dorales.
Personas nacidas entre 1995 y 2010. 61 millones de consumidores, la mayoría no ha
Generación Z conocido el mundo sin redes sociales o smartphones. “Si no puedes comunicarte en 5
palabras y con una imagen, no llegaras a ellos”
O generación Y, son personas nacidas entre 1979 y 1994. Es el grupo mas grande en la
Millennual
fuerza laboral estadounidense y representa el 37% de todos los trabajadores.
Personas nacidas entre 1965 y 1978, representa 65 millones de consumidores
Generación X estadounidenses. Primera generación de niños que crecieron con poca supervisión de sus
padres o adultos.
En EUA hay aproximadamente 75 millones de personas que nacieron entre 1946 y 1964.
Baby Boomers Se estima que gastan 400,000 millones de dólares más que otras generaciones en bienes
de consumo y servicios.
Factores económicos
Ingresos de los A medida que se incrementa el ingreso disponible (después de impuestos, aumenta
consumidores. la cantidad de familias e individuos que pueden costearse “una buena vida”.
Comparación del ingreso con el costo relativo que tiene un conjunto estándar de
Poder adquisitivo
bienes y servicios en diferentes zonas geográficas.
Medida de la reducción del valor del dinero, expresado como el porcentaje que se
Inflación
ha reducid el valor desde el año anterior.
Periodo de actividad económica que se caracteriza por tener crecimiento negativo,
Recesión
lo cual disminuye la demanda de bienes y servicios.
• Investigación básica: investigación pura que trata de confirmar una teoría o saber mas acerca
de un concepto o fenómeno.
• Factores políticos y legales: las empresas necesitan normas gubernamentales que protejan las
innovaciones tecnológicas.
• Comisión Federal de Comercio (FTC): organismo que tiene atribuciones para evitar que las
personas o las empresas utilicen métodos de competencia desleal en el comercio.
• Competencia para ganar participación de mercado y utilidades: los avances tecnológicos dan
paso a todo un nuevo conjunto de competidores que podría modificar el modelo de negocio
de una empresa.
Capitulo 6.- Toma de decisiones del consumidor.
• Comportamiento del consumidor: procesos que emplea un consumidor para tomar sus
decisiones de compra y utilizar o disponer de los bienes o servicios que ha adquirido;
también considera los factores que influyen en las decisiones de compra y uso del producto.
• Valor: evaluación personal del valor neto que obtenemos al realizar una compra, o la
creencia perdurable que un modo específico de comportamiento es preferible, tanto en lo
personas como en lo social, a otro modo de comportamiento.
• Valor utilitario: valor que se deriva de un bien o servicio que ayuda al consumidor a resolver
problemas y realizar tareas.
• Valor hedónico: valor que actúa como un fin en si mismo y no como medio para alcanzar un
fin.
• Proceso de toma de decisiones del consumidor: proceso de cinco pasos que siguen los
consumidores cuando compran bienes o servicios.
▪ Reconocimiento de necesidades: resultado de un desequilibrio entre los estados real
y deseado.
o Deseo: reconocer que existe una necesidad insatisfecha y un producto que
podría satisfacerla.
o Estimulo: toda unidad de información recibida que afecta uno o varios de los
cinco sentidos: vista, olfato, gusto, tacto u oído.
▪ Búsqueda de información:
o Búsqueda de información interna: proceso para recordar información del
pasado guardad en la memoria.
o Búsqueda de información externa: proceso para buscar información en el
entorno externo.
o Fuente de información no controlada por el marketing: fuente de
información relativa a un producto que no esta ligada a su publicidad ni
promoción
o Fuente de información controlada por el marketing: fuente de información
relativa a un producto que surge de las empresas para promoverlo.
▪ Evaluación de alternativas:
▪ Compra:
▪ Comportamiento posterior a la compra:
• Toma de decisiones limitada: toma de decisiones que requiere una cantidad moderada de
tiempo para reunir información y deliberar acerca de una marca desconocida, pero que esta
dentro de una categoría conocida de productos.
• Toma de decisiones amplia: toma de decisiones compleja que se utiliza cuando los
consumidores compran un producto costoso desconocido o un artículo que adquieren con
poca frecuencia: requiere aplicar varios criterios para evaluar las opciones y mucho tiempo
para buscar información.
• Influencias culturales en las decisiones de compra del consumidor: las empresas deben
entender como a la cultura y los correspondientes valores de las personas, así como la
subcultura y la clase social influyen en las compras.
• Cultura: conjunto de valores, normas, actitudes y otros símbolos significativos que dan
forma al comportamiento humano y a los artefactos o productos de ese comportamiento que
son trasmitidos de generación en generación.
• Clase social: grupos de personas dentro de una sociedad que presuntamente gozan del mismo
estatus o estima de la comunidad, se reúnen socialmente entre ellas con regularidad, tanto
formal como informal y comparten normas de comportamiento.
• Grupo de referencia: todos los grupos formales o informales de una sociedad que influyen en
el comportamiento de compra de un individuo
Primario Interaccion en persona
de manera regural e
Grupo informal informal, como
DIRECTOS pequeño familia, amigos-
Pertenencia en
personas se relacionan de
Secundario manera menos
Grupo formal grande consistente y mas
formal.
Grupos de referencia
• Proceso de socialización: forma en que los valores y normas culturales son trasmitidos.
• Percepción: proceso que se sigue para seleccionar, organizar e interpretar estímulos para
darles sentido y crear una imagen coherente.
• Exposición selectiva: proceso que permite al consumidor prestar atención a ciertos estímulos
y pasar por alto otros.
• Generalización del estímulo: forma de aprendizaje que se presenta cuando una respuesta se
extiende a un segundo estimulo similar al primero.
• Discriminación del estímulo: capacidad aprendida que permite diferenciar varios productos
similares.
• Producto de consumo: producto que se compra para satisfacer las necesidades o deseos
personales de un individuo.
• Compromiso con la relación: idea de que una relación a largo plazo entre dos empresas es
tan importante que amerita el máximo esfuerzo de ambas para mantenerla por tiempo
indefinido.
• Bolsa en línea de negocio a negocio: pide de remates electrónico que ofrece a las empresas
vínculos integrados a sus clientes y proveedores.
Mercado de negocios vs. Mercado de consumo
Negocios Consumo
• Demanda derivada: demanda existente La demanda es mayor para ciertos tipos
para los productos de negocios. de productos o servicios, a diferencia de
• Demanda conjunta: demanda de dos o la de negocios.
mas productos que se utilizan juntos en
un mismo producto
Demanda • Demanda inelástica: incremento o
reducción del precio del producto no
afecta de forma significativa su demanda
• Demanda fluctuante: la demanda de
productos de negocios tiende a ser menos
estable que la demanda de consumo.
Volumen de Son volúmenes de compra mayores Son volúmenes de compra menores
compra
Número de clientes Tienen un menor número de clientes Tienen un mayor número de clientes
Compradores y vendedores negocian las Los consumidores están acostumbrado a
Tipo de
especificaciones de los productos, fechas de negociar el precio de los automóviles o
negociación
entrega, condiciones de pago, etc… bienes inmuebles.
Las empresas suelen arrendar el equipo Los consumidores compran productos
Arrendamiento
costoso en lugar de arrendarlos.
Equipo principal: bienes de capital, como maquinas grandes o costosas, computadoras centrales, hornos,
generadores, aviones y edificios.
Equipo accesorio: bienes, como las herramientas de mano y el equpo de ofcina , que son menos costosos
que el equipo principal y tiene una vida mas corta.
Materias pimas: productos extractivos o agricolas que no han sido procesados, como minerales,
madera, trigo, maiz, frutas, verduras y pescado.
Partes componentes: bienes terminados listos para ensable, o productos que necesitan poco
procesamiento antes de pasar a formar parte de otro producto.
Suministros: bienes de consumo que no pasan a formar parte del proceso final.
Servicios de negocios o empresariales: partidas de gasto que no pasan a formar parte del producto final
Comportamiento de compra empresarial o de negocios
• Situaciones de compra: Con frecuencia, las empresas, en especial las de manufactura, deben
decidir si fabrican algo o si lo compran a un proveedor externo.
▪ Compra nueva: situación que requiere que se compre un producto por primera vez.
▪ Recompra modificada: situación en la que el comprador desea que se aplique algún
cambio al bien o servicio original.
▪ Recompensa simple: situación en la que el comprador vuelve a ordenar los mismos
bienes o servicios sin solicitar nueva información ni investigar la posibilidad de
otros proveedores.
• Ética en los negocios: la ética se entiende como los principios o valores morales que
normalmente rigen el comportamiento de un individuo. La ética también se puede ver como
la norma que sirve para evaluar el comportamiento.
• Servicio al cliente: cada vez son mas las empresas que reconocen los beneficios de crear un
sistema formal para monitorear las opiniones y percepciones sobre la calidad en el servicio al
cliente.
• Segmentación geográfica: Se refiere a segmentar los mercados por zonas de un país o del
mundo, tamaño del mercado, densidad del mercado o clima.
Segmentación demográfica
Segmentar los mercados por edad, genero, ingreso, origen étnico y ciclo de vida de la familia.
Es una herramienta importante, como bien ilustra una breve exploración del
Por edad
potencial de mercado de distintos segmentos de edad.
Por genero Las mujeres realizan 85% de las compras anuales de bienes de consumo.
Es una variable muy utilizada para segmentar los mercados, por el nivel del
Por ingreso ingreso influye en los deseos de los consumidores y determina el poder
adquisitivo.
Representar los mercados por grupos étnicos. Los hispano-estadounidenses, los
Étnica afro-estadounidenses y los asiático-estadounidenses con los tres grupos étnicos
mas grandes en EUA.
Por ciclo de vida de Serie de etapas determinadas por una combinación de edad, estado civil y la
la familia presencia o ausencia de hijos.
Segmentación psicográfica
Segmentar los mercados considerando personalidad, motivos, estilos de vida y geo demografía.
Refleja los rasgos, actitudes y hábitos de un individuo. La ropa es el máximo
Personalidad
descriptor de la personalidad.
Las empresas que venden productos para bebe y seguros de vida se dirigen a los
Motivos
motivos emocionales de los consumidores, a saber: cuidar de sus seres amados
Divide a las personas en grupos dependiendo de como pasan el tiempo, la
Estilos de vida importancia que conceden a las cosas que las rodean, sus creencias y algunas
características socioeconómicas, como ingreso y grado de estudio.
Agrupa a los clientes potenciales en categorías de estilos de vida de los barrios.
Geo demografía
Combina la segmentación geográfica, demográfica y del estilo de vida.
• Principio 80/20: principio que sostiene que 20 por ciento del total de los consumidores
genera 80 porciento de demanda.
• Bases o variables para segmentar los mercados de negocio: este compuesto por cuatro
amplios segmentos: productores, revendedores, gobierno e instituciones.
• Procesos de compra: numerosas empresas que le venden a otras encuentran útil segmentar a
los clientes actuales y potenciales tomando en cuanta su forma de compra.
• Mercado meta: grupo de personas u organizaciones para la cual una empresa diseña,
implementa y mantiene una mezcla de marketing con la intención de satisfacer sus
necesidades, la cual resulta en intercambios satisfactorios para ambas partes.
• Segmento meta no diferenciado: enfoque de marketing que concibe al mercado como una
gran entidad sin segmentos individuales, por lo cual emplea una sola mezcla de marketing
• Segmentos meta múltiples: estrategia que elige a dos o más segmentos de mercado bien
definidos y que crea una mezcla de marketing diferente para cada uno de ellos.
• Canibalización: situación que se presenta cuando las ventas de un nuevo producto consumen
las ventas de un producto existente de la empresa.
Ventajas y desventajas de las estrategias para seleccionar mercados meta
Estrategia Ventajas Desventajas
• Potencial para realizar ahorros en • Ofertas de productos poco
Segmento meta producción/costos de marketing imaginativas
no diferenciado • La empresa es mas vulnerable a la
competencia
• Concentración de recursos • Segmentos demasiado pequeños o
• Capacidad para satisfacer mejor las cambiantes.
necesidades de un segmento • Los competidores grandes pueden
Segmento
estrechamente definido vender con mas efectividad al
concentrado
• Permite que algunas empresas pequeñas segmento/nicho
puedan competir mejor contra grandes
• Posicionamiento solido
• Mayor éxito económico • Altos costos
Segmentos meta
múltiples • Economías de escala de • Canibalización
producción/marketing
• CRM como instrumento para establecer metas: las empresas que implementan debidamente
CRM tienden a adaptar los bienes y servicios que ofrecen a sus clientes como base en datos
generados por las interacciones entre ciertos grupos de clientes sumamente definidos.
• Mapas perceptuales: son una manera de describir gráficamente, en dos o mas dimensiones, el
lugar que ocupan los productos, las marcas o los grupos de productos en la mente de los
consumidores.
• Reposicionamiento: cambiar la forma en que los consumidores perciben una marca frente a
las marcas competidoras.
Capítulo 9.- Investigación de mercados
• Investigación de mercados: proceso de planeación, recolección y análisis de datos
pertinentes para una decisión de marketing.
• Datos secundarios: datos que han sido recabados previamente para un propósito diferente al
del asunto en cuestión.
• Datos primarios: información que se recaba por primera vez y que se utiliza para resolver el
problema específico que se está investigando.
• Investigación por encuesta: técnica mas conocida para recabar datos primarios; en una
encuesta el investigador interacciona con las personas para conocer hechos, opiniones y
actitudes.
• Central telefónica (CT): sala especialmente diseñada para realizar encuestas telefónicas.
• Entrevista ejecutiva: tipo de encuesta que implica entrevistar en sus oficinas a mujeres y
hombres de negocios acerca de bienes o servicios industriales.
• Focus group: siete o diez personas que participan en una discusión de grupo encabezada por
un moderador.
• Pregunta abierta: pregunta de una entrevista que propicia que el encuestado responda
utilizando sus propias palabras.
• Pregunta cerrada: pregunta de una entrevista que le pide al encuestado seleccionar una
respuesta dentro de una lista limitada de opciones.
• Investigación por observación: método que se basa en cuatro tipos de observación: personas
que observan a otras, personas que observan una actividad, maquinas que observan personas
y maquinas que observan una actividad.
• Mysteru shoppers: investigadores que fingen ser clientes para observar una tienda y recabar
datos de ella.
• Compras virtuales: los avances tecnológicos de computo han permitido a los investigadores
simular el entorno de una verdadera tienda minorista en una pantalla de computadora.
• Experimento: método para rebabar datos primarios mediante el cual el investigador modifica
una o mas variables, al tiempo que observa los efectos que esas modificaciones producen en
otra variable.
• Especificaciones de los procedimientos para conformar las muestras.
▪ Muestra: subconjunto de la población meta
▪ Universo: población de la cual se obtendrá una muestra
▪ Muestra probabilística: muestra en la cual cada elemento de la población tiene una
probabilidad estadística conocida de ser seleccionado.
o Muestra aleatoria: muestra conformada de tal manera que cada elemento de
la población tenga la misma probabilidad de ser seleccionado.
▪ Muestra no probabilística: toda muestra que se ha conformado con escaso o ningún
intento por obtener una sección transversal de la población.
o Muestra por conveniencia: forma de muestra para la cual el investigador
emplea a los encuestados que le resulten cómodos o de fácil acceso.
• Error de medición: error que se presenta cuando existe una diferencia entre la información
que desea obtener el investigador y la que proporciona el proceso de medición.
• Error de muestreo: error que se presenta cuando de alguna manera una muestra no representa
a la población meta.
• Tabulación cruzada: método de análisis de datos que permite al analista estudiar las
respuestas a una pregunta en relación con las respuestas a una o mas preguntas.
• InfoScan: servicio que usa escáner para registrar las compras de bienes de consumo
procesados.
• Neuromarketing: área del marketing que estudia las respuestas del cuesto ante los estímulos
del marketing.
• Modelo simple del flujo del sistema de administración de las relaciones con el cliente
(CRM)
Identificar las
relaciones con el
cliente
Capturar datos de
Identificar quienes
los clientes en
son sus mejores
base a las
clientes
interacciones
Almacenar los
datos de los
clientes
• Inteligencia competitiva (IC): sistema de inteligencia que ayuda a los gerentes a evaluar a
sus competidores y proveedores para competir de manera mas eficiente y eficaz