Taller VIRTUAL

Universidad Interamericana de Panamá
Maestría en Gerencia de Proyectos

Negociación y Resolución de Conflictos en Proyectos (008-00140)
Profesor Ramiro Aguilar G.
TALLER VIRTUAL N° 2
Instrucciones:
1. Desarrolle los dos puntos presentado (Caso y análisis de lectura)
2. Elabore un documento en Microsoft Word con lo indicado en la Clase 1 y
súbalo a la plataforma el sábado 13 de marzo antes de la 11:55 p.m.
PARTE I – Caso (50 puntos)
Entre el vino, la tecnología y una casa

Tu objetivo es negociar la venta de una empresa familiar y elegir cuál es el mejor
acuerdo que permita mejorar el nivel de vida de tu familia, al mismo tiempo que los
potenciales compradores se beneficien de su adquisición.
Instrucciones:
 Lea detenidamente, analice y discuta con su equipo la situación que se

presenta y luego escoja la mejor respuesta.
Don Pascual llegó a México a los 20 años de edad procedente de la región de Véneto,
uno de los mayores productores vitivinícolas de Italia. A lo largo de su vida, desarrolló
un excelente vino (al que bautizó como Soave). Creó un pequeño pero exitoso negocio
familiar (15 millones de pesos en ventas por año) que proveía de vino a granel a un
grupo selecto de restaurantes de la zona.
Desde niño, tú mismo formaste parte de esta empresa, aprendiste el oficio. El sueño
de tu padre era que algún día te hicieras cargo de ella, sin embargo, cuando creciste
te interesaste por las tecnologías de información y creaste tu propia oficina de
asesoría empresarial en plataformas inteligentes. Al principio las cosas salieron bien,
pero con el tiempo la competencia apareció y tus contratos empezaron a llegar a
cuentagotas. Para entonces, ya te habías casado y estabas esperando a tu primer
hijo, tu esposa quería dejar la gran ciudad para vivir en un suburbio tranquilo para
darle mayor calidad de vida a la familia. De hecho, ya había contactado a un asesor
inmobiliario que le consiguió la última casa que quedaba en un bello barrio con
familias jóvenes y niños pequeños. La casa tenía un costo de 10 millones de pesos y
pedían un enganche de 2 millones. Como había gran demanda por la casa le
informaron a tu esposa que tenía 48 horas para realizar el depósito bancario.
Unos meses antes, tu padre te
había dicho que ya se sentía viejo
y cansado y te informó que te
heredaba el negocio. Ante tu
resistencia por retomar esa
actividad, decidiste ponerlo en
venta. El precio que fijaste al inicio
fue de 5 millones de pesos.
El tiempo pasaba y no recibías

ninguna oferta, empezabas a
desesperarte ante tu situación
familiar. Cierto día apareció un
comprador que te ofrecía 1 millón y medio de pesos por la tierra de cultivo que para
entonces ya requería de una buena cantidad de trabajo para volverla productiva. Era
un joven emprendedor del Tecnológico de Monterrey que durante su carrera había
experimentado con la aplicación de la tecnología para el desarrollo de varietales
sofisticados, aunque sus conocimientos sobre enología (ciencia, técnica y arte de
producir vinos) eran muy limitados (también su dinero).
De vuelta a casa le comentaste a tu esposa lo sucedido y ella te recordó que ese fin
de semana tenían que dar el enganche de la casa y no tenía intenciones de perderla.
Te dijo también que podían usar sus ahorros como parte del enganche (los ahorros
eran de quinientos mil pesos).
Habías acordado reunirte con el joven al día siguiente, él vendría acompañado de su

perspicaz abuela, con quien vivió durante sus estudios profesionales (financiados
por ella): un dato curioso, la abuela era de ascendencia italiana de la región
vitivinícola de Lombardía, contigua a la región de Véneto.
Aprovechaste el silencio de la noche (tu esposa ya se había ido a la cama, preocupada

e ilusionada a la vez) para revisar tus notas sobre un curso de negociación que
alguna vez tomaste a través de una modalidad conocida como MOOC. Mientras tanto
te preguntabas una y otra vez ¿Cuál sería la mejor estrategia de negociación a seguir?
Pregunta
¿Qué estrategia de negociación propones?
A. Una estrategia posicional basada en la negociación del precio en donde

intentarás sacar tanto como sea posible esperando que la abuela apoye con
recursos adicionales a su nieto favorito.
B. Una estrategia terminal consistente en cerrar el caso y aceptar el millón y

medio de pesos. Posteriormente completar con los ahorros (quinientos mil
pesos) para el enganche y no perder la oportunidad de adquirir la casa soñada
por tu esposa.
C. Una estrategia colaborativa (basada en intereses o “ganar-ganar”) para
explorar posibles oportunidades para mejorar el resultado de la negociación,
aunque a costa del tiempo, que, dadas las circunstancias, es un recurso
limitado.
D. Una estrategia basada en rechazar la oferta del joven emprendedor

(abandonar la negociación) y utilizar los ahorros de quinientos mil pesos para
rehabilitar el viñedo y poner a la venta de nuevo.
PARTE II - Análisis de lecturas (50 puntos)
Perspectiva
He representado a atletas desde hace casi un cuarto de siglo, más tiempo del que
algunos de ellos han vivido. En este lapso forjé relaciones profundas —amistades y
asociaciones— con muchos ejecutivos con quienes hago negocios.
Cerramos docenas de tratos en todos estos años.
Ha habido desacuerdos y lucha. A veces se dieron malos entendidos. Pero al final,

como en un matrimonio, seguimos juntos, avanzamos y crecimos. Con el tiempo, ese
tipo de relación compartida genera una base de confianza y respeto
inconmensurablemente valiosa.
Pero hay que ganarse ese tipo de confianza.
Lo entendí cuando cerré mi primer trato hace 23 años. Una premisa básica en mi
carrera ha sido saber que trabajaré con la misma gente una y otra vez. Esto significa
que siempre estoy pensando en el trato que hago en ese momento, pero también en
los futuros tratos del jugador.
Significa que veo a la otra parte como socio potencial, no como enemigo al que debo
derrotar.
Si no fuera por los dueños de los equipos, yo no tendría profesión. Si ellos no

sintieran que pueden operar con beneficios, no tendríamos una industria. Yo puedo
creer que un jugador merece cada centavo que se le paga, pero esto es sólo la mitad
de la ecuación. La otra mitad depende de que el dueño piense que puede beneficiarse
al hacer ese pago.
No son enfrentamientos; al final son colaboraciones.
Cada uno de nosotros tiene interés en el éxito y la salud del otro. Yo necesito y deseo
que los deportes profesionales sobrevivan y progresen. Las diversas ligas requieren
un abastecimiento continuo de jugadores de buena calidad que también sean
personas de buena calidad.
Cada lado tiene algo que ofrecer al otro.
Cada lado depende del otro.

En toda industria en la que se hagan negocios una y otra vez con las mismas partes
existe siempre un equilibrio entre llevar al límite una negociación en particular y
asegurarse de que la otra parte —y la relación que la acompaña— sobreviva intacta.
Esto no significa que debas subordinar tus intereses a los suyos, pero a veces el
mejor interés de largo plazo es dejar algo en la mesa, en especial si la otra parte
comete un error en tu favor.
A nadie le gusta que se aprovechen de él.
Todos somos seres humanos. Todos tenemos el potencial de cometer errores. Pese a
que los bandos se preparen muy bien, no hay forma de considerar todos los factores
en una negociación.
Tal vez haya momentos en que una parte se dé cuenta de que cometió un error de
cálculo o de interpretación, y solicite que se revise dicho punto.
Quizá haya ocasiones en que, acordados los términos, la otra parte descubra un
error y pida concesiones. No es necesario hacerlo. Uno puede atraparlo en ese punto,
pero hay que preguntarse: “¿Vale la pena? ¿Lo que voy a ganar aquí merece que
pierda en términos de la disposición de esa persona a trabajar conmigo en el futuro?”
En la mayoría de los casos, una relación de largo plazo es mucho más valiosa que
una ganancia de corto plazo. A veces la otra parte comete un error y no se da cuenta.
Ocasiones habrá en que el gerente general o el dueño con quien trato cometa un
error importante en sus cálculos o no perciba algo importante, y yo puedo fácilmente
aprovecharme de esto y vencerlo.
Pero no lo hago. Él me ofrece su yugular y yo, en vez de degollarlo, retrocedo. Incluso

puedo señalarle su error. Porque si lo aplasto, a la larga se dará cuenta. Y aunque
yo anote un tanto enorme en ese trato en particular, también cancelo nuestra
relación y, muy probablemente, cualquier posibilidad de futuros acuerdos. O puede
ser que el error de esa persona le cueste su empleo, en cuyo caso alguien puede
quedar en su lugar, alguien mucho más difícil de tratar y dispuesto a hacerme pagar
por perjudicar a su predecesor.
Fuente: Leigh Steinberg, Winning with Integrity,

Nueva York, Random House, 1998, pp. 217-218.
Reproducido con autorización.

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PARTE I – Caso (50 puntos)

Entre el vino, la tecnología y una casa

 Lea detenidamente, analice y discuta con su equipo la situación que se

El tiempo pasaba y no recibías

Habías acordado reunirte con el joven al día siguiente, él vendría acompañado de su

Aprovechaste el silencio de la noche (tu esposa ya se había ido a la cama, preocupada

¿Qué estrategia de negociación propones?

A. Una estrategia posicional basada en la negociación del precio en donde

B. Una estrategia terminal consistente en cerrar el caso y aceptar el millón y

D. Una estrategia basada en rechazar la oferta del joven emprendedor

PARTE II - Análisis de lecturas (50 puntos)

Cerramos docenas de tratos en todos estos años.

Ha habido desacuerdos y lucha. A veces se dieron malos entendidos. Pero al final,

Pero hay que ganarse ese tipo de confianza.

Si no fuera por los dueños de los equipos, yo no tendría profesión. Si ellos no

No son enfrentamientos; al final son colaboraciones.

Cada lado tiene algo que ofrecer al otro.

Cada lado depende del otro.

A nadie le gusta que se aprovechen de él.

Pero no lo hago. Él me ofrece su yugular y yo, en vez de degollarlo, retrocedo. Incluso

Fuente: Leigh Steinberg, Winning with Integrity,

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